Seminarski rad

Menadžment nekretninama

Rad agencija za nekretnine u BiH – usporedba sa zemljama okruženja

Profesor: Student:

Prof.dr. Elvir Čizmić Sabina Karabeg

Ass.Munira

Sarajevo, travanj 2011. god.

SADRŽAJ

1.UVOD ................................................................................................................................... 2

2 .RAD AGENCIJA..................................................................................................................3

2.1. BIH ............................................................................................................................... 7

2.1.1. OBAVEZE I RAD AGENCIJA............................................................................ 7

2.1.2. AGENCIJE U BIH – SPISAK........................................................................... 10

2.2. HRVATSKA...................................................................................................................11

2.2.1. KUPOPRODAJA NEKRETNINA....................................................................11

2.2.2.KAKO KUPITI – DRŽAVALJANI OSTALIH ZEMALJA...................................11

2.2.3.OBAVEZE NALOGODAVCA............................................................................14

2.2. 4. POSREDNIČKA NAKNADA...........................................................................14

2.2.5. PRESTANAK UGOVORA................................................................................15

2.2.6. AGENCIJE ZA NEKRETNINE U HRVATSKOJ – SPISAK.............................16

2.3. SRBIJA.......................................................................................................................17

3.MARKETING KOMUNICIRANJE AGENCIJA ZA NEKRETNINE............................21

3.1. PRIMJENA MIX ONLINE ALATA U MARKETING KOMUNICIRANJU ZA

AGENCIJE ZA NEKRTNINE ..................................................................................21

3.2.WEB LOKACIJA AGENCIJA ZA NEKRETNINE......................................................21

3.3. ONLINE UNAPRJEĐENJE PRODAJE....................................................................22

3.4. ONLINE DIREKTNI MARKETING U FUNKCIJI KOMUNIKACIJE SA

KLIJENTIMA...........................................................................................................22

4.ONLINE DIREKTNI MARKETING USMJEREN POTENCIJALNIM KUPCIMA....23

5. ANALIZA I USPOREDBA AGECIJA ZA NEKRETNIE U BIH, HRVATSKOJ I

1

SRBIJI KOJE KORISTE INTERNET ZA KOMUNICIRANJE..................................24

5.1. GEOGRAFSKA STRUKTURA UZORKA.................................................................24

6. ZAKLJUČAK....................................................................................................................26

7. LITERATURA..................................................................................................................27

1. UVOD

Agencije za posredovanje u prometu nekretninama, ili skraćeno agencije za nekretnine

su uslužna poduzeća, specijalizirana za obavljanje djelatnosti posredovanja u prometu

nekretnina. Nekretnine definiramo kao čestice zemljišne površine, zajedno sa svime što je sa

zemljištem trajno spojeno na površini ili ispod nje, sukladno odredbama općeg propisa o

vlasništvu i drugim stvarnim pravima. Najčešće kategorije nekretnina su objekti poput

kuća,zgrada, poslovnih prostora ,zemljišta i sl.

U našem radu, u usporedbi agencija za nekretnIne u BiH i susjednim zemljama,

utvrdili smo da je oblast posredovaNja u prometu nekretninama zakonski regulirana samo

Republici Hrvatskoj, a u toku su pripreme i rasprave o sličnim nacrtima zakona u Srbiji i BiH.

Prema zakonu o posredovanju nekretnina u Republici Hrvatskoj, posrednik u prometu

nekretnina je ovlašteno trgovačko društvo,trgovac,pojedinac ii obrtnik koji ispunjava uvjete

za obavljanje posredovanja u prometu nekretnina.

Posredovanje u prometu nekretnina radnje su posrednika u prometu nekretnina koje se

tiču povezivanja nalogodavca i treće osobe te pregovaranje i pripreme za sklapanje pravnih

poslova kojih je predmet određena nekretnina posebno pri kupnji, prodaji, zamjeni, najmu,

zakupu i dr. Nalogodavac je fizička ili pravna osoba koja s posrednikom u prometu nekretnina

sklapa pisani ugovor o posredovanju ( prodavatelj, kupac, zakupnik, zakupodavac,

najmodavac, najmoprimac i drugi mogući sudionici u prometu nekretnina). Treća osoba je

osoba koju posrednik u prometu nekretnina nastoji povezati s nalogodavcem radi pregovora i

sklapanja pravnih poslova kojih je predmet određena nekretnina.

Dakle, kao posrednici, agencije za nekretnine su uslužne profitne organizacije koje

posluju, kako sa stanovništvom ( tržište krajnje potrošnje) tako i sa organizacijama( tržište

poslovne potrošnje) pružajući usluge posredovanja u prodaji i/ili iznajmljivanju nekretnina

između vlasnika nekretnine i potencijalnih kupaca. Usluga je neopipljivi proizvod koji

uključuje djelo, izvođenje, ili napor koji se ne može fizički posjedovati.

2

Činjenica je da se mali broj proizvoda može klasificirati kao čisto dobro ili čista

usluga. Kada potrošač kupi stan, stječe vlasništvo nad nepokretnom imovinom ( fizičkim

dobrom) koja mu omogućuje uslugu stanovanja (boravka) . Kada se iznajmljuje stan, kupuje

se usluga stanovanja(boravka) koja se pruža posredovanjem privremenog korištenja stana.

Usluge imaju 4 obilježja :

- Neopipljivost

- Nedjeljivost proizvodnje od potrošnje

- Neuskladištenost

- Heterogenost

Iz toga se zaključuje da su agencije za nekretnine uslužna poduzeća.

Posrednička naknada je iznos koji je nalogodavac dužan isplatiti posredniku za

usluge posredovanja.

