Ajndk mini tanulmny

2009. Piroska Gyula Trning Kft. Minden jog fenntartva.

Piroska Gyulaa cgvezetk bartja

Hogy ne rezze magt egyedl a cgvezet

Kedves Cgvezet Bartom!

lt egy riember Amerikban, akit gy hvtak, hogy Les Dane. Ez a Les Dane sszeszedte Amerikban a legjobb rtkestket mindenfle szakmban, s vgig-krdezte ket, mit csinlnak, s hogy csinljk. Ez alapjn rt egy knyvet Holtbiztos lezrsi technikk cmmel. (Sajnos magyarul mg nem jelent meg.) Mr a knyv bevezetjben a flelemrl r.

De mitl fl a vev? Ht attl, hogy rosszul dnt, hogy becsapjk. Gondoljunk csak bele. Egy tlagos v-srl mltjban hny elrontott vsrls van? Drga pnzrt vett valami csoda-masint, s aztn sohasem hasznlta. Vett egy pr nylon harisnyt, s mr az els felhzskor kilyukadt. Vett valamit rleszlltssal, az-tn kt nap mlva, egy msik bolt kirakatban meglt-ta, hogy fele annyiba kerl rleszllts nlkl, mint amennyirt vette.

A vev attl fl attl, hogy rossz dntst hoz. Bizony-talan. Azrt bizonytalan, mert nincs elg adata. Ahhoz, hogy az ember dnteni tudjon, megfelel s elegend adatra van szksge. Ehhez ismernie kellene az adott ruflesg minden tpust, klnbz varinsait, s a konkurencia rait. Ez szinte lehetetlen. Csak az rube-szerzk kpesek erre. k profi vevk.

Ezrt a lehet legrosszabb krds, amit egy bolti el-ad feltehet a vsrlnak, ha azt krdezi, hogy Miben segthetek? vagy Mit parancsol? szintn, mit szok-tunk erre vlaszolni? Ksznm, csak nzeldm. Na, ez a flelem. Mint a Magas szke frfi felems ci-pben cm filmben: n csak gaty-matyt venni jt-tem.

Ha az zletbe val belpskor az elad a fentieket krdezi, akkor azt felttelezi nrl, hogy mr pontosan tudja, hogy mit akar vsrolni, milyen sznben, milyen mretben, milyen anyagbl, milyen rban. Ez az esetek dnt tbbsgben nem gy van. Ez bizonytalansgot s a rossz dntstl val flelmet szl.

2

Piroska Gyulaa cgvezetk bartja

Hogy ne rezze magt egyedl a cgvezet

Az elejn mg n sem tudja, hogy mit akar, s kl-nsen pedig nincs elg adata ahhoz, hogy dntsn. Nem akarja az eladnak elmondani, hogy csak x ezer Ft-ot akar rsznni egy szp ingre. Vagy igazn nem is itt szeretn megvenni, csak ssze akarja hasonltani a msik bolt rval.

A helyes az lenne, ha az elad azt mondan: Jjjn be s nzzen krl nlunk! Arra vannak a gaty-ma-tyk, arra meg az ingek. Ha brmi krdse van, csak szljon. Ez biztonsgot adna a vevnek.

Van itt mg egy fontos tnyez a flelemmel kapcso-latban. Vajon a flelem rzelmi tnusn lv ember igazat mond-e? NEM!!! Azt mondja, amirl gy gon-dolja, hogy a legkevesebb baj lesz belle. Azt mondja, amit gy gondol, hogy a msik hallani akar. Ezrt az az rtkest, aki elsre benyeli a vsrl kifogsait, egy-szeren balfk.

Bizonytja ezt sok-sok keserves rtkesti tapaszta-lat. Pldul a trningjeimen nem egyszer mesltk au-trtkestk, hogy a vsrl nyomta, mint sket a csengt, hogy mennyire nincs pnze, pedig mr padl rat kapott, aztn mgsem vsrolt. R egy htre aztn rtkest bartunk azt ltja, hogy egy vadonatj, sok-kal drgbb modellel hajt el ppen a szalon eltt, amit msflszer annyirt vsrolt a konkurencinl.

A vev egyszeren fl, mert mr sok mindent rtuk-mltak lelkiismeretlen eladk, s mert kevs adata van. Ezrt aztn inkbb fllent. ppen emiatt az rtkest-nek risi felelssge van. Neki, a vsrlval ellentt-ben, van elg adata a termkrl. rtkestknt most be kell szereznie az adatokat a vevrl. Nem rohanhat-ja le egybl a vsrlt, s nem nyomhatja lefel a tor-kn ezerrel az rut, hogy Egyl babzabt, az val Ne-ked!

Az rtkestnek kt fle van s egy szja. s ez az arny nem vletlen. Ebben az arnyban is rdemes hasznlni. Az rtkestsi beszlgets elejn az rtke-stnek krdeznie kell. A kulcs az rdeklds, a tr-ds. Fel kell trni a vsrl ignyeit. Mi az, ami fontos

3

Piroska Gyulaa cgvezetk bartja

Hogy ne rezze magt egyedl a cgvezet

neki? Mi az, amilyent biztos nem szeretne? Mire sze-retn hasznlni? Stb...

Miutn az rtkest minden fontos dolgot megtu-dott, most tud dnteni s nem a vsrl hogy mit ajnl, vagy egyltaln ajnl-e brmit vsrlsra. Ha a vsrl kikrdezsbl az derl ki, hogy nem igazn az ltalunk forgalmazott termkekre van szksge, ajnl-juk neki a konkurencia neki val termkt. gy vesz-tettnk ugyan egy zletet, de nyertnk egy hossz tv vsrlt. Innentl bzni fog bennnk.

A lnyeg az egszben az szinte trds a vsrlval, a valdi rdeklds, a segteni akars, a bizalom meg-teremtse. Ugyanis mindez elmulasztja a vsrl flel-mt. Most mr megbzik bennnk. Tudja, hogy nem rtukmlni akarunk valamit, hanem segteni szeret-nnk neki. A vsrlnak van egy problmja, amit a t-lnk vsrolt termkkel kvn megoldani. Az rtkes-tnek reztetni kell vele, hogy szintn segteni akar neki a problmja megoldsban.

Az az rtkest fog sok pnzt keresni, aki valban segteni akar az gyfeleinek. Aki trdik velk. Messzi-rl bzlik az, amikor az rtkest szeme eltt csak a sajt jutalka lebeg, s brmi ron brmit csak eladni akar. A vsrl pontosan rzkeli, hogy nem az rde-keit tartja a szeme eltt, hanem a sajtjt. Nan, hogy flni fog.

Kedves Cgvezet Bartom! Keressen sok pnzt azl-tal, hogy trdik az gyfeleivel! Tantsa meg az rtke-stit arra, hogy segteni akarjanak, ne eladni. gy n nem csak sok pnzt tud szerezni, hanem sok bartot is. Sok sikert kvnok!

Maradok tisztelettel az n szolglatban:

a cgvezetk bartja

Hogy ne rezze magt egyedl a cgvezet4