nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
-
Upload
hung-pham-thai -
Category
Education
-
view
939 -
download
0
Transcript of nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
KHOÂNG
ÑTDÑ
KHOÂNG
THUOÁC LAÙ
THAM GIA TÍCH CÖÏC
Néi quy líp huÊn luyÖn
Kü N¨ng B¸n Hµng HiÖu Qu¶Kü N¨ng B¸n Hµng HiÖu Qu¶
Néi dung buæi häc
Kh¸i niÖm vÒ b¸n hµng
C¸c m« h×nh b¸n hµng cæ ®iÓn vµ hiÖn ®¹i
C¸c phÈm chÊt cña nh©n viªn b¸n hµng
nvbh: vai trß & tÇm quan träng
Trong m«i tr êng c¹nh tranh khèc liÖt, víi c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô nh nhau, víi c¸c chiÕn l îc ph¸t triÓn nh nhau, yÕu tè quyÕt ®Þnh th¾ng lîi cña mét c«ng ty chÝnh lµ
nh©n viªn b¸n hµng
ThÕ nµo lµ b¸n hµng?
Lµ qu¸ tr×nh nh©n viªn b¸n hµng
hç trî, h íng dÉn kh¸ch hµng
ph¸t triÓn vµ hoµn thµnh quyÕt ®Þnh
mua hµng cña hä
ThÕ nµo lµ B¸n hµng?
Lµ qu¸ tr×nh trao ®æi
T×m hiÓu vµ tho¶ m·n nhu cÇu
X©y dùng quan hÖ l©u dµi cïng cã lîi
ThÕ nµo lµ b¸n hµng
B¸n Bµn B¹n
B¸n hµng lµ nghÖ thuËt thuyÕt
phôc ng êi kh¸c lµm mét viÖc mµ b¹n
kh«ng cã quyÒn b¾t ng êi ta lµm
viÖc ®ã
M« h×nh b¸n hµng kiÓu cò
10% Giao tiÕp
20% §¸nh gi¸
30% Tr×nh bµy
40% KÕt thóc
M« h×nh b¸n hµng kiÓu míi
40% X©y dùng lßng tin
30% X¸c ®Þnh nhu cÇu
20% Tr×nh bµy gi¶i ph¸p
10% X¸c nhËn vµ kÕt thóc
B¸n hµng kiÓu cò
Thô ®éng:
Phong c¸ch “quan chøc”
Thóc Ðp kh¸ch:
Phong c¸ch “trÎ em ® êng phè”
Ngé nhËn vÒ nhu cÇu:
Phong c¸ch “tiÕp thÞ bia”
B¸n hµng kiÓu cò
Kh«ng cã chiÕn l îc l©u dµi:
Phong c¸ch “tiÓu th ¬ng”
§èi ®Çu trùc tiÕp víi ®èi thñ:
Phong c¸ch “Pluto”
B¸n hµng t vÊn
TiÕp cËn:
Kh¸ch hµng lµ th îng ®Õ
ý ®Þnh:
H íng dÉn, trî gióp
Ph ¬ng ph¸p:
Lu«n lu«n khai th¸c
B¸n hµng t vÊn
Thùc tÕ:
Lu«n lu«n l¾ng nghe, quan s¸t
KÕt qu¶:
§ a ra gi¶i ph¸p
Môc tiªu:
X©y dùng quan hÖ l©u dµi
Th¶o luËn
ý kiÕn cña b¹n vÒ nh©n viªn b¸n hµng kiÓu cò?