2. RAD AGENCIJA

U najvećem broju slučajeva agencije za nekretnine su registrirane kao društvo sa

ograničenom odgovornošću i kao takve spadaju u grupu profitnih organizacija, koje za svoje

usluge naplaćuju posredničku naknadu u vidu postotka od prodajne vrijednosti nekretnina.

Posrednička naknada je na tržištu najčešće standardizirana, određuje se ugovorom u

posredovanju, a u pojedinim zemljama je zakonom određena maksimalna vrijednost visine

naknade.

Vlasnici nekretnina, kao i potencijalni kupci mogu biti građani, ali i pravna lica, tako

da je poslovanje agencija usmjereno na obje vrste tržišta. Usluge posredovanja u prometu

nekretnina su radno intenzivne i kao takve su podložne heterogenosti od kapitalno

intenzivnih. Usluge visokog stupnja kontakta sa korisnicima uključuju zdravstvenu zaštitu,

3

hotele, agencije za nekretnine i restorane, a usluge niskog stupnja kontakta s korisnikom

uključuje popravke, kazališta, kemijsko čišćenje i sportske priredbe.

S obzirom da usluge posredovanja u prometu nekretnina uključuju u velikoj mjeri

stručno savjetovanje, one se klasificiraju kao profesionalne usluge, koje su složenije i više

određene pravilima za razliku od neprofesionalnih usluga. Na zakonski određenim tržištima

kakvo je tržište Republike Hrvatske jasno su definirani zakoni za obavljanje poslova

posredovanja u prometu nekretninama, uključujući i stručnu osposobljenost za posredovanje u

prometu nekretnina.

Kao što većina proizvođača ne prodaje svoju robu direktno krajnjim korisnicima, tako

i većina vlasnika nekretnine koristi usluge agencija za nekretnine (posrednika) pri prodaji i

iznajmljivanju nekretnina, zbog toga što su posrednici zahvaljujući svojim kontaktima,

specijalizacijama i obimu operacija obično efikasniji u prodaji i nude prodavaču, više nego

što on može postići vlastitim silama.

Marketinška klasifikacija razlikuje nekoliko vrsta marketing posrednika, a agencije za

nekretnine spadaju u grupu brokera. Brokeri su posrednici čiji je posao spojiti kupce i

prodavaoce, oni ne drže zalihe, nisu uključen u financije ili prihvaćanje rizika. Oni su

funkcionalni posrednici koji obavljaju ograničen broj marketinških aktivnosti u zamjenu za

naknadu u obliku provizije koja se temelji na prodajnoj cijeni proizvoda. Za razliku od

agenata brokeri spadaju u prodavaoce na povremenoj osnovi, dok agenti to čine uglavnom na

stalnoj osnovi.

AGENTI I BROKERI – ne preuzimaju vlasništvo nad proizvodima, a za svoju uslugu

dobivaju proviziju za ugovaranje razmjene između prodavača i kupaca.

AGENTI – predstavljaju i kupce i prodavače uglavnom na stalnoj osnovi , proizvođačevi

agenti, veletrgovci, komisionari.

BROKERI – spajaju kupce i prodavače na povremenoj osnovi. Postoje brokeri prehrambenih

proizvoda, brokeri nekretninama i drugi brokeri.

Agencija za nekretnine, kao posrednik smanjuje veličinu posla koji mora biti obavljen

( od strane prodavača i od strane kupaca) na način da kao posrednik smanjuje broj kontakata

između prodavača nekretnina i potencijalnih kupaca nekretnina. Agencija za nekretnine kao

4

posrednik vrši istraživanje tržišta nekretnina i prikuplja informacije iz okruženja, s ciljem

osiguranja dovoljnih informacija potrebnih za kvalitetno informiranje klijenata i vođenje

prodajnog procesa.

Prikupljanje informacija i dijeljenje informacija za klijente ( informiranje) najčešće je

vezano za komparativne tržišne analize i procjene vrijednosti nekretnina. Promocija je druga

funkcija koju obavljaju agencije za nekretnine. Agencija je u obavezi obaviti potrebne radnje

radi prezentacije nekretnine na tržištu te oglasiti nekretnine na odgovarajući način u

sredstvima javnog informiranja, tj. printanim i elektronskim medijima.

Kontaktiranje podrazumijeva pronalaženje i komunikaciju sa potencijalnim kupcima i

prodavačima nekretnina. Ovdje posebno do izražaja dolaze aktivnosti direktnog marketinga i

lične prodaje. Spajanje predstavlja aktivnosti oblikovanja ponude na način da zadovolji

specifične potrebe kupaca. Pregovaranje podrazumijeva aktivnosti dogovaranje cijene i

drugih uvjeta prodaje, kako bi se omogućio transfer vlasništva nad predmetnom nekretninom.

Možemo zaključiti da agencije za nekretnine posreduju između 2 strane, prodavača ili

najmodavca i kupca ili najmoprimca, pri čemu agencija na osnovu ugovora o posredovanju

najčešće zastupa jednu od strana u procesu razmjene i svoju uslugu naplaćuje kroz proviziju

od prodajne cijene.

Ugovorom o posredovanju o prometu nekretnina posrednik se obavezuje da će

nastojati naći kupca i dovesti ga u vezu sa prodavačem nekretnine. Pri tome agencija upoznaje

nalogodavca sa prosječnom tržišnom cijenom slične nekretnine i pomaže pri procjeni

vrijednosti nekretnine i utvrđivanju cijene. Agencija vrši uvid u ispravke kojima se dokazuje

vlasništvo ili drugo stvarno pravo na predmetnoj nekretnini i eventualno upozorava

nalogodavca na nedostatke i moguće razlike. Ona obavlja potrebne radnje za prezentaciju

nekretnine na tržištu, postavlja znak za prodaju i vrši oglašavanje nekretnine u različitim

medijima.

