Pinceladas sobre negociação
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Pinceladas sobre negociação
Internacionalização de empresas, e nacionalização de
produtos
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Negociação Internacional A vasta literatura sobre negociação
internacional tem indicado que a compreensão da cultura para a realização de transações internacionais é da mais elevada importância para vendedores e compradores no processo de negociação (Godinho & Macioski).
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Negociação Conceito
É o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
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Os sete elementos Como chegar ao sim
Interesses Opções Alternativas Compromissos Legitimação Relacionamento Comunicação
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Foco no resultado Efetivo Sinergia na negociação. Todo coletivo maior
do que a soma das partes 1 + 1 3 Eficiência (foco na tarefa – operacional),
Eficácia (foco no resultado – estratégico), Efetividade: equilíbrio de eficiência e eficácia.
Relação Ganha-Ganha
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Analisar para negociar Análise de cenários: tendências, ameaças,
oportunidades, cultura, religião, definir estratégias.
Saber quais as mega-tendências e acompanhá-las de perto é hoje um requisito essencial a todos aqueles que buscam excelência de resultados e não somente sobrevivência. (John Naisbitt)
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Diferenciação O Cirque du Soleil. Diferenciação com pesquisa. Oferta a um
público que gosta de teatro, uma oportunidade de assistir um evento diferenciado e de bom gosto. Com música ao vivo.
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FATORES CRÍTICOS DE SUCESSOFATORES CRÍTICOS DE SUCESSO
Circo tradicional - Fatores Críticos de Sucesso: a tenda, os animais, os palhaços e as acrobacias clássicas.
Eliminou os espetáculos com animais, percebendo que o público se mostrava cada vez mais insatisfeito com a exploração de animais.
Eliminou os 3 grandes picadeiros, além de criar ansiedade entre os clientes, que eram obrigados a alternar a atenção entre vários pontos.
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Exemplos 1
Varig: Quando a Varig foi lançar sua primeira rota para o Japão ...
MC Donald`s: adaptou seus lanches
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Negociação com Árabes Quem conhece sabe que os árabes possuem
um modo bastante peculiar de fazer comércio, muito bem personificado pela figura do moscate, aquele sujeito que põe a pasta debaixo do braço e sair vendendo suas mercadorias de porta em porta, de cidade em cidade.
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Negociação com Japoneses
Para os Japoneses é extremamente grosseiro e descortês, seguindo sua cultura, reagir a uma proposta rápido demais, porque isso significaria não dar a ela a consideração que merece.
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Erros mais comuns em uma negociação
Segundo James K. Sebenius (1998), não saber como envolver a outra parte e não reconhecer as diferenças entre as partes.
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Pessoas de países diferentes negociando
Na verdade, os mal entendidos acontecem entre indivíduos de culturas diferentes, mas culturas podem estar ligadas à nacionalidade, à vivência etc.
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Realidade nas Corporações Corporações precisam e procuram
profissionais com competências portáteis Inglês e outros idiomas na negociação com
outros países Empresas trabalhando em estrutura
horizontal e menos vertical Pirâmide de Maslow
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Realidade nas corporações
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Importação - Vantagens
Importação: vantagem com Drawback, vantagem pelo USD, vantagem por custo, vantagem por Know How em produtos, vantagem por idéias, vantagem por conhecimento.
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Importação - Desvantagens
Desvantagem por variação cambial, riscos com produtos (Ex.: produtos da China), risco para empresas sem conhecimento Global.
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Negociar, enfim, é uma ciência ou uma arte? A negociação é um processo científico
quando estabelecemos o problema conjunto que deve ser resolvido: criar, reivindicar e sustentar um valor ao longo do tempo. Mas a maneira como esse problema conjunto é resolvido mistura ciência e arte.
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Negociar, enfim, é uma ciência ou uma arte? O processo é muito criativo e oportunista,
visto que se está pedindo tudo que é possível obter em determinada situação. E a comunicação interpessoal tem componentes de arte e de ciência, como nos mostra a psicologia. De qualquer forma, acho que quase todo mundo pode melhorar substancialmente seu talento para negociar estudando e praticando.
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Mensagem
“The captain who sails without a goal always complains that the winds blow from wrong direction”. Lucio Seneca
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É o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses,
visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas
terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram
oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final
seja maior que a soma das contribuições individuais.
NEGOCIAÇÃO
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Habilidades em um processo de negociação e/ou comunicação
Habilidades técnicas: conhecimento de técnicas, processos, “macetes” para negociação
Habilidades interpessoais: estilo de cada negociador, forças, fraquezas, necessidades, motivações.
Pode-se agrupar os negociadores em quatro estilos básicos:1. Estilo catalisador: extremamente criativo, com novas idéias, entusiasta, empreendedor.
Pode passar a imagem de superficial, irreal em suas ações e decisões
2. Estilo apoiador: prefere sempre atuar em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos.
Pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos.
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Habilidades em um processo de negociação e/ou comunicação
3. Estilo controlador: tomador de decisões rápidas; sempre preocupado com o uso do seu tempo, redução de custos; vai direto ao assunto, é organizado, objetivo; Sua meta é conseguir resultados. Pode ser visto como insensível às pessoas, durão, etc.
Pode passar a imagem de superficial, irreal em suas ações e decisões.
4. Estilo analítico: gosta de fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis; sempre preocupado em obter todos os detalhes do empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão.
Pode ser visto como perfeccionista, detalhista em excesso, etc..
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Qual o melhor estilo?
Todos eles são bons. O importante é que conheçamos o nosso estilo e também
busquemos conhecer o estilo da pessoa que estamos negociando / comunicando.
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Habilidades em um processo de negociação e/ou comunicação
Conhecimento do negócio: específico de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação.
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Fatores Culturais Modelo LESCANT: utilizado para fazer análises
culturais dos países com os quais se deseja negociar
L = language (idioma) E = environment and technology( economia e
tecnologia) S = social organization (organização social) C = communication (comunicação) A = authority conception (poder de hierarquia) N = nonverbal behavior (comportamento não
verbal) T = temporal conception (concepção do tempo)