Master Class de Coaching de Vendas de Alta Performance - Aula 2
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1. Introdução e Fundamentos do Coaching – As Regras do Jogo
2. Sessões de Coaching e Abordagens
3. Características e Benefícios Importantes na Prática de Coaching
4. Modelos de Coaching
5. Tipos e Estilos de Coaching
6. Qualidade Assegurada em Coaching
Índice
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• Definir um propósito claro;
• Ter um objetivo claro no início da sessão detreinamento irá permitir-lhe conduzir a discussãofocada e produtiva estabelecer regras básicas;
• Estabelecer as regras básicas;
• Manter-se focado;
• Desenvolver um diálogo livre;
• Falar claramente;
• Discutir problemas (desafios) específicos.
O Que Compõe Uma Boa Sessão de Coaching ?
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Defina um propósito claro
Tenha um objetivo claro no início da sessão detreinamento irá permitir-lhe conduzir a discussãofocada e produtiva estabelecer regras básicas.
Estabeleça as regras básicas
Como em qualquer reunião, você e seu Coach ou vocêe seu colaborador precisam ter um entendimentocomum sobre certos fatores como tempo e os papéisde cada um.
O Que Compõe Uma Boa Sessão de Coaching ?
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Mantenha o focoEvite os "ruídos" - qualquer coisa que desviem a atençãosua ou do seu Coachee. Não fique olhando para odesktop, ou célula, ou folheando papéis. Não conversecom outras pessoas próximas.
Desenvolva um diálogo livreFique atento para que não vire um monólogo. Mas,normalmente, o Coachee é quem deve falar mais (nassessões) e fazer mais (entre elas).
O Que Compõe Uma Boa Sessão de Coaching ?
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Coaching de Vendas de Alta Performance
Fale claramente
Use palavras simples e termos mais comuns, sem jargões
Certifique-se de passar mensagens específicas, curtas e
claras. Use o conhecido para explicar o desconhecido
Discuta problemas (desafios) específicos
Defina o problema e limite a discussão. Sem exageros
Quanto mais clara for a sua “Dor”, mais rapidamente terá
os resultados.
O Que Compõe Uma Boa Sessão de Coaching ?
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Definir ou rever melhor as suas metas de negócios;
Melhorar seu crescimento pessoal;
O Coachee está se tornando um novo gestor;
Como trabalhar com delegação;
De que modo posso balancear trabalho e vida
doméstica;
Questões Típicas Abordadas Nas Sessões de Coaching
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• Como o Coachee é percebido/ reconhecido em suacasa;
• Foi recém promovido a novo cargo de liderança;
• Há uma mudança no cenário de negócios e novosdesafios;
• Sua gestão do tempo: prioridades, atrasos, ansiedade,procrastinação;
• Como lidar com (tantas) mudanças na organização;
• Problemas éticos pessoais ou com alguém próximo.
Questões Típicas Abordadas Nas Sessões de Coaching
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1. Definir as regras do jogo - tempo, lugar, duração, frequência,etc;
2. Alinhar conceitos, papéis e expectativas básicas;
3. Criar um ambiente favorável, seguro e estabelecer rapport –sintonia;
4. Concordar com as metas e objetivos ;
Os 8 Passos Para Sessões de Coaching de Alta Performance
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5. Analisar a situação atual e chegar a um acordo sobre asprincipais questões ou problemas (dores do Coachee);
6. Conceber um plano de ação;
7. Obter o compromisso do Profissional, Líder ou Empreendedorpara o plano de ação;
8. Acompanhar a evolução e dar feedbacks.
Os 8 Passos Para Sessões de Coaching de Alta Performance
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Agora na sequência, quero comentar sobre asferramentas que usaremos em nosso Master Class deCoaching de Vendas de Alta Performance.
A primeira delas nos leva a refletir sobre o significadomaior da nossa existência, sobre nossos motivos e osdesafios que encontraremos em nossa jornada.
