INDICE

1. RESUMEN EJECUTIVO 2

2. ANALISIS DE MERCADO 3

2.1 RESULTADOS OBTENIDOS EN LA INVESTIGACION DE MERCADOS 3

2.2 ENTORNO EXTERNO 5

2.3 ANALISIS DE SEGMENTO 6

3. ANÁLISIS COMPETITIVO 8

3.1 DIAGNÓSTICO FODA 8

3.1.1 FORTALEZAS 8

3.1.2 DEBILIDADES 9

3.1.3 OPORTUNIDADES 9

3.1.4 AMENAZAS 10

4. ESTRATEGIA COMERCIAL 11

4.1 OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL 11

4.2 POSICIONAMIENTO 11

4.3 PRECIO 12

4.3.1 PODER ADQUISITIVO E INTENCIÓN DE PAGO 12

4.3.2 COSTOS DE PRODUCCION Y COMERCIALIZACION 13

4.3.3 PRECIO 13

4.3.4 ESTRATEGIA DE PRECIO 13

4.4 POLITICA DE PRODUCTO 13

4.5 ESTRATEGIA DE COMUNICACION 14

4.5.1 PROMOCION 14

4.5.2 PUBLICIDAD 15

4.6 DISTRIBUCION 17

4.6.1 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION 17

4.6.2 PUNTOS DE COMPRA 17

4.6.3 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 17

4.7 FUERZA DE VENTAS 17

4.7.1. TAMAÑO DE FUERZA DE VENTAS 17

4.7.2 REMUNERACION 18

4.7.3 ENTRENAMIENTO 18

4.7.4 COSTOS DE CAPACITACION 18

5. OBJETIVOS Y PLANES DE ACCION 19

6. PROYECCION DE RESULTADOS 20

RESUMEN DEL PLAN DE ACCION 21

ANEXOS 22

CONCLUSIONES 29

BIBLIOGRAFÍA Y LINKOGRAFÍA 30

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I.- RESUMEN EJECUTIVO

En este informe se expone una serie de puntos que serán de gran importancia para la elaboración del plan de marketing de Cruditos de plátano. Definiciones como análisis de mercado, análisis competitivo, estrategia comercial, objetivos y planes de acción, así como proyección de resultados son de gran importancia para la presentación de un plan de marketing bien elaborado.

El producto “CRUDITOS”, es un producto elaborado con diferentes tipos de corte a base de plátano verde, envasado y sellado al vacío con el fin de brindar practicidad para la preparación de distintos platos que tienen como ingrediente este producto y la vez que se pueda conservar la salubridad y la sazón personalizada. No contiene persevantes, solo una pequeña cantidad de sal para su conservación. Este producto viene en presentación de papa frita. Las presentaciones de este producto son de ½ kg.; conclusiones que hemos obtenido gracias a la previa investigación de mercado, realizada en la ciudad de Piura y Castilla durante el periodo de noviembre del 2012.

Se trata de ofrecer un producto que facilite la preparación de platos que utilicen plátano verde como ingrediente. Con este se busca disminuir los tiempos de preparación, en procesos como el de selección y pelado del plátano verde. Este ultimo según la investigación de mercados, es el proceso que más tiempo demanda y de menor preferencia para los clientes, por la sustancia que arroja el plátano cuando pasa por este proceso. Según las características de este producto y los puntos de venta hacia los que nos orientamos, nos dirigimos al público objetivo de amas de casa de 35 a 55 años de edad de los sectores económicos A, B y C pertenecientes a los distritos de Piura y Castilla. El segmento “amas de casa”, es el elegido por lo arrojado en la investigación previa; el cual nos dice que son las amas de casa las que en la actualidad disponen de menos tiempo para destinarlo a la cocina, y prefieren un producto que les solucione los tiempos de preparación. El rango de edad elegido es puesto que es el de mayores puntuaciones y expectativas para nuestro producto, datos según la investigación de mercado. Y los sectores A, B y C son por el mínimo poder adquisitivo, que requieren nuestros clientes potenciales.

De acuerdo al análisis, lo que más se valora de nuestro producto es que es natural, practico y no contiene conservantes.

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II.- ANÁLISIS DE MERCADO

2.1. RESULTADOS OBTENIDOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Según la INEI, el distrito de Piura tiene 288,500 habitantes mientras que Castilla tiene una población de 137,100 habitantes. La suma de los dos Distritos sería nuestra población objetivo lo que resulta 425600 habitantes.

De los 425600 habitantes que vamos a estudiar, hay que separar acorde a los niveles socioeconómicos a los cuales nos vamos a dirigir. De tal manera que, el 16 % de la población pertenece a los sectores A/B/C. De manera que nuestro público objetivo y posible demanda vendría definida por: 425600*(16%)=68096 habitantes aproximadamente.

