Manual BPL

CAPITOL INTERMEDIAR DE PRODUSE BANCARE

BANCA PENTRU LOCUINTE

(BpL)

manual dedicat pentru

Nume si prenume:

Cod judet:


Pagina 2

Manual Banca pentru Locuinte (BpL)

Cuprins Banca pentru locuinte (Bausparkasse) ............................................................................3

Istoria sistemului Banca pentru locuinte .............................................................3 BCR - Banca pentru locuinte (BCR BpL)..........................................................................4

Sistemul de economisire – creditare in sistem colectiv pentru domeniul locativ .4 Scopul sistemului de economisire-creditare .......................................................5 Activitatile finantate prin Banca pentru locuinte ..................................................5

Produsele BCR BpL...........................................................................................................6

Locuinta plus ......................................................................................................7 Economii plus .....................................................................................................7 Locuinta imediat ................................................................................................7

Functionarea generala a produselor BCR BpL ................................................................7

Principiu de functionare ......................................................................................8 Prima de la stat ..................................................................................................................8 Faza de Economisire .........................................................................................................9

Repere pentru faza de Economisire ...................................................................9 Comisioanele percepute pentru faza de economisire BCR BpL.......................10

Evaluarea contractului la incheierea fazei de Economisire ..........................................10 Repartizarea contractului (finalizare, sau acordarea creditului)...................................10

Conditii pentru repartizare ................................................................................11 Optiuni in cadrul procesului de repartizare .......................................................11

Faza de Creditare .............................................................................................................11

Utilizarea creditelor BpL ...................................................................................14 Comisioanele percepute pentru creditele BCR BpL .........................................14 Repere pentru faza de Creditare (Bauspar) ....................................................15

Potentialii clienti ..............................................................................................................15 Cunosti persoane ce pot fi potentiali clienti ? ...............................................................16 Vanzarea produselor BpL................................................................................................17

Schema prezentarii...........................................................................................18 Scenariu de prezentare a solutiei pentru BpL...................................................20

Avantajele produselor BpL..............................................................................................21 Fluxul operational de vanzare.........................................................................................21

Documentele necesare.....................................................................................24 Completarea formularului Banca pentru locuinte..........................................................25

Reguli de completare a formularului BpL..........................................................26 Anexa 1: Determinarea ratelor lunare de economisire si de creditare ..............27


Pagina 3


Obiectivele capitolului

�� Definirea scopului sistemului de economisire-creditare

�� Prezentarea sistemului de economisire-creditare

�� Diferentierea sistemului de economisire-creditare de alte produse bancare

�� Identificarea activitatilor posibil de finantat prin Banca pentru locuinte

Banca pentru locuinte (Bausparkasse)

Ideea de baza a conceptului Banca pentru locuinte se poate explica prin urmatorul exemplu:

“Zece dezvoltatori imobiliari, care nu detin nici un capital de start, economisesc individual pentru achizitia unor proprietati imobiliare. Daca fiecare dintre acestia are posibilitatea de a economisi in fiecare an cate o zecime din valoarea proprietatii, dupa zece ani ar putea dispune de suma necesara achizitiei.

Daca acesti zece dezvoltatori ar pune banii la un loc (cont), timp de un an, s-ar strange suma necesara pentru ca primul dintre ei sa achizitioneze proprietatea. In acest fel, contributia sa a fost de 10%, diferenta de 90% reprezentand imprumut, pe care urmeaza sa il returneze timp de 9 ani.

Continuand in acest sistem, al doilea dezvoltator ar putea achizitiona proprietatea in al doilea an si tot asa pana cand ultimul dezvoltator va achizitiona proprietatea dorita.

Dezvoltatorii care au achizitionat deja proprietatile contribuie in continuare la suma totala returnand imprumutul, astfel incat contul comun sa nu fie niciodata gol.

Istoria sistemului Banca pentru locuinte

O forma a sistemului Banca pentru locuinte, care avea la baza economisirea colectiva pentru domeniul locativ, s-a inregistrat in China in anul 200 i.Ch. In timpul Dinastiei Han acest sistem avea la baza reciprocitatea.

Insa prima Banca pentru locuinte a fost infiintata in anul 1775 in Anglia, in orasul Birmingham, principiul de functionare fiind asemanator cu cel descris in sectiunea anterioara.

In prima jumatate a secolului XIX au fost infiintate societati de economisire pentru locuinte in diferite colturi ale lumii precum SUA, Australia, Africa de Sud si Brazilia.

Mai tarziu, in anul 1885, pastorul Bodelschwingh a infiintat prima societate Banca pentru locuinte (Bausparkasse) in orasul Bielefeld, deschisa pentru toti cei care doreau sa economiseasca pentru domeniul locativ.

CCaappiittoolluull 11:: SSiisstteemmuull ddee eeccoonnoommiissiirree--ccrreeddiittaarree ((BBaauussppaarr))


Pagina 4


In perioada 1924 – 1929, dupa Primul Razboi Mondial, reconstructia cladirilor din Germania, presupunea resurse financiare foarte mari si astfel sistemului Banca pentru locuinte i s-a adaugat partea de imprumut.

O schimbare fundamentala a sistemului german Banca pentru locuinte a avut loc in anul 1930 cand s-a renuntat la alocarea imprumutului prin ‘loterie’ si s-a construit un proces de evaluare echitabil. Astfel, din acel moment alocarea creditelor se putea realiza in functie de ritmul de acumulare a economiilor.

