progetto

CONSORZI COMMERCIALI

Azione commerciale comune per l’ingresso nel mercato ucraino da parte delle aziende italiane

REDATTORI:

• Iryna Yurivna Pavlovska

• David Romanovych Kazatsker

• Iryna Ivanovna Nykyforets'

• Irma Cantucci

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Inserirsi in nuovi mercati

Questo deve essere l’obiettivo primario di qualsiasi azienda che intenda superare gli esami a cui la globalizzazione ci sta sottoponendo. Restare in attesa non concede speranza alcuna alla crescita delle nostre imprese.

La patria della ricerca, dell’inventiva, dell’intuizione, non può stare a guardare in panchina. Ma per occupare il giusto posto da protagonisti nel mondo ci si deve scordare dei vecchi confini ed affrontare i nuovi mercati

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Internazionalizzazione

Certamente il processo di internazionalizzazione deve essere pianificato e condotto con cautela, ma va comunque avviato.

Lo stato di apatia di molte delle nostre imprese sta conducendo le stesse verso un inevitabile crollo commerciale

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Destinazione commerciale

La meta da noi proposta è l’Ucraina, terra di industria e cultura, di risorse naturali e progressi tecnologici. La patria di tanti scienziati famosi che hanno contribuito alla crescita irreversibile del pianeta azzurro

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Perchè l’Ucraina?

Sono molte le motivazioni che portano a preferire questa nazione rispetto a tante altre, e spingono noi a consigliarla…

Vediamole insieme:

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Si può vendere

• Un’estensione doppia dell’Italia con quasi lo stesso numero di abitanti. Popolazione numerosa e sede delle aziende “tecnologiche” dell’ex Unione Sovietica

• Il ceto sociale predominante è quello medio. La voglia di avere e comperare è attualmente superiore alla quantità dei servizi o prodotti a loro noti. Molta richiesta rispetto all’offerta limitata

• Le Pubbliche Amministrazioni (teoricamente in grande crisi) ricevono costantemente finanziamenti dalla comunità internazionale, cosa che ben fa comprendere l’interesse suscitato dal paese

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Si può comperare

• Presenti tutti i più importanti prodotti del sottosuolo: grandi quantità di cemento, acciaio, urea, gas, petrolio, carbone e molti altri…

• La fertilità delle terre nel paes,e per lo sviluppo dell’agricoltura è sempre stata ben nota a tutti, con una superficie doppia dell’Italia completamente coltivabile. Enormi gli spazi forestali, legni di ogni qualità e tipo.

• Le aziende ucraine sono diversificate nei settori più disparati, è possibile comperare di tutto, anche se ovviamente necessitano di un adeguamento tecnologico (che devono acquistare da noi)

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Si può produrre

• Aziende attive in tutta la nazione, con la necessità di un adeguamento tecnico, ma pronte ad operare all’acquisizione della prima commessa

• Maestranze qualificate ovunque, con un livello culturale medio del paese assai superiore a quello italiano

• Spazi ampi e grandi quantità di energia a basso costo

• Bassi costi di manod’opera, degli affitti, le utenze, i trasporti interni, e soprattutto bassa imposizione fiscale e contributiva. Facilità di gestione del personale

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Come procedere…

• La soluzione migliore è di fatto una presenza stabile in Ucraina. E’ un mercato troppo importante per affrontarlo con la ricerca di semplici contatti. Si tratta senz’altro di una zona su cui investire risorse e dedicare tempo per creare buone fondamenta commerciali

• Inoltre l’utilizzo di semplici contatti non vincolanti è pericoloso. I numeri diventano grandi in fretta in queste zone, e non è prudente lasciare la gestione a rappresentanti locali, che costruiscono il mercato con il prodotto italiano per poi sostituirlo appena si trova una referenza a costo minore

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La sede in Ucraina

La soluzione migliore è di fatto una presenza stabile in Ucraina. Questo dovrebbe originare una serie di fattori positivi:

• Possibilità di partecipare a gare d’appalto nazionali, non entrando in competizione con concorrenti europei bensì solo ucraini, aumentando fortemente le possibilità di successo.

• Garantire un miglior servizio, potendo importare il prodotto personalmente e non dovendo gravare con questo sul cliente

• Ottenere migliori referenze commerciali figurando come azienda ucraina e godere di maggior credibilità

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E i costi…?