Finalmente, de los 68096 habitantes, hay que seleccionar cuales son amas de casa. De tal manera que, el 12 % son amas de casa, por ende nuestro público objetivo final viene dado por: 68096*(12%)= 8172 habitantes aproximadamente.

a) Público Objetivo Amas de casa entre 35 y 55 años que pertenecen al nivel socio económico A, B y C.

Hemos seleccionado este grupo porque ellas son la Unidad de toma de decisión en las familias.

b) Tamaño de la Demanda

Población Piura

288500

Población Castilla

137100

Población TOTAL

425600

Fuente: INEI

Tamaño de consumidores: (425600*0.12’)*0.16’’ = 8172

‘12% amas de casa de 35 a 50 años- fuente INEI ‘’ 16% sector A, B, C

4

Público Objetivo 425,600

Madres (12%) 51,072 Total 51,072 %A/B/C+ (16%) 8,172 Consumo por ama de casa anual (kg.)

4

Tamaño de mercado (Kg.) 32,688

Nivel de consumo promedio por cliente:

De la investigación de mercados realizada el ciclo pasado, obtuvimos que las personas de nuestro público objetivo consumen 4 kg de plátano verde por año (dato obtenido en FOCUS GROUP).

Tamaño de mercado en volumen:

Bolsa de 500gr (Supermercados)

% Kg N° de Bolsas

Papas fritas 100% 32688 65376

c) Competencia Competencia Directa

- Nuestra competencia directa es el plátano (fruta), sin ningún valor agregado.

Esta competencia existe cuando las madres de familia deciden comprar el plátano de forma común.

- También encontramos las papas fritas, con las marcas Pommes Frites y Plaza

Vea, que se venden en los diferentes hipermercados. - Los hipermercados ofrecen el servicio de pelado y corte. Este servicio puede

darse de dos maneras: empaquetado por kilogramos o venta a granel, es decir, según el peso que desee el cliente. (VER ANEXO 1)

Competencia Indirecta

Encontramos como competencia indirecta a las yucas fritas embolsadas de la marca McCain Palitos.

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2.2. ENTORNO EXTERNO

a) Socioculturales Mayor preocupación por el tiempo que emplean las amas de casa para cocinar y poder realizar otras actividades, es por ello que nuestro producto es rico, nutritivo, práctico, y además posee las propiedades de la fruta, que no se pierden en el proceso de preparación.

Los plátanos son muy ricos en hidratos de carbono por lo cual constituyen una de las mejores maneras de nutrir de energía vegetal nuestro organismo. Es rico en potasio, adecuado para deportistas, para la retención de líquidos y estados de nerviosismo, además es un alimento digestivo ideal para el estómago.

“El “boom” gastronómico sigue teniendo efectos y en los piqueos peruanos se siente fuerte desde los últimos tres o cuatro años, debido también al interés en alimentarse más sanamente”.

b) Legales

Todo producto deberá expresar en su empaque el contenido nutricional, forma de elaboración o producción, ingredientes, fecha de vencimiento, condiciones y lugares de la conservación del producto, etc., en su empaque. De esta manera se cumplirá con las normas que establecen las instituciones que protegen al consumidor.

c) Factores Tecnológicos Sin duda, existen numerosos problemas en cada uno de los eslabones identificados en la cadena productiva de frutas como el plátano. Estas causas son diversas, unas se relacionan a las condiciones que tienen que ver con los mismos actores, con decisiones de gobierno (políticas, estrategias, programas) y con las condiciones del comportamiento climatológico. En base a estos problemas se plantean innumerables demandas tecnológicas que deben ser consideradas por los niveles de gobierno según su dimensión y posibilidades financieras.

Sin embargo, en varias comunidades o municipios, se están generando innovaciones tecnológicas que están mejorando los procesos tecnológicos y mejorando la calidad y cantidad de los productos finales a ser ofertados tanto en el mercado local, nacional o de exportación. Lo importante es difundir estas innovaciones tecnológicas a través de intercambios de experiencias entre productores, para posibilitar diálogos tecnológicos y generar nuevas tecnologías en todos los eslabones, sin que esto implique que debe existir un importante proceso de investigación científica y aplicada; y cuyas demandas sean generadas por los principales actores de cada eslabón.

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2.3. ANÁLISIS DE SEGMENTOS

Beneficios Atributos

Producto cuyo proceso de elaboración no afecta su calidad en sabor y propiedades.

Jóvenes y niños pueden cambiar con mayor facilidad sus hábitos alimenticios.

Aumenta el nivel de practicidad al hacer las cosas

Sabor agradable

Envase transparente. Lo que garantiza confianza de nosotros como marca.

Se puede consumir en cualquier momento del día.

Calidad y variedad de tamaño.

Sin preservantes químicos

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2.3.1. Segmento 1

El producto está orientado a amas de casa entre 35 y 55 años, del sector A, B y C que consumen fruta a diario o interdiario. De los distritos de Piura y Castilla.

Segmento Amas de casa entre 35 y 55 años que pertenecen al nivel socio económico A,B y C.

