HANDOUT

6.Tiroler Wissensforum 2017

FreiTag, 12. Mai 2017WIFI Veranstaltungszentrum Innsbruck

Vortragsanfragen unter:Speakers Excellence GmbHAnsprechpartner: Alexander SchunglTel: +43 1 253 91 5521Fax: +43 1 258 91 5555Email: info@speakers-excellence.atInternet: www.speakers-excellence.at

Frieder GammGewinner verhandeln - was Sie von Muhammad Ali lernen können

PersönlIchkeIt & erFolg

360°360°538 62 4 913 92

D 9.80€ | A 10.50€ | US 18$

VerhandlungsexperteF R I E D E R G A M M

MS EUROPA 2:

Verhandeln im OrientFrieder Gamm vermittelt Strategien bei Arabien-Kreuzfahrt auf der MS Europa 2

Verhandlungen gewinnt man im KopfErfolgreich kommunizieren mit Neuro-Strategien

Keine Angst!Wie Sie KEINE ANGST in Beruf und Privatleben haben können

360°360° wird mit vielen Inhalten in Verbindung gebracht: 360° Kinoleinwand, 360° Feedback, 360° Panoramabild.

Ich benutze die 360°-Betrachtung, um an ein Problem, eine Herausforderung, eine Aufgabe mit der bestmöglichen Informationslage heranzugehen. Alle Fakten und Faktoren, die eine Ausgangssituation betreffen und beeinflussen, sind idealerweise bekannt. In vielen Fällen bringt die 360°-Betrachtung eine neue, andere Perspektive auf die eigene Situation. Lösungen ergeben sich bereits bei der Analyse. Neue Ansätze werden einem dabei erst bewusst.

Die Inhalte des 360°-Magazins drehen sich um Vorgehensweisen, Beispiele aus dem echten Leben und Lösungen für die alltäglichen Herausforderungen: Ob beruflich oder privat, es sind oftmals ähnliche Ansätze, die uns zu einem besseren Ergebnis bringen.

In meinen Vorträgen präsentiere ich das inhaltlich und multimedial anhand von vielen Geschichten und Erlebnissen.

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„Verhandlungen gewinnt man im Kopf – und mit einem Lächeln”

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Frieder Gamm

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Die Ritterrüstung in der

Verhandlung

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Vorträge Frieder Gamm

10MS Europa 2

Verhandeln im Orient

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40360° Verhandeln Spiegelung

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34Täuschungssignale

Wie Verhandlungsprofis Lügen entlarven

Der Schlüssel

Profiling in Verhandlungen

64Vorbereitung

Wie Sie Verhandlungen professionell vorbereiten

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Wissensforum

in der Porsche-Arena

30Keine Angst

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Die Null Cent Wette

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Frieder Gamm ist als international gefragter Redner auf Bühnen in über 22 Ländern zwischen Deutschland, Asien, Südafrika und den USA unterwegs. Seine Vorträge begeisterten mehr als 100.000 Menschen durch seine Lebendigkeit und Expertise. Mehrfach wurde er zum besten Redner auf verschiedensten Veranstaltungen ausgezeichnet. Multimedial zeigt er auf, wie selbst schwierige Situationen gemeistert werden können. Oft zeigt sich: Es macht vor allem die richtige Einstellung und angstfreies Verhalten. Deshalb heißt auch der Titel seines neuesten Vortrages: KEINE ANGST

Der Stuttgarter ist einer der führenden Verhandlungsexperten im deutschsprachigen Raum. Er kann auf eine lange Vergangenheit in der Automobilindustrie zurückblicken. Zehn Jahre lang war Frieder Gamm in Einkauf und Vertrieb der Dr. Ing. h.c. F. Porsche AG in nationalen und internationalen Verhandlungen tätig. Dabei lernte er auch die Feinheiten kulturellen Verhandelns kennen: Ob es in den USA mit Harley Davidson um neue wassergekühlte Motorradmotoren ging oder in Fernost um das Finden neuer Lieferanten. In jeder Verhandlungssituation waren die richtigen Worte und Taten erfolgsführend.

Kleine Mittelständler bis hin zu elf der DAX-30-Konzerne hören ihm zu und auf ihn. Vorstände, Geschäftsführer und Firmeninhaber lassen sich vom Verhandlungsexperten persönlich beraten. In über 25 Jahren hat Frieder Gamm viel branchenübergreifende Erfahrung gesammelt.  

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Nach seiner Zeit bei Porsche begann Frieder Gamm, sein enormes Verhandlungs-Knowhow als Trainer an unterschiedlichste Firmen zu vermitteln. Mit seinen Kollegen der Frieder Gamm Group GmbH schulte er Konzerne wie die Daimler AG rund um die Welt. Genauso begleitete er auch kleine Mittelständler, wenn es um die Durchsetzung ihrer Interessen ging.

Mit dem Bestseller „Verhandlungen gewinnt man im Kopf “ des Redline Verlags hat Frieder Gamm ein Standardwerk geschaffen und ist Dozent an namhaften Universitäten und Business Schools.

Seine Kindheit prägte Gamms großes Verständnis für Kommunikation: er kam als 4-jähriger nach Südamerika, lebte fünf Jahre in Chile und ging dort auch zur Schule. Die südamerikanische Art, ständig über alles zu verhandeln umgab ihn täglich und prägte sein Verständnis dafür. So wie „alambre“, das spanische Wort für „Draht“, jede Problemstellung am Auto beheben lässt, so war es auch

mit der Kommunikation: Es gibt in Südamerika nichts, worüber man nicht reden oder verhandeln könnte.

Mit 9 Jahren zurück in Deutschland kamen neue Lernfelder dazu. Nach der Schule absolvierte er eine kaufmännische Ausbildung. Bereits in der zweiten Woche erkannte er jedoch, nicht sein Lebensglück in diesem Job zu finden und verkürzte die Ausbildung von drei auf zwei Jahre. Zu Ende bringen – auf jeden Fall. Zu viel Lebenszeit damit verbringen – Nein. Gamm wusste schon damals schnell, was er will und was nicht. Und traf dann die Entscheidungen, die ihn seinem Ziel näher brachten.

Beim anschließenden Dienst bei der Bundeswehr lernte Frieder Gamm Systeme und Organisationen kennen. Eine sehr wertvolle Erfahrung. Denn hier wächst schnell das Verständnis dafür, wer welche Befugnisse und Verantwortlichkeiten hat. „Nicht der Hauptfeldwebel entscheidet, wie viel Urlaub einer hat, sondern der Gefreite,

der die Urlaubsliste führt.“ Das war nur eine der Erkenntnisse. Wenn auch nicht freiwillig dafür gemeldet, lernte Gamm auch hier gern dazu.

Seine Zeit bei Porsche war von unterschiedlichen Phasen geprägt: Die ersten Monate bis Jahre waren rosarot gefärbt. Der 911er verkaufte sich wie warme Semmeln, zwei Jahre Wartezeit mussten die Kunden schon einplanen. Die Faszination der Fahrzeuge vernebelten ihm wie den Kunden die Sinne und den klaren Blick auf manche Situation.

Nach dieser Phase war auch der Erfolg von Porsche ins Wanken geraten. Mit der Krise 2001 brach der Umsatz um über 50% ein, die teuren Fahrzeuge standen auf Halde. Einher ging aber auch eine ungeheure Schaffensphase: Handlungsfelder wurden erkannt und mit Pragmatik angepackt. Dr. Wiedeking wurde Vorstandsvorsitzender und mit ihm erlebte Porsche eine unglaubliche Zeit. Alles, was Nutzen und Erfolg bringen konnte, war erlaubt.

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Viele Projekte in In- und Ausland wurden mit Hilfe von Frieder Gamm zu großen Erfolgen. Dieser „Turn Around“ stabilisierte Porsche und machten das Unternehmen zum erfolgreichsten Automobilunternehmen der Welt.

Nachdem Porsche wieder in sicheren Gewässern war, kehrte in vielen Abteilungen allerdings wieder gewohntes Denken und Handeln ein. Frieder Gamms Hang zum Pragmatismus stand dabei nicht immer im Einklang mit gewohnten Prozessen im Unternehmen.

So durchlebte er eine dritte Phase. Diese war von der Erkenntnis geprägt, dass nicht alle Unzulänglichkeiten gelöst werden können oder die am Prozess Beteiligten das überhaupt wollten. Und wie bereits bei früheren Stationen seines Lebens erkannte er, wann es Zeit war sich zu lösen und neue Wege zu suchen.

Die Selbständigkeit war für ihn die logische Konsequenz. Situationen analysieren, Wege zu definieren und

Entscheidungen schnell zu treffen, half dem dem schnellen Umsetzer einen erfolgreichen Weg zu finden. Von Frieder Gamm zur Frieder Gamm Group GmbH war es kein langer Weg. Seine Erfahrungen im Einkauf und die vielen erfolgreich geführten Verhandlungen machten ihn und sein Team zu begehrten Fachleuten auf Kundenseite. Die Frieder Gamm Group hatte immer mehr zu tun, als er leisten konnte. Und als dann die Daimler AG auf ihn zukam, um ihn und sein Team mit dem Coachen der Top 30 Lieferantenverhandlungen zu beauftragen, begann auch die Internationalisierung von Frieder Gamm. Auftritte in mehr als 22 Ländern waren die Folge. Über 4000 Einkäufer und Verkäufer in aller Welt wurden nach den von ihm entwickelten Methoden geschult. Seine Kunden konnten dadurch monetäre Vorteile in Milliardenhöhe erzielen.

Die wichtigsten Erkenntnisse aus den vielen Jahren Verhandlungserfahrung hat er in dem Bestseller

„Verhandlungen gewinnt man im Kopf “ zusammengefasst. Mittlerweile beschäftigt sich Frieder Gamm forschend mit dem Thema „Angst“. Seine Erkenntnis aus all den Jahren mit über 100.000 Menschen ist, dass sie viel Potential im privaten wie beruflichen Leben verpassen. Weil man Angst hat, ohne es sich bewusst zu machen. Und weil Angst lähmt. Frieder Gamm kennt Wege und Methoden, die er mit seinem neuesten Vortrag vermitteln möchte: KEINE ANGST

Vorträge

Themen

Verhandeln mit BoxstrategienVerhandlungen gewinnt man im KopfProfiling in der VerhandlungVerhandeln unter Compliance-GesichtspunktenErfolgreich verhandeln mit MonopolistenKeine Angst

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Vortragsorte

LehraufträgeAdidasAIDAAmerican ExpressARD/ZDFAudiAXABest WesternBoschDaimler AGFreightlinerFusoDaimler Financial ServicesDetroit Diesel

Daimler TruckDaimler BusesDucatiHeidelbergCementHellaHiltiKauflandLamborghiniMercedes-AMGMercedes Benz VansMicrosoftMieleObi

OpelPorscheRWESmartTrumpfVodafoneVolkswagenVolkswagen NutzfahrzeugeVolkswagen FinanceVolvoWesternStarZüblin

Universität St.GallenDuale Hochschule StuttgartUniversität Stuttgart Business School, Stuttgart Insitute of Management and TechnologyHochschule Furtwangen, UniversityHochschule Villingen-SchwenningenFachhochschule Aalen

Referenzen (inklusive 11 der aktuellen DAX 30 Unternehmen)

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Buchen Sie Frieder GammVerhandeln mit BoxstrategienFrieder Gamm überträgt anhand des legendären Boxkampfes "Rumble in the jungle" zwischen Muhammad Ali und George Foreman Boxstrategien in die moderne Verhandlungsführung. Die gezeigten Videosequenzen des Kampfes sind sehr spannend und lehrreich zugleich. Übertragen Sie Ali´s strategische Boxkünste in Ihre Verhandlungen!

Profiling in der VerhandlungErleben Sie Frieder Gamm in seinem multimedialen Vortrag und lernen Sie Ihr Gegenüber vor und während einer Verhandlung richtig einzuschätzen. Wer sein Gegenüber (er)kennt, ist in Verhandlungen klar im Vorteil. Lernen Sie in die Welt des anderen hinein zu argumentieren statt aus Ihrer eigenen Welt heraus.

Verhandlungen gewinnt man im KopfIn diesem Vortrag bringt Frieder Gamm seinen Zuhörern die Macht der Psychologie in Verhandlungen näher. Erleben Sie wie Sie bei künftigen Verhandlungen die Persönlichkeit Ihres Verhandlungsgegenübers in Ihrer strategischen und taktischen Verhandlungsführung berücksichtigen können.

Verhandeln unter Compliance-GesichtspunktenKaffee? Mittagessen? Dinner? Ist das noch erlaubt? Erfahren Sie in diesem sehr unterhaltsamen Vortrag von Frieder Gamm wie sich die aktuelle Situation aus Sicht des Einkaufs und Vertriebs darstellt. Lernen Sie wie man seine Kunden heute immer noch glücklich machen kann und sich trotzdem innerhalb der Compliance Regeln bewegt.

Erfolgreich verhandeln mit MonopolistenAlice gegen Verona - in diesem gleichermaßen für Businesskunden und Privatmenschen interessanten Vortrag zeigt Frieder Gamm anhand des legendären Duells der beiden Damen im ZDF bei Johannes B. Kerner auf, wie Sie erfolgreich gegen Monopolisten bestehen können. Lassen Sie sich vom Trio Alice, Verona und Frieder Gamm begeistern und staunen Sie über die unglaubliche Raffinesse der Protagonisten.

Keine AngstIn seinem neuesten Vortrag beschäftigt sich Frieder Gamm mit der alltäglichen Angst der Menschen in Beruf und Privatleben. Und wie diese Angst Menschen davon abhält im Beruf Verhandlungen zu gewinnen, erfolgreich zu sein oder in der Karriere weiter zu kommen und im Privatleben, wie die Angst uns von den Entscheidungen des Lebens abhält, wir nicht wirklich tun was wir wollen oder einfach ein Leben leben, welches wir uns nicht wünschen würden. Frieder Gamm zeigt anhand vieler Beispiele auf, wie Sie diese Situationen analysieren können und Wege zu Ihrem beruflichen und persönlichen Erfolg finden.

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Der körperlich unterlegene Muhammad Ali gegen den unbesiegbaren George Foreman – ein gutes Beispiel zum Lernen von Verhandlungsstrategien? Mit Frieder Gamm auf jeden Fall. In seinem dynamischen Vortrag präsentiert der Verhandlungsexperte seinen Zuhörern anhand des legendären Boxkampfes „Rumble in the jungle“ ausgeklügelte Strategien, clevere Finten und regelkonforme Täuschungsmanöver. Damit sich nicht nur Boxer aus einer scheinbar schwächeren Position heraus erfolgreich durchsetzen können – natürlich ohne unerlaubte Tiefschläge.

In seiner einzigartigen Analyse überträgt Frieder Gamm Lehren aus dem Boxsport auf Verhandlungssituationen in Alltag und Beruf: Denn die genaue Kenntnis der gegnerischen und eigenen Stärken wie Schwächen ist die wichtigste Voraussetzung für eine gelungene Strategiefindung mit erfolgreichem Ende.