In anul 1973, tot in Germania s-a legiferat sistemul Banca pentru locuinte (Actul pentru Banca pentru locuinte) si au inceput sa opereze societati private si publice avand la baza prevederi clare si uniforme.

BCR - Banca pentru locuinte (BCR BpL)

BCR BpL este o subsidiara integrata a Grupului BCR Erste. Este o banca de sine statatoare, specializata in economisirea si creditarea in sistem colectiv pentru domeniul locativ. Actionarii sunt BCR Erste Romania si S Bausparkasse der Oesterreichischen Sparkassen (Austria).

BCR BpL ofera produse de economisire-creditare pentru domeniul locativ si este autorizata de Banca Nationala a Romaniei.

Sistemul de economisire – creditare in sistem colectiv pentru

domeniul locativ

In baza contractului de economisire-creditare clientul se obliga sa economiseasca, in lei, intre 40% si 50% din suma necesara investitiilor sale in domeniul locativ.

Daca toate conditiile contractului sunt indeplinite, dupa perioada de economisire sau mai devreme, BCR BpL ofera clientului posibilitatea accesarii unu credit in lei, destinat investitiilor in domeniul locativ.

Atat dobanda la depozit cat si dobanda la credit sunt fixe pe toata durata contractului. Dobanzile sunt stabilite de la inceput prin contract, fiind independente de fluctuatiile de pe piata.

Activitatea de economisire-creditare in sistem colectiv pentru domeniul locativ presupune astfel:

acceptarea de depozite/economii de la clienti;

acordarea de credite pe baza sumelor economisite.

Din punct de vedere istoric, la baza economisirii si creditarii in sistem colectiv pentru domeniul locativ actual au stat Societatile de finantare a domeniului locativ (Building societies) din Anglia si Casele de economii pentru domeniul locativ (Bausparkassen) din spatiul germanic (Germania, Austria).

In Europa de Est, banci specializate in economisire-creditare in sistem colectiv pentru domeniul locativ au luat fiinta imediat dupa 1990 in Slovacia (1992), Cehia (1993), Ungaria (1997), Croatia (1998) si in Romania (2002).

Aceste banci finanteaza astazi o mare parte a investitiilor in domeniul locativ si se bucura de o mare popularitate in randul cetatenilor, oferind acces la resurse pentru cresterea comfortului locativ al fiecaruia.


Pagina 5


Scopul sistemului de economisire-creditare

Scopul economisirii si creditarii in sistem colectiv este finantarea activitatilor din domeniul locativ. Bancile de locuinte nu finanteaza alte scopuri.

Activitatile finantate prin Banca pentru locuinte

Urmatoarele activitati din domeniul locativ pot fi finantate prin economisire-creditare in sistem colectiv (OUG 99/6.12.2006):

construirea unei locuinte;

amenajarea spatiului locativ;

reabilitarea locuintei;

modernizarea locuintei;

consolidarea casei;

extinderea locuintei;

cumpararea de terenuri in scop locativ;

achzitionarea de locuinte;

refinantarea de credite comerciale in scop locativ.


Pagina 6



�� Definirea produselor BCR Banca pentru locuinte

�� Caracterizarea produselor Banca pentru locuinte

�� Identificarea avantajelor si beneficiilor produselor BCR Banca pentru locuinte

�� Identificarea clientilor potentiali

Produsele BCR BpL

In prezent, BCR Banca pentru locuinte dispune de trei produse:

1. Locuinta plus 2. Locuinta imediat 3. Economii plus

Fiecare dintre produse are la baza acelasi sistem de functionare, diferentierea dintre acestea fiind dobanzile si durata de economisire.

Acestea au fost proiectate astfel incat sa raspunda celor mai uzuale, dar si mai putin uzuale cerinte ale clientilor, ce doresc sa finanteze activitati in domeniul locativ.

CCaappiittoolluull 22:: PPrroodduusseellee BBCCRR BBppLL -- BBCCRR BBaannccaa ppeennttrruu llooccuuiinnttee


Pagina 7


Locuinta plus

Acest produs permite clientului, printr-un efort financiar minim, pe termen mediu, sa isi imbunatateasca situatia locativa prin sporirea confortului: renovare, montare termopane, instalare centrala termica, schimbare gresie, faianta sau parchet si altele din aceeasi gama.

Economii plus

Economisirea va avea un randament maxim pe termen mediu si permite investitia in orice actiune menita sa sporeasca confortul locuintei.

Locuinta imediat

Pentru clientii care se grabesc acest produs este ideal. Creditul poate fi acordat foarte repede si in conditii avantajoase. Ca si plus, acest produs permite refinantarea creditelor luate cu dobanda prea mare de la alte banci.

Functionarea generala a produselor BCR BpL

Trebuie avut in vedere ca BpL-ul are doua etape distincte:

1. Economisirea (cu acordarea primei de la stat) 2. Creditarea

Etapa de creditare este succesiva economisirii, insa pentru client nu este obligatoriu sa o si acceseze. Astfel dupa finalizarea obligatiilor contractuale privind economisirea, clientul poate alege retragerea din sistem, sau solicitarea creditului.


Pagina 8


Fig.1 Cele patru stadii ale unui contract Banca pentru locuinte

Principiu de functionare

Impreuna cu clientul se stabileste necesarul fondurilor pentru investitia sa in domeniul locativ si suma lunara pe care o poate economisi. Diferenta dintre necesarul fondurilor si suma posibil de economisit, reprezinta creditul ce poate fi obtinut prin acest tip de produs. Necesarul pentru investitia in domeniul locativ se numeste suma contractata (SC). Suma contractata se stabileste in Lei si va fi obligatoriu un multiplu de 100 Lei, dar nu mai putin de 3.000 Lei.

