PRECIOPRECIO

La fijacion de precios es el momento de la verdad: todo el marketing se centra en esta decision.

Conceptos Conceptos FundamentalesFundamentales

ESTRATEGIAS DE PRECIOESTRATEGIAS DE PRECIO

ERRORES COMUNES EN LA EMPRESAS:ERRORES COMUNES EN LA EMPRESAS:

1. Calculamos nuestros costos y nos basamos en los márgenes habituales del sector.

2. El precio no se revisa con la frecuencia necesaria para aprovechar los cambios en el mercado.

3. El precio se fija con independencia del resto de la MM y nos se toma en cuenta que es un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento.

4. El precio no varia lo suficiente para los distintos productos, segmentos, canales de distribucion o situaciones de compra.

Psicología del consumidor y fijación de precios

Una de las prioridades mas importantes del markteting consiste en saber como el consumidor llega a sus precepciones en torno al precio:

1.PRECIOS DE REFERENCIA: precio Justo-precio habitual-precio pagado en la ultima adquisicion-umbral maximo de precios-umbral minimo de precios- precios de la competencia-precio esperado para el futuro-precio normal rabajado.

2.INFERENCIAS PRECIO CALIDAD: los consumidores entineden el precio como un indicador de calidad.

3.TERMINACION DE PRECIOS:

FIJACION DE PRECIOS

Las empresas deben fijar un precio por primera vez cuando desarrollan productos nuevos, cuando introducen un producto existente en un canal de distribución diferente o en una región geográfica nueva y cuando presentan ofertas en procesos de licitación.

Las empresas deben decidir como posicionar su producto en términos de calidad y precio……

SEGMENTO EJEMPLO

Máximo Rolls- Royce

Prestigio Mercedes Benz

Lujo Audi

Necesidades especiales Volvo

Medio Buick

Comodidad y confort Ford Scort

"yo Tambien" pero mas barato Hyundai

Solo precio KIA

Fijación del PrecioFijación del Precio

las empresas tienen que considerar muchos factores al determinar sus políticas de precios. A continuación se describirá un procedimiento para tal efecto en seis fases:

1. Selección de los objetivos del Precio

2. Calculo de la Demanda

3. Estimación de costos

4. Análisis de costos, precios y ofertas de la competencia

5. Selección de un método de fijación de precios

6. Selección del precio final

1. SELECCIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL 1. SELECCIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL PRECIOPRECIO

SUPERVIVENCIA

EN PRIMER LUGAR LA EMPRESA DEBE DECIDIR DONDE QUIERE POSICIONAR SU OFERTA.

LIDERAZGO EN CALIDAD DEL PRODUCTO

MAXIMIXACION DE LAS UTILIDADES

MAXIMIZACION DE LA PARTICIPACION DEL MERCADO

MAXIMIZACION DEL MERCADO POR DESCREMADO

SUPERVIVENCIA

Las Empresas persiguen su supervivencia como su principal objetivo si se encuentran con un exceso de capacidad o una competencia feroz, o cuando los deseos de los consumidores cambian constantemente.

PRECIOS COSTOS VARIABLES COSTOS FIJOS

LA SUPERVIVENCIA ES UN OBJETIVO A CORTO PLAZO

Muchas empresas intentan fijar un precio que sirva para maximizar las utilidades actuales. Así calculan la demanda y los costos asociados con las distintas alternativas de precio, y seleccionan el precio que genere un máximo de utilidades, flujo de efectivo o tasa de rendimiento de la inversión.

Esta estrategia supone que la empresa conoce sus funciones de demanda y costos.

MAXIMIZACION DE LAS UTILIDADES

MAXIMIZACION DE LA PARTICIPACION DEL MERCADO

Algunas empresas tratan de maximizar su participación de mercado, animadas por la idea de que un mayor volumen de ventas permitira reducir los costos unitarios e incrementara las utilidades a largo plazo.

Las siguientes circunstancias favorecen la fijacion de un precio bajo: 1. el mercado es altamente sensible al precio, y los precios bajos estimulan el crecimento del mercado, 2. los costos de produccion y de distribucion disminuyen como consecuencia de la experiencia acumulada y 3. la fijacion de precios bajos desanima a los competidores reales y potenciales.

MAXIMIZACION DEL MERCADO POR DESCREMADO

PRECIOS INICIALES ELEVADOS Y PAULATINAS REDUCCIONES DE LOS MISMOS

Las siguientes circunstancias favorecen la fijacion de un precio bajo: 1. el mercado es altamente sensible al precio, y los precios bajos estimulan el crecimento del mercado, 2. los costos de produccion y de distribucion disminuyen como consecuencia de la experiencia acumulada y 3. la fijacion de precios bajos desanima a los competidores reales y potenciales.

Otros objetivosOtros objetivos

Las organizaciones sin fines de lucro y las organizaciones del sector publico pueden tener otros objetivos de precio.

