MARKETING THƯƠNG MẠI -...

MARKETING MARKETING THTHƯƠƯƠNG MẠING MẠI

PGS. PGS. TS TS Nguyễn Thị Xuân HNguyễn Thị Xuân HươươngngGVCGVC. . TrTrưường ĐH ờng ĐH KinhKinh tế Quốc dântế Quốc dân

2

CÁC ANH CÁC CHỊ HIỂU THẾ NÀO VỀ KINH DOANH VÀ MARKETING?

KINH DOANH

3

KinhKinh doanhdoanh làlà việcviệc thựcthực hiệnhiệnmộtmột,, mộtmột sốsố hoặchoặc tấttất cảcả cáccáccôngcông đđoạnoạn củacủa quáquá trìnhtrình đđầuầu ttưư,,từtừ SXSX đđếnến tiêutiêu thụthụ spsp hoặchoặc thựcthựchiệnhiện dịchdịch vụvụ trêntrên thịthị trtrưườngờngnhằmnhằm mụcmục đđíchích sinhsinh lợilợi

Lợinhuận

An toàn Vị thế

Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

CÁC HOẠT ĐỘNG CHỦ YẾU GIÚP DN THU LỢI NHUẬN VÀ PHÁT TRIỂN TRÊN THỊ TRƯỜNG

1• X¸c ®Þnh ®óng tt kinh doanh

2 • X¸c ®Þnh ®óng t tëng kinh doanh

3• Lµm tèt ho¹t ®éng nghiÖp vô

4• Qu¶n lý kinh doanh tèt

5

Marketing sÏgióp b¹n ®¹t

®îc môctiªu trªn

KHÁI NIỆM MARKETING

• Marketing là tất cả cáchoạt động nhằm dự báo vàđiều chuyển dòng hànghóa, dịch vụ từ nơI sx đếnnơI tiêu dùng, qua đó thỏamãn nhu cầu của ngườitiêu dùng, nhà sản xuất vànhà thương mại

8

KHÁI NIỆM MARKETING

• Marketing là quá trình thực hiện các hoạt

động nhằm đạt được mục tiêu của một tổ

chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu

của khách hàng hoặc người tiêu thụ trên thị

trường điều khiển dòng hàng hoá và dịch vụ

thoả mãn các nhu cầu của người tiêu dùng,

nhà sx và nhà thương mại

9

BA BỘ PHẬN CƠ BẢN CỦA MARKETING

10

Mục tiêu(Thoả mãn tốt nhất nhất nhu cầu của khách hàng )

Dự đoán(Nhu cầu và xu hướng vận động nhu cầu của khách hàng)

Biện pháp điều khiển(Bao vây lôi kéo và thúc đẩy khách hàng mua hàng

bằng Marketing hỗn hợp)

BẢN CHẤT CỦA MAR HIỆN ĐẠI

VÞ trÝ cña kh¸chhµng trong kinh

doanh

• Kh¸ch hµng gi÷ vÞ trÝträng t©m, gi÷ vai trßquyÕt ®Þnh

C¸ch tiÕp cËn kh¸chhµng

• Tho¶ m·n tèt nhÊtnhu cÇu cña kh¸chhµng

• Kinh doanh theo ®Þnhhíng chiÕn lîc

• §¶m b¶o tÝnh hÖthèng trong kinhdoanh

CÁCH TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THEO QUAN ĐIỂM MARKETING HIỆN

ĐẠI

Tư tưởng cơ bản của marketing

Kh¸chhµng gi÷vai trß

träng t©m

Lîi nhuËnkh«ng chØ lµ

b¸n hµngmµ lµ môc

tiªu cÇn t×mkiÕm

“T×m®îc

viÖc lµmcã Ých”

Giải lao14

LỢI ÍCH CỦA MARKETING

Giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu trên cơsở đáp ứng tốt nhucầu của khách hàng

15

NỘI DUNG HĐ MAR CỦA DN

• Nghiªn cøu thÞ trêng1

• X¸c ®Þnh c¬ héi kinh doanh cña doanhnghiÖp

2

• X¸c ®Þnh thÞ trêng kinh doanh cñadoanh nghiÖp

3

4 X¸c ®Þnh vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c c¸ch thøc khaith¸c thÞ trêng cña doanh nghiÖp

17

QUI TRÌNH MARKETING TRONG LĨNHVỰC THƯƠNG MẠI

Các nhiệm vụ của doanh nghiệp

Các mục tiêu của doanh nghiệp

Phân tích thị trường Phân tích các nguồn lực thương mại

Phát hiện các cơ hội kinh doanh

Xác định thị trường mục tiêu

Lựa chọn chiến lược marketing

Chương trình hoá marketing-mix

Tổ chức thực hiện

Hệ thống kiểm tra marketing và quyết định phản hồi

18

NẾU CÓ TIỀN, NẾU CÓ TIỀN, CÁC CÁC ANH ANH CÁC CÁC CHỊ CHỊ ĐĐỊNH ỊNH ĐĐẦU ẦU TTƯƯ VÀO VÀO ĐĐÂU?ÂU?