Vamos falar sobre Propósito, Motivos, Visão e Fé:
O Impacto que os Propósitos, Motivos, Visão e Fé têm em nossa Vida, Nossa Carreira e nos Nossos Negócios
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Propósitos: são como suas Estrelas Guias. Trazem um sentido forte desonho, de aspiração maior, de construir diferenciais e deixar um legadopara pessoas próximas ou para a humanidade em geral.
Os Motivos: são como referências, provas vivas de sua criação, de seutrabalho e de sua ação social. Eles representam a materialização dosseus Propósitos.
Sua Visão representa algo a ser perseguido, uma conquista a seralcançada. Trazem consigo um sentido de realização, feitos, metasatingidas e resultados práticos e reais atingidos. Traduzindo: Onde VocêEstará; O que você deseja ser a médio/ longo prazos.
O Impacto que os Propósitos, Motivos, Visão e Fé têm em nossa Vida, Nossa Carreira e nos Nossos Negócios
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Ter Fé é acreditar naquilo que você não vê. Uma característicaimportantíssima na sua caminhada, pois nem sempre as metas estarãovisíveis. Mas acredite: O universo está conspirando a seu favor!
Que tal assistir ao vídeo de nossa Academia VAP! de Vendas de AltaPerformance que preparei especialmente sobre esses Temas? Cliqueaqui, assista ao vídeo e, ao final, baixe o conteúdo da Academia!
O Impacto que os Propósitos, Motivos, Visão e Fé têm em nossa Vida, Nossa Carreira e nos Nossos Negócios
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Propósitos Motivos Visão Fé
Sua(s) Estrela(s)
Guia(s)
Onde Você
Estará/ Que Você
Deseja Ser a
Médio/ Longo
Prazos
Procure lista-los numa folha, conforme os quadros abaixo, após as orientações do Coach
A Materialização
dos Seus
Propósitos
Crie o Hábito de
Acreditar Naquilo
Quem Nem
Sempre Você Vê!
O Impacto que os Propósitos, Motivos, Visão e Fé têm em nossa Vida, Nossa Carreira e nos Nossos Negócios
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Ferramenta Roda da Vida
O Impacto que os Propósitos, Motivos, Visão e Fé têm em nossa Vida, Nossa Carreira e nos Nossos Negócios
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Todos nós buscamos a Felicidade, e cada um de nósfaz essa busca segundo critérios, crenças e valoresbem pessoais.Buscamos a “felicidade” em nossos relacionamentos,em como lidamos com nossas carreiras, nossa saúdee nossa espiritualidade.
A Busca da Felicidade
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Com esse propósito, os Hindus chegaram à conclusãode que era necessário ter um sistema onde nóspudéssemos avaliar cada parte importante de nossavida para entendermos quais aspectos estãosatisfatórios e quais precisam de atenção, e assimcriaram a Roda da Vida.
A Busca da Felicidade
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Na prática do Coaching, a Roda Viva é umaferramenta bem interessante de conscientização apartir de uma avaliação pessoal, feita sobre ossetores que são essenciais para encontrarmos umequilíbrio pessoal e profissional.
A Busca da Felicidade
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A Roda da Vida é arepresentação de um círculodividido em oito, dez ou dozepartes como um gráfico de pizza,representando, geralmente, osaspectos pessoais a seguir.
A Roda da Vida
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Amigos e Familiares
Como você se relaciona com pessoas próximas, se é simpático e acessível a
elas, como se dá o diálogo e como os conflitos são
resolvidos.
Amor
Trata do seu relacionamento afetivo
com sua cara metade. Aqui você irá avaliar os
sentimentos, o respeito mútuo, as metas em
conjunto, a visão conjunta de futuro e dos desafios à
frente.
A Roda da Vida
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Lazer
O que tem a dizer sobre o tempo que
você gasta com atividades que lhe dão prazer e te relaxem e
se aproveita momentos de lazer
com qualidade.
Espiritualidade
Como você lida com sua fé, suas crenças e valores e se eles estão alinhados
com a visão que você tem de seu futuro.
A Roda da Vida
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Intelecto
Quanto você investe em sua educação, se julga o conhecimento que tem
como satisfatório e o grau de satisfação com sua
vida acadêmica.