Las Universidades: recuperacion parcial de los costosHospital publicoUna compañía de teatroAgencia de servicios sociales

PLANEACION DE MARKETING.PLANEACION DE MARKETING.

El marketing debe seguir un proceso lógico.El marketing debe seguir un proceso lógico.

1.1. Identificar y analizar oportunidades de negocioIdentificar y analizar oportunidades de negocio2.2. Seleccionar los mercados metaSeleccionar los mercados meta3.3. Elaborar estrategiasElaborar estrategias4.4. Definir programas Definir programas 5.5. Administrar el esfuerzo de marketing.Administrar el esfuerzo de marketing.

TENDENCIAS DEL MARKETINGTENDENCIAS DEL MARKETING

un numero importante de un numero importante de tendencias ha originado una tendencias ha originado una serie de creencias y practicas serie de creencias y practicas por parte de las empresas.por parte de las empresas.

14 cambios trascendentales en 14 cambios trascendentales en la dirección de marketing que la dirección de marketing que están desarrollando las están desarrollando las empresas de excelenciaempresas de excelencia

Solo aquellas empresas capaces

de ajustar su marketing a los

cambios del mercado, saldrán

adelante

TENDENCIASTENDENCIAS

1. DEL MARKETING COMO RESPONSABILIDAD DE UN DEPARTAMENTO AL MARKETING COMO RESPONSABILIDAD DE TODA LA EMPRESA

2. DE LA ORGANIZACIÓN DE PRODUCTOS A LA ORGANIZACIÓN POR SEGMENTOS DE CONSUMIDORES

3. DE LA FABRICACION PROPIA A LA COMPRA DE BIENES Y SERVICIOS A TERCEROS

4. DE EMPLEAR MULTITUD DE PROVEEDORES A TRABAJAR CON MENOS PROVEEDORES EN UNA SOCIEDAD.

5. DE CONFIAR E FORTALEZAS PASADAS A DESCUBRIR OTRAS NUEVAS.

6. DE PONER EN ENFASIS EN LOS ACTIVOS TANGIBLES A PONERLO EN LOS INTANGIBLES

TENDENCIAS7. DE CREAR MARCAS A PARTIR DE LA PUBLICIDAD A CREAR

MARCAS A PARTIR DE RESULTADOS Y DE COMUNICACIÓN INTEGRADA

8. DE ATRAER A CLIENTES A TRAVES DE PUNTOS DE VENTA Y VENDEDORES A OFRECER LOS PRODUCTOS EN INTERNET

9. DE VENDER A CAULQUIERA A INTENTAR SER LA MEJOR EMPRESA QUE ATIENDE A MERCADOS META BIEN DEFINIDOS.

10.DE PERSEGUIR TRANSACCIONES RENTABLES A CENTRARSE EN EL VALOR A LO LARGO DEL CICLO DE VIDA DE LOS CLIENTES.

11.DE INTENTAR CONSEGUIR MAYOR PARTICIPACION EN EL MERCADO A INTENTAR CONSEGUIR MAYOR PARTICIPACION DE CLIENTES.

12.DE SER LOCAL A SER GLOCAL.

13.DE CONCENTRARSE EN LOS RESULTADOS FINANCIEROS A CONCENTRARSE EN LOS RESULTADOS DE MARKETING.

14. DE CONCENTRARSE EN LOS INTERESES DE LOS ACCIONISTAS A CONCENTRARSE EN LOS INTERESES DE TODOS LOS PARTICIPANTES EN EL NEGOCIO.

DEFINICION DE DEFINICION DE MARKETINGMARKETING

El Marketing es un proceso social por el cual tanto grupos como individuos, consiguen lo que necesitan y desean mediante la creación, la oferta y el libre intercambio de productos y servicios de valor a otros grupos o individuos.

“Cabe suponer que siempre será necesario vender. Sin embargo, el propósito del marketing es lograr que la venta sea algo superfluo” Peter Drucker.

PARA QUE ES UTIL EL MARKETING?

LOS RESPONSABLES DEL MARKETING APLICAN ESTA DISCIPLINA AL MENOS EN 10 RUBROS:

•BIENES

•SERVICIOS

•EVENTOS

•EXPERIENCIAS

•PERSONAS

•LUGARES

•DERECHOS DE PROPIEDAD

•ORGANIZACIONES

•INFORMACION

•IDEAS

MERCADO

Aquel lugar en el que vendedores y compradores se reúnen para comprar y vender bienes.

Los economistas describen un mercado como el conjunto de compradores y vendedores que negocian con un producto o con un clase de productos determinada. (mercado Inmobiliario, Mercado de cereales…)

Vendedores------- Industria

Compradores----- Mercado

CLASES DE MERCADOSCLASES DE MERCADOS

Principales tipos de mercados:

MERCADOS DESCRIPCION

CONSUMIDORES

Las Empresas que venden bienes y servicios de consumo masivo, invierten mucho tiempo en crear una imagen de marca superior

EMPRESAS

Las Empresas compran bienes para poder fabricar o revender un producto a terceros y a cambio obtener un beneficio.