19

DOANH NGHIỆP DOANH NGHIỆP CỦA CÁC CỦA CÁC ANH ANH CÁC CHỊ CÁC CHỊ XÁC ĐỊNH THỊ TRXÁC ĐỊNH THỊ TRƯƯỜNGỜNG

NHNHƯƯ THẾ NÀOTHẾ NÀO??

20

ĐĐỂ XÁC ĐỊNH Ể XÁC ĐỊNH THỊ TRTHỊ TRƯƯỜNG, ỜNG, TRTRƯƯỚC HẾT ỚC HẾT

PHẢI XÁC PHẢI XÁC ĐĐỊNH ỊNH NHU CẦU THỊ NHU CẦU THỊ TRTRƯƯỜNG VÀ ỜNG VÀ

ĐĐẶC TÍNH NHU ẶC TÍNH NHU CẦU!CẦU!

21

NGHIÊN CỨU NGHIÊN CỨU MÔI TRMÔI TRƯƯỜNG ỜNG KINH DOANH KINH DOANH

ĐĐỂ Ể ĐƯĐƯA RA CÂU A RA CÂU TRẢ LỜI!TRẢ LỜI!

MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

M«I trêngv¨n hãa x·

héi

M«I trêngkinh tÕ,

c«ng nghÖ

M«I trêngchÝnh trÞ, luËt ph¸p

M«I trêngc¹nh tranh

M«I trêngnéi t¹i cña

doanhnghiÖp QĐ KD

của dn

Thái độcủa công

chúng

Hệ thống luật và mức độHiệu lực

Thái độ của các tổ chứcxã hội

Text

Thái độ người tiêu

dùng

Mức độ ổn định xã hội

Môi trường VH XH

CÁC YẾU TỐ CƠ BẢN CẦN QUAN TÂM TRONG MÔI TRƯỜNG KINH TẾ

Môi trường

kt

Tiềm năng của nền kinh tếMức độ toàn dụng nhân công

Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu nền kinh tế

Lạm phát và khả năng điều hành lạm phát

Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia

Tốc độ tăng trưởng kinh tế

Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi

Mức độ kiểm soát nhập khẩu

Sự phát triển của một số ngành kinh tế quantrọng trong nền kinh tế...

Môi trường chính trị, pháp luật

ChÝnh §¶ng vµ ®êng lèi ph¸t triÓn, ®é æn ®Þnh chÝnh trÞ

§é hoµn thiÖn cñahÖ thèng ph¸p luËt

Sù nghiªm minh cñaluËt ph¸p

Môi trường cạnh tranh

Lo¹i c¹nh tranh

• §éc quyÒn

• C¹nhtranh

Møc ®é khèc liÖt

• C¹nh tranhhoµn h¶o

• C¹nh tranh hènt¹p

• C¹nh tranh ®écquyÒn

C¹nh tranhtiÒm Èn

• Hµng hãathay thÕ

• Møc ®é c¹nh tranht¬ng lai

27

CÁC YẾU TỐ TẠO NÊN SỨC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP

• MarketingQui mô vốn và Công nghệ cung

Tình hình tài chính ứng dịch vụ

Cơ cấu tổ chức Hệ thống thông tin

Chất lượng nhân lực Uy tín

Năng lực điều hành của BLĐ Quản trị chiến lược

SỨC CẠNH TRANH CỦADOANH NGHIỆP

28

HỆ THỐNG CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ SỨC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP

Chất lượng cao

- Nhân viên

- Thủ tục gia dịch

- Độ an toàn chính xác

Hiệu quả kinh doanh Thoả mãn khách hàng- - Số lượng khách hàng

- - Thị phần

-

Liên tục đổi mới

-Đổi mới dịch vụ

-Địa điểm cung ứng

-...

SỨCCẠNH TRANH

TIỀM NĂNG CỦA DOANH NGHIỆP

TµichÝnh

Con ngêi

Tr×nh®é qu¶nlý

Tµin¨ngcña nhµ l·nh®¹o

MèiquanhÖvíinhµ cungcÊp

VÞ trÝ®Þalý

CƠ HỘI VÀ CƠ HỘI KINH DOANH HẤP DẪN

• lµ sù xuÊt hiÖn kh¶ n¨ng ®Ó ai ®ã lµm

mét viÖc g× ®ãC¬ héi

• lµ sù xuÊt hiÖn c¸c c¬ héi kinh doanh phïhîp víi môc tiªu vµ tiÒm n¨ng cña dn

C¬ héihÊp dÉn

NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CƠ HỘI CỦA DOANH NGHIỆP

31

Các cơ hội có thể có trên thị trường

Môi trường Của doanh nghiệp

Tiêu thức đánh giá cơ hội

Tiềm năng và mục tiêucủa doanh nghiệp

Đánh giá cơ hội

Cơ hội hấp dẫn được đưa vào xây dựngchiến lược

Nguyên tắc chung:

So sánh điểm mạnh, yếu của doanh nghiệp khikhai thác cơ hội xuất khẩu

Đánh giá cơ hội

kinh doanh

Phương pháp đánh giá :

Theo khối mầu, Kết

hợp ma trận cơ hội và ma trận nguy cơ;

Ma trận SWOT...

