创业大赛商业计划书格式参考

2012-09

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一、风险投资青睐什么样的公司 ? 商业计划书写给谁看？商业计划书写给谁看？

五年十倍变现退出

五年：基金的期限一般是 5+2

十倍：每年 60%

变现：并购或者上市

回报要求：

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投资门槛：

年收入 2 － 3 亿元，利润 3 － 4 千万元

5 年目标

可复制性

高速成长性

看商业计划书的人如何考虑的？看商业计划书的人如何考虑的？

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投资的关键因素：

目标市场

管理团队

商业模式

钱

非常重要

次等重要 可以影响

无法影响

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目标市场：

目标市场规模大于 10 亿元

行业领先公司约能占到行业规模的 20% －30%

快速成长的市场

看商业计划书的人如何考虑的？看商业计划书的人如何考虑的？

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管理团队：多元化

有一个核心

创业者精神

看商业计划书的人如何考虑的？看商业计划书的人如何考虑的？

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商业模式：定义：公司是怎么赚钱的？

客户群

营销策略

资源配置

商业模式的壁垒

简单商业模式和复杂商业模式

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商业计划书本质——用承诺换取投资人的支票

商业计划书从本质上讲，是风险投资商用投资的支票换来的企业创始人对投资

商投资本企业达成的一个承诺。

公司在投资之后会做什么业务，今年收入多少，明年利润多少，占有什么样

的市场，什么时候能做到多大，等等，都会体现在商业计划书中。另外，商业计划

书不是一个简单的计划，它应该是一个指导企业运行的管理工具。

一份好的投资计划书，不仅有助于将创业者头脑中的创意和想法逻辑化、结

构化，而且在很多时候，它是争取与投资上面谈机会的一块“敲门砖”。

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商业计划书要写些什么内容

商业计划书要能做到：清晰介绍公司的基本情况，描绘出了公司的宏伟

前景，最终引起了投资人的兴趣，想更进一步了解你和你的公司。这就是一

份成功商业计划书的标志。

最关键的三点一定要写清楚：

•企业为客户创造什么价值？

•项目为投资人带来什么回报？

•你怎么做到这些？

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商业计划书要写多长？

•PPT 版本： 20-30页左右

•Word ：正文 20-30页，摘要 2-3页

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写商业计划书的注意点

•对赌：对自己吹的牛皮负责

•技术最核心的部分不要写在商业计划书中

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•总体纲要

•产品和服务

•市场机会有多大

•竞争对手和市场格局

•营销策略

•商业模式

•收入和财务预测

•团队、团队、团队

•融资规模与使用

•项目风险与规避

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要素一：总体纲要

第一部分是计划书的总体纲要（这页最后写），就是用几句

话来进行项目总结。一页就好，但是一定要说得清楚明白。

总体纲要的目的是要吸引投资人的注意力，写出公司是做什

么的，要占有多大的市场份额，目标客户是谁，未来能达到多大的

收入和利润。

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要素二：产品和服务

第二部分要开宗明义，写清楚你们公司将来要干什么，提供什么样的产

品和服务，解决什么问题。

很多产品不只解决一个问题，在投资计划书中，要选择产品的核心特点和

优势。具体内容可以包括：产品看起来是什么样子的，如何使用，其客户价值

如何。

复杂、笼统和虚幻，是不少计划书存在的普遍问题。其中，大量的篇幅

不是在定量、有逻辑地描述想法，而是在堆砌对这些想法的溢美之词。对于投