Agencija je zadužena za kontaktiranje sa zainteresiranim kupcima i lično prezentiranje

nekretnina. Njen zadatak je da bude kontakt osoba dostupna da odgovori na sva pitanja

vezana za predmetnu nekretninu i da zakaže i omogući pregled nekretnine. Nerijetko agencije

vrše procjenu potencijalnih kupaca s aspekta utvrđivanja njihove financijske sposobnosti za

5

kupovinu date nekretnine. Agencija posreduje u pregovorima između prodavaoca i kupca u

nastojanju da dođe do sklapanja ugovora o prodaji, uz najvišu moguću cijenu za prodavača

kojeg zastupa ili u suprotnoj situaciji, uz najnižu moguću cijenu za kupca kojeg zastupa.

Specifičnost industrije nekretninama, traži i stručnost agencija i agenata u radu, a razlika u

poslovanju s nekretninama u odnosu na ostale industrije vidi se kroz :

a) Vrijednost nekretnina

Agencije su u mogućnosti da pomognu kupcima prilikom kupovine na način da im

omoguće odnos s bankama i drugim financijskim institucijama (zaduživanje) koji će

im olakšati sklapanje ugovora i kupovinu.

b) Utjecaj države na ovu industriju

Svaki potez na tržištu nekretninama zahtijeva složene analize kroz porezni sistem,

građevinsku regulaciju i brojne zakonske akte koji se odnose na trgovanje

nekretninama, a na što država ima veliki utjecaj.

c) Odnos ljudi prema nekretninama

Posebno je važan pri utvrđivanju cijene nekretnine, gdje emocionalni aspekt prema

nekretnini ima određen utjecaj , što rezultira nerealno visoko postavljenoj cijeni

6

2.1 BOSNA I HERCEGOVINA

Tržište nekretninama u Bosni i Hercegovini ima svoje specifičnosti – posebno u

pogledu gdje se nekretnina nalazi. Važna specifičnost na tržištu nekretninama u BiH je što

strani državljani mogu bez ikakvih poteškoća kupovati nekretnine u BiH, te su tu izjednačeni

u pravima sa domaćim stanovništvom.

U usporedbi s Hrvatskom u BiH nekretnine su dosta jeftinije, životni troškovi su dosta

manji, ne treba nikakvo dopuštenje za kupnju a proces kupoprodaje ide na slijedeći način:

1. Nakon što kupac pronađe nekretninu i dogovori se za cijenu, potpisuje se predugovor,

koji može u ime kupca potpisati i predstavnik neke agencije. Kupac plaća vlasniku 3-

5% vrijednosti nekretnine na ime kapare. Nakon toga se nekretnina registrira u sudu i

katastru, te isplaćuje cjelokupan iznos. Također kupac je dužan platiti 6% takse.

2. Nekretnina se može kupit i putem osnivanja tvrtke, što je slučaj i u Hrvatskoj. To sve

košta oko 3.000€, a u ovaj iznos su uključeni svi troškovi – javni bilježnik, takse,

ukoliko su potrebni prijevodi ovlaštenih sudskih tumača i naravno – osnivački

kapital. On iznosi otprilike 1.000€ i sa tim kupac može raspolagati po želji odmah

nakon sto je registrirao tvrtku. Vrijeme potrebno za osnivanje je za. 20 dana. Za

dolazak u BiH većini građana Europske Unije nije potrebna viza.

7

2.1.1 Obaveze i rad agencija

Prva i osnovna obaveza agencije jest provjera zemljišno- knjižnog stanja nekretnine na

dan zaključenja kupoprodajnog ugovora ili ugovora o pologu kapare. O svemu što nadležna

osoba (pravnik agencije ii odvjetnik) sazna vezano uz zemljišno-knjižno stanje

nekretnine ,mora biti izvješten kako kupac, tako i prodavatelj. Pravno stanje treba biti

predočeno strankama. Ugovori, potvrde i ostali dokumenti koji se izrađuju moraju biti dani na

prethodni uvid strankama, kojima treba pružiti dovoljno vremena da te dokumente pročitaju i

postave pitanja.

U slučaju da u tijeku primopredaje posjeda, kupovine ili vlasništva među strankama

iskrsne neki spor, agencija se ,mora aktivno uključiti u rješavanje spora na obostranu korist ,

uvažavajući interese obiju stranaka. Treba iscrpiti sve opcije prije no što stranke budu

upućene da spor riješe sudskim putem, a pri tome ih treba upozoriti na dugotrajnost i skupoću

sudskog postupka.

Što se tiče oglašavanja nekretnina koje imaju u ponudi, veliki broj agencija se najviše

korist oglašavanjem putem novina , ali sve veći značaj dobiva internet kao sredstvo

oglašavanja. Značaj interneta za agencije u BiH odnosi se na privlačenje ciljne grupe kroz

jednostavniju ponudu i razne informacije koje se tiču pravnih aspekata trgovine nekretninama.

