Negociación y generación de valor
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NEGOCIACIÓN Y GENERACIÓN DE VALOR
Diego Carbonell
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Aspectos básicos de una negociación
Método de negociación
Intermediarios
Tipo de negociadores
Bibliografía
Temario
![Page 3: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/3.jpg)
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas buscan acuerdos.
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Una negociación se compone de
TEORÍA REALIDAD RESULTADO ( NEGOCIACIÓN )
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Teoría de la negociación
TEORÍA REALIDAD ( NEGOCIACIÓN )
Describir > Guiar actos
Predecir > Explicar
Sus recursos Sus objetivos Sus oponentes El área de juego Su margen de maniobra
Concentración Carisma, empatía y persuasión Control emocional El control del ritmo Adaptabilidad y flexibilidad
![Page 6: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/6.jpg)
La negociación es un juego de poderes
¿Qué es el poder? Información,
oportunidad y tiempo
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Porque nadie tiene lo que se merece, sino
lo que se negocia
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¿Y cuál es el perfil de un buen negociador?
Analítico Auto confianza Carismático Competente Comunicador Integrador Contextualizado Creencia Desarrollador Disciplinado Emprendedor Enfocado Equitativo Estratégico Estudioso Visionario Creativo Iniciador Inquisitivo Intelectual Organizador Positivo Prudente Relacionador Responsable Excelente Flexible Pragmático Confiable
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Vamos a ver si eres un buen negociador y responde lo siguiente
¿Me pongo en el lugar del otro? ¿Soy paciente? ¿Soy capaz de escuchar y observar? ¿Soy flexible y abierto a los cambios? ¿Puedo ser creativo? ¿Tengo autocontrol o autodominio? ¿Soy persuasivo? ¿Realista y razonable? ¿Analítico? ¿Ambicioso y perseverante? ¿Tengo confianza en mi mismo?
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Teoría de la negociación
TEORIA REALIDAD ( NEGOCIACION )
Tradicional
Regateo
Distributivo- Fijo
Nueva Teoría
Intereses Posiciones Principios
Variable- Valor
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La negociación se utiliza para
• Solucionar conflictos
• Conseguir alianzas
• Lograr acuerdos de planeación y ejecución
• Gerenciar clientes
• Comprar y Vender
Desde mi punto de vista para todo…
![Page 12: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/12.jpg)
Todos
negociamos pero no
cualquiera es un negociador
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5 Cosas que debe saber un negociador
1. Saber pensar
2. Saber mirar
3. Saber crear e innovar
4. Saber comunicar
5. Saber liderar
Y todo simultaneo
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¿Quieres negociar así?
![Page 15: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/15.jpg)
¿O por qué no así?
![Page 16: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/16.jpg)
Pero es mucho mejor así
![Page 17: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/17.jpg)
Es muy importante prepararse bien antes de una negociación, Igual estar seguros de lo qué se quiere y nunca perder el enfoque. Y descubrir los interese ocultos
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Aspectos básicos de una negociación
Método de negociación
Intermediarios
Tipo de negociadores
Bibliografía
Temario
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Métodos de negociación
Negociación tradicional
Abrir con demanda alta.
Fingir desinterés
La nueva teoría
Calcular la alternativa externa.
Preguntar y manifestar interés
Presionar con engaños sobre alternativa externa propia y la del otro
Preparar información y criterios objetivos.
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La negociación tiene impactos externos negativos, no cuantificables, intangibles. Trate de calcularlos
![Page 21: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/21.jpg)
Fases del proceso de negociación
1 Preparación
2 Estrategia
3 Desarrollo
4 Acuerdo
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Para ser un buen negociador lo primero es ponernos en lugar de los demás.
Para ello tenemos que conocerlos, y esto sólo se consigue si tenemos la mayor
información posible de los oponentes.
De esta forma podremos aproximarnos a su forma de pensar y de actuar.
1 Preparación
![Page 23: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/23.jpg)
Nos dará confianza.
Nos permitirá pensar con precisión.
Nos permitirá escuchar con atención.
Podremos hablar positivamente.
