Le plan et la recherche de commandites
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LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITES
Atelier de formation professionnelle
LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITESProspection de commanditaires
Motivations de vos interlocuteurs
Dons Commanditesvs
POUR MISER DANS LE MILLE
POLITIQUES DE COMMANDITES DES ENTREPRISES
IDENTIFIER LES PARTENAIRES POTENTIELS
Compétiteurs directs de
l’organisme
Compétiteurs dans votre secteur
d’activités
Sièges sociaux dans votre région
Actualité économique de
votre région
IDENTIFIER LES OPPORTUNITÉS
• Qu’est-ce qu’on cherche? – Nouvelles stratégies d’affaire
• Lancement d’un produit• Élargissement de marché
– Intérêts des dirigeants– Politique de dons et commandites
– Stratégies marketing
IDENTIFIER LES POINTS COMMUNS
– publics-cibles– valeurs de marque
– motivations du commanditaire
Comment l’événement peut-
il servir ce commanditaire ?
FAIRE UN CHOIX
SIÈGES SOCIAUX
Qualité de vie de la communauté
Vont donner de l’importance à la relation
Mélange de philanthropie et d’intérêts commerciaux
Démontrer que votre événement contribue à l’amélioration de la qualité de vie de votre communauté
SERVICES FINANCIERS
Ventes locales (la promotion de la marque est faite par le siège social)
Billets gratuits, accès privilégiés, traitements spéciaux (hospitalité)
Activités de relations publiques
Inclure du marketing de proximité dans les propositions
COMPAGNIES DE BIÈRE
Ventes locales
Exclusivité
Promotion dans le territoire environnant
Inclure des promotions aux points de vente, promotions médias, etc.
TÉLÉCOMMUNICATIONS
Privilégient les commandites locales ou régionales
Acquisition de nouveaux clients
Fidélisation de leur clientèle
Inclure du marketing de proximité dans les propositions
N’oubliez jamais…
Il est plus facile de vendre des dons ou commandites à des entreprises qui ont déjà une politique de dons et commandites et qui sont actifs dans votre marché.
Au lieu de leur vendre l’idée de commanditer, vous n’aurez qu’à vendre l’idée de VOUS commanditer.
QUELQUES CLÉS DE SUCCÈS POUR IDENTIFIER LES BONS PARTENAIRES :
1. Lisez l’actualité économique, consultez les sites des entreprises
2. Essayez de rencontrer vos partenaires en personne, évitez les envois postaux
3. Créez des rencontres informelles pour en apprendre davantage
4. Découvrez les passions et points d’intérêts des dirigeants, mettez-vous à leur place
5. Suivez l’activité de vos partenaires, tenez-vous au courant
6. Assurez-vous de livrer les profils démographiques promis dans vos propositions de commandites
LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITESPropositions de commandite
Quoi penser des documents génériques de commandite?
Démontre le prestige de l’événement
QUALITÉS DÉFAUTS
Beau designBien impriméFait « class »
Coûte cherEst vite passé date
Ne remplace pas l’humain
Ne fait vendre aucune commandite!!!
Présenter l’offre en un coup d’oeil
Démontrer le “fit”
Démontrer comment le commanditaire pourra atteindre ses objectifs d’affaires
Vendre
PROPOSITION DE COMMANDITE
PROPOSITION DE COMMANDITE
Sert à :
Obtenir le prochain rendez-vous
Laisser un résumé de votre discussion
Faire une suivi à une rencontre
Attentes des commanditaires
Besoins des commanditaires
PROPOSITION DE COMMANDITE
Bénéfices tangibles
Bénéfices intangibles
Catégories d’entreprise
Besoins :ArgentServicesBiensBénévoles
À vous
d’être
créatifs!
Attention !
ANNEXESPropositions de commandite
– Budget de l’événement– Rapport annuel– Lettres de référence– Mission de l’organisation– Liste des membres du CA– Liste des donateurs et commanditaires– Historique de l’événement– Description du programme offert– Communiqués de presse– Revue de presse– Données démographiques et statistiques– Description de l’événement, de la prochaine
édition
Comment viser dans le mille? (exemples)
Comment créer de la valeur ajoutée ?
