PERUVIAN INCA RIDESrepositorio.usil.edu.pe/bitstream/USIL/9860/3/2020...Entrevista en profundidad a...
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UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA
PERUVIAN INCA RIDES
Trabajo de Investigación para optar el Grado Académico de
Bachiller en las siguientes carreras:
STEFANO FIORETTO RICKETTS
Administración en Turismo
DAVID ORLANDO ARMIJO CARDENAS
Administración Hotelera
SEBASTIAN ANTONIO TRELLES TIJERO
Administración Hotelera
Lima – Perú
2020
II
Tabla de Contenido
Índice de Tablas ............................................................................................................................ IX
Indice de Figuras .........................................................................................................................XIII
Resumen Ejecutivo ...................................................................................................................... XV
Capítulo 1 Datos generales de la empresa ...................................................................................... 1
Razón social .................................................................................................................................... 1
Nombre comercial ........................................................................................................................... 1
Número de socios y porcentaje de participación ............................................................................ 1
Monto de la inversión inicial .......................................................................................................... 1
Actividad económica ...................................................................................................................... 1
Descripción del negocio .................................................................................................................. 1
Definición producto/servicio .......................................................................................................... 2
Oportunidad de negocio .................................................................................................................. 2
Mercado objetivo ............................................................................................................................ 4
Propuesta de valor ........................................................................................................................... 4
Capítulo 2 Análisis del Entorno ...................................................................................................... 5
Análisis PESTEL ............................................................................................................................ 5
Análisis de la información ............................................................................................................ 16
Conclusiones ................................................................................................................................. 17
Análisis de la Industria.................................................................................................................. 17
Análisis de las cinco fuerzas competitivas de Porter .................................................................... 17
Rivalidad entre empresas competidoras (Bajo) ............................................................................ 17
Entrada potencial de nuevos competidores (Alto). ....................................................................... 18
Desarrollo potencial de productos sustitutos (Medio). ................................................................. 18
III
Poder de negociación de los proveedores (Bajo). ......................................................................... 19
Poder de negociación de los consumidores (Bajo). ...................................................................... 19
Evaluación de factores internos (EFI)........................................................................................... 20
Conclusiones del análisis del entorno. .......................................................................................... 20
Capítulo 3 Sondeo de mercado ..................................................................................................... 22
Objetivos del Sondeo de mercado................................................................................................. 22
Metodología .................................................................................................................................. 22
Fase exploratoria. .......................................................................................................................... 23
Fuentes Secundarias. ..................................................................................................................... 23
Entrevistas a profundidad. ............................................................................................................ 33
Entrevista a profundidad a experto en la industria turística (Anexo 2). ....................................... 33
Entrevista a profundidad a proveedor del sector (Anexo 3). ........................................................ 34
Entrevista a profundidad a proveedor del sector (Anexo 4). ........................................................ 34
Entrevista a profundidad a cliente potencial (Anexo 5). ............................................................... 35
Entrevista a profundidad a experta en la industria (Anexo 6). ..................................................... 36
Entrevista a profundidad a potencial consumidor (Anexo 7). ...................................................... 37
Entrevista a profundidad a potencial consumidor (Anexo 8). ...................................................... 38
Entrevista a profundidad a potencial consumidor (Anexo 9). ...................................................... 39
Entrevista a profundidad a potencial consumidor (Anexo 10). .................................................... 39
Entrevista a profundidad a potencial consumidor (Anexo 11). .................................................... 40
Observación. ................................................................................................................................. 41
Experimentación. .......................................................................................................................... 42
Fase concluyente. .......................................................................................................................... 44
Diseño de la investigación ............................................................................................................ 47
Herramientas de investigación utilizadas...................................................................................... 47
IV
Determinación de la población y tamaño de la muestra. .............................................................. 47
Estimación de la demanda en unidades ........................................................................................ 49
Estimación del mercado potencial. ............................................................................................... 49
Estimación del mercado disponible. ............................................................................................. 50
Estimación del mercado efectivo .................................................................................................. 50
Estimación del mercado objetivo. ................................................................................................. 50
Estimación anual de la demanda años 2020, 2021, 2022, 2023, 2024. ........................................ 52
Proyección de Ingresos en dólares (US$) ..................................................................................... 52
Estimación mensual de los ingresos año 2020 (US$) ................................................................... 53
Estimación anual de los ingresos años 2020, 2021, 2022, 2023, 2024. ........................................ 53
Principales Proveedores identificados .......................................................................................... 54
Criterios de selección de proveedores........................................................................................... 54
Principales Competidores identificados ........................................................................................ 57
Resultados y conclusiones del sondeo de mercado....................................................................... 58
Segmentación de mercado ............................................................................................................ 62
Variables de segmentación geográficas. ....................................................................................... 62
Variables de segmentación demográficas ..................................................................................... 62
Variables de segmentación psicográficas. .................................................................................... 63
Variables de segmentación conductuales...................................................................................... 63
Mapa de Empatía .......................................................................................................................... 65
Capítulo 4 Formulación Estratégica.............................................................................................. 66
Matriz FODA cruzado .................................................................................................................. 66
Visión y Misión: ........................................................................................................................... 69
Objetivos estratégicos: A largo plazo. (SMART) ......................................................................... 70
Estrategia competitiva ................................................................................................................... 70
V
Estrategia de crecimiento; Penetración de mercado ..................................................................... 71
Ventaja Competitiva ..................................................................................................................... 71
Matriz Vrio.................................................................................................................................... 71
Valores .......................................................................................................................................... 72
Responsabilidad Social ................................................................................................................. 72
Stakeholders .................................................................................................................................. 72
Clientes. ........................................................................................................................................ 73
Colaboradores. .............................................................................................................................. 73
Comunidad. ................................................................................................................................... 74
Proveedores. .................................................................................................................................. 74
Impacto ambiental ......................................................................................................................... 74
Capítulo 5 Plan de Marketing ....................................................................................................... 77
Objetivos de Marketing................................................................................................................. 77
Mercado Objetivo ......................................................................................................................... 78
Variables de segmentación. .......................................................................................................... 78
Posicionamiento ............................................................................................................................ 80
Postura Competitiva ...................................................................................................................... 80
Plan de Marketing ......................................................................................................................... 81
Producto ........................................................................................................................................ 81
Precio ............................................................................................................................................ 86
Promoción. .................................................................................................................................... 87
Plaza. ............................................................................................................................................. 91
Procesos. ....................................................................................................................................... 92
Personas. ....................................................................................................................................... 93
Presencia Física. ............................................................................................................................ 93
VI
Presupuesto de marketing (mensual por el primer año)................................................................ 93
Cronograma de marketing............................................................................................................. 96
Capítulo 6 Plan de Operaciones y Costos ..................................................................................... 97
Objetivos de operaciones: ............................................................................................................. 97
Estrategia de operaciones .............................................................................................................. 98
Descripción técnica del servicio ................................................................................................... 98
Beneficios explícitos. .................................................................................................................... 99
Beneficios implícitos. ................................................................................................................. 100
Grado de contacto. ...................................................................................................................... 101
Componentes del servicio. .......................................................................................................... 101
Ilustraciones de Locación ........................................................................................................... 103
Diseño y descripción de procesos Gráfico nº 5........................................................................... 107
Flujograma de aprovisionamiento............................................................................................... 109
Costos fijos, costos variables y costo total.................................................................................. 110
Punto de equilibrio ...................................................................................................................... 112
Presupuesto Preoperativo ............................................................................................................ 113
Inversión fija intangible .............................................................................................................. 119
Capital de trabajo ........................................................................................................................ 120
Cronograma de actividades preoperativas .................................................................................. 121
Capítulo 7 .................................................................................................................................... 123
Estructura Organizacional y Gestión de Recursos Humanos ..................................................... 123
Estructura Organizacional:.......................................................................................................... 123
Organigrama de Peruvian Inca Rides ......................................................................................... 124
Objetivos de recursos humanos .................................................................................................. 124
Políticas de recursos humanos .................................................................................................... 124
VII
Estrategias de Recursos Humanos: ............................................................................................. 127
Planilla mensual y anual ............................................................................................................. 128
Presupuesto de recursos humanos ............................................................................................... 129
Capítulo 8 Plan de Finanzas ........................................................................................................ 130
Objetivos de finanzas .................................................................................................................. 130
Datos ........................................................................................................................................... 130
Supuestos .................................................................................................................................... 131
Políticas ....................................................................................................................................... 131
Estructura de capital:................................................................................................................... 131
Flujo de caja económico ............................................................................................................. 132
Flujo de Caja Financiero ............................................................................................................. 133
Indicadores económico-financieros ............................................................................................ 135
Cálculo del COK y del WACC .................................................................................................. 135
TIR económica / TIR financiera ................................................................................................. 135
VAN económica y VAN Financiera (si tomaron deuda) ............................................................ 135
Estado de Situación Financiera ................................................................................................... 136
Estado de Resultados .................................................................................................................. 137
Análisis de sensibilidad unidimensional ..................................................................................... 138
Recomendaciones y conclusiones ............................................................................................... 139
Referencias .................................................................................................................................. 140
Anexos ........................................................................................................................................ 143
Anexo 1: Lienzo CANVAS ........................................................................................................ 143
Anexo 2. Entrevista en profundidad a experto de la industria turística ...................................... 144
Anexo 3. Entrevista en profundidad a proveedores del sector.................................................... 148
Anexo 4. Entrevista en profundidad a proveedores del sector.................................................... 150
VIII
Anexo 5. Entrevista en profundidad a consumidores potenciales .............................................. 153
Anexo 6. Entrevista en profundidad a experto de la industria turístico- hotelera ....................... 155
Anexo 7. Entrevista en profundidad a consumidores potenciales .............................................. 158
Anexo 8. Entrevista en profundidad a consumidores potenciales .............................................. 160
Anexo 9. Entrevista en profundidad a consumidores potenciales .............................................. 162
Anexo 10. Entrevista en profundidad a onsumidore potenciales ................................................ 164
Anexo 11. Entrevista en profundidad a consumidores potenciales ............................................ 166
Anexo 12: Resultados de las encuestas ....................................................................................... 168
IX
Índice de Tablas
Tabla 1. Descripción Tabla 01 ........................................................................................................ 5
Tabla 2. Texto tabla 02 ................................................................................................................... 6
Tabla 3. Texto Tabla 03 .................................................................................................................. 6
Tabla 4. Texto tabla 04 ................................................................................................................... 7
Tabla 5. Texto Tabla 05 .................................................................................................................. 7
Tabla 6. Texto Tabla 06 .................................................................................................................. 8
Tabla 7. Texto tabla 07 ................................................................................................................... 9
Tabla 8. Texto Tabla 08 ................................................................................................................ 10
Tabla 9. Texto tabla 09 ................................................................................................................. 10
Tabla 10. Texto Tabla 10 .............................................................................................................. 12
Tabla 11. Texto Tabla 11 .............................................................................................................. 13
Tabla 12. Texto Tabla 12 .............................................................................................................. 15
Tabla 13. Texto Tabla 13 .............................................................................................................. 19
Tabla 14. Texto Tabla 14 .............................................................................................................. 20
Tabla 15. Texto Tabla 15 .............................................................................................................. 22
Tabla 16. Texto Tabla 16 .............................................................................................................. 24
Tabla 17. Llegada anual de Turistas Internacionales, según país de residencia ........................... 27
Tabla 18. Llegada mensual de turistas y visitantes internacionales en el Perú ............................. 28
Tabla 19. Llegada anual de turistas y visitantes internacionales en Cusco, según oficina de
control migratorio ......................................................................................................................... 29
Tabla 20. Número de visitas al parque arqueológico de Ollantaytambo, Cusco. ......................... 30
Tabla 21. Número de visitas al parque arqueológico de Moray, Cusco ....................................... 30
X
Tabla 22. Número de visitas al parque arqueológico de Huchuy Qosqo, Cusco .......................... 31
Tabla 23. Arribo de visitantes extranjeros a establecimientos de hospedaje en Cusco ................ 31
Tabla 24. vuelos domésticos e internacionales en el aeropuerto internacional Alejandro Velasco
Astete (p.189) ................................................................................................................................ 32
Tabla 25. Principales herramientas utilizadas para lograr los objetivos planteados ..................... 47
Tabla 26. Texto tabla .................................................................................................................... 48
Tabla 27. Proyección de la población se detalla en el siguiente cuadro ....................................... 48
Tabla 28. Texto Tabla ................................................................................................................... 49
Tabla 29. Texto Tabla ................................................................................................................... 49
Tabla 30. Texto tabla .................................................................................................................... 49
Tabla 31. Texto tabla .................................................................................................................... 50
Tabla 32. Texto tabla .................................................................................................................... 50
Tabla 33. Texto tabla .................................................................................................................... 50
Tabla 34. Texto tabla .................................................................................................................... 51
Tabla 35. Texto tabla .................................................................................................................... 52
Tabla 36. Texto tabla .................................................................................................................... 53
Tabla 37. Texto tabla .................................................................................................................... 53
Tabla 38. Texto tabla .................................................................................................................... 56
Tabla 39. Texto tabla .................................................................................................................... 58
Tabla 40. Matriz FODA cruzada .................................................................................................. 66
Tabla 41. Texto tabla .................................................................................................................... 71
Tabla 42. Cuadro objetivos de marketing ..................................................................................... 77
Tabla 43. Texto tabla .................................................................................................................... 78
XI
Tabla 44. Texto tabla .................................................................................................................... 81
Tabla 45. Costos por persona por tour .......................................................................................... 86
Tabla 46. Proyección mensual de los ingresos año 2020 .............................................................. 86
Tabla 47. Texto tabla .................................................................................................................... 87
Tabla 48. Texto tabla .................................................................................................................... 88
Tabla 49. texto tabla ...................................................................................................................... 89
Tabla 50. Texto tabla .................................................................................................................... 94
Tabla 51. Texto tabla .................................................................................................................... 95
Tabla 52. Texto tabla .................................................................................................................... 96
Tabla 53. Texto tabla .................................................................................................................... 97
Tabla 54. Texto tabla .................................................................................................................... 98
Tabla 55. Texto tabla .................................................................................................................. 102
Tabla 56. Texto Tabla ................................................................................................................. 108
Tabla 57. Texto tabla .................................................................................................................. 110
Tabla 58. Texto tabla .................................................................................................................. 110
Tabla 59. Texto tabla .................................................................................................................. 111
Tabla 60. Texto tabla .................................................................................................................. 112
Tabla 61. Costos por persona por tour ........................................................................................ 112
Tabla 62. Texto tabla .................................................................................................................. 113
Tabla 63. Texto tabla .................................................................................................................. 113
Tabla 64. Texto tabla .................................................................................................................. 117
Tabla 65. Texto tabla .................................................................................................................. 119
Tabla 66. Texto tabla .................................................................................................................. 121
XII
Tabla 67. Texto tabla .................................................................................................................. 121
Tabla 68. Planilla de Peruvian Inca Rides del año 2020............................................................. 128
Tabla 69. Presupuesto de recursos humanos .............................................................................. 129
Tabla 70. Objetivos del plan de finanzas ................................................................................... 130
Tabla 71. Datos para la proyección financiera ............................................................................ 130
Tabla 72. Supuestos de la proyección financiera ........................................................................ 131
Tabla 73 Políticas a tener encuenta ............................................................................................. 131
Tabla 74. Inversión y estructura de capital ................................................................................ 132
Tabla 75. Periodo de recuperación de capital invertido .............................................................. 132
Tabla 76: Flujo de caja sin IGV .................................................................................................. 132
Tabla 77. Flujo de caja operativo con IGV ................................................................................. 133
Tabla 78. Flujo de caja de inversión ........................................................................................... 133
Tabla 79. Análisis de la deuda para un mejor entendimiento ..................................................... 133
Tabla 80. Flujo de caja de deuda ................................................................................................ 134
Tabla 81. Flujo de caja financiero............................................................................................... 135
Tabla 82. Texto tabla .................................................................................................................. 135
Tabla 83. TIR económica y TIR financiera ................................................................................ 135
Tabla 84. VAN económica y VAN Financiera ........................................................................... 135
Tabla 85. Estado de Situación Financiera ................................................................................... 136
Tabla 86. Estado de situación financiera al 31/12/2020 ............................................................. 136
Tabla 87. Estado de resultados del 01 de enero al 31 de diciembre del 2020 ............................ 137
Tabla 88. Texto tabla .................................................................................................................. 138
Tabla 89. Texto tabla .................................................................................................................. 138
XIII
Indice de Figuras
Figura 1. Texto figura ................................................................................................................... 25
Figura 2. Texto figura ................................................................................................................... 26
Figura 3. Texto figura ................................................................................................................... 27
Figura 4. Texto figuras .................................................................................................................. 42
Figura 5. Texto figuras .................................................................................................................. 43
Figura 6. Texto figura ................................................................................................................... 44
Figura 7. Texto figura ................................................................................................................... 65
Figura 8. Texto figura ................................................................................................................... 72
Figura 9. Texto figura ................................................................................................................... 91
Figura 10. Texto figura ................................................................................................................. 92
Figura 11. Texto figura ................................................................................................................. 92
Figura 12. Texto figura ............................................................................................................... 100
Figura 13. Satelital 3D - Zona Lamay y Alrededores ................................................................. 103
Figura 14. Texto .......................................................................................................................... 103
Figura 15. Texto .......................................................................................................................... 104
Figura 16. Texto .......................................................................................................................... 104
Figura 17. Texto .......................................................................................................................... 105
Figura 18. Texto .......................................................................................................................... 105
Figura 19. Texto .......................................................................................................................... 106
Figura 20. Texto figura ............................................................................................................... 107
Figura 21. Texto figura ............................................................................................................... 109
Figura 22. Junta Directiva Accionistas ...................................................................................... 124
XIV
Figura 23. Texto figura ............................................................................................................... 143
XV
Resumen Ejecutivo
Peruvian Inca Rides es una empresa que ofrece un paquete especializado todo incluido de
bicicleta de montaña en el Valle Sagrado de los Incas en Cusco, Perú. Este paquete está
conformado por 5 días, donde cada día se realizarán distintas rutas para conocer los mejores
senderos de bicicleta que tiene este mágico lugar. Cada día tiene actividades diversas fuera de las
actividades de ciclismo de montaña como picnics en la montaña, yoga, fogata, caminatas y más.
En el paquete están incluidos el alojamiento, alimentación, bicicletas eléctricas, equipo de
ciclismo, actividades diarias y transporte. El mercado objetivo de este negocio son ciudadanos
brasileños y estadounidenses que ya practican este deporte en su lugar de residencia y están
interesados en conocer otros países haciendo el deporte que más les gusta. El mercado
internacional de bicicleta de montaña es lo suficientemente grande para que este negocio sea
rentable. La propuesta de valor se basa en la experiencia inolvidable generada por la adrenalina y
la sensación de libertad que genera el ciclismo de montaña al poder conectarse con el patrimonio
natural y cultural. La estrategia genérica que seguirá la empresa es la de diferenciación enfocada.
El monto de la inversión inicial requerida es de $ 231,709.00 con la cual se alcanzan ventas por
un valor de $ 250,800.00 en el primer año de operaciones. La estructura de capital está
conformada en un 40% por un aporte de los accionistas y en un 60% a través de un préstamo
bancario obtenido en Caja Cusco a una tasa de 12,68% anual a un plazo de 5 años. El punto de
equilibrio es de $ 237,098.52 miles de dólares el cual se alcanza a los 12 meses de
funcionamiento, el capital invertido por los accionistas se recupera en 2 años y 2 meses. La VAN
del proyecto es de 98,173, la tasa interna de retorno es de 25% y el costo de oportunidad de
capital es de 13,60%. Con lo cual se concluye que el proyecto es económicamente viable y
financieramente rentable.
1
Capítulo 1
Datos generales de la empresa
Razón social
Peruvian Inca Rides S.A.C
Nombre comercial
Peruvian Inca Rides
Número de socios y porcentaje de participación
Son 5 socios los que conforman esta empresa con participaciones iguales equivalentes a 20%
cada uno.
Monto de la inversión inicial
$ 232,000
Actividad económica
9241 Actividades deportivas
Descripción del negocio
La idea de negocio surge mediante la carencia de servicios especializados en bicicleta de
montaña en el Valle Sagrado, Cusco. Creamos valor mediante la organización de viajes
especializados de bicicleta de montaña, entregando una experiencia única a los clientes, dándoles
la opción de conocer sobre su bicicleta la cultura Inca y recorrer sus impresionantes senderos que
2
cruzan montañas, abras y comunidades andinas alrededor del Valle Sagrado. Recibimos valor
mediante la venta de estos paquetes todo incluido.
Definición producto/servicio
El servicio a ofrecer es el de paquetes turístico especializado en ciclismo de montaña en la
zona geográfica de Valle Sagrado (Cusco). El servicio se complementa con equipamiento de alta
gama e infraestructura de alojamiento.
Oportunidad de negocio
La oportunidad de negocio nace de la carencia de tour operadores que ofrezcan paquetes
turísticos todo incluido orientado al ciclismo de montaña. Actualmente hay dos empresas que
ofrecen tour de bicicleta de montaña especializado que son: Inka Adventure, una empresa que
opera hace 5 años y es el líder en este nicho de mercado.
Solo cuentan con una camioneta y 3 bicicletas de alta gama. Por otro lado, tenemos a Hauki
Expeditions, empresa que opera hace 1 año creada por dos turistas estadounidenses y cuenta con
4 bicicletas de gama media. Por tanto, se considera un mercado nuevo con mucho potencial.
Por otra parte, el Valle Sagrado tiene para ofrecer senderos de bicicleta de montaña de
categoría mundial, estos son poco conocido por el mercado internacional, por lo que se buscaría
vender y recomendar estos lugares. Una desventaja en este mercado es que la altura limita a los
clientes en poder montar por arriba de los 3,500 msnm, para resolver esto, nuestra empresa será
la primera empresa en tener bicicletas de montaña eléctricas. Con esta ventaja competitiva
podremos diferenciarnos de la competencia.
3
Asimismo, de acuerdo a un informe a inicio de año por parte de PromPerú, hasta 4.6 millones
de turistas internacionales estarían “muy interesados” en visitar el Perú para realizar ciclismo de
montaña.
Por el lado de la demanda, la llegada de turistas internacionales a Perú está en crecimiento.
Según el reporte anual de PromPerú (s.f), a partir de la información recogida por la OMT y
MINCETUR, en el año 2015 se registró la llegada de 3,4 millones de turistas internacionales, 3,7
millones para el 2016 y 4 millones para el 2017. Con una variación promedio de en los tres años
de 8%. También, este mismo da índices positivos de crecimiento de turistas internacionales y
sobre todo el incremento de llegadas de E.E.U.U, Brasil y Chile ya que estos son países con el
segmento de bicicleta de montaña más desarrollados en el continente americano.
La participación en deportes extremos ha aliviado el escenario del mercado global para el
aprovechamiento de las bicicletas de montaña, que puede alcanzar una asombrosa tasa de
crecimiento anual del 10% durante el período de pronóstico (2018-2023). La región de América
del Norte actualmente domina el mercado, ya que los deportes de aventura están siendo
reconocidos aquí más que nunca por los entusiastas. Canadá y los EE. UU. Están organizando
varias competiciones, como esquí de fondo, freeride, saltó en tierra y descenso, para atraer a más
participantes. Según el Informe de investigación global de Mountain Bike Market 2018: el
pronóstico para 2023 es una investigación en profundidad sobre la industria global de bicicletas
de montaña.
El cincuenta por ciento de los consumidores globales encuestados están dispuestos a pagar
más por los bienes y servicios de las empresas que han implementado programas para devolver a
la sociedad, un aumento de cinco puntos (45%) desde 2011, según un nuevo estudio de Nielsen,
un líder mundial proveedor de información y conocimientos sobre lo que los consumidores ven y
4
compran. La disposición a gastar más con empresas socialmente responsables aumentó en el 74
por ciento de los países medidos por Nielsen.
Mercado objetivo
Este producto está dirigido a hombres y mujeres de 35 a 50 años de origen internacional, con
una personalidad extrovertida y un estilo de vida aventurero y dedicado a la bicicleta de
montaña. Personas interesadas en conocer la cultura a través de la gastronomía local, ruinas,
comunidades andinas y caminos incas. Alojándose en las montañas del valle sagrado de los
incas.
Propuesta de valor
La propuesta de valor se basa en la experiencia memorable generada al poder conectarse con
los recursos turísticos (patrimonio natural y cultural, su clima, flora y fauna y las personas que
viven en el mismo) con la información acertada y completa. Complementado a servicios como
alojamiento, asistencia técnica, y seguridad. Cubriendo las expectativas y deseos del turista con
paquetes personalizado.
El servicio brindado por nuestra empresa posee como atractivo principal, el uso del deporte
para poder conocer lugares turísticos en Cusco.
Esta propuesta de valor responde a un segmento de personas que prefieren un estilo de vida
aventurero y dedicado al deporte del ciclismo. Como lo refleja el siguiente slogan:
“We offer unique and unforgettable experiences along the way in a mountain bike making you
feel alive”.
5
Capítulo 2
Análisis del Entorno
Se procederá a hacer el análisis del entorno para lo cual se emplearán las siguientes
herramientas:
Se realizará el análisis PESTEL y se evaluará la matriz de factores externos. Como también,
la matriz de evaluación de factores internos.
Análisis PESTEL
Se realizó el análisis Pestel con la finalidad de identificar las principales variables que
pudiesen afectar al macro entornó y de esta manera poder identificar oportunidades y amenazas
que afecten a la empresa anteriormente planteada.
Tabla 1.
Descripción Tabla 01
Factor Variable Impacto Tendencia O/A Fuente
Económico
Tasa de inflación:
Se proyecta una
tasa de inflación
que se iría
reduciendo
gradualmente del
2,29 por ciento
observado en
junio hacia 2,1
por ciento en
diciembre de
2019 y 2,0 por
ciento a finales
del 2020 en un
contexto de una
inflación
importada
moderada y
brecha producto
negativa.
Beneficia al
negocio puesto
que la compra
de bienes y
servicios será
más accesible.
Mientras que los
costos y precios
de los tours se
mantendrían
estables, en la
próxima
temporada
Estable
Oportunidad
Reporte de Inflación
Junio 2019 (2019).
Banco Central de la
Reserva del Perú.
PDF. Recuperado
desde
http://www.bcrp.gob.
pe/docs/Publicacione
s/Reporte-
Inflación/2019/junio/
reporte-de-inflacion-
junio-2019.pdf
Notas informativas
2019-08-08 (2019). Banco
Central de la Reserva del
Perú. PDF. Recuperado desde
http://www.bcrp.gob.
pe/docs/Transparenci
a/Notas-
Informativas/2019/n ota-
informativa- 2019-08-08-
1.pdf
6
Tabla 2.
Texto tabla 02
Factor Variable Impacto Tendencia O/A Fuente
Económico
Tasas de interés:
El
Directorio del
BCRP
ha mantenido la
tasa
de interés de
referencia en 2,75
por ciento desde
marzo de 2018, lo
que es compatible
con una política
monetaria
expansiva (tasa
real de 0,3 por
ciento en el año).
El precio del
uso del dinero
se encuentra
estable desde el
2018. Esto es
atractivo para
el
financiamiento
del negocio. Es
un buen
momento para
invertir. Existe
mayor
circulación de
dinero en el
mercado.
Estable
Oportunidad
Reporte de Inflación
Junio 2019 (2019).
Banco Central de la
Reserva del Perú.
PDF. Recuperado
desde
http://www.bcrp.gob.
pe/docs/Publicacione
s/Reporte-
Inflacion/2019/junio/
reporte-de-inflacion-
junio-2019.pdf
Tabla 3.
Texto Tabla 03
Factor Variable Impacto Tendencia O/A Fuente
Político
MTC: No existen
retrasos en
Aeropuerto
Chincheros:
Mediante un
informe de
orientación de
oficio emitido por
la Contraloría el 6
de agosto, se
identificó una
situación adversa
que podría
"generar retrasos
en la ejecución de
la obra, ampliación
de plazo y mayores
gastos generales".
Al verse este
proyecto
retrasado, las
posibilidades
de recibir más
turistas en los
futuros años se
verá contenido
y no aprovechado
en su máxima
expresión de
visitas por año,
como el
ministerio del
turismo indica
obtener.
Decreciente
Amenaza
El comercio. (2019).
Aeropuerto
chinchero: MTC
niega retraso de
obras de remoción de
tierras. Recuperado
desde:https://elcomer
cio.pe/economia/per
u/aeropuerto-
chinchero-mtc-
niega-retraso-obras-
remocion-tierras-
informe-contraloria-
noticia-667248
7
Tabla 4.
