Бизнес-кейс: Как мы начали продавать онлайн или невероятные приключения итальянцев в России

Да, это действительно итальянский бренд!

XIX век основание компании,1947 г. – запущено производство тканей,1955 г. – создано подразделение швейного производства1993 г. – запущен бренд Motivi

В мире600 фирменных магазинов:• 390 магазинов в Западной Европе• 65 магазинов в Центральной Европе• 85 магазинов в России и Восточной

Европе• 45 магазинов в Китае• и еще 16 магазинов по всему миру

В России• 14 лет, первый магазин открылся в

2000 году• магазины открыты в 40 городах РФ в

крупнейших ТЦ и на главных улицах• в марте 2014 открылся флагманский

магазин на Тверской улице в Москве

Ежегодно выпускается 52 новые коллекции

Почему решили делать онлайн? Откуда возникла Идея?

Из 69 магазинов, 19 - франчайзинг

С ЧЕГО НАЧАЛИ?

1. Выбор типа поддержки сайта: аутсорс или внутренняя команда

2. Выбор платформы CMS (Content management System)

3. Выбор операционно-логистического подрядчика- Надежность- Стоимость- Присутствие в регионах

Совет №1. Языковой барьер.Проще говорить с разработчиками на одном языке. Поэтому обратите внимание на российские разработки или убедитесь, чтобы менеджеры вашего проекта на стороне исполнителя хорошо понимали Русский язык.

СХЕМА РАБОТЫ

WEB (E-commerce)Miroglio Group Rus

ERP/WMS

ПодрядчикERP/WMS

Miroglio Group EuropeERP/WMS

ПодрядчикСКЛАД

Сток / Возвраты

Поставки/Обновление Каталога и контента

Контент

Поставки

Сток / Заказы

ОбновленияПо стоку / Заказам Возвраты

ПодрядчикКОЛЛ-ЦЕНТР

Информация по клиентам

Информация по заказам

ОбновленияПо стоку / Заказам

Каталог

СЛОЖНОСТИ & ОСОБЕННОСТИ1. Интеграция систем Обновление ресурсов на вебе Передача информации о заказах и т.д. Сбор дополнительной инфо для онлайна

2. Удаленность ИТ командыЗвонки и письма не всегда могут помочь решить проблему

3. Поставки и приемки товараКак все таки задержки в поставках влияют на продажи и как перекинуть товар из магазина в онлайн и наоборот

4. Запуск бренда с нуля в онлайнНесмотря на наличие неплохого brand awareness в офлайне, требуется много инвестиций для запуска в онлайне

5. Юридические аспектыИспользование базы офлайн для онлайнПеренос программы лояльности в онлайн

Совет №2. ИТ команда.Проще иметь 1-2 разработчика у себя в штате, даже если вы работаете с иностранной компанией. Вносить минорные исправления будет проще и быстрее.

КАНАЛЫ ПРОДВИЖЕНИЯ

1. Партнерская программаAdmitad, Mnogo.ru, Svyaznoy, Criteo и т.д.

2. SEOМы выбрали аутсорс из-за сложностей в ИТ

3. E-mail и sms20-30% продаж приходится на этот канал.Автоматические и промо письма.

4. КонтекстДля начала долгосрочная инвестиция

5. Социальные сети и сайты-друзьяСоциальные сети – увеличение лояльности аудиторииСайты, связанные с вами могут стать хорошим источником трафика, в нашем случае это сайты ТЦ

Совет №3. Автоматические письмаОбратите внимание на автоматические письма, которые уходят вашим клиентам после регистрации, покупки, аннуляции заказа и т.д. С помощью персонализации вы можете повысить продажи этого канала в 2 раза.

ОТЛИЧИЯ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИОтличия ассортиментной политики интернет-магазина от розничного Те же артикулы, но чуть раньше чем в офлайн Выделение бестовых категорий для

дальнейшего усиления Уникальный продукт для России и онлайн

Особенности управления ассортиментом SALE в интернет-магазине по сравнению с розничной сетью Возможность более долгосрочного размещения

категории SALE Наследование скидок офлайн + наложение

собственных промо (бесплатная доставка, программа лояльности)

Возможное падение продаж при закрытии раздела

Совет №4. Разные скидкиПри наличии различных скидок особенно в период SALE вы рискуете получить негативный фидбек от клиентов, а не увеличение продаж. Лучше придерживаться общей линии с выделением спец. промо для онлайна.

ПРОДАЖА В МУЛЬТИБРЕНДОВЫХ МАГАЗИНАХ В данный момент мы присутствуем в Wildberries Планируем присутствие в других

мультибрендовых магазинах Не повлияло негативно на продажи

собственного магазина Наблюдаем синергетический эффект,

увеличивается знание бренда.

Сложности1. Интеграция аналитических механизмов,

получение актуальных отчетов2. Маркетинг вашего бренда в мультибрендовом

онлайн магазине3. Налаживание механизма поставок и приемки

товара4. Документооборот по возвратам и браку

Совет №5. Для начинающихВозможно это один из лучших способов выйти на рынок, без особых затрат на логистику и поддержку сайта. Вы оцените обстановку и продажи собственного бренда. Будьте готовы, что мульбренды не захотят сотрудничать

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ1. Доставка заявки на заказ из онлайн

магазинаиспользуются резервы магазина

2. Доставка заказов в собственные магазины- Пункт выдачи заказов- Курьер до ближайшего адреса

3. Возврат заказов, приобретенных в онлайн- Перераспределение товаров в

собственном магазине- Возврат на склад нераспакованного

заказа

Сложности: Интеграция систем учета Разработка программ поддержки Учет и бухгалтерский документооборот Место в магазине для заказов и упаковки Подключение франчайзинга Обучение и мотивация персонала

ЧТО ПЛАНИРУЕМ ДЕЛАТЬ1. Выпускать эксклюзивную коллекцию для России и собственного онлайн магазина2. Интегрировать онлайн с офлайн 3. Совершенствовать программу лояльности4. Продавать в других мультибрендовых магазинах

Собственный онлайн-магазин1. Ускорять работу сайта2. Подключать новые способы оплаты 3. Подключать больше партнерских программ с оплатой за заказ4. Сегментировать аудиторию5. Запускать ко-брендовые проекты6. Участвовать в «черных пятницах» и «кибер-понедельниках»

РЕКОМЕНДАЦИИ

Обратите внимание

1. На мультибрендовые магазины

2. На e-mail канал и автоматические письма

3. Необходимость вложений в маркетинг

4. Выбор ИТ команды

5. Юридические моменты

www.mirogliogroup.com

www.motivi.ru

Madina_Muhamedova@miroglio.com

+7 910 439 55 17

Спасибо!