Konkretno, osnovni zadaci i obaveze agencija za nekretnine koje posluju na području BiH su :

1. zaključiti Ugovor o posredovanju s nalogodavcem (standardni ili isključivi);

2. nastojati naći treću osobu i dovesti u vezu s nalogodavcem radi zaključivanja

posredovanog posla;

3. procijeniti tržišnu vrijednost nekretnine i upoznati nalogodavca s njom;

4. upozoriti nalogodavca s nedostacima na nekretnini i sa stanjem na tržištu;

5. obaviti kontrolu isprava potrebnih za pravovaljanost posredovanog posla, te iste

predočiti nalogodavcu;

6. upoznati nalogodavca sa svim zakonskim, poreznim i drugim obvezama koje za

njega proizlaze iz pravnog posla glede predmetne nekretnine;

7. obaviti potrebne radnje radi predstavljanja (prezentacije) nekretnine na tržištu,

oglasiti nekretninu na način koji odredi agencija;

8. omogućiti pregled nekretnina, organizacija i vođenje;

8

9. čuvati osobne podatke nalogodavca, te ostale podatke po nalogu nalogodavca kao

poslovnu tajnu;

10. obavijestiti nalogodavca o svim okolnostima značajnim za namjeravani posao koje

su nam poznate;

11. posredovati u pregovorima i nastojati da dođe do zaključenja pravnog posla;

12. prisustvovati kod zaključenja pravnog posla (Predugovora i Ugovora);

13. posredovati pri primopredaji nekretnine;

14. u ime nalogodavca urudžbirati potrebnu dokumentaciju na zemljišnoknjižni odjel

nadležnog Suda;

Smatra se da je agencija omogućila nalogodavcu stupanje u vezu s trećom osobom

(fizičkom ili pravnom) s kojom je pregovarao za sklapanje pravnog posla, a naročito

ako je :

- neposredno odveo ili uputio nalogodavca u razgledavanje predmetne nekretnine,

- organizirao susret između nalogodavca i treće ugovorne osobe radi pregovaranja za

sklapanje pravnog posla;

- nalogodavcu priopćio ime, broj telefona, telefaksa, e-mail treće osobe ovlaštene za

sklapanje pravnog posla ili mu je priopćio točnu lokaciju tražene nekretnine.

9

2.1.2. Neke agencije za nekretnine u BiH :

Nemos d.o.o. Sarajevo Adresa: Obala Kulina Bana 15, 71000 SarajevoTelefon: 00387 (0) 33 / 226 759, 00387 (0) 61 / 842 626Fax: 00387 (0) 33 / 226 759E-mail: sadovic@bih.net.ba Web: http://www.agencijanemos.com Oglasi: http://agencijanemos.nekretnine365.com

AREA Real Estate Adresa: Šenoina 10, 71000 SarajevoTelefon: + 387 (0) 33 262 210, Fax: + 387 (0) 33 262 210

AXA d.o.o Adresa: Brace Begica 3, 71000 SarajevoTelefon: +387 33 553 580, Fax: +387 33 553 581

Prostor d.o.o. Sarajevo Adresa: Zelenih Beretki 30, 71000 SarajevoTelefon: +387 (0)33/570-555, Fax: +387 (0)33/570-556E-mail: info@prostor.ba Web: http://www.prostor.ba Oglasi: http://prostor.nekretnine365.com

AKTIDO nekretnine Adresa: Redžepa ef. Muminhodžića 8/12, 75300 LukavacTelefon: +387 61 258 436, +387 61 258 436

10

AREA Real Estate Adresa: Šenoina 10, 71000 SarajevoTelefon: + 387 (0) 33 262 210, Fax: + 387 (0) 33 262 210

MAK invest d.o.o Adresa: Sarajevo, 71000 SarajevoTelefon: 033 457 185, 061 157 379

SESAR agencija za promet nekretninama Adresa: Mile Budaka 47, 88000 MostarTelefon: +387 36 334 370,

VHS trade Adresa: Trg Zorana Karlice br.1, 79101 PrijedorTelefon: +387 52 213 333, +387 65 526 990Fax: +387 52 213 333

2.2 HRVATSKA

Agencije za nekretnine u Hrvatskoj, za razliku istih u BiH, prilikom oglašavanja a i u

svom radu maksimalno iskorištavaju pogodnosti koje im pruža internet. Većina agencija

pruža kvalitetniju ponudu na internetu, forume na stranicama koji pružaju efikasan način

stjecanja informacija.

2.2.1Kupoprodaja nekretnina

Republika Hrvatska je izjednačila proceduru kupnje nekretnina - za građane Republike

Hrvatske i građane Europske Unije. Dakle, građani EU ne moraju prolaziti kroz procedure

čekanja na odobrenje za kupnju nekretnine - već kupuju na isti način kao i građani

Hrvatske. Ova promjena predstavlja jedan od uvjeta ulaska Hrvatske u EU.

 

11

2.2.2 Kako kupiti - državljani ostalih zemalja

Da bi stranac mogao kupiti nekretninu u Hrvatskoj potrebno je postojanje sporazuma o

reciprocitetu između dvije zemlje – dakle, ukoliko građani Hrvatske mogu kupovati u toj

zemlji, onda i građani te zemlje mogu kupovati u Hrvatskoj. Taj sporazum postoji sa

zemljama kao što su Australija, SAD, Kanada, Norveška…

Dakle – stranac može kupovati, ali uz prethodno odobrenje Ministarstva pravosuđa. U

nekim slučajevima se odobrava kupnja i građanima zemalja sa kojima Hrvatska nema

sporazum o reciprocitetu. Brzi i jednostavniji način – jeste kupnja nekretnine kroz osnivanje

tvrtke u Hrvatskoj.

Dakle – strani građanin osniva u Hrvatskoj svoju tvrtku, a zatim ta hrvatska tvrtka

kupuje nekretninu. Pored brzine, ovakav način donosi i neke porezne i financijske prednosti.

Ukoliko kupac ispunjava sve uvjete, agencija za nekretnine može osnovati tvrtku u roku 14

dana u ime kupca, a i on i ne mora biti tu, već jednostavno može poslati punomoć.

Agencija za tu uslugu uzima 5.000€, a u ovaj iznos su uključeni svi troškovi – javni

bilježnik, takse, ukoliko su potrebni prijevodi ovlaštenih sudskih tumača i naravno –

osnivački kapital. On iznosi 20.000HRK (otprilike 2.800€) i kupac sa tim iznosom može

raspolagati po želji odmah nakon što je registrirao tvrtku.