Bereits über hunderttausend Teilnehmer waren vom Trio Muhammad Ali, George Foreman und Frieder Gamm fasziniert.

Verhandeln mit Boxstrategien

„Frieder Gamm: Eine einzigartige Kombination aus Expertenwissen und Unterhaltung.“Rolf Schäfer, Daimler AG

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In diesem dynamischen Vortrag erfahren die Zuhörer das Wichtigste über die Macht der Psychologie in Verhandlungen. Diese zu beherrschen und den Verhandlungspartner richtig einzuschätzen, sind entscheidend für den Erfolg.

Der Experte Frieder Gamm vermittelt das faszinierende Wissen, wie Verhandlungen souverän geführt werden und welche psychologischen Modelle hier zum Tragen kommen. Dabei erklärt er unter anderem anhand von Filmausschnitten die wichtigsten Bausteine des Erfolgs: Menschenkenntnis, Strategieauswahl und das Wissen um psychologische Prozesse. Frieder Gamm zeigt, wie man die gesteckten Verhandlungsziele mit den Erkenntnissen aus Persönlichkeitsanalysen erreicht. Er analysiert konkrete Situationen und interpretiert professionell die bewusst und ebenso oft unbewusst eingesetzten Signale.

Verhandlungen zu gewinnen, ist kein Zufall. In diesem Vortrag erfährt der Zuhörer, wie es geht.

Verhandlungen gewinnt man im Kopf

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Einer der größten Fehler in der Verhandlungsführung ist, dass man mit Argumenten arbeitet, die man selbst für schlüssig und motivierend befindet. Das klappt hervorragend – sofern der Verhandlungspartner so gestrickt ist wie man selbst. Ist er aber meist nicht. Deshalb findet das zunächst völlig logisch klingende Argument beim Gegenüber keinen Anklang. Die wahre Kunst ist es, in die Welt des anderen hinein zu argumentieren. „Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“, ist ein altbekanntes Sprichwort. Und um zu wissen, auf welche Köder mein Gegenüber anspringt, hilft es ungemein zu wissen, wie dieser tickt.

In seinem Vortrag „Profiling in Verhandlungen“ erfahren Sie von Frieder Gamm Methoden und Tipps, wie Sie Ihren Verhandlungspartner im Vorfeld und während der Verhandlung analysieren und verstehen können. Lernen Sie unterschiedliche Präferenztypen kennen und auf welche Argumente diese hören. Anhand von Modellen, Praxisgeschichten und Filmen zeigt Frieder Gamm wie auch Sie künftig Ihr Gegenüber analysieren und Sie sich auf diesen einstellen können.

Profiling in der Verhandlung

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Seit den großen Korruptionsskandalen bei einigen der DAX 30 Unternehmen in Deutschland, ist das Thema Compliance in aller Munde. Was ist erlaubt, was nicht, ist hier die große Frage. So gibt es inzwischen Konzerne, die komplette Vorstandsbereiche zu diesem Thema installiert haben. Entsprechend groß ist die Unsicherheit bei Mitarbeitern und externen Partnern, wie man sich hier regelgerecht verhalten soll.

Frieder Gamm zeigt in seinem sehr unterhaltsamen Vortrag die aktuelle Situation auf und wie Sie sich in diesem Umfeld geschickt und regelgerecht verhalten.

Die Möglichkeiten, den anderen zu begeistern und trotzdem innerhalb der Compliance Richtlinien zu blieben, sind vorhanden. Erleben Sie in diesem Vortrag, wie das funktioniert.

Verhandeln unter Compliance-Gesichtspunkten

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Verona versus Alice: Dummchen der Nation trifft auf die Monopolistin, wenn es um die Rechte der Frauen geht. Verona, die scheinbar keine zwei Sätze unfallfrei sprechen kann - „da werden Sie geholfen“ - tritt an gegen Alice Schwarzer. Diese ist Herausgeberin der Frauenzeitschrift EMMA und eine Frau, die es gewohnt ist, sich auf hohem Niveau zu artikulieren. Bei diesem scheinbar ungleichen „Duell“ ist man schnell geneigt, keinen müden Cent auf Verona zu setzen.

Frieder Gamm nutzt die unterschiedlichen Perspektiven der Protagonistinnen für ein unterhaltsames wie lehrreiches Beispiel. Er demonstriert anhand des legendären Aufeinandertreffens bei Johannes B. Kerner, wie man sich aus einer unterlegenen Position durch gute Vorbereitung trotzdem zielführend durchsetzen kann. Denn die scheinbar ausweglosen Situationen lassen sich mithilfe der Methoden von Frieder Gamm lösen: Durch professionelle Verhandlungsführung sowie der richtigen Strategie und Taktik.

Im Anschluss an die multimedial aufgebaute Analyse vermittelt der Verhandlungsexperte neue Ansätze für Verhandlungstechniken und gibt dabei praxisorientierte Anregungen. Er veranschaulicht anhand vieler Beispiele, wie Verhandler trotz schwieriger Bedingungen hervorragende Ergebnisse erzielen können. Selbstverständlich bietet eine abschließende Diskussion mit den Eventteilnehmern die Möglichkeit, auch individuelle Fragen und Problemstellungen zu erörtern.

Erfolgreich verhandeln mit Monopolisten

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„Angst essen Seele auf “ ist ein Zitat aus dem gleichnamigen Film von Rainer Werner Fassbinder. In der heutigen Zeit kann man sogar noch weiter gehen: Angst essen Leben auf. Frieder Gamm zeigt in seinem neuesten Vortrag auf, wie wir uns und unser Leben von der Angst bestimmen lassen. Sei es im Privatleben oder im Beruf. Wie zum Teil völlig unbegründete Ängste uns von den Chancen des Lebens abhalten. Wie Angstmacher uns beherrschen und das Leben dominieren können. Er zeigt aber auch auf, wie jeder Einzelne lernen kann, KEINE ANGST zu haben. Wie Sie sich Ihrer Ängste bewusst machen und diese auch auf das natürliche Maß zurückstutzen können. Wie Angstvertreiber uns helfen können, wieder ohne Furcht zu leben, arbeiten und den Fokus auf die positiven Dinge des Lebens zu setzen. Zwar ist Angst ein lebenswichtiges Gefühl – bewahrt es uns doch vor Gefahren und Krankheiten. Wenn aber aus dem natürlichen, schützenden Gefühl Angststörungen werden, nimmt die Leistungsbereitschaft und Lebensqualität ab. Wie Sie KEINE ANGST in Beruf und Privatleben haben können, erleben Sie in diesem sehr spannenden Vortrag von Frieder Gamm.

Keine Angst

„Der Vortrag von Frieder Gamm: Ein Muss für alle Verhandlungsführer.“ Lothar Fuhr, Leiter Lufthansa Technical Training

MS EUROPA 2:

Verhandeln im OrientFrieder Gamm vermittelt Strategien bei Arabien-Kreuzfahrt auf der MS Europa 2

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Unter strahlendem Sonnenschein plätschern Wellen sacht gegen den Rumpf des Kreuzfahrtschiffs. Die Weiten des roten Meers zwischen Ägypten bis zum Golf von Aden. Eigentlich sind die Urlauber auf Seefahrt, um sich vom harten Business-Alltag zu entspannen.

Aber die Urlaubsoase bietet auf hoher See ein solch spektakuläres Rahmenprogramm, dass die Urlauber gerne daran teilnehmen. Ein Redner dieses Programms ist Frieder Gamm. Bei seinen Vorträgen im Rahmenprogramm auf der MS Europa 2 genießen Zuhörer Verhandlungstechniken mit Unterhaltungsfaktor. Schnell ist der schwimmende Vortragssaal brechend voll.

Drei Veranstaltungen hat Verhandlungsexperte Gamm auf dem Luxusschiff angeboten. Bei der dritten platzte der Raum aus allen Nähten. Es gab keine Sitzplätze mehr, so drückten sich die Zuschauer stehend an den Wänden entlang. Es hatte sich in kürzester Zeit herumgesprochen, dass sich die 90 Minuten Vortrag lohnten.

Im Publikum waren ältere Damen im Bademantel genauso wie wichtige Geschäftsleute und Manager, die auch in den Ferien etwas lernen wollen. „Ich freue mich, dass mein Vortrag „Verhandeln mit Boxstrategien“ wirklich alle erreicht hat“, sagt der Speaker und Verhandlungsexperte. Rund 70 Prozent der gesamten Passagierliste nahmen an den Vorträgen des Profiverhandlers teil und profitierten von seinen Ideen.

Sehr beliebt auf der Orient-Kreuzfahrt war auch der Leitfaden, den Gamm verteilte: „Verhandeln auf dem Basar“. „Zwischen Hurghada, Scharm El-Scheich, Akaba, Salala und Muskat ist das fast überlebenswichtiges Wissen für den Landgang“ meinte der Stuttgarter schmunzelnd. Eigentlich können sich Luxus-Kreuzfahrer auch einen Einkauf auf dem Basar leisten, ohne zu verhandeln. So könnte man meinen.

„Ich wollte transportieren, dass verhandeln nicht nur im Arbeitsalltag wichtig ist. Verhandeln gehört zum Leben dazu und kann Sport und Spaß zugleich sein. Und gehört auf dem arabischen Basar zum guten Ton.“

Das zeigte sich, als der Verhandlungsexperte mit Kleingruppen aus dem Publikum auf dem Basar Gelerntes direkt in die Praxis umsetzte.

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4 Locker bleiben. Denn es gibt jeden Artikel immer überall. Verhandeln Sie den gleichen Artikel mehrmals.

5 Der Händler sieht dem Tourist an den Augen an, ob und was er gerne hätte. Er sieht die Kaufbereitschaft beim Touristen auch an dem bisher Gekauften, das Sie in Ihren Taschen herumtragen.

1 Die Grundregel lautet: Immer handeln!

2 Denken Sie daran: Der Händler hat mehr Erfahrung beim Verhandeln als Sie. Er verhandelt mit 100 Touristen am Tag. Sie handeln fünf Mal pro Reise.

3 Am besten die ersten ein bis zwei Tage nichts kaufen. Beobachten Sie erst eine Weile. Lernen Sie von den Einheimischen.

So verhandeln Sie auf dem Basar

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6 Bekannte europäische Erfahrungswerte haben hier keine Gültigkeit. Gewöhnen Sie sich erst einmal an Basarpreise. Was günstig scheint, kann teuer sein.

7 Vermeiden Sie bewusst den Gedanken: „Das Ding muss ich unbedingt haben!“

8 Feilschen Sie auch einmal nur um des Feilschens willen und handeln Sie Grenzen aus, ohne kaufen zu wollen.

9 Gehen Sie nie direkt auf einen Artikel los. Zeigen Sie kein Interesse. Fragen Sie ohne Interesse. Veranschlagt der Verkäufer 100 äyptische Pfund, gehen Sie kommentarlos weiter. Hören Sie aber hin, bei welchem Preis er aufhört. Der realistische Preis liegt bei etwa einem Drittel dieses Ausgangspreises.

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13 Wichtig: Es gibt keine echten Antiquitäten auf der Straße! Alles was dort angeboten wird, ist nicht echt.

14 Handeln ist ein Spiel.

Genießen Sie es.

10 Zeigen Sie keine

Statussymbole wie Rolex,

Brille, Schmuck, teure

Kleidung. Das treibt den Preis

nach oben.

11 Vorsicht: Fragen nach Ihrer

Kleidung und deren Preis

dienen der Preisfindung.

12 Nehmen Sie sich Zeit: Bei einem Euro statt 50 Cent ist es egal. Aber bei 100 Euro statt 10 Euro nicht.

Keine Angst !

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„Angst essen Seele auf “ ist ein Zitat aus dem gleichnamigen Film von Rainer Werner Fassbinder. In der heutigen Zeit kann man sogar noch weiter gehen: Angst essen Leben auf.

Es ist schon beeindruckend, wie wir uns und unser Leben von der Angst bestimmen lassen. Sei es im Privatleben oder im Beruf. Wie zum Teil völlig unbegründete Ängste uns von den Chancen des Lebens abhalten. Wie Angstmacher uns beherrschen und das Leben dominieren können.

Es ist aber auch so, dass jeder Einzelne lernen kann, KEINE ANGST zu haben. Wie man sich seine Ängste bewusst machen und diese auch auf das natürliche Maß zurückstutzen kann. Wie Angstvertreiber uns helfen, wieder ohne Angst zu leben, zu arbeiten und den Fokus auf die positiven Dinge des Lebens zu setzen.

Angst ist ein lebenswichtiges Gefühl – schützt es uns doch vor Gefahren und Krankheiten. Es ist klug vor einem Zähne fletschenden Hund Angst zu haben. Oder am Rande einer Klippe vorsichtig zu sein. Wenn aber aus natürlicher Angst Angststörungen werden, nimmt die Leistungsbereitschaft und Lebensqualität ab.

Doch wie komme ich denn dazu, KEINE ANGST in Beruf und Privatleben mehr zu haben?

Mit der Angst beginnt es schon im Kindesalter: Angst vor der Schule; Angst, ob die anderen einen cool finden; Angst vor Mobbing. Gefolgt von der Sorge um Studienplatz oder Ausbildungsplatz. „Werde ich übernommen?“, „Finde ich einen Job?“ sind weitere Fragen.

Eine Angststudie der Statista GmbH aus dem Jahre 2014 zeigt bei 38% der befragten Kinder zwischen sechs und 14 Jahren bereits „existenzielle Sorgen“. Kinder machen sich Angst um ihre Existenz! Das muss man sich mal vorstellen. Und das bereits mit sechs Jahren. 30% haben Angst um andere, also Verlustängste. 25% der Befragten fürchten sich vor Tieren, 21% vor anderen Menschen. Erst danach

nennen Kinder eher gewöhnlicher erscheinende Themen wie „Schulangst“.Woher kommt das?

Ich glaube, dass Existenzängste bei Kindern etwas sehr irreales sind. Ein Kind macht sich meiner Erfahrung nach noch keine Gedanken, ob es morgen noch was zu essen hat. Die Sorgen der Kinder kommen eher von außerhalb. Eltern, die diese Sorge real erleben, übertragen diese auf ihre Kinder. Medien, die permanent neue „News“ bringen müssen, überfluten uns regelrecht mit „schlechten“ Nachrichten („Bad news are good news“ ist eine bekannte, journalistische Maxime).

Und das färbt bereits auf die Kinder ab. Als Erwachsener haben diese dann bereits gelernt, „sich Sorgen zu machen“.Es ist aber auch faszinierend, wie selbst eher unwahrscheinlich eintretende Katastrophen den Menschen Sorgen und Angst machen. Bei Google findet man zum Thema „Seminar Flugangst“ über 9.300 Einträge: Seminare und Coachings, ob einzeln oder in der Gruppe. In Gesprächen oder in nachgebauten Flugsituationen.

