PAUTA_METODOLOGICA Para Planes de Negocio

7/25/2019 PAUTA_METODOLOGICA Para Planes de Negocio

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Lima Enero del 2016

PAUTA METODOLOGICA PARA LA ELABORACION DEPLANES DE NEGOCIOS DE QUESO MADURADO EN EL

MARCO DE LA LEY PROCOMPITE


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PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DEQUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Pautas metodologas para la elaboracin de planes de negocio.

Direccin General de inversin Pblica- DGIP

Unidad Tcnica de Procompite

Elaborado por:Ing. Renulfo Nuez Garcia

La publicacin de esta pauta ha sido posible gracias al apoyo de la Direccin de Poltica yEstrategias de la Inversin PblicaUnidad de Metodologa, Sierra Exportada y la UnidadTcnica de Procompite.

Diciembre 2015


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INDICE

1. RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................. 7

2.

ASPECTOS GENERALES ............................................................................ 12

2.2 Responsables .......................................................................................................15

2.3 Objetivos y descripcin de la iniciativa de negocio. ...............................................17

a) Misin y Visin del negocio .......................................................................................17

b) Objetivos de la iniciativa de negocio .........................................................................17

c) Descripcin de la iniciativa de negocio .....................................................................18

2.4 Marco de referencia ..............................................................................................19

a) Antecedentes ............................................................................................................19

b) Pertinencia de la iniciativa de negocio. .....................................................................20

c) Justificacin de la iniciativa de negocio .....................................................................21

3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA ........................................... 22

3.1 El producto de la iniciativa de negocio ..................................................................22

a) Producto principal y subproductos ............................................................................22

b) Productos sustitutos y similares. ...............................................................................23

c) Productos complementarios......................................................................................23

3.2 Diagnstico de la Situacin actual del proceso productivo ....................................23

3.3 La cadena productiva ............................................................................................24

a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva .......................................................24

b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo ysostenible ........................................................................................................................27

3.4 Alianzas estratgicas ............................................................................................28

4. POBLACION BENEFICIARIA ....................................................................... 29

4.1 Poblacin y caractersticas demogrficas ..............................................................29

4.2 Situacin socioeconmica .....................................................................................32


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5. ESTUDIO DE MERCADO. ............................................................................ 35

5.1 Anlisis de la demanda. ........................................................................................38

a) Demanda actual........................................................................................................38

b) Caractersticas de la demanda actual .......................................................................40

c) Proyeccin de la demanda .......................................................................................41

5.2 Anlisis de la oferta ...............................................................................................43

a) Oferta actual .............................................................................................................43

b) Caractersticas de la oferta actual .............................................................................46

c) Proyeccin de la oferta .............................................................................................49

5.3 Estructura de mercado. .........................................................................................50

5.4 Brecha demanda oferta ......................................................................................51

a) Determinacin de la brecha cuantitativa ...................................................................51

b) Evidencias de existencia de mercado .......................................................................52

5.5 Estrategia de marketing ........................................................................................53

a) Estrategia de producto ..............................................................................................53

b) Estrategia de precio ..................................................................................................53

c) Estrategia de Plaza(Distribucin) ..............................................................................54

d) Estrategia de Promociones .......................................................................................54

6. ESTUDIO TECNICO ...................................................................................... 55

6.1

Proceso de produccin ..........................................................................................55

a) Descripcin del proceso de produccin ....................................................................55

b) Mejora tecnolgica propuesta ...................................................................................58

c) Aspectos tcnicos del producto ................................................................................60

6.2 Tamao .................................................................................................................62

a) Factores condicionantes del tamao .........................................................................62

b) Capacidad de produccin de la iniciativa de negocio ................................................63


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6.3 Localizacin ..........................................................................................................64

a) Justificacin de la localizacin ..................................................................................64

b) Descripcin de la localizacin ...................................................................................64

Macro localizacin ....................................................................................................64

Micro localizacin .....................................................................................................65

6.4 Plan de Produccin y Requerimiento de Recursos ................................................67

a) Plan de ventas ..........................................................................................................67

b) Plan de produccin ...................................................................................................68

c) Requerimiento de infraestructura ..............................................................................69

d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas ............................................72

e) Requerimiento de materiales e insumos ...................................................................80

f) Requerimiento de servicios .......................................................................................82

g) Requerimiento de recursos humanos .......................................................................83

h) Licencias, permisos, entre otros ...............................................................................84

7 ORGANIZACION Y GESTIN ...................................................................... 85

7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado. ............................85

7.2 Estructura Orgnica del AEO ................................................................................85

7.3 Gestin para el Control y Seguimiento de la operacin. ........................................87

7.4 Gestin de riesgos ................................................................................................89

8 ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL ......................................................... 95

9. CALENDARIO ............................................................................................... 98

10. ESTUDIO FINANCIERO .......................................................................... 100

10.1 Inversiones .......................................................................................................... 100

10.2 Financiamiento .................................................................................................... 105

10.3 Costos de operacin (presupuesto de egresos) .................................................. 106

10.4 Determinacin de ingresos .................................................................................. 110


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10.5 Estados Financieros ............................................................................................ 111

a) Flujo de caja ........................................................................................................... 111

b) Estado de Resultados ............................................................................................. 113

10.6 Anlisis del Punto de Equilibrio ........................................................................... 114

10.7 Evaluacin de la rentabilidad ............................................................................... 116

a) Valor Actual Neto (VAN) o Valor presente neto (VPN) ............................................ 116

b) Tasa Interna de Retorno ......................................................................................... 117

10.8 Anlisis de Sensibilidad ....................................................................................... 118

10.9 Cronograma de ejecucin fsico y financiero. ...................................................... 119

11. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD ............................................................ 121

12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO .................................... 123

12.1 Indicadores de lnea de base. ............................................................................. 123

12.2 Indicadores de Impacto ....................................................................................... 123

13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ........................................... 125

13.1 Conclusiones....................................................................................................... 125

13.2 Recomendaciones .............................................................................................. 126

14. ANEXOS .................................................................................................. 127


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PRESENTACION.

La Direccin General de Inversin Pblica, rgano rector del Sistema Nacional de inversin

Pblica, tiene tambin bajo su rectora la implementacin de PROCOMPITE, cuya finalidad

es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva, mediante el

fortalecimiento de cadenas productivas, para lo cual es necesario la implementacin de

normas, procedimientos e instrumentos metodolgicos que conlleven a optimizar los

procesos de gestin pblica en los Gobierno sub Nacionales.

PROCOMPITE Es una estrategia prioritaria del Estado que tiene como objetivo promover

el desarrollo de iniciativas de negocios de agentes econmicos organizados (AEO),

orientado a mejorar la competitividad y la sostenibilidad de cadenas productivas, mediante

la mejora tecnolgica y/o innovacin (desarrollo, adaptacin, mejora y transferencia de

tecnologa). Con tal propsito, PROCOMPITE brinda a las AEO financiamiento no

reembolsable mediante la transferencia de infraestructura, maquinaria, equipos, insumos,

materiales y servicios, exclusivamente en zonas donde la inversin privada es insuficiente,

para lograr el desarrollo competitivo y sostenible de las cadenas productivas. El mecanismo

de asignacin se realiza mediante procesos concursables, para lo cual los Gobiernos

Regionales y Gobiernos Locales pueden destinar hasta el diez por ciento (10%) de los

recursos presupuestados para proyectos de inversin con excepcin de los recursos de

operaciones oficiales de crdito, donaciones y transferencias

En ese marco, con la finalidad de normar y mejorar los procedimientos para la elaboracin

de planes de negocio, es necesario la implementacin de Guas metodolgicas como

instrumentos tcnicos que permitan garantizar la calidad en la formulacin de planes de

negocio a ser cofinanciados con los recursos destinados a PROCOMPITE, es por ello que

el presente documento denominado GUIA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE

PLANES DE NEGOCIOS DE QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE,

ha sido elaborado con la colaboracin de Sierra Exportadora y el Ministerio de Economa

y Finanzas, el cual contiene la metodologa que debe seguir en la formulacin y evaluacinde planes de negocio en el marco de Procompite, instrumento que estar al alcance de los

Gobiernos sub Nacionales.


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1. RESUMEN EJECUTIVO

A. Informacin general

La iniciativa de negocio tiene por denominacin Creacin de una planta

procesadora de leche para la elaboracin de quesos madurados de la

Asociacin de Productores Agropecuarios Tpac Amaru en el distrito de

Yanaoca, provincia de Canas y Regin Cusco, la misma que se encuentra

ubicada en el Distrito de Yanaoca; la elaboracin del presente estudio y la

ejecucin del mismo estar a cargo de la Gerencia de Desarrollo Econmico

del Gobierno Regional del Cusco y la operacin y sostenibilidad estar a

cargo de la asociacin Tpac Amaru, la misma que est constituida por 89

socios.

