UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA

ISRAELISRAEL

PLAN DE MARKETING PLAN DE MARKETING EMPRESA XYZEMPRESA XYZ

INTEGRANTES INTEGRANTES Lic Mónica Guerra Lic Mónica Guerra Lic Kléber MorenoLic Kléber MorenoIng. Carlos Piña Ing. Carlos Piña Lic Patricio QuitoLic Patricio Quito

Contenido Plan de MarketingContenido Plan de Marketing Resumen Ejecutivo Resumen Ejecutivo 33 Descripción del caso Descripción del caso 44 Misión Misión 44

VisiónVisión 44 Objetivos empresarialesObjetivos empresariales 5 5 Viabilidad del Proyecto . Viabilidad del Proyecto . 55 Análisis del Entorno ( Macro Y Micro) Análisis del Entorno ( Macro Y Micro) 6,7 6,7 Análisis Foda área técnica/ humanística Análisis Foda área técnica/ humanística 8,9,108,9,10 Solución a la situación del Marketing Actual Solución a la situación del Marketing Actual 10,1110,11 Programa de Acción Estratégica del Marketing Programa de Acción Estratégica del Marketing 1212 Estructura orgánico Funcional Estructura orgánico Funcional 1313 Target o segmento de mercado Target o segmento de mercado 14,1514,15 Mix de MarketingMix de Marketing 1616 Estudio en base a las 22 leyes del Marketing Estudio en base a las 22 leyes del Marketing 17, 18, 1917, 18, 19 Controles y conclusiones Controles y conclusiones 2020

RESUMEN EJECUTIVORESUMEN EJECUTIVO DESCRIPCIÓN DEL CASO:DESCRIPCIÓN DEL CASO: El Equipo Directivo de la Empresa El Equipo Directivo de la Empresa XYZXYZ dedicada a la capacitación, formación y dedicada a la capacitación, formación y

asesoría, tiene la intención de incursionar con sus procesos formativos a través de asesoría, tiene la intención de incursionar con sus procesos formativos a través de modalidades de educación mediadas con el uso de internet, lo que nosotros modalidades de educación mediadas con el uso de internet, lo que nosotros conocemos como e-learning.conocemos como e-learning.

Para lograr alcanzar este nuevo reto, la Empreza Para lograr alcanzar este nuevo reto, la Empreza XYZXYZ, ha convocado a un grupo , ha convocado a un grupo selecto de profesionales con diversas competencias, para que realicen la Gestión de selecto de profesionales con diversas competencias, para que realicen la Gestión de este Proyectos e-Learning. La idea fundamental es que los equipos de profesionales este Proyectos e-Learning. La idea fundamental es que los equipos de profesionales que son ocho (8) vayan presentado sus avances paulatinamente hasta la que son ocho (8) vayan presentado sus avances paulatinamente hasta la consecución de este proyecto.consecución de este proyecto.

Tomando en cuenta la interdisciplinariedad de los grupos, la Empresa Tomando en cuenta la interdisciplinariedad de los grupos, la Empresa XYZXYZ ha ha solicitado que se gestione dos propuestas de formación por grupo, que respondan al solicitado que se gestione dos propuestas de formación por grupo, que respondan al área técnica y humanística respectivamente. área técnica y humanística respectivamente.

Adicionalmente, la Adicionalmente, la Empresa XYZEmpresa XYZ tiene un Centro de Documentación, con más de tiene un Centro de Documentación, con más de 4.200 publicaciones, artículos y documentos sobre las áreas técnicas y 4.200 publicaciones, artículos y documentos sobre las áreas técnicas y humanísticas, que se encuentra a disposición de todos aquellos que necesiten humanísticas, que se encuentra a disposición de todos aquellos que necesiten realizar sus investigaciones y/o consultas. Desde 1996 viene editando mensualmente realizar sus investigaciones y/o consultas. Desde 1996 viene editando mensualmente el Tablón de Anuncios, que se ha convertido en un eficaz medio físico de el Tablón de Anuncios, que se ha convertido en un eficaz medio físico de comunicación para las personas e instituciones que trabajan en el sector de impacto comunicación para las personas e instituciones que trabajan en el sector de impacto de la empresa.de la empresa.

VISIÓN/ MISIÓNVISIÓN/ MISIÓN VISIÓN:VISIÓN: La La Empresa XYZEmpresa XYZ se implementó en 1994 con el propósito de convertirse en pocos años, en un se implementó en 1994 con el propósito de convertirse en pocos años, en un

agente dinamizador ante las urgentes necesidades de diferentes grupos de personas en el agente dinamizador ante las urgentes necesidades de diferentes grupos de personas en el EcuadorEcuador

En el campo de asesoramiento proporciona este servicio a organizaciones del sector social en En el campo de asesoramiento proporciona este servicio a organizaciones del sector social en áreas relacionadas con el diseño y ejecución de proyectos, la gestión organizacional y el áreas relacionadas con el diseño y ejecución de proyectos, la gestión organizacional y el crecimiento personal.crecimiento personal.

MISIÓN:MISIÓN: Es un programa que se basa en modelos de desarrollo de servicios e iniciativas que optimizan al Es un programa que se basa en modelos de desarrollo de servicios e iniciativas que optimizan al

máximo los recursos humanos financieros y materiales, puesto al servicio de instituciones y máximo los recursos humanos financieros y materiales, puesto al servicio de instituciones y profesionales involucrados con el sector productivo y social en el país, posibilitando profesionales involucrados con el sector productivo y social en el país, posibilitando capacitación, asesoramiento, documentación e investigación social.capacitación, asesoramiento, documentación e investigación social.