Tamaño El tamaño para este segmento es de 51072 habitantes entre Piura y Castilla.

Potencial de ventas

Se supone una demanda de 8172 amas de casa entre estas edades y que pertenezcan al NSE A/B/C+.

Necesidad Alimentación, practicidad y nutrición

Lugar de compra Supermercados y Mercados en su mayoría.

Beneficio buscado Producto 100% natural, fácil uso, almacenamiento y preparación con calidad de preparación.

Poder adquisitivo Alto-Medio

Sensibilidad al precio

Alto

Rol de marca Debe reflejar la naturalidad y practicidad del producto, de tal manera que genere confianza y asegure su buena calidad.

Marca y asociación de marca

La marca bajo la cual se va a comercializar nuestro producto es “Cruditos”. Este nombre hace referencia a que el cliente comprara la materia del plátano sin cascara en distintos cortes listos para freír haciendo una preparación personalizada.

Competencia La compra tradicional de la fruta en si (plátano con cascara en supermercados, mercados, bodegas, etc.)

Características de los clientes

Consumir fruta a diario o interdiario. De clase social media-alta. Preocupados por la practicidad, nutrición y sabor agradable.

Servicio pre-post venta

Para este segmento no hemos considerado servicio Pre venta, debido a que el canal es directamente el supermercado y/o mercados. Sin embargo, hemos considerado un servicio post-venta orientado a escuchar al Consumidor.

Marca y asociación de marca

La marca bajo la cual se va a comercializar nuestro producto es una marca privada: “Cruditos”.

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III.- ANÁLISIS COMPETITIVO

Este análisis nos permitirá relacionar a la empresa con el entorno en el cual se encuentra, identificando las fortalezas y debilidades, además de las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo.

Este análisis será la base para diseñar nuestra estrategia, es por eso que siempre debemos de estar alertas a los posibles cambios de nuestros competidores.

A continuación, vamos a analizar y determinar cuáles son las reales capacidades y debilidades de nuestro producto y vamos a compararlos con los posibles y principales competidores.

3.1. ANÁLISIS FODA

El análisis FODA es una metodología de estudio de la situación competitiva de una empresa en su mercado (situación externa) y de las características internas (situación interna) de la misma, a efectos de determinar sus Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. La situación interna se compone de dos factores controlables: fortalezas y debilidades, mientras que la situación externa se compone de dos factores no controlables: oportunidades y amenazas. Es la herramienta estratégica por excelencia más utilizada para conocer la situación real en que se encuentra la organización.

a) Fortalezas

FORTALEZAS (INTERNO Y SE CONTROLA)

Producto innovador.- Nuestra principal ventaja es contar con un

producto 100% innovador para el mercado que nos hemos enfocado, además de ser 100% natural y saludable.

Únicos en el mercado. - No existe una organización tal cual en el mercado. Al menos no hay empresa (o grupo humano) que se dedique a la comercialización y venta de este producto: Cruditos-“Plátanos listos para freír” (Materia prima con alto índice de consumo en la region).

Producto con vista agradable: Nuestro empaque posee el tamaño ideal para prepararlo y consumirlo en cualquier hora del día.

Bajo costo por unidad: Costos por unidad, mientras sean costos en cantidad, son mínimos.

Productividad: Su proceso de elaboración es artesanal y sencillo. Costos de Capacitación: Los costos de capacitación de personal son

mínimos, ya que, como se dijo es un proceso de elaboración sencillo.

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b) Debilidades DEBILIDADES (INTERNO Y SE CONTROLA)

Prejuicio de la organización. - Somos nuevos en el mercado, y por tal

motivo sujeto a prejuicio y duda por parte de los clientes potenciales. Imagen de Marca. - No poseemos una imagen de marca reconocida.

Teniendo nuestro producto una idea totalmente nueva, la marca “Cruditos” con la que se lanzaría al mercado no es una marca reconocida por las personas que componen el mercado.

Escases de materia prima en la región. - Por entrevistas que se hicieron con actuales productores de chifles nos comentaron que existe escases del producto en Piura. Un factor que resalta esto es que anteriormente, se tenía la facultad de seleccionar la calidad del plátano. Ahora por la alta demanda y la poca oferta los productores mandan camiones con el producto y los productores de chifles solo reciben la mercadería dejando de lado el proceso de selección.

Producto con poco tiempo de conservación. - Aproximadamente el tiempo de conservación es de 15 días.

Falta de capacitación a nuestra fuerza de ventas. - Nuestras fuerzas de ventas no están capacitadas. Esto si consideramos que no seremos nosotros las personas que llevarán a cabo la venta del producto.

c) Oportunidades OPORTUNIDADES (EXTERNO Y NO SE CONTROLA)

Demanda potencial llamativa. - Una demanda final de 8,172 habitantes

para nuestro primer segmento. Lo que es llamativo porque de alguna u otra manera nos garantizamos que nuestro producto tendrá un mercado que va a poder responder a nuestra exigencia competitiva.