B. Descripcin de la iniciativa de negocio.

Se trata de implementar moderna tecnologa de procesamiento de quesos

madurados a partir de la leche de vaca que producen los socios, siendo los

principales procesos el acopio de la leche, estandarizacin, pasteurizacin, cuajado,

moldeado, prensado, madurado, envasado y comercializacin.

La planta industrial procesar 275Kg/da de queso en el primer ao (100.38 Tm en

el primer ao de operacin) y luego ir incrementndose a razn de 10%adicionales por cada ao posterior hasta completar su capacidad instalada de

121.45 Tm anuales hasta el tercer ao, continuando con la misma produccin hasta

el quinto ao.

C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y

sostenible.

En el lugar de instalacin de la planta como tambin en la zona de influencia, son

mnimos los factores limitativos, toda vez que existen las condiciones apropiadas,como tambin las materias primas, insumos complementarios y servicios bsicos

para el normal funcionamiento de la iniciativa de negocio.

D. Determinacin de la brecha oferta y demanda.

La demanda insatisfecha se muestra en el cuadro siguiente, en donde se observa

que existe demanda insatisfecha que debemos atender.

AO DEMANDA OFERTA BRECHA

2016 433.05 191.93 241.12


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AO DEMANDA OFERTA BRECHA

2017 442.68 226.74 215.94

2018 452.52 261.55 190.97

2019 462.59 296.36 166.22

2020 472.87 331.18 141.69

E. Anlisis tcnico de la iniciativa de negocio.

La planta est diseada para atender una demanda mxima de 130 Tm de queso

madurado por ao, cuyo proceso productivos es de forma continua que consta de

recepcin de leche, control de calidad, estandarizacin, pasteurizacin, cuajado,

desuerado, moldeado, prensado, madurado, empacado y almacenamiento: la

ubicacin ser en el Distrito de Yanaoca, que cumple con las condiciones mnimas

para su normal funcionamiento.El plan de produccin para atender la demanda insatisfecha es el siguiente:

F. Organizacin y gestin

La organizacin est conformada por un presidente, un secretario, un tesorero y un

fiscal, con la implementacin de la planta, se optar por la contratacin de un

Gerente, un jefe de planta y dems personal tcnico y obrero.

G. Impacto ambiental.

No se generan impactos negativos al medio socio econmico, biolgico y fsico para

lo cual de generarse alguna externalidad negativa se han implementado losmecanismos segn matriz de chequeo que forma parte del plan de negocio.

H. Costo de inversin y fuentes de financiamiento.

La implementacin y operacin del plan de negocio demanda de inversiones segn

como se indica en el cuadro siguiente:

AOSPRODUCCION

(TM.) Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic2016 100.38 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36

2017 110.41 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20

2018 121.45 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12

2019 121.45 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12

2020 121.45 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12


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ESTRUCTURA DE INVERSION Y FINANCIAMIENTO PLAN DE NEGOCIO

CONCEPTO

CONTRAPARTIDA COFINANCIAMIENTOTOTAL

INVERSIONAporte del AEO Prstamo Procompite

I.INVERSION FIJA 204,650.00 - 467,650.00 672,300.00

I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 204,650.00 - 409,800.00 614,450.00I.1.1. TERRENOS Y OBRAS

CIVILES14,700.00 291,800.00 306,500.00

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 52,850.00 118,000.00 170,850.00

I.1.3. VEHICULOS 130,000.00 - 130,000.00I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 7,100.00 7,100.00

I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 57,850.00 57,850.00II. CAPITAL DE TRABAJO 317,167.50 317,167.50

III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) 33,615.00 33,615.00IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%)AF

20,169.00 20,169.00

TOTAL INVERSIN 204,650.00 317,167.50 521,434.00 1,043,251.50

PORCENTAJE 19.62 30.40 49.98 100

I. Evaluacin de la rentabilidad financiera.

La iniciativa de negocio presenta un flujo de caja favorable segn como se indica en

el cuadro siguiente

Como resultado de la evaluacin muestra indicadores VAN y TIR de

VANE 908,924.70 ; VANF 956,277.15

TIRE 47% ;

TIRF 56%

CONCEPTO 0 1 2 3 4 5. INGRESOS - 1,806,840.00 2,057,087.34 2,341,993.94 2,423,963.72 3,248,110.63INGRESOS POR VENTA 1,806,840.00 2,057,087.34 2,341,993.94 2,423,963.72 2,508,802.45

VALOR RESIDUAL 422,140.68RECUPERO CAPITAL DE TRABAJO 317,167.50I. EGRESOS - (1,429,014.19) (1,562,260.57) (1,711,721.94) (1,736,312.88) (1,761,764.49)I.1. COSTOS DE PRODUCCIN (1,116,450.00) (1,196,385.00) (1,284,313.50) (1,284,313.50) (1,284,313.50)I.2. GASTOS DE OPERACIN (140,400.00) (140,400.00) (140,400.00) (140,400.00) (140,400.00)I.3. IMPUESTO A LA RENTA (149,987.44) (201,081.14) (260,174.57) (284,765.51) (310,217.13)I.4. INVERSION FIJA AO 0 (1,043,251.50)ACTIVO FIJO 614,450.00ACTIVO INTANGIBLE 57,850.00CAPITAL DE TRABAJO 317,167.50 (22,176.75) (24,394.43) (26,833.87) (26,833.87) (26,833.87)GASTOS GENERALES 33,615.00GASTOS DE SUPERVISION 20,169.00

FLUJO DE CAJA ECONMICO (1,043,251.50) 377,825.81 494,826.77 630,272.00 687,650.85 1,486,346.14PRESTAMO 317,167.50SERVICIO DE DEUDA (138,306.46) (138,306.46) (138,306.46)MANT,SEGUROS Y COMISIONES (250.00) (250.00) (250.00)ESCUDO FISCAL 15,351.76 10,123.72 3,850.08FLUJO DE CAJA FINANCIERO (726,084.00) 254,621.11 366,394.04 495,565.62 687,650.85 1,486,346.14

FLUJO DE CAJA ECONOMICO Y FINANCIERO


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J. Sostenibilidad de la iniciativa de negocio.

Alianzas estratgicas con el Gobierno Regional de Cusco, quienes a travs de la

Gerencia de Desarrollo Econmico, brindaran la asistencia tcnica hasta lograr la

consolidacin en cumplimiento a un convenio suscrito, por otro lado el Gobierno

Provincial de Yanaoca- canas, tambin se ha comprometido en hacer labores de

acompaamiento como parte de las metas en temas de desarrollo econmico

local.

La capacidad de generacin de ingresos estar asegurada, pues se obtiene como

resultado de las ventas de la produccin de queso madurado, cuyo mercado son

los sper mercados de Cusco, hoteles, cadenas de restaurantes, cadena de

tiendas, entre otros.

La EAO, a travs de su junta directiva han demostrado capacidad de gestin, para

lo cual tiene el compromiso de continuar con la gestin a travs de entidades del

estado y agentes cooperantes que permita implementar mejora continua en todo

el aparato productivo.

Otras acciones segn como se describe en el plan de negocio.

K. Conclusiones y recomendaciones

Conclusiones.

Existe demanda insatisfecha de queso madurado la cual est representada

por lo consumidores de la ciudad del Cusco, la misma que al primer ao

asciende a 275.82 Tm.

Con la implementacin del Plan se cubrir la demanda insatisfecha en un

36.39% en el primer ao y el 81.25% al quinto ao

La implementacin denla iniciativa de negocio, est basada transferir

tecnologa con la finalidad de general valor, ello se ve reflejado en los

indicadores econmico favorables en beneficio de los socios, asimismo

propuesta es competitiva y contribuye al fortalecimiento de la cadenaproductiva de lcteos.

Con la implementacin de la iniciativa de negocio se incrementara el 100% el

nmero de empleos de la asociacin

Recomendaciones.

En trminos de elegibilidad tcnica, el plan de negocio cumple para ser

aprobado, por lo que se recomienda su aprobacin como parte de uno de

los criterios de evaluacin, para lo cual el comit deber evaluar los

criterios adicionales de elegibilidad cualitativa y criterio de seleccin.


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Se recomienda que despus de su aprobacin, se emita la respectiva

resolucin, aprobando el plan de negocio y posteriormente sea remitido

a la OPI para su registro en el aplicativo SI-PROCOMPITE y solicitar el

cdigo nico para iniciar su ejecucin.


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2. ASPECTOS GENERALES

Se describe brevemente la denominacin del negocio, los responsables, objetivos y el

marco de referencia.

2.1 Nombre de la Iniciativa de Negocio y su localizacin.

Definir el nombre de la iniciativa de negocio Procompite, de forma clara y precisa, indicando

su naturaleza (creacin, ampliacin o mejoramiento) o tipo de intervencin, el producto y

la localizacin geogrfica.

a) Naturaleza de la actividad privada: Principales acciones que ejecutar el Plan de

Negocios, puede ser la creacin de planta de procesamiento, mejoramiento del

proceso, mejoramiento de planta procesadora o ampliacin de la capacidad de

procesamiento, que mediante su ejecucin se espera resolver los factores limitativos

identificados en el negocio.