CÁC DẠNG CƠ HỘI KINH DOANH

Xâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm

Mở rộng thị trường Đa dạng hoá kd

ĐIỀU KIỆN PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

Bước 1

Bước 2

Bước 3

Bước 4

Bước 5

Có các nhóm khách hàng với nhu cầu đồng nhất không?

KhôngPhân đoạnthị

Trường

Có chỉ dẫn gì để nhận biết nhóm khách hàng có Nhu cầu đồng nhất không?

Hệ thống phân phối của Doanh nghiệp có khả năng Vươn tới nhóm khách hàng đó không?

Một chiến lược kinh doanh có phân đoạn thị trườngCó lợi hơn một CL KD không PĐTT không?

Phân đoạn thị trường

có

có

Có

Có

Không

Không

Không

Không

THỊ TRƯỜNG

CÁC QUAN ĐIỂM VỀ

THỊ TRƯỜNG

22 Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu

33Thị trường là nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự và những người bán đưa ra các SP và cách thức khác nhauđể thoả mãn nhu cầu đó

11 Thị trường là tổng hoà các mối quan hệ mua bán

Xác định theo tiêu thức sản phẩm

Xác định theo tiêu thức địa lý

Xác định theo tiêu thức khách hàng

Tiêu thức xác Tiêu thức xác đđịnh thị trịnh thị trưườngờng

CÁC LOẠI KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG

LÀ NHÀ SẢN XUẤT

LÀ NHÀ THƯƠNG MẠI

CÁC TỔ CHỨC PHI LỢI NHUẬN

CÁC LOẠI KHÁCH HÀNG

• Tuỳ thuộc vào hình thức kinh

doanh mà doanh nghiệp có các

loại khách hàng khác nhau

38

Nhu Nhu cầu cầu sinh sinh lýlý

Nhu Nhu cầu cầu an an toàntoàn

Nhu Nhu cầu xã hộicầu xã hội

Chính trị,quyền lựcChính trị,quyền lực

Bản ngãBản ngã

THANG BẬC NHU CẦU CỦA MASLOW

TRÌNH TỰ MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG

• Giai đoạn nhận thức nhu cầu• Giai đoạn thu thập thông tin • Phân tích đánh giá• Giai đoạn quyết định mua• Mua hàng• Lượng giá sau khi mua

QUÁ TRÌNH TÂM LÝ MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG

• Giai đoạn nhận thức: Cảm tính, lý tính

• Giai đoạn tâm trạng: Ưa thích, hăng hái, đánh giá, xác định

• Giai đoạn ý trí: Quyết định mua, thực hiện mua

CÁC LOẠI KHÍ CHẤT TƯƠNG ỨNG VỚI CHẤT DỊCH TRONG CƠ THỂ CON NGƯỜI

(THEO HIPPOCRATES – THẦY THUỐC CỔ HY LẠP)

Lo¹i khÝ chÊt

ChÊt dÞch chiÕm u thÕ trong c¬ thÓ

BiÓu hiÖn trong hµnh vi

Linh ho¹t NhiÒu m¸u T×nh c¶m ®Ô thay ®æi, ph¶n øng nhanh, nhanhnhÑn, hiÕu ®éng, x©y dùng t×nh c¶m nhanh, nãin¨ng liÕn tho¾ng

§iÒm tÜnh NhiÒu niªm dÞch

T×nh c¶m thay ®æi chËm, b×nh tÜnh, ch¾c ch¾n,thËn träng, cè chÊp, ®a nghi, ph¶n øng ungdung, tõ tèn, cö chØ thËn träng, tù kiÒm chÕ

S«i næi NhiÒu mËtvµng

T©m tr¹ng thay ®æi m¹nh mÏ, dÔ xóc ®éng, hÊptÊp, biÓu hiÖn ë nÐt mÆt rÊt râ, mua nhanh

¦u t NhiÒu mËt ®en TrÇm lÆng, hay do dù, ph¶n øng chËm, th©mtrÇm, kh«ng thÝch ån µo, ®a nghi, kÝn ®¸o, tØmØ, ¨n nãi, cö chØ chËm chËp, ngîng ngÞu

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NHU CẦU VÀ HÀNH VI MUA SẮM CỦA KHÁCH HÀNG LÀ

NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG

43

Hộp đen người tiêu dùng

Các yếu tố bên trong cá tính

Trả lời(Có mua / Không mua)

Các yếu tố bên ngoài cá tính

Môi trường vĩ mô Marketing hỗn hợp của các doanh nghiệp

QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU THỤ TRUNG GIAN

44

Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp (nhu cầu tổng quát)

Tổng hợp nhu cầu hàng hoá (nhu cầu chung)

Đánh giá hiệu quả mua

Xác định tiêu chuẩn đánh giá hàng hoá

Lập kế hoạch mua hàng

Xác định nhu cầu cụ thể (nhu cầu chi tiết)

Nghiên cứu các nhà cung cấp

Lựa chọn nhà cung cấp

Lựa chọn giải pháp mua hàng

Tổ chức thực hiện kế hoạch mua

45

CÁC CÔNG CỤ DOANH NGHIỆP SỬ DỤNG ĐỂ KHAI THÁC THỊ TRƯỜNG

Phân phối Xúc tiến

Sản phẩm Giá

MARKETINGMIX

46

SẢN PHẨM KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP ANH (CHỊ) LÀ GÌ?

VAI TRÒ CỦA SẢN PHẨM TRONG KINH DOANH

• Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp bán ratrên thị trường là một trong những nhiệm vụ quan trọng của hệ thống marketing hỗn hợp của doanh nghiệp

• Xác định đúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến khả năng bán hàng và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp

• Nhân tố sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến các nhân tố: Giá, phân phối, xúc tiến

Sản phẩm

Theo quan niệm truyền thống (sx)

Vật chất

Do nhà sxSx ra

Đánh giá Bằng tcCơ, lý, hóa

Nhà tm không Có sp

Bỏ qua dịch vụ

Bỏ qua sự khácbiệt trong tiêu dùng

SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

Cách tiếp cận theo quan điểm marketing

•Sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một

hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt

chẽ với nhau nhằm thoả mãn nhu cầu đồng bộ

của khách hàng. Nói cách khác, sản phẩm là

nguồn thoả mãn nhu cầu nào đó của khách hàng

49

Chất lượng sản phẩm là độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng

PhẩmSảnLượngChất

Chỉ tiêu phản ánh chất lượng sản phẩm

Doanh Nghiệp Thương Mại

Chất lượng

nhân viên trực tiếp cung ứng dịch vụ

Độ an toàn, chính xác

trong xử lý

nghiệp vụ

Thủ tục giaodịch

Tốc độ xử lý giaodịch

CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM

GiíiGiíi thiÖuthiÖus¶ns¶n phÈmphÈm

ThÞThÞ trêngtrêngph¸tph¸t triÓntriÓn

ThÞThÞ trêngtrêngb·ob·o hoµhoµ

ThÞ trêng ThÞ trêng suy gi¶msuy gi¶m

DoanhDoanh sèsè

LîiLîi nhuËnnhuËn

52

TRIỂN KHAI SẢN PHẨM MỚI

• Nghiên cứu và đề xuất ý tưởng về sản phẩm

• Nghiên cứu tiền khả thi ý tưởng sản phẩm mới

• Nghiên cứu khả thi (Tiên lượng về kinh tế)

• Phát triển sản phẩm mới ( Chế thử)

• Thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trường

• Thương mại hoá sản phẩm

Giải lao54

55

NHÃN HIỆU SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÁC ANH (CHỊ) LÀ GÌ?

NHÃN HIỆU HÀNG HOÁ

NHÃN HIỆU HÀNG HOÁ LÀBẤT KỲ DẤU HIỆU NÀO CÓTHỂ ĐƯỢC THỂ HIỆN BẰNGTỪ NGỮ HOẶC HÌNH ẢNH VÀCÓ KHẢ NĂNG PHÂN BIỆTHÀNG HOÁ HOẶC DỊCH VỤCỦA CÁC CƠ SỞ SẢN XUẤTKINH DOANH KHÁC NHAUTRONG QUÁ TRÌNH KINHDOANH

56

Nhãn hiệu hàng hóa

Các chỉ dẫn địa lý và tên gọi xuất xứ hàng hoá

Tên thương mại của một tổ chức, cá nhân tronghoạt động kinh doanh(nhãn hiệu doanh nghiệp)