Suma

Contractata

(SC)

=

Economii personale

+

Prima de stat (25%)

+

Dobanda Bancii

+ Credit

Pasul 1: Pasul 2:

ECONOMISIRE CREDITARE

(40 sau 50%) x SC (60 sau 50%) X SC

Fig.2 Princpiul de functionare al contractului de economisire-creditare

Prima de la stat

Statul roman sprijina dezvoltarea si imbunatatirea domeniului locativ prin acordarea unei subventii anuale.

Prima de la stat este acordata cetatenilor romani, domiciliati in Romania, care sunt titulari de contracte de economisire – creditare pentru domeniul locativ.


Pagina 9


Programul de economisire-creditare derulat prin intermediul bancilor de locuinte sustine domeniul locativ, un domeniu important in economia Romaniei, mai ales in perioade dificile din punct de vedere economic.

Prima de la stat este garantata prin lege (OUG 99/2006, art. 288 – 317, cu modificarile si completarile ulterioare), se suporta si se plateste de la bugetul de stat, prin Ministerul Dezvoltarii Regionale si Turismului (MDRT).

Prima de la stat este acordata de stat si nu de institutiile bancare.

Prima de la stat se acorda numai pe durata economisirii!

Nivelul primei de stat este stabilit anual legislativ si poate suferi modificari.

Incepand cu anul 2009 prima de stat se acorda in cuantum de 25% din depunerile efectuate intr-un an calendaristic, insa nu mai mult de maxim 250 euro (echivalent in lei). Pana in prezent valoarea nu s-a modificat.

Faza de Economisire

Economisirea este perioada cuprinsa intre momentul incheierii contractului de economisire-creditare si restituirea soldului economisit sau acordarea creditului.

In toata aceasta perioada clientul efectueaza depuneri regulate, in functie de produsul ales, contul functionand similar unui depozit de economii. Dobanzile se calculeaza la sold si se vireaza direct in contul in care se efectueaza depunerile.

Depunerile regulate au un rol major in evaluarea dosarului de credit, in cazul in care clientul doreste continuarea contractului dupa terminarea perioadei de economisire.

Cu alte cuvinte, economisirea regulata determina profilul unui bun platnic si creste in mod pozitiv indicatorul de evaluare, ceea ce poate insemna sanse sporite de incadrare la credit.

Foarte important

Clientul poate efectua depuneri in contul de economii pana la momentul la care soldul economisit este egal cu suma contractata.

La momentul la care soldul economist depaseste suma contractata, BCR BpL va oferi posibilitatea majorarii sumei contractate. Daca nu se doreste acest lucru, contractul se va rezilia.

Repere pentru faza de Economisire

Toate persoanele fizice, cu domiciliul in Romania, indiferent de varsta pot fi titularii unui contract de economisire-creditare.

Perioada minima de economisire: 18 luni (cerinta legala!).

Depuneri in contul de economii: Clientul poate opta pentru depuneri regulate sau pentru o singura depunere in functie de produsul ales.


Pagina 10


Depuneri regulate: Pentru varianta in care clientul a ales sa faca depuneri lunare regulate (rate regulate de economisire), produsele LOCUINTA PLUS si ECONOMII PLUS sunt optiunile disponibile.

O singura depunere: Pentru varianta in care clientul a ales sa faca o singura depunere (plata instant) produsul potrivit este Locuinta IMEDIAT.

Comisioanele percepute pentru faza de economisire BCR BpL

Comision de de deschidere de 1% din suma contractata!

- se plateste la incheierea contractului si din acel moment contractul devine net si functional.

Comision de administrare anual de 28 lei;

- se retine in prima zi a fiecarui an calendaristic.

BCR BpL mai percepe si alte comisioane pentru servicii suplimentare, acestea fiind listate vizibil direct pe formular!

Evaluarea contractului la incheierea fazei de Economisire

La finalizarea perioadei de economisire (doi, respectiv cinci ani, in functie de produs) are loc evaluarea contractului astfel:

BCR BpL verifica daca urmatoarele conditii sunt indeplinite cumulativ

a) soldul economisit trebuie sa fie cel putin egal cu suma minima de economisire, stabilita prin contract, in functie de varianta de produs aleasa;

b) perioada de economisire trebuie sa fie de minim 18 luni;

c) cifra de evaluare este mai mare sau cel putin egala cu cifra de evaluare-tinta fixata (0.6).

Cifra de evaluare trebuie sa fie de minim 0.6. Valoarea ei se determina tinand cont de mai multi parametrii insa depinde intr-o mare masura si de comportamentul clientului in perioada economisirii (regularitatea economisirii, valoarea sumelor economisite etc.).

Repartizarea contractului (finalizare, sau acordarea creditului)

Etapa de repartizare, reprezinta maturizarea contractului, adica momentul in care se incheie faza de economisire si clientul poate solicita un credit, sau restituirea soldului acumulat.

Soldul acumulat, existent la maturitatea contractului este format din:

� economii,

� dobanzi

� prima de la stat.


Pagina 11


BCR BpL efectueaza repartizarile in ultima zi a fiecarei luni (data de repartizare).

Imediat dupa data limita de evaluare, clientul este informat in scris de catre BCR BpL, ca la sfarsitul lunii contractul sau urmeaza a fi repartizat.

