NEGOCIACIÓNPROGRAMA DE FORMACIÓN DE MICROEMPRESARIOS

CONTENIDOPreconceptos y expectativas

Ejercicio de negociación

Negociador eficiente

Principios de la negociación

Quienes se consideran buenos negociadores

Características de un buen negociador.

Nuestro objetivo1. Aumentar su comprensión acerca de:

La presencia diaria de la negociación La importancia de la preparación y del proceso de

negociación Como influir en el resultado

2. Dotarles de herramientas útiles para: Definir una estrategia de negociación Medir los resultados alcanzados

3. Proporcionar una metodología que les permita: Prepararse para todo tipo de negociación Diagnosticar y reflexionar sobre lo que sucede durante la

negociación Liderar hacia el resultado deseado

Precios del PetróleoEjercicio #1

Qué sucedió durante el ejercicio

Narrativa

Frases o pensamientos presentes

Cedió más que yo,

Soy un éxito,

Le quite hasta la camisa,

Deme un poquito más,

De aquí no me muevo,

Nos pusimos de acuerdo,

¡Bueno! pero quedamos amigos,

Por lo menos no peleamos,

Todos quedamos mal pero salió bien.

Factores presentesTangibles

Precio

Cantidad

Calidad

Intangibles

Confianza

Precedente

Relación

También era importante pensar en elementos como: Interrelación de los países

Complementariedad de los mercados

Beneficios a largo plazo

Multiplicidad de temas relacionados

Diversidad de actores

Un resultado eficiente:

Resultado > que mi MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

Los intereses y necesidades de las partes quedaron satisfechos en lugar de las posiciones

Las opciones no dejan desperdicio

Se basó en criterios objetivos

El compromiso sobre el acuerdo fue claro y bien diseñado

La comunicación fue eficiente

La relación mejoró

Estilos de negociaciónEl negociador duro

Los participantes son adversarios

El objetivo es ganar

Exige concesiones

Es duro con la gente y con el problema

Desconfía

Amenaza

Manipula y engaña

Se basa en posiciones

Promueve la guerra de egos

El negociador blando

Los participantes son amigos

El objetivo es llegar a un acuerdo

Cede fácilmente

Es blando con la gente y con el problema

Confiado

Ofrece fácilmente

Se basa en la relación

Evita la guerra de egos

Temen al conflicto

Lo malo de negociar en los extremos

No se desarrollan alternativas

No se exploran los intereses más allá de las posiciones

No se genera valor (no se agranda la torta)

Deterioran la relación

Comunicación de una sola vía

No dan importancia al contexto

Coacción en lugar de persuadir

Lo bueno de negociar en los extremos

Duro

Con los intereses

Con los criterios de legitimidad

Con los límites

Con la sustancia

Blando

Con la persona

Con la relación

Con las ideas creativas

Lecciones aprendidasHerramientas del Negociador Eficiente

1. Analice previamente el contexto

Tome distancia y evalúe

¿Cuál es la estructura de la negociación?

¿Cuál es la dinámica entre las partes?

¿Es posible intervenir proactivamente en el proceso?

Piense en una estrategia coherente con la estructura

2. Indague sobre los intereses, despeje las posiciones

Es primordial identificarlos con anterioridad y no perderlos de vista durante la negociación

¿Cómo averiguar los intereses de la otra parte? Pregunte directamente utilizando atenuantes Hable de sus intereses (en términos generales) Hable de los que supone son los intereses de la

otra parte Haga propuestas viables a la otra parte¿Tiene una mejor alternativa?

3. Genere mejores opcionesAntes de proponer algo, piense en cómo generar

valor para ambas partes (frontera de la eficiencia)

Tómese su tiempo antes de colocar cifras sobre la mesa (evite el regateo)

Llegue a la cifra final a través del Criterio Objetivo de Legitimidad

Presente propuestas “inofensivas”

4. Utilice criterios objetivosLa negociación es un intercambio de criterios de

legitimidad

Utilice criterios independientes y persuasivos

Utilice criterios para avanzar o defenderse

Sea racional: acepte los criterios legítimos de la contraparte

5. Ocúpese en establecer una adecuada comunicación

Planifique los temas de conversación

Preste atención al lenguaje verbal/no verbal

Aprenda a escuchar activamente

Cuando sea necesario, utilice la paráfrasis

Utilice el poder de la pregunta

6. Ocúpese de la relación y la sustancia

Trabaje la relación antes de la negociación

Suave con la gente, duro con el problema

Cuando la persona es el problema, negocie específicamente la relación.

7. Desarrolle su alternativa y considere la de ellos

No entre a la mesa sin haber analizado sus alternativas y las de la otra parte

Haga todo lo posible por mejorar sus alternativas

Muestre su alternativa o hable de la de ellos, cuando sea estrictamente necesario.

Este elemento genera poder en la negociación

8. Llegue al compromiso cuidadosamente

Verifique la capacidad de compromiso que tienen las partes

Evalúe todos los aspectos que debería contener un eventual acuerdo antes de la negociación (lista de verificación)

Aclare que no habrá compromiso hasta que las partes estén de acuerdo con todos los puntos tratados.

Principios de la negociación

Michael Watkins

Principios

1. Las negociaciones tienen estructura

2. La estructura modela la estrategia

3. La estructura de las negociaciones puede ser modelada

4. Controlar el proceso es una fuente de poder

5. El flujo de la negociación puede ser canalizado

6. Los auténticos negociadores se organizan para aprender

PersuasiónHerramienta

Principios éticos de la persuasión

ReciprocidadSea el primero en dar:

ServicioInformaciónConcesiones

EscasezEnfatice en:

Escasez verdaderaCaracterísticas únicasInformación exclusiva

Principios éticos de la persuasión

AutoridadEstablezca su posición a través de:

ProfesionalismoConocimiento especializado del áreaSus credencialesAdmitiendo sus debilidad al principio

CompromisoComience:

Construya desde lo pequeñoCon los compromisos actualesDesde posiciones públicas

Principios éticos de la persuasión

Parecido o asociaciónDescubra:

SimilitudesÁreas de verdadero reconocimientoOportunidades para cooperar

ConsensoDescubra el poder de la gente demostrando:

Respuestas de otrosÉxitos anteriores de otrosTestimonios de otros similares.