En el área de capacitación realiza cursos, seminarios, talleres y procesos de formación en temas En el área de capacitación realiza cursos, seminarios, talleres y procesos de formación en temas referentes al desarrollo organizacional y la intervención social, bajo la modalidad presencial. referentes al desarrollo organizacional y la intervención social, bajo la modalidad presencial. Todos los materiales del proyecto se han editado en cassettes, manuales y videos; actualmente Todos los materiales del proyecto se han editado en cassettes, manuales y videos; actualmente se está gestionando la transferencia de sus proyectos para la implementación de este programa se está gestionando la transferencia de sus proyectos para la implementación de este programa en otras zonas del país bajo la modalidad e-learning; con tal fin la Empresa XYZ ha conformado en otras zonas del país bajo la modalidad e-learning; con tal fin la Empresa XYZ ha conformado un grupo de profesionales en diversas áreas quienes están en condiciones de gestionar los un grupo de profesionales en diversas áreas quienes están en condiciones de gestionar los procesos en esta nueva modalidad.procesos en esta nueva modalidad.

OBJETIVOS EMPRESARIALESOBJETIVOS EMPRESARIALES:: General:General: incursionar con sus procesos formativos a través de modalidades de educación incursionar con sus procesos formativos a través de modalidades de educación

mediadas con el uso de Internet, e-learning.mediadas con el uso de Internet, e-learning. Específicos:Específicos: Gestionar dos propuestas de formación por grupo, que respondan al área técnica y Gestionar dos propuestas de formación por grupo, que respondan al área técnica y

humanística respectivamente.humanística respectivamente. Seleccionar una herramienta online de Gestión (Whodoes)Seleccionar una herramienta online de Gestión (Whodoes) Desarrollar integralmente las propuestas de capacitación online en la plataforma y sitio Desarrollar integralmente las propuestas de capacitación online en la plataforma y sitio

seleccionado en la semana anterior.seleccionado en la semana anterior. Desarrollar un plan de marketingDesarrollar un plan de marketing

VIABILIDAD DEL PROYECTOVIABILIDAD DEL PROYECTO:: Estudio Administrativo:Estudio Administrativo: El mercado actual esta abarrotado de una serie de propuestas y tentativas de formación y El mercado actual esta abarrotado de una serie de propuestas y tentativas de formación y

educación de todo tipo. Un servicio como el nuestro,educación de todo tipo. Un servicio como el nuestro, la Gestión de propuestas de formación, que la Gestión de propuestas de formación, que respondan al área técnica y humanística respectivamente, buscan, atraer a un grupo de usuarios respondan al área técnica y humanística respectivamente, buscan, atraer a un grupo de usuarios habidos por tener una serie de ofertas creativas de educación bajo el sistema e learning. El habidos por tener una serie de ofertas creativas de educación bajo el sistema e learning. El objetivo que se persigue en la empresa XYZ es acaparar el mercado de jóvenes adultos objetivo que se persigue en la empresa XYZ es acaparar el mercado de jóvenes adultos ubicados entre las edades de 30 a 45 años.ubicados entre las edades de 30 a 45 años.

Algunas personas creen que la dirección de marketing consiste en encontrar suficientes clientes Algunas personas creen que la dirección de marketing consiste en encontrar suficientes clientes para la producción de una empresa, sin embargo nosotros consideramos que este punto de vista para la producción de una empresa, sin embargo nosotros consideramos que este punto de vista es muy limitado. Una correcta administración hace que cualquier organización tenga un nivel es muy limitado. Una correcta administración hace que cualquier organización tenga un nivel deseado de demanda por sus productos. deseado de demanda por sus productos.

Para el estudio administrativo hemos considerado necesario elaborar un previo análisis Para el estudio administrativo hemos considerado necesario elaborar un previo análisis incluyendo la planeación, complementación y control de programas diseñados para crear, incluyendo la planeación, complementación y control de programas diseñados para crear, fortalecer y mantener nuestro servicio. Para lograr esto, se prevé reforzar los intercambios fortalecer y mantener nuestro servicio. Para lograr esto, se prevé reforzar los intercambios provechosos con los usuarios meta que nos permitan alcanzar los objetivos de nuestro servicio,provechosos con los usuarios meta que nos permitan alcanzar los objetivos de nuestro servicio,

El estudio administrativo básicamente consistirá en guiar la demanda, lo que a su vez implica El estudio administrativo básicamente consistirá en guiar la demanda, lo que a su vez implica administrar las relaciones con los clientes.administrar las relaciones con los clientes.

ANÁLISIS DEL ENTORNOANÁLISIS DEL ENTORNO MACRO AMBIENTE:MACRO AMBIENTE: En la actualidad nuestro medio es el que nos impone negociar y competir con una En la actualidad nuestro medio es el que nos impone negociar y competir con una

gama de producciones de alta tecnología , creatividad y recursos, donde para lograr el gama de producciones de alta tecnología , creatividad y recursos, donde para lograr el éxito, es necesario recurrir al anclaje propositivo, de los valores existentes en nuestra éxito, es necesario recurrir al anclaje propositivo, de los valores existentes en nuestra cultura, mediante la planificación de una propuesta comunicativa que vaya en favor del cultura, mediante la planificación de una propuesta comunicativa que vaya en favor del rescate de lo positivo de un sector social (educación) y principalmente de su gente, rescate de lo positivo de un sector social (educación) y principalmente de su gente, pero que naturalmente se sirva de la reglas, estrategias y comportamientos que pero que naturalmente se sirva de la reglas, estrategias y comportamientos que tienen hoy en día los mercados.tienen hoy en día los mercados.

