Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing...
-
Upload
hee-young-shin -
Category
Documents
-
view
2.470 -
download
6
Transcript of Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing...
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------�&----------
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ ĐỀ XUẤT
NHỮNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC
- ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN
Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiên: ThS. ĐỖ THỊ TUYẾT TRẦN VŨ KHANH Mã số SV: 4043525 Lớp: QTKD - TH K30
Cần Thơ 5/2008
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang ii
LỜI CAM ĐOAN
��������
Tôi cam đoan đề tài “Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp
đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử Khang
Tiên ” là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và các kết quả phân tích đề
tài là trung thực, đề tài này không trùng với bất cứ đề tài nào khác.
Sinh Viên
TRẦN VŨ KHANH
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang iii
LỜI CẢM TẠ
---��---
Để hoàn thành đề tài:“Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp
đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang
Tiên”, trước hết em xin chân thành cảm ơn BGH trường Đại Học Cần Thơ và
các Thầy Cô Khoa Kinh Tế và Quản Trị Kinh Doanh, đã truyền đạt nhiều kiến
thức quý báu trong suốt bốn năm học.
Em vô cùng cảm tạ Cô Đỗ Thị Tuyết đã tận tình hướng dẫn em trong suốt
thời gian thực hiện luận văn này.
Em xin kính lời cảm ơn đến:
+ Ban lãnh đạo và các anh, chị trong Cty TNHH tin học – điện tử Khang
Tiên.
+ Anh Nguyễn Quốc Cường, Phó giám đốc Công ty đã tận tình giúp đỡ,
tạo điều kiện tốt nhất cho em trong quá trình thực tập tại Công ty.
+ Tôi cũng vô cùng biết ơn các bạn bè đã giúp đỡ tôi trong việc tìm tài liệu
cũng như động viên khuyến khích tôi suốt thời gian qua.
Cuối cùng, em kính chúc quý Thầy Cô, Ban Giám Đốc và toàn thể nhân
viên trong Công ty cùng bạn bè dồi dào sức khoẻ, gặt hái được nhiều thành công.
Kính chúc Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên ngày càng lớn mạnh và
phát triển bền vững.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
TRẦN VŨ KHANH
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang iv
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
--- �������� ---
......................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
Long Mỹ, ngày.....tháng.....năm 2008
THỦ TRƯỞNG ĐƠN VỊ
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang v
BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
HỌ VÀ TÊN NGƯỜI HƯỚNG DẪN: ĐỖ THỊ TUYẾT
HỌC VỊ: THẠC SỸ
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
CƠ QUAN CÔNG TÁC: BỘ MÔN QUẢN TRỊ, KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN
TRỊ KINH DOANH
TÊN HỌC VIÊN: TRẦN VŨ KHANH
MÃ SỐ SINH VIÊN: 4043525
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP
TÊN ĐỀ TÀI: Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp đẩy
mạnh công tác marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử Khang
Tiên
NỘI DUNG NHẬN XÉT
1) Tính phù hợp của đề tài với chuyên ngành đào tạo
Đề tài nghiên cứu phù hợp với chuyên ngành đào tạo
2) Về hình thức
Tác giả trình bày đẹp, hình thức đảm bảo theo quy định chung của LVTN
3) Ý nghĩa khoa học, thực tiễn và tính cấp thiết của đề tài
Đề tài nghiên cứu nêu được tầm quan trọng của hoạt động marketing trong một
DN, vấn đề nghiên cứu mang ý nghĩa khoa học và tính thực tiễn cao, nhất là với
một DN từ một cửa hàng kinh doanh nhỏ phát triển lên trong môi trường cạnh
tranh, hội nhập hiện nay.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang vi
4) Độ tin cậy của số liệu và tính hiện đại của luận văn
Số liệu sử dụng phân tích có cả nguồn thứ cấp nội bộ và bên ngoài. Số liệu thứ
cấp nội bộ được thu thập trong 3 năm gần đây và đã có nhận xét của cơ quan
thực tập thể hiện được độ tin cậy và tính thời sự của luận văn. Tuy nhiên thông
tin thứ cấp bên ngoài đưa vào trong luận văn cần được nêu được nguồn cụ thể.
5) Nội dung và kết quả đạt được (theo mục tiêu nghiên cứu)
Nội dung bài viết của tác giả thể hiện được các mục tiêu đã xác định ở chương 1.
Trong chương 2 tác giả trình bày tốt phương pháp luận và và phương pháp tiếp
cận để nghiên cứu. Trên nền tảng khoa học về phương pháp, tác giả tập trung
phân tích thực trạng hoạt động marketing tại DN thực tập (chương 3), kết hợp
phân tích môi trường kinh doanh ngành điện tử-tin học để nhận diện cơ hội - đe
dọa để xây dựng biện pháp đẩy mạnh hoạt động marketing cho DN này.
6) Các nhận xét khác
Tác giả có nhiều cố gắng trong quá trình thực hiện LVTN.
7) Kết luận (cần ghi rõ mức độ đồng ý hay không đồng ý nội dung đề tài và
các yêu cầu chỉnh sửa)
Cần Thơ, ngày 14 tháng 5 năm 2008
NGƯỜI NHẬN XÉT
ĐỖ THỊ TUYẾT
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang vii
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
--- �������� ---
......................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
...........ngày.....tháng.....năm 2008
GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang viii
MỤC LỤC
Trang Chương 1: GIỚI THIỆU......................................................................................1
1.1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu................................................................1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................2
1.3 Phạm vi nghiên cứu .....................................................................................2
Chương 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU........3
2.1 Phương pháp luận........................................................................................3
2.1.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing.........................................................3
2.1.2 Thành phần cơ bản của Marketing thương mại – dịch vụ ........................6
2.2 Phương pháp nghiên cứu ........................................................................... 13
2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu ............................................................... 13
2.1.2 Phương pháp phân tích số liệu ............................................................. 13
Chương 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING
TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN.......................... 15
3.1 Giới thiệu về Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên ....................... 15
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .................................... 15
3.1.2 Lĩnh vực hoạt động .............................................................................. 16
3.1.3 Cơ cấu tổ chức ..................................................................................... 17
3.1.4 Nhân sự trong Công ty ......................................................................... 22
3.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh.............................................................. 25
3.2 Phân tích thực trạng công tác Marketing tại
Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên............................................. 26
3.2.1 Phân tích tình hình hoạt động Marketing tại Công ty ........................... 26
3.2.2 Môi trường văn hóa Công ty ................................................................ 38
3.2.3 Phân tích mối quan hệ của Công ty với các tổ chức bên ngoài ............. 40
3.2.4 Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động Marketing tại Công ty ... 40
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang ix
Chương 4: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÁC YẾU TỐ ĐẦU VÀO, ĐẦU RA
TẠI CTY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN................................... 42
4.1 Môi trường kinh doanh của Công ty .......................................................... 42
4.1.1 Môi trường vĩ mô................................................................................. 42
Các yếu tố về kinh tế............................................................................ 42
Các yếu tố về chính trị - pháp luật........................................................ 43
Các yếu tố về văn hóa – xã hội............................................................. 44
Các yếu tố về công nghệ ...................................................................... 45
4.1.2 Môi trường vi mô................................................................................. 46
Phân tích thị trường ............................................................................. 46
Phân tích khách hàng ........................................................................... 48
Nhà cung ứng....................................................................................... 51
Phân tích tình hình cạnh tranh.............................................................. 52
4.2 Phân tích SWOT ....................................................................................... 55
Chương 5: NHỮNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING
TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN.......................... 56
5.1 Giao công việc cụ thể cho từng nhân viên ................................................ 56
5.2 Đào tạo và huấn luyện nhân viên.............................................................. 57
5.3 Chiến lược sản phẩm/ dịch vụ ................................................................... 58
5.4 Chiến lược giá ........................................................................................... 60
5.5 Chiến lược phân phối ................................................................................ 60
5.6 Chiến lược chiêu thị .................................................................................. 62
Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ......................................................... 65
6.1 Kết luận..................................................................................................... 65
6.2 Kiến nghị .................................................................................................. 66
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................. 68
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang x
DANH MỤC BIỂU BẢNG
��
Trang
Bảng 1. Tình hình cơ cấu nhân sự của Công ty năm 2007 ..........................23
Bảng 2. Kết quả hoạt động kinh doanh qua ba năm (2000-2007)................25
Bảng 3. Số lượng máy vi tính bán ra thị trường của cty..............................26
Bảng 4. Giá cả một số sản phẩm của các Cty máy tính ở tỉnh Hậu Giang ..30
Bảng 5. Bảng thống kê số trường học trong huyện năm 2007.....................49
Bảng 6. Số lượng học viên đăng ký học vi tính
tại kho của Cty qua ba năm (2005 - 2007) ....................................49
Bảng 7. Ma trận hình ảnh cạnh tranh
Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên ......................................53
Bảng 8. Ma trận SWOT .............................................................................55
Bảng 9. Dự báo nhu cầu mua máy vi tính của KH trong tương lai
bằng phương pháp bình quân bé nhất............................................59
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang xi
DANH MỤC HÌNH
��
Trang
Hình 1. Mục tiêu việc định gía ........................................................................9
Hình 2. Nội dung chiêu thị ..............................................................................13
Hình 3. Phân tích SWOT.................................................................................14
Hình 4. Cơ cấu tổ chức của Công ty ...............................................................17
Hình 5. Kênh phân phối máy tính của Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên
ở huyện Long Mỹ .............................................................................31
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang xii
CÁC TỪ VIẾT TẮT TRONG LUẬN VĂN
��
KH: Khách Hàng
SP: Sản Phẩm
KD: Kinh Doanh
THCS: Trung học cơ sở
THPT: Trung học phổ thông
TP: Thành Phố
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 1
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu
Ngày nay, vấn đề cực kỳ quan trọng mà các Công ty thương mại - dịch vụ
đang đối mặt không phải là khan hiếm nguồn cung hàng hoá và dịch vụ mà là
khan hiếm khách hàng, do tiến bộ khoa học - kỹ thuật nên việc sản xuất hàng hoá
có tốc độ tăng nhanh hơn tốc độ tiêu thụ, dẫn đến cầu nhỏ hơn cung rất nhiều.
Cho nên để bán được nhiều hàng hoá, cung cấp nhiều dịch vụ, tăng doanh thu, lợi
nhuận cho Công ty thì công tác Marketing phải được xem là công việc quan
trọng. Bởi hoạt động Marketing là thực hiện sự chuyển đổi các nhu cầu thay đổi
của khách hàng thành cơ hội có lời. Tình hình cạnh tranh giữa các Công ty để mở
rộng thị trường và tìm kiếm khách hàng mới ngày càng gay gắt hơn, trong khi
các công ty chưa hiểu rõ về thị trường, về tâm lý khách hàng, chưa thỏa mãn nhu
cầu ngày càng cao của khách hàng. Vì thế để chiến thắng trên thương trường và
giành lấy được thị phần thì mỗi Công ty phải biết tận dụng Marketing như là
công cụ hỗ trợ đắc lực nhất cho công ty mình, chính vì hoạt động Marketing giúp
Công ty giảm bớt sự cách biệt giữa sản xuất và tiêu dùng, ngoài ra Marketing còn
là cầu nối giữa khách hàng và nhà sản xuất giúp họ hiểu rõ nhau hơn.
Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên từ khi thành lập đến nay, đã
thực hiện một số chương trình hành động về Marketing nhưng trên thực tế chưa
mang tính chuyên nghiệp và bài bản.
Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing đối với Công ty và để tăng
cường hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như sự thỏa mãn nhu cầu
ngày càng cao của khách hàng. Tôi quyết định chọn đề tài: “ Phân tích thực
trạng và đề xuất những biện pháp đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty
TNHH tin học - điện tử Khang Tiên ”. Vì khi môi trường kinh doanh thay đổi
sẽ tạo ra những cơ hội và thách thức cho Công ty, do đó để Công ty có được
những ưu thế cạnh tranh trên thương trường và có tầm nhìn chiến lược trong kinh
doanh thì khi phân tích thực trạng công tác Marketing tại Công ty, chúng ta sẽ
thấy rõ những công việc mà Công ty thực hiện tốt và những công việc chưa làm
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 2
tốt hoặc chưa thực hiện được, từ đó kiến nghị những biện pháp khắc phục và cần
phải tránh né những mối nguy cơ đồng thời tận dụng tốt các cơ hội để Công ty
TNHH tin học - điện tử Khang Tiên, đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng, mở
rộng hệ thống phân phối sản phẩm đồng thời xây dựng chiến lược marketing để
quảng bá thương hiệu cho Công ty và giúp Công ty có định hướng phát triển
mạnh mẽ trong tương lai.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
� Nghiên cứu thực trạng công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học -
điện tử Khang Tiên qua 3 năm 2005, 2006 và 2007. Qua đó đánh giá
những công việc đã thực hiện tốt hoặc chưa tốt hoặc chưa thực hiện được,
nhằm tìm ra các điểm mạnh và các điểm yếu của Công ty.
� Phân tích môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến các yếu tố đầu vào, đầu
ra của Công ty để nhận ra những cơ hội và những mối đe doạ.
� Đề xuất, kiến nghị những biện pháp đẩy mạnh công tác Marketing tại
Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên.
1.3 Phạm vi nghiên cứu
� Đề tài nghiên cứu thực trạng và đề xuất những biện pháp nhằm đẩy mạnh
công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên trên
địa bàn huyện Long Mỹ - tỉnh Hậu Giang.
� Đề tài tập trung vào 5P của Marketing thương mại - dịch vụ: P1 - yếu tố
con người, P2 - sản phẩm, P3 - giá cả, P4 - phân phối và P5 - chiêu thị.
Đồng thời phân tích ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đến các yếu tố
đầu vào, đầu ra để làm rõ thực trạng công tác marketing và đề xuất, kiến
nghị những chương trình hành động cụ thể của Marketing tại Công ty
TNHH tin học - điện tử Khang Tiên.
� Do Công ty hoạt động đa dạng, nhiều lĩnh vực và do kiến thức, thời gian
thực tập có hạn nên đề tài này không đi sâu phân tích hết tất cả các lĩnh
vực kinh doanh mà tôi chỉ tập trung vào lĩnh vực tin học của Công ty
TNHH tin học - điện tử Khang Tiên.
� Số liệu thứ cấp sử dụng trong luận văn được thu thập qua 3 năm gần nhất
cụ thể là từ năm 2005 đến năm 2007.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 3
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.2 Phương pháp luận
2.2.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing
� Marketing là gì
- Tuỳ thuộc vào mục đích, địa vị, phạm vi của Marketing mà có những
định nghĩa khác nhau.
- Theo Philip Kotler: Marketing là một quá trình quản lý xã hội thông qua
sự sáng tạo của cá nhân và tập thể thay đổi sự tiêu thụ. Là tự do giao dịch trao đổi
sản phẩm và các giá trị khác để từ đó biết được nhu cầu xã hội.
- Định nghĩa nhấn mạnh 5 vấn đề:
• Marketing là một loại hoạt động mang tính sáng tạo.
• Marketing là một hoạt động trao đổi tự nguyện.
• Marketing là hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu con người.
• Marketing là một quá trình quản lý.
• Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và Công ty, xí nghiệp.
- Còn theo Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa: Marketing là quá trình
lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch đó, đánh giá, khuyến mãi và phân phối hàng
hoá, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn
những mục tiêu của khách hàng và tổ chức.
- Theo định nghĩa của Viện Marketing Anh: Marketing là quá trình tổ
chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ phát hiện ra và
biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến
việc sản xuất và đưa hàng hoá đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo
cho Công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.
- Theo định nghĩa của G.I.Dragon – nguyên chủ tịch Liên đoàn Marketing
quốc tế: Marketing là một “rada” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp
và “như một máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động sinh ra trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 4
- Qua các định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định được phương châm tư
tưởng chính của Marketing hiện đại là:
+ Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong
chiến lược của doanh nghiệp. Vì muốn tồn tại và phát triển xí nghiệp thì phải bán
được hàng.
+ Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình sẵn có. Hàng có phù
hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mới bán được nhiều, được nhanh, mới
không bị tồn động.
+ Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thị
trường cẩn thận và phải có phản ứng linh hoạt.
+ Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý Marketing đòi hỏi phải đưa
nhanh tiến độ khoa học vào sản xuất và kinh doanh.
- Công việc của Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội
sinh lời và cũng từ các định nghĩa trên, ta rút ra 5 nhiệm vụ của Marketing là:
1. Lập kế hoạch (Planning)
2. Nghiên cứu (Research)
3. Thực hiện (Implementation)
4. Kiểm soát (Control)
5. Đánh giá (Evaluation)
- Nếu ghép 5 chữ cái đầu của 5 thuật ngữ trên và xếp theo thứ tự ta được chữ:
PRICE (nghĩa đen là cái giá đỡ) và chính 5 nhiệm vụ trên cũng là cốt lõi, công
việc của Marketing mà mọi Công ty phải làm nếu muốn ứng dụng có hiệu quả
Marketing trong sản xuất kinh doanh. Từ đó có thể phát biểu định nghĩa tóm tắt
cho Marketing hiện đại là: Marketing đó là quá trình quản lý mang tính chất xã
hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn,
thông qua việc chào bán hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người
khác.
� Sự ra đời và phát triển của Marketing
���� Nguồn gốc ra đời
- Do sự tiến bộ không ngừng của khoa học – kỹ thuật và đời sống kinh tế
xã hội càng phát triển thì thu nhập của người dân ngày càng được nâng cao làm
cho thị trường cung cầu ngày càng phát triển mạnh và phức tạp.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 5
- Về phía nguồn cung hàng hóa có sự cạnh tranh gay gắt giữa những nhà
sản xuất. Về phía nhu cầu thì khách hàng có thu nhập cao nên có quyền đòi hỏi,
chọn lựa hàng hóa theo nhu cầu, thị hiếu của mình.
- Mối quan hệ cung cầu trên thị trường có sự thay đổi đáng kể: “Thị
trường người bán thành thị trường người mua”.
- Khách hàng được xem là “thượng đế”. Marketing ra đời giúp doanh
nghiệp sản xuất, tiêu thụ, cạnh tranh với đối thủ tốt hơn đồng thời Marketing
cũng giúp khách hàng nắm được thông tin về thị trường và sản phẩm để chọn lựa
hàng hóa theo nhu cầu của mình.
���� Quá trình phát triển
Năm 1650, lần đầu tiên ông Mitsui – thương gia Nhật có sáng kiến liên
quan đến Marketing mà chủ yếu là các vấn đề về nghệ thuật bán hàng, chịu trách
nhiệm với khách hàng sau khi tiêu thụ sản phẩm của công ty – dịch vụ hậu mãi.
Sau nhiều năm phát triển, lý thuyết về Marketing được nhiều độc giả đúc
kết và tổng hợp lại dựa trên thực tiễn thị trường, năm 1902 thuật ngữ Marketing
chính thức được sử dụng ở Đại học Michigan sau đó được mở rộng ở các nước
nói tiếng Anh và được quốc tế hoá rất nhanh vào giữa và cuối thế kỉ 20.
� Vai trò và chức năng của Marketing
���� Vai trò của Marketing
Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt
được thị hiếu nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí của Công ty trên
thương trường.
Marketing làm thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ bản
đối với Marketing là sản sinh ra nhiệt tình của người tiêu dùng đối với sản phẩm,
dịch vụ.
Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và tạo
ra những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể
thanh toán được.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 6
�Chức năng của Marketing
- Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng thị trường
trong tương lai.
- Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động thường xuyên
và liên tục của thị trường và khách hàng.
- Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng.
- Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh.
� Mục tiêu của Marketing
���� Tối đa hoá tiêu dùng
Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu thụ tối đa.
Dân chúng tiêu thụ nhiều hơn thì nhà Marketing sẽ hạnh phúc hơn.
���� Tối đa hoá sự thoả mãn của người tiêu thụ
Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) chứ không phải bản
thân sự tiêu thụ (số lượng).
���� Tối đa hoá sự chọn lựa
Là làm cho sản phẩm đa dạng và tối đa sự chọn lựa của họ, giúp họ tìm
được cái làm thoả mãn cao nhất sở thích của họ về nhu cầu, vật chất tinh thần.
���� Tối đa hoá chất lượng cuộc sống
Là làm tăng chất lượng cuộc sống: chất lượng hàng hoá và dịch vụ, chất
lượng môi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây là mục tiêu cao nhất của
Marketing.
2.2.2 Thành phần cơ bản của Marketing thương mại – dịch vụ
� Yếu tố con người (people)
Trong hoạt động Marketing thương mại – dịch vụ, yếu tố con người rất
quan trọng và không thể thiếu được vì con người giải quyết rất nhiều việc, thực
hiện nhiều chương trình Marketing mang lại hiệu quả cho Công ty. Cho dù kế
hoạch kinh doanh hay chiến lược Marketing có hoàn hảo đến đâu thì thiếu yếu tố
con người để thực hiện chúng sẽ không hiệu quả, không chỉ lĩnh vực kinh doanh
mà tất cả các lĩnh vực khác ngày càng khẳng định vai trò của con người trong
cuộc sống cũng như trong tổ chức hoạt động kinh doanh là cực kỳ quan trọng và
không thể thiếu yếu tố con người được.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 7
���� Vai trò con người trong Marketing
Con người có vai trò rất quan trọng trong Marketing:
+ Góp phần chỉ đạo thực hiện các kế hoạch, chiến lược Marketing.
+ Trực tiếp nghiên cứu và tham gia các chương trình Marketing.
+ Thúc đẩy các hoạt động Marketing nhanh chóng và hiệu quả hơn.
���� Tầm quan trọng của yếu tố con người trong Marketing
+ Giúp các hoạt động Marketing được thực hiện nhịp nhàng hơn, đồng thời
trong quá trình trao đổi giao tiếp con người sẽ hiểu nhau hơn.
+ Tạo mọi điều kiện để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của con người.