Texto tabla 04
Factor Variable Impacto Tendencia O/A Fuente
Económico
Presupuesto
Gubernamental: “El
presupuesto para el
2020 crecerá más de
5%. El monto
superaría los 176 mil
478 millones de
soles. Este
incrementó estará
acorde al -2% que se
estima como déficit
fiscal”.
Significa una
Mayor
inversión en
todos los
sectores del
país.
Incrementando
la inversión, el
empleo, el
dinamismo de
la economía y
el crecimiento
del sector
turístico,
específicament
e.
Creciente
Oportunidad
RPP (2019). Cuánto
crecerá el
presupuesto del país
para el próximo año.
Recuperado desde:
https://rpp.pe/econo
mia/economia/cuant
o-crecera-el-
presupuesto-del-
pais-para-el-
proximo-ano-y-que-
significara-mef-
carlos-oliva-
ministro-de-
economia-economia-
noticia-1215946
Tabla 5.
Texto Tabla 05
Factor Variable Impacto Tendencia O/A Fuente
Político
Nuevas elecciones
para congreso. “El
presidente del
Congreso, Pedro
Olaechea, comentó
que está dispuesto a
“entablar un diálogo
directo y sin
intermediarios” a fin
de que se recupere el
clima de confianza y
gobernabilidad para
el país.
Tendrá un
Impacto directo
en la economía
del país y sus
diversas
variables, de
forma que las
inversiones en
el sector se
verían
reducidas.
Latente
Amenaza
RPP. (2019) Pedro
Olaechea acepta
invitación del
presidente Vizcarra
para discutir sobre
adelanto de
elecciones.
Recuperado desde:
https://rpp.pe/politica
/gobierno/pedro-
olaechea-acepta-
invitacion-del-
presidente-vizcarra-
para-discutir-sobre-
adelanto-de-
elecciones-noticia-
1216022
8
Tabla 6.
Texto Tabla 06
Factor Variable Impacto Tendenci
a O/A Fuente
Político
Mincetur: El
turismo crecerá
cerca de 10% en
2019. El próximo
año se espera que
el arribo receptivo
de turistas supere
los
4’800.000 turistas.
Eso significa tasas
de crecimiento
cercanas al 10% y
generación de
divisas por
US$5.322
millones.
La llegada de más
turistas para los
próximos años, sin
lugar a dudas, significa
una mayor demanda de
servicios y productos
turísticos para poder
satisfacer las
necesidades del
mercado. Trayendo
como consecuencia, una
elevación en las ventas
y generación de empleo
en la provincia de
cusco, de forma
específica.
Creciente Oportunidad
El comercio. (2019)
Mincetur: Turismo
receptivo crecerá
cerca del 10%.
Recuperado desde:
https://elcomercio.pe
/economia/peru/minc
etur-turismo-
receptivo-creceria-
cerca-10-2019-
noticia-592398
Conflicto entre
países
relacionados a la
economía
mundial: La guerra
comercial entre
China y EE.UU ha
ido aumentando
desde mitad del
año pasado y con
ello esta situación
ha repercutido en
la
caída de las bolsas
de todo el mundo,
estremeciendo así
la economía
mundial.
El creciente conflicto
entre los países
potencia traerá
un impacto
negativo para
el proyecto ya
que la economía
mundial se
relaciona
mucho a EE.UU, los
países de nuestros
principales clientes
internacionales se
pueden ver afectados
por ello y supondría una
priorización en recursos
básicos sobre el disfrute
de deportes extremos.
Laufer, R. (2019)
Cómo afecta a
Latinoamérica la
guerra comercial
China-EE.UU.? .
Asia link América
Economía.Recuperad
o el 27 de agosto del
2019:
https://asialink.ameri
caeconomia.com/col
umna/como-afecta-
latinoamerica-la-
guerra-comercial-
China-EEUU
9
Tabla 7.
Texto tabla 07
Factor Variable Impacto Tendencia O/A Fuente
Legal
Inversión de
S/.500,000 en
seguridad turística
por nueva
legislación.
Por intermedio de la
Resolución
Incrementar la
seguridad en
ciertas
provincias del
país, traerá la
misma
inversión o
Estable
Oportunidad
El peruano (2019).
Invertiran 500,000
en seguridad
turistica. Recuperado
desde:
https://elperuano.pe/
noticia-invertiran-s-
Ministerial N° 284-
2019-Mincetur, el
Ministerio de
Comercio Exterior y
Turismo autorizó la
transferencia
financiera, con cargo al
presupuesto del
pliego 35, al
Sernanp, durante el
año fiscal 2019.
mayor en otras
provincias que
también
generen
movimiento
turístico. Como
es el caso del
Cusco. Siendo
el aspecto de
seguridad uno
de los principales
que el turista
busca cuidar al
venir al nuestro
país.
500000-seguridad-
turistica-82579.aspx
Decreto Legislativo
Nº 919. Se considera
exoneración de
impuestos a la
prestación de los
servicios de hospedaje,
incluyendo la
alimentación, a
sujetos no
domiciliados, en
forma individual o a
través de un paquete
turístico, por el período
de su permanencia, no
mayor de 60 días,
requiriendo la
presentación del
pasaporte
correspondiente.
Que los turistas
del segmento
objetivo se
vean
beneficiados de
pagar una
menor tarifa
por los servicios
ofertados.
Posibilitando
Mayores gastos
durante su
estadía.
Estable
Oportunidad
Sunat. (2001).
DLG919. Sunat.
Recuperado desde:
http://www.sunat.go
b.pe/legislacion/com
prob/regla/conexas/d
leg919.htm
10
Tabla 8.
Texto Tabla 08
Factor Variable Impacto Tendencia O/A Fuente
Económico
Tipo de cambio,
Desde fines de julio,
el sol se ha
depreciado
rápidamente frente
al dólar. Solo entre
el 26 de julio y el 16
de agosto, el tipo de
cambio se
incrementó de
S/3,30 a S/3,38 por
dólar, alcanzando
así su nivel más alto
desde enero del
2017.
Esto generaría
que los turistas
puedan
aumentar su
poder
adquisitivo, y
esto mismo
genera más
compras en
cada una de sus
visitas.
Estable
Oportunidad
El comercio (2019).
Tipo de cambio:
¿Porque ha variado
tanto en las últimas
semanas?.
Recuperado desde:
https://elcomercio.pe
/economia/peru/tipo-
cambio-son-razones-
variaciones-noticia-
666647
Tabla 9.
Texto tabla 09
Factor Variable Impacto Tendencia O/A Fuente
Social
Tendencias
sociales:
Según un estudio
hecho
por Promperú 4,6
millones de
turistas
están interesados
en
hacer ciclismo de
montaña en
nuestro país para
este año y el 2020.
El número de
turistas
interesados
en visitar
nuestro país,
específicame
nte para
realizar
ciclismo de
montaña es
elevado, por
lo que
conviene a
nuestro
negocio
brindar un
servicio
especializado
en cuanto a
este deporte.
Creciente
Oportunidad
PromPerú.(2019)
Potencial Turista
Aventura Ciclista
Montaña. PDF.
Recuperado desde:
https://www.prompe
ru.gob.pe/TurismoIN
//sitio/VisorDocume
ntos?titulo=El%20pe
rfil%20del%20poten
cial%20turista%20d
e%20aventura:%20E
l%20ciclista%20de
%20monta%C3%B1
a&url=Uploads/publ
icaciones/2031/Pote
ncialTuristaAventura
CiclistaMontana.pdf
&nombObjeto=Publi
caciones&back=/Tur
ismoIN/sitio/Publica
ciones&issuuid=0
11
Responsabilidad
social:
Según PromPerú
las
cifras de turismo
comunitario han
aumentado en los
últimos años,
despertando el
interés en
extranjeros.
El turismo
comunitario
ayuda a que
nuestro
proyecto sea
más atractivo
para los
turistas
deportistas ya
que se harán
algunas
paradas en
comunidades
que se
encuentran
en la ruta del
ciclismo de
montaña y
así los
turistas
podrán
interactuar con
las comunidades
viendo como
es su estilo de
vida.
Creciente
Oportunidad
PromPerú (2016)
Evaluación del
turismo rural
comunitario en el
Perú 2016
Recuperado de:
https://www.prompe
ru.gob.pe/TurismoIN
//sitio/VisorDocume
ntos?titulo=Turismo
%20Rural%20Comu
nitario%20en%20el
%20Per%C3%BA&
url=/Uploads/infogra
fias/1049/TRCPeru2
016.pdf&nombObjet
o=Infograf%C3%A
Das&back=/Turismo
IN/sitio/Infografias&
issuuid=0
12
Tabla 10.
Texto Tabla 10
Factor Variable Impacto Tendencia O/A Fuente
Económico
PBI EE.UU:
● Estados Unidos:
el pronóstico
medio en el
último trimestre
para el 2020 sería
de 1.9%.
Generaría menor
afluencia de
norteamerica nos,
el tercer país de
turistas de
ciclismo que
vienen a visitar el
Perú.
Decreciente Amenaza
Expansion.mx (2019).
Economistas temen
una recesión de EEUU
en 2020. Recuperado
desde:
https://expansion.mx
/economia/2019/06/0
4/economistas- temen-
una-recesion- de-
estados-unidos- en-
2020
PBI en Francia
● Francia: El
Banco de Francia
reduce al 1,3 % y
1,4% su previsión
de crecimiento en
el 2020.
Generaría menor
afluencia de
franceses, el
segundo país de
turistas de
ciclismo que
vienen a visitar el
Perú.
Decreciente
Amenaza
Invertia (2019). El
banco de Francia
reduce al 1,3% su
previsión de
crecimiento.
Recuperado desde:
https://www.invertia.
com/es/noticias/econ
omia/20190611/el-
banco-de-francia-
reduce-al-13--su-
prevision-de-
crecimiento-en-
2019-277420
PBI en Brasil
● Brasil: La
expectativa de
crecimiento del
PBI, se mantiene
en
2.5%
La estabilidad del
PIB supone un
avance sostenido
generando igual o
más visitas de
brasileños para
hacer ciclismo de
montaña. El
principal país
interesados este
deporte en Perú,
según
PromPerú.
Estable Oportunidad
El Cronista (2019).
Brasil: El mercado
reduce proyección de
crecimiento del PBI.
Recuperado
desde:https://www.cr
onista.com/internaci
onales/Brasil-el-
mercado-reduce-de-
nuevo-la- proyección-
de- crecimiento-del-
PBI- 20190603-
0016.html
13
Tabla 11.
Texto Tabla 11
Factor Variable Impacto Tendencia O/A Fuente
Ecológico
Habilitan mirador
en cusco: turistas
ya no podrán
ingresar a salineras
de Maras. Se
informó del
hallazgo de
agentes
contaminantes en
las salineras como
cabellos, papeles,
plásticos, colillas
de cigarrillos,
esputo, entre otros.
El distrito de Maras al
estar ubicado a hora y
media de la ciudad del
Cusco, y formando
parte del circuito
turístico al
Valle
Sagrado de
los Incas, aporta no
solo al orden, sino
también a la
posibilidad de atraer
nuevos mercados al
turismo de aventura,
cuidando del medio
ambiente.
Estable
Oportunida
d
Diario El Correo.
(2019) Habilitan
mirador en Cusco: ya
no pueden ingresar a
salineras de Maras.
Recuperado desde:
https://diariocorreo.p
e/peru/habilitan-
mirador-en-cusco-
turistas-ya-no-
pueden-ingresar-
salineras-de-maras-
fotos-892926/
Clima:
Debido a fuertes
lluvias,
varios tramos de la
vía Cusco, Valle
sagrado se vieron
afectados y por
ello se ordenó que
se cerrara la vía
para
transportes
turísticos en
ambos sentidos.
El
incremento
del impacto
del clima
respecto a la
contaminació
n ambiental
hace que las
lluvias
afectan
carreteras o
vías que conectan
varios territorios de
Cusco, esto podría
representar una
amenaza para el
proyecto ya que
podría impedir el paso
de los ciclistas por
ciertas rutas afectadas
y que ya habían sido
pactadas para que el
cliente disfrute del
ciclismo de montaña.
Creciente
Amenaza
El Comercio (2019):
Cierran vía Cusco-
Valle Sagrado
debido a daños por
lluvias
Recuperado
de:https://elcomercio
.pe/peru/cusco/cierra
n-via-cusco-valle-
sagrado-debido-
danos-lluvias-
noticia-619298
14
Tecnológico
Mejoras en los
acabados de los
modelos de
bicicleta: Gracias a
la tecnología se
han podido
desarrollar
bicicletas que
permiten que se
desarrolle el
ciclismo de una
mejor manera, ya
sea dándole más
aerodinamismo,
ayudando a
producir bicicletas
con motor.
El incremento de la
tecnología para el
desarrollo de mejores
bicicletas ayuda a que
nuestro proyecto
ofrezca una mejor
herramienta para el
desarrollo de
actividades de los
turistas.
Creciente
Oportunida
d
Red Bull (2017). La
tecnología suplirá al
esfuerzo en la
bicicleta
Recuperado
desde:https://www.re
dbull.com/ar-
es/ciclismo-
tecnologia-
inteligente
Internet con mayor
velocidad: El
avance de
la tecnología ha
hecho
que se desarrolle
un
internet con más
rapidez al pasar de
los
años.
Las mejoras
en la
tecnología y
la relación
que tiene esta
con el
internet,
permitirá que
la publicidad
de nuestro
proyecto
llegue de una forma
más rápida a nuestro
público objetivo.
Creciente
Oportunida
d
BBC news
mundo(2019)3
grandes ventajas que
traerá la tecnología
5G y que cambiarán
radicalmente nuestra
experiencia en
internet .
Recuperado de:
https://www.bbc.co
m/mundo/noticias-
48477358
15
Matriz de evaluación de factores externos (EFE) 690239
Tabla 12.
Texto Tabla 12
Factores Clave Ponderación
(industria)
Peso
(el negocio)
Resultado
ponderado
Oportunidad: Tasa de inflación tiene una
tendencia a disminuir en los meses futuros.
0.06
3
0.18
Oportunidad: Tasa de interés tiene una tendencia
a una estabilidad. 0.07 3 0.21
Oportunidad:
DLG919 0.08 3 0.24
Oportunidad:
Presupuesto Gubernamental 0.07 3 0.21
Oportunidad:
Inversión en Seguridad Turística 0.07 4 0.28
Oportunidad: Mirador habilitado en Maras 0.06 4 0.24
Oportunidad: El turismo crecerá 10% en 2020. 0.07 3 0.21
Oportunidad: 4,6 millones de turistas están
interesados en hacer ciclismo de montaña.
0.08
3
0.24
Oportunidad: Cifras de turismo comunitario
aumentan. 0.03 3 0.09
Oportunidad:
Aumento en el PIB per cápita de Brasil. 0.04 3 0.12
Oportunidad: Mejora en la tecnología para el
equipamiento de ciclismo 0.05 4 0.20
Oportunidad:
Mejora de la red “5G” 0.04 3 0.12
Oportunidad: El tipo de cambio extranjero
aumenta 0.04 3 0.12
Oportunidad: Aumento en el PIB per cápita de
EEUU 0.04 3 0.12
Oportunidad: Aumento en el PIB per cápita de
Francia 0.04 3 0.12
Amenaza: Retraso en Aeropuerto Chincheros 0.04
2
0.08
Amenaza: Posibles elecciones para nuevo
congreso 0.05 3 0.15
Amenaza:
Conflictos entre países relacionados a la
economía global
0.04 3 0.12
Amenaza:
Aumento de lluvias que afectan las carreteras en
Valle sagrado.
0.03 3 0.09
Total 1.00 3.14
16
Como se puede ver en la matriz EFE el promedio ponderado de este es 3.14, lo que nos indica
que se encuentra por encima del promedio, por ello se diría que la empresa está aprovechando las
oportunidades que se presentan y afrontando correctamente las amenazas.
Análisis de la información
Dentro de las oportunidades y amenazas planteadas para esta matriz, se puede inferir como las
oportunidades sobrepasan a las amenazas del sector dentro del macroentorno del país. Entre las
más destacadas oportunidades, resalta el desarrollo sostenible del turismo en los próximos años
con un 10% de estabilidad en el tiempo. Entre otros factores, está el producto bruto interno de
Brasil, como uno de los principales segmentos que recibe el Perú para hacer ciclismo de
montaña. Este mismo se mantiene estable para el año 2020, asegurando un positivo escenario
económico en el futuro. Asimismo, los avances tecnológicos suponen un buen entorno para el
negocio.
Por otra parte, en cuanto a las amenazas, tanto el plausible retraso en el aeropuerto chincheros
como la muy posible incertidumbre económica que pudiese brindar las siguientes elecciones del
congreso, juegan un rol importante para el bienestar del país, pero que no llegan a ser lo
suficientemente fuertes como para detener el avance y desarrollo del turismo en Perú, de forma
especial, en la ciudad del Cusco. Es importante agregar que tanto la economía de EE.UU y la de
Francia se encontrarán próximamente algo desaceleradas según las proyecciones para el 2020.
Estos son puntos importantes para tener presente siendo ellos algunos de los principales usuarios
del ciclismo de montaña en 2019, según el informe de PromPerú.
17
Conclusiones
Al ser las oportunidades mayores a las amenazas nos indicaría que el entorno es favorable
para el negocio planteado.
El promedio ponderado de la matriz EFE indica que se está aprovechando muy bien las
oportunidades que se presentan y que se está afrontando de manera correcta las amenazas.
Análisis de la Industria
A continuación, se procederá a analizar el entorno cercano de la empresa. El objetivo de este
análisis es identificar el nivel de impacto de cada factor que se suscita en la industria y
corroborar un microentorno saludable para la idea de negocio.
Análisis de las cinco fuerzas competitivas de Porter
Rivalidad entre empresas competidoras (Bajo)
No son muchas las empresas que ofrecen tours de bicicleta en valle sagrado (Cusco). No
existen empresas o tour operadores líderes del mercado geográfico. Es cierto que el nivel de
rivalidad aumenta a medida que el número de competidores incrementa y es sabido que el
número de tour operadores en Cusco es inmenso. Sin embargo, cuando nos enfocamos a tour
operadores especializados en ciclismo de montaña en la región de Valle Sagrado son solo 2
organizaciones (Inka Adventure y Hauki Expeditions) actuales que operan y que no han
monopolizado el mercado pues no tienen la capacidad de satisfacer a todos los turistas
interesados en hacer ciclismo de montaña con equipamiento de alta gama. Si bien es cierto que
las barreras para entrar al mercado son bajas, la naturaleza del negocio hace que los
consumidores no puedan cambiar de marca/operador con tanta facilidad una vez hecha la compra
o para futuras compras.
18
En conclusión, el análisis de rivalidad indica un nivel de impacto bajo para el proyecto en
formulación.
Entrada potencial de nuevos competidores (Alto).
En este aspecto influye mucho el valor de la marca de los nuevos competidores y como se ha
mencionado no existen marcas u organizaciones referentes dentro del mercado. Asimismo, el
requerimiento de capital es otro factor clave debido a que con el necesario se puede alcanzar
unos de los elementos más principales los cuales son la infraestructura y el equipamiento. En el
caso de nuevos tour operadores que intenten ingresar al mercado deben tener un amplio
conocimiento de las rutas y comunidades de la zona.
En conclusión, la entrada potencial de nuevos competidores tiene un nivel de impacto alto y
es latente pues las barreras de entrada no son altas y se trata de un turismo de aventura poco
explotado en esa parte de la región.
Desarrollo potencial de productos sustitutos (Medio).
Los productos sustitutos siempre estarán presentes en este rubro. Los turistas internacionales
podrán elegir entre hacer ciclismo de montañas u optar por otra actividad turística en su tiempo
en Cusco. Es importante mencionar que el proyecto al estar enfocado en un nuevo tipo de turista
y un nuevo modo de turismo de aventura posee un atractivo alto fuera de la oferta ya existente y
convencional que vendría a ser los servicios sustitutos. Se toma en cuenta el hecho de que la
propensión del comprador a sustituir es casi nula pues los paquetes turísticos tienen una
frecuencia de compra de única vez en su mayoría. El nivel de impacto hacia el proyecto es medio
pues siempre estará presente pero debido a la oferta de valor no es perjudicial.
19
Poder de negociación de los proveedores (Bajo).
El proyecto no requerirá de hacer compras constantes de materia prima. Los proveedores
serán contactados para comprar los equipamientos iniciales y una vez el proyecto opere la
relación con proveedores será esporádica. El equipamiento de las bicicletas de alta gama se dará
con una frecuencia de compra única por lo que el poder de negociación de los proveedores no
será alta. Además, la región de Cusco al estar acostumbrada a ofrecer un gran número de
servicios turísticos ha desarrollado múltiples proveedores con los cuales negociar.
En conclusiones el factor de negociación con proveedores tendrá un efecto bajo en el
desarrollo del proyecto.
Poder de negociación de los consumidores (Bajo).
El proyecto apunta a satisfacer turistas extranjeros. Estos turistas al identificar una oferta de
valor diferenciada poseen menos poder de negociación. También, se suma el hecho de que los
turistas no están del todo informados sobre precios y otros tours a realizarse en la región. El
turista orientado al ciclismo de montaña es una tendencia constatada en un reciente estudio de
PromPerú por lo que existe un gran potencial demanda a satisfacer que fortalece al proyecto
respecto al nivel de poder de negociación de los consumidores.
Tabla 13.
Texto Tabla 13
FUERZA DE PORTER NIVEL DE IMPACTO
Rivalidad entre empresas competidoras BAJO
Entrada potencial de nuevos competidores ALTO
Amenaza de ingreso de productos sustitutos MEDIO
Poder de negociación de los proveedores BAJO
Poder de negociación de los consumidores BAJO
20
Evaluación de factores internos (EFI).
Tabla 14.
Texto Tabla 14
FACTORES DE ÉXITO PESO CALIFICACIÓN PONDERADO
FORTALEZAS
1.Recurso humano calificado 0.10 3 0.30
2.Conocimiento de rutas exclusivas 0.09 3.5 0.31
3.Adaptación a exigencias del cliente 0.08 3 0.24
4.Vehículos nuevos y en óptimas condiciones 0.10 3.5 0.35
5.Web interactiva 0.05 3 0.15
6. Convenios de exclusividad con aliados
estratégicos 0.07 3 0.21
7. Servicios de reparación in situ 0.06 3 0.18
8. Impacto positivo medioambiental 0.06 3 0.18
DEBILIDADES
1.Precios altos a comparación de otros servicios
similares 0.09 1.5 0.13
2.Repuestos y accesorios de bicicletas importadas
(Tiempo de respuesta) 0.06 1.5 0.09
3. Recursos financieros limitados 0.06 1 0.06
4. Falta de software para administración
estratégica 0.04 1 0.04
5. Poca diversificación 0.04 1 0.04
6. Pocas unidades, capacidad máxima limitada 0.10 1.5 0.15
TOTAL 1.0 2.43
Como se puede ver en la matriz EFI el promedio ponderado de este es 2,43 lo que nos indica
que no se está por encima del promedio, pero ello se debe a que la empresa en sí es una empresa
nueva y las debilidades están siendo mayores a las amenazas.
Conclusiones del análisis del entorno.
Para el entorno de la empresa se ha identificado que la rivalidad entre las empresas
competidoras es bajo, esto se debe a que el número de empresas tour operadoras con
equipamiento de alta gama es bajo, por ello es que no existe un monopolio en el mercado.
El nivel de entrada de nuevos competidores es alto, ya que no existen barreras de entrada
que impida la creación de empresas de tour operadores especializados, pero lo que es
21
importante resaltar es que para iniciar con una empresa de este tipo, es necesario que se
pueda acceder a altos montos de inversión.
En lo que concierne a la matriz EFI las debilidades de la empresa son mayores que las
amenazas, ya que es una empresa nueva esas debilidades impactan mucho en el desarrollo
de estrategias que ayuden a poder enfrentar las amenazas que puedan haber en el mercado.
22
Capítulo 3
Sondeo de mercado
Objetivos del Sondeo de mercado
Tabla 15.
Texto Tabla 15
OBJETIVOS PRINCIPALES OBJETIVOS SECUNDARIOS
Conocer el perfil del consumidor Determinar el rango de precios a usar.
Determinar la frecuencia de compra.
Determinar las circunstancias de compra.
Determinar el tiempo deseado del servicio.
Validar la idea de negocio Determinar el nivel de interés de compra del servicio.
Duración del tour.
Horario de apertura y cierre.
Medios de pago a usar.
Servicios adicionales.
Determinar el tamaño del mercado Estimar la demanda.
Proyectar Ingresos.
Determinar Estacionalidad de la demanda.
Metodología
Se realizó la investigación de mercado para conocer el perfil de consumidor, la validación de
la idea de negocio y la proyección de la demanda para la puesta en marcha del proyecto Peruvian
Inca Rides en la ciudad del Valle Sagrado en la región de Cusco. La investigación se dividió en
dos fases, una exploratoria y una concluyente. En la fase exploratoria se recurrió al uso de
fuentes secundarias y entrevistas a profundidad, también se desarrolló la observación y
experimentación de la competencia con la finalidad de estudiar la realidad actual de mercado.
Se realizaron entrevistas a profundidad a expertos en la industria, en el sector, a consumidores
potenciales y proveedores. Así mismo, se hizo una visita a la región de Valle Sagrado con el fin
de recabar información de primera mano; finalmente, en la fase concluyente se realizaron 100
encuestas para el mercado objetivo. Desde la fecha 21/09/2019 al 25/09/2019.
23
Fase exploratoria.
Con el fin de obtener información actualizada y de confianza se realizó una recaudación de
información de fuentes secundarias de instituciones reputadas como Promperú y MINCETUR.
Asimismo, se realizaron 10 entrevistas a profundidad a expertos de la industria, expertos del
sector, proveedores y clientes potenciales.
Fuentes Secundarias.
El perfil del potencial turista de aventura: el ciclista de montaña
PromPerú encargó una investigación a Adventure Travel Trade Association (ATTA). Los
mercados evaluados fueron Estados Unidos, Reino Unido, Australia, Brasil, Francia y Alemania;
los cuales se encuentran entre los 10 países que emitieron más turistas al Perú y que realizaron
trekking, surf y ciclismo de montaña. La información fue recabada en noviembre y diciembre del
2017, y resume los principales resultados de 1015 vacacionistas encuestados, que manifestaron
su interés por practicar ciclismo en las montañas peruanas en los próximos dos años (2019-
2020).
Según la publicación de PromPerú que se emitió a inicios del año 2019, el ciclismo de
montaña en el Perú es de gran interés para turistas extranjeros. Según la infografía publicada por
PromPerú, 4.6 millones de turistas estarían “muy interesados” en hacer ciclismo de montaña en
el Perú. Esto mismo, respalda la oportunidad de negocio propuesta en este proyecto. Asimismo,
dentro de esta cifra 3 millones son representados por la nacionalidad brasileña, la cual vendría a
ser uno de los principales mercados a explotar durante el plan de comercialización. Asimismo, el
mercado norteamericano también representa un gran número de turistas “muy interesados” en
hacer ciclismo de montaña para el siguiente año 2020 con al menos 1.2 millones de interesados.
A continuación se presenta un cuadro donde se podrá ver un resumen y descripción del perfil del
24
potencial consumidor de ciclismo de montaña en el Perú enfocado en los países de Brasil y
Estados Unidos:
Tabla 16.
Texto Tabla 16
País
Estadía
promedio
(noches)
Gasto
Promedio por
Persona
(dólares)
Edad
Promedio
(años)
Categoría de
Hospedaje
Otras
actividades
Brasil 7 4000 39 3 Estrellas Campamento y
Trekking
Estados
Unidos 6 4632 43 4 Estrellas
Campamento y
Pesca
Fuente: PromPerú.
Perfil del turista extranjero que visita el departamento de Cusco 2018
Para conocer el perfil del turista extranjero que visita el departamento de Cusco se analizó un
estudio hecho por PromPerú a 3285 turistas extranjeros, en el cual se pueden ver características
sociodemográficas, características sobre el viaje hecho y las actividades que este realizó en su
estadía a dicha región.
A través de este estudio se pudo observar que el 53% del turista extranjero era hombre y el
47% mujer, en el caso de la edad del turista, el mayor porcentaje de estos tenía entre 25 a 34 años
y el 73% de ellos no tenían hijos, en cuanto a las personas con las que estos viajaban se vio que
el 38% de ellos realizaba el viaje con amigos o parientes sin niños, seguido del 31% que
realizaba su viaje solo. En cuanto a su motivo de viaje, el 89% de ellos realizaba el viaje por
vacaciones, recreación u ocio, en cuanto a su modalidad de viaje el 61% de ellos viajó por cuenta
propia y el resto adquirió un paquete turístico
25
Nivel de satisfacción del turista que visita Cusco 2018
En las subsiguientes imágenes se observa un estudio realizado del 09 al 13 de agosto del
2018, a base de 1116 encuestas realizadas a turistas nacionales y extranjeros que visitaron Cusco,
para evaluar su nivel de satisfacción en cuanto al producto turístico recibido. Esta información
nos permitirá conocer a profundidad lo que busca el turista al visitar Cusco, como también la
implementación de mejoras en los servicios preexistentes como para la formación de nuevos
negocios como el planteado en este proyecto para aprovechar las necesidades insatisfechas.
