CARYN’S BRIDALS Được tư vấn bởi Kenvin Jordan, Công ty Redpoint Marketing Solutions

NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG

Rich Lennon là một nhà đầu tư bất động sản ở Richmond, Virginia (Mỹ). Anh đã làm việc trong ngành này rất lâu trước khi anh mở công ty RVA Property Solutions vào năm 2013. Khi thành lập doanh nghiệp này, mục tiêu của Rich là sẽ mua được từ 4-6 căn nhà một tháng, sau đó sửa lại để cho thuê hoặc bán buôn cho những nhà đầu tư khác.

Vấn đề:

Sau khi mở công ty, Rich nhanh chóng nhận ra rằng anh phải đối mặt với sự

cạnh tranh gay gắt từ những nhà đầu tư lâu năm khác trong vùng và

HomeVestors, một công ty nhượng quyền rất nổi tiếng trên toàn nước Mỹ. Vì

doanh nghiệp của Rich không hề có điểm khác biệt nào nên cách duy nhất để anh

có thể thuyết phục người bán nhà cho mình chỉ là trả giá cao hơn hoặc là người

duy nhất tiếp xúc được với người bán nhà. Rich còn gặp khó khăn khi thu hút

khách hàng tiềm năng (người bán nhà) tới doanh nghiệp của mình mặc dù anh đã

tiêu rất nhiều tiền vào quảng cáo trực tuyến. Ngoài ra, vì Rich tự làm mọi việc từ

thiết kế logo, tài liệu marketing và website nên thương hiệu của RVA không thể

hiện được sự chuyên nghiệp.

Cách giải quyết:

Qua một đại lý quảng cáo trực tuyến, Rich được giới thiệu tới Kevin Jordan,

chủ của công ty Redpoint Marketing Consultants và đồng thời cũng là một

chuyên gia Duct Tape Marketing tại Virginia, Mỹ. Người đại lý quảng cáo nhận

ra rằng Rich cần có một chiến lược nhằm xây dựng thương hiệu và thông điệp

marketing mới. Giải quyết được vấn đề này thì RVA có thể chuyển đổi khách

hàng tiềm năng (người bán nhà) mà người đại lý quảng cáo mang lại .

Sau đây là chi tiết của bảy phần trong hệ thống marketing mà Kevin đã thiết kế và cùng Rich xây dựng nên:

Bước 1: Chiến lược

Kết quả chính: Tạo ra điểm khác biệt cốt lõi cho RVA Property Solution.

Sau khi phân tích doanh nghiệp của Rich, đối thủ cạnh tranh của anh ấy và ngành đầu tư bất động sản, đồng thời phỏng vấn một số khách hàng ít ỏi đầu tiên (người bán nhà) mà RVA có được, Kevin đã rút ra những kết luận sau:

1. Những người phải bán nhà của họ cho một nhà đầu tư bất động sản thường gặp những vấn đề lớn trong cuộc sống (không liên quan trực tiếp đến ngôi nhà) khiến họ rất stress. Ví dụ như mất việc, một người họ yêu thương chết hoặc nợ nần,...

2. Phần lớn những nhà đầu tư bất động sản bao gồm cả công ty nhương quyền HomeVestors không làm gì để giúp người chủ nhà giải quyết những vấn đề đau đầu của họ.

3. Rất nhiều nhà bán cho các nhà đầu tư bất động sản nằm trong những khu vực có cư dân tuy không thuộc đối tượng thu nhập thấp nhưng cũng không hẳn làm ăn phát đạt. Dù vậy, nếu có được một số sự trợ giúp nhỏ, cộng đồng ở đây sẽ tốt hơn rất nhiều.

Dựa vào những phân tích trên, Kevin và Rich quyết định định vị RVA như

là một doanh nghiệp đầu tư bất động sản trong vùng có trách nhiệm và tôn

trọng cộng đồng. Họ sẽ làm điều này bằng cách giúp đỡ những người bán nhà

cho mình giải quyết những vấn đề quan trọng mà họ đang gặp phải trong cuộc

sống đồng thời giúp đỡ cộng đồng dân cư xung quanh.