Hay una cantidad considerable de personas. - En la región que consumen productos hechos a base de plátano, como malarrabia y seco chavelo.

Investigación de mercado eficiente. - Correcta investigación de mercado que nos brinda mucho conocimiento del sector y de los clientes potenciales.

Crecimiento y estabilidad económica en Piura. - Sus indicadores económicos demuestran su importancia y relevancia en el crecimiento económico del país. Siendo el tercer departamento en aportar al PBI NACIONAL, Piura es un mercado potencial bastante llamativo. Lo cual se relaciona directamente con la demanda que hemos considerado en nuestro mercado.

Disponibilidad de canales de distribución. - Que no cuenta con el producto en su stock como supermercados, y bodegas.

Mercado con gran potencial de crecimiento. - Por la tendencia de las madres de familia a la practicidad.

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La mujer tiene un nuevo estilo de vida-nuevo perfil. - Practicidad y

rapidez. Este nuevo perfil y estilo de vida de la mujer es clave para que nuestro producto pueda satisfacer las necesidades a las que está orientado.

d) Amenazas AMENAZAS (EXTERNO Y NO SE CONTROLA) Introducción de un producto sustituto al mercado. Limitación de consumo por falta de conocimiento del producto.

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IV.- ESTRATEGIA COMERCIAL

4.1. OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING

Satisfacer las necesidades de nuestros clientes potenciales de manera que nuestro producto sea una alternativa agradable para ellos.

Posicionarnos dentro del mercado como un producto saludable y de calidad.

El valor real debe tener mucha relación con el valor percibido de nuestros clientes.

4.2. POSICIONAMIENTO

“CRUDITOS” tiene como propósito ser reconocido como un producto que está hecho para satisfacer las necesidades de salud (nutrición) y practicidad.

a) Slogan

“Listos para freír”.

b) Claim diferencial Es un producto que no utiliza elementos químicos alguno para su conservación. No usa en su elaboración preservantes ni saborizantes, siendo saludable y agradable para el gusto de nuestros posibles clientes: para jóvenes, madres e hijos y los demás miembros de su familia. Además, el empaque es transparente, lo que permite transmitir seguridad a nuestro cliente para que pueda observar la calidad que tiene nuestro producto y como se mantiene siempre fresco. Producto 100% natural y fresco, envasado al vacío. Ofrece practicidad para la preparación de platillos que lo requieran.

c) Reason Why

Producto que permite conservar su sabor, frescura, además de vitaminas, minerales, fibra y antioxidantes en su forma natural (aproximadamente 15 días). Tendencia creciente hacia el cuidado de la salud de las personas y en el caso de las madres, el bienestar de su familia, dándoles un producto natural, con textura suave y flexible para los niños. Certificada por el ISO: ISO 10210:2012; con el certificamos que nuestro envase responde a la naturalidad del producto.

d) Promesa

“CRUDITOS” garantiza un producto natural, saludable, cuya calidad en sabor no se va a ver afectada por el proceso de elaboración. Asegura a nuestro cliente que el producto mantendrá su sabor y textura.

Características de un buen posicionamiento aplicadas al Producto:

a) Diferencial

La diferenciación está en que se trata de un producto peruano, elaborado bajo las más estrictas normas de calidad e higiene, que tiene varias presentaciones y no se vende a granel. De esta manera se asegura la calidad e inocuidad del producto. Crear una marca es fundamental para lograr la diferenciación.

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b) Creíble

Nuestro público objetivo degustó el producto y se dieron cuenta que el sabor no varía en nada a tal punto que mantiene su calidad y sabor. No fue muy creíble el tiempo de duración del producto en el envase por no contener conservantes ni preservantes.

c) Relevante

Nuestro producto es 100% natural y no contiene químicos para conservarlo lo cual daña la salud de los consumidores, esto es precisamente lo que ofrece nuestro producto y lo que busca nuestro público objetivo que son las madres de familia.

4.3. PRECIO

4.3.1. Poder Adquisitivo

Del estudio de mercado realizado se obtuvieron los siguientes datos:

- Definitivamente lo compraría = 48.1 % - Probablemente lo compraría = 42.2 %

Entonces, el Top Box sería de 48.1% y el Top Two Box de un 90.5%.

• Presentación 500gr = S/.6.00 PRECIO ABUSIVO

• Presentación 500gr = S/. 5.50 PRECIO ÓPTIMO

• Presentación 500gr = S/. 4.00 PRECIO DE DESCONFIANZA

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4.3.2. Costos de Producción y de Comercialización

COSTOS SOLES

Fruta 2 Empaque y Etiqueta 0.6 Sal 0.01 TOTAL 2.61

El costo total es de s/. 116 892

4.3.3. Precio

BOLSA DE 500 gr.

Precio al Consumidor 5.50 Precio sin IGV 4.66 Margen del Supermercado 22% Precio al Supermercado 3.63

4.3.4. Estrategia de Precio

Se establecerá un precio paridad.

