Manualul agentului de vanzari

� Identificarea rolurilor si responsabilitatilor reprezentantilor de vanzari in procesul de vanzare directa.

� Intelegerea conceptului de valoarea pentru client

ObiectiveleObiectivele CursuluiCursului

ConceptulConceptul de a de a vindevinde

Profesia de agent de vanzari este “cea mai bine platita munca grea si cea maiprost platita munca usoara”. Mai exact, daca vei depunde effort si vei avea rezultate, eforturile tale vor fi foarte bine remunerate.

Tu esti bunul cel mai de pret de care dispui! Prin urmare, investeste timp, effort si bani in instruirea, ingrijirea si dezvoltarea celei mai de pret comori pe care o ai.

MITUL OMULUI DE VANZARI INNACUT

-> unii se cred inzestrati si au o exagerata incredere in sine si considera ca nu trebuiesa se mai oboseasca, precum ceilalti oameni obisnuiti, sa invete pentru a fi competenti.

-> altii cred ca nu sunt inzestrati si se gandesc ca nu are nici un rost sa munceascapentru a deveni competenti pentru ca oricum nu vor reusi niciodata.

NU EXISTA OM DE VANZARI INNASCUT – si pentru a te convinge de acest lucruintreaba-i pe cei care au atins performanta daca au stiut dintotdeauna ca vor fi unuldintre cei mai buni in vanzari.

1) Impactul – pentru a invata ceva temeinic si cu mai mare viteza, imagineaza-ticat de mult te vor ajuta respectivele cunostinte pe care le vei invata, vizualizeazaavantajele pe care le vei avea daca vei stapani acele cunostinte.

2) Repetitia – este “mama invataturii”, orice este repetat suficient de des incepe safaca parte din tine

3) Utilizarea – aplica in activitatea ta ce ai invatat, in fiecare zi pune in practicaceea ce vrei sa asimilezi.

4) Interiorizarea – are loc atunci cand ai profitat de impact, ai modelat materialulinvatat conform trebuintelor tale si ti l-ai insusit, iar abilitatile tale s-au dezvoltatprin utilizare.

5) Continua sa inveti – odata ajuns profesionist nu te “umfla in pene” crezand ca intreaga cunoastere iti apartine. Multi super-profesionisti decad ca inceteaza samai faca ceea ce au facut pentru a ajunge in culmile gloriei.

CUM INVETI ?CUM INVETI ?

CaracteristiciCaracteristici

CeCe cumparacumpara clientiiclientii ? ?

AvantajeAvantaje

BeneficiiBeneficii

SurseleSursele avantajuluiavantajului competitivcompetitiv

AA

Superioritate

Prezenta

Superioritate

Produs

Economica

Pe piata

Relatiei

� Caracteristica – un atribut esential al produsului sauserviciului.

� Avantaj – o functionalitate specifica derivata dintr-ocaracteristica.

� Beneficiu – aplicatia unui avantaj pentru situatiaconcreta a unui anumit client

CaracteristicaCaracteristica, , AvantajAvantaj, , BeneficiuBeneficiu

StabilireaStabilirea obiectivelorobiectivelor

• - “Vrei sa-mi spui si mie, te rog,

in ce parte sa o iau?”

• - “Asta depinde foarte mult de

locul in care vrei sa ajungi”, a

spus pisica.

• - “Pai nu prea-mi pasa unde o

sa ajung”, zise Alice.

• - “Atunci nu are importanta pe

unde o iei”.

Lewis Caroll. Allice in

Tara Minunilor.

ObiectiveObiective “SMART”“SMART”

SS

MM

AA

RR

�� MasurabileMasurabile

�� SpecificeSpecifice

�� AmbitioaseAmbitioase

�� RealisteRealiste

TT �� TemporizateTemporizate

- Aduna informatii utile intalnirii:

- despre afecere

- despre persoana cu care stai de vorba

- despre istoricul relatiei (daca exista)

- Stabileste obiective, plan de actiune, planuri de avarie

- Gandeste-te la:- zone potentiale de investigat

- beneficii probabile

- obiective probabile si modalitati de tratare

- Pregateste brosuri, referinte, mostre

PregatireaPregatirea

� Prospectarea

� Contactarea clientului

� Întâlnirea de informare

� Întâlnirea de vânzare

� Rezolvarea obiecŃiilor şi finalizarea

Paşii procesului de vânzarePaşii procesului de vânzare

� Prospectarea reprezintă procesul de căutare de noi potenŃiali clienŃi (prospecŃi)

� Contractele încheiate aduc bani astăzi; prospecŃii aduc bani în viitor

Ce este prospectarea?Ce este prospectarea?

� Abordarea telefonică:

� Avantaje: economie de timp (~3 minute)

� Dezavantaje: lipsa contactului vizual

Abordarea prospecŃilorAbordarea prospecŃilor

� Abordarea directă:

� Avantaje: contact vizual

� Dezavantaje: risipă de timp (~ 1 oră)

Paşii acestei întâlniri sunt:

� Introducerea

� Identificarea nevoilor de asigurare

� Completarea FIN-ului

� Fixarea întâlnirii de vânzare

� ObŃinerea de recomandări

Întâlnirea de informareÎntâlnirea de informare

� Prezentarea clară a beneficiilor produsului oferit

� Învingerea rezistenŃei la cumpărare a clientului

Întâlnirea de vânzare şi finalizareaÎntâlnirea de vânzare şi finalizarea

� Neintelegerea importantei prospectarii

� Asteptarea ca lucrurile sa se imbunatateasca de la sine

� Vorba lunga

� Neaplicarea cunostintelor existente

� Neutilizarea referintelor

GreseliGreseli de de evitatevitat

� referiri la experientele anterioare ale vanzatorului in domenii similare cu al clientului pentru obtinerea credibilitatii.

� descrierea beneficiilor generale pentru client prin folosirea de verbe de minimizare asociate cu substantive nedorite si verbe de maximizareasociate cu substantive dorite.

� folosirea verbelor de actiune pentru solicitarea explicita a acorduluiclientului asupra fixarii intalnirii sau inceperea investigarii pentru obtinerea de informatii.

AfirmatiaAfirmatia de VALOAREde VALOARE

� Timpul e resursa cea mai pretioasa

� Ai cca. 5 ore pe zi cand poti vedea clienti. Se numesc“orele de aur”. Foloseste-le la maxim!

� In “orele de aur” nu se fac :- sedinte

- oferte

- prospectare

- telefoane

� Fiecare eveniment trebuie sa mute campania de vanzaremai departe.

ManagementulManagementul activitatiiactivitatii

IntalnireaIntalnirea de de vanzarivanzari : Prima : Prima impresieimpresie

Cum aratam55% Cum vorbim

38%

Ce spunem

7%

� Pozitie / Miscare� Gestica� Expresie faciala� Body Language Congruent� Limbaj si non-cuvinte� Contact vizual� Umor� Vestimentatie si tinuta� Naturalete

9 9 elementeelemente de de comunicarecomunicare sisi control al control al discutieidiscutiei cu cu clientulclientul

� Atitudine pozitiva� Optimism, Incredere, Hotarare

� Extra factor� Efort suplimentar

� Auto analiza� Critica

3 3 regulireguli pentrupentru succesulsuccesul in in vanzarivanzari