KINH THÁNHV NGH THU T BÁN HÀNGỀ Ệ Ậ

NGU N HI N TH C Đ Y Đ NH TỔ Ế Ứ Ầ Ủ ẤV CÁCH TH C BÁN HÀNG HI U QU Ề Ứ Ệ Ả

JEFFREY GITOMER

Thanh Tùng, Thu Huy n d chề ịAlphabook hi u đínhệ

NHÀ XU T B N LAO Đ NG XÃ H IẤ Ả Ộ ỘĐánh máy và t o ebook:ạ nhung612

www.thuvien-ebook.com

Tôi mu n dành t ng cúôn sách này và g i l i c m n đ c bi t t iố ặ ử ờ ả ơ ặ ệ ớ t t c nh ng ng i đã mua cu n sách này và nh ng ng i s mua –ấ ả ữ ưở ố ữ ườ ẽ nh ng ng i t ng nói “Không” v i tôi.ữ ườ ừ ớ

Tôi v a bán đ c 1 cu n sáchừ ựơ ốB n đã tr thành khách hàng m i c a tôi. C m n b n đã muaạ ở ớ ủ ả ơ ạ

sách. Tôi trân tr ng s giúp đ và ng h c a b n.ọ ự ỡ ủ ộ ủ ạTôi có 3 m c đ ch đ i v i t t c nh ng khách hàng mà tôi có d pụ ị ố ớ ấ ả ữ ị

đ c ph c v thông qua các h at đ ng t v n, nh ng phát bi u mangượ ụ ụ ọ ộ ư ấ ữ ể tính cam k t, các h at đ ng tình nguy n, và qua vi c vi t 2 cu nế ọ ộ ệ ệ ế ố sách Nh ng thay đ i trong bán hàng (Sales move) và Kinh thánh vữ ổ ề Ngh thu t bán hàng (The Sales Bible):ệ ậ

1. Giúp đ m i ng iỡ ọ ườ

2. Xây d ng quan h lâu dàiự ệ

3. Tìm ki m nh ng đi u thú vế ữ ề ị

M c đích c a tôi khi vi t cúôn sách này là làm cho nó tr nên h aụ ủ ế ở ữ ích đ n m c b n ht y c n ph i thuy t ph c 10 đ ng nghi p và b nế ứ ạ ấ ầ ả ế ụ ồ ệ ạ bè mình m i ng i mua 1 cu n. Hãy cho tôi bi t li u tôi có đ t đ cỗ ườ ố ế ệ ạ ựơ m c tiêu đ t ra v i b n hay không ?ụ ặ ớ ạ

Vì b n và vì t t cà nh ng khách hàng quý giá c a tôi,ạ ấ ữ ủTôi có c h i đ làm nhi u đi u mà tôi mu n …bán sách, vi t sách,ơ ộ ể ề ề ố ế

nói chuy n, và gi ng d y.ệ ả ạC m n !ả ơ

Gi i thi u tác giớ ệ ảJeffrey Gitomer là chuyên gia đào t o v bán hàng hàng đ u thạ ề ầ ế

gi i. Ông đã t ch c nhi u c ôc h i th o, ch tr các cu c g p m tớ ổ ứ ề ụ ộ ả ủ ỉ ộ ặ ặ khác hàng năm năm, và th c hi n các ch ng trình đào t o trên m ngự ệ ươ ạ ạ v bán hàng và d ch v khách hàng. B n có th g i đi n cho Jeffreyề ị ụ ạ ể ọ ệ Gitomer theo s đi n th ai…h ăc g i email t i đ aố ệ ọ ọ ử ớ ị chỉ salesman@gitomer.com

Nh ng ng i bán hàng đã th c s nói gì v cu n Kinh thánhữ ườ ự ự ề ố ngh thu t bán hàng.ệ ậ

“Cu n Kinh thánh ngh thu t bán hàng c a Jeffrey Gitomer đ y pố ệ ậ ủ ầ ắ nh ng ch d n sáng t o. nh ng công c , k thu t có th giúp b nữ ỉ ẫ ạ ữ ụ ỹ ậ ể ạ thóat kh i b t c, tìm ra h ng đi, và cu i cùng là bán đ c hàng.”ỏ ế ắ ướ ố ượ

-“Ng i c a nh ng ý t ng” Don Snyderườ ủ ữ ưởwww.DonTheIdeaGuy.com“B n h i tôi v cu n Kinh thánh ngh thu t bán hàng ? Nó cònạ ỏ ề ố ệ ậ ư

h n c nh ng l i răn d y v bán hàng. Cách ti p c n nghiêm túc c aơ ả ữ ờ ạ ề ế ậ ủ Jeffrey v ngh thu t bán hàng trong cu n sách này đã mang l i ti nề ệ ậ ố ạ ề b c cho tôi và cho nh ng đ ng nghi p c u tôi.”ạ ữ ồ ệ ả

-Chris RohlandGiám đ c Phát tri n kinh doanhố ểT p đòan truy n thông Greenspun.ậ ề“Cho đ n nay, Kinh thánh ngh thu t bán hàng cu Jeffrey Gitomerế ệ ậ ả

v n ch a đ ng nh ng công c bán hàng hi u qu nh t mà tôi đã t ngẫ ứ ự ữ ụ ệ ả ấ ừ th y trong su t 23 năm trong ngh c a tôi.ấ ố ề ủ

-Greg GilisCông ty thi t b Loubatế ị“Tôi đã đ c 1 s bài báo và 1 vài cu n sách v Ngh thu t bánọ ố ố ề ệ ậ

hàng, nh ng đây là l n đ u tiên tôi c m th y cu n sách đ c vi tư ầ ầ ả ấ ố ượ ế riêng cho tôi. Tôi cũng có c m nh n r ng nh ng đ ng nghi p c a tôiả ậ ằ ữ ồ ệ ủ cũng có chung c m giác nh v y.”ả ư ậ

-Jim HorvathBates Container“T t c nh ng ng i kinh doanh đ u liên quan đ n bàn hàng b t lấ ả ữ ườ ề ế ấ ể

danh hi i c a h là gì. Đây là cu n sáhc g i đ u gi ng cho t t cệ ủ ọ ố ố ầ ườ ấ ả m i ng i trong kinh doanh, t t ng giám đ c đi u hành cho đ n nhânọ ườ ừ ổ ố ề ế viên giao hàng.”

-Ron SheltonK s bán hàng Telcoveỹ ư

M C L CỤ ỤPH N 1. NH NG NGUYÊN T C, NH NG BÍ M T, TÍNHẦ Ữ Ắ Ữ Ậ

HÀI H CƯỚ1.1 S hình thành cu n sáchự ố

Gi i thi u “Đi u đó s không bao gi x y ra”ớ ệ ề ẽ ờ ảCu n sách này b t đ u t đâu ?ố ắ ầ ừ8,5 cách th c đ s d ng cu n sách nàyứ ể ử ụ ốLà 1 ng i bán hàng, b n là ng i quan tr ng nh t trong th gi iườ ạ ườ ọ ấ ế ớ

kinh doanhCách bán hàng cũ đã không còn phù h p…ợBán hàng thành công trong 1 nên kinh t suy thóaiếCác ghi chú – con đ ng d n đ n thành côngườ ẫ ế

1.2 Nh ng nguyên t cữ ắ39,5 nguyên t c đ thành công trong bán hàngắ ểCông th c thành công trong bán hàng….Aha!TMứ

1.3 T i sao nh ng ng i bán hàng l i th t b i ?ạ ữ ườ ạ ấ ạCó ph i b n sinh ra là đ bán hàng ?ả ạ ểKhông, B n h c cách ki m s ng !ạ ọ ế ốB n có g p càm tr tinh th n do t áp đ t trách nhi m cho mìnhạ ặ ở ầ ự ặ ệ

không?Khách hàng mu n đ c đ i x nh th nào, 1 cách trung th cố ượ ố ử ư ế ựNg i bán hàng mu n đ c đ i s nh th nào, 1 cách thành th tườ ố ượ ố ử ư ế ậNh ng đi u nh y c m…ữ ề ạ ảB n tìm th y chúng nh th nào ?ạ ấ ư ế

1.4 Nh ng bí m t l nữ ậ ớHàng đ c bán nhi u qua quan h b n bè h n là quan h bán hàngựơ ề ệ ạ ơ ệKhách hàng ti m năng nh t c a b n chính là khách hàng hi n t iề ấ ủ ạ ệ ạ

c a b nủ ạBán hàng vào ngày th Hai…ứCách đ n gi n nh t đ bán đ c hàng ?ơ ả ấ ể ượBán hàng t trên xu ng TM!ừ ốM c tiêu cá nh n c a b nụ ấ ủ ạ

1.5 Ngh thu t hài h c – bí m t l n nh tệ ậ ướ ậ ớ ấTôi tìm th y nh ng đi u thú v trong hành trình bán hàng !ấ ữ ề ịPH N 2. CHU N BẦ Ẩ Ị GÂY NG C NHIÊN V I KHÁCH HÀNGẠ Ớ

2.1 Ngh thu t gây n t ngệ ậ ấ ượY u t gây n t ng. S d ng nó đ giành đ c h p đ ng l nế ố ấ ượ ử ụ ể ượ ợ ồ ớB n có đang s d ng y u t gây n t ng ?ạ ử ụ ế ố ấ ượCó nh tôi không ?Tôi là 1 ng i bán hàng… cũng nh t t cớ ườ ư ấ ả

nh ng ng i bán hàng khác.ữ ườ 2.2 Ngh thu t đ a ra nh ng câu nói đ y thuy t ph cệ ậ ư ữ ầ ế ụ Bây gi b n đang n t ng b i nh ng câu nói đ y thuy tờ ạ ấ ượ ở ữ ầ ế

ph c c a tôiụ ủ PH N 3. HÃY CHO PHÉP TÔI GI I THI U B NẦ Ớ Ệ Ả

THÂN MÌNH3.1 Ngh thu t gi i thi uệ ậ ớ ệ

Bài qu ng cáo cá nhân 30 giây… cách vi t nóả ếBài qu ng cáo cá nhân 30 giây…b n truy n t i nó nh th nàoả ạ ề ả ư ếCó đ c s gi i thi uựơ ự ớ ệĐây là cách ti p c6 n hòan h o nh tế ạ ả ấ

3.2 Ngh thu t chào hàng qua đi n tho iệ ậ ệ ạ“Không chào hàng” bi n hi u khôi hài nh t trong bán hàngể ệ ấTi p c n ng i ra quy t đ nh khi g i đi n chào hàngế ậ ườ ế ị ọ ệM đ u cũng quan tr ng nh k t thúcở ầ ọ ư ếChào hàng th t thú v …N u b n nghĩ v uậ ị ế ạ ậNh ng y u t làm cho 1 cu c g i chào hàng tr nên hi u quữ ế ố ộ ọ ở ệ ảPH N 4. TH C HI N 1 BÀI THUY T TRÌNH HÒAN H OẦ Ự Ệ Ế Ả 4.1 Ngh thu t thuy t trìnhệ ậ ế B n mu n bán hàng d dàng h n ?ạ ố ễ ơ Tr c tiên hãy xây d ng s hi u bi t l n nhauứơ ự ự ể ế ẫ 14,5 câu h i có th có v vi c xâu d ng s tin c y t kháchỏ ể ề ệ ự ự ậ ừ

hàng 12,5 cách làm cho khách hàng đ tin c y đ mua hàngủ ậ ể Xây d ng s tin c y c a khách hàng đâu và khi nàoự ự ậ ủ ở Nh ng t ng c n tránh v i b t kỳ giá nào trong bán hàng.ữ ừ ữ ầ ớ ấ

M t cách thành th t.ộ ậ Hãy t o ra cách m i đ đ ngh mua hàngạ ớ ể ề ị

S ti p xúc tr cti p c a khách hàng ti m năng = bán đ cự ế ự ế ủ ề ượ nhi u hàng h nề ơ

Bán hàng theo nhóm…hoàn tòan khác v i bán hàng cá nhânớ Bài thuy t trình bán hàng đ c vi tính hóa trong th k 21ế ựơ ế ỷ

PH N 5. SẦ Ự PH NẢ Đ I, K T THÚC, VÀ THEOỐ Ế ĐU IĐ NỔ Ơ HÀNG…CÓ Đ C CÂU TRỰƠ Ả L I CÓỜ

5.1 S ph n đ iự ả ố Li u s ph n đ i có th t s là s k t thúcệ ự ả ố ậ ự ự ế Nh ng ph n đ i th c t …ữ ả ố ự ế Nh ng gi i pháp trong th c t !ữ ả ự ế Ngăn ch n s ph n đ i. M t ph ng pháp m i đ có đ cặ ự ả ố ộ ươ ớ ể ượ

s bán hànt thu n l iự ậ ợ V t qua 1 l at nh ng ph n đ i…ượ ọ ữ ả ố B n s nói gì khi khách hàng ti m năng nói…”Đ tôi nghĩ đã”ạ ẽ ề ể B n nói gì khi khách hàng ti m năng nói r ng…”Chúng tôi th tạ ề ằ ậ

s đã chi h t ti n!”ự ế ềB n nói gì khi khách hàng ti m năng nói r ng “Tôi mu n tìm hi uạ ề ằ ố ể

thêm t hai nàh cung c p n a”ừ ấ ữ B n s làm gì khi khác hàng nói “Tôi mu n mua, nh ng giá quáạ ẽ ố ư

cao”B n s làm gì khi khách hàng ti m năng nói v i b n…”Tôi c n sạ ẽ ề ớ ạ ầ ự

ch p thu n c a văn phòng công ty”ấ ậ ủB n s nói gì khi khách hàng ti m năng nói…”Tôi ph i bàn b cạ ẽ ề ả ạ

đi u này v i…”ề ớB n s nói gì khi khách hàng ti m năng nói…”Hãy quay l i sau sáuạ ẽ ề ạ

tháng n a”ữ 5.2 Ngh thu t k t thúcệ ậ ế 19,5 tín hi u s m bào hi u khách hàng ti m năng s s nệ ớ ệ ề ẽ ẵ

sàng mua hàng ? Khi b n tr l i câu h i c a khách hàng ti m năng, hãy tránhạ ả ờ ỏ ủ ề

2 t - có và khôngừ Làm th nào đ đ a ra câu h i k t thúc vi c bán hàng ?ế ể ư ỏ ế ệ

Hai cách k t thúc ki u “cún con”ế ểCách 1…đ n giàn là không th c ng l iơ ể ưỡ ạ

Hãy dùng món tráng mi ng tr c tiênệ ứơCách k t thúc hi u qu nh t trên th gi i kh6ng ph i là s k t thúcế ệ ả ấ ế ớ ả ự ế

Cách k t thúc hi u bi tế ể ế 5.3 Ngh thu t c a lòng kiên trìệ ậ ủ Không có h th ng theo dõi? Không có bán hàng ?ệ ố Công c bán hàng là 1 ph n c b n c a quá trình theo dõiụ ầ ơ ả ủ

khách hàng H u h t nh ng l n bán hàng đ c th c hi n sau b y l n tầ ế ữ ầ ượ ự ệ ả ầ ừ

ch iố B n đã bán hàngạ k t khi b n còn là 1 chú nhóc !ể ừ ạ Lo i b đ i th c nh tranh v i 1 cu c g i có giá 37 centạ ỏ ố ủ ạ ớ ộ ọ Máy fax s t o ra bán hàng n u b n t n d ng s c m nh c aẽ ạ ế ạ ậ ụ ứ ạ ủ

nó , Không!...không có th tho i – AHHHHHHHHH !!!!!Ồ ư ạ “Hãy đ l i tin nh n và tôi s vui m ng g i l i cho b n”…ể ạ ắ ẽ ừ ọ ạ ạ

Không ! B n không th h n g p ?Hãy c g ng h n n a, hãy sángạ ể ẹ ặ ố ắ ơ ữ

t o h n n aạ ơ ữ

PH N 6. KẦ Ẻ THÙ C NH TRANH VÀ NH NG TAI H AẠ Ữ Ọ 6.1 S than vãnự Khi ng i bán hàng x t v i khách hàng ti m năngườ ử ệ ớ ề 18,5 đ c đi m c a nh ng th t b i trong ngh bán hàngặ ể ủ ữ ấ ạ ề 6.2 C nh tranhạ Hãy nh y cùng đ i th ?ả ố ủ Hãy chú ý b c chân c a b nướ ủ ạ

PH N 7. KHÁCH HÀNG LÀ TH NGẦ ƯỢ ĐẾ7.1 D ch v khách hàngị ụ

Bí m t v d ch v khách hàng tuy t h o c a Ty Bondậ ề ị ụ ệ ả ủD ch v khách hàng n i b t là 1 công c bán hàng hi u quị ụ ổ ậ ụ ệ ảNh ng phàn nàn c a khách hàng t o ra bán hàng…n u b n x lýữ ủ ạ ế ạ ử

chúng 1 cách xác đángPH N 8. PHẦ Ổ BI N KINH TÂNẾ CƯỚ

8.1 Ngh thu t giao ti pệ ậ ế

Cu c h p hàng tu n v cách bán hàng là n i t o ra nhi u v làm ănộ ọ ầ ề ơ ạ ề ụ m iớ

Th bán hàng s đ m l i hi u qu n u b n vi t nóư ẽ ẹ ạ ệ ả ế ạ ếMu n bán đ c nhi u hàng h n ?ố ượ ề ơHãy l ng nghe nhi u h n !ắ ề ơH c cách nghe b ng 3 t ….Đ ng nói gì !ọ ằ ừ ừCó 100 t ki u ng i mua. Chúng ta hãy xem xétỷ ể ườH ng t i cu c giao ti p tích c c không l i l m.ướ ớ ộ ế ự ỗ ầ

8.2 Sách cho nh ng kỳ h i chữ ộ ợ35,5 quy t c đ t ch c thành công các kỳ h i chắ ể ổ ứ ộ ợK h ach cho h i ch hay c ôc tri n lãmế ọ ộ ợ ụ ễSau kỳ h i ch , b n theo dõi khách hàng nh th nào ?ộ ợ ạ ư ếPH N 9. M NG L I BÁN HÀNG …THÀNH CÔNGĐ CẦ Ạ ƯỚ ỰƠ T O NÊN B I SẠ Ở Ự LIÊN K T GI A CÁC M I QUAN HẾ Ữ Ố Ệ

9.1 Ngh thu t trong m ng l i bán hàngệ ậ ạ ướ M ng l i bán hàng …thách th c đ duy trì s thành côngạ ướ ứ ể ự

trong các m i quan hố ệM ng l i bán hàng 101…Cách trò chuy n v i t t c khách hàngạ ướ ệ ớ ấ ả

trong m ng l i bán hàngạ ướNh ng v n đ c b n trong s thành công c a m ng l i bán hàngữ ấ ề ơ ả ự ủ ạ ướM ng l i bán hàng 102…Cách lôi cu n t t c khách hàng trongạ ướ ố ấ ả

m ng l i bán hàngạ ướNh ng bí quy t thành côngữ ếXây d ng m i quan h t t đ p khi nói chuy n v i khách hàng trongự ố ệ ố ẹ ệ ớ

m ng l i bán hàngạ ướNh ng nguyên t c thành công khi tham gia 1 m ng l i bán hàngữ ắ ạ ướM ng l i bán hàng đang ph bi n v i nh ng ng i quan tâm đ nạ ướ ổ ế ớ ữ ườ ế

nóBán hàng trong thang máy. T m cao m i trong m ng l i bán hàngầ ớ ạ ướL u gi , theo dõi khách hàng và s d ng nh ng m i quan h trongư ữ ử ụ ữ ố ệ

m ng l i bán hàng đ hi u qu t i đaạ ướ ể ệ ả ốM ng l i bán hàng …Trò ch i chính th c.ạ ướ ơ ứ

PH N 10. L I TIÊN TRI VÀ L I NHU NẦ Ờ Ộ Ậ 10.1Ngh thu t lãnh đ oệ ậ ạ 8,5 ph m ch t c a 1 nhà lãnh đ oẩ ấ ủ ạ

Nh ng đòi h i cho s thành công c a ng i qu n lý m ngữ ỏ ự ủ ườ ả ạ l i bán hàngướ

Ng i qu n lý công vi c bán hàng có th giúp đ ho c gây ra t nườ ả ệ ể ỡ ặ ổ th t. Đi u đó ph c thu c vào chính b n thân hấ ề ụ ộ ả ọ

10.2 Xu h ngướ Phát tri n nh ng ng i bán hàng m i….ng i ch a t ngể ữ ườ ớ ườ ư ừ

bán hàng Bob Slavin làm gì v i đi u này ? R t nhi uớ ề ấ ề 10.3 Ngh thu t tiên triệ ậHarvey Mackay và Ben Blanchard đã t ch c 1 bu i h i th o đángổ ứ ổ ộ ả

nh … v i nh ng thông tin h u íchớ ớ ữ ữZig Ziglar g n nh th t b i, g n nh t bầ ư ấ ạ ầ ư ừ ỏG i đi n bán hàng nh 1 bác sĩ gia đình g i đi n thăm b nhọ ệ ư ọ ệ ệ

PH N 11. NÂNG CAO THU NH P C A B N !Ầ Ậ Ủ Ạ 11.1 Các con số Con đ ng d n đ n thành côngườ ẫ ếPH N 12. TÔI CÓ THẦ Ể CÓ 1 L I C U NGUY N KHÔNG ?Ờ Ầ Ệ

12.1 S ra điự Ng i cha d y con mình cách bán hàng thành công mà khôngườ ạ

bi t gì v nóế ề Vi t l i t t c m i th vào cu i ngàyế ạ ấ ả ọ ứ ố Quy t c bán hàngắ S k t thúc là s m đ uự ế ự ở ầ

Hãy cam k t v i b n thân mình !ế ớ ả Sau cu c nói chuy n…Khi tôi l n lênộ ệ ớ Cám n s quan tâm c a các b nơ ự ủ ạPH N 1ẦNh ng nguyên t c,ữ ắNh ng bí m t, tính hài h cữ ậ ướ S hình thành cu n sáchự ố

˜ L i gi i thi u “Đi u đó s không bao giờ ớ ệ ề ẽ ờX y ra.”ả

˜ 8,5 cách th c s d ng cu n sách nàyứ ử ụ ố

˜ Là 1 ng i bán hàng, b n là ng i quanườ ạ ườTr ng nh t trong th gi i kinh doanhọ ấ ế ớ

˜ Cách bán cũ đã không còn phù h pợ˜ Các ghi chú – con đ ng d n đ n thành côngườ ẫ ế

L i gi i thi uờ ớ ệ“Đi u đó s không bao gi x y ra”ề ẽ ờ ả

Cu n sách này b t ngu n t đâu ?ố ắ ồ ừRa đ i gi ng nh h u h t nh ng l n bán hàng, cu n sách b t đ uờ ố ư ầ ế ữ ầ ố ắ ầ

khi tôi b t ch i. Bài báo vi t v tôi và nh ng k năng bán hàng c aị ừ ố ế ề ữ ỹ ủ tôi Charlotte Observer đăng vào mùa xuân 1992 đã khi n đi n tho iở ế ệ ạ c a tôi reo liên h i. Tôi đ n tòa so n t báo đó và đ ngh vi t bài choủ ồ ế ạ ờ ề ị ế h . “Tôi mu n vi t bài hàng tùân v bán hàng” tôi nói to lên. Họ ố ế ề ọ không nh ng đã làm tôi th t v ng mà còn nói “Đi u đó s ch ng baoữ ấ ọ ề ẽ ẳ gi x y ra”. Tôi đáp l i “R ng, đi u đó s không bao gi x y ra ờ ả ạ ằ ề ẽ ờ ả ở đây”. Cũng bu i sáng hôm đó – 1 ti ng sau – tôi đ t đ c th a thu nổ ế ạ ượ ỏ ậ v i Th i báo kinh tớ ờ ế Charlottev vi c vi t bài hàng tùân v k năngề ệ ế ề ỹ bán hàng. Tôi đ t tiêu đ cho bài báo là Nh ng thay đ i trong ngh bánặ ề ữ ổ ề hàng.

L n sau, n u 1 ng i nào đó b o b n “không bao gi ”, hãyầ ế ườ ả ạ ờ nh r ng đi u đó có nghĩa là “không bao gi trong vòng 1 ti ng”.ớ ằ ề ờ ế

Xin chào, tên tôi là Jeffrey Gitomer, 1 nhân viên bán hàng. Tôi không có b ng ti ng sĩ, tôi ch là 1 ng i b h c đ i h c gi a ch ng. Tôiằ ế ỉ ườ ỏ ọ ạ ọ ữ ừ không s ng trong nh ng tòa nhà sang tr ng, mà Charrlotte, B cố ữ ọ ở ắ Carolina. Tôi h c bán hàng ọ ở New Jersey và New York, n i tôi l n lên.ơ ớ Trong mô hình hình tháp marketing, tôi đã r t nhi u v trí khác nhau.ở ấ ề ị Tôi đã g i đi n chào hàng và bán hàng cho t t c các văn phòng c aọ ệ ấ ả ủ khi kinh doanh ở Charlotte, và cũng t ng chào hàng nh ng v ch t chừ ữ ị ủ ị c a các công ty Fortune 500. Tôi đã t ng ch bán đ c gía g c, và cũngủ ừ ỉ ựơ ố t ng có h p đ ng bán hàng tr giá hàng tri u đô la. Tôi đã dành g n 30ừ ợ ồ ị ệ ầ năm lang thang trên các con ph . Đôi khi ng p tràn hy v ng, nh ng đôiố ậ ọ ư khi l i chìm trong th t v ng. Nh ng h n h t, tôi yêu ngh bán hàng.ạ ấ ọ ư ơ ế ề

Nh ng thay đ i trong bán hàng (Sales moves) xu t hi n l n đ uữ ổ ấ ệ ầ ầ tiên trên Th i báo kinh t Charrlotte ngày 23 tháng 3 năm 1992. Bài báoờ ế đã giành đ c nh ng thành công liên ti p. Ch ng m y ch c nó đã cóượ ữ ế ẳ ấ ố m t ặ ở Dallas, Atlanta, Denver, Princeton, và 1 s thành ph khác.ố ố

Mark, Ethridge, ch t Th i báo Kinh t , ng i đ at gi i Pulitzer, 1ủ ờ ờ ế ườ ọ ả ng i b n t t và là ng i đ đ u cho tôi đã nói r ng, vi c cho đăngườ ạ ố ườ ỡ ầ ằ ệ Nh ng thay đ i trong bán hàng là quy t đ nh Marketing quan tr ngữ ổ ế ị ọ nh t c a ông y năm 1992. Th t tuy t, m i ng i b t đ u g i đ n,ấ ủ ấ ậ ệ ọ ườ ắ ầ ọ ế và h v n ti p t c g i đ n hàng ngày, t kh p các vùng mi n. Các tọ ẫ ế ụ ọ ế ừ ắ ề ờ báo đua nhau mu n đăng bài bào, ng i đ c thì c m n tôi vì đã giúpố ườ ọ ả ơ h có đ c nh ng câu tr l i cho công vi c bán hàng c a h . Tôi bi tọ ượ ữ ả ờ ệ ủ ọ ế r ng nh ng ng i bán hàng đã treo nh ng bài báo c tôi trong phòngằ ữ ườ ữ ủ làm vi c c a h . h photo nh ng bài báo đó và g i chúng đi kh p n i.ệ ủ ọ ọ ữ ử ắ ơ H còn g i chúng đ n b n bè, đ ng nghi p nh ng thành ph khác quaọ ử ế ạ ồ ệ ữ ố th đi n t . Và h s9ã s d ng chúng nh nh ng l i chi d n trongư ệ ử ọ ử ụ ư ữ ờ ẫ nh ng cu c h p làm ăn.ữ ộ ọ

Con gái tôi, Stacey, mua 1 chi c ôtô ế ở Charlotte. T t c m i ng iấ ả ọ ườ trong hãng ôtô đ u đã đ c nh ng bài báo c a tôi. Khi con gái tôiở ề ọ ữ ủ

b c vào phòng thanh tóan, h nói r ng trong năm, b i vì chúng tôiướ ọ ằ ở không mu n cha cô vi t nh ng đi u không hay v chúng tôi”.ố ế ữ ề ề

Khi tôi vi t bào báo đ u tiên, tôi bi t r ng tôi s páht tri n thành 1ế ầ ế ằ ẽ ể cu n sách. Đó là 1 quá trình t nhiên. Ty Bord, 1 ng i b n t t và làố ự ườ ạ ố ng i c v n đ y kinh nghi m cũng đ ngh ôti làm đi u đó. S đ ngườ ố ấ ầ ệ ề ị ề ự ộ viên có ý nghĩa to l n đ i v i 1 ng i bán hàng. Tôi bi t n nh ng l iớ ố ớ ườ ế ơ ữ ờ đ ng viên c a Ty Bord, tôi bi t n nh ng l i đ ng viên c a các b n.ộ ủ ế ơ ữ ờ ộ ủ ạ

Nh ng v n li ng ki n th c và kinh nghi m trong cu n sách này làữ ố ế ế ứ ệ ố c a b n thân tôi. Tôi đã ch c l c t kinh nghi m c a 30 năm bán hàngủ ả ắ ọ ừ ệ ủ trong đó có 16 năm làm c v n. Tôi đã dành hàng nghìn gi đ ngheố ấ ờ ể nh ng băng ghi âm, đ c t t c nh ng th mà tôi có th tìm đ c, vàữ ọ ấ ả ữ ứ ể ượ tham gia t t c nh ng h i th o mà th i gian cho phép.ấ ả ữ ộ ả ờ

M c tiêu c a tôi là h c. Hàng ngày tôi đ u c g ng h c đ c 1ụ ủ ọ ề ố ắ ọ ựơ đi u gì đó m i m .ề ớ ẻ

Tôi s ti p t c vi t báo đ cung c p đ n các b n nh ng thông tinẽ ế ụ ế ể ấ ế ạ ữ giúp b n bán đ c nhi u hàng h n theo các kênh bán hàng…ngày nay.ạ ượ ề ơ Tôi bi t b n đang ph i đ i m t v i đi u gì. Tôi bi t b n đã ph i làmế ạ ả ố ặ ớ ề ế ạ ả vi c v t c nh th nào. Tôi cũng bi t công vi c bán hàng s làm b nệ ấ ả ư ế ế ệ ẽ ạ n n lòng nh th nào và tôi s giúp b n.ả ư ế ẽ ạ

Tôi b t đ u vi t cu n sách này vào tháng 8 năm 1993. Sau khôngắ ầ ế ố bi t bao nhiêu gi làm vi c mu n t i văn phòng, sau 1 tu n Beechế ờ ệ ộ ạ ầ ở

Mountain, NC, 1 tu n Hilton Island, SC, v i chi c máy tính hi uầ ở ớ ế ệ Macitosh, v i ng i b n có r t nhi u nh n xét sâu s c và là 1 chớ ườ ạ ấ ề ậ ắ ủ biên, Rod Smith; và chú mèo Lito c a tôi, tôi đã hòan thành cu n sách.ủ ố Tôi nghĩ đó là 1 cú đ t phá, sau 700 gi làm vi c c t l c đó qu là 1 cúộ ờ ệ ậ ự ả đ t phá.ộ

Và đây là cu n Kinh thánh v ngh thu t bán hàng, hy v ng r ngố ề ệ ậ ọ ằ nó s giúp b n ki m đ c nhi u ti n nh t có th .ẽ ạ ế ượ ề ề ấ ể

8,5 cách th cứs d ng cu n sách nàyử ụ ố

Nh ng ng i bán hàng không ng ng tìm ki m nh ng ý t ng m i.ữ ườ ừ ế ữ ưở ớNh ng ng i bán hàng c n m t đ ng l c liên t c.ữ ườ ầ ộ ộ ự ụNh ng ng i bán hàng c n nh ng câu tr l i ngay l p t c.ữ ườ ầ ữ ả ờ ậ ứNh ng ng i bán hàng mong đ i đ c bàn nhi u hàng h n..ngàyữ ườ ợ ượ ề ơ

nay.Nh ng ng i bàn hàng c n ph i đ i m t v i nhi u v n đ phátữ ườ ầ ả ố ặ ớ ề ấ ề

sinh cùng m t lúc. Trong cùng m t ngày h ph i g i đi n tho i chàoộ ộ ọ ả ọ ệ ạ hàng, theo dõi khách hàng ti m năng khác nhau, tham gia m t s ki nề ộ ự ệ trong m ng l i bán hàng, th c hi n ba bài thuy t trình, , g i năm b cạ ướ ự ệ ế ử ứ th , th t v ng 6 l n, và thành công m t l n. Đó là m t ngày h t s cư ấ ọ ầ ộ ầ ộ ế ứ bình th ng. Do đó, nh ng ng i bàn hàng c n m t ngu n tham v nườ ữ ườ ầ ộ ồ ấ đáng tin c y có th đ a ra nh ng câu tr l i th c t đ i v i nh ng câuậ ể ư ữ ả ờ ự ế ố ớ ữ h i c p bách c a h , nh ng tr ng i ho c thách th c. H c n nh ngỏ ấ ủ ọ ữ ở ạ ặ ứ ọ ầ ữ cu n Kinh thánh v ngh thu t bán hàng.ố ề ệ ậ

Kinh thánh v ngh thu t bán hàng không đ a ra “ph ng pháp”ề ệ ậ ư ươ bán hàng. Nó ch là m t chu i nh ng quan sát th c t , nh ng k thu tỉ ộ ỗ ữ ự ế ữ ỹ ậ và tri t lý mà b n có th đi u ch nh theo cách bán hàng c a mình. B nế ạ ể ề ỉ ủ ạ s d ng nh ng gì b n c n đ bán hàng cho ngày hôm nay. B n sử ụ ữ ạ ầ ể ạ ử d ng nh ng gì b n c n đ chu n b cho vi c bán hàng ngày mai. B nụ ữ ạ ầ ể ẩ ị ệ ạ có đ c nh ng ki n th c c n thi t đ đ t đ c nh ng m c tiêu bánượ ữ ế ứ ầ ế ể ạ ượ ữ ụ hàng c a mình.ủ

Kinh thánh v ngh thu t bán hàng là m t ngu n ki n th c th cề ệ ậ ộ ồ ế ứ ự t . Nh ng bài h c đ a ra không ph i là m t t p h p nh ng nghiênế ữ ọ ư ả ộ ậ ợ ữ c u mang tính sách v , khô c ng. Đó là k t qu c a 30 năm làm vi cứ ở ứ ế ả ủ ệ trong nh ng môi tr ng bán hàng kh c li t nh t v ic nh ng thànhữ ườ ố ệ ấ ớ ả ữ công và th t b i mà th gi i kinh doanh mang l i. CHúng d a trênấ ạ ế ớ ạ ự

nh ng tr i nghi m th c t mà c a chính b n thân tôi và tôi bi t r ngữ ả ệ ự ế ủ ả ế ằ chúng s h u ích b i chính tôi đã th c hi n chúng. Chúng đ n gi n làẽ ữ ở ự ệ ơ ả nh ng l i gi i đáp th c t , chúng h u ích trong t ng tr ng h p ápữ ờ ả ự ế ữ ừ ườ ợ d ng trong th gi i kinh doanh c a chính b n. Hãy th dùng chúngụ ế ớ ủ ạ ử m t chút và chiêm nghi m nh ng cái mà chúng mang l i.ộ ệ ữ ạ

S d ng cu n sách !...ử ụ ố

1. Nh m t ngu n tra c uư ộ ồ ứ …đ m r ng và c ng c v n ki nể ở ộ ủ ố ố ế th c và k năng c a b n v quy trình bán hàng và nh ng tháchứ ỹ ủ ạ ề ữ th c hàng ngày trong bán hàng.ứ

2. Nh c m nang v nh ng bài h cư ẩ ề ữ ọ …nh m t ph n trong nh ngư ộ ầ ữ n l c hàng ngày c a b n đ tr thành ng i d n đ u.ổ ự ủ ạ ể ở ườ ẫ ầ

3. Trong m t nhóm nghiên c uộ ứ …đ tr ng thành và phát tri nể ưở ể nh m t ng i bán hàng chuyên nghi p.ư ộ ườ ệ

4. Đ ch trì cu c h pể ủ ộ ọ ..H u h t các ch ng trong cu n sách đ uầ ế ươ ố ề có đ dài lý t ng đ có th s d ng nh giáo trình cho nh ngộ ưở ể ể ử ụ ư ữ khóa h c v bán hàng hay ch ng trình làm vi c trong cu c h pọ ề ươ ệ ộ ọ l y lý t ng.ấ ưở

5. Đ gi i quy t v n để ả ế ấ ề.. khi b n không th có m t ý t ng choạ ể ộ ưở v n đ c a mình và c n m t câu tr l i ngay l p t c.ấ ề ủ ầ ộ ả ờ ậ ứ

6. Đ chu n b cho m t h p đ ng bán hàngể ẩ ị ộ ợ ồ …đ có đ c l iể ượ ợ th so v i đ i th .ế ớ ố ủ

7. Đ ch m d t m t cu c mua bánể ấ ứ ộ ộ …l i gi i pháp đ c hú d nờ ả ượ ẫ giúp b n có th tìm đ c nhanh chóng.ạ ể ượ

8. Trong m t cu c c nh tranh nóng b ngộ ộ ạ ỏ …Hãy mang nó ra theo b n trong su t cu c hành trình bán hàng trong ngày, đ c nó khiạ ố ộ ọ hy v ng v m t vf làm ăn đóng s m tr c m t b n, khi ký k tọ ề ộ ụ ầ ướ ặ ạ ế nh ng h p đ ng quna tr ng, và khi m t khách hàng đ y ti mữ ợ ồ ọ ộ ầ ề năng không tr l i th th ai mà b n g i đ n l n th ba (Đ cả ờ ư ọ ạ ử ế ầ ứ ọ ti p đ bi t cách s d ng 8,5)ế ể ế ử ụ

Đ t n d ng m t cách hi u quể ậ ụ ộ ệ ảcu n sách nàyố

Khi b n đ c cu n sách này, hãy chu n b m t chi c bút d u màuạ ọ ố ẩ ị ộ ế ấ vàng và m t chi c bút đ . Hãy đánh d u ph n ki n th c mà b n đangộ ế ỏ ấ ầ ế ứ ạ c n tìm. Vi t nh ng suy nghĩ c a b n, k h ach hành đ ng và nh ngầ ế ữ ủ ạ ế ọ ộ ữ ý t ng ra bên l .ưở ề

Đ đ c cu n sách nàyể ọ ốm t cách hi u quộ ệ ả

S d ng nh ng hi n th c trong sách nh th nào …đ có hi u quử ụ ữ ế ứ ư ế ể ệ ả l nnh t, b n nên s d ng nh ng thông tin mà b n đ c đ c càngớ ấ ạ ử ụ ữ ạ ọ ượ s m càng t t. Đ i v i nh ng khách hàng hi n t i ho c khách hàngớ ố ố ớ ữ ệ ạ ặ ti m năng c a b n, ch ng nào b n còn s d ng ki n th c trong sáchề ủ ạ ừ ạ ử ụ ế ứ ch ng đó b n s n m v ng đ c chúng. M i ngày b n s d ng m từ ạ ẽ ắ ữ ượ ỗ ạ ử ụ ộ k thu t bán hàng m i, b n s có 200 ph ng pháp sau m t năm. Vàỹ ậ ớ ạ ẽ ươ ộ sau 5 năm b n s s h u h n 1.000 k thu t bán hàng. Th t tuy t v i,ạ ẽ ở ữ ơ ỹ ậ ậ ệ ờ hãy mang cu n sách này theo và s d ng nó nh m t ngu n ki n th cố ử ụ ư ộ ồ ế ứ và tham v n. Đ c m t ch ng vào b a tr a. Th o lu n m t lu nấ ọ ộ ươ ữ ư ả ậ ộ ậ đi m v i đ ng nghi p. Và đi u quan tr ng nh t là hãy s d ng chúngể ớ ồ ệ ề ọ ấ ử ụ đ bán hàng. Bán r t nhi u hàng.ể ấ ề

Nh ng đi m c t lõi trong bán hàngữ ể ố đ u m i ch ng s có m t đo n trích nêu lên đi m quan tr ngỞ ầ ỗ ươ ẽ ộ ạ ể ọ

nh t c a ch ng đó. Nh ng đi m này đóng vai trò chính trong Kinhấ ủ ươ ữ ể thánh v ngh thu t bán hàng. Theo đó thông tin đ c đ a ra, đ cề ệ ậ ựơ ư ượ ti p nh n và s d ng. M i bài h c có t m quan tr ng riêng. Bài h cế ậ ử ụ ỗ ọ ầ ọ ọ sau là s phát tri n c a bài h c tr c. Các bài h c có quan h t ngự ể ủ ọ ướ ọ ệ ươ tác v i nhau. M i bài h c có quan h t ng tác v i các bài h c khác.ớ ỗ ọ ệ ươ ớ ọ M i bài h c đ u ph n ánh t ng th và là m t ph n không th tách r iỗ ọ ề ả ổ ể ộ ầ ể ờ trong t ng th .ổ ể

Hãy đ c ch ng nh ng đi m l u ý trên con đ ng d n đ n thànhọ ươ ữ ể ư ườ ẫ ế công trong ph n gi i thi u s hình thành cu n sách. S d ng ph ngầ ớ ệ ự ố ử ụ ươ pháp này đ v ch ra ti n trình phát tri n là m t thói quen t t và chácể ạ ế ể ộ ố ch n b n s đ t đ c hi u qu t i đa. Hãy đ t ra m c tiêu cho nh ngắ ạ ẽ ạ ượ ệ ả ố ặ ụ ữ ch ng sách mà b n đ c m i ngày. Hãy đ t ra nh ng m c tiêu c thươ ạ ọ ỗ ặ ữ ụ ụ ể cho vi c th c hành nh ng gì b n đã h c đ c. Hãy đ t ra m c tiêuệ ự ữ ạ ọ ượ ặ ụ cho vi c hòan thi n tính cách c a b n. Và đ t m c tiêu cho vi c tìm raệ ệ ủ ạ ặ ụ ệ

nh ng đi u thú v trong ngh nghi p. Sau cùng là đ t m c tiêu đ cóữ ề ị ề ệ ặ ụ ể đ c nh ng h p đ ng l n.ựơ ữ ợ ồ ớ

Kèm theo cu n sách là nh ng b c tranh minh h a b n có th dố ữ ứ ọ ạ ể ễ dàng tìm th y trên m ng. Chúng ch a đ ng nh ng thông tin quanấ ạ ứ ự ữ tr ng đ c ch t l c t Kinh thánh ngh thu t v bán hàng. B n cóọ ượ ắ ọ ừ ệ ậ ề ạ th tham kh o chúng tr c nh ng tình hu ng khó khăn trong t ngể ả ướ ữ ố ừ cu c g i chào hàng, nh ng s ki n trong m ng l i bán hàng, hayộ ọ ữ ự ệ ạ ướ trong nh ng tri n lãm th ng m i. Tài li u c m tay này s c ng cữ ể ươ ạ ệ ầ ẽ ủ ố nh ng nguyên t c bán hàng. Chúng s giúp b n làm ch quá trình bánữ ắ ẽ ạ ủ hàng.

Tăng G p Đôi Thu Nh pấ ậTrong cu n sách nói v nh ng con s . Tôi t ng đ t ra k h achố ề ữ ố ừ ặ ế ọ

tăng g p đôi thu nh p. Tôi làm v y b i r t nhi u nhân viên bán hàngấ ậ ậ ở ấ ề đã t b tài năng c a mình. Tôi đ b n tăng g p đôi thu nh p Tôi đemừ ỏ ủ ố ạ ấ ậ đ n nh ng công c đ b n th c hi n đi u đó. Và bây gi chính b n làế ữ ụ ể ạ ự ệ ề ờ ạ ng i ch ng minh đi u đó v i b n thân mìnhB n có th rèn luy nườ ứ ề ớ ả ạ ể ệ hàng ngày hay không ? Đi u đó là th t s c n thi t.ề ậ ự ầ ế

V y b n tìm th y đi u gìậ ạ ấ ềcho mình trong cu n sách này ?ố

B n s nh n th yạ ẽ ậ ấ mình đã v n t i nh ng m c tiêu to l n nhươ ớ ữ ụ ớ ấ mà b n ch a t ng đ t đ c trong ngh nghi p c a mình.ạ ư ừ ạ ượ ề ệ ủ

B n s có đ cạ ẽ ượ s th a nh n t cách m t ng i bán hàng u túự ừ ậ ư ộ ườ ư t đ ng nghi p và m i ng i cung quanh.ừ ồ ệ ọ ườ

B n s tìm th yạ ẽ ấ s th a mãn cá nhân khi tr thành ng i bánự ỏ ở ườ hàng giòi nh t mà b n tin là mình có th . Và b n đ t đ c đi u đóấ ạ ể ạ ạ ượ ề b ng chính kh năng c a b n.ằ ả ủ ạ

Ph n th ng c a b nầ ưở ủ ạ s là bán đ c nhi u hàng h n.ẽ ượ ề ơTôi vi t cu n sách này đ giúp b n khi b n th c hi n nh ngế ố ể ạ ạ ự ệ ữ

nhi m v bán hàng hàng ngày b ng cách cung c p cho b n nh ngệ ụ ằ ấ ạ ữ gi i pháp đã đ c ki m nghi m trong th c t đ i v i nh ng v n đả ượ ể ệ ự ế ố ớ ữ ấ ề và tình hu ng n y sinh trong quá trình bán hàng c a b n. M t cu nố ả ủ ạ ộ ố sách tham kh o đ y tính th c ti n. M t kho ki n th c. M t cu n kinhả ầ ự ễ ộ ế ứ ộ ố thánh.

Tr c khi đ c cu n này, b n hãy t tr l i nh ng câu h i sau:ướ ọ ố ạ ự ả ờ ữ ỏ• Tôi bán hàng gi i nh th nào ?ỏ ư ế

• Tôi đã th c hành nh ng k năng bán hàng hàng ngày nh thự ữ ỹ ư ế nào ?

• Tôi đã giành bao nhiêu th i gian đ đ c nh ng k năng bán hàngờ ể ọ ữ ỹ m i ?ớ

• Tôi đã th c hành bao nhiêu k năng bán hàng m i m t ngày ?ự ỹ ớ ộ• Tôi đã n l c quy t tâm đ t đ c thành công nh th nào ?ổ ự ế ạ ượ ư ế

Kinh thánh v ngh thu t bán hàng tr c h t là nh ng nguyên t c.ề ệ ậ ướ ế ữ ắ Đó không ph i là nh ng nguyên t c theo ki u quân đ i, mà là sả ữ ắ ể ộ ự quy t tâm c a b n thân đ đ t đ c nh ng thành công, đi u ch đ tế ủ ả ể ạ ượ ữ ề ỉ ạ đ c khi tuân th nh ng nguyên t c nh t đ nh. Đó là s ki m sóat tượ ủ ữ ắ ấ ị ự ể ừ bên torng m i cá nhân ch không ph i đ n t quy đ nh lu t pháp bênỗ ứ ả ế ừ ị ậ ngòai. Nó cũng không có nghĩa ph i ép bu c tuân theo mà là s tả ộ ự ự nguy n th c hi n. Nguyên t c là t p trung vào nh ng gì b n mongệ ự ệ ắ ậ ữ ạ mu n hàng ngày. Và b n n l c không ng ng đ đ t đ c nó cho đ nố ạ ổ ự ừ ể ạ ượ ế khi b n th c s đ t đ c.ạ ự ự ạ ượ

Tôi không mu n làm ra v bí hi m, nh ng đó là s so sánh d hi uố ẻ ể ư ự ễ ể nh t v nguyên t c trong cu n sách này. N u hàng ngày b n c uấ ề ắ ố ế ạ ầ nguy n cho s thành công trong bán hàng, và suy t v ngh thu t bánệ ự ư ề ệ ậ hàng – đó chính là nguyên t c, là quy trình, thì b n s thành công trongắ ạ ẽ bán hàng. Trong bán hàng b n se [h i t o ra đi u kỳ di u cho b n thânạ ả ạ ề ệ ả mình.

Là m t ng i bán hàng,ộ ườb n là ng i quan tr ng nh t trong th gi i kinh doanhạ ườ ọ ấ ế ớ

S ch ng có kinh doanhẽ ẳ cho đ n khi có ai đó bán m t món hàngế ộ nào đó.

Bán hàng đ nhà máy có th s n xu t theo nh ng đ n đ t hàng, để ể ả ấ ữ ơ ặ ể s n ph m có th đ c phân ph i, đ nhân viên qu n lý đ c trả ẩ ể ượ ố ể ả ượ ả l ng, và đ có th trang b h th ng máy tính m i cho phòng qu nươ ể ể ị ệ ố ớ ả lý.

Vi c bán hàng cũng di nra ngay khi b n mu n vay ti n t ngânệ ễ ạ ố ề ừ hàng ho c gia h n cho kh an tín d ng c a b n. B i vì khi y b nặ ạ ỏ ụ ủ ạ ở ấ ạ ph i thuy t ph c đ c ngân hàng tin vào năng l c ho t đ ng và hòanả ế ụ ượ ự ạ ộ n c a b n.ợ ủ ạ

Vi c bán hàng luôn đ c th hi n !ệ ựơ ự ệ

C khi khách hàng đ ng ý mua hàng c a b n l n khi h tả ồ ủ ạ ẫ ọ ừ ch i!ố

Cách bán hàng cũ đã khôngcòn phù h p…ợ

Đã qua r i th i kỳ c a nh ng chi c áo th ng và qu n ng loe.ồ ờ ủ ữ ế ườ ầ ố Chúng ta v n m c qu n áo, nh ng v i phong cách m i. Chúng ta ph iẫ ặ ầ ư ớ ớ ả thay đ i cách bán hàng trong th p k này, n u không chúng ta sổ ậ ỷ ế ẽ ch ng bán n i đ hàng đ hòa v n ch đ ng nói gì đ n vi c đ t đ cẳ ổ ủ ể ố ứ ừ ế ệ ạ ượ m c tiêu bán hàng và th c hi n c m .ụ ự ệ ướ ơ

Cu c suy thoái kinh t năm 1990 đòi h i ph i có s thay đ i trongộ ế ỏ ả ự ổ quy trình bán hàng đ có th mang l i l i ích lâu dài cho th gi i kinhể ể ạ ợ ế ớ doanh. Đ là ng i bán hàng chuyên nghi p thành công, b n ph i cóể ườ ệ ạ ả kh năng bán cho ai đó g p đôi s hàng. Ho c b n ph i bán hàng choả ấ ố ặ ạ ả ai đó mà ng i đó s gi i thi u b n v i m t ng i khác.ườ ẽ ớ ệ ạ ớ ộ ườ

Cách bán hàng m i v n có s k th a t ph ng pháp cũ;ớ ẫ ự ế ừ ừ ươ b nạ ph i n m v ng m i k thu t bán hàngả ắ ữ ọ ỹ ậ - nh ng áp d ng chúng theoư ụ m t cách khác..m t cách th c thân thi n và thành th c, m t cách bánộ ộ ứ ệ ự ộ hàng tr c h t coi tr ng s ph c v , sau đó m ilà vi c bán đ cướ ế ọ ự ụ ụ ớ ệ ượ hàng. Tôi luôn c m th y khó ch u n u ai đó nói r ng bán hàng là m tả ấ ị ế ằ ộ ngh thu t. Th t v v n ! bán hàng là m t khoa h c. Đó là t p h pệ ậ ậ ớ ẩ ộ ọ ậ ợ nh ng t ,ữ ừ nh ng c m t , nh ng k thu t có th t o ra s ph n h iữ ụ ừ ữ ỹ ậ ể ạ ự ả ồ thuy t ph c khách hàng ti m năng mua hàng. Bán hàng gi ng nh m tế ụ ề ố ư ộ khoa h c b i nó đòi h i s th nghi m đ bi t đ c cách th c nàoọ ở ỏ ự ử ệ ể ế ựơ ứ mang l i hi u qu l n nh t ho c tri t lý bán hàng nào có th áp d ngạ ệ ả ớ ấ ặ ế ể ụ trong th c ti n.ự ễ

Nh ng nguyên t c m i c a trò ch i th t đ n gi n và b n có th ápữ ắ ớ ủ ơ ậ ơ ả ạ ể d ng chúng ngay hôm nay. Thách th c không ph i vi c s d ngụ ứ ả ở ệ ử ụ chúng. D i đây là 7,5 nguyên t c đ b n suy nghĩ, nh ng cũng nênướ ắ ể ạ ư nh r ng có hàng trăm trang sách ti p theo đang ch b n…ớ ằ ế ờ ạ

1. Hãy nói (bán) nh ng th mà khách hàng c n và hi uữ ứ ầ ể …chứ không ph i nh ng gì mà b n có.ả ữ ạ

2. Thu th p thông tin cá nhânậ …và tìm cách s d ng chúng.ử ụ

3. Xây d ng quan h b n bèự ệ ạ ..m i ng i đ u mu n mau hàng tọ ườ ề ố ừ b n bè c a chính mình ch không ph i t nh ng ng i bánạ ủ ứ ả ừ ữ ườ hàng.

