Neue Kundenpotenziale durch Recommendations erschließen (Vortrag E-Commerce Tag)
Mit Virtuellem Coaching neue Marktsegmente erschließen
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Mit Virtuellem Coaching neue Marktsegmente erschließen
9. Kongress für Wirtschaftspsychologie
Potsdam 18. Mai 2012
Univ.-Prof. Dr. Harald GeißlerHelmut-Schmidt-Universität Hamburg, Holstenhofweg 85, D-22043 Hamburg
Tel.: 040-6785331, 0172-4277265, eMail: [email protected]
1990 2000 2010 2020
Markterschließung
Coaching – der Blick in die Zukunft
Ansprache vorliegender bisher nicht angesprochener Coachingbedarfe
2012 2020
intensivere Erschließung
alter Zielgruppen
Erschließung neuer Zielgruppen
Nutzung der modernen Medien für die Entwicklung neuer
Coachingprodukte
Coaching – der Blick in die Zukunft
„Produktmerkmale“ von Coaching
spezifizierende Produktmerkmale
generische Produktmerkmale, d.h. …
… konstitutive Merkmale von Coaching
• Der Sprechanteil des Klienten ist höher als derjenige des Coachs
• Fragen & Spiegelungen: >50% • Vermittlung fallspezischen Wissens & Selbstoffenbarungen: >70%
• Der Anteil der Metakommunikation des Coachs ist höher als ein Viertel seiner Gesamtkommunikation
• Coach thematisiert Klient als Handlungssubjekt: >70%
• Klient thematisiert sich als Handlungssubjekt: >60%
• Selbstoffenbarungen: <10% • Vermittlung fallspezifschen Wissens: <5%
• facilitative Sprechhandlungen: >95% • instruktionalistische Sprechhandlungen: >95%
„Produktmerkmale“ von Coaching
Generische Produktmerkmale, d.h. konstitutive Merkmale von Coaching
• Vermittlung allgemein gültigen Wissens: <5%
Sprechhandlungen des Coachs Sprechhandlungen des Klientenim Bereich der Nicht-Metakommunikation
• Fragen: < 5%• Spiegelungen: < 5%
1 Klient
org.externer Professional
Historische Entwicklung von Coaching als Produkt –Gründungsphase
… konstitutive Merkmale von Coaching
Vertraulichkeit
Primäres Komm.medium
Anzahl der Klienten
Anzahl der Coaches
Zielgruppe/ Berufsgruppe
Zielgruppe/ Hierarchieebene
Status des Coachs
Zahler
Themen
Programm-strukturierung
Organis. Selbstzahler
strikte Vertraulichkeit
obere FK
Unternehmensführung
Face-to-Face-Kom.
offene Tool-Box
1 Coach
Status von Coaching persönliche Beratung
Organis. mitglied
Generische Produktmerkmale, d.h. …
… konstitutive Merkmale von Coaching
Historische Entwicklung von Coaching als Produkt – erste Phase der Produktdiversifizierung
Vertraulichkeit
Primäres Komm.medium
Anzahl der Klienten
Anzahl der Coaches
Zielgruppe/ Berufsgruppe
Zielgruppe/ Hierarchieebene
Status des Coachs
Zahler
Themen
Programm-strukturierung
org.externer Professional1 Klient 2 Klienten Gruppe Team
Organis. Selbstzahler Personalentwicklung
strikte Vertraulichkeit „relative“ Vertraulichkeit
obere FK mittlere FK untere FK Fach-spezialisten
Face-to-Face-Kom.
System
Vorgesetzter
1 Coach
Status von Coaching persönliche Beratung
andere Personen
offene Tool-Box
Gruppe
Organis. mitglied
Generische Produktmerkmale, d.h. …
… konstitutive Merkmale von Coaching
Unter-nehmer
Lehrer Ärzte Paare u.s.w.
