创业机会与商业模式 - · PDF file 创业机会与商业模式...

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  • 创业机会与商业模式

    豪威科技(OmniVision)联合创始人 展讯通信(SpreadTrum)联合创始人、董事

    华山资本投资公司 创始合伙人

    陈大同 博士

    新浪微博:陈大同_华山资本 2013年7月

  • 如何发现创业机会

    客户的需求是华为存在的唯一理由!

    -任正非

  • 中国看上去很美—处处都是机会

    世界转移潮流: 欧/美/日台湾/韩中国: 制造/市场/技术/金融

    → 工业革命以来世界上第一次出现了可与欧洲、北美市场相抗衡的新市 场:中国及新兴国家市场

    → 创新的技术及商业模式有可能在新市场诞生(全球创新的大实验场)

    → 中国市场引领了印、俄、东南亚、南美、非洲等新兴市场

    → 中国转型期的高速发展(3-4倍于欧美!)造成市场环境混乱,同时也 孕育了机会

    → 市场的掌控者具有游戏规则的制定权:几百年来欧美制定全球市场游 戏规则必将被打破!

  • 种种创业的机会

    中国:处处是机会 – 互联网、移动互联网带来的新服务模式:搜索、社交、网游、电

    子商务、导航。。。

    – 计划经济->市场经济:填补服务业市场缺失 便捷酒店、连锁餐馆、租车、旅游、金融。。。

    – 快速城市化/老龄化的转型:住房、教育、医疗、养老。。。

    – 生活及环境品质提高的需求:品牌创建、有机食品、清洁技术、 新能源。。

    – 制造业技术创新,产业升级:七大战略性新兴产业(信息、新材 料、生物技术。。。)

    实际上99% 都是镜中花、水中月

  • 怎样发现创业机会:天时、地利、人和

    看趋势 – 全球大趋势:站在风口上,猪都能飞上天(硅谷半导体公司的兴衰) – 行业趋势:人人追朝阳,不要忘了山谷里的野百合

    找市场: – 市场规模:主流市场还是利基市场(nitch market)? – 现有市场还是未来市场? – 国外市场还是国内市场?

    定产品: – 产品定位/客户分析 – 商业模式 – 技术分析/竞争分析 – 财务分析

    组团队: – 需要什么人?为什么我们能赢?

    勤切磋: – 手勤,腿勤,嘴勤,脑勤 – 反复论证、调节

  • 案例:展讯通信(SpreadTrum)的创立

    看趋势 – 2000年信产部18号文件 – 中芯国际和宏力在上海张江动工 – 回国之旅:集成电路的荒原

    找市场: – 曲维之副部长的午饭:什么是3G? – 中国的手机芯片之痛

    定产品: – 3G还是2G (挂羊头卖狗肉) – 芯片、软件并举策略

    组团队: – 两组人马合并、磨合 – 硅谷、上海同步开发模式

    勤切磋: – 先卖模块、PCB板,再过渡到卖芯片 – 整体解决方案(total solution)+ 山寨手机市场 – 3G: WCDMA 还是 TD-SCDMA?

    好莱坞明星 海蒂。拉玛 扩展频率技术(Spread Spectrum)

    发明者 ( CDMA之母)

  • 市场规律(一):人多的地方不去

    百分之一定律:1%的市场机会,只有1%的人看得见 – 白天鹅都是丑小鸭变的(2000年的百度、阿里巴巴、腾讯。。。)

    – 聚光灯下初创明星公司几乎没有成功的!

    – 人人都说的机会,已不是机会;赶潮流,永远赶不上 • 2005年做户外媒体

    • 2008年做太阳能

    • 2010年做LED

    • 2011年做团购。。

    CEO的眼光永远要早一步,低潮时创业成功率更高 – 创始团队更理智、计划更周全、决心更大

    – 投资人更理智、对团队及项目要求更高

    – 竞争对手少,容易形成先发优势

    产业投资不是政府能(该)玩儿的活儿(太阳能、LED。。。)

  • 市场规律(二)

    新市场开拓两倍时间定律:新市场成长所需时间往往是分析家们 预测的2倍以上(MP3、WIFI、蓝牙、3G…) – 灭顶之灾:初创公司产品走在市场之前

    – 3G创业公司们的教训

    市场风险远大于技术风险:没有做不出的产品,只有卖不出的产品(超 前于市场,商业模式不对,功能不适合,成本太高。。)

    – 人性是最难了解的:美国的录音电话为何在国内不流行?

