Tcnicas de NegociacinHECTOR RODRIGUEZ FRANCISCO MONROIG ZAID LUGO PEDRO NEGRON RAUL OSORIO

MANA 404 Profesora Lisette Perez Ph.D

IntroduccionYa sea el acuerdo sobre un contrato, la discusin sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminacin de un trabajo con un Colaborador de la oficina, los directivos estamos diariamente comprometidos en negociaciones. Quizs esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formacin o entrenamiento previo, ya que la negociacin es algo consustancial al ser humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un beb nadie le ha enseado a intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo hace, luego podramos decir que ya est negociando. Esta negociacin tan primaria, es pronto seguida por otras menos influenciadas por una necesidad de supervivencia y as, de igual forma, no tardamos mucho en aprender a intercambiar sopa por juguetes, aprobado por bicicleta, trabajo por dinero, ... , con lo que diramos que siempre, y de manera natural a lo largo de nuestra vida, estamos produciendo intercambios negociados. El mbito laboral no podra ser una excepcin. Actualmente todos asumimos el conflicto como un elemento consustancial a la vida en la Organizacin. Al directivo de hoy no se le pide que evite el conflicto, ms al contrario se le pide que lo haga constructivo: que aprenda a manejarlo. Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de que el directivo sepa, y manejar, las denominadas Tcnicas de Negociacin para el mejor desempeo de su trabajo.

Qu es negociacin?La negociacin, como estrategia ms til para la gestin del conflicto, es una situacin donde dos o ms partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a travs de la comunicacin. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y estn dispuestos a intercambiarse entre s estos recursos. Adems, ambas partes reconocen que el acuerdo es ms beneficioso que la ruptura de las relaciones y estn dispuestos a ceder algo a cambio de algo (Munduate et al. 1994).

La negociacin consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posicin aceptable para ambas. Otras definiciones propuestas son: Un proceso de interaccin comunicativa en el que dos o ms partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el dilogo y la discusin, descartando la violencia como mtodo de actuacin y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas (Morley y Stephenson, 1977). Un proceso en el que se toma una decisin conjunta por dos o ms partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, movindose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realizacin de concesiones o bsqueda de nuevas alternativas (Pruitt, 1986). Proceso de Comunicacin por el que dos o ms partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximndose por medio de concesiones mutuas Como se desprende de estas o cualquier otra definicin sobre negociacin, el deseo de las partes de llegar a un acuerdo es una condicin imprescindible para el desarrollo del proceso de negociacin. Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociacin (los valores y las creencias, simplemente no son negociables) vivimos en una poca de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra vida, prcticamente, pasan por algn tipo de negociacin. Todos estos tipos de negociacin tienen una cosa en comn, precisamente lo que hace necesaria la negociacin: las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte. Nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control total de los acontecimientos.

CARASTERISTICAS DE LA NEGOCIACION _ Las partes en confrontacin defienden unos intereses. _ Los protagonistas se encuentran de forma voluntaria para resolver las diferencias. _ Su extensin es universal y generalizada.

_ La relacin social entre las partes supone unos intereses comunes. _ Hay una relacin de poder entre los protagonistas. _ Existe una relacin de interdependencia. _ La finalidad es influir sobre la percepcin y la evaluacin. _ Cada parte debe tener un objetivo y un margen de actuacin. _ Cada parte trata de ganar el mximo pero a la vez hay un deseo colectivo

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LOS TIPOS DE NEGOCIACIONES: LOGRAR UNA SOLUCION EQUITATIVA.Segn el modo. _ Negociacin explcita: Es un intercambio de ofertas y contraofertas. _ Negociacin tcita: Las partes no defienden la relacin como negociacin. Segn la interaccin. _ Negociacin distributiva, competitiva, o de prdidas-ganancias: Una parte gana lo que pierde otra. _ Negociacin integrativa o cooperativa o de ganancias-ganancias: Las dos partes salen ganando. _ La negociacin mixta: Combinan los dos tipos anteriores. Segn los niveles de anlisis. _ Negociacin interpersonal: Las personas implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista. _ Negociacin intergrupal: Las partes son dos grupos que presentas unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar a conflicto.

LA PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR

Las caractersticas personales de los negociadores intervienen en la efectividad del proceso. Las actitudes de los negociadores pueden ser: _ La tendencia a confiar o desconfiar. _ El autoritarismo. _ El maquiavelismo. _ La tendencia a la conciliacin. _ El autoconcepto. _ La ansiedad social. _ La asertividad.

LAS CINCO FASES DE LAS NEGOCIACIONES

Preparacin: Cada parte analiza y planifica los siguientes aspectos: _ La naturaleza del conflicto.

_ Los objetivos de la otra parte. _ La estrategia y las medidas tcticas de ambas partes. _ Antagnica: Se establecen los lmites y objetivos de la negociacin. _ Como criterios generales, en esta fase es interesante: _ No dar toda la informacin al principio. _ Dejar claras las expectativas globales. _ Enfatizar en el inters de llegar a acuerdos y de mantener una postura de flexibilidad. _ Cooperativa: Es una fase que aparece despus de un periodo de negociacin distributiva. _ Presentacin de alternativas: En un clima de cooperacin empiezan a surgir propuestas, ofertas y contraofertas. _ Cierre: Es una fase breve pero intensa que culmina el proceso. Hay dos cierres: _ Cierre con concesin _ Cierre con resumen

LAS TACTICAS NEGOCIADORAS

Las tcticas se definen como el conjunto de conductas que utilizan los negociadores para conseguir sus objetivos. La clasificacin de las tcticas se hace entre: _ Tcticas cooperativas: Se hacen concesiones para avanzar. Las concesiones que hace un negociador afectan a las aspiraciones del oponente.

Pueden ser de tres tipos: _ Tctica de concesiones mnimas: slo debe hacer concesiones cuando el oponente no realiza ninguna. _ Tctica moderadamente dura: Se realizan concesiones de carcter menor con una frecuencia moderada. _ Tctica de reduccin de la tensin: Se hacen concesiones unilaterales y anunciadas. _ Tcticas competitivas: Se utilizan argumentos persuasivos para convencer a la otra parte. _ Amenazas: Se comunica el intento de realizar dao a la otra parte si no se aceptan las condiciones. _ Posiciones irrevocables: Una parte advierte que va a mantenerse firme en una posicin. _ Comportamientos agresivos: Se demuestra hostilidad, hay manifestaciones violentas, retencin de personas.

NEGOCIACION EFICAZ

La eficacia de la negociacin viene determinada por los siguientes elementos: _ Obtener resultados sustanciales. _ La finalidad de la negociacin consiste en minimizar los costos y maximizar los beneficios. _ Influir sobre el equilibrio de poder. _ Hay que conseguir cierto equilibrio de poder para que la negociacin tenga sentido, pero fortaleciendo la propia posicin para conseguir una situacin ventajosa.

_ Desarrollar un clima negociador constructivo. _ La comunicacin debe de ser fluida y no deben aparecer grandes tensiones interpersonales. _ Lograr una dinmica flexible en relacin con el proceso. _ Al principio buscan intereses comunes. _ En la fase central alternan acciones de presin limitada. _ Antes de finalizar, intentan combatir la rigidez final.