Figura 1. Texto figura
26
Figura 2. Texto figura
27
Figura 3. Texto figura
CIFRAS DE TURISMO 2019
Tabla 17.
Llegada anual de Turistas Internacionales, según país de residencia
28
En el siguiente cuadro se puede observar que del total de llegadas registradas en el año 2018,
por 4 419 430 millones de turistas, los mercados más significativos son representados por
América del Sur (2 627 253) dentro de los cuales resaltan los siguientes países: Chile, con 1 159
188; Venezuela con 357 739; Ecuador con 293 231, etc. Con la salvedad que estas estadísticas
generales son de los turistas que recibe el Perú.
Tabla 18.
Llegada mensual de turistas y visitantes internacionales en el Perú
En ambos cuadros, la mayoría de visitas se registra en los meses de Julio y Agosto tanto en el
año 2018 como en el año 2019.
29
Tabla 19.
Llegada anual de turistas y visitantes internacionales en Cusco, según oficina de control
migratorio
Las visitas de turistas/ visitantes internacionales se han ido incrementando a lo largo de la
última década. Por un lado, los turistas recibidos en el aeropuerto de Cusco, hasta el mes de julio
en el año 2019 han sido 39,863. Mientras que, los visitantes hasta el mes de julio en el año 2019
han sido de 39,933. Mostrando un crecimiento de 14.38% a comparación del año 2018. Teniendo
presente que solo se tienen los datos del 2019 hasta el mes de julio.
Significando que estos podrían aumentar, trayendo mayores beneficios al sector.
30
Tabla 20.
Número de visitas al parque arqueológico de Ollantaytambo, Cusco.
Siendo el parque arqueológico de Ollantaytambo, Cusco una de las rutas que presentaremos
dentro de la empresa, se consideró imperativo añadir esta información. Hasta el 2019, mes de
junio, existe un total de 88, 475 turistas internacionales visitan la atracción.
Tabla 21.
Número de visitas al parque arqueológico de Moray, Cusco
31
Siendo el parque arqueológico de Moray, Cusco una de las rutas que presentaremos dentro de
la empresa, se consideró imperativo añadir esta información. Hasta el 2019, mes de junio, existe
un total de 50,012 turistas internacionales visitan la atracción.
Tabla 22.
Número de visitas al parque arqueológico de Huchuy Qosqo, Cusco
Siendo el parque arqueológico de Huchuy, Cusco una de las rutas que presentaremos dentro
de la empresa, se consideró imperativo añadir esta información. Hasta el 2019, mes de junio,
existe un total de 277 turistas internacionales visitan la atracción.
Tabla 23.
Arribo de visitantes extranjeros a establecimientos de hospedaje en Cusco
32
En cuanto al arribo de visitantes extranjeros a un hospedaje de Cusco, obtenemos que los
alojamientos ha ido en aumento a lo largo de los últimos años. Existiendo una tasa de
crecimiento promedio de 6.75%. Siendo la tasa de 2014-2015, de 9%; la de 2015-2016, de 4%; la
de 2016-2017, de 6%; la de 2017-2018, de 8%. Finalmente, el año 2019 no se puede comparar
con la data anterior dado que tiene registro solo hasta el mes de abril. Sin embargo, se tiene la
expectativa que estos puedan aumentar en cuanto al promedio propuesto, dado que en el primer
cuatrimestre del año se ha alcanzado 596, 138 arribos a hospedajes, y esto significa poco más de
la cuarta parte del total del año 2018. Señalando cómo es que la inversión en sistemas de
alojamiento es ahora una atractiva oportunidad para el medio turístico de Cusco.
Movimiento general de vuelos domésticos e internacionales en el aeropuerto internacional
Alejandro Velasco Astete (p.189)
Tabla 24.
vuelos domésticos e internacionales en el aeropuerto internacional Alejandro Velasco Astete
(p.189)
En cuanto al movimiento general de vuelos domésticos e internacionales en el Aeropuerto
Internacional Alejandro Velasco Astete de Cusco, si nos enfocamos en los arribos netamente
33
internacionales, obtenemos que los arribos han ido en aumento a lo largo de los últimos años de
igual forma que el cuadro anterior. Existiendo una tasa de crecimiento promedio de 36.5%.
Siendo la tasa de 2014-2015, de 52%; la de 2015-2016, de 24%; la de 2016-2017, de 46%; la de
2017-2018, de 24%. Finalmente, el año 2019 no se puede comparar con la data anterior dado que
tiene registro solo hasta el mes de julio. Sin embargo, se tiene la expectativa que estos puedan
aumentar de sobremanera en cuanto al promedio propuesto, dado que en el primer semestre del
año se ha alcanzado ya un total de 78,911 arribos, y estos significan cerca de las tres cuartas
partes del total del año 2018.
En conclusión, se pueden observar diferentes aspectos que colaboran al progreso y desarrollo
del negocio seleccionado para fines de este proyecto, dados los arribos al aeropuerto de cusco,
como también el incremento de visitas a diversos parques arqueológicos.
Entrevistas a profundidad.
A continuación se mostrarán los resultados de las distintas entrevistas a profundidad
realizadas entre el 15/09/2019 hasta el 20/09/2019.
Entrevista a profundidad a experto en la industria turística (Anexo 2).
Nombre del entrevistado: Vicente Chirinos Pastor
Cargo: Dueño Empresa PMR
E-mail: [email protected]
Conclusión:
PMR se ha enfocado en el mercado internacional, en personas interesantes quieren conocer el
Valle Sagrado, Macchu Picchu y los senderos Incas que rodean Cusco. Su perfil de turista son
personas entre los 30 y 55 años de edad, muchos de ellos ya han viajado por el mundo con su
bicicleta y están interesados en el Perú por la cantidad y calidad de sus senderos. Trabajan con
34
una agencia de Canadá, que se llama Big Mountain Bike Adventures. Esta agencia le manda 10
grupos al año. Su mejor marketing es “el boca a boca”, donde ellos viajan a otros países a montar
bicicleta y conocer otras comunidades de ciclistas. Hoy en día están trabajando full con Canadá,
USA y Nueva Zelanda. Un mercado potencial gigante es Europa que todavía está en su mira. Los
meses de temporada baja en Urubamba son enero y febrero, ya que en Cusco es temporada de
lluvias.
Entrevista a profundidad a proveedor del sector (Anexo 3).
Nombre del entrevistado: Matías Carreño
Cargo: Gerente General
Empresa: Tatoo Adventure Gear
E-mail: [email protected]
Conclusión:
La marca de bicicletas Scott, si se encuentra interesada en tener aliados estratégicos y ofrecer
descuentos. Su aliado estratégico ideal sería que cree contenido para la marca Scott. En cuanto a
las garantías la aceptación y reposición las cubre el fabricante directamente. No están dispuestos
a abrir una sede en la ciudad de Cusco. Si maneja ventas al crédito, pero depende de qué
empresa. Si cuenta con repuesto en stock.
Entrevista a profundidad a proveedor del sector (Anexo 4).
Nombre del entrevistado: Pablo Alcázar García
Cargo: Gerente Comercial
Empresa: Only Bikes S.A.C.
E-mail: [email protected]
35
Conclusión:
La marca Specialized si está dispuesto a tener aliados estratégicos para generar más clientes.
El aliado estratégico ideal para ellos es que camine de la mano con nosotros y apunte a la misma
dirección, un aliado estratégico ideal para nosotros sería alguien que ofrezca algún servicio de
tours de bicicleta. En el servicio post venta tienen una base de datos con todos nuestros clientes y
así mismo un registro en el sistema operativo. Las garantías es un proceso ya establecido por la
marca, en este caso Specialized. Solían manejar ventas al crédito, pero desde este año decidieron
no hacerlo. Si cuenta con repuestos y creen que eso es lo más importante de su servicio técnico.
Recomiendan servicio una vez por semana.
Entrevista a profundidad a cliente potencial (Anexo 5).
Name of the interviewed: Billy Prime Eguiluz
E-mail: [email protected]
Country: Canada
Conclusión:
Billy, ciudadano de North Vancouver, Canadá. Empezó a montar bicicleta de montaña en
2015. Para el montar bicicleta es alegría, pasión y libertad. Los factores más importantes para en
antes de pagar un tour de bicicleta son: costo, itinerario, experiencia de los guías y servicios
complementarios. Cuando él hace viajes de bicicleta, estos son entre 4-7 días y gasta un
promedio de 1500 dólares. El prefiere viajar con su bicicleta. Los servicios complementarios de
su preferencia son transporte, comida, cerveza, herramientas de bicicleta y visitar atracciones
culturales en el destino.
36
Entrevista a profundidad a experta en la industria (Anexo 6).
Nombre del entrevistado: Karen Guillen Rojas
Cargo: Coordinadora de la Carrera de Administración de Turismo
Empresa: USIL
E- mail: [email protected]
Tipo: Experta de la industria
Conclusiones:
El turismo de aventura tiene una gran potencial de crecimiento como atractivo en distintas
partes del Perú.
Uno puede tener todo el capital para invertir en un negocio de aventura; sin embargo, los
aspectos como seguridad, salud, legislación, seguridad, y sostenibilidad implican uno de
los principales desafíos en la construcción de este negocio.
La ruta debe tener personal que dirija la ruta. Una logística de inicio a fin, en la cual el
personal debe guiar a los clientes, y brindarles la atención personalizada del caso.
Mapear todos los casos posibles a suceder: accidentes, por ejemplo. Y las vías rápidas de
salida ante estas ocasiones.
Ella sugiere tener “checkpoints”, donde los clientes puedan no solo hidratarse sino
también recibir descanso temporal, servicio de masajes, y servicio higiénicos.
La seguridad y planeamiento de los tours deben ser meticulosamente desarrollados de
principio a fin sin descuidar al cliente ni a las rutas.
El tour operador es quien opera en el sitio la actividad turística, la agencia de viaje es el
intermediario entre todos los proveedores para formar una actividad. Ya sea con uno u el
otro, se debe tercerizar ciertos servicios.
37
Es importante obtener permisos que aseguren la legalidad de la operación y que ayude a
mejorar la oferta de valor de la empresa.
La tercerización es clave para lograr focalizar recursos en el desarrollo de experiencias
para los clientes
Los nichos de mercado deben ser alcanzados y retenidos constantemente para poder crear
fidelidad.
Una clave para mejorar la oferta de valor es crear rutas de inicio a fin con servicios
adicionales (masajes, hidratación, etc.) e infraestructura propicia que asegure al cliente
comodidad y que perciba una personalización de su viaje.
Entrevista a profundidad a potencial consumidor (Anexo 7).
Nombre del entrevistado: Boris Kigel
Cargo: Asistente de Consultoría
Empresa: Consulting Mining BK EIRL
E-mail: [email protected]
Tipo: Consumidor potencial
Conclusiones:
El ciclismo de montaña está asociado con la aventura y la libertad.
Prefiere organizar sus propios viajes con algunos amigos.
El factor más importante al decidir el operador del tour en bicicleta de montaña es el
conocimiento de la ruta, y también el uso y mantenimiento de las bicicletas.
Este cliente prefiere viajar con su propia bicicleta.
38
Este cliente también destaca el hecho de que pasa entre 4 y 7 horas en un recorrido en
bicicleta de montaña.
Uno de los servicios complementarios sugeridos es la asistencia mecánica con las
bicicletas.
Tiende a seleccionar una pista de pendiente moderada.
También muestra preferencia por las bicicletas Specialized Turbo Levo.
Entrevista a profundidad a potencial consumidor (Anexo 8).
Nombre del entrevistado: Grace Carver
Cargo: Estudiante de la Universidad de Connecticut (USA)
E-mail: [email protected]
Tipo: Consumidor Potencial
Conclusiones:
Las personas que hacen este tipo de deporte están acostumbradas desde ya hace mucho
tiempo y tienen noción de los requerimientos físicos y técnicos para hacer este deporte
Alejarse del estrés, sentir emoción y alejarse de la ciudad por un buen tiempo es un factor
importante para los consumidores potenciales.
La oferta de bicicletas alta gama es un factor que atrae a los clientes potenciales sobre sus
propia bicicletas en algunos casos
Asimismo, los clientes potenciales están acostumbrados a enfrentar tracks que requieren
de esfuerzo y experiencia previa usando bicicletas de confianza.
El gasto que están dispuestos a pagar es alto incluso dentro de su propio país pues se
entiende que se dan comodidades de transporte y alojamiento durante el periodo de viaje.
39
Finalmente, servicios que dan mucho valor es un taller mecánico donde limpiar y arreglar
bicicletas y espacios en común para poder conocer mejor a otras personas de los tours.
Entrevista a profundidad a potencial consumidor (Anexo 9).
Nombre del entrevistado: Mathew Barret
Cargo: Estudiante de la universidad de Texas en Austin
E- mail: [email protected]
Tipo: Consumidor Potencial
Conclusiones:
Las consumidoras potenciales tienen un nivel de disponibilidad alto en cuanto a viajar a
otros países para hacer ciclismo de montaña.
Parece ser que las personas en este tipo de deporte descubren este mismo mediante amigos
y personas cercanas por lo que lo hace un nicho de mercado.
El ciclismo de montaña no solo es montar bicicleta al costado árboles, los consumidores
potenciales desean recorrer camino que impliquen cierto desafío y emoción.
El tipo de bicicleta es importante, y si es gama alta representa mayor oferta de valor para
los clientes potenciales.
La seguridad debe ser tomada en cuenta como oferta de valor, sobre todo al momento de
cobrar precios altos y que los viajes duran de 4 a 7 días.
Entrevista a profundidad a potencial consumidor (Anexo 10).
Nombre del entrevistado: Carlos Abel Ojeda
Cargo:
Empresa: Divemotor
40
E- mail: [email protected] Tipo: Consumidor potencial
Conclusiones:
Se asocia el ciclismo de montaña a algo que ayuda a la persona a salir de su rutina.
Se les da una fuerte importancia a factores como el precio, seguridad y a lo que los amigos
suelen recomendar respecto a este deporte.
Las bicicletas de alta gama no es algo de lo que le preocupe estar interesado a este
potencial cliente, pero si le gustaría intentar montar una.
Finalmente, como servicios a los cuales da interés este cliente potencial, es la comida,
zona de masajes, servicios a tenerse en cuenta para la implementación en la empresa.
Entrevista a profundidad a potencial consumidor (Anexo 11).
Nombre del entrevistado: Stella Velarde
Cargo: -
Empresa: -
E- mail: [email protected]
Tipo: Consumidor potencial
Conclusiones:
Para aquellas personas que nunca han intentado en buscar con tour operadores, se
contactarían con ellos si estos tienen guías con experiencia y precios accesibles
El tiempo que utiliza para hacer viajes que tengan que ver con el mountain bike es de 5
días promedio, este tipo de cliente considera esencial utilizar su propia bicicleta para
actividades de este tipo.
41
Normalmente realiza este deporte con amigos y como servicios complementarios, le
gustaría que exista un lugar donde se pueda estar en calma con amigos, como también
tener acceso a buena comida.
Observación.
En cuanto a la observación, se visitó a la compañía Munaycha, en Hauran, en el Valle
Sagrado. Ahí se pudo apreciar las instalaciones de este operador de turismo de aventura. El lugar
de salida a los tours no tenía un área para recibir a los turistas, la infraestructura era básicamente
un almacén donde tenían los equipos rodeados de chacras con un baño para hombres y mujeres.
Fuera de la falta de infraestructura, el lugar era amplio y al lado del río Urubamba. Otra cosa que
se logró observar es que esta empresa no cuenta con buses para trasladar grupos grandes, solo
cuenta con una camioneta pickup. Como se puede visualizar en la foto, la empresa terceriza el
transporte mediante el alquiler de buses para llevar las bicicletas y los pasajeros. En cuanto al
equipo, las bicicletas eléctricas eran limitadas, solo contaban con 4 y los equipos de protección
no estaban en muy buen estado, debido al uso. Los guías eran muy especializados como el dueño
de la empresa Duilio Vellutino que va de guía en los tours. A los turistas se les daba como parte
del tour un piqueo snack con agua, un sándwich de pollo y fruta. No se pudo adquirir el servicio
de esta empresa, ya que esta estaba saturada con dos tours de bicicleta ese mismo día, un tour de
bicicletas eléctricas y otro de bicicletas convencionales. Solo se pudo observar el almacén y
como preparaban las cousters para salir con los pasajeros.
42
Figura 4. Texto figuras
Experimentación.
Para la experimentación se realizó la adquisición del servicio de la empresa especializada en
bicicleta de montaña PMR, la cual cuenta con bases de operaciones en Lamay, Valle Sagrado. El
día lunes 23 de septiembre se realizó la ruta de descenso de montaña, para ello en la mañana
hubo un acoplamiento a un grupo de turistas chilenos que se encontraban en su último día, de los
43
7 días que estuvieron en tour. La combi de la empresa nos llevó a 2 horas del lugar hacia Huchuy
Qosqo donde se comenzó con el descenso de 3 horas de puro sendero ancestral rodeados de
montaña y nevados enormes. La bajada fue muy buena, tuvo partes muy fluidas y partes con
gradas incaicas con precipicios al lado. Al terminar la bajada llegamos al lugar de operaciones de
PMR y se nos recibió con una cerveza Candelaria bien helada y un almuerzo en el jardín muy
bueno. El servicio que ofrece esta empresa es de muy alta calidad, las bicicletas y equipos
estaban en muy buen estado. Este lugar contaba con un pumptrack dentro de su espacio de
operaciones. Como se puede ver en las siguientes fotos.
Figura 5. Texto figuras
44
Figura 6. Texto figura
Fase concluyente.
En la fase concluyente se realizaron 100 encuestas del 15 de setiembre al 24 de septiembre del
2019 con la finalidad de conocer a profundidad los hábitos y perfil del público objetivo, además
de otros elementos que serán importantes para el desarrollo futuro de la propuesta de valor del
proyecto.
A continuación, se presentarán las conclusiones de la encuesta. Los resultados de estas
mismas se encuentran en la parte de anexos de este documento como anexo 12.
Conclusión de las encuestas por pregunta:
Pregunta 1: Las nacionalidades que están más familiarizadas a practicar ciclismo de
montaña son los estadounidenses, brasileños y canadienses con un 41.2% del total de
encuestas.
P2: El 50% por ciento de los encuestados indica que está dispuesto a viajar a Perú para
hacer ciclismo de montaña al menos una vez al año; mientras que el resto indica, de forma
45
igualmente proporcional, que visitará Perú cada 6 meses, cada 2 años y cada mes con un
16.7% de representación cada uno.
P3: Los resultados se subdividen en 3 resultados importantes, en cuanto a lo que estarían
dispuestos a pagar por un viaje de ciclismo de montaña. Estos tres resultados
representarían los siguientes rangos de precios a pagar con un 23,5 por ciento de
representación cada uno: De 500 - 700$, de 1200 - 1500 $, de 1500 a más
P4: El tiempo promedio que tomaría un viaje de ciclismo de montaña para un cliente
potencial del proyecto sería de una semana (56.9%), mientras que un segundo grupo
señala que sería de 2 a 4 días de duración (27.5%).
P5: Hay un 59.4% del total de encuestados que viajaría con su propia bicicleta. Mientras
que el resto rentaría una bicicleta en el lugar visitado (40.6%).
P6: En relación a las fuentes usadas para planear viajes de este tipo, un 53.1% indica que
se basan recomendaciones de familiares y amigos. De igual forma, con la misma
representación porcentual, se basan en la información de las redes sociales. Mientras que
el 43.8% indica que se sirven del internet para planear sus viajes. Cabe mencionar que
tripadvisor no fue uno de los más elegidos como fuente de información primaria pues solo
representó 37.5%.
P7: Los servicios complementarios que desearían tener los clientes potenciales son los
siguientes: Servicios de Alimentos y Bebida (81.3%), Taller de reparación y
mantenimiento de bicicletas (68.8%) y Servicios de Alojamiento (65.6%).
P8: El 68.8% indica que viajarían acompañados de sus amigos o grupos de amigos para
tomar este tipo de servicio.
P9: El 90.6% de los encuestados le gustaría visitar comunidades nativas de la zona.
46
P10: La razón principal por la que los potenciales consumidores toman este tipo de viaje
seria para “VIVIR UNA EXPERIENCIA ÚNICA”. Mientras que el 25% lo haría para
“SENTIR LA ADRENALINA” y el 21.9% “PARA DESCUBRIR EL MUNDO”.
P11: La primera cosa que se le viene a la cabeza al cliente antes de ir a un tour de este tipo
son tres resultados igualmente proporcionales de 25%. los cuales son: PRECIO,
CALIDAD DEL EQUIPAMIENTO, EXPERIENCIA Y CONOCIMIENTO DE LOS
GUÍAS. Y el 18.8% toma en cuenta el itinerario.
P12: El principal atributo que consideraría un cliente para tomar un tour de ciclismo de
montaña es la SEGURIDAD que es representada por un 34.4%. Mientras que LA
EXPERIENCIA EN EL RUBRO DE LA EMPRESA sería el segundo componente más
importante con un 21.9%. Finalmente, la variedad de tipo de tours sería el tercer
componente a mencionar con una representación de 15.6%.
P13: La ruta de mayor aceptación sería Valle Sagrado con un representante de 43.8% en
segundo lugar está Lamay con 18.8% y en tercer lugar está Ollantaytambo con 15.6%.
P14: En cuanto a lo que se refiere a tipo de ciclismo de montaña, los clientes prefieren
ENDURO con un 53.1%, en segundo lugar, DOWNHILL (31.3%), y CROSS COUNTRY
(15.6%)
P15: El 48.4% indica que utilizar bicicletas con motor eléctrico mejora la experiencia y el
38.7% se mantiene indiferente al uso de este tipo de bicicletas.
47
Diseño de la investigación
Herramientas de investigación utilizadas.
En el cuadro n° 4, se muestran las principales herramientas utilizadas para lograr los objetivos
planteados.
Tabla 25.
Principales herramientas utilizadas para lograr los objetivos planteados
Objetivos
Principales
Objetivos
Secundarios
Fuentes
Secundarias Observación Experimentación Entrevistas Encuestas
1. Conocer el
perfil del
consumidor
1.1. Determinar el
rango de precios
a usar y
la frecuencia de
compra
x x x x
1.2. Determinar
las circunstancias
de compra (el
tiempo deseado
del servicio)
x x x
2. Validar la
idea de
negocio
2.1. Determinar el
nivel de interés
de compra del
servicio.
x x x
2.2. Determinar el
horario de
apertura y cierre,
los medios de
pago a usar,
y servicios
adicionales
x x x
3. Determinar
el tamaño del
mercado
3.1. Estimar la
demanda, y
proyectar
Ingresos.
x
3.2. Determinar la
estacionalidad de
la demanda
x
Determinación de la población y tamaño de la muestra.
Se determinó el tamaño de la población como el número de turistas que llegan a Cusco
mediante el aeropuerto Velasco Astete.
48
A continuación, se podrá ver en el cuadro n° 26 la formulación mediante regresión lineal con
el fin de proyectar la población determinada en un horizonte de 5 años.
Tabla 26.
Texto tabla
En base al proceso de regresión lineal se obtiene la siguiente fórmula:
Una vez reemplazados los valores usando la fórmula se pasa a proyectar la población como se
detalla en el siguiente cuadro n° 27.
Tabla 27.
Proyección de la población se detalla en el siguiente cuadro
Para la determinación de la muestra se utilizó un nivel de confianza de 1.60 y nivel de error de
8%:
1.60^2 x 0.5 x 0.5 / 0.08^2 = 100 ENCUESTAS
N= 100
49
Estimación de la demanda en unidades
Estimación del mercado potencial.
Tabla 28.
Texto Tabla
AÑO 2020 2021 2022 2023 2024
POBLACIÓN 4363545 4668074 4972604 5277133 5581662
Tabla 29.
Texto Tabla
VARIABLES %EDAD 63%
% GRADO 79%
%MOTIVO: RECREACIÓN 89%
GASTO PROMEDIO DE 2500$ A MÁS 14%
Tabla 30.
Texto tabla
AÑO 2020 2021 2022 2023 2024
MP 270598 289483 308368 327253 346138
Para la determinación del mercado potencial se tuvo en cuenta la población de turistas que
llegaron a Cuzco, utilizando la regresión lineal como base de estimación para la
determinación del número de personas que llegarán en los años subsiguientes, para ello también
se utilizaron datos de Promperú respecto al perfil del turista que visita Cusco, dando importancia
al dato de la formación académica de estos para relacionarlo con su nivel socioeconómico, en
cuanto a datos del motivo de su visita a Cusco, se eligió como variable relevante a aquellos cuyo
motivo fue el de la recreación y dado el costo del servicio que se ofrece se tuvo en cuenta el
porcentaje de personas que tuvieron gastos de más de $2500 en su visita.
50
Estimación del mercado disponible.
Tabla 31.
Texto tabla
HACE USTED CICLISMO DE
MONTAÑA?
SI 13%
NO 87%
AÑO 2020 2021 2022 2023 2024
MD 35178 37633 40088 42543 44998
Para el mercado disponible se tuvo en cuenta el número de personas que practican el ciclismo
de montaña, con el fin de determinar a quienes se podría ofrecer este servicio.
Estimación del mercado efectivo
Tabla 32.
Texto tabla
DEFINITIVAMENTE
SI
%
7%
AÑO 2020 2021 2022 2023 2024
ME 2462 2634 2806 2978 3150
Para la estimación del mercado objetivo se planteó como pregunta si estaría interesado en
probar el producto que se ofrece, al cual el 7% respondió definitivamente sí.
Estimación del mercado objetivo.
Tabla 33.
Texto tabla
TASA DE CAPTACIÓN % 3.70%
AÑO 2020 2021 2022 2023 2024
MO 91 97 104 110 117
51
Para la estimación del mercado objetivo se tuvo en cuenta como porcentaje de captación 3.7%
para todos los años, tomando así una postura conservadora en cuanto al mercado, debido a que el
deporte en sí no está desarrollado como tal y no existen herramientas de promoción por parte del
gobierno ni región en cuanto al turismo en relación con el ciclismo de montaña específicamente.
Estimación mensual de la demanda año 2020 (unidades).
Tabla 34.
Texto tabla
ESTIMACION MENSUAL DE LA DEMANDA
AÑO 2020
Meses Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Total
2020
% 7% 8% 12% 16% 16% 12% 7% 7% 7% 9% 100%
Numero
de
Personas
6
7
11
15
15
11
6
6
6
8
91
Para la estimación mensual de la demanda se ha visto necesario no tomar en cuenta a los
meses de enero y febrero debido a las fuertes y frecuentes lluvias que Cusco presenta para estos
meses, teniendo un efecto directo en las rutas, ya que estas no se encuentran aptas para practicar
ciclismo de montaña. En cuanto a los meses de junio y julio se ha estimado un porcentaje mayor
a los otros meses, ya que se considera una temporada buena en cuanto al número de visitas y
clima favorable en Cusco.
52
Estimación anual de la demanda años 2020, 2021, 2022, 2023, 2024.
Tabla 35.
Texto tabla
ESTIMACIÓN ANUAL DE LA DEMANDA
Años Año 2020 Año 2021 Año 2022 Año 2023 Año 2024 Total
% Representación 17.55% 18.78% 20.00% 21.22% 22.45% 100.00%
Tasa de crecimiento - 6.98% 6.52% 6.12% 5.77%
Nro personas 91 97 104 110 117 519
Proyección de Ingresos en dólares (US$)
Debido a la naturaleza del rubro la frecuencia de compra de los clientes es de única vez. Si
bien es cierto que en las encuestas se identificó una disposición a viajar al menos una vez al año,
esto se da si y sólo si las personas cuentan con el tiempo y recursos. Asimismo, el proyecto toma
en cuenta el hecho de que aun el tipo de turismo en cuestión sigue en desarrollo y debe de
competir con el turismo convencional y de masas.
En cuanto al precio establecido para el proyecto según las encuestas se identificaron que las
personas estarían dispuestas a pagar más de 1500 dólares solo en lo que respecta a ciclismo en un
rango de una semana, lo cual se asemeja exactamente a la duración de los tours planificados para
el proyecto. Sumando otros servicios adicionales ya identificados se está acordando un precio de
3500 dólares por personas en un tour de una semana.