Kupoprodajni ugovor se može sklopiti i vani, te treba biti ovjeren od strane

diplomatsko konzularnog predstavništva Hrvatske. Ukoliko se ugovor sklapa vani kod javnog

bilježnika, tada treba biti preveden i ovjeren od strane ovlaštenog prevoditelja na hrvatski

jezik.

Strane fizičke i pravne osobe mogu bez ikakvih problema prodavati nekretnine. Porez

od 5% na tržišnu vrijednost nekretnine treba platiti nakon 20-tak dana. Ukoliko u vremenu

kraćem od tri godine od kupnje, fizička osoba proda nekretninu, plaća porez na dobit od 35%.

Ukoliko nekretninu proda 3 godine i više nakon kupnje - ne plaća nikakav porez.

12

AGENCIJE ZA NEKRETNINE – obaveze posrednika, nalogodavca i posrednička provizija

Obaveze Posrednika

Potpisom ugovora o posredovanju u prometu nekretninama posrednik se obvezuje

obavljati osobito slijedeće:

1. nastojati naći i dovesti u vezu s nalogodavcem osobu radi zaključivanja posredovanog

posla,

2. upoznati nalogodavca s prosječnom tržišnom cijenom slične nekretnine,

3. izvršiti uvid u isprave kojima se dokazuje vlasništvo ili drugo stvarno pravo na

predmetnoj nekretnini i upozoriti nalogodavca na očite nedostatke i moguće rizike u svezi s

neuređenim zemljišno-knjižnim stanjem nekretnine, upisanim stvarnim pravima ili

drugim,pravima trećih na nekretninu,

4. obaviti potrebne radnje radi predstavljanja (prezentacije) nekretnine na tržištu, oglasiti

nekretninu na odgovarajući način, kao i izvršiti sve druge radnje dogovorene ugovorom o

posredovanju u prometu nekretninama koje prelaze uobičajenu prezentaciju, a za što ima

pravo na posebne, unaprijed iskazane troškove,

5. omogućiti pregled nekretnina,

6. posredovati u pregovorima i nastojati da done do sklapanja ugovora,

7. čuvati osobne podatke nalogodavca, te po pisanom nalogu nalogodavca čuvati kao

poslovnu tajnu podatke o nekretnini za koju posreduje ili u svezi s tom nekretninom ili s

poslom za koji posreduje,

8. ako je predmet sklapanja ugovora zemljište, provjeriti namjenu predmetnog zemljišta u

skladu s važećim propisima o prostornom uređenju koji se odnose na to zemljište,

9. obavijestiti nalogodavca o svim okolnostima važnim za namjeravani posao koje su mu

poznate ili mu moraju biti poznate.

Posrednik je dužan čuvati kao poslovnu tajnu sve podatke koje sazna obavljajući

poslove posredovanja, a odnose se na nalogodavca, nekretninu za koju posreduje ili su u svezi

s tom nekretninom ili s poslom za koji posreduje ili koji sklapa na temelju posebne ovlasti.

Ako povrijedi svoju obvezu čuvanja poslovne tajne, posrednik je obvezan oštećenim

osobama nadoknaditi štetu, koju su one zbog odavanja odnosno nečuvanja poslovne

13

tajne pretrpjele.

Ne smatra se da je povrijeđena dužnost čuvanja poslovne tajne, ako podatke radi

zaštite posrednik otkrije osobama s kojima nastoji nalogodavca dovesti u vezu, a to je bilo

prijeko potrebno da bi posrednik ispunio svoju obvezu iz ugovora o posredovanju sklopljenog

s nalogodavcem.

2.2.3 Obaveze nalogodavca

Potpisom ugovora o posredovanju u prometu nekretnina nalogodavac se obvezuje da

će obaviti osobito slijedeće:

1. obavijestiti posrednika o svim okolnostima koje su važne za obavljanje usluga

posredovanja i predočiti točne podatke o nekretnini,

2. dati posredniku na uvid sve isprave koje dokazuju njegovo vlasništvo na nekretnini,

odnosno drugo stvarno pravo na nekretnini koja je predmet ugovora,

3. osigurati posredniku i trećoj osobi zainteresiranoj za zaključivanje posredovanog posla

razgledanje nekretnine,

4. nakon zaključivanja posredovanog pravnog posla, odnosno predugovora kojim se

obvezao zaključiti posredovani pravni posao, isplatiti posredniku posredničku naknadu, osim

ako nije drukčije ugovoreno,

5.samo ako je to izričito ugovoreno nadoknaditi posredniku troškove učinjene tijekom

posredovanja, koje prelaze uobičajene troškove posredovanja,

6. obavijestiti posrednika pismenim putem o svim promjenama vezanim uz posao za koji je

ovlastio posrednika.

7.nalogodavac nije dužan pristupiti pregovorima za zaključivanje posredovanog posla s

trećom osobom koju je posrednik našao, niti zaključiti pravni posao, a odredba ugovora

kojom je ugovoreno drukčije, ništava je. Nalogodavac će odgovarati za štetu, ako pri tom

nije postupio u dobroj vjeri.

14

2.2.4 Posrednička naknada

Posredniku za posredovanje pripada posrednička naknada u ukupnom iznosu do 6 % što je

slično kao i u BiH.Posrednik je za svoj rad obvezan naplatiti naknadu u iznosu određenu

ugovorom o posredovanju. Posrednik stječe pravo na posredničku naknadu u cijelosti,

neposredno nakon sklapanja prvog pravnog akta koje ugovorne strane zaključe (predugovor

ili kupoprodajni ugovor). Na iznos naknade zaračunava se 22% PDV

Posrednička naknada koju plaća kupac za uslugu posredovanja kod kupnje nekretnine iznosi

2%.Navedena naknada od 2% predstavlja polovinu ukupne provizije, dok je druga polovina

provizije od 3% isključivo naplativa od prodavatelja nekretnine.