Unternehmens-führung Führung Arbeit &
LernenNon-Business-
Themen
Privatzahler
org.interner Professional
Historische Entwicklung von Coaching als Produkt – erste Phase der Produktdiversifizierung
Historische Entwicklung von Coaching als Produkt – zweite Differenzierungsphase
Gruppeandere
PersonenVorgesetzter
1 Coach
System
Historische Entwicklung von Coaching als Produkt – zweite Differenzierungsphase
Generische Produkmerkmale, d.h. …
Vertraulichkeit
Primäres Komm.medium
Anzahl der Klienten
Anzahl der Coaches
Zielgruppe/ Berufsgruppe
Zielgruppe/ Hierarchieebene
Status des Coachs
Zahler
Themen
Programm-strukturierung
org.externer Professional
org.interner Professional
Führung/ Kooperation1 Klient 2 Klienten Gruppe Team
Organis. Selbstzahler Privatzahler Personalentwicklung
strikte Vertraulichkeit „relative“ Vertraulichkeit“
obere FK mittlere FK untere FK Fach-spezialisten
Status von Coaching persönliche Beratung
Face-to-Face-Kom.
offene Tool-Box
Unternehmens-führung Führung Arbeit &
LernenNon-Business-
Themen
Organis. mitglied
Unter-nehmer
Lehrer Ärzte Paare u.s.w.
Video-Chat
Generische Produktmerkmale, d.h. …
… konstitutive Merkmale von Coaching
methodische Teilstrukturierung
Voice-Chat
synchr. Text-Chat
asynchr. Text-Chat
curriculare Teilstrukturierung
Weiterbildungs-methode
allg. Problem-lösungsmethode
als synchroner Text-Chart
als asynchroner Text-Chat
als Voice-Chat
Persönliche Kommunikation zwischen Coach und Klient
face-to-face
Vorbereitung, d.h. Selbstcoaching
mit webbasiertem Probemlösungsprogramm
(nur Coachingfragen)
Nachbereitung, d.h. Selbstcoaching
mit webbasiertem Probemlösungsprogramm
(nur Coachingfragen)
Wie die modernen Medien für Coaching genutzt werden können
Strukturierung durch webbasiertes
Probemlösungsprogramm (nur Coachingfragen)
Diversifizierungsstrategien für die Entwicklung neuer Coachingprodukte
Welche Zielgruppen werden angesprochen?
Welche Nutzen- und Kostenbedarfe werden angesprochen?
Wie positioniert sich das neue Coachingprodukt mit Bezug auf die vorliegenden PE-Produkten?
Diversifizierungsstrategien für die Entwicklung neuer Coachingprodukte
Neue Coachingprodukte, die sich auf traditionelle
nutzen-/kostenbegründete Bedarfe beziehen
Neue Coachingprodukte, die sich auf innovative
nutzen-/kostenbegründete Bedarfe beziehen
Anreicherung trad. PE-Produkte
Ersetzung trad. PE-Produkte
Schließung einer
Angebots-lücke
Erschlie-ßung neuer Zielgruppen (-segmente)
Inten- sivere
Markt- durch-
dringung trad. Ziel-
gruppen (-segemente)
Nutzen- und kostenbegründete
Nachbetreuung von Trainings und Coachings durch „Virtuelles
Transfercoaching (VTC)“
„Virtuelles Zielerreichungscoaching (VZC)“ als nutzen- und
kostenbegründete Standard-qualifizierung z.B. für alle Projektgruppenmitglieder
Kostenbegründete Ersetzung traditioneller
Führungsseminaren durch „Virtuelles
Führungscoaching (VFC)“
Diversifizierungsstrategien für die Entwicklung neuer Coachingprodukte
Supervidiertes „Virtuelles Mitarbeitercoaching
(VMC)“ für Vorgesetzte als Instrument der
Verhaltenssteuerung
Kostenbegründete Ersetzung von Schulungen und
Trainings durch eLearning-Content plus „Virtuelles
Transfercoaching (VTC)“
Nutzen- und kostenbegründete
Umsetzungsbetreuung von
Zielvereinbarungsgesprächendurch „Virtuelles
Führungscoaching (VFC)“
Virtuelles Führungscoaching (VFC)
Virtuelles Führungscoaching (VFC)
Zeitdesign des „Virtuelles Führungscoaching (VFC)“
1 Std.
2 Std.
1. Mon. 2. Mon. 3. Mon. 4. Mon. 5. Mon.
2. Modul
1. Modul
Programmstruktur des „Virtuellen Führungscoachings (VFC)“
Meine Ziele Umsetzungsproblematik
Erfolgskritische Aktivitäten meiner MA Meine eigenen erfolgskritischen Aktivitäten in den nächsten 2-3 Wochen