Saúde
Como você avalia o cuidado que tem com sua saúde, se realiza exames periódicos, a
maneira que se alimenta, se exercita seu corpo e se
sente bem-estar em geral.
A Roda da Vida
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Vida Financeira
Seu rendimento financeiro é o suficiente para suprir necessidades
básicas e para ter uma vida confortável ou é um
desafio em sua vida?
Trabalho e Carreira
Avalie se o que você faz te traz satisfação,
se é o que você sempre quis fazer, se
te traz benefícios, conhecimento e se
você se sente bem em seu ambiente de
trabalho.
A Roda da Vida
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Quais as premissas para que tenhamos sessões produtivas eefetivas? Nos slides seguintes vamos falar sobre elas e comogaranti-las em nosso Processo de Coaching:
1. Foco no Futuro : 4 Passos para Formular Objetivos Poderosos eManter o Foco
2. Ação Constante: Rever suas Crenças e Eliminar aProcrastinação
Inicialmente, vamos rever uma das forma de conceituar oCoaching
Princípios Fundamentais do Coaching em Suas Sessões
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O Coaching pode ser definido como um processo derealização de metas mais o desenvolvimento daInteligência Emocional do Coachee, que nada mais é doque desenvolver sua capacidade de ter mais opçõespara atuar no seu dia-a-dia na busca e obtenção demelhores resultados em sua vida.
Recapitulando o Conceito de Coaching
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Quando você, Coachee deseja aperfeiçoar a suaatividade como líder, ter uma melhor qualidade devida ou ampliar suas realizações na áreaprofissional e empreendedora, você deve procurarum Coach.
Para você ter ideia de como essa é uma soluçãobastante procurada, e para você uma dimensão dotamanho desse mercado, nos Estados Unidos jámovimenta 2,5 Bilhões de Dólares por ano!
Recapitulando o Conceito de Coaching
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Para que você entenda melhor o poder do Foco,entenda que sobreviver é bem diferente deviver.
Embora nós acreditemos que sabemos o quequeremos, para que os nossos desejos sejamatingidos, precisamos de metas claras, factíveise que sejam atingidas gradativamente.
O Princípio do Foco No Futuro
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Agora, para que haja pleno aproveitamentodesse poderoso recurso, há algumas premissasque precisam ser respeitadas.Elas dizem respeito à maneira como definimos,formulamos nossos objetivos.Vamos a elas?
O Princípio do Foco No Futuro
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1) Declarar de forma positiva, pois o cérebro nãoentende o “não”;
2) Declarar de forma desafiadora, liberando suacriatividade, pois, se não for desafiador, nãoparecerá ser um objetivo de fato. É necessáriaadrenalina todos os dias para que você semantenha motivado;
As 4 Regras Para Boa Formulação de Objetivos
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3) Os objetivos têm que ser mensuráveis. Se você dizque quer ganhar muito dinheiro, esse não é umobjetivo;
4) Objetivos devem ter evidências: Como você irá atuarna direção dos seus objetivos; Quando acontecerá; Oque você estará fazendo quando ele acontecer; Ondevocê vai estar ao final desse período; O que você
estará obtendo com esse objetivo alcançado.
As 4 Regras Para Boa Formulação de Objetivos
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Pensando nas áreas em que quero mais resultados,naquelas que me inspiram a alcançar meu objetivo de formamais positiva, sonhando grande e de forma desafiadora,devo: Definir Objetivos mensuráveis, com datas chaves decomeço, meio e de conclusão do processo de alcance dodesafio. Devo escrever o que estarei fazendo, onde e comquem estarei. Colocarei tudo numa folha e, se desejar,colocarei fotos e outras evidências.
Exemplo de Exercício Sobre Definição de Objetivos
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A Ação Constante é necessária para avançarmos.
E há dois fatores que normalmente nos impedem departir para a ação: Um deles são as Crenças AutoLimitantes e o outro é a Procrastinação.
A chave para as nossas maiores realizações, o poder deconstruirmos o nosso futuro como sonhamos, está emagirmos!
Mas, normalmente queremos ter tudo, pagando umpreço o menor possível.