Ukoliko stranka sama ponudi posredniku naknadu, veću od ugovorene, posrednik smije

primiti takvu nagradu, ali pod uvjetom da ona nije u očitom nerazmjeru s njegovim uslugama,

s ishodom njegova rada i imovinskim stanjem stranke.

Posrednik može ugovoriti pravo na naknadu troškova nužnih za izvršenje naloga i zatražiti da

joj se unaprijed akontiraju sredstva za određene izdatke za troškove.

U slučaju posredovanja, u kojem je stranka nalogodavac sama ili preko treće osobe našla

zainteresiranu osobu, posrednik može u skladu sa svojom savješću naplatiti stvarne troškove

nastale u svezi predmetnog poslovanja.

Smatra se da je posrednik omogućio nalogodavcu vezu s drugom osobom o pregovaranju za

sklapanje posredovanog posla, ako je omogućeno nalogodavcu stupanje u vezu s drugom

osobom (fizičkom ili pravnom) s kojom je pregovarao za sklapanje pravnog posla, a naročito

ako je:

· neposredno odveo ili uputio nalogodavca ili treću osobu u razgledavanje predmetne

nekretnine;

· organizirao susret između nalogodavca i druge ugovorne osobe radi pregovaranja za

15

sklapanje pravnog posla;

· nalogodavcu priopćio ime, broj telefona, telefaksa druge osobe ovlaštene za sklapanje

pravnog posla ili mu je priopćio točnu lokaciju tražene nekretnine.

2.2.5 Prestanak ugovora

Ugovor o posredovanju se sklapa na rok od 12 mjeseci i prestaje istekom roka na koji je

sklopljen, osim ako u tom roku nije sklopljen ugovor za koji je posredovano ili otkazom bilo

koje od ugovornih strana.

Nalogodavac će priznati posredovanje i nakon isteka ugovora ukoliko je kontakt s trećom

osobom ostvaren tijekom trajanja ugovora.

Ukoliko nalogodavac prije isteka ugovorenog roka jednostrano raskine ugovor, dužan je u

roku od 7 (sedam) dana posredniku nadoknaditi sve troškove posredovanja koji su nastali do

raskida ugovora.

Kad ugovor prestane zbog isteka vremena, ugovorne strane nemaju jedna prema drugoj

nikakve tražbine. Nalogodavac je dužan naknaditi posredniku učinjene troškove samo za koje

je inače bilo izričito ugovoreno da ih nalogodavac posebno plaća.

Ako u roku 2 godine nakon prestanka važenja ugovora nalogodavac sklopi pravni posao,s

osobom s kojom ga je povezao posrednik, a za koji je posrednik posredovao u vrijeme

važenja ugovora, dužan je posredniku platiti posredničku naknadu u cijelosti, osim ako

ugovorom nije drugačije ugovoreno.

2.2.6 Spisak agencija za nekretnine u Hrvatskoj :

A&ALMA

ABY

ADRIA 5

ADRIATIC NEKRETNINE

16

AEDIUM

KVARNER IMOBILIJE

PREMIUM NEKRETNINE

PROMOVA

TETIDA

ALAVIJA

2.3 SRBIJA

Izbor agencija za nekretnine u Srbiji je zaista veliki ; od onih koje ordiniraju iz privatnih

stanova u Srbiji, preko velikog broja manjih agencija koje se trude da opstanu na tržištu  pa do

visoko profiliranih agencija  koje funkcioniraju već godinama i stalno usavršavaju način

posredovanja

Neki od gradova sa najviše agencija za nekretnine:

Beograd (187)

17

Novi Sad (68)

Kragujevac (36)

Niš (27)

Subotica (24)

Kruševac (15)

Na web stranicam svih agencija za nekretnine u Srbiji, na agencijskim sajtovima, nalazi se

pregled ograničen na nekretnine koje su povjerene upravo tim agencijama kao posrednicima.

U Srbiji postoje određena pravila koja se moraju poštovati bez obzira da li se potražuje ili

prodaje nekretnina. Uglavnom se ta pravila odnose na ljude koji nude nekretninu na prodaju

ili za iznajmljivanje.

Obje stranke su dužne da povedu računa pri davanju informacija o svojoj nekretnini što

podrazumijeva sljedeće:

- postavljanje fotografija nekretnina koje ne odgovaraju bukvalno objektu koji se objavljuje

strogo je zabranjeno,

- postavljanje istog oglasa nekoliko puta ili u više kategorija takođe nije dozvoljeno,

uglavnom važi pravilo da se u jednom oglasu uvijek nudi jedna nekretnina.

Glavni činioci pri formiranju cijene odnose se prvenstveno na lokaciju a potom na ostale

karakteristike objekta.

Primjetna je razlika u cijeni objekata istih karakteristika u zavisnosti od mjesta izgradnje. Kao

dobar primjer tome služi sve popularnija Vojvodina - nekretnine na njenoj teritoriji

posljednjih godina označene su kao povoljna lokacija za investicije.

Često se događa da dođe do porasta cijena uslijed zanimanja ljudi i organizacija iz

inostranstva. Kupovina kuće u Vojvodini već neko vrijeme predstavlja idealno rešenje za

vikendicu.. Druga pogodnost koja može uticati na kupoprodajnu cijenu jeste blizina

turističkog centra ili lokacija u okviru samog centra sto se na primjer odnosi na nekretnine na

planini Zlatibor, Kopaonik, Tara…

18

Usko vezano sa cijenom se često, posebno ako su u pitanju nekretnine u Beogradu, Novom

Sadu ili u nekom od drugih većih gradova u Srbiji kao posebna kategorija se izdvajaju

nekretnine novogradnje. Pod tim nazivom podrazumijeva se objekat koji se naseljava prvi put

ili bar svakako novijeg datuma izgradnje što takođe podrazumijeva i očuvanu infrastrukturu i

neke prednosti koje donosi suvremena arhitektura i napredak u građevinarstvu.