4. Xây d ng m i quan h khăng khít v i khách hàng mà khôngự ố ệ ớ đ i th nào có th phá vố ủ ể ỡ…Nh ng đ i th g i đi n tho i liênữ ố ủ ọ ệ ạ t c đ n khách hàng c a tôi. Nh ng khách hàng c a tôi cho h sụ ế ủ ữ ủ ọ ố đi n th ai c a tôi và khuyên h g i đi n cho tôiđ h i ý ki n vệ ọ ủ ọ ọ ệ ể ỏ ế ề nh ng d ch v c a h . Nh ng khách hàng c a tôi nói, “ Hãy g iữ ị ụ ủ ọ ữ ủ ọ cho Gitomer và gi i thích v i ông y. N u ông y ch p nh n,ả ớ ấ ế ấ ấ ậ ông y s thông báo cho chúng tôi. “ Li u khách hàng c a b n cóấ ẽ ệ ủ ạ làm nh v y n u đ i th c a b n g i đ ên cho h ? B n đã vàư ậ ế ố ủ ủ ạ ọ ị ọ ạ đang làm đi u gì đ đ m b o cho đi u đó.ề ể ả ả ề

5. Tìm ki m nh ng đi m chungế ữ ể …N u chúng ta gi i thích ch iế ả ơ golf ho c có con nh , chúng ta s có nh ng ch đ chung đặ ỏ ẽ ữ ủ ề ể xích l i g n nhau h n.ạ ầ ơ

6. Xây d ng ni m tinự ề ..khi thuy t ph c h mua hàng, chúng ta nênế ụ ọ xây d ng s tin t ng đ i v i khách hàng, n u không h s muaự ự ưở ố ớ ế ọ ẽ t m t ng i khác.ừ ộ ườ

7. Tìm ki m nh ng đi u thú v và hãy là m t ng i hàiế ữ ề ị ộ ườ h cướ …Đó không ph i là căn b nh ung th não, mà nó là nghả ệ ư ề nghi p c a b n. Hãy bi n nó thành kh ang th i gian thú v nh t.ệ ủ ạ ế ỏ ờ ị ấ N u b n có th ki n cho khách hàng ti m năng c i, b n có thế ạ ể ế ề ườ ạ ể thuy t ph c h mua hàng c a b n. N c i n ch a s ch pế ụ ọ ủ ạ ụ ườ ẩ ứ ự ấ thu n. M t s ch p thu n ng m s d n đ n vi c ch p thu n kýậ ộ ự ấ ậ ầ ẽ ẫ ế ệ ấ ậ h p đ ng.ợ ồ

7,5. Đ ng bao gi bán hàng m t cách sách vừ ờ ộ ở…Tôi s r t khóẽ ấ ch u n u th y m t ng i bán hàng thuy t ph c v i cách th c nh m tị ế ấ ộ ườ ế ụ ớ ứ ư ộ ng i bán hàng. Hãy h c l y khoa h c v bán hàng và bi n nó thànhườ ọ ấ ọ ề ế m t ngh thu t.ộ ệ ậ

Nh ng nguyên t c trên cùng hàng trăm nh ng nguyên t c, ch d n,ữ ắ ữ ắ ỉ ẫ k thu t khác trong cu n sách này là vi t v khoa h c bán hàng, vì thỹ ậ ố ế ề ọ ế

b n có th bi n chúng thành ngh thu t bán hàng.ạ ể ế ệ ậ Thách th c c aứ ủ b n là khoa h c nh ng k thu t và nguyên t c đó hàng ngày đạ ọ ữ ỹ ậ ắ ể thành công trong công vi c – trong th gi i bán hàng c a b n.ệ ế ớ ủ ạ

N u b n đóc m t bài h c trong cu n sách này hàng ngày vá ápế ạ ộ ọ ố d ng nó ngay sau khi đ c, b n s có h n 100 bài h c và h n 1050 kụ ọ ạ ẽ ơ ọ ơ ỹ thu t bán hàng trong vòng ch a đ y 6 tháng.ậ ư ầ

B n có mu n h c cách bán hàng hi u qu nh t, d dàng nh t và lýạ ố ọ ệ ả ấ ễ ấ thú nh t đ bán hàng cho b t c ai g p b n ? N u đ c truy n c tíchấ ể ấ ứ ặ ạ ế ọ ệ ổ Grim - b n s không th bán đ c hàng cho b t c ai. Trong khi đó,ạ ẽ ể ựơ ấ ứ có m t cách r t d dàng và thú v đ b n có th bán đ c nhi u hàngộ ấ ễ ị ể ạ ể ượ ề h n, r t nhi u h n so v i hi n t i.ơ ấ ề ơ ớ ệ ạ

Khi đ c Kinh thánh v ngh thu t bán hàng, b n đ c đ c nh ngọ ề ệ ậ ạ ọ ượ ữ ki n th c m i và áp d ng nó hàng ngày. B n s làm ch nh ng ki nế ứ ớ ụ ạ ẽ ủ ữ ế th c đó t vi c rút ra kinh nghi m áp d ng chúng hàng ngày. N u b nứ ừ ệ ệ ụ ế ạ không tuân theo quy trình này, bán hàng s là m t bí m t đ i v i b n.ẽ ộ ậ ố ớ ạ B n có th không th t b i, nh ng b n cũng ch ng th thành công. Đóạ ể ấ ạ ư ạ ẳ ể không ph i là con đ ng b n mong mu n.ả ườ ạ ố

Bán hàng ch mang đ n s lý thú và l i nhu n khi b n th t sỉ ế ự ợ ậ ạ ậ ự nghiêm túc trong vi c n l c đ tr thành ng i bán hàng t t nh t màệ ổ ự ể ở ườ ố ấ b n có thạ ể

Đ thành côngể trong bán hàng, b n ph i nh n th c đ cạ ả ậ ứ ượ

r ng không ph i ch có m t cách mà có hàng nghìn cách. B n s h cằ ả ỉ ộ ạ ẽ ọ h i m i ng i m t chút r i k t h p v i kinh nghi m c a b n, bi nỏ ở ỗ ườ ộ ồ ế ợ ớ ệ ủ ạ ế đ i chúng cho phù h p v i tính cách c a b n đ phát tri n m t phongổ ợ ớ ủ ạ ể ể ộ cách bán hàng riêng.

M t chân lý tuy t đ i tôi đã h c đ c sau khi bán hàng và nghiênộ ệ ố ọ ượ c u v bán hàng h n 30 năm – là ng i bán hàng gi i nh t là ng iứ ề ơ ườ ỏ ấ ườ có phong thái bán hàng t t nh t v i ki n th c v s n ph m t t nh tố ấ ớ ế ứ ề ả ẩ ố ấ và là ng i đ a ra nh ng d ch v t t nh t.ườ ư ữ ị ụ ố ấ

Tôi đã hi u v bán hàng và làm th nào đ bán đ c hàng. Tôi đãể ề ế ể ựơ có đ c s hi u bi t đó sau r t nhi u năm bán hàng v inh ng thànhượ ự ể ế ấ ề ớ ữ công và c nh ng th t b i. Sau khi g i đi n tho i chào hàng mà chả ữ ấ ạ ọ ệ ạ ỉ nh n đ c s t ch i, sau khi g i chào hàng t i ch t ch c a các côngậ ượ ự ừ ố ọ ớ ủ ị ủ ty Fortune 500 và bán hàng cho h . M c đích c a tôi là chia s s hi uọ ụ ủ ẻ ự ể

bi t đó v i b n đ b n có th s d ng chúng và bán đ c nhi u hàngế ớ ạ ể ạ ể ử ụ ượ ề h n. Bán đ c r t nhi u hàng h n.ơ ướ ấ ề ơ

Bán hàng thành công trongm t n n kinh t suy thóaiộ ề ế

Đâu là cái m i ?ớN n kinh t và nh ng nguyên t cề ế ữ ắ

Chào m ng b n đ n v i h u kỳ c a n n kinh t đ i m i. Đó làừ ạ ế ớ ậ ủ ề ế ổ ớ n n kinh t xu t hi n ngay sau th i kinh t m i.ề ế ấ ệ ờ ế ớ

Th i kỳ kinh t m i đã qua, m t s doanh nghi p v n t n t i, m tờ ế ớ ộ ố ệ ẫ ồ ạ ộ s khác thì s p đ , ho c g n nh s p đ . R t nhi u doanh nghi p -ố ụ ổ ặ ầ ư ụ ổ ấ ề ệ nh hay l n – đang n m tr i nh ng th i kỳ khó khăn đ u tiên trongỏ ớ ế ả ữ ờ ầ vòng 10 năm.

T i sao m t n n kinh t d a vào Internet l i th t b i? Nó th t b iạ ộ ề ế ự ạ ấ ạ ấ ạ b i m i ng i đã quên bán m t th gì đó. H c g ng (nh ng vôở ọ ườ ộ ứ ọ ố ắ ư v ng) k t h p nh ng ý t ng trong kinh doanh v i tri t lý c a bọ ế ợ ữ ưở ớ ế ủ ộ phim Nh ng gi c m .ữ ấ ơ N u b n s n xu t ra s n ph m, khách hàng sế ạ ả ấ ả ẩ ẽ đ n. M t sai l m. H đã đ n nh ng h l i không mua.ế ộ ầ ọ ế ư ọ ạ

Trong kh ang h n m t năm, n c M đã gây ng c nhiên v i vi cỏ ơ ộ ướ ỹ ạ ớ ệ m t s nhân viên đi làm b ng dép tông và tăng hàng đ ng ti n choộ ố ằ ố ề vi c tuy n d ng thêm nhân viên, qu ng cáo và dành cho m i ng iệ ể ụ ả ọ ườ quy n ch n mua c phi u. Sau đó h có v ch ng làm gì c ngoàiề ọ ổ ế ọ ẻ ẳ ả vi c nghĩ ra m t ý t ng và m t k h ach kinh doanh ( còn g i là môệ ộ ưở ộ ế ọ ọ hình) (r t t n kém). H nghĩ r ng ý t ng đó s h at đ ng hi u qu .ấ ố ọ ằ ưở ẽ ọ ộ ệ ả Ôi chao, làm sao h có th th c hi n đ c đi u đó ? Đúng là h khôngọ ể ự ệ ượ ề ọ th th c hi n đ c. H đã th t b i. Và b i vì chi c xe trào l u c aể ự ệ ượ ọ ấ ạ ở ế ư ủ nh ng ng i đ y tham v ng đó ph i d ng l i đ t ng t, gi đây chúngữ ườ ầ ọ ả ừ ạ ộ ộ ờ ta ph i quay l i v ikinh doanh truy n th ng – “cá l n nu t cá bé”.ả ạ ớ ề ố ớ ố Hay trong tr ng h p c a h là “chu t l n ăn chu t bé”.ườ ợ ủ ọ ộ ớ ộ

Sau đó, th m h a 11 tháng 9 x y ra n n kinh t tu t d c h n n a.ả ọ ả ề ế ộ ố ơ ữ Chúng ta đang trong n n kinh t ngày 12 tháng 9, và b t ch p nh ngở ề ế ấ ấ ữ thông tin, đôi khi chúng ta v n trong tình tr ng nh v y.ẫ ở ạ ư ậ

Trong nh ng chuy n đi, tôi luôn h i m i ng i “kinh doanh bây giữ ế ỏ ọ ườ ờ ra sao?”. Vegas tôi h i nh ng tài x t c xi. H tr l i, “Nó đangỞ ỏ ữ ế ắ ọ ả ờ

ph c h i tr l i” – đi u đó có nghĩa r ng n n kinh t v n trì tr ,ụ ồ ở ạ ề ằ ế ế ẫ ệ nh ng không trì tr nh m y tháng tr c đó.ư ệ ư ấ ứơ

Tuy nhiên vi c bám tr hay duy trì ph thu c vào chính chúng ta.ệ ụ ụ ộ N u b n ch a b th t nghi p thì cũng đ ng quá đ m b o r ng sế ạ ư ị ấ ệ ừ ả ả ằ ẽ không b th t nghi p. M t khi doanh nghi p xây d ng k h ach ngânị ấ ệ ộ ệ ự ế ọ sách m i, b n s cho b thôi vi c.ớ ạ ẽ ị ệ

Khi “N n kinh t m i” đã thu h p l i chút ít, và n n kinh t thayề ế ớ ẹ ạ ề ế th nó “H u n n kinh t m i” đang xu t hi n, m t s ng i s hoangế ậ ề ế ớ ấ ệ ộ ố ườ ẽ mang. Nhi u ng i (có th cá b n) ch a t ng n m tr i s s t gi mề ườ ể ạ ư ừ ế ả ự ụ ả doanh s bán hàng. Tôi đã làm vi c choố ệ Charlotte, NCtrong nh ng nămữ cu i th p k 80 (89, 90, 91), và đó là n i tôi b t đ u t o nên thànhố ậ ỷ ơ ắ ầ ạ công trong kinh doanh – bán hàng và xây d ng m ng l i bán hàngự ạ ướ trong khi nh ng ng i khác l i phàn nàn v h at đ ng bán hàng c aữ ườ ạ ề ọ ộ ủ h .ọ

Mu n bi t làm nh ng gì ??ố ế ữ

Tôi có m t công th c. Nh ng vi c s d ng nó s đòi h i m t tháiộ ứ ư ệ ử ụ ẽ ỏ ộ đ làm vi c khác (so v i năm ngoái). Tôi s nói cho b n bi t ph i làmộ ệ ớ ẽ ạ ế ả nh ng gì, nh ng chính b n ph i làm nh ng đi u đó. Đây là m t bíữ ư ạ ả ữ ề ộ m t trong v sò – hãy s n sàng ! Đó là nh ng chi n l c và nh ngậ ỏ ẳ ữ ế ượ ữ công th c đ bi n đ i m t n n kinh t đang tàn l i, đ y o t ngứ ể ế ổ ộ ề ế ụ ầ ả ưở sang m t n n kinh t đang tr i d y tuy ch a áp đ o, n n kinh t h uộ ề ế ỗ ậ ư ả ề ế ậ n n kinh t m i, n i m i th không ph i đ y màu h ng và vô cùngề ế ớ ơ ọ ứ ả ầ ồ b t đ nh.ấ ị

24,5 chi n l c bán hàngế ượ và cá nhân nh m đ t đ c thành côngằ ạ ượ trong th i kỳ h u kỳ đó và m t câu h i cu i m i chi n l c đờ ậ ộ ỏ ở ố ỗ ế ượ ể ki m tra th c t c a b n:ể ự ế ủ ạ

1. Hãy b o v khách hàng b ng tính m ng c a chính b n.ả ệ ằ ạ ủ ạ

Các đ i th c nh tranh đang nhòm ngó khách hàng c a b n nhố ủ ạ ủ ạ ư m t con h đói đang rình r p m t con m i h p d n. Đây là th i đi mộ ổ ậ ộ ồ ấ ẫ ờ ể ph i đ u t th i gian và ti n b c đ duy trì quan h . Câu h i: Đi u gìả ầ ư ờ ề ạ ể ệ ỏ ề s x y ra n u b n m t 2 trong 10 khách hàng l n nh t vào tay đ i thẽ ả ế ạ ấ ớ ấ ố ủ c nh tranh ? B n có k h ach gì đ đ m b o r ng đi u đó không x yạ ạ ế ọ ể ả ả ằ ề ả ra ?

2. Đi m m u ch t là quan h không đ ng nghĩa v i giá cể ấ ố ệ ồ ớ ả. Trong môi tr ng kinh doanh không m r ng, t t c m i ng iườ ở ộ ấ ả ọ ườ gi a khách hàng b ng bán giá th p. C h i l n nh t c a b n làữ ằ ấ ơ ộ ớ ấ ủ ạ

ch ph i làm cho quan h v i khách hàng tr nên t t đ p (giúpở ỗ ả ệ ớ ở ố ẹ khách hàng c ng c kinh doanh, nói v i h v nh ng ý t ng cóủ ố ớ ọ ề ữ ưở th đam l i l i nhu n). Sai l m l n nh t c a b n trong lúc nàyể ạ ợ ậ ầ ớ ấ ủ ạ là b r i khách hàng hi n t i và tìm ki m khách hàng khác. Câuỏ ơ ệ ạ ế h i: Cách th c m i mà b n đã s d ng đ xây d ng quan h làỏ ứ ớ ạ ử ụ ể ự ệ gì ?

3. Đây là th i đi m b n ph i làm nh ngờ ể ạ ả ữ đi u mà b n đãề ạ không làm (ho c ch a làm) khi th tr ng thu n l iặ ư ị ườ ậ ợ . Hãy b tắ đ u t đi m này. Đào t o mình đ tr thanh gi i nh t. Đào t oầ ừ ể ạ ể ở ỏ ấ ạ nhân viên c a b n thành nh ng ng i gi i nh t. Bây gi là th iủ ạ ữ ườ ỏ ấ ờ ờ đi m đ ut cho nhân viên v i nh ng khóa h c t t nh t có thể ầ ư ớ ữ ọ ố ấ ể v c bán hàng và d ch v , và đây cũng chính là th i đi mđ ngề ả ị ụ ờ ể ộ viên nhân viênđ u t th i gian vào h c h i ngh thu t bán hàng.ầ ư ờ ọ ỏ ệ ậ

Câu h iỏ : Ngân sác hdành cho h at đ ng đào t o c a công ty b n làọ ộ ạ ủ ạ bao nhiêu ? K h ach h c t p hàng tu n c a b n nh th nào ?ế ọ ọ ậ ầ ủ ạ ư ế

4. Hãy xem xét l i ch t l ng và lo i b nh ng th không ph iạ ấ ượ ạ ỏ ữ ứ ả T T NH TỐ Ấ . Hãy đánh giá t t c m i th b n làm và b n coấ ả ọ ứ ạ ạ theo tiêu chu n t t nh t không. Hãy l y m t m u s n ph m cóẩ ố ấ ấ ộ ẫ ả ẩ ch t l ng và so sánh s n ph m và d ch v c a b n v i đ i thấ ượ ả ẩ ị ụ ủ ạ ớ ố ủ c nh tranh. N u s n ph m và d ch v c a b n không t p đ u,ạ ế ả ẩ ị ụ ủ ạ ở ố ầ b n s m t th ph n cho m t ai đó có s n p hm và d ch v đ tạ ẽ ấ ị ầ ộ ả ẩ ị ụ ạ đ c đi u này. Lexus và Mercedes s ti p t c bán ôtô. Nh ngượ ề ẽ ế ụ ữ nhà buôn xe ch t l ng th p s r ng nh thiêu thân.ấ ượ ấ ẽ ụ ư

Câu h iỏ : Bao gi là l n cu i cùng công ty b n ki m tra ch t l ngờ ầ ố ạ ể ấ ượ s n ph m cũng nh nhân viên vào t khi nào ? Đâu là th m nh c aả ẩ ư ừ ế ạ ủ công ty b n ?ạ

5. Tăng c ng h n n a quan h khách hàng so v inh ng gìườ ơ ữ ệ ớ ữ b n đã làmạ . Đây là cách t t nh t đ c ng c quan h hi n t ivàố ấ ể ủ ố ệ ệ ạ

tìm k im nh ng quan h m i. C n ti p t c dành th i gian vàế ữ ệ ớ ầ ế ụ ờ công s c đ xây d ng m ng l i khách hàng. N u b n khôngứ ể ự ạ ướ ế ạ dành 4 đ n 6 ti ng m t tu n đ quan h v i khách hàng, b n sế ế ộ ầ ể ệ ớ ạ ẽ m t khách hàng vào tay ng i nào làm đ c đi u đó. Tham giaấ ườ ượ ề m ng l i bán hàng là cách lý t ng đ xây d ng quan h , dù đóạ ướ ưở ể ự ệ là m t bu i ch i golf ngoài tr i, m t cu c h p c a hi p h iộ ổ ơ ờ ộ ộ ọ ủ ệ ộ th ng m i, hay đ n gi n ch là m t b a ăn tr av i hai ho c baươ ạ ơ ả ỉ ộ ữ ư ớ ặ khách hàng và hai ho c ba khách hàng ti m năng mà b n m i.ặ ề ạ ờ Hãy ghi nh : M ng l i quan h v n ph i duy trì t t đ p, đ ngớ ạ ướ ệ ẫ ả ố ẹ ừ v t b nó. Hãy n m gi và tham gia vào m ng l i này. B n làứ ỏ ắ ữ ạ ướ ạ m t thành viên trong m ng l i đó ch ? Hãy ch c ch n b n làộ ạ ướ ứ ắ ắ ạ ng i nh v y. N u m t ng i nào đó có m i quan h bên trongườ ư ậ ế ộ ườ ố ệ ho c có quan h v i khách hàng ti m năng t t h n so v i b nthìặ ệ ớ ề ố ơ ớ ạ h s có đ c h p đ ng. Đi u thú v nh t là Billy Bob khôngọ ẽ ượ ợ ồ ề ị ấ ph i là ng ichào giá t t nh t; anh y ch có nh ng m i quanả ườ ố ấ ấ ỉ ữ ố h ch t ch nh t.ệ ặ ẽ ấ

Câu h iỏ : B n đã bao gi v ch ra k h ach xây d ng m ng l iạ ờ ạ ế ọ ự ạ ướ khách hàng trong m t năm đ g p g khách hàng ti m năng và hi nộ ể ặ ỡ ề ệ t i th ng xuyên h n không ?ạ ườ ơ

6. Hãy xây d ng hình nh t t đ p c a b n b ng cách hòaự ả ố ẹ ủ ạ ằ nh p vào c ng đ ng c a mìnhậ ộ ồ ủ . N u m i ng i bi t b n làế ọ ườ ế ạ m t ng i có ph m ch t t t, h s tìm b n đ quan h (ch hộ ườ ẩ ấ ố ọ ẽ ạ ể ệ ứ ọ không tìm t i nh ng cu n sách gi i thi u s n ph m). Đây là sớ ữ ố ớ ệ ả ẩ ự k t th p gi a vi c tham gia m ng l i, v i tinh th n tiên phongế ợ ữ ệ ạ ướ ớ ầ trong ngành ngh và c ng đ ng, cùng danh ti ng. Trong n n kinhề ộ ồ ế ề t hi n nay, đi u quan tr ng không ph i là b n bi t nh ng ai màế ệ ề ọ ả ạ ế ữ là nh ng ai bi t b n.ữ ế ạ

Câu h iỏ : 10 ng i đ ng đ u trong ngành kinh doanh c a b n bi tườ ứ ầ ủ ạ ế gì v b n ? H có g i đi n cho b n không ?ề ạ ọ ọ ệ ạ

7. M i ng i khác cũng đang mi t mài v i cu c s ng, họ ườ ệ ớ ộ ố ọ không có th i gian nghe nh ng chuy n tào lao v b n.ờ ữ ệ ề ạ Nh ngư khách hàng ti m năng và hi n t i luôn có th i gian đ ngheề ệ ạ ờ ể

nh ng thông tin có giá tr và ý t ng m i có th giúp h xâyữ ị ưở ớ ể ọ d ng v th . Hãy nghĩ v vi c bán hàng theo cách này. Li uự ị ế ề ệ ệ khách hàng c a b n có c n 1 cu n catalog có nh ng ch d n bánủ ạ ầ ố ữ ỉ ầ hàng hi u qu . T i sao b n không li t kê m i th mà b n cóệ ả ạ ạ ệ ườ ứ ạ th mang đ n cho khách hàngcó chi phí th p, nh ng ch d nể ế ấ ữ ỉ ẫ trong bán hàng, có giá tr l n. Hãy b t đ u ti p xúc hàng ngàyị ớ ắ ầ ế ho c hàng tu nv i khách hàngđ c ng c v trí c a b n torngặ ầ ớ ể ủ ố ị ủ ạ lòng khách hàng và nh n đ c đ n hàng sau này. B n nên cóậ ượ ơ ạ nh ng khách hàng tuy t đ i trung thành, b i s c nh tranh r t dữ ệ ố ở ự ạ ấ ữ d i.ộ

Câu h iỏ : B n đã xác đ nh đ c 5 lĩnh v c mà b n có th t o ra giáạ ị ượ ự ạ ể ạ tr ch ? B n đang t o ra giá tr gì ?ị ứ ạ ạ ị

8. Hãy xây d ng danh ti ng b i đó là nh ng già khách hàngự ế ở ữ bi t v b n.ế ề ạ Nh ng h at đ ng b n s ti n hành trong vài nămữ ọ ộ ạ ẽ ế tr c s t o nên danh ti ng c a b n vào th i đi m này. Đi u đóướ ẽ ạ ế ủ ạ ờ ể ề có nghĩa nh th nào ? tr ng i l n nh t là s ch m ch p c aư ế ở ạ ớ ấ ự ậ ạ ủ th i gian: Hãy làm t t c m i th đ xây d ng s danh ti ngờ ấ ả ọ ứ ể ự ự ế hòan h o. P.S Không ph i t t c m i ng i s thíchả ả ấ ả ọ ườ ẽ b n….Nh ng hãy v t qua đi u đó. Tuy nhiên, c h i t t nh tạ ữ ượ ề ơ ộ ố ấ c a b n đ thành công trongm t vài năm t i là ph i có nhi uủ ạ ể ộ ớ ả ề khách hàng quý m n b n.ế ạ

Câu h iỏ : M i ng i nói th nào v b n khi b n không có m t đóọ ườ ế ề ạ ạ ặ ở ?

9. Hãy hành đ ng theo cách c a ng i mà b n mu n trộ ủ ườ ạ ố ở thành..ch không ph i đ n gi n ch theo doanh s bán hàngứ ả ơ ả ỉ ố hàng tháng. Cu i cùng, s bi n đ ng r i cũng qua đi - b n s làố ự ế ộ ồ ạ ẽ ng i nh th nào khi m i chuy n tr nên rõ ràng h n. Hãy l uườ ư ế ọ ệ ở ơ ư ý r ng tôi không nói là “khi” m i chuy n đã tr nên rõ ràng. B iằ ọ ệ ở ở l c đó thì đã quá mu n. Danh ti ng c a b n d a trên l i nói vàứ ộ ế ủ ạ ự ờ vi c làm và hành đ ng c a b n s là gia s n l n mà b n đ l iệ ộ ủ ạ ẽ ả ớ ạ ể ạ cho chính mình. B n nên l u tâm đ n l i nói c a ti n sĩ Paulạ ư ế ờ ủ ế Homoly “ Hãy hành đ ng theo cách c a ng i mà b n mu n trộ ủ ườ ạ ố ở

thành, h n là d a theo tình th hi n t i”. Khi y t t c hànhơ ự ế ệ ạ ấ ấ ả đ ng c a b n s h ng t i m c tiêu quan h lâu dài h n làộ ủ ạ ẽ ướ ớ ụ ệ ơ doanh s ng n h n.ố ắ ạ

Câu h iỏ : Khi b n bán hàng , b n đang c g ng th c hi n nh ngạ ạ ố ắ ự ệ ữ m c tiêu ng n h n hay nh ng m c tiêu dài h n ?ụ ắ ạ ữ ụ ạ

10. Hãy giành nhi u th i gian vào vi c tìm các gi i pháp, khôngề ờ ệ ả nên phàn nàn v nh ng v n đ phát sinh. “ề ữ ấ ề B n s không thạ ẽ ể tr thành ng i chi n th ng n u b n là k ch bi t ca thânở ườ ế ắ ế ạ ẻ ỉ ế ”. Tôi đã nh câu nói đáng nh này vào năm 1993 sau khi quan sát cácớ ớ doanh nhi p thành công và th t b i trong cu c suy thoái nămệ ấ ạ ộ 1991. Đây là lúc b n ph i chu n b đ tr thành ng i gi i nh t,ạ ả ẩ ị ể ở ườ ỏ ấ b n s không th th c hi n đ c đi u này n u b n su t ngàyạ ẽ ể ự ệ ượ ề ế ạ ố than th . M t đi u t t là, h u h t m i ng i v n ca thán v v nở ộ ề ố ầ ế ọ ườ ẫ ề ấ đ c a h . Đi u này s t o ra c h i l n cho b n thành công.ề ủ ọ ề ẽ ạ ơ ộ ớ ạ Hãy ghi nh : Khách hàng s v n mua hàng trong su t th i kỳớ ẽ ẫ ố ờ này. H c ch không mua nhi u nh đã t ng làm v y. Kinh doanhọ ỉ ề ư ừ ậ (bán hàng) là ph i luôn s n sàng.ả ẵ

Câu h iỏ : B n đang than th v đi u gì ? Ph ng pháp nào giúpạ ở ề ề ươ b n tr thành ng i chi n th ng ?ạ ở ườ ế ắ

11. Hãy xem xét l i thái đ bán hàng; đ ng nghĩ r ng mình đã cóạ ộ ừ ằ m t thái đ bán hàng t tộ ộ ố . M i ngày dành ra 15 phút đ đ cỗ ể ọ sách. Th i đi m t t nh t là vào bu i sáng, tr c khi b n b t đ uờ ể ố ấ ổ ướ ạ ắ ầ m t ngày làm vi c. Hãy đ c nh ng đi u t t lành và tích c c, dùộ ệ ọ ữ ề ố ự r ng ch là đ c l i m t cu n sách hay nào đó.ằ ỉ ọ ạ ộ ố

Câu h iỏ : b n đ c gì vào m i bu i sáng ? Hay b n ch xem tivi ?ạ ọ ỗ ổ ạ ỉ

12. Hãy đ u t , đ ng phun phí (ti n b c, th i gian, trong kinhầ ư ừ ề ạ ờ doanh, ho c trong b t kỳ đi u gì b n làm).ặ ấ ề ạ Đây là th i đi mờ ể b n ph i b o v tài s n c a mình. Th t đ n gi n cho b n n uạ ả ả ệ ả ủ ậ ơ ả ạ ế c “mũ ni che n ng” và nghĩ r ng m i th s tr l i nh cũ.ứ ắ ằ ọ ứ ẽ ở ạ ư Nh ng th t s là, hãy đào sâu suy nghĩ, và s d ng nh ng gì b nư ậ ự ử ụ ữ ạ

có đ xây d ng cho mình nh ng ý nghĩ tích c c, nh ng thông tinể ự ữ ự ữ m i, và nh ng chi n l c trong các s ki n bán hàng đ đ mớ ữ ế ượ ự ệ ể ả b o th ng l i cho kinh doanh.ả ắ ợ

Câu h iỏ : B n đã làm gì hàng ngày đ hòan thi n b n thân mình ?ạ ể ệ ả

13. Hãy t o ra s khác bi t th t s (ho c có th c m nh nạ ự ệ ậ ự ặ ể ả ậ đ c) gi a b n và nh ng ng i khácượ ữ ạ ữ ườ . Hãy t o ra s khác bi tạ ự ệ theo nh ng cách th c m i. Hãy bi t đ i t t c nh ng đi u bìnhữ ứ ớ ế ổ ấ ả ữ ề th ng tr nên đáng nh : T cách chào h i, tài li u qu ng cáo,ườ ở ớ ừ ỏ ệ ả nh ng đ ngh , thông đi p, chính b n.ữ ề ị ệ ạ

Câu h iỏ :B n có đi u gì đáng nh đ i v i khách hàng ? B n cóạ ề ớ ố ớ ạ đi m gì khác bi t ?ể ệ

14. Nh ng chi n l c m i bao g m c Internet và th ng m iữ ế ượ ớ ồ ả ươ ạ đi n tệ ử. Đ tăng t c đ , d dàng khi ti n hành các ho t đ ngể ố ộ ễ ế ạ ộ kinh doanh, s xu t hi n c a mã s 24.7.365 truy c p trung tâmự ấ ệ ủ ố ậ d li u h tr khách hàng, đ đ dàng trong giao ti p, h n g pữ ệ ỗ ợ ể ễ ế ẹ ặ m t, và thông tin v kh i l ng hàng hóa, thông tin AND có thặ ề ố ượ ể giúp đ ith xây d ng h at đ ng kinh doanh c a h , trang webố ủ ự ọ ộ ủ ọ c a b n ph i đ c ki m sóat ch t. Tr c đây, n u không đ uủ ạ ả ượ ể ặ ướ ế ầ t vào xây d ng trang web khi b n có ti n, thì hãy dành d m vàư ự ạ ề ụ th c hi n nó ngay bây gi ho c là xóa nguy c th t b i d i tayự ệ ờ ặ ơ ấ ạ ướ ai đó th c hi n nh v y.ự ệ ư ậ

Câu h iỏ : Trang web c a b n có gì n t ng ?ủ ạ ấ ượ

15. Xem xét tính sáng t oạ . Hãy đ i m i t t c nh ng gì b n nói,ổ ớ ấ ả ữ ạ nh ng gì b n làm, và t t c nh ng cách th c giao ti p v ikháchữ ạ ấ ả ữ ứ ế ớ hàng (sách gi i thi u, b n fax, thi p kinh doanh, hóa đ n) đ gâyớ ệ ả ế ơ ể

n t ng m nh nh t!ấ ượ ạ ấ

Câu h iỏ : trong 03 tháng qua b n đ c cu n sách nào nói v s sángạ ọ ố ề ự t o ?ạ

16. H c cách ch p nh n s t ch iọ ấ ậ ự ừ ố . Th c hành b ng cách g iự ằ ọ đi n chào hàng. S c1o nhi u ng i nói không v i b n. Hãyệ ẽ ề ườ ớ ạ v t qua đi u đó.ượ ề

Câu h iỏ : B n s nói gì n u ai đó nói “không” v i b n ? B n nênạ ẽ ế ớ ạ ạ (và có th ) nói gì ?ể

17. Làm vi c trong khi ng i khác ngệ ườ ủ. B n d y càng s m baoạ ậ ớ nhiêu, thì càng có nhi u c h i b y nhiêu đ khi n mình tr nênề ơ ộ ấ ể ế ở t t h n và chi n th ng trong các cu c c nh tranh. Nh ng báoố ơ ế ắ ộ ạ ữ c a tôi đã đ c duy trì và phát tri n trong 11 năm qua. Nh ng bàiủ ượ ể ữ báo đó đ c vi t vào lúc sáng s m ho c đêm mu n. Tôi ph iượ ế ớ ặ ộ ả th a nh n thành công c a tôi d a trên th c t là tôi s n sàng làmừ ậ ủ ự ự ế ẵ vi c nhi u h n so v i ng i khác. Nhi u h n r t nhi u. Hãyệ ề ơ ớ ườ ề ơ ấ ề đánh giá s cân b ng theo cách nhìn m i - n u b n đang khôngự ằ ớ ế ạ làm vi c nhi u h n ng i khác, thì b n s ph i chi nhi u h nệ ề ơ ườ ạ ẽ ả ề ơ ng i khác.ườ

Câu h iỏ : Khi nào là gi làm vi c c a b n ? Lúc nào là gi xemờ ệ ủ ạ ờ tivi ?

18. Hãy là ng i c a bu i sáng, đ ng là m t ng i c a bu iườ ủ ổ ừ ộ ườ ủ ổ t iố . Sau 43 năm, cu i cùng t i hát hi n ra r ng, suy nghĩ c a tôiố ố ệ ằ ủ t t h n và sáng su t h n vào bu i sáng. N u b n đ c đi u nàyố ơ ố ơ ổ ế ạ ọ ề và nghĩ, “Ông hòan tòan sai l m, Jeffrey. Tôi là m t ng i c aầ ộ ườ ủ bu i t i”, b n s không đúng. Lý do làm h t th y m i ng iổ ố ạ ẽ ế ả ọ ườ đ u không nghĩ h là ng i c a bu i sáng là vì h đã th c quáề ọ ườ ủ ổ ọ ứ mu n đêm tr c nên không th làm vi c vào bu i sáng hôm sau.ộ ướ ể ệ ổ

Câu h iỏ : B n làm gì vào sáng s m ? B n có th làm gì khác n aạ ớ ạ ể ữ vào th i gian đó ?ờ

19. Nh ng đi u b n làm ngòai công vi c s cũng c ng c choữ ề ạ ệ ẽ ủ ố thành công trong công vi c c a b nệ ủ ạ . Hãy đ u t vào sách ho cầ ư ặ các khóa đào t o (đ c nguyên t c 15).ạ ọ ắ

Câu h iỏ : B n đang làm gì vào bu i t i, đi u khi n cho b n khôngạ ổ ố ề ế ạ th làm vi c vào bu i sáng ?ể ệ ổ

20. Hãy luôn đ m c tiêu luôn tr c m t b n và đ c nh ngể ụ ở ướ ặ ạ ọ ữ m nh gi y ghi v chúng m i ngày hai l nả ấ ề ỗ ầ . Cách th c đ đ tứ ể ạ m c tiêu có th khác nhau, nh ng chân lý ph bi n “ không nhìnụ ể ư ổ ế th y thì không suy nghĩ” v n còn nguyên giá tr . Hãy vi t ra m cấ ẫ ị ế ụ tiêu c a b n, dán chúng lên kính phòng t m và đ c chúng m iủ ạ ắ ọ ỗ ngày hai l n cho đ n khi b n đ t đ c nh ng m c tiêu đó. Sauầ ế ạ ạ ượ ữ ụ đó hãy dán chúng lên g ng trong phòng ng .ươ ủ

Câu h iỏ : Đâu là nh ng m c tiêu mà b n th m chí không đ m tữ ụ ạ ậ ể ắ t i ?ớ

21. V ch ra công vi c ph i làm hàng ngày và th c hi n chúngạ ệ ả ự ệ b t c k chúng là vi c gìấ ứ ể ệ . Giai đ an th hai c a vi c th cọ ứ ủ ệ ự hi n m c tiêu ra là bi n m c tiêu thành hành đ ng hàng ngày.ệ ụ ế ụ ộ Hãy bi t ti t ki m 1.000 đô la v i m c 3 đô la m i ngày. Hãyế ế ệ ớ ứ ỗ th c hi n 30 l n bán hàng b ng 5 cu c h n g p m t m i ngày.ự ệ ầ ằ ộ ẹ ặ ặ ỗ N u b n v ch ra và nghiêm túc th c hi n m i ngày m t ít, b tế ạ ạ ự ệ ỗ ộ ấ k m c tiêu nào cũng trong t m tay c a b n.ể ụ ở ầ ủ ạ

Câu h iỏ : Công vi c nh b n th c hi n m i ngày đ h ng t iệ ỏ ạ ự ệ ỗ ể ướ ớ m c tiêu l n nh t c a b n là gì ?ụ ớ ấ ủ ạ

22. Hãy đánh c c v i b n thân b n – và hãy nh p cu c đượ ớ ả ạ ậ ộ ể th c hi n nó, n u không b n s th t b i trong cu c đuaự ệ ế ạ ẽ ấ ạ ộ . B n hãy là , m t ng i chuyên tâm vào công vi c, dè x n v iạ ộ ườ ệ ẻ ớ th i gian c a mình, hay là m t c máy bán hàng. Đây là th iờ ủ ộ ổ ờ đi m b n ph i đ u t vào trí óc ch không ph i là lúc rong ch iể ạ ả ầ ư ứ ả ơ th giãn.ư

Câu h iỏ : B n đã làm gì đ tr nên chuyên tâm h n và dè x n h nạ ể ở ơ ẻ ơ v i th i gian c a mình ?B n đang đ u t vào b n thân mình nh thớ ờ ủ ạ ầ ư ả ư ế nào ?

23. Nó là, và luôn luôn là, thái đ c a b nộ ủ ạ . N u ai đó có h i b n,ế ỏ ạ “Công vi c b n đang làm nh th nào?”.ệ ạ ư ế B n tr l i là “Cạ ả ờ ứ ki m tra xem!”.ể

Câu h iỏ : B n s nói gì n u đ oc h i, “Công vi c b n đang làmạ ẽ ế ự ỏ ệ ạ nh th nào?”ư ế

24. Không ph i công ty c a b n mà chính b n là ng i quy tả ủ ạ ạ ườ ế đ nhị . Hãy nh n l y trách nhi m và làm ch công vi c c a b n,ậ ấ ệ ủ ệ ủ ạ thói quen làm vi c c a b n, khách hàng c a b n, và chính b nệ ủ ạ ủ ạ ả thân b n.ạ

Câu h iỏ : B n đang đ l i cho ai torng nh ng v n đ trách nhi mạ ỗ ỗ ữ ấ ề ệ thu c v b n ?ộ ề ạ

24,5.Hãy l y s kiên trì mà b n th hi n khi b n là m t c u béấ ự ạ ể ệ ạ ộ ậ b n tu i đi siêu th cùng m và đang đòi m mua cho m t thanhố ổ ị ẹ ẹ ộ k o, b n không ch p nh n câu tr l i “không” c a mẹ ạ ấ ậ ả ờ ủ ẹ. B n cóạ th ng xuyên bán hàng theo ki u đó không? H i đó b n đã kiên trìườ ể ồ ạ nh th nào ? Bây gi thì sao? N u b n c n s giúp đ v v n đư ế ờ ế ạ ầ ự ỡ ề ấ ề này, hãy đi mua s m cùng con b n.ắ ạ

Câu h iỏ : T b quá s m ? B n có th c nh tranh mãnh li t h n vìừ ỏ ớ ạ ể ạ ệ ơ cái gì ?

Danh sách các chi n l c th t n t ngế ượ ậ ấ ượT t c nh ng gì b n ph i làm là n m v ng t ng chi n l c, khi yấ ả ữ ạ ả ắ ữ ừ ế ượ ấ

th ph n s v n n m trong tay b n.ị ầ ẽ ẫ ằ ạB n t ng k t tình hình kinh doanh ? Ch c ch n r i. Nh ng đ ngả ổ ế ắ ắ ồ ư ừ

quá chăm chú vào nó mà b qua tài s n l n nh t c a b n - nh ngỏ ả ớ ấ ủ ạ ữ khách hàng hi n t i và nh ng nhà kinh doanh. Hãy làm t t c nh ng gìệ ạ ữ ấ ả ữ mà b n có th làm cho khách hàng trung thành v i b n, vì nh ng đ iạ ể ớ ạ ữ ố th khôn ngoan nh nh ng con sói đang rình r p quanh chu ng gà c aủ ư ữ ấ ồ ủ b n, Hãy th c hi n nh ng b c đi m i đ làm cho khách hàng trungạ ự ệ ữ ướ ớ ể thành v i b n.ớ ạ

Làm ch b n thân ? Ch c ch n r i. Th i kỳ h u n n kinh t m iủ ả ắ ắ ồ ờ ậ ề ế ớ s hình thành và đ c quy t đ nh b i chính s quy t tâm tr thành conẽ ượ ế ị ở ự ế ở ng i m i c a b n.ườ ớ ủ ạ

Ti p theo là gì?ế Hai đi uề : nh ng câu tr l i d dàng, làm vi cữ ả ờ ễ ệ chăm ch . Tôi s đó chi n đ u đ b o v th ph n s n ph m c aỉ ẽ ở ế ấ ể ả ệ ị ầ ả ẩ ủ t i. M t l n n a, tôi s bán hàng trong khi nh ng ng i khác thì thanọ ộ ầ ữ ẽ ữ ườ vãn! Th còn b n?ế ạ

B n nhìn nh ng m c tiêuạ ữ ụtrên gi y ghi chú c a b n cho đ nấ ủ ạ ế

khi b n c m th y phát m…ạ ả ấ ốvà sau đó b n s b t đ u hành đ ng đ đ t đ cạ ẽ ắ ầ ộ ể ạ ượ

nh ng m c tiêu đóữ ụCác ghi chú – con đ ng d nườ ẫ

đ n thành côngếM c đíchụ : Tôi mu n là ng i thành công.ố ườThách đố: Hãy suy nghĩ h n là hành đ ng.ơ ộSuy nghĩ: Thành công có nghĩa là đ t đ c nh ng m c tiêu.ạ ượ ữ ụSuy nghĩ sai: nhi u ng i s thành công.ề ườ ợTh c tự ế: m i ng i không đón nh n nh ng thành công; h chọ ườ ậ ữ ọ ỉ

không bi t cách đ đ t đ c chúng.ế ể ạ ượTh c t l n h nự ế ớ ơ : Năm sau v n s nh năm tr c – không, đóẫ ẽ ư ướ

không ph i là d p ngh l Giáng sinh . Đây là lúc ph i đ i m i nh ngả ị ỉ ễ ả ổ ớ ữ m c tiêu, th i đi m. Th i đi m thành công…ụ ờ ể ờ ể

Th c t l n nh tự ế ớ ấ : Cam k t (m c tiêu) năm ngoái ch a bao giế ụ ư ờ th c hi n đ c qua tháng Hai.ự ệ ượ

S ngã lòngự : Bây gi là tháng Ba và b n v n ch a ch c ch n.ờ ạ ẫ ư ắ ắÝ ki nế : Hãy mua m t t p ghi chú khi y b n s trên con đ ngộ ậ ấ ạ ẽ ở ườ

d n đ n thành công!ẫ ếM t cam k t th c s là m t m c tiêu. B n có vài m c tiêu c nộ ế ự ự ộ ụ ạ ụ ầ

ph i đ t đ c, nh ng chúng không đ c vi t ra m t n i d th y.ả ạ ượ ư ựơ ế ở ộ ơ ễ ấ Chúng ch đâu đó trên m t m u gi y trong ngăn kéo ho c trên m tỉ ở ộ ẫ ấ ặ ặ sauc a m t t l ch, ho c đôi khi xu t hi n trong đ u b n, ho c bủ ộ ờ ị ặ ấ ệ ầ ạ ặ ị chôn vùi trong h đen c a s ch n ch , nh ng h i ti c và l i l m.ố ủ ự ầ ừ ữ ố ế ỗ ầ Hãy ghi nh - nh ng ghi chú đó là cách h y b l i mòn này.ớ ữ ủ ỏ ố

B n mu n đ t đ c m c tiêu c a mình ? B n mu n cam k t c aạ ố ạ ượ ụ ủ ạ ố ế ủ mình tr thành s th t? Đây là nh ng công c c n thi t đ đ t đ cở ự ậ ữ ụ ầ ế ể ạ ượ thành công mà b y lâu nay chúng ta l n tránh b n:ấ ẫ ạ

• Nh ng ghi chúữ G ng trongươ phòng ngủ

• G ng trong phòng t mươ ắ Bút dạD i đây là nh ng ph ng phápướ ữ ươ

đã đ c th nghi m và ch ng minhượ ử ệ ứ1. Vi t ra nh ng m c tiêu l nế ữ ụ ớ : trên nh ng m u gi y kh 3x3ữ ẫ ấ ổ

màu vàng, b n hãy vi t ra nh ng m c tiêu chính trong m t vài t (víạ ế ữ ụ ộ ừ d : tìm k im ni m vui trong kinh doanh; giành gi i th ng ng iụ ế ề ả ưở ườ bán hàng c a năm; khách hàng m i: Frist Citizen Bank).ủ ớ

2. Vi t ra m c tiêu nhế ụ ỏ…Hãy s d ng ba m u gi y ghi chú n aử ụ ẫ ấ ữ đ vi t ra nh ng m c tiêu c th b ng m t vài t (vi d : hãy tìmể ế ữ ụ ụ ể ằ ộ ừ ụ hi u v thái đ 15 phút m t ngày; đ c sách – Dale Carnegie; s pể ề ộ ộ ọ ắ x p bàn làm vi c; b trí m t phòng riêng)ế ệ ố ộ

3. Đ chúng tr c m t b nể ướ ặ ạ : hãy dán nh ng m u ghi chú đó lênữ ẩ g ng phòng t m, n i b n bu c ph i nhìn th y chúng m i sáng vàươ ắ ơ ạ ộ ả ấ ỗ m i t i.ỗ ố

4. Hãy đ c to chúng m i khi b n nhìn th yọ ỗ ạ ấ ..nhìn và đ c chúngọ hai l n.ầ

5. Hãy nhìn và nói v chúng cho đ n khi b n hành đ ngề ế ạ ộ …b nạ s nhìn chúng cho đ n khi b n phát m lên vì nhìn th y chúng sẽ ế ạ ố ấ ẽ b t đ u hành đ ng - nh ng hành đ ng đ đ t m c đích – và s đ tắ ầ ộ ữ ộ ể ạ ụ ẽ ạ đ c m c đích.ượ ụ

6. Nhìn th y nh ng ghi chú hàng ngày bu c b n ph i nghĩ đ nấ ữ ộ ạ ả ế vi c th c hi n chúng hàng ngàyệ ự ệ . M t khi b n b t đ u hành đ ng,ộ ạ ắ ầ ộ nh ng ghi chú đó s làm n y sinh câu h i: “ Tôi s ph i làm gì hômữ ẽ ả ỏ ẽ ả nay đ duy trì vi c h ng t i m c tiêu đ ra ?” Nh ng ghi chú bu cể ệ ướ ớ ụ ề ữ ộ b n ph i hành đ ng đ đ t đ c nh ng m c tiêu c a b n.ạ ả ộ ể ạ ượ ữ ụ ủ ạB ng vi c dán nh ng ghi chú m c tiêu trong phòng t m, b n sằ ệ ữ ụ ắ ạ ẽ

đ c nh c nh m t cách vô th c ít nh t hai l n m t ngày v m c tiêuượ ắ ở ộ ứ ấ ầ ộ ề ụ c a b n. T đó ý th c c a b n bi n thành hành đ ng, làm tâm h nủ ạ ừ ứ ủ ạ ế ộ ồ b n trăn tr cho đ n khi b n có nh ng hành đ ng tích c c. Nh ngạ ở ế ạ ữ ộ ự ữ hành đ ng đ đ t đ c nh ng m c tiêu.ộ ể ạ ượ ữ ụ

Và khi b n đã lên đ n đ nh vinh quanh – khi b n đã đ c nh ngạ ế ỉ ạ ượ ữ m c tiêu c a mình - b n có th nói nh ng l i kỳ di u. Hãy hét lên: Tôiụ ủ ạ ể ữ ờ ệ Đã Làm Đ c ! ( Hét lên nh ng l i tích c c bao gi cũng tuy t v i.)ượ ữ ờ ự ờ ệ ờ

6,5. Hãy nh l i nh ng thành công c a b n m i ngàyớ ạ ữ ủ ạ ỗ …Đây là ph nh nh phúc nh t – sau khi nh ng m c tiêu đã đ c th c hi n, hãyầ ạ ấ ữ ụ ượ ự ệ g nh ng ghi chú kh i g ng bu ng t m và hãnh di n dán chúng lênỡ ữ ỏ ươ ồ ắ ệ g ng phòng ng c a b n. Và bây gi , hàng ngày b n suy nghĩ v “ươ ủ ủ ạ ờ ạ ề hi n tai b n nh th nào”, b n cũng s nhìn th y nh ng thành côngệ ạ ư ế ạ ẽ ấ ữ c a b n.ủ ạ

Th t tuy t v i!ậ ệ ờKhông nh ng b n s có nh ng c m giác tuy t di u mà b n còn cóữ ạ ẽ ữ ả ệ ệ ạ

th t o ra di n m o cho m t ngày thành công, t t c nh ng ngàyể ạ ệ ạ ộ ấ ả ữ thành công. M i bu i sáng, đi u đ u tiên là nhìn vào nh ng thành côngỗ ổ ề ầ ữ (m c tiêu), h i t ng l i b n đã c m th y tuy t v i nh th nào, vàụ ồ ưở ạ ạ ả ấ ệ ờ ư ế nghĩ v nh ng đ u đã làm. Nó thúc đ y b n đ t đ c nhi u thànhề ữ ề ẩ ạ ạ ựơ ề công h n n a.ơ ữ• M t ch ng trình đ n gi nộ ươ ơ ả• M t ch ng trình h at đ ngộ ươ ọ ộ• K t qu s làm thay đ i thái đ c a b nế ả ẽ ổ ộ ủ ạ• K t qu s làm thay đ i cu c đ i b nế ả ẽ ổ ộ ờ ạ• K t qu s làm thay đ i quan ni m c a b n v kh năng đ tế ả ẽ ổ ệ ủ ạ ề ả ạ

đ c nh ng thành công c a b n.ượ ữ ủ ạCho đ n khi trên g ng phòng ng c a b n ch a đ y nh ng ghiế ươ ủ ủ ạ ứ ầ ữ

chú v nh ng m c tiêu đã đ t đ c, b n s có đ ti n đ mua m tề ữ ụ ạ ượ ạ ẽ ủ ề ể ộ chi c g ng l n h n ,và m t ngôi nhà đ treo chi c g ng đó.ế ươ ớ ơ ộ ể ế ươ

Dán chúng. Nhanh nhanh dán chúng.Hãy c g ng có đ c m t t p ghi chú v nh ng m c tiêu b tố ắ ượ ộ ậ ề ữ ụ ắ

đ u đ t đ cầ ạ ượ . B n mu n có m t t p nh ng ghi chú ghi vào đ b nạ ố ộ ậ ữ ể ạ có th b t đ u? Tôi s g i nó cho b n đ c m n v s giúp đ liênể ắ ầ ẽ ử ạ ể ả ơ ề ự ỡ t c và v cu n sách này c a b n. Hãy g i 1 đô la đ tr phí b u đi nụ ề ố ủ ạ ử ể ả ư ệ t i BuyGitomer,ớ 310 Arlington Ave, Loft329,Charlotte, NC28203.