Pentru ca un contract sa poata fi repartizat, clientul trebuie sa raspunda in scris la oferta pe care BCR BpL o face la data evaluarii.

Conditii pentru repartizare

a) Soldul economisit trebuie sa fi atins cel putin suma minima de economisire stabilita prin contract;

b) perioada de economisire de minim 18 luni trebuie sa fie indeplinita;

c) cifra de evaluare este mai mare sau cel putin egala cu cifra de evaluare-tinta fixata (0.6);

d) trebuie sa existe declaratia clientului de acceptare a repartizarii sau o cerere de acordare a creditului pentru domeniul locativ, aprobata de BCR BpL. Clientul trebuie sa raspunda pana la data de repartizare. Perioada intre data de evaluare si data de repartizare este de o luna.

Optiuni in cadrul procesului de repartizare

La data repartizarii contractului de economisire-creditare, BCR BpL pune la dispozitia clientului soldul din contul de economii. Soldul este constituit din depunerile in contul de economii, dobanzile la economii si prima de stat.

Pe baza soldului economisit, clientul dobandeste dreptul de a i se acorda un credit pentru domeniul locativ, la data repartizarii.

In oferta de repartizare clientul este informat despre faptul ca a indeplinit conditiile de evaluare, putand opta pentru:

a) acceptarea repartizarii contractului de economisire-creditare si solicitarea creditului;

b) acceptarea repartizarii contractului de economisire-creditare fara solicitarea creditului;

c) continuarea contractului.

Daca clientul nu accepta oferta de repartizare la data de repartizare cea mai apropiata sau nu depune declaratia de acceptare la timp sau repartizarea este revocata, atunci contractul de economisire-creditare se continua.

In cazul in care clientul continua derularea contractului, contractul sau este reevaluat lunar. Clientul poate solicita oricand o noua repartizare in baza unei cereri.

Contractul este evaluat la cel mai apropiat sfarsit de luna cand se genereaza o noua oferta, raspunsul urmand a fi inregistrat in termen de 1 luna pentru a putea fi repartizat la data de repartizare.

Faza de Creditare

In mod traditional, dupa ce clientul parcurge perioada de economisire si indeplineste conditiile de repartizare, clientul poate solicita creditul pentru domeniul locativ.

Dar in cazul in care necesitatea acestuia de a obtine creditul devine urgenta, pentru a nu mai astepta numarul de ani contractuali pana la repartizare, BCR BpL ofera credite anticipate, dar cu indeplinirea unor conditii de baza:


Pagina 12


Astfel optiunile clientilor pot fi:

1. CREDIT LOCATIV (Bauspar)

Clientul indeplineste toate conditiile de repartizare prevazute in Conditiile Generale ale Contractului BpL (CGC).

Acesta se acorda exact la momentul repartizarii si in functie de varianta de tarif (produsele BCR BpL) durata variaza astfel:

� Locuinta Plus: max 60 de luni

� Locuinta Imediat: max 60 de luni

� Economii Plus: max 88 de luni

Rambursarea creditului consta in plata integrata a ratei lunare, dobanda si comisionul lunar de administrare.

Dobanda de creditare este fixa pe toata durata si variaza doar in functie de tipul de produs ales de catre client:

Tip produs Dobanda anuala

Locuinta Plus 5% Locuinta Imediat 5% Economii Plus 6%

2. CREDIT ANTICIPAT

Creditul anticipat este de tip “punte”, clientul platind doar dobanzile si comisionul lunar de administrare a creditului.

Clientul a economisit o parte din suma, conform variantei de contract, dar nu a economisit inca soldul minim.

12 rate(>= 3 sau 12 luni de la semnare

ECDL)

Credit Bauspar

40% - 50% 50% -60%

100%

Perioada pana la repartizare

Repartizare

Fig.3 Creditul Anticipat

Valoarea creditului Anticipat este egala cu suma contractata.


Pagina 13


Creditul Anticipat se poate acorda pentru contracte cu valoare de minim 15.000 lei si in functie de tipul de garantii, durata minima de la data incheierii contractului variaza astfel:

fara garantii ipotecare: 12 luni calendaristice (1 an)

cu garantii ipotecare: minim 3 luni calendaristice

Suma minima ce trebuie sa existe in cont la data solicitarii creditului anticipat trebuie sa fie echivalentul a minim 12 rate lunare regulate de economisire.

De la data acordarii creditului, clientul va continua economisirea regulata pana la acumularea soldului minim ce trebuie economisit conform variantei de tarif (tip de produs BpL).

Perioada maxima de creditare este de 5 ani (60 luni) si se acorda pana la indeplinirea tuturor conditiilor de repartizare.

Rambursarea se realizeaza integral la data repartizarii, prin acordarea creditului locativ, iar diferenta se acopera din suma economisita.

Rata dobanzii este fixa pe toata perioada creditului anticipat si difera doar ca valoare in functie de tipul garantiilor astfel:

Tip credit Dobanda anuala

Credite cu garantii ipotecare: 8,7% Credite fara garantii ipotecare (cu girant) 12,05% Credite fara garantii ipotecare (codebitor) 12,80%

3. CREDIT INTERMEDIAR

Creditul intermediar este de tip “punte”, clientul platind doar dobanzile si comisionul lunar de administrare a creditului.

Cu alte cuvinte, in cazul in care clientul are posibilitatea sa acumuleze suma minima (40%, 45%, sau 50%) mai devreme de 5 ani (60 luni), poate aplica deja pentru un credit intermediar. Aceasta suma ramane la BCR BpL drept gaj, dar numai pe durata derularii creditului intermediar.