53
Estimación mensual de los ingresos año 2020 (US$)
Tabla 36.
Texto tabla
ESTIMACION MENSUAL DE LOS INGRESOS AÑO 2020
MESES MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
TOTAL
2020
% 7% 8% 12% 16% 16% 12% 7% 7% 7% 9% 100%
NUMERO
DE
PERSONAS
6 7 11 15 15 11 6 6 6 8 91
PRECIOS
(DOLARES)
2600 2600 2800 3000 3000 2600 2600 2600 2600 2600 2700
INGRESOS 15600 18200 30800 45000 45000 28600 15600 15600 15600 20800 250800
Estimación anual de los ingresos años 2020, 2021, 2022, 2023, 2024.
Tabla 37.
Texto tabla
ESTIMACION ANUAL DE LOS INGRESOS
AÑOS 2020 2021 2022 2023 2024 TOTAL
Nro Personas 91 97 104 110 117 519
PRECIO (DOLARES) 2700 2700 2700 2700 2700 -
INGRESOS 250800 263166 280334 297502 314671 1410350
Tasa de Crecimiento 4.93% 6.52% 6.12% 5.77%
54
Principales Proveedores identificados
Criterios de selección de proveedores.
Relación Calidad - Precio
Que exista una buena relación calidad-precio, posicionará la marca en un segmento específico
y ofrecerá razones de preferencia más allá del precio. Es un principio por el que cualquier
empresa que desee construir marca debe orientarse.
Facilidades de pago (Crédito)
La negociación con los proveedores cambiará en la medida que la empresa crezca y existan
posibilidades de acceder a mejores condiciones de pago. Además de evaluar si esta ofrece
descuentos por pronto pago, así como también saber sobre el plazo máximo de pago sin recargo
(a mayor sea este mejor para la liquidez de la empresa).
Garantías
Ya sea porque de ellos depende en buena medida el éxito del producto o servicio que se
ofrece o porque algún defecto en ellos puede ocasionar serios inconvenientes, en tales casos un
proveedor cuenta con certificados de calidad para garantizar el suministro de materias
primas e insumos que cuenten con altos estándares y que estén respaldados por procesos
adecuados y avalados por un tercero.
Post venta
Aspectos como las garantías que se otorgan, su duración, la capacitación que pueda dar el
proveedor en el manejo de los productos o la política de devoluciones forman parte de los
servicios post-venta de un producto y/o insumo. Concepto importante para ofrecer una correcta
retroalimentación de lo adquirido.
Reputación
55
La reputación y credibilidad tiene en cuenta lo crítico que resulta para la operación del
negocio el rol de los proveedores y el poder contar con los insumos y las materias primas en las
cantidades, los plazos y en las condiciones requeridas en cuanto a calidad y especificaciones.
Respondiendo incluso frente a alguna eventualidad que pueda generar inconvenientes.
Localización (accesibilidad)
Se contará con proveedores tanto ubicados en una ciudad distante como lo es Arequipa, y
también dentro de la misma ciudad. En el primer caso, esto implicaría un posible retraso normal.
Mientras tanto, el contar con un proveedor dentro de la misma ciudad de Cusco, aun cuando
ofrezca un precio superior por sus productos, puede ser una mejor alternativa si eso permite
acortar los plazos en las entregas, y evitar demoras que generan retrasos en el servicio.
Tamaño
Es lógico que un proveedor se dedique la mayor parte de sus esfuerzos a atender a aquellos
clientes que tienen una mayor participación en la facturación de la empresa. Por ese motivo, en
aras de tener una posición que nos permita negociar y acceder a mejores condiciones (por
ejemplo, en términos de facilidades de pago o precios) el tamaño de los proveedores también
deberá ser un criterio a considerar en la selección de los proveedores.
Plazo para la exclusividad
Es importante tener en cuenta qué tanto tiempo pueden tardar los proveedores desde que
reciben una orden hasta que realizan la entrega del producto terminado. Dependiendo su
capacidad y el número de clientes que tengan este tiempo entre una y otra empresa. Por esa
razón, tener en cuenta este lapso es vital y más si continuamente se producen fluctuaciones en los
servicios ofrecidos.
Experiencia
56
Al igual que la reputación, la experiencia y trayectoria es un indicador de la confiabilidad y de
la buena voluntad de una empresa. A mayor experiencia tenga un proveedor en el mercado
mayor será la probabilidad de que las cosas con él puedan salir bien y de que mejor preparado
esté para lidiar con ciertas coyunturas en comparación con una empresa nueva o que no tenga la
suficiente experiencia.
Es importante acotar que, gracias a los contactos existentes, los proveedores nos brindarán
beneficios sobre sus productos y servicios con la condición de promocionar y crear contenido
para cada marca. Para ello, se han identificado a los siguientes proveedores (cuadro nº 17), los
cuales son analizados en cuanto a los criterios antes mencionados:
Principales proveedores identificados En el cuadro n° 17 se muestran los principales
proveedores identificados.
Tabla 38.
Texto tabla
Producto/
Categoría Proveedor Descripción
Valor de
venta
Precio de
Venta
Condiciones de
pago
Pedido
mínimo
Bicicletas Specialized 6 levos $ 29,520 $ 36,000 Cash 6
Equipos Only Bikes
10 rodilleras
10 coderas
10 cascos
$ 2,132 $ 2,600 Cash 1
Guías Guías
freelancer
Guías de
bicicleta de $ 82 $ 100 Cash 1
montaña
Transporte Euromotors
1 combi
Volkswagen
Transporter
2.0L Tdi
$ 32,800 $ 40,000 Cash 1
Alojamiento
y
alimentación
The Lodge
Peru 6 habitaciones $ 65,6 $ 80 Cash 1
Dominio de la
página web Google
1 dominio
premium
(.com)
$101.69 $120
Cash, por
adelantado un
año
1
Publicidad Freelancer Diseño página
web $ 328 $ 400 Cash 1
57
Principales Competidores identificados
Munaycha
Es un operador turístico de deportes de aventura. El dueño Duilio Vellutino, peruano de
nacimiento, experto en diferentes deportes de aventura, organiza vacaciones diferentes. Se
especializa en canotaje, bicicletas eléctricas de montaña, caminatas, bicicleta de montaña, stand
up paddle (sup), sea kayak, experiencias alternativas y culturales y viajes familiares hechos a la
medida en el Valle Sagrado, Cusco, Arequipa, Titicaca y en todo el Perú. Tiene una base de
operaciones en Harán en el valle sagrado, Cusco. Cuenta con una flota de 5 bicicletas eléctricas
tope de gama marca Specialized modelo levo.
Amazonas Explorer
Es un operador turístico de deportes de aventura hace 30 años, es el líder en el Perú en lo
relacionado a deportes de aventura. El dueño Paul Cripps, británico de nacimiento, experto en
diferentes deportes de aventura, organiza viajes a medida para grupos de turistas grandes. Se
especializa en multi days de trekking, bicicleta de montaña y canotaje y también en actividades
de 1 día como experiencia de arte, tours de comida u stand up paddle (sup).
En conclusión, el nivel de competitividad es bajo, ya que son solo dos empresas que tienen
bicicletas de montaña eléctricas en Cusco. Estas empresas tienen varias actividades y no solo se
especializan en bicicleta de montaña, está es una debilidad que podemos aprovechar ya que
nosotros solo nos especializamos en bicicleta de montaña con el objetivo de ofrecer el mejor tour
de bicicletas de montañas eléctricas en Cusco.
58
Tabla 39.
Texto tabla
Nombre del
Competidor Productos Precios Ubicación
Canales
horarios Otros
Munaycha Sea kayak
E- bikes
$ 323
$ 305
Huaran,
Urubamba sin
número
Página web
Redes
sociales.
El costo
depende del
número de
pasajeros y
la ruta
Amazonas
Explorer
trekking rafting
E-bikes
$ 191
$ 376
$ 280
Avenida
Collasuyo
910,
Miravalle,
Cusco
Página web
Redes sociales
El costo
depende del
número de
pasajeros y la
ruta.
Resultados y conclusiones del sondeo de mercado
En cuanto a la información de la investigación de fuentes secundaria se puede concluir
que la mayoría de visitas se registra en los meses de Julio y agosto tanto en el año 2018
como en el año 2019.
En cuanto al movimiento general de vuelos domésticos e internacionales en el Aeropuerto
Internacional Alejandro Velasco Astete de Cusco, obtenemos que los arribos han ido en
aumento a lo largo de los últimos años de igual forma que el cuadro anterior. Existiendo
una tasa de crecimiento promedio de 36.5% para los vuelos internacionales.
En cuanto a la entrevistas a profundidad se puede concluir que PMR, cuentan con un perfil
de turista entre los 30 y 55 años de edad, que viajan con su bicicleta y están interesados en
el Perú por la cantidad y calidad de sus senderos. Comentaron que los meses de temporada
baja en Urubamba son enero y febrero, ya que en Cusco es temporada de lluvias.
La marca de bicicletas Scott, se encuentran interesados en tener aliados estratégicos y
ofrecer descuentos a los mismos. Razón destacable para seleccionarlos. Las garantías y
reposición las cubre el fabricante directamente. Manejan ventas al crédito.
59
La marca Specialized si está dispuesta a tener aliados estratégicos y cuenta con un servicio
post venta. Además, cuentan con garantías y repuestos (lo más importante de su servicio
técnico). Recomiendan servicio una vez por semana.
Para Billy (ciudadano de North Vancouver, Canadá), un consumidor potencial de los
tours, montar bicicleta es alegría, pasión y libertad. Señaló que los factores más
importantes de un tour de bicicleta son: el costo, itinerario, experiencia de los guías y
servicios complementarios. Teniendo un gasto un promedio de 1500 dólares, entre 4-7
días.
Según la coordinadora de la carrera de administración en turismo, el turismo de aventura
tiene un gran potencial de crecimiento como atractivo en distintas partes del Perú.
También recomienda que los aspectos como seguridad, salud, legislación, seguridad, y
sostenibilidad implican uno de los principales desafíos en la construcción de este negocio.
Los nichos de mercado deben ser alcanzados y retenidos constantemente para poder crear
fidelidad.
Según Kigel, consumidor potencial del tour, el factor más importante al decidir el
operador del tour en bicicleta de montaña es el conocimiento de la ruta, y también el uso y
mantenimiento de las bicicletas. Y uno de los servicios complementarios sugeridos es la
asistencia mecánica con las bicicletas.
La compañía de Munaycha, en Hauran, en el Valle Sagrado cuenta con una infraestructura
compuesta por un almacén, los equipos y baños para hombres y mujeres. La empresa
terceriza el transporte mediante el alquiler de buses para llevar las bicicletas y los
pasajeros. Solo contaban con 4 bicicletas eléctricas y los equipos de protección no estaban
en muy buen estado, debido al uso.
60
Para la experimentación se realizó la adquisición del servicio de la empresa especializada
en bicicleta de montaña PMR. El servicio que ofrece esta empresa es de muy alta calidad,
las bicicletas y equipos estaban en muy buen estado.
Las nacionalidades que están más familiarizadas a hacer ciclismo de montaña son
estadounidenses, brasileños y canadienses con un 41.2% del total de encuestas.
En cuanto a lo que estarían dispuestos a pagar por un viaje de ciclismo de montaña. Los
siguientes rangos de precios a pagar con un 23,5 por ciento de representación cada uno
son: De 500 - 700$, de 1200 - 1500 $, de 1500 a más.
El tiempo promedio que tomaría un viaje de ciclismo de montaña para un cliente potencial
del proyecto sería de una semana (56.9%).
Los servicios complementarios que desearían tener los clientes potenciales son los
siguientes: Servicios de Alimentos y Bebida (81.3%), Taller de reparación y
mantenimiento de bicicletas (68.8%) y Servicios de Alojamiento (65.6%).
El principal atributo que consideraría un cliente para tomar un tour de ciclismo de
montaña es la SEGURIDAD que es representada por un 34.4%. Mientras que LA
EXPERIENCIA EN EL RUBRO DE LA EMPRESA sería el segundo componente más
importante con un 21.9%.
La proyección de turistas que recibirá el Aeropuerto Velasco Astete de Cusco, crecería de
forma exponencial en un promedio de 6% cada año de ahora en adelante. Llegando a
recibir 5,581,662 millones de turistas para el 2024.
Para la estimación mensual de la demanda se ha visto necesario no tomar en cuenta a los
meses de enero y febrero debido al clima que Cusco presenta para estos meses, teniendo
61
un efecto directo en las rutas, ya que estas no se encuentran aptas para practicar ciclismo
de montaña.
En cuanto a los meses de junio y julio se ha estimado un porcentaje mayor a los otros
meses, ya que se considera una temporada buena en cuanto a la visitas a Cusco.
Según las encuestas se identificó que las personas estarían dispuestas a pagar más de 1500
dólares solo en lo que respecta a ciclismo en un rango de una semana, sumando otros
servicios adicionales ya identificados se está acordando un precio de 3500 dólares por
personas en un tour de una semana.
Los principales proveedores identificados, serían de las bicicletas (specialized), los
equipos (only bikes), los guías (freelancer), transporte (euromotors), alojamiento y
alimentación (The lodge Perú), dominio de página web (Google), y Publicidad
(freelancer).
En cuanto a los competidores directos, que también ofrecen bicicletas eléctricas, se
encuentran dos: Munaycha y Amazonas Explorer. El primero es un operador turístico de
deportes de aventura. Se especializa en canotaje, bicicletas eléctricas de montaña,
caminatas, bicicleta de montaña, stand up paddle, sea kayak, experiencias alternativas y
culturales y viajes familiares hechos a la medida en el Valle Sagrado, Cusco, Arequipa,
Titicaca y en todo el Perú.
El segundo, es un operador turístico de deportes de aventura hace 30 años, el cual se
especializa en multi days de trekking, bicicleta de montaña y canotaje y también en
actividades de 1 día como experiencia de arte, tours de comida u stand up paddle (sup).
En conclusión, el nivel de competitividad es bajo, ya que son solo dos empresas que
tienen bicicletas de montaña eléctricas en Cusco. Estas empresas tienen varias actividades
62
de aventura y no solo se especializan en bicicleta de montaña, una oportunidad que se
puede tomar en cuenta con el objetivo de ofrecer el mejor tour de bicicletas de montañas
eléctricas en Cusco.
Segmentación de mercado
Variables de segmentación geográficas.
Los turistas potenciales vienen de dos grandes mercados con zonas geográficas diferentes,
pero con algunas similitudes, como es el caso de porcentaje de hombres y mujeres existente en
dichos países, en el caso del porcentaje masculino en EEUU este es de 49.4% y en el caso de
Brasil es de 49.2%. En el primer mercado tenemos a Brasil, personas que viven en zonas urbanas
pegadas a la costa con un clima tropical todo el año. En el segundo mercado a Estados Unidos,
personas que viven en zonas rurales y de climas cálidos como California que representa el 15%
de este mercado.
En el caso de su extensión geográfica, guardan similitud en cuanto a ser los más grandes tanto
Brasil en América del Sur, como EEUU en América del Norte, la extensión de Brasil y EEUU en
km² es de 8.511 millones y 9.934 millones respectivamente.
Variables de segmentación demográficas
Para Peruvian Inca Rides las principales variables a considerar son la edad, el sexo, la
ocupación, renta percibida, ocupación, educación y nacionalidad.
Edad: 25 a 50 años
Sexo: Masculino y Femenino
Renta percibida: $ 25,000 a $ 34,999 mensuales
Ocupación: Profesionales universitarios.
63
Educación: Postgraduado
Nacionalidad: Brasileños y Norteamericanos.
Variables de segmentación psicográficas.
El estilo de vida de nuestros clientes potenciales, es un estilo de vida saludable donde estas
personas dan mucha prioridad al deporte y estar en contacto con la naturaleza. Tienen valores
marcados como el respeto, la libertad, la equidad y la paz. Cuentan con un sentido de comunidad
bien grande. Se diferencian por una personalidad extrovertida y de sensaciones como la
adrenalina. Mantienen un deseo constante de conocer nuevos lugares de aventura, de viajar y
conocer el mundo, teniendo presente el cuidado del medio ambiente.
Variables de segmentación conductuales.
Los hábitos que frecuentan el cliente potencial es de tener horarios planificados, beber agua
con frecuencia, mantener un peso correcto, alimentación equilibrada y descanso nocturno
correcto y largo. Tienen preferencia a viajar con su equipo y bicicleta, ya que cada uno tiene
diferente “settings” en cuanto a componentes, medidas, amortiguaciones, frenos, etc. El objeto
del viaje es olvidarse de su vida cotidiana y poder conocer y recorrer senderos nuevos en sus
bicicletas. Los beneficios que buscan es poder hacer deporte montando bicicleta y a la vez
conocer y divertirse entre un grupo de amigos o familiares en lugares nuevos, creando nuevas
experiencias de vida.
Comportamiento: El comportamiento que presenta el cliente potencial respecto a las
situaciones que se presentan en las actividades del ciclismo de montaña tienen relación
con el compañerismo, ya que de vez en cuando existen algunas personas que pueden
quedar atrás en la ruta, debido a que son lentas para pedalear, mostrando también una
64
actitud de empatía en donde se espera que este se acople de nuevo al ritmo del grupo, otro
comportamiento que se ve en estos, es el respeto por el medio ambiente, procurando
siempre guardar los residuos de los alimentos que se ingieren en algunas paradas.
Actitud positiva: En este perfil se observa que el consumidor denota aceptación a la
realidad por más negativa que esta sea, afrontando los cambios que se llegasen a presentar
en las actividades de ciclismo de una manera calmada.
Actitud proactiva: En este perfil se observa que el consumidor toma iniciativas propias
para la realización de diversas actividades, estando en búsqueda de nuevos retos.
65
65
Mapa de Empatía
Se hace uso de la herramienta llamada Mapa de empatía para poder definir mejor al tipo de
cliente que el proyecto desea captar. A continuación, se muestra uno hecho en base a los insights
de clientes potenciales.
Figura 7. Texto figura
66
66
Capítulo 4
Formulación Estratégica
A continuación se desarrolla la matriz FODA y se formula la visión y misión así como los
objetivos estratégicos y la estrategia competitiva de la empresa Peruvian Inca Rides, también se
define los valores que la empresa ha adoptado y su plan de responsabilidad social.
Matriz FODA cruzado
Como resultado del análisis realizado del MACRO y MICRO entorno se elaboró la matriz
FODA cruzada, la cual se presenta a continuación en el cuadro nº 19, con la finalidad de ayudar
a generar estrategias viables.
Tabla 40.
Matriz FODA cruzada
Fortalezas
1. Recurso humano calificado
2. Conocimiento de rutas exclusivas
3. Vehículos/Bicicletas nuevos y en óptimas
condiciones.
4. Adaptación a las exigencias del cliente
5. Convenios de exclusividad con aliados
estratégicos
6. Taller de mecánica in situ
7. Cuidado medioambiental y sostenible en el
tiempo
8. Web interactiva y completa
9. Alta presencia en redes sociales.
Debilidades
1. Altos precios a comparación de los
de la competencia
2. El tiempo de respuesta lento en
cuanto a repuestos y accesorios de
bicicletas importadas
3. Recursos de re-inversión limitados
4. Poca diversificación de la marca
5. Falta de software para
administración estratégica.
6. Pocas unidades (capacidad
limitada).
Oportunidades
1. Tasa de inflación y tasa
de interés estables.
2. Presupuesto
gubernamental.
3. Crecimiento del sector
turismo en 10%.
4. Inversión en seguridad
turística
5. Decreto legislativo N
919.
6. Tipo de cambio
7. Interés en ciclismo de
FO: OFENSIVAS
Estrategia Porter: Diferenciación, realizar
actividades de la cadena de valor de formas
más eficiente que los rivales.
Estrategia Empresarial: Penetración de
mercado, buscar una mayor participación de
mercado a través de mayores esfuerzos de
marketing. (O8, F8) Aumentar 1 nueva
promoción en cuanto a la visita de
comunidades cada mes.
(O3, F4) Desarrollar centros de descanso a lo
largo de la ruta.
(O4, F1) Contratar guías con certificaciones
DO: ADAPTATIVAS
Estrategia Porter: Diferenciación,
modernizar toda la cadena de valor de
la empresa, como asegurar nuevos
proveedores.
Estrategia Empresarial: Penetración de
mercado, buscar una mayor
participación de mercado a través de
mayores esfuerzos de marketing.
Aumentar las ventas a través de la
mejora de los servicios presentes. (O7,
D6) Realizar convenio con
proveedores de bicicletas para
Análisis Interno
(EFI)
Análisis Externo
(EFE)
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67
montaña alto.
8. Aumento en interés el
turismo comunitario.
9. PBI Brasil
10. Habilitación de mirador
en Maras
11. Mejoras en acabados de
bicicletas importadas
12. Internet con mayor
rapidez
completas.
(O12; F9) Enviar propaganda a todas las
personas dentro del rango del mercado
objetivo.
aumentar oferta e ingresos de la
empresa.
(O3, D3) Habilitación de convenios de
alojamiento
(O12, D5) Aumentar la coordinación
entre los guías y la reservación de
paquetes mediante el uso constante de
redes sociales y plataforma virtual
(dentro de la página web).
(O3, D1) Lanzar una campaña
publicitaria por correo a todas las
agencias de viaje (intermediarios)
Amenazas
1. Alta competencia
2. Existencia de retrasos en
aeropuerto de
Chincheros
3. Desaceleración de la
economía
4. Poca inversión en el
país.
5. Guerra comercial entre
China y EEUU
6. PBI EEUU disminuirá
en 2020
7. Clima de Cusco por
lluvias en enero y
febrero.
FA: REACTIVAS
Estrategia Porter: Diferenciación, cobrar un
precio poco más alto por el servicio, y obtener
la lealtad de los clientes, pues estos sentirán
un fuerte apego a las hacia las características
diferenciadoras.
Estrategia Empresarial: Penetración de
mercado, buscar una mayor participación de
mercado a través de mayores esfuerzos de
marketing.
(A1, F8) Agregar servicio de descanso en
ruta, la visita a comunidades, y herramientas
para reparar bicicletas personales.
(A3, F2) Cobrar un precio más alto en
temporadas altas aprovechando la mayor
demanda.
(A2, F6) Concientizar a los clientes acerca de
la naturaleza que los rodea a lo largo de la
ruta (flora y fauna) y su protección para
agregar valor al paquete y de esta forma
fidelizarlos.
DA: DEFENSIVAS
Estrategia Porter: Diferenciación
enfocada, mediante el ofrecimiento de
servicios adicionales enfocados a un
nicho atractivo en términos
competitivos.
Estrategia Empresarial: Recorte de
gastos, reorganización a través de la
reducción de costos y activos, con el
propósito de revertir la posibilidad de
caída en las ventas.
(A1,D6) Tercerizar servicios
complementarias y contratar personal
freelancer de la zona.
(A8, D1) Renovar la infraestructura,
checkpoints, sanitarios, etc (A1,D4)
Crear promociones en relación a las
rutas del ciclismo de montaña, con el
fin de hacer frente a la alta
competencia.
En cuanto a lo positivo de la matriz FODA, las fortalezas más resaltantes son las siguientes:
recurso humano calificado, el conocimiento de rutas exclusivas, la propiedad de
vehículos/bicicletas nuevas y en óptimas condiciones, adaptación a las exigencias del cliente,
convenios de exclusividad con aliados estratégicos, taller de mecánica in situ, el cuidado
medioambiental, la web interactiva y completa y la alta presencia en redes sociales.
68
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Además de ello, las condiciones contextuales del país colaboran al crecimiento del sector
turismo a partir de los siguientes importantes acontecimientos: la tasa de inflación y tasa de
interés estables, el presupuesto gubernamental, el crecimiento del sector turismo en 10%, la
inversión en seguridad turística, los beneficios del decreto legislativo N 919, el tipo de cambio
estable, el interés en ciclismo de montaña alto, el aumento en interés el turismo comunitario, el
crecimiento del PBI Brasil para el 2020, la habilitación de mirador en Maras, las mejoras en
acabados de bicicletas importadas, y el servicio de internet con mayor rapidez.
La forma en la que se pueden mitigar las amenazas, las cuales son: la alta competencia, la
existencia de retrasos en la construcción del aeropuerto de Chincheros, la desaceleración de la
economía, la poca inversión en el país, la guerra comercial entre China y EEUU, la disminución
del PBI EEUU en el 2020, y el clima de Cusco en los meses de enero a febrero, se dividen en
tres principales estrategias. La primera, (A1, F8) Agregar servicio de descanso en ruta, la visita a
comunidades, y herramientas para reparar bicicletas personales. La segunda, (A3, F2) Cobrar un
precio más alto en temporadas altas aprovechando la mayor demanda. La tercera, (A2, F6)
Concientizar a los clientes acerca de la naturaleza que los rodea a lo largo de la ruta (flora y
fauna) y su protección para agregar valor al paquete y de esta forma fidelizarlos.
De igual modo, en ciertas ocasiones las debilidades pueden ser convertidas en oportunidades
para la empresa. Las principales debilidades son: los altos precios a comparación de los de la
competencia, el tiempo de respuesta lento de los proveedores de repuestos y accesorios de
bicicletas importadas, los recursos limitados de reinversión, la poca diversificación de la marca
en otros lugares del país, la falta de un software especializado en este tipo de tours para posterior
administración estratégica, y las pocas unidades, que resultan en una capacidad limitada.
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Las estrategias a aplicar para que las debilidades antes mencionadas resultan en oportunidades
como las siguientes: La primera, (O7, D6) el realizar un convenio con los proveedores de
bicicletas para aumentar la oferta e ingresos de la empresa. La segunda, (O3, D3) la habilitación
de convenios de alojamiento. La tercera, (O12, D5) es aumentar la coordinación entre los guías y
las reservaciones de paquetes mediante el uso constante de redes sociales y plataforma virtual
(dentro de la página web). La cuarta, (O3, D1) Lanzar una campaña publicitaria por correo a
todas las agencias de viaje (intermediarios), modernizando de esta forma toda la cadena de valor
de la empresa, para evadir algunas actividades generadoras de costos como la planilla de los
guías y/ personal de salud. De esta manera se asegura la relación con los proveedores. Se contará
con proveedores de buena calidad y reputación, promoviendo el aumento de las ventas por
mejoramiento de servicios.
En conclusión, las estrategias planteadas buscan aprovechar las fortalezas y oportunidades y
reducir las amenazas y debilidades. Dentro de las cuales resaltan de forma genérica: la
diferenciación enfocada y la penetración del mercado.
Visión y Misión:
VISIÓN:
“Ser el tour operador turístico de ciclismo de montaña peruano referente en el mundo gracias
a nuestros asociados, experiencias extraordinarias y compromiso con nuestras comunidades”.
MISIÓN:
“Ofrecer experiencias únicas, de calidad y personalizadas, poniendo como objetivo la
satisfacción y enfoque al cliente, superando sus expectativas”
70
70
Objetivos estratégicos: A largo plazo. (SMART)
La empresa considera y se establece como objetivos a largo plazo (5 años), que para el año
2024 estaremos en la capacidad de:
Ser reconocidos internacionalmente como la empresa más confiable del sector.
Construir un modelo de negocio que pueda replicarse sin problema en otras regiones del
Perú.
Establecer alianzas estratégicas con marcas y empresas del rubro posicionadas en países
claves.
Estrategia competitiva
Diferenciación Enfocada:
Para este proyecto la estrategia competitiva está definida como diferenciación enfocada, ya
que el mercado no está desarrollado en su totalidad. Dentro de esta estrategia encontramos
algunas variables como, por ejemplo, una de las principales: las características del servicio. El
servicio tiene que tener puntos fuertes del producto físico en este caso los equipos de primera
calidad, el rendimiento del producto y en este caso del servicio, el aspecto intangible es muy
elevado ya que lo que se busca crear son emociones y recuerdos imborrables. Diferenciarse con
la flexibilidad, el enfoque en el detalle, las condiciones y facilidades que se pueden brindar, junto
con el conocimiento y experiencia de guías que entienden a la perfección lo que el cliente
necesita y el motivo por el cual buscan estas experiencias, hacen que nos diferenciemos de la
competencia, creando un foco de mercado exclusivo.
71
71
Estrategia de crecimiento; Penetración de mercado
Nosotros como empresa impulsaremos nuestro servicio bajo la estrategia de penetración de
mercado. Ya que es un mercado relativamente pequeño, pero con un pronóstico de crecimiento
grande, queremos que el mercado crezca y que, por ende, podamos alcanzar uno de nuestros
objetivos estratégicos de largo plazo al año 2024 que es el de llevar nuestro modelo de negocio a
otras regiones del país. La penetración de ir a otros mercados internacionales es vital para
nuestro desarrollo como empresa.
