ブリッジインターナショナル株式会社

コンサルティング事業本部

尾花 淳

リードジェネレーション~リードナーチャリング 全体概略

第1回 ISVソリューションカンファレンス

マーケティングへのSalesforce徹底活用

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B2B マーケティング&セールス全体像

Lead Generation

Lead Nurturing

Opportunity Closing

Customer Growth

見込創出 機会醸成 成約獲得 関係熟成

展示会

検索連動 広告

ニュース リリース

比較サイト メルマガ ワーク ショップ

電話

ホワイト ペーパー

電話

専門紙誌 広告

DM FAX

WEB サイト ソーシャル

メディア

対面営業

電話

電話

対面営業

メルマガ

WEB サイト

コミュニティ ソーシャル メディア

デモ

試用版 セミナー

リード

WEB サイト

案件 案件

売上 ©2010 Bridge International Corp.

商談パイプライン管理

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全体KPIツリー

営業生産性 売上金額

（利益金額）

投入リソース

商談金額

成約率

案件数 案件化率

保有リード数 リード化率

リーチ数

営業/マーケティング パーソン投入ワークロード

投入費用 投入費用 投入費用

成約獲得 機会醸成 見込創出

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見込創出 機会醸成

Lead Generation

案件

リード

法人 リスト

広告

SEO

WEB （LPO）

比較 サイト

展示会

DM

FAX

TEL

訪問

TEL

Eメール

DM/FAX

名刺 データ化

セミナー

評価

WEB

評価

Lead Nurturing Lead Nurturing

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Lead Generation 見込創出

創出リード数（成果）

施策別リード獲得コスト（効率）

施策別リード案件化率（品質）

施策 総費用 a

創出リード b

獲得単価 a÷b

案件化数 c

案件化率 c÷b

◯◯展示会

リスティング広告

テレマーケティング

：

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Lead Nurturing 機会醸成

創出案件数（成果）

リード滞留期間（効率）

案件化コスト（効率）

期待できる利益規模

大←

→

小 現在の案件化確度 低← →高

総保有リード数

施策別確度向上率（効率）

案件提案率（品質）

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いま対応すべきリードは?

Eメール

FAX

DM

電話

訪問 無関心

興味・認知

調査・検索

問合せ

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いま対応すべきリードは?

Eメール

FAX

DM

電話

訪問 無関心

興味・認知

調査・検索

問合せ

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Lead Generation Lead Nurturing

案件

リード

法人 リスト

広告

SEO

WEB （LPO）

比較 サイト

展示会

DM

FAX

TEL

訪問

TEL

Eメール

DM/FAX

名刺 データ化

セミナー

評価

WEB

評価

マーケティング ソリューション マップ

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