Ejemplo:

TABLA 01: NATURALEZA Y DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

Naturaleza del Negocio Breve descripcin

Creacin de Planta deprocesamiento de queso.

Consiste en dotar infraestructura moderna para la

generacin de valor agregado, que puede ser con o sin

modificar las caractersticas naturales del queso.

Mejoramiento del proceso o

de la Planta procesadora de

queso.

Es cuando se interviene en uno o ms de los procesos de

produccin de la cadena con el fin de mejorar la calidad y

la productividad de queso; o cuando se trate de superar

algn factor limitativo identificado en la Planta de

procesos.

Ampliacin de la capacidadde procesamiento o

industrializacin de queso.

Se refiere al incremento de nuevas reas, maquinarias,equipos o acondicionamientos a las exigencias de las

normas tcnicas vigentes.

Elaboracin propia

b) Objeto de la intervencin: consiste en sealar el producto o tipo de servicio que se

planea lograr con la implementacin de la iniciativa de negocio.

Ejemplo:En la siguiente tabla se describe la forma de intervencin


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TABLA 02: OBJETO DE INTERVENCIN Y UBICACIN GEOGRFICA DEL PLAN DE

NEGOCIO

Qu se

va a

hacer?

Cul es el

propsito y culel producto o

servicio?

mbito de

intervencindnde se va a

ubicar?

Nombre de la Iniciativa de Negocio

Crear

Crear planta de

procesamiento de

quesos

madurados

Distrito de

Yanaoca,

Provincia de

Canas, Regin

Cusco

Creacin de una planta procesadora de

leche para la elaboracin de quesos

madurados de la Asociacin de

Productores Agropecuarios Tpac Amaru

en el distrito de Yanaoca, provincia de

Canas, Regin Cusco

Mejorar

Mejorar planta de

procesamiento de

leche para la

elaboracin de

quesos

madurados

Distrito de

Yanaoca,

Provincia de

Canas, Regin

Cusco

Mejoramiento de planta procesadora de





Canas, Regin Cusco

Ampliar

Ampliarla planta

de procesamiento

de leche para la

elaboracin de

quesos

madurados

Distrito de

Yanaoca,

Provincia de

Canas, Regin

Cusco

Ampliacin de planta procesadora de





Canas, Regin Cusco

Elaboracin propia

c) Localizacin geogrfica:

El nombre deber sealar con precisin la ubicacin del Negocio y su mbito de accin

geo poltico, en el que se crear, mejorar o ampliar el procesamiento de quesos, la

localizacin ser acompaada de un croquis regional, provincial, distrital y local.

Ejemplo:

En resumen, considerando las tres caractersticas de la denominacin de un Plan de

Negocios, se detalla a continuacin, paso a paso:

Para el caso del Plan de Negocios de quesos madurados escogido como ejemplo, sera

Creacin de una planta procesadora de leche para la elaboracin de quesos madurados


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de la Asociacin de Productores Agropecuarios Tpac Amaru en el distrito de Yanaoca,

Provincia de Canas, Regin Cusco

FIGURA 01: CROQUIS DE UBICACIN

Regin Cusco Provincia de Canas

Fuente: INEI, 2010; elaboracin propia

El Distrito de Yanaocacanas se encuentra ubicado en la Provincia de Canas, Regin

Cusco, al sur oeste de la Regin Cusco; el 85% de su poblacin asentada en el rea rural,

posee una extensin territorial de 2,103.76 Km2 ( 2.92% del territorio departamental). En

el aspecto econmico la principal actividad a la que se dedica el poblador es la

agropecuaria que absorbe aproximadamente al 75% de la PEA, dentro de esta actividad

la ms relevante la pecuaria con la crianza de ganado ovino vacuno y camlidos,

destinados en su mayor parte a la venta hacia fuera de la provincia tanto de ganado en

pie, o como carne, lana, fibra. En la actividad agrcola, se produce principalmente papa,

Distrito de

Yanaoca, dondese ejecutar elPlan de Negociosde quesosmadurados


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alfalfa, avena forrajera, cebada, trigo destinados en su mayor parte al auto consumo y en

el caso de los forrajes mayormente lo destinan a la alimentacin de su ganado. La

produccin agropecuaria comercializada se orienta en su mayor parte fuera de la

provincia: va Yanaoca hacia Combapata, Sicuani y Cusco y va El Descanso hacia

Sicuani, Yauri, Cusco y Arequipa.

El acceso hacia Yanaoca se puede realizar a travs de la Carretera Panamericana Sur,

partiendo desde la Ciudad de Lima, Ica, Nazca, Puquio, Espinar y Finalmente hasta

Yanaoca. Este recorrido hace un total aproximado de 1,186 km, empleando un tiempo de

recorrido de aproximadamente 17 horas en mnibus.

Figura N 02. Acceso hacia el Distrito de Yanaoca Canas

Fuente: google earth

2.2 Responsables

a) Sealar la entidad que financia la elaboracin del Plan de Negocio (si lo hubiera), el

nombre del profesional encargado de su elaboracin. Asimismo, sealar la unidad

ejecutora y el rea tcnica encargado de la ejecucin de la iniciativa de negocio

Procompite.


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b) Sealar el nombre del AEO responsable de la operacin y sostenibilidad de la

iniciativa de negocio Procompite. Describir brevemente al AEO, sealando su forma

organizacional con la que se presentar (persona natural organizada o persona

jurdica), contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organizacin.

Ejemplo:

TABLA 03: RESPONSABLES Y ACCIONES

Responsables Entidad/ rea funcional Accin

Unidad Formuladora /

Formulador

Gobierno Regional de Cusco

Gerencia de Desarrollo Econmico

Elaboracin del Plan de

Negocios a cargo

Unidad ejecutora Gobierno Regional de Cusco

Gerencia de Desarrollo Econmico

Ejecucin del Plan de

Negocios

Operacin y

sostenibilidad

Asociacin de Productores

Agropecuarios Tpac Amaru

Garantizar operacin y

sostenibilidad de la iniciativa

de negocio.

Seguimiento y

monitoreo

Gobierno Regional de Cusco

Direccin de Desarrollo Econmico

Realizar el seguimiento y

monitoreo durante la

inversin y post inversin.

Fuente. Elaboracin propia

La planta procesadora de quesos madurados estar a cargo de la Asociacin de

Productores Agropecuarios Tpac Amaru Tungasuca, que cuenta con 89 socios y

est organizada de la siguiente manera:

TABLA 04: ORGANIZACIN DE LA ASOCIACIN DE PRODUCTORES

AGROPECUARIOS TPAC AMARU TUNGASUCA DE CANAS, 2015

Cargo Nombre y apellidos DNI

Presidente Pedro Quispe Mamani 12345678

Secretario de Actas Clemente Mamani Quispe 87654321

Tesorero Maria Mejia Burgos 03542089

Fuente. Informacin de la AEO


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TABLA 05: RELACIN DE SOCIOS DE LA ASOCIACIN

NNombres y

apellidosDNI Gnero

Fecha de

Nacimiento

Principales

Bienes

Actividad

econmica

01Juan Mayo

Lpez 32145678 Varn 01-01-1950 10 lampas Agricultor

.

89 ..

Fuente: Padrn de socios de la Asociacin

2.3 Objetivos y descripcin de la iniciativa de negocio.

a) Misin y Visin del negocio

La Misindescribe el rol que desempea actualmente la organizacin para el logro de

su visin, es la razn de ser de la empresa.

La Visines el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y

orientacin de las decisiones estratgicas de crecimiento junto a las de competitividad.

Ejemplos:

Misin:somos una asociacin competitiva dedicada a la produccin y venta de quesos

madurados del mbito de la provincia de Canas - Cusco, satisfaciendo las necesidades

de sus clientes con productos de excelente calidad.

Visin:Ser el Agente Econmico Organizado reconocido por la calidad y disponibilidad

de quesos madurados y por una efectiva contribucin al desarrollo de los centros de

produccin de queso del distrito de Yanaoca.

b) Objetivos de la iniciativa de negocio

Deber sealar el propsito principal del negocio, qu se espera lograr con la

ejecucin del negocio, el que deben ser medible en la cantidad producida, capacidad

instalada y el uso de recursos, dado en un determinado horizonte temporal de

evaluacin de la iniciativa.

Ejemplo

Para el caso de la Asociacin de Productores Agropecuarios Tpac Amaru Tungasuca

de Canas, los objetivos son:


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Mejorar la calidad y presentacin de quesos madurados a travs de la aplicacin

de tecnologas modernas de produccin, lo cual permitir incrementar su

posicionamiento en el mercado cuzqueo en un 5% a partir del segundo ao.