资商来说，这不仅是无用的，而且让人反感。

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要素三：市场机会多大

市场是投资人最关心的问题。通俗的说，就是客户愿意为这些产品和服务

付多少钱。专业的说法就是，市场规模有多大，发展有多快，是集中的市场还

是分散的市场，你的目标市场是哪一个细分人群或者企业，这个特定的目标市

场到底有多大，对于市场规模 10 亿元以下的项目，投资商一般不会投资。

风险投资商的想法是这样的：

对于一个“有用”的 产品来说，即便今天无法挣钱，未来找到更多有商业

经验的人来策划如何挣钱并不难。在投资决策阶段，对于产品的商业前景所需

要考虑的，是产品的客户价值是否足以拉动更大规模的人群去使用，这也是市

场分析可以多写一点的原因。

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要素四：竞争对手和市场格局

明确你的竞争对手是谁，并对他们进行分析。你是否研究过你的竞争

对手，分析过相互之间的优劣势，决定了创业的环境和成长的可能性，这

是预测创业能否取得成功的重要指标。

对于风险投资人来说，没有竞争对手的公司只有两层含义：

• 市场太小，没人有兴趣进入

• 创业者要么是对市场完全不了解，所以看不见竞争对手，要么就是目光

短浅，看不到潜在的竞争对手

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要素四：竞争对手和市场格局

在分析下面两类市场的时候要小心

•市场里有一两个垄断性领导企业，而你不是先行者

•市场倒是很大，但是是一个有几千家小公司共同存在的市场，一个大的领

先者都没有。——这也是投资人特别谨慎考虑投资的市场。

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要素五：营销策略

第五部分要写一下你的具体市场营销执行计划，也就是你的市场占

有率目标是怎么实现的。讲述时要逻辑清楚，竞争对手同市场客户两方

面要互相对应。总之，要表现出你对市场与客户的深度了解。毕竟，有

价值的产品和服务是要通过正确的、成本合理的通路提供给客户的。

关键是要提一下市场营销计划的如何执行。

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要素六：商业模式

第六部分要写清楚你的商业模式到底是什么，简单地描述一下你是怎么挣

钱的，从什么类型的客户那儿拿到多少收入，利润如何。

商业计划中最常见的就是多元化的收入模式，一个方向有八个收入来源，这

种类型的收入模式是铁定被投资人扔到垃圾箱里的。因为商业模式多了，一定就

没有重点，没有重点也就是没有结果。

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要素六：商业模式

在公司规模、资源和用户基础没有达到腾讯或 GE 这样规模的创业企业，多元

化的商业模式确实问题很多。本来资源就不多、竞争形式又很激烈，商业模式多了

，自然公司领导层就会分心，不能专注。不能集中力量是公司的大忌。创业企业要

有一个核心的、可以倍增的收入模式，同时，企业还要有一个备份方案，以防万一

主收入模式出了问题时能够替补上去。收入模式和商业模式一旦超过三种将是非常

危险的。

另外过于复杂的商业模式，也容易被人认为不易实现。

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要素七：收入和财务预测

一定要在这个 PPT 之外做一个详细的财务预测，这里只要写些重要的财

务数字，如收入、毛利、净利、需要的资本收入等就可以。

收入和财务预测，是商业计划书中的一个重点。预测的时期不能太长，努

力把当年和第二年的做得准一点。

这不是一个单独的财务数字预测，其实还隐藏着很多重要内容，由其要跟

前面的市场占有率分析、商业模式分析前呼后应。

财务规划需要花费较大精力来做具体分析，但一般不包括现金流量表和资

产负债表分析，关键就是一个收利润和成本分析，就是所谓的损益表分析。

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要素八：团队、团队、团队

团队是投资人考虑投资与否的关键因素之一，一个团队最好具备这

样的条件：

•有相关行业成功的经验

•多元化，并有几年的合作经验

•有明确的老大（核心）

•有适合的股权结构（所有人心甘情愿拿相应的股份）

•有执行力和效率有时候，也许团队并不完善，那没有关系，不是每个公司都有运气或能力在一开始就搭建起一个梦幻团队。很多情况下，投资就是投团队。团队成员简历不用每个人写很多，关键是相关的成功经验、哪些项目、过去合作的历史等。