4.4. POLÍTICA DE PRODUCTO

Producto Plátano Atributos funcionales 1.- Proceso de elaboración natural (No uso de

preservantes químicos). 2.- Vitaminas A, B y C propias de las frutas que no se pierden en el proceso de elaboración. 3.- Envase transparente.

Beneficios

1.- La persona que lo consume se puede sentir saludable. 2.- Confianza en el producto. 3.- Practicidad. 4.- Nutrición

Ventaja diferencial

Da mayor percepción de salubridad en las personas que lo consumen, debido a que es un producto natural. Así también el tipo de presentación hace que el producto sea práctico y fácil de llevar a cualquier lado.

Competencia Fruta natural, papas fritas en bolsa Marca “Cruditos” Variedad de línea Ninguna.

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4.5. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

4.5.1. Promoción

Nuestra empresa productora de CRUDITOS hará llegar su producto a las casas naturistas y supermercados, para que por medio de ellos se llegue al consumidor final. Se trabajará con material de apoyo en el punto de venta, como los banners para mostrar los productos y sus bondades; pero también se contratara a impulsadoras, para incentivar la compra por impulso del producto y propiciar la prueba del mismo.

DEGUSTACIÓN

Grupo Objetivo El producto está orientado a amas de casa entre los 35 y 50 años de edad, en primera instancia del Sector A, B y C, con decisión de compra y que prefieren la practicidad, pero sobretodo consumir productos saludables y ricos. Generalmente ellos son los que toman la decisión. De los distritos de Piura y Castilla.

Objetivos de Comunicación Que el público objetivo pueda probar el buen sabor de nuestro producto sin temor, y así poder distinguir lo rico y saludable de los CRUDITOS, además de que nuestros posibles clientes puedan conocer nuestro producto.

Plazos La degustación se va a dar por cuatro meses durante el primer año, en los cuatro supermercados: Tottus, Plaza Vea, Metro y Metro (San Eduardo), en los meses de Diciembre, Marzo, Mayo y Julio y se realizaran una vez por semana.

Costo El presupuesto para la promoción será de 2988.2 nuevos soles.

ITEM N°

Impulsadoras Costo Kilogramos Horas Días Total

Sueldos 4 50 8 12 2400 Vestimenta 4 50 12 200 Viáticos 4 7 12 336 Costo del producto

2.61 20 52.2

TOTAL 2988.2

Mecánica Irá una impulsadora a cada uno de los cuatro supermercados antes mencionados: Tottus, Plaza Vea, Metro y Metro (San Eduardo). Dando a degustar nuestro producto, indicando lo rico y saludable, a nuestros posibles clientes en un total de 8 horas.

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4.5.2. Publicidad

REPARTO DE VOLANTES

Grupo Objetivo Amas de casa de 35 a 50 años, del nivel socio económico A, B y C de los distritos de Piura y Castilla.

Características distintivas de performance Es práctico y de alguna manera “saca de apuro” a las amas de casa que de un momento a otro tienen visitas de familiares o eventos y quieren ofrecerles algo rico, saludable y que sirva como complemento del plato principal. Cabe resaltar que las amas de casa se preocupan por cuidar que el producto sea natural y garantice la salud de los miembros de su familia y/o invitados, además se beneficiarían puesto que cambiaría el hábito de consumo. (VER ANEXO 2)

Posicionamiento Explicado en el acápite de producto.

Objetivos de Comunicación Lo que se busca es que la persona sepa de la existencia de nuestro producto, que es y cuáles son sus beneficios como la practicidad, que es natural y saludable para el consumo. Con la finalidad de que le tenga confianza y así poder persuadir la iniciativa de compra.

Note Producto saludable, natural y práctico.

Crea Que nuestro producto haga más sencillo el consumo de frutas.

Sienta Naturalidad del producto a la hora de consumirlo.

Costo El presupuesto de publicidad será de 4000 nuevos soles.

ITEM PERSONAS COSTO HORAS DIAS TOTAL

Por 10 urbanizaciones

1 40 4 10 3600

volantes 5000 80 x millar 400 4000

Mecánica Se ha decidido enviar una persona para cada una de las 10 urbanizaciones seleccionadas. Esta se encargará de entregar los volantes puerta a puerta durante 10 días por turnos de 4 horas.

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Las urbanizaciones consideradas son: - Miraflores - Santa Isabel y Angamos - Santa María del Pinar - Los Cocos del Chipe - La laguna del Chipe - Vicús - San Isidro - San Eduardo - Santa Ana - Ignacio Merino I Etapa.

BANNERS

Grupo Objetivo Amas de casa de 35 a 50 años, del nivel socio económico A, B y C de los distritos de Piura y Castilla.