Sold minim economisit

Credit Bauspar

40% - 50% 50% -60%

Perioada pana la repartizare

Repartizare

Fig.4 Creditul Interemdiar

Valoarea creditului Intermediar este egala cu suma contractata.

Soldul minim fiind deja acumulat, nu mai este necesara continuarea economisirii!


Pagina 14


Rambursarea acestui credit se realizeaza integral la data repartizarii prin acordarea creditului locativ, iar diferenta se acopera cu suma economisita.

Rata dobanzii este fixa pe toata perioada creditului intermediar si difera doar ca valoare in functie de tipul garantiilor astfel:

Tip credit Dobanda anuala

Credite cu garantii ipotecare: 8,2% Credite fara garantii ipotecare (cu girant) 11,15% Credite fara garantii ipotecare (co-debitor) 12,05%

Rata dobanzii revine la nivelul de 5% sau 6%, in functie de produs, la momentul repartizarii si acordarii creditului locativ.

Utilizarea creditelor BpL

Creditele BCR BpL pot fi folosite numai pentru domeniul locativ, si anume pentru:

cumpararea unei locuinte;

constructia unei locuinte si lucrari de extindere;

modernizarea, reabilitarea locuintei proprii;

cumpararea unui teren intravilan;

lucrari de modernizare a locuintei angajate de chirias;

lucrari de viabilizare a terenului intravilan;

cumpararea unui spatiu locativ cu destinatie preponderent locativa;

constructia unui spatiu locativ cu destinatie preponderent locativa;

modernizarea, extinderea unui spatiu locativ cu destinatie preponderent locativa;

refinantare unui credit ipotecar/imobiliar;

plata unui avans pentru credit ipotecar/imobiliar;

plata unui avans contract de leasing imobiliar;

refinantarea unui contract de leasing imobiliar

Comisioanele percepute pentru creditele BCR BpL

Comision de analiza a dosarului zero!

Comision de administrare lunar de 0,15 % aplicat la soldul creditului in luna respectiva. Acesta se percepe pentru :

� creditele garantate cu ipoteca;

� pentru creditele garantate cu girant;

� pentru creditele garantate cu co-debitor;


Pagina 15


Repere pentru faza de Creditare (Bauspar)

Valoarea maxima a creditului se calculeaza ca diferenta dintre suma contractata si soldul economisit acumulat.

Dobanda creditului este fixa pe toata perioada de creditare de 5% sau 6% in functie de tipul de produs.

Creditul pentru domeniul locativ se acorda la cererea clientului, in urma analizei efectuate de banca privind bonitatea clientului si in functie de garantiile constituite, in conformitate cu normele de creditare ale BCR BpL si cu prevederile legale in vigoare.

Garantii pentru credit: BCR BpL accepta urmatoarele tipuri de garantii:

� ipoteca asupra unui imobil din Romania, destinat cu preponderenta scopurilor locative,

� garantii personale (giranti)

� garantii reale (depozite colaterale constituite asupra unui cont de economisire deschis la BpL).

Creditul pe baza contractului de economisire-creditare pentru domeniul locativ poate fi utilizat numai pentru activitati in domeniul locativ.

Dovada utilizarii creditului clientul o va realiza prin prezentarea de documente justificative (facturi, contract de vanzare–cumpare, etc.).

Potentialii clienti

In primul rand oricine poate beneficia de un contract de economisire-creditare. Produsele de la BpL sunt flexibile si pot fi utilizate de catre clienti ca instrument de economisire, sau de economisire si creditare.

La momentul incheierii contractului titularul poate avea orice varsta, putand fi inclusiv nou-nascut. Varsta devine o limita in faza de creditare, cand clientul trebuie sa aiba varsta de minim 18 ani.

Este extrem de important, ca in urma analizei nevoilor financiare ale clientului sa fie identificata nevoia de investitie in domeniul locativ.

Pentru o mai buna identificare a clientilor utilizati scenariul de conversatie adecvat.


Pagina 16


Cunosti persoane ce pot fi potentiali clienti ?

Noteza-le numele si datele de contact!

Nume si prenume Functia Telefon Tip produs


Pagina 17



�� Identificarea avantajelor si beneficiilor pentru client

�� Insusirea pasilor de vanzare

�� Finalizarea vanzarii si servisarea clientului

Vanzarea produselor BpL

Din orice discutie cu clientul (urmarind firul scenariului de vanzare) poate reiesi nevoia de investitie in domeniul locativ.

Produsele BpL pot fi prezentate inclusiv ca o alternativa la depozitele bancare, deoarece au un randament mai bun fata de acestea, pe termen lung, datorita primei de la stat, insa prioritara este analiza nevoilor de asigurare ale clientului si familiei acestuia.

Printr-o buna consiliere, clientul poate decide ca de la dumneavoastra sa cumpere toate produsele care ii pot asigura protectia individuala, precum si confortul locuintei.

In acest sens, aveti mai jos un model de completare a schemei prezentarii pentru vanzarea fondului de pensii private pilon 2. Acest exemplu este pentru a ilustra modul de completare, insa este necesar ca pentru fiecare caz in parte sa fie trecute scopurile financiare personale ale fiecarui client, precum si valorile pe care fiecare dintre acestia a spus ca doreste sa le protejeze.