Selbstbewertung der erfolgskritischen Aktivitäten, wenn sich nichts ändert
Verbesserungspotenzial
Modul 1
Programmstruktur des „Virtuellen Führungscoachings (VFC)“
Rückblick auf meine Ziele Zielplanung für die nächsten Wochen
Rückblick auf die Umsetungsproblematik/ -herausforderungen
Zu erwartende Umsetzungsproblematik/ -herausforderungen
Rückblick auf meine erfolgskritischen Aktivitäten
Planung meiner erfolgskritischen Aktivitäten
Modul 2
1 Std.
2 Std.
6 Sitzungen = 12 Std. (200 €/Std.) 2.400 €
1. Mon. 2. Mon. 3. Mon. 4. Mon. 5. Mon. 6. Mon.
Präsenzcoaching und Virtuelles Coaching im Vergleich
Präsenzcoaching:
9 Sitzungen = 6 Std. (200 €/Std.) 1.200 €
Kompetenzniveau
Kompetenzniveau
1 Std.
2 Std.
Virtuelles Führungscoaching (VFC):
Produktdiversifizierungsstrategien für das „Virtuelles Führungscoaching (VFC)“
Neue Coachingprodukte, die sich auf traditionelle
nutzen-/kostenbegründete Bedarfe beziehen
Neue Coachingprodukte, die sich auf innovative
nutzen-/kostenbegründete Bedarfe beziehen
Anreicherung trad. PE-Produkte
Ersetzung trad. PE-Produkte
Schließung einer
Angebots-lücke
Erschlie-ßung neuer Zielgruppen (-segmente)
Inten- sivere
Markt- durch-
dringung trad. Ziel-
gruppen (-segemente)
Nutzen- und kostenbegründete
Nachbetreuung von Trainings und Coachings durch „Virtuelles
Transfercoaching (VTC)“
„Virtuelles Zielerreichungscoaching (VZC)“ als nutzen- und
kostenbegründete Standard-qualifizierung z.B. für alle Projektgruppenmitglieder
Kostenbegründete Ersetzung traditioneller
Führungsseminaren durch „Virtuelles
Führungscoaching (VFC)“
Supervidiertes „Virtuelles Mitarbeitercoaching
(VMC)“ für Vorgesetzte als Instrument der
Verhaltenssteuerung
Kostenbegründete Ersetzung von Schulungen und
Trainings durch eLearning-Content plus „Virtuelles
Transfercoaching (VTC)“
Nutzen- und kostenbegründete
Umsetzungsbetreuung von
Zielvereinbarungsgesprächendurch „Virtuelles
Führungscoaching (VFC)“
Merkmalsprofil des Coachingprodukts „Virtuellen Führungscoaching (VFC)“
Gruppeandere
PersonenVorgesetzter
Organis. Selbstzahler Privatzahler
„relative“ Vertraulichkeit“
Face-to-Face-Kom.
methodische Teilstrukturierung
System2 Klienten Gruppe Team
1 Coach
org.externer Professional1 Klient
Personalentwicklung
strikte Vertraulichkeit
mittlere FK untere FK Fach-spezialisten
offene Tool-Box
persönliche Beratung
Führung Arbeit & Lernen
Unternehmens-führung
curriculare Teilstrukturierung
asynchr. Text-Chat
Voice-Chat
synchr. Text-Chat
Video-Chat
Generische Produktmerkmale, d.h. …
… konstitutive Merkmale von Coaching
Organis. mitglied
Unter-nehmer Lehrer Ärzte Paare u.s.w.
