La Negociación es un proceso entre dos o mas partes en donde existen posiciones diferentes sobre un mismo

asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y

concesiones.

CLASES DE NEGOCIACIÓNExisten dos clasesprincipales de negociación,una distributiva en lacual ambas partes buscandistribuir un monto fijo devalor, y otra deintegración, en la cualambas partes cooperan porincrementar el valor.Ambas clases suelenaparecer en unanegociación real.

NEGOCIACION DISTRIBUTIVASe conoce como de suma cero ode ganar – perder. Cada partebusca obtener la mayorproporción posible, la cualresulta a costa de lo que pierdela otra. El precio de un bien es elcaso típico de este tipo denegociación. El monto es el queinteresa por encima deprestigios o relacionespersonales. La informaciónsobre el interés de la otra parte,y la primera oferta que se lance,son variables claves en estanegociación.

NEGOCIACION DISTRIBUTIVAEn una negociación distributiva, seajusta a sus posiciones másfavorables y buscan implantarlas.Ello conduce a errorestradicionalmente aceptados en lanegociación, como: creer en lamanipulación o en la agresividad,no confiar en la otra parte,desconfiar del proceso, interpretarla cesión como una debilidad, nointercambiar cesiones.Al final de una negociacióndistribuida, lo que una parte haganado la otra lo ha perdido.

NEGOCIACION COLABORATIVA O DE INTEGRACIÓN

También conocido comoganar - ganar. Las partescolaboran para mejorar lascondiciones entre ambasbuscando que la otra partemodifique su punto dereserva haciéndoloretroceder, y que pienseque el nuestro está máscerca del suyo de lo querealmente está.

NEGOCIACION COLABORATIVA O DE INTEGRACIÓN

En una negociacióncolaborativa, las posicionesevitan el antagonismo y sebuscan medidas paraincrementar el valor. Así. lanegociación se convierte en uninstrumento de comunicación,de integración, de innovación yde crecimiento continuo. Tomaren cuenta que una negociacióncambia la situación de partidade las partes, y termina ennuevas situaciones paraseguramente futurasnegociaciones.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN

Las fases de la negociación son muy parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en gran medida el éxito o fracaso en la negociación.

TECNICA 1 – Recopilar información sobre la otra parte

Para evitar una negociación fallida es necesario hacerse algunas preguntas clave: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es a la hora de negociar? ¿qué tácticas podrá emplear? ¿situación financiera?. Esto permitirá conocer un poco más sobre el cliente a la hora de una negociación.

TECNICA 2- Hacer concesionesPara negociar se tiene queceder en algunas situaciones. Acontinuación verán tressugerencias sobre concesionesadecuadas:Pedir algo a cambio.Concederla “agonizando”, esdecir, como “algo muyexcepcional”, “pedir discreción”,lo “último que puedes hacer”.“Sobrevalorarla”, como algoque tiene mucho valor para ti yque la hace solamente portratarse de la otra parte, denuestras relaciones futuras, etc.

TECNICA 3 – Ser PacienteLa paciencia tiene que vercon la inteligenciaemocional y escaracterístico de todonegociador exitoso.Cuando no se controlan lasemociones se puede llegara las peores conclusiones ycomportamientos. Sepierde la capacidad deanálisis y la exposición deideas resulta incoherente.

TECNICA 4 – Detectar TrampasLas trampas son una forma dehacer perder el control de lasemociones de la otra persona.Algunas de estas trampaspueden ser: manejarinformación falsa,amenazas, exigenciasexageradas, demoras, entreotras. La mejor manera deneutralizar estas trampas esexpresarlas al momento dedetectarlas. De esta manera laotra parte sabrá que han sidodetectadas sus trampas y que nologará nada favorable alutilizarlas.

TECNICA 5 – Aclarar sentimientos

Cuando la negociación nova como lo teníamosplaneado. Se debe decir loque se siente confranqueza y honestidad,esto permitirá mayorcomunicación y confianzaentre las partes y sebuscara otras formas denegociación.

TECNICA 6 – Analizar Resultados

Cada negociación es unaoportunidad para obtenerexperiencia, enseñanza, yutilizarla en procesosfuturos de negociación.Todo lo sucedido durantela negociación se debeanalizar, en especial loserrores.

MANEJO DE OBJECIONES

Es la capacidad que tiene un vendedor para hacer frente a las objeciones que puede presentar un cliente potencial al momento de tratar de venderle un producto.

OBJECIONES COMUNESAl precio: cuando el cliente no reúne lasexigencias de orden económico.

Al producto: cuando el cliente se resiste acambiar el producto o la marca que usualmentecompra, el producto no está dentro de susprioridades de compra, o el cliente no encuentrarazones suficientes para realizar la comprar.

A la empresa: cuando el cliente no confía en elnegocio o empresa al cual representamos.

Al respaldo y soporte del producto: cuando noestá conforme con los servicios de post venta quele ofrecemos.

Al vendedor: cuando el cliente no confía en lapersona que le ofrece el producto.

LIDIAR CON LAS OBJECIONESLo recomendable es anotar en una agenda lo siguiente:

Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus cualidades. Lo que más interesa destacar y comunicar.

Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al producto o servicio, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la empresa.

Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se podrían usar para rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cuáles son las que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.

TECNICAS DE CIERRE Y DE FIDELIZACIÓN

Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Por ejemplo, alguien que venda billetes de lotería, solicita que le adquieran un número.

Indirecto: Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y éste decide la compra del producto.

Alternativo: El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por efecto producir un "sí"; "¿Prefiere color azul o el verde?... ¿Contado o crédito?".

Previsible: El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisición, en función del interés que ha mostrado por algún diseño o tamaño y la conversación se traslada a las cantidades, transporte, facturación, fecha de entrega, etc.

Aludir a pérdidas: En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener zona exclusiva, el flete es bonificado, la oferta es limitada, la próxima partida de productos puede demorar mucho por inconvenientes en la importación, etc.

Referido: El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso similar al del cliente. Comenta el caso de una situación muy parecida, con excelentes resultados.

Resumen: El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una buena impresión al cliente durante la conversación y puntualiza que solamente falta formalizar el pedido.

Estímulo: El vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos, un exhibidor llamativo para los productos, u otro servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisión de compra.