CCaappiittoolluull 33:: VVaannzzaarreeaa pprroodduusseelloorr BBppLL


Pagina 18


Schema prezentarii

Vei dori poate sa iti organizezi lista proprie de intrebari care sa te ajute sa comunici optim cu clientii tai. Intrebarile pe care le recomand eu sunt date mai jos. Tine minte ca vei dori sa stii raspunsul la toate aceste intrebari, chiar daca nu le vei folosi in prezentarea pe care o vei face.

NUMELE CLIENTULUI:

SCOP FINANCIAR: confortul locativ.

1. Ce produs/e l-ar ajuta pe clientul meu sa atinga acest scop financiar?

Produs de economisire-creditare – Banca pentru Locuinte.

2. Care valori sunt legate de atingerea acestui scop?

Confort financiar, continuarea intereselor familiei.

3. Dintre beneficiile pe care acest serviciu sau produs le ofera, care unt primele trei cele mai importante pentru acest client?

• Sprijin financiar din partea statului;

• Siguranta ca va putea obtine confortul locativ dorit;

• Confortul psihic ca-si va putea maximiza profitul.

4. Ce caracteristici ale acestui produs sau serviciu genereaza aceste beneficii?

• Prima de la stat;

• Dobanda fixa pe durata contractului si accesul la credit fara a plai comision de rambursare;

• Plati suplimentare.

5. Cum imi vor ajuta aceste beneficii clientul sa isi atinga scopurile si sa isi implineasca valorile?

Obtinand economiile necesare va avea confortul locativ dorit.

6. Care sunt consecintele neimplementarii acestei strategii financiare?

Isi asuma riscul de a nu-si putea indeplini obiectivele, va pierde prima de la stat si, eventual, va putea aplica pentru un credit mult mai scump.

7. Ce recompensa emotionala va primi clientul meu din folosirea acestui anume produs,

serviciu sau acestei idei?

Satisfactia faptului ca va obtine confortul locativ dorit.


Pagina 19


8. Ce trebuie sa spun ca sa stimulez aceasta reactie emotionala? (Asigura-te ca prospectul simte imboldul emotional)?

Depinde numai de dumneavoastra si de nimeni altcineva sa va construiti viitorul asa cum il doriti!

9. Ce materiale sau suporturi grafice imi sunt necesare pentru a-mi sustine si demonstra

recomandarile? (Nu neaparat vei face uz de toate, dar vrei sa fii pregatit.)

Brosura/flyer-ul „Locuinta potrivita la timpul potrivit! Produse de economisire-creditare pentru domeniul locativ”.

In plus de aceste intrebari referitoare la scopurile clientului, gandeste-te si la urmatoarele intrebari generale prin care sa iti ajuti clientul sa ia decizia cea mai inteligenta.

1. Poate clientul meu sa isi atinga intr-adevar scopurile, data fiind situatia sa financiara curenta si timpul pe care il are la dispozitie?

Da Nu

2. In ultima instanta, il va face recomandarea mea sa isi implineasca scopurile, sa devina independent din punct de vedere financiar si sa isi atinga valorile?

Da Nu

3. Isi permite sa implementeze aceasta strategie financiara?

Da Nu


Pagina 20


Scenariu de prezentare a solutiei pentru BpL

Dle. Popescu, la intalnirea anterioara mi-ati spus ca va doriti sa va imbunatatiti situatia locativa intr-un termen relativ scurt, nu-i asa?

Clientul raspunde, de obicei: “Da”.

De asemenea, mi-ati spus ca ati vrea sa apelati la un credit/sa economisiti pentru a va atinge acest obiectiv?

Clientul raspunde, de obicei: “Da”.

Am identificat pentru dumneavoastra cea mai buna solutie care va permite sa obtineti si sprijinul financiar al statului in eforturile dumneavoastra de economisire, avand in acelasi timp si siguranta ca, la sfarsitul perioadei de economisire, veti putea accesa un credit in conditii foarte avantajoase. Mai exact:

• La sfarsitul fiecarui an calendaristic, statul va bonifica economisirea facuta de dumneavoastra prin acordarea unei prime de ...%, ceea ce va sporeste economiile si va permite sa ajungeti intr-un termen relativ scurt (in 5 ani) la atingerea acestui deziderat.

• Pentru a va putea planifica mai riguros bugetul, stiti inca de pe acum care va fi dobanda cu care veti putea contracta creditul locativ, avand in acelasi timp si siguranta ca aceasta dobanda va fi fixa pe toata perioada. Chiar din acest moment stiti care va fi rata creditului pe care il veti obtine, credit pe care il veti putea plati anticipat fara comision de rambursare ceea ce va confera o libertate si mai mare.

• Acest contract va ofera cea mai mare flexibilitate in economisire, in conditiile in care puteti veni cu plati suplimentare, avand confortul psihic ca puteti profita si de alte oportunitati de investitii care vor aparea. Important este ca, la finalul anului calendaristic, sa aveti in cont suma economisita care va va da dreptul sa obtineti maximizarea profitului acestei economisiri prin prima de la stat.

Dumneavoastra mi-ati spus ca va plac investitiile care va aduc profit maxim in conditii de siguranta, nu-i asa?

Pentru a putea obtine aceste lucruri tot ceea ce este necesar sa faceti este... SA SEMNATI CEREREA SI SA PLATITI COMISIONUL DE DESCHIDERE ACUM!!!