OPTIMIZAREMOS EL TIEMPO
1 Preparación
Beneficios de preparase
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1 Preparación
Preguntas*sobre*mí.* Preguntas*sobre*la*otra*parte*
¿Qué*objetivos*pretendo?*- ¿Están*adaptados*a*sus*necesidades?*- ¿Pueden*ser*complementarios*a*su*oferta?*- ¿Mis*objetivos*están*dentro*de*sus*límites?*¿Qué*necesidad*pueden* tener*de* la*oferta*que* les*propongo?*- ¿Conozco* sus* necesidades* y* he* adaptado* mi*
oferta*a*ellas?*- ¿Cuál* es* mi* ventaja* diferencial* frente* a* mis*
competidores?*- ¿En* qué* puede* mejorar* la* competencia* mi*
oferta?*¿Podré*cumplir*los*requisitos*que*sean*aceptados?*- ¿Qué* capacidad* tengo* realmente* de* cumplir* lo*
que*ofrezco?*- ¿Puedo*modificar*mi*oferta?*- ¿He*previsto*alternativas?*¿Será* adecuado* el* estilo* de* negociar* que* voy* a*emplear?*- ¿Se*adaptan*mis*argumentos*a* la*forma*y*estilo*
de*la*otra*parte?*- ¿Pueden*mis*argumentos*cubrir*sus*objeciones?*¿Es*el*momento*idóneo*para*negociar?*¿Es*su*terreno*o*el*mío?*¿Es*adecuado*el*entorno*físico?*
¿*Qué*pretende?*- ¿Son*superiores*a*nosotros?*- ¿Cuáles*son*sus*motivaciones?*- ¿Les*apremia*el*tiempo?*¿Quién*es?**- ¿A*quién*representa?*- ¿Qué*se*de*él?*- ¿Qué*grado*de*conocimiento*tiene*de*mí?*- ¿Tiene*fama*de*experto*negociador?*- ¿Puede*cerrar*los*acuerdos?*¿Cómo*negocia?*- ¿Hemos*negociado*antes*con*ellos?*- ¿Cuál*fue*la*experiencia?*¿Cuáles*son*sus*límites?*- ¿Tienen*mejores*ofertas*que*la*nuestra?*- ¿Nos* han* buscado* ellos* o* los* hemos* buscado*
nosotros?*- ¿Están*dispuestos*a*cambiar*precio*por*calidad?*- ¿Hasta*qué*punto*pueden*ellos*cumplir*su*parte*
del*trato?*- ¿Cuáles* pueden* ser* sus* argumentos?* ¿Y* sus*
objeciones?*- ¿Es*una*relación*aislada*o*estable?*- ¿He* preparado* todo* para* que* la* otra* parte*
perciba* que* mi* objetivo* es* satisfacer* las*necesidades*e*intereses*de*ambos?*
*
![Page 25: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/25.jpg)
1 Preparación
Identificar las motivaciones propias y del contrario.
Adapte la oferta a las necesidades de ambos, previendo las posibles objeciones y preparando
argumentos.
Y tenga claros lo objetivos de la negociación
Tener en cuenta
![Page 26: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/26.jpg)
2 Estrategia
La negociación parte de un punto de igualdad.
Conocer estrategias marca la diferencia a la hora de negociar.
Tener una estrategia antes de entrar en una negociación y saber utilizarla, aumenta la posibilidad de conseguir lo que se quiere.
![Page 27: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/27.jpg)
2 Estrategia
Inflar los números Buscar el detalle
Probar el producto
Abandonar la negociación
El bueno y el malo
Alternar diferentes niveles jerárquicos Ponerse en lugar del otro
El rechazo Las limitaciones presupuestarias
El momento de la verdad
Tipos de estrategias
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3 Desarrollo
El factor de oportunidad.
Usar estrategias alternativas.
Saber neutralizar las estrategias del contrario.
Mantener la relación personal.
.
4 Principios
![Page 29: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/29.jpg)
3 Desarrollo
Pasos del Desarrollo
El otro presente primero su propuesta.