Existen compañías que desean superar los límites de su mercado, así tenemos a XYZ Existen compañías que desean superar los límites de su mercado, así tenemos a XYZ empresa, convertirse en líder en el mercado en la gestión de proyectos y cursos e empresa, convertirse en líder en el mercado en la gestión de proyectos y cursos e learning. Sin embargo en la actualidad la empresa carece de variedad en cuanto a las learning. Sin embargo en la actualidad la empresa carece de variedad en cuanto a las características de producción, según sus ejecutivos a pesar de que XYZ maneja un características de producción, según sus ejecutivos a pesar de que XYZ maneja un solo tipo de tendencia dedicada a la capacitación, formación y asesoría, no lidera el solo tipo de tendencia dedicada a la capacitación, formación y asesoría, no lidera el mercado en la educación a distancia por lo que no hace falta invertir en nuevas líneas mercado en la educación a distancia por lo que no hace falta invertir en nuevas líneas de producción que se impongan a la competencia. Sin embargo para muchos de los de producción que se impongan a la competencia. Sin embargo para muchos de los detallistas es preciso que XYZ proponga un Item de marca a sus usuarios , esto detallistas es preciso que XYZ proponga un Item de marca a sus usuarios , esto implica montar una nueva planta de distribución, incrementar la mano de obra, materia implica montar una nueva planta de distribución, incrementar la mano de obra, materia prima, costos por distribución, además de los costos por mercadeo y publicidad, es prima, costos por distribución, además de los costos por mercadeo y publicidad, es decir, hablamos de la construcción de un nuevo segmento de la empresa, que compita decir, hablamos de la construcción de un nuevo segmento de la empresa, que compita en base a la calidad dentro de un mercado en el que su principal competidor resulta ser en base a la calidad dentro de un mercado en el que su principal competidor resulta ser su propio producto. El análisis de esta problemática es consecuencia de una serie de su propio producto. El análisis de esta problemática es consecuencia de una serie de conversaciones entre los ejecutivos de XYZ para algunos a pesar de la que la inversión conversaciones entre los ejecutivos de XYZ para algunos a pesar de la que la inversión es posible no están seguros de su ejecución, mientras que para otros el invertir en este es posible no están seguros de su ejecución, mientras que para otros el invertir en este proyecto resulta un aspiración cuyo resultado significa una extraordinaria rentabilidad proyecto resulta un aspiración cuyo resultado significa una extraordinaria rentabilidad que incluso logra destruir a la competencia cuyo fuerte es la variedad más no la calidad que incluso logra destruir a la competencia cuyo fuerte es la variedad más no la calidad que impone XYZ que impone XYZ

MICRO AMBIENTE.MICRO AMBIENTE. A medida que cada vez más y más empresas empiezan a observar el mundo como su A medida que cada vez más y más empresas empiezan a observar el mundo como su

mercado, los creadores de las marcas contemplan con envidia, esos negocios que parecen mercado, los creadores de las marcas contemplan con envidia, esos negocios que parecen haber diseñado marcas globales: marcas cuya posición, estrategia publicitaria, personalidad, haber diseñado marcas globales: marcas cuya posición, estrategia publicitaria, personalidad, aspecto y sentimiento son casi en todos los aspectos iguales en todo los mercados. Atraídos aspecto y sentimiento son casi en todos los aspectos iguales en todo los mercados. Atraídos por los ejemplos de grandes éxitos, estas empresas se proponen globalizar sus propias por los ejemplos de grandes éxitos, estas empresas se proponen globalizar sus propias marcas. marcas.

Para XYZ, crear una marca global implica un liderazgo muy concreto, de ahí que se han Para XYZ, crear una marca global implica un liderazgo muy concreto, de ahí que se han diseñado algunas estrategias de las cuales mencionaremos las siguientes:diseñado algunas estrategias de las cuales mencionaremos las siguientes:

La marca sobresale al aportar a los clientes los beneficios que realmente desean.La marca sobresale al aportar a los clientes los beneficios que realmente desean. La marca de XYZ esta ligada tanto a la calidad real del servicio como a factores como: la La marca de XYZ esta ligada tanto a la calidad real del servicio como a factores como: la

imagen ( el tipo de personalidad que representa la marca), personalidad de la marca (sincera, imagen ( el tipo de personalidad que representa la marca), personalidad de la marca (sincera, animada, competente, sólida); el sentimiento que la marca intenta despertar en los clientes animada, competente, sólida); el sentimiento que la marca intenta despertar en los clientes (calor, propósito) y el tipo de relaciones que intenta establecer con los clientes (compromiso). (calor, propósito) y el tipo de relaciones que intenta establecer con los clientes (compromiso).

La estrategia de precio se basa en la percepción de valor que tienen los clientes.La estrategia de precio se basa en la percepción de valor que tienen los clientes. XYZ es una marca que esta adecuadamente posicionada.XYZ es una marca que esta adecuadamente posicionada. La marca utiliza y coordina un amplio repertorio de actividades de marketing para crear equidad.La marca utiliza y coordina un amplio repertorio de actividades de marketing para crear equidad. Los directivos de la empresa comprenden lo que la marca XYZ significa para los usuarios Los directivos de la empresa comprenden lo que la marca XYZ significa para los usuarios

(distintas percepciones, creencias, actitudes y conductas que el consumidor asocia con la (distintas percepciones, creencias, actitudes y conductas que el consumidor asocia con la marca). XYZ considera estos factores internos, los mismos que han sido tomados en cuenta marca). XYZ considera estos factores internos, los mismos que han sido tomados en cuenta para la problemática de este análisis:para la problemática de este análisis:

PUNTOS FUERTESPUNTOS FUERTES: : Excelente nivel profesional, Conocimiento técnico del negocio, Excelente nivel profesional, Conocimiento técnico del negocio, Disponibilidad económica, Excelente compromiso y ética, Superación mental e iniciativa. Disponibilidad económica, Excelente compromiso y ética, Superación mental e iniciativa. Calidad, rectitud, verdad, voluntad, Imaginación creativa. Carácter, dominio de estrategias. Calidad, rectitud, verdad, voluntad, Imaginación creativa. Carácter, dominio de estrategias. Mente positiva, trabajo en equipo, Ahorro. Responsabilidad y cumplimiento del trabajo, Mente positiva, trabajo en equipo, Ahorro. Responsabilidad y cumplimiento del trabajo, Puntualidad y confidencialidad, proyección hacia el futuro.Puntualidad y confidencialidad, proyección hacia el futuro.