Ventaja Competitiva
Matriz Vrio
VRIO representa Valioso, Raros Inimitables, Organización. La Matriz o modelo VRIO nos
ayuda a identificar cuáles recursos internos o cualidades de la empresa nos van a ayudar de mejor
manera para las estrategias cuáles son vitales y cuales son más prescindibles. La ventaja
competitiva de la empresa se basa en que sus recursos sean diferenciados. de esta manera se
puede lograr el éxito
Tabla 41.
Texto tabla
VALIOSO
El impacto medio ambiental y la generación de
responsabilidad social con las comunidades se
traducen en beneficios para estas propias
comunidades, incentivando el turismo y la
actividad turística
RARO
Las características propias de lo que ofrece la
empresa, las cuales tiene rutas muy diversas y
diferenciadas de la competencia.
Asimismo, la calidad de equipamiento que
proveemos a nuestros clientes.
INIMITABLE
Lo que hace inimitable a nuestra propuesta es que
la emoción personal con la que se quedan los
clientes, al ser algo intangible, y ser una
experiencia, se vuelve inimitable ante lo que ya
existe en la oferta del mercado.
ORGANIZACIÓN
Disponibilidad de recursos humanos y físicos de alta
calidad necesarios para crear experiencias únicas
hacia los clientes.
72
72
Valores
Los valores son aquellas características que definen quien eres como empresa y las cuales son
la base del crecimiento de las empresas. En este caso, los valores de la empresa son la
Responsabilidad y Seguridad, Trabajo en equipo, vocación por el servicio, respeto al medio
ambiente, pasión por la aventura y la cultura. Diferenciación en los servicios ofertado a
comparación de lo que ofrece la competencia. Flexibilidad, ya que es muy importante cumplir
con las expectativas de cada cliente que llega, y hacer que su viaje sea perfecto para él, siendo
claro que para otra persona puede significar otra propuesta.
Responsabilidad Social
Stakeholders
Matriz de Mendelow:
Figura 8. Texto figura
73
73
Clientes.
Se velará por la comodidad de los clientes, buscando que estos cuenten con la seguridad
adecuada para el desarrollo del ciclismo de montaña, a su vez se apuntará en conseguir la
satisfacción de estos con nuestros servicios, informando de las características de nuestros
servicios de manera honesta para que así no se generen recriminaciones por publicidad engañosa.
Con la finalidad de seguir mejorando nuestro servicio para ellos, se realizarán pequeñas
encuestas de satisfacción que nos ayuden a la mejora de ciertos aspectos, con el fin de que estos
recomienden nuestros servicios a sus allegados y vuelvan a adquirir nuestros servicios en un
futuro.
Colaboradores.
Peruvian Inca Rides se asegurará de que sus colaboradores desarrollen sus actividades en un
buen ambiente laboral, además se velará por su seguridad física con relación a las actividades
que desempeñen en la empresa, habrá capacitaciones para los guías de ciclismo de montaña en
cuanto a cómo actuar en caso de que suceda algún accidente mientras se esté haciendo recorridos
en el Valle Sagrado, y sobre las rutas que se deben tomar para que haya una mejor preservación
del ecosistema donde se desarrollan las actividades, en cuanto al almuerzo de los colaboradores,
estos contarán con almuerzos incluidos para que así sus gastos sean menores y con ello sientan
cuán importante es para la empresa que ellos se sientan cómodos.
Con el fin de garantizar un buen funcionamiento por parte de la empresa, se adoptarán
mecanismos de informes internos, que ayudarán a que los colaboradores sean los primeros en
enterarse si la empresa no está funcionando correctamente, promoviendo así la transparencia de
la empresa y a las prácticas anticorrupción.
74
74
Comunidad.
Para la responsabilidad social y la relación con su grupo de interés, Peruvian Inca Rides dará
importancia a las comunidades que se encuentran cercanas a las rutas que se utilizarán para el
ciclismo de montaña, por ello con el objetivo de crear impactos positivos relacionados a sus
actividades, se ha provisto visitar con los clientes a ciertas comunidades como Huama y
Huallafara con el fin de que los clientes disfruten por un espacio pequeño de tiempo del turismo
comunitario, en cuanto a las comunidades, estas podrán ofrecer almuerzos para los clientes
generando así ingresos para su comunidad y con ello el desarrollo económico, así mismo para
fortalecer las relaciones con las comunidades, se generarán acuerdos que impulsen el cuidado de
las rutas por parte de los habitantes de las comunidades y Peruvian Inca Rides como recompensa
de ello brindará algunas clases de inglés que permita a la comunidad incrementar sus
conocimientos.
Proveedores.
La empresa se asegurará de ser puntuales con los pagos a los proveedores, como también al
cumplimiento de pago de los créditos que estos nos otorguen, el afianzamiento de relaciones con
estos es muy importante ya que nos ayudará a tener un mejor tiempo de respuesta para el
abastecimiento de nuestro stock y de los repuestos que puedan necesitar nuestras bicicletas de
montaña.
Impacto ambiental
Ley General del Ambiente Nº 28611:
Esta ley nos habla sobre el derecho y el deber que tenemos nosotros de vivir en un ambiente
adecuado, en la cual se pueda desarrollar una vida saludable, como también nos compete
75
75
contribuir con la protección de nuestro medio ambiente y aquello que lo compone para así
asegurarnos de nuestra salud y de la sociedad, haciendo uso correcto de recursos naturales y de la
conservación de la diversidad biológica.(Congreso de la República, 2225)
Analizando dicha ley, Peruvian Inca Rides se encuentra comprometido a un buen accionar
relacionado con temas ambientales, ya que su principal actividad es el ciclismo de montaña y con
ello se promueve el ecoturismo, a su vez no se utilizan transportes que afecten el medio
ambiente, tanto como las bicicletas normales y eléctricas.
En cuanto a los impactos ambientales que podría generar el ciclismo de montaña, estos serían
en su mayoría positivos, ya que dicha actividad fomenta el desarrollo de las comunidades debido
a la concurrencia de turistas hacia dichas zonas favoreciendo así el ámbito económico de la
dimensión social, el impacto en la dimensión física no es negativa, ya que la práctica de este
deporte no produce una contaminación que deteriore la calidad del aire.
En conclusión, podemos decir que hemos utilizado una metodología correcta para el sondeo
de mercado, obteniendo información relevante de fuentes secundarias como estudios de mercado
de PromPeru y de fuentes primarias realizando encuestas y entrevistas a potenciales
consumidores para nuestro servicio.
En cuanto a nuestros primeros proveedores, hemos buscado a los mejores proveedores del
mercado y a los que más se acerquen a los valores y el tamaño de la empresa. Por el lado de los
competidores, tenemos una gran ventaja ya que estos son están recién ingresando en el mercado
de bicicletas eléctricas, ya que estas son una nueva tendencia en el marcado mundial de las
bicicletas.
También, podemos decir que nuestra estrategia competitiva será de diferenciación enfocada.
En cuanto a la estrategia de crecimiento, nos inclinaremos por la estrategia de penetración de
76
76
mercado, ya que nos expandiremos a otros mercados, en este caso extranjero como USA, Brazil,
Canadá, entre otros países de primer mundo.
77
77
Capítulo 5
Plan de Marketing
Objetivos de Marketing
En función a la estimación de la demanda y la proyección de ventas, se procede a detallar los
principales objetivos del plan de marketing en la Tabla 42.
Tabla 42.
Cuadro objetivos de marketing
Objetivo Indicador Año (2020-2024) Herramienta
1. Alcanzar ventas
anuales Proyección de Estado de resultados. (S/IGV)
por $ ventas/ 2020: $250,800
estimación de la 2021: 264,650
demanda. 2022: $280,334
(S/IGV) 2023: $297,502.
Registros de
ventas/ ventas
anuales.
2024: $314,670
2. Alcanzar un nivel de % clientes 2020: 50% Encuestas de satisfacción.
satisfacción de clientes satisfechos 2021: 60%
en %
2022: 70%
2023: 80%
2024: 90%
3. Aumentar el precio % de aumento al 2020: 0% Precios promedio en el
mercado
promedio de los precio de venta 2021: 3% de ciclista de montaña
paquetes en un %
2022: 6%
2023: 9%
2024: 13%
4. Alcanzar tal # de Número de 2020: 50 Centro de CRM (Customer
recomendaciones en recomendaciones 2021: 80 relationship management).
Tripadvisor
positivas
2022: 110
2023: 150
2024: 200
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
78
78
Mercado Objetivo
Tabla 43.
Texto tabla
TASA DE
CAPTACIÓN %
3.70%
AÑO 2020 2021 2022 2023 2024
MO 91 97 104 110 117
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Para definir el mercado objetivo. Este ha sido segmentado tomando las variables de
segmentación geográfica, demográficas, psicográficas y conductuales. Para estimar el mercado
objetivo se tuvo en cuenta como porcentaje de captación de 3.70 % desde el año 2020 al 2024.
En función a las variables analizadas, el mercado objetivo se define como hombres y mujeres
entre 25 y 50 años de edad, con ingresos entre 25,000 y 34,999 dólares, con educación
postgrado, de nacionalidad norteamericana y brasileña, con un estilo de vida saludable dándole
prioridad al deporte y estar en contacto con la naturaleza. Tienen valores marcados como el
respeto, la libertad, la equidad y la paz. Cuentan con un sentido de comunidad bien grande.
Según los estilos d vida de Arellano Marketing estas personas representan a los sofisticados.
Variables de segmentación.
Variables de segmentación demográficas:
Edad: 25 a 50 años
Sexo: Masculino y Femenino
Renta percibida: $ 25,000 a $ 34,999.
79
79
Ocupación: Profesionales universitarios.
Educación: Postgraduado
Nacionalidad: Brasileños y Norteamericanos.
Variables de segmentación psicográficas:
El estilo de vida de nuestros clientes potenciales, es un estilo de vida saludable donde estas
personas dan mucha prioridad al deporte y estar en contacto con la naturaleza. Tienen valores
marcados como el respeto, la libertad, la equidad y la paz. Cuentan con un sentido de comunidad
bien grande. Se diferencian por una personalidad extrovertida y de sensaciones como la
adrenalina. Mantienen un deseo constante de conocer nuevos lugares de aventura, de viajar y
conocer el mundo, teniendo presente el cuidado del medio ambiente.
Variables de segmentación conductuales:
Los hábitos que frecuentan el cliente potencial es de tener horarios planificados, beber agua
con frecuencia, mantener un peso correcto, alimentación equilibrada y descanso nocturno
correcto y largo. Tienen preferencia a viajar con su equipo y bicicleta, ya que cada uno tiene
diferente “settings” en cuanto a componentes, medidas, amortiguaciones, frenos, etc. El objeto
del viaje es olvidarse de su vida cotidiana y poder conocer y recorrer senderos nuevos en sus
bicicletas. Los beneficios que buscan es poder hacer deporte montando bicicleta y a la vez
conocer y divertirse entre un grupo de amigos o familiares en lugares nuevos, creando nuevas
experiencias de vida.
Comportamiento: El comportamiento que presenta el cliente potencial respecto a las
situaciones que se presentan en las actividades del ciclismo de montaña tienen relación
con el compañerismo, ya que de vez en cuando existen algunas personas que pueden
80
80
quedar atrás en la ruta, debido a que son lentas para pedalear, mostrando también una
actitud de empatía en donde se espera que este se acople de nuevo al ritmo del grupo, otro
comportamiento que se ve en estos, es el respeto por el medio ambiente, procurando
siempre guardar los residuos de los alimentos que se ingieren en algunas paradas.
Actitud positiva: En este perfil se observa que el consumidor denota aceptación a la
realidad por más negativa que esta sea, afrontando los cambios que se llegasen a presentar
en las actividades de ciclismo de una manera calmada.
Actitud proactiva: En este perfil se observa que el consumidor toma iniciativas propias
para la realización de diversas actividades, estando en búsqueda de nuevos retos.
Posicionamiento
El tipo de posicionamiento que la empresa planea usar es respecto al beneficio que reporta el
servicio. Peruvian Inca Rides ofrece sus servicios como tour operador especializado en ciclismo
de montaña, asimismo se destaca de otras ofertas del mercado ya que además se enfoca en el
valor de las rutas y del valor que estas representan más allá de su nivel de dificultad. El beneficio
que se plantea ofrecer es mayor a un simple recorrido de bicicleta por un camino rocoso, es una
experiencia inolvidable haciendo que los clientes se sientan vivos. Este tipo de posicionamiento
se dará gracias al haber segmentado nuestro mercado como se ha descrito anteriormente.
Postura Competitiva
Peruvian Inca Rides busca posicionarse como un tour operador turístico creador de
experiencias memorables generadas al poder permitirle los clientes conectarse con los recursos
turísticos de la zona geográfica del Valle Sagrado. Esto se logrará a través del “branding” y
comunicación que se hará por diferentes medios de comunicación hacia nuestro público objetivo.
81
81
El slogan a utilizarse será: “We offer unique and unforgettable experiences along the way in a
mountain bike making you feel alive”.
La postura competitiva establecida por la empresa es de Nicho ya que el tipo de turismo a
explotar no posee líderes del mercado. La empresa se centrará en satisfacer un segmento del
mercado que posee gran potencial de crecimiento y cuenta con un poder adquisitivo de alta
proporción respecto a otro tipo de segmentos. Al optar por esta postura competitiva los objetivos
de la empresa a corto plazo es poder obtener un alto margen de utilidad.
Plan de Marketing
Producto
Se procede a analizar los diferentes niveles de servicio que ofrece la empresa:
Tabla 44.
Texto tabla
NIVEL DE SERVICIO VARIABLE DESCRIPCIÓN
Servicio Básico
● Beneficio
Tour de bicicleta que permite conocer la
cultura incaica y experimentar los paisajes
que la naturaleza provee, a través de
paquetes turísticos personalizados.
Servicio Real Característica
Diseño
Logo
Calidad
● El producto tiene como
características: la calidad de sus
servicios, seguridad, personalización de
rutas, alojamiento cercano a la naturaleza,
vivencia rural y deporte de alto
rendimiento.
El diseño del producto turístico brindado
sostiene su atractivo a partir del uso del
deporte como medio para llegar al
fin recreacional e integrativo con el
medio de Cusco. Desde el recibimiento de
los turistas, prefieren un estilo de vida
aventurero y dedicado al deporte del
ciclismo, hasta su partida a sus países de
origen..
Logo:
82
82
El producto basa su calidad en la
posibilidad de conectarse con los recursos
turísticos del entorno (patrimonio natural
y cultural, su clima, flora y fauna y las
personas
que viven en el mismo) con la
información acertada y completa, y las
medidas de seguridad necesarias. A través
de un paquete personalizado.
Servicio Aumentado ● Fidelización Proveemos de un espacio para
● Servicios adicionales
descanso, hidratación, alimentación
(snacks) de los turistas, durante la ruta. El
cual se desarrollará bajo el nombre de
“Luxury picnic”.
Además, de obsequiar fotografías
profesionales a cada cliente, tomadas
durante su ruta.
Y la aplicación de encuestas de
satisfacción para la posterior mejora de
los servicios y que retroalimenta el
programa de fidelización y
recomendaciones: “Inca Riders”.
Complementado a servicios como
alojamiento, asistencia técnica, y
seguridad. Cubriendo las expectativas y
deseos del turista con paquetes
personalizado.
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
1. Itinerario del tour por 5 días:
Primer día:
Charla de bienvenida y seguridad en The Lodge Peru
Revisión de las bicicletas a las medidas del cliente
Calentamiento en el pumptrack del hotel
Transporte a la comunidad de Huama para conocer y comprar souvenirs
83
83
Primera bajada de downhill de 2 horas por sendero incaico desde huama hasta el hotel
Transporte a Lamay 2 downhill, 1,5 horas por sendero hasta la plaza de Lamay
Se repite cualquiera de las dos bajadas, si el grupo lo desea
Picnic en el valle de Lamay al lado del río
Descanso
Caminata por el valle de Lamay
Revisión de bicicletas
Comida por The Lodge Peru
Duración: 8:00 am – 7:30 pm
Segundo día:
Desayuno en The Lodge Peru
Clase de yoga con los guías del tour
Revisión de bicicletas
Calentamiento en el pumptrack del hotel
Transporte al pueblo de maras moray, paseo y compras de souvenirs
Descenso de 2 horas por sendero hasta el valle sagrado
Parada en la mitad de la bajada para el picnic en las ruinas de maras moray
Continúa la bajada hasta llegar a las salineras de Maras
Llegada al hotel a descansar
Tarde libre para ir a conocer pueblos del valle cerca a pisac como Pisac y Calca
Comida en el hotel Fogata en el hotel junto al río para ver las estrellas
Duración: 8:00 am – 7:30 pm
84
84
Tercer día:
Desayuno en The Lodge Peru
Clase de yoga con los guías
Revisión de las bicicletas y equipos
Calentamiento en el pumptrack del hotel
Transporte a la entrada del complejo arqueológico Uchuy Qosqo
Subida en bicicleta de 1 hora para llegar al punto más alto
Descenso por caminos y gradas incaicas de 2 horas hasta llegar al centro arqueológico de
Huchuy Qosqo
Descanso, lunch break y recorrido por el centro arqueológico
Bajada de 1 hora por sendero hacia el río del valle sagrado
Transporte al Hotel
Almuerzo en The Lodge Peru
Descanso
Noche para hacer pizzas en el Lodge
Duración: 8.00 am –7:30 pm
Cuarto día:
Desayuno en The Lodge Peru
Clase de yoga con los guías
Revisión de bicicletas y equipos
Calentamiento en el pumptrack del hotel
Transporte a el abra lares de aproximadamente 2 horas en carro
85
85
Trepada de 30 minutos a pie con la bici para comenzar la bajada
Bajada de 3 horas hasta llegar a las aguas termales de lares
Baño en las aguas termales y picnic al lado del río
Transporte al hotel de 3 horas en carro aproximadamente
Descanso
Copa pumptrack en The Lodge Peru
Parrilla en The Lodge Peru
Duración: 8:00 am - 7:30 pm
Quinto día:
Desayuno en The Lodge Peru
Clase de yoga con los guías
Revisión de bicicletas y equipos
Calentamiento en el pumptrack del hotel
Transporte al abra Málaga de 2 horas y media
Descenso por senderos incaicos de 2 horas
Llegada a la plaza de Ollantaytambo
Paseo por la laza, compra de souvenirs
Almuerzo en The Lodge Perú
Transporte al hotel
Salida de pasajeros
Duración: 8:00 am - 4:00 pm
86
86
Precio
El precio aplicado por la empresa sigue una estrategia de FIJACIÓN DE PRECIO POR
COSTO MÁS MARGEN. Para ello se es establece el costo y se le suma el margen que se desea
ganar con la empresa.
a) Los costos unitarios del servicio en el proyecto.
Tabla 45.
Costos por persona por tour
COSTO PRESTACION SERVICIO UNITARIO
ELEMENTO COSTO
Picnic 200
Alimentacion 200
Alojamiento 400
Guia 450
Gasolina 115
TOTAL 1365
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Tabla 46.
Proyección mensual de los ingresos año 2020
ESTIMACION MENSUAL DE LOS INGRESOS AÑO 2020
MESES
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Setiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Total
Año
2020
% 7% 8% 12% 16% 16% 12% 7% 7% 7% 9% 100%
NUMERO DE
PERSONAS
6
7
11
15
15
11
6
6
6
8
91
PRECIOS
(DOLARES)
2600
2600
2800
3000
3000
2600
2600
2600
2600
2600
2700
INGRESOS 15600 18200 30800 45000 45000 28600 15600 15600 15600 20800 250800
Elaboración: Equipo de Peruvian Inca Ride
87
87
b) Precio del producto para el proyecto y margen de utilidad.
Precio por producto: $2,700.
Precio por baja temporada (Marzo y Octubre): $2,600.
Precio por alta temporada (Junio y Julio): $3,000
Tabla 47.
Texto tabla
MARGENES DE GANANCIA
AÑOS 2020 2021 2022 2023 2024
COSTO UNITARIO 1365 1365 1365 1365 1365
PRECIOS 2700 2700 2700 2700 2700
MARGEN (%) 50.56% 50.56% 50.56% 50.56% 50.56%
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Margen de utilidad: % 50,56
Promoción.
En los que es la promoción de Peruvian Inca Rides, vamos a utilizar diferentes herramientas
del marketing para promocionar una experiencia única de la forma más tangible posible para el
cliente. Mediante el uso de campañas publicitarias buscamos informar, persuadir y recordar al
nuestro público objetivo la alta calidad y nuestros servicios. Para el desarrollo de la campaña de
publicidad de Peruvian Inca Rides, se realizará un “briefing”. En lo que es el público objetivo, la
segmentación realizada previamente no ayudó a definir que la comunicación estaría enfocada a
un público que busca nuevas experiencias realizando bicicleta de montaña. El objetivo de esta
comunicación será reforzar el posicionamiento de la empresa y aumentar las ventas. Los recursos
necesarios para la publicidad se destinarán en partes iguales a la creatividad y la difusión del
mensaje, en el cual queremos comunicar a nuestro público objetivo que en nuestra empresa va a
88
88
encontrar beneficios que las diferencias de otras empresas de bicicleta, cómo es la calidad de las
bicicletas, los equipos, los guías certificados y el paquete en general. En cuanto a la creación de
la publicidad, queremos dar a conocer Peruvian Inca Rides con el poder de las imágenes, con un
estilo de publicidad emotivo, con el objetivo de hacer sentir al público objetivo emociones
positivas con el mensaje.
En cuanto a la difusión del mensaje, las herramientas publicitarias que usaremos serán las que
tengan mejor alcance a nuestro público objetivo. Estos medios serán mediante medios digitales,
usaremos las comunicaciones 2.0 centrándonos en el marketing online, ya que es uno de los
canales más potentes y gratuitos donde se llega al público objetivo con más facilidad. Con este
medio podremos aumentar el posicionamiento de Peruvian Inca Rides y a la misma vez
proporcionando una participación activa y directa de los consumidores hacia el contenido.
Dentro estos medios se han elegido utilizar las redes sociales (Instagram, Facebook, YouTube y
Tripadvisor) que ayudan a generar contenido por los visitantes.
Las promociones que realiza PIR tiene por objetivo aumentar las ventas, a continuación en la
tabla N° 48 se detalla las promociones que la empresa realizará:
Tabla 48. Texto tabla
Tipo de Promoción Detalle Duración
Campaña Focalizada Dia del Ciclismo de La semana del 15 Marzo
Montaña todos los años. y el 15 de
octubre.
Merchandising Cuadernos, lapiceros y polos. Permanente.
Reviews Redes sociales (instagram y
facebook) Permanente.
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Asimismo, se pasan a detallar las herramientas que se utilizará para promocionar la marca en
la tabla nº 49.
89
89
Tabla 49.
texto tabla
Herramienta Detalle
Folletería (se costearía por
millares) Dípticos por millar cada 6 meses.
Página web Plataforma WIX :
https://davidarmijoca.wixsite.com/website
La página estará en inglés y en español para así poder
llegar a nuestro mercado objetivo, los cuales son países
como Canadá y EEUU y en español para los países
aledaños que buscan de aventura turística de habla hispana.
https://www.facebook.com/Peruvian-Inca-Rides-
108683607235599/
90
90
https://www.instagram.com/peruvianincarides/
Publicidad en redes sociales Facebook Ads, Instagram Ads, InstanOn Ads
E-mailing (Te permite tener
encuestas de satisfacción) Gmail.
Tarjetas de contacto
1 millar de tarjetas de contacto, cada 6 meses
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
91
91
Plaza.
La Plaza se puede definir como el lugar donde, en este caso el servicio, estará disponible para
su comercialización. En el caso de Peruvian Inca rides, nuestra Plaza de comercialización es
básicamente vía WEB digital.
(https://davidarmijoca.wixsite.com/website)
Crearemos un servidor web en el cual se ofrezcan todos nuestros productos de forma
interactiva y de fácil acceso, tanto en inglés como en español, para que de esta manera, nuestros
potenciales clientes puedan averiguar sobre nosotros y tener una mejor idea de lo que ofrecemos
desde su lugar de residencia.
No tendremos un local de ventas físico ya que los grupos y las reservas son planeadas y
escasas, nadie llegaría hasta un lugar tan remoto para encontrarnos in situ y ver en ese momento
si tendríamos algo que ofrecerles. Por este motivo es que nuestra comercialización se priorizará
por la vía digital enfocada a la venta y promoción de marketing en sitios del rubro pero en países
foco internacionales.
Figura 9. Texto figura
92
92
Figura 10. Texto figura
Procesos.
A continuación se pasa a ver los procedimientos involucrados para poder ofrecer el servicio
de ciclismo de montaña, en la gráfica nº4.
Figura 11. Texto figura
93
93
Personas.
Es fundamental entender al cliente cuando hablamos de ofrecer un servicio de calidad. En este
caso, ya que ofrecemos un servicio muy exclusivo, es muy probable que la mayoría de nuestros
potenciales clientes tengan un perfil similar. Crearemos una cultura organizacional entre el
equipo de Peruvian Inca Rides en el cual nos enfocaremos en el detalle y el servicio de
excelencia al cliente, en donde se generen experiencias únicas y relaciones que nos lleven a un
boca a boca que nos garantice mayor flujo de clientes en el futuro.
Lograremos esto con capacitaciones constantes, personal calificado bilingüe, con
certificaciones de primeros auxilios y trabajo bajo presión. De esta manera podremos garantizar
la satisfacción de la aventura de todos nuestros clientes.
Presencia Física.
La fachada del lugar en donde se recibirán a los turistas, para que estos puedan descansar, será
de un ambiente rústico, existirá como decoraciones, mantos hechos en cuzco, fotografías de
lugares turísticos del Valle Sagrado y Lamay, y aquellos asientos en donde estarán ubicados los
turistas serán de material reciclado, guardando el contexto rústico de zona de descanso, a su vez
habrán revistas relacionadas a las zonas turísticas de Cusco, y a otros departamentos del Perú, de
preferencia estos estarán en idioma inglés y español, en cuanto a la música se tendrá canciones
relajantes de instrumentos andinos y un playlist variado de música que reuna canciones de varios
países. Se contará también con un baño para varones y mujeres para que los clientes puedan
usarlo antes y después de su recorrido hacia las montañas.
Presupuesto de marketing (mensual por el primer año).
En la siguiente tabla se muestra el presupuesto de marketing mensual por el año 2020.
94
94
Tabla 50.
Texto tabla
Actividade
s
Proveed
or
Preci
o de
venta
c/IG
V
Valor
de
venta
s/IGV
Cantida
d
Modalid
ad de
pago
Ene
Fe
b.
Mar
z
Abr
il
May
o
Juni
o
Julio
Ag
o s
Set
Oc
t
No
v
Di
c
Total
1. Página
Web:
Wix
hosting
(donde se
van a
ubicar
todos los
datos)
Wix
0
0
1
-
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
2.
Folleteria
(dipticos
publicitari
os)
Zona
gráfika
(online)
$70.8
0 60.00 1000 Efectivo $70.80 0 0 0 0 0
$70.8
0 0 0 0 0 0 $141.60
3.
Encuestas
de
satisfacció
n
Imprent
as de la
UNI
$14.9
7 12.69 1000 Efectivo $14.97 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 $14.97
4. Tarjetas
de
contacto
Zona
gráfika
(online)
$13.4
7 11.42 100 Efectivo $13.47 0 0 0
$13.4
7 0 0 0
$13.4
7 0 0 0 $40.41
5.
Promocion
es (dia del
ciclismo
de
montaña).
Equipo
Peruvia
n Inca
Rides
0
0
1 vez al
año, por
tempora
da
(marzo-
mayo)
-
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
6. InstaON
Ads, de
Ads.
InstaO
N
0 0 - - 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
7.
Ads.
Facebo
ok Inc.
$61.2
0 51.86 Anual
Depósit
o
bancario
$61.20 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 $61.20
8.
Participaci
ón en
Ferias
Prompe
rú
$2,94
0 $2,492
1 vez al
año
(enero)
Depósit
o
bancario
$2,940 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 $2,940
9.Viáticos
de viaje
PIR
$1,20
0 $1,017
1 vez al
año
(enero)
Depósit
o
bancario
$1,200 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 $1,200
$2,374.
00
10.
Tickets de
viaje a
Brasil
LATA
M
$2,37
4 .00
$2,011.
86
1 vez al
año
(enero)
Depósit
o
bancario
$2,374.
00
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
95
95
11. Otras actividades
sin costo
(subir
contenido a
pagina web,
actualizació
n de redes
sociales)
Equipo
Peruvia
n Inca
Rides
0
0
1 actualizaci
ón
cada
semana en
página
web y
redes
sociales.