Características distintivas de performance Es práctico y de alguna manera “saca de apuro” a las amas de casa que de un momento a otro tienen visitas de familiares o eventos y quieren ofrecerles algo rico, saludable y que sirva como complemento del plato principal. Cabe resaltar que las amas de casa se preocupan por cuidar que el producto sea natural y garantice la salud de los miembros de su familia y/o invitados, además se beneficiarían puesto que cambiaría el hábito de consumo. (VER ANEXO 3).

Posicionamiento Explicado en el acápite de producto.

Objetivos de Comunicación Lo que se busca es que la persona sepa de la existencia de nuestro producto, que es y cuáles son sus beneficios como la practicidad, que es natural y saludable para el consumo. Con la finalidad de que le tenga confianza y así poder persuadir la iniciativa de compra.

Plazos Los Banners, serán colocados por un periodo de cuatro meses durante el primer año, en los cuatro supermercados: Tottus, Plaza Vea, Metro y Metro (San Eduardo), en los meses de Diciembre, Marzo, Mayo y Julio.

Note Producto saludable, natural y práctico.

Crea Que nuestro producto haga más sencillo el consumo de frutas.

Sienta Naturalidad del producto a la hora de consumirlo.

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Costo El presupuesto de publicidad en los Banner es de 1100 nuevos soles.

ITEM

Cantidad

Costo Fabricación

Costo Supermercado

Días al mes

TOTAL

Banners

4 150 500 4 1100

Metodología Se ha decidido colocar banners en cada uno de los 4 supermercados seleccionados. Los colocaremos en lugares estratégicos, donde puedan ser observados por nuestro público objetivo y donde nuestras impulsadoras puedan presentarlo.

4.6. DISTRIBUCIÓN

4.6.1. Estrategia de distribución

La distribución a tomar será la selectiva, tratando de filtrar a los distribuidores con el objetivo de seleccionar sólo algunos. 4.6.2. Puntos de compra

Supermercados: Este es nuestro principal punto, puesto que tiene los requerimientos específicos como: frecuencia de público, tecnología para la conservación, y alta perspectiva de rotación. Esto puntos son Tottus, Plaza Vea y Metro.

4.7. FUERZA DE VENTAS

4.7.1. Tamaño de fuerza de ventas

Clientes Objetivo

12

Nº de visitas por vendedor 7

Nº de días laborables 230 Frecuencia de visitas promedio

52

TOTAL FFVV 0,38757764

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Sólo contaremos con un vendedor, que hará visitas semanales dependiendo de la rotación del producto. Además contaremos con cuatro impulsadoras, que teniendo en cuenta la fecha de entrega colocará el producto en el stand respectivo; esto es para los supermercados.

4.7.2. Remuneración

Puesto Remuneración Comisión

Vendedor 1200 soles 5% por cada kg

Repartidor (chofer)

800 soles

Impulsadora 1000*

*Sobre estos 1000 están incluidos los pasajes.

4.7.3. Entrenamiento

Para el entrenamiento de todo el personal (vendedor, repartidor e impulsadora) será de 100 soles por persona, y será por el tiempo de 5 días, esto para el conocimiento del producto, sus características, funciones, beneficios y a los repartidores se les enseñarla las rutas que deben seguir para la entrega del producto. A las cuatro impulsadoras de venta se les enseñará la manera de acomodar el producto y también cómo tratar a los clientes.

4.7.4. Costos de capacitación

Para 3 personas * 100 soles * 5 días = 1500 soles.

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V. OBJETIVOS Y PLANES DE ACCIÓN

OBJETIVOS

Satisfacer las necesidades de nuestros clientes potenciales de manera que nuestro producto sea una alternativa agradable para ellos.

Posicionarnos dentro del mercado como un producto de calidad.

Mantener el crecimiento de nuestro producto.

Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.

Puesta en marcha de un servicio de atención al cliente.

Aumentar el número de puntos de ventas, y así generar que los ingresos aumenten a un corto plazo.

Disminuir los precios, esto en base al aumento de la demanda por lo mismo que aumentan los puntos de venta, así generar que nuestro producto esté al alcance del sector al que nos dirigimos.

Elevar el gasto en publicidad, esto porque al ser una empresa nueva con un producto nuevo, necesita que los consumidores nos conozcan, y que mejor manera de persuadirlos para incluirnos dentro de nuestra cartera de clientes.

Agregar nuevas promociones de ventas, y así poder llamar la atención de los clientes con el objetivo de cubrir todas sus expectativas.

PLAN DE ACCIÓN

Para el plan de acción tenemos que definir el tiempo de cumplimiento de nuestros objetivos, el cual va ser de un año, posteriormente implantar el proceso productivo de nuestro producto, realizar el planeamiento estratégico del área de marketing de la empresa.

Establecer los medios y recursos con los que se cuenta para desarrollar las acciones: recursos humanos, materiales y recursos económicos.

Mejorar los canales de distribución para aumentar la cobertura de nuestro producto, aumentar el gasto en publicidad para lograr abarcar más mercado.