PH N 1ẦNh ng nguyên t c,ữ ắnh ng bí m t,ữ ậtính hài h cướ

Nh ng nguyên t cữ ắ˜ 39,5 nguyên t c đắ ể

thành công trong bán hàng˜ Công th c thành côngứ

trong bán hàng..Aha! TMTuân theo nh ng nguyên t c c b nữ ắ ơ ả

trong bán hàng s mang l i cho b n thành côngẽ ạ ạnhanh h n b t kỳ k thu t bán hàng ph c t p nàoơ ấ ỹ ậ ứ ạ

39,5 nguyên t c đắ ểthành công trong bán hàng

M i ng i đ u không s th t b i; h ch không bi t làm th nàoọ ườ ề ợ ấ ạ ọ ỉ ế ế đ thành công mà thôi.ể

Năm 1960, tôi đã g p m t hu nlu yn viên môn bóng r t i m tặ ộ ấ ệ ổ ạ ộ tr ng đ i h c trên sân t p và đ ngh ông ta th c hi n m t đ ng tácườ ạ ọ ậ ề ị ự ệ ộ ộ ghi đi m t t nh t và đi u ngh nh t. Ông y c m l y bóng, b ct iể ố ấ ệ ệ ấ ấ ầ ấ ướ ớ r , và th c hi n m t pha ghi đi m đ n gi n. “Hãy nhìn pha ghi đi m,ổ ự ệ ộ ể ơ ả ể “ông y nói c c l c; “ 90% t t c các tr n thi đ u đ c quy t đ nhấ ộ ố ấ ả ậ ấ ượ ế ị b ng nh ng cú ghi đi m nh v y; đ ng làm h ng nó,” nói xong ôngằ ữ ể ư ậ ừ ỏ b c đi. Lúc đó, tôi c m th y mình b l a d i nh ng 20 năm sau tôi đãướ ả ấ ị ừ ố ư nh n ra r ng đó làbài h c v bán hàng t t nh t mà tôi t ng bi t. hãyậ ằ ọ ề ố ấ ừ ế t p trung vào nh ng đi u c b n; 99% nh ng l n bán hàng đ u đ cậ ữ ề ơ ả ữ ầ ề ượ th c hi n theo cách này.ự ệ

M i chúng tađ u ch u trách nhi m v nh ng thành công ( ho c th tỗ ề ị ệ ề ữ ặ ấ b i) c a mình. Thành công trong ngh bán hàng cũng không ph i làạ ủ ề ả ng ai l . Đ đ m b o chi n th ng, b n ph i có cách ti p c n m i.ọ ệ ể ả ả ế ắ ạ ả ế ậ ớ Ngăn ch n th t b i là m t ph n quan tr ng c a quá trình đó. N u b nặ ấ ạ ộ ầ ọ ủ ế ạ t nh n th y mình pha nói r ng, “ Tôi không ph i là ng i thích h pự ậ ấ ỉ ằ ả ườ ợ cho bán hàng,” “Tôi không đ t tin, ” “ Tôi gh t chào hàng qua đi nủ ự ế ệ

th ai,” “ Tôi không th ch p nh n s t ch i,” “ S p c a tôi là m tọ ể ấ ậ ự ừ ố ế ủ ộ k ngu ng c,” ho c “ S p c a tôi th c s là m t k ngu ng c,” cóẻ ố ặ ế ủ ự ự ộ ẻ ố nghĩa là b n đang đâm đ u vào con đ ng sai l m.ạ ầ ườ ầ

D i đây là nh ng nét tính cách và đ c đi m tiêu bi u c a nh ngướ ữ ặ ể ể ủ ữ ng i bán hàng thành công. B n có bao nhiêu trong s nh ng ph mườ ạ ố ữ ẩ ch t đó ? Có bao nhiêu nh ng ch d n trong s đó mà b n có th nóiấ ữ ỉ ẫ ố ạ ể m t cách trung th c là b n đang áp d ng? N u b n th c s mu nộ ự ạ ụ ế ạ ự ự ố thành công trong ngh bán hàng, tôi khuyên b n hãy dán nh ng nguyênề ạ ữ t c n i b n có th nhìn th y hàng ngày. Hãy đ c và làm theo nh ngắ ở ơ ạ ể ấ ọ ữ nguyên t c này cho đ n khi chúng tr thành m t phong cách s ng c aắ ế ở ộ ố ủ b n.ạ1. Hãy xây d ng và duy trì m t thái đ tích c cự ộ ộ ự …Nguyên t cắ

đ u tiên c a cu c s ng. Duy trì m t thái đ tích c c s đ t b nầ ủ ộ ố ộ ộ ự ẽ ặ ạ trên con đ ng d n t i nh ng thành công liên ti p. N u b n nghiườ ẫ ớ ữ ế ế ạ ng đi u này nghĩa là b n không có m t hái đ tích c c. Thái đờ ề ạ ộ ộ ự ộ tích c c không ch n m trong suy nghĩ c a b n mà còn là s th cự ỉ ằ ủ ạ ự ự hi n hàng ngày. ah xây d ng m t thái đ tích c c.ệ ỹ ự ộ ộ ự

2. Tin t ng vào b n thân mìnhưở ả …N u b n không nghĩ r ng b nế ạ ằ ạ có th thành công, v y thì ai s có th ? B n đang n m gi th vũể ậ ẽ ể ạ ắ ữ ứ khí quan tr ng nh t trong bán hàng: trí tu c a chính b n.ọ ấ ệ ủ ạ

3. Hãy đ a ra và th c hi n các m c tiêuư ự ệ ụ . Hãy v ch ra m t kạ ộ ế h ach…Hãy đ a ra và th c hi n các m c tiêu c th dài h nọ ư ự ệ ụ ụ ể ạ (nh ng cái b n mu n) và ng n h n (nh ng b c b n làm đ đ tữ ạ ố ắ ạ ữ ướ ạ ể ạ đ c nh ng th b n mu n). Nh ng m c tiêu chính là s đ d nượ ữ ứ ạ ố ữ ụ ơ ồ ẫ b n đ n thành công.ạ ế

4. Hãy đ c và th c hành nh ng nguyên t c c b n trong bánọ ự ữ ắ ơ ả hàng…Đ ng bao gi ng ng h c cách bán hàng. Hãy đ c, ngheừ ờ ừ ọ ọ băng, tham d h i th o và th c hành nh ng đi u b n m i h c. M iự ộ ả ự ữ ề ạ ớ ọ ỗ ngày hãy đ c 1 đi u gì đ1o m i m và k t h p nó v i nh ng kinhọ ề ớ ẻ ế ợ ớ ữ nghi m b n thân c a b n. N m b t nh ng đi u c b n s t o choệ ả ủ ạ ắ ắ ữ ề ơ ả ẽ ạ b n kh năng l a ch n trong m t cu c bán hàng qua đi n th ai.ạ ả ự ọ ộ ộ ệ ọ Th m chí, đôi khi m t k thu t nào đó còn c n thi t c trong vi cậ ộ ỹ ậ ầ ế ả ệ x lý m t m i quan h hay m t s h p tác.ử ộ ố ệ ộ ự ợ

5. Hi u khách hàng và đáp ng nhu c u c a hể ứ ầ ủ ọ..Hãy đ t câu h iặ ỏ và l ng nghe nh ng khách hàng ti m năng đ n m b t nhu c u th cắ ữ ề ể ắ ắ ầ ự

s c a h . Đ ng ph ng đóan nhu c u c a nh ng khách hàng ti mự ủ ọ ừ ỏ ầ ủ ữ ề năng.

6. Bán hàng là đ giúp để ỡ.. Đ ng tham lam, khách hàng s nh nừ ẽ ậ th y đi u đó b n. Bán hàng là đ giúp đ ; đ ng bán hàng vì hoaấ ề ở ạ ể ỡ ừ h ng.ồ

7. Xây d ng quan h lâu dàiự ệ ..Hãy trung th c và đ i x kháchự ố ử hàng theo cách mà b n mu n h đ i x l i v i b n. N u b n hi uạ ố ọ ố ử ạ ớ ạ ế ạ ể khách hàng c a mình và t p trung vào nh ng đi u có l i cho hủ ậ ữ ề ợ ọ nh t, b n s có đ c nhi u h n c nh ng kh an hoa h ng.ấ ạ ẽ ượ ề ơ ả ữ ỏ ồ

8. Tin t ng vào doanh nhi p và s n ph m c a b nưở ệ ả ẩ ủ ạ …Hãy tin r ng s n ph m ho c d ch v c a b n là t t nh t và khách hàng sằ ả ẩ ặ ị ụ ủ ạ ố ấ ẽ nh n ra. Ni m tin c a b n là b ng ch ng đ i v i khách hàng c aậ ề ủ ạ ằ ứ ố ớ ủ b n và bi u th b ng doanh s bán hàng.ạ ể ị ằ ốN u b n không tin t ng s n ph m c a b n, khách hàng ti m năngế ạ ưở ả ẩ ủ ạ ề

c a b n s cũng nh v y.ủ ạ ẽ ư ậ9. Hãy s n sàngẵ ..S năng đ ng và s n sàng chính là ngu n l c choự ộ ẵ ồ ự

s v n xa h n c a b n. B n ph i hào h ng và s n sàng bán hàng,ự ươ ơ ủ ạ ạ ả ứ ẵ ho c b n s ch ng th bán đ c gì. Hãy s n sàng bán hàng v iặ ạ ẽ ẳ ể ượ ẵ ớ nh ng d ng c bán hàng, công c bán hàng, v t m đ ng, nh ngữ ụ ụ ụ ậ ở ườ ữ câu h i, nh ng tuyên b , và nh ng câu tr l i. S chu n b mangỏ ữ ố ữ ả ờ ự ẩ ị tính sáng t o s quy t đ nh k t qu c a b n.ạ ẽ ế ị ế ả ủ ạ

10. Hãy trung th cự ..N u b n giúp đ th t lòng, khách hàng s hi uế ạ ỡ ậ ẽ ể và ng c l i.ượ ạ

11. Hãy đánh giá khách hàng.. Đ ng lãng phí th i gian v i ng iừ ờ ớ ườ không th quy t đ nh v vi c mua hàng.ể ế ị ề ệ

12. Hãy đúng gi trong nh ng cu c h nờ ữ ộ ẹ …S ch m tr nói lênự ậ ễ r ng, “tôi không tôn tr ng th i gian c a ông.”. Không gì có th bàoằ ọ ờ ủ ể ch a cho s ch m tr . N u không th tránh kh i vi c b mu n, hãyữ ự ậ ễ ế ể ỏ ệ ị ộ g i đi n tr c th i gian g p m t, xin l i và ti p t c đ n v i kháchọ ệ ướ ờ ặ ặ ỗ ế ụ ế ớ hàng.

13. Hãy t ra chuyên nghi pỏ ệ ..N u b n t ra chuyên nghi p, đó s làế ạ ỏ ệ ẽ s ph n chi u tích c c v b n thân b n, doanh nghi p và s n ph mự ả ế ự ề ả ạ ệ ả ẩ c a b n.ủ ạ

14. Xây d ng s hi u bi t và tin t ng n i khách hàngự ự ể ế ưở ơ …C nầ hi u bi t v khách hàng ti m năng và công ty h ; xây d ng ni m tinể ế ề ề ọ ự ề

ban đ u. Đ ng b t đ u bán hàng cho đ n khi b n hi u khách hàngầ ừ ắ ầ ế ạ ể c a b n.ủ ạ

15. S d ng s hài h cử ụ ự ướ …Đây là công c hi u qu nh t cho quanụ ệ ả ấ h trong bán hàng mà tôi t ng bi t. Hãy tìm ra s hài h c trongệ ừ ế ự ướ nh ng đi u b n làm. C i hàm ý s ch p thu n. Hãy làm cho kháchữ ề ạ ườ ự ấ ậ hàng ti m năng m m c i.ề ỉ ườ

16. Hi u bi t sâu s c v s n ph m c a b nể ế ắ ề ả ẩ ủ ạ ..Hãy hi u bi t t ngể ế ườ t n v s n ph m c a b n. N m rõ v s n ph m c a b n đ c sậ ề ả ẩ ủ ạ ắ ề ả ẩ ủ ạ ượ ử d ng nh th nào đ làm l i cho khách hàng. S hi u bi t t ngụ ư ế ể ợ ự ể ế ườ t n v s n ph m s mang l i cho b n s ch đ ng t tin đ t pậ ề ả ẩ ẽ ạ ạ ự ủ ộ ự ể ậ trungvào bán hàng. B n có th không th ng xuyên s d ng ki nạ ể ườ ử ụ ế th c v s n ph m trong nh ng l i chào hàng nh ng nó l i đem đ nứ ề ả ẩ ữ ờ ư ạ ế cho b n s t tin đ bán hàng.ạ ự ự ể

17. Bán nh ng l i ích ch không ph i nh ng đ c tính c a s nữ ợ ứ ả ữ ặ ủ ả ph mẩ ..Khách hàng không quan tâm s n ph m h at đ ng ra saoả ẩ ọ ộ b ng vi c nó mang l i cho anh ta nh th nào.ằ ệ ợ ư ế

18. Hãy nói s th tự ậ …Đ ng bao gi nói nh ng gì b n không bi t.ừ ờ ữ ạ ế19. N u b n h a hãy gi l i h a c a mìnhế ạ ứ ữ ờ ứ ủ …Cách t t nh t đố ấ ể

bi n vi c bán hàng thành quan h lâu dài là hòan thành nh ng gìế ệ ệ ữ mình đã h a. Không th c hi n nh ng gì b n nói, b t k v i công tyứ ự ệ ữ ạ ấ ể ớ b n hay khách hàng c a b n, s là m t th m h a không th c uạ ủ ạ ẽ ộ ả ọ ể ứ vãn. N u b n th ng xuyên l p l i đi u này thì chính nh ng l i nóiế ạ ườ ặ ạ ề ữ ờ đó s l a d i b n thân b n.ẽ ừ ố ả ạ

20. Đ ng nói xâu đ i thừ ố ủ…N u b n không có gì t t đ p đ nói, thìế ạ ố ẹ ể đ ng nói gì c . Đây là m t nguyên t c r t d b vi ph m. B n đangừ ả ộ ắ ấ ễ ị ạ ạ b lôi cu n vào vi c nói x u đ i th . Hãy tách b n ra kh i nó b ngị ố ệ ấ ố ủ ạ ỏ ằ s chu n b tr c và sáng t o ch đ ng c kìm ném nó.ự ẩ ị ướ ạ ứ ừ ố

21. S d ng nh ng l i gi i thi uử ụ ữ ờ ớ ệ …Công c bán hàng hi u quụ ệ ả nh t mà b n có chính là l i gi i thi u t m t khách hàng hài lòngấ ạ ờ ớ ệ ừ ộ khác. L i gi i thi u là nh ng b ng ch ng.ờ ớ ệ ữ ằ ứ

22. Hãy l ng nghe nh ng tín hi u mua hàngắ ữ ệ ..Khách hàng ti m năngề th ng s nói v i b n khi h s n sàng mua - n u b n đ tâm l ngườ ẽ ớ ạ ọ ẵ ế ạ ể ắ nghe. L ng nghe cũng quan tr ng nh là nói.ắ ọ ư

23. Tiên đóan tr c nh ng ph n đ iướ ữ ả ố …Chu n b tr c nh ng câuẩ ị ướ ữ tr l i cho nh ng s ph n đ i th ng g p.ả ờ ữ ự ả ố ườ ặ

24. Hãy t p trung vào nh ng ph n đ i th c sậ ữ ả ố ự ự…không ph i lúcả nào khách hàng cũng nói th t, th i gian đ u h s ít nói v i b n sậ ờ ầ ọ ẽ ớ ạ ự ph n đ i th t s c a h .ả ố ậ ự ủ ọ

25. Hãy v t qua nh ng ph n đ iượ ữ ả ố …Đây là m t v nđ ph c t p –ộ ấ ề ứ ạ không ch là m t câu tr l i, đó là s hi u bi t v m t tình hu ng.ỉ ộ ả ờ ự ể ế ề ộ ố L ng nghe khách hàng ti m năng, và suy nghĩ theo h ng tìm raắ ề ướ nh ng gi i pháp. B n ph i t o ra không khí tin t ng, tin c y đữ ả ạ ả ạ ưở ậ ủ m nh đ (tác đ ng) t i m t v mua bán. Bán hàng b t đ u khiạ ể ộ ớ ộ ụ ắ ầ khách hàng nói không.

26. Đ ngh mua hàngề ị …nghe quá đ n gi n, nh ng nó hi u qu .ơ ả ư ệ ả27. Thay vì h i câu h i cu i cùng, hãy im l ngỏ ỏ ố ặ ..nguyên t c đ u tiênắ ầ

trong bán hàng.28. N u b n không bán đ c hàng, hãy t o ra m t cu c h nế ạ ựơ ạ ộ ộ ẹ

ch c ch n đ có th quay l iắ ắ ể ể ạ ..N u b n không h n m t l n g pế ạ ẹ ộ ầ ặ sau khi b n g p tr c ti p khách hàng, b n s r t khó quay l i. Hãyạ ặ ự ế ạ ẽ ấ ạ th c hi n m t vài hình th c bán hàng m i l n b n g i đi n th ai.ự ệ ộ ứ ỗ ầ ạ ọ ệ ọ

29. Theo dõi khách hàng, theo dõi khách hàng, theo dõi khách hàng..Ph i m t t 5 đ n 10 l n chào hàng t i m t khách hàng ti mả ấ ừ ế ầ ớ ộ ề năng tr c khi bán đ c hàng, hãy s n sàng làm b t c đi u gì c nướ ượ ẵ ấ ứ ề ầ thi t đ đi t i l n g p m t th 10.ế ể ớ ầ ặ ặ ứ

30. Xác đ nh l i s ph n đ iị ạ ự ả ố ..H không ph i đang ph n đ i b nọ ả ả ố ả thân b n; h ch đang ph n đ i vi c cháo hàng mà b n đang th cạ ọ ỉ ả ố ệ ạ ự hi n.ệ

31. Tiên li u và thích ng v i nh ng thay đ iệ ứ ớ ữ ổ …M t ph n quanộ ầ tr ng trong bán hàng là s thay đ i. Thay đ i trong s n ph m, trongọ ự ổ ổ ả ẩ chi n l c và thay đ i v th tr ng. Hãy thích ng v i nó đ thànhế ượ ổ ề ị ườ ứ ớ ể công. Ch ng l i nó b n s h ng ch u s th t b i.ố ạ ạ ẽ ứ ị ự ấ ạ

32. Tuân theo nh ng nguyên t cữ ắ …Ng i bán hàng th ng nghĩườ ườ r ng nguyên t c l p ra là đ cho ng i khác. B n có nghĩ r ngằ ắ ậ ể ườ ạ ằ nh ng nguyên t c là không dành cho b n? Hãy nghĩ l i. Vi ph mữ ắ ạ ạ ạ nh ng nguyên t c s ch làm b n th t b i.ữ ắ ẽ ỉ ạ ấ ạ

33. Hãy h p tác v i nh ng ng i khác (nh ng đ ng nghi p vàợ ớ ữ ườ ữ ồ ệ khách hàng)…Bán hàng ch a bao gi là s n l c đ n đ c. Hãyư ờ ự ổ ự ơ ộ c ng tác v i nh ng đ ng nghi p và h p tác v i khách hàng c aộ ớ ữ ồ ệ ợ ớ ủ b n.ạ

34. Hãy hi u r ng làm vi c chăm ch s mang l i may m nể ằ ệ ỉ ẽ ạ ắ ..Hãy quan sát k nh ng ng i mà b n cho là may m n. Ho c là h ho cỹ ữ ườ ạ ắ ặ ọ ặ m t ng i nào đó trong gia đình h đã làm vi c v t v trong nhi uộ ườ ọ ệ ấ ả ề năm đ t o ra s may m n đó. B n có th có đ c may m n nhể ạ ự ắ ạ ể ượ ắ ư h .ọ

35. Đ ng đ l i cho ng i khác khi mà l i (ho c trách nhi m )làừ ổ ỗ ườ ỗ ặ ệ c a b nủ ạ …Nh n trách nhi m là đi m t a cho thành công trong b tậ ệ ể ự ấ c công vi c gì. Làm m t đi u gì v nó là tiêu chu n. S th c hànhứ ệ ộ ề ề ẩ ự ự là ph n th ng (không ph i là ti n - ti n ch là s n ph m ph c aầ ưở ả ề ề ỉ ả ẩ ụ ủ s th c hành hòan h o).ự ự ả

36. C ng c lòng kiên trìủ ố …B n không s n sàng ch p nh n câu trạ ẵ ấ ậ ả l i không hay ch bi t ch p nh n nó mà không có s ph n khángờ ỉ ế ấ ậ ự ả nào? B n coi câu tr l i không là m t thách th c hay m t s tạ ả ờ ộ ứ ộ ự ừ ch i? B n có s n lòng kiên trì đ tr i qua t 5 đ n 10 l n chào hàngố ạ ẵ ể ả ừ ế ầ đ bán đ c hàng không? N u có th , có nghĩa là b n đã b t đ uể ượ ế ể ạ ắ ầ hi u đ c s c m nh c a nó.ể ượ ứ ạ ủ

37. Tìm ki m công th c thành công qua nh ng con sế ứ ữ ố..b ng vi cằ ệ xác đ nh bao nhiêu l n b n ph i g p m t, g i đi n, đ ngh , h nị ầ ạ ả ặ ặ ọ ệ ề ị ẹ g p, thuy t trình và theo dõi đ bán đ c hàng. Sau đó hãy d a vàoặ ế ể ượ ự công th c đó.ứ

38. Hãy th c hi n m t cách nhi t tìnhự ệ ộ ệ ..Hãy th c hi n m t cách t tự ệ ộ ố nh t t tr c đ n nay.ấ ừ ứơ ế

39. Hãy tr lên đáng nhở ớ..theo m t cách sáng t o, theo m t cách tíchộ ạ ộ c c. Theo m t cách chuyên nghi p. Khách hàng s nói gì v b n khiự ộ ệ ẽ ề ạ b n r i kh i đó ? B n luôn t o nên nh ng đi u đáng nh . Đôi khiạ ờ ỏ ạ ạ ữ ề ớ l m , đ i khi chói sáng. Đôi khi tích c c, đôi khi l i không. B nờ ờ ố ự ạ ạ t o ra nh ng ký c khi b n r i đi. B n ch u trách nhi m v nh ngạ ữ ứ ạ ờ ạ ị ệ ề ữ ký c b n t o ra n i khách hàng.ứ ạ ạ ơPh m ch t th 39,5 là quan tr ng h n c - tìm ra nh ng đi u thúẩ ấ ứ ọ ơ ả ữ ề

v !ịB n s có c h i thành công h n r t nhi u đ i v i nh ng gì b nạ ẽ ơ ộ ơ ấ ề ố ớ ữ ạ

yêu thích làm.Làm nh ng gì mà b n th y thích thú cũng s mang l i s vui thíchữ ạ ấ ẽ ạ ự

n i ng i khác.ơ ườH nh ph c là th d đ ng c m.ạ ụ ứ ễ ồ ả

Vi c không tuân theo nh ng nguyên t c s d n đ n d trì tr vàệ ữ ắ ẽ ẫ ế ự ệ th t b i nhãn ti n trong bán hàng. Th t b i không x y ra đ ng th iấ ạ ề ấ ạ ả ồ ờ m t lúc – mà có m t vài m c đ . D i đây là năm m c đ c a s th tộ ộ ứ ộ ướ ứ ộ ủ ự ấ b i. B n th t b i m c đ nào ?ạ ạ ấ ạ ở ứ ộ1. Th t b i không làm h t kh năng mìnhấ ạ ế ả2. Th t b i là đ h c khoa h ac v bán hàngấ ạ ể ọ ọ ề3. Không dám nh n trách nhi mậ ệ4. Không đ t đ c doanh s bán hàng ho c m ctiêu đ raạ ượ ố ặ ụ ề5. Không có thái đ tích c c.ộ ự

Thành công là m c đ c a qua trình h at đ ng và s t tin có đ cứ ộ ủ ọ ộ ự ự ượ t nh ng kinh nghi m thành công.ừ ữ ệ Th t b i không hàm n s khôngấ ạ ẩ ự ch c ch n. Nó hàm n s thi u th c hànhắ ắ ẩ ự ế ự . Không có s th t b iự ấ ạ hòan tòan. Zig Ziglar có m t câu tr l i v v n đ này: “ Th t b i làộ ả ờ ề ấ ề ấ ạ m t s ki n, không ph i là m t con ng i.” Vince Lombardi di n gi iộ ự ệ ả ộ ườ ễ ả đi u này bóng b y h n:” Y chí chi n th ng không là gì khác ngòai ýề ẫ ơ ế ắ chí s n sàng chi n th ng”.ẵ ế ắ

Ng i đàn ông chi n th ng trong n i dung ch y 100 mét trong kỳườ ế ắ ộ ạ Olympic tr c đã th c hi n cu c đau không quá 10 giây. 10 giâyướ ự ệ ộ không ph i là qúa lâu đ ch y trong m t cu c đau, nh ng anh ta đãả ể ạ ộ ộ ư ph i m t bao nhiêu th i gian luy n t p đ ch y trong 10 giây đó. B nả ấ ờ ệ ậ ể ạ ạ có ý chí giành chi n th ng gi ng nh v y không ? Tôi hy c ng là b nế ắ ố ư ậ ọ ạ có.

Công th c thành công trong bán hàng…ứAha!TM

Thái đ - S hài h c – Hành đ ngộ ự ướ ộĐây là s k t h p c a các y u t mà tôi th y có hi u qu đ thànhự ế ợ ủ ế ố ấ ệ ả ể

công trong bán hàng. Tho t nghe chúng có v đ n gi n và th m chíạ ẻ ơ ả ậ chúng còn đ n gi n h n nhi u khi th c hi n. M i y u t t có vai tròơ ả ơ ề ự ệ ỗ ế ố riêng và có m i liên h m t thi t v i hai y u t còn l i. B n thân m iố ệ ậ ế ớ ế ố ạ ả ỗ y u t t đ u đóng vai trò tích c c và khi k t h p l i, chúng t o nênế ố ề ự ế ợ ạ ạ nh ng đi u kỳ di u trong bán hàng.ữ ề ệ

D i đây chúng ta xem xét t ng y u t riêng r :ướ ừ ế ố ẽThái độ - Tinh th n tích c c là đ ng l c cho nh ngthành côngầ ự ộ ự ữ

trongcu c s ng c a b n. Thái đ tích c c không ch n m trong suyộ ố ủ ạ ộ ự ỉ ằ nghĩ; nó là s rèn lu yn và quy t tâm. M i ngày th c d y b n n l cự ệ ế ỗ ứ ậ ạ ỗ ự

đ tr nên tích c c – suy nghĩ tích c c, và nói năng tích c c. Thái để ở ự ự ự ộ tích c c không ph i là cái đ n r i đi. Nó c m th hòan tòan. Nó làmự ả ế ồ ả ụ cho b n c m th y luônt t đ p t bên trong b n thân b n, b t ch pạ ả ấ ố ẹ ừ ả ạ ấ ấ hòan c nh nào bên ngoài x y đ n v i b n. T t c m i lúc.ả ả ế ớ ạ ấ ả ọ

S hài h cự ướ - S hài h c không ch đ n gi n là s vui v . Nó làự ướ ỉ ơ ả ự ẻ cách b n nhìn s v t. S hài h c là vi n c nh v m t cu c s ngạ ự ậ ự ướ ễ ả ề ộ ộ ố hi u qu và thành công trong ngh bán hàng. Nó là c m giác c a b nệ ả ề ả ủ ạ v tính hài h c và kh năng tìm ki m và sáng t o tính hài h c. Làmề ướ ả ế ạ ướ cho ng i khác c i và vui v v i s xu t hi n c a b n, làm choườ ườ ẻ ớ ự ấ ệ ủ ạ ng i khác h nh phúc. Hãy nghe “Tôi thích nói chuy n v i b n. B nườ ạ ệ ớ ạ ạ làm tôi c i,” ho c “B n đã t o ra m t ngày m i cho tôi.” Đó làườ ặ ạ ạ ộ ớ nh ng gì mà s hài h c đã t o ra. Nó làm cho ng i khác mong đ iữ ự ướ ạ ườ ợ nói chuy n v i b n thay vì tránh né đi n tho i c a b n. Đó là m tệ ớ ạ ệ ạ ủ ạ ộ li u thu c, m i li u thu c trong bán hàng.ề ố ọ ề ố

Hành đ ngộ – hãy th c hi n nh ng gì b n nói. Th c d y vào bu iự ệ ữ ạ ứ ậ ổ sáng đ đ t ra nh ng m ctiêu c th . Đ nh ra ch ng trình làm vi cể ặ ữ ụ ụ ể ị ươ ệ hàng ngày đ th c hi n nh ng gì b n đã v ch ra. Th c hi n cu c g iể ự ệ ữ ạ ạ ự ệ ộ ọ cu i cùng. Tuân theo k h ach cho cu c ch i c a b n đ giành đ cố ế ọ ộ ơ ủ ạ ể ượ th ng l i. Làm nhi u h n b t kỳ ng i nào khác mà b n bi t. Hãyắ ợ ề ơ ấ ườ ạ ế làm đ đ b n t hào v chính b n. Th t tuy t v i.ủ ể ạ ự ề ạ ậ ệ ờ

S k t h p c a nh ng y u tự ế ợ ủ ữ ế ố trên t o nên con đ ng đi đ nạ ườ ế

thành côngTôi đ b n n m v ng t ng y u t trên, sau đó k t h p chúngố ạ ắ ữ ừ ế ố ế ợ

theo cách riêng đ phù h p v i tính cách c a b n. Nh ng k t quể ợ ớ ủ ạ ữ ế ả v m t ti n b c s làm b n kinh ng c, nh ng ph n th ng cáề ặ ề ạ ẽ ạ ạ ư ầ ưở

nhân là th còn quý giá h n. Hãy đ c k t ng ch m t và b n sứ ơ ọ ỹ ừ ữ ộ ạ ẽ nói …

Aha!

PH N 1ẦNh ng nguyên t c,ữ ắnh ng bí m t,ữ ậtính hài h cướ

Nh ng bí m tữ ậo T i sao nh ng ng i bán hàng l i th t b i?......ạ ữ ườ ạ ấ ạo Có ph i b n sinh ra đ bán hàng ? Không, B n h c cách ki mả ạ ể ạ ọ ế

s ng !....ốo B n có g p c n tr tinh th n do t áp đ t trách nhi m cho mìnhạ ặ ả ở ầ ự ặ ệ

không ?o Khách hàng mu n đ c đ i x nh th nào, m t cách trung th cố ượ ố ử ư ế ộ ựo Ng i bán hàng mu n đ c đ i x nh th nào, m t cách thànhườ ố ượ ố ử ư ế ộ

th tậo Nh ng đi m nh y c m…ữ ể ạ ả

B n tìm th y chúng nh th nào?ạ ấ ư ế

50% thành công là b i vì b n tin có th .ở ạ ểHay nói đ n gi n là b n s tr thànhơ ả ạ ẽ ở

ng i mà b n mong mu n nh v y.ườ ạ ố ư ậT i sao nh ng ng i bán hàngạ ữ ườ

l i th t b i ?ạ ấ ạVì h nghĩ h s th t b i.ọ ọ ẽ ấ ạB n có 1 thái đ tích c c không ? T t c m i ng i s tr l i là có,ạ ộ ự ấ ả ọ ườ ẽ ả ờ

nh ng có ít h n 1 trong 1.000 ng i th t s có thái đ tích c c! M tư ơ ườ ậ ự ộ ự ộ ph n m i c a 1%. B n th t s là ng i trong s ph n trăm nh béầ ườ ủ ạ ậ ự ườ ố ầ ỏ này? T t c nh ng gì b n ch ph i làm là v t qua bài ki m tra nhấ ả ữ ạ ỉ ả ượ ể ỏ d i đây.ướ

Có Khôngq q Tôi xem các b n tin kh ang 1 ti ng m iả ỏ ế ỗ

ngày.q q Tôi đ c báo m i ngàyọ ỗ

q q Tôi đ c t p ch í tin t c m i tu nọ ạ ứ ỗ ầ

q q Th nh th ang tôi có 1 ngày t i t , c 1ỉ ỏ ồ ệ ả ngày t i tồ ệ

q q Công vi c c a tôi th t bu n chánệ ủ ậ ồq q Tôi t c gi n trong m t gi ho c h nứ ậ ộ ờ ặ ơq q Tôi nói chuy n và th ng xót nh ngệ ươ ữ

ng i b t h nhườ ấ ạ q q Tôi ch trích ng i khác khi n yỉ ườ ả

sinh m t v n đ nào đóộ ấ ề q q Khi m t v n đ nào đó phát sinh ho c trộ ấ ề ặ ở

nên t i t ,ồ ệ tôi nói v i ng i khác.ớ ườq q Tôi t c gi n v i v (ch ng) ho c khôngứ ậ ớ ợ ồ ặ

nói chuy n v i nhau trong h n 4 ti ng.ệ ớ ơ ếq q Tôi mang theo nh ng v n đ cá nhân đ nữ ấ ề ế

n i làm vi c, và tán g u v chúngơ ệ ẫ ề q q Tôi l ng tr c và s n sàng choườ ướ ẵ

nh ng đi u t i tữ ề ồ ệ

q q Tôi b nh h ng đáng k b i th iị ả ưở ể ở ờ ti t x u (quá l nh, quá nóng, m a)ế ấ ạ ư

0- 2 câu tr l i là có: B n có 1 thái đ tích c cả ờ ạ ộ ự3 – 6 câu tr l i là có: B n có 1 thái đ tiêu c c.ả ờ ạ ộ ự7 ho c nhi u h n câu tr l i có: B n có v n đ v i thái đặ ề ơ ả ờ ạ ấ ề ớ ộ

c a b n. V n đ nghiêm tr ng.ủ ạ ấ ề ọB n có h n 4 câu tr l i có ? Hãy ra ngòi và tìm mua nh ng cu nạ ơ ả ờ ữ ố

sách, băng và các kháo h a c a Dale Carnegie, Norman Vincent Peale,ọ ủ Ken Blanchard, W. Clement Stone, Napoleon Hill, Earl Nightingale, wayne Dyer, Tony robbins và Denis Waitley. Nh ng ng i đó s nóiữ ườ ẽ v i b n, làm cách nào b n có th , ch không ph i t i sao b n khôngớ ạ ạ ể ứ ả ạ ạ th .ể

Th ng kê chi ti tố ế . M t vài cu c đi u tra quy mô tòan qu c đã chộ ộ ề ố ỉ ra nh ng s li u đán ng c nhiên v nguyên nhân t i sao ng i bánữ ố ệ ạ ề ạ ườ hàng l i th t b i:ạ ấ ạ

15% Thi u s đào t o - c v s n ph m l n k năng bánế ự ạ ả ề ả ẩ ẫ ỹ hàng.

20% Do k năng nói và vi t kémỹ ế 15% Do S p ho c qu n lý kém hi u bi t ho c có v nế ặ ả ể ế ặ ấ

đề 50% do thái độ Nghe nói r t vô lý ph i không b n ? Nhân viên bán hàng (ho cấ ả ạ ặ

b t c ng i nào khác) có th có thêm 50% thành công n u h thayấ ứ ườ ể ế ọ đ i cách suy nghĩ c a h . Trong cu n băng th n kỳ c a mình, Bí m tổ ủ ọ ố ầ ủ ậ Kỳ L Nh t, Earl Nightigale đã ch ra bí m t c a thái đ tích c c:ạ ấ ỉ ậ ủ ộ ự CHúng ta s tr thành ng i mà chúng ta s nghĩ là nh v y/ Nh ngẽ ở ườ ẽ ư ậ ữ đó là m t6 nguyên t c t thân và đòi h i ph i đ c th c hi n hàngọ ắ ự ỏ ả ượ ự ệ ngày.

B n có mu n b t đ uthay đ i thái đ c a b n ? Nó s nh h ngạ ố ắ ầ ổ ộ ủ ạ ẽ ả ưở k di u đ nthành công ( và thu nh p ) c a b n. Hãy th c hi n nh ngỷ ệ ế ậ ủ ạ ự ệ ữ suy nghĩ và bài t p sau đây:ậ• Khi n y sinh m t v t đ nào đó, hãy nh r ng đó không ph i làả ộ ấ ề ớ ằ ả

l i c a m t ai đó mà là c a chính b n.ỗ ủ ộ ủ ạ• B n luôn có (và đã t ng có) s l a ch nạ ừ ự ự ọ• N u b n nghĩ nó t t, nó s tr nên t t…n u b n nghĩ nó t i t ,ế ạ ố ẽ ở ố ế ạ ồ ệ

nó s t i t .ẽ ồ ệ• Hãy b qua nh ng thôngtin v v n - t p trung vào nh ng sỏ ữ ớ ẩ ậ ữ ự

đ nh giá tr , v ch ra k h ach ho c làm m t cái gì đó đ c ng cị ị ạ ế ọ ặ ộ ể ủ ố cu c s ng c a b n.ộ ố ủ ạ

• Trong 1 năm, ch đ c nh ng cu n sách và tài li u giá tr .ỉ ọ ữ ố ệ ị• Khi b n ph i đ i m t v i 1 tr ng i hay m t v n đ nào đó,ạ ả ố ặ ớ ở ạ ộ ấ ề

hãy tìm ki m nh ng c h i.ế ữ ơ ộ• Hãy l ng nghe nh ng băng h c v thái đ , tham d h i th o vàắ ữ ọ ề ộ ự ộ ả

tham gia các l p h c.ớ ọ• Hãy tránh xa v i nh ng ng i nói v i b n r ng “ B n khôngớ ữ ườ ớ ạ ằ ạ

th “ ho c c g ng làm b n n n lòng.ể ặ ố ắ ạ ả• Hãy ki m tra ngôn ng c a b n. Li u nó có n a đ y n a v i,ể ữ ủ ạ ệ ử ầ ử ơ

n a m a n a n ng? Hãy tránh nh ng t T i sao, không th , sử ư ử ắ ữ ừ ạ ể ẽ không.

• Hãy nói t i sao b n thích nh ng đ v t, con ng i, công vi c,ạ ạ ữ ồ ậ ườ ệ gia đình. Đ ng nói t i sao b n không thích.ừ ạ ạ

• Hãy giúp đ nh ng ng i khác mà không c n tr n ho c tínhỡ ữ ườ ầ ả ơ ặ tóan (ghi đi m).ể

• Hãy thăm m t vi n nhi ho c tìm m t ai đó ph i di chuy n b ngộ ệ ặ ộ ả ể ằ xe lăn

• B n có thái đ không t t trong bao lâu ? N u nhi u h n trong 5ạ ộ ố ế ề ơ phút là có v n đ đó.ấ ề

• Hãy đ m nh ng đi u h nh phúc c a b n m i ngày.ế ữ ề ạ ủ ạ ỗN u b n chuy n s gi m i ngày mà b n đang lãng phí cho vi cế ạ ể ố ờ ỗ ạ ệ

xem các b n tin thành nh ng h at đ ng tích c c ho c h c t p đ hòanả ữ ọ ộ ự ặ ọ ậ ể thi n b n thân, cho công vi c ho c cho gia đình vào cu i m i nămệ ả ệ ặ ố ỗ b n s có thêm tr n 15 ngày có ích. Đi u này s giúp b n thành đ tạ ẽ ọ ề ẽ ạ ạ h n n a – 15 ngày m t năm ch đ xem các b n tin hay 15 ngày đơ ữ ộ ỉ ể ả ể gây d ng t ng lai ?ự ươ B n có quy n l a ch n.ạ ề ự ọ

Khi Vince Lombardi nói r ng,ằ“chi n th ng ch ng là cái gì c ,ế ắ ẳ ảNó ch là m t th , “ ch c ch nỉ ộ ứ ắ ắ

Ông mu n ám ch đ n tố ỉ ế ừThái đ vì chi n th ngộ ế ắ

đ đi n đ t chính xác h n chân lý.ể ễ ạ ơBán hàng là m t k năng có th h c đ cộ ỹ ể ọ ượ

và n m b t b i nh ng ng i có thái đ ,ắ ắ ở ữ ườ ộnăng khi u, s nh n n i, mong cế ự ẫ ạ ướ

và tính kiên trì đ thành công.ểCó ph i b n sinh raả ạ

là đ bán hàng ? Không,ểB n h c cách ki m s ng !ạ ọ ế ố

B n đã t ng nghe đi u nay; b n cũng có th đã t ng nói: “ Ng iạ ừ ề ạ ể ừ ườ đó là m t ng i bán hàng b m sinh” Th t v v n! Đó là m t trongộ ườ ẩ ậ ớ ẩ ộ nh ng ý ki n sai l m nh t trong bán hàn. Bán hàng là m t khoa h c,ữ ế ầ ấ ộ ọ m t k năng có th n m b t đ c. Ng i bán hàng mà b n nghĩ làộ ỹ ể ắ ắ ượ ườ ạ đ c sinh ra đ bán hàng đã ngày qua ngày phát tri n nh ng tính cáchựơ ể ể ữ và k năng bán hàng, sau đó l i ti p t c h c t p và áp d ng khoa h cỹ ạ ế ụ ọ ậ ụ ọ v bán hàng.ề

B n tham gia bán hàng và không th c hi n cách mà b n mu n làm,ạ ự ệ ạ ố ho c nghĩ t i vi c tham gia bán hàng và múôn th xem li u b n có thặ ớ ệ ự ệ ạ ể thành công trong bán hàng hay không ?