-
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
12. Fan
Page
Faceboo
k 0 0 1 - 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
13. Cuenta
Instagra
m 0 0 1 - 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
14.
Ads.
Instagra
m
$64.8
0 54.92 Anual
Depósi
to
bancari
o
$64.80 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 $64.80
15. Correo
electrónico
Gmai
Inc. 0 0 1 - 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
16.
Souveniers Alibaba
$59.0
0 50.00 100
Depósi
to
bancari
o
$59.0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 $59.0
17.
Merchandisi
ng
(polos)
SCotton
Perú
$53.8
9 $45.67 12
Efectiv
o $53.89 0 0 0 0
$53.8
9 0 0 0 0 0
$53.8
9 $161.68
18.
Merchandisi
ng
(lapiceros)
Mercad
o Libre
$299.
4 0
$253.7
3 1,000
Efectiv
o $299.40 0 0 0 0 0
$299.4
0 0 0 0 0 0 $598.80
19.
Merchandisi
ng
(cuadernos)
Mercad
o Libre
$898.
2 0
$761.1
9 500
Efectiv
o $898.20 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 $898.20
TOTAL - - - - - $8,049.
74
$0
.
$
0
$
0
$13.4
7
$53.8
9
$370.2
0
$
0
$13.4
7
$
0
$
0
$53.8
9
$8,554.
66
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
En cuanto a los próximos años, se puede visualizar en la siguiente tabla que los gastos están
creciendo en paralelo al crecimiento de la empresa. Tabla nº 51
Tabla 51.
Texto tabla
2020 2021 2022 2023 2024
Tasa de crecimiento 0.00% 4.93% 6.52% 6.12% 5.77%
Gastos de Marketing
C/IGV 8554.662635 8976.471767 9562.066478 10147.66119 10733.2559
Gastos de Marketing
S/IGV 7249.714097 7607.179464 8103.446168 8599.712872 9095.979576
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
96
96
Cronograma de marketing
En el plan de marketing se describen los objetivos, las estrategias de segmentación, y el
mercado objetivo al que se dirigirá la empresa. Asimismo, se detalla la postura competitiva, el
posicionamiento y el plan de marketing. Se concluye el capítulo, presentando el presupuesto de
marketing, así como el cronograma de su inversión.
Tabla 52.
Texto tabla
Actividades Ene Feb Mar. Abr. May. Jun. Jul. Agos. Set. Oct. Nov. Dic.
1. Página Web: Wix
hosting (donde se van a ubicar
todos los datos)
x x x x x x x x x x x x
2. Folleteria (dipticos
publicitarios) x x
3. Encuestas de satisfacción x
4. Tarjetas de contacto x x x
5. Promociones (día del ciclismo
de montaña). x x
6. InstaON Ads, de Google Ads. x x x x x x x x x x x x
7. Facebook Ads. x x x x x x x x x x x x
8. Participación en Ferias x
9.Viáticos de viaje x
10. Tickets de viaje a Brasil x
11. Otras actividades sin costo
(subir contenido a pagina web,
actualización de redes sociales)
x x x x x x x x x x x x
12. Fan Page Facebook x x x x x x x x x x x x
13. Cuenta Instagram x x x x x x x x x x x x
14. Instagram Ads. x x x x x x x x x x x x
15. Correo electrónico Gmail x x x x x x x x x x x x
16. Souveniers x
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
97
Capítulo 6
Plan de Operaciones y Costos
Para efectos de este plan de operaciones, se habilita los recursos necesarios para que el
negocio funcione. En el plan de operaciones se describen los objetivos, las estrategias de
operaciones, y el mercado objetivo al que se dirigirá la empresa. Asimismo, se detalla la postura
competitiva, el posicionamiento y el plan de marketing. Se concluye el capítulo, presentando el
presupuesto preoperativo así como el cronograma de su inversión.
Objetivos de operaciones:
Con el objetivo de poder brindar un buen servicio a nuestros clientes, Peruvian Inca Rides
tiene los siguientes objetivos:
Tabla 53.
Texto tabla
Objetivo Indicador Año (2020-2024) Herramienta
CALIDAD % clientes
satisfechos con el
servicio
2020: 50%
2021: 60%
2022: 70%
2023: 80%
2024: 95%
Encuestas de satisfacción
COSTOS % de costos con 2020: 50% Presupuesto maestro
respecto a las 2021: 60%
ventas hechas
2022: 70%
2023: 80%
2024: 95%
ENTREGA % de
recomendaciones
en Trip advisor
2020: 0%
2021: 3%
2022: 6%
2023: 9%
2024: 13%
Centro de Customer
relationship
managment
FLEXIBILIDAD % de la capacidad 2020: 50 Página web
de recepción de 2021: 80
clientes
2022: 110
2023: 150
2024: 200
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
98
98
Estrategia de operaciones
Tabla 54.
Texto tabla
CALIDAD COSTO ENTREGA FLEXIBILIDAD
Aumentar en un 20 %
las rutas del ciclismo de
montaña.
X X
Aumentar en un 10% la
cantidad de tours. X X
Aumentar en un 20%
las revisiones técnicas
de las bicicletas y los
implementos de
seguridad.
X X
Implementar más
alianzas con más
comunidades para el
tratamiento de las rutas
en donde se hará el
ciclismo de montaña.
X X
Comenzar a tiempo
siempre los tours. X X
Aumentar en un
50% la accesibilidad de
información al servicio.
X X
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Descripción técnica del servicio
En lo que es la descripción técnica del servicio, se recogerá al grupo de ciclistas del
aeropuerto de Cusco a 3.399 metros sobre el nivel de mal, luego se transportará a los clientes
mediante carretera asfaltadas hacia Lamay con una distancia de 45.2 KM para llegar al hotel,
donde los últimos 2 kilómetros son de carretera trocha. El hotel y la base de Peruvian Inca Rides
99
99
se encuentran a 2 KM de la plaza de Lamay con una altitud de 2972 metros sobre el nivel del
mar. Los días de los tours se les brindará se les brindará una charla de seguridad para saber cómo
reaccionar en la montaña ante cualquier incidente. Luego se modificará cada bicicleta para cada
cliente, viendo la presión de suspensiones y llantas, luego se brindará las protecciones
obligatorias y su uso adecuado. Los días de bajadas de descenso, se partirá del hotel y se llevará
al inicio de partida mediante carreteras de asfalto en un 70% y un 30% de trocha con un tiempo
aproximado de 2 horas en carro, llegando al punto de partida que se encuentra en diferentes
puntos del abra de la cordillera de los andes, como el abra Málaga y el abra de Lares con una
altitud de 4.200 metros sobre el nivel del mar. La bajada del punto más alto del abra al valle se
realiza mediante senderos de 1.20 metros de ancho con un desnivel negativo de 1228 metros y de
diferentes tipos de suelo como barro, piedras sueltas y escaleras. Los días de enduro se saldrá
pedaleando en las bicicletas eléctricas de Lamay en dirección hacia el abra de Lamay por una
pista de trocha con un recorrido de 17 kilómetros y 800 metros de desnivel positivo para llegar a
las 6 opciones de ruta que bajan por senderos de medio metro hacia el pueblo de Lamay con un
tiempo aproximado de 1 hora de bajada en 20 KM y con un desnivel de 1000 metros.
Beneficios explícitos.
Dentro de los beneficios explícitos que percibirá claramente el cliente, este podrá ver paisajes
increíbles que le darán sentido de libertad, podrá escuchar los sonidos de la naturaleza que le
darán claridad y paz mental, probará los infinitos sabores y texturas de la comida peruana que le
causara un sentimiento de felicidad, podrá respirar aire puro de los andes ayudando la
oxigenación del cuerpo dándole bienestar y finalmente tocará las bicicletas de alta gama que
generarán emoción por las ganas de montar bicicleta.
100
100
Beneficios implícitos.
Nuestros clientes tendrán un gran número de beneficios implícitos. Por un lado, debido a la
alto nivel de adrenalina que experimentan los clientes antes peligros mientras montan bicicleta
por senderos angostos, gradas incaicas y precipicios, se presentan distintos beneficios para la
salud según estudios. Dentro de estos beneficios están el aumento de glucosa en la sangre que
brinda energía, el aumento del ritmo cardiaco que aumenta el metabolismo, la dilatación de las
pupilas que mejora la vista y la segregación de dopamina que genera bienestar. Por otro lado la
práctica de deportes extremos te lleva a salir de tu zona de confort, lo que lleva a la persona a
entrar a la zona de miedo donde aprende a combatir la falta de confianza en uno mismo y las
excusas. Luego la persona entra a la zona de aprendizaje donde enfrenta desafíos y problemas,
adquiere nuevas habilidades y extiende la zona de confort del cliente. Finalmente, llevado al
cliente a la zona de crecimiento donde este establecerán nuevas metas y conquistas nuevos
objetivos.
Figura 12. Texto figura
101
101
Grado de contacto.
Durante los 5 días que dura el paquete de mountain bike, podemos decir que el grado de
contacto será bajo, ya que en estos 5 días el cliente tendrá contacto en un 95% con los 2 guías
encargados del tour. Los guías profesionales serán los que mayor contacto tendrán con el cliente,
debido a que este los recogerán del aeropuerto y los dejarán en el hotel, los guiará en las rutas
durante los cinco días de tour, los regresará al hotel y les brindará ayuda de cualquier tipo
durante el tour. Esto es un buen indicador para poder brindar un servicio de alta calidad ya que
mientras menos sea el grado de contacto, menor será la posibilidad de fallas en el servicio. Por
los que la empresa será muy estricta en la contratación de los dos guías encargados de los tours,
se buscará guías de bicicleta de montaña con una serie de requisitos básicos para el trabajo como:
curso de primeros auxilios en zonas agrestes y certificado de profesional mountain bike
instructors association. Por otro lado deben estar orientados a los valores y filosofía de la
empresa.
Componentes del servicio.
Los componentes del servicio se comprenden como todo aquellos elementos que permitan
reconocer el servicio al cliente durante su experiencia completa. A continuación se muestran.
Todo lo que permite reconocer el servicio.
102
102
Tabla 55.
Texto tabla
COMPONENTES IDEA
Camioneta:Transporter Volkswagen
UNIFORME: Chaqueta para hombre
Uniforme: Ranger Cargo Short
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
103
103
Localización y tamaño de planta, layout
Ilustraciones de Locación
Figura 13. Satelital 3D - Zona Lamay y Alrededores
Imagen 2
Figura 14. Texto
104
104
Imagen 3
Figura 15. Texto
Imagen 4
Figura 16. Texto
105
105
Imagen 5
Figura 17. Texto
Imagen 6
Figura 18. Texto
106
106
Figura 19. Texto
107
107
Diseño y descripción de procesos Gráfico nº 5
Figura 20. Texto figura
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
108
108
Tabla 56.
Texto Tabla
Código Proceso Descripción
P1 Proceso de planificación de la
demanda por mes y horario
Se obtendrá una referencia de cuantos clientes
recibiremos de acuerdo a estacionalidad del año y
recorrido.
P2
Proceso de alquiler y adaptación
de oficinas administrativas y
almacén.
Realizar y cerrar las cláusulas del contrato de compra
del local con asesoría legal respectiva y equipar
debidamente.
P3 Proceso de compra del bus y de
las bicicletas
Adquisición del bus con el proveedor seleccionado.
Compra del SOAT y seguro vehicular
P4 Proceso de selección y
contratación del personal
Se realizará un procesos riguroso de selección para
cada uno de los puestos del organigrama.
P5 Proceso de capacitación Se realizarán capacitaciones constantes e integración
del personal.
P6 Proceso de planeamiento
estratégico
Se realizará el plan estratégico anual y se comunicará a
todos los trabajadores, tanto los objetivos y metas a
cumplir.
P7 Alianza estratégica con hoteles y
agencias de viaje.
El gerente de marketing y ventas realizará los contratos
con las agencias de viaje seleccionadas y negociaciones
con sus representantes.
P8 Proceso de contratación de
proveedores
Se realizarán los contratos y condiciones con los
diversos proveedores de calidad superior.
P9
Proceso de planeamiento
estratégico, marketing y
publicidad.
Se realizará un planeamiento publicitario con
estrategias de producto, precio, plaza, promoción y del
marketing online de acuerdo a la estacionalidad y
demanda de los diversos servicios.
P10 Proceso de captación de clientes Se realizará mediante los canales de venta.
P11 Proceso de realización del
servicio. Se muestra a mayor detalle en el diagrama de flujo.
P12 Proceso de gestión financiera
presupuestal y contable
Servicio tercerizado, que llevará los registros contables,
y elaboración de los estados financieros.
P13 Proceso de evaluación de
satisfacción del cliente.
Se realizarán encuestas luego de terminado el servicio
para evaluar satisfacción de los clientes y realizar las
mejoras respectivas.
P14 Proceso de supervisión de la
calidad en la cadena de valor
Proceso de comprobación de cantidades y calidad de
los pedidos recibidos del proveedor de bicicletas.
P15
Proceso de mantenimiento del
bus, de las bicicletas
abastecimiento de combustible y
limpieza.
Se realizarán los mantenimientos cada 6 meses de las
bicicletas y equipamiento de mantenimiento.
Igualmente se dará la limpieza correspondiente.
P16
Proceso de soporte de sistemas y
TI e innovación en rutas y
servicios
Proceso que involucra el mantenimiento de la página
web y realiza investigación y desarrollo de nuevas rutas
a futuro.
P17
Gestión de prevención de riesgos
laborales, gestión jurídica y
contractual.
Procesos tercerizado y realizado por un abogado que se
encargará de la revisión de contratos.
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
109
109
Flujograma de aprovisionamiento.
Figura 21. Texto figura
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
110
110
Costos fijos, costos variables y costo total.
Costos de útiles:
Tabla 57.
Texto tabla
Concepto
Precio
unitarios
c/igv en
soles
Cantidad
Costo anual
con igv en
soles
Costo
anual sin igv soles
Costo
anual con
igv en
dólares
Costo
anual sin
igv en
dólares
Perforador S/ 6.90 S/ 5.00 S/ 34.50 S/ 29.24 $ 10.33 $ 8.75
Engrapadora S/ 7.50 S/ 5.00 S/ 37.50 S/ 31.78 $ 11.23 $ 9.51
Grapas (caja x1000) S/ 0.60 S/ 60.00 S/ 36.00 S/ 30.51 $ 10.78 $ 9.13
Hojas Bond A4
millar S/ 10.10 S/ 15.00 S/ 151.50 S/ 128.39 $ 45.36 $ 38.44
Clips (Caja x100) S/ 1.00 S/ 120.00 S/ 120.00 S/ 101.69 $ 35.93 $ 30.45
Lapiz(Cajax 12) S/ 4.70 S/ 12.00 S/ 56.40 S/ 47.80 $ 16.89 $ 14.31
Notas adhesivas
(x500) S/ 17.00 S/ 10.00 S/ 170.00 S/ 144.07 $ 50.90 $ 43.13
Portadocumentos S/ 8.00 S/ 5.00 S/ 40.00 S/ 33.90 $ 11.98 $ 10.15
Tijeras mango
naranja S/ 1.00 S/ 5.00 S/ 5.00 S/ 4.24 $ 1.50 $ 1.27
Cinta adhesiva S/ 3.70 S/ 20.00 S/ 74.00 S/ 62.71 $ 22.16 $ 18.78
Resaltadores S/ 1.70 S/ 10.00 S/ 17.00 S/ 14.41 $ 5.09 $ 4.31
Total S/ 741.9 S/628.73 $ 222.126 $ 188.242
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Los costos fijos que tiene la empresa se muestra en la siguiente tabla
Tabla 58.
Texto tabla
Item Descripció
n Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto
Septie
mbr e
Octubr
e
Noviem
bre
Diciem
bre
TOTAL
ANUAL
4
Aseo de
instalacion
es
S/.200 S/.200 S/.200 S/.200 S/.200 S/.200 S/.200 S/.200 S/.200 S/.200 S/.200 S/.200 S/.2,400
5
Servicio
de
seguridad
S/.1,20
0
S/.1,20
0
S/.1,20
0
S/.1,20
0
S/.1,20
0
S/.1,20
0
S/.1,20
0
S/.1,20
0
S/.1,20
0
S/.1,20
0 S/.1,200
S/.1,20
0
S/.14,40
0
7 Agua S/.120 S/.120 S/.120 S/.120 S/.120 S/.120 S/.120 S/.120 S/.120 S/.120 S/.120 S/.120 S/.1,440
8 Luz S/.390 S/.390 S/.390 S/.390 S/.390 S/.390 S/.390 S/.390 S/.390 S/.390 S/.390 S/.390 S/.4,680
9 Trio
Movistar S/.195 S/.195 S/.195 S/.195 S/.195 S/.195 S/.195 S/.195 S/.195 S/.195 S/.195 S/.195 S/.2,340
14
Mantenim
ient o de
instalacion
es
S/.1,50
0
S/.1,50
0
S/.1,50
0
S/.1,50
0
S/.1,50
0
S/.1,50
0
S/.1,50
0
S/.1,50
0
S/.1,50
0
S/.1,50
0 S/.1,500
S/.1,50
0
S/.18,00
0
15
Mantenim
ient o de
equipamie
nto
S/.0 S/.0 S/.1,52
0
S/.1,52
0
S/.1,52
0
S/.6,54
0
S/.6,54
0
S/.1,52
0
S/.1,52
0
S/.1,52
0 S/.1,520
S/.1,52
0
S/.25,24
0
111
111
16
Llamadas telefonicas
(Americat
el)
S/.250 S/.250 S/.250 S/.250 S/.250 S/.250 S/.250 S/.250 S/.250 S/.250 S/.250 S/.250 S/.3,000
Compra
Reposició
n
S/.0 S/.0 S/.0 S/.5,30
0 S/.0 S/.0 S/.0 S/.0 S/.0 S/.0 S/.0
Total
Mensual
S/.3,85
5
S/.3,85
5
S/.5,37
5
S/.10,6
75
S/.5,37
5
S/.10,3
95
S/.10,3
95
S/.5,37
5
S/.5,37
5
S/.5,37
5 S/.5,375
S/.5,37
5
S/.71,50
0
Tasa
de
Camb
io
3.34 $1,154.
19
$1,154.
19
$1,609.
28
$3,196.
11
$1,609.
28
$3,112.
28
$3,112.
28
$1,609.
28
$1,609.
28
$1,609.
28
$1,609.2
8
$1,609.
28
$21,407.
19
SIN IGV $978.1
3
$978.1
3
$1,363.
80
$2,708.
57
$1,363.
80
$2,637.
52
$2,637.
52
$1,363.
80
$1,363.
80
$1,363.
80
$1,363.8
0
$1,363.
80
$19,486.
45
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
a).- Los costos variales que tiene la empresa se muestra en la siguiente tabla:
Tabla 59.
Texto tabla
Item
Descripción
Enero
Febrero
Marzo
Abril Mayo Junio Julio
Agost
o
Septiembre
ctubre
Noviembre
Diciembre
Total
1 Alojamient
o $0 $0
$2,400
$2,800
$4,400 $6,000 $6,000 $4,400 $2,400 $2,40
0 $2,400 $3,200
$36,400
2
Guia Free - Lancer
$0
$0
$900
$1,800
$1,800
$2,700
$2,700
$1,800
$900
$900
$900
$1,800
$16,200
3 Gasolina $115 $231 $231 $346 $346 $231 $115 $115 $115 $231 $2,075
4 Picnics $0 $0 $1,20
0
$1,40
0 $2,200 $3,000 $3,000 $2,200 $1,200
$1,20
0 $1,200 $1,600
$18,20
0
5 Alimentaci
ón $0 $0
$1,200
$1,400
$2,200 $3,000 $3,000 $2,200 $1,200 $1,20
0 $1,200 $1,600
$18,200
Costo
variable $0 $0
$5,81
5
$7,63
1
$10,83
1
$15,04
6
$15,04
6
$10,83
1 $5,815
$5,81
5 $5,815 $8,431
$91,07
5
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
En la tabla nº 37 se puede ver el costo variable de manera mensual según la estimación de la
demanda, en el caso de los meses enero y febrero, no existen costos variables debido a que en
estos meses se da la temporada de lluvias, haciendo riesgoso el camino para la práctica de
ciclismo de montaña
En lo que respecta a los costos variables anuales se muestra en la Tabla nº 38
112
112
Tabla 60.
Texto tabla
AÑOS 2020 2021 2022 2023 2024
TASA DE
CRECIMIENTO 4.93% 6.52% 6.12% 5.77%
COSO VARIABLE $91,075 $95,566 $101,800 $108,034 $114,269
COSTO VAR S/IGV $77,182 $80,988 $86,271 $91,554 $96,838
IGV $13,893 $14,578 $15,529 $16,480 $17,431
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
b).- Costo de la prestación del servicio de forma unitaria.
Tabla 61.
Costos por persona por tour
COSTO PRESTACIÓN SERVICIO UNITARIO
ELEMENTO COSTO
Picnic 80
Alimentación 100
Alojamiento 280
Guia 180
Gasolina 115
TOTAL 755
Elaboración: Peruvian Inca Rides
Punto de equilibrio
Imagen 7
113
113
Tabla 62.
Texto tabla
COSTO PRESTACION
SERVICIO UNITARIO
PRECIO
UNITARIO
2700
EGRESOS DEL
PRIMER AÑO
COSTOS FIJOS
DEL PRIMER AÑO
ELEMENTO
COSTO
$117,232.05
Picnic
200
EN
UNIDADES
88
Alimentacion 200
Alojamiento
400
EN
DOLARES
$237,098.52
Guia 450
Gasolina 115
TOTAL 1365
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Presupuesto Preoperativo
Inversión fija tangible
A continuación se detallan todos los activos fijos tangibles del proyecto.
Tabla 63.
Texto tabla
(06) Bicicletas
Specialized
Modelo Levo
Aro: 29
Talla (4 L ; 2 M)
Precio
Unitario:
USD
6000.30
(06) Guantes Specialized
Modelo: Grail
Glove LF
USD
45.00
114
114
(06) Cascos Specialized
Modelo : Ambush
HLMT Angi MIPS
CE
USD
199.00
(06 ) Coderas Fox
Modelo: Launch
Pro
USD
64.95
(06) Rodilleras Fox
Modelo: Launch
Pro
USD
54.95
(06) Googles Fox
Modelo: Main
Gain
US 37.95
115
115
(01) Inflador
Modelo; Air Tool
Comp Pump
USD
78.00
(01) Kit de
Herramientas
Modelo: Park Tool
Kits PK - 3
USD
799.00
01 Parante de Arreglos
Park
Tools
Modelo: Team
Issue Repair Stand
USD
199.00
(01) Hidrolavadora de alta
presión – Karcher
Modelo: K3
USD
180.00
116
116
(01) Rack de
Almacenamiento
de bicicletas –
Monkey Bars
USD
90.00
(01) Parrilla de techo con
adaptaciones para 06
bicicletas y otros equipos
USD
290.00
(01) Camilla de
Emergencia
USD
70.00
(01) Camioneta
USD
VW
Modelo:
Transporter 2019
38700.00
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
117
Tabla 64.
Texto tabla
Inversión
Tangible
Items Proveedor
Precio
Unitario
En US$
Valor
Unitario
En US$
Q
Inicial
Año 0
C/IGV
Año 0
S/IGV
%
Depreciación
Vida
Util
Depreciación
Anual
Estante de 3
repisas
Mesa
Redonda 229 194.07 1 229 194.07 10% 10 19.41
Sillas de
escritorio
Mesa
Redonda 38 32.20 5 190 161.02 10% 10 16.10
Escritorio Mesa
Redonda 71 60.17 3 213 180.51 10% 10 18.05
Sillon de espera Mesa
Redonda 178 150.85 1 178 150.85 10% 10 15.08
Lámpara de
escritorio
Mesa
Redonda 25 21.19 3 75 63.56 10% 10 6.36
Laptop Lenovo Ripley 599 507.46 5 2994 2537.29 10% 10 253.73
Bicicletas Specialized 6000 5085.00 6 36002 30510.00 10% 10 3051.00
Frigobar Metro 121 102.71 1 121 102.71 10% 10 10.27
Uniformes
Administrativos
R& L
Confecciones
S.A
22 18.64 5 110 93.22 10% 5 9.32
Uniformes de
Guías
R& L
Confecciones
S.A
36 30.51 3 108 91.53 10% 5 9.15
Telefono satelital Coolbox 678 575 1 678 575 10% 10 57.46
Impresora
Cannon Coolbox 177 150 1 177 150 10% 10 15.00
Camara de
Seguridad Coolbox 20 17 3 61 52 10% 10 5.16
Intercomunicador Coolbox 14 12 1 14 12 10% 10 1.22
Filtro de agua Makro 232 197 1 232 197 10% 10 19.66
Van Volkswagen Volkswagen 38700 32797 1 38700 32797 20% 5 6559.32
Cascos de
bicicleta Specialized 199 169 6 1194 1012 20% 5 202.37
Rodilleras de
bicicleta Fox 55 47 6 330 279 20% 5 55.88
Coderas de
bicicleta Fox 65 55 6 390 330 20% 5 66.05
Radios Motorola Coolbox 488 414 3 1464 1241 20% 5 248.14
Guantes
Specialized Specialized 45 38 6 270 229 20% 5 45.76
Googles Fox Fox 38 32 6 228 193 20% 5 38.59
Inflador Sodimac 78 66 1 78 66 20% 5 13.22
Kit de
herramientas Sodimac 799 677 1 799 677 20% 5 135.42
1 parante de
arreglos Sodimac 199 169 1 199 169 20% 5 33.73
Hidrolavadora Karcher 180 153 1 180 153 20% 5 30.51
118
Parrilla de techo Mercado
Libre 290 246 1 290 246 20% 5 49.15
Camilla de
emergencia
Mesa
Redonda 70 59 1 70 59 20% 5 11.86
Rack de
almacenamiento
de bicicletas
Mercado
Libre 90 76 1 90 76 20% 5 15.25
Inodoros Sodimac 120 101 2 240 203 10% 10 20.30
Lavabos sodimac 129 109 2 257 218 10% 10 21.82
Porta PH Sodimac 24 20 2 48 41 10% 10 4.05
Compra de
terreno
Municipio
de Cusco 77400 65593 1 77400 65593 0 0 0.00
Construcción de
local
Albañiles
Cusco 40000 33898 1 40000 33898 5% 15 1694.92
Microondas Plaza Vea 66 56 1 66 56 10% 10 5.60
Dispensador
bomba de agua
Mercado
Libre 7 6 1 7 6 10% 10 0.63
Bidon de agua Mercado
Libre 7 6 1 7 6 10% 10 0.63
Cafetera Plaza Vea 33 28 1 33 28 10% 10 2.77
Termo de agua Grunhof 54 46 1 54 46 10% 10 4.57
TOTALES TOTAL
$ $ 203,775.32 $ 172,691.38
Deprec.
Total
12767.54
IGV
TOTAL $ 31,083.94
TOTAL
S/. S/ 680,609.56
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
119
119
Inversión fija intangible
Tabla 65.
Texto tabla
Expresado en Dólares $
Inversión y Reinversión de Activos Intangibles
Items
Proveedor
Costo
Unitario En US$
Q
Inicial
Año 0 C/IGV
Año 0
S/IGV
Elaboración de la minuta Notaria $92.59 1 $92.59 $78.47
Libros contables SUNAT $6.17 1 $6.17 $5.23
Legalización de libros contables
SUNAT
$20.37
1
$20.37
$17.26
Certificación de parametros de
edificación y regulación
Municipalidad de
Cusco
$19.99
1
$19.99
$16.94
Regularización y licencia de
edificación
Municipalidad de
Cusco
$48.82
1
$48.82
$41.37
Licencia de Defensa Civil
Defensa Civil
$118.00
1
$118.00
$100.00
Incripción en registros públicos
SUNARP
$54.01
1
$54.01
$45.77
Registro de Marca (Indecopi)
Indecopi
$549.00
1
$549.00
$465.25
Licencias municipal
Municipalidad de
Cusco
$1,112.00
1
$1,112.00
$942.37
Impuesto predial
Municipalidad de
Cusco
$599.00
1
$599.00
$507.63
Afiliación a Canatur Canatur $524.00 1 $524.00 $444.07
Totales En US$ 1 3,144 $2,664.36
IGV
TOTAL
480
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
120
120
$0.00 $0.00
$19,674.26
$19,225.91
Capital de trabajo
AÑO 2020 ene feb marz abril may jun jul agos sept oct
nov dic TOTAL
Ingres
os
$0.00 $0.00 $15,600.
00
$18,200.
00
$30,800.
00
Egres
os
$16,539.
82
$8,250.
00
$14,538.
32
$17,958.
38
$19,549.