DEBILIDAD.-DEBILIDAD.- Acción apresurada, fijar la atención en dificultades en vez de hacerlo en la dominación de estas.Acción apresurada, fijar la atención en dificultades en vez de hacerlo en la dominación de estas. No tener una concreta bien establecida, aislar el presente de toda perspectiva.No tener una concreta bien establecida, aislar el presente de toda perspectiva. Desconfianza del cliente puesto que son miles de usuarios los que desconfían aún en la validez Desconfianza del cliente puesto que son miles de usuarios los que desconfían aún en la validez

de la educación a distancia. Inicio de este tipo de serviciosde la educación a distancia. Inicio de este tipo de servicios

FODA del área técnica de XYZFODA del área técnica de XYZFORTALEZAS DEBILIDADES

Gran capacidad para dinamizar servicios e iniciativas.Un equipo directivo capaz de proponer alternativas competitivas acorde a las exigencias del mercadodonde se desarrollan. Amplio interés por incursionar enprocesos formativos a través de modalidades de educación mediadas con el uso de Internet, nuevasAsesoría de especialistas, que cuentan con diversas competencias y conocimientos estratégicos en campos interdisciplinarios.Es un programa que se basa en modelos de desarrollo de servicios e iniciativas que optimizan al máximo los recursos humanos financieros y materiales,Cuenta con un grupo objetivo específico involucrado ampliamente con el sector productivo.Su trabajo se concentra en la capacitación, asesoramiento, documentación e investigación social. Se está gestionando la transferenciade proyectos para la implementación de programa en otras zonas del país bajo la modalidad e-learning;Apertura para solicitar la asesoría necesaria, para realizar la Gestión de su primer Proyecto e-Learning• Buena imagen operativa entre instituciones y profesionales que conforman su universo de clientes.• 15 años en el área de la capacitación, asesoramiento, documentación e investigación social. • 13 años editando mensualmente un tablón de anuncios para el sector de impacto de la empresa.• Cuenta con un centro de Documentación vasto tecnologías.

Descuido en la incorporación de tecnología

Herramientas y soportes tecnológicos

obsoletos.

Habilidades tecnológicas incipientes

Cero experiencia en educación mediadas con el uso del Internet.

Atraso en investigación y desarrollo.

Sobrecarga de problemas operativos.

Altos costos en la tercerización de Tecnología.

Incapacidad para financiar el cambio tecnológico.

Temor al cambio tecnológico.

Los materiales del proyecto se han editado en cassettes, manuales y videos

Cursos, seminarios, talleres y procesos de formación en temas referentes al desarrollo organizacional

y la intervención social, bajo una modalidad únicamente presencial. No cuenta con un personal, propio,

capacitado para realizar la Gestión de su primer Proyecto e-Learning.

FODA del área técnica de XYZFODA del área técnica de XYZ

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Mostrarse como una empresa multidisciplinaria.Crear y equipar el departamento informático.Expandir el campo de acción de la empresa con la utilización de las TICs. Optimizar al máximo los recursos tecnológicos en el nuevo reto: educar por Internet.Diseñar y ejecutar proyectos en el campo de la educación y capacitación mediada por el Internet.

Los efectos directos o indirectos de crisis económica mundial.

• La presencia de instituciones ofertantes de educación e-learning, con presncia de varios años en el mercado.

• El incremento de los precios en los aranceles para la importación de tecnología por parte del Gobierno

nacional.

• La caída del dólar frente al euro.

• Ordenanzas municipales dirigidas a la instalación de computadoras y acceso a la banda ancha.

FORTALEZAS DEBILIDADES

La nómina de la empresa está conformada por un grupo humano diverso pero complementario.

• El directorio de la empresa combina juventud y experiencia en el manejo de la misma.

• Predisposición de los accionistas a aportar capitales frescos para fortalecer el aspecto financiero

del proyecto e-learning.

• Departamento de recursos con vasta experiencia en el manejo de grupos e interrelación de los mismos.

• Ambiente de trabajo agradable.

Personal totalmente neófito y sin experiencia alguna en el manejo de nuevas tecnologías de información y comunicación.• Temor natural al nuevo proyecto entre los empleados en cuanto tiene que ver con despidos, cambios y reubicaciones.• Un departamento de recursos humanos con sobrecarga de trabajo y problemas operativos como producto de la implantación del nuevo proyecto • Incipiente departamento tecnológico como producto de la demora en trámites Burocráticos para la importación de tecnología.

FODA del área humanística de XYZFODA del área humanística de XYZ

FODA del área humanística de XYZFODA del área humanística de XYZ

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Todos los empleados y trabajadores serán tomados en cuenta para el nuevo proyecto, dándoles la Oportunidad de

desarrollarse personal y profesionalmente. EL personal podrá acceder a entrenamiento y

capacitación pagados por la empresa. •El empleado podrá ampliar su campo

de acción en la empresa con la utilización de las TICs. • Oportunidad de enfrentar nuevos

retos y posibilidades de ascenso.

Inquietud en el personal de la empresa por temor a lo que de vendrá.Rumores desestabilizadores originados y lanzados desde la masa laboral.• Celo y actitudes egoístas del personal antiguo frente a los nuevos empleados que se ha contratado parainiciar el proyecto.• Escasa oferta del mercado laboral en lo que tiene que ver con profesionales con conocimientos y destrezas en el manejo de las TIC.• Posibilidad de creación y formación de sindicato por parte de los trabajadores para salvaguardar susintereses.

SOLUCIONES A LA SITUACIÓN DEL MARKETING ACTUAL •Analizar los gustos de los usuarios, establecer sus necesidades y sus deseos e influir en su comportamiento para que adquieran los cursos que ofrece XYZ , de forma que se desarrollan distintas técnicas encaminadas a persuadir a los consumidores para que se fidelicen con la marca.•Realizar una estricta investigación de mercado, para evaluar la competencia y la probabilidad de sacar esta nueva línea deservicios . Solo mediante este estudio de factibilidad lograremos establecer la viabilidad de la inversión.•Analizar las tendencias del consumidor.•Ejecutar ( en caso de establecerse la inversión un nuevo item de marca) una fuerte campaña de lanzamiento y posteriormente de posicionamiento de la marca. La publicidad, la venta directa y la promoción de ventas son los principales métodos utilizados para fomentar la venta de un producto.•En un inicio se ofrecerá el servicio con descuentos o con promociones que incrementen el volumen de ventas.•Se trabajará en la promoción de ventas para incentivar al usuario potencial mediante el contacto directo entre la empresa y el usuario potencial ; la presentación se hace de tal manera que se pueda convencer al usuario de que los cursos y servicios que se le ofrecen le es absolutamente necesario.•Se estudiará la posibilidad de realizar ventas por teléfono y a través de redes informáticas (Internet).