58

QUI TRÌNH ĐĂNG KÝ BẢO HỘ NHÃN HIỆU HÀNG HOÁ THEO

THỂ THỨC QUỐC GIA

KHÔNG HỢP LỆ

KHÔNG HỢP LỆ

HỢP LỆ

ĐƠN NHÃN HIỆU

XÉT NGHIỆMHĨNH THỨC

XÉT NGHIỆMNỘI DUNG

LỆ PHÍ

THÔNG BÁO TỪ CHỐI CHẤP NHẬN ĐƠN

THÔNG BÁO TỪ CHỐI CẤP BẰNG

CẤP GIẤY CHỨNGNHẬN ĐÀNG KÝ

CÔNG BỐ

59

QUI TRÌNH QUI TRÌNH ĐĂĐĂNG KÝ BẢO HỘ NHÃN HIỆU NG KÝ BẢO HỘ NHÃN HIỆU HÀNG HOÁ THEO THỂ THỨC QUỐC TẾ CỦA HÀNG HOÁ THEO THỂ THỨC QUỐC TẾ CỦA THOẢ THOẢ ƯƯỚC MADRIDỚC MADRID

ĐƠN ĐÀNG KÝ BẢO HỘ NHÃN HIỆU HÀNG HOÁ

CỤC SỞ HÙU CÔNG NGHIỆP

VÀN PHÒNG VỀ TIÊU CHUẨN SỞ HỪU TRÍ TUỆ

A B C D

CÁC NHÃN HIỆU BIA CÔNG TY LIÊN DOANH IBD PHÂN PHỐI TRÊN THỊ TRƯỜNG

•

66

NHÃN HIỆU THUỐC LÁ TAM ĐẢO

67

NHÃN HIỆU THUỐC LÁ THĂNG LONG

68

nh·n hiÖu thuèc l¸ ®iÖn biªn

69

70

Doanh Doanh nghiệp các nghiệp các anh anh các chị hiểu các chị hiểu và và đđã xây dựng giá ã xây dựng giá nhnhưư thế nàothế nào??

GIÁ CẢ TRONG KINH DOANH

Quyết định về giá ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanhnghiệp, từ việc đặt giá, kế hoạch kinh doanh, bán hàng, lợi ích...

71

SỬ DỤNG GIÁ ĐỂ CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG

• Giá cả là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món

hàng hay một dịch vụ

• Giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu

thuẫn giữa người mua và người bán

• Mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người

bán được giải quyết thông qua mức giá

72

C¸c môc

tiªu

®Þnh gi¸

§Þnh gi¸ nh»m®¶m b¶o møcthu nhËp ®Þnh

tríc

§Þnh gi¸ nh»mmôc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn

§Þnh gi¸ nh»mmôc tiªudoanh sè

§Þnh gi¸ nh»mmôc tiªu ph¸t

triÓn ph©n

®o¹n thÞtrêng

§Þnh gi¸ nh»mmôc tiªu c¹nh tranh ®èi ®Çu

§Þnh gi¸ nh»mmôc tiªu c¹nh tranh kh«ng

mang tÝnh gi¸ c¶

1• ChÝnh s¸ch vÒ sù linh ho¹t cña gi¸:

2• ChÝnh s¸ch gi¸ theo chu kú sèng cña SP:

3• ChÝnh s¸ch gi¸ theo chi phÝ vËn chuyÓn

4• ChÝnh s¸ch h¹ gi¸ vµ u ®·i gi¸:

CÁC CHÍNH SÁCH ĐỊNH GIÁ

1. các yếu tố chính cần nghiên cứu khi tính giá:

Nhu cầu khách hàng: Tổng cầu, độ nhạy cảm về giá,

Các yếu tố làm giảm ảnh hưởng của giá tới kh

Chi phí

Tình trạng cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh

Các yếu tố luật pháp và xã hội

75

CÁC PHƯƠNG PHÁP TÍNH GIÁ

• Các yếu tố làm giảm ảnh hưởng của giá tới kh

- Giá trị độc đáo của sp

- Khó ss về chất lượng với sp thay thế

- Giá quá thấp so với thu nhập

- Chi phí do người khác chịu

- Do không có khả năng dự trữ

- Do khan hiếm

- Không hoạc ít sp thay thế- …

76

2. Các phương pháp tính giá:

- Tính giá theo chi phí

+ Nhà sx: P = Cbq + KtgCbq = Tổng chi phí/ Số lượng sp

Ktg - Tính theo doanh số bán

- Tính theo tỷ lệ % thu hồi vốn đầu tư

77


2. Các phương pháp tính giá:- Tính giá theo chi phí+

Ktg - Tính theo doanh số bán

CbqP = -------------------

1 - Ktg

78


- Ktg - Tính theo tỷ lệ % thu hồi vốn đầu tư

- % thu hồi vốn đt X Tổng vốn đầu tư

P = Cbq + ------------------------------------

Số lượng sp

79


- Tính giá theo chi phí

+ Nhà TM:

P = Pm + Ktg

Ktg = Cbq + m dự kiến

Ktg = Lg/lượng bán ra

Ktg = % tăng giá tiêu chuẩn

80



- Tính giá theo định hướng nhu cầu:

+ Theo giá trị sd

+ Theo giá trị tâm lý: giá lãnh đạo, giá mồi, khoảng tâm lý, theo nhóm sp, theo uy tín