Elegir lo negociable y no negociable.
Dar tiempo a la negociación.
Controlar emociones
Hablar con sinceridad
Reafirmar y documentar los puntos
Sellar el acuerdo.
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3 Desarrollo
Aíslelas.
Acepte una parte.
Las objeciones secundarias son preguntas.
Contéstelas con beneficios.
La objeción más común es el precio. Nunca intente vencer la “objeción del precio” con precio.
Poner al otro en nuestro lugar.
Ofrezca valor, servicios, beneficios, ventajas.
No rebaje precio.
Objeciones
![Page 31: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/31.jpg)
4 Acuerdo
Tranquilizar a la otra parte.
Guardarse un as de reserva.
Mostrarse humilde.
Pida el cierre
Despedirse lo antes posible.
Evaluar lo ocurrido.
![Page 32: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/32.jpg)
Veamos un ejemplo…
![Page 33: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/33.jpg)
Aspectos básicos de una negociación
Método de negociación
Intermediarios
Tipo de negociadores
Bibliografía
Temario
![Page 34: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/34.jpg)
Intermediario
Algunas negociaciones necesitan de intermediarios para facilitar la negociación y definir las reglas de juego
![Page 35: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/35.jpg)
¿Y cuáles son lo tipos de intermediarios?
Facilitador – Conciliador – Mediador – Arbitrario
![Page 36: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/36.jpg)
Intermediario Facilitador
A B
Facilitador Define reglas de juego y no entra a negociar
![Page 37: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/37.jpg)
Intermediario Conciliador
A B
Conciliador No hay relación, logra la negociación.
![Page 38: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/38.jpg)
Intermediario Mediador
A B
Mediador Conoce el problema, apoya la logística, opina y puede negociar
![Page 39: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/39.jpg)
Intermediario Arbitrario
A B
Arbitrario No es proceso de negociación
![Page 40: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/40.jpg)
Intermediario
![Page 41: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/41.jpg)
Aspectos básicos de una negociación
Método de negociación
Intermediarios
Tipo de negociadores
Bibliografía
Temario
![Page 42: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/42.jpg)
Tipos de negociadores
![Page 43: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/43.jpg)
El Tiburón guerrero
• Estilo agresivo, dominante, poco creativo y firme.
• El hecho de ganar es lo más importante, hará todo lo
posible para asegurarse de no ser él
• La naturaleza de negociados es ganar todo o perder todo.
• Desea vencer a su contraparte a cualquier precio.
![Page 44: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/44.jpg)
El Zorro
• Disposición mental reservada, manipuladora y carente de ética
• Los zorros quieren el mejor acuerdo para ellos mismos pero
son menos directos.
• Una batalla de ingenio en lugar de una batalla de voluntades.
• Negociar con ellos produce desconfianza.
![Page 45: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/45.jpg)
El Ciervo servicial
• Salen huyendo si perciben una situación amenazante.
• No comparte con usted qué quieren o planean hacer.
• Un grado muy bajo de apertura.
• Permiten que la otra parte dicte y controle el proceso.
• Éstos se involucran en la negociación con la certidumbre de
que serán destruidos.
![Page 46: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/46.jpg)
El príncipe Delfín
• Se sienten cómodos con un enfoque en el que todos ganan.
• No pierden tiempo centrándose en temas emocionales.
• Poseen habitualmente una mayor experiencia como
pensadores y hombres de negocios.
• Utilizan en la negociación varias opciones.
• La negociación con un valor añadido.
![Page 47: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/47.jpg)
¿Cual de estos negociadores quieres ser?
![Page 48: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/48.jpg)
Aspectos básicos de una negociación
Método de negociación
Intermediarios
Tipo de negociadores
Bibliografía
Temario
![Page 49: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/49.jpg)
Bibliografía recomendada
![Page 50: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/50.jpg)
Por ultimo…
![Page 51: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/51.jpg)
Lo mas importante es tener amigos
![Page 52: Negociación y generación de valor](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052321/5562d986d8b42a49398b5305/html5/thumbnails/52.jpg)
Gracias