Kosten: 790 € für zwei Tage.

Die Teilnehmer haben Angst. Ganz klar: Vor dem Absturz des Flugzeuges. Dabei starben 2013 auf diese Art nur 210 Menschen weltweit, davon 62 in Deutschland.

Dagegen sterben ca. 800 Menschen pro Jahr allein in Deutschland an einer verschluckten Fischgräte. Mehr, als weltweit bei Flugunglücken sterben. Von Kursen gegen die Angst vor Fischgräten habe ich allerdings noch nie gehört. Hört sich ja auch lächerlich an.

Wobei... Es gibt in Deutschland immerhin 587 anerkannte Angstphobien. Angst vor Krankheiten und Tod, um den Job oder vor Gewalt und Krieg kann ich da schon noch nachvollziehen. Doch Ängste wie „Angst vor Stühlen“, „vor dem Theater“ oder „Verwandten“ erscheinen einem doch eher fremdartig.

Es gibt eine regelrechte Wissenschaft, die sich mit der Angst beschäftigt.

Lehrstühle bringen dazu Diplomarbeiten und wissenschaftliche Studien heraus.

Es gibt in Deutschland ganze Branchen, die davon leben, dass andere Angst haben: Versicherungen, die Pharma-Industrie, IT-Sicherheit und Banken, um nur einige zu nennen. Wer sich von einem Versicherungsvertreter erklären lässt, warum eine Versicherung der Arbeitsunfähigkeit wichtig ist, bekommt es mit der Angst. Das bisherige unfall- und krankheitsfreie Leben erscheint dann nur noch als reiner Zufall und unglaubliches Glück. Unwillkürlich sage ich mir: „Mensch, was war ich bisher leichtsinnig in meinem Leben!“ Und schwuppdiwupp habe ich drei weitere Versicherungen abgeschlossen. Gegen Dinge, die statistisch seltener eintreffen als der Tod durch eine Fischgräte. Und am Abend geht’s dann zum portugiesischen Restaurant um die Ecke... Fisch essen.

Ich habe manchmal das Gefühl, dass Deutschland ein sehr angstdominiertes Land ist. Die Menschen haben wegen vielen Dingen Sorgen. Es gibt ja auch jede Menge Angstmacher!

Leider kennen wir nur sehr wenige Angstvertreiber. Dabei könnten diese doch zu viel mehr Lebensqualität und Leistungsfähigkeit beitragen.

Ein paar Beispiele ...

Eine junge attraktive Frau arbeitet bei einem erfolgreichen IT-Unternehmen in der Marketingabteilung. Sie selbst hat eine kleine Wohnung, einen netten Freund und macht einen guten Job. Alles im grünen Bereich. Und trotzdem erzählt sie mir in einer ruhigen Minute, dass es ihr größter Wunsch sei, Wale in Kanada zu zählen. In ihrer Herzensnot war sie sogar zu Greenpeace nach München gegangen. Doch über „Wale zählen“ in Bayern zu reden, war irgendwie nicht so befriedigend.„Warum machst Du das dann nicht?“ war meine Frage an sie. „Ach, der Freund“ und „der Job“ und „was denken dann die anderen“ waren typische Einwände, die sie mir – vor allem aber sich selbst – entgegenbrachte.

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„Was kannst Du denn dabei verlieren?“, „Wann, wenn nicht jetzt?“ waren meine nächsten Fragen. Wir beließen es dabei. Das war vor anderthalb Jahren.

Seit einem Jahr ist sie nun unterwegs.Ihre Herzensreise hat sie nach Kanada geführt, wo sie den Sommer über auf einer Walstation geholfen hat. Viele Walbilder, aber noch mehr glückliche Bilder von ihr sind bei Facebook zu sehen.

Anfang Herbst postete sie, dass es ihr langsam zu kalt wird in Kanada. Über Kalifornien ist sie inzwischen

auf Hawaii gelandet. Sie lebt in einer WG mit anderen und zusammen haben sie ein Hausschwein. Neben einem Putzjob hat sie eine zweite

Anstellung als Verkäuferin in einer Galerie. Das Geld sammelt sie für ihr nächstes Ziel: die Fidschi-Inseln.

In einem Chat verriet sie mir, was mit das Wichtigste war, was sie auf ihrer Reise bisher gelernt habe.

Sie hatte KEINE ANGST gezeigt, sich für ihr Leben zu entscheiden.

Mir selbst war es bei meinem beruflichen Weg ähnlich ergangen. Ich war zehn Jahre im Einkauf eines bekannten deutschen Sportwagenherstellers aus Stuttgart tätig. Schickes Auto, gutes Gehalt und ein sicherer Arbeitsplatz wären Grund genug, hier bis zum beruflichen Lebensende zu arbeiten. Und trotzdem – es fühlte sich irgendwie nicht so toll an. Immer tun, was andere dir sagen, keine Transparenz bei Entscheidungen und das Gefühl, ein kleines Teilchen in einem großen System zu sein, behagten mir immer weniger. Also kündigte ich. Ohne zu wissen, was ich tun wollte. Mit vielen Ideen, aber keinem festen Plan. Einfach so.

„Das war aber mutig“ und „Das hätte ich mich nicht getraut“, sagten viele im Nachhinein. Ehrlich gesagt, war es für mich viel einfacher, am letzten Tag zu gehen, als am Folgetag wiederzukommen. Mein Plan war ein einfacher: Mal sehen, was kommt. Das zu tun, wozu ich Lust hatte.

Ein mögliches Scheitern hatte ich auch eingeplant. Mittels sogenannter „Worst-case-Szenarien“ oder auf Deutsch: Plan B. Mein erstes „Sicherheitsnetz“ war die Idee „Wenn das mit der Selbständigkeit nicht funktioniert, dann geh ich eben zu den Automobilzulieferern.“ Mit dem Zeugnis von zehn Jahren Porsche müsste das doch klappen. Wenn das nicht klappt, dann hatte ich den Ehrgeiz, der beste Kellner in Stuttgart zu werden. Bei dem Service, den ich bisher erlebt hatte, dürfte das nicht so schwer sein. Und falls das nicht klappt, dann könnte ich mein Motorrad verkaufen und von dem Erlös ein Jahr lang leben. Und wenn alles schief geht, dann lande ich eben wieder bei meinen Eltern. Ein Bett, Dach über dem Kopf und was zu essen wären damit gesichert.

Wissen Sie was? Mein persönliches „Worst-Case-Szenario“ war damals besser, als es 99% der Menschen weltweit haben!

Und von da an verschwendete ich keine Energie mehr, mir Sorgen um meine Existenz zu machen, sondern ging mit der gesparten Energie daran, mir mein neues Leben aufzubauen.

ein sehr sehr wichtiger punkt den ich gelernt habe auf reisen...Ich lerne ja soo viele leute kennen und viele sind anhänglich oder ein bisschen mehr hilflos als ich...und man muss wenn man sein glück zu 100% ausreizen möchte sehr egoistisch sein! viele halten mich ab zb beim wandern, wenn sie sehr langsam sind... oder wir vereinbaren morgens ganz früh aufzubrechen und alle habens verpennt nur ich stehe da und warte...bin jetzt wenn ich neu irgendwo ankomme immer auf mich bedacht! also EGOistischund ich muss sagen, es lebt sich ganz anders...hab lange genug rücksicht auf andere gegebenaber wenn ich nun mal was im kopf habe ziehe ich es durch, egal wenn ich dabei alleine bin...am ende des tages komme ich zurück und die anderen liegen immer noch im bett oder sind frustriert und gelangweilt und ich bin der glücklichste mensch weil ich meine tagesziele alle erreicht habe und kann dadurch mein glück mit den anderen teilenes ist wie im flugzeug mit der gasmaskeerst muss sich die mutter selbst die maske überziehen und atmen um dadurch ihrem kind helfen zu können!man sollte sich selber immer als prio 1 sehen! dann sind alle glücklich

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Mutig? Nein, ich hatte nur KEINE ANGST, mein Leben in die Hand zu nehmen. So gibt es viele Menschen, die sich entscheiden müssen: Lasse sich mich von der Angst dominieren oder habe ich KEINE ANGST und lasse mich davon voran bringen.Malala aus Pakistan hat ebenfalls KEINE ANGST. Sie ist „die Stimme der Mädchen“, die für alle Mädchen das Recht auf Bildung verlangt. Mit elf Jahren bekam sie von der Pakistanischen Regierung den Friedenspreis verliehen. Mit 14 Jahren wurde sie bei einem Attentat durch die Taliban lebensgefährlich verletzt. Sie überlebte und ist mehr denn je aktiv. Mit 17 wurde sie die jüngste Friedensnobelpreisträgerin aller Zeiten.

All I want is an education, and I am afraid of no one. — Malala Yousafzai

Alles was ich möchte ist Bildung und ich habe KEINE ANGST vor niemand.Dr. Wendelin Wiedeking gehört ebenfalls der Gattung Mensch an, die KEINE ANGST gezeigt haben. Als er Porsche 1991 als Vorstandsvorsitzender übernahm, stand es um Porsche so schlecht, dass er mit seinem persönlichen Vermögen haftete. Wäre es schief gegangen, hätte er sein Vermögen verloren. Viel Energie, eine Vision und KEINE ANGST ließen ihn Porsche im Laufe der Jahre zum profitabelsten Automobilhersteller der Welt machen. Begonnen hatte es aber damit, dass er KEINE ANGST hatte, für seine Überzeugungen auch ein Risiko einzugehen.

Ich könnte noch viele Geschichten aufzählen, bei denen der Erfolg sich nur deshalb einstellte, weil im richtigen Moment eben KEINE ANGST da war. Also, statt sich Angst machen, sollten wir lieber unsere Angst vertreiben.Es gibt bei allen Geschichten ähnliche Muster: Die Situation war so bescheiden (ob subjektiv oder objektiv), dass keiner nur einen Cent darauf gewettet hätte. Das Risiko zu scheitern war größer, als die Chance, zu gewinnen. Und bei normaler Betrachtung hätte man das so nicht machen dürfen.

ABER, alle Protagonisten haben sich anders verhalten als üblich. Muhammad Ali hat gegen einen unbesiegbaren George Foreman 1974 in Zaire nur deshalb gewonnen, weil er ganz anders als sonst geboxt hat. Und damit gewonnen. Verona Feldbusch konnte nur deshalb gegen eine Alice Schwarzer im Fernsehduell bei Johannes B. Kerner als Sieger hervorgehen, weil sie sich komplett anders verhalten hat, als alle gedacht haben.

Die Vorgehensweise in solchen „unmöglichen“ Situationen ist ebenso immer ähnlich:

Zuerst muss ich von der „Meta-Ebene“ aus die Ausgangssituation genau analysieren. Alle Aspekte, die die Situation beeinflussen, muss sich berücksichtigen.

Als zweites erfolgt dann die Zieldefinition. Wohin möchte ich kommen, woran mache ich den Erfolg fest und sind die Ziele erreichbar und messbar? Was tue ich, wenn ich das Minimalziel nicht

erreiche? Wie sieht mein persönliches Worst-Case-Szenario aus?

Zu guter Letzt kommt dann die Umsetzung. Welche Strategie und welche Taktiken setze ich dafür ein? Wie kann ich mein Ziel erreichen? Wenn Plan A nicht funktioniert, gibt es noch Plan B, C und D? Das wichtigste aber ist dabei die innere Einstellung: KEINE ANGST zu haben.

Und dazu eine letzte Geschichte.Es gab einmal im Mittelalter einen Faustkämpfer, der von Markt zu Markt zog. Er hatte einen Beutel Gold als Kampfeinsatz dabei und suchte einen Gegner. Wer gewann, bekam beide Goldbeutel, der Verlierer ging leer aus. Der Kämpfer war weder besonders stark, noch besonders groß. Und gewann trotzdem alle Kämpfe.Wie er wieder einmal gewonnen hatte, fragte ihn der Größere und Stärkere, warum er verloren habe, wo er doch größer und stärker sei. Wie komme das? Der kleinere und schwächere Kämpfer erwiderte: „Wenn ich in einen Kampf gehe, bin ich jedes Mal bereit zu sterben. Bist du das auch?

Und da ist es wieder. Er hatte schlichtweg KEINE ANGST.

„All I want is an education, and I am afraid of no one.” Malala Yousafzai

Wissensforum in der Porsche-ArenaFrieder Gamm überzeugt beim Stuttgarter Wissensforum 2013

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Entertainment-verwöhnt und anspruchsvoll, Führungskräfte und professionelle Speaker. So kann man die 4000 Zuschauer und Redner beim 12. Stuttgarter Wissensforum beschreiben. In der Baden-Württembergischen Landeshauptstadt ist das Weiterbildungs- und Impuls-Forum bereits seit vielen Jahren eine Institution, die von Stammgästen aus ganz Deutschland, Österreich und der Schweiz besucht wird.

Zum ersten Mal war Verhandlungsexperte Frieder Gamm mit seinem Vortrag „Verhandlungen gewinnt man im Kopf “ mit dabei und begeisterte die gespannten Zuhörer.

Mit Witz, Charme und Verhandlungsexpertise zog der Verhandlungsprofi die Zuschauer schnell auf seine Seite. Als er Alice Schwarzer unter dem Titel „Verhandeln mit Monopolisten“ gegen die damalige Verona Feldbusch antreten ließ, waren die Zuhörer ob der sehr professionellen Vorbereitung der Verona Feldbusch fasziniert. Frieder Gamm arbeitete genau heraus, wie wichtig eine gute Vorbereitung und Vorab-Analyse ist. Wer hätte schon gedacht, dass das „Dummchen der Nation“ Verona auch nur den Hauch einer Chance gegen die intellektuelle Herausgeberin eines Frauenmagazins hat? Dass allerdings die deutlich

Jüngere und vermeintlich Dümmere letztlich das Rennen machte, war dem Publikum schnell klar. Dafür trat Frieder Gamm den Videobeweis an. Er analysierte zusammen mit dem Publikum, wie Verona das geschafft hat.

Im Vorfeld hatte sie den Termin des anberaumten Wortduells in der Talkshow von Johannes B. Kerner um zwei Wochen nach hinten verschoben. So hatte sie ausreichend Zeit, das Gespräch vorzubereiten. Wahrscheinlich gemeinsam mit Coaches versuchte Sie, alle Argumente der Chefredakteurin zu antizipieren. Mit viel Kreativität hatte sie die passenden Gegenargumente gefunden. Auch die frechen und schlagfertigen Antworten hatte sich Verona wahrscheinlich im Vorfeld zurechtgelegt. Selbst der Einsatz ihres Dekolletés war präzise getimt, so dass Alice Schwarzer nur noch sprachlos sich der Niederlage ergab. Sie hatte die Situation und Verona komplett unterschätzt.

Das Publikum fand großen Gefallen, wie Frieder Gamm auf unterhaltsame Weise die wichtigsten Eckpunkte für eine erfolgreiche Verhandlung zusammenfasste. Und auch im Nachgang auf die Veranstaltung gab es viel positives Feedback.