O Princípio da Ação Constante
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Sobre as Crenças auto limitantes, são aquelas quecriamos ao longo de nossa vida, ou que herdamosde pais, educadores, líderes em geral mais próximosde nós e que são como verdadeiras paredes,instransponíveis.
Imagine quantas delas um profissional de vendastem que superar, para avançar em sua carreira!
Crenças Auto Limitantes
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Se você, frequentemente, usa o “porque” para justificaralgo não realizado, pode estar revelando uma crençaauto limitante.
Ex.: Eu não fiz isto porque meu chefe não deixou.
A solução poderá ser encontrada, por exemplo, com apergunta: “ O que eu devo fazer para que isto nãoaconteça? ”.
Crenças Auto Limitantes
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Por outro lado, normalmente existem duas crençaspresentes nas pessoas de sucesso:Responsabilidade e Superação.
Com relação à responsabilidade, ela se traduz naquestão: Você está no controle da sua vida?
Crenças Para o Sucesso
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A segunda Crença presente nas pessoas desucesso é a Superação: O sucesso não é o pontode chegada, mas sim, o caminho a ser percorridocontinuamente.
E a pergunta é: “Como posso superar os meusmedos de forma inteligente, agindo paraminimizar os impactos de minhas ações, para ir defato em direção aos meus objetivos? ”.
Crenças Para o Sucesso
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Além das Crenças auto limitantes, outro fator queinibe nossa Ação Constante é a Procrastinação.
A dica é que devemos sempre avaliar a intensidadeda nossa motivação para a ação, seja ela geradapelo prazer ou pela dor.
O Risco da Procrastinação
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Procure se tornar um mestre na arte de se automotivar: Quanto maior a motivação, maior adecisão!
Tanto num caso como no outro, nos momentos dedecisão é que nosso destino é traçado.
O que você é hoje, é fruto das decisões que vocêtomou no passado.
O Risco da Procrastinação
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Sugiro este exercício simples: Diante deum desafio qualquer, liste todas asconsequências negativas de não agiragora, versus as positivas de entrar emação já. Ou seja, o que te inspira, o que sealinha com seus propósito?
Como Evitar a Procrastinação
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Teste: Qual o Seu Perfil Como Coachee?Agora vamos ao Teste que preparei especialmentepara você sedimentar seu auto conhecimento:
No Seu “Kit de Ferramentas”, assinale nos itens A eB, e depois nos itens C e D as alternativas quemelhor refletem seu jeito de ser na sua vida pessoalou no seu trabalho ao interagir, negociar, influenciaras pessoas.
Em seguida some os totais de A, B, C e D e nográfico que acompanha o teste, lance cada total
Teste: Qual o Seu Perfil Como Coachee?
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Qual o Seu Perfil Como Coachee?
Comunicador Socializador
Executor Perfeccionista
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Comunicador
• Conheça-o
• Seja empático
• Provoque objeções
• Aja com firmeza
• Faça pós-vendas
• Follow-up regular
Socializador Executor Perfeccionista
• Seja organizado
• Tenha tempo e
paciência
• Demonstre, não
declare
• Documente
• Avalie limites de poder
• Follow-up completo
• Seja forte
• Use detalhes
• Seja objetivo
• Trate as objeções com
força
• Fecha a boca após a
oferta
• Follow-up só com
pretexto
• Conheça sua
autoridade
• Seja respeitoso
• Use humor moderado
• Perguntas estudas
• Documente tudo
• Follow-up programado
Como Lidar Com Cada Estilo
Clique para editar o título mestrePalestrante e Coach de estilo
simples, carismático e com
métodos eficazes em seus
trabalhos por todo o Brasil.
Quem é o Ernesto
Métodos com resultados
comprovados em diversas
Organizações: Multinacionais e
PMEs que querem ser Líderes.
FALE CONOSCO
Rua Marília de Dirceu, 215 São Paulo-SP
Tel.: 11-5034.8632 ou Direto: 11-
96266.1900
www.vendasdealtaperformance.com.br
Por Que o Ernesto
Empresas Já Atendidas