Hãy th c hi n bài ki m tra cá nhân d i đây. Có 21 ph m ch t vàự ệ ể ướ ẩ ấ đ c đi m tiêu bi u c a m t ng i bán hàng xu t s c. B n có baoặ ể ể ủ ộ ườ ấ ắ ạ nhiêu trong s nh ng ph m ch t và đ c đi m đó? ( nên chú ý r ng: số ữ ẩ ấ ặ ể ằ ẽ có nh ng ph m ch t mà b n ch a h n đã có và không h n là không cóữ ẩ ấ ạ ư ẳ ẳ mà nh ng ng i bán hàng g i là “ ti p t c hòan thi n” B n nên ch nữ ườ ọ ế ụ ệ ạ ọ câu tr l i không cho đ n khi b n đã có đ c nh ng tính cách y.)ả ờ ế ạ ượ ữ ấ

Có Không□ □ Tôi đã vi t ra nh ng m c tiêu c aế ữ ụ ủ

mình□ □ Tôi có tính t giác caoự□ □ Tôi năng đ ngộ□ □ Tôi múôn tr nên hi u bi t h nở ể ế ơ□ □ Tôi mu n xây d ng nh ng m i quanố ự ữ ố

hệ□ □ Tôi t tinự□ □ Tôi yêu m i ng iọ ườ□ □ Tôi thích s thách th cự ứ□ □ Tôi mu n chi n th ngố ế ắ

□ □ Tôi có th ch p nh n s ph n đ i v iể ấ ậ ự ả ố ớ m t thái độ ộ tích c cự

□ □ Tôi có th n m v ng nh ng chi ti tể ắ ữ ữ ế□ □ Tôi trung thành□ □ Tôi nhi t tìnhệ□ □ Tôi thích quan sát□ □ Tôi bi t l ng ngheế ắ□ □ Tôi nh y c mạ ả□ □ Tôi là m t ng i giao ti p khéo léoộ ườ ế□ □ Tôi là m t ng i làm vi c chăm chộ ườ ệ ỉ□ □ Tôi mu n đ m b o v m t tài chínhố ả ả ề ặ□ □ Tôi là m t ng i kiên nh nộ ườ ẫN u b n có 15 câu tr l i câu h i “có” v i m t s TRUNG TH C,ế ạ ả ờ ỏ ớ ộ ự Ự

nghĩa là b n có nh ng ph m ch t c n thi t. T 10 đ n 14 câu tr l iạ ữ ẩ ấ ầ ế ừ ế ả ờ

có, k t qu có th theo 2 h ng ( s t t h n cho b n n u b n tr l iế ả ể ướ ẽ ố ơ ạ ế ạ ả ờ có nh ng câu v s hi u bi t, s nhi t tình, s t tin, s nh y c m,ở ữ ề ự ể ế ự ệ ự ự ự ạ ả năng đ ng và kiên nh n). N u b n có d i 10 câu tr l i là có, thìộ ẫ ế ạ ướ ả ờ đ ng có bán hàng, cho dù nó có mang l i hòa bình cho th gi i, k từ ạ ế ớ ế thúc b nh t t, và có ích cho các ch ng trình vũ tr .ệ ậ ươ ụ• Hãy nh r ng không m t câu nào trên đ c p v vi c k tớ ằ ộ ở ề ậ ề ệ ế

thúc bán hàng ho c v t qua nh ng s ph n đ iặ ượ ữ ự ả ố• Khoa h c v bán hàng có th h c và áp d ng d dàng n uọ ề ể ọ ụ ễ ế

b n có đ c nh ng ph m ch t trên.ạ ượ ữ ẩ ấ• T t c nh ng gì b n ph i làm là tin r ng b n có th bánấ ả ữ ạ ả ằ ạ ể

hàng, cam k t th c hi n vi c bán hàng , và th c hi n cam k tế ự ệ ệ ự ệ ế c a mình.ủ

Có ph i b n đang b l nh ng c h iả ạ ỡ ỡ ữ ơ ộ vì quá chú tâm vào nh ng tr ng i ?ữ ở ạ

B n có g p c m tr tinh th nạ ặ ả ở ầdo t áp đ t trách nhi mự ặ ệ

cho mình không ?Nh ng ng i có khuy t t t v c th th ng v t qua nh ng trữ ườ ế ậ ề ơ ể ườ ượ ữ ở

ng i ( nh ng c n tr ) đ i v i nh ng ng i bình th ng khác. C mạ ữ ả ở ố ớ ữ ườ ườ ả ph c nh ng ng i có tinh th n tàn t t do t áp đ t c n d giúp đ .ụ ữ ườ ầ ậ ự ặ ầ ự ỡ S giúp đ t thân.ự ỡ ự Th nào là s tàn t t v tinh th nế ự ậ ề ầ ?Hãy xem xét nh ng s vi c sau:ữ ự ệ

• Tôi không th liên l c v i ông y b ng đi n th aiể ạ ớ ấ ằ ệ ọ• Cô y s không tr l i đi n tho i c a tôiấ ẽ ả ờ ệ ạ ủ• Ông y s không g p m t tôiấ ẽ ặ ặ• Tôi ng quên. Tôi quên. Tôi không vi t chúng ra. Không ai b oủ ế ả

tôi• Cô y đã không t i g p m t chúng tôiấ ớ ặ ặ• Tôi không th thuy t ph c anh y ch p nh nể ế ụ ấ ấ ậ

Hãy đ i 1 giây trong khi tôi đi l y cây vĩ c m. Wah, wah, Wah. B nợ ấ ầ ạ đang ch u 1 n i th ng khị ổ ố ổ. Đó là căn b nh ung th não không thệ ư ể ch a tr , hay đó ch là v n đ làm cho m t khách hàng ho c kháchữ ị ỉ ấ ề ộ ặ hàng ti m năng tr l i đi n th ai c a b n ? Th t ghê g m.ề ả ờ ệ ọ ủ ạ ậ ớ D ngườ

nh , v i tôi, b a ra m t cái c th t s khó khăn h n nhi u so v iư ớ ị ộ ớ ậ ự ơ ề ớ vi c bán đ c hàng.ệ ượ

Câu tr l i cho nh ng ng i bán hàng b khuy t t t v m t tinhả ờ ữ ườ ị ế ậ ề ặ th n n m kh năng t p trung c a h hay sầ ằ ở ả ậ ủ ọ ự t p trung s d n b nậ ẽ ẫ ạ theo h ng bán đ c hàngướ ựơ . Nó t o ra s m nh m , mong c và sạ ự ạ ẽ ướ ự quy t tâm. Năng l ng t p trung mang l i đ ng l c đ v t qua vàế ượ ậ ạ ộ ự ể ượ chi n th ng ( bán đ c hàng) trong th tr ng c nh tranh. Hãy đ iế ắ ượ ị ườ ạ ố m t v i nó – nh ng năm tháng bán hàng d dàng đã đi qua. Đ i lúcặ ớ ữ ễ ố c nh tranh tr nên d e d i đ n m c nó có th làm cho b n nghĩ l i vạ ở ữ ộ ế ứ ể ạ ạ ề ngh nghi p ho c v trí c a mình.ề ệ ặ ị ủ

D i đây là 7 đi u có th giúp b n duy trì s t p trung, s m nhướ ề ể ạ ự ậ ự ạ m , đ ng l c và s quy t tâm c n thi t đ b n thay đ i t n i th ngẽ ộ ụ ự ế ầ ế ể ạ ổ ừ ỗ ố kh đ n …Oa, th t là m t v bán hàng !ổ ế ậ ộ ụ

1. Hãy ng ng đ l i cho hòan c nh xung quanh gây ra hòanừ ỗ ỗ ả c nh cho b n.ả ạ Không ph i do tr i m a ho c ôtô, ho c đi nả ờ ư ặ ặ ệ th ai, ho c s n ph m – mà do chính b n. B n có s l a ch nọ ặ ả ẩ ạ ạ ự ự ọ trong t t c m i vi c b n làm. Hãy ch n 1 cách t t h n. Hãyấ ả ọ ệ ạ ọ ố ơ đ ng đ l i cho con đ ng. Đ ng đ l i cho hòan c nh, hãyừ ỗ ỗ ườ ừ ỗ ỗ ả thay đ i hòan c nh.ỗ ả

2. Đ ng đ l i cho ng i khác v tình th c a b nừ ỗ ỗ ườ ề ế ủ ạ . Hãy nh nậ l y trách nhi m v chính b n và v nh ng hành đ ng c a b n.ấ ệ ề ạ ề ữ ộ ủ ạ Đây là 1 ph ng pháp th c t : N u b n c khăng khăng đ l iươ ự ế ế ạ ứ ỗ ỗ cho ng i khác, hãy đóan xem đi u gì s x y ra, n Chúa –ườ ề ẽ ả ơ không ph i do h .ả ọ

3. Tr nên hi u bi t v khách hàng và khách hàng ti m năngở ể ế ề ế m i ngàyỗ . Ngăn ch n v n đ x y ra cũng quan tr ng nh vi cặ ấ ề ả ọ ư ệ x lý chúng. N u b n không th g i t i khách hàng ti m năngử ế ạ ể ọ ớ ề b ng đi n th ai, đó là l i c a b n do không bi t h i đi m thíchằ ệ ọ ỗ ủ ạ ế ờ ể h p nh t đ g i đ n cho h .Bi t th i đi m thích h p đ g iợ ấ ể ọ ế ọ ế ờ ể ợ ể ọ đi n; bi t khi nào đ a ra 1 quy t đ nh. Hãy ch c ch n g p 2 l nệ ế ư ế ị ắ ắ ấ ầ v t t c nh ng khách hàng.ề ấ ả ữ

4. Kiên trì cho đ n khi b n có câu tr l iế ạ ả ờ . Khách hàng ti m năngề s n ph c ng i bán hàng kiên trì. N u ph i chào hàng t 5ẽ ể ụ ườ ế ả ừ đ n 10 l n đ bán đ c hàng, b n có làm nh ng gì c n thi t đế ầ ể ượ ạ ữ ầ ế ể bám tr không ? Cho dù câu tr l i là “không” thì ít nh t b nụ ả ờ ấ ạ cũng bi t đ c b n đang trong tình th nào.ế ượ ạ ở ế

5. Hãy bi t b n đang đâu, ho c b n nên đâuế ạ ở ặ ạ ở . Ki m soátể th i gian c a b n. Ăn tr a cùng khách hàng thay vì đi v i 1ờ ủ ạ ư ớ ng i b n. Hãy l u gi nh ng ghi chép chính xác v khách hàng.ườ ạ ư ữ ữ ề Hi u bi t v khách hàng ho c khách hàng ti m năng c a b nể ế ề ặ ề ủ ạ giúp cho v êc theo dõi tr nên d dàng và thú v . B n có chu n bị ở ẽ ị ạ ẩ ị cho đ n l n chào hàng th 10 và bán đ c hàng hay không ?ế ầ ứ ượ

6. Hãy hòan thi n nh ng k năng c a b n m i ngàyệ ữ ỹ ủ ạ ỗ . Băng, sách, nh ng bu i h i th o. B n có th không bao gi đ c đữ ổ ộ ả ạ ể ờ ọ ủ nh ng cu n sách ho c nghe đ nh ng cu n băng v bán hàng.ữ ố ặ ủ ữ ố ề Tôi đ b n làm nh v y 1 ti ng m i ngày. M i ti ng m i ngày,ố ạ ư ậ ế ỗ ỗ ế ỗ b y ngày m i tu n, sau m t năm đi u đó t ng v i đ chín tu nả ỗ ầ ộ ề ươ ớ ủ ầ làm vi c. N u l n sau b n dai d t b t tivi lên, hãy nghĩ vệ ế ầ ạ ộ ậ ề nh ng đi u b n có th làm đ nâng cao kh năng t p trung và sữ ề ạ ể ể ả ậ ự hi u bi t c a b n.ể ế ủ ạ

7. Hãy tr thành ngu i bi t gi i quy t v n đở ờ ế ả ế ấ ề. Thay vì ôm pấ và chìm trong nh ng v n đ , t i sao không giành th i gianđó đữ ấ ề ạ ờ ể tìm ra h ng gi i quy t. Tôi nh n ra r ng bíêt gi i quy t v n đướ ả ế ậ ằ ả ế ấ ề đã giúp tôi thành công h n b t c 1 tri t lý nào khác. T t c m iơ ấ ứ ế ấ ả ọ tr ng iđ u ti m n 1 c h i – n u b n đang tìm ki m nó. N uở ạ ề ề ẩ ơ ộ ế ạ ế ế b n quá t p trung vào v n đ , c h i s trôi qua.ạ ậ ấ ề ơ ộ ẽ

Tôi đã đ a cho b n 1 bao xi măngư ạ và 1 thùng n c. B n có th xâyướ ạ ể

cho mình nh ng b c thang d n đ n thành côngữ ậ ẫ ế ho c là nh ng ch ng ng iặ ữ ướ ạ .Đ ng s d ng nh ng k thu t bán hàng l c h uừ ử ụ ữ ỹ ậ ạ ậ

đ ép tôi mua hàng khi tôi không múôn mua.ểKhách hàng mu nố

đ c đ i x th nào,ượ ố ử ếm t cách trung th c.ộ ự

Đ tr thành ng i bán hàng gi i nh t th gi i( tôi hy v ng b nể ở ườ ỏ ấ ế ớ ọ ạ nghĩ b n s có th tr thành nh v y), b n ph i nh n th y r ng l ngạ ẽ ể ở ư ậ ạ ả ậ ấ ằ ắ nghe là yêu c u đ u tiên trong bán hàng. Tôi đã b t đ u g i đ nầ ầ ắ ầ ọ ế nh ng khách hàng và h i h múôn nh ng ng i bán hàng làm gì. Hữ ỏ ọ ữ ườ ọ múôn nh ng ng i bán hàng ph i ng x th nào. H mu n nh ngữ ườ ả ứ ử ế ọ ố ữ ng i bán hàng nói nh ng gì ( ho c không nói nh ng gì) Tôi l ng ngheườ ữ ặ ữ ắ và ghi l i.ạ

Tr khi b n là ng i đ t hàng, cách b n đ i x ( quan h )ừ ạ ườ ặ ạ ố ử ệ v i khách hàng ti m năng s quy t đ nh m c đ th ng xuyênớ ề ẽ ế ị ứ ộ ườ nh n đ c đ n hàng c a b nậ ượ ơ ủ ạ . Và luôn có 1 v mua bán – ho c làụ ặ b n bán đ c hàng cho khách hàng ti m năng ho c là h s bán b nạ ượ ề ặ ọ ẽ ạ đi v i câu tr l i không.ớ ả ờ

D i đây là m t b ng kê nh ng đi u khách hàng mu n có tướ ộ ả ữ ề ố ừ nh ng ng i bán hàng – ghi l i tr c ti p t mi ng hữ ườ ạ ự ế ừ ệ ọ. Nói tóm l i hạ ọ đang nói, “ Đây là cáhc chúng tôi múôn đ c mua hàng.” Bao nhiêuựơ đi u trong b ng kê này b n đã th c hi n trong m i l n trình bày về ả ạ ự ệ ỗ ầ ề s n ph m ho c d ch v c a b n? Nh ng yêu c u này c a khách hàngả ẩ ặ ị ụ ủ ạ ữ ầ ủ s giúy b n có đ c câu tr l i “có” th ng xuyên h n. N u b n k tẽ ạ ượ ả ờ ườ ơ ế ạ ế h p s d ng chúng, b n s có v th l n h n đ xây d ng quan h vàợ ử ụ ạ ẽ ị ế ớ ơ ể ự ệ k t thúc bán hàng.ế

Đây là nh ng gì khách hàng nói v vi c h mu n b n ng x thữ ề ệ ọ ố ạ ứ ử ế nào:• Hãy cho t i bi t th c tố ế ự ế - tôi không múôn m t bài di n thuy tộ ễ ế

dài lê thê. N u b n hi u tôi 1 chút, ha đi th ng vào v n đế ạ ể ỹ ẳ ấ ề• Hãy nói cho tôi s th t, và đ ng s d ngự ậ ừ ử ụ m t cách thànhộ

th tậ . Nó làm tôi h i h pồ ộ – n u b n nói m t đi u gì đó mà tôi nghiế ạ ộ ề ng ho c tôi bi t là không đúng, b n s b l ai.ờ ặ ế ạ ẹ ị ọ

• Tôi mu n 1 ng i bán hàng đ o đ cố ườ ạ ứ – Đã có ai nói v 1 lu tế ậ s th t thà ? Nh ng ng i bán hàng th ng b k t t i v v n ch vìư ậ ữ ườ ườ ị ế ộ ớ ẩ ỉ “ m t con sâu b r u n i canh.”ộ ỏ ầ ồ Hành đ ng c a b n, ch khôngộ ủ ạ ứ ph i l i nói c a b n s ch ng minh đ o đ c c a b n. ( Nh ngả ờ ủ ạ ẽ ứ ạ ứ ủ ạ ữ ng i bán hàng mà thuy t gi ng v đ o đ c th ng không có đ oườ ế ả ề ạ ứ ườ ạ đ c).ứ

• Hãy nói cho tôi lý do t i sao s n ph m/d ch v l i c n thi tạ ả ẩ ị ụ ạ ầ ế đ n tôiế – n u tôi c n cái mà b n đang bán. Tôi c n hi u nó mangế ầ ạ ầ ể l i l i ích gì cho tôi n u tôi mua.ạ ợ ế

• Hãy cho tôi xem m t vài ch ng cộ ứ ứ - Tôi s d quy t đ nh muaẽ ễ ế ị hàng h n n u b n có th ch ng minh nh ng gì b n nói. Hãy cho tôiơ ế ạ ể ứ ữ ạ xem m t bài báo vi t v s n ph m đ cũng c ni m tin c a tôi,ộ ế ề ả ẩ ể ố ề ủ ho c c ng c quy t đ nh mua c a tôi. ( Ng i mua đang nói r ng: “ặ ủ ố ế ị ủ ườ ằ Tôi không tin h u h t nh ng ng i bán hàng. H nói d i ch đầ ế ữ ườ ọ ố ỉ ể chúng tôi mua hàng.”)

• Hãy ch cho tôi th y tôi không ph i là ng i mua hàng duyỉ ấ ả ườ nh tấ . Hãy nói cho tôi v 1 tình hu ng t ng t mà m t ng i nàoề ố ươ ự ộ ườ đó nh tôi đã thành công – Tôi không mu n là ng i mua hàng đ uư ố ườ ầ tiên và duy nh t. Tôi mu n bi t s n ph m ( ho c chính b n) đã h atấ ố ế ả ẩ ặ ạ ọ đ ng nh th nào v i khách hàng khác, gi ng tôi ho c v i hòanộ ư ế ớ ố ặ ớ c nh t ng t , đã mua hàng và thích nó ho c s d ng nó t t.ả ươ ự ặ ử ụ ố

• Hãy cho tôi xem m t b c th gi i thi u t m t khách hàngộ ứ ư ớ ệ ừ ộ hài lòng – M t l i gi i thi u có s c m nh thuy t ph c h n 1 trămộ ờ ớ ệ ứ ạ ế ụ ơ bài thuy t trình.ế

• Hãy nói v i tôi và th hi n cho tôi th y b n s ph c v tôiớ ể ệ ấ ạ ẽ ụ ụ sau khi b n bán hàng cho tôiạ – tr c đây tôi đã mua r t nhi u vàướ ấ ề g p nh ng l i h a hão v d ch v sau bán hàng.ặ ữ ờ ứ ề ị ụ

• Hãy nói v i tôi và ch ng minh cho tôi th y giá c c a b n làớ ứ ấ ả ủ ạ h p lýợ – tôi mu n s cam đoan là giá tôi tr là h p lý đ i v i hàngố ự ả ợ ố ớ hóa tôi mua. Hãy làm cho tôi c m th y nh tôi có m t v mua bánả ấ ư ộ ụ đúng.

• Hãy ch cho tôi cách thanh tóan t t nh tỉ ố ấ – N u tôi không cóế đ ti n đ thanh tóan, nh ng tôi v n mu n mua s n ph m c a b n,ủ ề ể ư ẫ ố ả ẩ ủ ạ hãy cho tôi 1 gi i pháp.ả

• Hãy cho tôi s l a ch n và đ tôi quy t đ nh, nh ng hãyự ự ọ ể ế ị ư đ a ra nh ng l i t v nư ữ ờ ư ấ – Hãy nói v i tôi m t cách trung th cớ ộ ự b n s làm gì n u đó là ti n c a b n. Hãy c ng c s l a ch n c aạ ẽ ế ề ủ ạ ủ ố ự ự ọ ủ tôi – Tôi có th lo l ng r ng tôi s l a ch n sai l m. Giúp tôi cũngể ắ ằ ẽ ự ọ ầ c quy t đ nh c a mình v i nh ng th c t có l i cho tôi và làm choố ế ị ủ ớ ữ ự ế ợ tôi t tin h n khi mua s n ph m.ự ơ ả ẩ

• Đ ng tranh cãi v i tôiừ ớ – Th m chí n u tôi sai, tôi không mu nậ ế ố 1 ng i bán hàng khôn ngoan nào đó ch b o tôi ( ho c c g ngườ ỉ ả ặ ố ắ ch ng minh) là tôi sai. Anh ta có th th ng trong cu c tranh cãi,ứ ể ắ ộ nh ng anh ta s m t v mua bán.ữ ẽ ấ ụ

• Đ ng làm cho tôi c m th y r i r mừ ả ấ ố ắ – vi c chào hàng càngệ ph c t p càng ít có kh năng là tôi s mua hàng.ứ ạ ả ẽ

• Đ ng nói v i tôi nh ng đi u tiêu c cừ ớ ữ ề ự – Tôi mu n m i th cố ọ ứ đi u tuy t v i. Đ ng nói nh ng đi u t i t và m t ng i nào khác (ề ệ ờ ừ ữ ề ồ ệ ộ ườ đ c bi t là đ i th c nh tranh), v b n thân b n, v công ty c aặ ệ ố ủ ạ ề ả ạ ề ủ b n, ho c v tôi.ạ ặ ề

• Đ ng coi th ng tôiừ ườ – Ng i bán hàng nghĩ r ng h bi t t tườ ằ ọ ế ấ c m i th và nghĩ r ng tôi ngu d t. Đ ng nói v i tôi nh ng đi uả ọ ứ ằ ố ừ ớ ữ ề mà b n nghĩ r ng tôi mu n nghe. Tôi quá xu n ng c, tôi nghĩ tôi sạ ằ ố ẩ ố ẽ mua t m t ng i khác.ừ ộ ườ

• Đ ng nói v i tôi r ng nh ng gì tôi nghĩ và làm là sai l mừ ớ ằ ữ ầ – Tôi múôn c m th y mình thông minh và gi i giang qua nh ng đi uả ấ ỏ ữ ề tôi làm. Hãy l ch thi p n u tôi ngu ng c, hãy ch cho tôi nh ngị ệ ế ố ỉ ữ ng i khác cũng ng c ngh ch nh th nào.ườ ố ế ư ế

• Hãy l ng nghe khi tôi nóiắ – Tôi đang c g ng nói v i b n vố ắ ớ ạ ề cái tôi múôn mua, trong khi b n l i quá b n r n bán cho tôi nh ng gìạ ạ ậ ộ ữ b n có. Hãy im l ng và l ng nghe.ạ ặ ắ

• Hãy làm cho tôi c m th y đ c bi tả ấ ặ ệ – N u tôi chi ti n c a tôi,ế ề ủ tôi múôn có c m giác th ai mái v đi u đó. T t c đ u ph thu cả ỏ ề ề ấ ả ề ụ ộ vào l i nói và hành đ ng c a b n.ờ ộ ủ ạ

• Hãy làm cho tôi c iườ – Hãy làm cho tôi có thái đ vui v khi đóộ ẻ tôi có nhi u kh năng mua hàng c a b n h n. Làm cho tôi c iề ả ủ ạ ơ ườ nghĩa là tôi đ ng ý v i b nm và b n c n s đ ng ý c a tôi đ bánồ ớ ạ ạ ầ ự ồ ủ ể đ c hàng.ựơ

• Hãy c m th y thích thú v i nh ng đi u tôi làmả ấ ớ ữ ề – Nó có thể không quan tr ng đ i v i b n, nh ng nó là t t c đ i v i tôi.ọ ố ớ ạ ư ấ ả ố ớ

• Hãy trung th c khi nói v i tôi v m i thự ớ ề ọ ứ - N u b n đangế ạ gi d i đ ki m ti n c a tôi, tôi có th nh n ra.ả ố ể ế ề ủ ể ậ

• Đ ng s d ng đ ng k thu t l c h u đ ép tôi mua hàngừ ử ụ ố ỹ ậ ạ ậ ể c a b n khi tôi không mu n muaủ ạ ố – Đ ng làm ra v nh m từ ẻ ư ộ

ng i bán hàng. Hãy hành đ ng nh 1 ng i b n. M t ng i đangườ ộ ư ườ ạ ộ ườ c g ng giúp tôi.ố ắ

• Hãy cung c p nh ng gì b n bán cho tôiấ ữ ạ – Khi b n nói b n sạ ạ ẽ làm v y – N u tôi trao cho b n công vi c kinh doanh c a tôi và b nậ ế ạ ệ ủ ạ làm tôi th t v ng, tôi s không th làm ăn v i b n l n n a đ c.ấ ọ ẽ ể ớ ạ ầ ữ ượ

• Hãy giúp tôi mua – đ ng bán cho tôi – Tôi ghét b bán hàng,ừ ị nh ng tôi l i yêu thích mua hàng.ư ạTôi đã trao cho b n 25 l i giãi bày c a khách hàng v cách h mu nạ ờ ủ ề ọ ố

đ c mua hàng. Hãy dành thêm 10 phút đ xem b n đã k t h p đ cựơ ể ạ ế ợ ựơ bao nhiêu trong s nh ng câu đó vào nh ng l i chào hàng và tri t lýố ữ ữ ờ ế c a bán hàng c a b n.ủ ủ ạ

Khách hàng có trong tay vũ khí t i th ng đ ch ng l i k thu tố ượ ể ố ạ ỹ ậ bán hàng c a b n ông y ho c cô y ch c n nói không. H cũng cóủ ạ ấ ặ ấ ỉ ầ ọ vũ khí t i th ng đ làm 1 đi u t t đ p – bút c a h .ố ượ ể ề ố ẹ ủ ọ

Hãy t ng t ng v s lo l ng c a khách hàngưở ượ ề ự ắ ủvà khách hàng ti m năng c a chúng taề ủ

khi mong mu n t t c nh ng đi u này.ố ấ ả ữ ề H không bi t chúng ta b n r n ?ọ ế ậ ộ ư

Và t i sao không g i l i cho chúng ta ?ạ ọ ạTr l i đi n th ai c a tôiả ờ ệ ọ ủNg i bán hàng mu nườ ố

đ c đ i x nh th nào –ượ ố ử ư ế m t cách thành th t.ộ ậ

Ng i bán hàng cũng có c m giác. Trong tr ng h p này b n làườ ả ườ ợ ạ ng i mua hàng, m t ông ch , ho c 1 giám đ c đi u hành, tôi có thườ ộ ủ ặ ố ề ể h i b n – b n đ i x nh th nào v i nh ng ng i bán hàng ? B n cóỏ ạ ạ ố ử ư ế ớ ữ ườ ạ mu n bíêt h múôn đ c đ i x nh th nào không ?ố ọ ựơ ố ử ư ế

Tôi đã nói chuy n v i hàng nghìn ng i bán hàng v nh ng đi uệ ớ ườ ề ữ ề h mong múôn khách hàng và khách hàng ti m năng s làm ( ho cọ ề ẽ ặ không nên làm). N u b n là ng i ra quy t đ nh trong công ty c aế ạ ườ ế ị ủ b n, có bao nhiêu đi u d i đây b n có th nói m t cách thành th tạ ề ướ ạ ể ộ ậ ( l i là t thành th t) r ng b n đã th c hi n trong quan h v i nh ngạ ừ ậ ằ ạ ự ệ ệ ớ ữ ng i bán hàng?ườ

Ghi chú quan tr ngọ … Ph n này không ph i nói v m t nhómầ ả ề ộ nh ng ng i hay ca thán đang than vãn v vi c h b đ i x t h iữ ườ ề ệ ọ ị ố ử ệ ạ

th nào. Ng c l i, đây là t p h p nh ng câu nói v nh ng đi u màế ượ ạ ậ ợ ữ ề ữ ề ng i bán hàng mu n xây d ng trong quan h v i b n – nh ng kháchườ ố ự ệ ớ ạ ữ hàng c a h .ủ ọ

N u b n đã t ng t h i, “ Nh ng ng i bán hàng mu n gì ?” thìế ạ ừ ự ỏ ữ ườ ố đây là nh ng câu tr l i cho câu h i đó:ữ ả ờ ỏ• Hãy tr l i đi n th ai c a tôiả ờ ệ ọ ủ . L i phàn nàn này hay g p nh tờ ặ ấ

c a nh ng ng i bán hàng, đ c bi t trong tr ng h p b n nh nủ ữ ườ ặ ệ ườ ợ ạ ậ đ c m t l i nh n đáng lo ng i. T i sao không th dành 2 phút đượ ộ ờ ắ ạ ạ ể ể tr l i đi n th ai c a m t ai đó ? B n thân b n không mu n đ cả ờ ệ ọ ủ ộ ả ạ ố ựơ đáp l i đi n tho i ?ạ ệ ạ ư

• Hãy nh n đi n tho i n u b n có m tậ ệ ạ ế ạ ặ . B n t ch i cu c đi nạ ừ ố ộ ệ tho i c a tôi, nh ng đ ng t ch i tôi. M t ngày tôi g i đi n choạ ủ ư ừ ừ ố ộ ọ ệ Dick Kittle, Ch t ch Associated Mailing – Công ty th tín l n nh tủ ị ư ớ ấ vùng Charlotte. Tôi nói, “ Có Dick đó không ?” Đáp l i là m tở ạ ộ gi ng nói, “ Dick Kittle.” Tôi nói, “Dick, đ ng né tránh đi n th aiọ ừ ệ ọ c a ông?” Ông y nói, “ Tôi không mu n b l b t kỳ cu c g i nàoủ ấ ố ỏ ỡ ấ ộ ọ g i đ n.” Nh ng tôi dám ch c r ng ông y đã b l m t vài cu cọ ế ư ắ ằ ấ ỏ ỡ ộ ộ g i nh v y c a tôi.ọ ư ậ ủ

• Đ ng nghe ng i b o v nói, “ Mr John Son không g p aiừ ườ ả ệ ặ có h n tr cẹ ướ .” Th t ng ng n ! Ít nh t ph i có chútl ch s nói v iậ ớ ẩ ấ ả ị ự ớ Johnson là tôi đây và đ ông y quy t đ nh.ở ể ấ ế ị

• Hãy nói v i tôi s th tớ ự ậ . Tôi mu n bi t s th t ch không ph iố ế ự ậ ứ ả là nh ng l i loanh hoanh, ho c nói d i v hòan c nh. Hãy gi i bàyữ ờ ặ ố ề ả ả s th t. B n cũng mu n đi u đó t tôi ph i không ?ự ậ ạ ố ề ừ ả

• N u b n không ph i là ng i ra quy t đ nh ( ho c khôngế ạ ả ườ ế ị ặ ph i là ng i có quy n quy t đ nh duy nh t, hãy nói v i tôi vàả ườ ề ế ị ấ ớ ch cho t6i ai ( ho c ai khác n a ) có quy n ra quy t đ nhỉ ặ ữ ề ế ị . Đ ngừ làm m t th i gian c a tôi và c c a b n. Tôi quan tâm t i b n,ấ ờ ủ ả ủ ạ ớ ạ nh ng tôi mu n nói chu ên riêng v i (t t c ) nh ng ng i cóư ố ỵ ớ ấ ả ữ ườ quy n ra quy t đ nh.ề ế ị

• Hãy nói cho tôi bi t b n c m th y nh th nào trong khi tôiế ạ ả ấ ư ế trình bày v s n ph m c a tôiề ả ẩ ủ . Dù tôi làm đúng hay sai, tôi đ uề múôn bi t đ có th ph c v b n t t h n.ế ể ể ụ ụ ạ ố ơ

• Hãy t p trung l ng nghe trong su t th i gian tôi trình bàyậ ắ ố ờ . Đ ng g i đi n th ai ho c có ng i đi ra đi vào ho c đ c th đi nừ ọ ệ ọ ặ ườ ặ ọ ư ệ t . Cám n.ử ơ

• Hãy nói cho tôi, s ph n đ i th t s c a b n s có l i choự ả ố ậ ự ủ ạ ẽ ợ c hai chúng ta.ả N u b n làm nh v y. S ph n đ i th t s c aế ạ ư ậ ự ả ố ậ ự ủ b n s rút ng n quá trình bán hàng và làm công vi c c a chúng taạ ẽ ắ ệ ủ hi u qu h n. B n s không làm cho tôi c m th y phi n lòng – tôiệ ả ơ ạ ẽ ả ấ ề th c s múôn bi t s th t.ự ự ế ự ậ

• Hãy nói nh ng gì b n nói r ng b n s làmữ ạ ằ ạ ẽ . Ví d : N u b nụ ế ạ nói v i tôi, b n s quy t đ nh vào th t , hãy tr l i đi n tho ic aớ ạ ẽ ế ị ứ ư ả ờ ệ ạ ủ tôi vào ngày h n tr c và cho tôi bi t câu tr l i. Ch ng h n: B nẹ ướ ế ả ờ ẳ ạ ạ nói v t6i s g i đi n cho tôi vào th Sáu đ xác đ nh 1 cu c g pớ ẽ ọ ệ ứ ể ị ộ ặ m t. Tôi g i đi n. Th ký c a b n nói r ng, “ ông y đã đi côngặ ọ ệ ư ủ ạ ằ ấ tác,và s không tr l i cho đ n t n th Ba.” M t s l ch thi p phẽ ở ạ ế ậ ứ ộ ự ị ệ ổ bi n. Hãy làm nh ng gì b n nói. Đó không ph i là đòi h i quá đángế ữ ạ ả ỏ ph i không ?ả

• Đ ng nói v i tôi là b n múôn nghĩ v s n ph m c a tôiừ ớ ạ ề ả ẩ ủ . Chúng tôi ghét đi u đó. Hãy nói v i tôi s không hài lòng th t sề ớ ự ậ ự ho c b n th t s c m nh n nh th nào. Th a nh n nó có nghĩa làặ ạ ậ ự ả ậ ư ế ừ ậ b n đã quy t đ nh.ạ ế ị

• Đ ng nói v i tôi là nó không n m trong k h ach ngân sáchừ ớ ằ ế ọ ho c b n đã l p k h ach chi tiêu cho c nămặ ạ ậ ế ọ ả . Hãy nói v i tôiớ b n c m nh n nh th nào v s n ph m ho c d ch v c a tôi vàạ ả ậ ư ế ề ả ẩ ặ ị ụ ủ cho tôi bi t b n mu n mua nó bây gi , năm sau, hay không bao gi .ế ạ ố ờ ờ

• N u b n không có ti n mà v n mu n mua s n ph m, hãyế ạ ề ẫ ố ả ẩ nói cho tôi bi t, tôi có th giúp b n tìm ra gi i pháp đ muaế ể ạ ả ể hàng. Đ ng đ lòng t tôn ho c cá tính c a b n chen vào quá trìnhừ ể ự ặ ủ ạ mua bán. Nh ng ng i bán hàng th ng xuyên g p nh ng ng iữ ườ ườ ặ ữ ườ thi u ti n (th c s quá th ng xuyên), và chúng tôi múôn giúp đ .ế ề ự ự ườ ỡ

• Đ ng đánh đừ ổ. Xin đ ng nói, “ Tôi có th mua nó r h n 500ừ ể ẻ ơ đôla. B n có th bán v i giá đó không ?” ho c tôi s tham kh o m tạ ể ớ ặ ẽ ả ộ vài nhà cung c p đ xem giá c a b n đã t t nh t ch a, sau đó tôi cóấ ể ủ ạ ố ấ ư th g i l i cho b n. “ hãy th ng th n v i tôi. Hãy đ a thi p kinhể ọ ạ ạ ẳ ắ ớ ư ệ doanh n u b n mu n m t m i quan h lâu dài ( nh là tôi mongế ạ ố ộ ố ệ ư mu n)ố

• Hãy tôn tr ng tôiọ . Nh ng c ch l ch thi p th ng xuyên s cóữ ử ỉ ị ệ ườ ẽ ích r t nhi u nh m c ng c quan h c a chúng ta h n b t c đi uấ ề ằ ủ ố ệ ủ ơ ấ ứ ề gì khác (bên c nh 1 đ n đ t hàng l n).ạ ơ ặ ớ

• N u b n c n th o lu n v i nh ng ng i khác đ đi đ nế ạ ầ ả ậ ớ ữ ườ ể ế quy t đ nh cu i cùng, hãy đ tôi cùng có m t đóế ị ố ể ặ ở . Nh v y tôiư ậ có th gi i đáp nh ng câu h i v s n ph m ho c d ch v c a tôiể ả ữ ỏ ề ả ẩ ặ ị ụ ủ mà tôi dám ch c r ng khi y chúng s phát sinh.ắ ằ ấ ẽ

• Hãy đúng gi khi h n g pờ ẹ ặ . Tôi không mu n đ i. S khôngố ợ ẽ công b ng n u h n tôi vào 10 gi nh ng l i đ n vào lúc 10:30 vàằ ế ẹ ờ ư ạ ế nói, “ Tôi xin l i, tôi quá b n.” Tôi s nói “ Không sao”, nh ng đóỗ ậ ẽ ư không ph i là đi u tôi đang th c s nghĩ. Hãy đúng gi nh là b nả ề ự ự ờ ư ạ mu n tôi làm nh v y v i b n.ố ư ậ ớ ạ

• Hãy đ n khi h n g p m tế ẹ ặ ặ . Đôi khi b n nói, “ , đó ch là m tạ Ồ ỉ ộ ng i bán hàng. Có gì khác c ch ?” S khác bi t đó là phép l ch sườ ơ ứ ự ệ ị ự t i thi u. Hãy cho tôi th y b n cũng đáng tin c y nh là b n mu nố ể ấ ạ ậ ư ạ ố tôi th hi n nh v y v i b n.ể ệ ư ậ ớ ạ

• Hãy quy t đ nh bây giế ị ờ. B n đã bi t câu tr l i. T i sao b nạ ế ả ờ ạ ạ không nói cho tôi bi t ?ế

• Hãy mua hàng khi tôi đ nghề ị. M c dù đây là 1 v n đ nghặ ấ ề ị t ng t ng, tôi không th không li t kê nó ra khi nói v nh ngưở ượ ể ệ ề ữ đi u mà nh ng ng i bán hàng mong mu n.ề ữ ườ ốVà th a Ngài Giám đ c đi u hành, ng i không có th i gian – vàư ố ề ườ ờ

khi m nhã – khi không đáp l i đi n th ai c a nh ng ng i bán hàng,ế ạ ệ ọ ủ ữ ườ tôi xin h i ngài đi u này – Ngài có nhân viên bán hàng không ? Ngài cóỏ ề đ i x v i nh ng ng i bán hàng c a mình đ c đ i x trong nh ngố ử ớ ữ ườ ủ ượ ố ử ữ tình hu ng bán hàng không ? Hãy nghĩ đ n đi u này khi l n sau ngàiố ế ề ầ không đáp l i đi n tho i t nh ng ng i bán hàng.ạ ệ ạ ừ ữ ườ

Đ i v i tôi quá trình bán hàng s tr nên đ n gi n đáng kinhố ớ ẽ ở ơ ả ng c n u ng i mua hàng ch tuân theo m t quy t c –ạ ế ườ ỉ ộ ắ Quy t cắ

vàng.Đây là quy t c vàng đ c đ a ra l n đ u tiên mà n u chúngắ ượ ư ầ ầ ế ta đi uề

ch nh và đ a cho nh ng giám đ c đi u hành ho c ng i ra quy t đ nh,ỉ ư ữ ố ề ặ ườ ế ị nó s t o s thay đ i.ẽ ạ ự ổ

Quy t c vàng trong bán hàng dành ccho nh ng giám đ c đi uắ ữ ố ề hàng…

N u Ngài cũng có nh ng khách hàng và nh ng ng i ra quy tế ữ ữ ườ ế đ nh mua hàng, ngài mu n h đ i x nh th nào đ i v i nhânị ố ọ ố ử ư ế ố ớ viên bán hàng c a ngài thì hãy đ i x v i nh ng ng i bán hàngủ ố ử ớ ữ ườ

cho ngài nh v y.ư ậ Đi m m u ch t là cây c u d n b nể ấ ố ầ ẫ ạ

t thuy t trình s n ph m đ n bán đ c hàng.ừ ế ả ẩ ế ượNh ng đi m nh y c m…ữ ể ạ ả

B n tìm th y chúng nh th nào ?ạ ấ ư ếT t c các l p đào t p bán h2ng đ u d y câu nói này: N u b nấ ả ớ ạ ề ạ ế ạ

múôn bán đ c hàng, hãy đ m b o là b n m ra đ c nh ng đi mựơ ả ả ạ ở ượ ữ ể m u ch t. Th t tuy t v i, nh ng đi m đó đâu ? Nó n m trong t mấ ố ậ ệ ờ ữ ể ở ằ ầ m t c a b n; vi c đ t nh ng câu h i t nh táo; và l ng nghe m tắ ủ ạ ở ệ ặ ữ ỏ ỉ ắ ộ cách t nh táo. T t c nh ng gì b n ph i làm là nhanh nh y.ỉ ấ ả ữ ạ ả ạ

M ra nh ng đi m m u ch t ch có tác d ng n u b n tìm th yở ữ ể ấ ố ỉ ụ ế ạ ấ chúng. D i đây là m t vài cách đ b n phát hi n và n m b t nh ngướ ộ ể ạ ệ ắ ắ ữ đi m m u ch t v cá nhân và công vi c trong m t cu c nói chuy nể ấ ố ề ệ ộ ộ ệ (Hãy ghi nh : cá nhân nh y c m h n công vi c):ớ ạ ả ơ ệ• Hãy h i nh ng câu h i v v th và hòan c nhỏ ữ ỏ ề ị ế ả – N i anh taơ

ngh mát, n i con ông y theo h c. Tình tr ng h at đ ng kinh doanhỉ ơ ấ ọ ạ ọ ộ hi n nay, l ch s hình thành.ệ ị ử

• Hãy h i nh ng câu h i v lòng t hàoỏ ữ ỏ ề ự – Nh ng thành côngữ vang d i nh t trong kinh doanh. Nh ng tham v ng trong năm nay.ộ ấ ữ ọ

• Hãy h i nh ng câu h i v s thích cá nhânỏ ữ ỏ ề ở – Ông y làm gìấ v i ph n l n th i gian rãnh r i ? Môn th thao ho c s thích ông yớ ầ ớ ờ ỗ ể ặ ở ấ theo đu i.ố

• Hãy h i ông y s làm gì n u ông ta không pha làm vi cỏ ấ ẽ ế ỉ ệ – Đâu là c m và tham v ng th t s c a ông y?ướ ơ ọ ậ ự ủ ấ

• Hãy h i nh ng câu h i liên quan đ n m c tiêuỏ ữ ỏ ế ụ – M c tiêuụ chính c a công ty trong năm ? Cách đ đ t đ c nh ng m c tiêu ?ủ ể ạ ựơ ữ ụ Đâu là tr ng i l n nh t đ i v i vi c đ t đ c các m c tiêu ?ở ạ ớ ấ ố ớ ệ ạ ượ ụ

• Hãy quan sát m i th trong phòng làm vi cọ ứ ệ – Hãy tìm ki m 1ế cái gì đó n i b t. M t cái gì đó danh giá nh t, ho c l n h n, n i tr iổ ậ ộ ấ ặ ớ ơ ổ ộ h n cái khác. Hãy tìm ki m nh ng b c tranh ho c nh ng ph nơ ế ữ ứ ặ ữ ầ th ng. H i ông y đã giành đ c chúng nh th nào.ưở ỏ ấ ượ ư ế

H i và quan sát là nh ng ph n đ n gi n. L ng nghe là nh ng ph nỏ ữ ầ ơ ả ắ ữ ầ khó khăn nh ng r t quan tr ng. Đi m m u ch t n m trong nh ng câuữ ấ ọ ể ấ ố ằ ữ tr l i !ả ờ1. L ng nghe đi u đ u tiên đ c nói ho c ám ch đ nắ ề ầ ượ ặ ỉ ế – Đi uề

đ u tiên đ c nói ra đ đáp l i m t c u h i là đi u quan tr ng nh tầ ựơ ể ạ ộ ả ỏ ề ọ ấ trong đ u b n th ng là đi u b n đ c p tr c tiên. Nó có thầ ạ ườ ề ạ ề ậ ứơ ể không ph i th c s là đi m m u ch t – nh ng nó s mang l i choả ự ự ể ấ ố ư ẽ ạ b n m t cái nhìn sâu s c đ tìm ra nh ng đi m m u ch t.ạ ộ ắ ể ữ ể ấ ố

2. L ng nghe ng đi u c a nh ng ph n ng đ u tiênắ ữ ệ ủ ữ ả ứ ầ – Ngữ đi u s ch ra s c p thi t ho c quan tr ng. C ch và s nh nệ ẽ ỉ ự ấ ế ặ ọ ử ỉ ự ấ m nh c a khách hàng s ch ra nh ng c m xúc c a h .ạ ủ ẽ ỉ ữ ả ủ ọ

3. L ng nghe nh ng ph n ng t c th i và nh n m nhắ ữ ả ứ ứ ờ ấ ạ – nh ngữ ph n ng t c th i glà nh ng đi m nh y c m. Hòan tòan đ ng ý.ả ứ ứ ờ ữ ể ạ ả ồ

4. L ng nghe nh ng l i gi i thích ho c nh ng câu chuy n dàiắ ữ ờ ả ặ ữ ệ dòng – Đ i v i ng i nói, đi u gì h c cho là h p d n h c s4 nói r tố ớ ườ ề ọ ấ ẫ ọ ấ chi ti t.ế

5. L ng nghe nh ng câu nói l p đi l p l iắ ữ ặ ặ ạ – Cái gì đó đ c nóiượ t i 2 l n là v n đ hàng đ u trong suy nghĩ c a ng i nói.ớ ầ ấ ề ầ ủ ừơ

6. Chú ý nh ng ph n ng c m xúcữ ả ứ ả – Chú ý nh ng đi u đ c nóiữ ề ượ 1 cách xúc c mho c v i ng đi u khác.ả ặ ớ ữ ệR t t t, b n nghĩ b n đã phát hi n ra nh ng đi m m u ch t. Giấ ố ạ ạ ệ ữ ể ấ ố ờ

hãy m nó ra.ởD i đây là 4,5 k năng đ m nh ng đi m m u ch t:ướ ỹ ể ở ữ ể ấ ố

1. Hãy h i nh ng câu h i v s quan tr ng và có ý nghĩaỏ ữ ỏ ề ự ọ .” V nấ đ này có ý nghãi gì v i b n?” ho c “ v n đ đó s tác đ ng đ nề ớ ạ ặ ấ ề ẽ ộ ế b n nh th nào? “ s giúp b n hi u tình hu ng t t h n.ạ ư ế ẽ ạ ể ố ố ơ

2. H i nh ng câu h i xung quanh v n đ b n nghĩ là m uỏ ữ ỏ ấ ề ạ ấ ch tố . N u b n có nh ng ghi chú, s có m t vài đi m b n thăm dòế ạ ữ ẽ ộ ể ạ đ c m ra nh ng đi m m u ch t.ượ ở ữ ể ấ ố

3. Hãy h i nh ng câu h i 1 cách tinh t . Hãy xen chúng vào bài nóiỏ ữ ỏ ế nh là m t ph n c a bu i nói chuy n, và ch xem ph n ng. N uư ộ ầ ủ ổ ệ ờ ả ứ ế b n tin r ng đó là đi m m u ch t, hãy đ a ra nh ng gi i phápạ ằ ể ấ ố ư ữ ả nh m th a mãn hòan c nh đó.ẵ ỏ ả

4. Đ ng s đ a ra nh ng đi m m u ch t trong su t quá trìnhừ ợ ư ữ ể ấ ố ố thuy t trình bán hàngế . Hãy kh ng đ nh l i nó và hãy l ng nghe sẳ ị ạ ắ ự nh n m nh t ph n ng c a khách hàng ti m năng.ấ ạ ừ ả ứ ủ ề4,5.Hãy s d ng “ N u tôi ( đ đ a ra gi i pháp)…/ B n sử ụ ế ể ư ả ạ ẽ

(ch p nh n ho c mua)..?’ và nh ng bi n đ i. Hãy th “Có m tấ ậ ặ ữ ế ổ ử ộ cách…” D ng câu h i này ho c ki u nói này thu đ c ph n ng th cạ ỏ ặ ể ượ ả ứ ự s b i vì nó bao g m 1 gi i pháp có th đ ng ch m đ n đi m m uự ở ồ ả ể ộ ạ ế ể ấ ch t.ố

Nh ng câu nói đáng l u ý:ữ ư• Đi m m u ch t đôi khi là nh ng v n đ h t s c nh yể ấ ố ữ ấ ề ế ứ ạ

c m.ả Nó có th có nh ng khía c nh khác mà khác hàng ti m năngể ữ ạ ề không s n lòng ti t l . Công vi c c a b n là n m b t đ c đi mẵ ế ộ ệ ủ ạ ắ ắ ượ ể m u ch t và s d ng nó đ bán hàng. Ah s d ng s đánh giá t tấ ố ử ụ ể ỹ ử ụ ự ố nh t c a b n. N u b n c m th y v n đ quá nh y c m, đ ng mấ ủ ạ ế ạ ả ấ ấ ề ạ ả ừ ở quá nhanh.

• Nh ng đi m m u ch t th ng không rõ ràngữ ể ấ ố ườ . Nh ng b n cóư ạ th tìm th y nó b ng nh ng câu h i ho c s quan sát. Đi m m uể ấ ằ ữ ỏ ặ ự ể ấ ch t là gi i th ng b n có th giành đ c n u b n chăm chú l ngố ả ưở ạ ể ượ ế ạ ắ nghe khách hàng ti m năng. Đi m m u ch t là c u n i có th đ aề ể ấ ố ầ ố ể ư b n t thuy t trình bán hàng đ n bán đ c hàng.ạ ừ ế ế ựơ

• Đi m m u ch t nh m t chi c thang máyể ấ ố ư ộ ế . Nó s đi th ngẽ ẳ m t m ch đ n t ng cao nh t (bán hàng). Nh ng nó ch h at đ ngộ ạ ế ầ ấ ư ỉ ọ ộ khi b n n nút.ạ ấĐi m m u ch t là c u n i có th đ a b n t thuy t trình bán hàngề ấ ố ầ ố ể ư ạ ừ ế

đ n bán đ c hàng. T t c nh ng đi u b n ph i làm là tìm ra nó. B nế ựơ ấ ả ữ ề ạ ả ạ tìm ra nó nh th nào ? m c c b n, “ Watson yêu quý c a tôi…”ư ế Ở ứ ơ ả ủ vào năm 1888, Sherlock Holmes nói r ng “ Đây là ph ng pháp t nằ ươ ấ công ch y u đ v ch ra tr c khi chúng ta có đ c nh ng d li u.”ủ ế ể ạ ướ ựơ ữ ữ ệ B n ph i là m t thám t đ tìm ra đi m m u ch t.ạ ả ộ ử ể ể ấ ố

L ng nghe là ph n khó khăn.ắ ầL ng nghe là ph n quan tr ng.ắ ầ ọ

Đi m m u ch t n m trong nh ng ph n ng c a khách hàngể ấ ố ằ ở ữ ả ứ ủ ti m năng !ề

PH N 1ẦNh ng nguyên t c,ữ ắnh ng bí m t,ữ ậtính hài h cướNh ng bí m t l nữ ậ ớ

• Hàng đ c bán nhi u h n qua quanựơ ề ơh b n bè h n là quan h bán hàngệ ạ ơ ệ

• Khách hàng ti m năng nh t c a b n chínhề ấ ủ ạLà khách hàng hi n t i c a b nệ ạ ủ ạ

• Bán hàng vào ngày th 2ứ• Cách đ n gi n nh t đ bán đ c hàng ?ơ ả ấ ể ượ

Bán hàng t trên xu ngừ ố

• M c tiêu cá nhân cu b nụ ả ạĐ i th l n nh t c a b n cũng không thố ủ ớ ấ ủ ạ ể

đánh b t đ c b n ra kh i m t khách hàngậ ượ ạ ỏ ộ n u ng i đó là b n c a b n.ế ườ ạ ủ ạ

Hàng bán đ c nhi uượ ềqua quan h b n bèệ ạ

h n là quan h bán hàngơ ệM c a b n nói chính xác h t v đi u này. Khi còn là m t c uẹ ủ ạ ấ ề ề ộ ậ

bé, b n đánh l n ho c cãi l n v i m t anh ch em ho c b n bè, mạ ộ ặ ộ ớ ộ ị ặ ạ ẹ b n nói r ng, “ billy, con bi t có th làm t t h n nh v y mà!ạ ằ ế ể ố ơ ư ậ Bây giờ con hãy k t b n v i Johnnyế ạ ớ .” M b n không bào gi b o b n m tẹ ạ ờ ả ạ ộ cách k t thúc khác ho c s k t thúc nghiêm v Johnny. Bà y khôngế ặ ự ế ề ấ bao gi nói đ d n ch ng Johnny v i nguyên t c ng x c a chúng ta.ờ ể ẫ ứ ớ ắ ứ ử ủ Bà y ch nói v vi c k t b n. Đó có th là m t bài h c v bán hàngấ ỉ ề ệ ế ạ ể ộ ọ ề và d ch v giá tr nh t mà b n t ng có.ị ụ ị ấ ạ ừ

Có m t câu châm ngôn kinh doanh cũ nói r ng, “ N u t t c m iộ ằ ế ấ ả ọ th ngang b ng, m i ng i đ u múôn làm ăn v i b n bè c a mình. Vàứ ằ ọ ườ ề ớ ạ ủ n u t t c m i th không quá ngang b ng, m i ng iv n mu n làmế ấ ả ọ ứ ằ ọ ườ ẫ ố

ăn v i b n bè c a h .” Ng i ta tính tóan r ng h n 50% các v muaớ ạ ủ ọ ườ ằ ơ ụ bán đ c th c hi n và quan h kinh doanh đ c duy trì nh vào quanượ ự ệ ệ ựơ ờ h b n bè.ệ ạ

mi n Nam đi u này đ c g i là “ m ng l i nh ng ng i b nỞ ề ề ựơ ọ ạ ướ ữ ườ ạ t t cũ”; còn mi n B c h nói đó là “ nh ng ng i b n quen bi t”,ố ở ề ắ ọ ữ ườ ạ ế nh ng th c ch t nó là bán hàng qua quan h b n bè.ữ ự ấ ệ ạ

N u b n nghĩ r ng b n s bán hàng b i vì b n có s n ph m t tế ạ ằ ạ ẽ ở ạ ả ẩ ố nh t, d ch v t t nh t, ho c giá c t t nh t, hãy c m m ng đi. Chúaấ ị ụ ố ấ ặ ả ố ấ ứ ơ ộ

i, th m chí b n không đúng đ c m t n a. N u 50% hàng bán d aơ ậ ạ ượ ộ ử ế ự trên c s b n bè và b n không k t b n v i nh ng khách hàng ti mơ ở ạ ạ ế ạ ớ ữ ề năng ( ho c khách hàng hi n tai), đã đã đ m t 50% th tr ng c aặ ệ ể ấ ị ườ ủ mình.

Và đi u tuy t v i nh t là nh ng ng i b n không c tn bánề ệ ờ ấ ữ ườ ạ ầ cho b n bè c a mình nh s d ng nh ng k thu t bán hàngạ ủ ờ ử ụ ữ ỹ ậ . Hãy nghĩ v đi u này. B n không c n đ n nh ng k năng bán hàng khiề ề ạ ầ ế ữ ỹ b n múôn đ ngh m t ng i b n ra ngòai cùng b n ho c đ ngh ngạ ề ị ộ ườ ạ ạ ặ ề ị ủ h - đ n gi n, b n ch vi c yêu c u.ộ ơ ả ạ ỉ ệ ầ

B n đang tìm ki m cách đ bán đ c nhi u hàng h n ?ạ ế ể ượ ề ơ B n khôngạ c n thêm nh ng k năng bán hàng, b n c n thêm nh ng ng i b n.ầ ữ ỹ ạ ầ ữ ườ ạ

Hãy nghĩ đ n khách hàng l n nh t c a b n. H tr thành kháchế ớ ấ ủ ạ ọ ở hàng l n th nào ? B n không có quan h m t hi t v i h ? N u b nơ ế ạ ệ ậ ế ớ ọ ế ạ là b n c a nh ng khách hàhng l n, b n s không v n thi t ph i ki mạ ủ ữ ớ ạ ẽ ầ ế ả ể tra giá c , th a thu ngái c , và giao hàng đúng h n. Đôi khi b n th mả ỏ ậ ả ạ ạ ậ chí có th cung c p d ch v kém mà v n gi đ c khách hàng.ể ấ ị ụ ẫ ữ ượ

M t ph n th ng khác có đ c t quan h b n bè – đ i th c nhộ ầ ưở ượ ừ ệ ạ ố ủ ạ tr nh b l ai b .ạ ị ọ ỏ Đ i th l n nh t c a b n cũng không th đánhố ủ ớ ấ ủ ạ ể b t đ c b n ra kh i 1 khách hàng n u ng i đó chính là b nậ ượ ạ ỏ ế ườ ạ c a b n.ủ ạ

H u h t nh ng ng i bán hàng đ u nghĩ r ng tr khi h g i đi nầ ế ữ ườ ề ằ ừ ọ ọ ệ cho khách hàng đ bán 1 cái gì đó, n u không ch ng c n thi t lãng phíể ế ẳ ầ ế m t cu c g i. Không có gì xa r i l ph i h n là nghĩ nh v y. M iộ ộ ọ ờ ẽ ả ơ ư ậ ọ ng i đ u không thích b bán hàng – nh ng h thích mua hàng.ườ ề ị ư ọ

B n b t đ u nh th nào ? M t cách t t .ạ ắ ầ ư ế ộ ừ ừ Chúng ta c n th iầ ờ gian đ phát tri n m t m i quan h , và chúng ta cũng c n th iể ể ộ ố ệ ầ ờ gian đ xây d ng quan h b n bèể ự ệ ạ . ( N u b n đang đ c đi u này vàế ạ ọ ề

nghĩ r ng “ Tôi không có th i gian cho quan h v v n này. Tôi quáằ ờ ệ ớ ẩ b n r n v i vi c bán hàng” – b n hãy tìm 1 ngh m i. Ngh bán hàngậ ộ ớ ệ ạ ề ớ ề c a b n s ch ng t n t i đ c bao lâu.)ủ ạ ẽ ẳ ồ ạ ượ

D i đây là 1 vài đ a đi m mà b n có th g p g và xây d ng quanướ ị ể ạ ể ặ ỡ ự h v i khách hàng. Sai l m l n nh t c a ng i bán hàng kà v t vệ ớ ầ ớ ấ ủ ườ ứ ỏ nh ng t m vé và không ch u đi cùng v i khách hàng. B n có th h cữ ấ ị ớ ạ ể ọ đ c r t nhi u và th t ch t quan h b ng vi c giành ra 1 vài ti ngượ ấ ề ắ ặ ệ ằ ệ ế đ ng h quý giá cho nh ng ng i đã mang l i ti n b c cho doanhồ ồ ữ ườ ạ ề ạ nghi p c a b n. G p g khách hàng m t n i khác ngoài văn phòngệ ủ ạ ặ ỡ ở ộ ơ s b t đ u xâu d ng tình b n và nh ng m i quan h . D i đây là m tẽ ắ ầ ự ạ ữ ố ệ ướ ộ vài đ a đi m b n có th l a ch n:ị ể ạ ể ự ọ• M t tr n bóngộ ậ• R p hátạ• Bu i hòa nh cổ ạ• M t cu c tri n lãm các tác ph m ngh thu tộ ộ ể ẩ ệ ậ• M t cu c h p m t sau hàng gi tham gia s ki nộ ộ ọ ặ ờ ự ệ• M t d án giúp đ c ng đ ngộ ự ỡ ộ ổ• M t b a sáng, b a tr a, b a t iộ ữ ữ ư ữ ố• M t cu c h i th o do công ty c a b n t ch cộ ộ ộ ả ủ ạ ổ ứ• N u khách hàng c a b n có con nh , hãy mua 1 vài chi c vé đế ủ ạ ỏ ế ể

đ n r p I-Max. Hãy ti p t c vào cu i tu n. Hãy nói v vi cũng cế ạ ế ụ ố ầ ề ệ ố m t quan h . M t b phim t i r p I-Max h t s c thú v , và nóộ ệ ộ ộ ạ ạ ế ứ ị không ch dành cho tr nh .ỉ ẻ ỏHãy gia nh p m t t ch c kinh doanh và tham gia vào các h atậ ộ ổ ứ ọ

đ ng c a nó.ộ ủ Tôi đã tham gia H i Đ ng Kinh Doanh Metrolia. MBCộ ồ đ c thành l p cách đây 17 năm và bao g m nh ng nhà qu n lý vàượ ậ ồ ữ ả nh ng ông ch doanh nghi p v i m c đích chính là h p tác kinh doanhữ ủ ệ ớ ụ ợ gi a các thành viên v i nhau và giúp đ các thành viên xây d ng cácữ ớ ỡ ự h at đ ng kinh doanh. Nh ng MBC không ch đ n thu n là các h atọ ộ ư ỉ ơ ầ ọ đ ng kinh doanh, nó h ng t i xây d ng các m i quanh h và tình b nộ ứơ ớ ự ố ệ ạ gi a các thành viên – b n có th h i b t kỳ m t thành viên nào c aữ ạ ể ỏ ấ ộ ủ chúng tôi.