Zakoni  izvedeni iz nacrta zakona o posredovanju nekretnina u Srbiji:

Posredovanjem u prometu nekretnina mogua se baviti isključivo organizacije-lica koja

su kao posrednici  registrovani što znači da su prošli cjelokupnu provjeru i dobili

licencu za rad.

Posrednik je dužan da  snosi odgovornost za svaku štetu koja je nanesena bilo onome

ko je svoju nekretninu povjerio agenciji bilo zainteresovanoj stranci.

Za eventualnu  štetu koju bi posrednik mogao nanijeti dužan je garantirati iznosom ne

manjim od 25 000 eura u dinarskoj protuvrijednosti.

Ono što je svaka  agencija za nekretnine koja je registrovana morala uraditi da bi dobila taj

status je sljedeće:

Agencija mora biti upisana u privredni registar (što se može provjeriti na državnom

sajtu)

Agencija mora imati potpisan ugovor na puno radno vrijeme sa osobom visoko

kvalifikovanom za taj posao.

19

Agencija mora imati sklopljen ugovor sa jednim od registrovanih osiguravajućih

društava.

Zbog  povećanog broja raznih manjih agencija sumnjive dokumentacije, agencije za

nekretnine u Beogradu, okolini i cijeloj Srbiji koje su legalne-registriovane okupile su se na

jednom mjestu pod nazivom Udruženje Posrednika u Prometu  Nepokretnosti. Ova

organizacija je uveliko olakšala potragu za odgovarajućom agencijom za nekretnine i bilo da

je netko zainteresiran za kupoprodaju ili za rentiranje prostora bolje je tražiti ono rješenje koje

će biti  stabilno nego ono koje ljepše zvuči u ponudi.

Srbijansko ministarstvo trgovine pripremilo je Nacrt zakona o posredovanju u trgovini

nekretninama koji predviđa obvezno registriranje za agencije, ograničenje naknada i odštete

za klijente i građani Srbije koji koriste usluge agencija za promet nekretnina ubuduće će biti

sigurniji upravo zbog tih zakonskih odredbi.

Dozvoljena visina posredničke naknade za jednu nekretninu bit će do 6 posto od ostvarene

cijene, a to ograničenje neće vrijediti ako će ostvarena cijena biti manja od 20.000 eura.

20

3. MARKETING KOMUNICIRANJE AGENCIJA ZA NEKRETNINE

3.1. Primjena mix online alata u marketing komuniciranju agencija za nekretnine

Proces kupoprodaje nekretnina može se podijeliti u 5 faza :

Objava prodaje , traženje, procjena, pregovaranje i zaključenje prodaje.

3.2. Web lokacija agencije za nekretnine u funkciji komunikacije sa klijentima

Web lokacija za nekretnine je osnovni online marketing komunikacijski alat koji

integrira i pruža podršku ostalim elementima online i offline marketing

komuniciranjem kao što su oglašavanje, odnosi sa javnošću direktni marketing i

unaprjeđenje prodaje.

Kako je u ovom koraku komunikacije sa potencijalnim klijentom cilj informirati ga o

uslugama agencije i ukazati na koristi koje isti dobiva angažmanom agencije, agencija

će za ostvarenje ovih komunikacijskih ciljeva najviše koristiti elemente korporativne

Web lokacije : informacije o poduzeću, misiji i filozofiji poslovanja, agencijskim

21

uslugama, kupoprodajnom procesu i koristima za klijente, odgovore na česta pitanja

posjetitelja i sl.

3.3. Online unaprjeđenje prodaje usmjereno potencijalnim klijentima agencije

Iako nije uobičajeno, agencije za nekretnine mogu koristiti odgovarajuće online alate

za podsticanje prodaje tj podsticanje potpisivanja ovih ugovora o posredovanju u

prodaji. I u ovu svrhu agencija može koristiti : online kupone, nagradne igre i

garancije.

U periodima smanjene potražnje za posredničkim uslugama, agencija može ponuditi

elektronske kupone na svojoj web lokaciji, na osnovu kojih potencijalni klijent može

ostvariti popust na usluge agencije.

3.4. Online direktni marketing u funkciji komunikacije sa klijentima

Većina vlasnika nekretnina pokušava prodati nekretninu bez pomoći posrednika,

objavljujući prodaju u novinama, na radiju ili internetu i sl.

Razlozi za neangažiranje posrednika u većini slučajeva su neznanje o pogodnostima

koje pružaju agencije. Mnogi prodavači brzo shvate da proces prodaje nekretnine nije

nimalo lak, a što se nekretnina duže nalazi na tržištu osjećaju sve veću potrebu da

angažiraju nekog specijaliziranog posrednika.

Agencije moraju biti svjesne ovakvog ponašanja potencijalnih klijenata i moraju

iskoristit pogodnosti Interneta za informiranje o potencijalnim klijentima, odnosno

prikupljanje podatke o onim prodavačima nekretnina iz svoje regije koji su

nekretninu oglasili na nekom Internet oglasniku. Na osnovu prikupljenih podataka

agencija može izgraditi bazu podatka potencijalnih klijenata koju će iskoristiti za

aktivnosti direktnog e-mail marketinga.

