1

La Gestione del Prodotto nelle Aziende a Commessa

Via Parma 10543022 Montechiarugolo (PR)+39 345 8416520giovanelli@maurogiovanelli.com

Operations

Mauro Giovanelli – Consulente di Direzione Area Operations

2

1 - Le Aziende a Commessa2 – Migliorare i Risultati 2.1 - Sviluppo Prodotti 2.2 - Vendite 2.3 – Gestione Commesse 2.4 – Assistenza Clienti3 - Operations

Come Migliorare i Risultati nelle Aziende a Commessa

attraverso la Gestione del Prodotto

Mauro Giovanelli – Consulente di Direzione Area Operations

3

1 - Le aziende a commessa

Cosa significa Lavorare a Commessa?

Con Logica di “Progetto”

Produzione poco

ripetitive

Dimensione prodotto

importante

Durata progetti

rilevante

Mauro Giovanelli

4

1 - Le aziende a commessa

Mantenere lo Standard di

Qualità

Rispettare i Tempi di

Consegna

Contenere i Costi di

processo e prodotto

Essere Flessibili per Gestire

l’alta Variabilità dei Volumi

Quali sono le Principali Complessità?

Mauro Giovanelli

5

1 - Le aziende a commessa

Marginalità bassa e variabile

Costi incerti e poco visibili

Risultati insoddisfacenti dei nuovi prodotti

Si “Subiscono” il cliente e i concorrenti

Scarsa stima tra Commerciale e Produzione

Difficile scambio di informazioni tra i reparti.

Difficile rispetto dei tempi di consegna

Problemi con imprevisti e picchi di produzione

Difficoltà nel conoscere lo stato di avanzamento commesse

Post Vendita in difficoltà per problemi e costi

Quali sono i segnali di Difficoltà tipici?

Mauro Giovanelli

6

2 – Migliorare i Risultati

Cosa significa Migliorare i Risultati?

Mauro Giovanelli

Migliori Risultati

+ Competitività - Costi

7

vale a dire…

Operations

Gestendo Attentamente le

Come Migliorare i Risultati quando i Processi abituali diventano Inefficienti?

Mauro Giovanelli

2 – Migliorare i Risultati

8

2 – Migliorare i Risultati

Cliente

Sviluppo Prodotto

Vendite

Gestione Commessa

Assistenza Clienti

Governando i Processi del Prodotto

Mauro Giovanelli

9

2 – Migliorare i Risultati

Applicando Soluzioni Integrate tra Commesse e Reparti

Mauro Giovanelli

10

2.1 - Sviluppo Prodotti

2.1.1 – OBIETTIVI

Progettare i prodotti richiesti dal mercato

Ridurre il tempo di messa in produzione della commessa

Evitare errori da progettazione di prototipi

Minimizzare la progettazione su misura di parti di prodotto

Evitare la riprogettazione di soluzioni tecniche già adottate

Minimizzare errori di scelta nella messa in produzione

Rispettare i tempi di disponibilità del nuovo prodotto

Fornire strumenti per la competenza nell’ufficio tecnico

Orientare il commerciale nell’offerta dei prodotti

Come Progettare i “Prodotti Giusti” e Veloci da Produrre?

Mauro Giovanelli

11

2.1 - Sviluppo Prodotti

2.1.2 – ATTIVITÀ

Analisi varianti di prodotto

Definizione Specifiche di Progetto

Nuova Progettazione - Flessibile, Plurifunzionale, Modulare

Nuove Distinte Base - Sottogruppi-Standard-Combinabili

Guida per la Configurazione Prodotto Area Tecnica

Guida per l’Offerta Prodotto Area Commerciale

Come Progettare i “Prodotti Giusti” e Veloci da Produrre?

Mauro Giovanelli

12

2.1 - Sviluppo Prodotti

2.1.3 - BENEFICI

Meno ore per la personalizzazione

Meno costi per ottimizzazione parti prototipo

Meno costi per errori di personalizzazione

Velocità apprendimento nell’Ufficio Tecnico

Meno vendita di parti fuori standard

Come Progettare i “Prodotti Giusti” e Veloci da Produrre?

Mauro Giovanelli

13

2.2 - Vendite

2.1.1 – OBIETTIVI

Per le OFFERTE• Comprendere a fondo i Bisogni del Clientele• Individuare e comunicare i Punti di Forza• Proporre il “Prodotto Giusto”• Limitando le Revisioni di “aggiustamento del tiro”• Minimizzare i Fuori Standard• Calcolare con precisioni i Costi e i Margini• Analizzare impatto possibile commessa nel piano di produzione

Per le COMMESSE• Trasferire le Caratteristiche della commessa e le Richieste del cliente • Mantenere il Commerciale Coinvolto nelle Sviluppo Commessa• Comprendere il grado di Soddisfazione del Cliente

Come Vendere con Profitto Prodotti Complessi?