Daca apar obiecŃii:

Daca alegeti sa nu profitati acum de aceasta oportunitate, va asumati riscul de a nu va putea indeplini obiectivele, veti pierde prima de la stat si, eventual, veti putea aplica pentru un credit mult mai scump. Acum este momentul sa va asumati responsabilitatea pentru viitorul dumneavoastra financiar. Depinde numai de dumneavoastra si de nimeni altcineva sa va construiti viitorul asa cum il doriti!

Cum preferati sa platiti comisionul de deschidere, prin virament sau mergem chiar acum la banca?


Pagina 21


Avantajele produselor BpL

Avantajele economisirii

randament mare la economii cca. 13%-15%/an luand in considerare si prima de stat;

singurele produse pentru care se obtine prima de stat – 25%,maximum 250 EURO;

economiile sunt garantate pana la 50.000 EURO, BCR BpL fiind membra a Fondului de Garantare a Depozitelor;

se poate economisi indiferent de varsta si de nivelul veniturilor;

se pot incheia contracte inclusiv pentru si in numele minorilor, acestia beneficiind de prima de stat;

dupa 5 ani de economisire banii se pot folosi in orice scop (chiar daca nu are destinatie domeniul locativ)

deductibilitate de la impozit pana la 300 Lei/an;

se pot retrage oricand economiile, justificand utilizarea primei de la stat acumulate, daca retragerea are loc inainte de maturitatea contractului.

flexibilitate mare prin posibilitati de modificare a contractelor;

Avantajele creditarii

pe baza economiilor se obtine un credit cu dobanda mica si fixa pentru toata perioada de derulare a creditului, de 5% sau 6% in functie de tipul de contract;

exista posibilitatea de a contracta credite anticipate;

creditul se poate rambursa anticipat, inainte de termen, fara penalizari;

NU exista risc valutar – atat economiile cat si creditul sunt in Lei.

Fluxul operational de vanzare

1. Evaluati portofoliul personal de potentiali clienti tinand cont de criteriile de acces la produs

In cadrul discutiei cu clientul se va stabili necesarul pentru investitia in domeniul locativ conform dorintelor, necesitatilor clientului.

Pe baza „Formularului de analiza financiara” (prima pagina a cererii contract) se va concretiza evalurea situatiei locative si a intentiilor de investitie in domeniul locativ al clientului.

Odata identificata nevoia, prezentati-le cat mai simplu produsele BCR BpL si modalitatea prin care acestea pot satisface nevoia clientului identificata;


Pagina 22


2. Consilierea clientului cu privire la alegerea tipului de contract de economisire-creditare

In urma discutiei introductive privind necesarul sau locativ, agentul va oferi clientului unul din produsele de economisire-creditare.

Clientul va opta pentru unul din tipurile de produse oferite de BCR BpL: LOCUINTA PLUS, LOCUINTA IMEDIAT, ECONOMII PLUS.

Perioada de economisire medie recomandata este de 5 ani.

Informatii suplimentare

Cine beneficiaza de prima de stat?

Fiecare client, persoana fizica cu cetatenia romana si cu domiciliul stabil in Romania, beneficiaza de o prima de la stat pentru depunerile anuale efectuate in baza unui contract de economisire-creditare, incheiat cu o banca de economisire si creditare in domeniul locativ.

Prima de stat este purtatoare de dobanda si se acorda pentru valoarea toatala a economiilor inclusiv pentru comisionul de deschidere.

In cazul in care clientul incheie mai multe contracte de economisire creditare, primele de la stat se vor calcula astfel incat nivelul maxim admis prin lege sa nu fie depasit.

Pentru a beneficia in mod constant de prima de stat, contractele de economisire-creditare trebuie sa aiba o durata de economisire de minimum 5 ani.

Clientul beneficiaza de prima de la stat fara a fi necesara justificarea utilizarii in scop locativ a sumei economisite, daca contractul de economisire-creditare se deruleaza pe o perioada mai mare de 5 ani.

Clientul poate beneficia de prima din partea statului si inainte de 5 ani in urmatoarele situatii:

suma economisita si/sau suma contractata este pusa la dispozitie dupa repartizare, iar cel care a economisit, justifca utilizarea sumei primite pentru activitati in domeniul locativ;

in cazul cesiunii contractului de economisire-creditare, iar dupa repartizare, suma economisita sau suma contractata se utilizeaza pentru activitati in domeniul locativ de catre cesionar;

cel care a economisit pentru activitati in domeniul locativ sau soŃul/soŃia acestuia a decedat ori a intrat in incapacitate totală de munca dupa incheierea contractului de economisire-creditare fara a fi necesara justificarea acesteia in cazul in care reziliaza contractul;

cel care a economisit pentru activitati in domeniul locativ a devenit somer si perioada de somaj este de cel puŃin 9 luni fara intrerupere si dureaza inca in momentul la care se solicita restituirea sumei (adica rezilierea), fara a fi necesara justificarea acesteia.

Ce valoare are prima de stat?

Prima de stat este de 25% din depunerile efectuate de catre client intr-un an calendaristic, dar nu mai mult de 250 EUR (echivalentul in Lei la cursul BNR pe data 31.12 a anului in curs).


Pagina 23


Cand se acorda prima de stat?

Prima de stat se acorda in termen de 60 de zile de la data solicitarii acesteia de catre BCR BpL. Termenul limita la care BCR BpL transmite solicitarea pentru prima de stat este 31 ianuarie. Prima de stat se inregistreaza de catre BCR BpL in contul clientului imediat dupa verificarea si virarea acesteia de catre ministerul de resort.

Cine trebuie sa solicite prima de stat?