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要素九：融资规模与使用

这部分要写清楚你需要多少资金，在什么时候需要这些资金，通过这些资

金的投入你的公司能够做到什么程度。这一段也要和前面的市场分析、发展计划

、财务预测对应上，而且要在计划和预测里面确定几个清楚的关键点或者里程碑

，就是公司在什么时候能够达到什么目标。这个目标要业务和财务兼顾。

公司融资的金额同公司的作价，还有计划出让的股份也有关系。一般来说，

一次融资出让的股份在 15%-40%比较合适，再加上公司作价。所以，最后你要

融资的数量是一个综合考虑了公司作价、出让股份、公司发展需求的平均数或者

说是中位数。

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要素十：项目风险与规避

没有哪个项目没有风险，既然号称风险投资，自然知道投资的风险有

很多。所以在商业计划书里面，最后也要写一下项目风险的分析和你想到的

规避方式。

在纳斯达克上市的中国公司的 IPO文件，每个公司都是长长的一列风

险清单提醒投资人注意，有市场风险、经营风险，还有执行这个商业计划的

风险。在商业计划书中不仅要一一列出这些风险，关键是要告诉投资人你对

这些风险的应对策略是什么。

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要素十：项目风险与规避

商业计划书中列出潜在的风险和其解决办法，不光是要减轻投资人的疑

虑和对风险的担心，毕竟，风险投资要的就是和高风险对应的高回报。但是，

能够估计和预测风险，并能提供相应的解决方案，本身也表明了创业团队的能

力和对市场的理解、对政策的把握，这些都是投资人非常看重的。看不到风险

或盲目乐观的创业项目，才是投资人最担心的。

写商业计划书不是目的，而是融资的一个工具，也是理顺计划思路的工具。

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8 分钟演讲注意事项

不要大篇幅的讲解技术细节

评委不是技术人员，讲技术原理不如讲新技术能带来的效果以及解决的问题不要面面俱到

面面俱到等于没有重点，擅于提炼也是企业领导的一门功课 避免讲述太过于复杂的产品线以及服务

禁止提供不真实数据

注意现场有视频，以及速记，敏感问题可以不回答 避免过多的客套话 避免带出骄傲的神态，以及流露出对政府或某些环节的过度依赖

你不投我是最大的风险，我和某某有关系，我们已经如何如 要尊重评委，避免和评委过度争论

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12 分钟评委互动常见问题：实事求是，可以不回答，但不可以说假话

市场： 市场规模： 1 句话，最好数据有来源，增长速度， 竞争情况：竞争对手，和竞争对手的区别、竞争优势

产品和服务 目标客户 技术壁垒是否高， 商业模式和收入来源 典型用户，用户规模，项目周期 团队 是否有行业经验和合作的经验

财务： 过去几年财务数据中有明显不合理的升高或降低 12 年收入增长的主要动力在哪儿？ 财务预测

公司的优势在哪里？ 公司的技术壁垒是否够高？是否有被模仿的 可能； 你的网站有多少活跃用户，数据是怎么来的？ 公司靠什么来盈利呢？

你们的目标客户是哪些？ 请评论一下 2011 、 2012 年企业成倍增长的 动力在哪里？

公司现在业务的市场有多大？ 你们主要满足了客户的那些需求？ 能不能介绍一下公司之前的背景是什么样的？ 一个项目周期有多长？ 你的用户增长有多少是来自于推广，有多少是来 自于于主动的增长？ 想了解一下你对未来的预测是出于什么样的考虑 ? 主要是未来收入的预测。

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时刻怀着感谢、感恩、感激之心 和厦门企业一到成长时刻怀着感谢、感恩、感激之心 和厦门企业一到成长

厦门，她的魅力不只在于让那些已经强大的公司愿意在这里建立分支机构或总部，更在于她有机会，能让丑小鸭变成白天鹅，让平凡人做成不平凡的事！---厦门小城故事！

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