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„Die Frage ist oft eine Mutter der Lüge.”

— Wilhelm Busch34

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Erst, als der Mensch in seiner Evolution das Lügen lernte, wuchs seine Großhirnrinde. Der Grundstein für das, was unser Denken heute ausmacht, wurde gelegt. Und heute? Heute regieren Lügen die Welt. Jeder von uns schwindelt täglich bis zu 200 Mal. Betrüger, die Schecks fälschen, an der Börse spekulieren oder sich Hochzeiten erschwindeln, indem sie sich für andere ausgeben, bauen sogar ihr ganzes Leben auf der Unwahrheit auf. Nicht immer ganz die Wahrheit zu erzählen, ist für die meisten von uns zwar nicht der Lebenshinhalt. Aber Lügen sind Teil des menschlichen Daseins und begegnen uns jeden Tag.

Lügen sind komplexe Prozesse, die eine gewisse Vernetzung der Gehirnzellen erfordern. Auch wenn wir Lügen oft benutzen, um Sachverhalte zu vereinfachen, ist es für unser Gehirn aufwändiger, Lügen zu konstruieren. Nur wer wirklich intelligent, geübt und konzentriert ist, lügt wirklich gut. So können Menschen mit Behinderung oder Kinder weniger gut lügen, als Erwachsene. Einigen

Autisten beispielsweise ist es nicht oder nur schwer möglich, Lügen zu konstruieren und andere damit bewusst zu täuschen. Evolutionsforscher haben herausgefunden, dass unser Denkzentrum über die Entwicklung der Menschheit an Kapazität auch deswegen so stark zulegen musste, um Lügen zu verarbeiten. Wer immer die Wahrheit sagt, braucht einen großen Teil seiner Denkfähigkeit nicht.

Auch die meisten Tiere sind kaum in der Lage zu lügen. Einfache Täuschungen dienen hier dem Überleben der eigenen Sippe oder Gattung. Wenn Schwebfliegen sich einen schwarz-gelb-gestreiften Körper zulegen, um wie Bienen oder Wespen auszusehen, dann ist das eine vergleichsweise harmlose Lüge. Einige Vogelarten und Nagetiere stoßen beispielsweise schrille Warnpfiffe aus, auch wenn keine Gefahr besteht. Entweder, um das eigene Weibchen daran zu hindern, mit einem anderen Männchen anzubandeln, oder um die Gruppe zu verwirren, weil sie ihre Beute für sich alleine haben wollen. Die Männchen einer Affenart tun so, als

seien sie nicht an Weibchen interessiert, um den Patriarchen zu täuschen. Passt dieser dann kurz nicht auf, suchen die jungen Männer durchaus Kontakt zu paarungsbereiten Weibchen.

Der Mensch dagegen fährt ganz andere Kaliber auf. Selbst Otto Normalbürger lügt täglich zwischen 1,8 und 200 Mal. Das hängt davon ab, ob man kleine Lügen mitzählt oder nicht. Und das, obwohl es in fast allen Religionen eine große Sünde bedeutet, nicht stets die Wahrheit zu sagen. Judentum, Christentum und der Islam verurteilen Lügen auf das Schärfste.

Ständige Versuche und Tests verraten unseren Soziologen und Wissenschaftlern mehr über das Thema Lügen. An der University of Massachusetts in den Vereinigten Staaten von Amerika wurde beispielsweise ein Versuch mit zwÖlf Studenten durchgeführt. „Reden Sie einige Minuten mit einer bisher unbekannten Person. Machen Sie dabei einen sympathischen und kompetenten Eindruck” - so lautete die Aufgabe.

TäuschungssignaleWie Verhandlungsprofis Lügner entlarven

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Ausnahmslos machten die Probanden einen positiven Eindruck auf ihr Gegenüber. Das schafften sie, indem sie logen, dass sie die Balken bogen.

Denn in einer darauffolgenden Runde, wurden die jungen Menschen mit ihren Aussagen konfrontiert und mussten angeben, an welcher Stelle sie übertrieben oder wichtige Fakten weggelassen hatten. Heraus kam, dass mehr als 60 Prozent der Teilnehmer den anderen angelogen hatten. Einige sogar mehrmals. Viele übertrieben, wenn es um ihre Leistungen oder Eigenschaften ging. Manche behaupteten, Menschen zu kennen, die sie gar nicht kannten. Einer behauptete gar, der Frontmann einer bekannten Rockband zu sein. Jeder versuchte – notfalls mit Lügen – sich in einem besonders guten Licht darzustellen. Während Männer bei dieser Studie eher übertrieben, wenn es darum ging, sich selbst gut darzustellen, machten Frauen eher falsche Komplimente oder versuchten, sich beim Gegenüber anzubiedern.

Versuchsleiter und Psychologe Robert Feldman von der Universität von Massachusetts in Amherst erläuterte, dass selbst die Studenten davon überrascht waren, wie oft sie die Unwahrheit sagen. Es scheint, als funktioniere das Flunkern schon mehr oder weniger automatisch und unbewusst. Lügen sind also weit verbreitet, ja geradezu an der Tagesordnung. Das gilt nicht nur für Studenten, auch Ärzte, Eltern oder Journalisten tun es.

Wissenschaftler vermuten, dass Lügen eine soziale Funktion haben. Denn bei einer Wiederholung des Versuchs in

den USA logen sogar 78 Prozent der Probanden bei ihrem Kurzgespräch mit einem Fremden. Damit haben fast vier Fünftel der Teilnehmer gelogen. Und zwar vor allem diejenigen, denen man gesagt hatte, dass sie die unbekannte Person noch drei weitere Male treffen würden. Bei der Aussicht auf weitere Begegnungen logen vor allem die Frauen. Stärken Lügen also länger andauernde Beziehungen?

Und schon in frühen Jahren lernen wir, wie wir Schwindeleien für unseren Vorteil ausnutzen können. Helmut Lukesch ist Psychologe und Professor an der Universität Regensburg. Er ist der Meinung, dass Kinder zwischen vier und sieben Jahren das Lügen lernen. Interessanterweise scheinen Halbwüchsige, die auf dem Land aufgewachsen sind, früher und besser zu lügen als Stadtkinder. Psychologen sehen die Fähigkeit zum Lügen als einen Beleg für die Schulreife. Wer schummelt und flunkert, darf in die

erste Klasse. Denn dann sind die Hirnstrukturen ausgeprägt genug, dass sie dem Unterricht folgen können.Natürlich „üben“ die Kleinen zunächst noch. Denn wenn der Dreijährige noch kauend neben der Keksdose sitzt, glaubt ihm keiner, dass nicht er es war, der nur noch die Krümel übrigließ. Je besser die Unwahrheit verpackt ist, desto weiter ist die Entwicklung des Gehirns vorangeschritten.

Einen Versuch mit Kindern zeigte der WDR in seiner Wissenssendung „Quarks“ im Jahr 2004. Im Kinderkrankenhaus in Zürich wird den jungen Patienten eine Puppen-Geschichte erzählt: „Max versteckt seine Süßigkeiten in einer Schachtel. Dann verlässt er das Zimmer. Seine Schwester Clara kommt ins Zimmer, findet die Süßigkeiten und steckt sie in ihren Korb. Nun kommt Max zurück und möchte von seinen Süßigkeiten naschen.“ An dieser Stelle wird gefragt, wo Max denn nach seinen Naschereien

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suchen würde. Kleinkinder denken, dass Max im Korb seiner Schwester suchen wird. Denn sie haben ja selbst gesehen, dass die Bonbons von der Schachtel dorthin gewandert sind. Kinder über vier Jahre wissen aber, dass Max nicht wissen kann, wo seine Süßigkeiten jetzt sind. Er wird sie dort suchen, wo er sie zurückgelassen hat, nämlich in seiner Schachtel. Um so weit abstrahieren zu können, brauchen Kinder die Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen. Denn erst wenn Kinder begriffen haben, dass sie selbst mehr wissen können, als ein anderer, können sie andere bewusst täuschen.

Sobald Kinder diesen Abstraktionsgrad erreicht haben, ist es nur noch ein kleiner Schritt dazu, selbst aktiv zu lügen. Dann können sie ihren Wissensvorsprung nutzen, um dem Anderen geschickt eine wohlweißlich falsche Information unterzuschieben.

Aber sind Lügen immer schlecht? Sind sie nur falsch und betrügerisch, wie uns die Moralisten und die Religion weismachen wollen? Wenn durch die Wahrheit größerer Schaden angerichtet werden würde, als mit einer Lüge – kann dann die Unwahrheit so schlecht sein? Ist die Diagnose einer tödlichen Krankheit verletzender als eine gnädige Lüge? Es wäre gewiss eine so genannte „weiße Lüge“, wenn man den Nazis nicht verrät, wo die jüdischen Flüchtlinge versteckt sind.

Auch die zeitgenössischen Philosophen beschäftigen sich damit, Lügen zu bewerten. Man müsse abwägen, zwischen dem Gebot der Wahrheit und einer Not- oder Höflichkeitslüge. Etwa um Leben zu retten, glauben

viele Denker, müsse es erlaubt sein, zu lügen. Oder wenn es um private Informationen geht, die nicht an die Öffentlichkeit gelangen sollen. Manche Philosophen glauben auch, dass es gar kein Anrecht auf die Wahrheit gibt. Denn die eine Wahrheit gebe es oft nicht. Sie sei vielmehr eine Zusammensetzung verschiedener Sichten der Realität. Wo die Philosophie Lügen ethisch bewertet, geht es den Psychologen eher um den Mechanismus Lüge. Kulturkritiker sprechen bereits von einem „post-wahrhaftigen Zeitalter“, in dem wir zur Zeit leben. Weit bekannt ist beispielsweise, dass ein großer Teil der Lebensläufe von Bewerbern stark geschönt ist und dass es die Lügenwahrscheinlichkeit damit zusammenhängt, mit wem wir sprechen. Am häufigsten lügen junge Menschen und zwar gegenüber ihrer Mutter. So gut wie nie belogen werden allerdings beste Freunde. Das fand ebenfalls die Uni Regensburg bei einem Forschungsprojekt heraus. Ob wir das als positiv oder negativ wahrnehmen, konnten die Wissenschaftler nicht aufklären.

Aber warum lügen wir? Gründe für das Lügen gibt es viele. Die Menschen wollen Unangenehmem aus dem Weg gehen, Ärger vermeiden, sich selbst gut darstellen oder die Schuld auf andere schieben, diese Gründe geben Lügner bei einer Umfrage zu 41 Prozent an. Beziehungen retten oder das Zusammenleben erleichtern 14 Prozent mit der Unwahrheit. Wer geliebt werden will, bedient sich zu acht Prozent einer Täuschung und sechs Prozent sind zu faul, die Wahrheit zu sagen.Eine strenge Lügen-Definition bezeichnet die Lüge als eine Absicht,

die Wirklichkeit falsch darzustellen. Entweder um den anderen zu schaden, oder um sich selbst einen Vorteil zu verschaffen. Das gilt beispielsweise auch, wenn man seine Mitmenschen in einer falschen Annahme belässt oder Missverständnisse nicht aufklärt. Oder, wenn man wichtige Fakten auslässt. Legen wir diese Definition an, lügen wir alle nach einer Untersuchung des Instituts für Experimentelle Psychologie an der Universität Regensburg – jeden Tag. Obwohl Lügen in unserer Gesellschaft nicht akzeptiert sind. Zu den beliebtesten Eigenschaften unserer Mitmenschen gehören nämlich aufrichtig, redlich, verständnisvoll, loyal und wahrheitsliebend.

Obwohl wir alle ständig bewusst oder unbewusst lügen, erkennen es viele nicht, wenn ihr Gegenüber die Unwahrheit sagt. Wir lassen uns also täuschen. Dabei ist es gar nicht so schwer, Anzeichen einer Lüge zu erkennen. Wie in anderen Stresssituationen zeigen sich beim Lügner klassische Symptome wie:

• Hoher Blutdruck und Puls• blasses Gesicht• leichtes Schwitzen• Feuchte Hände• Trockener Mund• Schnelle Atmung• Erweiterte Pupillen• Anspannung, Nervosität• Höhere Stimme• Falsches Lächeln• Nervöse Handlungen wie Zupfen

oder Zappeln oder Kratzen• Weniger Gesten, die das Gesagte

unterstreichen Diskrepanzen zwischen der Körpersprache und der Aussage

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Dass die Menschen blind sind für diese Anzeichen hat evolutionäre Gründe. Den anderen auf eine Lüge hinzuweisen, hat Konfliktpotenzial. Außerdem scheinen Lügen Beziehungen eher aufrecht zu erhalten. Deshalb scheinen wir uns regelrecht zu weigern, Lügensignale zu erkennen. Lügen halten unsere Gesellschaft zusammen. Komplexe Beziehungen wären nicht möglich, das Zusammenleben und –arbeiten mit anderen wäre zum Scheitern verurteilt. Immer die reine Wahrheit sagen zu müssen, erscheint schwierig, stressig, viel zu kompliziert. Gerade Tatsachen, die emotional behaftet sind wie Fakten zum Sexualleben, zu Beziehungsfragen oder Kindererziehung haben Konfliktpotenzial. Auch klassische Streitthemen wie Religion, Familie, Politik sollten nicht immer in allen Details auf den Tisch kommen. Wir würden aus dem Streiten, Diskutieren und Überzeugen nicht mehr herauskommen und unsere Energie nur noch in Konflikten austragen. Deshalb ist es oftmals besser, eine Lüge nicht zu erkennen, sodass der Friede gewahrt und die Oberfläche nicht aufgewühlt wird.

Auch Richter, Psychiater und Geheimagenten erkennen Lügen statistisch kaum häufiger als Amateure. Obwohl es zu ihrer Ausbildung und zu ihrer Arbeit gehört, Falschaussagen zu erkennen. Rund 64 Prozent der Schwindeleien wurden von ihnen entdeckt. Auch Lügendetektoren kann man austricksen und liegen oft daneben. Interessanterweise können laut Statistik Gefängnisinsassen Lügen am besten erkennen.

Wer gut lügt, gilt als sozial intelligent. Damit eine Lüge auch unentdeckt bleibt, hat unser Großhirn Strategien entwickelt, geschickt vorzugehen. So können wir, wenn wir nicht direkt darauf gestoßen werden, Lügen ignorieren und großzügig darüber hinweggehen. Denn theoretisch kennen wir die Anzeichen einer Lüge und können sie ohne Weiteres aufdecken. Aber unterbewusst wollen wir die Lüge nicht erkennen, weil es einfacher ist, sie stehen zu lassen. Ein gelogenes Kompliment ist uns eben lieber als die unverschämte Wahrheit.