+ Theo độ chấp nhận giá của khh

81


82

SỬ DỤNG GIÁ ĐỂ CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG

Giá là vấn đề nhạy cảm đối với hầu hết các khách hàng

Khi nói giá phải thận trọng,

không bao giờ trả lời ngay giá

bán hàng hoá mà phải để khách

hàng thấy món hàng có giá trị

với họ hơn giá bán

Sách lược báo giá lầnđầu: cao thấp tuỳ loạihàng hoá, vị thế củabên mua, bán, thịtrường

83

SÁCH LƯỢC CỦA NGƯỜI BÁN TRONG VẤN ĐỀ GIÁ

Sách lược nhân nhượng một chiều: Tuỳ tần xuất mà cả của khách, số lần người mua mà cả

84


Sách lược nhân nhượng hai chiều: Nhân nhượng có điều kiện

85


86

THỦ THUẬT CHÀO GIÁ VỚI KHÁCH HÀNG

• Không nói giá trước khi khách hàng đánh giá có lợi cho đề nghị của chúng ta

• So sánh giá này với giá mà khách hàng ấn định cho hàng hoá đó khi bán lại

• Khi khách hàng đòi hỏi sự nhượng bộ về giá cần phải có kiến nghị trở lại

THỦ THUẬT CHÀO GIÁ VỚI KHÁCH HÀNG

• Làm rõ ưu điểm hàng hoá so với giá của nó

• Chỉ rõ cho khách hàng thấy cái mất của họ khi mua hàng hoá

• Kêu giá chính xác , qua đó giới thiệu tất cả các thành phần của nó

87

88

NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN BÊN MUA VÀ BÊN BÁN VỀ GIÁ CẢ

• Những căn cứ mà bên mua,bên bán dựa vào để đưa raphản ứng về giá

• Sự khác nhau về tính cách,giới tính trong quan hệ giữabên mua và bán

89

NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN BÊN MUA VÀ BÊN BÁN VỀ GIÁ CẢ

> Hạn chế về thời gian: Nênsử dụng phương pháp cứngrắn đem lại hiệu quả

> Môi trường thoả thuận

90

QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG GIÁ

• Mức khai giá đầutiên của bên bánkhông được vượtquá điểm thươnglượng về giá

91


• Mức giá trả đầu tiên củabên mua không thể thấpquá điểm mà bên bán từchối nhân nhượng

92


• Điểm hy vọng có ảnhhưởng lớn tới toàn bộ quátrình thương lượng: Hyvọng cao thì áp dụngphương pháp cứng rắn;mức hy vọng thấp sẽ ápdụng phương pháp mềmrẻo

93


• Cả hai bên mua và bán đều một lúccó thể áp dụng phương pháp cứngrắn: Bên bán cứng rắn thì bên muasẽ nghĩ chắc hàng hoá tốt; nếu bênbán muốn bán nhanh bên mua sửdụng biện pháp cứng rắn

94

DOANH NGHIỆP ANH (CHỊ) PHÂN PHỐI THEO HÌNH THỨC

NÀO?

PHÂN PHỐI

CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI

M W J R C

M W R C

M R C

M C

Channel 1

Channel 2

Channel 3

Channel 4

96

Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối

97

Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối:

98

Đặc điểm và yêu cầu của các nhóm khách hàng trọng điểm đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp


99

Thực trạng và tiềm năng phát triển của lực lượng bán hàng của doanh nghiệp


100

Khả năng đáp ứngvà hoà nhập củacác lực lượng bánhàng trung giantrên thị trường


101

Các mục tiêu trọngđiểm của doanhnghiệp về mức độthoả mãn nhu cầukhách hàng, lợinhuận, phát triển thịtrường…

Xác định mục tiêu và tiêu chuẩncủa hệ thống kênh phân phối:

Mức độ thoả mãn nhu cầu kháchhàng về thời gian, địa điểm và cácdịch vụ bên cạnh sản phẩm hiệnvật

102

THIẾT KẾ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI(tiếp)

• Doanh số bán tổng quát và cho từngnhóm sản phẩm

• Khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát, pháttriển thị trường

• Giảm chi phí bán hàng, chi phí vậnchuyển

103

Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:

Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối:

Căn cứ vào:

- Ưu, nhược điểm của cácdạng kênh phân phối cơ bản

- Các yếu tố ảnh hưởng đếnyêu cầu và khả năng thiếtlập kênh phân phối

- Mục tiêu và tiêu chuẩn kênhphân phối đã được xác định

104

• Doanh nghiệp có thểsử dụng một dạngkênh hoặc nhiềudạng kênh khác nhaucho các sản phẩmkhác nhau

105

Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối:

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:

Lực lượng bán hàng cơhữu: bao gồm tất cả cácthành viên trong doanhnghiệp có trách nhiệmtrực tiếp đến hoạt độngbán hàng

106

Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:

