Taller de Negociación

Industrias Químicas, Abril 2014

Prof. Ing. Qco. Carlos L. De Sorbo

• Trasmitir los Conceptos básicos de toda Negociación.

• Potenciar las capacidades de los líderes, en la toma de decisiones.

• Aprender con casos prácticos, los caminos más cortos para alcanzar acuerdos.

• Requisitos.

• Participación activa

Objetivos del taller:

• Todos soñamos con un mundo mejor y tenemos propósitos loables, pero no siempre los conseguimos.

• Porque usted no hace los planes de los demás.

• Porque los recursos materiales de una empresa o institución nunca son suficientes.

• Porque la Negociación es la mejor herramienta para legitimarse y ganar prestigio a largo plazo.

• Porque nuestro reto más importante en el País, es ponernos de acuerdo.

• Porque el nuevo nombre de la PAZ, es la Negociación.

¿¿Por qué se requiere Por qué se requiere la negociación?la negociación?

¿¿Por qué se requiere la Por qué se requiere la negociación?negociación?

Porque hay un obstáculo en el camino que me lleva a mi meta.

Etapas de la Negociación

• Preparación

• Negociación

• Contrato

• Ejecución

Tipos de NegociaciónEstrategias

• 1. Gana – Pierde o de Suma Constante• 2. Gana – Gana o de Suma Variable

En la estrategia de ganar-perder cada parte busca alcanzar el máximo beneficio sin importarle la situación en la queda la otra parte. Con esto se consiguen acuerdos sin un sentido a largo plazo y se deteriora o desaparece la relación entre las partes.

La estrategia de ganar-ganar es mucho más poderosa, si una parte no lo entiende así se debilitará progresivamente a sí misma.

Preparación de la Negociación

1. Recopilar información

2. Definir Objetivos (propios y de la otra parte

3. Contactar departamentos vinculados

4. Definir márgenes de maniobra

5. Lugar, tiempo, infraestructura

6. Plan B

7. Cierre

Una buena Preparación determina en gran medida el éxito de la Negociación.

Principales Elementos de la Negociación

1 TIEMPO

INFORMACIÓN

PODER

2

3

Representatividady Fuerza

Representatividady Fuerza

Plan BAlternativas

Plan BAlternativas

Conectividad¿Cuál es tu red?

Conectividad¿Cuál es tu red?

La Negociación es un Juego de Poderes¿Qué es el poder?

InformaciónConocimientoInformación

Conocimiento

Oportunidady tiempo

Oportunidady tiempo

HabilidadesEspeciales

HabilidadesEspeciales

Poder

Transición histórica del Poder

• 1900-1940 1940-1960 1960-1980 1980-2000 2000

La Fuerza La Ley La Economía La Estrategia La Conectividad

Hasta el ser más ínfimo tiene poder

Todos los seres y entidades tenemos un cierto nivel de poder

Pero recuerde…

Intereses

Los intereses tienen la capacidad, casi la exigencia, de estar ocultos, de no darse a conocer nunca en una primera toma de contacto

Mediante los datos de los que se disponibles, los objetivos expuestos, las posiciones tomadas, las concesiones, exigencias, etc. vamos descubriendo poco a poco cuáles son esos intereses ocultos, o al menos alguno de ellos

Separe a las personas de los intereses

De nada sirve una negociación, si el resultado, no tiene nada que ver con la vida cotidiana de la gente, con sus verdaderos intereses.

Y ahora cómo voy a pagar los impuestos?

No importa que nazca feo.importa que nazca sano

Que se parezca a suverdadero padre

Les prometoque nunca he

robado ni lo

volveré a hacer

Pirámide de Maslow

¡Porque nadie tiene lo que merece, sino lo que negocia!

• ¿A qué edad aprendió usted a negociar?

• Negociar es un proceso inherente a la vida, es la herramienta que más utilizamos, en los diversos ambientes en los que nos desenvolvemos.

• Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en negociación, sin embargo, nuestros resultados NO lo demuestran..

• ¿Qué es negociar...?

• Le invito a realizar su propia definición.

¿Qué es la Negociación?

• Proceso humano• Proceso de comunicación• Proceso estratégico• Proceso interdependiente

Proceso HumanoPorque se origina en un descontento, necesidad o expectativa de

personas o grupos sociales y requiere el desarrollo y utilización del propio potencial para obtener aquello que se busca.

Ese poder personal que entra en juego es:

• Talento personal• Conocimientos• Administración de las relaciones personales• Emociones (inteligencia emocional)• La imagen y prestigio personal

• El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el trabajo sobre las debilidades

• En una negociación el elemento más importante es la persona, y es el aspecto que más fácilmente se olvida.

Cuando se negocia, se debe saber a la perfección:

• Lo que quiere conseguir• Los caminos, las rutas y los frentes más cortos• Conocer a la perfección lo que el otro desea• Asegurarse de ir en la dirección correcta

OTROS ASPECTOS HUMANOS• La negociación es también un juego emocional en el que a

veces “ el que se enoja pierde”

• Muchos negociadores caen en la trampa emocional y terminan tomando decisiones bruscas o poco inteligentes. O bien abandonan la mesa de diálogo porque el de enfrente tuvo la capacidad de hacerlo enojar.

• Si usted no está emocionalmente preparado para negociar, es mejor que participe en la mesa otra persona más ecuánime y usted se vaya a sembrar papas.

• ¿Se ha preguntado usted

por qué la gente inteligente hace estupideces?

Inteligencia emocional

• Emociones básicas– Amor– Odio– Esperanza – Miedo

• Está en juego también el Prestigio personal• Cada negociación va construyendo la historia personal,

es en cierta forma una forma de perfeccionamiento personal

• Nunca nos debemos enganchar en procesos humanos

Obtención de informaciónLa clave para una negociación efectiva està en el manejo de la Información.

