Ilse Contreras Fernández

TEORÍA MIX VS.

MARKETING DE RELACIONES

INTRODUCCIÓNCuando hablamos de mercadotecnia lo primero que viene a nuestra mente es publicidad, pero ¿Sabemos que hay que considerar para lograr una buena publicidad?.

Empezaremos diciendo ¿Qué es la mercadotecnia?

La mercadotecnia es un proceso social y de gestión, por el cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean, mediante la creación y el intercambio de productos y valor con los demás. (Kotler y Armstrong, 1999). Para lograr una buena publicidad que ayude a nuestro producto a ser conocido por nuestro mercado meta, es necesario conocer bien cuales son las necesidades de nuestro mercado, es por eso que la teoría del marketing de relaciones nos ayuda a entablar una relación mas profunda con los clientes, mientras que la teoría de marketing mixto nos dice el como relacionar las 4 P´s para tener control sobre nuestra empresa y poder posicionarse en un nivel alto dentro del mercado meta.

Analizaremos y hablaremos un poco sobre estas dos grandes teorías que ayudan a grandes empresas a crecer.

¿QUIÉN ES KOTLER?

Kotler es considerado el padre de la mercadotecnia, ha escrito 20 libros hablando sobre técnicas y estrategias del marketing. Es un economista y especialista en el mercadeo

Kotler considera que la información es un arma mas útil que el poder de las ventas.

Nos habla sobre el marketing moderno, dice que debemos cambiar el concepto que tenemos sobre el marketing, ya no trata solo de realizar una venta y bombardear a la gente con comerciales, si no, que debemos de entenderlo como el saber las necesidades del cliente y de lograr saber como satisfacerlas para mantenerlos.

Creador de la teoría de la mezcla de marketing.

“El arte de usar la diferenciación y el posicionamiento para la construcción de una marca sólida”.

MEZCLA DE MARKETINGLa mezcla de marketing es el conjunto de herramientas tácticas controlables que la empresa es capaz de hacer para influir en la demanda de su producto. Las cuales se clasifican en 4:

1. Producto

2. Precio

3. Plaza

4. Promoción

PRODUCTO• Es lo que la empresa ofrece, ya sea un bien o un servicio.

PRECIO

• Es la cantidad de dinero que el cliente tiene que pagar por el bien o servicio de la empresa.

PLAZA O DISTRIBUCIÓN• Es la serie de actividades que la empresa realiza para que el producto o servicio este

listo y a disposición del cliente.

PROMOCIÓN• La promoción es la forma de hacer que el cliente conozca tu producto mediante distintas

formas.

• Lo importante es hacerles saber las ventajas del producto y lograr convencerlos de que lo compren.

• Para mejor entendimiento sobre las 4 p´s, en la siguiente figura se muestran claves importantes a considerar dentro de cada una.

Clientes

Precio:-Descuentos

-Periodo de pago -Precio de lista

Plaza:-Ubicaciones-Inventario-Transporte-Logística

Promoción:-Publicidad

-Ventas

Producto:-Calidad-Diseño

-Características

Fuente: Kotler,Armstrong (2007), pág. 54

MARKETING DE RELACIONES• El marketing de relaciones fue planteado en

1983 “El marketing de relaciones consiste en atraer, mantener e intensificar las relaciones con el cliente“ (Berry, 1983).

• “Las relaciones son contactos entre dos personas o mas, pero también existen entre personas y objetos. Las redes son grupos de relaciones y las interacciones se refieren a las actividades que se llevan a cabo en el contexto de relaciones y redes.“ (Gummesson, 1996). Gummsson también nos dice que el marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para gestionar las relaciones con estos como forma de beneficiar a la empresa.

Fuente: Sánchez, Gil y Mollá (2000)

SÍNTESIS DEL PROCESO DE CONFIGURACIÓN DEL MARKETING TOTAL DE RELACIONES

INPUT

EMPÍRICO

TEORÍAESPECÍFICA

TEORÍAGENERAL

APLICACIÓN

Productos degran

consumoServicios

Bienes yservicios

industriales

Calidad debienes yservicios

Comportamientoy diseño

organizativoContabilidad

Gestión delmarketingmix (4p’s)

Marketingde Servicios

Enfoque deredes

Gestión de lacalidad

Organizacionesideales

Capitalintelectualequilibrado

Experiencia práctica y sentido común

MARKETING DE RELACIONES TOTAL

Ajustes específicos a diversos tipos de situaciones de marketing

Fuente: Gummesson (1999), pág. 251

RESUMEN• A partir de las definiciones antes expuestas podemos decir que:

• El Marketing es un proceso de creación de valor.

• La relación con el cliente es el concepto central del pensamiento de Marketing.

• La función de Marketing se extiende por toda la empresa, más allá del departamento de Marketing.

• El modelo del Marketing de Relaciones supera las limitaciones del modelo de Marketing mix.

CONCLUSIÓN• Podemos decir que para el marketing de relaciones es primordial establecer y mantener

relación con el cliente, eso no significa que no le de importancia al producto y a la distribución, sin embargo para este no es de mucha importancia, ya que al mantener relación con el cliente conoces mas a fondo sus necesidades y logras mantenerlo. Al mantener una relación con el y darle prioridad le estas dando valor agregado a tu producto lo que nos podría poner en una posición alta en nuestro mercado meta.

• Mientras que el Marketing mix su propósito es combinar y controlar sus variables (4 p´s) y de esta forma establecer una relación con el cliente pero no siendo esa su principal prioridad, si es de su interés pero su forma de establecer relación con el es logrando un ganar-ganar, donde el cliente este satisfecho con lo que le ofrece y la forma en que se lo ofrece.

• En lo personal pienso que la mezcla de marketing es la mejor forma de mantener a los clientes, ya que no solo se centra en la relación con estos, si no que, también le interesa otros factores importantes para la mejora de la empresa.

BIBLIOGRAFÍA• BERRY, L.L. (1983), “Relationship marketing” en BERRY, L.L.; SHOSTACK, G.L. y

UPAH, (edits). Emerging Perspectives on Services Marketing.

• GUMMESSON, E. (1994), “Is Relationship Marketing Operational?”, Proceedings of 23th. Conference of the Academy of Marketing Science. Maastricht: 295-308.

• GUMMESSON, E. (1996), “Relationship Marketing and Imaginary Organizations: a Synthesis”, European Journal of Marketing, vol. 30, 2: 31-44.

• KOTLER,ARMSTORNG. (2007), “Marketing“, Pearson educación, Decimoprimera edeción: 49-54.

• MERCA 2.0, (2006), “Philip Kotler“, Redacción 2.0.