SOLUCIONES A LA SITUACIÓN DEL MARKETING ACTUAL

Se motivará a los vendedores: por un Se motivará a los vendedores: por un lado se les ofrecerá ciertos incentivos lado se les ofrecerá ciertos incentivos materiales (un regalo, un viaje, dinero, materiales (un regalo, un viaje, dinero, etcétera); por otro lado se organizaran etcétera); por otro lado se organizaran concursos entre vendedores para concursos entre vendedores para incentivar la competitividad entre ellos.incentivar la competitividad entre ellos.

La promoción dirigida al consumidor La promoción dirigida al consumidor abarca una gran variedad de medidas, abarca una gran variedad de medidas, incluyendo muestras del nuevo incluyendo muestras del nuevo servicio para incentivar que se servicio para incentivar que se inscriban en los cursos, ofertas inscriban en los cursos, ofertas especiales, ofertas de regalo por especiales, ofertas de regalo por correo, devolución del dinero, correo, devolución del dinero, paquetes especiales, incentivos, paquetes especiales, incentivos, becas. Durante las recesiones, cuando becas. Durante las recesiones, cuando la competencia aumenta, se la competencia aumenta, se incrementan las ofertas.incrementan las ofertas.

Con una filosofía humanista,Con una filosofía humanista, XYZ XYZ prevé desarrollar un concepto integral prevé desarrollar un concepto integral que cubra las expectativas de sus que cubra las expectativas de sus clientes externos e internos quienes clientes externos e internos quienes fijarán el desarrollo de la empresa en fijarán el desarrollo de la empresa en el contexto nacional.el contexto nacional.

Establecer contactos e intercambios Establecer contactos e intercambios comerciales con otros países a través comerciales con otros países a través de nuestra propia pagina web, para que de nuestra propia pagina web, para que se realicen vinculaciones estratégicas se realicen vinculaciones estratégicas en el en el menor tiempo posibleen el en el menor tiempo posible

Utilizar la estrategia de la bola de nieve, Utilizar la estrategia de la bola de nieve, en la que la experiencia y prestigio que en la que la experiencia y prestigio que tiene XYZ llegue a los nuevos tiene XYZ llegue a los nuevos usuarios. La calidad y el volumen de usuarios. La calidad y el volumen de ventas serán las respuestas más ventas serán las respuestas más favorables.favorables.

Nunca fallar en lo acordado con los Nunca fallar en lo acordado con los clientes ya sea en cuanto al servicio, clientes ya sea en cuanto al servicio, tiempo y atención tiempo y atención

Aprovechar la disponibilidad actual del Aprovechar la disponibilidad actual del mercado, pues al no tener competencia mercado, pues al no tener competencia en cuanto a calidad (más no en en cuanto a calidad (más no en variedad) nos permitirá captar la variedad) nos permitirá captar la atención de los posibles usuarios.atención de los posibles usuarios.

Se estima que para el financiamiento de Se estima que para el financiamiento de este proyecto se necesitará a parte del este proyecto se necesitará a parte del capital propio de la empresa, la capital propio de la empresa, la captación de recursos a través de captación de recursos a través de créditos, estableciendo futuros montos créditos, estableciendo futuros montos tanto para inversión total del proyecto tanto para inversión total del proyecto como del capital propiocomo del capital propio

Programas de Acción / estrategias de marketing Realizar una investigación de mercado concentrada en ensayos y la muestra de una serie de Realizar una investigación de mercado concentrada en ensayos y la muestra de una serie de

curso a abiertos gratuitos para generar una primera aproximación con nuestros usuarios y para curso a abiertos gratuitos para generar una primera aproximación con nuestros usuarios y para decirle que nuestros proyectos no conoce de estratos económicos porque se trata de cursos a decirle que nuestros proyectos no conoce de estratos económicos porque se trata de cursos a los que tienen acceso todas las personas y gustos.los que tienen acceso todas las personas y gustos.

Realizar un esfuerzo comercial canalizado en: la marca, los proyectos y cursos y la ubicación Realizar un esfuerzo comercial canalizado en: la marca, los proyectos y cursos y la ubicación estratégica (hosting) dentro de la carretera de la información, de la dirección electrónica y que estratégica (hosting) dentro de la carretera de la información, de la dirección electrónica y que permitan a corto plazo posicionar en la mente de los usuarios a la empresa XYZ y sus servicios permitan a corto plazo posicionar en la mente de los usuarios a la empresa XYZ y sus servicios como líderes de esta categoría de prestaciones.como líderes de esta categoría de prestaciones.

Utilizar un nombre muy novedoso (marca) y sobre todo que hable de los quehaceres de la Utilizar un nombre muy novedoso (marca) y sobre todo que hable de los quehaceres de la empresa que acompañado a una excelente imagen corporativa causen altos niveles de empresa que acompañado a una excelente imagen corporativa causen altos niveles de recordación en los clientes.recordación en los clientes.

Utilizar una serie de estrategias discursivas publicitarias vía correo electrónico E mailing, Utilizar una serie de estrategias discursivas publicitarias vía correo electrónico E mailing, marketing viral, logrando un crecimiento rentable de la empresa.marketing viral, logrando un crecimiento rentable de la empresa.

Como estrategia de introducción o lanzamiento, realizar una campaña publicitaria vía Internet y Como estrategia de introducción o lanzamiento, realizar una campaña publicitaria vía Internet y promoción personal enviando a una serie de empleados que induzcan en empresa e promoción personal enviando a una serie de empleados que induzcan en empresa e instituciones universitarias a la adquisición y participación de nuestros cursos proyectando el instituciones universitarias a la adquisición y participación de nuestros cursos proyectando el liderazgo e identidad de nuestra empresa.liderazgo e identidad de nuestra empresa.