Finalmente plantear un sistema de gestión de control para evaluar y hacer seguimiento de los objetivos planteados.

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VI. PROYECCIÓN DE RESULTADOS

Los resultados se miden en base al cumplimiento de los objetivos, estos se medirán al final de cada ejercicio de fin de año de producción.

El tamaño de mercado crecerá en 3 % y nuestras ventas crecerán en 2%, siendo 41416 unidades proyectadas en un año, entre bolsitas de 500 gramos.

El VAN obtenido en nuestro flujo de caja es de 20987.31 nuevos soles, teniendo un TIR de 58%.

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RESUMEN DE PLAN DE ACCIÓN

Meses Promoción: Degustación

Publicidad: Rep.Volantes

Publicidad: Banners

TOTAL

Diciembre X X X Enero Febrero Marzo X X Abril Mayo X X Junio Julio X X Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 2988.2 4000 1100 8088.2

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ANEXO 1: Imágenes de la competencia

COMPETENCIA DIRECTA Papas Fritas – Marca Pommes Frites

Papas Fritas – Marca: Plaza Vea

COMPETENCIA INDIRECTA Yucas Fritas – Marca McCain Palitos

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ANEXO 2: Brief Publicitario – VOLANTES PUERTA A PUERTA

1.- Objetivos de la estrategia de comunicaciones de marketing (Brief)

Público objetivo o mercado meta de la marca: Amas de casa entre los 35 – 50 años, que pertenezcan al nivel socioeconómico A/B y C. Estado actual de la marca: La marca es totalmente nueva para el consumidor y nueva en el mercado. Descripción y estado de la competencia: Existe un fuerte posicionamiento por parte de los competidores tipo Pommes Frites. Sin embargo, sus estrategias de marketing no son tan agresivas. Además, uno de nuestros competidores directos, Marca Plaza Vea, es poco conocido en esta línea de productos. Problema de marketing de la marca: Uno de los principales problemas que se observan dentro de los elementos del marketing mix es el conocimiento del producto. (Sus beneficios, la necesidad que satisface y/o problema que soluciona). Otro problema sería la distribución, cómo hacer llegar el producto al alcance de la mayoría de nuestro público objetivo.

Objetivos de la comunicación: Se busca hacer conocido nuestro producto, resaltando su característica y beneficio principal: LA PRACTICIDAD. Con la finalidad que el Público Objetivo se familiarice con el mismo y le tenga confianza de producto queremos

Posicionamiento (actual) de la marca: Actualmente la marca es nueva en el mercado. Por ende no tiene posicionamiento. Sin embargo, eso es lo que se anda buscando, posicionarse como la primera alternativa de consumo.

2. Estrategia de comunicaciones de marketing

Público objetivo o mercado meta de la campaña: Amas de casa entre los 35 - 55 años, del sector A, B y C+ con decisión de compra, que realizan reuniones o celebraciones en el hogar. Además de hijos, esposos y amigos que tengan influencia directa o indirecta en la compra y se preocupen por comer saludable.

Beneficio del producto o servicio: Es un producto nutritivo y natural de agradables sabores y es súper práctico para el consumo de toda la familia. El producto no utiliza elemento químico alguno para su conservación por eso hace que conserve su sabor natural. No usa en su elaboración preservantes ni saborizantes, siendo saludable y agradable para el gusto de nuestros posibles clientes. Además, el empaque es transparente, lo que permite transmitir seguridad a nuestro cliente para que pueda observar la calidad que tiene nuestro producto y como se mantiene siempre fresco.

Soporte racional (Reason Why) de la comunicación: Producto elaborado sin ningún procedimiento químico, lo que permite que conserve su sabor y frescura a la hora de consumirlo.

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Personalidad de marca-Tono y estilo de la comunicación: Buscamos un tono serio, conservador pero que mantenga un estilo de diversión.

Efectos racionales y emocionales esperados en el grupo objetivo: Crea que nuestro producto le facilita la vida, hace más sencilla las cosas. Y sienta que le solucionamos cada vez más sus complicaciones a la hora de cocinar.

Concepto creativo de la comunicación: Que de manera divertida pueda transmitir el beneficio del producto: practicidad y calidad constante.

Slogan: “Listos para freír”

Elementos visuales: Amas de casa.

3. Estrategia de medios

Objetivos de medios: Se quiere llegar a tener un alcance del 60% del Grupo Objetivo. (15474 habitantes). Planificación de medios: Se ha evaluado que la repartición se realizara puerta a puerta en urbanizaciones A/B y C.

4. Timming

La campaña dura 4 meses: Diciembre, Marzo, Abril y Mayo.