Arriviamo al nocciolo del problema: di fatto i costi sono irrisori, di gran lunga inferiori a quelli italiani:

• Stipendio minimo sindacale: 1/10 di quello italiano

• Costo tasse e contributi del dipendente: 1/2 di quello italiano

• Commercialista: non esiste, la contabile redige il bilancio

• Affitti: commerciali in città simili a quelli italiani, industriali molto più bassi

• Adeguamenti a normative: pur avendo iniziato un percorso di regolamentazione del mondo lavorativo, le normative di fatto risultano ancora inesistenti in termini di costo

• Tassazione: decisamente inferiore e semplice rispetto a quella italiana

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Il supporto della Camera di Commercio

I costi non sono certo alti in Ucraina, ma per molte imprese rappresentano ancora un ostacolo.

Per questo CCIPU ha dato vita ad un progetto di “ospitalità” all inclusive per le aziende italiane associate

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Dove domiciliarsi

Presso le sedi CCIPU in Italia ed in Ucraina sono state allestite delle aree adibite a “centro uffici” esclusivamente per le aziende associate. Qui si può contare non solo su spazi economici ma anche al supporto di 7 dipendenti dedicati al centro

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Il costo della società estera

La somma di tutti i costi gestionali di base:

• Contabilità, tenuta dei libri e presentazione dei bilanci trimestrali ed annuali

• Affitto locali, postazione operativa ed utenze

• Servizi di sorveglianza 24 ore, pulizia e segreteria

• Accoglienza visitatori, gestione dei documenti, assistenza commerciale e logistica

• Supporto di consulenti fiscale, legale e commerciale. Notaio in sede

• Supervisione dei dipendenti e reporting

Costo totale: €. 1.000,00/mese + iva

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Il costo della società estera segue

A questo costo va aggiunto il costo di un dipendente dedicato all’impresa. Il resto dei dipendenti del centro distribuisce il proprio impegno su diverse società italiane ospitate. E’ necessario l’operato di un manager specifico che segua gli affari di una società operante in un settore specifico. In alternativa CCIPU mette a disposizione dei manager selezionati, accollandosene l’onere dell’assunzione. Il manager in questione lavorerà su associati operanti nello stesso settore facendo efficienza sui tempi e non pesando contrattualmente sull’azienda italiana.

Costo totale: €. 450,00/mese + iva

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Il costo di una società estera segue

Ora non resta che aggiungere i costi base di ufficio ed dell’azione promozionale:

• Computer e programmi, cancelleria, telefono (max €. 1.000,00 ) x anno

• Sito internet, brochures e altri in lingua ucraina

(circa €. 3.000,00) x anno

• Spese di spostamento, trasferte, telefono, varie…

(circa €. 2.000,00) x anno

Costo totale: €. 6.000,00/anno + iva

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Il costo della società estera segue

E quali sono le spese di costituzione:

• Redazione di tutta la documentazione da parte di esperto giurista locale

• Convalida notarile di tutte le pratiche

• Registrazione di tutta la documentazione presso tutti gli enti locali

• Traduzione asseverata di tuta la documentazione

Costo totale: €. 2.870,00/anno + iva

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Il costo della società estera segue

In sintesi:

• Costo dell’avviamento di una società…

Costituzione societaria ed attrezzature

€. 6.870,00 + iva

• Costi fissi annui della società

Sede, dipendente e varie gestionali

€. 19.400,00 + iva

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Il costo della società estera segue

Di fatto, una società commerciale in Ucraina, comprendendo tutte le spese necessarie al suo sostentamento, costa in un anno meno di un dipendente italiano a costo base

• Costo dipendente base in Italia, minimo contratto industria + maggiorazione costo aziendale

€. 1.000,00/mese + costo aziendale 120%

€. 26.400,00/annui

• Costi fissi annui della società

Sede, dipendente e varie gestionali

€. 19.400,00 + iva

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Integrazioni ai costi

Ovviamente i costi sopra menzionati rappresentano la spesa minima che una società può sostenere dando vita ad una propria rappresentanza locale.

Oltre a questi, se lo si riterrà opportuno, si dovranno eventualmente aggiungere i costi principalmente legati alla promozione del prodotto/servizio nel paese. Tutti gli altri costi saranno invece legati al costo ricaricabile sul prodotto (come ad esempio, costi di trasporto, dogana, accise, iva, ecc…)

Ed eventuali spese commerciali (fiere, pubblicità, ecc)

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Integrazioni ai costi segue

I costi menzionati sono assolutamente sufficienti per iniziare ed avere una propria rappresentanza locale; ciò non toglie che se un’azienda vorrà provvedere a maggiori investimenti, soprattutto sul fronte promozionale, quantomeno accellererà il processo di acquisizione degli ordinativi.

Ma per l’attività di promozione, certamente la più onerosa, CCIPU ha provveduto con un’altra novità: la costituzione di una società di rappresentanza di prodotti e servizi italiani per le aziende associate.