+ Thúc đẩy các chương trình hoạt động hiệu quả hơn, tăng cường thực
hiện và phát triển các P của marketing.
� Sản phẩm: (Product)
���� Vai trò, vị trí của sản phẩm
Trong các yếu tố của Marketing hỗn hợp thì P1 có vai trò cực kỳ quan
trọng, là nền tảng, xương sống của 4P, nó quyết định sự thành bại của chiến lược
Marketing, do vậy chiến lược sản phẩm được xếp thứ tự đầu tiên trong Marketing
hỗn hợp.
Chiến lược sản phẩm giúp Công ty xác định phương hướng đầu tư, thiết
kế sản phẩm, phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại trong Công ty.
Chiến lược sản phẩm góp phần chỉ đạo thực hiện hiệu quả các yếu tố
còn lại trong Marketing hỗn hợp.
Chiến lược sản phẩm giúp thực hiện các mục tiêu của Công ty:
+ Đạt lợi nhuận mục tiêu
+ Tăng cường thế lực, uy tín của Công ty
+ Đảm bảo an toàn, hiệu quả, cạnh tranh tốt với đối thủ
Chiến lược sản phẩm được xem là vũ khí cạnh tranh sắc bén và hữu hiệu
của Công ty.
���� Các chiến lược sản phẩm cụ thể
* Chiến lược chủng loại sản phẩm
Mở rộng chủng loại: tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều sâu
sản phẩm chi tiết cho tất cả các dạng.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 8
Hạn chế chủng loại: loại bớt tuyến sản phẩm kém chất lượng, tập trung cho
sản phẩm chủ lực.
Thiết lập chủng loại, định vị sản phẩm: củng cố vị trí sản phẩm đối với đối
thủ cạnh tranh, tăng cường các tuyến định vị sản phẩm, lôi cuốn khách hàng.
* Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng
Chiến lược này hướng đến giải quyết các vấn đề sau:
- Tập trung cải tiến sản phẩm có thêm tính năng, công dụng mới.
- Nâng cao hiệu suất, công suất của công dụng hiện có.
- Khai thác các thuộc tính khác của SP để làm thoả mãn người tiêu dùng.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm trong mối quan hệ với giá thích hợp trên
thị trường.
* Chiến lược đổi mới chủng loại
- Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại:
Chiến lược này thường được các Công ty áp dụng ở giai đoạn trưởng
thành trong chu kỳ đời sống sản phẩm. Công ty nên sử dụng chiến lược tung sản
phẩm mới “gối đầu lên nhau”.
- Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống
Chiến lược đổi mới theo hướng thương mại đi lên: tạo ra sản phẩm danh
tiếng, định giá cao cùng sản phẩm kinh doanh hiện tại định giá thấp để “lôi kéo,
giữ chân” khách hàng.
Chiến lược đổi mới theo hướng thương mại đi xuống: thêm sản phẩm định
giá thấp trong tuyến sản phẩm danh tiếng để có thêm khách hàng và thị phần hiện
có.
- Tạo ra sản phẩm khác biệt
Tạo ra sản phẩm có thuộc tính định vị khác nhau để thu hút khách hàng.
Phân chia lô hàng, có chính sách đặc biệt cho phân khúc thị trường khác
nhau.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 9
� Giá cả: (Price)
���� Ý nghĩa, tầm quan trọng của chiến lược giá
* Tầm quan trọng của giá cả
Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay
sản phẩm khác. Nói cách khác giá cả là công cụ đắc lực, là đòn bẩy kích thích
tiêu dùng.
Đối với Công ty giá cả là vũ khí để cạnh tranh rất sắc bén trên thị trường,
quyết định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến
chương trình Marketing chung.
* Ý nghĩa
Theo cơ sở lý thuyết, giá cả được hình thành dựa trên mối quan hệ giữa
các yếu tố:
Giá trị sử dụng Giá trị Giá cả
Trong thực tế giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến thuộc tính vật chất
đơn thuần mà nhà sản xuất còn định giá đi kèm theo những dịch vụ và lợi ích
khác nhau làm thoả mãn hơn nhu cầu khách hàng.
���� Những mục tiêu định giá
Hình 1: MỤC TIÊU VIỆC ĐỊNH GIÁ ���� Những nhân tố ảnh hưởng đến giá
* Khảo sát giá mong đợi
Giá mong đợi là giá mà khách hàng vui lòng chi trả để đổi lấy một sản
phẩm hay dịch vụ tương xứng với chi phí họ bỏ ra.
Giá mong đợi thường được thể hiện là một biến động giá có cận trên và cận
dưới.
Mục tiêu định giá
Tăng doanh số Tăng lợi nhuận Giữ thế ổn định
Gia tăng khối
lượng bán
Thâm nhập thị
trường
Tối đa hoá lợi
nhuận
Đạt lợi
nhuận mục tiêu
Chấp nhận giá
cạnh tranh
Cạnh tranh không
qua giá
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 10
Xác định giá mong đợi bằng cách:
- Lấy ý kiến thăm dò khách hàng
- Quan sát và so sánh với giá của sản phẩm cạnh tranh
- Dựa trên kinh nghiệm thẩm định và ý kiến đánh giá của các đại lý, nhà
phân phối trung gian.
- Đưa sản phẩm đi trực tiếp thử nghiệm để đánh giá.
* Ước lượng doanh thu ở các mức giá khác nhau:
Thực chất là tính toán hệ co giãn cầu trên giá
- Trường hợp cầu co giãn nhiều (nhóm sản phẩm có giá trị cao). Nên thực
hiện chính sách giảm giá để kích cầu.
- Trường hợp cầu co giãn ít (nhóm sản phẩm có giá trị thấp). Thì không
nên thực hiện chính sách giảm giá vì không có tác dụng kích cầu nhiều.
* Thị phần mục tiêu
Tuỳ thuộc vào thị phần mục tiêu mà Công ty đang chiếm giữ trên thị trường
để quyết định chính sách giá thích hợp.
Đối với nhóm sản phẩm chiếm giữ thị phần lớn thì nên dùng chính sách
định giá thấp để thâm nhập, gia tăng thị phần.
Đối với sản phẩm đặc biệt, độc quyền và thị trường hẹp, dễ chi phối thì nên
dùng chính sách giá cao (giá hớt kem) chắc lọc thị trường để đạt hiệu quả, khai
thác lợi thế của Công ty.
���� Chiến lược giá của Công ty
* Chiến lược giá hướng vào Công ty
Chỉ quan tâm đến lợi ích cá nhân Công ty.
Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản xuất.
Chiến lược giá để đạt được lợi nhuận tối đa cho Công ty.
* Chiến lược giá hướng ra thị trường
Quan tâm đến thị hiếu khách hàng, tiềm năng thị trường và đối phó với
đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược giá ban đầu khi thâm nhập thị trường, giá thấp để phát triển thị
trường và gia tăng thị phần.
Chiến lược giá cạnh tranh trực tiếp với đối thủ.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 11
* Chiến lược định giá theo khu vực
Định giá tại địa điểm sản xuất.
Định giá tại nơi tiêu thụ.
Định giá phân phối giống nhau, còn gọi là chính sách định giá thống nhất
cho tất cả các thị trường trong vùng.
� Phân phối sản phẩm: (Place)
���� Tầm quan trọng của phân phối
* Vai trò của phân phối
Hoạt động phân phối là cầu nối giúp cho nhà sản xuất cung cấp sản
phẩm cho khách hàng đúng chủng loại sản phẩm mà họ cần, đúng thời điểm theo
nhu cầu, đúng địa điểm, đúng kênh và luồng hàng cung ứng.
Phân phối còn thực hiện nhiệm vụ tập trung sản phẩm, điều hoà và phân
phối sản phẩm cho khu vực khác, địa bàn khác nhau.
Làm tăng giá trị sản phẩm theo yếu tố thời gian, yếu tố không gian và
yếu tố hình thể sản phẩm.
Tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại.
* Khái quát về kênh phân phối
Là tuyến đường giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu
dùng hay người sử dụng công nghiệp một cách hiệu quả.
Một kênh phân phối đầy đủ gồm có:
• Nhà sản xuất
• Thành viên trung gian tham gia phân phối (đại lý, buôn sỉ, buôn lẻ)
• Người tiêu dùng
Hệ thống kênh phân phối gồm có:
• Người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng
• Hệ thống các thành viên trung gian phân phối
• Cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển và tồn trữ
• Hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua bán
���� Các chức năng của quá trình phân phối
• Tìm hiểu, khảo sát, tiếp cận khách hàng, người mua để quảng bá thông tin
về hàng hoá của mình.
• Xử lý đơn hàng, thu thập chứng từ và lập hoá đơn bán.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 12
• Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng theo yêu cầu khách hàng để
chuẩn bị giao hàng.
• Vận chuyển và giao hàng đúng theo hợp đồng.
• Tồn trữ và lưu kho hàng hoá để điều hoà cung cầu trên thị trường.
• Bán hàng và giúp đỡ bán hàng.
• Cung cấp tài chính tín dụng cho khách hàng trung gian và thu hồi tiền
hàng.
� Chiêu thị: (Promotion)
���� Mục tiêu hoạt động chiêu thị
Làm cho hàng hoá tiêu thụ nhiều hơn, nhanh hơn.
Làm cho khách hàng thoả mãn ở mức độ cao hơn.
Hoạt động chiêu thị có nghĩa rộng hơn hoạt động bán hàng.
���� Tính chất cơ bản của chiêu thị
Truyền thông tin từ phía nhà sản xuất và tiếp nhận thông tin phản hồi từ
phía khách hàng.
Chiêu thị bao gồm 2 yếu tố cơ bản là quá trình thông đạt và thuyết phục
mua hàng.
Hoạt động chiêu thị trong Marketing được xem là khoa học, nghệ thuật,
đòi hỏi sự sáng tạo, khéo léo nhằm giúp công ty đạt mục tiêu bán hàng và chi phí
thấp nhất.
���� Tầm quan trọng của hoạt động chiêu thị
Tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau và cung cấp thông tin hai chiều
trên thị trường.
Hoạt động chiêu thị góp phần làm cho hàng hoá bán ra nhanh hơn, nhiều
hơn từ đó giúp củng cố và phát triển hoạt động kinh doanh, nâng cao uy tín của
công ty trên thị trường.
Điều kiện cạnh tranh, thị hiếu tiêu dùng trên thị trường thay đổi rất phức
tạp hoạt động chiêu thị trở nên hết sức cần thiết và đương đầu với nhiều khó khăn
hơn trước.
Chiêu thị làm thay đổi vị trí và hình dạng đường cầu hàng hoá trên thị
trường.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 13
���� Các nội dung chủ yếu của chiêu thị
Hình 2: NỘI DUNG CHIÊU THỊ
Hoạt động chiêu thị gồm 4 nội dung cơ bản:
- Quảng cáo (Advertising)
- Khuyến mãi (sale promotion)
- Chào bán hàng cá nhân (personal selling)
- Tuyên truyền/quan hệ công chúng (public relation)
2.3 Phương pháp nghiên cứu 2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu
Việc thu thập số liệu có liên quan trong đề tài nghiên cứu thông qua
nhiều nguồn khác nhau:
Các số liệu: Sổ sách, hoá đơn, tài liệu kế toán của Công ty, kết quả hoạt
động kinh doanh qua 3 năm, từ năm 2005 đến năm 2007, tình hình nhân sự, kết
hợp với quan sát tình hình thực tế tại cơ quan thực tập. Phục vụ cho mục tiêu
phân tích thực trạng công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử
Khang Tiên.
Ngoài ra những thông tin được thu thập từ báo, sách, tivi, Internet, số liệu
từ Phòng thống kê huyện Long Mỹ - Hậu Giang. Phục vụ cho mục tiêu phân tích
môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến yếu tố đầu vào, đầu ra của Công ty.
2.1.2 Phương pháp phân tích số liệu
Từ những số liệu đã thu thập được, tiến hành phân tích bằng những
phương pháp như:
Phương pháp so sánh: nhằm đối chiếu các chỉ tiêu, kết quả để thấy rõ
thực trạng công tác Marketing tại Công ty.
Phương pháp qui nạp: phân tích những vấn đề nhỏ, cụ thể rồi tiến hành
kết luận chung.
Chiêu thị
Chào hàng cá nhân
Quảng cáo Khuyến mãi Tuyên truyền
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 14
Phương pháp đồ thị và biểu đồ.
Phương pháp phân tích SWOT: nhằm phân tích và xử lý kết quả nghiên
cứu về môi trường kinh doanh, từ đó nhận ra các cơ hội, những mối đe dọa, các
điểm mạnh và các điểm yếu. Giúp Công ty đề ra những chiến lược Marketing
một cách bài bản và khoa học.
MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG
SWOT
Liệt kê các điểm mạnh (S)
1.
2.
3.
Liệt kê các điểm yếu (W)
1.
2.
3.
Liệt kê các cơ hội (O)
1.
2.
3.
CHIẾN LƯỢC SO
Sử dụng các điểm mạnh để
tận dụng các cơ hội
CHIẾN LƯỢC WO
Vượt qua những điểm
yếu để tận dụng các điểm
mạnh
B
Ê
N
N
G
O
À
I
Liệt kê các đe doạ (T)
1.
2.
3.
CHIẾN LƯỢC ST
Sử dụng các điểm mạnh để
tránh né các mối đe doạ
CHIẾN LƯỢC WT
Tối thiểu hoá những
điểm yếu và tránh né các
mối đe doạ
Hình 3: MA TRẬN SWOT
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 15
CHƯƠNG 3
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN
3.1 Giới thiệu về Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tên tiếng Việt: Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên
Loại hình pháp lý: Công ty TNHH
Địa chỉ: số 111, tỉnh lộ 931 - Thị Trấn Long Mỹ - Huyện Long Mỹ -
Tỉnh Hậu Giang
Điện thoại: 0711. 871699
Fax: 0711. 873900
Tài khoản: 421101.01.0058 tại Ngân Hàng Nông Nghiệp & PTNT
Huyện Long Mỹ - Hậu Giang.
Mã số thuế: 6300032268
Xuất phát từ một cửa hàng kinh doanh máy tính và thiết bị văn phòng mở
vào tháng 03/2001 với đội ngũ cán bộ gồm 02 người và hoạt động KD đến cuối
tháng 12/2006.
Do nhu cầu phát triển nhằm bắt kịp với sự mở rộng của thị trường tin học
nói riêng cũng như sự phát triển nói chung của công nghệ thông tin trên phạm vi
toàn cầu và Việt Nam, các thành viên ban đầu đã quyết định thành lập Công ty
TNHH tin học – điện tử Khang Tiên vào tháng 03/2007, với đội ngũ nhân viên
gồm 06 người. Trong suốt quá trình phát triển của Công ty, tư tưởng hoạt động
chung của lãnh đạo và nhân viên là luôn cần cù, sáng tạo trong công việc và tận
tụy với KH, do đó đã được khách hàng tin cậy và hợp tác trong nhiều lĩnh vực.
Trong hoạt động kinh doanh Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên
không những cung cấp các sản phẩm, dịch vụ sửa chữa, bảo trì máy tính mà còn
luôn chú trọng việc đầu tư phát triển các sản phẩm phần mềm kế toán dành cho
các doanh nghiệp nhỏ, nhằm tạo ra các giải pháp tổng thể và phục vụ khách hàng
ngày càng tốt hơn.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 16
3.1.2 Lĩnh vực hoạt động
� Lĩnh vực tin học
Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên hoạt động kinh doanh cụ thể
ở lĩnh vực tin học như sau:
Thực hiện kinh doanh: mua bán, trao đổi các thiết bị, linh kiện máy tính
như: máy vi tính để bàn, laptop xách tay, máy in, máy photocopy, mainboarb,
HDD, nguồn, monitor, chuột, bàn phím, USB, UPS…
Cung cấp các dịch vụ: sửa chữa, bảo trì, bảo hành, lắp ráp cài đặt máy vi
tính. Trang thiết bị cho công tác bảo hành, bảo trì đầy đủ và hiện đại có đầy đủ
các tài liệu hướng dẫn kỹ thuật của các sản phẩm cung cấp, dự trữ thường xuyên
và đầy đủ các phụ kiện và linh kiện thay thế. Phương án thực hiện bảo hành là
thay mới cả cụm hoặc từng phần các thiết bị.
Ngoài ra Công ty còn tư vấn kỹ thuật trực tiếp hoặc qua điện thoại với
khách hàng và đến tận nơi kiểm tra khi khách hàng gặp sự cố về máy vi tính.
Mở các lớp dạy tin học do bộ phận kho quản lý và đào tạo các chứng chỉ A,
B và lắp ráp cài đặt. Các khóa học được Công ty mở thường xuyên trong năm và
Công ty tổ chức thi, cấp chứng chỉ vào cuối mỗi khóa. Đặc biệt có nhận học viên
đăng ký thi tự do.
Nghiên cứu, phát triển các phần mềm ứng dụng và cung cấp các phần mềm
kế toán cho các doanh nghiệp nhỏ là một trong các định hướng cơ bản và phát
triển lâu dài của Công ty.
� Lĩnh vực điện tử
Những hoạt động kinh doanh chính của lĩnh vực điện tử như sau:
Thực hiện kinh doanh: mua bán, trao đổi các sản phẩm điện tử thông
thường và cao cấp như:
+ Tivi CRT: VTB - 21 - P, Darling - 21 - C, Sony - 21 - P, JVC F315,
Toshiba V29, Samsung - 21 - P, TCL 21 HN99, LG Q9, Panasonic....
+ DVD 6 số: Ariang 36c, Acnos 99, Damax 988, california 138 KA,
Sonca, California 98Km....
+ DVD - MP4: Odata - DVD Mp4 - US - USB 2.0, OSC, LG, Mega,
Calisia, Calisia - DVD - MP4 - JP.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 17
+ Amply ( công nghệ Mỹ): MA 3600 - 3600W - 42còng, Feavey -
8còng, Pro 999 - 12 còng, Mega - 8 còng, Crossover - hifi….
Cung cấp các dịch vụ: sửa chữa, kiểm tra các mặt hàng điện tử, tư vấn kỹ
thuật qua điện thoại cho khách hàng.
Mở lớp dạy nghề điện tử cho các học viên thường xuyên trong năm hoặc
mở khi học viên có nhu cầu học bất cứ lúc nào.
Hiện nay, Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên đã tách lĩnh vực
điện tử ra hoạt động kinh doanh độc lập và không thuộc phạm vi quản lý của
Công ty. Trong phạm vi nghiên cứu đề tài tôi đã giới hạn khi phân tích; cụ thể là
tập trung phân tích lĩnh vực tin học còn lĩnh vực điện tử thì chỉ giới thiệu sơ lược
về lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng và cũng không tiến hành phân tích chi tiết.
3.1.3 Cơ cấu tổ chức
� Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên
Hình 4: CƠ CẤU TỔ CHỨC
Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên là cơ cấu
quản trị theo chức năng giúp Giám đốc dễ dàng kiểm soát hoạt động kinh doanh
và quyết định quản trị, nhưng thực tế hoạt động kinh doanh tại đơn vị có sự khác
biệt rất rõ rệt điều đó thể hiện qua việc Giám đốc thực hiện nhiều công việc trong
công ty như: làm kỹ thuật, tiếp khách hàng, ký hợp đồng với khách hàng và đối
tác…mà không có sự phân công giao việc cụ thể cho từng nhân viên chẳng hạn ai
làm việc gì, thời gian hoàn thành công việc, trách nhiệm ra sao.
Tóm lại, với cơ cấu quản trị theo chức năng thì Công ty đang gặp phải tình
trạng phân công công việc không rõ ràng cho nhân viên, điều đó phản ánh lên
tình hình nhân sự ở Công ty đang gặp vấn về hoặc Công ty tổ chức nhân lực chưa
chuyên nghiệp và bài bản, vì khi nhà quản trị làm rất nhiều công việc trong ngày
Giám Đốc
Bộ phận kinh doanh
Phòng kỹ thuật
Kho
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 18
không thuộc chuyên môn thì sức mạnh cũng như mức tập trung bị dàn trải, không
đồng đều làm cho hiệu quả đạt được không cao, không thỏa mãn nhu cầu KH.
� Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban trong Công ty
* Nhiệm vụ và quyền hạn của Giám đốc
Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm toàn bộ về điều hành các hoạt động sản
xuất kinh doanh trước pháp luật Nhà nước, trực tiếp điều hành chỉ đạo các hoạt
động sản xuất kinh doanh ở từng khâu, từng bộ phận của Công ty, chăm lo đời
sống của công nhân viên.
Chủ động lập kế hoạch KD và áp dụng các biện pháp cần thiết để bảo đảm
quá trình KD đạt hiệu quả. Quản lý và sử dụng các nguồn vốn theo kế hoạch có
hiệu quả. Hướng dẫn kiểm tra thực hiện điều lệ của Công ty cho các nhân viên.
Giám đốc Công ty có quyền quyết định những vấn đề liên quan đến tổ chức
như việc bổ nhiệm chức vụ của nhân sự, thuyên chuyển nhân viên sang các
phòng ban khác, quyết định mức lương, khen thưởng và kỹ luật nhân viên trong
theo đúng qui định mà Công ty đề ra. Bên cạnh đó Giám đốc còn xét duyệt, thiết
lập các chính sách hỗ trợ bán hàng và đề ra chiến lược kinh doanh.
Giám đốc là người quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý Công ty,
quyết định hợp tác liên doanh và các dự án đầu tư mở rộng, đổi mới công nghệ
thiết bị của Công ty. Đồng thời Giám đốc đại diện Công ty để ký kết các hợp
đồng kinh tế với KH, với nhà cung ứng và đối tác.
* Bộ phận kinh doanh
Chức năng:
Trưng bày giới thiệu các sản phẩm về máy vi tính, máy in, máy photocopy
và các thiết bị, kinh kiện khác. Bên cạnh đó Công ty thực hiện việc bán hàng, hỗ
trợ bán hàng, trao đổi hàng hóa với khách hàng.