1- Faites des brainstorming avec vos partenaires
2- Faites de constantes analyses sur votre événement pour pouvoir fournir un maximum de données à vos partenaires
3- Assurez-vous que vos plateformes permettent à vos partenaires de se distinguer dans le marché, mieux que par le biais unique de la publicité
4- Créez des promotions croisées entre vos partenaires et votre événement
5- Soyez créatifs, ne faites pas seulement offrir de la visibilité et des cocktails, restez à l’affût!
LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITESLa vente
Qu’est-ce qu’on vend?
http://www.generationinc.com/marketing/20120405-mkt-vid-oubliez-votre-produit-vendez-les-benefices/
LA VENTE EN 2 MOTS !
Préparez-vous !
Préparez-vous !
Préparez-vous !
Préparation 75%
Vente 10%
Suivi 15%
Soyez assurés de tout savoir sur votre partenaire avant de le rencontrer
Assurez-vous de connaître ses produits et son positionnement dans le marché
Sachez ce que vous désirez obtenir avant d’arriver
Parlez « business »
Rencontrez la bonne personne !
LA VENTE : • Précisez d’emblée ce que vous
cherchez (don ou commandite)
• Restez toujours branchés sur les besoins du partenaire, et non les vôtres
• Ne discutez le prix qu’après les avoir fait adhérer à votre projet
www.generationinc.com
LA VENTE -QUELQUES CLÉS DE SUCCÈS…
• Avant d’entamer l’étape de la vente, assurez-vous d’avoir fait tous vos devoirs (structure, leviers, politique, etc.)
• Développez une stratégie d’approche
• Voyez comment les entreprises ancrées localement peuvent vous aider à ouvrir la porte des sièges sociaux nationaux
• Déterminez les paramètres de prix
LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITESLa négociation
NÉGOCIATION – QUELQUES CLÉS DE SUCCÈS…
• Négociez de visu– Et assurez-vous que cette personne ait l’autorité de
décider de la dépense
• Ayez en tête votre limite (ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas)
• Gardez des cartes à jouer pour la rencontre
• Ne vendez pas votre âme !
• Soyez prêts à partir et à refuser la contre-proposition
CONTRATS • Deux types :
– Contrat légal, signé par les deux parties
– Lettre d’entente détaillant les avantages et bénéfices, points de l’entente, etc. signée par les deux parties
FIDÉLISER SES PARTENAIRES – QUELQUES CLÉS DE SUCCÈS…
1. Faire en sorte que vos partenaires s’approprient votre événement
2. Développez les programmes de commandite avec eux
3. Entretenez des rapports avec eux tout au long de l’année
4. Promettez moins et livrez plus !
5. Surprenez vos partenaires en offrant de nouvelles opportunités chaque année
6. Faites-les aimer votre événement
7. Signez des ententes pluri-annuelles
Plan marketing de recherche en 10 étapes (résumé) :
Structure, leviers et coût des propriétés
Commandites médias
Secteurs et catégories d’entreprises
Commanditaires dans le marché
Motivations des entreprises visées
Activités marketing des entreprises visées
Fournisseurs (comptes payables)
Opportunités d’affaires dans l’actualité
Membres influents de la communauté d’affaires
Identifier entreprises ayant points d’ancrage communs avec votre organisme ou événement
QUELQUES CLÉS DE SUCCÈS…
1. Identifiez les motivations des entreprises
2. Élaborez des leviers sur mesure
3. Créez une situation gagnante
4. Lisez les politiques de dons et commandites
5. Faites constamment des recherches
6. Mettez-vous à la place des commanditaires
7. Trouvez les « Hot Buttons »
CONCLUSION
Bâtir un événement fort, une marque forte
Établir une structure claire
Imaginer des bénéfices attrayants
Comprendre les motivations des partenaires
Imaginer de nouvelles opportunités
Négocier avec la bonne personne
Faire une bonne vente
Proposer de la valeur ajoutée
Un grand merci pour votre attention et votre participation !