B¹n cã gîi ý g× vÒ mét nh©n viªn b¸n hµng t vÊn
So s¸nh hai ph ¬ng ph¸p
B¸n hµng kiÓu cò B¸n hµng t vÊn
Ng êi BH giái lµ giái thñ ®o¹n, m¸nh khoÐ
Ng êi BH giái lµ hiÓu biÕt vµ thùc sù quan t©m
Ng êi BH giái ph¶n b¸c ® îc mäi ý kiÕn ph¶n ®èi cña KH
Ng êi BH giái lµ ng êi biÕt t×m gÞ¶i ph¸p cho mäi sù chèng ®èi
Ng êi b¸n vµ ng êi mua: mét kÎ th¾ng mét kÎ thua
Ng êi b¸n vµ ng êi mua: hai bªn ®Òu cã lîi
So s¸nh hai ph ¬ng ph¸p
B¸n hµng kiÓu cò B¸n hµng t vÊn B¸n hµng lµ mét cuéc ch¹y ®ua trÝ tuÖ
B¸n hµng lµ cung cÊp mét gi¶i ph¸p
B¸n hµng lµ thuyÕt phôc
B¸n hµng lµ hç trî
Ng êi BH giái ph¶i b¸n b»ng ® îc s¶n phÈm
B¸n hµng lµ sù hç trî ra quyÕt ®Þnh
Kh¸ch hµng lµ ®èi thñ, lu«n nãi dèi
Kh¸ch hµng lµ ®èi t¸c muèn tin t ëng ng êi BH
So s¸nh hai ph ¬ng ph¸p
B¸n hµng kiÓu cò
B¸n hµng t vÊn
KÕt thóc th ¬ng vô lµ môc tiªu sè mét
TiÕp tôc ph¸t triÓn c¸c th ¬ng vô sau lµ môc tiªu sè mét
HiÖu qu¶ tøc thêi ¨n ngay
HiÖu qu¶ l©u dµi, lÆp ®i lÆp l¹i
Phong c¸ch nöa vêi
Phong c¸ch chuyªn nghiÖp
Kh¸ch hµng lµ
Ng êi cho ta viÖc lµm
Ng êi cho c«ng ty lîi nhuËn
Ng êi mµ ta phô thuéc vµo
Kh¸ch hµng kh«ng ph¶i lµ ®Ó tranh c·i
Kh«ng ai th¾ng khi c·i nhau víi kh¸ch
Ng êi th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh
THAÛO LUAÄN NHOÙM ( 10
PHUÙTẩ
NHÖÕNG MUÏC TIEÂU HAØNG NGAØY CUÛA NHAÂN VIEÂN BAÙN HAØNG TREÂN THÒ TRÖÔØNG LAØ GÌ ?
Doanh soá baùn haøng (baèng tieàn) Caùc chuoãi saûn phaåm thöôøng ngaøy vaø caùc saûn phaåmï môùi Thaêm vieáng taát caû caùc cöûa haøng naèm trong keá hoaïch thöôøng kyøKhai thaùc thoâng tin vaø phaùt hieän nhu caàuXaây döïng vaø phaùt trieån moái quan heä toát vôùi cöûa haøng
môc tiªu cña nvbh ngoµi thÞ tr êng
Th ¬ng hiÖu cña b¹n
Mét trong nh÷ng nhiÖm vô quan träng nhÊt cña NVBH, lµ x©y dùng mèi Quan hÖ ®èi t¸c víi kh¸ch hµng cña m×nh
Möùc 1: Thöông maïiBaùn ñöôïc haøng nhôø caùc ñaëc ñieåm, lôïi ích saûn phaåm
Möùc 2: Tin caäyTaïo ñöôïc loøng tin vôùi khaùch haøng
Möùc 3: Ñoái taùc - Tö vaánÑöôïc yeâu thích! Laéng nghe caùc ñeà nghò cuûa baïn
nh©n viªn b¸n hµng chuyªn nghiÖp
Th¶o luËn: 10 phót
H·y cho biÕt c¸c PhÈm chÊt cña nh©n viªn b¸n hµng chuyªn nghiÖp?
NVBH chuyªn nghiÖp: C¸c yÕu tè cÊu thµnh
§øc: Mét t©m hån TrÝ: Mét trÝ tuÖ ThÓ: Mét thÓ x¸c Mü: Mét bé quÇn ¸o Kü: Mét kü n¨ng Lao: Mét tinh thÇn lµm viÖc
nvbh chuyªn nghiÖp: c¸c yÕu tè cÊu thµnh
k ü
n ¨
n g
t h ¸ i ® é
k i Õ n t h ø
cAttitude – Th¸i ®éSkill – Kü n¨ngKnowledge – KiÕn thøc
Tam gi¸c kh«ng tån t¹i, nÕu thiÕu mét c¹nhNVBH ch a chuyªn nghiÖp, nÕu thiÕu mét yÕu tè trªn
nvbh chuyªn nghiÖp: c¸c yÕu tè cÊu thµnh
th¸i ®é:
§èi víi b¶n th©n
§èi víi s¶n phÈm
§èi víi c«ng ty
§èi víi ®èi thñ c¹nh tranh
§øc tÝnh hµng ®Çu cña ng êi b¸n hµng lµ th¸i ®é tèt, råi míi ®Õn kinh nghiÖm, tr×nh ®é, ®µo t¹o råi diÖn m¹o. C¸c tiªu chuÈn sau ®Òu cã thÓ n©ng cao nÕu cã th¸i ®é tèt
Mc.Donal
Th¸i ®é
Ngo¹i h×nh
Nh×n thÊy b¹n, nhËn ra ngay nhµ chuyªn
nghiÖp
Cö chØ
Nh×n th¼ng vµo kh¸ch hµng khi nãi chuyÖn
Tá ra nhanh nhÑn, thó vÞ
Tr¸nh uÓ o¶i, chËm ch¹p vµ thiÕu diÔn c¶m
Th¸i ®é
Tr¸nh tranh luËn
Tranh luËn: th¾ng -> B¸n hµng: thÊt b¹i
Tr¸nh nh÷ng cuéc tranh luËn kh«ng cÇn thiÕt
Tù ph©n tÝch
NhËn khuyÕt ®iÓm vµ cè g¾ng kh¾c phôc.