Emplear una combinación perfecta entre: docentes especializados, personal calificado para el Emplear una combinación perfecta entre: docentes especializados, personal calificado para el área de sistemas, pedagogos, psicólogos, publicitas.área de sistemas, pedagogos, psicólogos, publicitas.

Estrategia de precios: presentar dos modalidades de educación a distancia una a través de Estrategia de precios: presentar dos modalidades de educación a distancia una a través de pequeños cursos gratuitos y la otra por medio de seminarios y cursos con mediano y alto costo pequeños cursos gratuitos y la otra por medio de seminarios y cursos con mediano y alto costo ( estos precios variarán de acuerdo al tiempo y ( estos precios variarán de acuerdo al tiempo y

Horario de atención estratégico: por ser un sistema de educación a distancia el servicio es Horario de atención estratégico: por ser un sistema de educación a distancia el servicio es permanente (on line), pero se habilitarán horas específicas para las videoconferencias y para la permanente (on line), pero se habilitarán horas específicas para las videoconferencias y para la asesoría técnica como teórica.asesoría técnica como teórica.

Estructura Orgánico Funcional de la empresa XYZ :Estructura Orgánico Funcional de la empresa XYZ :Departamento administrativo

Departamento de Producción

Departamento financiero:

Dirección de Recursos humanos:

Dirección de marketing y publicidad:

Controlar el manejo Controlar el manejo económico y laboral económico y laboral de la empresa. de la empresa. Aprobar, calificar y Aprobar, calificar y hacer cumplir los hacer cumplir los contratos contratos relacionados a la relacionados a la adquisición de adquisición de bienes y servicios.bienes y servicios.

Coordina de manera Coordina de manera conjunta las conjunta las actividades con las actividades con las demás áreas o demás áreas o departamentos para departamentos para llegar a un consenso llegar a un consenso que beneficie a toda que beneficie a toda la organización.la organización.

Monitorear y vigilar Monitorear y vigilar al personal.al personal.

Informar a la junta Informar a la junta general de general de accionistas sobre la accionistas sobre la situación actual y situación actual y sugerir soluciones y sugerir soluciones y recomendaciones.recomendaciones.

Cumplir y hacer Cumplir y hacer cumplir los cumplir los reglamentos y reglamentos y estatutos estipulados estatutos estipulados por la organización .por la organización .

Adquisición de materia prima Adquisición de materia prima (software, docentes, personal (software, docentes, personal especializado, estudios, especializado, estudios, programas educativos) y programas educativos) y costos de producción — compracostos de producción — compraRedistribución de materia Redistribución de materia prima desecha y no utilizadaprima desecha y no utilizadaPlanificación de compra y Planificación de compra y venta de mantenimiento de venta de mantenimiento de equipos.equipos.Métodos, procesos, y Métodos, procesos, y procedimientos del manejo de la procedimientos del manejo de la producción.producción.Optimizar el proceso de Optimizar el proceso de producción, a través de la producción, a través de la eficiencia (Control de calidad).eficiencia (Control de calidad).Supervisar la producción en la Supervisar la producción en la enpresa enpresa

Contabilidad y finanzasContabilidad y finanzasAutoriza pago de Autoriza pago de sueldo y manejo de rolessueldo y manejo de rolesAutoriza pago de Autoriza pago de acreedores y acreedores y proveedoresproveedoresRelaciones crédito a Relaciones crédito a clientesclientesObligaciones tributariasObligaciones tributariasAprobación de Aprobación de presupuestospresupuestos

Reclutamiento y Reclutamiento y contratos de contratos de personalpersonalAsensosAsensosBeneficios de Beneficios de empleadosempleadosControl de personal Control de personal Entrada y SalidaEntrada y SalidaSuministros, Suministros, uniformes, y material uniformes, y material de trabajo.de trabajo.

Estrategias de Estrategias de marketingmarketingPromocioneseventos Promocioneseventos — puntos de venta— puntos de ventaPublicidadPublicidadLanzamientoLanzamientoEstudio de mercadoEstudio de mercado

Target o segmento de mercado: Segmentación Target o segmento de mercado: Segmentación

Estado Civil Nivel de Educación Nivel de Ingresos

soltero Casado Divorciado Superior Diplomado Maestrías 180/300 400/1000 1100

40% 30% 30% 20% 40% 40% 5% 50% 45%

Género Edades Estrato Socio económico

Femenino Masculino 25-30 30-45 Bajo Medio Alto

50% 50% 30% 70% 5% 50% 45%

Target o segmento de mercado: Segmentación Target o segmento de mercado: Segmentación

Es a través de la segmentación que las compañías dividen el mercado total Es a través de la segmentación que las compañías dividen el mercado total en porciones manejables. Lo hacen de diversas maneras; pero, sin importar en porciones manejables. Lo hacen de diversas maneras; pero, sin importar la característica de segmentación primaria, por tanto nos centraremos en la característica de segmentación primaria, por tanto nos centraremos en dividir el mercado potencial en grupos distintivos, que sean similares dividir el mercado potencial en grupos distintivos, que sean similares (homogéneos) al interior y di símbolos (heterogéneos) entre ellos. Las (homogéneos) al interior y di símbolos (heterogéneos) entre ellos. Las categorías o bases que suelen usar los mercadólogos para segmentar los categorías o bases que suelen usar los mercadólogos para segmentar los mercados son diversas. Algunas de ellas son:mercados son diversas. Algunas de ellas son:

GEOGRÁFICAS:GEOGRÁFICAS: Nuestro grupo se encuentra en el mundo planetariamente Nuestro grupo se encuentra en el mundo planetariamente hablando, cualquier ser humano que sienta la necesidad de aumentar sus hablando, cualquier ser humano que sienta la necesidad de aumentar sus conocimientos es bienvenido a realizar los cursos y a disfrutar los servicios conocimientos es bienvenido a realizar los cursos y a disfrutar los servicios que XYZ propone.que XYZ propone.