Producir y vender queso madurado 25% ms de la produccin actual, al quinto ao

de produccin en la planta proyectada.

c) Descripcin de la iniciativa de negocio

Deber describir los principales rubros de inversin, la propuesta de mejora tecnolgica

y/o innovacin, la capacidad de produccin del AEO, la localizacin de las zonas de

produccin, la tipologa de los clientes, la duplicidad de inversin en proyectos o

iniciativas de negocios similares, entre otros.

Ejemplo:

La iniciativa de negocio a implementar contempla las siguientes lneas de inversin:

Construccin de una planta industrial procesadora de quesos madurados.

Compra de maquinarias y equipos.

Capacitacin de socios.

Otros.

Se trata de implementar moderna tecnologa de procesamiento de quesos madurados

a partir de la leche de vaca que producen los socios.

El diseo de planta se refleja en una mejora tecnolgica en la que contempla una lnea

de produccin con maquinarias y equipo de ltima tecnologa para el uso proyectado

en 5 aos, el mismo que puede variar en funcin al cumplimiento de los objetivos del

proyecto.

La planta industrial procesar 275Kg/da de queso en el primer ao (100.38 Tm en el

primer ao de operacin) y luego ir incrementndose a razn de 10% adicionales por

cada ao posterior hasta completar su capacidad instalada de 121.45 Tm anuales hasta

el tercer ao, continuando con la misma produccin hasta el quinto ao.Los zonas de produccin de materia prima estn ubicadas en reas rurales dentro del

Distrito de Yanaoca y la planta procesadora estar ubicada en el casco urbano. Los

quesos madurados y envasados bajo estricto control de calidad sern comercializados

en el mercado local y regional, principalmente en la ciudad de Cusco.

El producto llevar caractersticas de diferenciacin, como el certificado de la

denominacin de origen, envases y empaques diseados bajo normas de SENASA.

Segn informacin recogida de entidades pblicas y privadas se sabe que en la zona

de intervencin no existe ninguna iniciativa privada con los objetivos y metas del

presente Plan de Negocios.


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El gobierno local de Yanaoca viene coordinando sobre los plazos de evaluacin del

Estudio y sobre la ejecucin del mismo, para lo cual el consejo municipal aprob

contratar un especialista que preste servicios de asesoramiento a los socios del AEO.

2.4 Marco de referencia

a) Antecedentes

Indicar brevemente los antecedentes de las iniciativas productivas que dieron origen al

Plan de Negocios de quesos madurados, sobre todo de aquellos que se dieron dentro

del rea de intervencin.

As como sealar las iniciativas de negocios ejecutados o en ejecucin, que guarden

relacin con la produccin o procesamiento de queso, pudiendo ser financiados por

entidades pblicas, privadas (empresas, organismos no gubernamentales de

desarrollo, iglesia, donaciones u otros).

Ejemplo

La Municipalidad de Provincial de Canas ha financiado la ejecucin de un proyecto de

mejoramiento de ganado vacuno con doble propsito en beneficio de la comunidad de

Yanaoca: mejoramiento del desarrollo de capacidades en lo productivo, transformacin

y mercadeo de leche en la microcuenca jabn mayo, distritos de yanaoca, pampamarca

y tungasuca, provincia de canascusco, con cdigo SNIP N 406043, mediante esteproyecto se ha adquirido 20 reproductores de raza Brown Swiss, 16 vaquillas y 4

toretes, as como se instalaron 5 hectreas de pastos y se construy un corral, las

actividades del proyecto han culminado en junio del 2013 y en la actualidad las vacas

estn en plena produccin de leche con rendimiento de 10 litros/da.

Por otro lado, El Programa Nacional de Quesos Madurados de Sirera Exportadora1se

imparte en los corredores de Sierra Norte, Sierra Central y Sierra Sur, ejecutando

Planes de Negocios en regiones (8 regiones el ao 2014). El presente ao 2015, brinda

asesora tcnica personalizada a plantas y asistencia tcnica a empresas y

asociaciones de Arequipa, Cajamarca, Cusco, Junn y Puno y como parte del programa

de masificacin, ejecuta Planes de Negocios y asistencia tcnica en regiones

Apurmac, Amazonas (Chachapoyas), Huancavelica, La Libertad, Pasco y Piura.

1Informacin de la Pagina Web de Sierra Exportadorahttp://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/programa.php


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b) Pertinencia de la iniciativa de negocio.

Indicar la importancia de la propuesta productiva para el AEO, su nivel de relacin con

los planes, proyectos, lineamientos, normas y/o polticas de gobierno vigentes, tales

como con:

Planes de desarrollo concertados regionales o locales, segn corresponda.

Estudio de priorizacin de zonas y cadenas productivas.

Debe describir en qu eje estratgico de desarrollo del Plan de Desarrollo Concertado

del Gobierno Local se encuentra enmarcado el plan de negocio a ejecutar.

El estudio deber estar enmarcado dentro del estudio de priorizacin de zonas y

cadenas productivas, concordante con las prioridades de desarrollo econmico

regional y local y lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.

Ejemplo:

Segn el Plan de Desarrollo econmico Local Concertado de la Municipalidad

Provincial de Canas- Yanaoca, dentro del eje estratgico N 01 de desarrollo

agropecuario, se tiene previsto realizar las siguientes acciones:

1. Elevar la produccin y productividad pecuaria.

2. Incrementar el cultivo de pastos mejorados en las comunidades campesinas.

3. Repoblamiento de camlidos sudamericanos.

4. Capacitacin y asistencia tcnica a los productores de las comunidades y

articulacin a mercados locales.

5. Implementacin e instalacin de una Oficina de desarrollo agropecuario, con

profesionales idneos.

6. Comprometer la participacin activa y decidida del Ministerio de Agricultura e

Instituciones dedicadas a la actividad pecuaria y ONG.

7. Mejoramiento de la calidad gentica del ganado

Tabla N 06: Herramientas de gestin y actividades vinculadas

Herramienta de

gestin

Lineamientos de

polticas especficas

Actividades vinculadas

a la iniciativa de negocio

Plan de Desarrollo

Concertado de la

Municipalidad distrital

de Yanaoca

Elevar la produccin y

productividad pecuaria

Apoyo a la produccin y

comercializacin de

quesos


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Herramienta de

gestin

Lineamientos de

polticas especficas

Actividades vinculadas

a la iniciativa de negocio

Estudio de Priorizacin

de zonas y cadenas

productivas

Fortalecimiento de la

competitividad de

cadenas productivas

Cadena de productos

lcteos priorizada.

Fuente: PDLCMunicipalidad provincial de canas, Estudio de Priorizacin

PROCOMPITE

c) Justificacin de la iniciativa de negocio

Demostrar que la propuesta de negocio responde a una oportunidad de negocio

especfico, para el cual se contar con el apoyo financiero del PROCOMPITE, sobre la

base de un mercado identificado con demanda insatisfecha, la disponibilidad de

recursos, como: materia prima, insumos, mano de obra, maquinaria y tecnologa, y la

existencia de una organizacin con notable grado de emprendimiento.

Analizar los siguientes aspectos:

Existencia un mercado concreto para el producto.

Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.

Capacidad de Gestin

Demostrar que la iniciativa de negocio no es duplicacin de otra con los mismos

beneficiarios, mbito de influencia ni tiene los mismos objetivos

Ejemplo.

Segn el anlisis de la cadena productiva del queso madurado, existe un mercado

insatisfecho en la ciudad del cuzco y ciudades aledaas que son parte de la

demanda objetivo.

Existe la cantidad suficiente de materias primas e insumos dentro del mbito de

Yanaoca, lo que garantizara cumplir con los niveles de produccin.

La asociacin cuenta con una organizacin solida con ms de cuatro aos dedicada

a la produccin de leche, quienes han demostrado capacidad de gestinrelacionados a organizacin, produccin, bsqueda de mercados, entre otros.

Asimismo, la iniciativa de negocio no ha sido financiada por ninguna otra entidad,

por lo que es una posibilidad abierta para concursar en el Procompite.


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3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA

3.1 El producto de la iniciativa de negocio

Se trata de describir al producto terminado, sus caractersticas intrnsecas, sus

bondades alimenticias y su aspecto externo, as como debe ser expuesto para suventa.

a) Producto principal y subproductos

Se refiere a la descripcin del producto meta del Plan de negocio, describir su aspecto,

forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros

aspectos que le hacen importante para atraer las preferencias de los consumidores; se

recomienda especificar su composicin qumica en la etiqueta.

Ejemplo:

Producto: Quesos madurados de Yanaoca.

El queso madurado de Yanaoca es un producto de leche pasteurizada que despus de

su fabricacin se mantiene en condiciones ambientales apropiadas por corto tiempo,

para que se produzcan los cambios bioqumicos y fsicos caractersticos de este tipo de

quesos. Los quesos madurados se elaboraran bajo estrictas condiciones higinicas

sanitarias y se conservan bajo condiciones de refrigeracin a temperaturas entre 2C y

8C hasta su venta consumo. Las exigencias tcnicas se pueden consultar en la Norma

Tcnica Peruana 202.194.2010 que se puede adquirir del INDECOPI.

