Marketing direct

Legendele marketingului direct

Veneţia, 1498 primul catalog – în accepţiunea actuală a

termenului – este dezvoltat şi folosit de către Aldus Manutius (Teobaldo Manucci, 1449 - 1515), una dintre figurile remarcabile ale vremii – editor, tipograf, om de afaceri şi om de ştiinţă

fondatorul Tipografiei Aldine, a fost preocupat să tipărească textele antichităţii greceşti (Aristotel, Aristofan, Tucidide, Sofocle, Herodot, Xenofon, Euripide, Demostene, Platon sau Pindar) pentru publicul Renaşterii

a creat caracterele aldine (1500-1501) şi a publicat, pentru prima dată, cărţi într-un format accesibil (portabile)

sistemul de vânzare prin catalog (corespondenţă) al lui Aldus Manutius a fost precursorul sistemelor moderne de vânzare prin corespondenţă

Legendele marketingului direct

Chicago, 1872 Aaron Montgomery Ward înfiinţează Montgomery Ward,

firma care “va creşte o dată cu America” şi publică primul catalog general din lume prezentând 163 de produse

afacerea sa de vânzare prin corespondenţă a pornit cu o investiţie de 2400 $ iar primul său “catalog” a constat într-o foaie de circa 20x30 cm prezentând câteva produse şi instrucţiuni de comandare a acestora

până în 1904 expediază peste 3 milioane de cataloage cântărind circa 1,8 kilograme fiecare

audienţa sa: publicul rural, atras de sortimentul variat de produse şi de promisiunea garantării satisfacţiei (creează conceptul “Satisfaction or your money back!”)

firma a funcţionat exclusiv vânzând prin corespondenţă până în 1926; anii ’60 aduc primele probleme şi, după convulsii mai mari sau mai reduse, catalogul este suspendat (1985)

compania este închisă (2000) după vânzări şi revânzări succesive) şi 37000 de angajaţi sunt concediaţi; este relansată în 2004 ca firmă de comerţ electronic (www.wards.com)

Legendele marketingului direct

Legendele marketingului direct

North Redwood, Minnesota, 1886 : Richard W. Sears (1863-1914), angajat al

companiei feroviare Minneapolis and St. Louis Railway are un moment de inspiraţie divin: plăteşte producătorului din Chicago al unui lot de ceasuri de buzunar placate cu aur, 12 dolari pe bucată, după ce acesta fusese refuzat de un retailer din Minnesota, şi le revinde cu 14 dolari bucata făcând un profit de 5000 de dolari!

fondează RW Sears Watch Company (1887, ceasurile fiind unul dintre articolele sofisticate ale vremii...) şi, împreună cu Alvah C. Roebuck, ceea ce va deveni Sears, Roebuck and Co. (1893)

primul catalog publicat (1893) include numai ceasuri abia mai târziu fiind adăugate şi alte articole. Doar patru ani mai târziu, catalogul avea 786 de pagini şi era trimis în peste 300.000 de gospodării!

înzestrat cu un talent creativ deosebit, Sears s-a orientat înspre fermieri şi locuitorii micilor oraşe pe care i-a convins să cumpere prin poştă!

Legendele marketingului direct

• Sears începe să vândă case... prin poştă în 1908; până în 1940 sunt vândute şi ridicate peste 75.000 de case!

• catalogul Book of Modern Homes and Building Plans (1908) conţine 22 de modele de case valorând între 650 şi 2500 de dolari (12200 şi 47100 dolari în 2003); prima comandă a fost onorată în 1909

• kit-ul conţinea 30000 de piese (printre care 340 kilograme cuie, 100 litri vopsea dar şi un manual de instrucţiuni de 75 de pagini) şi era livrat în două containere la cea mai apropiată staţie de cale ferată

• consumatorul alegea casa, trimitea un dolar, primea planurile şi lista de materiale şi după ce plasa comanda fermă i se livra kit-ul în câteva săptămâni

• Sears a oferit şi un serviciu de finanţare pe 5–15 ani cu o dobândă de circa 6 %

De ce a crescut marketingul direct?

Pentru că:

• reuşeşte să acopere / elimine distanţa fizică dintre parteneri

• acoperă mai bine teritoriile şi / sau segmentele de piaţă

• creează şi administrează mai bine reacţiile consumatorilor

• limitează efectele “zgomotului” asociat comunicării

• asigură un control ridicat asupra procesului de comunicare

• satisface mai bine a nevoia de diferenţiere a organizaţiei

• oferă un control eficient asupra activităţilor realizate

Marketingul direct la minut...

Statele Unite – model de referinţă în dezvoltarea domeniuluivolumul cheltuielilor specifice:204,8 miliarde $ (2003), 8,5 %

creştere medie anuală estimată între 2003-2007

volumul vânzărilor generate: circa 2200 miliarde $ (2003), 8,3 % creştere medie anuală estimată între 2002-2006

10,5 milioane de locuri de muncă (dintre care 1,8 milioane direct în cadrul industriei şi 8,7 milioane în legătură cu industria)

activităţile de marketing direct sunt orientate mai ales înspre: pregătirea vânzărilor (47,8 %)

generarea de vânzări directe (40,3 %)crearea de trafic (9,1 %) şigenerarea de fonduri (2,6 %)

consumatorii organizaţionali (52,1 %)consumatorii individuali (47,9 %)

pieţe internaţionale cheie (investiţii specifice, 2001, mld. $): Japonia (70,0), Germania (25,6), Marea Britanie (17,7), Franţa (15,7) şi Italia (13,1)

potenţialul de creştere cel mai ridicat (2001-2005): Taiwan, Irlanda, Mexic, Malaysia, Filipine, Coreea de Sud

pieţe internaţionale cheie (vânzări generate, 2001, mld. $): Japonia (561,8), Germania (114,9), Franţa (113,4) şi Marea Britanie (102,8)

potenţialul de creştere cel mai ridicat (2001-2005): Taiwan, Mexic, Coreea de Sud, Filipine, Hong Kong, Irlanda, Malaysia

Marketingul direct: unde este restul lumii?

investiţiile în marketingul direct: circa 138 miliarde € (2005) faţă de 46 miliarde € (2001, din care: 31,5 pentru direct mail, 12,3 pentru teleservicii şi 2,6 marketing online)

circa 10.000 de companii specializate şi 750.000 de angajaţi direct în cadrul industriei

pieţe-cheie: Germania, Marea Britanie, Franţa, Italia şi Olanda iar Europa Centrală şi de Est creşte puternic

România? Circa 15 – 20 milioane € din care aproape 1 milion € pentru marketingul online; Ungaria: 152 milioane €...

Marketingul direct: unde este Europa?

Resurse de marketing direct de referinţă

Merlin Stone, Alison Bond, Elizabeth Blake – Ghidul complet al marketingului direct şi interactiv. Cum să selectaţi, să dobândiţi şi să păstraţi clienţii potriviţi, Editura BIC All, Bucureşti, 2006

www.fedma.orgFederation of European Direct and Interactive Marketing

VA MULTUMIM PENTRU ATENTIE!

• NU FITI ZGARCITI! INCEPETI AZI SI INCASATI PROFIT MAINE

• CONTACTATI-NE LA : office@isensol.net• WEB: www.isensol.net• MESS: isensolutii