Trong quá trình KD Công ty còn giao dịch, ký hợp đồng với khách hàng và
đối tác tại bộ phận KD, khi khách hàng có nhu cầu hay thắc mắc, khiếu nại về
các sản phẩm và dịch vụ thì sẽ được bộ phận KD giải quyết vấn đề một cách tốt
nhất nhằm đem lại nhiều lợi ích thiết thực cho khách hàng. Cho nên việc thông
qua giao dịch, tiếp xúc với khách hàng giúp cho nhân viên của bộ phận KD dễ
dàng trong việc thu thập thông tin, ý kiến và giảm được chi phí cho công tác tiếp
thị trực tiếp mà hiệu quả mang lại rất cao.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 19
Tuy nhiên, bộ phận KD còn thực hiện chức năng đối nội rất quan trọng
trong hoạt động KD là làm công tác tham mưu với Giám đốc về việc xây dựng
các kế hoạch KD, đề ra những chính sách bán hàng trong tương lai nhằm đạt mục
tiêu doanh số, ổn định tài chính và đảm bảo quá trình KD hiệu quả, giảm tối thiểu
rủi ro trong KD.
Nhiệm vụ:
Trong hoạt động KD đặc biệt là công tác Marketing, bộ phận KD đã tổ chức
thực hiện việc bán hàng, giao tiếp và trao đổi thông tin với KH. Qua đó bộ phận
KD đã thu thập những thông tin rất quan trọng về nhu cầu của KH, rồi tiến hành
phân tích và chọn lọc những ý kiến đóng góp hay, có ý nghĩa để làm định hướng
phát triển Công ty trong tương lai.
Ngoài ra bộ phận KD còn thực hiện công tác Marketing là theo dõi và phân
nhóm KH theo từng phân khúc, để từ đó Công ty có chính sách bán hàng và tiếp
thị hiệu quả. Những ý kiến đóng góp của KH được nhân viên Marketing tiếp
nhận nhiệt tình và luôn tìm cách giải quyết nhanh chóng nhằm đem lại nhiều lợi
ích cho KH.
Bên cạnh đó bộ phận KD còn thực hiện nhiệm vụ rất quan trọng khác là ký
hợp đồng mua bán hàng hóa với KH và nhà cung ứng , chủ động hơn trong việc
đề xuất phương thức thanh toán mua bán với đối tác. Sự thuận tiện đã giúp bộ
phận KD dễ dàng trong việc kiểm soát số lượng hàng mua vào, bán ra và có
chính sách điều chỉnh giá cả phù hợp với thị trường. Trên cơ sở đó bộ phận KD
luôn tìm mọi cách với mong muốn thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của KH.
Nhận xét: Qua phân tích chức năng và nhiệm vụ chúng ta dễ dàng nhận thấy
được những ưu điểm của bộ phận KD là tiện lợi trong việc thực hiện công tác
Marketing, giao tiếp trực tiếp với KH và đối tác qua đó phòng KD đã tiết kiệm
được chi phí tiếp thị rất lớn.
Tuy nhiên trong quá trình thực hiện hoạt động Marketing của bộ phận KD
còn nhiều hạn chế cần khắc phục như cách bố trí, trưng bày các sản phẩm chưa
theo hệ thống, trật tự các sản phẩm không thống nhất, chưa tận dụng hết không
gian rộng, khi nhìn từ bên ngoài vào thì thấy cách phối thức các SP chưa bài bản
và không đẹp mắt. Điều này đã ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động Marketing của
Công ty ở việc không tạo được ấn tượng lạ và đẹp mắt đối với khách hàng, đồng
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 20
thời đối với KH và những người qua lại sẽ có quan niệm là Công ty kinh doanh
chưa thật sự chuyên nghiệp, chính sự nhận thức đó đã ảnh hưởng đến uy tín cũng
như thương hiệu của Công ty trong địa bàn huyện Long Mỹ và làm cho quá trình
quảng bá, tuyên truyền của Công ty không mang tính thuyết phục đối với KH
mặc dù sản phẩm rất tốt, chất lượng cao và giá rẽ.
* Phòng kỹ thuật
Chức năng:
Phòng kỹ thuật có mối quan hệ mật thiết với các phòng ban khác đặc biệt là
phòng KD cho nên việc giao nhận và sửa chữa máy tính được thực hiện rất dễ dàng.
Sự lợi thế đó đã giúp phòng kỹ thuật chủ động hơn trong việc xây dựng những kế
hoạch Marketing để thực hiện quá trình cung cấp các dịch vụ bảo trì, bảo hành và tư
vấn kỹ thuật.
Ngoài ra phòng kỹ thuật thường xuyên nạp mực cho KH đặc biệt là các KH tổ
chức, vì thế mà mối quan hệ giữa phòng kỹ thuật nói riêng và Công ty nói chung với
các tổ chức bên ngoài ngày càng tốt hơn, giúp Công ty dễ dàng trong hoạt động KD.
Nhiệm vụ:
Nhiệm vụ của phòng kỹ thuật rất quan trọng trong Công ty, doanh số đóng góp
hằng năm là 30%/ tổng doanh thu từ dịch vụ sửa chữa, bảo hành, bảo trì máy tính.
Năm 2006 có 02 nhân viên, đến năm 2007 do nhu cầu của khách hàng sử dụng dịch
vụ ngày càng cao cho nên phòng kỹ thuật đã tăng thêm 01 nhân viên mới. Số lượng
nhân viên kỹ thuật ngày càng tăng lên nhằm mục đích tăng cường hơn nữa trong
việc cung cấp các dịch vụ sửa chữa và xúc tiến việc thu thập thông tin KH cũng như
những ý kiến đóng góp về kỹ thuật. Để từ đó phòng kỹ thuật đề ra những chính sách
tư vấn kỹ thuật hiệu quả và đặc biệt là quá trình báo giá cho KH chuyên nghiệp hơn.
Quá trình tư vấn về kỹ thuật cho khách hàng qua điện thoại hoặc trao đổi trực
tiếp nhằm đem lại nhiều lợi ích thiết thực cho khách hàng, qua đó nhân viên kỹ thuật
cũng hiểu rõ về những khó khăn hay những lỗi mà KH thường gặp.
Ngoài ra phòng kỹ thuật luôn thu thập thông tin, ghi nhận ý kiến đóng góp của
KH, sau đó tổng hợp và trình lên Giám đốc để có hướng giải quyết tình huống tốt
hơn. Trong quá trình làm kỹ thuật những nhân viên kỹ thuật luôn tìm các giải pháp
chi phí thấp nhất để KH có được nhiều lợi ích và ngày càng gắn bó với Công ty hơn.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 21
Nhận xét: Phòng kỹ thuật là nơi gặp gỡ và giao tiếp thường xuyên với KH vì
thế mà trong quá trình sửa chữa máy tính nhân viên đã tự nâng cao tay nghề của
mình và quảng bá hình ảnh Công ty bằng hình thức chủ động tiếp thị trực tiếp với
KH.
Bên cạnh đó quá trình tiếp xúc với môi trường bên ngoài, cũng như giao tiếp
với KH nhằm thu thập thông tin và ý kiến đóng góp của KH thì các nhân viên kỹ
thuật thực hiện chưa chuyên nghiệp và thiếu tính chủ động, do đó chưa làm hài lòng
KH.
Ngoài ra vị trí của phòng kỹ thuật độc lập với Công ty đã gây ra không ít
những khó khăn trong quá trình kinh doanh, những khách hàng mới khi đem máy lại
kiểm tra và sửa chữa dễ nhằm lẫn vị trí và di chuyển rất khó khăn trong khi đó nhân
viên của công ty có hạn, khó có thể giải quyết kịp thời tình huống xảy ra.
* Kho
Chức năng:
Kho là một phòng ban của Công ty chuyên quản lý các thiết bị, linh kiện máy
tính bị hư hỏng, ngoài ra kho còn chứa những thiết bị, linh kiện hư hỏng, là nơi mà
nhân viên kỹ thuật trực tiếp nâng cao tay nghề của mình thông qua các lớp đào tạo
tin học.
Bên cạnh đó trong kho có 03 phòng học thường xuyên mở các khóa chiêu sinh
các chứng chỉ tin học A,B và sửa chữa, lắp ráp, cài đặt. Thông qua các lớp học này
các học viên sẽ biết đến các SP và dịch vụ mà Công ty cung cấp trên thị trường.
Nhiệm vụ:
Kho đảm trách việc mở và đào tạo các chứng chỉ tin học, chính sách chiêu sinh
các khóa học thường xuyên đã giúp cho kho thu nhận học viên đăng ký hằng ngày
vào các buổi sáng, chiều và tối. Các đối tượng đến đăng ký học chủ yếu là học sinh
và các công nhân viên chức và hai đối tượng này chính là KH mục tiêu mà Công ty
nhắm đến.
Tuy nhiên khi kết thúc các khóa học, kho tổ chức thi và phát bằng cho các đối
tượng đăng ký, lúc trao bằng cho học viên không thu phí là một lợi thế lớn làm cho
học viên cảm thấy tin tưởng ở chất lượng đào tạo của kho và sự uy tín của Công ty
ngày càng được nâng lên so với các dịch vụ khác của đối thủ cạnh tranh.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 22
Kho thường xuyên kiểm tra các thiết bị, linh kiện máy vi tính theo đúng qui định
của Công ty nhằm đảm bảo an toàn lao động, bảo vệ của công, phòng cháy chữa
cháy và bảo vệ môi trường.
Nhận xét: qua phân tích chúng ta thấy bộ phận kho thực hiện hai nhiệm vụ chính
là mở các khóa học vi tính và quản lý các thiết bị hư hỏng. Trên thực tế quá trình
thực hiện hai công việc này chưa tốt vì nhân viên phụ trách kho có một người, vì thế
bộ phận kho rất hạn chế nhân sự nên các chương trình tiếp thị hay phát các từ rơi
hoặc treo pano để giới thiệu các khóa học mới gặp nhiều kho khăn. Điều đó làm cho
số lượng học viên đăng ký ngày càng ít, đồng thời trong quá trình dạy đặc biệt mùa
hè thường xuyên bị cúp điện. Vì thế mà chất lượng dịch vụ của Công ty cung cấp
cũng bị ảnh hưởng theo.
Bên cạnh đó nhân viên phụ trách kho không thường xuyên ở kho để quản lý mà
phải làm nhiều công việc có liên quan đến kỹ thuật và thường hay ra bên ngoài sửa
máy tính cho KH, do đó khi học viên muốn đăng ký học thì rất khó liên hệ được với
người quản lý này, chính vì lẽ đó mà việc đăng ký học lại càng khó hơn. Trong khi
đó các đối thủ như vi tính Việt Trung hay Trung tâm Giáo dục thường xuyên rất
mạnh về công tác thu nhận học viên.
Tóm lại, qua phân tích chức năng và nhiệm vụ các phòng ban trong Công ty
chúng ta thấy quá trình phân bổ nhân sự cho các phòng ban chưa phù hợp với thực
tế KD. Đặc biệt là số lượng nhân viên của bộ phận kho còn rất hạn chế, đồng thời
nhân viên bán hàng chỉ có một người, chính vì thế mà hiệu quả hoạt động marketing
tại đơn vị không cao. Cho nên những dịch vụ sửa chữa và chiêu sinh các khóa học
tin học mà Công ty cung cấp khó thu hút và thuyết phục được khách hàng và cuối
cùng chưa mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng.
3.1.4 Nhân sự trong Công ty
Nền kinh tế nước ta hiện nay là kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà
nước do đó đặc trưng nổi bật là tính cạnh tranh. Vì thế mà các tổ chức nói chung
và Công ty nói riêng buộc phải cải thiện tổ chức, trong đó yếu tố con người là rất
quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của tổ chức.
Tuy nhiên việc tìm đúng người và phù hợp để giao đúng việc hay đúng
cương vị là vấn đề mà Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên đang quan
tâm. Tình hình cơ cấu nhân sự của Công ty thể hiện qua bảng số liệu sau
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 23
Bảng 1: TÌNH HÌNH CƠ CẤU NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY NĂM 2007
Trình độ
Đại học Trung học
chuyên nghiệp STT Đơn vị
Tổng số
LĐ
SL % SL %
1 Giám đốc 1 1 100 - -
2 Bộ phận KD 1 - - 1 100
3 Phòng kỹ thuật 3 - - 3 100
4 Kho 1 1 100 - -
Tổng số LĐ 6 2 33.34 4 66.66
(Nguồn: Bộ phận kinh doanh của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên)
Dựa vào bảng tình hình cơ cấu nhân sự của Công ty chúng ta cũng dễ
dàng nhận thấy với cơ cấu 33.34% trình độ đại học và trình độ đại học này tập
trung ở bộ phận lãnh đạo của Công ty, đặc biệt Giám đốc là người có nhiều kinh
nghiệm thực tế và giỏi về kỹ thuật cho nên có khả năng tổ chức quản lý và điều
hành công việc rất khoa học và chặt chẽ.
Tuy nhiên trong Công ty nhỏ mà có số lượng nhân sự có trình độ đại học trên
30% là một lợi thế lớn trong hoạt động KD, ngoài ra huyện Long Mỹ là thị
trường nhỏ bé mà Giám đốc có trình độ đại học và có nhiều năm kinh nghiệm về
kỹ thuật là một ưu thế rất lớn cho Công ty trong việc cung cấp các dịch vụ sửa
chữa, bảo trì, bảo hành cho KH. Hơn thế nữa mọi hoạt động KD đều được thực
hiện theo kế hoạch và các nhân viên luôn nỗ lực để hoàn thành tốt mục tiêu của
đơn vị đề ra. Vì thế quá trình KD của Công ty luôn đạt hiệu quả và có lợi nhuận
qua các năm.
Bên cạnh đó, với cơ cấu 66.66% nhân viên có trình độ trung học chuyên
nghiệp và hầu hết các nhân viên điều qua đào tạo về kỹ thuật tại các trường trung
học của TP Hồ Chí Minh và tại Công ty, do đó các kế hoạch KD cũng như các
chương trình Marketing mà cấp trên xây dựng thì các nhân viên luôn cố gắng
thực hiện nhằm hoàn thành mục tiêu của tổ chức.
Nhân sự trong Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên gắn với qui mô
hoạt động kinh doanh. Với tổng số lao động trong Công ty là 06 người cho thấy
qui mô hoạt động rất nhỏ, trong khi yêu cầu công việc ngày càng nhiều và đặc
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 24
biệt là công tác tiếp thị cần nhiều nhân viên thực hiện và phải được phân bổ đúng
người, đúng việc và chi phí đầu tư phải hợp lý.
Tuy nhiên, trên thực tế năm nhân viên của các phòng ban trong Công ty
chuyên làm kỹ thuật rất giỏi, trong khi đó nhân sự tham gia vào hoạt động
Marketing chưa được lãnh đạo phân bổ đúng người, đúng việc thể hiện qua:
+ Nhân viên bộ phận KD chuyên thực hiện việc giới thiệu SP, bán hàng, sửa
chữa kỹ thuật, giao tiếp với KH và thực hiện một số chương trình Marketing
nhằm tuyên truyền, quảng bá SP dịch vụ của Công ty. Tuy nhiên trong tất cả các
công việc mà nhân viên thực hiện thì việc sửa chữa kỹ thuật là nổi bật nhất, các
công việc còn lại thực hiện rất sơ sài thiếu tính nguyên tắc và làm theo tình
huống mà không có kế hoạch thực hiện cụ thể.
+ Các nhân viên phòng kỹ thuật, ngoài công việc hằng ngày làm kỹ thuật rất
tốt còn tham gia vào công tác Marketing của đơn vị như tư vấn kỹ thuật cho KH,
tiếp thị mực in, chào bán hàng cho các cá nhân, các KH là tổ chức trong địa bàn
huyện và tỉnh Hậu Giang. Tuy nhiên khi thực hiện hoạt động Marketing thì
những công việc mà các nhân viên kỹ thuật làm tốt là đến tận nơi để trao đổi trực
tiếp với các cá nhân và tổ chức, trong quá trình đó có giải đáp thắc mắc về kỹ
thuật cũng như về các SP dịch vụ của Công ty cho KH. Bên cạnh đó những công
việc mà các nhân viên chưa làm tốt như thiếu sự chuẩn bị khi trò chuyện, trong
lúc giới thiệu các SP mực in, máy in hoặc các thiết bị khác thì không có các công
cụ để minh họa, đồng thời kỹ năng giao tiếp của họ chưa tốt nên chưa có sự tác
động nhiều đến KH.
+ Nhân viên của bộ phận kho có trình độ Đại học, đặc biệt là thuộc chuyên
ngành quản trị kinh doanh. Ngoài việc làm kỹ thuật hằng ngày, nhân viên này
còn tham gia đào tạo chứng chỉ tin học cho các học viên vào buổi tối. Bên cạnh
đó, trong quá trình học Đại học đã được học qua nhiều môn Marketing vì thế mà
công tác hoạt động tiếp thị của nhân viên này thực hiện rất tốt biết cách giới thiệu
SP dịch vụ, tư vấn bài bản cho KH đồng thời tạo được sự thân thiện với KH. Tuy
nhiên, trong công việc chính hằng ngày của nhân viên này chỉ là quản lý kho, tổ
chức dạy học và sửa chữa kỹ thuật còn các hoạt động tiếp thị bên ngoài thực hiện
rất hạn chế và chủ yếu là giao cho các nhân viên kỹ thuật làm thường xuyên.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 25
Tóm lại, qua đó phân tích về tình hình nhân sự trong Công ty chúng ta thấy
các nhân viên điều rất giỏi về chuyên môn kỹ thuật. Bên cạnh đó, khi họ tham gia
các chương trình Marketing của Công ty thì quá trình thực hiện chưa theo một kế
hoạch, đặc biệt là chưa có hiểu biết về Marketing, các kỹ năng tiếp thị chưa được
đào tạo. Cho nên khi thực hiện thì các nhân viên chỉ làm theo cảm tính và xử lý
theo tình huống làm cho hiệu quả của các hoạt động Marketing mang lại không
cao, đồng thời Công ty tốn nhiều chi phí và thời gian cũng như nhân sự cho các
chương trình này.
3.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh
Muốn đánh giá được Công ty hoạt động KD hiệu quả hay không là phải
dựa vào kết quả hoạt động kinh doanh hằng năm. Ngoài ra qua kết quả đó sẽ giúp
lãnh đạo Công ty xem xét, nhìn nhận lại quá trình KD của mình và đề ra những
kế hoạch cụ thể để Công ty có định hướng phát triển trong tương lai.
Tuy nhiên trong quá trình KD Công ty TNHH tin học – điện tử Khang
Tiên luôn nỗ lực để đạt mục tiêu đề ra, kết quả của quá trình thực hiện chiến lược
KD thể hiện qua bảng sau
Bảng 2 : BẢNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH QUA 3 NĂM CTY TNHH TIN HỌC – ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN
Đvt: triệu đồng Chênh lệch 2006/2005
Chênh lệch 2007/2006
Năm Chỉ tiêu
Năm 2005
Năm 2006
Năm 2007
Mức % Mức %
Doanh thu 650 745 856 95 14.6 111 14.8
Lợi nhuận ròng 58,5 81,9 85,6 23.4 40 3.7 4.5
(Nguồn: Bộ phận kinh doanh của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên)
Nhận xét: Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty chúng
ta dễ dàng thấy doanh thu và lợi nhuận ròng không ngừng tăng qua các năm, điều
đó đã góp phần khẳng định hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian
qua rất hiệu quả và tiềm năng sẽ phát triển mạnh mẽ hơn trong tương lai.
Doanh thu năm 2006 so với 2005 tăng 14,6% ứng với mức lợi nhuận ròng
tăng 40%. Sự tăng trưởng nhanh chóng đó là kết quả của quá trình nỗ lực bán
hàng, doanh thu từ bán hàng của Công ty chiếm 30% và các dịch vụ chiếm 70%.
Ngoài ra sự mở rộng qui mô và tuyển dụng thêm nhân sự kỹ thuật đã làm cho
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 26
công tác tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn thông qua đó Công ty sẽ hiểu rõ hơn
về nhu cầu của họ và tìm cách đáp ứng kịp thời.
Doanh thu năm 2007 so với 2006 tăng 14,8% ứng với mức lợi nhuận ròng
tăng 4.5%. Sự tăng lên của doanh thu trong 2007 so với với 2006 là do số lượng
nhân viên kỹ thuật nhiều hơn năm trước, vì thế doanh thu từ dịch vụ là 35% tăng
thêm 5% và bán hàng 65%. Số lượng hàng bán ra năm 2007 giảm so với năm
2006 là do có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường tiêu biểu là Việt Nam chúng
ta gia nhập WTO cho nên có nhiều Công ty sản xuất máy tính mới, đồng thời các
sản phẩm máy vi tính ngày càng nhiều chức năng hơn mà giá rẽ và chất lượng
hơn. Vì thế mà doanh thu của Công ty năm 2007 tăng hơn năm 2006 nhưng lợi
nhuận ròng lại giảm so với năm trước đó.
3.2 Phân tích thực trạng Công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học -
điện tử Khang Tiên
3.2.1 Phân tích tình hình hoạt động Marketing tại Công ty
� Yếu tố sản phẩm/ dịch vụ
Sản phẩm
Công ty nhập hàng từ nhiều nguồn của các đối tác ở Thành phố Hồ Chí
Minh và TP Cần Thơ nên sản phẩm rất đa dạng về chủng loại, mẫu mã như các
loại máy vi tính để bàn, laptop, máy in, máy photocopy… của các hãng nổi tiếng
IBM, Dell, HP Compaq, Sony, Toshiba, Samsung.