10
$250,800.00
$208,306.90
Market
ing
Recurs
os
$8,049
.74 $0.00 $0.00 $0.00 $13.47 $53.89 $370.20 $0.00 $13.47 $0.00 $0.00 $53.89
$8,554.
66
Human
os $17.96 $0.00 $17.96 $35.92 $0.00 $17.96 $150.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $71.75 $311.55
Planilla $7,095
.81
$7,095
.81
$7,095
.81
$7,095
.81
$7,095.
81
$7,095.
81
$7,095.
81
$7,095.
81
$7,095
.81
$7,095
.81
$7,095
.81
$7,095
.81
$85,149
.70
Costo
Fijo
$1,154
.19
$1,154
.19
$1,609
.28
$3,196
.11
$1,609.
28
$3,112.
28
$3,112.
28
$1,609.
28
$1,609
.28
$1,609
.28
$1,609
.28
$1,609
.28
$22,994
.01 Costo
Variabl
e
$0.00 $0.00 $5,815
.27
$7,630
.54
$10,830
.54
$15,045
.81
$15,045
.81
$10,830
.54
$5,815
.27
$5,815
.27
$5,815
.27
$8,430
.54
$91,074
.85
Utiles $222.13 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
$222.13
Saldo Periodo -$16,539.82 -$8,250.00 $1,061.68 $241.62 $11,250.90
$9,064.37 $1,066.17 $1,079.64 $1,079.64 $3,538.73
Saldo Acumulado -$16,539.82 -$24,789.82 -$23,728.14 -$23,486.52 -$12,235.62
$7,438.64 $26,664.55 $35,728.92 $36,795.09 $37,874.73 $38,954.37
$42,493.10 $42,493.10
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
121
121
Capital de trabajo
Tabla 66.
Texto tabla
KW 0 2020 2021 2022 2023 2024
Tasa de
Crecimiento
4.93% 6.52% 6.12% 5.77%
$24,789.82 $26,012.15 $27,709.09 $29,406.04 $31,102.98
INV Kw -
$24,789.82
-$1,222.32 -$1,696.94 -$1,696.94 -$1,696.94
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Cronograma de actividades preoperativas
Tabla 67.
Texto tabla
MES ACTIVIDADES PRE - OPERATIVAS 2019
Diciembre
Compras de
tangibles
Actividades
Constitución
Licencia de
Defensa
Civil
Registro de
marca en
INDECOPI
Licencia
Municipal
Afiliación
CANATUR
1 X
2 X X X X
3 X X X X
4 X X X X
5 X X X X
6 X X X X X
7 X X X X X
8 X X X
9 X X X
10 X X
11 X X
12 X X
13 X
14 X
15 X
16 X
17 X
18 X X
19 X X
20 X X
21 X
22 X
23 X
122
122
24 X 25 X
26
27
28
29
30
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
123
123
Capítulo 7
Estructura Organizacional y Gestión de Recursos Humanos
A continuación, mostramos la estructura organizacional y el equipo humano con el que
contará PIR. Todo el personal estará alineado a los objetivos de la empresa para así poder crear
valor y transmitir el servicio de calidad para satisfacer las necesidades y cumplir con las
expectativas de los clientes.
Estructura Organizacional:
En Peruvian Inca Rides la estructura organizacional será de forma horizontal, eliminando la
mayoría de los niveles de mandos medios y de sus funciones. De esta forma, la alta dirección
está en contacto directo con los trabajadores de primera línea como el jefe de marketing,
operaciones, finanzas y ventas. Al usar este tipo de estructura se buscará capacitar a los
empleados para tomar las decisiones operativas diarias sin la necesidad de consultar con la
dirección en caso no sea algo de suma importancia, se motivará al personal por objetivos de
producción fijados por la empresa. Por otro lado se fijarán políticas en la empresa que se deben
cumplir para razones de seguridad y temas legales. Este tipos de estructura organizacional le
conviene más a la empresa debido a la cantidad reducida de personas trabajando en la empresa
dando más libertad a los trabajadores para poder ver diferentes áreas de la empresa y tener
participación en cualquier situación , por otro lado da empoderamiento a los trabajadores, de esta
forma se sienten más motivados, ya que ellos se sienten responsables del éxito de la compañía.
124
124
Organigrama de Peruvian Inca Rides
Figura 22. Junta Directiva Accionistas
Elaboración propia: Equipo Peruvian Inca Rides
Objetivos de recursos humanos
Mantener al 80% de los trabajadores motivados y alineados con los valores de la empresa
para fines del 2020.
Capacitar al 100% del personal en temas vinculados al deporte como mecánica de bicicletas
y primeros auxilios en zonas agrestes para mediados del 2020.
Alinear 60% de las estrategias de la empresa con recursos humanos para fines del 2020.
Disminuir en 40% la rotación del personal, para mejorar las capacidades del personal para el
2021.
Reducir el 50% de las tardanzas y ausentismo para fines del 2020.
Políticas de recursos humanos
PIR cuenta con las siguientes políticas:
Gerente General
M arketing y Ventas O peraciones F inanzas R ecursos Humanos
G uia de bicicleta de montaña
C hofer
125
125
Políticas de contratación:
PIR con el objetivo de ofrecer un servicio de calidad a sus clientes, se compromete con que
exista un proceso de selección de los guías de montaña para que la experiencia del tour sea
satisfactoria para el cliente, por ello se realizan estudios médicos, estudio enfocados al
conocimiento de rutas y primeros auxilios.
No se podrá por ningún motivo contratar a personas que sean menor de edad, o tengan
antecedentes penales o judiciales.
Política de vacaciones:
PIR se compromete en facilitar a cuyos colaboradores tengan más de un año trabajando con
nosotros, vacaciones pagadas, estas vacaciones serán de un mes de forma consecutiva o repartida
a lo largo del año si es que este lo solicita así, por ello ve necesario que aquella persona que vaya
a beneficiarse de dichas vacaciones, avise su intención de tomarlas, con un mínimo de 14 de días
de antelación, esto va a permitir que se busque ayuda temporal si es que es necesario y con ello
programar dichas vacaciones de un modo que no perjudique el funcionamiento normal de la
empresa y se pueda atender la demanda de tours.
Política de pagos:
PIR con el objetivo de no perjudicar a sus colaboradores y proveedores, se compromete con
pagar de manera inmediata las cuentas que se tengan con ellos, ya sea a través de depósito
bancario o en efectivo, los pagos se realizarán antes de adquirir los productos, es decir al
contado.
En cuanto al pago del personal esto será de manera mensual y se realizará únicamente por
depósito bancario indistintamente del banco del que sea usuario dicho colaborador.
Política de capacitación pro
126
126
Con el fin de poder desarrollar competencias laborales en nuestros colaboradores y con ello
conseguir mejores resultados en las operaciones de la empresa, todo el personal contratado
deberá participar de las capacitaciones que se desarrollaran semestralmente, con el fin de poder
verificar que dichas capacitaciones hayan generado resultados positivos en los colaboradores, se
realizarán evaluaciones del plan de estudio, en caso un colaborador desapruebe dicha evaluación,
deberá verse obligado a reintegrar, si lo hubiere, el valor de dicha capacitación, a la empresa.
Política de descanso:
Para aquellos colaboradores que requieran días de descanso, será necesario que estos
presenten su descanso médico para que exista una prueba de la veracidad de la situación por la
que se está pasando y se amerite el descanso médico, si no existe una presentación de este y el
motivo de descanso es por algo personal, se procederá a descontar el sueldo por falta.
Políticas contra el acoso sexual:
PIR se compromete a crear un ambiente laboral grato para los colaboradores, sobre todo un
ambiente en donde las personas se encuentren libres del acoso sexual, por ello se fomentará un
trato justo, respetuoso, decente y digno. Como compromiso para esta política se tomarán
medidas con el fin de corregir cualquier comportamiento inoportuno e indeseable y por ello se
aplicarán sanciones a las personas que infrinjan dicha política de la empresa.
Políticas de entrada a la oficina.
PIR con la finalidad de que el servicio sea entregado de manera puntual a sus clientes, tienen
como política que sus empleados administrativos se encuentren en las oficinas a las 9 am y en el
caso de los guías y el transporte deben estar a más tardar a las 7 am, para que se hagan las
revisiones técnicas necesarias de las bicicletas y al recojo de los clientes.
127
127
Estrategias de Recursos Humanos:
Las estrategias de contratación de personal se basan en reclutar, seleccionar, capacitar y
retener a personas claves que agregaran valor a la empresa.
Reclutamiento del personal:
Los guías de montaña serán contactados a través de agencias, ya que estos serán free lancer,
se evaluarán los conocimientos que posean respecto al sistema de rutas para el ciclismo de
montaña, como también conocimientos de primeros auxilios, con ello también se realizará una
evaluación relacionada al factor actitudinal, ya que estos son los que estarán en contacto directo
con el cliente y por ello es crucial su actitud ante estos.
Como garantía de que dichos guías de montaña sean expertos en lo que hacen, será necesario
solicitar que estos posean certificados de seguridad que avale su conocimiento en este rubro
Capacitaciones:
Para el desarrollo de competencias laborales en nuestros colaboradores y con ello la obtención
de mejores resultados en las operaciones de la empresa, se realizarán capacitaciones semestrales
que ayuden a las personas a poder tener un mejor desempeño en el área en donde se encuentran.
Como parte de dicha capacitación se realizarán reuniones a nivel grupal en donde se evalúen
los objetivos que se trazaron y si es que se ha ido alcanzando dicho objetivo a lo largo del
tiempo, si en caso no se han alcanzado dichos objetivos, se idearán estrategias para alcanzarlos y
se evaluarán los factores por los que no se logró dicha meta.
Retroalimentación:
En el caso de la retroalimentación hacia los colaboradores, se utilizará el método 360 que
ayuda a poder tener una clara idea de los aspectos de mejora que requiere dicha persona, es por
128
128
ello que todas las personas están involucradas en ello, como en el caso de clientes, se realizarán
encuestas de satisfacción respecto al guía de montaña y ello será una de las bases que ayude a
poder evaluar el desempeño de estos.
Planilla mensual y anual
Tabla 68.
Planilla de Peruvian Inca Rides del año 2020
INGRESOS PROVISIONES
CO
D
Colaborado
r BASICO
VACACIONE
S
GRATIFICACIONE
S CTS
ESSALU
D TOTAL
1 Gerente
General 5000 416.67 833.33 2638.89 450.00 9338.89
2
Encargado
Ventas y
Marketing
4500 375.00 750.00 2375.00 405.00 8405.00
3
Encargado
de
Contabilida
d y
Finanzas
4800 400.00 800.00 2533.33 432.00 8965.33
4
Encargado
de
Operacione
s
4800 400.00 800.00 2533.33 432.00 8965.33
5 Encargado
de RH 4600 383.33 766.67 2427.78 414.00 8591.78
TOTAL 23700 1975.00 3950.00 12508.3
3 2133.00 44266.33
7095.80838
3
13253.3932
1
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
129
129
Presupuesto de recursos humanos
Tabla 69.
Presupuesto de recursos humanos
Actividad
es
Prove
ed
or
Preci
o de
venta
c/IGV
Valor
de
venta
s/IGV
Cantid
ad
Modal
idad
de
pago
Ene
Feb
Mar
Abril
May
Jun
Jul
Ago
Set
Oct
Nov
Dic
T o
t
a
l
1. Diseño
e
impresió
n de
organigra
ma,
misión y
visión y
señalizaci
ones
PIR
0
0
1
-
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.0
0
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.0
0
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.0
0
S/.0.00
2.
Comparti
endo de
Fiestas
Patrias
The
Lodg
e
Peru
S/.50
1.00
S/.42
4.58
10
Efecti
vo
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.0
0
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.50
1.00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.0
0
S/.501.
00
Comparti
endo de
Navidad
y Año
nuevo
Merc
ado
Libre/
San
Ferna
ndo
S/.23
9.64
S/.20
3.08
10
Efecti
vo
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.0
0
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.0
0
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.23
9.64
S/.239.
64
3.
Celebraci
ón por
cumpleañ
os
Tottu
s
S/.29
9.93
S/.25
4.18
5
Efecti
vo
S/.59
.99
S/.0.
00
S/.59
.99
S/.11
9.97
S/.0.
00
S/.59
.99
S/.0.0
0
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.0
0
S/.299.
93
4.
Capacitac
iones de
inducción
PIR
S/.0.0
0
S/.0.0
0
Trime
stral
-
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.0
0
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.0
0
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.0
0
S/.0.00
5.
Procesos
de
Selección
PIR
S/.0.0
0
S/.0.0
0
-
-
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.0
0
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.0
0
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.0
0
S/.0.00
6. Dias
Festivos
(Dia del
trabajado
r)
PIR
S/.0.0
0
S/.0.0
0
2
-
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.0
0
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.0
0
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.0
0
S/.0.00
TOTAL - - - - - S/.59
.99
S/.0.
00
S/.59
.99
S/.11
9.97
S/.0.
00
S/.59
.99
S/.50
1.00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.0.
00
S/.23
9.64
S/.1,04
0.57
TOTAL
EN
DOLAR
ES
$17.
96
$0.0
0
$17.
96
$35.9
2
$0.0
0
$17.
96
$150.
00
$0.0
0
$0.0
0
$0.0
0
$0.0
0
$71.7
5
$311.5
5
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
130
Capítulo 8
Plan de Finanzas
Objetivos de finanzas
Tabla 70.
Objetivos del plan de finanzas
Objetivos
1 Margen neto mayor a 15% desde el primer año de operaciones
2 Obtener un margen operativo mayor a 30% desde el primer
año de operaciones
3 Recuperar la inversión del accionista en los primeros 28 meses
de operación.
4 Alcanzar una TIR mayor a 20%
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Datos
Tabla 71.
Datos para la proyección financiera
Datos para la proyección financiera
● Todos los montos se expresan en nuevos dólares ($)
● Los gastos pre-operativos se consideran como inversión inicial
● El IGV y el IR serán 18% y 29.5%.
● El periodo pre operativo se considera desde diciembre
● Endeudamiento 60%, capital social 40%
● El riesgo país de Perú es de 1.26%
● La beta desapalancada de EEUU es 0.9
● La prima de mercado de EEUU es 6.65%
● El rendimiento de bonos de tesoro de EEUU es de 1.94
● Inflación de EE.UU ces 1.70%
● Inflación de Perú es 2.04%
● Se está tomando una TEA del 12.68% de la caja Cuzco.
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
131
Supuestos
Tabla 72.
Supuestos de la proyección financiera
Supuestos de la proyección financiera
● La evaluación financiera se considera a cifra constante.
● Se asume que el UIT será de 4200 por los próximos 5 años.
● Todos los trabajadores están en la misma AFP.
● No se considera retención de AFPs.
● Se asume que no habrá inflación y devaluación.
● Se asume que el cambio de dólar se mantendrá constante en S/. 3.34
● Se asume que ninguno de los colaboradores tiene hijos.
● Se asume que todos los colaboradores adminisstrativos entran a trabajar el 2 de enero.
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Políticas
Tabla 73
Políticas a tener encuenta
Políticas
● El pago de los sueldos a los colaboradores administrativos se realizará el último
día útil de cada mes.
● El pago a los guías de montaña se realizará 50% al inicio del tour y el otro 50%
cuando se termine en tour.
● No existirá un incremento salarial.
● A los proveedores de bicicletas se les pagará por adelantado y a través de un
depósito bancario.
● No existirá créditos para los clientes para el pago del servicio turístico.
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Estructura de capital:
El monto requerido para la inversión del proyecto es de $231,709.
132
Tabla 74.
Inversión y estructura de capital
INVERSION Y ESTRUCTURA DE CAPITAL
Criterios Porcentajes Inversión Total
Accionistas 40% $92,683.64
Bancos 60% $139,025
TOTAL 100% $231,709
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
La estructura de capital está conformada en un 60% a través de un préstamo bancario,
obtenido en Caja Cuzco a una tasa de 12.68% anual por un periodo de 5 años y un 40% realizado
en partes iguales a través de un aporte de partes iguales de los socios del proyecto.
Tabla 75.
Periodo de recuperación de capital invertido
0 2020 2021 2022 2023 2024
FCE-
PRC
$231,709
82,472
69,629
66,046
58,976
58,220 Se recupera en 3 años y 3 meses
FCF-
PRC
$92,684
49804.1
38121.0
29986.6
29491.9
29513.7
Se recupera en el 2 años y 3
meses
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Flujo de caja económico
Tabla 76:
Flujo de caja sin IGV
FLUJO DE CAJA
OPERATIVO S/IGV AÑOS 0 2020 2021 2022 2023 2024
Ventas $212,542.37 $223,022.31 $237,571.53 $252,120.75 $266,669.98
Costos y Gastos $117,623.90 $121,787.02 $127,566.65 $133,346.29 $139,125.92
Depreciacion $12,767.54 $12,767.54 $12,767.54 $12,767.54 $12,767.54
Amortizacion $266.44 $266.44 $266.44 $266.44 $266.44
UAI $81,884.50 $88,201.31 $96,970.90 $105,740.49 $114,510.08
IR 29.50% $24,155.93 $26,019.39 $28,606.42 $31,193.45 $33,780.47
UN $57,728.57 $62,181.93 $68,364.49 $74,547.05 $80,729.61
133
Tabla 77.
Flujo de caja operativo con IGV
FLUJO DE CAJA
OPERATIVO
C/IGV
AÑOS 0 2020 2021 2022 2023 2024
Ventas C/IGV $250,800.00 $263,166.32 $280,334.41 $297,502.49 $314,670.57
Costos y Gastos $134,823.76 $139,736.25 $146,556.22 $153,376.18 $160,196.15
Pago IR $24,155.93 $26,019.39 $28,606.42 $31,193.45 $33,780.47
Pago IGV $11,704.51 $23,773.31 $25,351.84 $26,930.37
FC OPERATIVO $91,820.31 $85,706.18 $81,398.46 $87,581.02 $93,763.58
Tabla 78.
Flujo de caja de inversión
Flujo de Caja de
Inversión C/Igv AÑOS 0 2020 2021 2022 2023 2024
Inversión
Activo Fijo -$203,775
Inversion
Activo
Intangible
-$3,144
Inversión KW -$24,790 -$1,222 -$1,697 -$1,697 -$1,697
FLUJO DE
CAJA DE
INVERSIÓN
C/IGV
TOTAL -$231,709 -$1,222 -$1,697 -$1,697 -$1,697 $0
FLUJO DE
CAJA
ECONOMICO
TOTAL -$231,709 $90,597.98 $84,009.23 $79,701.52 $85,884.08 $93,763.58
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Flujo de Caja Financiero
Para el flujo de caja financiero se toma en cuenta el pago de la cuota que se paga al banco por
el préstamo del 60% de la inversión total.
A continuación se muestra el cuadro de la deuda para un mejor entendimiento de esta tabla
Tabla 79.
Análisis de la deuda para un mejor entendimiento
n (años) saldo de la deuda intereses amortizacion cuota escudo fiscal
134
0 $139,025 - - - -
1 $117,435 $17,628 $21,590 $39,219 $5,200
2 $93,107 $14,891 $24,328 $39,219 $4,393
3 $65,694 $11,806 $27,413 $39,219 $3,483
4 $34,805 $8,330 $30,889 $39,219 $2,457
5 $0 $4,413 $34,805 $39,219 $1,302
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Flujo de caja financiero:
Tabla 80.
Flujo de caja de deuda
FLUJO DE
CAJA DEUDA
AÑOS
0
2020
2021
2022
2023
2024
Préstamo $139,025
Pago cuota -$39,219 -$39,219 -$39,219 -$39,219 -$39,219
Escudo Fiscal $5,200 $4,393 $3,483 $2,457 $1,302
FC DEUDA $139,025 -$34,018 -$34,826 -$35,736 -$36,761 -$37,917
Flujo de
Caja
Financiero
AÑOS 0 2020 2021 2022 2023 2024
-$92,684 $56,579.57 $49,198.69 $43,965.48 $49,122.64 $55,846.72
*Este flujo de caja se utiliza para hallar los indicadores económicos y financieros.
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Asimismo, se añade un flujo de caja financiero anual donde se toma en cuenta el deposito real
del impuesto a la renta pagado al año siguiente y no se toma en cuenta el escudo fiscal ya que
este último está considerado en el Estado de Resultados al momento de restar el pago de
intereses, viéndose el pago de impuesto a la renta reducido. Siendo el impuesto a la renta total a
pagar para el año 2021 de $18,955.54, siendo este último la diferencia entre ambos flujos
financieros en cuanto al año 2020.
135
Tabla 81.
Flujo de caja financiero
Flujo de Caja
Financiero
AÑOS
2019
2020
2021
2022
2023
2024
$0 $75,535.11 $46,755.39 $43,069.75 $49,252.31 $57,131.81
*Este flujo de caja se utiliza para hallar el estado de situación financiero.
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Indicadores económico-financieros
Cálculo del COK y del WACC
Tabla 82.
Texto tabla
COK Ke(real) 13.60%
Kd Perú Real Kd(real) 10.43%
WACC real 9.85%
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
TIR económica / TIR financiera
Tabla 83.
TIR económica y TIR financiera
TIRE 25%
TIRF 48%
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
VAN económica y VAN Financiera (si tomaron deuda)
Tabla 84.
VAN económica y VAN Financiera
VANE 98102
VANF 84234
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
136
Estado de Situación Financiera
Tabla 85.
Estado de Situación Financiera
PERUVIAN INCA RIDES S.A.C.
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA
AL 31/12/2019
ACTIVOS CORRIENTES PASIVOS CORRIENTES
Caja $0 Cuentas por pagar $0
Cuentas por cobrar Otros $0
Otros $24,790 Deuda a bancos $0
IGV por cobrar $31,564
TOTAL AC $56,353
IGV por pagar
TOTAL PC $0
PASIVOS NO CORRIENTES
Deuda a bancos $139,025
TOTAL PNC $139,025
ACTIVOS NO CORRIENTES
Activos Fijos $172,691
Depreciación acumulada $0
Activos Intangibles $2,664
Amortización acumulada $0
TOTAL ANC $175,356
PATRIMONIO
Capital Social $92,684
Resultados Acumulados
TOTAL PAT $92,684
ACTIVOS TOTALES $231,709 TOTAL PAS + PAT $231,709
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Tabla 86.
Estado de situación financiera al 31/12/2020
PERUVIAN INCA RIDES S.A.C.
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA
AL 31/12/2020
ACTIVOS CORRIENTES PASIVOS CORRIENTES
Caja
Cuentas por cobrar
75,535 Cuentas por pagar 0
Otros 0 0
Otros 26012 Deuda a bancos $0.00
IGV por pagar $38,257.63 Renta x pagar
$18,955.54
TOTAL PC 57213.17
IGV por cobrar 48763
150311
TOTAL AC
PASIVOS NO CORRIENTES
Deuda a bancos $117,435.08
TOTAL PNC $117,435.08 ACTIVOS NO CORRIENTES
Activos Fijos 172691
Depreciación acumulada -12768 PATRIMONIO
137
Activos Intangibles 2664
Amortización acumulada -266
TOTAL ANC $162,321.77
Capital Social $92,683.64
Reserva Legal $6,797.85
Resultados Acumulados
Resultado del ejercicio 38,503
TOTAL PAT 137984.17
ACTIVOS TOTALES 312,632 TOTAL PAS + PAT 312632
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
Estado de Resultados
Tabla 87.
Estado de resultados del 01 de enero al 31 de diciembre del 2020
PERUVIAN INCA RIDES S.A.C.
ESTADO DE RESULTADOS
DEL 1 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2020
ESTADO DE
GANANCIAS Y
PERDIDAS SIN IGV
2020
2021
2022
2023
2024
Ingresos por Ventas S/IGV $212,542.37 $223,022.31 $237,571.53 $252,120.75 $266,669.98
Costo de prestación de
servicios S/ IGV
$96,668.53
$100,474.18
$105,757.55
$111,040.92
$116,324.28
Costo fijos S/IGV $19,486.45 $19,486.45 $19,486.45 $19,486.45 $19,486.45
Costos variables S/IGV $77,182 $80,988 $86,271 $91,554 $96,838
UTILIDAD BRUTA $115,873.85 $122,548.12 $131,813.98 $141,079.84 $150,345.69
Gastos de
Marketing S/IGV
$7,249.71
$7,607.18
$8,103.45
$8,599.71
$9,095.98
Gastos
Administrativos
S/IGV
$452.27
$452.27
$452.27
$452.27
$452.27
Gastos de
oficina (útiles)
$222.13
$222.13
$222.13
$222.13
$222.13
Gastos del area
de recursos humanos
$311.55
$311.55
$311.55
$311.55
$311.55
Gastos del Planillas
$13,253.39
$13,253.39
$13,253.39
$13,253.39
$13,253.39
Depreciación de Activo fijo
$12,767.54
$12,767.54
$12,767.54
$12,767.54
$12,767.54
Amortización de intangibles
$266.44
$266.44
$266.44
$266.44
$266.44
UTILIDAD OPERATIVA
$81,884.50
$88,201.31
$96,970.90
$105,740.49
$114,510.08
Pago de Intereses
$17,628
$14,891
$11,806
$8,330
$4,413
Utilidad antes de impuestos
$64,256.07
$73,310.55
$85,164.93
$97,410.46
$110,096.75
Impuesto a la renta (29.5%)
$18,955.54
$21,626.61
$25,123.65
$28,736.09
$32,478.54
Utilidad Neta $45,300.53 $51,683.93 $60,041.28 $68,674.38 $77,618.21
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
138
Análisis de sensibilidad unidimensional
Para la evaluación financiera de Peruvian Un Rides se usaron valor actual neto VAN, tasa
interna de retorno- TIR y periodo de recupero.Para calcular el VAN se descontó el flujo de caja
económico a una tasa COK de 13.60
Para realizar el análisis de sensibilidad de Peruvian Inca rodea se tomaron como variables el
número de paquetes turísticos demandados y el precio de este servicio, con ello se procedió a
analizar el impacto económico en un escenario pesimista, esperado y optimista. Tabla n° 65
Tabla 88.
Texto tabla
ANALISIS DE
SENSIBILIDAD DE LA
DEMANDA
DEMANDA
-20% -10% ESPERADO 10 20%
VAN 1186 46339 98173 135417 180160
TIR 10% 17.00% 25% 31% 37%
PAYBACK 60 Meses 39 Meses 27 Meses 22 Meses 17 Meses
Tabla 89.
Texto tabla
ANALISIS DE LA
SENSIBILIDAD DE PRECIO
PRECIO
REDUCIDO
(USD 2200 -
USD 2600)
ESPERADO
REDUCIDO
(USD 2800 -
USD 3200)
VAN 103526 98173 92764
TIR 26% 25% 24%
PAYBACK 22 Meses 27 Meses 28 meses
Elaboración: Equipo Peruvian Inca Rides
139
Recomendaciones y conclusiones
El proyecto tiene un gran potencial de crecimiento sobretodo si entes como PromPerú
promoviesen el ciclismo de montaña en una mayor y hacia el público extranjero, siendo
una gran oportunidad de crecimiento de la empresa.
Se recomienda para futuros proyectos similares evaluar el poder trabajar con agencias de
viaje con el fin de aumentar la proyección de demanda de unidades.
Se recomienda poder implementar actividades extremas en un largo plazo, en los meses de
enero febrero, aprovechando de esa manera el clima en esos meses, para clientes que
buscan actividades donde sientan la adrenalina.
140
Referencias
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radicalmente nuestra experiencia en internet .
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turistas-ya-no-pueden-ingresar-salineras-de-maras-fotos-892926/
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142
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del%20Turista%20Extranjero%202018&url=~/Uploads/perfiles_extranjeros/41/PTE1
8Consolidado.pdf&nombObjeto=PerfTuristaExt&back=/TurismoIN/sitio/PerfTuristaE
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de:https://www.promperu.gob.pe/TurismoIN/sitio/Paises/101/Estados%20Unidos
143
Anexos
Anexo 1: Lienzo CANVAS
Figura 23. Texto figura
144
Anexo 2. Entrevista en profundidad a experto de la industria turística
Nombre del entrevistado: Vicente Chirinos Pastor
Cargo: Dueño
Empresa: PMR
E-mail: [email protected] Tipo: Experto en la industria
PROPÓSITO DE LA ENTREVISTA: Buenos días, somos estudiantes de la Universidad San
Ignacio de Loyola. En primer lugar, agradecemos el tiempo que nos ofrece para brindarnos sus
conocimientos, los cuales serán de gran importancia para nuestro trabajo del curso de Proyecto
Integrador. A continuación le realizaremos una serie de preguntas, las cuales estarán
relacionadas al rubro turístico y los servicios que ofrecen.
Esperamos que nos brinde la mayor cantidad de información.