    – 海归创业公司的 通病:用尖端技术开发尖端产品

    – 看上去很美的商业模式很少能在市场上得到验证

    – 必须不断在试错中调整

    市场风险的规避 – 互联网的“copy cat”(雅虎/新浪,google/百度。。)

    – 制造业的“进口替代”模式

    最成功的商业策划案例:脑白金 – 东方面子文化/送礼需求/豪华包装/定价策略。。。

    – 萝卜卖出个人参价/中央台的打假成了免费广告!

  • 市场的误区

    产品第三代成熟定律: – 软件往往是第三版之后才稳定(Win98;windows 7)

    – 手机、汽车。。。都是如此

    危险的游戏-陪大象跳舞:小公司陪大客户(一步踏错就是灭顶 之灾)

    – OmniVision 的 MS 项目

    山寨路线(农村包围城市):先让小客户使用(白老鼠),逐 渐过渡到大品牌客户(大白象)

    致命的错误:对市场过于乐观,造成大量存货,现金流断裂

  • 30年来商业模式的演进 (数字+网络时代)

    如何更好地服务客户(以增加客户粘性)? IBM: 硬件+软件 捆绑销售

    – 软件免费赠送

    微软:软件独立销售(PC操作系统) – 软件成为了独立的商品

    Google:搜索免费+广告收费 – 由消费者付费,变为商家付费

    网络游戏:游戏免费+道具/装备付费 – 利用人们的好胜、攀比心理(让用户上瘾!)

    SaaS(软件服务/云计算)模式:软件免费+按使用/时间付费 – 把软件变为服务工具,用户从一次性付费,改为多次小额付费

    Apple: 应用商店:应用开发商分成 – 类似于建商业中心:吸引客流后,众多商家来开店分成(无数模仿者:

    手机品牌商、运营商、芯片商、IDH。。。)

    云存储:免费为用户存储数据 – 类似于住宅房地产:但免费吸引大家来住,积攒人气(创造商机)

  • 了解你的客户(一)

    消费者(B2C): – 目标用户群:年龄群、职业、城市水平、消费水平。。。。

    – 对什么敏感:必须性,体验、品质、价格、品牌、售后服务。。。

    – 特点:消费习惯、用户粘性、接触渠道(案例:手机上网用户: 受限人群-学生、农民工、军人)

    小微民营企业(山寨): – 特点:市场渠道能力强、研发薄弱、价格非常敏感、行动快、敢

    冒险、但不重视品牌,研发很弱,同质化很严重,常打价格战

    – 策略:很好的初始客户,提供整体解决方案,长期要通过代理商 渠道服务

    中、大型民企(国内品牌): – 特点:自有品牌、要求品质、价格低/议价能力强、行动快,但不

    愿当小白鼠,研发较弱,同质化,有时利用规模优势打价格战

    – 策略:长期主要客户,直销为好,整体解决方案,上门技术服务

  • 了解你的客户(二)

    国际大品牌企业:

    – 特点:品牌影响力大,要求高品质,价格较高,研发较强,行动缓慢, 需求量大,对供应商要求高,绝不当小白鼠,高回报高风险客户

    – 策略:初期不接触,等各方面能力具备,投大资源重点突破 (初期 不能与大象跳舞:OV与微软,硅谷数模与苹果。。)

    国有大型企业:

    – 特点:常常垄断市场、需求量大,要求高品质,价格较低,研发薄弱、 行动缓慢,不当白老鼠,不愿冒险,付款周期长,关系重要,还时有 不规范操作

    – 策略:整体解决方案,集中资源支持,找合作伙伴(搞定关系)

    政府/地方政府(往往是新能源产品的大客户):

    – 特点:地方垄断,市场分散,关系重要,价格较好,不冒风险,决策 缓慢,付款期长,但信誉较好

    – 策略:找地方关系企业合作,提供系统解决方案,与资金平台合作

  • ―微创新”- 中国创业秘诀

    美国(硅谷)创业公司通常集中于原创性创新: – 颠覆性技术(Intel, Cisco, MS, Apple…)

    – 新技术带来的新商业模式(Amazon, Google, Facebook….)

    中国成功之道: “微创新 ”= 模仿 + 创新(改进) – 过去缺失的服务: 如家酒店,携程,新东方,神州租车…

    – 商业模式微创新:新浪、百度、当当网。。。

    – 技术微创新:华为、中兴通信、迈瑞医疗、展讯通信。。。

    极大地降低了市场风险和技术风险

    误区: – 过度模仿、缺少创新:分众传媒(楼宇)电梯、机场、商场、

    厕所。。。

    – 过度创新:海归通病:用高科技做 高端产品

  • 案例:中国半导体产业的冬天: 集成电路设计业的出路何在(2007)?