Presentaci³n: Jos© Mayora, Negociaci³n

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Curso de Ampliación sobre Liderazgo, Negociación y Derechos Humanos para Comunicadores. Módulo III: Negociación

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  • 1. J.Mayora Las palabras no selas lleva elviento 1 JosMayora Julio2013
  • 2. J.Mayora 2 DialogodeAlicia Alicia: Quecamino debo tomar? Gato: Eso dependedel lugar haciadondevayas! Alicia: No separadondevoy! Gato: EntoncesNo importacual camino debestomar! Lewis Carrol (1872) A travs del espejo
  • 3. J.Mayora 3 Cules son las preguntas claves sobre el tema?
  • 4. J.Mayora 4 Preguntas claves Cmo funcionan las percepciones en las negociaciones? Qu papel cumple la informacin en la concepcin de la negociacin ? Qu influencia tienen los que informan en el desarrollo de la negociacin? Qu significacin tienen para las negociaciones el estilo y el contexto?
  • 5. J.Mayora LaNegociacinatravs delos Sentidos
  • 6. J.Mayora Variables integrantesdeunanegociacin 6 Nego ciaci n Percepci n Co no cimiento s Emo cio nes
  • 7. J.Mayora LaPercepcin Losnegociadoresabordan cadasituacin guiadospor suspercepcionesen situacionesanterioresy sus actitudesy conductasactuales. Proceso medianteel cual las personasseconectan con su ambiente(contexto) PERCEPCIN
  • 8. J.Mayora Definicinde percepcin - Proceso por el quelosindividuosorganizan e interpretan lasimpresionesdesussentidos, con el objeto deasignar significadosasu entorno (contexto). Robbins - Proceso medianteel cual laspersonasseconectan con su ambiente(contexto). Lewicky
  • 9. J.Mayora Importancia de la percepcin para la negociacin 9 - El comportamiento delosnegociadoressebasaen lo queperciben como realidad y no necesariamente en larealidad misma. - Lasnegociacionesson fundamentalmente contextuales. - Lo quesepercibecomo contexto puedeser muy diferentealarealidad.
  • 10. J.Mayora Factores queinfluyenenlapercepcin 10 Situacin Tendencias Ambiente poltico Conflictossociales Receptor Actitudes Motivaciones Intereses Aptitudes Experiencias Expectativas Objeto Novedad Operacin Alcance Accesibilidad Impacto
  • 11. J.Mayora Distorsiones frecuentes Asignacin de atributos con base en la pertenencia a una categora demogrfica o grupo social especifico Generalizacin de conductas con base en atributo especifico Informacin que apoya una idea previa y descarta la informacin que no confirma esa idea Asignacin de caractersticas o sentimientos propios a terceros ESTEREOTIPO EFECTO REFLEJO PERCEPCIN SELECTIVA PROYECCIN
  • 12. J.Mayora Delimitarpara negociar Quesunadelimitacin? - Mecanismo subjetivo por el cual laspersonasevalan y comprenden lassituaciones(loscontextos). - Modo en quelosnegociadoresconciben eventos, basadosen experienciasanterioreseinformacin disponible. - Moldear y organizar el contexto demaneracomprensible, excluyendo elementosconsideradoscomo no indispensables.
  • 13. J.Mayora Delimitaciones frecuentes enconflictos Intereses Concentrar el objetivo en el inters particular Razn Concentrar el objetivo en quien tiene larazn Poder Concentrar el objetivo en el poder dominante
  • 14. J.Mayora LaFbuladelpan 14
  • 15. J.Mayora Vamos atomarnos untiempopararesponder estapregunta Cmopercibimos lanegociacin?
  • 16. J.Mayora 16 Ejercici oConstruyamos unconceptoapartir denuestras percepciones
  • 17. J.Mayora Entonces qu es la negociacin? 17
  • 18. J.Mayora 18 ConceptodeNegociacin Proceso mediante el cual dos o mas partes con objetivos comunes, diferentes o conflictivos. Intercambian informacin veraz y suficiente a lo largo de un periodo. Con miras a lograrun acuerdo para sus relaciones futuras.
  • 19. J.Mayora Objetivos OBJETIVOS FINALIDAD Comn Diferente Conflictivo Cooperar Complementar Conciliar Restituir 19
  • 20. J.Mayora Objetivos conflictivos Acuerdo en objetivos Desacuerdo en medios Nohayposibilidadde encuentro Desacuerdo en objetivos Desacuerdo en medios Nohayposibilidadde acercamiento
  • 21. J.Mayora 21 Lainformacin Recopilar Procesar Interpretar
  • 22. J.Mayora 22 Inadecuadomanejodelainformacin Deficiencias de la informacin - propensin al conflictoImpacto organizacional Inadecuada toma de decisiones -en lafuente; -en latransmisin; -en loscontenidos; -extempornea; -insuficiente; -sin calidad
  • 23. J.Mayora 23 Relaciones futuras (Acuerdo) Escenario inicial Escenario final Estrategia Actor1 Estrategia Actor2 Intercambio de Informacin Actor1 Acuerdo Actor2 Ejecucin
  • 24. J.Mayora Relaciones Futuras (NoAcuerdo) Escenario Inicial Escenario Final Actor1 Estrategia Actor2 Estrategia Intercambio de Informacin Oportunidad para iniciar otras negociaciones Actor1 Actor2 No Condiciones PROCESO 24
  • 25. J.Mayora 25 Antecedentes de la moderna negociacin
  • 26. J.Mayora 26 Caractersticas delas negociaciones (Previoaladcadadelos 70) - Concentradasen camposespecficos Diplomtico Laboral Empresarial Peroqueocurracuando: - variosamigosqueran comer juntos; - varioshermanosqueran ver televisin y slo hay un aparato; - cuando lasempresasdeben proveersedeinsumos; - cuando lapolica dialogabacon un grupo deterroristasparaliberar aunosrehenes?
  • 27. J.Mayora 27 Visinunilateraldelas negociaciones Criterios Estudiadapor investigadoresdiferentes Analizadaasistemticamente Consideradacomo el acto deregateo Tcticaparasacar ventajadelacontraparte
  • 28. J.Mayora 28 NuevaOrientacin (Dcadadelos 70) Institucional Harvard MIT Tufts Antropologa Disciplinar Derecho Economa Psicologa Biologa Sociologa CsPolticas
  • 29. J.Mayora 29 Resultadodelanuevaorientacin OBJETIVO Teorageneral de negociacin Metodologa propia Accesibleatodos losnegociadores
  • 30. J.Mayora 30 Premisadelanuevaorientacin Resolucin conjunta de problemas Atencin a los objetivos Punto de vista de la contraparte Decisiones racionales (soportadas argumentadas) Desarrollada porseres humanos Carctersistmico (proceso)
  • 31.