Prima de stat este solicitata de catre BCR BpL in numele clientului, in baza imputernicirii date de client la semnarea contractului.

3. Incheierea contractului de economisire-creditare.

Dupa consilierea clientului are loc completarea si semnarea cererii pentru contractul de economisire-creditare.

La incheierea contractului de economisire-creditare pentru domeniul locativ se percepe un comision de deschidere in valoare de 1% din suma contractata.

Comisionul devine scadent imediat. Contractele pentru care nu s-a platit comisionul de deschidere nu sunt considerate nete, nu sunt purtatoare de prima de la stat.

Comisionul de deschidere:

Primele depuneri efectuate de client se fac in contul comisionului de deschidere. Dupa achitarea integrala a comisionului de deschidere, toate platile efectuate sunt considerate ca fiind rate de economisire. Comisionul de deschidere nu se restituie.

Acceptarea contractului de economisire-creditare:

In termen de 30 de zile de la data primirii in centrala BCR BpL a cererii de incheieiere a contractului de economisire-creditare pentru domeniul locativ, corect completata si semnata de client, BCR BpL va comunica in scris solicitantului dupa caz:

(a) acceptarea cererii

(b) respingerea cererii de incheiere a contractului ECDL (clientul se afla in lista neagra a bancii).

Atentie la completarea formularelor! Ele trebuie sa fie completate exact, complet si fara omisiuni.

Formulare incomplete/gresite duc la intarzieri in validarea cererilor de economisire-creditare. Ele nu pot fi procesate. Ca urmare, ele nu vor fi luate in calcul pentru bonificarea agentului.

Nu intarziati cu trimiterea ducmentelor catre BCR BpL conform fluxului stabilit!

Cu cat clientul economiseste mai regulat, cu atat contractul de economisire-creditare va fi mai repede repartizat.

De aceea, clientii trebuie consiliati astfel incat economisirea sa aiba loc in mod regulat, preferabil lunar pe baza unui standing order din contul curent deschis la orice banca, in folosul contractului de economisire-creditare.


Pagina 24


Documentele necesare

� Formularul in format autocopiativ (3 pagini);

� Copia dupa CI pe care dumneavoastra, in calitate de consilier, va treceti numele, scrieti textul “Conform cu originalul si semnati in original;

� Copia dupa CI-urile parintilor / tutorilor legali etc in cazul in care titularul este minor, certificata tot de dumneavoastra;

� Copia dupa hotarari judecatoresti, sau alte documente ce vor fi necesare pentru stabilirea calitatii tutorilor, certificate tot de dumneavoastra.

Nota privind formularul autocopiativ

Pagina 2 reprezinta exemplarul pentru client si va fi inmanat acestuia, dupa semnare.

Pagina 3 reprezinta exemplarul consilierului si il pastrati dumneavoastra.

Pagina 1, adica exemplarul original al actului de aderare (culoare verde), impreuna cu copiile documentelor mentionate mai sus se trimit pe flux.


Pagina 25


Completarea formularului Banca pentru locuinte


Pagina 26


Reguli de completare a formularului BpL

1. Scrieti CITET;

2. Scrieti cu MAJUSCULE numele clientilor;

3. Completati cel putin un numar de telefon al clientului;

4. Completati campul Angajator. Daca nu este angajat clientul, completati totusi ocupatia (student, casnic, pensionar, elev etc.);

5. Folositi pix de culoare neagra sau albastru inchis;

6. Adresa de corespondenta se completeaza numai daca este diferita de cea de domiciliu;

7. Nu capsati documentele;

8. Copiile dupa CI sau alte documente sa fie in format A4, sa fie clare si lizibile.


Pagina 27


Anexa 1: Determinarea ratelor lunare de economisire si de creditare

Locuinta Plus:

Rata lunara de economisire = (Suma Contractata x 5,52) / 1.000

Rata lunara de creditare = (Suma Contractata x 11,63) / 1.000

Economisesc 5 anicate 138 RON/luna

Primesc 25% prima de stat in valoare de 414 RON/an(adica 2064 RON)

Si dobanda de 2%/an adica 491 RON

Astfel incat sa ajung la 10.047 RON (40% din valoarea contractului)

Valoarea contractului: 25.000 RON

Primesc un credit in valoare de 14.953 RON(60% din valoareacontractului)

Pe care-l rambursezin 5 ani,

Cu o dobandade numai 5%,

Astfel incat rata lunarava fi numai 291 RON!

Comision de deschidere: 1%

adica 250 RON

Comision creditare: 3% din credit

adica 450 RON

Comision de administrare:

0,15% din sold


Pagina 28


Economii plus:



Depun lunarcate 165 RON

Primesc 25% prima de stat in valoare de 495 RON/an(adica 2496 RON)


Astfel incat, dupa 5 ani,Am un capital de 12.545 RON


Primesc un credit in valoare de 12.455 RON(maxim 50% din valoarea contractului)

Pe care-l rambursezin 7 ani si 4 luni




adica 250 RON


adica 363 RON


0,15% din sold


Pagina 29


Locuinta imediat:

Rata lunara de economisire = depunere unica


Depun initial 45%:adica 11.250 RON

Primesc 25% prima de stat in valoare de 1038 RON


Astfel incat, dupa 2 ani,Am un capital de12.288 RON


Primesc un credit in valoare de 12.702RON(maxim 55% din valoarea contractului)

Pe care-l rambursezin 5 ani,




adica 250 RON


adica 383,6 RON


0,15% din sold

Manual BPL

Documents

Transcript of Manual BPL