Marketing B2B: Vendendo para empresas, comunicando-se com pessoas
Pessoas e ciclo de vida das empresas
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Health & Medicine
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Os indivíduos e os ciclos de vida das organizações
O papel do ser humano no nascimento, desenvolvimento e
morte das organizações, segundo a visão da Ichak Adizes
Por Armando Levy
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O indivíduo e a organização• As pessoas são importantes?
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Perfil Profissional• Visão do Dr. Ichak Adizes
(www.adizes.com)
– Perfil dos executivos• Integrador• Administrador• Produtor• Empreendedor
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Integrador• Facilitador• Preocupa-se com as pessoas• Valoriza a ética• Conselheiro• Busca o consenso• Formador de equipes• (Dificuldade para aceitar
mudanças drásticas)• (Dificuldade para sacrificar as
amizades)
Seu relatórioestá excelente,
parabéns!
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Administrador• Sistematizador• Organizador• Segue normas e
regulamentos• Aprecia controles• Implanta decisões• Executa planos• (Desconfia das
mudanças porque comprometem normas e processos)
• (Coloca as normas acima de tudo)
Avise o pessoal que asregras estão na mesae quem não concordartem toda a liberdade
do mundo paracair fora.
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Produtor• Foco em resultados• Comprometido com o
trabalho• Necessidade de realizar• Intransigente com a
qualidade• Busca reconhecimento• (Foco intensivo no
trabalho o leva a se desligar do cotidiano)
Não vamos adiar nada: vamos
colocar o sistema no are pedir às
pessoas que ajudemcom sugestõesde mudanças.
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Empreendedor• Desafiador• Aprecia novos desafios• Gera seu próprio plano de
ação• Assume riscos• Auto-propulsor• Modifica processos e metas• Geralmente inicia negócios• (Egocêntrico)• (Vaidoso)• (Teimoso)
Sai da frente!
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Você conhece seu perfil?• Teste de perfil e debate
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A importância do perfil• Vídeos para debate:
– O primeiro videogame– O primeiro trem elétrico– Nascimento da Nike– Nascimento do McDonald's– Nascimento da Ford– Nascimento da Amazon– Nascimento da Microsoft
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Evolução• Empresas passam por ciclos vitais
que Ichak Adizes definiu assim:– Desbravamento– Toca-Toca– Adolescência– Plenitude– Aristocracia– Fossilização
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Desbravamento• Idéia de um líder carismático• Emoção viabiliza produto de
forma intuitiva• Tecnologia ainda inexplorada e
incipiente
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Toca-Toca• Tudo é visto como
oportunidade• Sem diretrizes
definidas, coexistem diferentes critérios de contratação, promoção e remuneração
• Pessoas trabalham apagando incêndios
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Adolescência• Empresa começa a
profissionalizar a administração
• Época de transição dolorosa• Pessoas lutam para defender
interesses pessoais e evitar padrões que as prejudiquem
• Luta pelo poder pode consumir muita energia
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Plenitude• Empresa passa a planejar
seu futuro• Começa a valorizar a
contribuição das pessoas• Propõe desafios e
participação nos lucros• Muitas empresas re-
valorizam sua cultura e se abrem a sistemas mais democráticos
• Outras eternizam práticas do passado que deram certo e comprometem o futuro
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Aristocracia• Poder se desloca das áreas
de produção e marketing para a área financeira
• Empresa deixa de correr riscos
• Solução dos problemas é adiada
• “Somos os melhores”• “Os clientes precisam de
nós”
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Fossilização• Empresa perde
mercado• Acirram-se conflitos
de interesse• O culpado é sempre o outro• Todos se protegem escondendo
informações• Comunicação é limitada• Demissões freqüentes e injustas
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As pessoas nas organização• Ichak Adizes estudou a
importância do perfil certo no momento certo da vida da empresa e constatou que desde o nascimento as empresas precisam reunir todos os perfis– Produtor (P) – Administrador (A)– Empreendedor (E)– Integrador (I)
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O desbravamento e o empreendedor
• Empresas nesta fase precisariam de profissionais com todos os perfis, mas o mais comum é encontrar este desenho:
– E - - • Se a função “E” excluir
as demais, haverá sério risco
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Toca-Toca e o produtor• Quando os clientes
começam a repetir pedidos, a função Produtor assume importância
• Este momento de vida exige todos os perfis, mas o mais comum é:
–P – E-
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A adolescência e o administrador• Necessidade de criar
estruturas, definir papéis e implantar controles torna necessária a figura do administrador
• Mas embora precisem de todos os perfis, empresas nesta fase costumam ter o seguinte desenho:
– A E-
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A plenitude• Quando tudo passa a funcionar
bem, produzir com mais lucratividade vira essencial
• Função P estabiliza-se com A e E• Ideal seria fortalecer função I, mas
poucas empresas conseguem. O desenho mais comum nesta fase é:
–P A E -
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Os riscos da aristocracia• A empresa se deixa levar pelo sucesso• Com mais pompas, regras e rituais, os
sistemas ficam mais burocratizados• Embora precisasse ativar todos os perfis
para buscar soluções inovadoras, o desenho mais comum é:
– A - I
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Fossilização• Com produtos obsoletos,
descuidando do mercado, sem renovação, empresa se apega a glórias do passado e não aceita mudar coisa alguma
• Precisa, desesperadamente, ativar todos os perfis para vencer a crise, mas o desenho mais comum nesta fase é o total domínio do administrador:
– - - A
Normas são normas,
não podemos mudartudo só porque a
situaçãoestá ruim.
![Page 24: Pessoas e ciclo de vida das empresas](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081721/5570a77ad8b42a5d288b4de7/html5/thumbnails/24.jpg)
O caso da VARIG• A vida, decadência e morte da maior
companhia aérea do Brasil– A “esperteza” de Ruben Berta
– A Varig enquanto “sistema político”
• Colégio Deliberante
• Conselho de Curadores
– As relações da empresa com o governo militar
• Incorporação da Panair
– O início do fim já em 1992
![Page 25: Pessoas e ciclo de vida das empresas](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081721/5570a77ad8b42a5d288b4de7/html5/thumbnails/25.jpg)
A importância do perfil• O perfil organizacional e a sua empresa
– Quais são os perfis do núcleo de comando de sua organização?– Como estão distribuídos os perfis na estrutura de sua empresa?– Quais são os perfis dos líderes?
![Page 26: Pessoas e ciclo de vida das empresas](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081721/5570a77ad8b42a5d288b4de7/html5/thumbnails/26.jpg)
Obrigado!• Armando Levy• Diretor da e-Press Comunicação
– www.epress.com.br– [email protected]– (11) 4082 4600– (11) 8300 0066