Với sự đa dạng các sản phẩm đã giúp Công ty có khả năng cung cấp các
sản phẩm khác nhau theo yêu cầu của khách hàng, bên cạnh đó giá cả hợp lý
chiến lược hậu mãi tốt còn là nhân tố làm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty
so với đối thủ. Cho nên việc thúc đẩy bán hàng là chiến lược hiệu quả nhất giúp
công ty gia tăng những khoản doanh thu cao nhất và điều đó thể hiện ở số lượng
sản phẩm bán ra qua ba năm của Công ty như sau
Bảng 3: SỐ LƯỢNG MÁY VI TÍNH BÁN RA THỊ TRƯỜNG CỦA CTY
Chênh lệch 2006/2005
Chênh lệch 2007/2006
Chỉ tiêu
Năm 2005
Năm 2006
Năm 2007
Mức % Mức %
Máy tính để bàn
96 145 213 49 51 69 46.9
Laptop 6 9 17 3 50 8 88.8 Tổng 102 154 230 - - - -
(Nguồn: Bộ phận kinh doanh của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên)
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 27
Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu chúng ta dễ dàng nhận thấy số lượng máy
vi tính của Công ty bán ra ngày càng tăng cụ thể qua từng năm như:
Máy tính để bàn của Công ty bán ra năm 2006 so với 2005 tăng 49 bộ tức là
tăng 51%. Bên cạnh đó Laptop cũng tăng 3 bộ tương ứng với mức tăng 50%. Số
lượng Laptop tăng 03 bộ là rất ít trong tổng số máy tính của Công ty, do giá cả
thị trường máy tính xách tay còn rất cao.
Tuy nhiên nhận thức của khách hàng về tầm quan trọng của giáo dục chưa
đúng mức nên không đầu tư nhiều chi phí để mua máy tính phục vụ mục đích
học tập, làm việc và giải trí. Yếu tố cực kỳ quan trọng làm số lượng laptop bán ra
ít là do người dân có thu nhập thấp, nên họ không quan tâm nhiều đến những sản
phẩm có giá tiền cao như laptop.
Máy tính để bàn của Công ty bán ra năm 2007 so với 2006 tăng 69 bộ nghĩa
là tăng 46.9%. Trong khi đó Laptop đã tăng lên 8 bộ tương ứng với mức tăng
88.8%. Năm 2007 là năm mà mức sống của người dân huyện Long Mỹ tăng lên
rất rõ rệt, thể hiện qua thu nhập bình quân đầu người của năm 2007 là 7.069
triệu/người/năm, tăng 10.9% so với năm 2006 (năm 2006 đạt 6.374 triệu). Chính
vì thế mà đời sống của người dân được cải thiện và có nhiều nhu cầu trong cuộc
sống hơn, đặc biệt nhu cầu sử dụng máy tính để học tập và làm việc ngày càng
tăng lên vì chương trình phổ cập giáo dục của chính phủ đòi hỏi các học sinh của
các trường THCS trở lên phải biết sử dụng vi tính để học tập hiệu quả hơn.
Ngoài ra các cơ quan nhà nước cần phải thay đổi những công cụ làm việc
thô sơ bằng những máy vi tính để bàn và xách tay nhằm giải quyết công việc tốt
hơn. Đây là cơ hội lớn để Công ty đẩy mạnh việc bán hàng và cung cấp các dịch
vụ sửa chữa, dạy chứng chỉ tin học cho các nhân viên trong các tổ chức. Kết quả
là số lượng máy tính bán ra tăng lên nhiều và đặc biệt là năm 2007 số lượng
laptop bán ra tăng hơn gấp hai lần so với năm 2006. Bên cạnh đó công tác bán
hàng của Công ty chiếm 70% tổng doanh thu, 30% còn lại là từ những dịch vụ
sửa chữa, lắp ráp, cài dặt bảo trì và chiêu sinh các khóa học tin học.
Tóm lại, trong quá trình hoạt động kinh doanh Công ty đã sử dụng chiến
lược sản phẩm nhằm mục đích đạt lợi nhuận tối đa và tăng cường công tác tiếp
thị để thỏa mãn nhu cầu của KH, tuy nhiên trên thực tế Công ty có nhiều chủng
loại sản phẩm, mẫu mã đẹp nhưng chưa tạo được sự khác biệt về cách phối thức
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 28
và cách trưng bày các sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, do đó Công ty chưa
tạo cho mình ưu thế cạnh tranh trên thị trường bằng chiến lược sản phẩm.
Dịch vụ
Khách hàng ngày nay kỳ vọng nhận được những dịch vụ chất lượng cao
nhất và điều đó hoàn toàn chính đáng. Giả sử nếu chúng ta nhận được dịch vụ tồi
thì sẽ thế nào: thất vọng, giận dữ, hay bị lừa dối. Để làm rõ vấn đề này tôi sẽ
phân tích sâu hơn về sự hài lòng hay không hài lòng của khách hàng đối với các
dịch vụ sửa chữa, bảo trì, tư vấn và dạy vi tính mà Công ty TNHH tin học – điện
tử Khang Tiên cung cấp. Qua đó chúng ta sẽ thấy được thực trạng trong công tác
Marketing tại đơn vị.
Đối với dịch vụ sửa chữa kỹ thuật máy tính và cài đặt chương trình cho PC
và Notebook (cài đặt Hệ điều hành, ứng dụng văn phòng, Internet, Email,
Games), quá trình tiến hành thực hiện các dịch vụ của các nhân viên kỹ thuật
trong Công ty còn dàn trải chưa làm hài lòng khách hàng thể hiện qua việc KH
hỏi về nguyên nhân hư máy hay biện pháp khắc phục ra sau, thì lúc đó nhân viên
kỹ thuật rất lúng túng, khó xử lý tình huống diễn ra đột xuất mặc dù họ hoàn
thành công tác sửa chữa rất tốt.
Bên cạnh đó nhu cầu của khách hàng ngày càng cao mong muốn nhận được
nhiều dịch vụ tốt hơn ở Công ty, nhưng các nhân viên Marketing chưa khai thác
được nhu cầu của KH, cụ thể là họ có nhu cầu gì. Cho nên thực trạng của Công
ty trong việc cung cấp dịch vụ sửa chữa và cài đặt các chương trình phần mềm
máy tính là chưa hiểu rõ khách hàng mong muốn nhận được gì, hơn nữa đội ngũ
tiếp thị của đơn vị chưa có quá trình nghiên cứu, tiếp xúc và tìm hiểu KH một
cách chủ động, đa số thực hiện theo tình huống mà không có sự chuẩn bị trước
làm cho các hoạt động tiếp thị còn rất sơ sài.
Tuy nhiên giữa nhân viên Marketing và khách hàng vẫn còn khoảng cách
khá lớn và chưa hiểu nhau hơn. Do đó khách hàng không thể đón nhận một cách
nhiệt tình các dịch vụ mà Công ty cung cấp, đồng thời không có được cảm giác
thân thiện với Công ty để gắn bó lâu dài.
Dịch vụ tư vấn kỹ thuật qua điện thoại với các vấn đề liên quan tới máy tính
và kết nối mạng Internet còn nhiều vướn mắc vì các nhân viên kỹ thuật chưa
thích nghi được với loại hình dịch vụ, địa bàn huyện còn rất hạn chế về nhu cầu
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 29
sử dụng Internet đặt biệt là Wifi. Cho nên khi có những tình huống không thuận
lợi, những câu hỏi ngoài kiến thức chuyên môn thì các nhân viên sẽ rất lúng túng
khó giải đáp kịp thời cho khách hàng hiểu được.
Ngoài ra khi KH gặp vấn đề về sự cố máy tính hoặc có nhiều kiến thức kỹ
thuật khó hiểu thì họ chủ động liên hệ với Công ty để được giải đáp. Cho nên quá
trình tư vấn kỹ thuật chỉ mang tính chất tự phát và thụ động chờ đợi KH.
Tư vấn Thiết kế và thi công hệ thống mạng có dây và không dây (wire và
wireless), cũng như bảo trì hệ thống mạng và bảo trì máy tính cá nhân, thiết bị
ngoại vi, đối với dịch vụ này thì nhu cầu của khách hàng chưa có nhiều vì thế
Công ty chưa xây dựng chiến lược tiếp thị để chủ động kích thích các tổ chức,
các cá nhân sử dụng dịch vụ. Bên cạnh đó chi phí dành cho tiếp thị dịch vụ này
chưa phân bổ đúng mức và số lượng nhân viên Marketing còn hạn chế, ngoài ra
quá trình hoạt động Marketing phải có sự kết hợp giữa nhân viên kỹ thuật và các
nhân viên tiếp thị, tuy nhiên nhân viên kỹ thuật thì chưa được đào tạo về kiến
thức Marketing và công tác chuẩn bị còn sơ sài chưa bài bản, vì thế giữa họ
không thể phối hợp hiệu quả với nhau.
Tóm lại, các dịch vụ của Công ty cung cấp cho KH chưa thật sự nổi bật và
không tạo được sự khác biệt trong quá trình thực hiện so với những đối thủ cạnh
tranh cùng ngành. Khách hàng là những người cảm nhận được mức độ cung cấp
dịch vụ của Công ty cho nên các dịch vụ mà Công ty cung cấp không làm hài
lòng khách hàng và họ càng mong đợi nhận được nhiều thế hơn nữa.
� Yếu tố giá cả
Giá cả là một trong những yếu tố nhạy cảm mà khách hàng luôn cân nhắc có
nên mua sản phẩm của Công ty hay không. Đối với những khách hàng đặc biệt
quan tâm đến giá cả thì khi quyết định mua sản phẩm của Công ty TNHH tin học
- điện tử Khang Tiên họ sẽ tham khảo giá của nhiều đối thủ cạnh tranh.
Theo nhận định của Giám đốc thì chính sách định giá của Công ty luôn thấp
hơn so với các đối thủ cạnh tranh trong khu vực tỉnh Hậu Giang và giá cũng thấp
hơn so với các đối thủ ở xa như TP Cần Thơ. Nhưng trên thực tế thì nhận định
này không đúng, điều đó thể hiện qua bảng so sánh giá cả của các Công ty máy
tính trong thị trường tỉnh Hậu Giang, các số liệu trong được tổng hợp từ Công ty
TNHH tin học – điện tử Khang Tiên và các đối thủ cạnh tranh.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 30
Bảng 4: GIÁ CẢ MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CÁC CÔNG TY MÁY TÍNH
Ở TỈNH HẬU GIANG
Đơn vị tính: USD
SP
Máy tính để bàn ( 1 bộ )
Laptop ( 1 bộ )
Máy in (HP
LASER A4 1018)
Bộ tích điện
(UPS)
USB Màn hình LCD
CPU Intel P4 3.0/775, Ram DDR 512 MB, HDD 40GB 7200 v/p Sata, CD-52X Sony, Monitor Visstar 15’’, Case ATX 420W- USB, Keyboard, chuột quang.
DELL LATITUDE 1.73 GHz – DDR 512 MB - HDD40 GB – DVD COMBO - WIFI
A4 – 1200dpi, 600x600dpi – 2Mp – 12ppm -Cardtridge 12A
SANTAK TG 1000: 1000VA/ 600W TWINGUARDS NEW !!!
Chống shock, không vô nước
19’’ LCD Sam sung 940 NW
1 400 650 128 95 13 240 2 385 620 130 91 12 234 3 381 613 127 96 11 233 4 387 619 125 92 12 238 (Nguồn:Tổng hợp giá cả từ Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên và các đối thủ
cạnh tranh trong tỉnh Hậu Giang)
Chú thích:
SP: Sản Phẩm
1. Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên
2. Cty TNHH Nam Phương
3. Cty TNHH Gia Định
4. Cty TNHH Gia Hưng
Qua bảng so sánh, ta thấy một số sản phẩm của Cty TNHH tin học – điện tử
Khang Tiên có giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh trong tỉnh, tuy nhiên cũng có
một số sản phẩm có giá thấp nhưng không chênh lệch lớn. Điều đó cho thấy
Công ty chưa quan tâm nhiều đến chiến lược giá cả và các đối thủ cạnh tranh,
đặc biệt là công tác Marketing thực hiện chưa chuyên nghiệp, chưa có nhân viên
nào đảm trách công việc nghiên cứu thị trường cũng như giá cả của các đối thủ
cạnh tranh.
Bên cạnh đó, hiện nay chính phủ chưa thể kiềm chế được tình hình lạm phát
vì thế mà giá cả các hàng hoá trên thị trường vẫn còn tăng liên tục, đặc biệt là các
hàng hóa thiết yếu trong cuộc sống, vật liệu xây dựng, thuốc tây và xăng dầu đều
tăng liên tục. Đồng thời giá cả các sản phẩm linh kiện máy tính của Công ty khi
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 31
ký hợp đồng nhập vào cũng tăng theo do chi phí vận chuyển tăng đặc biệt là tăng
giá xăng là điều không thể phủ nhận được. Cho nên với cơn bảo giá như hiện nay
thì Công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn từ yếu tố đầu vào nhập các SP với giá cao
và bán ra với giá cao hơn đối thủ.
Ngoài ra khách hàng luôn có tâm lý là phải chờ giá cả trên thị trường giảm
xuống mới có thể mua sản phẩm trên thị trường nói chung và của Công ty nói
riêng, sự mất ổn định về giá làm Công ty không thể chủ động trong việc điều
chỉnh chính sách giá cả phù hợp với thị trường và so sánh với đối thủ cạnh, hơn
nữa công tác bán hàng sẽ ngày càng khó khăn hơn khi giá cả SP của Công ty
ngày càng tăng theo thị trường.
� Yếu tố Phân phối sản phẩm
Hệ thống phân phối SP của Công ty chủ yếu là bán hàng trực tiếp hoặc
bán hàng qua điện thoại cho các KH là tổ chức hay cá nhân. Đây là hình thức
phân phối rất phổ biến và phù hợp với qui mô hoạt động tương đối nhỏ của Công
ty. Qua quá trình phân phối SP giúp KH yên tâm hơn khi được Công ty giao hàng
tận nơi mà không tính chi phí vận chuyển.
Vì vậy, Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên đã xây dựng một
kênh phân phối sản phẩm tương đối ổn định và đảm bảo cung ứng đầy đủ nguồn
hàng cho các KH theo kênh phân phối sau
Hình 5: KÊNH PHÂN PHỐI MÁY TÍNH CỦA CTY TNHH TIN HỌC -
ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN Ở HUYỆN LONG MỸ
Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên
Khách hàng là các tổ chức Khách hàng cá nhân
Ủy Ban Huyện
Long Mỹ và các
cơ quan hành
Các Ủy Ban xã
và các cơ quan
hành chính xã
Các trường học &
bệnh viện trong
huyện Long Mỹ
Các tổ chức
kinh tế
trong huyện
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 32
Đến cuối năm 2007 trên địa bàn huyện Long Mỹ chỉ có một công ty bán
máy tính đó chính là Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên, vì thế mà Công ty
luôn chủ động trong chiến lược phân phối sản phẩm thể hiện qua các kênh phân
phối sau:
Kênh Công ty khách hàng cá nhân
Công ty thực hiện chính sách bán hàng trực tiếp hoặc qua điện thoại đến các
cá nhân có nhu cầu sử dụng máy tính và các thiết bị linh kiện khác. Vì thề mà
kênh phân phối này đã đóng góp 50%/tổng doanh thu hằng năm của Công ty, nếu
tính luôn dịch vụ mà Công ty cung cấp cho KH cá nhân thì năm 2007 đạt
428.000000 đồng/ tổng doanh thu là 856 triệu đồng.
Bên cạnh đó các KH cá nhân chủ yếu là công nhân viên chức và học sinh,
trong đó số lượng KH là sinh viên cũng rất ít. Với hệ thống kênh phân trực tiếp
như vậy thì KH cá nhân sẽ chủ động hơn trong việc mua hàng nên khi có nhu cầu
họ đến Công ty mua hoặc liên lạc trước bằng điện thoại để tham khảo giá cả và
các chương trình khuyến mãi cũng như các phương thức thanh toán. Qua đó, các
khoản chi phí trong hoạt động tiếp thị của Công ty được tối thiểu hóa, đồng thời
tăng được doanh số bán hàng.
Tuy nhiên sự thụ động trong công tác Marketing đã không làm kích thích nhu
cầu sử dụng máy tính của KH, đa số họ mua khi có nhu cầu và có đầy đủ thông
tin về sẩn phẩm, giá cả thị trường hay chất lượng SP. Do đó sự hạn chế trong
việc kích thích nhu cầu của KH đã làm Công ty không đạt được mục tiêu là tối đa
hóa lợi nhuận.
Kênh Công ty KH tổ chức Ủy Ban huyện Long Mỹ và các cơ quan
hành chánh
Đối với KH tổ chức là các cơ quan nhà nước và Ủy Ban huyện Long Mỹ thì
Công ty có lợi thế rất lớn về vị trí địa lý là nằm ở ngay trung tâm thị trấn, cho nên
việc phân phối sản phẩm cho các cơ quan sẽ giảm được nhiều chi phí vận
chuyển, đồng thời quá trình vận chuyển sẽ ít rủi ro và nhanh chóng hơn.
Theo số liệu của Phòng thống kê huyện Long Mỹ thì toàn huyện có 50 cơ quan
nhà nước trong đó 31 cơ quan do địa phương quản lý và 19 cơ quan trung ương
trực tiếp quản lý. Số lượng tổ chức rất nhiều vì thế Công ty đã thực hiện chính
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 33
sách hợp tác lâu dài nên đã giảm giá thành các SP và thực hiện nhiều chương
trình khuyến mãi nhằm giữ chân các KH này.
Các chương trình khuyến mãi chủ yếu là giảm giá hoặc tặng kèm sản phẩm và
thường diễn ra vào các ngày lễ trong năm. Tuy nhiên đối với các tổ chức này thì
có rất nhiều Công ty đối thủ, đặc biệt là Công ty TNHH Nam Phương chủ động
trong hoạt động tiếp thị nhằm cung cấp các SP vi tính văn phòng, mực in. Cho
nên quá trình hoạt động Marketing của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang
Tiên sẽ gặp nhiều khó khăn và không tạo được ưu thế so với đối thủ cạnh tranh
trong khu vực huyện Long Mỹ.
Ngoài ra quá trình hoạt động Marketing của Công ty chưa thực hiện theo kế
hoạch, các nhân viên tiếp thị chưa hiểu rỏ về thị trường, KH và đối thủ cạnh
tranh nên công tác tiếp thị của họ rất sơ sài và chỉ thực hiện theo tình huống.
Kênh Công ty KH tổ chức Ủy Ban và các cơ quan hành chánh xã
Huyện Long Mỹ có tất cả 12 xã, với số lượng tổ chức ít như thế thì các đối
thủ cạnh tranh ít quan tâm đến cho nên Công ty chủ động hơn trong việc phát
triển kênh phân phối sản phẩm.
Trước khi thành lập Công ty thì Giám đốc làm việc ở nhiều nơi, có nhiều năm
kinh nghiệm trong sửa chữa, bảo trì máy tính nên có quan hệ rất rộng, đặc biệt
các KH tổ chức này có mối quan hệ rất tốt với Giám đốc. Vì thế các cơ quan địa
phương này ngày càng tin tưởng ở Công ty nhiều hơn trong việc cung cấp các SP
và dịch vụ.
Ngoài ra các KH tổ chức này rất hài lòng về chất lượng, giá cả các SP của
Công ty do đó họ đã gắn bó lâu dài với Công ty, hơn nữa sự hài lòng của KH thể
hiện qua chất lượng dịch vụ mà Công ty cung cấp có nghĩa là khi có sự cố máy
tính thì các nhân viên kỹ thuật đến kịp thời để khắc phục, đồng thời những nhân
viên kỹ thuật này còn hướng dẫn các cách phòng ngừa và sửa chửa những lỗi KH
thường gặp.
Tuy nhiên, công tác tiếp thị nhằm mục đích quảng bá thương hiệu cho Công
ty đến các tổ chức và các cơ quan địa phương, thực hiện chưa bài bản và còn
nhiều thiếu sót, các nhân viên làm kỹ thuật thì chưa qua đào tạo các kỹ năng tiếp
thị còn các nhân viên Marketing thì biết rất ít về kỹ thuật vì thế mà họ phối hợp
chưa tốt với nhau, hơn nữa sự hạn chế về nhân viên tiếp thị nên các chương trình
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 34
Marketing thực hiện chưa theo kế hoạch, công việc chưa cụ thể và đầu tư chi phí
chưa đúng mức là nguyên nhân sâu xa làm cho Công ty không thể khẳng định vị
thế của mình trên thị trường huyện Long Mỹ so với các đối thủ cạnh tranh.
Bên cạnh đó khoảng cách giữa Công ty đến các xã rất xa cho nên trong
qúa trình phân phối sản phẩm đến các cơ quan địa phương phải tốn nhiều chi phí
vận chuyển và rủi ro trong quá trình giao hàng rất cao vì hệ thống giao thông các
xã chưa tốt có nhiều ổ gà, phải qua nhiều đò tốn nhiều khoản chi phí và mất
nhiều thời gian để hoàn thành việc giao hàng.
Kênh Công ty KH tổ chức Các trường học và các bệnh viện
trong huyện Long Mỹ
Đối với KH tổ chức là các trường học và các bệnh viện thì Công ty không
thể chủ động trong hoạt động tiếp thị vì để cung cấp SP cho các tổ chức này phải
thông qua đấu thầu, trong ba năm qua những gối thầu lớn đã được Cty TNHH
Nam Phương trúng thầu và kiểm soát được 20% thị trường huyện.
Bên cạnh đó số lượng nhân viên Marketing không đủ để thực hiện các
chương trình tiếp thị nhằm vào việc giới thiệu các SP khác như mực in, máy in,
máy photcopy, máy fax cho các cơ quan này. Cho nên quá trình xây dựng kênh
phân phối SP cho các tổ chức này gặp nhiều khó khăn vì phải mặc đối mặc với
các đối thủ cạnh tranh lớn, hơn nữa tình hình nhân sự của Công ty phân bổ chưa
hợp lý, đặc biệt là các nhân viên Marketing còn thiếu và tình hình tài chính của
Công ty chưa ổn định và chưa mạnh so với các đối thủ cạnh tranh trong địa
phương. Cho nên quá trình tham gia các cuộc đấu thầu còn rất sơ sài, thiếu tính
chuyên nghiệp.