PSICOGRÁFICASPSICOGRÁFICAS.. Nuestro grupo meta se encuentra ubicado según el Nuestro grupo meta se encuentra ubicado según el global Scan en ciudadadn@s luchador@s, triunfad@res. Cuyo principal global Scan en ciudadadn@s luchador@s, triunfad@res. Cuyo principal interés es mantenerse actualizado en varios conocimientos teóricos, y interés es mantenerse actualizado en varios conocimientos teóricos, y situaciones que demanda el mundo actual situaciones que demanda el mundo actual

DEMOGRÁFICAS:DEMOGRÁFICAS: Hombres y mujeres jóvenes, adultas, adultos, cuyo rango de edad se Hombres y mujeres jóvenes, adultas, adultos, cuyo rango de edad se

ubique entre los 30 y 45 años de edad ubique entre los 30 y 45 años de edad

MIX DE MARKETINGMIX DE MARKETING

Producto ( servicioProducto ( servicio) ) Capacitación, formación y asesoría, tiene la intención de Capacitación, formación y asesoría, tiene la intención de incursionar con sus procesos formativos a través de modalidades de educación incursionar con sus procesos formativos a través de modalidades de educación mediadas con el uso de internet, lo que nosotros conocemos como e-learning.mediadas con el uso de internet, lo que nosotros conocemos como e-learning.

Precio:Precio: Cursos gratuitos, modalidad abierta. Diplomados, Cursos y Maestrías que Cursos gratuitos, modalidad abierta. Diplomados, Cursos y Maestrías que irán desde los: $180 dólares mensuales durante seis meses para los cursos, $200 irán desde los: $180 dólares mensuales durante seis meses para los cursos, $200 dólares para los diplomados durante 9 meses, y las maestrias $8000 dólares dólares para los diplomados durante 9 meses, y las maestrias $8000 dólares divididos por dos años ( aproximadamente 340 dólares mensuales) Los costos de los divididos por dos años ( aproximadamente 340 dólares mensuales) Los costos de los derechos de grado serán diferenciados de acuerdo a la modalidad de estudios derechos de grado serán diferenciados de acuerdo a la modalidad de estudios

Plaza:Plaza: el Internet el Internet www.uisraelproyectoxyz.freehostia.comwww.uisraelproyectoxyz.freehostia.com Promoción:Promoción: Cursos gratuitos con modalidad abierta En un inicio se ofrecerá el Cursos gratuitos con modalidad abierta En un inicio se ofrecerá el

servicio con descuentos o con promociones que incrementen el volumen de ventas. servicio con descuentos o con promociones que incrementen el volumen de ventas. Se trabajará en la promoción de ventas para incentivar al usuario potencial Se trabajará en la promoción de ventas para incentivar al usuario potencial mediante el contacto directo entre la empresa y el usuario potencial; la presentación mediante el contacto directo entre la empresa y el usuario potencial; la presentación se hace de tal manera que se pueda convencer al usuario de que los cursos y se hace de tal manera que se pueda convencer al usuario de que los cursos y servicios que se le ofrecen le es absolutamente necesarios.servicios que se le ofrecen le es absolutamente necesarios.

Se estudiará la posibilidad de realizar ventas por teléfono y a través de redes Se estudiará la posibilidad de realizar ventas por teléfono y a través de redes informáticas (Internet).informáticas (Internet).

Pack:Pack: Nuestro pack esta dado por un manejo de tecnología adecuado, acorde a las Nuestro pack esta dado por un manejo de tecnología adecuado, acorde a las necesidades de los usuarios. Un usu concreto y absoluto de la identidad e imagen necesidades de los usuarios. Un usu concreto y absoluto de la identidad e imagen corporativa que se observa en todos los elementos de nuestra página. corporativa que se observa en todos los elementos de nuestra página.

PlushPlush: : el valor agregado radica en ofrecer un servicio deal para las necesidades el valor agregado radica en ofrecer un servicio deal para las necesidades del consumidor a un precio accesible.del consumidor a un precio accesible.

ESTUDIO EN BASE A LAS 22 LEYES DEL ESTUDIO EN BASE A LAS 22 LEYES DEL

MARKETINGMARKETING Las estrategias de crecimiento creadas en

torno a la idea de la superación de imposiciones no son nuevas ni están limitadas, sin embargo, para imaginar este tipo de estrategia hace falta que los encargados de un negocio se olviden de la mentalidad convencional que impregnan las pasadas ideas de mercadeo. Este es el caso de la empresa XYZ . el problema radica en que sus dueños han olvidado aplicar las estrategias actualizadas de marketing que les permitan prestar la atención necesaria al modo de que los usuarios se muestren satisfechos no solo por el precio sino también por su excelente atención al publico.

El análisis de este trabajo se enfoca en la comparación de las 22 leyes del marketing con las utilizadas en XYZ , por medio de este estudio podremos darnos cuenta de las posibles sugerencias que se harán a la empresa para mejorar sus servicios.

Ley del liderazgo: Empresa XYZ si bien es cierto puede ser la mejor en cuanto a precio y ubicación ( Internet) , no se ha ubicado dentro de los estándares de la competencia como el primero en el mercado por tanto esta ley no se cumple.

Ley de la categoría: Empresa XYZ en un principio se dedico a programas que se basan en modelos de desarrollo de servicios e iniciativas que optimizan al máximo los recursos humanos financieros y materiales, puesto al servicio de instituciones y profesionales involucrados con el sector productivo y social en el país, posibilitando capacitación, asesoramiento, documentación e investigación social, luego al darse cuenta de que las potencialidades de las estrategias educativas bajo la modalidad e learning eran más rentables optaron por dedicarse a esta categoría en el mercado. La ley de la categoría establece que si no se puede ser el primero en una categoría es necesario crear una nueva en la que se pueda ser el primero, por tanto esta ley no se cumple, pues nunca XYZ ha pensado en un nuevo sector del mercado, por el contrario se esta pensando en un Item de marca.

Ley de la mente: esta ley no se cumple, pues XYZ no se haya posesionado primero en la mente del consumidor, existe una fuerte competencia conformada por otros sistemas LMS y de gestión de proyectos de educación a distancia,que por variedad han sabido imponerse como los primeros en la mente del cliente.

