Cristina Rodriguez Autoridad(Iugt)

7/14/2019 Cristina Rodriguez Autoridad(Iugt)

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PERSUASIÓN

Material de trabajo basado en el libro los 7 detonadores de la persuasión; Russsell H.

Granger y la Guía del profesor Horacio H.Martínez. IUGT

AUTORIDAD La percepción de la experticia y

habilidades que activan la aceptación



PERSUASIÓN

Persuadir es mas fácil cuando la gente lopercibe a uno como un(a) experto(a) y/oconocedor(a) del tema en discusión.

Respondemos con una obedienciaautomática e irreflexiva hacia aquellos

que consideramos que tienen poder,autoridad y experticia. El detonador de la autoridad es tan

fuerte que -a veces- no requiereevaluación posterior.

Establezca su credibilidad, autoridad yexperiencia y la amígdala de suprospecto tomará una decisión favorablede manera rápida y automática.

PREMISAS



PERSUASIÓN

Toda decisión implica algún tipo deriesgo: personal, social, económico otemporal. La amígdala es muy sensibleal riesgo.

Ante una señal de riesgo la amígdala seplantea la alternativa: pelea o huye!

Cuando Ud. es percibido como unaautoridad, el interlocutor evalúa elriesgo en un grado menor porque supropuesta es confiable y creíble.

La sinceridad, la honestidad, la

competencia, el entusiasmo y laexactitud reducen significativamente elriesgo que siente el prospecto.

REDUZCA EL RIESGO



PERSUASIÓN La autoridad es el poder de persuadir,

influir, convencer, de vender una ideabasado en su conocimiento, dominio yexperiencia.

Haga todo lo posible por ser percibido comouna autoridad en el tema en discusión.

A la autoridad se le concede obediencia

automática e irreflexiva. Generalmenteaceptamos sin reservas la opinión (por eso lallaman “experta”) de abogados, médicos,contadores, mecánicos, etc

Una gran ventaja de la autoridad es que nosahorra energía. Es más fácil y requiere

menos esfuerzo aceptar la recomendación deun experto que pensar. Usado de manera adecuada el detonador de

la autoridad motiva a una rápida obedienciade la amígdala que reemplaza elpensamiento evaluativo que consume

tiempo.

LA AUTORIDADDETONA ELCUMPLIMIENTO



PERSUASIÓN El primer nivel de evaluación cognitiva

es en términos de credibilidad: ¿estoserá cierto o falso?

Es evidente que la credibilidad delpersuasor es crítica para que el mensajeregistre como aceptable (o creíble).

Este nivel de credibilidad no tiene otroorigen que la autoridad, conocimientosespecializados o experticia de la fuente.

Abundantes estudios demuestran lacorrelación lineal entre la credibilidadde la información y la del emisor de esainformación.

LA CREDIBILIDADPERSUADE



PERSUASIÓN

SEA EL EXPERTO:ESTABLEZCACREDIBILIDAD

La autoridad no es algo absoluto. Es

una interpretación relativa que losdemás tienen de Ud. Su tarea esemplear todos los medios disponiblespara favorecer esa percepción.

Si tiene los conocimientos y la habilidad

para generar esa impresión úsela!, de locontrario consígala! Investigue, estudie. Conozca el

producto, servicio o idea que estátratando de vender.

Mientras más rápido se instale en lamente del prospecto, más rápido yefectivo es el proceso persuasivo.

Sea un experto. Haga su tarea. Estudie.Conozca a fondo el tema. Establezca suautoridad y credibilidad.



PERSUASIÓN Igual que en el detonante anterior

(Amistad) la vestimenta juega un rolcrucial.

Dado que la autoridad es unaevaluación en la mente del prospecto loselementos visuales como el vestuario y

los accesorios, contribuyen a unapercepción favorable (y automática) deautoridad.

Los uniformes y vestuariosespecializados generan una impresióninmediata de autoridad. La ropa normallo hace de manera indirecta apelando ala similitud.

La autoridad no sólo es de hecho,también puede ser connotada.

¿ES IMPORTANTELA VESTIMENTA?



PERSUASIÓN La investigaciones han demostrado que

la autoridad es el factor de controlprincipal de la conducta social ypersonal. En los negocios y la política.

Así como en el comercio la claveestratégica es la ubicación. En la

persuasión es la credibilidad. La credibilidad persuasiva de un

profesional es -probablemente- su activomas valioso.

Establezca credibilidad y la amígdala

informará al cerebro del prospecto:obedece! La Autoridad es la principal palanca de

la credibilidad.

LA AUTORIDAD

MANDA



PERSUASIÓN Reaccionamos favorablemente a quienes

tienen autoridad, credibilidad y experticia. Bien sea real o percibida.Establezca su autoridad y obtendráobediencia.

Aceptamos la autoridad porquepensamos que han hecho el trabajodifícil por nosotros. Obedecer es fácil y

conveniente.

Una fuente creíble es una necesidadpara la toma de decisiones, a efectos dedisminuir los riesgos. Esa fuente confrecuencia es un experto.

Sea un experto en la áreas donde opera.Hágale saber a su interlocutor el grado y calidad de su experticia. Evite la falsamodestia.

La vestimenta, accesorios y lenguajecorporal contribuyen significativamentea la impresión de autoridad.

Lea, estudie y aprenda.

REVISIÓN yREFERENCIA



PERSUASIÓN

Vestimenta yAccesorios

Lenguaje Corporaly Porte

Logros Investigación

Documentos,Artículos y

Libros

Respaldos Evidencias Discursos yPresentaciones

EstablezcaCredibilidad

Educación Títulos y Grados Reconocimientos

Experiencia yCapacitación

Afiliaciones Puestos Éxitos, Ascensos yPromociones

ConocimientosEspecializados Relación conFiguras deAutoridad

Curriculum NO PRESUMA DECONOCIMIENTOS

O EXPERIENCIA

QUE NO TIENE.

ELEMENTOS TÁCTICOS



PERSUASIÓN

Planifique Estudie alprospecto

Generesimilitudes e

imite

Desarrolle unapercepción deautoridad yexperticia



Desarrollar o describir

un caso (real o imaginario)donde haya ocurridoun acto persuasivo y

se haya usado el Detonador de la “ Autoridad"

PERSUASIÓN



PERSUASIÓN

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