Presentation For Sales Camp
Transcript of Presentation For Sales Camp
Как сделать отдел продаж продающим?
Sales Camp. Первая украинская конференция, посвященная продажам
Станислав Изюмов
Только никому об этом не рассказывайте!
Sales Camp Киев 18.12.2010
Все мы хотим верить в Чудо…
НО… праздники заканчиваются
И снова пора думать о продажах!Sales Camp Киев 18.12.2010
Диагноз: выживают немногие
«По данным рейтинга Forbes Global средний возраст компании в Японии составляет 97,4года; в США - 109,6; в Австралии - 125,2;в Канаде - 131,1, в Евросоюзе - 134,6, в Англии -210,7 года.
Для Украины, то этот показатель составляет немногим больше 1 года…»
Оксана Щегельская (директор компании Strategic Consulting Group)
Sales Camp Киев 18.12.2010
Индия. Проект Фонда Форда.
© Станислава Стефановская
© Станислава Стефановская Sales Camp Киев 18.12.2010
Главные проблемы отдела продаж и его сотрудников
Трудно найти квалифицирован
ных специалистов
Отсутствие стратегического планирования
продаж
Затруднено определение
личного вклада продавца (ов) в
итоговый результат
Трудно найти профессиональн
ых руководителей
отделов продаж
Слабая мотивация
менеджеров по продажам
Нет ориентации на клиента,
„втюхивание и впаривание“ своего товара
или услуги
Мало высокоэффективных обучающих
методик по подготовке менеджеров по продажам
Нет кадрового резерва
менеджеров по продажам
Ряд1 52,97% 36,88% 34,84% 32,50% 29,38% 27,34% 18,44% 17,50%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
По данным исследования, проведенного сообществом E-xecutiveи компанией On Conference
Точка приложения сил
• Львиная доля проблем в любой организации связана не с конкретными людьми, а с самой системой (по мнению У. Э. Деминга, это соотношение составляет 98/2)
• Менеджеры часто пренебрегают необходимостью изменений в системе.
• Важно! Имея дело с системой, невозможноосуществлять точечные изменения.
Sales Camp Киев 18.12.2010
Sales Camp Киев 18.12.2010
Sales Camp Киев 18.12.2010
Возможные рычаги приложения сил
• Стратегия (в т.ч. стратегия продаж)
• Бизнес-процессы
• Коммуникации
• Эффективность управления
• Адекватность мотивации
Sales Camp Киев 18.12.2010
Стратегия
• Наиболее распространенные стратегии продаж:
– КП («как повезёт»)
– ДК («догнать конкурентов»)
Старые рельсы могут вести не туда…
• У вашей компании есть живая (рабочая) стратегия?
• Если да, то как часто она пересматривается?
Sales Camp Киев 18.12.2010
Недостатки слаженности
Как есть: разнонаправленная энергия
Sales Camp Киев 18.12.2010
Недостатки слаженности
Как может быть.
Слаженность: общее видение + обучение
Sales Camp Киев 18.12.2010
Недостатки слаженности
Рост каждого в отдельности ведет к хаосу
Sales Camp Киев 18.12.2010
1. Работа над стратегией гораздо важнее самой стратегии.
2. Команды – основной центр обучения. Личное обучение незначительно влияет на эффективность команд.
Стратегия. Выводы.
Sales Camp Киев 18.12.2010
Бизнес-процессы.• Ваши продавцы работают с
клиентами, или:
– готовят счета
– проводят сверки
– пишут кипу отчетов…
• Тогда кто в это время рядом с вашими клиентами?
Sales Camp Киев 18.12.2010
Неотлаженные бизнес-процессы могут до 90% замедлять работу!!!
Коммуникации.
Sales Camp Киев 18.12.2010
Маркетинг + бухгалтерия дружат против отдела продаж?
Или все же сотрудничают?
Примерно 50% энергии ваших сотрудников уходит на решение вопросов, связанных с нарушенными коммуникациями.
• Лучший продавец лучший руководитель!
• Чего больше в Вашем отделе продаж –работы или политики?
• Продавцы приходят в компанию, а уходят от руководителей…
Sales Camp Киев 18.12.2010
Эффективное Управление
Эффективное Управление Подчиненные, обидевшиеся на начальство, намеренно начинают работать хуже.
• 33% обиженных заявили, что не прилагают особых усилий для выполнения заданий (среди обычных людей — 9%).
• 39% брали больничный, не испытывая проблем со здоровьем (в контрольной группе 4%).
• 24% обиженных затягивают перерывы и перекуры на работе (контрол. группе — 7%).
Sales Camp Киев 18.12.2010
Источник: информационно-аналитическое агентство Washington ProFile
Мотивация
• Факт: цели сотрудника и компании различаются!
• За что вознаграждаете –то и получаете.
• «Каждый должен знать, как и за что его ценит руководство» (Д.Уэлч) «Раз кнута нет,
будем пороть пряником!»
Sales Camp Киев 18.12.2010
Что обычно остается «за кадром»…
• Личные отношенияпродавцов с деньгами.
• Негативное отношение к торговле – стыдно, неудобно выпрашиватьденьги.
• Продажи как временная работа.
• Отказы клиентов. Груз одиночества…
Sales Camp Киев 18.12.2010
Sales Camp Киев 18.12.2010
Продажи как система
• Четкое понимание цепочки взаимодействия «продавец-покупатель»:
a) кто и как именно влияет на сделку?
b) у кого реальная власть?
c) какое воздействие и где именноприведет к успеху?
Sales Camp Киев 18.12.2010
Продажи как система
• Где уже неоднократно происходили сбои в продажах? Чем это вызвано? Как изменить?
• Что/кто в организации способствует стабильности продаж?
• Какие есть резервы?
• и т.д.
Sales Camp Киев 18.12.2010
Прибыль – это аплодисменты рынка. ©
Sales Camp Киев 18.12.2010
Sales Camp Киев 18.12.2010
Звоните, пишите…
Станислав Изюмов
+38 067 500 35 37
+38 050 410 64 04
sizyumov.posterous.com