L U ÝƯ : đây không lo i tr s c n thi t ph i tr thành m tỞ ạ ừ ự ầ ế ả ở ộ ng i bán hàng chuyên nghi p. B n n m v ng nh ng k năng bánườ ệ ạ ắ ữ ữ ỹ

hàng đ chi m lĩnh n a còn l i c a th tr ng. Vì v y hãy duy trì vi cể ế ử ạ ủ ị ườ ậ ệ đ c sách và nghe băng trong ô tô c a b n.ọ ủ ạ

Hành trình h at đ ng t phía B c ( Cherry hill, NJ) cho đ n phíaọ ộ ừ ắ ế Nam ( Charlotte, NC) đã giúp tôi hi u đ c giá tr c a nh ng ng iể ượ ị ủ ữ ườ b n trong kinh doanh. Nó đ c xây d ng vô cùng d dàng ạ ượ ự ễ ở Mi nề Nam. Và đó h trung thành h n.ở ọ ơ

Tôi th ng xuyên có nh ng cu c nói chuy n trong khi ai đó v nườ ữ ộ ệ ẫ than vãn v vi c h không th tham gia vào ho c ti p c n cái g i làề ệ ọ ể ặ ế ậ ọ m ng l i “ nh ng ng i b n cũ t t”. Đó là vô s nh ng chuy n vôạ ướ ữ ườ ạ ố ố ữ ệ lý và lý do không chính đáng mà tôi t ng đ c nghe. T t c nh ngừ ượ ấ ả ữ ng i bán hàng nói r ng h đã không th t o ra m t đi u gì có giá trườ ằ ọ ể ạ ộ ề ị và th t b i trong vi c xây d ng quan h ho c k t b n – Và có ai d8óấ ạ ệ ự ệ ặ ế ạ đã không làm nh v y.ư ậ

N u s d ng các k năng bán hàngế ử ụ ỹ b n ch có th ki m đ c chút hoa h ngạ ỉ ể ế ượ ồ

t ti n bán hàng, nh ng n u b n xây d ng đ c tình b n vàừ ề ư ế ạ ự ượ ạ nh ng m i quan h b n có th có đ c cữ ố ệ ạ ể ựơ ả

m t t ng lai th nh v ng.ộ ươ ị ượN u b n bán hàng,ế ạ

b n ch ki m đ c chút hoa h ng.ạ ỉ ế ượ ồ N u k t b n, b n có đ c c c đ .ế ế ạ ạ ượ ả ơ ồ

Khách hàng hi n tai c a b nệ ủ ạ đã có c m tả ộ quá trình mua hàng t b n,ừ ạ

đã có nh ng đi u kh an thanh tóan,ữ ề ỏ yêu chu ng s n ph m c a b n, và quý m n b n…ộ ả ẩ ủ ạ ế ạ

V y b n còn mong đ i đi u gì h n n a ?ậ ạ ợ ề ơ ữKhách hàng ti m năng l n nh tề ớ ấ

chính là khách hàng hi n t i c a b nệ ạ ủ ạB n tìm ki m nh ng khách hàng ti m năng ? Ai không ph i trongạ ế ữ ề ả

s đó ! B n có th c m th y thích thú n u bíêt r ng b n có hàng trămố ạ ể ả ấ ế ằ ạ khách hàng tri n v ng mà b n không đ ý t i – h chính là nh ngể ọ ạ ể ớ ọ ữ khách hàng hi n t i.ệ ạ

Hãy chú ý 10,5 tài s n mà b n đã có:ả ạ1. H bi t b nọ ế ạ2. H quý b nọ ạ

3. B n đã xây d ng m i quan h hi u bi tạ ự ố ệ ể ế4. S tin t ng và tín nhi m đã đ c xây d ngự ưở ệ ượ ự5. B n đã có c m t quá trình giao hàng và nh n đ c s hài lòng.ạ ả ộ ậ ượ ự6. H tôn tr ng b nọ ọ ạ7. H s d ng (và thích) s n ph m ho c d ch v c a b nọ ử ụ ả ẩ ặ ị ụ ủ ạ8. H đáp l i đi n th ai c a b nọ ạ ệ ọ ủ ạ9. H s d dàng ch p nh n s trình bày và s n ph m b n đ a raọ ẽ ễ ấ ậ ự ả ẩ ạ ư10. H có ti n và thanh tóan đ y đ cho b n tr c đâyọ ề ầ ủ ạ ướ

10,5. H không mu n b bán – h s muaọ ố ị ọ ẽHãy nghĩ v đi u này trong 1 giây. B n là m t nông dân, và b n c nề ề ạ ộ ạ ầ

s a. B n th c d y và quy t đ nh s l y s a t nh ng con bò hàngữ ạ ứ ậ ế ị ẽ ấ ữ ừ ữ xóm. B n b c qua chu ng bò c a b n, n i có nh ng con bò đ y s aạ ướ ồ ủ ạ ơ ữ ầ ữ – vú chúng căng s đ n m c chúng đang van nài đ c v t th m chíữ ế ứ ựơ ắ ậ b i 1 đôi tay l nh l o – nh ng b n b qua chúng và ti p t c đi t iở ạ ẽ ư ạ ỏ ế ụ ớ ng i hàng xóm mà b n không h bi t đ tìm s a. Bán hàng cũngườ ạ ề ế ể ữ t ng t nh v y. T i sao ph i ra ngoài, ph i g i đi n đ n nh ngươ ự ư ậ ạ ả ả ọ ệ ế ữ khách hàng ti m năng trong khi nh ng khách hàng hi n t i c a b nề ữ ệ ạ ủ ạ v n s n sàng mua hàng. H đang đ i b n đ n v i vô s c h i kinhẫ ẵ ọ ợ ạ ế ớ ố ơ ộ doanh. Tôi không nghĩ b n còn có th mong đ i gì nhi u h n v y. Tôiạ ể ợ ề ơ ậ ch thành công 1 trong 1000 l n khi chào hàng qua đi n th ai.ỉ ầ ệ ọ

D i đây là m t vài ý t ng b n có th s d ng đ làm cho kháchướ ộ ưở ạ ể ử ụ ể hàng hi n t i mua nhi u h n – ngay bây gi .ệ ạ ề ơ ờ

Bán 1 th gì đó m i mứ ớ ẻ. M i ng i thích mua hàng nh ng thọ ườ ữ ứ m i. S nhi t tìnhc a b n s quy t đ nh s c mua hàng. Hãy t o ra sớ ự ệ ủ ạ ẽ ế ị ứ ạ ự h ng kh i v i khách hàng b ng vi c ch ng minh s n ph m m i c aứ ở ớ ằ ệ ứ ả ẩ ớ ủ b n s ph c v h t t h n, sinh l i cho h nhi u h n. Hãy bán hàngạ ẽ ụ ụ ọ ố ơ ợ ọ ề ơ b ng cách đánh đ ng cho h bi t; hãy bán b ng cách cho h xem – vàằ ộ ọ ế ằ ọ sau đó hãy đ h t mua chúng.ể ọ ự

Bán m t s n ph m đ c nâng c p ho c gia tăng các tính năngộ ả ẩ ượ ấ ặ . L n h n, t t h n, nhanh h n. Nâng c p và tích h p thêm các tính năngớ ơ ố ơ ơ ấ ợ đã làm cho ngành công nghi p ph n m m máy tính liên t c tăngệ ầ ề ụ tr ng k t khi xu t hi n. Tăng tr ng trong bán hàng đã t o ra sưở ể ừ ấ ệ ưở ạ ự th nh v ng – hãy xem ngành kinh doanh đ ăn nhanh. ( Câu h i, “ị ượ ồ ỏ b n có múôn h ng l i t đi u này ?” Hãy bán h n m t tri u mi ngạ ưở ợ ừ ề ơ ộ ệ ế pho mát m i năm.)ỗ

Bán nhi u h n cùng m t l ai s n ph m nh ng nh ng đ iề ơ ộ ọ ả ẩ ư ở ữ ạ đi m khác nhauể . Hãy tìm ki m nh ng ng i s d ng khác, nh ngế ữ ườ ử ụ ữ phòng ban khác, s tăng tr ng ho c m r ng trong doanh nghi p c aự ưở ặ ở ộ ệ ủ khách hàng, ho c s thay th do s d ng và h ng. B n ph i đào sâuặ ự ế ử ự ỏ ạ ả m t chút, nh ng m nh đ t khách hàng hi n t i luôn m m h n so v iộ ữ ả ấ ệ ạ ề ơ ớ m nh đ t khách hàng ti m năng đ y s i đá b n s ph i đ i m t.ả ấ ề ầ ỏ ạ ẽ ả ố ặ

B n cho khách hàng nh ng s n ph m ph ho c d ch v kèmạ ữ ả ẩ ụ ặ ị ụ theo. Công ty c a b n có th bán nhi u s n ph m đa d ng ho c cungủ ạ ể ề ả ẩ ạ ặ c p d ch v khác nhau và có r t ít khách hàng trong s nh ng kháchấ ị ụ ấ ố ữ hàng hi n t i c a b n mua đ b s n ph m. Đôi khi m t khách hàngệ ạ ủ ạ ủ ộ ả ẩ ộ s nói, “ , tôi không bi t b n đang bán s n ph m đó. “ Khi b n ngheẽ Ồ ế ạ ả ẩ ạ khách hàng nói v y, đ ng trách ng i bán hàng – hãy trách ng i đàoậ ừ ườ ườ t o c a h .ạ ủ ọ

Hãy thuy t ph c khách hàng ăn tr a cùng b nế ụ ư ạ . N u b n có thế ạ ể lôi kéo đ c khách hàng r i văn phòng cùng b n, b n th ng có thượ ờ ạ ạ ườ ể tìm ki m đ c nhi u c h i bán hàng h n ( hãy yêu c u h gi i thi uế ượ ề ơ ộ ơ ầ ọ ớ ệ b n đ n v i ng i khác). Hãy xây d ng, quan h và b n s bán đ cạ ế ớ ườ ự ệ ạ ẽ ựơ hàng.

Hãy thuy t ph c h giúp b n gi i thi u m i tháng m t l nế ụ ọ ạ ớ ệ ỗ ộ ầ . Đây là s ch ng nh n th c s v m c đ hài lòng c a khách hàng đ iự ứ ậ ự ự ề ứ ộ ủ ố v i s n ph m ho c d ch v c a b n, cũng là b ng ch ng v kh năngớ ả ẩ ặ ị ụ ủ ạ ằ ứ ề ả xây d ng ni m tin n i khách hàng c a b n đ l n đ h gi i thi uự ề ơ ủ ạ ủ ớ ể ọ ớ ệ v i m t ng i b n ho c m t đ i tác kinh doanh khác.ớ ộ ườ ạ ặ ộ ố

Hãy đem đ n cho khách hàng m i tháng m t l n gi i thi uế ỗ ộ ầ ớ ệ . Mang đ n c h i kinh doanh cho khách hàng c a b n s t o ra s suyế ơ ộ ủ ạ ẽ ạ ự nghĩ m i c a khách hàng v b n. N u b n giúp h có đ c nh ng cớ ủ ề ạ ế ạ ọ ượ ữ ơ h i kinh doanh, h s tìm ki m nh ng h ng phát tri n m i và nh ngộ ọ ẽ ế ữ ướ ể ớ ữ khách hàng m i cho s n ph m c a b n.ớ ả ẩ ủ ạ

Ghi chú: B t k b n có bán đ c hàng hay không, hãy ti p t cấ ể ạ ượ ế ụ ti p xúc v i khách hàng đ xây d ng quan h và s tín nhi m.ế ớ ể ự ệ ự ệ

N u b n không th thăm h i khách hàng, ho c b n có nh ng lý doế ạ ể ỏ ặ ạ ữ không chính đáng ki u nh , “Tôi đã bán đ c cho h t t c m i thể ư ựơ ọ ấ ả ọ ứ tôi có th bán đ c cho h ,” đi u này có nghĩa là…ể ượ ọ ề• B n đã th t b i trong vi c xây d ng s hi u bi t l n nhau v iạ ấ ạ ệ ự ự ể ế ẫ ớ

khách hàng.

• B n có th đã không chăm sóc t t ( ho c không chăm sóc m tạ ể ố ặ ộ chút nào) khách hàng sau khi bán hàng.

• Khách hàng c a b n có v n đ , b n ng n ng i g i đi n tho iủ ạ ấ ề ạ ầ ạ ọ ệ ạ cho h và b n s có vô vàn nh ng khó khăn tr c m t.ọ ạ ẽ ữ ướ ặ

• B n c n thêm nh ng l p h c v bán hàng và s sáng t o.ạ ầ ữ ớ ọ ề ự ạ• Và đi u l n nh t…ề ớ ấ• B n đã không phát tri n quan h đúng đ n v i khách hàng.ạ ể ệ ắ ớ

H u h t nh ng ng i bán hàng nghĩ r ng tr khi h đang g i đi nầ ế ữ ườ ằ ừ ọ ọ ệ th ai cho khách hàng đ bán m t th gì đó, n u không thì ch ng c nọ ể ộ ứ ế ẳ ầ thi t ph i làm nh v y. Không có gì sai l m b ng vi c suy nghĩ nhế ả ư ậ ầ ằ ệ ư v y.ậ

Tôi ng c nhiên tr c nh ng ng i bán hàng v n bán đ c hàng vàạ ướ ữ ườ ẫ ượ ti p t c v i công vi c v i khách hàng ti m năng k ti p. T i đ b nế ụ ớ ệ ớ ề ế ế ố ố ạ dám c n tr ng nhìn k danh sách khách hàng c a b n. Tôi đóan ch cẩ ọ ỹ ủ ạ ắ r ng s có hàng trăm c h i đ bán thêm th gì đó n a.ằ ẽ ơ ộ ể ứ ữ

Tôi múôn có100 khách hàng hài lòng đ h p tác h nể ợ ơ

là 1000 khách hàng ti m năngề .Bí m t đ có tu n làm vi c hi u quậ ể ầ ệ ệ ả

là s d ng ngày th Hai nh là đi m nh y.ử ụ ứ ư ể ả Hãy s p x p, ti p c n v i khách hàngắ ế ế ậ ớ

ti m năng tri n v ng nh t vào sáng th Hai.ề ể ọ ấ ứBán hàng vào th Hai…ứ

Nó t o ra nh ng đi u kỳ di uạ ữ ề ệ cho c tu nả ầ

Tôi th ng đ c h i là li u có m t bí m t nào đó đ duy trì s nườ ượ ỏ ệ ộ ậ ể ự ổ đ nh c a h at đ ng bán hàng. Câu tr l i th t đ n gi n. Hãy có m tị ủ ọ ộ ả ờ ậ ơ ả ộ ngày làm vi c th Hai tuy t v i. Hãy có m t ngày th Sáu tuy t v i.ệ ứ ệ ờ ộ ứ ệ ờ

N u b n đang tìm ki m tính n đ nh trong h at đ ng bán hàng, hãyế ạ ế ổ ị ọ ộ áo d ng 8,5 b c sau. B n s không th tin n i b n s b t đ u cóụ ướ ạ ẽ ể ổ ạ ẽ ắ ầ đ c nh ng s may m n nh th nào đâu.ựơ ữ ự ắ ư ế1. Bán hàng vào sáng th Hai đ b t đ u m t tu n m i.ứ ể ắ ầ ộ ầ ớ2. L ng nghe băng h ng d n v bán hàng vào sáng th Hai (làmắ ướ ẫ ề ứ

tinh th n ph n ch n).ầ ấ ấ

3. Hãy có (ít nh t) năm cu c h n g p vào th Hai đ đ m b o có 1ấ ộ ẹ ặ ứ ể ả ả tu n làm vi c hi u qu .ầ ệ ệ ả

4. Làm vi cệ su t tu n nh là b n đang d i đ a ng c.ố ầ ư ạ ở ướ ị ụ5. Hãy l ng nghe băng h ng d n v bán hàng vào bu i sáng thắ ướ ẫ ề ổ ứ

Sáu.6. Bán hàng vào chi u th Sáu đ k t thúc 1 tu n làm vi c.ề ứ ể ế ầ ệ7. Kh ng d nh vào xác đ nh cu c h n g p ngày th Hai trong ngàyẳ ị ị ộ ẹ ặ ứ

th Sáu.ứ8. Hãy th c hi n 5 cu c h n g p m t cho tu n sau ngày th Sáu.ự ệ ộ ẹ ặ ặ ầ ở ứ

8,5. Hãy gi cho m ng l i bán hàng c a b n luôn b n r n. Hãyữ ạ ướ ủ ạ ậ ộ tích tr nh ng khách hàng ti m năng có giá tr đ yêu c u bán hàngữ ữ ề ị ể ầ vào ngày th Hai không ph i là rào c n chính. Hãy s n sàng cho nh ngứ ả ả ẵ ữ thành công ho c nó s không bao gi x y ra.ặ ẽ ờ ả

Th Hai. Nh ng vi c b n làm bgày đ u tiên c a tu n s quy tứ ữ ệ ạ ầ ủ ầ ẽ ế đ nh h at đ ng c a b n trong c tu n. Và h at đ ng c a b nị ọ ộ ủ ạ ả ầ ọ ộ ủ ạ vào ngày th Hai hòan tòan đ c quy t đ nh b i công vi c b nứ ượ ế ị ở ệ ạ đã th c hi n thông minh nh th nào tu n tr cự ệ ư ế ở ầ ướ . N u b n đế ạ ủ kiên đ nh đ làm theo nh ng ph ng pháp đó, b n s ng c nhiênị ể ữ ươ ạ ẽ ạ tr c s khác bi t mà nó t o ra cho c tu n làm vi c và hi uướ ự ệ ạ ả ầ ệ ệ quả công vi c c a b n.ệ ủ ạ1. Bán hàng là công vi c đ u tiên c a bu i sáng th Haiệ ầ ủ ổ ứ …hãy

h n g p m t khách hàng ti m năng vào sáng th Hai mà b n tinẹ ặ ộ ề ứ ạ t ng h s mua. Nó s làm cho b n c m th y kỳ di u khi bánưở ọ ẽ ẽ ạ ả ấ ệ đ c hàng đ b t đ u tu n làm vi c c a b n. Nó s đ t b n vàoựơ ể ắ ầ ầ ệ ủ ạ ẽ ặ ạ m t tr ng thái và m t đ ng l c tinh th n to l n đ làm vi c chămộ ạ ộ ộ ự ầ ớ ể ệ ch h n (và có đ c h p đ ng khác).ỉ ơ ượ ợ ồGhi nh : B i vì có r t nhi u công ty t ch c g p m t khách hàngớ ở ấ ề ổ ứ ặ ặ

vào sáng th Hai, b n ph i làm vi c hi u qu h t m c v i m t cu cứ ạ ả ệ ệ ả ế ứ ớ ộ ộ h n g p. B n có th ba91t đ u g i đi n chào hàng sao 10 gi sáng.ẹ ặ ạ ể ầ ọ ệ ờ (N u th i gian cho phép, b n có th g i đi n đ n m t s khách hàngế ờ ạ ể ọ ệ ế ộ ố ti m năng tr c 8 gi sáng. Có r t nhi u ng i ra quy t đ nh làề ứơ ờ ấ ề ườ ế ị nh ng ng i làm vi c r t s m m i ngày.)ữ ườ ệ ấ ớ ỗ2. Hãy đ c m t đi u gì m iọ ộ ề ớ … cho m t cu n băng ghi âm v đàoộ ộ ề

t o ho c thúc đ y bán hàng vào radio trong ôtô ho c nhà riêngạ ặ ẩ ặ ở (ho c c hai), và thay vì nghe nh ng b n tin ho c b n nh c cũ rích,ặ ả ữ ả ặ ả ạ

hãy l ng nghe m t vài kíên th c m i s giúp b n th c hi n bánắ ộ ứ ớ ẽ ạ ự ệ hàng thành công l n đ u tiên. Khi b n h c m t k thu t m i trênầ ầ ạ ọ ộ ỹ ậ ớ đ ng đ n m t c ôc h n g p, b n có th áp d ng chúng trong vàiườ ế ộ ụ ẹ ặ ạ ể ụ phút sau đó.

3. Hãy t o ra 5 c ôc h n g p cho c tu n còn l iạ ụ ẹ ặ ả ầ ạ … T i saoạ không c g ng đ có m t ngày th Hai đ y nh ng thanh công vàố ắ ể ộ ứ ầ ữ mong đ i tích c c ? Đi u đó ph thu c vào chính b n. Ah nh cợ ự ề ụ ộ ạ ỹ ấ đi n tho i lên và làm vi c v i nó.ệ ạ ệ ớ

4. Hãy làm súôt c tu n nh b n đang d i đ a ng c…ả ầ ư ạ ở ướ ị ụTh Sáu.ứ Nh ng vi c b n làm vào ngày cu i tu n s quy t đ nhữ ệ ạ ố ầ ẽ ế ị

công vi c c a tu n sau. H u h t m i ng i đ u làm vi c c m ch ngệ ủ ầ ầ ế ọ ườ ề ệ ầ ừ vào ngày th Sáu. N u b n làm vi c m êt mài vào ngày th Sáu, nó sứ ế ạ ệ ị ứ ẽ đ m b o thành công vào tùân sau và mang l i cho b n lý do đ có 1ả ả ạ ạ ể tu n làm vi c tuy t v i.ầ ệ ệ ờ5. Hãy h c 1 đi u gì m iọ ề ớ …Ti p t c h c t p v bán hàng trongế ụ ọ ậ ề

súôt c tu n theo m t th i gian bi u nh t đ nh cũng có tác đ ngả ầ ộ ờ ể ấ ị ộ quan tr ng t i thành công c a b n nh b t kỳ y u t nào khác trongọ ớ ủ ạ ư ấ ế ố bán hàng. Nh ng hãy ch c ch n r ng b n nghe băng v bán hàngữ ắ ắ ằ ạ ề vào sáng th Sáu.ứ

6. Bán hàng vào chi u th Sáu…ề ứ Hãy s p x p cho m t v bánắ ế ộ ụ hàng vào chi u th Sáu … không đi u gì có th sánh đ c v i vi cề ứ ề ể ượ ớ ệ k t thúc m t tùân làm vi c v i m t h at đ ng tích c c đáng nh .ế ộ ệ ớ ộ ọ ộ ự ớ

7. Hãy kh ng đ nh và xác đ nh cu c h n g p vào th Hai t iẳ ị ị ộ ẹ ặ ứ ớ th Sáu…ứ N u b n đã làm vi c chămg ch vào 4 nagỳ cu i trongế ạ ệ ỉ ố tu n, b n đã t o ra m t cu c h n g p bán đ c hàng vào sáng thầ ạ ạ ộ ộ ẹ ặ ượ ứ Hai. Hãy g i khách hàng ti m năng c a b n vào ngày th Sáu vàọ ề ủ ạ ứ kh ng đ nh l i cu c h n g p.ẳ ị ạ ộ ẹ ặ

8. Hãy t o ra ít nh t 5 cu c h n g p cho tu n sau…ạ ấ ộ ẹ ặ ầ T i sao b nạ ạ không t đ m b o có c m t tu n làm vi c k ti p đ c s p x pự ả ả ả ộ ầ ệ ế ế ượ ắ ế tr c ? B n có th th giãn vào cu i tu n thay vì ph i lo l ng vướ ạ ể ư ố ầ ả ắ ề m t vài cu c h n g p mà b n có. H y t ràng bu c b n thân b n:ộ ộ ẹ ặ ạ ạ ự ộ ả ạ tôi s không r i văn phòng vào th Sáu ch ng nào tôi ch a có đ cẽ ờ ứ ừ ư ượ năm c ôc h n g p và tôi đã t o ra cu c g p m t vào th Hai/bánụ ẹ ặ ạ ộ ặ ặ ứ hàng.

8,5. Bí m t đ có m t tu n làm vi c thành công là s d ngậ ể ộ ầ ệ ử ụ ngày th Hai nh là đi m b t nh y cho c tu nứ ư ể ậ ả ả ầ . Bí m t l n nh tậ ớ ấ h n là t o ra nó b ng m t cu c g i chào hàng vào th Hai. Bí m t l nơ ạ ằ ộ ộ ọ ứ ậ ớ nh t là b n có đ nh ng khách hàng ti m năng có gái tr trong m ngấ ạ ủ ữ ề ị ạ l i bán hàng đ làm cho vi c bán hàng vào th Hai kh thi. Hãy giướ ể ệ ứ ả ữ cho m ng l i khách hàng c a b n luôn b n r n.ạ ướ ủ ạ ậ ộ

Nghe có v đ n gi n: h n g p, nghe băng, bán hàng. Chúng th tẻ ơ ả ẹ ặ ậ đ n gi n. S th c nó ch ng đ n gi n chút nào.ơ ả ự ự ẳ ơ ả

Nh ng n u b n làm vi c chăm ch , b n có th làm đ c. Tôi cóư ế ạ ệ ỉ ạ ể ượ th h a v i b n là…th c hi n nh ng ch d n này b n s có s nể ứ ớ ạ ự ệ ữ ỉ ẫ ạ ẽ ự ổ đ nh trong bán hàng.ị

Gi b n đã bi t đ c bí m t. Tôi đã đ a ra cho b n câu tr l i.ờ ạ ế ượ ậ ư ạ ả ờ Câu h i bây gi là “ b n s làm gì v i nh ng câu tr l i đó?”ỏ ờ ạ ẽ ớ ữ ả ờ

Trong t t c các doanh nghi p,ấ ả ệ ch có m t ng i b n ch c ch n r ng hỉ ộ ườ ạ ắ ắ ằ ọ

có th ra quy t đ nh: Giám đ c đi u hành.ể ế ị ố ề T i sao b n không b t đ u v i 1 nguu i khác ?ạ ạ ắ ầ ớ ờ

Quy n l c c a v êc đ c Giám đ c đi u hànhề ự ủ ị ượ ố ề gi i thi u xu ng t i ng i ra quy t đ nhớ ệ ố ớ ườ ế ị

còn t t h n 1 kỳ Giáng sinh khi mà ông già No-enố ơ mang t i cho b n m i th đ b n l a ch n.ớ ạ ọ ứ ể ạ ự ọCách đ n gi n nh tơ ả ấđ bán đ c hàng ?ể ượ

Bán hàng t trên xu ng TM!ừ ốB o tàng Guggenheim (m t b o tàng ngh th ât hi n đ i đi nả ộ ả ệ ụ ệ ạ ể

hình thành phở ố New York trong 1 tòa nhà đ c thi t k b i Frankượ ế ế ở Lloyd Wright) có đi m gì chung v i s thành công trong bán hàng ?ể ớ ự M i ng i h cho r ng chúng đ u b t đ u t đ nh.ọ ườ ọ ằ ề ắ ầ ử ỉ

Tòa nhà b o tàng là 1 hình d c tròn l n. B nả ố ớ ạ đi thang máy lên t ng th ng và b c xu ng 1 cách ng u nhiên tám t ng ch a đ ngầ ượ ứơ ố ẫ ầ ứ ự đ y nh ng đi u kỳ thú phìa d i. Nó cũng t ng t nh trong bánầ ữ ề ở ướ ươ ự ư hàng. T i sao b n ph i b t đ u v i nhân viên m c th p nh t r i v tạ ạ ả ắ ầ ớ ở ứ ấ ấ ồ ậ l n qua nh ng nhân viên mà h không th quy t đ nh và s d ng m tộ ữ ọ ể ế ị ử ụ ộ chút xíu quy n l c c a h hành h cu c đ i b n ? hãy b c vào thangề ự ủ ọ ạ ộ ờ ạ ướ máy và b t đ u t t ng th ng. Đ ng b c t d i lên !ắ ầ ừ ầ ượ ừ ướ ừ ướ

B n b t đ u t đâu ? b n dám b c lên b c nào trong nh ng b cạ ắ ầ ừ ạ ướ ậ ữ ậ thang quy n l c khi b n ti n hành l n ti p c n đ u tiên v i m tề ự ạ ế ầ ế ậ ầ ớ ộ khách hàng ti m năng ? nguyên t c là…ề ắ B n b t đ u v i b c thangạ ắ ầ ớ ậ quy n l c càng cao, thành công b n có th g t hái càng l n.ề ự ạ ể ặ ớ

Ti p c n 1 cách h p lý v i nh ng ng i n c thang quy n l cế ậ ợ ớ ữ ườ ở ấ ề ự cao đòi h i s tinh t . N u b n ch ti p c n t i nh ng ch t ch, chỏ ự ế ế ạ ỉ ế ậ ớ ữ ủ ị ủ s h u, ông ch , ho c nh ng ng i lãnh đ o đ y quy n l c, b n cóở ữ ủ ặ ữ ườ ạ ầ ề ự ạ th ti p c n đ c v i h , nh ng b n ph i giành nhi u công s c để ế ậ ượ ớ ọ ư ạ ả ề ứ ể chu n b tr c khi g i đ n nh ng giám đ c đi u hành, đ c b êt làẩ ị ướ ọ ế ữ ố ề ặ ị khách hàng ti m năng h a h n là 1 khách hàng l n đ i v i doanhề ứ ẹ ớ ố ớ nhi p c a b n.ệ ủ ạ

D i đây là k h ach 4 b c đ ti p xúc và ghi đi m trong 1 cu cướ ế ọ ướ ể ế ể ộ h n m t v i giám đ c đi u hành.ẹ ặ ớ ố ề

1. Hãy s n sàng m i th tr c khi b n b t đ u. B n ch có cẵ ọ ứ ướ ạ ắ ầ ạ ỉ ơ h i ghi đi m 1 l n; hãy bi n nó thành l n ghi đi m t t nh t.ộ ề ầ ế ầ ể ố ấ

• Hãy vi t ra k h ach c a b n – Hãy nh m t 1 đ n 10 công tyế ế ọ ủ ạ ắ ừ ế và xác đ nh rõ b n múôn gì và b n ph i làm nh ng gì đ đ tị ạ ạ ả ữ ể ạ đ c nh ng đi u b n mu n.ượ ữ ề ạ ố

• Hãy hòan tòan s n sàng cho vi c bán hàng tr c khi b n g iẵ ệ ướ ạ ọ đi n – hãy chu n b m i th (bài thuy t trình, ý t ng, m u s nệ ẩ ị ọ ứ ế ưở ẫ ả ph m, nh ng d ng c đ l p k h ach hàng ngày) và s n sàngẩ ữ ụ ụ ể ậ ế ọ ẵ tr c m t b n tr c khi b n th c hi n cu c g i đ u tiên.ướ ặ ạ ướ ạ ự ệ ộ ọ ầ

• Xác đ nh ng i lãnh đ o (b ng tên), thu th p thông tin và tínhị ườ ạ ằ ậ cách cá nhân m c t i đa có th - hãy g i đi n đ n nh ngở ứ ố ể ọ ệ ế ữ ng i thân c n, và nh ng h i viên đ có đ c nh ng thông tinừơ ậ ữ ộ ể ượ ữ chính xác tr c khi th c hi n c ôc g i tr c ti p đ n ng i lãnhướ ự ệ ụ ọ ự ế ế ườ đ o.ạ

2. S d ng chi n th ât đúng đ n khi ti p c n và v t qua…ử ụ ế ụ ắ ế ậ ượ

• Đ ngh giúp đề ị ỡ• N u b n ti p c n tr lý c a ch t ch, hãy vi t tên cô y và sế ạ ế ậ ợ ủ ủ ị ế ấ ử

d ng nó.ụ• Hãy l ch s , nh ng kiên đ nhị ự ư ị

• Hãy chuyên nghi pệ• Hãy kiên trì – b n không th nh n l i t ch i ho c c tuy t đ uạ ể ậ ờ ừ ố ặ ự ệ ầ

tiên• Hãy bi t ên ông y – b n có th th v i câu h i “ nàgi đánh v nế ấ ạ ể ử ớ ỏ ầ

tên cúôi c a ngài nh th nào ?” nh ng b n s b i r i khi ngheủ ư ế ư ạ ẽ ố ố J-O-N-E-S.

• N u b n không th g i đ n ông y trong l n đ u tiênế ạ ể ọ ế ấ ầ ầ

→ Hãy có s máy l c a ông yố ẽ ủ ấ→ Bi t th i đi m t t nh t đ g iế ờ ể ố ấ ể ọ→ Bi t th i gian ông y th ng đ n văn phòng.ế ờ ấ ườ ế→ Bi t khi nào ông y ăn tr a.ế ấ ư→ Tìm ra ng i nào s p x p l ch làm vi c cho ông y.ườ ắ ế ị ệ ấ→ Hãy n m b t li u ông y có r i kh i tòa nhà đ ăn tr a.ắ ắ ệ ấ ờ ỏ ể ư→ hãy n m b t khi nào ông y r i văn phòng c ngày.ắ ắ ấ ờ ảVí d : B n g i, ng i th ký nói, “ Mr jones đã đi ngh .” B n nói, “ụ ạ ọ ườ ư ỉ ạ

V y , th t tuy t v i Sally. Th ông y đi đâu ?”ậ ư ậ ệ ớ ế ấ• Hãy thu th p b t c thông tin cá nhân nào b ncó th cóậ ấ ứ ạ ể

(ch igoft, th i gian g p m t khách hàng, th i gian h p v i nhânơ ờ ặ ặ ờ ọ ớ viên, s n ph m quan tr ng m i) và đ c p đ n nh ng đi u này 1ả ẩ ọ ớ ề ậ ế ữ ề cách ý t khi b n g p ông y/bà y qua đi n th ai.ứ ạ ặ ấ ấ ệ ọ

• Hãy ch c ch n r ng ng i g n gũi nh t v i ông ch thích b n.ắ ắ ằ ườ ầ ấ ớ ủ ạ• Hãy tìm ki m c h i cho s hài h c. Hãy th câu này: Tôi bi tế ơ ộ ự ướ ử ế

ngài th t s đi u hành công ty, nh ng tôi có th nói v i ng i màậ ự ề ư ể ớ ườ h nghĩ r ng h m i chính là ng i đi u hành không ?ọ ằ ọ ớ ườ ề

3. Khi b n đã g p ông y/bà y trên đi n tho i, hãy nhanhạ ặ ấ ấ ệ ạ chóng n m b t.ắ ắ

• Đi th ng vào v n đẳ ấ ề• Làm cho cu c nói chuy n h p d n ( nh ng câu h i và câu nóiộ ệ ấ ẫ ữ ỏ

thuy t ph c nh t trong đ i b n)ế ụ ấ ờ ạ• Đ ngh đ c nói chuy n không quá năm phút (hãy s n sàng đề ị ượ ệ ẵ ể

nói chuy n lâu h n khi b n đã đi qua m c 5 phút).ệ ơ ạ ứ• Hãy lùi l i 5 b c n u b n b c tuy t ngay t đ uạ ướ ế ạ ị ự ệ ừ ầ

Nh ng ghi chú v giám đ c đi u hành và quá trình ti p c n…ữ ề ố ề ế ậ• Giám đ c đi u hành r t khó ti p c n, khó h n khi b n múônố ề ấ ế ậ ơ ạ

h n g p, nh ng d bán hàng thành công nh t.ẹ ặ ư ễ ấ• N u giám đ c đi u hành thích thú, ông y/ bà y s tr c ti pế ố ề ấ ấ ẽ ự ế

d n b n đi, gi i thi u b n v i nh ng thành viên khác, nh ng ng iẫ ạ ớ ệ ạ ớ ữ ữ ườ s tr c ti p th c hi n v buôn bán.ẽ ứ ế ự ệ ụ

• Giám đ c đi u hành luôn bi t gi i thi u b n đ n đ u đ có thố ề ế ớ ệ ạ ế ấ ể ể th c hi n đ c vi c bán hàng.ự ệ ượ ệ

• N u h c g ng l nh tránh b n, đi u này có nghĩa là b n đãế ọ ố ắ ả ạ ề ạ không truy n t i đ n h 1 thông đi p đ thuy t ph c và h khôngề ả ế ọ ệ ủ ế ụ ọ thích thú. Gi i pháp ? Hãy t p trung. C g ng cho đ n khi b n cóả ậ ố ắ ế ạ đ c cu c h n g p.ượ ộ ẹ ặ

• N u b n kh i đ u n c thang th p h n đ nh, s có nguy hi m.ế ạ ở ầ ở ấ ấ ơ ỉ ẽ ể B t ch p vi c m i ng i nói r ng h có uy n l c ho c t ra cóấ ấ ệ ọ ườ ằ ọ ề ự ặ ỏ quy n l c nh th nào, h th ng ph i h i ý kiên1 ai đó v quy tể ự ư ế ọ ườ ả ỏ ề ế đ nh cu i cùng – tr giám đ c đi u hành. Các giám đ c đi u hànhị ố ừ ố ề ố ề th ng ch yêu c u th ký ho c tr lý hành chính c a h n u hườ ỉ ầ ư ặ ợ ủ ọ ế ọ thích b n. B n có đ c b c tranh v quy n l c ch a ?ạ ạ ượ ứ ề ề ự ưNh ng l i ích th t d th y…ữ ợ ậ ễ ấ

• Ng i lãnh đ o luôn là ng i ra quy t đ nh.ườ ạ ườ ế ị• Giám đ c đi u hành có th không tr c ti p than gia vi c muaố ề ể ự ế ệ

hàng, nh ng s gi i thi u c a h sau 1 cu c g p m t ng n t t đ pư ự ớ ệ ủ ọ ộ ặ ặ ắ ố ẹ có th mang t i s khác bi t gi a vi c bán đ c hàng ho c khôngể ớ ự ệ ữ ệ ượ ặ bán đ c hàng.ựơ

• S c m nh c a vi c đ c Giám đ c đi u hành gi i thi u xúôngứ ạ ủ ệ ượ ố ề ớ ệ t i m c ng i tr c ti p ra quy t đ nh s th c s l n h n b n mongớ ứ ườ ự ế ế ị ẽ ự ự ớ ơ ạ mu n.ốHãy c nh giác v i vi c gi i thi u b n t i ng i khác quá nhanh.ả ớ ệ ớ ệ ạ ớ ườ

N u ông ch doanh nghi p b n đang h ng t i c g ng gi i thi uế ủ ệ ạ ướ ớ ố ắ ớ ệ b n cho ng i khác qua s m ( tr c c cu c g p m t torng 5 phút màạ ườ ớ ướ ả ộ ặ ặ b n đ ngh ), đ ng ch p nh n nó. Hãy nói, “ tôi trân tr ng thi n ýạ ề ị ừ ấ ậ ọ ệ múôn gi i thi u c a ngài, nh ng lý do mà tôi mu n g p riêng ngài b iớ ệ ủ ư ố ặ ở vì cu c g p m t này s tác đ ng h t s c đ n công vi c kinh doanhộ ặ ặ ẽ ộ ế ứ ế ệ c a ngài. Tôi múôn ngài dành cho tôi 5 phút đ gi i thi u v i ngàiủ ể ớ ệ ớ nh ng đi m m u ch t và nh n đ c s ph n h i t phía ngài tr cữ ể ấ ố ậ ượ ự ẩ ồ ừ ướ

khi tôi b t đ u nói chuy n v i b t kỳ ng i nào khác trong công tyắ ầ ệ ớ ấ ườ c a ngài. Tôi bíêt th i gian c a ngài r t quý giá. N u tôi làm nàgi m tủ ờ ủ ấ ế ấ quá 5 phút, nàgi c vi c đu i c tôi ra kh i văn phòng ngài.”ứ ệ ổ ổ ỏ

4. Hãy làm cho cu c g p trong 5 phút tr thành cu c g p m tộ ặ ở ộ ặ ặ t t nh t mà b n t ng có.ố ấ ạ ừ

• Hãy vi t ra đ ngh c a b nế ề ị ủ ạ• Ghi chú t t c v n đ mà b n mu n đ c p.ấ ả ấ ề ạ ố ề ậ• Vi t t t c nh ng câu h i và nh ng câu tr l i b n d đóan sế ấ ả ữ ỏ ữ ả ờ ạ ự ẽ

n y sinhả• Chu n b m u ho c 1 th gì đó đ minh h aẩ ị ẫ ặ ứ ể ọ• Chu n b nh ng th có th xây d ng s tin t ng – b c th hayẩ ị ữ ứ ể ự ự ưở ứ ư

nh t c a b n, ho c 1 s b n in n nào đó.ấ ủ ạ ặ ố ả ấ• Hãy đ n s mế ớ• Hãy t v s c s o nh b n đã t ng làm v y.ỏ ẻ ắ ả ư ạ ừ ậ• Hãy hi u bi t – đ a ra nh ng câu tr l i cho th y s n ph m cóể ế ư ữ ả ờ ấ ả ẩ

l i ích th nào đ i v i ng i mua.ợ ế ố ớ ườ• Hãy tr nên đáng nh - Đi u làm b n tr nên khác bi t, đi uở ớ ề ạ ở ệ ề

làm b n tr nên đáng nh chính là đi u s mang l i cho b n h pạ ở ớ ề ẽ ạ ạ ợ đ ng bán hàng.ồ

• Giao hàng – b n có duy nh t 1 c h i. Đ ng đánh m t nó b ngạ ấ ơ ộ ừ ấ ằ vi c không th k t thúc.ệ ể ếĐó là s thú v có tính thách đ nh t, đáng th ng nh t mà b n cóự ị ố ấ ưở ấ ạ

th có trong ngh bán hàng.ể ềBí m t c a vi c bán hàng t trên xu n là 4,5…ậ ủ ệ ừ ố

• Hãy tháo vát• Hãy s n sàng (chu n b )ẵ ẩ ị• Hãy n l c không ng ngỗ ự ừ• Hãy tr nên đáng nhở ớ

Đây là cách 4,5 – Hãy đ ng đ u v i nó,ườ ầ ớ đó là cách duy nh t đ m ra bán hàng.ấ ể ở

Hãy ti p c n nó.ế ậ

C a hàng đ l u ni m t i Guggenheim có 1 chi c áo thun có dòngử ồ ư ệ ạ ế chữ Hãy b t đ u t đ nhắ ầ ừ ỉ . B n còn mu n 1 cu c g i đánh th c nàoạ ố ộ ọ ứ h n th ? Hãy g i đi n cho h và đ t 1 vài cái áo hôm nay !ơ ế ọ ệ ọ ặ

Tôi mu n vi t ra nh ng m c tiêuố ế ữ ụ cá nhân c a b n. Chúng xây d ngủ ạ ự

và hé l tính cách c a b nộ ủ ạ .M c tiêu cá nhân c a b nụ ủ ạ

M c tiêu cá nhân c a b n bao g m trong đó s quy t tâm, tri t lýụ ủ ạ ồ ự ế ế s ng và m c đích c a b n. Đó là c h i đố ụ ủ ạ ơ ộ ể t p trung và chuy nậ ể nh ng ý t ng c a b n thành th c t .ữ ưở ủ ạ ự ế

Đó là c h i đ b n vi t nên s nghi p riêng c a b n. Đó là nh ngơ ộ ể ạ ế ự ệ ủ ạ ữ thách th c cho chính b n thân b n. Chúng nghe có v khá khó khănứ ả ạ ẻ nh ng th c s r t thú v n u b n th chi n chúng h p lý. D i đây làư ự ự ấ ị ế ạ ự ệ ợ ướ nh ng nguyên t c c b n :ữ ắ ơ ả• Xác đ nh b n thân b nị ả ạ• Ai ho c đi u gì b n h ng v (gia đình, cá nhân, con cái,…)ặ ề ạ ướ ề• Xác đ nh d ch v b n cungc pị ị ụ ạ ấ• Hãy nói b n s n l c nh th nào đ tr nên t t h n, làmạ ẽ ỗ ự ư ế ể ở ố ơ

nh ng đi u m i, ho c phát tri n.ữ ề ớ ặ ể• Tuân th nh ng d ch v côngủ ữ ị ụ• Hãy nói nó s đ c hòan thành nh th nào.ẽ ươ ư ế

Nh ng t ng có ích cho b nữ ừ ữ ạ …s , dâng hi n, kiên trì, trung th c,ẽ ế ự đ o đ c, tích c c, nhi t tình, hài h c, s c kh e, h c t p đi u m i,ạ ứ ự ệ ướ ứ ỏ ọ ậ ề ớ l ng nghe, giúp đ , cung c p, đ ng viên, nh ng ng i khác, ti p t c,ắ ỡ ấ ộ ữ ườ ế ụ ví d .ụ

Hãy s d ng m c đíhc và t m nhìn đ xác đ nh m c tiêu c a b n:ử ụ ụ ầ ể ị ụ ủ ạ• Nh ng minh ch ng mà b n tìm k im đ h c t pữ ứ ạ ế ể ọ ậ• Nh ng t t ng mà b n s ng theo ho c tìm k im đ làm theo.ữ ư ưở ạ ố ặ ế ể• S quy t tâm mà b n s d ng hàng ngày làm b n tr thành 1ự ế ạ ử ụ ạ ở

ng i t t h n.ườ ố ơQuá trình đ ra m c tiêu c n có th i gianể ụ ầ ờ . Tr c tiên hãy vi tướ ế

nháp. Hãy đ b n m c tiêu đ u tiên đó sau vai ngày. Đ c l i nó t tể ả ụ ầ ọ ạ ừ ừ và thay đ i n u b n c m th y đi u đó s th hi n t t h n suy nghĩổ ế ạ ả ấ ề ẽ ể ệ ố ơ c a b n. hãy miêu t nh ng m củ ạ ả ữ ụ tiêu mà b n đã đ t đ c và nh ngạ ạ ượ ữ m c tiêu b n đang n l c đ t đ c ho c tr thành.ụ ạ ỗ ự ạ ượ ặ ở

Đ ng s ho c c m th y b i r i khi t tôn b n lên. B n đáng vi từ ợ ặ ả ấ ố ố ự ạ ạ ế nh ng m c tiêu cho chính b n, không ph i cho ng i khác. Hãyữ ụ ạ ả ườ kh ng đ5nh t t c m i th mà b n đã có ho c b n nghĩ b n múôn cóẳ ấ ả ọ ứ ạ ặ ạ ạ ho c tr thành. Hãy th c hi n chúng v i lòng t hào và 1 tâm h nặ ở ự ệ ớ ự ồ m o hi m.ạ ể

Hãy dán chúng n i mà b n s nhìnở ơ ạ ẽ th y chúng m i ngày. Đánh d uấ ọ ấ

chúng b ng bút d tô đ m.ằ ạ ậHãy th c hi n chúng. Th c hi nự ệ ự ệ

chúng hàng ngày.Tôi đính kèm 1 b n m c tiêu c u tôi đ b n s d ng nh là b nả ụ ả ể ạ ử ụ ư ả

m u. Đ ng n gi tham kh o chúng. Tôi chia s b n m c tiêu c a tôiẫ ừ ạ ả ẻ ả ụ ủ b i vì nó đã giúp tôi đ t đ c nh ng m c tiêu khó khăn trong nh ngở ạ ượ ữ ụ ữ th i đi m khó khăn.ờ ể

Tôi mu n b n hãy vi t ra m c tiêu c a b n. Nó xây d ng đ ngố ạ ế ụ ủ ạ ư ồ th i hé l tính cách c a b n. Nó s nh ánh sáng d n đ ng trongờ ộ ủ ạ ẽ ư ẫ ườ cu c đ i m m t. Nó là con đ ng d b n đ n nh ng th mà b nộ ờ ờ ị ườ ẫ ạ ế ữ ứ ạ đang c g ng th c hi n hàng ngày. Nó là m c tiêu c a b n.ố ắ ự ệ ụ ủ ạ

Jeffrey GitomerB n m c tiêu cá nhânả ụ

Tôi là m t ng i cha…ộ ườTôi s là 1 ng i tích c c và là 1 t m g ng t t.ẽ ườ ự ấ ươ ố

Tôi s d ng viên nh ng đ a con c a tôẽ ộ ữ ứ ủVà mang l i cho chúng s t tinạ ự ự

Và giúp chúng hi u đ c th gi i xung quanh.ể ượ ế ớTôi s là m t ng i t t…ẽ ộ ườ ố

Tôi s giúp đ m i ng i m i khi có th ,ẽ ỡ ọ ườ ỗ ểMà không ph i hy sinh m c đích c a tôi.ả ụ ủ

Tôi s nói “có” khi tôi có th , “ không” khi tôi không th . Tôi s trẽ ể ể ẽ ở thành 1 ng i b n mà ng i khác mong mu n s tr thành nh v y.ườ ạ ườ ố ẽ ở ư ậ

Tôi s không x u h ho c c m th y b i r i khi đ ngh đ c giúp đẽ ấ ổ ặ ả ấ ố ố ề ị ượ ỡ lúc tôi c n.ầ

Tôi s c g ng đ có đ c v trí lãnh đ oẽ ố ắ ể ượ ị ạ trong kinh doanh….