Vediamo come funziona:

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ITAUCRAINA rappresentanze italiane

Il costo della promozione è normalmente tra i più elevati:

• Necessità di avere personale altamente qualificato

• Necessità di relazioni politiche locali

• Necessità di spostamenti continui nel paese

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ITAUCRAINA segue

Itaucraina, la società di rappresentanze voluta e controllata dalla Camera di Commercio Italiana Per l’Ucraina, si fa carico dell’azione di promozione, e per vocazione propria, opera solo sul risultato, con una percentuale sul fatturato. Restano a parte solo eventuali costi per fiere e pubblicità.

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Ottimizzare ancora i costi

Eppure, nonostante il basso costo, per alcune aziende l’avviare il processo di internazionalizzazione con l’apertura di una rappresentanza propria estera, pare sia ancora rischioso, o quantomeno oneroso.

Per questo motivo CCIPU ha dato il via al:

PROGETTO

CONSORZI

SETTORIALI

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Tutti per uno, ognuno per se stesso…

L’idea è di creare una serie di consorzi settoriali, in cui ogni azienda può entrare con una quota, e di fatto essere presente in territorio ucraino, anche se non da solo. Questo quantomeno all’inizio, per ridurre i costi ad essere pressochè inesistenti, e poi valutare…..

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L’idea…

La formazione di un consorzio che da ai vari partecipanti la possibilità di acquisire una quota, lascia a tutti estrema autonomia, esclude qualsiasi coinvolgimento nell’operato del Consorzio come figura giuridica e di fatto da a tutti la possibilità di essere presenti condividendo solo i costi di gestione

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Una volta avviata l’attività ogni azienda si potrà dissociare e proseguire da sola se lo riterrà opportuno, oppure continuerà

Come funziona…?

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CCIPU è presente sia in Italia che in Ucraina con le sue sedi ed il suo staff manageriale

Come funziona…?

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CCIPU da vita al consorzio, a cui aderiranno le varie aziende italiane

CONSORZIO

Azienda

1

Azienda

2

Azienda

3

Altre aziende società

locale

Cliente

1

Cliente

2

Cliente

3

Altri clienti

Il consorzio costituisce la società in loco presso CCIPU

Dal lato Italia

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CONSORZIO

Azienda

1

Azienda

2

Azienda

3

Altre aziende

CCIPU fonda il consorzio settoriale.

Le imprese entrano nel consorzio in modo semplice, versando una quota consortile, che li lascia totalmente esenti da responsabilità di qualunque tipo.

Dal lato Italia

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CONSORZIO

Azienda

1

Azienda

2

Azienda

3

Altre aziende

Si tratterà di aziende operanti nello stesso settore ma non in competizione tra loro. Questo per dare la massima efficienza all’azione di vendita, e poter proporre il maggior numero di servizi e prodotti allo stesso singolo acquirente

Dal lato Italia segue

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CONSORZIO

Azienda

1

Azienda

2

Azienda

3

Altre aziende

CCIPU amministra il consorzio, e con esso costituisce la società in Ucraina.

Tutto ciò con l’ausilio dello staff manageriale locale, che sarà lo stesso che gestirà le attività sul posto.

Dal lato Ucraina

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società

locale

Cliente

1

Cliente

2

Cliente

3

Altri clienti

In Ucraina la società opera per il consorzio, si occupa di tutti gli aspetti tecnici, la gestione delle gare di appalto, il monitoraggio delle stesse, e la gestione delle trattative commerciali

Dal lato Ucraina segue

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società

locale

Cliente

1

Cliente

2

Cliente

3

Altri clienti

L’azione commerciale e promozionale sarà a carico della società di rappresentanza in Ucraina, la ItaUcraina, la quale renderà conto al manager di coordinamento assegnato da CCIPU alla società stessa.

ITAUCRAINA

Il budget

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società

locale

Cliente

1

Cliente

2

Cliente

3

Altri clienti

La società locale viene finanziata dalle quote annuali versate dai consorziati al consorzio, che saranno interamente trasferite in loco per il pagamento delle spese sul posto

ITAUCRAINA

Il budget segue

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società

locale

Cliente

1

Cliente

2

Cliente

3

Altri clienti

La ItaUcraina sarà invece retribuita da una percentuale sul fatturato di ogni singola azienda. Ogni azienda sottoscriverà mandato in esclusiva territoriale alla ItaUcraina

ITAUCRAINA

BUDGET TOTALE

Vediamo ora il costo totale dell’operazione. Ovviamente, considerando la presenza di parecchie aziende consorziate da gestire, anche i costi in loco subiranno un incremento sensibile.