Kênh Công ty KH tổ chức Các tổ chức kinh tế ở địa phương
Theo số liệu của Phòng thống kê huyện Long Mỹ thì toàn huyện có 77 tổ
chức kinh tế, với số lượng doanh nghiệp nhiều như thế cho nên Công ty đã xây
dựng hệ thống phân phối SP bằng cách cung cấp trực tiếp các SP đến tận nơi, chi
phí vận chuyển miễn phí.
Chính sách phân phối của Công ty giúp KH là các tổ chức kinh tế địa phương
yên tâm hơn khi đặt hàng hoặc giao dịch qua điện thoại cũng như phương thức
thanh toán đơn giản và nhanh chóng.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 35
Bên cạnh đó hàng tháng bộ phận KD luôn chủ động trong việc báo giá cho
các doanh nghiệp, để các cơ quan này tham khảo và chủ động trong việc thương
lượng với Công ty. Sự quan tâm của Công ty đến các doanh nghiệp nhằm phát
triển hệ thống phân phối làm cho họ càng tin tưởng và gắn bó với Công ty nhiều
hơn. Tuy nhiên, trong công tác báo giá của các nhân viên kỹ thuật cũng như nhân
viên Marketing thực hiện chưa thống nhất theo kế hoạch, quá trình báo giá hàng
tháng diễn ra rất ngẩu nhiên và không liên tục, hơn nữa chi phí dành cho hoạt
động này không cụ thể rõ ràng cho nên các nhân viên dễ nhằm lẫn và ngày càng
ít tham gia thực hiện công tác báo giá này.
� Yếu tố chiêu thị
Chiêu thị là hoạt động mà nhiều khách hàng sẽ biết đến Công ty bán những
SP gì, cung cấp các dịch vụ gì, nhận thức được tầm quan trọng của chiêu thị
trong hoạt động KD, cho nên trong thời gian qua Cty TNHH tin học – điện tử
Khang Tiên đã tiến hành thực hiện một số hoạt động chiêu thị như sau:
* Thực hiện chính sách khuyến mãi cho KH
Công ty thực hiện chính sách khuyến mãi dành cho tất cả các KH là tổ chức
và cá nhân dưới nhiều hình thức như: bán hàng giảm giá 5% cho các đối tượng là
học sinh, công nhân viên chức vào những ngày lễ, đầu năm học và dịp tết. Hằng
năm chính sách này được thực hiện hai lần là vào dịp 30/04 và đầu tháng 09,
riêng năm 2007 ngoài hai lần đó Công ty còn tổ chức thêm vào những ngày cận
tết với chi phí thực hiện chương trình khoảng 5%/tổng doanh thu. Tuy nhiên kết
quả mang lại không cao vì đa số KH phụ thuộc sản xuất nông nghiệp chưa thu
hoạch mùa được cho nên khi có nhu cầu cũng đợi đủ tiền mới tiến hành mua.
Bên cạnh đó Công ty còn thực hiện khuyến mãi cho các KH bằng hình thức
tặng phẩm kèm theo khi mua bộ máy vi tính và thông thường là khuyến mãi
USB, đĩa CD, đĩa games, loa SD Nicole 525 hoặc loa mini hay cặp xách đựng
máy tính xách tay. Hằng năm tổ chức một lần và chi phí cho hoạt động khuyến
mãi này không đáng kể vì Công ty thực hiện theo chính sách khuyến mãi của các
nhà cung cấp. Kết quả là kích thích được nhu cầu mua hàng của KH, đồng thời
số máy vi tính bán ra năm 2007 tăng 30%/tổng số 213 bộ.
Ngoài ra Công ty còn tổ chức khuyến mãi tặng 02 áo thung khi mua bộ máy
vi tính để bàn hoặc laptop, đặc biệt những áo thung này có in hình logo của Công
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 36
ty nhằm quảng bá, tuyên truyền cho các đối tượng KH khác biết về các SP và
dịch vụ mà Công ty cung cấp. Chương trình khuyến mãi này chỉ thực hiện một
lần vào tháng 03/2007 với tổng số áo thung là 150 cái. Kết quả mang lại là tất cả
số áo này điều khuyến mãi hết cho KH và bán được 75 bộ máy tính.
Cho nên với các chính sách khuyến mãi đó đã góp phần làm cho hàng hóa
bán ra nhanh hơn, nhiều hơn và kích thích được nhu cầu mua máy vi tính của
KH, để từ đó giúp củng cố và phát triển hoạt động KD, nâng cao uy tín của Công
ty trên thị trường.
Tóm lại, các chương trình khuyến mãi của Công ty đã kích thích được nhu
cầu của KH và làm cho số lượng bán ra ngày càng tăng. Tuy nhiên, quá trình
thực hiện công tác khuyến mãi còn thiếu tính chuyên nghiệp, hơn nữa đối với
chương trình bán hàng kèm theo tặng phẩm là rất thụ động, phải chờ nhà cung
ứng khuyến mãi rồi Công ty mới thực hiện theo và thời gian khuyến mãi rất ngắn
làm rất nhiều người dân không biết đến các chương trình khuyến mãi đó để mà
họ tham gia.
Ngoài ra các chương trình khuyến mãi chưa thống nhất với nhau và thực
hiện không theo kế hoạch cụ thể, quá trình thực hiện của các nhân viên bán hàng
còn rất sơ sài và thậm chí chưa hiểu rõ những chính sách khuyến mãi của Công
ty. Qua đó ta thấy công việc triển khai các chương trình khuyến mãi chưa tốt từ
khâu chuẩn bị đến khâu phân công trách nhiệm công việc cho nhân viên bán
hàng. Hơn nữa số nhân viên bán hàng rất ít cho nên kế hoạch khuyến mãi chỉ
thông báo sơ sài qua lo trong nội bộ và một số ít KH, chính vì thế mà hiệu quả
của công tác khuyến mãi không cao, đồng thời không đạt được mục tiêu doanh số
và không thỏa mãn được nhu cầu của KH.
* Chính sách chào bán hàng cá nhân
Công tác thực hiện bán hàng của nhân viên KD còn rất hạn chế về các kỹ
năng bán hàng cũng như kỹ năng giao tiếp với KH vì thế mức độ hài lòng của
KH đối với quá trình này chưa cao.
Tuy nhiên Công ty có rất nhiều nỗ lực trong việc bố trí, trưng bày các SP
nhưng quá trình này diễn ra không thường xuyên và cách phối thức ấy không
theo một chuẩn nào cả, hơn nữa không có sự tham khảo cách phối thức của các
đối thủ cạnh tranh. Cho nên các SP trưng bày chưa tạo được ấn tượng và không
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 37
gây được sự chú ý cho KH, do đó khi có các SP mới, hiện đại và lạ mắt thì những
KH sẽ không biết rõ và không cảm nhận được giá trị của các SP.
Bên cạnh đó, qúa trình thực hiện chào bán hàng của các nhân viên kỹ thuật
cho các cá nhân, các tổ chức có nhiều công việc chưa thực hiện tốt như giới thiệu
các SP và dịch vụ rất ngẩu hứng không theo bài bản hay thực hiện theo kế hoạch,
đồng thời chi phí để tiến hành cho hoạt động chào bán hàng cá nhân không rõ
ràng làm cho số lần thực hiện hạn chế. Đồng thời công việc báo giá còn rất sơ sài
chỉ đem lại cho KH xem chứ chưa tư vấn, thuyết trình cụ thể.
* Chính sách tuyên truyền và quan hệ công chúng
Trong quá trình KD lãnh đạo đã triển khai cho các nhân viên bán hàng và
nhân viên kỹ thuật tham gia công tác tuyên truyền và quan hệ công chúng bằng
hình thức, treo băng gol chiêu sinh các khóa học qua đó thực hiện việc quảng bá
Công ty với KH và người dân địa phương. Đồng thời thực hiện công tác phát 200
tờ rơi/khóa học. năm 2007 phát 800 tờ tương ứng với số tiền 160.000 đồng cho
các đối tượng là học sinh các trường cấp 2, 3 trong huyện và các công nhân viên.
Kết quả đạt được là trong năm 2007 tổ chức 04 khóa học tin học A và B với 207
học viên tham gia, trong đó đối tượng học sinh chiếm 71,5 %và công nhân viên
chức chiếm 28,5%.
Tuy nhiên, Công ty chưa có chính sách rõ ràng cho hoạt động quan hệ công
chúng. Vì thế mà việc thực hiện quan hệ công chúng của Công ty còn rất hạn chế
không trực tiếp tham gia vào các hội chợ hoặc các hội thảo về khoa học kỹ thuật
trong huyện.
Tóm lại, các chính sách tuyên truyền và quan hệ công chúng của Công ty
chỉ thực hiện tốt ở việc phát tờ rơi và treo băng gol nhằm thu hút học viên đăng
ký học. Ngoài ra, những công việc mà các nhân viên của Công ty thực hiện chưa
tốt là số lượng treo băng gol rất hạn chế chỉ có một băng treo tại Công ty không
gây sự chú ý của người qua lại, quá trình tuyên truyền lại phụ thuộc nhiều vào
các chương trình khuyến mãi, khi KH mua bộ máy tính tặng 02 áo thung có logo
của Công ty làm như thế thì chi phí tiếp thị sẽ tăng nhưng hiệu quả mang lại
không cao vì chính sách tuyên truyền của Công ty không cụ thể vào từng giai
đoạn và không xác định được đối tượng mà mình cần tuyên truyền.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 38
* Các chương trình quảng cáo
Việc tham gia các chương trình quảng cáo trên báo, đài, tivi hay Internet của
Công ty từ trước đến nay chưa thực hiện lần nào. Đồng thời không có kế hoạch
cũng như chi phí cho những hoạt động này. Vì thế mà quá trình xây dựng thương
hiệu của Công ty trong khu vực sẽ không đạt hiệu quả.
Tóm lại, qua phân tích các hoạt động chiêu thị của Công ty tôi nhận ra một
điều là nhân viên thực hiện các chương trình chiêu thị không theo một kế hoạch
cụ thể, trước khi thực hiện thì bản thân họ chưa được đào tạo qua các kỹ năng
của Marketing. Hơn thế nữa, lãnh đạo của Công ty không quan tâm nhiều đến các
hoạt động chiêu thị này nên không đầu tư nhiều chi phí để thực hiện và đồng thời
không có chính sách huấn luyện nhân viên tham gia các hoạt động tuyên truyền,
quảng bá Công ty. Lãnh đạo Công ty là người chuyên về kỹ thuật, kiến thức
Marketing hạn chế vì thế mà có sự nhận thức về thị trường, KH và đối thủ cạnh
tranh một cách chủ quan. Chính sự nhận thức chủ quan đó đã làm cho Công ty
không có được tầm nhìn và định hướng phát triển trong tương lai, đặc biệt là
không thể xây dựng các kế hoạch, chiến lược marketing một cách bài bản.
3.2.2 Môi trường văn hóa Công ty
Môi trường văn hóa của Công ty có sự ảnh hưởng rất lớn đến quá trình
KD đặc biệt là quá trình thực hiện công tác Marketing. Chính vì thế mà Công ty
TNHH tin học – điện tử Khang Tiên luôn cố gắng để xây dựng tốt bầu văn hóa
cho tổ chức của mình và điều đó thể hiện qua việc:
Giám đốc luôn chăm lo các công việc hàng ngày như đặt hàng, giao dịch,
quản lý nhân viên, giao tiếp KH. Bên cạnh đó, Giám đốc còn hướng dẫn, đôn đốc
các nhân viên thực hiện công việc, quan tâm thăm hỏi và thường xuyên khuyến
khích các nhân viên làm tốt nhiệm vụ được giao.
Ngoài ra Công ty còn đưa ra những chính sách hỗ trợ nhân viên khi họ gặp
khó khăn và các chính sách thi đua khen thưởng nhằm kích thích khả năng làm
việc sáng tạo cho nhân viên. Cụ thể của các chính sách đó là hằng năm các nhân
viên được hưởng tháng lương thứ 13, hưởng 2% trên doanh thu sửa máy và 1%
bán máy tính. Đồng thời với sự quan tâm nhiệt tình và sự chăm lo của Giám đốc
làm cho các nhân viên càng gắn bó lâu dài với Công ty hơn và mối quan hệ giữa
Giám đốc và nhân viên ngày càng thân thiện hơn.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 39
Mặc khác trong Công ty các nhân viên có mối quan hệ với nhau rất tốt thể
hiện qua việc đoàn kết, thường xuyên giúp đỡ lẫn nhau khi gặp khó khăn và luôn
luôn chia sẽ các công việc, cũng như những thông tin kỹ thuật và kinh nghiệm
sống cho nhau nhằm hoàn thành mục tiêu của Công ty đặt ra.
Tóm lại, môi trường văn hóa Công ty là một nhân tố vô cùng quan trọng
quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động KD. Công ty TNHH tin học
– điện tử Khang Tiên đã xây dựng được bầu văn rất tốt và lành mạnh nhằm giúp
nhân viên an tâm làm việc, có môi trường để tự nâng cao trình độ chuyên môn
của bản thân, đồng thời Công ty luôn tạo mọi điều kiện để nhân viên phát huy
khả năng và sự cống hiến của mình cho tổ chức.
Ngoài ra việc xây dựng tốt bầu văn hóa đã giúp Công ty tăng khả năng
cạnh tranh so với đối thủ và công việc thực hiện các chương trình Marketing
ngày càng thuận lợi hơn. Điều đó thể hiện qua sự phối hợp giữa nhân viên kỹ
thuật và nhân viên Marketing ngày càng hiểu nhau hơn và làm việc tốt hơn trong
hoạt động tiếp thị của đơn vị. Chính vì thế lãnh đạo và tất cả nhân viên trên dưới
một lòng quyết tâm đưa Công ty bước sang một kỹ nguyên mới.
Tuy nhiên, khi xét ở khía cạnh khác của thực tế thì môi trường văn hóa
của Công ty ảnh hưởng rất lớn đến quá trình hoạt động marketing, điều đó thể
hiện qua tính cách các nhân viên còn thiếu tính hướng ngoại mà trong tiếp thị
nhân viên phải mặc đối mặc và tiếp xúc thường xuyên với KH. Cho nên đã cản
trở quá trình tiếp thị của Công ty, ảnh hưởng rất lớn đối với uy tín cũng như
thương hiệu của Công ty vì khi tiếp thị chưa được quan tâm đúng mức hoặc
không chuyên nghiệp.
Cho nên Công ty cần phải nhìn rõ vấn đề và đưa ra những chính sách tiếp
thị hợp lý, đào tạo và bổ sung thêm lực lượng Marketing để có thể chủ động
trong quá trình tiếp thị nhằm kích thích nhu cầu của khách hàng. Đó là công việc
mà Công ty nên bắt tay thực hiện vì môi trường kinh doanh luôn thay đổi hằng
ngày, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh ngày càng cung cung cấp nhiều SP và
dịch vụ mới trên thị trường.
Vì vậy, việc xây dựng bầu văn hóa cho Công ty là rất cấp bách, đặc biệt là
trong quá trình giao việc lãnh đạo phải hiểu rõ tính tình của từng nhân viên để
việc phân quyền và phân công đúng người, đúng việc và hợp lý.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 40
3.2.3 Phân tích mối quan hệ của Công ty với các tổ chức bên ngoài
Trong quá trình KD Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên đã xây
dựng mối quan hệ rất tốt với các tổ chức các cơ quan địa phương, vì thế mà các
hoạt động KD của Công ty thực hiện rất trôi chảy.
Bên cạnh đó, Công ty cũng xây dựng mối quan hệ tốt và làm ăn rất uy tín
với các ngân hàng trong huyện Long Mỹ. Cho nên khi cần vay thêm vốn để mở
rộng qui mô KD thì Công ty không gặp bất kì khó khăn nào, hơn nữa các ngân
hàng Nông Nghiệp và ngân hàng Phương Nam giúp đỡ, hỗ trợ vốn rất nhiệt tình.
Ngoài ra Công ty cần phát huy những lợi thế trong kinh doanh đặc biệt là
trong hoạt động Markting nên tận dụng mối quan hệ này để có thể thực hiện
chiến lược thâm nhập sâu hơn vào thị trường và tăng cường tiếp thị để quảng bá
thương hiệu cho Công ty, đồng thời giúp Công ty giảm chi phí cho hoạt động tiếp
thị, hiệu quả mang lại sẽ rất cao.
Tóm lại, mối quan hệ giữa Công ty với các tổ chức bên ngoài là rất tốt,
qua đó Công ty sẽ dễ dàng thực hiện được các kế hoạch chào bán hàng và tiếp thị
các SP và dịch vụ. Tuy nhiên, những cơ hội lớn này đã trở thành những thách
thức mà Công ty đang đối mặc đó chính là vấn đề về tình hình nhân sự không ổn
định, các nhân viên tiếp thị kiến thức còn hạn chế, đồng thời số lượng nhân viên
Marketing quá ít, hơn nữa chi phí đầu tư cho hoạt động Marketing rất khiêm tốt
và không đủ để thực hiện những chương trình hành động của Marketing nhằm
giới thiệu SP, tuyên truyền và quảng bá Công ty.
3.2.4 Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động Marketing tại Công ty
Trong quá trình hoạt động kinh doanh Công ty TNHH tin học - điện tử
Khang Tiên đã thực hiện những chương trình hành động về Marketing như chào
bán hàng cá nhân, tiếp thị mực in các loại, giới thiệu các SP, giao tiếp KH, cung
cấp các dịch vụ sửa chữa và bảo trì, bảo hành đồng thời tham gia các cuộc đấu
thầu cung cấp máy tính cho các trường học. Nhưng trên thực tế những chương
trình hoạt động Marketing này chưa đạt hiệu quả, quá trình thực hiện không theo
một kế hoạch cụ thể, rõ ràng và cách tiến hành tiếp thị còn rất sơ sài. Cho nên
nguyên nhân của những tình trạng trên là do
Đội ngũ tiếp thị trong Công ty chưa được đào tạo chuyên nghiệp, đồng
thời kiến thức về Marketing của các nhân viên kỹ thuật rất hạn chế, ngoài ra số
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 41
lượng nhân viên Marketing để làm công tác tiếp thị bên ngoài cũng chưa đủ để
thực hiện việc giới thiệu các SP và dịch vụ cho các tổ chức.
Bên cạnh đó các khoản chi phí để thực hiện các hoạt động tiếp thị hàng
năm chưa cụ thể, chính xác và chưa được lãnh đạo Công ty quan tâm đúng mức,
làm cho các kế hoạch Marketing khi triển khai thực hiện sẽ không được thực hiện
đến nơi đến chốn, hơn nữa nhân viên tiếp thị chỉ quan tâm nhiều đến công việc
bán hàng và giới thiệu SP mà thiếu các kỹ năng về nghiên cứu thị trường, không
thường xuyên quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh và đặc biệt là chưa phân tích
được nhu cầu của KH để mà thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của họ.
Tuy nhiên, lãnh đạo Công ty rất giỏi về kỹ thuật nhưng kiến thực
Marketing còn hạn chế, do đó Giám đốc chưa nhận thức rõ được tầm quan trọng
của hoạt động tiếp thị trong hoạt động KD, chính vì thế mà lãnh đạo không quan
tâm nhiều đến việc chăm sóc KH cũ cũng như những chính sách tìm KH mới,
đồng thời quá trình tiếp thị, giới thiệu SP của các nhân viên chỉ làm theo sự hiểu
biết của bản thân, thực hiện theo tình huống mà không hoạch định các chiến lược
cụ thể.
Bên cạnh đó sự nhận thức chủ quan của lãnh đạo Công ty về thị trường,
đối tượng khách hàng và đối thủ cạnh tranh trong khu vực còn rất mơ hồ, không
cụ thể, hơn nữa Công ty không phân bổ chi phí hợp lý cho công tác nghiên cứu
thị trường, đồng thời các nhân viên Marketing chưa hiểu rõ công việc cụ thể của
họ nên làm là gì, trách nhiệm ra sao và nhằm vào mục đích gì.
Trong quá trình hoạt động tiếp thị Công ty phân công một nhân viên kỹ
thuật kết hợp với nhân viên Marketing để giới thiệu các SP và dịch vụ đến các cơ
quan trong địa phương. Tuy nhiên, các nhân viên này thường thực hiện theo tình
huống mà không làm theo một kế hoạch tiếp thị bài bản nào cả, vì thế mà họ phối
hợp với nhau chưa thật sự tốt. Đồng thời quá trình hoạt động tiếp thị và giới thiệu
SP chưa mang tính chuyên nghiệp, đôi khi xử lý theo tình huống mà chưa có một
chiến lược tiếp thị lâu dài.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 42
CHƯƠNG 4
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH ẢNH HƯỞNG ĐẾN
CÁC YẾU TỐ ĐẦU VÀO, ĐẦU RA TẠI CTY TNHH TIN HỌC -
ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN
4.3 Môi trường kinh doanh của Công ty
4.1.1 Môi trường vĩ mô
� Các yếu tố về kinh tế
Tốc độ tăng trưởng kinh tế của huyện Long Mỹ tương đối cao, đặc biệt năm
2007 tăng trưởng kinh tế địa phương là 12.85%. Sự phát triển kinh tế của địa
phương đã giải quyết được 91.439 lao động có việc làm, đồng thời năm 2007
huyện Long Mỹ đã phát triển mới thêm 500 cơ sở thương mại dịch vụ. Qua đó
chúng ta thấy nhu cầu sử dụng máy vi tính để làm việc và học tập nâng cao tay
nghề ngày của người dân ngày càng cao, bên cạnh đó xu hướng học vi tính để xin
việc làm ngày càng nhiều. Cho nên đây là cơ hội lớn để Công ty TNHH tin học –
điện tử Khang Tiên cung cấp các SP máy tính cho các tổ chức kinh tế ở địa
phương để họ giải quyết công việc nhanh chóng và làm việc hiệu quả hơn, hơn
nữa Công ty còn phân phối cho các cá nhân có nhu cầu sử dụng máy tính để làm
việc trong các cơ quan và doanh nghiệp.