Soziologe und Lügenforscher Peter Stiegnitz bestätigt, dass lügen erlaubt und nützlich ist. Soweit keinem anderen dadurch bewusst geschadet wird. Höflichkeitslügen wie „Mir geht es heute gut“ oder „Nein, Schatz zu bist nicht zu dick“, „Nichts ist los“, „Das Essen schmeckt ausgezeichnet“ oder „Du warst mal wieder richtig gut im Bett“ fördern eine Beziehung eher, als dass sie ihr schaden. Schließlich belügen wir uns auch selber jeden Tag. Beschönigende Blicke in den Spiegel, Eigenlob für eine besondere Leistung oder die rosarote Brille wenn es um Liebe, Partner oder Beziehung geht, sind Teil unserer Psychohygiene. Wer sich nicht ab und an selbst belügt, wird depressiv.

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360° Verhandeln

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Wer die Frieder Gamm Group für ein persönliches Verhandlungscoaching engagiert, bereitet sich meist auf eine schwierige Verhandlung vor. Der Profi-Blick von außen bringt oft Licht ins Dunkel, auch wenn die Situation noch so verfahren wirkt. „Wir werden oft gerufen, wenn das Kind schon halb in den Brunnen gefallen ist. Und holen trotzdem gemeinsam noch etwas heraus“, sagt Frieder Gamm über seine klassischen Coaching-Situationen. Aus seiner Sicht ist eine ganzheitliche Betrachtung des Ist-Zustands die beste Methode, sich auf eine Verhandlung vorzubereiten.

„Die Verhandlung wird zu großen Teilen in der Vorbereitung gewonnen“, sagt der Experte. Akribisch nehmen die FGG-Coaches jedes noch so kleine Detail des anstehenden Gesprächs unter die Lupe. „Unsere Coachees wundern sich oft, auf was wir alles achten, welche Kleinigkeit uns wichtig erscheint, die andere übersehen. Das nennen wir den 360 Grad-Blick“, erläutert Frieder Gamm.

Oft kommen Verhandler mit einem Ziel in die Vorbereitung, das sich nach näherer Betrachtung gar nicht als Best Case herausstellt. „Immer wieder drehen wir die Herangehensweise so

um, dass das ursprüngliche Maximalziel zum Minimalziel wird“, erklärt Gamm. Denn gemeinsam mit dem Coach stellt sich heraus, dass es mehr zu holen gibt, als das bisher geglaubte beste Ergebnis. Ein verlängertes Zahlungsziel etwa, eine verkürzte Lieferfrist, eine Zusatzleistung im bisherigen Preis inbegriffen und so weiter.

„Unsere Coaches sind nah genug dran, um sich perfekt mit Verhandlungsmethodik auszukennen. Aber weit genug weg, um den klaren Blick von außen anwenden zu können“, fasst Gamm die Vorteile des persönlichen Coaches zusammen.

Nicht nur in der Vorbereitung kann der FGG-Coach ein Helfer in der Not sein. Wer persönlich zu sehr involviert ist, schickt gerne einmal einen Unterhändler vor. Auch diese Rolle übernehmen die Profis mit dem 360 GradBlick. Oder sie gesellen sich als „stiller Verhandler“ im Gespräch dazu, um im Nachgang bei der Analyse behilflich zu sein.

In Summe hat sich die Investition in ein Coaching meist schon in den ersten zehn Minuten der Verhandlung amortisiert.

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Spiegelung

Den Klassiker kennt jeder: Wenn sich zwei sympathisch sind, spiegelt sich ihre Körperhaltung. Dann erkennt sich das Gegenüber in Ihnen wieder und empfindet dieselbe Wellenlänge. Gewiefte Verkäufer versuchen das natürliche Verhalten bewusst einzusetzen. Doch so einfach ist es meistens nicht. Denn übertreiben sollte man das auf keinen Fall. Außerdem gibt es viele Möglichkeiten, sich einer Situation erfolgreich anzupassen. Das macht sich der langjährige Porsche-Chef Wendelin Wiedeking glänzend zu Nutze.

„Nicht nur in der Gestik und Haltung können wir uns dem Gegenüber anpassen. Es gibt noch viele andere Ebenen. Beispielsweise die Kleidung und die Sprache“, analysiert Deutschlands Verhandlungsexperte Nummer Eins, Frieder Gamm. Wer bei einem Ingenieurkongress nicht negativ auffallen will, sollte sich an Jeans und kariertes Hemd halten. Möchte man in der Vorstandssitzung auf Augenhöhe mitspielen, muss der Maßanzug her. „Das hört sich profan an. Aber tatsächlich macht das Erscheinungsbild einen Großteil dessen aus, ob man Sie als sympathisch, passend

und professionell empfindet.“ Der ehemalige Porsche-Chef Wiedeking beispielsweise soll ein Meister darin gewesen sein, sich zwischen den Welten zu bewegen. Nach einer Vorstandssitzung legte er Jackett und Krawatte ab, krempelte die Hemdsärmel hoch und begab sich in die Produktion, wo er außerdem von Vorstandssprache in einfaches Deutsch wechselte. „Der schlichte Mitarbeiter freute sich über die gefühlte Augenhöhe seines Bosses und dachte bei sich: „Mit dem kann man reden“, weiß Frieder Gamm, der selbst viele Jahre beim Zuffenhausener Automobilhersteller arbeitete. Wiedeking schaffte es also, auf höchstem Wirtschaftsniveau zu kommunizieren und dabei den Draht zur Basis zu behalten.Wenn sich Kommunikationspartner nicht richtig verstehen, liegt es oft auch am falschen Kanal. „Wenn einer meiner Seminarteilnehmer sagt: „Ich blicke da nicht durch“, ist er ein visueller Typ. Ich muss also als Trainer in der Lage sein, den Sachverhalt auf seiner Ebene zu verdeutlichen“, erläutert Gamm. Das gilt natürlich nicht nur für den Visuellen, sondern bezieht sich auch auf den, der gerne über die Ohren aufnimmt („Ich habe das nicht

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Drei Profi-TippsSo finden Sie den Draht zum Gegenüber

1 Spiegeln Sie Ihren Gesprächspartner in Gestik, Haltung, Kleidung und Sprache. Aber übertreiben Sie es nicht. Bleiben Sie authentisch.

2 Achten Sie darauf, über welchen Sinneskanal der andere kommuniziert und aufnimmt, holen Sie ihn auf seiner Ebene ab.

3 Wählen Sie aus, in welchen Situationen Sie spiegeln sollten und wann eher nicht. Es gibt nichts peinlicheres als einen Vater, der sich in Jugendsprache versucht.

richtig verstanden“) und den, der auf der Gefühlsebene kommuniziert („Das fühlt sich irgendwie komisch an“).

Spiegeln ist also eigentlich ein Begriff dafür, sich auf den anderen einzustellen, seine Kommunikationsebene zu erkennen und auf dieser reagieren zu können.

Dass das nicht immer perfekt klappt, zeigt außerdem ein Wiedeking-Beispiel. Der Familienvater kam nämlich nach seinem Besuch in der Produktion nach Hause, um die Schulabschlussfeier seines Sohnes zu feiern. Als er versuchte, in die Jungendsprache einzutauchen, wurde er als bereits ergrauter Mittfünfziger, der sich in „Kids-Slang“ versuchte, schief angeschaut. „Nicht jeder kann jede Rolle einnehmen. Ein gewisses Maß an Authentizität brauchen wir, um wirken zu können.“ Wiedeking hat es offensichtlich etwas übertrieben. „Aber es ist ihm hoch anzurechnen, dass er es probiert hat“, schmunzelt Gamm.

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Die Wahl der richtigen Garderobe in Verhandlungen entspricht der richtigen Rüstung des Ritters in der Schlacht.Was sind dabei die richtigen Farben, Schnitte und Stoffe?

Für den ersten Eindruck genügen oftmals schon Sekunden. Binnen kürzester Zeit haben wir unseren Gegenüber das erste Mal bereits einsortiert. Dabei geschieht das nach der klassischen Formel 55-38-7: 55% der Wirkung entstehen durch Aussehen und Körpersprache, 38% entscheiden die Stimme und nur 7% Wirkung entfaltet der Inhalt, den wir von uns geben. Den größten Teil der Wirkung nehmen wir also über das Auge auf. Und wir sehen vor allem die Äußerlichkeiten unseres Verhandlungspartners: der Anzug, die Brille, die Uhr, Schmuck, Frisur und natürlich ob uns derjenige nach unserem Geschmack auch gefällt.

Wer wie Politiker ständig in Verhandlungen mit anderen Politikern, Staatsmännern oder den Volksvertretern steht, weiß um diese Wirkungsmechanismen. Wer sich auf der politischen Bühne durch Kleidungskompetenz dezent inszenieren kann und die nonverbale Sprache von Farben, Schnitten, Mustern und Formen beherrscht, kann alle Register ziehen, um das gewünschte Signal zu setzen und wird somit durch die persönliche Erscheinung Vertrauen wecken und authentisch wirken.

Die Ritterrüstung in der Verhandlung

Merkel hat ihren Stil

gefunden

Bundeskanzlerin Angela Merkel hat sich in den vergangenen Jahren in ihrer Kleidungswahl und ihrem gesamten Außenauftritt klar positioniert. Es ist offensichtlich, dass ihr Berater zur Seite stehen, die die Außenwirkung und Ausstrahlung optimieren. Die Grundlinie ist stimmig, im Detail ist die eine oder andere Korrektur möglich. Das Amt der Bundeskanzlerin verlangt Geradlinigkeit und Souveränität, Glaubwürdigkeit und Sachlichkeit, Beständigkeit und Durchsetzungskraft. Ausgefallene, auffällige Variationen in der Kleidung und zu feminine Details irritieren und stehen diesem Anliegen im Wege. Deshalb ist der farbige Drei- oder Vierknopfblazer, kombiniert mit einer klassischen Hose, längst zu ihrem Markenzeichen geworden. Starke Farben wirken als Blickfang. Merkel transportiert mit dieser „Buntheit“ unbewusst Beweglichkeit, Offenheit, Frische und Kraft, Kreativität und Innovation.

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Der Schmuck

Die runden Elemente der Kette betonen zusätzlich die Rundungen des Körpers. Ein Tipp: Ecken und Kanten im Schmuck setzten einen sehr effektvollen Kontrast dagegen, wirken interessanter und bringen Spannung.

Knopfleiste und ReversDie Vierknopfvariante lässt die Kanzlerin zugeknöpft wirken. Das Revers darf länger sein, dann wirken die Proportionen von Oberkörper zu Gesicht besser. Die Knopfleiste sitzt insgesamt zu hoch, dadurch springt das Jackett an einer ungünstigen Stelle auf.

Jackett-Taschen

Schräg aufgesetzte Taschen betonen den Hüftbereich stark, dadurch entsteht optisch mehr Volumen. Ideal für ihre Figur wären klassische gerade Pattentaschen oder Paspeltaschen.

Das Material

Für einen offiziellen Auftritt und für die Position als Kanzlerin in ist das Material des Jacketts zu „casual“. Es knittert stark und wirkt sehr lässig. Reine Schurwollqualitäten wirken grundsätzlich professioneller.

Jackett-Länge

Die Jackettlänge ist ideal gewählt, die Proportionen wirken so am Besten.

Die Schuhe

Mit diesem Schuh baut die Kanzlerin einen Kontrast zu Ihren sonst runden Proportionen auf und schafft damit einen guten Ausgleich. Mit dem Schuhwerk kann sie zeigen, wie sie sich „fortbewegt“: dynamisch, mit Linie und Kante. Der Mittelabsatz verleiht ihr einen guten Stand und einen femininen Auftritt.

Frisur

Frau Merkel ist mit dieser Frisur und dem Schnitt gut beraten. Sie wirkt korrekt, klar, unkompliziert und dennoch feminin. Perfekt für eine Kanzlerin.

Hose

Die Hose hat eine sehr gute Passform. Sie liegt perfekt am Bein an und wirkt nicht ausgebeult. Die Hosenform ist sachlich und nüchtern und kleidet sie gut. Die Länge ist auf die Schuhe abgestimmt, die Weite ideal für Ihre Körperform.

Die Farbe

Die starken Farbkontraste zerlegen die Silhouette, dadurch wirkt die Kanzlerin kleiner. Die Farbe an sich steht im Vordergrund und lenkt den Blick ganz konkret auf die Kleidung. Mit dieser Farbwirkung setzt sie eher auf Harmonie, Offenheit und Vitalität als auf Geradlinigkeit, Sachlichkeit und Durchsetzungskraft.

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Schauen wir uns doch mal mit Unterstützung von Ulrike Mayer, Textilbetriebswirtin und Inhaberin „Ulrike Mayer Germany – feine Maßkleidung“ verschiedene Politiker und deren Wirkung an.

Der modische Auftritt von Politikern und Politikerinnen entspricht einem visuellen Smalltalk. Er ist Teil einessozialen Spiels, bei dem – ob bewusst oder unbewusst – Kompetenz, Sympathie, Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit, Vertrauen und auch Macht abgefragt werden.

Die Kleidung für die politische Plattform verträgt kaum Farbe, verlangt nach einer klaren Kontur und nach perfekten Passformen und Schnitten. Denn: Wer klar und stimmig nach außen wirkt, vertritt auch klare Prinzipien, und wer überzeugend wirkt, kann auch überzeugen. US-Präsident Barack Obama beherrscht diese Eigeninszenierung perfekt und ist bestens beraten, wenn er bei seinen „Machtauftritten“ stets zur kraftvollsten Wirkung, dem Dreiklang aus Schwarz, Weiss und Rot greift und Wert auf die Passform seiner Garderobe legt. Denn schlechte Passformen werden als nachlässig wahrgenommen und wirken unprofessionell. Politiker sind, sofern es das Protokoll zulässt, gut beraten, ihre Kleidung auf das gewünschte Ziel abzustimmen: Geht es um die Wirkung von Neutralität, sind Grauabstufungen eine gute Wahl. Blaue Varianten strahlen höchste Glaubwürdigkeit und Autorität aus. Schwarz ist die Farbe der Macht, der Dominanz und der absoluten Präsenz.

Bei der Wahl der Krawatten ist gute Beratung essenziell: Rot- und Blautöne bilden das Fundament der Garderobe und stehen für Macht (Rot) und Vertrauen (Blau). Streifen unterstreichen die Zielorientierung und Dynamik noch zusätzlich. Orange gehört zu den unbeliebtesten Farben, Gelb gilt allgemein als „nicht ernsthaft genug“, violett signalisiert Kreativität, steht aber den wenigsten. Die Kunst liegt darin, nicht steif, verstaubt und modisch, sondern modern, vertrauensvoll, ernst und professionell zu wirken und die Garderobe auf die eigene Persönlichkeit abzustimmen.

Natürlich ersetzt die perfekte Kleidung nicht eine fehlende Kompetenz. Nieten in Nadelstreifen werden genauso auffallen wie die Experte in der zu kurzen Hose mit der dicken Hornbrille - um nur mal zwei Klischees zu bedienen.Zu einer professionellen Verhandlungsvorbereitung gehört aber nicht nur das Erarbeiten von Zahlen, Daten und Fakten, das Formulieren einer passenden Strategie und die Wahl des richtigen Raums. Zu einer vollständigen Vorbereitung gehört eben auch die richtige Wahl der Garderobe - der modernen Ritterrüstung des Verhandlungsführers.