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ANEXO 3: Brief Publicitario – BANNERS

1.- Objetivos de la estrategia de comunicaciones de marketing (Brief)

Público objetivo o mercado meta de la marca: Amas de casa entre los 35 – 50 años, que pertenezcan al nivel socioeconómico A/B y C. Estado actual de la marca: La marca es totalmente nueva para el consumidor y nueva en el mercado. Descripción y estado de la competencia: Existe un fuerte posicionamiento por parte de los competidores tipo Pommes Frites. Sin embargo, sus estrategias de marketing no son tan agresivas. Además, uno de nuestros competidores directos, Marca Plaza Vea, es poco conocido en esta línea de productos. Problema de marketing de la marca: Uno de los principales problemas que se observan dentro de los elementos del marketing mix es el conocimiento del producto. (Sus beneficios, la necesidad que satisface y/o problema que soluciona). Otro problema sería la distribución, cómo hacer llegar el producto al alcance de la mayoría de nuestro público objetivo.

Objetivos de la comunicación: Se busca hacer conocido nuestro producto, resaltando su característica y beneficio principal: LA PRACTICIDAD. Con la finalidad que el Público Objetivo se familiarice con el mismo y le tenga confianza de producto queremos

Posicionamiento (actual) de la marca: Actualmente la marca es nueva en el mercado. Por ende no tiene posicionamiento. Sin embargo, eso es lo que se anda buscando, posicionarse como la primera alternativa de consumo.

2. Estrategia de comunicaciones de marketing

Público objetivo o mercado meta de la campaña: Amas de casa entre los 35 - 55 años, del sector A, B y C+ con decisión de compra, que realizan reuniones o celebraciones en el hogar. Además de hijos, esposos y amigos que tengan influencia directa o indirecta en la compra y se preocupen por comer saludable.

Beneficio del producto o servicio: Es un producto nutritivo y natural de agradables sabores y es súper práctico para el consumo de toda la familia. El producto no utiliza elemento químico alguno para su conservación por eso hace que conserve su sabor natural. No usa en su elaboración preservantes ni saborizantes, siendo saludable y agradable para el gusto de nuestros posibles clientes. Además, el empaque es transparente, lo que permite transmitir seguridad a nuestro cliente para que pueda observar la calidad que tiene nuestro producto y como se mantiene siempre fresco.

Soporte racional (Reason Why) de la comunicación: Producto elaborado sin ningún procedimiento químico, lo que permite que conserve su sabor y frescura a la hora de consumirlo.

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Personalidad de marca-Tono y estilo de la comunicación: Buscamos un tono serio, conservador pero que mantenga un estilo de diversión.

Efectos racionales y emocionales esperados en el grupo objetivo: Crea que nuestro producto le facilita la vida, hace más sencilla las cosas. Y sienta que le solucionamos cada vez más sus complicaciones a la hora de cocinar.

Concepto creativo de la comunicación: Que de manera divertida pueda transmitir el beneficio del producto: practicidad y calidad constante.

Slogan: “Listos para freír”

Elementos visuales: Amas de casa.

3. Estrategia de medios

Objetivos de medios: Se quiere llegar a tener un alcance del 60% del Grupo Objetivo. (15474 habitantes). Planificación de medios: Se ha evaluado que la repartición se realizara puerta a puerta en urbanizaciones A/B y C.

4. Timming

La campaña dura 4 meses: Diciembre, Marzo, Abril y Mayo.

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ANEXO 4: Estados de Resultados

ER 0 1 2 3 4 5 VENTAS 186784.789 196236.0993 206165.6459 216597.6276 227557.4675 COSTOS Y GASTOS 23528.14 23528.14 23528.14 23528.14 23528.14 DEPRECIACION 1084.75 1084.75 1084.75 1084.75 1084.75 UTILIDAD OPERATIVA 162171.91 171623.22 181552.76 191984.75 202944.59 IR 48651.5723 51486.96538 54465.82936 57595.42387 60883.37586 UDI 113520.34 120136.25 127086.94 134389.32 142061.21

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ANEXO 5: Flujo de Cajas

FLUJO DE CAJA 0 1 2 3 4 5

FC INVERSION -7043.00

FC OPERACIÓN 7,531.08 7,656.43 8,860.74 10,126.00 11,455.27

FINANCIAMIENTO 9155.9

FC ECONOMICO -7043.00 -1,624.82 7,656.43 8,860.74 10,126.00 11,455.27

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CONCLUSIONES

- La cantidad que debería venir en el empaque, pues es la que prefieren comprar es de 500 gramos, y estarían dispuestos a pagar por este tamaño entre 5.50 soles.

- En cuanto al lugar de venta de los CRUDITOS, prefieren el supermercado.

- La presentación del producto que preferirían es la bolsa transparente.

- Los participantes nos indicaron que tenían preferencia por los productos

saludables, y esto se corroboro en el momento de la prueba de producto donde los encuestados indicaron que la ventaja diferencial de nuestro producto es que es saludable.

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BIBLIOGRAFÍA y LINKOGRAFÍA

Trabajo: Investigación de Mercado 2012 II – Producto CRUDITOS. www.inei.gob.pe www.arellanomarketing.com http://www.ipsos-apoyo.com.pe/ http://www.apeim.com.pe