Maraglino parte 1 (marketing lead generation) #logisticsolutions2.0
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Chi Sono…Antonio Maraglino“per gli amici” Antonello
Ingegnere Elettronico
Oltre 20 anni di esperienza Sales/Marketing in contesto Multinazionale ICT:
Professional, Manager, Dirigente
Attualmente:Formatore e Consulente Freelance
email: [email protected] facebook: www.facebook.com/antonello.maraglino.7
linkedin: it.linkedin.com/in/antoniomaraglino youtube: http://www.youtube.com/user/AntoMyTV
slideshare: http://www.slideshare.net/antonellomaraglino7
twitter: @ilmaraglia mobile: 348.2246018
Marketing
Evoluzione del Marketing
Produzione Vendite
ICT HR
2007
4 PBrand Awareness
Demand Generation
Marketing
Evoluzione del Marketing
Marketing
SmarketingGrowth HackingLead GenerationLead Nurturing
AutomationAuthority Branding
Social Proof
Produzione Vendite
ICT HR
2014
Il Web Marketing in 1 SlidePer Web Marketing si intendono tutte le attività di promozione di
azienda/prodotto/servizio/iniziativa/ecc.
Ottenute attraverso canali onlineSiti, Blog, Motori di Ricerca, Social Network, Inserzioni, Banner, Email,…
Orientate al raggiungimento di uno o più obiettivi definiti e misurabili:Incrementare il numero di iscritti ad una Newsletter
Incrementare il numero di iscritti ad un proprio “Canale Social”Incrementare gli accessi ad alcune pagine del proprio Sito Web
Spingere un cliente all’acquisto di un prodotto online (ecommerce)Spingere il cliente a recarsi in un negozio fisico per fare un acquisto
Inquadrate in una strategia di medio-lungo periodo per:Incrementare le vendite
Acquisire nuovi clienti o potenziali tali
Non è limitato alla promozione di attività strettamente onlinePuò essere complementare ad attività marketing tradizionali
Web Marketing
Marketing Tradizionale
Vantaggi del Web Marketing?
COSTI elevati
Orientato al
BRAND
Poca connessio-ne con le VENDITE
ROI poco misurabile
AUDIENCE in
decrescita
Difficoltànelle
CORRE-ZIONI
PocoAUTOMATIZ-
ZABILE
COSTI inferiori e
controllabili
Poco orientato
al BRAND
Orientato alle
VENDITE
ROI misurabile
AUDIENCE in crescita
Possibilità di
CORRE-ZIONI
ongoing
FacilmenteAUTOMATIZ-
ZABILE
VS.
OUTBOUND
INBOUND
SITO WEB
LANDINGPAGE
SORGENTI DI TRAFFICO
GESTIONE LEADS
ACQUISIZIONELEAD
GESTIONE CLIENTI
ACQUISIZIONECLIENTE
UP/CROSS SELLING
CONVERSIONE
SEARCH
SOCIAL
MONITORAGGIO – WEB ANALYTICS – SPLIT TEST
ALTRE…
FUNNEL E RI-CONTATTO
FUNNEL E RI-CONTATTO
Lo Schema T.L.F.
TRAFFIC LEAD FUNNEL
Ma funziona nel B2B ???
Quando i clienti sono le aziende diventa ancora più importante curare i
Funnel di Lead Nurturing!
TOFU
MOFU
BOFU
Quando i clienti sono le Aziende…MODALITA’ D’ACQUISTO: i clienti corporate non comprano mai di
impulsoFREQUENZA DI CONTATTO: The Bridge Group riporta che
servono almeno 7 contatti per convertire una lead in cliente, con il numero che cresce fino a 11 nel caso di mercati complessi e client di fascia enterprise
TEMPISTICHE: Uno studio di SiriusDecisions riporta che l’80% delle leads dichiarate “bad” dalla struttura commerciale tradizionale, sono destinate a fare acquisti nei successivi 24 mesi
INCREMENTO FATTURATO MEDIO: Aberdeen Group ha riportato che le vendite su clientI sottoposti ad un processo di nurturing hanno avuto un fatturato mediamente il 47% superiore
NON IGNORARE NESSUN CLIENTE: Nel mercato attuale, le aziende non possono permettersi di ignorare i prospect che non rispettano le “regole sacre” del BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe), anche se è corretto che nel breve non ci investano il costoso tempo della struttura commerciale diretta.
Call to ActionFormare tutte le strutture
dell’azienda sul Marketing Online e sulle logiche Inbound
Formazione
Definire un piano di Lead Generation e Lead NurturingStrategia
Stabilire le logiche di “hand-off” verso la struttura commercialeProcessi
ProvareMisurareCorreggereIterare