Ulrike Mayer

ist Textilbetriebswirtin und Expertin zum Thema „Kleidungskompetenz“. Sie coacht Führungskräfte und Privatpersonen. Ulrike Mayer ist Autorin diverser Fach-artikel und Kolumnistin der „Stuttgarter Nachrichten“.www.ulrikemayer.de

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Christian Wulff

inszeniert sich zu seiner Wahl zum Bundespräsidenten perfekt: Der Gesamtauftritt strahlt Glaub- und Vertrauenswürdigkeit aus. Die stilvolle blaue Krawatte betont Würde, Dynamik und Geradlinigkeit. Das weiße Hemd schafft in Verbindung mit dem dunkelblauen Anzug höchste Autorität und wirbt für Klarheit und Kontur. Perfekter Auftritt zu diesem bedeutenden Anlass. Kleine Anmerkung: Die Hemdenärmel dürften zwei bis drei Zentimeter kürzer sein!

Guido Westerwelle

wählt eine perfekte Passform und strahlt in seinem dunkelgrauen Anzug Präsenz, Sachlichkeit und Kompetenz aus. Mit der blauen Krawatte wirbt er unbewusst um Vertrauen, durch die feinen Streifen signalisiert er Geradlinigkeit. Wenn die Manschetten noch sichtbar wären, wäre dieser Auftritt perfekt.

Was verrät seine Krawatte über Karl-Theodor zu Guttenberg? Wie macht Karl Lauterbach sich unverwechselbar? Warum strahlt der oft als unseriös gescholtene Guido Westerwelle dank seiner Kleidung Kompetenz aus? Politiker in der Einzelkritik von Mode-Coach Ulrike Mayer.

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Karl Theodor zu Guttenberg

hat seinen Anzug in der perfekten Graunuance gewählt. Sie entspricht seinem Typus. Damit das Outfit nicht zu sachlich und nüchtern wirkt, setzt er mit einem hellblauen Hemd einen Akzent und wählt ein stimmiges, dynamisches Rot als Krawattenfarbe. Die Inszenierung wirkt zurückhaltend und inoffiziell, die Krawatte setzt jedoch das Machtsignal!

Sigmar Gabriel

wirkt in seinem Auftritt offen und freundlich, jedoch weniger souverän und verbindlich. Die helle Farbe bringt mehr Körpervolumen. Das Sakko und die Ärmel sind ein wenig zu lang, dadurch wirken die Beine kürzer und der Oberkörper etwas verloren. Für die eher breite Halsform wäre ein einfacher Krawattenknoten günstiger. Krawattenlänge und Hosenlänge sind perfekt.

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Kristina Schröder

strahlt mit diesem Außenauftritt wenig Souveränität und Professionalität aus. Sie unterstreicht Ihren Führungsanspruch lediglich durch die machtvolle, präsente Farbkombination Schwarz/Rot. Einerseits wirkt sie in diesem Outfit kantig, hager und hart, da dieses farbliche Kontrastspiel für Ihren Typus viel zu dominant und kräftig ist. Andererseits ist die Wirkung gewollt lässig – jedoch für einen offiziellen Auftritt als Bundesministerin zu lässig!

Karl Lauterbach

hat die Fliege zu seinem Markenzeichen gemacht. Dadurch entzieht er sich dem klassischen Dresscode und kann durch ein kleines Detail große Wirkung erzielen. Dieser markante Effekt lenkt sogar davon ab, dass die Sakkoärmel zu lang sind und das Sakko insgesamt zu weit ist.

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VorbereitungWie Sie Verhandlungen professionell vorbereiten

Verhandeln kann ja jeder!?! Das ganze Leben besteht aus Verhandeln. Das geht am Sonntagmorgen um 6.00 Uhr los, wenn meine Tochter zu früh aufwacht (wer kümmert sich jetzt um sie?) und hört am Sonntagabend mit der Verhandlung auf, wer denn nun das vergessene Licht im Gang ausmacht. Und dazwischen liegen schätzungsweise 100 bis 300 Verhandlungen.

Bei der Fülle an Verhandlungen sollte man ja nun meinen, dass wir alle Profis darin sind. Erfahrung haben wir ja zuhauf! Wer es lange genug macht, wird es schon gut können... Ist allgemein die Meinung. Ist das wirklich so? Ist ein 60-jähriger Autofahrer wirklich ein besserer als ein 40-jähriger, nur weil er 20 Jahre länger auf der Autobahn mit 110 auf der linken Spur den Verkehr behindert?

Ebenso ist es mit dem Verhandeln. Wir alle verhandeln schon seit unserer Geburt. Eigentlich sollten wir das ja bestens beherrschen. Tun wir aber nicht! Oder wie kommt es, dass manche eben

bessere Ergebnisse erreichen, wir aber immer etwas mehr bezahlen? Wie kommt es, dass manche im Beruf vermeintlich immer Glück haben und die guten Jobs bekommen. Während andere Pech haben und eben den Rest erledigen dürfen?

Alles hat mit geschicktem Verhalten zu tun. Und Verhandeln hat eben auch sehr viel mit Verhalten zu tun. Wer sich geschickt verhält, verhandelt eben auch besser.

Wie kann ich mich in Verhandlungen intelligent verhalten? Was sind die Fallgruben, welche Tricks gibt es und kann man sich überhaupt auf Verhandlungen und Menschen vorbereiten? Im Berufsleben bereiten sich Verhandlungspartner sehr professionell vor. Strategie und Taktik, Zieldefinition und Worst-Case-Szenarien sind nur einige Begriffe der professionellen Verhandlungsführung. Ich habe jahrelang Einkäufer und Verkäufer trainiert und auf wichtige

Verhandlungen vorbereitet. Als professioneller Verhandlungsführer der Firma Porsche war ich an unzähligen Verhandlungen weltweit beteiligt. Profitieren Sie von meinem reichen Erfahrungsschatz und lernen Sie sich auch in Ihren privaten Verhandlungen geschickt zu verhalten.

Was ist eine Verhandlung?Laut Wikipedia ist eine Verhandlung wie folgt definiert:„Als Verhandlung wird die Besprechung oder Erörterung eines Sachverhalts verstanden, die der Herbeiführung eines Interessensausgleichs zwischen mindestens zwei Verhandlungspartnern dient und wobei sich die Parteien durch Interaktion untereinander einen Vorteil gegenüber der aktuellen Situation versprechen. Verhandlungen finden im betriebswirtschaftlichen, juristischen, soziologischen und privat-emotionalen Bereich statt und sind in der Regel freiwillig.“

Aha. Alles klar?

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Einfacher definiert, beginnt eine Verhandlung da, wo meine Tochter im Supermarkt einen Lolli, ein Überraschungsei, ein Pferdeheft und eine Packung Gummibären haben möchte – ich aber nichts davon kaufen möchte.

Ein paar Beispiele, eventuell auch aus Ihrem Alltag:

Der alte Wagen läuft noch ganz gut, der neue sieht aber viel besser aus. Neben der Verhandlung mit sich selbst (der tut’s ja eigentlich noch ganz gut) steht dann die Verhandlung mit dem Autohändler an („ob der Wagen morgen noch da ist kann ich Ihnen nicht garantieren“).

Das lang gesuchte Traumhaus! Endlich hat Ihre Frau es gefunden. Und sagt das beim ersten Besichtigen auch gleich dem Makler. Dieser gibt Ihrer Frau natürlich auch gleich recht. So ein Schmuckstück findet man nicht alle Tage!

Die Beförderung steht an. Ihr Chef lobt Sie über alle Maßen vor den Anderen. Wenn es einer verdient hat, dann Sie. Was er nicht erwähnt ist, dass die Krise und die damit verbundenen Budgetkürzungen leider auch die fällige Gehaltserhöhung verschlungen hat. Sie haben jetzt zwar mehr Verantwortung, jedoch nicht mehr Gehalt. Glückwunsch!

Sie waren im Urlaub auf Mallorca. Das Wetter war zwar wie Sie es erwartet haben, doch das Hotel entsprach nicht ganz der Beschreibung des Katalogs. Sie würden gerne einen Teil Ihres Geldes zurückbekommen. Geht das?

Ich könnte das ganze Buch füllen mit typischen Situationen. Dabei sind noch gar keine geschäftlichen Verhandlungen mit inbegriffen.

Verhandlungen prägen unseren Alltag. Sie finden permanent statt, auch wenn wir gar nicht merken, dass wir mitten drin stecken. Und - schwupps – haben wir schon wieder verloren.

Sobald es darum geht, dass ich meine Interessen gegen einen Anderen durchsetzen möchte, ist das eine

Verhandlung. Wenn einer etwas von mir möchte, ist das eine Verhandlung. Genauso sind wir schon dabei, wenn zwei aufeinander treffen und unterschiedliche Positionen haben.

Wie bereite ich mich auf eine Verhandlung vor? Tja, ehrlich gesagt, die meisten bereiten sich gar nicht darauf vor. Sie wissen ja auch im schlechtesten Falle gar nicht, dass eine ansteht. Oder sie sich bereits in einer befinden. Was dann kommt, ist reine Improvisation. Sie wursteln sich so durch. Und wundern sich, wenn Sie am Ende nicht das Ergebnis bekommen, welches sie sich vorgestellt haben.

Und dieses kleine Detail ist auch die erste Grundlage für Ihren Erfolg. Ein kleiner Dialog in „Alice im Wunderland“ erklärt das ganz deutlich: Sie kam auf ihrer Reise an eine Weggabelung, an der der Kater saß. „Welchen Weg muss ich denn nehmen?“, fragte sie ihn. „Wohin willst Du denn?“, fragte der Kater zurück. „Das weiß ich nicht“, war Alices Antwort. „Dann ist es egal“, erwiderte der Kater.

Wenn Sie also kein Ziel haben, kommen Sie auch nirgendwo an. Nur dann können Sie sich eine Strategie zurecht legen, selbst wenn Sie nicht gut vorausdenken

„Strategie ist der Sieg der Einfälle in der Vorbereitung – über die Zufälle in der Verhandlung.“ Das ist einer der Kernsätze in der professionellen Verhandlungsführung. Was sagt das aus? Oft erlebe ich Verhandlungsführer, die zugeben, dass das Improvisieren ihre eigentliche Stärke ist. Jemand, der zugibt, stark im Improvisieren zu sein, gibt tatsächlich zu, dass er schwach in der Vorbereitung ist. Und was hat dieser Verhandler folglich nicht? Eine Strategie. Denn diese basiert auf Vorbereitung.Und in schwierigen Debatten hängt sein Erfolg oft von Glück und Zufall ab, statt von professioneller Verhandlungstechnik.

In der Vorbereitung definiert ein Experte, wie dick das Eis ist, auf dem er sich während der Verhandlung bewegt. Gute Vorarbeit bedeutet dabei dickes und tragfähiges Eis, mangelhafte

Vorbereitung führt zu dünnem Eis. Und wenn jemand einbricht, bleibt ihm nur noch unvorbereitetes Improvisieren.Wie sieht nun eine Erfolg bringende Vorbereitung aus?

Wir beginnen mit der körperlichen Vorbereitung:

Persönliche FitnessDamit ist nicht gemeint, dass Sie zehn Kilometer in unter 50 Minuten laufen können. Wobei das schon mal nicht schlecht ist. Worum es hier geht ist, dass Sie ausgeschlafen sind. Wer am Abend vorher bis morgens um vier Uhr um die Häuser zieht, ist nicht wirklich ausgeruht.

Gehen Sie weder hungrig noch mit vollem Magen in ein Gespräch. Richtig verhandeln ist anstrengend wie Sport. Vor dem Joggen essen Sie auch keine Haxn mit Knödel. Ich habe immer etwas Traubenzucker mit dabei. Und Nüsse. Sobald ich merke, meine körperliche Leistungsbereitschaft lässt nach, versorge ich meinen Körper mit Brennstoff.

Seien Sie passend gekleidet. So, dass Sie sich der Verhandlung und dem Gegenüber angemessen gekleidet fühlen. Die Kleidung ist meine Ritterrüstung in der Verhandlung. Eine Krawatte kann ich leichter entfernen, als mir eine herzuwünschen. Es ist besser, zu schnieke als zu lässig gekleidet zu sein. Downsizen im Gespräch geht immer, upgraden ist eher schwierig.

Das war die persönliche Vorbereitung. Kommen wir nun zur Inhaltlichen:

Wir unterteilen die Vorbereitung in drei verschiedene Abschnitte:

1. Ausgangsposition Wo stehe ich?2. ZieldefinitionWo will ich hin?3. Strategie und Taktik Wie komme ich dahin?

Zur Ausgangsposition gehören alle Punkte, die mir helfen, meine Position zu verstehen. Wie stark bin ich? Wie ist das Umfeld, in dem ich mich bewege? Mit wem habe ich es zu tun?

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Aber erst mal der Reihe nach:Ich werde die Verhandlungsvorbereitung anhand des Beispiels „Kauf eines gebrauchten BMWs“ darstellen. Genau so einen wollte mein Vater vor 3 Jahren erstehen. Wie gingen wir damals vor?

1. Ausgangsposition: Mein Vater hatte sich ein genaues Budget definiert, welches er bereit war zu investieren. Das waren exakt 30.000 €. Seinen alten Wagen hatte er bereits verkauft, sodass er keinen in Zahlung geben musste. Übergangsweise fuhr er mit dem Wagen meiner Mutter. Und als Rentner war er beruflich nicht auf einen Wagen angewiesen.

Der Gebrauchtwagenmarkt in Deutschland ist gottseidank sehr übersichtlich abrufbar. Unter Plattformen wie mobile.de, autoscout24.de oder gebrauchtwagen.de finde ich tausende Autos aus ganz Deutschland. Über einen Konfigurator kann ich nun wie bei einem Neuwagen genau das Auto zusammenstellen, welches ich gerne hätte.

Mein Vater wollte einen drei Jahre alten BMW 330d mit Automatikschaltung, Anhängekupplung und Lederausstattung. Kilometer nicht mehr als 40.000 und auch ein großes Navigationsgerät war ihm wichtig. Das waren die Muss-Ausstattungsmerkmale. Dazu kamen eine Reihe von Kann-Merkmalen wie Tempomat, Schiebedach oder Felgendesign.Als Ergebnis kamen aus unserer Recherche fünf Fahrzeuge in die nähere Auswahl. Dummerweise waren diese über ganz Deutschland verteilt, sodass wir nicht alle anschauen konnten.

Wir entschieden uns für den BMW-Händler in Bonn. Warum? Ich hatte in der kommenden Woche ein Seminar in Köln von Donnerstag bis Freitag. Unser Plan war, am Freitag um 17.30 Uhr uns in Bonn am Bahnhof zu treffen und dann gemeinsam zum BMW-Händler zu gehen.