Redpoint Marketing Consultants thiết kế một logo và một slogan cho RVA

Property Solutions để chuyển tải thông điệp "Chúng Tôi Mua Nhà và Đầu Tư

Giúp Đỡ Cộng Đồng".

NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG 2

Rich và Kevin cũng đưa ra một số cách để củng cố thương hiệu. Ví dụ như Rich cam kết sẽ đóng góp 500$/ngôi nhà mua được vào một tổ chức phi chính phủ của địa phương có tiêu chí tập trung vào việc xây dựng một cộng đồng tốt đẹp hơn cho cư dân ở đó. Số tiền này sẽ được ủng hộ dưới tên của người bán nhà cho RVA.

NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG 3

Bước 2: Hệ thống Đồng Hồ Cát

Kết quả chính: Sử dụng video để giải đáp những câu hỏi thường gặp (FAQs) và xây dựng lòng tin.

Cũng giống như nhiều doanh nghiệp khác, Rich thiếu một hệ thống chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự (người có nhu cầu bán nhà trở thành người bán nhà cho RVA) và khách hàng trở thành người giới thiệu doanh nghiệp. Kevin đã giúp đỡ Rich xây dựng một hệ thống Đồng Hồ Cát, một khái niệm được tạo ra bởi John Janstch - người sáng tạo ra phương pháp Duct Tape Marketing - để miêu tả 7 giai đoạn trên con đường mà một khách hàng tiềm năng trải qua trong vòng đời khách hàng: Biết, Thích, Tin Tưởng, Thử, Mua, Mua Lại và Giới Thiệu.

Giai đoạn Biết:

RVA đã từng sử dụng quảng cáo Google Adwords nhưng chi phí rất cao mà lại không có kết quả. Vì vậy, Rich đã chuyển sang đăng quảng cáo về dịch vụ và cam kết của RVA với cộng đồng trên Craig's List (một website có mặt trên 50 nước cho phép người dùng đăng quảng cáo theo từng lĩnh vực: công việc, sản phẩm bán, sản phẩm muốn mua, dịch vụ, các thông tin về cộng đồng và diễn đàn thảo luận).

Ngoài ra, RVA còn thực hiện một số chiến dịch gửi thư trực tiếp cho cộng đồng và những người được xác định là có khả năng sẽ giới thiệu những chủ nhà muốn bán để lấy hoa hồng.

Giai đoạn Thích và Tin Tưởng: Redpoint Marketing Solutions sản xuất cho RVA những video giải đáp những thắc mắc chung (FAQs) của những người muốn bán nhà đặt ra nhà đầu tư bất động sản.

Giai đoạn Thử: Một quy trình đánh giá tại chỗ tình trạng ngôi nhà khi Rich gặp chủ nhà cho phép họ có mọi thông tin cần thiết để ra một quyết định có lợi nhất cho họ.

Giai đoạn Mua: Một quy trình mua nhà nhanh gọn cho phép RVA Property Solutions hoàn thành việc mua nhà trong vòng 7 ngày.

Giai đoạn Mua lại và Giới Thiệu: Người bán nhà cho Rich có thể nhận được 500$ tiền hoa hồng nếu giới thiệu được một người khác cũng cần bán nhà.

Bước 3: Nội dung giáo dục

Kết quả chính: Tạo ra một bộ marketing kit và nội dung cho hội thảo hướng dẫn cho những nhà đầu tư bất động sản khác.

Để củng cố cho giai đoạn xây dựng lòng tin, Kevin viết hai bộ marketing

NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG 4

kit cho RVA Property Solutions. Một bộ dành cho những người bán nhà, còn bộ kia dành cho những nhà đầu tư bất động sản và các đối tác chiến lược, những người muốn hợp tác cùng Rich. Hai bộ này bao gồm những câu hỏi thường gặp, một nghiên cứu tình huống, một bản miêu tả về quy trình mua nhà, và một bản giải thích về mong muốn của RVA giúp đỡ người bán nhà giải quyết vấn đề của họ và xây dựng cộng đồng.

