Influencia, poder y política: un paquete de supervivencia organizacional

¿Cómo influir en otros?

Una gran parte de la interacción personal consiste en intentos de influir en los demás, como los padres, superiores, compañeros de trabajo, cónyuge, maestros, amigos e hijos.

Nueve tácticas de influencia genéricas

El método de Kipnis consiste en preguntar a los empleados cómo se las arreglan para que su superior, compañeros de trabajo o subordinados hagan lo que ellos quieren. Las réplicas y ardua investigación de investigadores llevarón finalmente a las siguientes nueve tácticas de influencia:

Persuadir racionalmente.- Tratar de convencer a otros con razones , lógica o hechos.

Llamar a la inspiración.- Tratar de generar entusiasmo al apelar a las emociones, ideales o valores de los demás.

Consultar.- Hacer que otros participen en la planeación.

Congraciarse.- Hacer que alguien tenga buena disposición de ánimo antes de pedirle algo.

Recurrir a la relación personal.- Referirse a la amistad y a la lealtad cuando se pide algo.

Intercambiar.- Hacer promesas implícitas o explícitas de intercambiar favores.

Formar coaliciones.- Lograr que otros apoyen su esfuerzo de persuadir a alguien.

Aplicar presiones.- Exigir el apego o usar intimidación o amenazas.

Aplicar tácticas de legitimación.- Basar una petición en la autoridad o derechos que se tienen, las reglas o políticas organizacionales, o el apoyo explícito o implícito de superiores.

Tres resultados de la influencia

Compromiso.- Su amigo acepta entusiastamente y muestra iniciativa y persistencia en terminar la tarea

Acatamiento. Su amigo acepta a regañadientes y nececita estimulación para satisfacer los requisitos mínimos de la tarea.

Resistencia.- Su amigo se niega a ayudarlo, inventa pretextos, se queda callado o inicia una discusión.

Conocimientos de investigaciones prácticas

El compromiso es más probable cuando las personas se basan en la consulta, persuacuón racional intensa y llamando a la inspiración, además de no fundamentarse en las tácticas de coalición y presión.

Unos estudios realizados en 1996 de 69 estudios hace pensar que congraciarse puede mejorar levemente los resultados de una evaluación de rendimiento y agradar más al superior.

El compromiso es más probable cuando el intento de ejercer influencia comprende algo importante y disfrutable, además de basarse en relación de amistad.

En una investigación reciente, 214 estudiantes de maestría en administración de empresas que ya trabajaban tendían a percibir como injustas las técnicas de influencia duras y blandas de sus superiores.

Alianzas estratégicas y reciprocidad

La reciprocidad es una creencia generalizada de que las personas deben pagar por sus actos positivos o negativos.

Aquí se muestra como convertir a los compañeros de trabajo en aliados estratégicos:

Respeto mutuo.- Suponga que son competentes e inteligentes.

Apertura.- Hábleles con sinceridad. S imposible que una persona sepa todo.

Confianza.- Suponga que nadie emprende una acción que tiene como intención dañar a otra persona, por eso no guarde información que podría usar el otro sujeto..

Beneficio mutuo.- Planee cada estrategia de modo que ganen ambas partes.

Poder social y habilitación

El poder debe usarse para influir en las personas de las cuales dependen.

El poder social es la capacidad para realizar tareas con recursos humanos de información de materiales. El ejercicio del poder social no siempre es descendente en una organización. Los empleados pueden ejecutar poder ascendente y lateral.

Cinco bases del poder

John French y Betram Raven propusieron que el poder se deriva de cinco bases distintas:

Poder de las recompensas.-Logro de conformidad mediante retribuciones prometidas o reales.

Poder coercitivo.- Logro de conformidad mediante amenazas o castigos reales.

Poder legítimo.- Logro de conformidad a través de la autoridad formal.

Poder experto.- Logro de conformidad a través de los conocimientos o información que poseen.

Poder referente.- Logro del acatamiento a través del carisma o atracción personal.

Lecciones prácticas de los investigadores

Los investigadores han identificado las relaciones siguientes entre las bases del poder y los resultados laborales, como el rendimiento y trabajo, satisfacción laboral y relación del personal:

El poder de expertos y referente suele tener efecto positivo. El poder de recompensas y legitimo tienen efecto levemente positivo. El poder coercitivo posee efecto levemente negativo.

Habilitación de los empleados (empowerment)

La habilitación o enpowerment es la comparación del poder en diversos grados con empleados de bajo nivel para mejorar el servicio a clientes.

Un escritor administrativo mencionó que el empowerment consiste en simplemente otorgar otorgar a los supervisores o trabajadores autorización para brindar a los clientes prioridad sobre otros aspectos de las operaciones.