Các đại lý bán hàng có hợpđồng: bao gồm các cá nhân, tổchức độc lập không thuộc hệthống tổ chức cơ hữu củadoanh nghiệp nhận bán hàngcho doanh nghiệp để hưởnghoa hồng đại lý theo các hợpđồng đã được ký kết

107

Lựa chọn và phát triển các phần tử trongkênh

SỬ DỤNG ĐẠI LÝ CÓ HỢP ĐỒNG

ƯU ĐIỂM:

• GIỲP DOANH NGHIỆP MỞ RỘNG KHẢ NĂNG BỎN HÀNG TRỰC TIẾP

• GIỲP DOANH NGHIỆP GIỮ VỮNG VÀ TĂNG CƯỜNG KHẢ NĂNG KIỂM SOỎT HỆ THỐNG PHÕN PHỐI

• GIỲP DOANH NGHIỆP GIẢM CHI PHỚ LƯU THỤNG 108

SỬ DỤNG ĐẠI LÝ CÓ HỢP ĐỒNG

Nhược điểm:

• Tính không ổn định

• Mục tiêu của đại lý có thể không đồng nhất với mục tiêu phát triển kênh của doanh nghiệp

• Động lực bán hàng có thể không cao

• Cơ sở vật chất và kỹ năng bán hàng có thể hạn chế…

109

Người mua trung gian trong kênh:

• Xác định dạng người mua trunggian: liên quan đến dạng kênhphân phối đã được doanh nghiệplựa chọn

110


Người mua trung gian trong kênh:

• Lựa chọn người mua trung gian cho kênh: phân tích những đặc điểm cụ thể của những người mua trung gian hiện có trên thị trường chưa hoặc đã tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp từ trước, đang tham gia vào các hệ thống phân phối của các doanh nghiệp khác hoặc có thể là những người hoàn toàn mới trong lĩnh vực lưu thông để tìm ra những người mua trung gian thích hợp với các dạng kênh

111


THIẾT KẾ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI(tiếp)

• Điều chỉnh hệ thống kênh phânphối: Sau khi các kênh đã đivào hoạt động, cần đàm bảokhả năng kiểm soát hoạt độngcủa kênh và thường xuyênphân tích hiệu quả của từngkênh cũng như của toàn bộ hệthống để có những điều chỉnhphù hợp.

112

TỔ CHỨC VÀ ĐIỀU KHIỂNQUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI HIỆN VẬT

Điều phối hàng hoá vào các kênh phân phối:

113

Danh mục hàng hoá

Khối lượng từng loại

Thời gian xuất phát và dịch chuyển

Nguồn và địa điểm giao nhận

114

DoanhDoanh nghiệp các nghiệp các anhanh các chị các chị đđã tổ ã tổ chức các hoạt chức các hoạt đđộng ộng xúc tiến nhxúc tiến nhưư thế thế nàonào??

115

Khái niệm xúc tiến

Xúc tiến Xúc tiến đưđược hiểu là ợc hiểu là

hoạt hoạt đđộng tìm kiếmộng tìm kiếm, ,

thúc thúc đđẩy một cái gì ẩy một cái gì đđó ó

trongtrong cuộc sống cuộc sống

116

Khái niệm xúc tiến ( tiếp)

KhiKhi tìmtìm kiếmkiếm thúcthúc đđẩyẩy ccơơ hộihội thuộcthuộc

lĩnhlĩnh vựcvực nàonào,, ngànhngành nàonào thìthì têntên gọigọi

củacủa lĩnhlĩnh vựcvực đđó,ó, ngànhngành đđóó đưđượcợc đđặtặt

sausau từtừ xúcxúc tiếntiến

QUAN NIỆM VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

Xúc tiến thương mại là các hoạt

động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy

cơ hội mua bán hàng hoá và cung

ứng dịch vụ. (Luật thương mại)

117

PHÂN TÍCH KHÁI NIỆM XÚC TIẾN

1 Xúc tiến là hoạt động mang tính tìm kiếm, thúc đẩy

2XÚC TIẾN

3

. Mục tiêu của xúc tiến nhằm tìm kiếm, thúc đẩy các cơ hội mua bán hàng

Xúc tiến thương mại gắn liền với quá trình mua bán

hàng hoá

Add Your TitleAdd Your Title

Quảng cáo

KhuyếnMại

HCTL

Bán hàng

QHCC

120

Tạo cơ hội cho nền kinh tế tăng trưởng và phát triển:

Góp phần làm cho tổng mức lưu chuyển hàng hoá, dịch vụ

trong xã hội gia tăng

Mở rộng giao lưu kinh tế với các quốc gia khác

Góp phần thúc đẩy xuất khẩu, thúc đẩy sản xuất trong nước

phát triển.