So. Jetzt halten wir erst einmal inne.Wie stellt sich unsere Ausgangsposition bisher dar? Was haben Sie bisher darüber erfahren? Ich erläutere jetzt Schritt für Schritt, welche Informationen welche Bedeutung haben.

Zuerst haben wir erfahren, dass mein Vater ein genaues Budget zur Verfügung hat. Er weiß also genau, wie viel Geld er investieren kann. Es macht also genauso wenig Sinn bei dem definierten Budget von 30.000 € nach zehn Jahre alten Autos zu schauen, wie nach einem neuen BMW. Das Budget hat ihm geholfen zu verstehen, nach welchem Auto er realistisch schauen kann. „Seinen alten Wagen hatte er bereits verkauft“ bindet ihn nicht an einen Händler, der ihm vermeintlich am meisten Geld gibt für die Inzahlungnahme des alten Fahrzeugs. Das verbessert die Verhandlungsposition deutlich.Er hatte auch als Übergangswagen das Fahrzeug meiner Mutter. Das nimmt ihm den Zeitdruck, schnell ein Fahrzeug kaufen zu müssen. Ebenso war er als Rentner nicht beruflich drauf angewiesen. Unter Zeitdruck verschlechtert sich meine Ausgangsposition deutlich.

Kommen wir zur letzten Information, die es zu bewerten gilt: Der Termin war Freitagabend um 17.30 Uhr. Für

wen spielt hier die Zeit eine Rolle? Ich war sowieso auf dem Heimweg von Köln und komme an Bonn vorbei. Mein Vater als Rentner hat ja sowieso Zeit (ich weiß, dass jetzt alle Rentner vehement den Kopf schütteln, sorry). Der Verkäufer aber steht eine halbe Stunde vor dem Wochenende.

Auch hier noch eine kurze Bewertung der Ansicht des Verkäufers. Wie sieht er seinen Freitagabend? Da kommen Vater und Sohn „extra“ aus Stuttgart angereist und interessieren sich für einen gebrauchten BMW. Die kommen um 17.30 Uhr. Welcher Film läuft da im Kopf des Verkäufers ab? 18.00 Uhr, maximal 18.30 Uhr ist das Auto verkauft, die Provision gesichert und dann ab ins Wochenende. Ein schöner Abschluss der Woche. Ein entspanntes Gefühl.

Am Freitagmorgen habe ich mir im Hotel noch schnell die anderen vier Fahrzeuge ausgedruckt. Warum? Das sind meine Alternativen. Und ich habe mit gelbem Leuchtstift alle Merkmale hervorgehoben, die uns wichtig waren. Das sind also glaubwürdige Alternativen. Dass von den vier Fahrzeugen wenigstens zwei günstiger im Preis waren als der des besuchten BMW-Händlers in Bonn, versteht sich von selbst.Ebenso hatte ich mir den Fahrplan von Bonn nach Stuttgart ausgedruckt. Dieser dokumentiert die stündlichen Verbindungen und damit die Möglichkeiten, auch ohne gekauftes Auto wieder heimzukommen. Das war sozusagen unser Plan B.

Bevor wir jetzt weiter im Kauf des BMWs gehen, müssen wir kurz zur Struktur der

“Es ist besser eine Waffe zu haben, wenn man sie nicht braucht, als eine zu brauchen, wenn man sie nicht hat.”Zitat aus dem Film True Romance

1. Ausgangsposition Wo stehe ich?

3. Strategie und Taktik Wie komme ich dahin?

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2. Zieldefinition Wo will ich hin?

4. Ergebnis Was habe ich erreicht?

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Vorbereitung zurück kommen.

1. Ausgangsposition Wo stehe ich?2. ZieldefinitionWo will ich hin?3. Strategie und Taktik Wie komme ich dahin?

Die Ausgangsposition haben wir gerade analysiert und definiert. Kommen wir jetzt zur Zieldefinition.

2. ZieldefinitionEin Ziel sollte immer wenigstens zwei Bestandteile haben: Zum Einen realistisch, also umsetzbar und messbar. Des Weiteren unterteilt es sich in ein Minimal- und ein Maximalziel.

Was heißt das konkret? Mein Vater hatte ein Budget von höchstens 30.000 € bereitgestellt. Im schlechtesten Falle wollte er das bezahlen, das war sein Minimalziel. Alles was besser als dieses Ergebnis war, war gespartes Geld. Sein Maximalziel – also der beste Fall – für diese Verhandlung war aus den anderen Angeboten abgeleitet. Derselbe BMW in Hamburg war bereits für 27.000 € zu haben, also 10% günstiger. Aber eben in Hamburg. Darüber hinaus hatte er sich weitere Ziele definiert: Dachträger, Winterräder, Fußmatten, neue Navigations-DVD und weiteres. Wenn wir das alles nicht kostenlos dazu bekommen können, dann vielleicht wenigstens zu Einkaufskonditionen. Dabei verliert der BMW-Händler kein Geld, wir aber sparen gehörig.

Als sogenanntes „Worst-Case-Szenario“– was tue ich wenn ich mein Minimalziel nicht erreiche? – war für uns klar, dass wir eben mit einem nächsten Zug

wieder nach Hause fahren würden. Ehrlich gesagt, statt freitagabends von Bonn auf der Autobahn im Stau nach Stuttgart zu fahren, nicht die schlechteste Alternative...Damit waren unsere Ziele und unser Worst-Case-Szenario definiert. Das haben wir übrigens in den fünf Minuten Taxifahrt vom Bahnhof Bonn zum BMW-Händler gemacht.Kommen wir nun zum dritten Punkt.

3. Strategie und Taktik – Wie erreiche ich mein Ziel?Welche Maßnahmen kann ich dafür ergreifen? Die professionelle Verhandlungsführung unterscheidet vier unterschiedliche Strategien: Druck, Partnerschaft, Ausweichen und Nachgeben. Strategien geben die Richtung vor für das Vorgehen in einer Verhandlung. Eine Strategie wird dann mittels einzelner Taktiken umgesetzt.

Konkret sieht das wie folgt aus:Druck als Strategie kann beispielsweise mit der Taktik „Drohen“ umgesetzt werden. Ich drohe dem Anderen Konsequenzen an. Wenn nicht, dann aber! Oder Wettbewerb: Sobald Sie einen möglichen Wettbewerber erwähnen, ist das Druck für den Anderen. Was glauben Sie, wie oft ich schon Rabatt im Elektrohandel bekommen habe, nur weil ich ein Inserat des Wettbewerbers dabei hatte. Das geht schneller und einfacher, als man glaubt.

Vom Verhalten her wird man bei der Strategie Druck aggressiv. Lauterer Ton, klare Worte und entsprechende Körpersprache signalisieren dem Gegenüber, dass mit Ihnen nicht zu spaßen ist. Wenn man im Restaurant zum x-ten Male den Finger oben

hat, der Kellner einen aber immer noch geflissentlich übersieht, dann hilft ein „Bekomme ich heute noch die Gelegenheit, ein zweites Bier zu bestellen?“ im entsprechenden Ton und ruckzuck steht das lang ersehnte Bier vor mir. Der Wechsel dann auf „Partnerschaft“ und ein freundliches „Danke“ oder „Geht doch, warum nicht gleich so“ lässt den Kellner sicher Ihren Tisch aufmerksamer in den Augen behalten.

Zeitdruck ist auch ein probates Mittel des Druck-Machens. Und besonders in Kombination mit der Erwähnung eines Wettbewerbers.

Emotionaler Druck klappt auch sehr häufig. Viele gerissene Verhandler setzen auf diese Karte. Und versuchen mit den ausgelösten Emotionen ihre Ziele zu erreichen.

Sie sehen, Taktiken der Strategie „Druck“ zielen oft darauf, etwas gegen den Willen des Anderen zu bekommen.

Die Basis für die Strategie „Partnerschaft“ ist, etwas gemeinsam erreichen zu wollen. Dazu hilft es ungemein, wenn man erst mal weiß, wo der Andere steht und was seine Wünsche sind. Fragen stellen und – ACHTUNG – zuhören sind dabei hilfreiche Werkzeuge: Berührungspunkte erarbeiten, eine gemeinsame erfolgreiche bisherige Vergangenheit oder die Beziehung hervorheben.

Mir hilft bereits eine schöne Tasse Cappuccino, um mich wohl zu fühlen, ein Lächeln, ein freundliches Wort. Dem anderen genügend Zeit geben

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und sich selbst Zeit nehmen. „Einen Moment mal, ich schalt mein Handy auf lautlos, damit wir uns in Ruhe unterhalten können“, signalisiert dem Anderen, dass man ganz für ihn da ist.

Eines der geheimen Zauberworte, auf welches ich immer reagiere, ist Wertschätzung. Ein freundliches „Bitte“ gefolgt von einem „Danke“ macht es mir oft schwer „Nein“ zu sagen.

Wann wähle ich die Strategie „Ausweichen“? Dafür gibt es unterschiedliche Anlässe. Ein Grund kann sein, dass mir jemand eine Verhandlung aufs Auge drücken möchte, die ich aber nicht möchte. Ein erfahrener Verhandler weicht aber auch dann aus, wenn er zum

jetzigen Zeitpunkt für die Verhandlung schlecht vorbereitet ist, aber in drei Wochen schon viel besser. Das ist ungefähr so, wie wenn Sie einen Fünf-Kilometer-Lauf absolvieren sollen, aber dafür noch keinen Schritt trainiert haben. In drei Monaten sind Sie mit etwas Vorbereitung mit Sicherheit viel besser in der Lage, ein gutes Ergebnis zu erreichen als heute.

Ein weiterer Grund für die Strategie „Ausweichen“ ist folgende Situation: Ich habe eine schlechte Ausgangsposition für eine Verhandlung und kann dabei nichts gewinnen. Hier empfiehlt es sich, solange wie möglich auszuweichen, um den dann möglicherweise entstehenden Schaden eben so lange wie möglich zu vermeiden.

Als letztes gibt es nun noch die Strategie „Nachgeben“. Wann sollte man denn nachgeben? Wenn die Konsequenzen des Standhaft-Bleibens schlimmer sind als nachzugeben. Oder wenn Sie alles erreicht haben. Dann können Sie entspannt großzügig sein.

Nachdem wir nun die unterschiedlichen Strategien kennengelernt haben, kommen wir zurück zum Beispiel mit dem Kauf des gebrauchten BMWs. Wir waren also im Taxi auf dem Weg zum BMW-Händler und stimmten uns strategisch ab.

Wenn Vater und Sohn gemeinsam aufschlagen, liegt eine Taktik à la „Good Guy, Bad Guy“ aus der Strategie „Druck“ nahe. Nur stellt sich die Frage, wer spielt

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nun wen? Angenommen, mein Vater wäre der „Good Guy“ und ich wäre der „Bad Guy“. Was passiert während der Verhandlung? Der Verkäufer wird sich auf meinen Vater konzentrieren. Denn er ist der Gute. Dazu kommt, dass er sowohl der Budgethalter, Bedarfsträger und Entscheider ist. Was bin ich? Nur der „lästige Köter“, der am Hosenbein zerrt. Was passiert mit mir während der Verhandlung? Ich werde vom Verkäufer ignoriert und aus der Verhandlung ausgeschlossen.

Also andersrum: Mein Vater könnte als der Böse und mäkelnde auftreten, ich als der Gute und Zusagende. Doch auch das schien von wenig Erfolg gekrönt.

Wir haben zu einer kleinen List gegriffen. Mein Vater stellte mich zu Beginn vor als seinen Sohn, der zehn Jahre bei Porsche gearbeitet habe und großes Wissen über Autos besäße. Deshalb würde ich auch den Fahrzeugkauf entscheiden. Somit konnte ich den „Bad Guy“ spielen, war aber der Entscheider und durfte deshalb vom Verkäufer nicht ignoriert werden.

Wir standen etwa eine halbe Stunde um das Auto herum, bevor es in das Büro des Verkäufers ging. Wir haben alle Karten gespielt und zwischendurch habe ich in Sichtnähe des Verkäufers für 20 Minuten telefoniert. Mein Vater konnte sich während dem hervorragend mit Katalogen beschäftigen.

Nach und nach verabschiedeten sich seine Kollegen von ihm. „Tschüüüüs, schönes Wochenende und bis Montag“ bekam er zu hören. Nur in seinem Büro brannte noch Licht. Es war gegen 19.30 Uhr, als wir alle unsere Forderungen

erfüllt bekamen und der Verkäufer zum Abschluss noch den Tank komplett auffüllte. Denn das einzige Ziel, welches der Verkäufer noch hatte war: Hauptsache, die gehen endlich. Den Wunsch haben wir ihm dann erfüllt.

Diese strukturierte Vorgehensweise können Sie geschäftlich wie privat bei Verhandlungen anwenden.Natürlich benötigt das professionelle Vorbereiten einer geschäftlich wichtigen Verhandlung mehr als fünf Minuten Taxifahrt. Aber von der Methodik her wird es sich ähnlich abspielen.

Zum Abschluss noch ein Beispiel aus einer Verhandlung eines Automobilherstellers mit einem monopolistischen Lieferanten.

Ein bekannter deutscher Automobilhersteller verhandelte 3 Jahre erfolglos mit einem monopolistischen Zulieferer aus der Lackbranche. Die qualitativen Anforderungen an einen bestimmten Lack wurden von der Entwicklungs- und Qualitätsabteilung so hoch geschraubt, dass aus einem eigentlichem Wettbewerbsmarkt nur noch ein Anbieter übrig geblieben ist. Ein selbst gemachter Monopolist. Und an diesem biss sich seit drei Jahren der Einkauf die Zähne aus. Die gewählte Strategie war Druck und die Taktiken dem entsprechend: Terminvorgaben, warten lassen, keine Getränke und im Gespräch selbst nur Vorgaben und Vorhaltungen. Das Ergebnis war ebenfalls dem entsprechend: Null.Im vierten Jahr wurde die Frieder Gamm Group mit dem Coaching der Verhandlung beauftragt. Wir gingen dabei wie folgt vor: am ersten Tag wurden den Einkäufern

inklusive ihrer Vorgesetzten in einem Schnellkurs die wichtigsten Inhalte der Verhandlungsführung vermittelt: Meta-Ebene, Struktur der Vorbereitung, Ausgangssituation und daraus Ziele definieren, Strategie und Taktik. Die nächsten zwei Stunden erzählten die Einkäufer alles was sie über den Lieferanten, die Situation und die bisherigen Verhandlungen wussten. Viele Fragen brachten noch mehr Antworten. Das Unwissen des Coaches ist dabei der größte Vorteil: um sich ein genaues Bild der Situation machen zu können, muss er viele Fragen stellen. Und um alles zu verstehen, wird die Situation von allen Seiten beleuchtet. Wir nennen das 360 Grad Betrachtung.Nachdem die Ausgangssituation klar war - „Wir haben ja wirklich nur den einen Lieferanten. … Ja, der ist nicht wirklich von uns abhängig.“ - ging es daran realistische Ziele zu definieren. In der Analyse kam beim Profiling heraus, dass der Verkäufer des Lieferanten ein großer Fan der Automarke ist. Und schon lange von einem bestimmten Sportwagen fasziniert ist.

