Mala škola marketinga:

10 marketinških zapovijedi

Mr. sc. Elvira Mlivić Budeš

Ne uznemiruje me netko tko računa 5% manje. Brine me onaj tko bi mogao ponuditi bolje iskustvo (Jeff Bezos)

PROIZVOD(Product)

AsortimanKvalitetaDizajnAmbalažaNazivGarancijeUsluge

CIJENA(Price)

CijenaPopustiOdgoda plaćanjaKreditiranje

DISTRIBUCIJA(Place)

Kanali distribucijePokrivenost tržištaLokacijeTransportLogistika PROMOCIJA

(Promotion)

Oglašavanje Osobna prodaja Unapr. prodaje Odnosi s javnošću (PR) Direktni marketing

Izvor: P. Kotler

1. zapovijed: Budite brzi u prilagodbi!Marketinška teorija i praksa značajno su se promijenile u posljednjih deset godina. Na tržištu koje trpi dramatične promjene, formula uspjeha može se sažeti u dvije riječi – brza prilagodba!

2. zapovijed: Budite inovativni!Na današnjem tržištu inovativnost je nužna. Poduzeća trebaju kreirati nove proizvode koji će pokriti trenutno nezadovoljene potrebe potrošača ili osmisliti nove načine upotrebe postojećih proizvoda.

3. zapovijed: Informirajte kupce o koristima proizvoda!Razmislite o pitanjima koja si postavljaju potencijalni kupci. Pitaju se je li im potreban konkretan proizvod, imaju li problem koji moraju riješiti, razmišljaju kako su to prije rješavali, očekuju prednosti proizvoda i usluge, žele jamstvo, žele znati cijenu, žele čuti pozitivna iskustva drugih, očekuju usluge nakon kupnje, razmišljaju o imidžu poduzeća te se odlučuju na konačnu akciju.

Potrošačko iskustvo počinje već u dojenačkoj dobi kad većina

roditelja vodi djecu u supermarkete gdje su izloženi

čitavom nizu zavodljivih proizvoda s polica.

Djecu kao potrošače u SAD-u nazivaju «KGOY» (engl. Kids

Grow Up Young), što znači da su povezani, izravni, potpuno informirani o svijetu oko njih

te odrastaju brže nego prijašnje generacije

4. zapovijed: Budite interaktivni!Razvoj i interaktivnost interneta omogućuje poduzećima razvoj dugoročnog partnerstva s korisnicima te pojedinačnu prilagodbu zahtjevima svakog korisnika. Internet je olakšao pristup informacijama i ponudi poduzeća kroz 24 sata dnevno, 7 dana u tjednu, što pridonosi njegovoj dinamici.

5. zapovijed: Razmislite o novim komunikacijskim kanalima!Tehnologija je utjecala na razvoj novih oblika marketinške komunikacije. Klasični mediji prepuni su oglasa. Iz tog razloga primjena tradicionalnih oblika komunikacije na nove komunikacijske kanale predstavlja pravo osvježenje.

Najčešći razlozi za vraćanje na određenu web-stranicu su:

svježe informacije reference

zabava kupovina

jednostavnost korištenja

Pišite razumljivo!

Agencija za tržišne komunikacije Sunce nastoji integrirati sve oblike komunikacije kako bi postigla učinkovitost komunikacije za zahtjevnom tržištu.

Agencija za tržišne komunikacije Sunce klijentima omogućava prisutnost u medijima, uspješniju komunikaciju s potrošačima i povezivanje svih oblika promocije što rezultira učinkovitom prezentacijom na zahtjevnom tržištu.

Kakva poruka treba biti?

• Kratka• Jednostavna• Naglašava bitne koristi

Pripremite naslove koji privlače!

Tekst podijelite s podnaslovima!

Pišite kao što biste razgovarali, što jednostavnije!

6. zapovijed: Usavršite prodajno osoblje!Kupci žele vidjeti ili uočiti priliku za sebe. Ne žele slušati o samom poduzeću, žele saznati što poduzeće može učiniti za njih. Od prodavača se očekuje pouzdanost, kompetentnost i dopadljivost. Pouzdanost se odnosi na spremnost kupca da se u potpunosti osloni na iskaz prodavača. Kompetentnost podrazumijeva potpuno poznavanje predmeta prodaje, dok se dopadljivost odnosi na prijateljsko ponašanje i pronalaženje zajedničkih interesa između kupca i poduzeća.

Proizvod Usluge Osoblje Imidž

Oblik proizvodaZnačajke

Kvaliteta izvedbeUsklađenost sa specifikacijama

TrajnostPouzdanost

Lakoća popravljivostiStil i dizajn

IsporukaPostavljanje opreme

Izobrazba kupacaUsluga savjetovanja

PopravakRaznovrsne druge usluge

SposobnostLjubaznost

VjerodostojnostPouzdanost

PristupačnostSposobnost priopćavanja

SimboliPisani i audiovizualni mediji

AtmosferaDogađanja

Imidž

Izvor: P. Kotler

7. zapovijed: Zadržite postojeće kupce!Zadržavanje potrošača važniji je zadatak od privlačenja novih potrošača koje može stajati i do pet puta više od zadovoljavanja postojećih kupaca. Dovođenje novog kupca na istu razinu profitabilnosti izgubljenog kupca može koštati i šesnaest puta više.

8. zapovijed: Pokrenite emocije kupaca!Poduzeće mora znati što njihova ciljna skupina voli, što mrzi, što je pokreće... Ukoliko poduzeće želi utjecati na ponašanje potrošača, mora istražiti koje emocije u konkretnom slučaju treba koristiti, intenzivirati, neutralizirati ili izmijeniti.

9. zapovijed: Upoznajte konkurenciju!Djelatnici u poduzeću često razmišljaju o najbližim i direktnim konkurentima, dok ne obraćaju pažnju na udaljenije konkurente i nove tehnologije, što poduzeće može dovesti u neželjenu situaciju.

10. zapovijed: Kontinuirano procjenjujte! Ništa nije vječno!Potrošači najlakše pamte proizvode ili usluge koji su prvi na rang listi. Poduzeća trebaju odlučiti koliko i koje osobine proizvoda će promovirati: najbolju kvalitetu, najnižu cijenu, najveću vrijednost, najmoderniju tehnologiju i slično. Ukoliko na tržištu već postoji «broj jedan» u djelatnosti, poduzeća mogu odlučiti odabrati dva ili više atributa koja žele povezati sa svojim proizvodom u mislima potrošača.