Góp phần nâng cao chất lượng sống của dân cư

VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN THVAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN THƯƠƯƠNG MẠING MẠIĐĐỐI VỚI MỘT QUỐC GIA:ỐI VỚI MỘT QUỐC GIA:

121

Tạo cơ hội cho các doanh nghiệp phát triển

các mối quan hệ thương mại

Là công cụ quan trọng trong cạnh tranh của

doanh nghiệp

Là công cụ tốt để doanh nghiệp truyền tin

đến khách hàng tiềm năng

VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN THVAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN THƯƠƯƠNG MẠING MẠIĐĐỐI VỚI DOANH NGHIỆPỐI VỚI DOANH NGHIỆP

122

Vai trò của xúc tiến thương mại

đối với doanh nghiệp (Tiếp)

• Tạo điều kiện thuận lợi cho mua, bán hàng

của doanh nghiệp, tăng hiệu quả mua, bán

hàng hoá dịch vụ

• Là công cụ quan trọng để doanh nghiệp

chinh phục khách hàng

• Góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận của

doanh nghiệp

123

Vai trò của xúc tiến thương mạiđối với doanh nghiệp (Tiếp)

• Góp phần hướng dẫn thị hiếu khách hàng

• Là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầugặp nhau, đặc biệt, nó kích thích người tiêudùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinhdoanh

• Giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu

HỆ THỐNG CÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG TRONG LĨNH VỰC XÚC TIẾN THƯƠNG

MẠI Ở VIỆT NAM

HỆ THỐNG CÁC TỔ

CHỨC XÚC TIẾN

THƯƠNG MẠI

HỆ THỐNG CÁC

DOANH NGHIỆP SẢN

XUẤT, KINH DOANH124

Hệ thống các tổ chức trực thuộc Chính phủ

Hệ thống các tổ chức phi Chính phủ t

Hệ thống các doanh nghiệp kinh doanh trên lĩnh vực xúc tiến thương mại và các đơn vị tham gialàm dịch vụ xúc tiến thương mại

HỆ THỐNG HỆ THỐNG XTTMXTTM

HỆ THỐNG CÁC TỔ CHỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM (TIẾP)

Hệ thống các tổ chức trực thuộc Chính phủ: - Cục xúc tiến thương mại,

- Các phòng hoặc trung tâm xúc tiến thương mại ở các tỉnh, thành phố;

- 38 cơ quan dại diện thương mại Việt nam ở nước ngoài;

- Trung tâm thông tin Bộ Thương mại

- Trung tâm tư vấn dịch vụ đầu tư và thương mại

- Trung tâm pt ngoại thương và đầu tư TPHCM

126


HỆ THỐNG CÁC TỔ CHỨC

PHI CHÍNH PHỦ: PHÒNG

THƯƠNG MẠI VÀ CN VN;

CÁC HIỆP HỘI NGÀNH

NGHỀ

127


HỆ THỐNG CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH TRÊN LĨNH VỰC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VÀ CÁC ĐƠN VỊ THAM GIA LÀM DỊCH VỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI:

- GẦN 500 TỜ BÁO, TẠP CHÍ, BẢN TIN- HƠN 60 ĐÀI PHÁT THANH, TRUYỀN HÌNH- KHOẢNG TRÊN 2.000 CÔNG TY HOẠT

ĐỘNG TRÊN LĨNH VỰC QC. TRONG ĐÓ CÓ 20 CÔNG TY ĐA QUỐC GIA

- HỆ THỐNG CÁC TỔ CHỨC, CÔNG TY NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

128


MỘT SỐ ĐƠN VỊ LÀM DỊCH VỤ XÚC TIẾN LỚN ỞVIỆT NAM:

CÁC CÔNG TY QUẢNG CÁO NƯỚC NGOÀI,CÔNG TY HCTL, CÁC CTY NGHIÊN CỨUTHỊ TRƯỜNG CỦA VIỆT NAM , CÁC CTYNGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CỦA NƯỚCNGOÀI NHƯ: JFK, SRG; CTY TAYLORNELSON SOFRES VN CỦA MỸ. CÁC ĐƠNVỊ BÁO CHÍ, TRUYỀN THANH VÀ TRUYỀNHÌNH

129

NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG CÁC TỔ CHỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI Ở VIỆT

NAM

• Khảo sát, nghiên cứu thị trường , thu thập thôngtin và cung cấp các thông tin thương mại

• Tổ chức hội chợ triển lãm, dịch vụ quảng cáo

• Công tác đào tạo, tư vấn

• Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho xúc tiến của các doanh nghiệp

• Các hoạt động hỗ trợ khác

130

XIN CẢM ƠNĐịa chỉ liên hệ: TS. Nguyễn Thị Xuân Hương. GVC ĐHKTQD

EMail: [email protected]: 04 8472049

131

Giải lao132

MARKETING THƯƠNG MẠI -...

Documents

Transcript of MARKETING THƯƠNG MẠI -...