Nh ng k năng và k thu t c a tôi s giúp tôi ph c v …ữ ỹ ỹ ậ ủ ẽ ụ ụ

nh ng doanh nghi p và cá nhân v i nh ng k h ach, báo cáo, l pữ ệ ớ ữ ế ọ ớ đào t o, l i khuyên, k năng kinh doanh và h tr khách hàng v i ch tạ ờ ỹ ỗ ợ ớ ấ

l ng t t nh t.ượ ố ấTôi s n l c đ xây d ng nh ng m i quan h lâu b n…ẽ ỗ ự ể ự ữ ố ệ ề

v i nh ng khách hàng và nh ng ng i buôn bán, đ i x công b ngớ ữ ữ ườ ố ử ằ và trung th c v i t t c m i ng i và doanh nghi p mà tôi ti p xúc.ự ớ ấ ả ọ ườ ệ ế

Tôi s ti p t c c g ng đ tăng ch t l ng ph c v khách hàng.ẽ ế ụ ố ắ ể ấ ượ ụ ụTôi s giúp khách hàng c a tôi tìm ra nh ng gi i pháp hi uẽ ủ ữ ả ệ

qu nh t…ả ấđ i v i h at đ ng bán hàng, marketing và nh ng nhu c u qu n lýố ớ ọ ộ ữ ầ ả

c a h b ng cách l ng nghe, cung c p thông tin và th c hi n nh ngủ ọ ằ ắ ấ ự ệ ữ d ch v có ch t l ng t i u.ị ụ ấ ượ ố ư

Tôi s ph c v c ng đ ng c a tôi…ẽ ụ ụ ộ ồ ủtheo nh ng cách mà chúng ph n ánh s cam k t c a tôi v i đ ngữ ả ự ế ủ ớ ồ

nghi p, khách hàng và b n bè; th hi n lòng bi t n c a tôi đ i v i sệ ạ ể ệ ế ơ ủ ố ớ ự giúp đ c a h và c ng đ ng cho tôi.ỡ ủ ọ ộ ồ

Tôi s là 1 ng i gi i nh t mà tôi có th và vì v y tôi có thẽ ườ ỏ ấ ể ậ ể giúp đ ng i khác 1 cách t t nh t. Tôi s t n tâm trong t t cỡ ườ ố ấ ẽ ậ ấ ả nh ng v êc tôi làm. Tôi s c g ng h t s c đ duy trì s c kh e.ữ ị ẽ ố ắ ế ứ ể ứ ỏ Tôi s h c đi u gì đó m i m m i ngày. Tôi s tìm ra ni m vuiẽ ọ ề ớ ẻ ỗ ẽ ề m i ngày. M i ngày tôi s l i quýêt tâm đ có đ c thái đ tíchỗ ỗ ẽ ạ ể ượ ộ c c.ự

PH N 1ẦNh ng nguyên t c,ữ ắnh ng bí m t,ữ ậtính hài h cướNgh thu t hài h c –ệ ậ ướ Bí m t l n nh tậ ớ ấ

• Tôi tìm th y nh ng đi u thú v trongấ ữ ề ịHành trình bán hàng !

N u tôi có th làm cho khách hàng ti m năngế ể ề ho c khách hàng c a tôi c i, tôi có th khi n hặ ủ ườ ể ế ọ

mua hàng c a tôi…b n có th không ?ủ ạ ểTôi tìm th y nh ng đi u thú vấ ữ ề ị

trong hành trình bán hàng !Khi g i đi n chào hàng và khách hàng ti m năng c a b n tr l iọ ệ ề ủ ạ ả ờ

“không”, hãy c m n h . Hãy nói v i h r ng b ng vi c nói “không”,ả ơ ọ ớ ọ ằ ằ ệ h đang giúp b n ti n g n thêm 1 b c t i câu tr l i “có”. Hãy nóiọ ạ ế ầ ướ ớ ả ờ v i h b n c m n câu tr l i đó nhi u nh th nào. Hãy nói v i hớ ọ ạ ả ơ ả ờ ề ư ế ớ ọ r ng b n th ng ph i nh n 5 câu tr l i “không” tr c khi có đ c 1ằ ạ ườ ả ậ ả ờ ứơ ượ câu tr l i “có” và b n v n c n thêm 3 câu tr l i “ không” n a. Hãyả ờ ạ ẫ ầ ả ờ ữ h i h li u h có bi t ai khác cũng có th không thích, đ b n có thỏ ọ ệ ọ ế ể ể ạ ể tìm đ c thêm 3 câu tr l i “không” n a tr c khi 1 ai đó nói “có”.ượ ả ờ ữ ứơ Hãy nói v i h b n c n m i ng i nói “ không”, b i vì đi u này sớ ọ ạ ầ ọ ườ ở ề ẽ giúp b n có đ c câu tr l i “có” nhanh h n. Cách ti p c n này sạ ựơ ả ờ ơ ế ậ ẽ làm cho h h t s c n t ng. S hài h c. B n đã s d ng nh thọ ế ứ ấ ượ ự ướ ạ ử ụ ư ế nào khi bán hàng ?

S hài h c là 1 trong nh ng vũ khí giao ti p quan tr ngự ướ ữ ế ọ nh t ph i n m b t trong quá trình bán hàngấ ả ắ ắ . N u b n có th làmế ạ ể cho khách hàng ti m năng ho c khách hàng c a b n c i, b n có thề ặ ủ ạ ườ ạ ể khi n h mua hàng.ế ọ

Không cái gì có th xây d ng s hi u bi t l n nhau nhanhể ự ự ể ế ẫ h n s hài h c.ơ ự ướ Nó là 1 c ch g n k t có th v t qua và hé mơ ế ắ ế ể ượ ở nh ng thành ki n. Nó đ y quá trình bán hàng đ n m c đ th t s c aữ ế ẩ ế ứ ộ ậ ự ủ nó. Nó ti t l s th t. Tôi đã ch ng ki n r t nhi u s th t đ c héế ộ ự ậ ứ ế ấ ề ự ậ ượ m qua s hài h c. N u b n l ng nghe chăm chú nh ng l i nói đùaở ự ướ ế ạ ắ ữ ờ c a 1 khách hàng ti m năng, nó th ng s hé l tri t lý, thành ki n vàủ ề ườ ẽ ộ ế ế s thông minh (ho c thi u thông minh).ự ặ ế

B n có th s d ng vũ khí l i h i bày nh th nào đ bán đ cạ ể ử ụ ợ ạ ư ế ể ựơ nhi u hàng h n ? D i đây là m t s ch d n:ề ơ ướ ộ ố ỉ ẫ• S d ng s hài h c trong giai đ an làm quen v i vi cử ụ ự ướ ọ ớ ệ

thuy t trình bán hàng đ t o ra 1 b u không khí vui v choế ể ạ ầ ẻ cu c g p m tộ ặ ặ . B n càng làm cho khách hàng ti m năng c a b nạ ề ủ ạ c i s m bao nhiêu, càng t t b y nhiêu. C i là 1 hình th c ch pườ ớ ố ấ ườ ứ ấ nh n.ậ

• Đ ng trêu ch c ng i khác đ gây c i.ừ ọ ườ ể ườ N u khách hàngế ti m năng bi t đ c ng i (b n s không bao gi bi t h t m iề ế ượ ườ ạ ẽ ờ ế ế ố quan h c a m i ng i), ho c liên quan đ n ng i là n n nhân c aệ ủ ộ ườ ặ ế ườ ạ ủ trò gây c i, b n s là k t n n. N u màn c i này đ c l p l i,ườ ạ ẽ ẻ ử ạ ế ườ ượ ặ ạ

tôi đ m b o r ng nó đ c k sai đi và thay đ i, và chác ch n r ngả ả ằ ượ ể ổ ắ ằ nó s quay l i ám nh b n.ẽ ạ ả ạ

• Hãy s d ng b n thân b n nh là ví d ho c n n nhân c aử ụ ả ạ ư ụ ặ ạ ủ trò c iườ . Nó ch ra r ng b n là 1 con ng i và b n ch p nh n nó.ỉ ằ ạ ườ ạ ấ ậ Đó cũng là hình th c an tòan c a s hài h c.ứ ủ ự ướ

• M t s ng i không ch p nh n trò c i.ộ ố ườ ấ ậ ườ S im l ng cu iự ặ ở ố nàm c i qu th t là kinh kh ng. Hãy ch c r ng trò c i c a b nườ ả ậ ủ ắ ằ ườ ủ ạ s thú v đ i v i ai đó r i tr c khi b n k nó ra n i mà nó s gâyẽ ị ố ớ ồ ướ ạ ể ơ ẽ c i. Nh ng b t ch p vi c nó đ c th nh th nào, m t ai đó sườ ư ấ ấ ệ ượ ử ư ế ộ ẽ ch ng còn c m h ng gì v i nó tr c khi nó k t thúc và h s khôngẳ ả ứ ớ ướ ế ọ ẽ bao gi ch p nh n nó.ờ ấ ậ

• Đ ng s d ng s hài h c mang tính đ o đ c ho c t o raừ ử ụ ự ứơ ạ ứ ặ ạ 1 câu chuy n hài mang tính răn d y tr khi b n là 1 ng i đ oệ ạ ừ ạ ườ ạ đ cứ . Đó không ph i là 1 ch d n, đó là 1 nguyên t c. Tôi b thách đả ỉ ẫ ắ ị ố b i 1 ng i b n, ng i nói r ng k cho ai 1 câu chuy n c i cóở ườ ạ ườ ằ ể ệ ườ tính răn d y hàm ý s ch p thu n cho ng i khác k 1 câu chuy nạ ự ấ ậ ườ ể ệ nh v y. Tôi đã có c m giác l n l n v đi u này. Tôi quay l i v iư ậ ả ẫ ộ ề ề ạ ớ s th t trong hài h c, và tôi mu n khách hàng ti m năng c a tôiự ậ ướ ố ề ủ ti t l b n thân h . Tôi th c s tôn tr ng ý ki n c a b n tôi.ế ộ ả ọ ự ự ọ ế ủ ạ

• Hãy l ng nghe tr c khi b n k 1 câu chuy n c i.ắ ướ ạ ể ệ ườ Hãy cố g ng xác đ nh ki u tính cách và thái đ c a cá nhân ho c nh ngắ ị ể ộ ủ ặ ữ ng i mà b n đang ti p xúc. M t câu chuy n c i thích h p làmườ ạ ế ộ ệ ườ ợ cho b n s ng mãi trong lòng khách hàng.ạ ố

• Hãy c g ng s d ng kinh nghi m b n thân h n là nh ngố ắ ử ụ ệ ả ơ ữ l ai chuy n c i đã đ c ph bi n.ọ ệ ườ ượ ổ ế M t đi u hài h c nào đóộ ề ứơ đã x y ra văn phòng c a b n, v i lũ tr c a b n, ho c khi b nả ở ủ ạ ớ ẻ ủ ạ ặ ạ còn là 1 câu bé s hi u qu h n câu chuy n b t đ u “ hai chàng traiẽ ệ ả ơ ệ ắ ầ đang xúông ph …”ố

• N u b n k 1 câu chuy n c i mà khách hàng c a b n đãế ạ ể ệ ườ ủ ạ đ c nghe, nó th ng có tác d ng tiêu c c n u b n b t hượ ườ ụ ự ế ạ ắ ọ nghe l i.ạ Đó là lý do ch y u cho vi c s d ng nh ng câu chuy nủ ế ệ ử ụ ữ ệ hài h c mang tính cá nhân – khách hàng ch c ch n ch a nghe nóứơ ắ ắ ư bao gi .ờ

• Th i đi m. Th i đi m. Th i đi mờ ể ờ ể ờ ể . Nh ng câu chuy n hàiữ ệ h c đ c l ng vào 1 cách h p lý s làm cho khách hàng ti m năngứơ ượ ồ ợ ẽ ề

ho c đám đông ng i nghe ng h b n. Nh ng hãy c nh giác – sặ ườ ủ ộ ạ ư ả ẽ không bao gi có th i đi m thích h p cho nh ng câu chuy n hàiờ ờ ể ợ ữ ệ mang tính chính tr ho c tôn giác k cho 1 ai đó mà b n không quenị ặ ể ạ bi t. Đ ng s d ng s hài h c khi đi u đó không thích h p.ế ừ ử ụ ự ướ ề ợ

• Hãy siêu t m nh ng câu chuy n c iầ ữ ệ ườ . Hãy vi t ra t t cế ấ ả nh ng s vi c ho c s ki n hài h c đó b n có th nh chúngữ ự ệ ặ ự ệ ướ ạ ể ớ trong nh ng tình hu ng bán hàng ho c nói chu n.ữ ố ặ ỵệ

• Có nh ng khuynh h ng hài h cữ ướ ướ . Phái m nh và phái y u cóạ ế xu h ng k nh ng câu chuy n hài h c v nhau. Nh ng nhóm tônướ ể ữ ệ ướ ề ữ giáo cũng có khuynh h ng t o ra nh ng câu chuy n hài h c vướ ạ ữ ệ ướ ề nhau. Con ng i nh ng bang biên gi i th ng có nh ng suy nghĩườ ở ữ ớ ườ ữ sai v nh ng con ng i n i khác trong nh ng câu chuy n c i. ề ữ ườ ơ ữ ệ ườ Ở B c Carolina, nh ng câu chuy n hài h c th ng nói v nh ngắ ữ ệ ứơ ườ ề ữ ng i nông dân Tây Virginia, nh ng khi tôi s ng Indiana, nhânườ ở ư ố ở v t trong nh ng câu chuy n c i th ng lành ng ng i nông dânậ ữ ệ ườ ườ ữ ườ đ n t Kentucly. Và t t nhiên n u b n đ n tế ừ ấ ế ạ ế ừ New York – t t cấ ả nh ng ng i còn l i trên t h gi i đ u là nông dân.ữ ườ ạ ế ớ ề

• Nh ng câu chuy n c i gây s c có th gây nguy hi mữ ệ ườ ố ể ể . Chúng s mang l i nh ng phi n ph c cho b n n u b n k chúngẽ ạ ữ ề ứ ạ ế ạ ể v i nh ng ng i không thích h p. Hãy bíêt gi i h n c a nh ngớ ữ ườ ợ ớ ạ ủ ữ ng i nghe tr c khi b n nói.ườ ướ ạ

• Hãy bi n nh ng câu h i thành nh ng c h i b ng s hàiế ữ ỏ ữ ơ ộ ằ ự h cứơ . B n g i đi n trong 30 giây và đ ngh có 1 cu c h n g p vàoạ ọ ệ ề ị ộ ẹ ặ cu i c ôc g i. Khách hàng c a b n h i, “ Đi u này s ph i t n baoố ụ ọ ủ ạ ỏ ề ẽ ả ố nhiêu ?” B n nói, “ , tôi không đòi tr ti n cho 1 cu c chào hàng.”ạ ồ ả ề ộ

• Đ ng làm cho nh ng cu c g i chào hàng tr nên đáng s ;ừ ữ ộ ọ ở ợ hãy làm cho chúng tr nên thú v .ở ị R t nhi u ng i bán hàng đi uấ ề ườ ề c m th y s và không thích thú khi h ph i g i đi n chàoả ấ ợ ọ ả ọ ệ hàng. M t ng i bán hàng k cho tôi câu chuy n r ng anh y có 1ộ ườ ể ệ ằ ấ n i s hãi b c tuy t khi g i đi n chào hàng. Tôi nói v i anh yỗ ợ ị ự ệ ọ ệ ớ ấ r ng th m h a c a anh y ch duy nh t do anh y g i đi n chàoằ ả ọ ủ ấ ỉ ấ ấ ọ ệ hàng theo 1 cách nói chuy n có s n.ệ ẵHãy áp d ng nh ng câu chuy n hài h c th c t vào nh ng tìnhụ ữ ệ ứơ ự ế ữ

húông bán hàng th c t . M t l n tôi đang thuy t trình trong 1 gianự ế ộ ầ ế phòng đ y nh ng ng i hút thu c. Tôi ghét thúôc lá. Vì v y mà tôi đãầ ữ ườ ố ậ

k ra 1 câu chuy n khi mà tôi đang lái xe cùng b n tôi, Becky Brown,ể ệ ạ và cô y nói cho t i bi t b thu c lá khó khăn nh th nào và cô y đãấ ố ế ỏ ố ư ế ấ n l c nh th nào nh ng v n không thành công. Tôi đã nói, “Đã baoổ ự ư ế ư ẫ gi dùng th k o cao su ch a – b n bi t, đó là nh ng chi c k o cóờ ử ẹ ư ạ ế ữ ế ẹ ch a nicotine?” Cô y nói, “ tôi đã dùng th , nh ng tôi không th đ tứ ấ ử ư ể ố nó đ c”.ượ

Tôi đã bán đ c hàng. N u b n có th làm cho h c i, b n có thượ ế ạ ể ọ ườ ạ ể khi n cho h mua hàng c a b n.ế ọ ủ ạ

PH N 2ẦChu n b đ gây n t ngẩ ị ể ấ ượv i khách hàngớNgh thu t gây n t ngệ ậ ấ ượ

• Y u t gây n t ng.ế ố ấ ượ S d ng nó đ giànhử ụ ểĐ c h p đ ng l nượ ợ ồ ớ

• B n có đang s d ng y u t gây n t ng ?ạ ử ụ ế ố ấ ượ• Có nh tôi không ? Tôi là m t ng i bánớ ộ ườ

Hàng…cũng nh t t c nh ng ng i bánư ấ ả ữ ườ Hàng khác….

Y u t gây n t ng làm cho b nế ố ấ ượ ạ khác bi t hòan tòan v i nh ng ng i bán hàng khác.ệ ớ ữ ườ

S d ng ngh thu t gây n t ng s bi n khách hàngử ụ ệ ậ ấ ượ ẽ ế ti m năng tr thành khách hàng c a b n.ề ở ủ ạ

Y u t gây n t ng.ế ố ấ ượS d ng nó đ giànhử ụ ểđ c h p đ ng l n.ượ ợ ồ ớ

Gây n t ng làm kh năng c u b n tr nên khác bi t v i nh ngấ ượ ả ả ạ ở ệ ớ ữ ng i khác. Y u t gây n t ng và kh năng k t thúc bán hàng cóườ ế ố ấ ượ ả ế nhi u đi m chung.ề ể N u b n không làm cho h có n t ng, b nế ạ ọ ấ ượ ạ s có th không bán đ c gì cho h .ẽ ể ượ ọ Tôi đ nế New York đ bán choể nhà xu t b n v ý t ng 1 cu n sách d a trên nh ng bài báo thànhấ ả ề ưở ố ự ữ

công c a tôi v k năng bán hàng, Nh ng b c ti n trong bán hàng.ủ ề ỹ ữ ướ ế Tôi đã s d ng y u t gây n t ng.ử ụ ế ố ấ ượ

N n t ng và s chu n b .ề ả ự ẩ ị Tôi đã có 1 s chu n b gây n t ngự ẩ ị ấ ượ tri t đ . Tôi đã có m u thi t k ban đ u c a bìa cu n sách và ma-két;ệ ể ẫ ế ế ầ ủ ố tôi cũng đã chu n b 15 trang đ ngh bap g m 1 s b c th gi i thi u;ẩ ị ề ị ồ ố ứ ư ớ ệ Tôi đã đ t tên cho cúôn sách là Kinh thánh v ngh thu t bán hàng;ặ ề ệ ậ Tôi cũng đã đăng ký tên c a cu n sách; Tôi cũng đã chu n b 1 cu củ ố ẩ ị ộ gi i thi u đa ph ng ti n v i s giúp đ c a Whitley Group; tôi có ýớ ệ ươ ệ ớ ự ỡ ủ t ng marketing táo b o bao g m 1 đãi vi tính và túi đ ng có ch l pưở ạ ồ ự ữ ấ lánh v i kích c b ng chi c ví đ làm cho nó khác bi t các cu n sáchớ ỡ ằ ế ể ệ ố khác đ c bày trên giá; Tôi đã vi t bài gi i thi u cu n sách và nh ngượ ế ớ ệ ố ữ câu tr l i đ i v i t t c nh ng ph n đ i mà tôi nghĩ nó s n y sinh;ả ờ ố ớ ấ ả ữ ả ố ẽ ả Tôi đã ch n trang ph c mà tôi nghĩ r ng s thích h p; Tôi đã s n sàng.ọ ụ ằ ẽ ợ ẵ

Tôi đã ch n 10 nhà xu t b n và liên h v i b n nhà xu t b nọ ấ ả ệ ớ ố ấ ả tr c khi tôi đ nướ ế New York. Tôi đã h n g p ch c ch n v i nhà xu tẹ ặ ắ ắ ớ ấ b n mà tôi múôn c ng tác nh t (m t công ty xu t b n l n v i ng iả ộ ấ ộ ấ ả ớ ớ ườ ch tôi g i là Mr.Book).ủ ọ

Đây là cách mà c ôc h n g p đã đ c th c hi n. Tôi ph i g iụ ẹ ặ ượ ự ệ ả ọ đi n th ai t i b y l n m i có đ c tên c a Mr.Book và s máy l c aệ ọ ớ ả ầ ớ ượ ủ ố ẻ ủ ông y ! Hãy b m s 8 – thành công ! Ông y đã tr c ti p tr l i đi nấ ấ ố ấ ự ế ả ờ ệ tho i. (Sau đó ông y đã nói r ng, “Các c ôc đi n th ai th ng quanạ ấ ằ ụ ệ ọ ườ tr ng h n nh ng gì mà ông y đang làm.”) Tôi đã nói cho ông Book t tọ ơ ữ ấ ấ c nh ng gì mà ông c n bi t trong 1,5 phút – ông y có v thích thú.ả ữ ầ ế ấ ẻ Tôi nói v i ông tatôi s g i đ ngh c a tôi và đ ngh đ c g p m tớ ẽ ử ề ị ủ ề ị ượ ặ ặ trong kh ang 5 phút cũ. Có ph i ông đã đ c v đi u này trong sáchỏ ả ọ ề ề c a Harvey Mackay ?”ủ

Tôi nói, “Hãy l ng nghe, Harvey Mackey đ n tắ ế ừ Minnesota, t iố đ n tế ừ Jersey. Ông yđã đ c đi u này t tôi! “ Ông Book đã c i màấ ọ ề ừ ườ đ ng ý g p tôi trong 5 phút.( Tôi đã g i ông Book nh ng tài li u c aồ ặ ử ữ ệ ủ tôi qua đ ng hàng không vào ngày hôm sau).ườ

Tôi đã có 2 ng i c v n thông thái giúp tôi v i bài thuy tườ ố ấ ớ ế trình. Ty Boyd, phát thanh viên Charlotte trong hai trong th p kỳ,ở ậ m t trong nh ng ng i t t nh t mà tôi đã t ng g p, ng i đã giúp tôiộ ữ ườ ố ấ ừ ặ ườ đi trên con đ ng đúng đ n; và Bill Levis Manhattan, đã xu t b n 20ườ ắ ở ấ ả cu n sách. (Hàng ngày tôi đ n ch ông y trong kh ang 1 ti ng đố ế ỗ ấ ỏ ế ể

đ c nghe ch d y và đ ng viên. Ông y không th thi u đ c trongượ ỉ ạ ộ ấ ể ế ượ thành công c a tôi.ủ

Cu c h n đ u tiênộ ẹ ầ . Tôi b c vào phòng làm vi c c a ông Bookướ ệ ủ khu trung tâmở Manhattan và ông y nói, “ đ c r i, Gitomer, to đãấ ựơ ồ ễ

đ c đ ngh c a ông. Ông có 5 phút. “ Tôi b t đ u ngay v i ph n cọ ề ị ủ ắ ầ ớ ầ ơ s , đi vào ph n chính c a bài thuy t trình ch a h t 2 phút, trao choở ầ ủ ế ư ế ông ta m u bìa, chen vào 2 câu h i màng tính cá nhân 9đ hi u bi tẫ ỏ ể ể ế l n nahu), và k t thúc bài nói c a tôi khi ch a h t 5 phút. Sau đó tôiẫ ế ủ ư ế b t đ u h i, l ng nghe và ghi chép. ( Ông Book nói càng dài, ông taắ ầ ỏ ắ đ t càng nhi u câu h i, c h i cho tôi càng l n )ặ ề ỏ ơ ộ ớ 45 phút sau; tôi v nẫ

trong văn phòng c a ông ta.ở ủÔng Book nói r ng, “ Tôi r t thích. Hãy đ l i đây bàn th o c aằ ấ ể ạ ả ủ

ông (b n photo duy nh t c a tôi), đ tôi trình bày nólên Giám đ c đi uả ấ ủ ể ố ề hành.” Th t tuy t v i. Nh ng tôi ph i g p m t v i 3 nhà xu t b nậ ệ ờ ư ả ặ ặ ớ ấ ả n a trong 3 ngày t i, mà ng i đàn ông này múôn gi m t n a côngữ ớ ườ ữ ộ ữ c c a tôi. “ Bao gi ngài s g p Giám đ c di u hành?” Tôi h i 1ụ ủ ờ ẽ ặ ố ề ỏ cách nh nhàng.ẹ “Tr c cu i tu n này, “ ông tan nói, c g ng làm raướ ố ầ ố ắ v t o uy l c trong l i nói. (ti p theo là câu nói r i ro c a tôi) “ Tôi cóẻ ạ ự ờ ế ủ ủ 1 chút khó x , và tôi c n s giúp đ c a ngài, “ tôi nói. “ Tôi có 1 vàiử ầ ự ỡ ủ cu c h n g p trong nh ng ngày t i. Ông có nghĩ r ng ng có th cóộ ẹ ặ ữ ố ằ ơ ể c h i th o lu n v i Giám đ c đi u hành vào ngày mai? “ơ ộ ả ậ ớ ộ ề

“Tôi có th ,” ông ta nói.ể“Th t tuy t. T i sao chúng ta không có 1 cu c g p m t vào cu iậ ệ ạ ộ ặ ặ ố

ngày mai? “ tôi nói, đ cho ông ta không còn s l a ch n nào khác. “ể ự ự ọ 4:30 đ c không th a ngài ?” tôi h i. Ông ta tr l i, “ Gi đó thíchượ ư ỏ ả ờ ờ h p v i tôi.”ợ ớ

Tôi sung s ng t i m c tôi có th hét lên. Tôi tr v khách s nướ ớ ứ ể ở ề ạ v a hát đi v a hát. (ừ ừ Ở Manhattan b n có th làm b t c đi u gì b nạ ể ấ ứ ề ạ mu n. Không ai đ ý, xét nét ho c quan tâm.)ố ể ặ

Tôi tr l i phòng và có 1 tin nh n t ông Book đ d i c a. Tôiở ạ ắ ừ ể ướ ử g i l i cho ông y. Ông ta nói, “ Ông có th g p m t s m h n 1 chútọ ạ ấ ể ặ ặ ớ ơ đ c không ? Tôi có thêm 1 vài ng i khác tham d .” Ch c ch nượ ườ ự ắ ắ đ c ,” Tôi dáp ngay t c thì. (N u b n đã t ng bao gi múôn có 1ựơ ứ ế ạ ừ ờ cu n t đi n gi i nghĩa v nh ng d u hi u mua hàng, đó chính là nó.)ố ừ ể ả ề ữ ấ ệ

Cu c g p m t l n th haiộ ặ ặ ầ ứ . Ngaỳ hôm sau tôi đ n s m h n th iế ớ ơ ờ gian h n 10 phút. Ông Book d n tôi vào 1 phòng h p đ tôi có th k tẹ ẫ ọ ể ể ế n i bài thuy t trình qua máy tính (chu n b b i Whitley). Tôi ph iố ế ẩ ị ở ả thuy t ph c ông ta t i sao sách c a tôi s bán ch y. Và bây gi là lúcế ụ ạ ủ ẽ ạ ờ mà tôi s d ng t t c nh ng công c mà tôi có. Tôi nói thêm v nh ngử ụ ấ ả ữ ụ ề ữ ý t ng phân ph i mà tôi có. Tôi nói v i ông ta là tôi s n lòng c ng tácưở ố ớ ẵ ộ cùng ông ta trong nh ng cu c đ ên th ai chào hàng nh t đ nh. Và ôngữ ộ ị ọ ấ ị

y hòan tòan b thuy t ph c là ông y có th bán cu n sách đó.ấ ị ế ụ ấ ể ốSau đó chúng tôi th o lu n v nh ng đi u kh an “ Li u chúng tôiả ậ ề ữ ề ỏ ệ

có ch p nh n b n?” S tr tr c, lòng trung thành, và s qu ng bá.ấ ậ ạ ự ả ướ ự ả Ông Book h i, “ N u tôi đ ng ý c ng tác (ông y li t kê nh ng đi mỏ ế ồ ộ ấ ệ ữ ể chinh ông có ch p nh n không ?” ( Đã có 1 s hóan đ i – bây gi thìấ ậ ự ổ ờ ông y đang đ ngh v i tôi.) “ Đ ng ý,” tôi nói. Ông y nói, “ tôi sấ ề ị ớ ồ ấ ẽ g i cho ông y vào chi u mai và s cho ông bi t ,” và b c ra kh iọ ấ ề ẽ ế ướ ỏ phòng. H n 18 gi căng th ng.ơ ờ ẳ

Cu c g p m t th baộ ặ ặ ứ . Vào 1 gi chi u, không có cu c g i nàoờ ề ộ ọ c . Tôi g i ông Book. Ông y nói 1 cách c c l c r ng n u ông ta v nả ọ ấ ộ ố ằ ế ẫ ch a g p ông Big và s g i l i sa. M t cách khéo léo tôi nói r ng tôiư ặ ẽ ọ ạ ộ ằ s ch đ n cu i ngày và s l y l i 1 s b n th o c a tôi. Ông ta nóiẽ ờ ế ố ẽ ấ ạ ố ả ả ủ đ ng ý. Tôi suy nh c vì lo l ng. Vào lúc 3:30 ông y g i cho tôi 1 tinồ ượ ắ ấ ử nh n. Tôi quy t đ nh không g i l i cho ông ta. Lúc 4:45 tôi có m t t iắ ế ị ọ ạ ặ ạ văn phòng c a ông Book. Ông y b t đ u đ i đ n 5:20. Ông y xu tủ ấ ắ ầ ợ ế ấ ấ hi n chúc m ng tôi và nói nh ng t kỳ di u: Hãy bàn v chuy n làmệ ừ ữ ừ ệ ề ệ ăn.

Th t tuy t v i!ậ ệ ờ Tôi v a th c hi n 1 v bán hàng l n nh t trongừ ự ệ ụ ớ ấ c ôc đ i tôi !ụ ờ

Tôi cũng đã th t b iấ ạ . Th t quan tr ng đ ghi nh r ng bên c nhậ ọ ể ớ ằ ạ nh ng thành công luôn có nh ng th t b i. T t c tôi đã liên h v i 10ữ ữ ấ ạ ấ ả ệ ớ nhà xu t b n và 2 đ i lý. T t c đ u qua đi n thoa . Sáu nhà xu t b nấ ả ạ ấ ả ề ệ ị ấ ả đã t ch i ho c nói tôi c n 1 ng i đ i di n tr c khi h nói chu ênừ ố ặ ầ ườ ạ ệ ứơ ọ ỵ v i tôi. M t ng i đ i di n đã nói không; ng i khác thì nói s g iớ ộ ườ ạ ệ ườ ẽ ọ l i. Th t đán th t v ng.ạ ậ ấ ọ

Tôi đang t p h p h p nh ng b c thậ ọ ợ ữ ứ ư t ch i đ tôi có th s p x p chúngừ ố ể ể ắ ế

trong cu n sách c a tôi.ố ủ

Y u t gây n t ng có th đ c s d ng b i b t c ai.ế ố ấ ượ ể ượ ử ụ ở ấ ứV n đ ch h u h t nh ng ng i bán hàngấ ề ở ỗ ầ ế ữ ườ

s không hy sinh đ l n đ t o ra nó.ẽ ủ ớ ể ạB n có đang s d ngạ ử ụ

y u t gây n t ng ?ế ố ấ ượM t trong nh ng khía c nh quan tr ng nh t trong bán hàng – làộ ữ ạ ọ ấ

t o ra s khác bi t.ạ ự ệTh nào là gây n t ng ? … gây n t ng là bán hàng !ế ấ ượ ấ ượGây n t ng phân bi t k y u và k m nh.ấ ượ ệ ẻ ế ẻ ạGây n t ng gi a trung th ac và không trung th c.ấ ượ ữ ự ựGây n t ng đ phân bi t nh ng ng i ng h vào nh ng ng iấ ượ ể ệ ữ ườ ủ ộ ữ ườ

ng i ch ng đ i.ườ ố ốGây n t ng đ phân bi t nh ng câu tr l i có v i nh ng câu trấ ượ ể ệ ữ ả ờ ớ ữ ả

l i không.ờGây n t ng là th c đo chính xác kh năng bán hàng và cách b nấ ượ ướ ả ạ

s d ng nó.ử ụB n có gây n t ng ? Gây n t ng có ph i là 1 y u t trongạ ấ ượ ấ ượ ả ế ố

quá trình bán hàng c a b n ? b n đã gây n t ng v i khách hàng c aủ ạ ạ ấ ượ ớ ủ b n nh th nào ?ạ ư ế

B n có th đo l ng m c đ n t ng trong nh ng n l c bánạ ể ườ ứ ộ ấ ượ ữ ổ ự hàng c a b n b ng cách xem xét 10 khía c nh t o nên n t ng sau:ủ ạ ằ ạ ạ ấ ượ

1. Hòan c nh kiên trìả – đ ti p c n khách hàng ti m năng, đ choể ế ậ ề ể khách hàng ti m năng có thông tin v khách hàng, đ h n g pề ề ể ẹ ặ khách hàng.

2. Hòan tòan hi u bi t v khách hàngể ế ề – S hi u bi t c a b n vự ể ế ủ ạ ề khách hàng ti m năng và công vi c kinh doanh c a h đóng vaiề ệ ủ ọ trò quy t đ nh đ i v i vi c bán đ c hàng. Hãy s d ngf b n 66ế ị ố ớ ệ ựơ ử ụ ả câu h i n i ti ng c a Markay nh là s ch d n v l ng thôngỏ ổ ế ủ ư ự ỉ ẫ ề ượ tin c n có.ầ

3. Hòan tòan s n sàngẵ – Hãy có 1 bài thuy t trình hòan h o màế ả b n đã t p đi t p l i. Hãy vi t ra đ ngh c a b n v nh ngạ ậ ậ ạ ế ề ị ủ ạ ề ữ đi u b n mu n đ t đ c ho c bán đ c. Chu n b nh ng côngề ạ ố ạ ượ ặ ượ ẩ ị ữ

c và tài li u h tr . Suy nghĩ v nh ng ph n đ i mà b n có thụ ệ ỗ ợ ề ữ ả ố ạ ể g p ph i, nh gn quy t c, k im tra và nh ng cách tr l i đ cặ ả ữ ắ ể ữ ả ờ ượ luy n t p tr c nh ng ph n ng đó.ệ ậ ướ ữ ả ứ

4. Đ n s m 10 phút – t t nh t là b n đã đ n s m m t chút. Đ nế ớ ố ấ ạ ế ớ ộ ế mu n th ng s là th m h a đ i v i b n. Hãy ch mang theoộ ừơ ẽ ả ọ ố ớ ạ ỉ nh ng th c nthi t ( nh ng th ch c n cho bu i thuy t trình).ữ ứ ầ ế ữ ứ ỉ ầ ổ ế

5. Hãy t ra chuyên nghi pỏ ệ – trang ph c thích h p, ph trangụ ợ ụ đúng m t; túi xách, thi p kinh doanh. Hãy chu n b th t t m t tố ệ ẩ ị ậ ươ ấ và s ch s .ạ ẽ

6. Nhanh chóng đi th ng vào v n đ , sau đó đ a ra nh ng câuẳ ấ ề ư ữ h i, l ng nghe và ti p t c h iỏ ắ ế ụ ỏ –Đi th ng vào v nđ . Đ a raẳ ấ ề ư v n đ chính trong vòng 5 phút ho c ít h n. Vi t ra nh ng suyấ ề ặ ơ ế ữ nghĩ c a b n khi khách hàngti m năng đang nói. Đ ng ng t l iủ ạ ề ừ ắ ờ h .ọ

7. Hòan tòan tr nên khác bi t so v i đ i th c nh tr nh ho cở ệ ớ ố ủ ạ ạ ặ b t kỳ 1 ai khácấ – Hãy sáng t o, có ý t ng m i, hãy chu n bạ ưở ớ ẩ ị bán hàng (nh ng m u thi t k đã đ c t o tr c, b trí c b n,ữ ẫ ế ế ượ ạ ướ ố ơ ả m u); chu n b bài thuy t trình n t ng qua máy tính (đãẫ ẩ ị ế ấ ượ ph ng ti n); chu n b bi u d so sánh nh ng y u t ch aươ ệ ẩ ị ể ồ ở ữ ế ố ủ y u đ đánh b i đ i th . Hãy làm nh ng đi u m t cách chuyênế ể ạ ố ủ ữ ề ộ nghi p mà không ai khác làm.ệ

8. T tin v i nh ng đi u b n nói và cách b n th c hi nự ớ ữ ề ạ ạ ự ệ – xây d ng s hi u bi t l n nhau ban đ u và ti p t c xây d ng s hàiự ự ể ế ẫ ầ ế ụ ự ự h c, s d ng s hài h c. Nói và hành đ ngnh th là h p đ ngườ ử ụ ự ướ ợ ể ợ ồ đã đ c ký k t. Hãy s d ng t t c nh ng đi6 u b - nghĩ l iượ ế ử ụ ấ ả ữ ẹ ộ ạ nh ng lùc m b n la m ng b n v vi c c x nh th nào choữ ẹ ạ ắ ạ ề ệ ư ử ư ế văn minh và làm nh v y. Đ ng nh m l n gi a s t tin và tínhư ậ ừ ầ ẫ ữ ự ự t ph . M t cái s mang l i thành công; còn cái kia s đem đ nự ụ ộ ẽ ạ ẽ ế th t b i.ấ ạ

9. Đ ng ng i s d ng nh ng k thu t bán hàngừ ạ ử ụ ữ ỹ ậ – nh ng đ ngư ừ s d ng chúng 1 cách đ n gi n. Hãy tìm ki m s ràng bu c,ử ụ ơ ả ế ự ộ ch p thu n và cam k t trong su t hành trình. Đ ng r i đi màấ ậ ế ố ừ ờ không bi t v th c a mình nh th nào. Đ ng r i đi khi ch aế ị ế ủ ư ế ừ ờ ư xác đ nh đ c hành đ ng ti p theo, th i h n, và/ ho c h n g p.ị ượ ộ ế ờ ạ ặ ẹ ặ

10. Hãy n t ng v i chính b n thân b nấ ượ ớ ả ạ – b n ph i có thái đạ ả ộ tích c c, nhi t tình, t p trung, l ch s , và đ y thuy t ph c. B nự ệ ậ ị ự ầ ế ụ ạ ph i n i b t đ tr nên đáng nh .ả ổ ậ ể ở ớ

D i đây là 15 tính cách/t ng đ c tr ng cho m t ng i bán hàngướ ừ ữ ặ ư ộ ườ n t ng:ấ ượ

Y u t n t ngế ố ấ ượ Đi m: th p nh t =1, caoể ấ ấ nh t =5ấ1. Kiên trì ( n l c ko ng ng)ỗ ự ừ 1 2 3 4 52. S n sàngẵ 1 2 3 4 53. T t nh tố ấ 1 2 3 4 54. Khác bi t 1 cách sáng t oệ ạ 1 2 3 4 55. Hài h cướ 1 2 3 4 56. Trung th cự 1 2 3 4 57. Th c t (thành th t)ự ế ậ 1 2 3 4 58. Thuy t ph cế ụ 1 2 3 4 59. Nhanh chóng & đi th ngẳ 1 2 3 4 5

vào v n đấ ề 10. Khéo léo 1 2 3 4 511. Hi u bi tể ế 1 2 3 4 512. Dũng c mả 1 2 3 4 513. Đáng nhớ 1 2 3 4 5 14. Vì m c tiêu dài h nụ ạ 1 2 3 4 5

15. Có kh năng làm ng iả ườ khác đ ngồ

ý 1 2 3 4 5 C ng l i s đi m mà b n có và t đánh giá.ộ ạ ố ể ạ ự

70-75 = n t ngẤ ượ60-69 = T tố50-59 = Bình th ng ?ườ15-49 = T i tồ ệĐ đ t đ c m c n t ng có nghĩa là ph i ch ra đ c nh ngể ạ ượ ứ ấ ượ ả ỉ ượ ữ

đi m y u trong 15 tính cách trên, v ch ra k h ach đ thay đ i t ngể ế ạ ế ọ ể ồ ừ tính cách m t, phát tri n tính t giác th c hi n k h ach, th c hành vàộ ể ự ự ệ ế ọ ự thay đ i n u c n, B n có th thành công n u b n th c s mu n nhổ ế ầ ạ ể ế ạ ự ự ố ư v y.ậ

B n có n t ng ? Hãy nói chính b n…ạ ấ ượ ạ• B n có mua hàng n u b n là ng i mua ?ạ ế ạ ườ• B n có làm nh ng đi u c n thi t đ bám ch t nó và th c hi nạ ữ ề ầ ế ể ặ ự ệ

nó cho đ n khi thành công ?ế• Li u khách hàng có b thuy t ph c mua hàng b i bài thuy t trìnhệ ị ế ụ ở ế

c a b n ?ủ ạ• Li u khách hàng có nói nh ng đi u t t lành v b n khi h trệ ữ ề ố ề ạ ọ ở

v nhà ho c văn phòng làm vi c ?ề ặ ở ệ• B n có 15 tính cách gây n t ng trên ?ạ ấ ượ

Có nh ng thách đ và đòi h i s hy sinh đ t o ra n t ng trongữ ố ỏ ự ể ạ ấ ượ quá trình bán hàng. N u b n đã n l c đ k t h p m i th cv i nhau,ế ạ ổ ự ể ế ợ ọ ứ ớ thì b n ph i t o ra đ c n t ng v i khách hàng. D i đây là nh ngạ ả ạ ượ ấ ượ ớ ướ ữ b c cu i cùng đ t o ra n t ng trong bài thuy t trình c a b n.ướ ố ể ạ ấ ượ ế ủ ạ Hãy nh r ng t t c đ u mang tính đ nh tính:ớ ằ ấ ả ề ị

• Hãy t p trung vào m c tiêu c a b nậ ụ ủ ạ• Hãy đ c m c a b n luôn hi n h u trong tâm trí b nể ướ ơ ủ ạ ệ ữ ạ• Hãy truy n ni m đam mê vào bài thuy t trình c a b nề ề ế ủ ạ• Hãy đ h c m nh n th y ni m tin c a b n vào chính b n thânể ọ ả ậ ấ ề ủ ạ ả

b n và s n ph m c a b nả ả ẩ ủ ạ• Đ ng bao gi b cu cừ ờ ỏ ộ

Trong bán hàng t t c đ u vì 1 t …có.ấ ả ề ừĐ th ng xuyên có đ c t có,ể ườ ượ ừ

hãy t o ra s n t ng.ạ ự ấ ượKhi b n r i kh i 1 c ôc g p m tạ ờ ỏ ụ ặ ặ

ho c có 1 s ki n bán hàng,ặ ự ệli u có ai nh r ng b n đã t ng đó ?ệ ớ ằ ạ ừ ở

Có ai nh tôi không ?ớTôi là 1 ng i bán hàng …ườ

cũng nh t t c nh ng ng iư ấ ả ữ ườ bán hàng khác.

Chú mèo nh c a tôi, Lito có 1 t m thi p kinh doanh. Nó là con v tỏ ủ ấ ệ ậ mang l i nhi u may m n và đóng vai trò thi t y u trong k t q a làmạ ề ắ ế ế ế ủ vi cc a văn phòng tôi. B t c khi nào tôi c n 1 tài li u quan tr ng,ệ ủ ấ ứ ầ ệ ọ Lito l i n ng trên nó. Tôi g i nh ng t m thi p c a nó t i các cu c h iạ ằ ử ữ ấ ệ ủ ớ ộ ộ th o và ch ng trình đào t o đ góp vuivà gây c i. Nh ng t t cả ươ ạ ể ườ ư ấ ả nh ng ng i nh n đ oc t m thi p này đ u gi l i, khoe chúng v iữ ườ ậ ự ấ ệ ề ữ ạ ớ nh ng ng i khác, và nói chuy n v tôi.ữ ườ ệ ề

Hãy tr nên đáng nh b ng t o ra m t hình nh s ng đ ng trongở ớ ằ ạ ộ ả ố ộ tâm trí c a khách hàng mà qua đó phân bi t b n v i ng i khác. B nủ ệ ạ ớ ườ ạ làm gì, b n làm nh th nào. B n nói gì và b n nói nh th nào.ạ ư ế ạ ạ ư ế

B n đáng nh nh th nào ? Li u nh ng khách hàng c a b nn cóạ ớ ư ế ệ ữ ủ ạ nói v b n khi b n không đó ? ho c h nói v i v (ho c đ t hàngề ạ ạ ở ặ ọ ớ ề ặ ặ t ) đ i th c a b n ?ừ ố ủ ủ ạ

D i đây là 1 s g i ý và ví d nh ng đi u đáng nh …và mang l iướ ố ợ ụ ữ ề ớ ạ nh ng v làm ăn.ữ ụ

Chi ti n vào nh ng t m danh thi p c a b nề ữ ấ ế ủ ạ . Đó là hình nh màả b n mong múôn t o ra v ch t l ng h at đ ng kinh doanh c a b n.ạ ạ ề ấ ượ ọ ộ ủ ạ Hãy nhìn vào danh thi p c a b n. Li u nh ng khách hàng và kháchế ủ ạ ệ ữ hàng ti m năng s nh v b n thông qua nh ng t m thi p đó ? n u aiề ẽ ớ ề ạ ữ ấ ệ ế đó đ a nó cho b n, b n s nh n xét v nó ch ?ư ạ ạ ẽ ậ ề ứ

M t ng i b n c a tôi, Richard Herd, in hình nnh anh y trên m tộ ườ ạ ủ ả ấ ặ sau t m thi p. Anh y đã nh n đ c hàng nghìn l i bình lu n v t mấ ệ ấ ậ ượ ờ ậ ề ấ thi p đó. Anh đã làm cho m i ng i nói v t m thi p c a anh sauệ ọ ườ ề ấ ệ ủ cu c g i chào hàng. Anh y cũng có r t nhi u khách hàng. M t sộ ọ ấ ấ ề ộ ự ng u nhiên ?ẫ ư

M t ng i b n n a c a tôi, Grey Gregory, là Phó ch t ch c a côngộ ườ ạ ữ ủ ủ ị ủ ty Builder Supply, m t t ch c đ c thành l pcách đây 53 năm ộ ổ ứ ượ ậ ở Lancaster, SC. H cung c p g x và v t li u xây d ng cho nh ngọ ấ ỗ ẻ ậ ệ ự ữ ng i xây nhà trong khu v c. Tu n tr c Grey Gregory in danh thi pườ ự ầ ướ ế

cho nh ng ng i lái xe đó tr nên đáng nh đ i v i khách hàng c aữ ườ ở ớ ố ớ ủ ông y. Gregory đã không coi h là nh ng ng i lái xe t i – ông yấ ọ ữ ườ ả ấ xem h là nh ng đ i s c a công ty. Nh ng ng i đ i s c a ông taọ ữ ạ ứ ủ ữ ườ ạ ứ ủ đang tuy n đ u hàng ngày giáp m t v i khách hàng. H th t sở ế ầ ặ ớ ọ ậ ự đã ph c v h t s c n t ng. Th t tuy t v i.ụ ụ ế ứ ấ ượ ậ ệ ờ

Phù h p v i th i đ i. B n có mu n danh thi p c a b n phù h p v iợ ớ ờ ạ ạ ố ế ủ ạ ợ ớ ph n còn l i c a th gi i kinh doanh ? T t h n là b n nên l y t t cầ ạ ủ ế ớ ố ơ ạ ấ ấ ả nh ng t m thi p c a b n ra kh i ví và ki m tra th t k li u chúng cóữ ấ ệ ủ ạ ỏ ể ậ ỹ ệ ch a đ ng nh ng thông tin c n thi t. Và b n thân m n, nh ng thôngứ ự ữ ầ ế ạ ế ữ tin đ c li t kê d i đây là ph n c t y u nh t đ ti n hàng kinhượ ệ ướ ầ ố ế ấ ể ế doanh ngày nay.

