Los fundamentos y técnicas de venta para afrontar los momentos de dificultades e incerti-

dumbre del Mercado, acompañado por herramientas de ventas muy útiles en el día a día.

En un mercado muy competitivo y lleno de

dificultades, las empresas deben tener una

estrategia clara para su fuerza de ventas.

Entender cómo funciona el Mercado y sus

dificultades resulta fundamental.

En este curso brindamos los fundamentos y

técnicas de venta para afrontar los momentos

de dificultades e incertidumbre del Mercado,

acompañado por herramientas de ventas muy

útiles en el día a día.

La venta, y en particular la venta consultiva,

también es un tema central tratado en el Curso.

No es una venta basada en las características

del producto y en los beneficios que produce

en el conjunto de los compradores, sino que

tiene en cuenta las necesidades de cada uno de

los clientes por separado, considera a cada

cliente como “único”.

No es una venta basada en las características

del producto y en los beneficios

que produce en el conjunto de los

compradores, sino que tiene en cuenta las

necesidades de cada uno de los clientes por

separado, considera a cada cliente

como “único”.

Con el acceso a información que brinda

Internet y la publicidad existente,

muchos posibles clientes llegan al acto de

compra con un amplio conocimiento

del producto y de sus aplicaciones, así como de

otros productos similares o de

su competencia.

De esta manera, el conocimiento del vendedor

y su capacidad de cierre como

únicos argumentos, dejan de ser factores que

pueden llevar al éxito en la venta.

Es en este entorno cuando el comercial deja de

ser un “vendedor” para pasar

a ser un “asesor o colaborador” del cliente o

Con el acceso a información que brinda Internet y la publicidad existente, muchos

posibles clientes llegan al acto de compra con un amplio conocimiento del producto y de

sus aplicaciones, así como de otros productos similares o de su competencia.

De esta manera, el conocimiento del vendedor, disponer de buenas técnicas y su

capacidad de cierre son varios de los factores que pueden llevar al éxito en la venta.

Es en este entorno cuando el comercial deja de ser un “vendedor” para pasar a ser un

“asesor o colaborador” del cliente o potencial cliente, una persona que vela por sus

intereses y que está pendiente constantemente de cómo cubrir mejor todas sus

necesidades.

Todo ello de una manera práctica, amena y eficaz. segmentación de sus clientes, así como

a elaborar diagnósticos en base a sus

necesidades y a crear y argumentar soluciones. Todo ello de una manera

práctica, amena y eficaz.Este curso, además viene muy bien a los perfiles más técnicos

cuya relación con el cliente es óptima o muy buena, pero aún no han logrado desarrollar

su experiencia comercial.

120 Hs

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PDF AUDIO

atcliente@cursosonlineIB.com

Los docentes de Cursos Online Iberoamérica son Profesionales experimentados en el

ámbito de Latinoamérica y España, dedicados siempre a brindar su conocimiento

exclusivamente para el ámbito empresarial.

El Curso Esencial de Venta y Entornos de Mercado es una formación detallada, completa

y“de cabecera”para todos los Profesionales e integrantes de Equipos comerciales y

técnicos que tengan una función comercial que abordar para su Compañía y que deseen

mejorar la eficacia de su trabajo y aumentar su cifra de ventas.

El Cuerpo Docente ha diseñado material eminentemente práctico que puede cambiar

definitivamente el comportamiento de un Profesional y mejorar su rendimiento.

El acceso a nuestro Campus Online multimedia, permite estudiar al material didáctico en

español sin horarios fijos, de manera ilimitada las 24 horas del día los 7 días de la semana y

realizar los ejercicios y evaluaciones que contiene nuestro Programa de Capacitación.

El profesional elije el dispositivo y el momento más

adecuado para su estudio. El material didáctico está

en triple formato (Videos, PDFs y AUDIOS) por lo que

el Profesional elige la forma de estudio que le queda más cómoda (desde su PC, Tablet o un

simple teléfono) y lo hace desde el propio Campus o fuera de línea (mediante el material

descargable).

El Coach siempre contesta las dudas e inquietudes e interactúa a medida que se le envían

los ejercicios. También los foros son el medio de comunicación entre alumnos y coach.

Hay 3 modalidades d

Unidad 1 Entornos de Mercado, las situaciones (ref#046): Entorno de Mercado desafiante Entorno de Mercado de incertidumbre Entorno de Mercado con casos de dumping Entorno de Mercado con caída de las ventas Entorno de Mercado de inestabilidad

Unidad 2 Proactividad ante dificultades para

vender (ref#115): No se vende tanto como te gustaría? Entorno de Mercado cuando el teléfono no suena Entorno de Mercado con ventas en caída Entorno de Mercado de crisis liderando Entorno de Mercado de crisis El outsourcing y sus particularidades

Unidad 3 Tips profesionales para no perder

ventas (ref#142):

Servicio de calidad sin empleados estrella

Unidad 4 Comprendiendo a nuestros clientes (ref#020): El farming y el cambio de paradigma Los clientes, manejo de algunos especiales Linkedin, la red profesional Unidad 5 Influir en los demás (ref#073): Líder - individuo, la relación Unidad 6 Comportamiento del Cliente, los tips (ref#017): Porqué compra un consumidor? Los clientes, estructura de comportamiento Los clientes según Philip Kotler Cómo aprovechar el contacto con el cliente? Los clientes, tipos diferentes Unidad 7 El precio y la propuesta de valor (ref#040): Algunas claves para vender mas Cómo venderle una idea a una empresa Las propuestas comerciales Las licitaciones Entorno de Mercado con agresividad comercial Entorno de Mercado con clientes reestructurándose El precio, cuando no se puede perder la venta El precio, cuando la fórmula es valor mejor que precio El precio alto, la ayuda a vender más? Unidad 8 Acciones necesarias (ref#003: Cierre de ventas, la urgencia por hacerlo