FIGURA 03: QUESO MADURADO PRODUCIDO EN CUSCO

Fuente: Sierra Exportadora (https://afelipevtblog.wordpress.com/)


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b) Productos sustitutos y similares.

Deber investigar la produccin y comercializacin de aquellos productos que estn

disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.

Ejemplo:

En el caso de quesos madurados, se ha identificado que los productos sustitutos y

similares son: mantequilla, mermelada, pat, embutido, queso fresco, palta, etc. que

mayormente acompaan al desayuno, almuerzo o postre.

El consumo de productos sustitutos de queso en el mercado objetivo: Cusco, se ha

incrementado, en la medida del crecimiento de la poblacin, no obstante los precios

unitarios (por kilogramo) de queso madurado se mantienen muy por debajo y el

segmento de consumidores es ms amplio, nos referimos al segmento A, B y C, lo cual

indica que existe una gran oportunidad de negocio.

c) Productos complementarios.

Consiste en identificar los productos complementarios, es decir se trata de ubicar a

aquellos productos que acompaan en la tensin de las fuerzas de mercado (oferta

demanda), adems, se debe describir el comportamiento de estos productos en el

mercado objetivo, bien podran estar influyendo en dos sentidos: favoreciendo u

obstaculizando.

Ejemplo:

Los productos complementarios de queso madurado son: caf, choclo, papa, pan, etc.

El consumo de pan en los ltimos 2 aos en toda la regin de Cusco se ha incrementado

en 5%, el cual se debe a factores, como la demanda de los programas de alimentacin

escolar, aumento del flujo turstico, al reemplazo de otros acompaantes en el

desayuno, aumento del consumo de quesos, mantequillas o quiz al aumento del

consumo de embutidos, lo cierto es que el consumo de queso madurado tambin se ha

incrementado empujando el precio de venta hacia arriba.

3.2 Diagnstico de la Situacin actual del proceso productivo

Se trata de identificar, analizar y describir de manera resumida sobre los principales

aspectos del proceso productivo en la situacin actual (sin la intervencin del Plan de

Negocios), pueden ser: sobre las tecnologas utilizadas, los recursos empleados, los

volmenes de produccin, temporalidades de produccin, disponibilidad de materia

prima e insumos, entre otros.


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Ejemplo:

Los productores de queso fresco de Yanaoca inician el proceso con el acopio de leche

en materiales sin la debida higienizacin y desinfeccin, no evalan la calidad de la

materia prima (leche fresca), prosiguen con el mezclado de las leches que acopian de

diferentes establos sin la debida estandarizacin, no emplean equipos ni maquinarias

adecuados para cuajado, corte y moldeado, como liras, pasteurizadores y moldes, el

secado lo efectan en cualquier ambiente disponible de sus casas, finalmente venden

el producto empacado en bolsas de polietileno o papel klupac.

FIGURA 04: ACOPIO DE LECHE EN LA ACTUALIDAD

Fuente:http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-de-leche-de-cusco-

incrementaron-su-produccion-en-20

3.3 La cadena productiva

a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva

Entendiendo que una cadena productiva es el conjunto de agentes econmicos que

participan directamente en la produccin, transformacin y en el traslado hasta el

mercado de venta de un mismo producto agropecuario, se requiere describir y analizar

sobre su longitud, sus interacciones entre cada eslabn.

Se debe precisar que en Planes de Negocios de este tipo, o sea de generacin de valor

agregado, el anlisis debe ser desde la recepcin de materia prima en la plantaprocesadora hasta la entrega del producto procesado al consumidor (despacho).
http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-de-leche-de-cusco-incrementaron-su-produccion-en-20http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-de-leche-de-cusco-incrementaron-su-produccion-en-20http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-de-leche-de-cusco-incrementaron-su-produccion-en-20http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-de-leche-de-cusco-incrementaron-su-produccion-en-20http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-de-leche-de-cusco-incrementaron-su-produccion-en-20http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-de-leche-de-cusco-incrementaron-su-produccion-en-20


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En este punto se debe diferenciar claramente entre lo que se refiere a una cadena

productiva y la lnea de produccin.

En la cadena productiva se debe analizar a todos los actores que la hacen sostenible,

donde participan por ejemplo, los proveedores, productores, transformadores,

distribuidores, vendedores y consumidores finales; se debe analizar el comportamiento

y la forma como interactan entre s.

Ejemplo:

FIGURA 05: ESLABONES DE LA CADENA DE CONVERSIN DE

LECHE EN QUESO

Recepcin leche Procesamiento dequeso

Transporte Mercadeo

E-1 E-2 E-3 E-4


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TABLA 07: ANLISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA DE QUESOS

Eslabn ActorActividades, funciones

o participacinInteraccin Mercado Tecnologa

Flujo deproceso

E-1(recepcinde leche)

Directo

Jefe de produccin Personal tcnico y

obrero Personal

administrativo Auditor de calidad

Garantizar la calidadptima de leche para laproduccin de quesos

madurados(cumplimiento delHACCP, BPM, ISO, etc.)

Hacia atrs:interacta con eltransportista queentrega la leche ala planta deprocesos,acuerdan sobrelos precios, formade pago,parmetros decontrol, etc.

Hacia adelante:interacta con el

jefe de produccin,sobre lascantidadesrecibidas,procedencia del

producto,propietarios.

La transaccinen la interaccinhacia atrs es alcontado.Cotizado enS/.0.80/litro

No existetransaccin haciaadelante.

Se empleartecnologa modernaconsistente en:

a) Infraestructura

Ambiente fsicohabilitado.

b) Maquinarias yequipos

Balanza industrialCmara de froTanques de

almacenamientootros

c) EquiposTermmetrosMicroscopiootros

d) MaterialesInsumos qumicosEnvases

Indirecto

Proveedor de insumos Proveedor de servicios

de energa elctrica. Proveedor de servicios

de agua yalcantarillado

Certificador de calidad

Garantizar la provisinde servicios deenerga elctrica ysaneamiento

Garantizar elcumplimiento delprograma demantenimiento demaquinarias y equipos

de recepcin.

Fuente. Elaboracin propia

Transporte

Controlde

Recepcin

Almacenado


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En la Tabla 07, slo se describe una parte de la cadena productiva a manera de

ejemplo, no obstante en el Plan de Negocios que desarrolle el consultor deber

analizar el resto de los eslabones de la cadena productiva.

b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo

y sostenible

La identificacin de los factores limitativos nos permite concentrar los recursos

disponibles en alguna falla detectada, disear e implementar las medidas correctivas,

adems de Indicar que debe haber evidencia de la insuficiencia de la inversin privada

en la zona donde se plantea localizar la iniciativa de negocios.

Describir aquellos factores que limitan el desarrollo de la cadena productiva, como son

la dotacin oportuna de servicios pblicos, vas de acceso, disponibilidad de mano de

obra y materias primas, entre otros. En caso de que no existan los factores limitantes

deber sealar con el debido sustento.

El consultor levantar informacin mediante fichas y encuestas para determinar el

grado de afectacin de los presuntos factores limitativos del negocio. Al respecto, se

destaca la visita de campo efectuada por el Consultor comprobando la falta de inversin

privada en la zona

Ejemplo

En el procesamiento de quesos madurados se ha identificado los factores limitativos

que se describen en la siguiente tabla:

TABLA 08: FACTORES LIMITATIVOS Y MEDIDAS CORRECTIVAS

Eslabn de cadena Factor limitativo Medida correctiva

Provisin de materiaprima

Disponibilidad de

insumos para eloportuno control de

calidad de leche

Compra de insumos en

cantidad y calidadadecuada para el consumo

de 6 meses

Procesamiento de

quesos

Dotacin permanente

de energa elctrica

Adquisicin de motor

generador de electricidad

Inversin privada Insuficiente

Planes de Negocios

promovidos por el GORE

Cusco y Gobiernos Locales

Elaboracin propia


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3.4 Alianzas estratgicas

Se trata de identificar actores sociales o corporativos que favorezcan al xito del

negocio, estos pueden ser empresas de similar actividad o aquellas que coadyuven en

la generacin de valor al producto, as como tambin con empresas o personas

naturales que desarrollan actividades complementarias, con el propsito de reducir

costos de produccin a travs de la generacin de economas de escala; las alianzas

tambin pueden ser con instituciones pblicas, en tal o cual caso es importante sealara

las alianzas porque permitirn crear condiciones favorables para mejorar la

competitividad empresarial.

Deber identificar a los actuales y posibles actores que interesan su participacin en la

construccin de una alianza estratgica, luego lograr el compromiso de cada uno de

ellos suscribiendo un acta de acuerdos.