Kevin cũng tạo ra một bản thuyết trình cho Rich để sử dụng trong các hội thảo dành cho những nhà đầu tư bất động sản và tải lên website mới của RVA toàn bộ buổi hội thảo đầu tiên.

Bước 4: Xây dựng một sự hiện diện trực tuyến hiệu quả

Kết quả chính: Một website chuyên nghiệp mới cho thấy hình ảnh một doanh nghiệp đáng tin cậy và hợp pháp.

Website cũ của RVA do Rich tự thiết kế. Mặc dù dễ điều hướng nhưng website này lại không thể hiện một hình ảnh chuyên nghiệp và kết quả là không thu hút được khách hàng tiềm năng. Redpoint Marketing Solutions của Kevin đã thiết kế một website mới sử dụng hệ thống quản lý nội dung của Wordpress với mục đích thu hút người muốn bán nhà và quảng bá những nội dung giáo dục của Rich.

Website cũ Website mới

Chỉ một tuần sau khi vận hành website mới, một người muốn bán nhà tìm thấy website thông qua Google Search đã liên lạc với Rich để mời anh ấy đến xem ngôi nhà của mình. Người này cũng nhắc đến nguyên nhân khiến bà ấy muốn gặp Rich là bởi vì bà coi Rich là người đáng tin cậy sau khi đã đọc nội dung và xem video trên trang web của RVA.

NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG 5

Bước 5: Thu hút khách hàng tiềm năng

Kết quả chính: Xác định một dịch vụ mang lại từ 10 đến 15 khách hàng tiềm năng mỗi tháng.

Trước khi Rich làm việc với Kenvin và Redpoint Marketing Consultants, anh đã cố gắng thu hút người muốn bán nhà tới website của mình thông qua quảng cáo Google PPC. Tuy nhiên, RVA không thể cạnh tranh được với những đối thủ của mình, những công ty đã quảng cáo trên Google nhiều năm và đã xây dựng hệ thống online marketing rất hiệu quả. Vì vậy, Rich đã trả rất nhiều tiền để quảng cáo Google Adwords mà không có khách ghé thăm trang web của mình.

Trong quá trình khảo sát ngành đầu tư bất động sản, Kevin phát hiện ra một số đối thủ cạnh tranh với RVA trong lĩnh vực quảng cáo Google Adwords thực ra lại bán lại khách hàng tiềm năng (những người muốn bán nhà) cho những nhà đầu tư bất động sản tại địa phương. Những công ty này chỉ phải trả phí quảng cáo rất thấp vì những chiến dịch quảng cáo của họ đã được tối ưu hoá trong nhiều năm. Kevin đã tìm được một công ty có thể bán lại cho RVA từ 10 đến 15 khách hàng tiềm năng mỗi tháng với giá cả phải chăng.

Ngoài việc mua lại danh sách khách hàng tiềm năng, Rich còn đầu tư mạnh vào việc thu hút người muốn bán nhà từ Craig's List, các chiến dịch gửi thư trực tiếp và lời giới thiệu của các đối tác chiến lược.

Bước 6: Chuyển đổi khách hàng tiềm năng

Kết quả chính: Thiết kế một quy trình bán hàng dựa trên việc cung cấp đầy đủ thông tin (giáo dục) cho người chủ nhà và bày tỏ mong muốn giúp họ giải quyết những vấn đề của mình.

Trước khi làm việc với Kevin, khi Rich gặp một người muốn bán nhà, anh ấy chỉ đơn giản là khảo sát và sau đó trả giá cho ngôi nhà. Giờ đây, Kevin đã tạo ra một bản đánh giá ngôi nhà để Rich có thể cho người chủ nhà biết tại sao nhà của họ không thể có trị giá như họ mong muốn. Sau khi đánh giá, Rich còn cung cấp cho người chủ nhà một bản dự toán giá trị bán lẻ của ngôi nhà, giá trị bán lẻ của ngôi nhà sau khi đã được sửa chữa, chi phí để sửa chữa và một dự đoán thời gian sửa chữa ngôi nhà và trong bao lâu nó có thể bán được.

