Energietransitie Gelderland, presentatie tijdens masterclass 26 juni 2014
Presentatie Customore Consulting tijdens Homies Masterclass On the Move
-
Upload
foodservice-homies -
Category
Business
-
view
50 -
download
1
Transcript of Presentatie Customore Consulting tijdens Homies Masterclass On the Move
In samenwerking met
Waardering aangegeven door marktpartners Waardering verwacht door fabrikanten
Overschatting op 9 onderwerpen w.o. waardering AM
Inzicht: Foodservice Benchmark studie 2014,
Verwachtte waardering vs. gepercipieerde waardering
2010 2012 Nu
7,6 7,7 7,5
6,9 6,8 6,8
6,7 6,5 6,7
6,6 6,5 6,3
7,1 6,9 7,0
6,7 6,7 6,7
7,1 7,0 7,0
6,7 6,6 6,6
7,1 7,2 7,4
7,3 7,0 6,9
7,2 7,0 6,9
6,7 6,6 6,7
7,3 7,3 7,4
6,8 6,5 6,6
6,7 6,7 6,7
6,5 7,0
6,8 6,8 6,5
7,0 7,0 7,0
7,0 6,9 6,9
Aspect Nu 2012 2010
Leverbetrouwbaarheid 8,0 7,9 7,0
Klantgerichtheid/Meedenken 6,9 6,9 7,2
Kortingen en condities 6,9 6,7 7,0
Prijsstelling en positionering 6,5 6,5 6,9
Account management 7,3 6,9 6,6
Partnership 7,1 6,9 6,9
Marktkennis 7,2 7,1 7,1
Productontwikkeling 6,9 6,7 6,8
Klachtenafhandeling 7,3 7,0 7,0
Aanbod 7,3 7,2 7,3
Toewijding aan FS markt 7,2 7,1 7,4
Visie 6,8 6,6 6,6
Bereikbaarheid 7,4 6,9 7,1
Toegevoegde waarde CM/TM 7,1 6,8 6,8
Acties en promoties 7,1 6,8 6,9
MVO/Duurzaamheid 7,2 7,0
Toegevoegde waarde buitendienst 6,8 7,2 7,2
Merkpositionering en communicatie 7,0 7,0 7,2
Gemiddelde 7,1 7,0 7,0
De waardering voor de industrie is niet gegroeid, dat werd door de fabrikanten ook niet verwacht.
In samenwerking met
Over de jaren heen
Waardering per kanaal – On the move
Waardering aspect voor kanaal On the move Nu 2012 2010 2008
Leverbetrouwbaarheid 7,7 7,3 7,7 7,7
Klantgerichtheid/Meedenken 6,6 6,4 7,3 7,0
Kortingen en condities 7,3 6,9 6,6 7,4
Prijsstelling en positionering 6,4 6,3 6,4 6,3
Account management 6,8 6,6 7,5 7,4
Partnership 6,5 6,0 6,9 7,0
Marktkennis 7,0 6,6 7,3 7,5
Productontwikkeling 6,0 6,6 6,9 6,6
Klachtenafhandeling 7,0 7,2 7,2 7,6
Aanbod 7,1 6,7 7,2 7,3
Toewijding aan FS markt 6,5 6,7 7,6 7,7
Visie 6,4 6,3 6,9 6,9
Bereikbaarheid 7,3 6,9 7,8 7,5
Toegevoegde waarde CM/TM 6,4 6,0 7,1 7,5
Acties en promoties 7,1 6,5 7,3 7,2
MVO/Duurzaamheid 6,4 6,6
Toegevoegde waarde buitendienst 7,0 7,0 6,4
Merkpositionering en communicatie 7,6 7,0 7,0 7,4
Eindtotaal 6,8 6,6 7,2 7,2
In samenwerking met
Over de jaren heen
Waardering per kanaal - Petrol
Waardering aspect voor kanaal Petrol Nu 2012 2010 2008
Leverbetrouwbaarheid 8,3 7,9 7,7 7,7
Klantgerichtheid/Meedenken 7,0 7,3 7,3 7,0
Kortingen en condities 6,9 7,0 6,6 7,4
Prijsstelling en positionering 6,3 6,7 6,4 6,3
Account management 7,3 7,4 7,5 7,4
Partnership 6,8 7,2 6,9 7,0
Marktkennis 6,7 7,5 7,3 7,5
Productontwikkeling 6,7 6,7 6,9 6,6
Klachtenafhandeling 7,7 7,2 7,2 7,6
Aanbod 7,1 7,1 7,2 7,3
Toewijding aan FS markt 6,7 7,1 7,6 7,7
Visie 6,6 6,6 6,9 6,9
Bereikbaarheid 7,7 7,8 7,8 7,5
Toegevoegde waarde CM/TM 6,7 6,9 7,1 7,5
Acties en promoties 7,2 6,9 7,3 7,2
MVO/Duurzaamheid 6,7 5,5
Toegevoegde waarde buitendienst 6,3 6,2 7,0 6,4
Merkpositionering en communicatie 6,4 6,9 7,0 7,4
Eindtotaal 7,0 7,0 7,2 7,2
In samenwerking met
Inzicht; drivers die de Net Promoter Score beïnvloeden
Aspecten die eruit springen zijn:
Accountmanagement
Toegevoegde waarde buitendienst (Horeca)
Klantgerichtheid/Meedenken
BereikbaarheidKlachtenafhandeling
Klantgerh/MeedenkenKortingen en cond.