Thu nhập bình quân đầu người năm 2007 là 7.069 triệu/người/năm, tăng
10.9% so với năm 2006 (6.374 triệu/người/năm). Thu nhập của người dân tăng
lên cho thấy mức sống ngày càng được cải thiện. Đồng thời các nhu cầu trong
cuộc sống cũng tăng theo đặc biệt là người dân có nhu cầu sử dụng máy tính để
làm việc, học tập và giải trí.
Bên cạnh đó, hệ thống cơ sở hạ tầng đang xây dựng và hoàn thiện; cụ thể là
hoàn thành139 công trình giao thông với tổng kinh phí thực hiện 15 tỷ đồng và
hoàn thiện hệ thống lưới điện nâng số hộ sử dụng điện lên 33.564 hộ chiếm
93.14%. Những thành tích đạt được của địa phương đã góp phần giải quyết được
vấn đề đi lại của người dân, hơn nữa huyện Long Mỹ là trung tâm của các huyện
Phụng Hiệp, Ngã năm, Vĩnh Tuy, Vị Thủy vì thế mà hệ thống phân phối của
Công ty ngày càng được mở rộng để đáp ứng nhu cầu cho các đối tượng học sinh
và công nhân viên.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 43
Ngoài ra, khi hệ thống điện đến tận nơi của từng người dân là một điều kiện
cực kỳ tốt giúp Công ty dễ dàng hơn trong việc cung cấp các SP máy vi tính và
đồng thời có thể khai thác tối đa thị trường đầy tiềm năng này.
Trong những năm qua chính quyền địa phương đã thực hiện tốt chính sách
thu hút đầu tư, đặc biệt là hình thành cụm công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp ấp 5
thị trấn Long Mỹ, đã thu hút được nhà đầu tư xây dựng và đưa vào sử dụng nhà
máy đường cồn Long Mỹ Phát, nhà máy chế biến nông sản xuất khẩu tại xã Long
Phú, kết quả là giải quyết được 1.050 lao động tại địa phương.
Đồng thời chính quyền địa phương còn thực hiện tốt chính sách qui hoạch
và quản lý qui hoạch, xây dựng khu dân cư nông thôn trung tâm các xã: Tân Phú,
Long Phú, Thuận Hòa. Hơn nữa, nhà nước còn thực hiện chính sách qui hoạch
khu chung hành chánh huyện Long Mỹ. Ngoài ra các ngân hàng đã thực hiện
chính sách giảm lãi suất cho vay đối với các hộ dân làm kinh tế và các Công ty.
Tóm lại, sự phát triển kinh tế của địa phương trong thời gian qua đã làm cho
nhu cầu sử dụng máy tính của người dân tăng lên nhằm mục đích học tập, làm
việc và giải trí.
Bên cạnh đó các chính sách thu hút đầu tư, qui hoạch dân cư và khuyến
khích các thành phần kinh tế phát triển của chính quyền địa phương đã tạo điều
kiện thuận lợi cho Công ty TNHH tin học – điện tử trong hoạt động KD. Đặc biệt
là các ngân hàng Nông Nghiệp và ngân hàng Phương Nam đồng loạt giảm lãi
suất cho vay và tăng thời gian trả nợ. Qua đó Công ty có rất nhiều thuận lợi trong
việc vay thêm vốn đầu tư, ổn định tài chính và hoạt động KD hiệu quả.
� Các yếu tố về chính trị - pháp luật
Sự ổn định về chính trị ở Việt Nam hiện nay được các tổ chức quốc tế
đánh giá cao. Điều này đã khẳng định sự bền vững trong môi trường đầu tư, tạo
niềm tin cho các nhà đầu tư cũng như các doanh nghiệp muốn mở rộng qui mô
sản xuất hoặc mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm.
Hơn thế nữa sự ổn chính trị, pháp luật công bằng là nhân tố vô cùng quan
trọng trong quá trình kinh doanh vì Công ty là tế bào của nền kinh tế. Ngoài ra
mọi quyết định của Công ty điều chịu ảnh hưởng của yếu tố chính trị, vì Đảng và
nhà nước ta có chủ trương và định hướng phát triển các thành phần kinh tế bằng
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 44
cách phát huy lợi thế về ổn định chính trị, khuyến khích kêu gọi các nhà đầu tư
trong nước và nước ngoài.
Trong những những qua tình hình chính trị và pháp luật ở huyện Long Mỹ
rất ổn định, qua đó địa phương đã thu hút được các nhà đầu tư với số vốn tương
đối lớn và khuyến khích phát triển kinh tế trong địa bàn. Do đó sự ổn định của
chính trị và pháp luật công bằng đã tạo điều kiên tốt nhất để Công ty TNHH tin
học – điện tử phát triển và thực hiện các kế hoạch KD đặc biệt là các thực hiện
các chương trình Marketing nhằm giới thiệu SP và quảng bá hình ảnh của Cty.
Mặc khác chính quyền địa phương đã thực hiện rất tốt Nghị quyết
79/2007/NQ – CP về việc cấp bản sao từ sổ gốc, chứng thị bản sao từ bản chính,
chứng thị chữ ký. Qua đó Công ty dễ dàng thực hiện ký các hợp đồng kinh tế và
các thủ tục giấy tờ ngày càng được đơn giản hơn giúp Công ty tiết kiệm được các
khoản chi phí đi lại để làm thủ tục với chính quyền địa phương. Bên cạnh đó việc
đơn giản các thủ tục tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc ký hợp đồng
giao nhận hàng với đối tác và KH, đồng thời tiết kiệm được thời gian và chi phí.
� Các yếu tố về văn hóa – xã hội
Ở Việt Nam không riêng gì ở thành thị mà ngay cả ở những vùng nông thôn
vấn đề học tập và làm việc của người dân đều sử dụng máy vi tính, điều đó tạo
nên nét văn hóa riêng đòi hỏi các Công ty kinh doanh máy vi tính phải biết cách
để tập trung khai thác thị trường.
Chương trình của chính phủ về phổ cập giáo dục, cải tiến chương trình giáo
dục bậc trung, đại học làm cho mặt bằng giáo dục chung của xã hội nâng lên một
bước. Cơ bản nước ta đã xoá mù chữ trên 95% dân số, trình độ học vấn ngày
càng được nâng cao qua các chương trình giáo dục của chính phủ làm cho sự
nhận thức của người dân có nhiều sự thay đổi, vì thế mà nhu cầu sử dụng máy
tính, Internet ngày càng tăng nhằm phục vụ cho mục đích học tập và làm việc.
Chính phủ đã liên kết với các tổ chức, tập đoàn: Mirosoft, IBM,
Aptech...mở các trường học dạy lập trình máy tính, sử dụng máy tính văn phòng,
quản lý mạng Internet, nhằm nâng cao kiến thức cho các cán bộ công chức, các
doanh nghiệp và đặt biệt là các học sinh, sinh viên các trường để phát huy tài
năng sáng tạo của họ trong việc tiếp cận khoa học kỹ thuật, đồng thời đưa máy
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 45
tính sử dụng vào các bộ máy nhà nước nhằm tiết kiệm thời gian chi phí cho nhân
dân và nhà nước.
Từ khi thành lập đến nay tỉnh Hậu Giang cần phải trang bị thêm nhiều thứ
từ cơ sở hạ tầng, cầu, đường xá đến hệ thống thông tin liên lạc trong đó vấn đề
phát triển công nghệ thông tin rất là cấp thiết. Trước tình hình trên đã tạo những
cơ hội lớn cho các Công ty kinh doanh máy vi tính đặc biệt là Công ty TNHH tin
học - điện tử Khang Tiên có được thị trường, khách hàng và cung cấp ngày càng
nhiều các sản phẩm máy vi tính, đồng thời cung cấp nhiều dịch vụ để thỏa mãn
nhu cầu của KH.
� Các yếu tố về công nghệ
Công nghệ là một trong những yếu tố cực kỳ quan trọng được các Công ty
quan tâm nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thương trường. Bên
cạnh đó sự phát triển nhanh chống của công nghệ thông tin đã đặt các Công ty vi
tính vào những nguy cơ tục hậu về công nghệ, vì thế các Công ty phải tự trang bị
cho mình những thứ cần thiết về công nghệ để khắc phục những tụt hậu đó nhằm
phát huy hiệu quả kinh doanh.
Trước tình hình đó Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên đã chủ
động trong vấn đề thay đổi của công nghệ, đặc biệt là nghiên cứu thành công
phầm mềm kế toán dành cho các doanh nghiệp nhỏ. Đối với Công ty nhỏ như
vậy mà có sự đột phá về nghiên cứu công nghệ thông tin, chứng tỏ Công ty có
tiềm năng phát triển mạnh mẽ trong tương lai.
Tuy nhiên môi trường công nghệ ở huyện Long Mỹ phát triển rất chậm,
đồng thời nhu cầu sử dụng các SP công nghệ cao của người dân chưa có. Cho
nên việc nghiên cứu và ứng dụng phần mềm kế toán dành cho các doanh nghiệp
nhỏ vào thời điểm này là chưa phù hợp, nguyên nhân của sự không phù hợp là do
thị trường còn nhỏ bé, không năng động và KH chưa quan tâm nhiều đến việc
thay đổi công nghệ mới để làm việc tốt hơn.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 46
4.1.2 Môi trường vi mô
� Phân tích thị trường
���� Thị trường hiện tại
Địa bàn huyện Long Mỹ là thị trường hiện tại mà Công ty TNHH tin học -
điện tử Khang Tiên đang hoạt động. Trong những năm qua thu nhập của người
dân không ngừng tăng, đặc biệt là năm 2007 thu nhập bình quân đầu người là
7.069 triệu/người/năm, tăng10.9% so với năm 2006. Đồng thời kinh tế địa
phương cũng tăng trưởng nhanh đạt 12.85% năm 2007, qua những chỉ số trên
chúng ta thấy kinh tế trong khu vực huyện phát triển kéo theo mức sống của
người dân khu vực ấy cũng được nâng lên làm cho cơ sở vật chất kỹ thuật ngày
càng nhiều hơn.
Bên cạnh đó việc cải cách Giáo dục của chính phủ đã giúp cho các bậc
phụ huynh nhận thức rõ hơn về tầm quan trọng việc sử dụng máy tính trong học
tập. Với dân số huyện năm 2007 là 167.723 người trong đó số học sinh THCS và
PTTH chiếm 7.85% (13.136 học sinh), xu hướng các học sinh sử dụng máy tính
vào việc học tập và giải trí ngày càng tăng, trong ba năm qua Công ty cung cấp ra
thị trường 486 bộ máy tính bao gồm cả laptop, mà trong đó đối tượng học sinh
chiếm khoảng 40% tức là 195 bộ, 50% là các tổ chức cơ quan nhà nước và 10%
còn lại là những công nhân viên của các cơ quan nhà nước, các tổ chức kinh tế.
Bên cạnh đó đối thủ cạnh tranh lớn tại thị trường này là Công ty TNHH
Nam Phương, chuyên cung cấp các SP máy tính cho các trường học thông qua
việc đấu thầu. Đối thủ cạnh tranh này có tài chính ổn định và công tác quản lý
tiếp thị rất hiệu quả thị phần hằng năm ở huyện Long Mỹ là 20%, ngoài ra Công
ty còn đối đầu với các đối thủ khác như Công ty TNHH Gia Định và Công ty
TNHH Gia Hưng nhưng các SP của họ cung ứng trên thị trường huyện không
đáng kể.
Tóm lại, thị trường hiện tại mà Công ty đang hoạt động còn rất tiềm năng, số
lượng đối thủ cạnh tranh rất ít, vì thế Công ty có nhiều cơ hội để thâm nhập sâu
hơn vào thị trường. Đồng thời phát huy tối đa năng lực cung cấp các SP và dịch
vụ ra thị trường cho các đối tượng KH cá nhân là học sinh, công nhân viên và
người dân ở địa phương. Ngoài ra đối với các KH tổ chức thì Công ty có nhiều
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 47
điều kiện thuận lợi hơn đối thủ cạnh tranh trong việc cung cấp các SP và dịch, sự
lợi thế đó là về vị trí địa lý, chi phí vận chuyển cũng được tối thiểu hóa.
���� Thị trường tiềm năng
Hiện tại Công ty đã có những kế hoạch kinh doanh cũng như chiến lược
tiếp thị để mở rộng sang thị trường thị xã Vị Thanh – Hậu Giang vì đây là thị
trường có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai, những đối thủ cạnh tranh
trực tiếp ở thị trường này chỉ tập trung vào các cơ quan nhà nước, các gói thầu,
dự án lớn, trong khi đó số lượng khách hàng cá nhân còn rất lớn chưa được các
công ty máy vi tính thỏa mãn nhu cầu của họ. Cho nên những đối tượng này
chính là những khách hàng mục tiêu của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang
Tiên trong tương lai.
Đồng thời để thỏa mãn được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng mục
tiêu này thì Công ty cần phải tham gia nghiên cứu thị trường, tìm hiểu, phân tích
nhu cầu KH để từ đó Công ty xây dựng những chiến lược Marketing, cung cấp
các SP và dịch vụ cho các KH tiềm năng này nhằm chiếm lĩnh thị trường, gia
tăng thị phần so với các đối thủ cạnh tranh. Xuất phát từ thực tế trên, một trong
những nhiệm vụ quan trọng nhất của hoạt động nghiên cứu thị trường là phân
tích thị hiếu của KH, nếu không hiểu mong muốn của KH tiềm năng thì Công ty
sẽ không phát triển được các SP, dịch vụ hay thực hiện các chương trình
Marketing hiệu quả.
Bên cạnh đó Công ty cũng cần phải xem lại tình hình phân bổ nhân sự của
mình có phù hợp với thực tế KD chưa, chi phí đầu tư cho hoạt động tiếp thị như
thế nào, khả năng phân tích thị trường của các nhân viên marketing ra sao và mục
tiêu của Công ty chiếm lĩnh bao nhiêu phần trăm thị phần. Những câu hỏi trên rất
quan trọng mà Công ty cần phải làm rõ và giải quyết đến nơi đến chốn thì mới có
thể xây dựng được các chương trình marketing cụ thể, rõ ràng.
Tóm lại, khi Công ty xác định được thị trường tiềm năng thì quá trình xây
dựng các kế hoạch tiếp thị đòi hỏi phải có những nhân viên giỏi về tiếp thị, phân
tích được nhu cầu của KH, đồng thời chi phí đầu tư cho công tác nghiên cứu phải
rõ ràng. Ngoài ra thị trường tiềm năng này sẽ giúp Công ty có thêm được đầu ra
các SP/dịch vụ ổn định trong tương lai.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 48
� Phân tích khách hàng
���� Khách hàng mục tiêu
Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên đang hoạt động trên thị
trường huyện Long Mỹ với hai đối tượng khách hàng mục tiêu là khách hàng cá
nhân và khách hàng tổ chức.
Khách hàng là tổ chức, các cơ quan nhà nước
Theo nguồn từ Phòng thống kê huyện, tổng số cơ quan nhà nước năm 2007
là có 31 đơn vị thuộc địa phương quản lý, 19 cơ quan do chính phủ quản lý và có
77 trường học trong huyện. Trong quá trình làm việc các tổ chức đã nhận thức
được tầm quan trọng của máy vi tính như là một công cụ hỗ trợ đắc lực nhất
trong việc giải quyết các công việc hằng ngày.
Tuy nhiên môi trường làm việc và học tập đòi hỏi các cơ quan, tổ chức
phải sử dụng máy vi tính thường xuyên để thực hiện tốt các công việc. Vì thế nhu
cầu sử dụng máy tính của các cơ quan, tổ chức kinh tế,...ngày càng tăng lên. Điều
này góp phần tạo nên một cơ hội lớn để Công ty thực hiện việc tổ chức bán hàng
nhằm ổn định đầu ra, đồng thời cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đến KH ngày
càng đa dạng hơn, tuy nhiên năng lực cung cấp cũng chính là một thử thách cho
Công ty, nó không chỉ ảnh hưởng đến việc nhập hàng từ nhà cung ứng mà còn
ảnh hưởng mạnh mẽ đến quá trình tiêu thụ (đầu ra).
Khách hàng của công ty là các cá nhân
Những KH cá nhân sử dụng máy tính nhằm vào mục đích học tập, làm việc,
giải trí…rất phổ biến cụ thể là các đối tượng như nhân viên nhà nước, học
sinh/sinh viên, những người làm kinh tế và những người dân.
Trong đó KH mục tiêu mà Công ty nhắm đến là công nhân viên chức và học
sinh của các trường học trong huyện, các KH mục tiêu này đã tham gia các khóa
học vi tính do bộ phận kho trong Công ty chiêu sinh hằng năm.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 49
Bảng 5: BẢNG THỐNG KÊ SỐ TRƯỜNG HỌC TRONG HUYỆN NĂM 2007
Trường Số lượng Số học sinh Số giáo viên
Mầm non 14 3.748 140
Tiểu học 35 1.3765 876
Trung học cơ sở 12 9.111 560
Phổ thông trung học 3 4.025 155
Tổng số 64 30.649 1.731
(Nguồn: Phòng thống kê huyện Long Mỹ - Hậu Giang)
Bảng 6: SỐ LƯỢNG HỌC VIÊN ĐĂNG KÝ HỌC VI TÍNH TẠI KHO CỦA CTY
QUA BA NĂM (2005 - 2007)
2005 2006 2007 Học viên Học viên Học viên
Chỉ tiêu Chiêu sinh
Số
khóa Học sinh
công nhân viên
Số
khóa Học sinh
công nhân viên
Số
khóa Học sinh
công nhân viên
Chứng chỉA 04 110 39 04 122 35 04 130 40 Chứng chỉ B 04 17 22 04 15 20 04 18 19
(Nguồn: Bộ phận kho của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên)
Qua bảng thống kê ta thấy tổng số học sinh trong huyện chiếm 18,3% trong
167.723 dân, trong đó học sinh THCS và PTTH chiếm 7,8% và số giáo viên
chiếm 1,1%. Những chỉ tiêu trên cho thấy khách hàng của Công ty rất nhiều và
họ có nhu cầu học và sử dụng máy tính ngày càng cao, đặc biệt là sử dụng các
dịch vụ học chứng chỉ tin học và dịch vụ sửa chữa, bảo trì máy tính.
Qua bảng số lượng học viên đăng ký học vi tính tại bộ phận kho của Công
ty chúng ta thấy hằng năm có chiêu sinh bốn học chứng chỉ A, B và số lượng
trung bình mỗi khóa 50 học viên, trong đó các học viên đăng ký học chứng chỉ A
nhiều hơn gấp 3 lần chứng chỉ B.
Đồng thời trong mỗi khóa học thì các học viên là học sinh các trường THCS
và THPT trong huyện chiếm 90% và 10% còn lại là công nhân viên chức, những
người làm việc trong các tổ chức, các cơ quan. Bên cạnh đó một số KH này cũng
đã sử dụng các dịch vụ về sửa chữa, bảo trì máy tính của Công ty cung cấp. Tuy
nhiên theo đại đa số khách hàng có quan niệm cho rằng bỏ tiền đầu tư vào việc
học, đặc biệt là học vi tính để lấy bằng A, B sẽ được rất nhiều lợi ích về lâu dài,
có kiến thức tin học để trong tương lai làm việc tốt hơn. Cho nên chính những
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 50
nhận thức về tầm quan trọng của việc học tập, làm việc và có chứng chỉ tin học
để dễ dàng xin việc như trên của khách hàng đã giúp cho Công ty nắm bắt những
cơ hội để cung cấp các SP và dịch vụ sửa chữa, bảo trì và chiêu sinh các khóa
học vi tính nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của các khách hàng mục tiêu.
���� Động cơ mua hàng của khách hàng
Quá trình mua hàng của hai đối tượng trên không giống nhau vì họ có nhiều
sự khác biệt về thu nhập, nhận thức và công việc đang làm, bên cạnh đó động cơ
mua hàng của các đối tượng KH không giống nhau thể hiện qua:
Quá trình mua hàng của khách hàng là cá nhân
Có nhu cầu → tìm kiếm thông tin → cân nhắc các phương án → quyết định
mua.
Quá trình mua hàng của khách hàng là tổ chức
Có nhu cầu sử dụng → tìm hiểu đặc tính của sản phẩm → tìm nguồn cung
ứng → đề nghị gửi hồ sơ chào hàng → lựa chọn người cung ứng → quyết định
mua.
Để mua một sản phẩm thì khách hàng phải cân nhắc kỹ càng và trải qua nhiều
khâu lựa chọn như sơ đồ. Cho nên Công ty cần phải phân tích các đối tượng KH
mà mình nhắm đến để cung cấp SP và dịch vụ, chẳng hạn họ là ai, nhu cầu của
khách hàng là gì, thu nhập ra sao, nghề nghiệp hiện tại… Chính vì thế mà Công
ty cần phải xem xét lại các yếu tố đầu ra cũng như yếu tố đầu vào nhằm đáp ứng
nhu cầu của khách hàng ngày một tốt hơn.