Non-Business-Themen
org.interner Professional
obere FK
Weiterbildungs-methode
Vertraulichkeit
Primäres Komm.medium
Anzahl der Klienten
Anzahl der Coaches
Zielgruppe/ Berufsgruppe
Zielgruppe/ Hierarchieebene
Status des Coachs
Zahler
Themen
Programm-strukturierung
Status von Coaching allg. Problem-lösungsmethode
Virtuelles Transfercoaching (VTC)
Produktdiversifizierungsstrategien für das „Virtuelle Transfercoaching (VTC)“
Neue Coachingprodukte, die sich auf traditionelle
nutzen-/kostenbegründete Bedarfe beziehen
Neue Coachingprodukte, die sich auf innovative
nutzen-/kostenbegründete Bedarfe beziehen
Anreicherung trad. PE-Produkte
Ersetzung trad. PE-Produkte
Schließung einer
Angebots-lücke
Erschlie-ßung neuer Zielgruppen (-segmente)
Inten- sivere
Markt- durch-
dringung trad. Ziel-
gruppen (-segemente)
Nutzen- und kostenbegründete
Nachbetreuung von Trainings und Coachings durch „Virtuelles
Transfercoaching (VTC)“
„Virtuelles Zielerreichungscoaching (VZC)“ als nutzen- und
kostenbegründete Standard-qualifizierung z.B. für alle Projektgruppenmitglieder
Kostenbegründete Ersetzung traditioneller
Führungsseminaren durch „Virtuelles
Führungscoaching (VFC)“
Supervidiertes „Virtuelles Mitarbeitercoaching
(VMC)“ für Vorgesetzte als Instrument der
Verhaltenssteuerung
Kostenbegründete Ersetzung von Schulungen und
Trainings durch eLearning-Content plus „Virtuelles
Transfercoaching (VTC)“
Nutzen- und kostenbegründete
Umsetzungsbetreuung von
Zielvereinbarungsgesprächendurch „Virtuelles
Führungscoaching (VFC)“
Trainer(in)
Teilnehmer(in)
Training
Vorgesetzte(r)
Mitarbeiter(in)
Arbeitsplatz
Das klassische Transferproblem von Trainings
Selbstlern-material
Lerner(in)
Selbstlernen
Vorgesetzte(r)
Mitarbeiter(in)
Arbeitsplatz
Das klassische Transferproblem beim Selbstlernen
ZeitPerformance vor dem Training
Kompetenz/Performance am Ende des trad. Trainings
Performance 3 Monate nach dem Training
10-20% Wirkungsgrad
Trai
ning
Das klassische Transferproblem beim Training
Zeit
Neu erworbenes WissenSe
lbst
stud
ium
Das klassische Transferproblem beim Selbstlernen
Praxisanwendung des neu erworbenes Wissen
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Bearbeitung des 1. ModulsTelefoncoaching
1. Bearbeitung des 2. Moduls Telefoncoaching
KW
Seminar/ Selbst-studium
2. Bearbeitung des 2. Moduls Telefoncoaching
Prozessdesign des Virtuellen Transfercoachings (VTC)
T r a i n i n g s t e i l n e h m e r ( i n n e n )
T r a i n e r ( i n ) / C o a c h
Seminar
A n w e n d u n g i n i h r e r P r a x i s
mittels VTC Planung und Reflexion der
Praxisan-wendung
beobachtet online betreut per
Telefon mittels VTC Planung und Reflexion der
Praxisan-wendung
beobachtet onlinebetreut
per Telefon
Prozessdesign des „Virtuellen Transfercoachings (VTC)“ für die Nachhaltigkeitsverbesserung von Trainings
( S e l b s t - ) L e r n e r
C o a c h
A n w e n d u n g i n d e r P r a x i s
mittels VTC Planung und Reflexion der
Praxisan-wendung
beobachtet online betreut per
Telefon mittels VTC Planung und Reflexion der
Praxisan-wendung
beobachtet onlinebetreut
per Telefon
Prozessdesign des „Virtuellen Transfercoachings (VTC)“ für die Entwicklung von Handlungskompetenzen beim Selbstlernen
(Selbst-) Qualifi- zierungs-material
(z.B. www.alison.com)
Inhaltliche Struktur des Virtuellen Transfercoachings (VTC) Modul 1
Handling des Virtuellen Transfercoachings (VTC)
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Bearbeitung des 1. ModulsTelefoncoaching
1. Bearbeitung des 2. Moduls Telefoncoaching
KW
2. Bearbeitung des 2. Moduls Telefoncoaching
Prozessdesign des Virtuellen Transfercoachings (VTC)Seminar/ Selbst-studium
Inhaltliche Struktur des Virtuellen Transfercoachings (VTC) Modul 2
1-Tages-Seminar (8 Std.)
1 Tag Training = 8 Std. (200 €/Std.) 1.600 € pro 10 Pers. = 160 € pro Pers.4 VTC-Sitzungen =2,5 Std. (200 €/Std.) 500 € pro Pers.5.000 € pro 10 Pers. =Insgesamt 6.600 € pro 10 Pers. = 660 € pro Pers.
Nachbetreuung des Trainings durch Virtuelles Transfercoaching (VTC)
Wirksamkeitsabschätzung
Kompetenzniveau
3 Tage = 24 Std. (200 €/Std.) 4.800 € pro 10 Pers. = 480 € pro Pers.
2-Tage-Seminar (16 Std.)