LeverbetrouwbaarheidMVO/Duurzaamheid
MarktkennisMerkpos.&communicatie
PartnershipPrijsstelling&pos.
ProductontwikkelingToegev w buitendienst
Toewijding FS marktVisie
AanbodAccount mgt
Acties en promotiesToegevoegde waarde cmtm
Asp
ect
0 .2 .4 .6 .8Effects on Linear Prediction, Fixed Portion
Catering Grossiers
Horeca
change in NPS per unit change in the aspect
In samenwerking met
Kennis
• In depth food, foodservice, kanaal, segment en klantkennis.
• Overstijgende categoriekennis.
• Ken de formules en winkel locaties.
• Productoplossingen kennen in de zin van What’s in it for the customer.
• Ken de klant organisatie en zijn processen.
• Praktische productkennis (toepassing).
• Ken de verdienmodellen van alle keten partijen en de marge verdeling in de keten.
• Ken de eigen prijzen en marges en die van de concurrent.
• Ken de klantdoelstellingen en kpi’s
• Ken de klant van de klant
• Ben goed voorbereid
• Ken de eigen organisatie en haak kennis wanneer nodig
Vaardigheden
• Mandaat hebben. Slag- en besluitvaardig.
• Sparringpartner zijn; Feedback kunnen en durven geven.
• Luistervaardig en tactvol.
• Inleving en empatisch vermogen.
• Objectief; What’s in it for the customer.
• Betrouwbaar, open en eerlijk.
• Proactief (kort op de bal) en communicatief vaardig.
• In oplossingen denken.
• Onderhandelingsvaardig.
• Sociaal vaardig; willen en kunnen verbinden, observeren en beargumenteren.
• Flexibel
• Samenwerkingsgericht
• Conceptmatig denken
• Ambassadeurschap
Kennis is randvoorwaarde, Kunde is cruciaal
Kenmerken van de “ideale” accountmanager
“De ideale accountmanager moet nog geboren worden”
In samenwerking met
Wat wil on the move/petrol van de industrie
Accountmanagement:
Veel wisselingen
Een aantal AM-ers snapt het. De rest passanten.
AM-ers komen bij on the move met petrol-cijfers
Ze vragen niet naar mijn uitdagingen, doelstellingen, visie, kpi’s, verdienmodel, etc.
Zijn niet met mij bezig, kennen onze ratio’s niet (penetratie, traffic, capture rate, ticket amount)
Klantgerichtheid/Meedenken:
Leveranciers snappen onze markt, kanaal, mijn dynamiek niet.
Luisteren niet. De eigen organisatie is belangrijker. Denken en doen vanuit zichzelf.
Geen van de fabrikanten gaat ons uniek maken.
Denken in producten niet in oplossingen.
Onvoldoende flexibel, zitten vast in eigen keurslijf.
“Zij doen het erbij Petrol. AM-er is met sabbatical. Ik heb geen sabbatical.”
Men wil serieus genomen worden, verwacht inleving en verdieping en oplossingen voor hun uitdagingen en problematieken.