Nach langer Beleuchtung und Zieldefinition kam folgende Vorgehensweise heraus:Entgegen der bisherigen Gepflogenheit fuhren die Einkäufer des Autoherstellers zum Lieferanten hin. Man nahm sich dafür sogar zwei Tage Zeit. Der Plan war am Vortag der Verhandlung anzureisen und zwar mit dem Traumwagen des Verkäufers. Die Einkäufer schauten sich ausgiebig die Produktionsanlagen des Lieferanten an. Entgegen der Gewohnheit typischer Einkäufer wurde dabei ausschließlich gestaunt und gelobt. Viele Fragen zeigten das große Interesse an den Prozessen.

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Es war eine sehr interessante und harmonische Werksbesichtigung. Zum Abendessen wurde der Verkäufer dieses Mal vom Kunden eingeladen. Und den Weg zum Restaurant durfte er am Steuer seines Traumwagens zurücklegen. Der Abend war ohne jegliche Disharmonien und sehr nett.

Am nächsten Tag stand die zweistündige Verhandlung an. Diese lief wider Erwarten sehr gut und der Einkauf trat mit 10% Preisreduzierung den Heimweg an. Gegen einen Monopolisten.

Was lernen wir daraus?

Verhandlungen finden zwischen Menschen statt. Und wenn ich meiner 9-jährigen Tochter erkläre was sie tun muss, erklärt mir diese, dass sie gar nichts müsse.

Ähnlich ist es mit monopolistischen Verhandlungspartnern. Der Lieferant musste nicht Entgegenkommen zeigen. Aber entsprechend behandelt konnte er entgegenkommend sein. Wenn er wollte.Und die Kunst ist es herauszufinden, wo der andere steht, welches seine Ziele sind und wie er motiviert werden kann.

10 Regeln der Verhandlungsführung

1. Meta-Ebene

Betrachten Sie Verhandlungen aus der Vogelperspektive. Vermeiden Sie zu viele Emotionen.

2. Vorbereitung

70% Ihres Erfolges definieren Sie bereits in der Vorbereitung.

3. Ausgangssituation

Wo stehen Sie? Wo steht der andere? Analysieren Sie!

4. ProfilingWer ist der andere? Wie ist dieser gestrickt? Wo sind die Ansatzpunkte?

5. Ziele

Minimalziel, Maximalziel definieren. Realistisch und messbar.

6. Worst-Case-Szenarien

Was tun Sie, wenn Sie Ihr Minimalziel nicht erreichen? Plan B

7. Strategie und Taktik

Druck, Partnerschaft, Ausweichen, Nachgeben: Taktiken setzen das um

8. Woran kann meine Verhandlung scheitern?

Falsche/keine Ziele, Zeitmanagement, falsche Strategie, Person falsch eingeschätzt, kein Plan B

9. Innere Einstellung

Wie wichtig ist mir die Verhandlung? Wie brenne ich dafür?

10. Keine Angst

Angst schränkt die Sicht- und Denkweise ein.

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1974 in Zaire: Muhammad Ali gegen George Foreman, älteres Großmaul gegen amtierenden Weltmeister. Ungleicher hätten die Vorzeichen nicht sein können. Muhammad Ali war sieben Jahre älter, hatte fünf Jahre nicht geboxt und war einen Kopf kleiner als Foreman, der als amtierender Weltmeister alle Gegner in zwei Runden KO geschlagen hatte. Ali schlägt ihn in Runde acht KO.

Bei Johannes B. Kerner vor ein paar Jahren: Verona Feldbusch gegen Alice Schwarzer, Dummchen der Nation gegen Monopolistin auf dem Gebiet der Emanzipation und Frauenrecht. Verona, die keine zwei Sätze unfallfrei aussprechen kann (“Da werden Sie geholfen”) gegen eine in vielen verbalen Schlachten siegreiche Alice Schwarzer. Verona schlägt Alice nach Medienanalyse 4:1.

Ähnlich wie beim ältesten Kampf der Geschichte – David gegen Goliath – ist bei solch ungleichen Duellen immer einer im Nachteil. Und vermeintlich so im Nachteil, dass keiner mehr auf ihn wetten würde. Die Null-Cent-Wette. Und trotz dieser Position der Schwäche haben es Muhammad Ali, Verona Feldbusch und natürlich David geschafft, Erfolg zu haben. Trotz? Vielleicht auch gerade deshalb. Widersprüchlich? Auf den ersten Blick vielleicht schon.

Doch lassen Sie uns das Ganze näher beleuchten. Muhammad Ali hätte gegen George Foreman keine Chance haben dürfen – in einem Boxkampf Mann gegen Mann nach den gängigen Regeln und Verhaltensmustern. Ali war bekannt dafür, zu tänzeln. Foremann hatte sich drauf vorbereitet, einen tänzelnden

Gegner in die Seile abzudrängen. Ali konnte punchen, Foreman übte noch härter zu punchen, indem er 15 Minuten regelrechte Schlagsalven auf den Boxsack eintrommelte. Hätte Ali sich auf den “typischen” Boxkampf eingelassen, er hätte keine Chance gehabt. Hat er aber nicht. Ali trainierte stundenlang, sich verprügeln zu lassen, um seinen Körper abzuhärten. Im Kampf ließ er sich fünf Runden lang verprügeln, bis George Foreman die Arme nicht mehr hochbekam. In Runde acht hat er ihn KO geschlagen. Ali hatte gewonnen, weil ihn seine vermeintliche Schwäche gezwungen hat, andere Wege zu gehen. Mit den herkömmlichen hätte er keine Chance gehabt.

Verona hatte ebenfalls im Vorfeld keine Chance im verbalen Duell mit Alice Schwarzer. Letztere ist Herausgeberin

Die Null Cent Wetteoder wie Sie ohne Chance trotzdem Erfolg haben können!

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der Zeitschrift EMMA und gewohnt, virtuos mit Worten umgehen zu können. Veronas Moderationen sind legendär für die vielen Versprecher. Beim Austausch sachlicher Argumente hätte Alice Schwarzer also ganz klar Vorteile gehabt.

Verona wurde “krank” und hat sich mit ihrem Team zwei Wochen lang vorbereitet. Sie analysierte sämtliche Argumente der Schwarzer und auf jedes ein Gegenargument vorbereitet. Bildlich gesprochen, hatte sie sich einen Köcher mit hunderten von Pfeilen präpariert und verlinkt mit dem entsprechenden Stichwort der typischen Argumentation von Alice Schwarzer. Wann immer das Stichwort kam, trafen Veronas Pfeile ins Schwarze. Weil sie sehr gut vorbereitet war. Und das Dummchen der Nation schaffte es zu siegen – gegen einen brillanten Kopf Deutschlands.

Dasselbe Prinzip steckt auch hinter Davids Kampf gegen Goliath. Der schwächere David ließ den viel stärkeren Goliath gar nicht so nah an sich ran, dass dieser seine Stärken im Nahkampf ausspielen konnte. Mit seiner Steinschleuder besiegte er ihn ganz einfach aus der Ferne.

All diese Beispiele folgen dem ähnlichen Muster: Ein Herausforderer, auf den keiner einen Cent wetten würde, gewinnt, indem er einen anderen Weg als gewöhnlich eingeschlagen hat. Der vermeintliche Stärkere verliert, weil er in seinem gewohnten und damit berechenbaren Muster agiert und keinerlei Kreativität in seine Vorbereitung und Handlungen investiert. Wir können also erfolgreich sein, obwohl keiner einen Cent auf uns wetten würde.

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Der SchlüsselProfiling in Verhandlungen

Wer die Tür seines Nachbarn aufschließen möchte, sollte dazu den Schlüssel des Nachbarn benutzen und nicht den eigenen.

Versuchen Sie also, sich auf Ihren Verhandlungspartner vorzubereiten. Die meiste Zeit der Vorbereitung wird auf die Sachebene verwand, auf das Produkt, die Dienstleitung, um die es geht.

Doch mindestens ebenso wichtig ist es, dass Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner einstellen. Versuchen Sie herauszufinden, wie dieser „tickt“, was er mag, was er nicht mag. Ist er eher ein Mensch, der gerne in der Verhandlung direkt zur Sache kommt, oder aber ist ihm die persönliche Ebene wichtig?

Ein sehr wichtiges Hilfsmittel, um zu verstehen, was für eine Person mein Gegenüber ist, sind sogenannte Präferenzmodelle. Diese helfen, den Verhandlungspartner besser einzuschätzen. Doch Vorsicht, es geht

nicht darum, jemand in eine Schublade zu stecken, sondern vielmehr darum, seine Präferenzen zu erkennen.

Wer die gewonnenen Informationen über sein Verhandlungsgegenüber mit diesen Präferenzmodellen kombiniert, bekommt so ganz neue Möglichkeiten in der Verhandlung.

Bekannte Präferenzmodelle wie MBTI, DISG, Bio-Struktur-Analyse oder das HDI-Modell geben die Möglichkeit, die Fakten über den Menschen mit Vorlieben, also wahrscheinlichen Verhaltensweisen, zu verknüpfen.

Ein Modell, das ich sehr schätze, ist das STAB-Modell von Doktor Loos. S steht dabei für Strukturorientierung, T für Treueorientierung, A für Aktionsorientierung und B für Beziehungsorientierung.

Wir haben somit die Möglichkeit, Informationen mit möglichen Vorlieben im Umgang zu verknüpfen.

Beispielsweise zeichnen sich die A-ler durch Status-Bewusstsein aus. Sie schätzen etwa eine schöne Uhr, ein hochwertiges Auto oder einen exklusiven Füller. Die Beziehungsorientierten lächeln gerne, essen gerne, sind am liebsten in Gesellschaft und bevorzugen eine gut funktionierende Beziehung. Die treueorientierten T-ler lieben eine Agenda, mögen keine Überraschungen, sind eher zurückhaltend, arbeiten seit 30 Jahren im gleichen Unternehmen, haben ein genau definiertes Arbeitsfeld und sind oftmals an dem Nokia 6310 zu erkennen. Die S-ler sind Spezialisten. Zum Beispiel Computer Experten, die in der Qualitätssicherung oder Technik arbeiten. Sie stehen auf Perfektion, haben Schwierigkeiten, Deadlines einzuhalten, sind eher Konfliktvermeider, arbeiten gerne im Detail, das Lieblingsschreibgerät ist ein Druckbleistift und sie sind technisch affin.

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Mit diesen Zuordnungen können wir jetzt schon mal einen ersten Blick das Xing-Profil des Verhandlungspartners werfen.

Jürgen Höchtl gibt an, er sucht immer nette Menschen (B) interessante Kontakte (B, A) seine Interessen sind gute Küche (B), Wein (B oder A), Literatur (S), Golf spielen (A) und tanzen (B). Ein weiteres Profil von ihm gibt es unter www.hoechtl.at. Er hat in Österreich in den Bergen ein Haus mit eigenen Händen gebaut. Auf seiner Homepage beschreibt er die Schritte, wie Häuser gebaut werden. Er zeigt ein Bild von seinem Haus: „Mein Haus“ – Statussymbol (A). Wir sehen ihn mit seinen Eltern: B & T. Das Bild „Kutschfahrt mit seiner Frau“ steht für B. Ein reichlich gedeckter Tisch mit Essen: ebenfalls B. Das nächste Bild zeigt ihn im Beisein von anderen beim Kartenspiel und Wein trinken: B. Ein Bild seines netten Hundes steht für T oder B. Ein Kampfhund in Sankt Pauli auf dem Kiez würde da eher für A stehen. Ein teurer Designer Hund mit Preisschild wäre ebenfalls A. Wenn wir zusammenzählen, haben wir folgende Reihenfolge: BATS. Das heißt bei einem Treffen mit ihm betreiben wie am besten viel Smalltalk und bieten ihm Wahlmöglichkeiten an: Außerdem sollten wir eine Agenda haben, in einer gewissen Reihenfolge bleiben und kaum Details anbringen. Und schon haben wir uns einen Schlüssel gebastelt, wie wir mit ihm kommunizieren.

Den größten Fehler, den Verhandler machen: Wenn wir aus unserer eigenen Präferenz heraus verhandeln. Die Kunst ist es, in die Welt des anderen hinein zu argumentieren. Wenn ich

als Einkäufer einem Verkäufer einen Drei-Jahres-Vertrag anbiete und dafür einen Rabatt haben möchte, argumentiere ich am besten: „Da kannst du viel Geld verdienen.“ Dem fleißigen T-ler verkaufe ich den Drei-Jahres-Vertrag mit jeder Menge Arbeit und der damit verbundenen Sicherheit. Der S-ler bekommt weitere drei Jahre Zugang zu meiner innovativen Technik. Und somit habe ich ein Argument für vier verschiedene Präferenzen.

Es folgt dem alten Anglerspruch: „Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.”

Ein Beispiel aus der Praxis:Wir haben einmal einen Einkäufer gecoacht, der in einer Verhandlung gegen einen Monopolisten antreten musste. Im Profiling fanden wir heraus: Der Verkäufer ist 50 Jahre alt, verheiratet, hat ein Wohnmobil, macht seit 20 Jahren Urlaub in Südtirol, isst gerne, trinkt gerne, ist rund um ein gemütlicher Mensch – außer bei Verhandlungen. Da war er garstig.

Unser Kunde hatte durch Glück und Zufall ein Werk in Südtirol. Was haben wir gemacht? Wir haben die Verhandlungen auf einen Donnerstagmorgen 8.00 Uhr nach Südtirol verlegt. Was heißt das für den Verkäufer? Er reist am Tag vorher an, im Wohnmobil, hat seine Frau dabei und macht ein langes Wochenende in Südtirol von Donnerstag bis Sonntag.Wenn der bei Ihnen aufschlägt, schafft er es im Leben nicht, seine Fäuste hochzunehmen. Er bedankt sich eher bei Ihnen für das schöne Wochenende, dass Sie ihm beschert haben. Dieselbe Verhandlung 800

Kilometer nördlich liefe sicher ganz anders: Er kommt Freitagmorgen herein, haut Sie um, die Frau wartet im Auto. Die beiden wollen nach Italien.

Allein der Verhandlungsort hat die komplette Verhandlung dominiert.Achten Sie auf so etwas? Es gibt viele Informationen, die wir kaum wahrnehmen. Wir sollten bei Verhandlungen immer daran denken, dass diese zwischen Menschen stattfinden. Und je mehr ich über mein Gegenüber weiß, desto mehr kann ich auf ihn eingehen. So können wir unsere Ziele tatsächlich erreichen.

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Erhältlich im Buchhandel: Herausgeber Redline Verlag ISBN 978-3-86881-046-2

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