Il tutto sarà poi da suddividere tra il numero dei partecipanti.

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Budget annuo Italia

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Contributo segreteria CCIPU Italia (€. 500,00 mese) €. 6.000,00

Amministrazione del consorzio (€. 800,00/mese part-time) €. 9.600,00

Tenuta della contabilità del consorzio (commercialista) €. 4.000,00

Spese di viaggio dell’Amministratore (3 viaggi all’anno) €. 4.500,00

Spese ordinarie annuali (segreteria, utenze ed altro) €. 2.000,00

Consulenze legali, fiscali e doganali €. 2.000,00

Totale costi Italia €. 28.100,00

Budget annuo Ucraina

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Domiciliazione CCIPU, contabilità e gestione totale €. 12.000,00

Manager di supporto € 5.400,00

Utenze ed altre varie locali €. 3.600,00

Spese commerciali e trasferta manager di supporto €. 6.000,00

Spese ordinarie annuali (segreteria, utenze ed altro) €. 2.600,00

Consulenze legali, fiscali e doganali €. 2.500,00

Partecipazione a 1 fiera di settore (escluso costi viaggio e permanenza da imprenditori italiani) solo stand e spese Ucraina €. 10.000,00

Partecipazione su rivista edita dalla Camera di Commercio4 numeri annui per €. 1.600,00 (2 pagine) €. 6.400,00

Totale costi Ucraina €. 36.500,00

Spese di costituzione IT e UA

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Costituzione del consorzio in Italia €. 5.000,00

Costituzione della società in Ucraina € 3.000,00

Varie € 2.000,00

Totale costi Italia + Ucraina €. 10.000,00

Riepilogo costi

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Costi di costituzione €. 10.000,00

Costi generali annui €. 65.000,00

Costo a partecipante (con 10 partecipanti) €. 7.500,00

La quota di euro 7.000,00 sarà in realtà inferiore, inquanto è previsto un finanziamento a fondo perdutodell’Ente Camerale (Costo previsto effettivo, max.5.000,00 euro)

Finanziamenti pubblici

Bisogna però considerare che i consorzi hanno grande facilità di acquisizione di finanziamenti pubblici.

Sarà pertanto compito del dipartimento CCIPU “finanziamento imprese”, provvedere alla redazione delle pratiche per la richiesta dei fondi necessari.

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Finanziamenti pubblici

Dal budget in questo caso sarà da scalare il costo delle spese di promozione, riferite a fiere e pubblicità sui media.

Nel caso i partecipanti non siano numerosi, si procederà con contatti diretti, posticipando le promozioni a finanziamento acquisito.

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Conclusioni:

• Quota ad azienda per affiliazione al consorzio:

€. 5.000,00 circa (comp. Finanziamento)

• Numero minimo aziende: 10 operanti nello stesso settore

• Obiettivo: garantire ad ogni azienda visibilità diretta in loco, gestione delle trattative commerciali e ottenimento degli ordini

• Regole amministrative: ogni azienda finanzia il consorzio con la quota associativa annuale, fattura direttamente al cliente finale, riconosce una percentuale a risultato alla società di rappresentanza in loco

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Documentazione:

Le aziende interessate dovranno consegnare la seguente documentazione:

• Certificato camerale (non più vecchio di 6 mesi)

• Copia documenti degli amministratori

• Copia ultimi 2 bilanci + note integrative

• Lista dei principali clienti attivi

• Materiale documentante l’attività (brochure)

• Modulo di accettazione con timbro e firma del legale rappresentante

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Selezione delle aziende:

Un’apposita commissione valuterà tutte le richieste e stabilirà i parametri ed i criteri di scelta.

Le aziende scelte dovranno effettuare il bonifico di adesione subito dopo la comunicazione di assegnazione del posto ed inviare copia dell’avvenuto pagamento all’amministrazione di CCIPU

Le aziende che non saranno confermate in prima selezione resteranno temporaneamente in lista di attesa, nel caso una di quelle scelte dovesse essere sostituita in corso d’opera

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Tempi

Termine ultimo per inviare il modulo di richiesta e la documentazione allegata:

Metà Ottobre 2010

Termine per la comunicazione delle aziende selezionate:

Fine Ottobre 2010

Inizio operatività consorzio: Fine Ottobre 2010

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Informazioni e comunicazioni:

Responsabile competente:

Dott. Daniele Di Biase

E-mail internazionalizzazione@ccipu.org

Mobile +39 3391493571

Fax +39 0110960537

Web www.ccipu.org

CCIPU – Camera di Commercio Italiana Per l’Ucraina

Via Egeo 198/A – 10038 TO – Italia

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BUON LAVORO