GLOBALES

Las Empresas que deseen entrar a competir en mercados internacionales deben analizar variables para poderlo hacer.

NO LUCRATIVOS Y SECTOR PUBLICO

Ofertas a empresas que no cuentan con recursos. Ofertas al Sector publico con Licitación.

ORIENTACIONES DE LAS ORIENTACIONES DE LAS EMPRESAS AL MERCADOEMPRESAS AL MERCADO

QUE FILOSOFIA DEBE GUIAR LOS ESFUERZOS DEL QUE FILOSOFIA DEBE GUIAR LOS ESFUERZOS DEL MARKETING?.... QUE VALOR SE LE DEBERIA DAR A LOS MARKETING?.... QUE VALOR SE LE DEBERIA DAR A LOS INTERESES DE LA ORGANIZACION, DE LOS INTERESES DE LA ORGANIZACION, DE LOS CONSUMIDORES Y DE LA SOCIEDAD?......EXISTEN CUATRO CONSUMIDORES Y DE LA SOCIEDAD?......EXISTEN CUATRO ENFOQUES QUE NOS DARAN ESTAS RESPUESTASENFOQUES QUE NOS DARAN ESTAS RESPUESTAS

1. EL ENFOQUE DE PRODUCCION

2. EL ENFOQUE DE PRODUCTO

3. EL ENFOQUE DE VENTAS

4. EL ENFOQUE DE MARKETING

FUNCIONES DE LA DIRECCION DE FUNCIONES DE LA DIRECCION DE MARKETINGMARKETING

1.1. DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PLANES DE DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PLANES DE MARKETINGMARKETING

2.2. IDENTIFICACION DE LOS CAMBIOS EN EL ENTORNO Y IDENTIFICACION DE LOS CAMBIOS EN EL ENTORNO Y DE LAS OPORTUNIDADES DE MARKETINGDE LAS OPORTUNIDADES DE MARKETING

3.3. RELACION CON LOS CLIENTESRELACION CON LOS CLIENTES4.4. CREACION DE MARCAS FUERTESCREACION DE MARCAS FUERTES5.5. DEFINICION DE LA OFERTADEFINICION DE LA OFERTA6.6. ENTREGA DE VALORENTREGA DE VALOR7.7. COMUNICACIÓN DE VALORCOMUNICACIÓN DE VALOR8.8. DESARROLLO DE CRECIMIENTO RENTABLE A LARGO DESARROLLO DE CRECIMIENTO RENTABLE A LARGO

PLAZO.PLAZO.

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PLANES DE MARKETING

En una economía hipercompetitiva, con un numero creciente de compradores racionales que tienen ante si un gran abanico de ofertas, una empresa solo puede salir airosa si afina el proceso de generación de valor y selecciona, ofrece y comunica un valor superior.

EL PROCESO DE GENERACION DE VALOR

GRAFICASGRAFICAS

EJEMPLOS

GYMBOREE, una cadena que cuenta con 530 establecimientos, vende ropa infantil a padres con ingresos elevados. como no hay demasiados padres con ingresos superiores a los 65.000 dólares anuales, Gymboree ha creado Janie and Jack, una cadena que vende artículos de regalos para bebes.

HOT TOPIC, una cadena que vende ropa inspirada en grupos de rock para adolescentes, lanzo recientemente Torrid, que ofrece las mismas opciones a los adolescentes con tallas grandes.

La Cadena de Ropa Femenina ANN TAYLOR lanzo la línea ANN TAYLOR LOFT, moda con precios mas bajos; y CHICÔ`S cadena de tiendas dirigida a mujeres de entre 40 y 50 años, creo PAZO Para mujeres trabajadoras de menor edad.

La cadena de valor bajo el enfoque Japonés

Retroalimentación del cliente en tiempo cero

Mejora del producto en tiempo cero Compra en tiempo cero Fabricación en tiempo cero Cero defectos

CADENA DE VALOR

1. ACTIVIDADES PRIMARIAS:

Logística de Entrada Operaciones Logística de salida Marketing y ventas Servicios

CADENA DE VALOR

2. Actividades secundarias o de apoyo

Infraestructura empresarial Administración de recursos

humanos Desarrollo de tecnología Compras

PROCESOS EMPRESARIALES BASICOS

PROCESOS DE SEGUIMIENTO DEL MERCADO

PROCESOS DE MATERILIAZACION DE LA OFERTA

PROCESOS DE CAPTACION DE CLIENTES

PROCESOS DE ADMINISTRACION DE RELACIONES CON LOS CLIENTES

PROCESOS DE ADMINISTRACION DE PEDIDOS