Ejemplo

TABLA 09: ALIANZAS DEL AEO TPAC AMARU, 2015

Nombre de la

Institucin

Tipo de

Institucin

Actividad Actividades

relacionadas

Compromiso

Sierra

Exportadora

Empresa

pblica

Articulacin

comercial

Desarrollo de

ruedas de

negocios

Lograr el acercamiento

de las partes para la

negociacin de compra

venta de quesos

madurados

Santsima

Trinidad de

Arequipa

Empresa

privada

Productora

de queso

madurado

de la marca

Terrandina

Atencin al

mercado de

Arequipa

Apoyar en la

transferencia

tecnolgica de quesos

madurados de la marca

de uso compartido

Terrandina

Fuente: Acta de compromisos

Nota:El formulador debe especificar todas las alianzas y adjuntar las actas suscritas

de acuerdos y compromisos.


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4. POBLACION BENEFICIARIA

4.1 Poblacin y caractersticas demogrficas

Describir la estructura social de la poblacin del mbito de influencia (Provincial,

distrital y local), la tasa de crecimiento segn INEI, caractersticas etreas, gnero,nivel educativo y localidad

Para estimar la tasa de crecimiento es necesario recurrir a frmulas matemticas las

cuales pueden ser obtenidas de fuentes bibliogrficas, estudios desarrollados o guas

metodolgicas en donde se detalle el mecanismo.

Ejemplo

Para estimar la poblacin objetivo futura, tomaremos el ejemplo de la Gua generalpara identificacin, formulacin y evaluacin social de proyectos de inversin Pblica

a nivel de perfil2, haciendo uso de la siguiente formula.

(1+)Donde:

.

Para calcular la tasa de crecimiento la poblacin objetivo, aplicando la siguiente

frmula:

( /) 1Donde:

. .

2Gua general para identificacin, formulacin y evaluacin social de proyectos de inversin pblica, a nivelde perfil, Ministerio de Economa y Finanzas febrero 2015.


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Ejemplo:

i. Poblacin beneficiaria

La poblacin estimada del mbito de influencia definido en el plan de negocios para el

2015 es como se describe en la siguiente tabla:

TABLA 10: POBLACIN DE PLAN DE NEGOCIOS, 2015

GneroPoblacin provincial

(Canas)

Poblacin distrital

(Yanaoca)

Hombres 20 144 5 079

Mujeres 19 149 4 897

Total 39 293 9 976

Fuente: INEI, Per: Estimaciones y Proyecciones de Poblacin por Sexo,

segn Departamento, Provincia y Distrito 2000-2015, boletn Especial N 18

Los beneficiarios directos del plan de negocios son aquellas familias que forman parte

de la asociacin en calidad de socios activos, los mismos que se describen en la

siguiente tabla:

TABLA 11: RELACIN DE BENEFICIARIOS DEL PLAN DE NEGOCIOS,

2015

N.O Nombres y apellidos EdadCondicin

de asociadoNivel educativo Localidad

1 Pedro Condori Mamani 75 Socio hbil Primaria completa

Yanaoca

2 Ral Condori Estela 58 Hijo del socio Primara completa

3 Federica Atoche Rojas 50 Nuera Secundaria completa

4Leoncio Condori

Atoche35 Nieto Superior

5 Juana Condori Atoche 28 Nieta Superior

6 .

Fuente: Padrn de socios

Elaboracin propia


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La poblacin vinculada al AEO es de 534 habitantes (6 personas por socio segn

trabajo de campo realizado por el Consultor), todos habitan en la ciudad de Yanaoca

y tienen relacin directa a los 89 socios indistintamente.

ii. Poblacin objetivo

La poblacin objetivo, es decir los consumidores directos de los productos como

resultado del proceso productivo de la iniciativa de negocio es la poblacin del Cuzco

(Provincia), que segn el censo del ao 1993 y 2007 obtenemos lo siguiente:

TABLA N 12 POBLACIN INTER CENSAL CUSCO (PROVINCIA)

DESCRIPCIONAOS

1993 2007

Poblacin 270,324 367,791Fuente: INEI censos de poblacin y vivienda 1993/2007

Para calcular la tasa de crecimiento reemplazamos lo valores en la siguiente frmula

matemtica.

( /) 1Tc = ((367791/ 270324)^(1/14)-1)

Tc = 2.22%

Finalmente se obtiene que la tasa de crecimiento de la poblacin del Cusco provincia

es de 2.22% anual, la misma que servir para proyectar la poblacin futura, para lo

cual hacemos uso de la siguiente formula:

(1+) La poblacin al ao 2015 se obtiene de la siguiente manera:

P2015 = 367791 (1+0.0222)^8

P2015 = 438541 habitantes.

Seguidamente haciendo el mismo procedimiento proyectamos la poblacin durante la

vida til del proyecto, para este caso 05 aos, los resultados se observan en el

siguiente cuadro:


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TABLA N13 POBLACIN INTER CENSAL CUSCO (PROVINCIA)

AO POBLACION

2015 438,541

2016 448,293

2017 458,261

2018 468,451

2019 478,867

2020 489,515

Elaboracin propia

4.2 Situacin socioeconmica

En esta parte se trata de describir la existencia y funcionamiento de los servicios

pblicos bsicos e indicadores de los niveles de vida, que tengan alguna relacin

con el Plan de Negocios proyectado, parte de esta informacin servir para la toma

de decisiones en el diseo, tamao y localizacin de planta.

Se deber describir respecto a lo siguiente:

Actividad agrcola

Servicios de saneamiento bsico

Servicios de energa elctrica

Servicios de transporte y comunicacin

Servicios de educacin bsica

Servicios de salud

Servicios de comercio

Infraestructura de vivienda

Nivel de ingresos

Nivel de pobreza

Otros aspectos que guarden relacin con el Plan de Negocios: organizaciones

locales, destinos o rutas tursticas, etc.

Ejemplo

En el mbito del distrito de Yanaoca segn el censo del INEI del ao 2007, presenta

las siguientes caractersticas socioeconmicas.


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33


TABLA 14: NIVEL DE EDUCACIN DE LA POBLACIN DE YANAOCA

Fuente: INEI censos nacionales 2007 xi de poblacin y vi de vivienda

La tabla 12 nos muestra que la poblacin con nivel educativo superior universitario

representa el 1.79%, por lo que la mayor poblacin cuenta nicamente con primaria

completa que representa el 46.60% y el 25.73% cuenta con secundaria completa.

TABLA 15: POBLACIN ECONOMICAMENTE ACTIVA DISTRITO YANAOCA,

CANASCUSCO.

Fuente: INEI censos nacionales 2007 xi de poblacin y vi de vivienda

Segn la tabla anterior, 2891 habitantes forman parte de la PEA, que representa el

31.94%, de la poblacin total, en donde la mayor cantidad de habitantes realizan

labores en calidad de independientes.

SINNIVEL

ED.INICIAL PRIMARIA

SECUNDARIA

UNIV.INCOMPL

UNIV.COMPLE

UNIV.INCOMPL

UNIV.COMPLET

Distrito YANAOCA (000) 9051 1530 305 4218 2329 111 165 232 161

Quechua (001) 8035 1389 242 3809 2058 97 145 154 141

Aymara (002) 11 5 1 3 1 1

Ashaninca (003) 3 2 1

Otra lengua nativa (004) 7 1 3 2 1

Castellano (005) 987 131 62 402 266 14 17 77 18

Es sordomudo/a (007) 8 5 1 1 1

DESCRIPCION PORIDIOMA TOTAL

NIVEL EDUCATIVO ALCANZADO

EMPLEADO OBRERO

INDEPEN

DIENTE EMPLEADOR

TRABAJADOR NO

REMUNERADO

TRABAJADOR

DEL HOGAR

Distrito YANAOCA (000) 2891 280 229 1244 99 934 23 82

Miembros p.ejec.y leg.direct., adm.pub.y emp. (001 6 6

Profes., cientficos e intelectuales (002) 167 158 9

Tcnicos de nivel medio y trab. asimilados (003) 24 12 11 1

Jefes y empleados de oficina (004) 48 48

Trab.de serv.pers.y vend.del comerc.y mcdo. (005) 140 12 1 100 3 24

Agricult.trabaj.calif.agrop.y pesqueros (006) 1064 972 92

Obreros y oper.minas,cant.,ind.manuf.y otros (007) 143 33 69 1 40

Obreros construc.,conf.,papel, fab., instr. (008) 80 5 37 30 2 6

Trabaj.no calif.serv.,peon,vend ,amb., y afines (009) 1105 32 157 41 852 23

Otra (010) 1 1

Ocupacin no especificada (011) 31 6 1 12 12

Desocupado (012) 82 82

OCUPACION PRINCIPAL TOTAL

CATEGORIA DE OCUPACION

DESOCUPADO


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Es necesario que el formulador elabore una data estadstica y adems un anlisis de

los indicadores socioeconmicos de la poblacin distrital y de la zona priorizada en

donde se desarrollar el proyecto, el anlisis estar referido en lo siguiente: actividad

econmica, servicios bsicos, transporte indicando los accesos a la zona, educacin,

salud, vivienda, ingresos, pobreza, entre otros que son necesarios.