1 Tag Seminar (8 Std.)
1. Mon. 2. Mon. 3. Mon. 4. Mon. 5. Mon.
Kompetenzniveau
Gruppeandere
PersonenVorgesetzter
Organis. Selbstzahler Privatzahler
„relative“ Vertraulichkeit“
obere FK
Face-to-Face-Kom.
allg. Problem-lösungsmethode
methodische Teilstrukturierung
System2 Klienten Gruppe TeamTraining/ Coaching
oder
Studium von eLearning-
Content
&
1 Coach
org.externer Professional
org.interner Professional
1 Klient
Personalentwicklung
strikte Vertraulichkeit
mittlere FK untere FK Fach-spezialisten
offene Tool-Box
persönliche Beratung
Führung Arbeit & Lernen
Unternehmens-führung
Weiterbildungs-methode
curriculare Teilstrukturierung
asynchr. Text-Chat
Voice-Chat
synchr. Text-Chat
Video-Chat
Generische Produktmerkmale, d.h. …
… konstitutive Merkmale von Coaching
Organis. mitglied
Unter-nehmer Lehrer Ärzte Paare u.s.w.
Non-Business-Themen
Merkmalsprofil des Coachingprodukts „Virtuelles Transfercoaching (VTC)“
Virtuelles Mitarbeitercoaching (VMC)
Produktdiversifizierungsstrategien für das „Virtuelle Mitarbeitercoaching (VMC)“
Neue Coachingprodukte, die sich auf traditionelle
nutzen-/kostenbegründete Bedarfe beziehen
Neue Coachingprodukte, die sich auf innovative
nutzen-/kostenbegründete Bedarfe beziehen
Anreicherung trad. PE-Produkte
Ersetzung trad. PE-Produkte
Schließung einer
Angebots-lücke
Erschlie-ßung neuer Zielgruppen (-segmente)
Inten- sivere
Markt- durch-
dringung trad. Ziel-
gruppen (-segemente)
„Virtuelles Zielerreichungscoaching (VZC)“ als nutzen- und
kostenbegründete Standard-qualifizierung z.B. für alle Projektgruppenmitglieder
Kostenbegründete Ersetzung traditioneller
Führungsseminaren durch „Virtuelles
Führungscoaching (VFC)“
Supervidiertes „Virtuelles Mitarbeitercoaching
(VMC)“ für Vorgesetzte als Instrument der
Verhaltenssteuerung
Nutzen- und kostenbegründete
Umsetzungsbetreuung von
Zielvereinbarungsgesprächendurch „Virtuelles
Führungscoaching (VFC)“Kostenbegründete Ersetzung
von Schulungen und Trainings durch eLearning-
Content plus „Virtuelles Transfercoaching (VTC)“
Nutzen- und kostenbegründete
Nachbetreuung von Trainings und Coachings durch „Virtuelles
Transfercoaching (VTC)“
Prozessdesign des „Virtuellen Mitarbeitercoachings (VMC)“
MA/ Kollege
Selbst-coaching
VMC-Tool
F2F-Kommunikation oder Voice-Chat Reflexion der VMC-
Antworten
F2F-Kommunikation oder Voice-Chat
Überarbeitung der VMC-Antworten
Super-visor
Supervisor liest die (überarbeiteten) VMC-Antworten
Vorg./Peer als Coach
Vorg./Peer liest VMC-Antworten des
MA/Kollegen
Coachingfragen des „Virtuellen Mitarbeitercoachings (VMC)“
Gruppe
Organis. Selbstzahler Privatzahler
obere FK
Video-Chat
methodische Teilstrukturierung
System2 Klienten Gruppe Team
1 Coach
1 Klient
Personalentwicklung
curriculare Teilstrukturierung
org.interner Professional
Arbeiten & Lernen
Non-Business-Themen
org.externer Professional Vorgesetzter
allg. Problem-lösungsmethode
andere Personen
strikte Vertraulichkeit „relative“ Vertraulichkeit“
mittlere FK Fach-spezialisten
Face-to-Face-Kom.
Unternehmens-führung
asynchr. Text-Chat
offene Tool-Box
Weiterbildungs-methodepersönliche Beratung
Organis. mitglied
Unter-nehmer
Lehrer Ärzte Paare u.s.w.
Generische Produkmerkmale, d.h. …
… konstitutive Merkmale von Coaching
Super-vision
des Coachs
&untere FK
Führung
Merkmalsprofil des Coachingprodukts „Virtuelles Mitarbeitercoaching (VMC)
Voice-Chat
synchr. Text-Chat
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!