Propuesta de negocio: La propuesta de este proyecto es la de crear un operador turístico que
se especializa en brindar tours especializados en ciclismo de montañas. Con estos tours queremos
crear una experiencia inolvidable que permita al cliente conocer el patrimonio cultural y estar en
contacto con la naturaleza
¿Qué es PMR y que servicio ofrece?
Respuesta: PMR es una empresa que se especializa en bicicleta de montaña en el Perú desde
hace 4 años, nos especializamos en armar tours con un servicio de calidad todo incluido.
¿Dentro de su nicho de mercado, a que turista se enfocan, nacional o internacional?
Respuesta: Desde que iniciamos la empresa nos hemos enfocado full en el mercado
internacional, esas personas interesantes quieren conocer el Valle Sagrado, Macchu Picchu y los
senderos Incas que rodean Cusco.
¿Cuál es el perfil de turista que tienen hoy en día?
145
Respuesta: Hoy en día nuestro perfil de turista son personas entre los 30 y 55 años de edad,
muchos de ellos ya han viajado por el mundo con su bicicleta y están interesados en el Perú por
la cantidad y calidad de sus senderos Incas.
¿Trabajan con alguna agencia u operador turístico?
Respuesta: Si, ahora estamos trabajando con una empresa de Canadá, que se llama Big
Mountain Bike Adventures. Esta agencia le manda 10 grupos al año, el tour de ellos consiste en
un viaje de 10 días de bicicleta, donde montan 9 días y tienen 1 día para descansar o conocer
Macchu Picchu que es lo que todos hacen ese día.
¿Cuántos proveedores cuenta la empresa hoy en día?
Respuesta: Bueno, antes contábamos con un proveedor de vehículos, ahora la empresa ha
comprado sus vehículos. Dentro de nuestros tours hacemos picnics de lujo en las montañas y eso
requiere de un proveedor del servicio.
¿Cuál es la ventaja competitiva que te diferencia de otras empresas de mountain bike?
Respuesta: Bueno, la ventaja competitiva de PMR es que nosotros ofrecemos un paquete todo
incluido, ya que contamos con un lodge en el Valle Sagrado. Entonces, el cliente viene y se
olvida gastar plata extra o de preocuparse donde va a comer o dónde va a dormir porque en el
paquete ya incluimos todo, desde las bicicletas, guías, comidas, transporte, alojamiento y
diversión.
¿Cuáles son sus metas en los próximos años?
Respuesta: En los próximos años, PMR está buscando trabajar con nuevos operadores a nivel
mundial, pero también nos estamos haciendo conocidos en el mercado nacional. El mercado
nacional es un mercado cero explotado en la bicicleta de montaña, es un deporte que está
creciendo en el Perú y queremos comenzar a aprovechar esa parte.
146
¿Les gustaría participar en alguna feria internacional de turismo?
Respuesta: Si, quisiéramos participar en la feria de Berlín, el “EUROBIKE”. Justo estamos
pensando ir en el 2020 ya que está en la mira.
¿De qué manera promocionan dan a conocer su producto a personas naturales?
Respuesta: Bueno, nuestro mejor marketing es “el boca a boca”, nosotros viajamos a otros
países a montar bicicleta y conocer otros senderos donde las comunidades de ciclistas son
pequeñas en otros países, entonces nosotros conocemos a un grupo de ciclistas les ofrecemos
nuestros paquetes, los convencemos que vengan al Perú. Luego ellos vienen y al regresar a sus
países cuentan su experiencia con sus amigos y conocidos. Otro medio de ventas que también es
muy bueno es la página web.
¿Ustedes proporcionan bicicletas a los turistas?
Respuesta: si tenemos dos bicicletas, unas large y una médium, estas bicicletas son tope de
línea, pero mayormente los turistas vienen con sus propias bicicletas y ya estás de alquiler las
usamos en casos de emergencia. Siempre pasa que se rompe y malogra una pieza a la bicicleta
del cliente y le damos nuestras bicicletas.
¿Con qué países específicos trabajan directamente?
Respuesta: Bueno, ahora estamos trabajando full con Canadá gracias a esta agencia que nos
manda clientes, luego con USA, también Nueva Zelanda. Un mercado potencial gigante es
Europa que todavía está en nuestra mira.
¿Cuáles son los meses de temporada baja?
Respuesta: Bueno, los meses de temporada baja son enero y febrero, ya que en Cusco es
temporada de lluvias y el acceso a las montañas se pone difícil, por otra parte, las rutas se
vuelven muy peligrosas para los clientes.
147
Bueno Vicente muchas gracias por esta entrevista. A sido un placer conocer un poco más
sobre PMR.
148
Anexo 3. Entrevista en profundidad a proveedores del sector
Nombre del entrevistado: Matías Carreño
Cargo: Gerente General
Empresa: Tatoo Adventure Gear
E-mail: [email protected]
Tipo: PROVEEDOR DE BICICLETAS Y REPUESTOS
PROPÓSITO DE LA ENTREVISTA: Buenos días, somos estudiantes de la Universidad San
Ignacio de Loyola. En primer lugar, agradecemos el tiempo que nos ofrece para brindarnos sus
conocimientos, los cuales serán de gran importancia para nuestro trabajo del curso de
Proyecto Integrador. A continuación le realizaremos una serie de preguntas, las cuales estarán
relacionadas al rubro turístico y los servicios que ofrecen.
Esperamos que nos brinde la mayor cantidad de información.
¿Ustedes están dispuestos a tener aliados estratégicos ofreciendo beneficios y/o descuentos a
un tour operador de bicicleta?
SI
¿Cómo sería un aliado estratégico ideal para ustedes?
Que genere contenido para la marca 3. ¿Cómo funciona su servicio post-venta?
Trabajamos con un tiempo de 90 días luego de compra para todo posible reclamo.
4. ¿Cómo funcionan sus garantías?
La aceptación y reposición la cubre el fabricante directamente.
5. ¿Están dispuestos en abrir una nueva tienda en Cusco?
No
6. ¿Manejan ventas al crédito? ¿Cuál es el monto máximo?
149
Si, depende la empresa que lo solicite.
7. ¿Dan descuentos por venta al mayor? ¿Cuál es el monto mínimo para ofrecer descuentos?
Si, no hay un monto mínimo ya que depende el tipo de producto para tomar esta decisión.
8. ¿Tienen repuestos para ofrecer reparación técnica inmediata? Si 9. ¿Cuáles son los
componentes que se gastan más en una de sus bicicletas?
Cadenas y pastillas de freno
10. ¿Cada cuánto tiempo se recomienda hacer un mantenimiento de sus bicicletas?
15 días mantenimiento preventivo 60 días mantenimiento completo.
150
Anexo 4. Entrevista en profundidad a proveedores del sector
Nombre del entrevistado: Pablo Alcázar García
Cargo: Gerente Comercial Empresa: Only Bikes S.A.C.
E- mail: [email protected]
Tipo: PROVEEDOR DE BICICLETAS
PROPÓSITO DE LA ENTREVISTA: Buenos días, somos estudiantes de la Universidad San
Ignacio de Loyola. En primer lugar, agradecemos el tiempo que nos ofrece para brindarnos sus
conocimientos, los cuales serán de gran importancia para nuestro trabajo del curso de
Proyecto Integrador. A continuación le realizaremos una serie de preguntas, las cuales estarán
relacionadas al rubro turístico y los servicios que ofrecen.
Esperamos que nos brinde la mayor cantidad de información.
¿Ustedes están dispuestos a tener aliados estratégicos ofreciendo beneficios y/o descuentos a
un tour operador de bicicleta?
Respuesta: Si, siempre es bueno tener aliados estratégicos para generar más clientes; ya
trabajamos con agencias que ofrecen este turismo de aventura de bicicletas y tenemos un
descuento especial para agencias de turismo de este rubro; es decir, manejamos un margen
especial con ellos.
¿Cómo sería un aliado estratégico ideal para ustedes?
Respuesta: Que camine de la mano con nosotros y apunte a la misma dirección, que nos
genere más clientes; al ser un negocio de bicicletas un aliado estratégico ideal para nosotros sería
alguien que ofrezca algún servicio complementario al nuestro, en este caso, tours de bicicleta
sería genial.
¿Cómo funciona su servicio post-venta?
151
Respuesta: Tenemos una base de datos con todos nuestros clientes y así mismo un registro en
el sistema operativo y dependiendo del producto que compren actúa nuestro servicio post venta,
si es el caso de una bicicleta, ofrecemos el primer mantenimiento gratis, garantía de por vida, etc;
si son accesorios o productos se les da la facilidad de obtener repuestos o lo que necesiten de
forma inmediata por lo que nos aseguramos de tener buen stock siempre; y brindar el mejor
servicio post venta.
¿Cómo funcionan sus garantías?
Respuesta: Las garantías es un proceso ya establecido por la marca, en este caso Specialized,
a nivel mundial que aplica igual en todos los países donde tenga presencia la marca. Varían de
acuerdo a los componentes de la bicicleta; por ejemplo, los cuadros de las bicicletas tienen
garantía de por vida, los aros tienen hasta 1 año de garantía y así varía dependiendo del
componente. Aplica únicamente para el primer dueño. Una vez que viene el cliente con alguna
falla o reclamo, se evalúa el caso y luego se envían fotos de la parte dañada, la boleta de compra
y el número de serie de la bicicleta, a Estados Unidos donde está la central de la marca; y en un
plazo de 15 días la marca nos da la respuesta si aplica o no garantía; en caso de ser no, la
explicación de caso y en caso de ser sí, la manera cómo proceder, enviándonos el producto nuevo
haciéndose responsables ellos en el mayor de los casos.
¿Están dispuestos en abrir una nueva tienda en Cusco?
Respuesta: Por el momento no, igual vendemos online y hacemos envíos a todo el Perú.
¿Manejan ventas al crédito? ¿Cuál es el monto máximo?
Respuesta: Solíamos manejar ventas al crédito, pero desde este año decidimos no hacerlo.
Estamos justo por empezar a trabajar con una empresa que se encarga de evaluar al cliente y le
ofrecen financiamiento, pero eso ya es directo del cliente con el banco.
152
¿Dan descuentos por venta al mayor? ¿Cuál es el monto mínimo para ofrecer descuentos?
Respuesta: Como explicamos en la pregunta 1, damos descuento a agencias de turismo por la
compra mínima de 5 bicicletas. De no tratarse de bicicletas, si no accesorios o componentes si
podemos ofrecer un descuento especial por ventas al mayor.
¿Tienen repuestos para ofrecer reparación técnica inmediata?
Respuesta: Si, y creo que eso es lo más importante de nuestro servicio técnico. Tener los
repuestos a la mano y si no conseguirlos en menos de 3 días para satisfacer al cliente.
¿Cuáles son los componentes que se gastan más en una de sus bicicletas?
Respuesta: Esto depende del mantenimiento que le den a la bicicleta del uso que le den a la
bicicleta, me refiero a que si usan una bicicleta de montaña en la pista todo el día, lo que se va a
gastar más son las llantas. Pero en líneas generales lo que más se gasta son las pastillas de freno,
la cadena, los grips y las llantas.
¿Cada cuánto tiempo se recomienda hacer un mantenimiento de sus bicicletas?
Respuesta: Depende del uso que le den. Si es una persona que usa su bicicleta todos los días
en la ciudad puede hacerse 1 ó 2 mantenimientos al mes. Si es una persona que usa su bicicleta
en la montaña todos los días recomendamos hacerle servicio por lo menos 1 vez a la semana. Es
relativo al uso que le den.
153
Anexo 5. Entrevista en profundidad a consumidores potenciales
Name of the interviewed: Billy Prime Eguiluz
E-mail: [email protected]
Country: Canada
Type: POTENTIAL CONSUMER
INTERVIEW PURPOSE: Good morning, we are students of the San Ignacio de Loyola
University. First of all, we appreciate the time you offer to give us your point of view, which
will be of great importance for our work in the Integrative Project course. Next we will ask you a
series of questions, which will be related to mountain biking.
WARM UP:
1. ¿When did you start riding mountain bikes?
I started MTB on 2015
2. ¿What is your favorite place to ride your mountain bike?
My local trails in North Vancouver, Canada
GENERAL ASPECTS:
3. ¿What is the first thought that comes to your mind when you hear “mountain biking”?
Friends, Joy, Passion, Freedom 4. ¿Do you know or have you ever tried a specialized
mountain bike tour operator?
Yes. PMR in Cusco, Peru
5. ¿What are the most important factors that you keep in mind when you choose a mountain
bike tour operator?
- Cost
- Itinerary
154
- Expertise of the Guides
- Complementary services on the tour
Business proposal: The proposal of this project is to create a tour operator that specializes in
providing specialized mountain biking tours. With these tours we want to create an unforgettable
experience that allows the client to know the cultural heritage and be in touch with nature 6.
¿Would you like to do a tour riding Specialized Turbo Levo bikes?
Yes. Although I never been in a E-Bike so I don't know what to expect.
7. ¿What kind of single tracks are you use to ride?
- Technical/Gnarly single tracks
- Fast/Flowy single tracks 8. ¿How many times in a year do you travel for mountain biking?
- The past 3 years I haven't been travelling outside Canada with my bike.
9. ¿What is your average expenditure in a mountain biking trip?
Around $1500
10. ¿What’s the average time you spend in a mountain biking trip?
4-7 days
11. ¿Do you prefer to travel with your own bike or you don’t mind to rent a bike?
I will prefer to ride my own bike. Flight costs may affect my decision to bring with me my
bike
12. ¿What are other complimentary services you would like to have during a mountain biking
trip?
Accommodation
Transportation
Food
Beers
Bike Tools Visit Cultural Attractions of the destination.
155
Anexo 6. Entrevista en profundidad a experto de la industria turístico- hotelera
Nombre del entrevistado: Karen Guillen Rojas
Cargo: Coordinadora de la Carrera de Administración de Turismo
Empresa: USIL
E-mail: [email protected]
Tipo: Experta de la industria
PROPÓSITO DE LA ENTREVISTA: Buenos días, somos estudiantes de la Universidad
San Ignacio de Loyola. En primer lugar, agradecemos el tiempo que nos ofrece para
brindarnos sus conocimientos, los cuales serán de gran importancia para nuestro trabajo del
curso de Proyecto Integrador. A continuación le realizaremos una serie de preguntas, las cuales
estarán relacionadas al rubro turístico y los servicios que ofrecen.
Esperamos que nos brinde la mayor cantidad de información.
¿Ha escuchado o leído de operadores turísticos especializados en ciclismo de montaña en el
interior del país?
Si, sobre todo en Huaraz. También por Urubamba se han abierto rutas. He escuchado de
agencias tradicionales como Condor Travel y viajes pacifico que ofrecer turismo de aventura
dentro del cual hay ciclismo tradicional en urubamba.
Propuesta de negocio: La propuesta de este proyecto es la de crear un operador turístico que
se especializa en brindar tours especializados en ciclismo de montañas. Con estos tours queremos
crear una experiencia inolvidable que permita al cliente conocer el patrimonio cultural y estar en
contacto con la naturaleza
¿Qué atributos considera que debería tener un operador turístico especializado en ciclismo de
montaña?
156
La seguridad es una de las cosas primordiales. Asimismo, deben asegurarse de que las rutas
que usan y donde operan están legisladas. es decir, tener el permiso de la municipalidad o del
ente competente encargado de ese tem pues estarían afectando a comunidades del entorno.
¿Qué actividades complementarias debería tener un operador turístico de esta clase?
Recomiendo zonas de descanso e hidratación donde el cliente pueda relajarse. este tipo de
paradas pueden ser denominadas checkpoint de la ruta.
¿Considera que el Valle Sagrado (ubicado en el departamento de Cusco) sería un buen lugar
para ubicar un operador turístico especializado en ciclismo de montaña?
Claro, como les dije ya hay algunas rutas por Urubamba. entonces el lugar se presta para este
tipo de turismo de aventura.
¿Qué servicios nos recomendaría tercerizar?
La idea principal cuando se abre un negocio o tour operador es la de cubrir costos
rapidamente por que no siempre se inicia con un gran capital. Tercerizar en todo lo que sea
posible esta bien ; es lo que hacen las agencias e incluso un tour operador puede tercerizar
movilidad, comida, masajes y hasta los mismos guías.
¿Qué actividades se pueden realizar para ahorrar costos de operación?
Como les dije la tercerización de algunas actividades es lo mejor.
7. ¿Qué programas/softwares se podrían usar para operadores turísticos?
Al ser un tipo de turismo de aventura específico creo que ustedes deberían desarrollar su
propio sistema. Además los softwares en el mercado están más relacionados a restaurantes y
hotelería. Recuerden que ademas estos tienen costos no tan bajos y al inicio de la empresa deben
tratar de reducirlos.
157
¿Qué opina acerca de que un operador turístico se enfoque en sólo un tipo de actividad de
aventura (en este caso (ciclismo de montaña)?
Esta bien, recuerden que al hacer esto deben enfocar sus esfuerzos en mantener un contacto
directo con personas, grupos y organizaciones vinculadas a este tipo de turismo. Al ser un nicho
específico los cambios y tendencias impactan de manera rápida su hábito de consumo y estar en
contacto con ellos les ayudará a entender mejor su manera de pensar.
¿Qué opina de la evolución del turismo de aventura en Cusco en los últimos 5 años? En base a
la naturaleza del proyecta ¿Qué tipo de aliados estratégicos nos recomendaría tener?
No, solo en cusco. En otras regiones del país el turismo de aventura se está desarrollando
como buen atractivo. Lo malo es que es la informalidad predomina mucho y esto va de la mano
con operadores improvisados y que en muchas ocasiones no cuentas con el personal calificado,
la infraestructura ni equipamiento calificado con el fin de competir con los precios bajos. En
cuanto a sus aliados defensa civil, dircetur, entes municipales y comunidades aledañas deberían
ser sus aliados más idóneos.
158
Anexo 7. Entrevista en profundidad a consumidores potenciales
Name of the interviewed: Boris Kigel
Charge: Asistente de Consultoría
Company: Consulting Mining BK EIRL
E-mail: [email protected] Type: POTENTIAL CONSUMER
INTERVIEW PURPOSE: Good morning, we are students of the San Ignacio de Loyola
University. First of all, we appreciate the time you offer to give us your point of view, which will
be of great importance for our work in the Integrative Project course. Next we will ask you a
series of questions, which will be related to mountain biking.
WARM UP:
1. ¿When did you start riding mountain bikes?
At the age of 14 years old
2. ¿What is your favorite place to ride your mountain bike?
Chaclacayo and Chosica GENERAL ASPECTS:
3. ¿What is the first thought that comes to your mind when you hear “mountain biking”?
Adventure and freedom
4. ¿Do you know or have you ever tried a specialized mountain bike tour operator?
No, usually I arrange my own trips with some friends
¿What are the most important factors that you keep in mind when you choose a mountain bike
tour operator?
If I had to take one, the most important factor is the knowledge of the route, and also in the
use and maintenance of the bikes.
159
Business proposal: The proposal of this project is to create a tour operator that specializes in
providing specialized mountain biking tours. With these tours we want to create an unforgettable
experience that allows the client to know the cultural heritage and be in touch with nature
¿Would you like to do a tour riding Specialized Turbo Levo bikes?
Yes.
7. ¿What kind of single tracks are you use to ride? Tracks that involve a moderate slope near
chaclacayo and chosica.
8. ¿How many times in a year do you travel for mountain biking?
Six times a year.
9. ¿What is your average expenditure in a mountain biking trip?
Between 200-300$.
¿What’s the average time you spend in a mountain biking trip?
Between 4 to 7 hours.
¿Do you prefer to travel with your own bike or you don’t mind to rent a bike?
Usually I prefer to travel with my own bike.
¿What are other complimentary services you would like to have during a mountain biking
trip?
Mechanical assistance with the bikes.
160
Anexo 8. Entrevista en profundidad a consumidores potenciales
Name of the interviewed: Grace Carver
E-mail:[email protected]
Country: USA
Type: POTENTIAL CONSUMER
INTERVIEW PURPOSE: Good morning, we are students of the San Ignacio de Loyola
University. First of all, we appreciate the time you offer to give us your point of view, which will
be of great importance for our work in the Integrative Project course. Next we will ask you a
series of questions, which will be related to mountain biking.
WARM UP:
¿When did you start riding mountain bikes?
Around 6 years ago
¿What is your favorite place to ride your mountain bike?
3 hours from here there are good roads for biking and lately that is where I can do it most of
my time.
GENERAL ASPECTS:
¿What is the first thought that comes to your mind when you hear “mountain biking”?
Getting good vibes and have a nice weekend
¿Do you know or have you ever tried a specialized mountain bike tour operator?
Yes. I have tried it here and it is ok.
¿What are the most important factors that you keep in mind when you choose a mountain bike
tour operator?
161
If I have to go with my own bike. I don’t really mind bringing my own bike but it is better to
know if they have better bikes to use.
Business proposal: The proposal of this project is to create a tour operator that specializes in
providing specialized mountain biking tours. With these tours we want to create an unforgettable
experience that allows the client to know the cultural heritage and be in touch with nature
¿Would you like to do a tour riding Specialized Turbo Levo bikes?
Totally, I have heard it’s a good design. I don’t see why not.
7. ¿What kind of single tracks are you use to ride?
Rocky single tracks and with many descents
8. ¿How many times in a year do you travel for mountain biking?
Because of time it is hard to leave the country just for biking but I did it on 2016. I haven’t
travel outside the country to do it again.
9. ¿What is your average expenditure in a mountain biking trip?
Around $900
10. ¿What’s the average time you spend in a mountain biking trip?
Like a weekend or maybe 3 days
11. ¿Do you prefer to travel with your own bike or you don’t mind to rent a bike?
I will prefer staying with my own bike but if there’s better equipment, sure I could rent
12. ¿What are other complimentary services you would like to have during a mountain biking
trip?
A good place where to gather around with the others of the group and a place where to clean
the bikes.
162
Anexo 9. Entrevista en profundidad a consumidores potenciales
Name of the interviewed: Mathew Barret
E-mail: [email protected]
Country: USA
Type: POTENTIAL CONSUMER
INTERVIEW PURPOSE: Good morning, we are students of the San Ignacio de Loyola
University. First of all, we appreciate the time you offer to give us your point of view, which will
be of great importance for our work in the Integrative Project course. Next we will ask you a
series of questions, which will be related to mountain biking.
WARM UP:
1. ¿When did you start riding mountain bikes?
I started at 2013
2. ¿What is your favorite place to ride your mountain bike?
For the moment at Canada GENERAL ASPECTS:
¿What is the first thought that comes to your mind when you hear “mountain biking”?
Just Chill out with friends
¿Do you know or have you ever tried a specialized mountain bike tour operator?
Yes, a friend’s uncle runs one.
¿What are the most important factors that you keep in mind when you choose a mountain bike
tour operator?
The tracks where we are going and the price
163
Business proposal: The proposal of this project is to create a tour operator that specializes in
providing specialized mountain biking tours. With these tours we want to create an unforgettable
experience that allows the client to know the cultural heritage and be in touch with nature
¿Would you like to do a tour riding Specialized Turbo Levo bikes?
I that means a better kind of bike, absolutely.
7. ¿What kind of single tracks are you use to ride?
Gnarly tracks and I prefer to avoid those where the mud is too heavy.
8. ¿How many times in a year do you travel for mountain biking?
At least 2 times but not outside the country or beyond Canada
9. ¿What is your average expenditure in a mountain biking trip?
Around $1400
10. ¿What’s the average time you spend in a mountain biking trip?
I always spend 5 days
11. ¿Do you prefer to travel with your own bike or you don’t mind to rent a bike?
I prefer to do a track with my own bike. I am just used to it.
12. ¿What are other complimentary services you would like to have during a mountain biking
trip?
A health care center, you never know when accidents could happen.
164
Anexo 10. Entrevista en profundidad a onsumidore potenciales
Name of the interviewed: Carlos Abel Ojeda
Charge: - Company: Divemotor E-mail: [email protected]
Type: POTENTIAL CONSUMER
INTERVIEW PURPOSE: Good morning, we are students of the San Ignacio de Loyola
University. First of all, we appreciate the time you offer to give us your point of view, which will
be of great importance for our work in the Integrative Project course. Next we will ask you a
series of questions, which will be related to mountain biking.
WARM UP:
1. ¿When did you start riding mountain bikes?
I started riding mountain bike 5 years ago 2. ¿What is your favorite place to ride your
mountain bike?
Here in lima I ride everyday in el Morro, buy when I have more time to go further I like to
ride mountain bike in Manchay or Pachacamac
GENERAL ASPECTS:
¿What is the first thought that comes to your mind when you hear “mountain biking”?
When I hear or talk about Mountain biking I immediately start feeling excited about riding. It
takes me out of my routine and gives me time to forget about everything else.
¿Do you know or have you ever tried a specialized mountain bike tour operator?
Yes. Two years ago I went with a group of friends to Chile and we hired a specialized
mountain bike operator called GoChile. It was an amazing experience.
¿What are the most important factors that you keep in mind when you choose a mountain bike
tour operator?
165
1) Price 2) Safety and 3) Recommendations from friends or people that have expertise and
ride MTB too. Also that the equipment they provide is in great conditions.
Business proposal: The proposal of this project is to create a tour operator that specializes in
providing specialized mountain biking tours. With these tours we want to create an unforgettable
experience that allows the client to know the cultural heritage and be in touch with nature
¿Would you like to do a tour riding Specialized Turbo Levo bikes?
I´ve heard from some friends about this new technology but I have never tried one. I would be
very interested and excited about riding one of this bikes.
¿What kind of single tracks are you use to ride?
Technical single tracks
8. ¿How many times in a year do you travel for mountain biking?
I try to travel once a year inside Peru, and just once outside (Chile)
9. ¿What is your average expenditure in a mountain biking trip?
$2000 - $2500
10. ¿What’s the average time you spend in a mountain biking trip?
1 Week
¿Do you prefer to travel with your own bike or you don’t mind to rent a bike?
I prefer to travel with my bike every time it´s possible
¿What are other complimentary services you would like to have during a mountain biking
trip?
Quality food, transport, massages/yoga
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Anexo 11. Entrevista en profundidad a consumidores potenciales
Name of the interviewed: Stella Velarde, 28
Country: Chile
Type: POTENTIAL CONSUMER
INTERVIEW PURPOSE: Good morning, we are students of the San Ignacio de Loyola
University. First of all, we appreciate the time you offer to give us your point of view, which will
be of great importance for our work in the Integrative Project course. Next we will ask you a
series of questions, which will be related to mountain biking.
WARM UP:
1. ¿When did you start riding mountain bikes?
I ride bike since I was 10 years old 2. ¿What is your favorite place to ride your mountain
bike?
Chillan and Paso del Diablo (Santiago)
GENERAL ASPECTS:
¿What is the first thought that comes to your mind when you hear “mountain biking”?
FUN!
¿Do you know or have you ever tried a specialized mountain bike tour operator?
No. I always go with my usual group of riding friends
¿What are the most important factors that you keep in mind when you choose a mountain bike
tour operator?
It would be experience of their guides and prices
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Business proposal: The proposal of this project is to create a tour operator that specializes in
providing specialized mountain biking tours. With these tours we want to create an unforgettable
experience that allows the client to know the cultural heritage and be in touch with nature
¿Would you like to do a tour riding Specialized Turbo Levo bikes?
Yes it would be exciting because I can´t afford to buy one. I´ve heard they are super fun.
7. ¿What kind of single tracks are you use to ride? Single tracks with many hills.
8. ¿How many times in a year do you travel for mountain biking?
Once or twice a year, but never outside Chile
9. ¿What is your average expenditure in a mountain biking trip?
$2000
¿What’s the average time you spend in a mountain biking trip? 5 days
¿Do you prefer to travel with your own bike or you don’t mind to rent a bike?
I have never rented a bike, I always use mine.
¿What are other complimentary services you would like to have during a mountain biking
trip?
A comfortable place where you can be for a moment with friends, listening to music and get
delicious food.
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Anexo 12: Resultados de las encuestas
1. Where are you from?
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2. How often are you willing to travel to Peru for mountain biking with us?
How much are you willing to pay only for a mountain biking trip?
What’s the average time you would spend on a mountain biking trip with us?
170
Do you prefer to travel on your own bike or you don’t mind to rent a bike?
What kind of information sources do you use to plan your trip?
What are other complementary services you would like to have during a mountain biking trip?
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Who would you go on mountain biking with?
Would you like to visit communities in the area on your trip?
What is the reason for you to go on a mountain bike trip?
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What is the first thing that you keep in mind before going on a trip of this kind?
Which is the principal attribute you will consider when taking a mountain bike trip?
13. Which is the route you will prefer to experience first?
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What type of mountain biking do you prefer to do?
Do you think that the use of electric motor bicycles improves the experience?