Unidad 8 Precio de un producto o servicio (ref#112): El precio alto, las acciones El precio caro, lo que debemos hacer Unidad 9 Las Claves de una propuesta comercial (ref#091): El precio de venta El precio y las Expectativas de los clientes Niveles de preocupación del cliente Unidad 10 Centrarse en el cliente (ref#013): Pensamiento centrado en el cliente Los drivers de un comprador Camino estratégico hacia el cliente Los clientes, entender lo que no soportan Las quejas y los reclamos Las quejas y la recuperación de la confianza Ser consciente del nuevo cliente La satisfacción del cliente Unidad 11 Fidelidad del Cliente (ref#054): Tres pasos para poder retener clientes Fidelización, consejos útiles Clientes fieles, los hay? Fidelización y la clave de la retención de clientes Fidelización, conceptos básicos Fidelización, cómo medir Unidad 12 Recomendaciones para conseguir oportunidades (ref#120): Dónde conseguir los leads? Ayudas para conseguir nuevos clientes Los motores de la eficiencia de ventas El insumo, las oportunidades de negocios El método de las 100 visitas Las 100 maneras de aumentar tus ventas

Los motores de la eficiencia de ventas El insumo, las oportunidades de negocios El método de las 100 visitas Las 100 maneras de aumentar tus ventas selección de cuentas activas Unidad 13 Interpretar mejor al Cliente (ref#019): Los intereses personales Porqué perdemos clientes? Por qué ganamos clientes? Los clientes, reconocer la personalidad Los clientes y su generación Los clientes difíciles Los clientes problemáticos La conexión con el cliente online Unidad 14 El cliente y su cercanía con la venta (ref#035): Identificar el contacto más adecuado en el cliente Los roles del comprador Ciclo de la Venta y el proceso del cliente Las cuentas activas de nuestra cartera La cartera de clientes. Mis cuentas. Las cuentas y su cercanía con la venta El resurgir de la figura del CFO Segmentación de Mercado

Unidad 15 Seleccionar a nuestros clientes

(ref#133): Sistema de selección de cuentas activas

Unidad 16 Indagación y algunas técnicas

eficaces (ref#072): Indagar con preguntas cerradas El cierre por equivocación El cierre de preguntas directas Unidad 17 Embudo de Ventas, consideraciones (ref#043): El embudo de ventas El embudo de ventas y tu acción El embudo balanceado Unidad 18 Presentarse al cliente (ref#114): Posicionamiento y lograr credibilidad El elevator Pitch, la técnica Las bases del relacionamiento Acción de apertura y toma de contacto Planificación de una entrevista Manejo consultivo de una entrevista Unidad 19 Fundamentos de un Cierre de Ventas (ref#057): Cierre de ventas, conceptos básicos Seguimiento de una oportunidad

Unidad 19 Técnicas eficaces de Negociación (r#139): Negociación como herramienta, los tips Negociación según Harvard Negociación, lo que nunca debes decir Negociación, factores determinantes Negociación por posiciones Neutralizando algunas tácticas Unidad 20 Preparar un Cierre de Ventas (r#113): Consideraciones para realizar una demo Cierre de ventas, las técnicas Unidad 21 Fundamentos de un Cierre de Ventas (r#057): Cierre de ventas, conceptos básicos Cierre de ventas, el momento adecuado Cierre de ventas, sus implicancias Seguimiento de una oportunidad Los argumentos y la negociación Cuando dedicarme a escuchar? Realizar ventas - Lo que NO se debe dejar de hacer Unidad 22 Acciones necesarias para un Cierre de Ventas (r#003): Cierre de ventas, la urgencia por hacerlo Cierre de ventas, cómo inducirlo Indagar con preguntas cerradas En acción, las excusas de los clientes Cómo actúa el cerrador profesional? Cuánto conoces a tus mejores clientes? La claridad en el mensaje Indagar con preguntas abiertas Habilidad consultiva, indagar bien Unidad 23 Actitudes de un profesional, los tips (ref#004): Cuál es la motivación esencial que nos mueve? Detectar tu zona de confort Unidad 24 Acción profesional para una gestión eficaz (ref#001): La necesidad de atender bien al cliente Preguntas que me debo hacer como profesional Unidad 25 Técnicas eficaces para un Cierre de Ventas (ref#140): El cierre con la tecnica sandwich El cierre por semillas de imaginación Inteligencia emocional y la manipulación El método de las 100 visitas Las 100 maneras de aumentar tus ventas Unidad 26 El cliente y su cercanía con la venta (ref#035):

Unidad 26 Las bases del Ciclo Comercial (ref#088): La compleja gestion comercial Ciclo de los negocios El ciclo de la venta Ciclo del servicio y momentos de la verdad, las claves Unidad 27 Los clientes, perfiles y características (ref#095): Ser consciente del nuevo cliente Unidad 28 Herramientas de Análisis (ref#065): Análisis FODA, conceptos básicos Análisis FODA, cómo hacerlo bien Análisis PREN Análisis CAME, más profesional aún Strategy Account Planning, las bases Strategy Account Planning, demo El ERP y CRM como ayuda o fracaso

Unidad 29 Medir adecuadamente las metas (ref#103): Medir performance mediante KPIs Política de remuneración comercial Sistemas de remuneración comercial Midiendo la eficacia comercial Formas de recompensar a tu equipo Política de motivación de vendedores Unidad 30 Medir profesionalmente las acciones (ref#104): Medir la evolución de las ventas

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