Planogramación y venta complementaria

Presenta: Ibeth Estrada GonzálezMatrícula:297202Técnicas de VentaTitular: Xavier Hurtado García Roiz

Planograma

Es un instrumento del merchandising que consiste en un diagrama o croquis, en el que se describe en detalle el sitio en el que debe ser ubicado cada producto de un comercio. Mostrando no solamente el lugar en el cual los artículos son colocados, sino también en que cantidad, cuantos frentes (facings), qué altura y qué profundidad deben ocupar las distintas referencias reseñadas.

Representación gráfica de un planograma

Funciones 1) Mejorar la colocación de los productos, ubicando los artículos más

vendidos o con mayor margen en un nivel más destacado. Y en consecuencia,

2) Aumentar las ventas.Mediante la utilización de los planogramas, los establecimientos comerciales pueden decidir como lucirá el lineal y que productos serán más accesibles para el consumidor; procurando, además que el diseño resulte estéticamente más atractivo para los clientes.

Beneficios 1) Reduce el tiempo de elaboración de la disposición de los productos en el

establecimiento. 2) Determina el potencial de venta de cada espacio de la superficie de

exposición. 3) Mejora la satisfacción de los clientes al facilitar las compras en lineales bien

organizados y visualmente más atractivos. 4) Permite un control más estricto del inventario al asignar las estanterías y los

frentes (facings) basados en la rotación, lo cual se traduce en una reducción de las roturas de stocks.

5) Proporciona una mejor relación del posicionamiento de los productos. 6) Facilita la reposición al dotar al personal encargado de realizarla de una guía

que seguir. 7) Permite la posibilidad de influir en la conducta del consumidor, como por

ejemplo en las compras incentivadas o en las compras impulsivas, lo cual resulta en un incremento de las ventas y de la rentabilidad.

8) Constituye una herramienta efectiva para comunicar al personal la disposición establecida para el lineal.

Objetivos 1) Emplazamiento: Establecer el lugar de la tienda donde se colocará

una determinada referencia, los artículos adyacentes y las ubicaciones secundarias.

2) Extensión de la Categoría: Cuanto espacio le será asignada a la categoría que se está planogramando.

3) Lugar del Producto: Como se asignará el sitio al producto: por ventas, por rotación, por encargos, por niveles de inventario, etc.

4) Disposición: Como se organizará el planograma: por precios, por marcas, por fabricantes, etc.

5) Señalización y PLV: Determinar si la categoría podría beneficiarse de la Cartelería o del material PLV.

Criterios determinantes del espacio y la ubicaciónCriterios Subjetivos: - Variedad en contra de

duplicidad. - Influir en la conducta del

comprador. - Mejorar la experiencia de

compra. - La reacción de los

consumidores.

Criterios Objetivos: - Ventas por metro cuadrado. - Coeficiente de rotación. - Tamaño del envase. - Lapsos de reaprovisionamiento.

Tipos de planogramas Casillas con texto: Es el tipo más sencillo de planogramas, se emplea un

recuadro para representar los distintos productos, con el nombre del artículo escrito adentro. Suelen ser en blanco y negro y bidimensionales. Se usan, principalmente, en tiendas de alimentación o en departamentos con alta rotación.

Pictóricos: Son más complejos y detallados, ya que incorporan una imagen del producto y de como debe ser expuesto. Normalmente son trazados a escala y en colores para suministrar una descripción exacta de los artículos exhibidos. Esta clase de planograma es utilizada comúnmente en establecimientos de moda y tiendas por departamento en las que la exhibición es más preeminente y la presentación es esencial. Acostumbran ser representaciones informáticas de dos dimensiones.

Tridimensionales: Las aplicaciones y programas para crear planogramas han avanzado junto con la tecnología; ello ha suscitado una creciente popularidad de los planogramas tridimensionales. Los planogramas en 3D, con frecuencia abarcan toda la disposición de un departamento, generando imágenes  sobre el aspecto que tendrá el mismo, incluyendo la publicidad y la cartelería. También pueden producir vistas aéreas del local o de una zona determinada, ofreciendo como resultado, una imagen bastante realista de la distribución del establecimiento.

Adaptación a servicios profesionales

El merchandising se puede aplicar también a la manera en que se gestiona el espacio en los establecimientos de los distintos servicios, la manera en que se acomodan los diferentes elementos, mobiliario y se presenta el servicio.

Debe de ser un lugar ameno, con la iluminación adecuada, los colores precisos, así como una ambientación congruente con el mensaje que la empresa pretende mandar a sus clientes.

Se puede sugerir:Tener buena ambientaciónQue huela bienQue haya espacioQue tenga buena iluminaciónQue generen un catálogo de servicios, digital e impreso

Ventas complementarias

La "add-on selling" (ventas complementaria), también conocidas como venta sugerida o "up-selling" (venta de mejora), se hizo popular por los restaurantes, cuando los camareros comenzaron a sugerir platos adicionales para acompañar con la orden de un cliente. La idea de sugerir un artículo en el punto de venta ha sido traducida a cada tipo de compra al por menor, desde sugerir una unidad de disco externa cuando un cliente compra una computadora, a aconsejar a un cliente la compra de una corbata que combine para complementar la camisa que está comprando. Lo que una vez fue una práctica para procurar una orden de comida más grande, es ahora una práctica común en cualquier negocio orientado a las ventas.

Aplicación al proyecto

Planogramación en el Gimnasio

En el gimnasio se puede utilizar un planograma del acomodo de los aparatos de ejercicio, los espejos, mancuernas y otros elementos básicos del gimnasio.

Un lay out de la distribución de las distintas áreas, en el que se incluya la recepción, consultorios nutricionales, cubículos de fisioterapia, baños, tienda, entre otros.

La música debe de tener el volumen adecuado y ser congrente también para el tipo de actividad que se realice, tener controlado el volumen en las áreas en donde se socializa o se platica con las personas, como recepción, los consultorios, etc.

El olor debe de cuidarse mucho, por lo que se colocarán aromatizantes automátics para que emitan fragancia cada determinado tiempo.

Existirá una buena iluminación que ayude a que todo se vea limpio y espacioso.

Venta complementaria en el Gimnasio Una venta complementaria en el Gimnasio puede ser la oferta de productos

nutricionales, que ayuden en la alimentación de los consumidores.Venta de: Suplementos alimenticios. Proteínas. Mass gainers. Ayudas para una completa nutrición. Aguas y bebidas hidratantes con electrolitos. Mancuernas u otros artículos que pueden ser utilizados en casa. Ropa deportiva, auxiliares para hacer ejercicio. Artículos ortopédicos que ayuden a cuidar alguna lesión, como rodilleras,

tobilleras, muñequeras, entre otros. Además se puede ofrecer el servicio de nutriólogo para complementar su ejercicio.