Tù hái cã thÓ cã ph ¬ng ph¸p nµo tèt h¬n?
Th¸i ®é
NhiÖt t×nh §iÒu nµy sÏ ¶nh h ëng ®Õn kh¸ch hµng
NhiÖt t×nh kh«ng tù ®Õn nÕu m×nh kh«ng cã
Tin t ëng Tin t ëng vµo s¶n phÈm, c«ng ty, chÝnh m×nh
Lµ x ¬ng sèng cña nhiÖt t×nh
Lµ kh¶ n¨ng ®Ó thùc hiÖn c«ng viÖc hiÖu qu¶
Th¸i ®é
Thµnh thËt vµ trung thùc Kh¸ch hµng cã thÓ hiÓu vµ c¶m nhËn ® îc
Tr×nh bµy gîi ý cña b¹n thµnh thËt
B¹n ®ang thËt sù ®em l¹i lîi Ých cho hä
Sö dông thêi gian Thêi gian lµ tiÒn b¹c
Sö dông cÈn thËn vµ kh«n khÐo
Th¸i ®é
Kh¶ n¨ng l¾ng nghe
Nãi lµ gieo nghe lµ gÆt
H·y chó ý l¾ng nghe kh¸ch hµng
Kiªn tr×
KH cã thÓ nãi kh«ng khi hä cã thÓ nãi cã
Kh«ng ®Ó hä tõ chèi mét c¸ch dÔ dµng
nvbh chuyªn nghiÖp: c¸c yÕu tè cÊu thµnh
kiÕn thøc:
C«ng ty
S¶n phÈm vµ kü thuËt
ThÞ tr êng
Kh¸ch hµng
§èi thñ c¹nh tranh
nvbh chuyªn nghiÖp: c¸c yÕu tè cÊu thµnh
Kü n¨ng:Kü n¨ng giao tiÕp
Kü n¨ng tr×nh bµy
Kü n¨ng ®µm ph¸n
Kü n¨ng qu¶n lý thêi gian vµ kh¸ch hµng
Kü n¨ng thuyÕt phôc vµ v ît qua ph¶n ®èi cña kh¸ch hµng
Kü n¨ng kÕt thóc vÊn ®Ò
Kü n¨ng tr ng bµy s¶n phÈm
Søc m¹nh cña th«ng ®iÖp
Ng«n tõ7%
Giäng nãi38%
H×nh ¶nh55%
Ng«n tõ hay phi ng«n tõ?
nvbh chuyªn nghiÖp: c¸c yÕu tè cÊu thµnh
ghi nhí!
KiÕn thøc: b¹n cã thÓ ® îc d¹y
Kü n¨ng: b¹n cã thÓ ® îc huÊn luyÖn
Th¸i ®é: do chÝnh b¹n quyÕt ®Þnh mµ
th«i
Th ¬ng vô thµnh c«ng
80%: Th¸i ®é
NhiÖt t×nh
Kiªn tr×
20%: Kü n¨ng vµ kiÕn thøc
Kü n¨ng chuyªn m«n
HiÓu biÕt s¶n phÈm, c«ng ty, thÞ tr êng
“Thaùi ñoä xaáu laø khuyeát
taät duy nhaát cuûa cuoäc
soáng”
Scott Hamilton
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
19
20 21
18
22 23
24
25
2627
28
29
30