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5. ESTUDIO DE MERCADO.

El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas

u otras entidades econmicas que presentan una demanda que justifica la realizacin de

una iniciativa de negocio.

El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercializacin, balance demanda-

oferta, estrategias de producto, precios, distribucin y promocin.

El estudio de mercado debe ser realizado principalmente sobre la base de fuentes

primarias de informacin, complementada con base de datos disponibles de agentes

vendedores y compradores cuando estos son lo suficientemente antiguos en el ramo. La

informacin primaria puede ser recolectados mediante trabajos de encuesta, observacin,

experimentacin, aplicables al universo de fuentes o una encuesta de ellas, segn sea el

caso.

Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la

iniciativa de negocio sea significativa.

Es importante precisar que, con la finalidad de realizar un estudio de mercado con

informacin primaria, se debe aplicar encuestas, para ello es necesario definir el reageogrfica de la poblacin objetivo, es decir quines sern los que van a consumir el

producto, luego se debe determinar la unidad de anlisis, seguidamente determinar el

tamao de la muestra que represente al universo del estudio, luego elaborar el cuestionario

y finalmente elaborar la encuesta.

Ejemplo:

Para desarrollar el estudio de mercado de la iniciativa de negocio, es necesario realizar elestudio de la de demanda y oferta, describiendo las caractersticas, comportamiento, entre

otros aspectos relevantes, para ello es necesario recurrir a diferentes fuentes de

informacin:

Fuentes Secundarias:

Estadsticas oficiales

Publicaciones especializadas

Informes internos


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Fuentes Primarias:

Proveedores

Clientes/ Consumidor

Prospectos de clientes

Distribuidores

Competencia

El estudio de mercado debe estar orientado a desarrollar el siguiente esquema:

Considerando que la poblacin objetivo es la poblacin provincial de Cusco, que

proyectada al ao al ao 2015 hace un total de 438541 habitantes que representa el

universo de la poblacin objetivo, para ello tenemos las siguientes variables:

Poblacin total 438541 habitantes

Unidad de anlisis poblador en el mbito de la provincia de cusco

Tamao de muestranmero de pobladores que representan el total de la

poblacin

Para poder determinar el tamao de la muestra3debo realizar tcnicas de muestreo que

dependiendo del tamao de la poblacin debo definir la tcnica de muestreo que puede

ser:

3Depool Rivero Ramn, probabilidad y estadstica aplicaciones a la ingeniera, Universidad NacionalExperimental Politcnica Antonio Jose de Sucre de Venezuela 2013.(http://www.bqto.unexpo.edu.ve/avisos/PROBABILIDADYESTADISTICA(2-7-13).pdf)


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a) Poblaciones con tendencia al infinito, son grandes poblaciones generalmente mayores

a 100,000 habitantes.

.p .q De donde

n : Tamao de la muestra

Z : margen de seguridad Valor de tabla (distribucin normal) a un nivel

de confianza establecido

p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%

q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%

e : Margen de error

b) Poblaciones definidas, son poblaciones generalmente menores a 100,000 habitantes.

()/ ( 1) +

De donden : Tamao de la muestra

N : Poblacin total

Z : margen de seguridad Valor de tabla (distribucin normal) a un nivel

de confianza establecido

p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%

q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%

: Margen de error

Para realizar el estudio de mercado se debe tener en cuenta los siguientes pasos

principales:

Definir el universo poblacional.

Seleccionar el mtodo muestral.

Estimar el tamao de muestra.

Elaborar el cuestionario y

Realizar el trabajo de campo. Procesar y analizar la informacin.


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Siguiendo el ejemplo de la poblacin de Cuzco a nivel provincial que son considerados

como poblacin objetivo, calculamos el tamao de la muestra con un margen de error del

5% y un nivel de confianza del 95%, obtenemos los siguientes datos:

Poblacin total (N) : 438541 habitantes

Margen de error (e) : 0.05

Probabilidad de ocurrencia (p) : 0.5

Probabilidad de no ocurrencia : 0.5

Nivel de confianza (1) : 0.95Desarrollando

Z = (1-)/2

(1-)/2 = 0.95/2 = 0.475

Z = 1.96 (Ver la tabla de distribucin Normal, Z) anexo 1

(1.96)(0.5)(0.5)(0.05) Desarrollando el monomio obtenemos el siguiente resultado

n = 384 (tamao de muestra)

Significa que debemos aplicar la encuesta a 384 pobladores, asimismo cabe precisar que

a mayor nivel de confianza mayor ser el tamao de la muestra lo que implica que se

obtiene una mayor representatividad.

5.1 Anlisis de la demanda.

El anlisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:

En trminos cualitativos, se identifican las principales caractersticas y factores

condicionantes de la demanda.

En trminos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histrica, actual y

proyectada).

a) Demanda actual

Serie histrica:


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Presentar informacin sobre la cantidad de poblacin o clientes, clasificada por

factores econmicos, sociales, demogrficos y/o geogrficos. Analizar la serie

histrica y estimar los coeficientes del crecimiento histrico de la demanda.

Estimacin de la demanda actual

- Definido el producto preliminar y la poblacin de referencia (segmentacin de

mercado), se debe determinar la unidad de medida de la demanda.

- Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo informacin

sobre cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la poblacin demandante

efectiva del producto, cuyo crecimiento est directamente relacionado con la tasa

de crecimiento de la poblacin.

Ejemplo

Para la determinacin de la demanda actual es necesario considerar los datos

oficiales o datos de alto nivel de confiabilidad, esta informacin deber ser del ltimo

ao y se pueden acceder a ellas en el portal del Instituto Nacional de Estadstica

e Informtica (INEI), como tambin se debe aplicar encuestas siguiendo los

procedimientos antes indicados.

Como resultado de las 384 encuestas aplicadas a la poblacin del Cusco como

poblacin provincial de cuzco, se han obtenido los siguientes resultados:

Cuadro N16 RESULTADOS DE LA ENCUESTA

TIPOS DE QUESO PROPORCION

Queso madurado 46%

Queso fresco 32%

Queso tipo suizo 17%

Otros 5%TOTAL 100%

Fuente: encuesta aplicada a la poblacin de Cusco, ficha de encuesta adjunta

Asimismo, segn los resultados de la encuesta, el consumo per cpita de queso

madurado de la poblacin del Cusco es de 2.1 kg/persona/ao, un poco por debajo

del consumo nacional de queso fresco segn la encuesta nacional de presupuestos

familiares del INEI 2008/2009, estudio de consumo per cpita de principales

alimentos 2008/2009, el consumo de queso fresco de 2.4 kg/persona/ao; por lo

tanto haciendo los clculos de la demanda obtenemos los siguientes resultados


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(2015) (2015) % 1000

(2015) 438541 0.46 2.1 423.63 b) Caractersticas de la demanda actual

Para saber cul es el comportamiento de la demanda actual en la ciudad del Cusco,

es necesario evaluar los siguientes criterios:

a. Identificar el perfil del demandante o comprador.

b. Analizar la concentracin o dispersin de la demanda en el espacio geogrfico

y la tipologa de consumidores.

c. Presentar ndices bsicos y factores que explican el comportamiento de lademanda.

Ejemplo.

Segn la encuesta realizada, el perfil del consumidor en el mbito provincial de

Cusco tienen preferencia por adquirir quesos madurados, segn la siguiente

escala:

- Cadenas de Restaurantes- Sper mercados

- Cadenas hoteleras

- Cadena de tiendas

- Otros en menor escala

Los consumidores del producto son empleados pblicos y privados, turistas y

familias en mayor proporcin del segmento A y B con ingresos superiores a

1,200 nuevos soles.

La mayor concentracin de la poblacin demandante efectiva del producto se

encuentra localizada en la ciudad capital del Cusco, en donde podemos

encontrar mayor afluencia de turistas, restaurantes, cadenas hoteleras, cadena

de tiendas y otros consumidores.

Segn la encuesta aplicada a nivel de provincia del cusco, se han obtenidos los

siguientes resultados sobre niveles de consumo.


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CUADRO N17 DEMANDANTES DE QUESO

MADURADO

TIPO DE DEMANDANTE PROPORCION

Restaurantes 30%

Sper Mercados 30%

Cadenas Hoteleras 25%

Cadena de Tiendas 10%

Otros consumidores 5%

TOTAL 100%

Fuente: Encuesta aplicada

c) Proyeccin de la demanda

Proyectar estadsticamente la demanda actual, considerando el mtodo de

estimacin acorde a las caractersticas de la informacin disponible. Esta

proyeccin debe realizarse para el horizonte de evaluacin que se establezca

para el negocio.

Anlisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: las

variaciones de la poblacin en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribucin,

cambios en el nivel general de precios, cambios en la preferencia de los

consumidores, aparicin de productos sustitutivos, cambios en la poltica

econmica, cambios en la evolucin y crecimiento del sistema econmico, entre

otros.

Realizar la proyeccin de la demanda ajustada a los factores condicionantes,

con el propsito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyeccin

debe realizarse para un horizonte de 5 aos de operacin.

Ejemplo

Los clculos para determinar las proyecciones de la demanda de queso para la

ciudad de Cusco se han efectuado empleando el mtodo de estimacin de

tendencias respecto a la poblacin, considerndose segn los resultados de la

encuesta, el consumo per cpita en 2.1 Kg/persona/ao, cuya poblacin al ao

2016 es de 448,293 habitantes, de los cuales segn el estudio de mercado, como

resultado de la encuesta aplicada a la poblacin del mbito provincial del cuso

se obtiene que el 0.46% de la poblacin de cusco consume queso madurado

(2016) (2016) % 1000


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Haciendo uso de la formula antes indicada, se han obtenidos los siguientes

resultados.

(2016) 448293 0.46 2.1 433.05

(2017) 458261 0.46 2.1 442.68 (2018) 468451 0.46 2.1 452.52 (2019) 478867 0.46 2.1 462.59 (2020) 489515 0.46 2.1 472.87 Finalmente los resultados de la demanda de queso madurado se muestran en

la siguiente tabla:

TABLA N 18 DEMANDA DE QUESO MADURADO CUSCO

Ao

Poblacin

demandante

potencial

Poblacin

demandante

efectiva

Demanda de queso

madurado (TM)

2015 438541 201729 423.63

2016 448293 206215 433.05

2017 458261 210800 442.68

2018 468451 215487 452.52

2019 478867 220279 462.59

2020 489515 225177 472.87

Fuente: INEI censos nacionales 1993/2007 de poblacin y vivienda.

Elaboracin propia

Por otro lado, segn informacin consignada por Sierra Exportadora4 hace

referencia respecto a la demanda mundial de queso madurado, se espera que la

demanda de queso de vaca crezca a una tasa compuesta anual del 7,3% en

trminos de ingresos 2013-2019. El mercado estaba valorado US$ 72,45 mil

millones en el ao 2012 se espera llegar a US$ 118 440 000 000 en 2019, tiene

tendencia a crecer significativamente, debido principalmente a la creciente

demanda de los mercados emergentes como India, China y Brasil, entre otros. Los

principales mercados de Europa, como Alemania, entre otros se dirigen a la

madurez.

En ese marco, como parte de los objetivos a largo plazo, los agentes econmicos

organizados de la asociacin del ejemplo en mencin, se proyecta exportar parte

4Pgina web de Sierra Exportadora http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/tendencia-1.php


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de la produccin de quesos madurados, lo cual permitir realizar una ampliacin de

la inversin actual.

5.2 Anlisis de la oferta

a) Oferta actual

Serie histrica:

- Presentar informacin sobre la evolucin de la produccin de las unidades

econmicas que conforman la oferta actual dirigida al segmento de mercado del

producto. Analizar la serie histrica y estimar los coeficientes de crecimiento

histrico de la oferta en la industria.

Estimacin de la oferta actual- Definido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad

de medida de la oferta.

- Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.

- Realizar un inventario crtico de los oferentes principales, sealando las

condiciones en que se realiza la produccin de los principales agentes

econmicos del ramo (volumen producido, participacin en el mercado,

capacidad instalada y utilizada, capacidad tcnica y administrativa, calidad y

presentacin del producto, entre otros).

Ejemplo

Segn informacin del programa Nacional de queso madurado de sierra

exportadora, proporcionada al Diario Gestin5 indica que, el Gobierno a travs

deSierra Exportadora impulsa el Programa Nacional de Quesos Madurados, con

el objetivo de asesorar tcnicamente a los productores de laindustria lctea del

pas.

En ese sentido, el Programa Nacional de Quesos Madurados de esta institucin

brind asesora tcnica a empresa y asociaciones de la industria lctea y durante

5Diario gestin del 05 de enero del 2015 http://gestion.pe/economia/empresas-asesoradas-sierra-

exportadora-incrementaron-60-produccion-queso-al-dia-2119190
http://gestion.pe/noticias-de-sierra-exportadora-2280?href=nota_taghttp://gestion.pe/noticias-de-lacteos-5278?href=nota_taghttp://gestion.pe/noticias-de-lacteos-5278?href=nota_taghttp://gestion.pe/noticias-de-sierra-exportadora-2280?href=nota_tag


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los tres ltimos aos incrementaron su produccin de quesos en 60%, pasando

de 2.2 toneladas a 3.5 toneladas de produccin de queso al da.

Durante el inicio del programa se evalu y capacit a la cadena lctea de 3

corredores de la sierra y 12 regiones. Asimismo, estas asesoras personalizadasse intensific en las asociaciones de productores y empresas de Arequipa,

Cajamarca, Cusco, Junn y Puno.

En este proceso se tiene como empresa modelo a la planta lechera Concepcin

Lcteos CONCELAC, ubicada en la provincia Concepcin, regin Junn,

quienes han recibido asesora de especialistas internacionales a travs de

alianzas estratgicas con el programa PUM y ECTI de Holanda y Francia,

respectivamente.

Las transferencias tecnolgicas recibidas de expertos snior en derivados

lcteos y la asistencia tcnica de consultores nacionales permiti estandarizar

productos y mejorar su presentacin final, lo que se ha reflejado en el incremento

de precios en niveles de 25 a 30% con el objetivo de ampliar el portafolio de

productos, que ahora incluye quesos madurados Paria, Andino y de corte

europeo como Gouda, Tilsit, Edam, Danbo y Parmesano.

Las 12 empresas asesoradas de forma personalizada recibieron capacitaciones

y asistencia en gestin de calidad, mejoramiento de instalaciones y equipamiento

de plantas, estandarizacin de procesos y desarrollo productivo. De la misma

forma, Sierra Exportadora les ayudo en la articulacin comercial.

En este sentido se destaca el ingreso de 5 empresas a cadenas de

supermercados regionales y de Lima Metropolitana. Tambin se destaca la

presentacin del queso Andino origen Junn, marca Terrandina Peruvian Dairy

en Miami; experiencia que permiti difundir por primera vez la oferta peruana de

quesos madurados en Estados Unidos y comprobar la aceptacin de parte de

los consumidores y entendidos que se dieron cita al Evento Taste of Per.

Segn informacin de Sierra Exportadora travs del Programa Nacional de

Quesos Madurados6 la produccin diaria de quesos madurados en el corredor

sierra centro y sur es la que se indica en el cuadro siguiente:

6http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pd


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TABLA N 19 PRODUCCION DIARIA DE QUESO MADURADO CORREDOR

SIERRA CENTRO Y SUR (kg)

EMPRESA / ASOCIACION PROCEDENCIA

QUESO

MADURADO

(KG) 2014

QUESO

MADURADO

(KG) 2012

Santsima Trinidad Arequipa 250.00 138.00

Seor de los Milagros Arequipa 200.00 85.00

CALASPAM Arequipa 250.00 -

Pulpera Arequipa 150.00 85.00

Tungasuca Cusco 250.00 125.00

San Francisco Puno 200.00 85.00

Eco lcteos Huata Puno 625.00 375.00

TOTAL PRODUCCION EN KG/DIA 1,925.00 893.00

Fuente: Programa Nacional de Quesos Madurados- Sierra Exportadora

(http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-

madurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pdf)

Del cuadro anterior hacemos la conversin para obtener la produccin anual la

cual se detalla en el cuadro siguiente en toneladas por ao.

TABLA 20: PRODUCCIN ANUAL DE QUESOS MADURADO CORREDOR CENTROY SUR (TM)

EMPRESA /

ASOCIACIONPROCEDENCIA

QUESO

MADURADO

(Tm) 2012

QUESO

MADURADO

(Tm) 2014

Santsima

TrinidadArequipa 50.37 91.25

Seor de los

Milagros Arequipa 31.03 73.00

CALASPAM Arequipa - 91.25

Pulpera Arequipa 31.03 54.75

Tungasuca Cusco 45.63 91.25

San

FranciscoPuno 31.03 73.00

Eco lcteos

Huata

Puno 136.88 228.13

TOTAL PRODUCCION EN TM 325.95 702.63


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Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados, 2015;

metodologa en elaboracin propia.

b) Caractersticas de la oferta actual

Se trata de describir detalles relacionados a la produccin de queso madurado,tales como:

o Presentar informacin sobre el nivel de competencia entre los oferentes.

o Informacin sobre el comportamiento de la oferta.

o Presentar informacin sobre la calidad de los productos ofrecidos.

o Nivel de participacin en el mercado.

o Sealar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos

predominantes para su determinacin.

o Sealar las formas de comercializac

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