Mauro Giovanelli

14

2.2 - Vendite

2.2.2 - ATTIVITÀ

Per le OFFERTE• Analisi del processo di composizione offerta• Definizione metodi, strumenti (SW), ruoli nelle offerte• Esecuzione Listini Modulari • Metodi e strumenti per evidenziare i Plus in offerta

Per le COMMESSE• Analisi del Processo di emissione ordine interno• Definizione metodi, strumenti (SW), ruoli nel lancio commessa • Misurazione della Soddisfazione del Cliente

Come Vendere con Profitto Prodotti Complessi?

Mauro Giovanelli

15

2.2 - Vendite

Come Vendere con Profitto Prodotti Complessi?

2.2.3– BENEFICI

Aumento fatturato e marginalità

Fidelizzazione del cliente e miglioramento reputazione aziendale

Più consapevolezza tecnica area commerciale

Meno revisioni di offerte

Più consapevolezza del “prodotto giusto” senza extra non richiesti.

Meno costi contestazioni cliente

Mauro Giovanelli

16

2.3 - Gestione Commesse

2.3.1 – OBIETTIVI

Monitorare tempi singola commessa

Assicurare qualità prevista commessa

Gestire più commesse nei reparti

Rispettare i costi di commessa

Gestire carico di lavoro altamente variabili

Accettare commesse chiave oltre il limite normale di produzione

Verificare l’impatto di potenziali commesse future

Come Integrare Commesse e Reparti rispettando Qualità, Costi e Tempi?

Mauro Giovanelli

17

2.2.2 - ATTIVITÀ

Pianificazione fasi commesse • Diagramma Gantt di pianificazione a ritroso fasi nuove commesse• Incontro settimanale responsabili per verifica tempi e qualità• Emissione settimanale pianificazione commesse • Comunicazione settimanale criticità ai reparti• Comunicazioni al cliente coordinate tra produzione e commerciale

Gestione commesse nel reparto• Metodi e strumenti (SW) per analisi caratteristiche e scambio

informazioni• Classificazione attività commessa • Gestione flessibile attività • Metodi e strumenti gestione attività extra commesse

2.3 - Gestione Commesse

Come Integrare Commesse e Reparti rispettando Qualità, Costi e Tempi?

Mauro Giovanelli

18

2.3 - Gestione Commesse

2.3.3 – BENEFICI

Maggiore redditività commesse

Consegna puntuale commesse

Coordinamento attività tra reparti e condivisione informazioni

Migliore qualità del prodotto

Meno costi per errori e per completamento lavori in cantiere

Miglioramento continuo processi e prodotto

Diminuzione del tempo standard di produzione

Capacità di gestire i picchi di fatturato

Migliore clima aziendale

Come Integrare Commesse e Reparti rispettando Qualità, Costi e Tempi?

19

2.4 – Assistenza Clienti

2.4.1 – OBIETTIVI

Installare i prodotti con successo

Rispondere alle emergenza

Gestire i budge di installazione

Ottenere la Soddisfare il cliente

Generare vendite autonome e derivate

Come rendere il Post Vendita Centro di Profitto, Fidelizzazione e opportunità di Vendita?

Mauro Giovanelli

20

2.4 – Assistenza Clienti

Come rendere il Post Vendita Centro di Profitto, Fidelizzazione e opportunità di Vendita?

2.4.2 – ATTIVITÀ

Analisi metodi e struttura organizzativa

Verifica performance storiche

Riorganizzazione delle attività post vendita (SW)

Definizione competenze, ruoli, formazione

Monitoraggio performance e scostamenti

Sistemi visibilità commerciale sui clienti

Vendita manutenzioni, ricambi, upgrade

Mauro Giovanelli

21

2.4 – Assistenza Clienti

Come rendere il Post Vendita Centro di Profitto, Fidelizzazione e opportunità di Vendita?

2.4.3 – BENEFICI

Riduzione tempi standard

Meno costi di assistenza

Meno costi in garanzia

Migliore marginalità commesse

Fidelizzazione cliente

Aumento vendite ricambi manutenzioni e upgrade

Miglioramento margine di vendita nuove commesse

Migliore reputazione aziendaleMauro Giovanelli

2.4 – Operations

Da Wikipedia – (http://it.wikipedia.org/wiki/Operations)

Attraverso il termine anglosassone di operations […] ci si riferisce a tutte quelle funzioni di una impresa coinvolte, in senso lato, nella messa a disposizione per il cliente di un determinato prodotto o servizio.[…]

Secondo le teorie gestionali più recenti le operations […] rappresentano la vera leva attraverso la quale superare i concorrenti, […].[…]porre sotto un unico "cappello" ambiti tradizionalmente divisi, costituisce un importante passo in avanti [verso l’attuale tendenza degli studiosi di gestione d'impresa di sottolineare l'importanza del coordinamento delle varie funzioni aziendali] […]