Ley de la mente: esta ley no se cumple, pues XYZ no se haya posesionado primero en la mente del consumidor, existe una fuerte competencia conformada por otros sistemas LMS y de gestión de proyectos de educación a distancia ,que por variedad han sabido imponerse como los primeros en la mente del cliente.

Ley de la Percepción: Esta estrategia de MKT no ha sido empleada por la empresa XYZ , por ende esta ley no se cumple. Se considera que para que exista percepción es necesario estar posesionados en la mente del consumidor pues esto se legitima al momento de seleccionar un producto o en este caso un servicio, si analizamos la situación entenderemos que la competencia con sus grandes negocios son los que se imponen en cuanto a la percepción del cliente.

Ley de la concentración: según como se plantea el caso, XYZ no ha empleado elementos estratégicos que les permitan innovar su establecimiento, por tanto, no se ha utilizado dentro del área de mercadeo una palabra que les admita posesionarse en la mente del cliente. Esta ley no se cumple.

Ley de la exclusividad: habíamos dicho en la ley anterior que XYZ no ha utilizado ninguna palabra que detalle exclusividad como estrategia de mercadeo, por tanto, este establecimiento no emplea una palabra igual a la utilizada por otra empresa en cuanto a técnica de mercadotecnia se refiere (imposición en la mente del cliente), esta ley tampoco se cumple.

Ley de la escalera: XYZ no ha utilizado elementos estratégicos que le permitan superar el problema de la competencia por tanto esta ley no se cumple, pues jamás se ha considerado la preferencia del consumidor para la evaluación y diseño de tácticas que les permitan competir en el mercado.

Ley de la dualidad: Este precepto establece que en cada mercado existe una competencia entre dos participantes, en este caso XYZ tiende a mejorar su establecimiento en cuanto a atención al cliente, por tanto esta ley si se cumple, pues esta empresa ha decidido dar guerra a sus competidores. Para ello cuenta con algunos puntos fuertes a debatir: precio, ubicación y prestigio de años pasados sin embargo tendrá que considerar categorías y variedad como su nueva estrategia de venta.

Ley de lo opuesto: Como se había mencionado en leyes anteriores, XYZ no ha utilizado estrategias de marketing, por lo tanto ha pesar de que dentro del sector en que se ubica este optando por ser el segundo, aun no se han empleado tácticas enfocadas según la empresa líder. Esta ley no se cumple.

Ley de la división: XYZ ha venido manejando durante los últimos años una sola categoría de servicios. Sus dueños están pensado en implementar nuevas categorías por tanto esta ley se cumple Sin embargo con la innovación que pretenden dar sus propietarios, quizás a futuro se emplee la división e incremento de muchas nuevas categorías

Ley de la perspectiva: No se han utilizado estrategias de marketing, por tanto no existe algún efecto negativo ocasionado por la aplicación de alguna de estas tácticas. Esta ley no se cumple.

Ley de la extensión de línea: La empresa XYZ ha pensado en extender su dirección de servicios, por tanto esta ley se cumple.

Ley del sacrificio: Esta ley no se cumple debido a que XYZ no ha pensado en renunciar en cuanto a gamas de productos se refiere, además no ha realizado estudios que le permitan establecer su segmento de mercado. En cuanto a un cambio constante se refiere, no ha aplicado estrategias que le permitan acceder al éxito total.

Ley de los atributos: XYZ no ha buscado un atributo diferente al de su competencia, por lo tanto esta ley no se cumple.

Ley de la sinceridad: En este caso se plantea que XYZ reconoció su problema de falta de visión futurista en cuanto a la aplicación de elementos estratégicos se refiere de ahí que se tiene en mente hacer de XYZ un establecimiento moderno con gran visión en cuanto al servicio al cliente (la atención siempre ha sido personalizada), además los precios prometen seguir siendo más JUSTOS que los de la competencia sin contar con la excelente DE SUS PROPUESTAS . La competencia en tanto oferta productos más caros, por tanto para XYZ, esto es un punto a su favor que puede convencer al cliente. Esta ley si se cumple.

CONTROLES Se recomienda tener en cuenta la

información necesaria para el proceso, para tal efecto necesitaremos saber de la situación actual del mercado, los requerimientos y las necesidades de los consumidores, el ciclo de vida que puede tener nuestro servicio en el mercado, el surgimiento de un tipo de competencia.

Se sugiere obtener la información a través de medios propios, en base a las investigaciones realizadas a través de encuestas, entrevistas y el contacto con nuestros usuarios y proveedores

Se deberá realizar una evaluación y seguimiento del proceso cada mes mediante reuniones con el equipo de trabajo. Si se realiza publicidad, hay que adaptar la estrategia a la realidad de los medios y del público del producto que aquellos nos permitan alcanzar con mayor exactitud y sin despilfarro. Las estrategias deberán hacerse con el fin de aprovechar todas las fuerzas del anunciante para conseguir sus objetivos y una forma elemental, clarísima, consistente en no hacer una estrategia divorciada de la posibilidad real de alcanzar lo mejor posible y el más bajo costo a un público adecuado para el producto o servicio del anunciante.

CONCLUSIONES XYZ empezará a utilizar el marketing

directo dentro de su plan de medios. La empresa esta predispuesta

abiertamente a comprobar la eficiencia de este servicio.

Las compañías empiezan a apoyar sus campañas en marketing directo.

XYZ se ha dado cuenta que combinar los medios masivos (INTERNET) con el marketing da un buen resultado.

Con la ayuda del marketing XYZ ha mejorado su proceso de segmentación de mercado de una forma favorable al momento de dividir los mercados en grupos significativos de clientes, así como en escoger los grupos de clientes a los que se atenderá y como crear ofertas de marketing que sirvan de manera óptima a los clientes seleccionados (posicionamiento).

El marketing para XYZ ofrece una amplia oportunidad para llegar a donde quieren, una segmentación adecuada y una cuantificación y evaluación correcta