Li u danh thi p c a b n (và c a t t c nh ng nhân viên c a b n)ệ ế ủ ạ ủ ấ ả ữ ủ ạ có ch a đ ng nh ng thông tin hay không :ứ ự ữv Tênv Ch c danhứv Tên công tyv Đ a ch công tyị ỉv Đ i ch emailạ ỉv Đ a ch web công tyị ỉv Đi n th ai (kèm theo mã vùng)ệ ọv Đi n th ai di đ ng (n u có)ệ ọ ộ ếv Bi u tr ng công tyể ư

T t h n là b n hãy làm chúng tr nên đáng nh …và nhanh chóngố ơ ạ ở ớ th c hi n.ự ệ

M t s đi m l u ý v th đi n tộ ố ể ư ề ư ệ ử. N u b n l p 1 công ty ế ạ ậ ở b t kỳ quy mô nào, đi u đó không ch có nghĩa là b n h at đ ng nh 1ấ ề ỉ ạ ọ ộ ư chi n binh đ ng l pt i bàn làm vi c trong 1 căn phòng nh , b n c nế ộ ậ ạ ệ ỏ ạ ầ thi t ph i có 1 đ a ch th đi n t th t s . C đ a ch Hotmail ho cế ả ị ỉ ư ệ ử ậ ự ả ị ỉ ặ AOL đ u v v n. Nh ng đ i ch đó thích h p cho m c đích cá nhân,ề ớ ẩ ữ ạ ỉ ợ ụ không p hi đ dùng cho giáo ti p mang tính chu ên nghi p. N u b nả ể ế ỵ ệ ế ạ mu n công ty c a b n t ra là nó s h at đ ng trong kh ang h n 3ố ủ ạ ỏ ẽ ọ ộ ỏ ơ tháng, hãy đăng lý tên mi n cho trang web c a b n và cho đ a chề ủ ạ ị ỉ nh ng nhân viên c a b n. Đó là kh an đ u t t i thi u ph c p trênữ ủ ạ ỏ ầ ư ố ể ổ ậ tòan th gi i vào h at đ ng kinh doanh.ế ớ ọ ộ

T o ra s ng c nhiênạ ự ạ . Su khi t i vi t bài báo v thâm nh pố ế ề ậ khách hàng, Sheila Neiler Carolina nói v i tôi r ng m t công c bánở ớ ằ ộ ụ hàng t t, vì cô đã t ng t tay giao cho b t ng ilà món chu n bĩ theoố ừ ự ấ ờ ẩ s thích cá nhân ví d nh : m t cu n sách v i nh ng l i trích d n vở ụ ư ộ ố ớ ữ ờ ẫ ề chi n th ng và th c ăncho mèo (cho Lito ch ng h n). Cô đã đ cế ắ ứ ẳ ạ ượ nh c đ n t i văn phòng này hàng tu n li n. Chúng tôi đã phát tri n 1ắ ế ạ ầ ề ể m i quan h kinh doanh lâu dài…b i vì cô đã dám làm nh ng đ iuố ệ ở ữ ề đáng nh .ớ

Đây là 1 vài y u t b n có th g p l i thánh chi n d ch ti p thế ố ạ ể ộ ạ ế ị ế ị đáng ghi nh n:ậØ Chuy n t n tayể ậØ Chuy n nhanhểØ D ch v s mị ụ ớØ D ch v sau nhi u giị ụ ề ờØ Phân ph i nhi u h n nh ng gì b n đã h aố ề ơ ữ ạ ứØ Nhân cách hóa l i c m n c a b nờ ả ơ ủ ạØ G i fax 1 câu chuy n c iử ệ ườØ Trích d n 1 vài ví d (nh ng trích d n n i ti ng – xem nghẫ ụ ữ ẫ ổ ế ệ

thu t trích d n)ậ ẫØ M t t m danh thi p n i b tộ ấ ế ổ ậØ H p quà có ý nghĩa – bi u ng t tr ng đ i h c, bóng ch iộ ề ữ ừ ườ ạ ọ ơ

golf, nh ng th khác đ c nhân cách hóa.ữ ứ ượØ G i fax 1 bài báo v s thích c a khách hàngử ề ở ủØ G i đi n chúc m ng sinh nh t khách hàngọ ệ ừ ậØ G i cú đi n th ai nói “ Tôi đang nghĩ đ n anh”ọ ệ ọ ếØ S quan tâm cá nhân – tr c, trong súôt và sau quá trình làm ănự ướØ Chuy n 1 món quà c m n – h p quà, ch u cây, hoa.ể ả ơ ộ ậØ Chuy n 1 món quà c m n cá nhân – m t cúôn sách v s thíchể ả ơ ộ ề ở

c a khách hàng, tham gia bài h c d y cách ch i golf.ủ ọ ạ ơLàm b t kỳ vi c gì đ b n có th nh m th hi n cho kháchấ ệ ể ạ ể ằ ể ệ

hàng th y “ Tôi dành th i gian đ tìm hi u anh và tôi đang nângấ ờ ể ể cáo ki n th c c a mình v s đánh giá c a tôi đ i v i vi c kinhế ứ ủ ề ự ủ ố ớ ệ

doanh c a anh”.ủĐ ghi nh , b n v n có nh ng thông tin cá nhân t khách hàngể ớ ạ ầ ữ ừ

tri n v ng c a b n. Cu n sách n i ti ng “Mackay 66” đ a nh ngể ọ ủ ạ ố ổ ế ư ữ

thông tin cá nhân lên 1 c p đ m i. Đ u tiên b n phát tri n 1 d ngấ ộ ớ ầ ạ ể ạ th c đ thu th p thong tin và l u gi nh ng tài li u sau:ứ ể ậ ư ữ ữ ệv S l ng con cái c a khách hàng (đi h c ? tr ng nào?)ố ượ ủ ọ ườv H c đ i h cọ ạ ọv Đ i th thao a thíchổ ể ưv Nhà hàng, món ăn a thíchưv Lo i xe h iạ ơv L ai con v t c ngọ ậ ưv S thíchởv T p chí a thíchạ ưv Cu n sách đ c g n nh tố ọ ầ ấv M c tiêu quan tr ngụ ọv Kỳ nghĩ cu i cùng – n i nàoố ơv Đ c cu n sách v th ng m iọ ố ề ươ ạv Tham gia t chúc/hi p h i th ng m iổ ệ ộ ươ ạv Nh ng t ch c công dân đòan thữ ổ ứ ểv Quê quánv N i s ng và làm vi c khácơ ố ệv N i hi n th iơ ở ệ ờ

Có đ c nh ng thông tin cá nhân b n s páht tri n m t cách dượ ữ ạ ẽ ể ộ ễ dàng n u b n bi t s d ng nó đúng đ n. N u b n có đ c nh ngế ạ ế ử ụ ắ ế ạ ượ ữ thông tin b n s khi n nó tr nên đáng nh nh th nào ? Hãy t h iạ ẽ ế ở ớ ư ế ự ỏ b n thân mình 1 câu h i: Khách hàng s nói v b n ngay sau đ1o v iả ỏ ẽ ề ạ ớ ng i khác ch ? N u h làm nh v y, b n đang đi đúng đ ng.ườ ứ ế ọ ư ậ ạ ườ

Giá tr và s c m nh c a vi c s d ng nh ng thông tin b n có ph iị ứ ạ ủ ệ ử ụ ữ ạ ả đ c v ch chi n l c. H ach đ nh 1 ch ng trình theo dõi khách hàngượ ạ ế ượ ọ ị ươ đáng nh khi n b n g t hái đ c nh ng k t qu b n mu n. Đây làớ ế ạ ặ ượ ữ ế ả ạ ố nh ng y u t h ach đ nh c n xem xét:ữ ế ố ọ ị ầ® K h ach trò ch iế ọ ơ® M c tiêuụ® S h i thúc (th i gian chu trình bán hàng)ự ố ờ® Nh ng công c đ c s d ngữ ụ ượ ử ụ® S dài r ng c a t t c các bài vi t…v i nh h ng c a nóự ộ ủ ấ ả ế ớ ả ưở ủ® S dài r ng c a vi c di n đ t (g i đi n tho i, nói tr c ti p)…v iữ ộ ủ ệ ễ ạ ọ ệ ạ ự ế ớ

nh h ng c a nóả ưở ủ

® Ch ng ng i v t – nh ng câu tr l i vi t tayướ ạ ậ ữ ả ờ ế® Th c hi n – đào t oự ệ ạ® Đánh giá – nh ng k tữ ế qu l u trả ư ữ

Đ ghi nh có nghĩa t mình làm m i th 1 cách sáng t o. Nh ngể ớ ự ọ ứ ạ ữ th nh …ứ ư§ N u b n có nhi u t m vé xem phim, đ ng đ a chúng cho kháchế ạ ề ấ ừ ư

hàng c a b n. Hãy m i h đi v i b n.ủ ạ ờ ọ ớ ạ§ M i h đ n nh ng nhà hàng h a thíchờ ọ ế ữ ọ ư§ T ng vào qu t thi n c a khách hàng d i tên c a hặ ỹ ừ ệ ủ ướ ủ ọ§ Khi n h tr thành khách hàng hàng tháng c a b n. G i t ng hế ọ ở ủ ạ ử ặ ọ

1 món quৠChia s nh ng kinh nghi m gia đình – 1 n i đ khám phá, 1 tròẻ ữ ệ ơ ể

ch i hi p sĩ, 1 chuy n picnic.ơ ệ ế§ Có 1 ch ng trình gi i th ng dành cho khách hàng –Hay nh t,ươ ả ưở ấ

thú v nh t và chuyên nghi p nh tị ấ ệ ấ§ G i 1 m u tin vi t tay v i 1 thông đi p c a riêng b n.ử ẫ ế ớ ệ ủ ạ

Tu n tr c tôi tham gia 1 s kiên trong m ng l i bán hàng. M t vầ ướ ự ạ ướ ộ ị ch t ch t p đòan g m 50 công ty ủ ị ậ ồ ở Charlotte quay sang tôi nói “ Này, Gitomer, hãy cho chàng trai này t m hình con mèo c a anh đi”. Tôi nóiấ ủ “Có 1 t m đây – 1 t m cardvisit c a tôi thay vì không có t m hình c aấ ấ ủ ấ ủ chú mèo. Tôi th ng xuyên nh n đi n th ai thay cho nó…”. Tôi đangườ ậ ệ ọ in 1 lô khác nh ng t m hình c a chú mèo Lito.ữ ấ ủ

Ghi chú c a tác giủ ả: Tháng 2/1999, ng i b n và ng i đ ng hànhườ ạ ườ ồ c a tôi trong su t 14 năm qua đ i. Tôi c tôi có th k cho các b nủ ố ờ ướ ể ể ạ nghe chúng tôi đã thân thi t v i nhau nh th nào m c dù gi a chúngế ớ ư ế ặ ữ tôi có s khác bi t v ngôn ng . Đ suy trì v trí c a chú mèo trongự ệ ề ữ ể ị ủ l ch s kinh doanh c a công ty, tô đã đ t tên cho nàh xu t b n c aị ử ủ ặ ấ ả ủ chúng tôi là nhà xu t b n Lito. Cu n sách đ u tiên c a nhà xu t b nấ ả ố ầ ủ ấ ả này đ c xu t b n vào tháng 12/2002 và đã thu đ c l i nhu n l nượ ấ ả ượ ợ ậ ớ ngay t đ u tiên phát hành. Hi n nhiên, chính cu c s ng c a chú mèoừ ầ ể ộ ố ủ Lito không đ c tân d ng tri t đ khi nó ch t.ượ ụ ệ ể ế

PH N 2ẦChu n b đ gây n t ngẩ ị ể ấ ượ v i khách hàngớNgh thu t đ t câu h iệ ậ ặ ỏ

Bán hàng hay không bán hàng, đó là 1

Câu h i đ y s c m nhỏ ầ ứ ạ

Đ t câu h iặ ỏ

Và gi m b t s bùng nả ớ ự ổ

B n có th ti p c n 1 v bán hàng ch v iạ ể ế ậ ụ ỉ ớ

5 câu h i không ?ỏH i là 1 k năng quan tr ng nh tỏ ỹ ọ ấ

mà ng i bán hàng nên tinh thông.ườT m quan tr ng c a vi c đ t câu h iầ ọ ủ ệ ặ ỏ 1 cách chính xác n m kh ang cáchằ ở ỏ

gi a vi c bán đ c hàng và không bán đ c hàngữ ệ ượ ượBán hàng hay không bán hàng, đó là 1 câu h i đ y s c m nhỏ ầ ứ ạ

Hai trong s nh ng khía c nh quan tr ng nh t c a vi c bán hàngố ữ ạ ọ ấ ủ ệ là đ t câu h i và l ng nghe.ặ ỏ ắ Nh ng câu h i đúng s khi n kháchữ ỏ ẽ ế hàng nói v i b n m i th b n c n đ bán đ c hàng cho anhớ ạ ọ ứ ạ ầ ể ượ

y/cô y.ấ ấK t h p nh ng câu h i xác đáng v i k năng nghe hi u qu , b nế ợ ữ ỏ ớ ỹ ệ ả ạ

s có s c m nh và s t ch đ bi t đ c nh ng th c t /nhu c u c aẽ ứ ạ ự ự ủ ể ế ượ ữ ự ế ầ ủ khách hàng, sau đó đ nh hình câu tr l i đ thúc đ y ng i mua quy tị ả ờ ể ẩ ườ ế đ nh.ị

Con ng i, nghe quá đ n gi n. Do v y t i sao m i ng i khôngườ ơ ả ậ ạ ọ ườ mua hàng khi b n đang c g ng bán chúng ? B i vì...ạ ố ắ ở1. B n không đ t câu h i hi u quạ ặ ỏ ệ ả

2. B n không l ng nghe khách hàng hi u quạ ắ ệ ả3. b n có 1 k ni m bi t tr c v khách hàng – xét đoán tr c lo iạ ỷ ệ ế ướ ề ướ ạ

ng i, d ki n tr c nh ng câu tr l i và ng t l i đ an h i tho iườ ự ế ướ ữ ả ờ ắ ờ ọ ộ ạ4. B n nghĩ b n đã bi t t t c các câu tr l i, do v y t i sao b nạ ạ ế ấ ả ả ờ ậ ạ ạ

l i ng p ng ng đ t câu h i và l ng nghe v i s t p trung cao đ ?ạ ậ ừ ặ ỏ ắ ớ ự ậ ộ 5. b n không bi t đ c nhu c u th c s c a khách hàng. B n cóạ ế ượ ầ ự ự ủ ạ

th th a mãn nhu c u c a khách hàng n u b n không bi t nh ngể ỏ ầ ủ ế ạ ế ữ nhu c u đó là gì không ?ầCu c g i đi n bán hàng hi u qu nh t là 25% h i/nói chuy n 75%ộ ọ ệ ệ ả ấ ỏ ệ

l ng ngh. Đi u đó so v i nh ng gì b n làm là nh th nào ? B n nói “ắ ề ớ ữ ạ ư ế ạ , đi u đóỒ ề không áp d ng cho tôi. S n ph m c a tôi r t khác bi t.ụ ả ẩ ủ ấ ệ

Tôi c n ph i nói chuy n nhi u h n”. Th t nh m nhí. Đó là 1 sầ ả ệ ề ơ ậ ả ự nh ng b . Nh ng b n th c s nói là “Tôi không bi t cách đ a ra câuượ ộ ư ạ ự ự ế ư h i 1 cách hi u qu ”.ỏ ệ ả

B n h i 1 câu h i nh th nào ? B ng 1 t - k t thúc m . Tránhạ ỏ ỏ ư ế ằ ừ ế ở nh ng câu h i có ho c không tr khi b n ch c ch n câu tr l i c aữ ỏ ặ ừ ạ ắ ắ ả ờ ủ khách hàng là có- nh trong 1 câu h i đuôi.ư ỏ

Phát tri n và h i nh ng câu h i đ y s c m nh là 1 đi m t a trongể ỏ ữ ỏ ầ ứ ạ ể ự k năng c a b n đ hi u đ c nhu c u c a khách hàng. Đây là 12,5ỹ ủ ạ ể ể ượ ầ ủ thách th c đ i v i các l ai và các ki u câu h i b n đ a ra...ứ ố ớ ọ ể ỏ ạ ư1. Câu h i có rõ ràng và ng n g n không?ỏ ắ ọ khách hàng có hi uể

câu h i, ý nghĩa, n i dung và ng ý c a câu h i không ?ỏ ộ ụ ủ ỏ2. Câu h i có đòi h i s suy nghĩ tích c c tr c khi khách hàngỏ ỏ ự ự ướ

có th đ nh hình câu tr l iể ị ả ờ ? b n có đang d n khách hàng t ngạ ẫ ừ b c đ n v i s n ph m và d ch v c a b n nh là k t qu câu h iướ ế ớ ả ẩ ị ụ ủ ạ ư ế ả ỏ không ?

3. Câu h i có khi n khách hàng đánh giá nh ng thông tin vàỏ ế ữ khái ni m m i không ?ệ ớ B n có đang làm cho khách hàng ng cạ ạ nhiên b ng cách đ t nh ng câu h i cao h n, nh m không làm choằ ặ ữ ỏ ơ ằ khách hàng c m th y h là c p d c, nh ng l i thách th c h theoả ấ ọ ấ ướ ư ạ ứ ọ 1 cách m i không ?ớ

4. Câu h i có khi n b n c m th y b n bi t nhi u h n đ i thỏ ế ạ ả ấ ạ ế ề ơ ố ủ c nh tranh c a b n b ng cách thăm dò nh ng lĩnh v c m iạ ủ ạ ằ ữ ự ớ không ? B n có đang làm cho mình tr nên khác bi t v i các đ i thạ ở ệ ớ ố ủ c nh tranh b ng cách h i nh ng câu h i mà đ i th c nh tranhạ ằ ỏ ữ ỏ ố ủ ạ

b ng cách h i nh ng câu h i mà đ i th c nh tranh c a b n ch aằ ỏ ữ ỏ ố ủ ạ ủ ạ ư bao gi nghĩ ra không ?ờ

5. Câu h i có khi n khách hàng và b n rút ra t kinh nghi mỏ ế ạ ừ ệ tr c không ?ướ b n có đang h i khách hàng nh ng câu h i khi n hạ ỏ ữ ỏ ế ọ chia s nh ng vi c mà h t hào không ? Đây không ch là nh ngẻ ữ ệ ọ ự ỉ ữ câu h i bán hàng, chúng còn là nh ng câu h i đ xây d ng m i quanỏ ữ ỏ ể ự ố h t t đ p.ệ ố ẹ

6. Câu h i có t o ra nh ng câu tr l i mà khách hàng ch a baoỏ ạ ữ ả ờ ư gi nghĩ t i tr c đây không ?ờ ớ ướ Nh ng b c ngo t m i trong câuữ ướ ặ ớ chuy n khi n b n d ng nh tr nên khác bi t, t t h n và d n đ uệ ế ạ ườ ư ở ệ ố ơ ẫ ầ trò ch i c a b n.ơ ủ ạ

7. Câu h i có cung c p nh ng câu tr l i khi n quá trình di nỏ ấ ữ ả ờ ế ễ thuy t c a b n g n h n v i v bán hàng không ?ế ủ ạ ầ ơ ớ ụ S d ngử ụ nh ng câu h i duôi ho c nh ng t k t thúc nh “ ph i không, đúngữ ỏ ặ ữ ừ ế ư ả không, đúng v y không, ph i v y không” t o cho b n c h i khi nậ ả ậ ạ ạ ơ ộ ế khách hàng nói có đ tr thành m t ph n tham gia vào cu c di nẻ ở ộ ầ ộ ễ thuy t c a b n, cà ti n t i vi c tham gia cu c di n thuy t l n sau.ế ủ ạ ế ớ ệ ộ ễ ế ầ

8. Câu h i có liên quan tr c ti p đ n tình hình kinh doanh c aỏ ự ế ế ủ khách hàng không ? Câu h i càng tr c ti p b n càng có đ cỏ ự ế ạ ượ nh ng câu tr l i tr c ti pữ ả ờ ự ế

9. Câu h i có liên quan tr c ti p đ n m c tiêu c a khách hàngỏ ự ế ế ụ ủ không ? B n có đang đi u tra lĩnh v c mà khách hàng có liên quanạ ề ự đ n không ? Nh ng lĩnh v c khi n khách hàng cam k t nh ng câuế ữ ự ế ế ữ tr l i th c s .ả ờ ự ự

10. Câu h i l y đ c thông tin t khách hàng đ giúp b n bánỏ ấ ượ ừ ể ạ hàng đ c d dàng h n không ?ượ ễ ơ Cách b n nói v s n ph m vàạ ề ả ẩ d ch v c a b n s r t có tác d ng đ n s mong đ i c a kháchị ụ ủ ạ ẽ ấ ụ ế ự ợ ủ hàng.

11. Câu h i có t o ra m t không khí tích c c và ...đ bán hàngỏ ạ ộ ự ể không ? Câu h i có mang tính khiêu khích và kích đ ng không ?ỏ ộ Đ ng làm cho khách hàng điên lên khi b n đ t câu h i – hãy làm choừ ạ ặ ỏ h suy nghĩ.ọ

12. B n có đang h i l i câu h i mà khách hàng đã h i b nạ ỏ ạ ỏ ỏ ạ không ? Khách hàng: Tôi có th nh n đ c hàng trong 2 tu n khôngể ậ ượ ầ ? Ng i bán hàng:Đó có ph i là lúc ch c n nh n hàng không ?ườ ả ị ầ ậ

12,5. Câu h i cu i cùng – B n có đang h i 1 câu h i ti p c nỏ ố ạ ỏ ỏ ế ậ không ? M t câu h i đã có s n câu tr l i xác nh n v bán hàng.ộ ỏ ẵ ả ờ ậ ụ

B n có 10 ho c 12 câu h i ti p c n khác nhau đ c vi t ra đ t pạ ặ ỏ ế ậ ượ ế ể ậ th và s d ng nh m t công c nâng cao thêm không ? Tôi đángử ử ụ ư ộ ụ c c là b n không có.ượ ạ

Mu n làm ch các tình hu ng và đ t câu h i đ y s c m nh u ? Hãyố ủ ố ặ ỏ ầ ứ ạ vi t 2 ho c 3 câu h i có s n câu tr l i thu c 12,5 thách th c trên vàế ặ ỏ ẵ ả ờ ộ ứ g p chúng l i thành ti n trình bán hàng c a b n. N u b n làm nhộ ạ ế ủ ạ ế ạ ư v y, tôi khuyên b n 2 đi u:ậ ạ ề1. Nó mang tính thách th cứ2. Ph n th ng cho vi c này s khi n b n tr thành m t ng iầ ưở ệ ẽ ế ạ ở ộ ườ

bán hàng đáng tuyên d ng, tinh t và gi i giang...mãi mãi.ươ ế ỏNh ng câu h i v vi c bán hàng đ c ví nh h i th c a cu cữ ỏ ề ệ ượ ư ỏ ờ ủ ộ

s ng. N u th t b i khi h i nh ng câu h i, b n s ch t. N u b nố ế ấ ạ ỏ ữ ỏ ạ ẽ ế ế ạ h i chúng m t cách không chính xác, cáic ch t c a b n s khôngỏ ộ ế ủ ạ ẽ di n ra nay t c kh c, nh ng nó cũng không th tránh kh i. N uễ ứ ắ ư ể ỏ ế

b n h i chúng m t cách chính xác, câu tr l i đ c hàng là ...b nạ ỏ ộ ả ờ ượ ạ s bán.ẽ

Đ t câu h i cũng quan tr ng nh h i chúngặ ỏ ọ ư ỏĐ t câu h i ...ặ ỏ

gi m b t s bùng nả ớ ự ổTrong cu n sách n i ti ng c a Ray Leone Bí quýêt thành công c aố ổ ế ủ ủ

ph ng th c bán hàng hình phi u, anh y th o lu n nh ng câu h iươ ứ ễ ấ ả ậ ữ ỏ nh m t ph n quan tr ng trong quan đi m bán hàng c a anh y.ư ộ ầ ọ ể ủ ấ Loene nói câu h i là k năng quan tr ng nh t m t ng i bán hàng nênỏ ỹ ọ ấ ộ ườ tinh thông, và tôi đ ng ý v i ý ki n đó. Anh y trình bày m t chi nồ ớ ế ấ ộ ế l c 3 m c đ trong vi c đ t ra và h i câu h i có th làm thay đ iượ ứ ộ ệ ặ ỏ ỏ ể ổ cách b n h i ngay bây gi ...ạ ỏ ờ

Giai đ an th nh t...Nói th c s , đi u mà không th ph n bác.ọ ứ ấ ự ự ề ể ảGiai đ an th hai...Lôi cu n s quan sát c a m i ng i nh m ph nọ ứ ố ự ủ ọ ườ ằ ả

anh kinh nghi m c a b n và t o ra nh ng đi u không th t ngệ ủ ạ ạ ữ ề ể ưở t ng n i.ượ ổ

Giai đ an th ba... H i câu h i có k t thúc m phù h p v i 2 giaiọ ứ ỏ ỏ ế ở ợ ớ đ an trênọ

Đúng v y, nghe thì d ng nh r t d dàng. Hãy th làm đi u đó.ậ ườ ư ấ ễ ử ề

Đây là 3 ví d ng n g n đ minh h c cho k năng này:ụ ắ ọ ể ọ ỹTôi đang m i khách tham gia các khóa đào t o v bán hàngồ ạ ềGiai đ an th nh t:ọ ứ ấ “ Anh bi t 9d y, anh Jones, nh ng nhân viênế ấ ữ

bán hàng hi m khi đ t đ c m c tiêu và ch tiêu bán hàng do ông chế ạ ượ ụ ỉ ủ và ng i qu n lý c a h đ t ra”. Giai đ an th c 2. “ Kinh nghi m c aườ ả ủ ọ ặ ọ ứ ệ ủ tôi ch ra cho tôi th y khi thi u s đào t o thì thái đ ph c v c a cácỉ ấ ế ự ạ ộ ụ ụ ủ nhân viên bán hàng th ng khôn chuyên nghi p. H thi u m c tiêu vàườ ệ ọ ế ụ các k năng c n thi t đ bíên các m c tiêu y thành công. Và m tỹ ầ ế ể ụ ấ ộ đi u thú v n a là các nhân viên bán hàng th ng hay đ l i cho lý doề ị ữ ườ ổ ỗ này hay lý do khác h n là t ch u trách nhi m. ( Bây gi và ch bâyơ ự ị ệ ờ ỉ gi , đã đ n lúc b n đ t câu h i ). Giai đ an th 3: “Anh có ch c ch nờ ế ạ ặ ỏ ọ ứ ắ ắ r ng nhân viên bán hàng cho anh đ t đ oc m c tiêu và duy trì thái đằ ạ ư ụ ộ tích c c c a h không?”ự ủ ọ

Hãy th 1 ví d khácử ụBây gi tôi đang bán máy photocopyờ

Giai đ an th nh tọ ứ ấ :” Anh bi t đ y, anh Jones, quá trình l u tr tàiế ấ ư ữ li u là m t quá trình quan tr ng không th thi u trong vi c đi u hànhệ ộ ọ ể ế ệ ề b t kỳ m t công vi c kinh doanh nào.” Giai đ an th hai:” Kinhấ ộ ệ ọ ứ nghi m c a tôi ch cho tôi th y r ng r t nhi u doanh nghi p th t b iệ ủ ỉ ấ ằ ấ ề ệ ấ ạ khi nh n m nh vào ch t l ng và đi u ch nh giá c nh ng tài li uấ ạ ấ ượ ề ỉ ả ữ ệ c u h - H th t b i trong vi c nh n ra r ng m t b n copy có thả ọ ọ ấ ạ ệ ậ ằ ộ ả ể đ c g i t i khách hàng b t kỳ lúc nào, nó ph n ánh hình t ng vàượ ử ớ ấ ả ượ ch t l ng công vi c kinh doanh c a h ”.ấ ượ ệ ủ ọ

(Bây gi đã đ n lúc b n đ t câu h i). Giai đ an th ba.” B n cóờ ế ạ ặ ỏ ọ ứ ạ ch c ch n r g ch t l ng máy photocopy c a b n ph n ánh ch tắ ắ ằ ấ ượ ủ ạ ả ấ l ng công vi c kinh doanh c a b n không ?” Nh là m t ông chượ ệ ủ ạ ư ộ ủ doanh nghi p, câu h i s làm tôi suy nghĩ.ệ ỏ ẽ

Thêm 1 ví d n a. Hãy nói tôi lá k tóan viên (d ng nh th tụ ữ ế ườ ư ậ khó tin)

Giai đo n th nh tạ ứ ấ :” Anh bi t đ y, anh Jones, h u h t các doanhế ấ ầ ế nhi p đ u không v ch ra k h ach tr c trong th i gian đ dài cho l iệ ề ạ ế ọ ướ ờ ủ ợ ích v thu c a h m t cách t t nh t”.ề ế ủ ọ ộ ố ấ Giai đ an th 2ọ ứ .” Kinh nghi m c a tôi ch cho tôi th y các doanh nghi p thi u các chuyên giaệ ủ ỉ ấ ệ ế tài chính đ v ch k h ach, sua đó trách cể ạ ế ọ ứ nhau v thi u th i gian.ề ế ờ Đó là nh ng gì khi n chúng ta ph i cùng nhau h ach đ nh thu . Đi uữ ế ả ọ ị ế ề

đó ch m t kh ang 1 ti ng đ ng h m i tháng, r t đ n gi n đ sỉ ấ ỏ ế ồ ồ ỗ ấ ơ ả ể ử d ng và ti t ki m hàng ngàn đô la m i năm”. (Đ c r i, bây gi là lúcụ ế ệ ỗ ượ ồ ờ h i).ỏ

Giai đ an th 3ọ ứ .” Anh có k h ach v thu cho năm nay ch a?ế ọ ề ế ư N u anh cho phép tôi s ki m tra l i các s li u k tóan c a anh tế ẽ ể ạ ố ệ ế ủ ừ năm ngóai và làm theo k h ach anh đ ra v nh ng tình hu ng tàiế ọ ề ề ữ ố chính mà chúng ta ph i x lý hàng ngày. Tôi tin r ng anh đang tìmả ử ằ ki m và mong ch có đ c 1 k tóan viên có th ti t ki m cho công tyế ị ượ ế ể ế ệ t ng đ ng thu và có kh năng đ ng đ u v i các c quan ki m tra,ừ ồ ế ả ươ ầ ớ ơ ể có đúng không ?ạ

Qu tha ma b t, n u b n là nhà tuy n d ng b n có th nói khôngỷ ắ ế ạ ể ụ ạ ể v i đi u đó nh th nào ? Tôi tin là b n không th .ớ ề ư ế ạ ể

K năng h i này đ y s c m nh.ỹ ỏ ầ ứ ạ Nó t o ra nh ng đi u khôngạ ữ ề t ng t ng n i và xác đ nh nh c u cùng m t lúc. Nó hi u qu đ iưở ượ ổ ị ư ầ ộ ệ ả ố v i b t kỳ công vi c kinh doanh hay d ch v nào. Đ ng l y ví d t mớ ấ ệ ị ụ ừ ấ ụ ầ th ng. H c các khái ni m ch p nh n nó cho công vi c kinh doanhườ ọ ệ ấ ậ ệ c a b n.ủ ạ

M c tiêu là thúc ép khách hàng suy nghĩ và tr l i theo các khác. Doụ ả ờ đó, s khác bi t đó nó làm cho b n tránh xa s c nh tranh trên.ự ệ ạ ự ạ

N u b n mu n s d ng k năng này thành công, vi t ra 3 giaiế ạ ố ử ụ ỹ ế đ an và trình bày trong 5 cu c h p th c t đ tìm ra s l ch l c, gi mọ ộ ọ ự ế ể ự ệ ạ ả b t s dài dòng và làm quen v i qúa trình .ớ ự ớ

Sau kh ang 25 l n c g ng, b n s làm ch k năng này và b tỏ ầ ố ắ ạ ẽ ủ ỹ ắ đ u nh n th y nh ng ph n th ng th c s .ầ ậ ấ ữ ầ ưở ự ự

Gi i pháp cho vi c bán hàng s tr nênả ệ ẽ ở d dàng h n khi b n xác đ nh đ c nh ng r c r iễ ơ ạ ị ượ ữ ắ ố cũng nh s quan tâm, nhu c u c a khách hàng...ư ự ầ ủ

b ng nh ng câu h i.ằ ữ ỏB n có th k t thúcạ ể ế

m t v bán hàngộ ụ ch v i 5 câu h i không ?ỉ ớ ỏ

Đ t câu h i là công đ an không th thi u c a quá trình bán hàng.ặ ỏ ọ ể ế ủ Vi c đ a ra nh ng câu h i xác đáng đ tìm ki m thông tin cũng làệ ư ữ ỏ ể ế cách đ b n t o ra 1 b u không khí mà đó hàng c a b n s đ cể ạ ạ ầ ở ủ ạ ẽ ượ tiêu th . Ray Leone (tác gi : Nh ng bí quy t thành công c a ph ngụ ả ữ ế ủ ươ

pháp bán hàng hình phi u) là m t ng i gi i đ t câu h i trong v ecễ ộ ườ ỏ ặ ỏ ị bán hàng, đã đ a ra thách th c: B n có th ti p c n 1 v bán hàng chư ứ ạ ể ế ậ ụ ỉ v i 5 câu h i không ?ớ ỏ

Đây là s ph i h p các k năng c a anh y và c a tôi.ự ố ợ ỹ ủ ấ ủNh ng gi i pháp bán hàng s tr nên d dàng khi b n xác đ nhữ ả ẽ ở ễ ạ ị

đ c r c r i c a khách hàng. Đi u này ch có đ c khi b n đ a ra cácượ ắ ố ủ ề ỉ ượ ạ ư câu h i xác đáng. Nh ng câu h i khai thác thông tin, nhu c u và sỏ ữ ỏ ầ ự quan tâm c a khách hàng. Vi c bán hàng s đ c th c hi n m t cáchủ ệ ẽ ượ ự ệ ộ d dàng khi b n bi t đ c nhu c u th c s c a khách hàng, làm haiễ ạ ế ượ ầ ự ự ủ hòa nh ng m i quan tâm c a h .ữ ố ủ ọ

K năng h i này có th đ c xác đ nh đ đánh giá, xác đ nh nhuỹ ỏ ể ượ ị ể ị c u th c s và ti p c n bán hàng theo 5 b c. V i ví d này, hãy nóiầ ự ự ế ậ ướ ớ ụ tôi là m t ng i bán máy in.ộ ườ

(Có 1 t gi y ghi chú và s d g nó nh nh ng câu tr l i cho kháchờ ấ ử ụ ư ữ ả ờ hàng).

Câu h i 1:ỏ Anh/ch (tên khách hàng), anh ch n 1 chi c máy in nhị ọ ế ư th nào? (Cách khác: Anh tìm ki m 1 chi c máy in nh th nào ?)ế ế ế ư ế

Câu h i 2:ỏ Anh ch đ nh nghĩa ch t l ng là h th nào ? Ho cị ị ấ ượ ư ế ặ Ch t l ng có nghĩa là gì ? (H i nh ng câu h i t ng t nh v y:ấ ượ ỏ ữ ỏ ươ ự ư ậ Anh đ nh nghĩa ...là nh th nào ? Cho c 3 câu tr l i c a 3 câu h iị ư ế ả ả ờ ủ ỏ B n ch n...nh th nào ?ạ ọ ư ế

Khách hàng s cung c p cho b n nh ng câu tr l i xu t s c. Nhi uẽ ấ ạ ữ ả ờ ấ ắ ề khách hàng ch a bao gi đ c h i nh v yvà s b ép ph i suy nghĩư ờ ượ ỏ ư ậ ẽ ị ả theo nhi u h ng m i. B n th m chícó th múôn h i m t câu h iề ướ ớ ạ ậ ể ỏ ộ ỏ phát ti n ho c t o ra 1 câu h i đuôi tr c khi b c sang câu h i th 3.ể ặ ạ ỏ ướ ướ ỏ ứ Ví d , khách hàng nói anh y đ nh nghĩa ch t l ng là 1 chi c máy inụ ấ ị ấ ượ ế t t, rõ ràng, sáng s a. B n h i “ , đi u anh nói có nghĩa là ph n ánhố ủ ạ ỏ ồ ề ả hình t ng và ch t l ng v a công ty anh đúng không ?”ượ ấ ượ ủ

Khách hàng có th nói không v i câu tr l i đó nh th nào ?ể ớ ả ờ ư ếCâu h i 3:ỏ Đi u gì là quan tr ng nh t đ i v i aanh ? ho c Đó cóề ọ ấ ố ớ ặ

ph i đi u quan tr ng nh t đ i v i anh không ? Hay t i sao đi u đó l iả ề ọ ấ ố ớ ạ ề ạ quan tr ng nh t đ i v i anh ?ọ ấ ố ớ

Câu h i này ch ra nhu c u th c s c a khách hàng. Tìm ra nh ngỏ ỉ ầ ự ự ủ ữ gì là quan tr ng v i khách hàng v máy in và t i sao máy in l i quanọ ớ ề ạ ạ tr ng v i h là chìa khóa d9 ti p c n vi c bán hàng. Có th là 1 câuọ ớ ọ ể ế ậ ệ ể

h i cao h n ho c Câu h i phát tri n đ đ t đu75c 1 đ nh nghĩa rõ ràngỏ ơ ặ ỏ ể ể ạ ị v nh ng gì là quan tr ng và t i sao l i nh v y.ề ữ ọ ạ ạ ư ậ

Câu h i 4:ỏ N u tôi có th đáp ng ch t l ng anh yêu c u v hìnhế ể ứ ấ ượ ầ ề nh máy in v i giá c ph i chăng (không ph i r nh t, tôi s là m tả ớ ả ả ả ẻ ấ ẽ ọ ng c viên cho công vi c kinh doanh c a anh ? (Cách khác: Có lý doứ ử ệ ủ

gì đ tôi không th là ng c viên cho công vi c kinh doanh c a anh?)ể ể ứ ử ệ ủT t nhiên b n có th ! Đây là 1 Câu h i h i âm k t h p nh ngấ ạ ể ỏ ồ ế ợ ữ

thông tin b n tìm th y trong 3 câu h i đ u tiên. Chính 1 Câu h i cạ ấ ỏ ầ ỏ ổ đi n “ N u tôi ...là anh” làm cho khách hàng ch c ch n.ể ế ắ ắ

Câu h i 5:ỏ Th t tuy t ! Khi nào chúng ta có th b t đ u ? ho cậ ệ ể ắ ầ ặ Th t tuy t ! D án máy in ti p theo c a b n là khi nào v y ?ậ ệ ụ ế ủ ạ ậ

M c đích c a Câu h i 5 là b t bu c khách hàng m 9d6àu 1 cu cụ ủ ỏ ắ ộ ở ộ h n ho c th i gian ho c s l ng hay b t đ u công vi c kinh doanh.ẹ ặ ờ ặ ố ượ ắ ầ ệ Trong nhi u tr ng h p b n có th bán nh ng hàng m u ho c hàngề ườ ợ ạ ể ữ ẫ ặ th nghi m. T i nh ng n i thu hút nh ng s n ph m nhi u ti n (máyử ệ ạ ữ ơ ữ ả ẩ ề ề đi u hòa, máy vi tính, máy photocopy), vi c ti p c n 1 chú chó c ngề ệ ế ậ ư cũng s đem l i hi u qu t t nh t (đ l i s n ph m c a b n choẽ ạ ệ ả ố ấ ể ạ ả ẩ ủ ạ khách hàng dùng th trong vài ngày), ho c m i khách hàng đ n thămử ặ ờ ế nhà 1 khách hàng khác đang s d ng s n ph m c a b n đ h th yử ụ ả ẩ ủ ạ ể ọ ấ s n ph m c a b n ho t đ ng nh th nào và có s xác nh ntr cả ẩ ủ ạ ạ ộ ư ế ự ậ ự ti p.ế

Đây không ph i là 1 công vi c bán hàng khó khăn mà là vi c bánả ệ ệ hàng tr ng tâm. Nh ng Câu h i hay n m đ c trung tâm c a v n đ 1ọ ữ ỏ ắ ượ ủ ấ ề cách nhanh chóng mà không đ khách hàng c m th y nh h đang bể ả ấ ư ọ ị t n công. S d ng quá trình h i s m và th ng xuyên. N u b n đangấ ử ụ ỏ ớ ườ ế ạ nói quá nhi u mà khách hàng thì không, b n đang làm cho khách hàngề ạ bu n chán và s th t b n khi bán hàng. H không quan tâm đ n nh ngồ ẽ ấ ạ ọ ế ữ gì b n có tr khi nó ph c v nhu c u c a h . Cách duy nh t đ bíêtạ ừ ụ ụ ầ ủ ọ ấ ể đ m nh ng nhu c u này là h i chúng.ế ữ ầ ỏ

Tìm ki m s h p d n nh p thêm vào nh ng Câu h i đ y s c m nhế ự ấ ẫ ậ ữ ỏ ầ ứ ạ ? hãy th nh ng câu này...ử ữ

B n tìm ki m cái gì ...?ạ ế B n đã tìm đ c th gì ...?ạ ượ ứ B n đ ngh nh th nào ...?ạ ề ị ư ế

Kinh nghi m c a b n là gì ...?ệ ủ ạ B n s d ng thành công nh th nào ...?ạ ử ụ ư ế T o sai đi u đó là y u t quy t đ nh...?ạ ề ế ố ế ị Đi u gì khi n b n l c ch n...?ề ế ạ ự ọ B n thích gì v ..?ạ ề M t th b n mu n c i thi n là gì ...?ộ ứ ạ ố ả ệ B n s thay đ i v đi u gì ...? (Đ ng nói “ B n không thích đi uạ ẽ ổ ề ề ừ ạ ề

gì ...?”) Có các y u t khác không ..?ế ố Các nhà c nh tranh c a b n làm gì v ...?ạ ủ ạ ề Khách hàng c a b n ph n ng nh th nào đ i v i ...?ủ ạ ả ứ ư ế ố ớ

Đ s d ng nh ng câu h i này thành công, chúng ph i đ c suyể ử ụ ữ ỏ ả ượ nghĩ k v vi t ra tr c. Phát tri n thành 1 danh sách g m 15-25 câuỹ ả ế ướ ể ồ h i t o ra s cam k t c a khách hàng nh k t qu c a nh ng thôngỏ ạ ự ế ủ ư ế ả ủ ữ tin b n ti t l .ạ ế ộ

Luy n t pệ ậSau kh ang 30 ngày đ t nh ng câu h i đúng, b n s b t đ uỏ ặ ữ ỏ ạ ẽ ắ ầ

nh n đ c nh ng ph n th ng th c s .ậ ượ ữ ầ ưở ự ựĐây không ph i là vi c bán hàng khó khăn, đây là 1 công vi cả ệ ệ

bán hàng tr ng tâm. Nh ng câu h i hay n m đu c trung tâm c aọ ữ ỏ ắ ợ ủ v n đ /nhu c u c a khách hàng 1 cách nhanh chóng mà không đấ ề ầ ủ ể

khách hàng c m th y nh h đang b t n công.ả ấ ư ọ ị ấ

PH N 2ẦChu n b đ gây n t ngẩ ị ể ấ ượv i khách hàngớNgh thu t đ a ra nh ngệ ậ ư ữcâu nói đ y thuy t ph cầ ế ụ

Bây gi b n đang n t ng b iờ ạ ấ ượ ở

Nh ng câu nói đ y s c thuy t ph c c a tôi…ữ ầ ứ ế ụ ủNh ng thông báo đ y s c thuy t ph c làmữ ầ ứ ế ụ

cho s n ph m và d ch v c a b n n i b t, đáng tin c y,ả ẩ ị ụ ủ ạ ổ ậ ậ d hi u và có th quy t đ nh mua d dàng.ễ ể ể ế ị ễ

Bây gi b n đang b n t ngờ ạ ị ấ ượ b i nh ng câu nói đ y s cở ữ ầ ứ

thuy t ph c c a tôi.ế ụ ủThông báo đ y s c thuy t ph c là gì ? M t thông báo ki n s nầ ứ ế ụ ộ ế ả

ph m và d ch c a c a b n n i b t, d hi u, đáng tin và d dàng đẩ ị ủ ủ ạ ổ ậ ễ ể ễ ể quy t đ nh mua. M t hông báo khác v i các ki u thông báo truy nế ị ộ ớ ể ề th ng mô t nh ng vi c b n làm đ thuy t ph c đ c các u đi mố ả ữ ệ ạ ể ế ụ ượ ư ể c a s n ph m mà b n bán.ủ ả ẩ ạ

B n có đ c thông báo đ y s c thuy t ph c đâu ?ạ ượ ầ ứ ế ụ ởT s sáng t o c a b nừ ự ạ ủ ạ

B n đang c g ng bán hàng ho c tác đ ng đ bán hàng.ạ ố ắ ặ ộ ể M cụ đích là thuy t ph c ho c thúc đ y khách hàng tri n v ng muaế ụ ặ ẩ ể ọ hàng. Đó là nh ng gì m t thông báo đ y s c thuy t ph c ph i làm.ữ ộ ầ ứ ế ụ ả N u b n làm t t, b n s b xa đ i th c nh tranhvà đ ng trên h .ế ạ ố ạ ẽ ỏ ố ủ ạ ứ ọ

B n t o ra 1 thông báo đ y s c thuy t ph c cho công vi c kinhạ ạ ầ ứ ế ụ ệ doanh c a b n nh th nào ? Th t d dàng – ch nghĩ v nh ng vi củ ạ ư ế ậ ễ ỉ ề ữ ệ b n làm nh m đem l i l i ích cho khách hàng c a b n. Đó không ph iạ ằ ạ ợ ủ ạ ả là 1 b c tranh miêu t t nh t mà là 1 b c tranh s ng đ ng, luy n láyứ ả ẻ ạ ứ ố ộ ế và đ y p l i ích cho khách hàng. M t nhóm t gi u hình nh khi nầ ắ ợ ộ ừ ầ ả ế khách hàng múôn mua nhi u h n.ề ơ

D i đây là nh ng quan đi m, thái đ c nthi t đ có đ c thôngướ ữ ể ộ ầ ế ể ượ báo đ y s c thuy t ph c:ầ ứ ế ụü Đ ng bán quá nhi u máy khoan. Hãy bán h t nh ng l khoan màừ ề ế ữ ỗ

h t o raọ ạü Đ ng bán máy in. Hãy bán nh ng catalog nh ph n ánh hìnhừ ữ ỏ ả

t ng c a khách hàng nh m nâng cao doanh thu c a h .ượ ủ ằ ủ ọü Đ ng bán xe h i. Hãy bán s uy tín và bi u t ng c a b n ho cừ ơ ự ể ượ ủ ạ ặ

bán 1con đ ng tr n láng.ườ ơü Đ ng bán b o hi m. Hãy bán nh ng d ng c gia đình an toàn,ừ ả ể ữ ụ ụ

kinh t đ tránh kh i bi k ch.ế ể ỏ ịü Đ ng bán kinh m t. Hãy bán t m nhìn xa h n và 1 cái nhìn phongừ ắ ầ ơ

cách.Hi u nóể

Nh ng thông báo đ y s c thuy t ph c có m c đ ch giúp hòan t t vàữ ầ ứ ế ụ ụ ị ấ c ng c vi c bán hàng. M t thông báo đ y s c thuy t ph c là...ủ ố ệ ộ ầ ứ ế ụ

® Nh ng thông báo ki n khách hàng suy nghĩ v nh ng gì b n làmữ ế ề ữ ạ cho anh y/c y đ s d ng t t s n ph m b n m i chào.ấ ố ấ ể ử ụ ố ả ẩ ạ ờ

® M t thông báo t o d ng ni m tin c a b n v i khách hàngộ ạ ự ề ủ ạ ớ® M t thông báo miêu ta nh ng gì b n làm và cách b n lam cho l iộ ữ ạ ạ ợ

ích c a khách hàngủ® M t thông báo v nh ng gì b n đáp ng nhu c u c a khách hàngộ ề ữ ạ ứ ầ ủ

c a b nủ ạ® M t thông báo ki n khách hàng mu n nghe nhi u h nộ ế ố ề ơ® M t thông báo ki n cho khách hàng có t do đ muaộ ế ự ể® M t thông báo ki n khách hàng không th t ch iộ ế ể ừ ố® M t thông báo làm cho khách hàng t tin h n đ muaộ ự ơ ể® M t thông báo gây s thích thú đ1ôi v i khách hàngộ ự ớ® M t thông báo k t n i nh ng gì b n làm và nó liên quan đ nộ ế ố ữ ạ ế

khách hàng nh th nàoư ế® M t thông báo đáng nhộ ớ

Nh ng thông báo đ y s c thuy t ph c, nói m t cách sáng t o làữ ầ ứ ế ụ ộ ạ nh ng gì b n làm đ i v i nhu c u c a khách hàng. B n tr l i nhữ ạ ố ớ ầ ủ ạ ả ờ ư th nào khi có 1 ng i h i b n làm gì ? Tôi đánh c c r ng đó là 1ế ườ ỏ ạ ượ ằ câu tr l i t nh t khi n h mu n tìm ng i khác đ nói chuy n. Đâyả ờ ẻ ạ ế ọ ố ườ ể ệ là 1 ví d v vi c s d ng thôngbáo đ y s c thuy t ph c thay cho câuụ ề ệ ử ụ ầ ứ ế ụ tr l i tr c khi b n đ a ra câu h i B n làm gì ...?ả ờ ướ ạ ư ỏ ạ§ S giúp đ v nhân công t m th iự ỡ ề ạ ờ : Chúng ta có d ch v cungị ụ

c p công nhân t m th i trong tr ng h p kh n c p đ phòng khiấ ạ ờ ườ ợ ẩ ấ ề v ng m t hay ngh phép s không có s s t gi m năng su t ho cắ ặ ỉ ẽ ự ụ ả ấ ặ thi u h t d ch v đ i v i khách hàng c a b nế ụ ị ụ ố ớ ủ ạ

§ Trang ph cụ : Kinh nghi m ch cho chúng tôi th y r ng ng iệ ỉ ấ ằ ườ bán hàng ăn m c là đ cho khách hàng ng m. Trang ph c đáng giáặ ể ắ ụ s khi n s hi n di n c a b n tr nên quan tr ng.ẽ ế ự ệ ệ ủ ạ ở ọ

Nh ng thông báo đ y s c thuy t ph c là l i m đ u đángữ ầ ứ ế ụ ờ ở ầ nhớ. Tôi đã tham gia m t trong nh ng c ôc tri n lã v c h i kinhộ ữ ụ ể ề ơ ộ doanh. CÁc công ty đang c g ng bán đ c t 10.000 đ n 15.000 đôố ắ ượ ừ ế la. Có h n 100 doanh nghi p tham gia. M t n a trong s đó đ cơ ệ ộ ử ố ượ nh n bi t là nh ng doanh nghi p hàng đ u qu c gia. Tôi l y băng ghiậ ế ữ ệ ầ ố ấ âm vì tôi nghĩ mình d p đ c nghe hàng tá câu nói hay. Nh ng tôi đãắ ượ ư sai. H làm tôi th t v ng. Sau h n 20 bài di n thuy t đáng b đi ho cọ ấ ọ ơ ễ ế ỏ ặ

nhi u h n th , tôi hy v ng ch tìm đ c 1 câu nói hay. Tôi đã hy v ng,ề ơ ế ọ ỉ ượ ọ và khi tôi b c vào 1 gian hàng b y ch t c ng các s n ph m và qu nướ ầ ậ ứ ả ẩ ầ áo ch ôt Micky, ng i ph n b c t i g n tôi và nói “ Trong 1 nămụ ườ ụ ữ ướ ớ ầ chu t Mickyộ ki m đ c hi u ti n h n t t c các công ty khác thamế ượ ề ề ơ ấ ả gia cu c tri n lãm này công l i...!” Th t tuy t! Đúng là 1 câu h i đángộ ễ ạ ậ ệ ỏ nh . Tôi c m n cô y đã làm cho 1 ngày c a tôi có ý nghĩa. Cô y h iớ ả ơ ấ ủ ấ ỏ tôi – 1 câu h i khó hi u “Anh đ c chào đón đ y ...?”ỏ ể ượ ấ ư

Nh ng thông báo đ y s c thuy t ph c mang tính l i nhu n vàữ ầ ứ ế ụ ợ ậ t o ra nh ng cu c h n.ạ ữ ộ ẹ

Thông báo đ y s c thuy t ph c mang đ c đi m l i ích kinh t :ầ ứ ế ụ ặ ể ợ ế Chìa khóa cho l i nhu n c a b n là năng su t. Năm ngoái doanhợ ậ ủ ạ ấ s bán hàng c a chúng tôi tăng h n 300% b ng cách cung c pố ủ ơ ằ ấ hàng đúng th i đi m và h tr khách hàng tăng năng su t. Trongờ ể ỗ ợ ấ 30 ngày, chúng tôi tin s có th c i thi n vi c kinh doanh c aẽ ể ả ệ ệ ủ các b n gi ng nh v y.ạ ố ư ậ

Thông báo đ y s c m nh mang l i cu c h n ti p theo: Tôiầ ứ ạ ạ ộ ẹ ế không ch c r ng tôi có th giúp anh, anh Johnson, Hãy đ tôi tìmắ ằ ể ể vài thông tin chi ti t đ có th giúp anh trong 1 vài phút (ho cế ể ể ặ qua b a ăn tr a). N u tôi nghĩ toi có th giúp anh, tôi s nói v iữ ư ế ể ẽ ớ anh và n u tôi nghĩ tôi không th giúp anh, tôi cũng s g i choế ể ẽ ọ anh. Nh v y có đ c không ?ư ậ ựơ ạ

B n đã t o ra nh ng câu nói đ y s c thuy t ph c ch a ?ạ ạ ữ ầ ứ ế ụ ư

Hãy t o ra nh ng câu nói đ y s c thuy t ph c ngay bây gi . Vi tạ ữ ầ ứ ế ụ ờ ế chúng ra gi y trong nh ng cu c g p g v i khách hàng c a b n. Th oấ ữ ộ ặ ỡ ớ ủ ạ ả lu n v chúng cùng đ i ngũ nhân viên bán hàng c a b n. C m nó đ nậ ề ộ ủ ạ ầ ế xin ý ki n ng i bán hàng gi i nh t công ty b n – Ông ch t ch. Vi tế ườ ỏ ấ ạ ủ ị ế nh ng thông báo đ y s c thuy t ph c c a b n cho t t c các tìnhữ ầ ứ ế ụ ủ ạ ấ ả u ng. T i sao không coi v c bi u l cách bán hàng c a b n theo 1ố ạ ệ ể ộ ủ ạ chi u h ng vui v , m nh m ch ?ề ướ ẻ ạ ẽ ứ

Đó là cách ty t v i đ bán hàng ch ng l i các nhà c nh tranhệ ờ ể ố ạ ạ c a b n...ủ ạ

Đánh b i h !ạ ọ

PH N 3ẦHãy cho phép tôi gi i thi uớ ệ v b n thân mìnhề ạNgh thu t gi i thi uệ ậ ớ ệ