Pero la información se debe obtener de donde podemos ganar o perder poder

Obtención de información

Dosificación de la información

Realización de mapas.

Intereses Datos generalesHistoriaRelacionesPuntos de fuerza.Debilidades.Nivel de confiabilidadEstadísticasExpectativasPerfil.

Obtención y dosificación de la información

• La información y conocimiento de que disponemos en una negociación es un recurso que debemos manejar con cuidado.

• Es el recurso que más puede jugar a nuestro favor.

• O en contra nuestra.

• Proporcionar información acerca a un clima de confianza, pero si no se tiene prudencia, puede mostrar nuestras debilidades.

• Una vez que te muestras débil, será imposible convencer de lo contrario.

Proceso Estratégico

• El sabio gana la batalla antes de luchar, el ignorante debe pelear, si quiere tener posibilidades.

Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.

• No hay peor pérdida de tiempo que ir a toda velocidad a un destino que aún no se ha determinado,

Hernie J. Zellinsky

Dónde centrar mi estrategia cuando el forcejeo es inevitable.

• Fortalezas

• Debilidades

• Amenazas

• Oportunidades

F D

A O

Jamás debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es un juego peligroso, menos aún si sus fortalezas son mayores.

0

10

20

30

40

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Posici

ón In

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Propues

ta

Debat

e

Domin

io

Acuer

do

Negociador 1

Negociador 2

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

MAAN (BATNA)

El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un acuerdo.

El acuerdo sólo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer nuestros intereses. Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo se debe pasar.

En ningún caso el negociador debería aceptar un acuerdo por debajo de su MAAN.

Desarrollando nuestro Plan B

• Primero explore su poder real.• Distinga sus verdaderos intereses.• Explore el poder real de la contraparte.• Explore los intereses de la contraparte.• Defina sus opciones para sumar poder.• Detalle claramente las alternativas que

usted tiene.• Clarifique las de la contraparte.• Observe quién puede tener más

presiones. Tiempo, recursos, etc.• Seleccione su MAAN * Mejor Alternativa

para un Acuerdo Negociado*• Guárdelo y úselo sólo cuando sea

necesario.

Preparación de la negociación

Metas altas, razonablesPosicionamientosPosturasGestión de información a contrastar y explorar

Gestión de la relaciónSepara problema de persona.La negociación es puntual o es continuada

Aspecto nuestras contraparte 1 contraparte 2

Intereses atendidos 5 7 10

Capital humano 10 4 3

Capacidad de conceder 9 10 5

Información 4 6 10

Representatividad y fuerza 3 5 4

Plan B (alternativas) 8 10 6

Tiempo disponible 5 7 10

Presiones internas 10 7 9

Presiones externas 1 3 6

Negociación Competitiva o

Negociación Inteligente

• A la hora de negociar debe usted saber a qué tipo de negociador se enfrenta y qué tipo de negociador es usted.

• No se convierta en su propio enemigo.

Perfil negociador

Administración de la relación*Que tus palabras al negociar, sean dulces y suaves como caramelos*

Es indispensable separar los intereses de las personas, en políticaocurre que los actores con los que negociamos, son generalmente personas a las que vamos a verles la cara durante mucho tiempo.

Los creadores del modelo de Harvard recomiendan.Ser duro con el problema, suave con la relación.

Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues esto provoca heridas difíciles de superar y deseos de venganza en las siguientes negociaciones.

Por si tienes que tragártelas

Desarrollando su estrategia de concesiones

• Desarrolle concesiones dando prioridad según el valor de cada concesión para usted y para la otra parte.

• Haga concesiones poco a poco y a desgano y al final deje la impresión de que la otra parte se la merece.

• Reduzca las concesiones a medida que se acerca a su objetivo.

• Finalmente, agradezca a la contraparte su esfuerzo por llegar a acuerdos.

Gestionando el uso del tiempo• El tiempo y la vida.• Haga una lista de sus metas• Clasifique su lista por

prioridades• Empiece con la A no con la C• Cuál es el mejor uso de su

tiempo, ahora.• Hágalo ahora.

Desarrolle su creatividad

• Trabajar de la misma manera que lo hemos hecho siempre nos garantiza que lograremos siempre los mismos resultados.

• Si queremos cambiar nuestros resultados, necesitamos trabajar más con la inteligencia que con el cuerpo.

• La única forma de lograr mejores resultados en tu vida todavía está por descubrirse, y tu inteligencia no tiene botón de apagado.

• Las personas exitosas logran resultados superiores, a través de la interacción con terceros, “dime con quién andas y te diré quién eres”

• Para ser creativo se requiere ampliar nuestra manera de ver las cosas, es pensar que todo se puede hacer de una manera diferente.

Técnicas de negociación

• Pedir- Solicitar

• “Cachondeo”

• Ofrecer

• Lo toma o lo deja

• Presentar la oferta inicial como final

• Presionar

• Puerta abierta

Reglas de la negociación

1.- Cada negociación es diferente2.- Es legítimo tener diferentes intereses3.- Cada contraparte merece respeto4.- Separar intereses de las personas5.- Nunca se debe negociar sobre posturas6.- Toda negociación tiene efectos colaterales

Tipos de negociación

1. Persona a persona2. Persona a grupo3. Grupo a individuo4. Grupo a grupo5. Multigrupal6. Puntual7. Continuada

Decálogo para una negociacióneficaz

• Satisfacer intereses más que posturas

• Conocer y usar el poder real

• Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación requerido.

• Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable

• Desarrolle su estrategia de concesiones

• Administre la información

• Gestione la relación interpersonal

• Gestione el uso del tiempo

• Realizar una adecuada preparación previa.

• Realice un balance de cada negociación.