Thực tế kinh doanh tại đơn vị đang gặp thực trạng là các khách hàng tổ chức
là các cơ quan nhà nước khi thanh toán tiền cho Công ty phải trải qua nhiều khâu,
thủ tục hành chánh phức tạp và đặc biệt là thiếu nợ quá lâu làm Công ty phải tốn
nhiều chi phí đi lại để nhận thanh toán. Ngoài ra phương thức thanh toán như trên
đã ảnh hưởng đến doanh thu và quá trình xoay vòng vốn của Công ty, dẫn đến
nguồn tài chính của Công ty không ổn định. Do đó để kinh doanh lâu dài và hiệu
quả thì Công ty nên sớm khắc phục tình trạng trên, đặc biệt là vấn đề cải tiến hợp
đồng để quá trình thanh toán giữa Công ty với các cơ quan nhà nước được dễ
dàng hơn, tránh được những thủ tục giấy tờ phức tạp và đồng thời Công ty nên
xây dựng những chiến lược kinh doanh hợp lý, nỗ lực thực hiện các chương trình
hành động về Marketing để quảng bá Công ty.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 51
� Nhà cung ứng
���� Nhà cung ứng thiết bị - linh kiện
Những đối tác cung cấp hàng cho Công ty ở nhiều nơi khác nhau, nhiều
nhất là ở thành phố Hồ Chí Minh và TP Cần Thơ, bên cạnh đó Công ty cũng
tham khảo nhiều đối tượng chào hàng với giá hấp dẫn nhằm đảm bảo đầu vào ổn
định, các sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại và giá cả thấp để khách hàng có
nhiều lựa chọn. Sự cạnh tranh giữa các đối tác ngày càng gay gắt hơn trong việc
cung cấp hàng hóa, khi có nhiều nhà cung ứng thì Công ty luôn đảm bảo năng
lực cung cấp sản phẩm trên thị trường.
Qua nhiều năm hoạt động KD Công ty xây dựng mối quan hệ tốt với các
nhà cung ứng. Ngoài ra, để tạo uy tín với các nhà cung cấp thì Công ty luôn đảm
bảo thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng, đặc biệt là thanh toán tiền
đúng như thời hạn trong hợp đồng cho các nhà cung cấp. Vì vậy số lượng hàng
cung cấp cho Công ty luôn được đảm bảo ổn định và khi Công ty có yêu cầu số
lượng hàng cao hơn đơn đặt hàng thì các nhà cung cấp vẫn đáp ứng tốt, kịp thời.
���� Nhà cung ứng vốn kinh doanh
Nhà cung ứng vốn chủ yếu cho Công ty là các ngân hàng trong huyện,
ngân hàng Nông Nghiệp và ngân hàng Phương Nam. Khả năng cung cấp tài
chính của hai tổ chức này rất tốt, hiện nay để thực hiện tốt chính sách khuyến
khích đầu tư kinh tế huyện Long Mỹ các ngân hàng điều thực hiện chính sách
giảm lãi suất đồng thời kéo dài thời gian thanh toán nợ của KH cho nên Công ty
rất yên tâm trong hoạt động kinh doanh.
Qua kết quả hoạt động kinh doanh hằng năm cho thấy Cty làm ăn hiệu quả,
lợi nhuận mỗi năm đều tăng, bên cạnh đó Công ty rất có uy tín trên thị trường và
có mối quan hệ tốt với các tổ chức bên ngoài, vì thế Công ty đã tạo được niềm tin
đối với ngân hàng để họ an tâm và hỗ trợ giúp Công ty ổn định nguồn tài chính.
Đây là cơ hội tốt để Công ty tăng thêm vốn điều lệ để mở rộng qui mô KD, điều
tiết tốt quá trình kinh doanh từ đầu vào đến quá trình tiêu thụ SP .
Ngoài ra được hỗ trợ thêm vốn thì Công ty sẽ có nhiều chi phí hơn cho hoạt
động Marketing, đặc biệt công tác nghiên cứu phân tích nhu cầu của KH, tìm
hiểu đối thủ cạnh tranh để nhằm giúp Công ty có những chiến lược KD phù hợp
thực tế đảm bảo sự ổn định số lượng SP bán ra hàng năm trên thị trường.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 52
� Phân tích tình hình cạnh tranh
���� Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
* Đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong địa bàn huyện Long Mỹ
Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên, có một đối thủ cạnh tranh
lớn là Công ty TNHH Nam Phương. Tuy nhiên chiến lược KD của đối thủ cạnh
tranh này là chỉ cung cấp SP máy vi tính thông qua các gối thầu Giáo dục cho các
trường học và thị phần chiếm được tại thị trường huyện Long Mỹ hằng năm là
20%. Trong thời gian tới Công ty này nỗ lực chiếm nhiều thị phần hơn bằng hình
thức đấu thầu và cung cấp các SP, dịch vụ cho các cơ quan, các tổ chức trong
huyện. Sự cạnh tranh quyết liệt đó đã đặt Công ty TNHH tin học – điện tử Khang
Tiên đứng trước thách thức là thị phần sẽ bị giảm trong tương lai, đồng thời các
đối thủ cạnh tranh trực tiếp khác sẽ tham gia vào thị trường ngày càng nhiều.
Tuy nhiên để ổn định thị phần 80% hằng năm tại địa bàn huyện Long
Mỹ thì Công ty phải xây dựng những chiến lược marketing dài hạn trong tương
lai nhằm bán nhiều SP hơn, tăng cường công tác tuyên truyền, quảng bá để KH
ngày càng biết nhiều về SP và dịch vụ mà Công ty cung cấp.
Bên cạnh đó các hoạt động tiếp thị của Công ty cũng phải tăng cường,
đầu tư nhiều chi phí cho hoạt động Marketing cũng như việc nghiên cứu thị
trường và đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra Công ty cần phải phân bổ lại cơ cấu nhân
sự cho phù hợp với tình hình thực tế, đặc biệt là tăng cường thêm các nhân viên
Marketing để phân tích nhu cầu của KH, nghiên cứu các chiến lược của các đối
thủ cạnh tranh lớn. Đồng thời đẩy mạnh công tác bán hàng hơn nữa để đạt mục
tiêu về doanh số.
* Đối thủ cạnh tranh trực tiếp ngoài huyện Long Mỹ
Sự cạnh tranh giữa các đối thủ trong lĩnh vực tin học để giành lấy thị phần
ngày càng khốc liệt hơn, hiện tại Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên
phải mặt đối mặt với ba đối thủ cạnh tranh lớn là Cty TNHH Nam phương, Cty
TNHH Gia Hưng và Cty TNHH Gia Định ở thị xã Vị Thanh tỉnh Hậu Giang. Để
hiểu rõ hơn về mức độ cạnh tranh của các đối thủ với nhau, tôi đã xây dựng bảng
hình ảnh cạnh tranh nhằm so sánh các yếu tố, qua đó kết luận được là những
Công ty nào có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quá trình cạnh tranh nhất.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 53
Bảng 7: MA TRẬN HÌNH ẢNH CẠNH TRANH CÔNG TY TNHH
TIN HỌC – ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN
Khang Tiên Nam Phương Gia Định Gia Hưng
Các yếu tố
Mức
độ
quan
trọng
Phân
loại
Số
điểm
quan
trọng
Phân
loại
Số
điểm
quan
trọng
Phân
loại
Số
điểm
quan
trọng
Phân
loại
Số
điểm
quan
trọng
Thị phần
Chất lượng SP
Dịch vụ KH
Giá bán
Hệ thống phân phối
Hoạt động chiêu thị
Khả năng tài chính
Uy tín
Tình trạng nhân sự
Lòng trung thành -
của khách hàng
0.09
0.08
0.1
0.2
0.09
0.08
0.05
0.15
0.09
0.07
1
2
3
1
3
2
1
2
1
4
0.09
0.16
0.3
0.2
0.27
0.16
0.05
0.3
0.09
0.28
4
3
3
4
4
3
4
3
4
3
0.36
0.24
0.3
0.8
0.36
0.24
0.2
0.45
0.36
0.21
2
4
2
3
2
2
3
2
2
4
0.18
0.24
0.2
0.6
0.18
0.16
0.15
0.3
0.18
0.28
3
3
2
2
2
2
2
3
4
3
0.27
0.24
0.2
0.4
0.18
0.16
0.1
0.45
0.36
0.21
Tổng 1.00 1.90 3.52 2.47 2.57
(Nguồn:Tác giả tự thực hiện)
Nhận xét: Qua bảng ma trận hình ảnh cạnh tranh thì mức điểm từ thấp
đến cao của các Công ty như sau: Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên là
1.90 điểm, Công ty TNHH Gia Định là 2.47 điểm, Công ty TNHH Gia Hưng là
2.57 điểm, Công ty TNHH Nam Phương là 3.52 điểm. Qua đó chúng ta thấy
Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên có mức độ phản ứng với các yếu tố
so với các đối thủ cạnh tranh là rất kém. Điều này cho thấy vị trí cạnh tranh của
Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên trên thị trường là rất thấp.
���� Đối thủ cạnh tranh gián tiếp
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp của Công ty trong địa bàn huyện là:
Các dịch vụ Internet – game online: vi tính Việt Trung, vi tính Duy Linh,
phòng Internet bưu điện. Những hoạt động của các tổ chức này là chuyên cung
cấp các dịch vụ truy cập Internet, game, chat đã thu hút số lượng khách hàng rất
lớn, tăng nhu cầu sử dụng máy tính vào việc giải trí, học tập và tìm kiếm thông
tin trên mạng để phục vụ công việc tốt hơn.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 54
Bên cạnh đó các dịch vụ này đã ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
Công ty cụ thể là tác động đến doanh thu và làm cho lợi nhuận hằng năm có xu
hướng giảm. Nguyên nhân của tình trạng trên là do khi có nhu cầu sử dụng máy
vi tính thì họ chọn giải pháp ít tiền là ra các dịch vụ mà không cần phải mua một
bộ máy vi tính của Công ty vì làm như thế sẽ tốn rất nhiều chi phí, ngoài ra các
đối tượng chơi games rất thích sử dụng máy vi tính thường xuyên nhưng ngại xin
tiền phụ huynh để mua.
Các phòng máy vi tính của các trường học: Trường THPT Long Mỹ, Trường
THPT bán công Long Mỹ và Trung tâm giáo dục thường xuyên... Thực hiện các
chương trình dạy về tin học căn bản và phổ cập tin học cho học sinh qua đó học
sinh sẽ hiểu biết nhiều về ứng dụng của máy tính trong học tập và đồng thời các
đối tượng này có nhu cầu mua máy để sử dụng là rất cao.
Bên cạnh đó, khi phân tích khía cạnh khác về việc cung cấp các dịch vụ tôi
nhận thấy các phòng máy vi tính này đã có những tác động làm ảnh hưởng đến
dịch vụ dạy các chứng chỉ tin học A, B của Công ty TNHH tin học – điện tử
Khang Tiên. Kết quả là số học viên đăng ký học tại bộ phận kho của Công ty
hằng năm tăng rất ít, vì thế mà doanh thu từ dịch vụ này đóng góp vào Công ty
cực kỳ thấp so với các bộ phận khác như sửa chữa hay công tác bán hàng.
Tóm lại, qua phân tích đối thủ cạnh tranh gián tiếp chúng ta thấy được sự
ảnh hưởng của các dịch vụ từ bên ngoài đến doanh thu hằng năm của Công ty.
Đồng thời các dịch vụ này còn ảnh hưởng đến việc bán hàng và làm cho đầu ra
các SP, dịch vụ của Công ty luôn gặp khó khăn.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 55
4.2 Phân tích SWOT
Bảng 8: MA TRẬN SWOT
Những điểm mạnh (S) Những điểm yếu (W)
1. Đội ngũ nhân viên được các trường trung học ở TP HCM và Công ty đào tạo về chuyên môn kỹ thuật rất chuyên nghiệp.
2. Chính sách khen thưởng hợp lý
3. Có mối quan hệ tốt với các cơ quan địa phương
4. Có nhiều nhà cung cấp từ TP Hồ Chí Minh và TP Cần Thơ
1. Giá các SP trên thị trường tương đối cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. 2. Dịch vụ KH còn rất sơ sài chưa tạo được sự khác biệt lớn với đối thủ. 3. Các chương trình marketing chưa có sự đổi mới. 4. Lãnh đạo chưa quan tâm đến việc tuyển dụng nhân viên nghiên cứu thị trường và tiếp thị. 5. Nhân viên KD chưa được đào tạo kiến thức Marketing và kỹ năng bán hàng. 6. KH tổ chức nợ chưa thanh toán cho Cty còn rất nhiều. 7. Chi phí đầu tư tiếp thị còn hạn chế.
Những cơ hội (O)
1. Chính trị ổn định, chính quyền quan tâm đến phát triển kinh tế địa phương. 2. Hoàn thành hệ thống lưới điện và giao thông đường bộ 3. Xu hướng sử dụng máy để học tập, làm việc và giải trí cao 4. Chính quyền địa phương đưa máy tính sử dụng vào các bộ máy nhà nước.
Chiến lược SO
S1,2,3,4O1,2,3,4: Thâm nhập sâu và rộng hơn vào thị trường huyện Long Mỹ. Đồng thời mở rộng sang thị trường Hậu Giang. S1,2,3O2,3,4,: Đẩy mạnh công tác chào bán hàng, tăng cường khuyến mãi, tuyên truyền, quan hệ công chúng và quảng cáo.
Chiến lược WO
W1O1,2,4: Quan tâm chính sách giá của đối thủ và thị trường, đề ra chính sách giá hợp lí. W2,3,4,5,6O3,4: Lập kế hoạch đào tạo, tuyển dụng và nâng cao trình độ dội ngũ tiếp thị.
Những đe doạ (T) 1. Cạnh tranh ngày càng gay gắt 2. Các đối thủ tiềm ẩn dễ xâm nhập ngành 3. Giá xăng tăng ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển, hệ thống phân phối.
Chiến lược ST S1,3,4T1,2,3: Giữ vững lượng khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới. S1,3,4T1,3: Nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm tạo ra sự khác biệt so với đối thủ.
Chiến lược WT W2,3,5T1,2,3: Đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng. W2,3,4,6T1,2,3: Tăng cường và đổi mới các chương trình Marketing.
w7T1,2,3: Tăng thêm chi phí cho các chương trình Marketing.
(Nguồn: Tự thực hiện)
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 56
CHƯƠNG 5
NHỮNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN
5.1 Giao công việc cụ thể cho từng nhân viên
Qua phân tích tình hình nhân sự cũng như các hoạt động của nhân viên, tôi
nhận thấy trong sáu nhân viên thì họ đã được đào tạo qua trình lớp về kỹ thuật
chuyên môn, nhưng về kiến thức Marketing đa số họ còn rất hạn chế, hơn thế nữa
chưa được đào tạo qua trường lớp cho nên quá trình thực hiện các hoạt động
Marketing thì họ làm theo tình huống, đồng thời không thực hiện theo một kế
hoạch cụ thể. Bên cạnh đó Giám đốc Công ty là người giỏi về kỹ thuật còn kiến
thức Marketing thì chỉ biết sơ sài vì thế mà các chương trình Marketing tại đơn vị
đã thực hiện còn nhiều công việc chưa thực hiện tốt, các kế hoạch chưa cụ thể rõ
ràng, đặc biệt là chi phí cho công tác tiếp thị còn rất khiêm tốn và không cụ thể.
Cho nên để đẩy mạnh công tác Marketing tại đơn vị thì Giám đốc Công ty
nên có tầm nhìn chiến lược về các kế tiếp thị, đồng thời nhận thức rõ tầm quan
trọng của Marketing ảnh hưởng đến các hoạt động KD. Để từ đó xây dựng những
chiến lược Marketing cụ thể hơn, đặc biệt nên quan tâm thường xuyên đến chiến
lược giá của đối thủ cạnh tranh và giá cả thị trường.
Tuy nhiên, trong cơ cấu nhân sự của Công ty đa số các nhân viên chỉ làm
nhiệm vụ chính là kỹ thuật, các công việc Marketing thì các nhân viên phòng kỹ
thuật làm không thường xuyên và quá trình thực hiện còn nhiều hạn chế. Qua đó,
Công ty nên phân công rõ ràng từng công việc cho nhân viên của mình, hạn chế
quá trình làm việc ngoài kiến thức chuyên môn. Bên cạnh đó, trong quá trình tiếp
thị thì nhân viên Marketing phải được đào tạo để có hiểu biết chút ít về kỹ thuật
để có thể kết hợp tốt với nhân viên kỹ thuật làm công tác Marketing.
Bên cạnh đó, Công ty nên phối thức lại cơ cấu tổ chức sao cho đảm bảo đủ
nhân lực để thực hiện tốt các công việc hằng ngày, phân công nhân sự rõ ràng
cho từng bộ phận trong đơn vị, đồng thời lãnh đạo phải xác định rõ ràng nhiệm
vụ của từng nhân viên trong mỗi công việc khác nhau. Hạn chế, không để trách
nhiệm của các nhân viên chồng chéo nhau.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 57
Đồng thời Công ty nên thành lập bộ phận tiếp thị độc lập với các phòng
ban khác. Thường xuyên quan tâm chăn sóc KH cũ, xây dựng chiến lược
Marketing để thu hút KH mới, mặc khác phải giao việc cụ thể cho từng nhân viên
tiếp thị cũng như các nhân viên kỹ thuật và ai sẽ thực hiện giao tiếp với KH, ai
thực hiện công việc sửa chữa kỹ thuật và trách nhiệm mỗi nhân viên ra sao.
Riêng bộ phận kho nên tuyển thêm nhân viên để phù hợp với tình hình thực tế.
5.2 Đào tạo và huấn luyện nhân viên
Qua tìm hiểu và phân tích quá trình nhân viên tham gia vào hoạt động KD
của Công ty cũng như thực hiện các hoạt động Marketing, tôi nhận thấy tình hình
cạnh tranh giữa các đối thủ trong địa bàn ngày càng khốc liệt hơn, hơn nữa KH
càng lúc càng khó tính hơn và nhu cầu của họ ngày càng cao, đồng thời các đối
thủ cạnh tranh tiềm ẩn dễ xâm nhập ngành đặc biệt là thị trường huyện Long Mỹ
có rất ít các Công ty KD trong lĩnh vực tin học. Bên cạnh đó nhân viên KD của
Công ty chưa được đào tạo qua những kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục
KH hay kỹ năng giao tiếp, hơn nữa là tình hình tài chính Công ty không ổn định
và mạnh bằng các đối thủ cạnh tranh. Cho nên để đẩy mạnh công tác Marketing
tại đơn vị thì Công ty cần tập trung đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng,
hơn thế nữa quá trình huấn luyện phải diễn ra thường xuyên và liên tục, nội dung
huấn luyện và đào tạo phải phù hợp với thực tế hoạt động KD. Bên cạnh đó,
Công ty nên gửi nhân viên bán hàng tham dự các khóa ngắn hạn về Marketing để
họ có được những kiến thức cơ bản về thị trường, KH, đối thủ cạnh tranh và đặc
biệt là có những kiến thức quan trọng về bán hàng nhằm làm việc hiệu quả hơn.
Ngoài ra, trong quá trình phân tích thực trạng Marketing tại Công ty thì tôi
nhận thấy xu hướng sử dụng máy tính nhằm mục đích học tập và làm việc ngày
càng cao của học sinh và các công nhân viên chức. Đồng thời kinh tế huyện có
mức tăng trưởng ổn định làm cho thu nhập của người dân ngày càng cao và mức
sống của họ được cải thiện vì thế mà nhu cầu sử dụng máy tính để giải quyết các
công việc, học tập và giải trí ngày càng cao. Mà trong khi đó các chương trình
Marketing của Công ty chưa có sự đổi mới, đồng thời các nhân viên nghiên cứu
thị trường và tiếp thị còn hạn chế. Vì thế để đẩy mạnh công tác Marketing thì
Công ty phải lập chiến lược đào tạo các nhân viên Marketing và tuyển dụng thêm
nhân viên tiếp thị có trình độ, kiến thức Marketing và kinh nghiệm làm nghiên
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 58
cứu thị trường, KH và đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, đội ngũ tiếp thị tại đơn vị
cũng được đào tạo và huấn luyện thường xuyên nhằm nâng cao trình độ và hoạt
động Marketing tốt hơn.
5.3 Chiến lược sản phẩm/ dịch vụ
� Chiến lược sản phẩm
Để xây dựng những chiến lược phát triển SP thì những công việc cần nên
làm là phải phối thức lại các SP với nhau, thường xuyên quan tâm đến hoạt động
trưng bày và giới thiệu SP. Đồng thời nỗ lực tạo ra nhiều điểm khác biệt trong
việc cung cấp các dịch vụ hơn so với đối thủ.
Chất lượng sản phẩm/dịch vụ là yếu tố quan trọng giúp Công ty nâng cao
năng lực cạnh tranh với đối thủ. Hiện tại sản phẩm và dịch vụ của Công ty chưa
nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh. Vì thế, Công ty cần tiến hành phân tích nhu
cầu của KH để từ đó có thể cung cấp SP dịch vụ tốt hơn và thoả mãn nhu cầu của
khách hàng và làm cho khách hàng hài lòng hơn về qui cách phục vụ của Cty.
Thực tế hiện nay cho thấy các loại hình sản phẩm tại các Công ty máy vi
tính là hầu hết giống nhau nên tình hình trạng tranh giữa các Công ty ngày càng
gay gắt hơn. Vì thế để cạnh tranh nhằm giữ được khách hàng cũ và phát triển
khách hàng mới, Công ty TNHH tin học - điện tử Khang nên hoạch định những
chiến lược phát triển sản phẩm cụ thể hơn trong tương lai nhằm từng bước nâng
cao chất lượng sản phẩm để phục vụ khách hàng và mang lại nhiều lợi ích cho
khách hàng.
Bên cạnh đó, qua phân tích Bảng 3 (Số lượng máy vi tính bán ra thị trường
của Cty qua 3 năm). Tôi tiến hành dự báo số lượng bộ máy vi tính bán ra năm
2008, năm 2009 và năm 2010 bằng phương pháp bình phương bé nhất, theo
phương pháp này, để xác định nhu cầu trong tương lai ta dùng phương trình:
Trong đó:
Yd: Nhu cầu dự trù quá khứ và nhu cầu dự trù tương lai hằng năm.