22

4. ONLINE DIREKTNI MARKETING USMJEREN POTENCIJALNIM

KUPCIMA

U aktivnosti online direktnog marketinga u fazi procesa prodaje ubraja se :

prezentiranje agencijske ponude u elektronskom katalogu na web lokaciji agencije i

direktni e-mail marketing.

Elektronski katalozi su sekcije marketinške web lokacije agencije za nekretnine u

kojoj agencija prezentira svoju ponudu pri čemu se uz podatke o nekretnini na svakoj

stranici kataloga nalaze i telefonski brojevi agenata za kontakt ili online formulari za

e-mail kontakt.

Za razliku od internet oglasnika koji najčešće ograničavaju količinu informacija koje

se mogu objaviti u oglasu, na svojoj web lokaciji agencije su u mogućnosti objaviti

veću količinu informacija, veći broj slika, detaljnije opise, video zapise i virtualne

panoramske prikaze.

Direktni email marketing podrazumijeva direktno kontaktiranje potencijalnih kupaca

personaliziranim e-mail porukama koje sadrže informacije o trenutnoj ponudi

nekretnina koje zadovoljavaju tražene kriterije potencijalnog kupca.

Informacije o potencijalnim kupcima i njihovim željama, agencija može prikupiti

putem online formulara za direktne upite na svojoj web lokaciji . Na ovaj način kupcu

se omogućuje da ostavi svoje kontakt podatke i da definira željene karakteristike

nekretnine, te da bude obaviješten od strane agencije kada se nekretnina sa traženim

karakteristikama pojavi u ponudi agencije.Na taj način se olakšava posao i kupcima

jer pretragu prebacuju na agencije, čime smanjuju svoje direktne troškove.

23

5. ANALIZA I USPOREDBA AGENCIJA ZA NEKRETNINE U HRVATSKOJ,

BiH I SRBIJI KOJE KORISTE INTERNET ZA KOMUNICIRANJE

Budući da je osnovni alat za online marketing komuniciranje za nekretnine web

lokacija, posjedovanje web lokacije na internetu utvrđeno je kao osnovni kriterij

pripadnosti posmatranoj populaciji.

Podaci o ispitanicima su prikupljeni sekundarnim istraživanjem. Prvo smo prikupili

informacije o registriranim agencijama za nekretnine iz registara Privredne komore

BiiH, Privredne komore Srbije i Gospodarske komore Hrvatske. Prikupljeni podaci su

ažurirani podacima prikupljenim iz specijaliziranih internet oglasnika i pretraživača za

nekretnine kao što su „nekretnine365.com“ ,“realestatecroatia.com“ ,

„srbijaspace.com „ i sl.

5.1. Geografska struktura uzorka

Kreirani uzorak čini 273 agencija za nekretnine koje posjeduju web lokaciju na

internetu, od čega je 485 agencija iz BiH, 166 iz Hrvatske i 62 agencije iz Srbije.

Zbog manjeg broja agencija koje posjeduju web lokaciju iz BiH i Srbije istraživanje

smo proveli na cjelokupnom populacijskom cenzusu, dok je u slučaju Republike

Hrvatske korišten slučajni uzorak od 166 agencija, koji garantira 90% pouzdanost

rezultata uz tolerantnu grešku od 5%.

Tabela 1. Geografska struktura uzorka za provođenje analize sadržaja web lokacija agencija

za nekretnine

Porijeklo agencije Populacijski cenzus Uključeno u uzorak

BiH 45 45

Srbija 62 62

Hrvatska 424 166

Ukupno 273

24

Druga faza istraživanja provedena je ispitivanjem, putem web browser bazirane

ankete. Poziv za učešće u ispitivanju poslan je svim agencijama iz populacijskog

cenzusa. Od ukupno 531 agencije, online anketu je popunilo 206 agencija

Porijeklo agencije Populacijski cenzus Odazvalo se Postotak odziva

BiH 45 24 53,3%

Srbija 62 43 69,3%

Hrvatska 424 139 32,8%

Ukupno 531 206 38,8%

Rezultati analize sadržaja u vezi korištenja online tehnika unaprjeđenja prodaje

Niti jedna od ispitanih agencija za nekretnine u svojoj web lokaciji ne koristi kupone

za popuste niti nagradne igre za unaprjeđenje prodaje., s tim da smo otkrili da je samo

1 agencija nagrađivala klijente ljetovanjem.

25

6. ZAKLJUČAK

Iako većina ljudi pri kupovini ili prodaji nema namjeru koristit usluge agencija za

nekretnine, što su istraživanja i potvrdila, mi smo mišljenja da usluge koje će pružiti

iskusan agent vrijede uložnog novca, koji bi bez pomoći posrednika ionako bio

izgubljen ( drugi troškovi) . Angažman agencije od strane kupca/prodavaoca ubrzava

proces prodaje/kupovine , olakšava pronalazak agencije i, smanjuje gubitak

vremena,stres i sl. Popularnost agencija nekretnina na području EX-YU danas je

najveća na području Hrvatske gdje se veliki broj ljudi u trgovini nekretninama

odlučuje na angažman agencije. Popularnost agencija u BiH do unazad godine bila je

mala , ali u posljednje vrijeme bilježi se lagan rast popularnosti. Uzrok

nepopularnosti bio je nepovjerenja ljudi u agente, što je slučaj ne samo u BiH, već i u

većini zemalja EU.

26

7. LITERATURA :

„ Internet kao medija za marketing komuniciranje agencija za nekretnine“ – Magistarski rad,

Kenan Mahmutović

Literatura za spremanje ispita „Menadžment nekretninama“ 2010/2011 EFSA

http://limun.hr/main.aspx?id=673090

http://srbija-nekretnine.org/blog/post.php?id=57

http://news.crozilla.com

http://www.realestatecroatia.com

www.nekretnine365.com

www.nekretnine-sesar.com

27