Rich sẽ chỉ đưa ra giá mình muốn mua sau khi toàn bộ những thông tin trên đã được cung cấp cho chủ nhà. Khi đó, anh ấy cũng sẽ nhắc đến việc giúp đỡ giải quyết những vấn đề của họ thông qua mạng lưới các đối tác chiến lược. Cuối cùng Rich sẽ cho người chủ nhà biết rằng nếu đồng ý bán cho anh ấy thì anh ấy sẽ đóng góp 500$ vào một quỹ từ thiện do chủ nhà chọn dưới tên của chính họ.

Phương pháp tiếp cận này khiến cho người muốn bán nhà cảm thấy họ

With Kevin’s help, the Caryn’s Bridals staff created a script for consultants to use during appointments to make sure the customer experience was consistent and that all important information (such as the core differences vs the competition) was communicated. Several training videos were then produced using managers as “actresses” to demonstrate to the consultants how to use the script during appointments. The marketing kit was incorporated into this process as well to help educate the customer. Within two months of implementing this lead con version system, the close ratio for �irst -time appointments had increased by over 10%.

Results • Average monthly sales increased by 15% over the same months in the

previous year (comparison used due to seasonal nature of the business)

• “Bounce rate” for web site visitors (people who view only one page before

leaving) dropped from 28% to less than 2%.

• “Bounce rate” for website visitors on mobile devices dropped from 40% to

1%.

• Leads generated at bridal shows increased by 300%.

• Lead conversion rate for �irst -time appointments increased by 10%.

Lessons Learned I ended up doing much more work than I originally intended. It turned into more of a consulting project and less of a coaching project. If I were to d o this again, I would structure it that way from the beginning, and charge twice as much.

NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG 6

không bị ép buộc vào một thoả thuận mà họ có thể hối tiếc. Thay vì đó, họ đã có đầy đủ mọi thông tin cần thiết để ra một quyết định dựa trên những sự giáo dục có định hướng của Rich. RVA đã ghi nhận tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng tăng lên đáng kể từ khi Rich áp dụng phương pháp này.

Bước 7: Làm việc theo kế hoạch

Kết quả chính: Tạo nên một bảng tiến độ công việc cần phải được hoàn thành liên tục để duy trì hệ thống marketing vừa tạo dựng.

Kevin và Rich làm việc cùng với nhau để quyết định những nhiệm vụ nào cần được thực hiện, khi nào cần hoàn thành, và ai sẽ là người chịu trách nhiệm chính. Bảng phân công nhiệm vụ bao gồm cả những chi tiết nhỏ nhất như: Ai sẽ là người gửi bản tin hàng tuần, cập nhật quảng cáo trên Craig's List, tổ chức hội thảo cho các nhà đầu tư địa phương và chiến dịch gửi thư trực tiếp.

Ngoài ra, Kevin cũng giúp lắp đặt một hệ thống CRM cho RVA để Rich có thể theo dõi tốt hơn những khách hàng tiềm năng và những chỉ số đánh giá hoạt động marketing.

Kết quả:

Định hướng mới của RVA Property Solutions là trở thành một nhà đầu tư có trách nhiệm và đáng kính trọng trong vùng đã giúp Rich dễ dàng hơn khi xây dựng lòng tin của khách hàng tiềm năng và những đối tác chiến lược. Giờ đây anh đã có thể mua một căn nhà mà không phải trả giá quá cao nhờ việc mang lại những giá trị gia tăng cho người chủ nhà và cộng đồng nơi họ sống.

Nhờ có Kevin Jordan và Redpoint Marketing Consultant, hiện nay Rich đã có thể đạt được mục tiêu của mình là mua tối thiểu 4 ngôi nhà/tháng. Anh ấy chưa đặt ra mục tiêu mới của mình nhưng có một điều anh chắc chắn là hệ thống marketing mới được Kevin xây dựng sẽ đưa được anh đạt tới mục tiêu đó.