X: Trị số ta cho.
n: là số năm.
a,b: Các tham số được tính theo các công thức sau:
Yd = aX + b
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 59
( )22∑ ∑
∑ ∑ ∑−
−=
XXn
YXXYna = 64 ; b =
( )∑ ∑
∑ ∑ ∑ ∑−
−
22
2
XXn
XYXYX= 34
Kết quả dự báo như sau:
Bảng 9: DỰ BÁO NHU CẦU MUA MÁY VI TÍNH CỦA KH TRONG TƯƠNG LAI BẰNG PHƯƠNG PHÁP BÌNH QUÂN BÉ NHẤT
Đvt: số bộ máy tính Năm Y X X2 X*Y Yd
2005 102 1 1 102 2006 154 2 4 308 2007 230 3 9 690 Tổng 486 6 14 1.100
2008 4 290
2009 5 354
2010 6 418
(Nguồn: Tác giả tự thực hiện dự báo)
Nhận xét: qua bảng dự báo nhu cầu mua máy tính của KH trong tương lai
chúng ta dễ dàng nhận thấy số lượng bộ máy vi tính bán ra đều tăng trong lương
lai từ năm 2008 đến năm 2010. Ngoài ra để hỗ trợ thêm cho phần dự báo chính
xác hơn thì trong chiến lược SP Công ty nên:
+ Phát huy sáng kiến, cải tiến cách thức phục vụ khách hàng.
+ Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và nhân viên về chất lượng
phục vụ KH thông qua công tác thăm dò và khảo sát ý kiến của khách hàng.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc nâng cao chất lượng phục vụ
khách hàng, Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên cần phải thực hiện tốt
khâu tổ chức và tuyển dụng nhân sự, đặc biệt là tuyển thêm nhân viên tiếp thị có
khả năng phân tích nhu cầu của KH và thực hiện tốt những chương trình về
Marketing, sử dụng trình chuyên môn để khách hàng nhận biết sản phẩm và qui
cách phục vụ của Công ty. Nhằm thoả mãn những nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng và đem lại cho họ nhiều lợi ích thiết thực hơn.
� Chiến lược cung cấp dịch vụ
Qua phân tích thực trạng dịch vụ ở chương 3, tôi nhận thấy rằng dịch vụ mà
Công ty cung cấp cho KH không có nét gì đặc biệt so với đối thủ. Bên cạnh đó
nhân viên thực hiện các chương trình Marketing nhằm cung cấp dịch vụ cho KH
còn rất sơ sài, làm không theo kế hoạch. Cho nên để nâng cao chất lượng dịch vụ
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 60
thì Công ty cần quan tâm nhiều hơn nữa việc huấn luyện và đào tạo nhân viên
nhằm tạo ra những lội thế cạnh tranh so với đối thủ. Đồng thời quá trình tư vấn
qua điện thoại phải được chuẩn bị kỹ hơn về nội dung kiến thức chuyên môn,
cách thuyết phục KH.
5.4 Chiến lược giá
Trước tình hình lạm phát và chỉ số giá tiêu dùng tăng cao như hiện nay đã
ảnh hưởng rất đến hoạt động kinh doanh của Công ty, thể hiện rõ nét là những
sản phẩm máy tính, linh kiện nhập với giá cao vì tốn nhiều chi phí cho công tác
vận chuyển. Vì vậy, để có chiến lược giá phù hợp trong từng điều kiện, hoàn
cảnh cụ thể, Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên cần thiết phải thành lập
bộ phận Marketing để theo dõi và cập nhật những thông từ thị trường, KH, nhà
cung ứng và đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt Công ty cần quan tâm nhiều hơn nữa
đến việc định giá của đối thủ và phải chủ động hơn trong chiến sách giá, tìm
nhiều giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh về giá so với đối thủ cạnh tranh.
Để thực hiện tốt chính sách điều chỉnh giá cả trên thị trường thì Công ty
nên thực hiện các công việc sau:
+ Lấy y kiến thăm dò của KH xem giá cả thực tế của Công ty có phù hợp
với điều kiện tiêu dùng không.
+ Các nhân viên Marketing nên quan sát và so sánh với giá đối thủ cạnh
tranh, nhận định xem giá cả có chênh lệch quá lớn hay không.
+ Dựa trên kinh nghiệm, nhận định của các nhà phân phối so với giá cả thị
trường để có thể định giá cho Công ty phù hợp với thực tế KD.
Bên cạnh đó về lâu dài Công ty nên duy trì tính ổn định giá cả, định giá
phải phù hợp với thực tế KD, đồng thời phải thể hiện rõ tầm nhìn chiến lược
trong tương là luôn tạo thế chủ động điều chỉnh khi giá thị trường tăng hay giá
của các đối thủ giảm để giành thị phần trên thị trường.
Tuy nhiên một số mặc hàng có giá cao hơn đối thủ cạnh tranh thì Công ty
cần phải xây dựng lại chính sách giá cả sao cho phù hợp với thực tế hoạt động
kinh doanh tại đơn vị và đảm bảo đầu ra ổn định.
5.5 Chiến lược phân phối
Đối với các Công ty thương mại – dịch vụ thì hệ thống phân phối sản phẩm
đa số là thực hiện bán hàng trực tiếp. Công ty TNHH tin học - điện tử Khang
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 61
Tiên cũng không ngoại lệ ngoài bán hàng trực tiếp Công ty còn có thể bán hàng
qua điện thoại cho các cá nhân và tổ chức. Để hoàn thiện hơn trong quá trình
phân phối SP thì Công ty nên thực hiện những công việc sau
Đối với kênh phân phối: Kênh Công ty khách hàng cá nhân
Công ty cần phải có những chính sách chủ động trong bán hàng nhằm kích
thích quá trình sử dụng máy tính của KH. Đồng thời, thiết lập mối quan hệ tốt
với các KH cũ, thông qua đó Công ty có nhiều cơ hội khi cung cấp SP/dịch vụ
cho các KH mới.
Đối với kênh phân phối: Kênh Công ty KH tổ chức Ủy Ban
huyện Long Mỹ và các cơ quan hành chánh
Công ty cần phải thực hiện chính sách phân phối theo kế hoạch, tập trung
vào việc cải thiện chất lượng dịch vụ, phối thức lại các SP. Đồng thời quan tâm
nhiều đến sự nhanh chóng trong quá trình giao hàng.
Đối với kênh phân phối: Kênh Công ty KH tổ chức Ủy Ban và các
cơ quan hành chánh xã
Công ty nên xây dựng chiến lược phân phối mang tính chuyên nghiệp, hạn
chế nhiều rủi ro trong quá trình giao hàng cho các tổ chức. Khoảng cách giữa
Công ty đến các xã rất xa cho nên trong qúa trình phân phối sản phẩm đến các cơ
quan địa phương thì Công ty phải chủ động thời gian giao hàng và chọn các
phương án vận chuyển tốt nhất để hạn chế chi phí qua các con đò.
Đối với kênh phân phối: Kênh Công ty KH tổ chức Các trường
học và các bệnh viện trong huyện Long Mỹ
Công ty đẩy mạnh hơn nữa công tác tiếp thị nhằm nâng cao năng lực cạnh
tranh so với Công ty TNHH Nam Phương, đồng thời tích cực tham gia vào các
việc đấu thầu để dành quyền cung cấp các SP. Bên cạnh đó Công ty cần phải xây
dựng đội ngũ tiếp thị có trình độ chuyên môn và nhiều kinh nghiệm thực tế để
thực hiện chiến lược tiếp thị các SP và dịch vụ nhằm quảng bá hình ảnh Công ty.
Đối với kênh phân phối: Kênh Công ty KH tổ chức Các tổ chức
kinh tế ở địa phương
Công ty nên thực hiện chương trình báo giá mang tính chuyên nghiệp hơn
và công việc đó phải được nhân viên Marketing làm thường xuyên. Đồng thời
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 62
Công ty nên có chính sách đầu tư chi phí hợp lý cho công tác báo giá với KH hay
quá trình tư vấn trực tiếp với họ.
Bên cạnh đó quá trình thực hiện được chiến lược thâm nhập và mở rộng thị
trường Công ty nên thiết kế lại quá trình phân phối bằng cách trang bị những
phương tiện chuyên chở khi cung cấp số lượng lớn. Hướng dẫn cụ thể cho nhân
viên về vị trí địa lý để họ thực hiện việc giao hàng dễ dàng và nhanh chóng.
Đối với việc tuyển nhân viên tiếp thị mới Công ty nên đào tạo, huấn luyện
và hướng dẫn cụ thể về kiến thức kỹ thuật cũng như vị trí địa lý, địa điểm khách
hàng để họ hoàn thành tốt công việc giao hàng và sau đó những nhân viên
Marketing này biết cách tiến hành các hoạt động tiếp thị để quảng bá sản phẩm
cũng như thương hiệu của Công ty một cách hợp lý hơn.
5.6 Chiến lược chiêu thị
Hiện Công ty chưa có phòng Marketing nên công tác Marketing của Công
ty được các nhân viên bộ phận kinh doanh và nhân viên phòng kỹ thuật phụ trách
thực hiện. Vì vậy, tâm lý của họ khi tiếp thị quá nặng nề về nghiệp vụ chuyên
môn kỹ thuật nên khó làm hài lòng khách hàng trong quá trình giao tiếp. Để đẩy
mạnh hoạt động chiêu thị hơn nữa thì Công ty cần thực hiện những công việc sau
Đối với việc thực hiện chính sách khuyến mãi cho KH
Công ty nên xây dựng những chính sách khuyến mãi bài bản và phải thực
hiện thường xuyên nhằm phù hợp hơn với trong tình hình thực tế KD, đồng thời
thể hiện sự chủ động trong công tác tuyên truyền và quan hệ công chúng.
Ngoài ra các chương trình khuyến mãi phải thống nhất với nhau theo kế
hoạch, quá trình thực hiện của các nhân viên bán hàng phải thường xuyên và liên
tục. Hơn nữa Công ty cần tăng cường thêm số nhân viên bán hàng để thực hiện
các kế hoạch khuyến mãi.
Đối với việc thực hiện chính sách chào bán hàng cá nhân
Qua phân tích quá trình chào bán hàng của nhân viên phòng kỹ thuật với
KH tôi nhận ra một điều là làm kỹ thuật tốt thì không đồng nghĩa với việc thực
hiện tốt các chương trình Marketing. Vì thế mà Công ty cần đào tạo và tăng
cường huấn luyện các nhân viên kỹ thuật những kiến thức về tiếp thị, đồng thời
xây dựng các kế hoạch chào bán hàng cụ thể rõ ràng hơn nữa, nghĩa là ai sẽ trực
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 63
tiếp tham gia hoạt động này, chi phí để thực hiện là bao nhiêu và đối tượng tiếp
thị là ai, có thu nhập nhu cao hay thấp.
Ngoài ra, Công ty cần phải quan tâm và nghiên cứu thường xuyên đến công
việc trưng bày và giới thiệu SP, đồng thời kiểm tra nhân viên xem họ có thực
hiện các công việc theo kế hoạch hay không và chi phí cho hoạt động chào bán
hàng phải cụ thể, chi tiết.
* Chính sách tuyên truyền và quan hệ công chúng
Trong những năm qua Công ty đã thực hiện các chương trình tuyên truyền và
quan hệ với công chúng nhưng ngân sách cho hoạt động này của Công ty còn
khiêm tốn và chưa cụ thể, vì thế mà hiệu quả đạt được rất thấp. Để đẩy mạnh
công tác tuyên truyền và quan hệ công chúng thì công việc cần thiết phải thực
hiện là:
Công ty cần phải đầu tư nhiều chi phí hơn cho các hoạt động tuyên truyền
và quan hệ công chúng. Đồng thời xây dựng kế hoạch tuyên truyền phải cụ thể
cho từng đối tượng KH chứ không thể thực hiện đại trà. Tăng cường số lượng
treo pano áp phích ở những nơi có nhiều người qua lại.
Tuy nhiên việc tham gia các cuộc đấu thầu cung cấp SP thì Công ty nên xây
dựng kế hoạch tham gia rõ ràng, chi phí để thực hiện phải cụ thể được trích bao
nhiêu phần trăm/tổng doanh thu, qua quá trình tham gia đó Công ty muốn tuyên
truyền điều gì và đối tượng tuyên truyền và quan hệ công chúng là những ai.
Bên cạnh đó công tác tuyên truyền phải rõ ràng không nên lệ thuộc nhiều
vào việc thực hiện các chương trình khuyến mãi và thời gian thực hiện phải cụ
thể để KH hiểu rõ hơn. Đồng thời tuyển dụng thêm nhân viên Marketing có hiểu
biết về quan hệ công chúng và tuyên truyền.
Tăng cường công tác tiếp thị, tuyên truyền trực tiếp với khách hàng bằng
nhiều hình thức: thường xuyên thực hiện thăm, viếng để tìm hiểu nhu cầu khách
hàng đồng thời kịp thời đáp ứng nhu cầu của họ. Bên cạnh đó nhân viên
Marketing nên tăng cường chăm sóc khách hàng mỗi khi họ gặp sự cố máy tính
hoặc chủ động chăm sóc để phát hiện thêm nhu cầu mới.
Thực hiện chính sách khuyến mãi bằng cách chiết khấu tiền mặt cho khách
hàng mua với số lượng lớn và thanh toán tiền nhanh khi mua hàng, để tăng số
lượng bán ra và thu hút sự chú ý của khách hàng.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 64
Tổ chức cho nhân viên đi chào hàng cá nhân tại những nơi có nhu cầu tiêu
thụ sản phẩm cao như các cơ quan, các tổ chức kinh tế.
Tổ chức Hội nghị khách hàng khoảng 2 lần mỗi năm, thông qua đó Công ty
sẽ nhận được những ý kiến đóng góp từ khách hàng và tìm cách phục vụ tốt hơn
cho khách hàng. Qua hội nghị, khách hàng và Công ty sẽ hiểu nhau hơn.
Tham gia tốt các hoạt động xã hội công ích như ủng hộ đồng bào thiên tai,
bão lụt, đồng bào nghèo, người có công với cách mạng, công tác giáo dục y
tế…qua đó sẽ tạo được sự ủng hộ của chính quyền địa phương, của các cấp lãnh
đạo, các sở ban ngành cũng như thu hút sự tín nhiệm, tin cậy, quan tâm của
khách hàng là các cơ quan hành chính sự nghiệp trong tỉnh.
* Chính sách thực hiện các chương trình quảng cáo
Trong quá trình phân tích đối thủ cạnh tranh, tôi nhận thấy tình hình cạnh
tranh giữa các đổi thủ ngày càng gay gắt hơn nhằm dành lấy nhiều thị phần và có
nhiều KH hơn. Chính vì thế mà Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên cần
phải tham gia thực hiện nhiều hoạt động quảng cáo tuyên truyền hơn, đặc biệt là
một Công ty nhỏ thì quá trình tham gia quảng cáo phải phù hợp với tài chính của
Công ty, cụ thể là nên tham gia vào các chương trình quảng cáo trên radio ở các
đài địa phương hai lần/ năm và quảng cáo trên báo Hậu Giang một lần/ tháng.
Với cường độ này thì sẽ phù hợp với tài chính của Công ty hơn đồng thời giúp
Công ty thực hiện tốt chính sách thâm nhập sâu vào thị trường huyện và mở rộng
sang thị trường Hậu Giang thông qua các chương trình quảng cáo.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 65
CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
6.1 Kết luận
Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên từ khi hoạt động kinh doanh
đến nay, doanh thu hàng năm điều tăng chứng tỏ là một Công ty có tiềm năng
phát triển và ngày càng tiến định sự khẳng định mình có thể thỏa mãn được nhu
cầu của khách hàng ở địa phương.
Qua phân tích thực trạng công tác marketing tại Công ty TNHH tin học –
điện tử Khang Tiên cho thấy sản phẩm và dịch vụ mà Công ty cung cấp trên thị
trường có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với các tổ chức và cá nhân sử dụng máy
tính, giúp họ giải quyết công việc nhanh chóng hơn, học tập hiệu quả và tăng
cường khả năng giải trí. Quá trình kinh doanh của Công ty đã góp phần tác động
tích cực vào việc phát triển kinh tế trong khu vực và đưa kinh tế địa phương phát
triển theo xu thế chung của cả nước.
Tuy nhiên, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty rất khả quan nhưng
trên thực tế việc thực hiện công tác Marketing còn nhiều yếu kém mà nguyên
nhân chủ quan là từ các lãnh đạo Công ty, cũng như sự nhận thức về tầm quan
trọng của công tác tiếp thị trong quá trình kinh doanh còn hạn chế. Chưa có chính
sách tiếp thị lâu dài mà chỉ làm theo tình huống hoặc những hoàn cảnh cụ thể.
Đồng thời chi phí để thực hiện các chương trình Marketing không cụ thể. Cho
nên hoạt động Marketing tại đơn vị chưa đạt hiệu quả, chưa tạo được sự khác biệt
nổi bật trong khu vực mặc dù Công ty có lợi thế lớn là ít đối thủ cạnh tranh trong
địa phương. Hiện tại Công ty chưa có phòng Marketing nên công tác Marketing
đều do các chuyên viên kỹ thuật phụ trách, mà bản thân họ chỉ giỏi về kỹ thuật,
kiến thức tiếp thị hạn chế và khó có thể làm hài lòng khách hàng. Vì thế, hoạt
động Marketing của Công ty trong thời gian qua chưa mang tính chuyên nghiệp,
chưa thật sự bài bản và hiệu quả.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 66
6.2 Kiến nghị
� Đối với công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên
Qua quá trình thực tập tại đơn vị giúp tôi có được nhiều kiến thức thực tế
về hoạt động kinh doanh cũng như có được nhiều hiểu biết hơn về kiến thức
Marketing và quá trình thực hiện công tác marketing tại công ty. Qua tiến trình
tìm hiểu, phân tích thực trạng và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công
tác Marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên. Tôi xin được
phép trình bày một số kiến nghị của mình về tình hình kinh doanh tại đơn vị
nhằm góp phần giúp Công ty có những định hướng phát triển trong tương lai, đặc
biệt là giúp Công ty có tầm nhìn chiến lược trong hoạt động Marketing:
- Công ty cần thành lập ngay bộ phận Marketing.
- Xây dựng các chiến lược Marketing chuyên nghiệp và bài bản. Trong
tương lai Công ty nên thực hiện chiến lược thâm nhập sâu hơn vào thị
trường huyện Long Mỹ và chiến lược mở rộng sang thị trường Vị
Thanh - Hậu Giang.
- Tổ chức tuyển dụng thêm nhân viên tiếp thị để thực hiện những
chương trình tiếp thị của Công ty.
- Công ty quan tâm hơn nữa đến những hoạt động Marketing, phân
công trách nhiệm cụ thể để nhân viên tiếp thị làm tốt công tác nghiên
cứu thị trường, thu thập thông tin khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh
tranh. Bên cạnh đó Công ty cần trú trọng đầu tư nhiều chi phí đến các
chương trình quảng cáo và quan hệ công chúng.
- Thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng và mang lại cho họ
nhiều lợi ích thiết thực. Đồng thời thực hiện chính sách giữ chân
khách hàng hiện có, khai thác thêm nhiều khách hàng mới để chiếm
lĩnh thị trường và tăng thị phần.
- Thường xuyên đào tạo và huấn luyện nhân viên nhằm mục đích nâng
cao tay nghề cho nhân viên. Ngoài ra đối với nhân viên Marketing
Công ty nên đào tạo và huấn luyện về nghiệp vụ Marketing: bán
hàng, nghiên cứu thị trường, chăm sóc khách hàng, tìm hiểu đối thủ
cạnh tranh, dự báo chuẩn xác nhu cầu của thị trường.
- Xây dựng trang web giới thiệu hình ảnh về công ty.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 67
� Đối với nhà nước
- Nhà nước cần tăng cường hơn nữa công tác chống hàng nhái, hàng giả, trốn
thuế gây cạnh tranh không lành mạnh, làm ảnh hưởng đến uy tín của Công ty.
- Chính quyền địa phương nên quan tâm nhiều hơn đến việc đăng ký nhãn
hiệu, tên Công ty cũng như thương hiệu. Vì trong thời gian qua gần Công ty có
cửa hàng chuyên kinh doanh điện thọai đã lấy tên Công ty để kinh doanh và kết
quả là uy tín của Công ty giảm do cửa hàng này làm ăn không có uy tín.
- Chính quyền địa phương cần tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho Công
ty thông qua các chính sách và khuôn khổ luật pháp tốt và thông thoáng hơn để
Công ty tự do kinh doanh, mạnh dạn đầu tư và mở rộng hoạt động kinh doanh
trong tương lai.
- Cần có những chính sách hỗ trợ trong việc vay vốn, đất đai và ưu đãi hơn về
thuế cho Công ty trong tương lai để Công ty dễ dàng thực hiện chiến lược thâm
nhập và mở rộng thị trường.
- Cung cấp những thông tin, những bài báo cáo công khai về tình hình kinh
tế, chính trị, văn hóa xã hội và những định hướng phát triển kinh tế của địa
phương.
- Chính quyền các cấp nên đơn giản hóa các thủ tục hành chánh để Công ty
thực hiện giao dịch nhanh chóng và xoay vòng vốn hiệu quả.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 68
TÀI LIỆU THAM KHẢO
��������
1. Philip Kotler. Marketing căn bản. Nhà xuất bản thống kê, 08/1997.
2. Philip Kotler. Quản trị Marketing. Nhà xuất bản thống kê, 05/2003.
3. Marketer’s Toolkit. Cẩm nang kinh doanh Harvad. Nhà xuất bản tổng hợp
TP Hồ Chí Minh. Quí 4/2006.
4. Robert Heller. Tiếp thị hiệu quả. Nhà xuất bản tổng hợp TP Hồ Chí Minh.
Quí 4/2004.
5. TS. Lưu Thanh Đức Hải. Bài giảng Marketing ứng dụng, 2004
6. TS. Lưu Thanh Đức Hải. Quản trị tiếp thị. Nhà xuất bản Giáo dục.
01/2007.
7. ThS. Lưu Tiến Thuận. Bài giảng quản trị Marketing, 2005
8. Một số trang web
http://www.haugiang.gov.vn
Một số thông tin khác từ: www.google.com.vn