Bài qu ng cáo cá nhânả

30 giây ...cách vi t nó...ế

Bài qu n cái cá nhânả

30 giây...b n truy n t i nó nh th nào...ạ ề ả ư ế

Có đ c s gi i thi u ?ượ ự ớ ệ

Đây là cách ti p c n hòan h o nh t...ế ậ ả ấBài qu ng cáo cá nhân là c h iả ơ ộ

đ cung c p thông tin, t o ra s h ng thúể ấ ạ ự ứ và nh n câu tr l i t nh ng ng i mà b n quanậ ả ờ ừ ữ ườ ạ

h trong m ng l i bán hàngệ ạ ướBài qu ng cáoả

cá nhân 30 giây .... Cách vi t nóếKhi b n tham d 1 bu i g p g kinh doanh ho c 1 m ng l i bánạ ự ổ ặ ỡ ặ ạ ướ

hàng, b n đang tìm hi u nh ng b n h p đ ng và khách hàng tri nạ ể ữ ả ợ ổ ể v ng. Bài qu ng cáo cá nhân là c h i b n cung c p nh m t o ra sọ ả ơ ộ ạ ấ ằ ạ ự h ng thú và nh n câu tr l i t khách hàng c a b n. Đó là khuc d oứ ậ ả ờ ừ ủ ạ ạ đ u và cánh c ng d n đ n nh ng thành công trong bán hàng.ầ ổ ẫ ế ữ

Bài qu ng cáo v i 1 khách hàng có quan h trong m ng l i bánả ớ ệ ạ ướ hàng t i cu c h p trong hi p h i th ng m i c a cô y, và cô y gi iạ ộ ọ ệ ộ ươ ạ ủ ấ ấ ớ thi u b n v i 1 khách hàng tri n v ng. Khách hàng này h i “ B n làmệ ạ ớ ể ọ ỏ ạ gì? “. N u b n đang làm nhân viên c a 1 công ty chuyên cung c pế ạ ủ ấ

nhân công t m th i nào đo, b n tr l i “ Tôi là nhân viên t m th i”,ạ ờ ạ ả ờ ạ ờ b n s ch t.ạ ẽ ế

Câu đáp l i c a b n nên là “ Chúng tôi cung c p nhân công tàmạ ủ ạ ấ th i trong các tình hu ng kh n c p cho các doanh nghi p nh doanhờ ố ẩ ấ ệ ư nghi p c a các b n, đ n u khi 1 trong nh ng nhân viên c a các b nệ ủ ạ ể ế ữ ủ ạ ngh m, v ng m t hay ngh phép, s không có s t gi m năng su tỉ ố ắ ặ ỉ ẽ ụ ả ấ ho c c t gi m d ch v đ i v i khách hàng c a b n”. B n truy n t i 1ặ ắ ả ị ụ ố ớ ủ ạ ạ ể ả thông đi p gi ng nh v y và khách hàng không th không n t ngệ ố ư ậ ể ấ ượ b i thông đi p đó.ở ệ

Bây gi b n đ c khách hàng chú ý, b n đ a ra nh ng câu h iờ ạ ượ ạ ư ữ ỏ xác đáng đ tìm ra tiêu chu n c a khách hàng là nh th nào. B n h i:ể ẩ ủ ư ế ạ ỏ “ ch có bao nhiêu nhân viên?”, “ Chi cho h ngh phép 1 hay haiị ọ ỉ tu n?”, ch có ch c ch n m c ph c v đ i v i khách hàng c a ch sầ ị ắ ắ ứ ụ ụ ố ớ ủ ị ẽ không b gi m sút trong th i gian nhân viên ngh phép không?”. Hãyị ả ờ ỉ làm cho khách hàng ph i suy nghĩ.ả

Mu n chu n b ho c sóat l i giao d ch th ng m i c a b n ?ố ẩ ị ặ ạ ị ươ ạ ủ ạ ư Đây là cách:

M c tiêu c a b n là ph i có đ c thông tin c a khách hàng trongụ ủ ạ ả ượ ủ 15-30 giây...® Ch ra b n là ai .ỉ ạ® Ch ra công ty b n là gì.ỉ ạ® Nói 1 cách sáng t o nh ng gì b n làmạ ữ ạ® H i 1 ho c 1 lo t nh ng câu h i xác đángỏ ặ ạ ữ ỏ® Đ a ra thông báo đ y d c thuy t ph c đ ch r ab n có th giúpư ầ ứ ế ụ ể ỉ ạ ể

đ ng i khác nh th nào/ỡ ườ ư ế® K t thúc vi c t i sao khách hàng nên hành đ ng ngay bây giế ệ ạ ộ ờ

B n nói 1 cách sáng tao v nh ng gì b n làm, hãy đ a raạ ề ữ ạ ư nh ng câu h i xác đáng ho c 1 l at câu h i khi n khách hàng suyữ ỏ ặ ọ ỏ ế nghĩ và đáp l i theo cách có th cung c p cho b n nhi u thông tinạ ể ấ ạ ề c n thi t nh t.ầ ế ấ

Thông tin nh n đ c s giúp b n bi t yêu c u c a khách hàng vàậ ựơ ẽ ạ ế ầ ủ đ a ra các ph ng th c đ làm hài lòng h . Nh ng câu h i đ a raư ươ ứ ể ọ ữ ỏ ư ph i d ng m (1 câu h i khi n khách hàng suy nghĩ và nói, khôngả ở ạ ở ỏ ế ph i là câu h i có ho c không ).ả ỏ ặ

Không có lý do gì đ nói v i khách hàngể ớ

b n có th giúp đ hạ ể ỡ ọ cho đ n khi b n bi t đ c h c n gì ?ế ạ ế ượ ọ ầ

Đ a ra câu h i xác đáng là ph n quan tr ng nh t c a quá trình bánư ỏ ầ ọ ấ ủ hàng. B i vì nó s giúp b n bíêt ph i chi u lòng khách hàng b ng cáchở ẽ ạ ả ề ằ ào và xây d ng các b c đi ti p theo. Tr c khi đ a ra nh ng câu h iự ướ ế ướ ư ữ ỏ này, b n hãy t tin h i mình 5 câu sau:ạ ự ỏ

1. Nh ng thông tin tôi mu n có sau khu h i câu h i này là gì ?ữ ố ỏ ỏ

2. Tôi có th đánh giá đ c khách hàng sau câu h iđó không ?ể ựơ ỏ

3. Ph i m t h n 1 câu h iđ tìm ra nh ng htông ti tôi c n ph iả ấ ơ ỏ ể ữ ầ ả không ?

4. Nh ng câu h i c a tôi khi n khách hàng suy nghĩ không ?ữ ỏ ủ ế

5. Tôi có th h i 1 câu h i làm tôi tr nên khác bi t v i đ i thể ỏ ỏ ở ệ ớ ố ủ c nh tranh c a tôi không ?ạ ủ

Đây là 1 vài cách d n t i nh ng câu h i xác đáng, s đem l i choẫ ớ ữ ỏ ẽ ạ b n nh ng thông tin b n c n.ạ ữ ạ ầ

B n tìm ki m cai gì..?ạ ế B n đã tìm đ c th gì ...?ạ ượ ứ B n đ ngh nh th nào...?ạ ề ị ư ế Kinh nghi m c a b n là gì ...?ệ ủ ạ B n s d ng thành công nh th nào ...?ạ ử ụ ư ế B n quy t đ nh nh th nào ...?ạ ế ị ư ế T i sao đi u đ1o là y u t quy t đ nh...?ạ ề ế ố ế ị Đi u gì khi n b n l a ch n...?ề ế ạ ự ọ B n thích gì v ...?ạ ề Th b n mu n c i thi n là gì...?ứ ạ ố ả ệ B n thay đ i v đi u gì...?ạ ổ ề ề

(Đ ng nói “B n không thích đi u gì ...?”)ừ ạ ề

Có các y u t khách không ...?ế ố

Các đ i th c nh tranh c a b n làm gì v ...?ố ủ ạ ủ ạ ề Khách hàng c a b n ph n ng nh th nào đ i v ...?ủ ạ ả ứ ư ế ố ớ HI n gi b n nh th nào ...?ệ ờ ạ ư ế B n đang làm gì đ gi ...?ạ ể ữ B n th ng xuyên gi liên l c nh th nào...?ạ ườ ữ ạ ư ế B n làm gì đ ch c ch n...?ạ ể ắ ắ

B n nên có 1 danh dách g m 25 câu h i xác đáng đ khi n kháchạ ồ ỏ ể ế hàng suy nghĩ và cung c p cho b n nh ng thông tin b n c n tìm ki m.ấ ạ ữ ạ ầ ế

Ti p theo t i thông báo đ y s c thuy t ph c c a b n. Đ c l i ph nế ớ ầ ứ ế ụ ủ ạ ọ ạ ầ “ b n đang n t ng v i nh ng câu nói đ y s c thuy t ph c c a tôiạ ấ ượ ớ ữ ầ ứ ế ụ ủ “trong m c NGh thu t đ a ra nh ng câu nói thuy t ph c. Ch ngụ ệ ậ ư ữ ế ụ ươ này đ nh nghĩa thông báo đ y s c thuy t ph c m t cách hòan h o.ị ầ ứ ế ụ ộ ả

Cu i cùng phát tri n 1 cu c g i h ng t i 1 hành đ ng...1 câu k tố ể ộ ọ ướ ớ ộ ế thúc ho c 1 câu h i ch c ch n cho 1 h p đ ng khác.ặ ỏ ắ ắ ợ ồ

Đây là ví d v bài qu ng cáo cá nhân:ụ ề ả

Tên...xin chào, tên tôi là Richardd Herd Tên công ty... Công ty c a tôi là (tôi là Ch t ch c a )Qu ng cáoủ ủ ị ủ ả

l c đ aụ ị Trình bày 1 cách sáng t o nh ng gì b n làmạ ữ ạ ...Chúng tôi s tácẽ

đ ng lên hình nh c a công ty b n giúp b n tăng doanh s vàộ ả ủ ạ ạ ố đ m b o chúng, thông qua vi c th ng xuyên đ a ra các ph ngả ả ệ ườ ư ươ th c qu ng cáo c i ti n m i nh m gi hình nh c a các b nứ ả ả ế ớ ằ ữ ả ủ ạ tr c khách hàng.ướ

L ng thêm các câu h i xác đángồ ỏ ...B n đang s d ng ph ngạ ử ụ ươ ti n qu n cáo nh th nào ? (Cách khác: B n đang làm gì đ giệ ả ư ế ạ ể ữ đ c tên tu i c a b n tr c khách hàng hàng ngày? B n th ngựơ ổ ủ ạ ướ ạ ườ liên l c v i khách hàng hi n th i c a b n nh th nào? B nạ ớ ệ ờ ủ ạ ư ế ạ đang làm gì đ đ m b o tên tu i c a b n tr c m t khách hàngể ả ả ổ ủ ạ ướ ặ h n là tên tu i c a các đ i th c nh tranh c a b n?)ơ ồ ủ ố ủ ạ ủ ạ

L ng thông báo đ y s c thuy t ph c c a b nồ ầ ứ ế ụ ủ ạ . Tôi nghĩ chúng tôi có th giúp b n. Chúng tôi có nh ng cu c h p sáng t o v iể ạ ữ ộ ọ ạ ớ khách hàng khi n đ i ngũ nhân viên c a chúng tôi và b n g n gũiế ộ ủ ạ ầ nhau h n. Chúng tôi tr ng bày nh ng th khác nhau lên bàn liênơ ư ữ ứ

quan đ n vi c kinh doanh c a b n và khách hàng mà b n ph cế ệ ủ ạ ạ ụ v . Quá trình này t o ra nh ng cu c h i th ai luôn luôn h ngụ ạ ữ ộ ộ ọ ướ t i nh ng s n ph m m i b dung cho k h ach ti p th và gâyớ ữ ả ẩ ớ ổ ế ọ ế ị

nh h ng đ i v i khách hàng c a b n. Nó không ch hi u quả ưở ố ớ ủ ạ ỉ ệ ả mà còn r t vui v .ấ ẻ

T i sao khách hàng nên hành đ ng ngay bây giạ ộ ờ...B nạ thích b trí 1 bu i khác hay chúng ta ăn tr a tr c và xem xét l iố ổ ư ướ ạ 1 vài th đ c m th y th ai mái ?ứ ể ả ấ ỏ

S d ng ví d trên đ giúp b n vi t bài qu ng cáo cá nhân c aử ụ ụ ể ạ ế ả ủ mình. Sau khi vi t, hãy t p th tr c, r i xem xét l i và ch nh sua73ế ậ ử ướ ồ ạ ỉ cho phù h p v i th c t . Sau đó hãy luy n t p th c s (h n 25 l nợ ớ ự ế ệ ậ ự ự ơ ầ trong các tình hu ng th c t ), cho đ n khi b n làm ch nó hòan tòan.ố ự ế ế ạ ủ

B n qu ng bá cá nhânả ảTên____________________________________________________

_______Tên công

ty_____________________________________________________Nh ng gì b n làm (ngănữ ạ

g n)______________________________________ọ________________________________________________________

_______Câu h i xácỏ

đáng________________________________________________________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______(H i nhi u câu h i phát tri n cho đ n khi b n thu th pỏ ề ỏ ể ế ạ ậ

đ c đ y đ thông tin c n thi t)ượ ầ ủ ầ ếThông báo đ y s c thuy tầ ứ ế

ph c____________________________________ụ________________________________________________________

_______

_______________________________________________________________

B n giúp đ khách hàng nh thạ ỡ ư ế náo_______________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

T i sao khách hàng nên hành đ ng ngay bâyạ ộ gi _____________________ờ

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

H ng d nướ ẫ : Tìm ra d ng th c, đ c nó t đ u đ n cu i, thêm vàiạ ứ ọ ừ ầ ế ố đ i t t ng x ng, th i gian, luy n t p.ạ ừ ươ ứ ờ ệ ậ

Gi đây b n đã vi t bàiờ ạ ếqu ng cáo h p d n nh t trên th gi i,ả ấ ẫ ấ ế ớ

nh ng nêu b n không truy n t i nó 1 cách h p lý,ư ạ ề ả ợ b n s không th thúc gi c ai đó hành đ ng. Trang ti p...ạ ẽ ể ụ ộ ế

Đ ng đ a ra quá s m.ừ ư ớHãy đ i cho đ n khi b n có đ thông tinợ ế ạ ủ

t khách hàng ti m năng tr c khi b n hành đ ngừ ề ứơ ạ ộBài qu ng cáo cá nhân 30 giây...ảb n truy n t i nó nh th nàoạ ề ả ư ế

B n có th truy n t i ? B n v a hòan thành bài qu ng cáo v cáạ ể ề ả ạ ừ ả ề nhân và gi là th i đi m b n truy n đ t nó. Hãy nghĩ đ n vi c qu ngờ ờ ể ạ ể ạ ế ệ ả cáo cá nhân c a b n nh là 1 c u th ném bóng trong 1 tr n đ u bóngủ ạ ư ầ ủ ậ ấ chày. B n múôn th c hi n 1 l n ném bóng ăn đi m, nh ng t t cạ ự ệ ầ ể ư ấ ả nh ng v n đ ng viên đáng bóng đ u không gi ng nhau. H yêu c uữ ậ ộ ề ố ọ ầ nh ng ki u ném bóng khác nhau – bóng nhanh, vòng, tr t, và nh ngữ ể ượ ữ đ ng bóng xoáy luôn ph bi n. (Ch ng l không ng c nhiên tr cườ ổ ế ẳ ẽ ạ ướ vi c chúng ta th c hi n không bi t báo nhiêu đ ng bóng xóay ?)ệ ự ệ ế ườ

Đ có th ném bóng t i ng i đáng bóng hi u qu nh t, b n ph iể ể ớ ườ ệ ả ấ ạ ả bíêt anh y là ng i đ p bóng ki u nào. B n ph i bi t nh ng đi mấ ườ ậ ể ạ ả ế ữ ể

m nh và đi m y u c a anh ta. T t c các đ i bóng đ u l u tr nh ngạ ể ế ủ ấ ả ộ ề ư ữ ữ thông tin v t t c nh ng c u th ch i bóng chuyên nghi p. H bi tề ấ ả ữ ầ ủ ơ ệ ọ ế nên ném bóng cho anh ta nh th nào và ng i ch n bóng nên đ ng ư ế ườ ặ ứ ở đâu trong tr ng h p anh ta đ p trúng bóng. Đi u này cũng ch ng cóườ ợ ậ ề ẳ gì khác so v i bán hàng. B n không th thuy t ph c khách hàng ti mớ ạ ể ế ụ ề năng c a bán cách có hi u qu n u b n không bi t nhu c u c a h .ủ ệ ả ế ạ ế ầ ủ ọ B n ph i bi t ti p c n nh th nào đ i v i t ng khách hàng. T t cạ ả ế ế ậ ư ế ố ớ ừ ấ ả nh ng gì b n ph i làm là đ a ra nh ng câu h i cho khách hàng ti mử ạ ả ư ữ ỏ ề năng, H s c m th y ph n khích nói cho b n bíêt t t c v h .ọ ẽ ả ấ ấ ạ ấ ả ề ọ

M c đích c a b n là đ a ra trong vòng 15 t i 30 giây nh ng thôngụ ủ ạ ư ớ ữ tin làm rõ b n là ai, b n làm gì, b n có th giup đ ng i khác nhạ ạ ạ ể ỡ ườ ư th nào, và t i sao khách hàng ti m năng c a b n nên hành đ ng ngayế ạ ề ủ ạ ộ bây gi . ph n gi a c a bài gi i thi u (gi a ph n b n làm gì và b nờ Ở ầ ữ ủ ớ ệ ữ ầ ạ ạ có th giúp đ ng i khác nh th nào), b n s h i 1 l at nh ng câuể ỡ ườ ư ế ạ ẽ ỏ ọ ữ h i m xác đáng mà chúng s thu nh p đ c đ thông tin giúp b nỏ ở ẽ ậ ựơ ủ ạ đ nh hình đ c nh ng ph n ng làm cho khách hàng thích thú và hànhị ượ ữ ả ứ đ ng.ộ

10 nguyên t c trình bày bài gi i thi u cá nhân...ắ ớ ệ(Tôi co ý đ nh nói là 10 l i răn, nh ng tôi không làm v y)ị ờ ư ậ

1. Ng n g nắ ọ . Nh ng bình lu n c a b n (ngoài ph n câu h i)ữ ậ ủ ạ ầ ỏ không nên kéo dài quá t 30 đ n 60 giây.ừ ế

2. Đi th ng vào v n đẳ ấ ề. Hãy nói nh ng đi u gì đó v i khách hàngữ ề ớ ti m năng m t cách sáng t o và di n đ t chính xác nh ng đi u b nề ộ ạ ễ ạ ữ ề ạ làm đ đáp ng nhu c u c a hể ứ ầ ủ ọ

3. Đáng nhớ. Nói, đ a ra ho c làm nh ng đi u mà nó s đ ng l iư ặ ữ ề ẽ ộ ạ trong tâm trí khách hàng (theo 1 cách tích c c và sáng t o)ự ạ

4. Hãy s n sàngẵ . Chu n b đ y đ thông tin – l p đi l p l i, luy nẩ ị ầ ủ ặ ặ ạ ệ t p và ch nh s a.ạ ỉ ử

5. Hãy chu n b nh ng câu h i và câu nói xác đángẩ ị ữ ỏ . Hãy chu nẩ b tr c 1 lo t nh ng câu h i và câu nói và t p đi t p l iị ướ ạ ữ ỏ ậ ậ ạ

6. Thu l m nh ng thông tin b n c n b ng cách thăm dòượ ữ ạ ầ ằ tr cướ . Hãy h i nh ng câu h i thích h p và liên ti p làm b t raỏ ữ ỏ ợ ế ậ nh ng thông tin, t o ra s thích thú, làm r ra nhu c uu, và cho phépữ ạ ự ộ ầ b n đ a ra nh ng thông tin theo cách có nghĩa nh t. Hãy h i nh ngạ ư ữ ấ ỏ ữ câu h i thích đáng nh t và chu n b s n nh ng thông đi p chính xácỏ ấ ẩ ị ẵ ữ ệ

nh t đ truy n đ t khi xu t hi n th i đi m thích h p. Tr c khiấ ể ề ạ ấ ệ ờ ể ợ ướ b n có th hi năng l c gi i quy t v n đ c a b n, hãy tìm hi uạ ể ệ ự ả ế ấ ề ủ ạ ể v ng i khác d nh ng thông tin b n đ a ra có s c nh h ngề ườ ể ữ ạ ư ứ ả ưở l n.ớ

7. Hãy ch ng t cách b n gi i quy t v n đứ ỏ ạ ả ế ấ ề. Khách hàng sẽ c m th y m t m i khi nghe b n nói v nh ng đi u b n làm, tr khiả ấ ệ ỏ ạ ề ữ ề ạ ừ b n nói v i h theo cách mà h c m th y h u ích và vì h . Kháchạ ớ ọ ọ ả ấ ữ ọ hàng s ch ng quan tâm b n làm gì, tr khi nh ng gì b n làm tácẽ ẳ ạ ừ ữ ạ đ ng đ n h .ộ ế ọ

8. Hãy làm cho khách hàng cam k t th c hi n hành đ ng ti pế ự ệ ộ ế theo. Đ ng đ 1 khách hàng ti n v ng b đi mà không có 1 s camừ ể ể ọ ỏ ự k t nào v nh ng hành đ ng ti p theo.ế ề ữ ộ ế

9. Hãy c m th y tho i máiả ấ ả . Đ ng ng ng ép ho85c b căng th ngừ ượ ị ẳ – khách hàng s nh n th y đi u này b n.ẽ ậ ấ ề ở ạ

10. Th i đi m k t thúcờ ể ế . Khi b n k t thúc truy n đ t thông đi p c uạ ế ề ạ ệ ả b n, hãy t o ra m i liên h và đ m b o cu c g p m t l n sau ho cạ ạ ố ệ ả ả ộ ặ ặ ầ ặ hành đ ng k ti p – hãy ti p t c.ộ ế ế ế ụĐi u quan tr ng: Đ ng nói b t kỳ t nào không có trong bàiề ọ ừ ấ ừ

gi i thi u c a b nớ ệ ủ ạ . Hãy chính xác h t m c có th . Hãy sáng t o.ế ứ ể ạ N u bài nói kéo dài, không ai s l ng nghe ho c b thuy t ph c hàngế ẽ ắ ặ ị ế ụ đ ng. Hãy t o ra 1 thông đi p vì nhu c u c a khách hàng (b n, c aộ ạ ệ ầ ủ ạ ủ b n), ch không pah vì b n (tôi, c a tôi). Hãy đ c đáo. Nh ng thôngạ ứ ỉ ạ ủ ộ ữ di p bu n t s b uqên ngay t c thì. Nói, hàng đ ng, hoăc đ a ra đi uệ ồ ẻ ẽ ị ứ ộ ư ề gì đó đáng nh . Hãy h i nh ng câu h i m , và g i ra suy nghĩ.ớ ỏ ữ ỏ ở ợ

Bài gi i thi u c a b n có th đ c s d ng d i nhi u hình th cớ ệ ủ ạ ể ượ ử ụ ướ ề ứ t 1 s ki n trong m ng l i bán hàng, trong cu c h p m t c a hi pạ ự ệ ạ ướ ộ ọ ặ ủ ệ h i kinh doanh hay th ng m i, tri n lãm hang hóa, bu i h p phộ ươ ạ ể ổ ọ ụ huynh, ho c trong 1 bu i l t i nhà th .ặ ổ ễ ạ ờ

Hãy s n sàngẵ . Khi b n g p 1 khách hàng ti m năngho c 1 kháchạ ặ ề ặ hàng ti m năng tìm đ n b n, b n đã s n sàng ch a ? Hãy tr c nhi mề ế ạ ạ ẵ ử ắ ệ b n thân b n:ả ạ§ B n mu n h có n t ng đ u tiên nh th nào ? B n t o raạ ố ọ ấ ượ ầ ư ế ạ ạ

nó b ng cách nào ?ằ§ B n có th đánh giá v h nhanh nh th nào ?ạ ể ề ọ ư ế

§ B n s đ a ra nh ng câu h i nào đ đánh giá khách hang ti mạ ẽ ư ữ ỏ ể ề năng c a b n và làm cho h thích thú v i nh ng gì b n làm ?ủ ạ ọ ớ ữ ạ

§ B n có 1 danh sách nh ng câu h i xác đáng ? Chúng có đ cạ ữ ỏ ượ l p đi l p l i ?ặ ặ ạ

§ B n có 1 danh sách nh ng l i phát bi u n t ng ? Chúng cóạ ữ ờ ể ấ ượ đ c l p đi l p l i ?ượ ặ ặ ạHãy nói r ng b n đang kinh doanh máy photocopy. B n đang có m tằ ạ ạ ặ

t i 1 s ki n bán hàng ho c 1 cu c g p m t kinh doanh, b n ăn m cạ ự ệ ặ ộ ặ ặ ạ ặ l ch s , b n mang theo thi p kinh doanh, và b n ch m 1 khách hàngị ự ạ ệ ạ ấ ti m năng...ề

Hãy gi i thi u tên và công ty c a b nớ ệ ủ ạ . Xin chào. Tôi là Jim Riggeins, công ty Technocomở

Hãy b t tay th t ch tắ ậ ặ (không ai mu n b t tay v i 1 con cá ch t)ố ắ ớ ếHãy sáng t o khi gi i thi u b n làm gìạ ớ ệ ạ . Chúng tôi giúp nh ngữ

doanh nghi p xây d ng hình nh c a mình qua vi c tăng đôi nh ng tàiệ ự ả ủ ệ ữ li u có ch t l ng. Ông bi t đ y, m i khi ông photo và g i ch ng choệ ấ ượ ế ấ ỗ ử ứ 1 ai đó, chúng là s ph n chi u và th hi n ch t l ng c a doanhự ả ế ể ệ ấ ượ ủ nghi p ông. Khách hàng c a ông, khách hàng ti m năng, ho c nhàệ ủ ề ặ cung c p s hình thành trong ti m th c c a h 1 ý ni m v công tyấ ẽ ề ứ ủ ọ ệ ề ông khi h nh n nh ng b n photo ch t l ng. Chúng tôi cung c pọ ậ ữ ả ấ ượ ấ máy photo c a hãng Toshiba cho 1 s doanh nghi p l n ủ ố ệ ớ ở Charlotte.

Hãy h i 1 câu h i m thích đáng ho c 1 lo t nh ng câu h i bâyỏ ỏ ở ặ ạ ữ ỏ gi .ờ B n đang dùng máy photo c a hãng nào? ( Nh ng câu h i khácạ ủ ữ ỏ nhau và thêm vào: Công ty c a ông h at đ ng trong lĩnh v c nào ? Máyủ ọ ộ ự photo mà ông đang dùng ph i th ng xuyên s a ch a nh th nào ?ả ườ ữ ữ ư ế Ông có th photo bao nhiêu b n v i máy photo hi n t i ? Chính sáchể ả ớ ệ ạ c a công ty v ch t l ng c a nh ng b n photo đ c phép g i choủ ề ấ ượ ủ ữ ả ượ ử khách hàng là gì ?)

Hãy đ cho ng i khác nói cho đ n khi b n có đ c ý t ngể ườ ế ạ ượ ưở ch c ch n v khách hàng có th s d ng d ch v ho c s n ph mắ ắ ề ể ử ụ ị ụ ặ ả ẩ c a b n nh th nào. Đ ng nói quá v i vàng. Hãy đ cho đ n khiủ ạ ư ế ừ ộ ợ ế b n ch c ch n có đ nh ng thông tin đ hành đ ngạ ắ ắ ủ ữ ể ộ .

Hãy đ a ra câu nói n t ng và th hi n b n có th làm đ cư ấ ượ ể ệ ạ ể ượ gì? M t vài khách hàng chính c a chúng tôi nh …(nói ra đ t o ra 1ộ ủ ư ể ạ chút tin t ng) là nh ng ng i mà chúng tôi đã ph c v h n 7 nămưở ữ ườ ụ ụ ơ

qua. Kinh nghi m c a chúng tôi có th duy trì có tác đ ng t i hìnhệ ủ ể ộ ớ nh mà nh ng khách hàng c a chúng tôi đang c g ng t o ra noiả ữ ủ ố ắ ạ

khách hàng c a h . Ông quan tâm đ n hình nh c a doang nghi pủ ọ ế ả ủ ệ c a ông ph i không ?ủ ả

T o ra 1 k h ach hành đ ng và c ng tác cùng v i nhauạ ế ọ ộ ộ ớ .Tôi mong có 1 c h i đ c ch ng t cho ông th y thay vì ch k v i ôngơ ộ ượ ứ ỏ ấ ỉ ể ớ vài đi u. N u ông g i tôi 1 t m thi p kinh doanh, tôi s thu x p dùngề ế ử ấ ệ ẽ ế th trong hai ngày và ch ng minh; b ng cách này ông s có c h iử ứ ằ ẽ ơ ộ đ c th y nó có th ph c v ông nh th nào trong môi tr ng doanhượ ấ ể ụ ụ ư ế ườ nghi p c a ông. Khi đó có ph i là 1 c h i đ c ng tác không ?ệ ủ ả ơ ộ ể ộ

Vi c truy n t i thông đi p c a b n s thành công khi b n có thệ ề ả ệ ủ ạ ẽ ạ ể g n k t đ c d ch v mà b n cung c p v i nhu c u đ c xác đ nh cắ ế ượ ị ụ ạ ấ ớ ầ ượ ị ụ th c a khách hàng ti m năng. Đi u này ch có th đ t đ cc b ngể ủ ề ề ỉ ể ạ ượ ằ vi c đ t ra 1 k ho ch và chu n b hòan h o.ệ ặ ế ạ ẩ ị ả

Nh ng câu nói mà b n trình bày và nh ng câu h i b n h i ph iữ ạ ữ ỏ ạ ỏ ả t ng thích v i nh ng thông tin mà b n thu th p đ giành th ng l iươ ớ ữ ạ ậ ể ắ ợ

N u b n đ nh tham gia trò ch iế ạ ị ơNó s thú v h n nhi u khi b n g p 1 s tr n ch yẽ ị ơ ề ạ ặ ự ố ạ

D i đây là bài gi i thi u cá nhân mà tôi đã th c hi n trongướ ớ ệ ự ệ “nh ng ch d n trong bán hàng” --------B n có th h c đ c 1 vàiữ ỉ ẫ ạ ể ọ ượ đi u t bài gi i thi u này.ề ừ ớ ệ§ Tên….xin chào, tên tôi là Jeffre Gitomer§ Tên công ty…Công ty c a tôi là Business Marketing Servicesủ§ Công vi c tôi làmệ …Hàng tu n chúng tôi xu t b n danh sáchầ ấ ả

nh ng doanh nghi p m i đ c thành l p, nh ng ng i xh s h aữ ệ ớ ượ ậ ữ ườ ủ ở ữ nhà m i, và các thông tinv c p phép xây d ng mà các đ n v nhớ ề ấ ự ơ ị ư công ty c a b n c n có đ s d ng nh nh ng ch d n cho vi c bánủ ạ ầ ể ử ụ ư ữ ỉ ẫ ệ hàng

˜ Xen vào câu h i thích đángỏ …Nh ng ch d n m i có gái tr nhữ ỉ ẫ ớ ị ư th nào đ i v i ch ng trình bán hàng c a công ty b n ? B n làmế ố ớ ươ ủ ạ ạ cách nào đ có đ c nh ng ch d n m i đó ?ể ượ ữ ỉ ẫ ớ

§ Tôi có th giúp gìể …Nh ng đ c gi c a chúng tôi n i v iữ ộ ả ủ ớ ớ chúng tôi r ng ch d n đ1o đã cung c p cho h nhi u thông tin bằ ỉ ẫ ấ ọ ề ổ ích và cũng giúp cho nh ng ng i bán hàng m i vào ngh thóta kh iữ ườ ớ ề ỏ nh ng tình hu ng khó khăn và có đ c s thay đ i kh i đ u t tữ ố ượ ự ổ ở ầ ố

˜ Xen vào nh ng tuyên b thuy t ph cữ ố ế ụ …b n đã t ng ch ng ki nạ ừ ứ ế tên c a nh ng doanh nghi p ho c gi y phép m i đ c xu t b nủ ữ ệ ặ ấ ớ ượ ấ ả hàn tu n trên T p chí Kinh doanh ch a? Chúng có h u ích không ?ầ ạ ư ữ Chính chúng tôi bán nh ng thông tin đóữ

§ T i sao khách hàng nên hành đ ng ngay bây giạ ộ ờ…N u b nế ạ mu n có 1 b n m u mi n phí đ tham kh o xem li u nh ng thôngố ả ẫ ễ ể ả ệ ữ tin ch d n c a chúng tôi có giúp b n có đ c thêm nh ng kháchỉ ẫ ủ ạ ựơ ữ hàng m i, hãy g i cho tôi thi p kinh doanh c a b n và tôi s g iớ ử ệ ủ ạ ẽ ử cho các b n qua th đi n t .ạ ư ệ ửNh ng câu h i thích đáng đ m ra nh ng nhu c u:ữ ỏ ể ở ữ ầ

§ B n thu nh p nh ng thông tin ch d n bán hàng nh th nào ?ạ ậ ữ ỉ ẫ ư ế§ Nh ng thông tin ch d n m i có quan tr ng đ i v i b n ?ữ ỉ ẫ ớ ọ ố ớ ạ§ B n có đ c bao nhiêu ch d n m i m i tu nạ ượ ỉ ẫ ớ ỗ ầ

Khi b n nh n đ c 1 l i gi i thi u,ạ ậ ượ ờ ớ ệ hãy quý tr ng nó nh vàng.ọ ư

M t l i gi i thi u c a bên th ba có giá b ngộ ờ ớ ệ ủ ứ ằ hàng trăm l n thuy t trình, n u b n bi t b nầ ế ế ạ ế ạ đang làm gì .

Có đ c s gi i thi u ?ượ ự ớ ệĐây là cách ti p c n hòan h o nh tế ậ ả ấ

B n đã có nó. Ph n th ng đáng thèm mu n nh t trong bán hàngạ ầ ưở ố ấ bên c nh h p đ ng bán hàng. M t l i gi i thi u. B n ti p c n ng iạ ợ ồ ộ ờ ớ ệ ạ ế ạ ườ này th nào ? B n đã t n d ng t i đa quy n l c bán hàng c a s gi iế ạ ậ ụ ố ề ự ủ ự ớ hi u này nh th nào ? D i đây là 8 nguyên t c giúp b n đ m b oệ ư ế ướ ắ ạ ả ả thành công.

Nguyên t c 1:ắ Hãy t từ ừ. Th i gian là t t c . Đ ng t ra quá s tờ ấ ả ừ ỏ ố ru t có đ c h p đ ng (ti n). S chu n b th u đáo (t o ra m t s giáộ ượ ợ ồ ề ự ẩ ị ấ ạ ộ ố tr tr c tiên) s đ ra quan h lâu dài (nhi u ti n h n)thay vì m t l nị ướ ẽ ẻ ệ ề ề ơ ộ ầ bán hàng.

Nguyên t c 2:ắ S p x p 1 cu c g p m t ba bênắ ế ộ ặ ặ . Giai đo n g pạ ặ m t/ giao tíêp đ u tiên đóng vai trò quy t đ nh. T t c ba ng i (b n,ặ ầ ế ị ấ ả ườ ạ ng i gi i thi u và ng i đ c gi i thi u) cùng nhau t o ra 1 s kh iườ ớ ệ ườ ượ ớ ệ ạ ự ở đ u hòan h o. D i đây là 1 vài ph ng pháp h u hi n cho l n g pầ ả ướ ươ ữ ệ ầ ặ m t đ u tiên v i ng i gi i thi u và khách hàng nh m t o ra t oặ ầ ớ ườ ớ ệ ắ ạ ạ thi n c m (và hi u qu ):ệ ả ệ ả

S p x p 1 b a ăn cùng nhau (b a sáng, b a tr a thì thích h pắ ế ữ ữ ữ ư ợ h n cho công vi c kinh doanh; b a t i thì tho i mái và thân m tơ ệ ữ ố ả ậ h n).ơ

S p x p đ g p m t t i m t s ki n bán hàngắ ế ể ặ ặ ạ ộ ự ệ S p x p đ g p m t t i 1 s ki n mang tính xã h i (nhà hát, 1ắ ế ể ặ ặ ạ ự ệ ộ

tr n đ u bóng đá)ậ ấ Gi i thi u cá nhânớ ệ

N u nh ng ph ng pháp trên không h u hi u ho c kh thi, hãy thế ữ ươ ữ ệ ặ ả ử nh ng ph ng pháp sau:ữ ươ§ Thu x p 1 cu c g i đ n ng i gi i thi u t khách bàng c aế ộ ọ ế ườ ớ ệ ừ ủ

b n nói r ng b n đang ch máyạ ằ ạ ờ§ Chu n b 1 b c th gi i thi uẩ ị ứ ư ớ ệ

Hãy ghi nhớ: Nh ng ph ng pháp trên mang l i cho b n c h iữ ươ ạ ạ ơ ộ t t nh t đ thành công. M t bên th ba h t lòng khen t ng b n ố ấ ể ộ ứ ế ặ ạ ở tr c m t ng i đ c gi i thi u m t b c ti n kh ng l đi đ n bánướ ặ ườ ượ ớ ệ ộ ướ ế ổ ồ ế hàng. S gi i thi u c a bên th ba có s c thuy t ph c h n hàng trămự ớ ệ ủ ứ ứ ế ụ ơ l n thuy t trình bán hàng.ầ ế

Nguyên t c 3:ắ B n không c n c g ng bán đ c đ c hàngạ ầ ố ắ ượ ượ trong l n g p đ u tiên n u khách hàng c a b n có m t cùng v i b n.ầ ặ ầ ế ủ ạ ặ ớ ạ Th c t là, b n càng ít có ý đ nh bán hàng, b n càng có tr nên đángự ế ạ ị ạ ở tin. B n ch ph i xây d ng s hi u bi t l n nhau, 1 chút tin t ng vàạ ỉ ả ự ự ể ế ẫ ưở (Nguyên t c 4) s p x p l n g p m t th hai, l n g p cá nhân n i màắ ắ ế ầ ặ ặ ứ ầ ặ ơ b n có th đi th ng, vào v n đ bán hàng.ạ ể ẳ ấ ề

Nguyên t c 5ắ : Đ ng đ a ra quá nhi u thông tin qua th đi n t .ừ ư ề ư ệ ử Th đi n t cũng i ng nh đi n tho i, không ph i là n i vi c bánư ệ ử ố ư ệ ạ ả ơ ệ hàng đ c th c hi n. Chúng ch là công c bán hàng. Ch g i thông tinượ ự ệ ỉ ụ ỉ ử đ e đ thông báo và t o ra s thích thú.ủ ể ạ ự

Nguyên t c 6ắ : Hãy vi t 1 b c th cá nhân ng n đ n ng i đ cế ứ ư ắ ế ườ ượ gi i thi u. Ng n g n h ng hi u qu . Đ ng làm b c th tr nên y mớ ệ ắ ọ ư ệ ả ừ ứ ư ở ủ ị v i nh ng l i c m n đi c m n l i. Ch c n nói v i h r ng s quenớ ữ ờ ả ơ ả ơ ạ ỉ ầ ớ ọ ằ ự bi t qu là 1 công vi c t t lành và b n mong đ i l n g p m t k ti p.ế ả ệ ố ạ ợ ầ ặ ặ ế ế

Nguyên t c 7ắ : Hãy vi t cho khách hàng c a b n m t b c thế ủ ạ ộ ứ ư c m n. B n nên g i kèm theo m t món quà n u s gi i thi u h h aả ơ ạ ử ộ ế ự ớ ệ ọ ứ h n 1 h p đ ng bán hàng l n ( 1 d p đ t bi t đ qu ng cáo -1 v t gìẹ ợ ồ ớ ị ặ ệ ể ả ậ

đó có in bi u t ng c a công ty b n, ho c 2 t m vé đ n xem 1 tr nể ượ ủ ạ ặ ấ ế ậ đ u bóng). Nh ng l i c m n và món quà c a b n s khích l kháchấ ữ ờ ả ơ ủ ạ ẽ ệ hàng c a b n có thêm nh ng s gi i thi u m i.ủ ạ ữ ự ớ ệ ớ

Nguyên t c 8ắ : Hòan thành v êc giáo hàng ! Th t b i trong vi cị ấ ạ ệ theo dõi đ n hàng và giao hàng nh đã th a thu n khi n cho b n vàơ ư ỏ ậ ế ạ khách hàng c a b n m t uy tín đ i v i khách hàng ti m năng đ củ ạ ấ ố ớ ề ượ gi i thi u. Th t b i trong vi c giao hàng cũng làm m t đi c h i cóớ ệ ấ ạ ệ ấ ơ ộ đ c nh ng l n gi i thi u khác. Đây là nguyên t c quan tr ng nh t;ượ ữ ầ ớ ệ ắ ọ ấ Nó là n n t ng đ xây d ng danh ti ng cho b n.ề ả ể ự ế ạ

B n có danh ti ng gìạ ếtrong vi c giao hàng ?ệ

M t l u ý cu i cùng. Ph ng pháp ít đ c yêu thích nh t và cũngộ ư ố ươ ượ ấ kém hi u qu nh t đ t n d ng s gi i thi u, nh ng ph ng phápệ ả ấ ể ậ ụ ự ớ ệ ư ươ này d ng nh v n đ c áp d ng ph bi n, đó là 1 cu c g i đi nườ ư ẫ ượ ụ ổ ế ộ ọ ệ chào hàng nh t nhòe (ho c 1 b c th ) t i 1 ng i, đ a ch , và s đi nạ ặ ứ ư ớ ườ ị ỉ ố ệ th ai đ c gi i thi u đ n b n qua khách hàng ho c 1 ng i b n. Đóọ ượ ớ ệ ế ạ ặ ườ ạ là cách s lãng phí 1 s gi i thi u. Xin hãy sáng t o. Hãy làm cho sẽ ự ớ ệ ạ ự gi i thi u tr nên có ý nghĩa và t o ra m t liên h cá nhân. Hãy thuớ ệ ở ạ ố ệ nh p 1 s thông tin v ng i đ c gi i thi u và công ty h tr c khiậ ố ề ườ ượ ớ ệ ọ ứơ th c hi n l n liên h đ u tiên. Đ ng r i vào cái b y c a nh ng cu cự ệ ầ ệ ầ ừ ơ ẫ ủ ữ ộ đi n th ai, b c th và nói r ng, “ tôi đ c bi t bên ngòai qua…” Đi uệ ọ ứ ư ằ ượ ế ề đó th t t i t .ậ ộ ệ

Thay th hãy nói, “Xin chào, tên tôi là Jeffrey, tôi làm vi c t iế ệ ạ công ty Buy Gitomer và ngài s không bi t tôi qua 1 bao t i khoai tây.ẽ ế ả Hi n nay tôi đang h p tác v i (k tên 1 vài khách hàng), và cô y đãệ ợ ớ ể ấ nghĩ r ng tôi có th giúp ngài gi ng nh tôi đã t ng giúp đ cô y. Tôiằ ể ố ư ừ ỡ ấ ch mu n đ c gi i thi u b n thân và xin đ a ch c a ngài đ g i ngàiỉ ố ượ ớ ệ ả ị ỉ ủ ể ử 1 vài thông tin mà tôi nghĩ r ng ngài s th y có ích.ằ ẽ ấ

Hãy nói đi u gì đó th t sáng t o đ xây d ng s hi u bi t l nề ậ ạ ể ự ự ể ế ẫ nhau trên c s nh ng thông tin mà b n đ c cung c p b i kháchơ ở ữ ạ ượ ấ ở hàng c a b n. Hãy c g ng làm cho ng i đ c gi i thi u c i. Sauủ ạ ố ắ ườ ượ ớ ệ ườ đó nói r ng, “Tôi d g i l i trong 1 vài ngày t i, và có th chúng ta sằ ẽ ọ ạ ớ ể ẽ nói chuy n vào b a tr a. C m n ngài đã dành th i gian cho tôi.”ệ ữ ư ả ơ ờ

Đ ng quá dài dòng. B n s không bán hàngqua đi n th ai. H yừ ạ ẽ ệ ọ ạ nói đ đ t o ra s thích thú và s p x p 1 cu c g p m t mang tínhủ ể ạ ự ắ ế ộ ặ ặ ch t công vi c.ấ ệ

Ng i đ c gi i thi u là khách hàng ti m năng d ch nh ph cườ ượ ớ ệ ề ễ ỉ ụ

nh t trên th gi i. Hãy h i ng i ghét bán hàng (k tóan, ki n trúc s ,ấ ế ớ ỏ ườ ế ế ư lu t s )- h s noi v i b n r ng 100% khách hàng m i c a h cóậ ư ọ ẽ ớ ạ ằ ớ ủ ọ đ c đ u thông qua gi i thi u. Đó là vì h không có kh năng bánượ ề ớ ệ ọ ả hàng qua đi n th ai và d a vào ph ng pháp bán hàng r i vào t mệ ọ ự ươ ơ ầ quen bi t.ế

Hãy h c l y bài h c t nh ng chuyên gia bán hàng – ng iọ ấ ọ ừ ữ ườ đ c gi i thi u là ng i d thuy t ph c nh t, là ch d n bánượ ớ ệ ườ ễ ế ụ ấ ỉ ẫ

hàng quan tr ng nh t trên th gi i này. Bí m t th t s là làm thọ ấ ế ớ ậ ậ ự ế nào đ b n có đ c nh ng s gi i thi u đó ? M t câu tr l iể ạ ượ ữ ự ớ ệ ộ ả ờ

đ n gi n…hãy tìm ki m chungơ ả ế

PH N 3ẦHãy cho phép tôi gi i thi uớ ệ v b n thân mìnhề ạNgh thu t chào hàngệ ậ qua đi n th aiệ ọ

˜ “Không chào hàng”, bi u hi n khôi hàiể ệNh t trong bán hàngấ

˜ TI p c n ng i ra quýêt đ nh khi g iế ậ ườ ị ọĐi n chào hàngệ

˜ M đ u cũng quan tr ng nh k t thúcở ầ ọ ư ế˜ Chào hàng th t thú v ..ậ ị

N u b n nghĩ v yế ạ ậ˜ Nh ng y u t làm cho 1 cu c g iữ ế ố ộ ọ

Chào hàng tr nên hi u quở ệ ảTôi có m t t m bi n trên c a công ty tôi v i dòng ch ….ộ ấ ể ử ớ ữ

“ Chào m ng nh ng ng i chào hàng”ừ ữ ườNh ng ng i bán hàng nghĩ gìữ ườ

v nh ng bi n hi u c m chào hàng ?ề ữ ể ệ ấ“Không chào hàng”, bi n hi uể ệkhôi hài nh t trong bán hàngấ

D ng nh t t c nh ng văn phòng mà tôi đ n đ u treo bi n v iườ ư ấ ả ữ ế ề ể ớ dòng ch , Không chào hàng. Đây ch c h n là d u hi u thú v nh tữ ắ ẳ ấ ệ ị ấ trong bán hàng. Qu là 1 t m bi n v i v n treo tr c m t nh ngả ấ ể ớ ẩ ướ ặ ữ ng i bán hàng. Tôi mu n ki m đ c nh ng đ ng đô la t t t cườ ố ế ượ ữ ồ ừ ấ ả nh ng t m bi n “không chào hàng”. Tôi đã ph t l nó. M c đích c aữ ấ ể ớ ờ ụ ủ t m bi n này là gì và nó mu n ngăn c n ai ?ấ ể ố ả

Th t thú v r t nhi u doanh nghi p treo t m bi n trên có nh ngậ ị ấ ề ệ ấ ể ữ nhân viên kinh doanh th c hi n cu c g i chào hàng cho h . Có 1 chútự ệ ộ ọ ọ gì đó đ o đ c gi khi nhìn th y nh ng t m bi n Không chào hàng trênạ ứ ả ấ ữ ấ ể c a c a nh ng doanh nghi p đi n hình, nh ng ng i môi gi i b oử ủ ữ ệ ể ữ ườ ớ ả hi m, ho c 1 đ i di n tr giúp t m th i.ể ặ ạ ệ ợ ạ ờ

Nh ng ng i bán hàng nghĩ gì v t m bi n Không chào hàng ?ữ ườ ề ấ ể Tôi ti n hàng m t cu c đi u tra v i Early Risers Lead Club, Hi p h iế ộ ộ ề ớ ệ ộ chuyên cung c p nh ng thông tin ch d n trong bán hàng l n nh tấ ữ ỉ ẫ ớ ấ ở Charlotte, bao g m nh ng doanh nhân và nh ng ng i bán hàng. Tôiồ ữ ữ ườ h i h c m th y nh th nào và h đã làm gì khi g p nh ng t m bi nỏ ọ ả ấ ư ế ọ ặ ữ ấ ể đáng s đó.ợ

“Tôi đi vào tòa nhà nhanh đ n m c ch ng nhìn th y t m bi n đó,”ế ứ ẳ ấ ấ ể Cindi Ballard Ch t ch c a El El Interior Plantscapes nói. “Tôi đã th củ ị ủ ự hi n chào hàng qua đi n th ai k t năm 1976 và tôi ch a t ng g pệ ệ ọ ể ừ ư ừ ặ v n đ gì .”ấ ề

Earl Coggins t i công ty Pony Express k l i “ M t l n tôi b m tạ ể ạ ộ ầ ị ộ công ty nói r ng: “ Không chào hàng”. Tôi tr l i: “ Tôi ch đang cằ ả ờ ỉ ố g ng ti t ki m 1 chút ti n cho ngài.” H li n nói: “Xin m i vào.”ắ ế ệ ề ọ ề ờ

“H u h t các tòa nhà đ u có t m bi n đó tr c c a,” Richardầ ế ề ấ ể ướ ử Herd c a công ty Continetal Advertising nói. “Tôi c m th y r ng nóủ ả ấ ằ dàng cho m t ki u ng i bán hàng nào đó ch không ph i tôi. Tôiộ ể ườ ứ ả ch ng thèm đ ý đ n nó và tôi cũng không bao gi g p v n đ gì.”ẳ ể ế ờ ặ ấ ề

“Tôi chào hàng qua đi n tho i. B ng cách đó tôi không th nhìnệ ạ ằ ể th y li u có 1 t m bi n Không chào hàng trên c a t i công ty h ,ấ ệ ấ ể ử ạ ọ “Bob Dillard c a công ty Bob Dillard Sales nói.ủ

“T t c các doanh nghi p đ u có t m bi n đó; chúng ch ng nhấ ả ệ ề ấ ể ẳ ả h ng gì đ n tôi, “ward norris, ch t ch công ty Crown Resources nói “ưở ế ủ ị N u h nói v i tôi, “Không chào hàng,” Tôi nói, “Tôi đang t p trungế ọ ớ ậ vào vi c g p g ngài và bi t đ c tên ngài, tôi ph i b qua t m bi nệ ặ ỡ ế ượ ả ỏ ấ ể đó.”

“Tôi b kinh ra tr c khi vào tòa nhà đ tôi không th nhìn th yỏ ướ ể ể ấ t m bi n đó, “Matt Keeble t i công ty Carolina Container Corporationấ ể ạ nói.

“M t l n tôi b t n t ng ra kh i c a,” Tom Barnett t i công ty PCộ ầ ị ấ ố ỏ ủ ạ Sales nói, “ nh ng 1 trong s 1 nghìn l n tôi thành công thì cũng ch ngư ố ầ ẳ nh m nhò gì.”ằ

Trong h n 32 ng i đ c h i t i Early Riser Lead Clud, ch có 2ơ ườ ượ ỏ ạ ỉ ng i nói r ng h s tôn tr ng t m bi n; 2 ng i nói r ng h c mườ ằ ọ ẽ ọ ấ ể ườ ằ ọ ả th y s nh ng h v n vào; 28 (87,5%) nói r ng h không quan tâmấ ợ ư ọ ẫ ằ ọ đ n t m bi n đó cũng t t đ ngăn ch n nh ng k bán l ma túy bánế ấ ể ố ể ặ ữ ẻ ẻ n n, n c hoa, và tranh. B n bi t đ y là nh ng k chào hàng.ế ướ ạ ế ấ ữ ẻ

D ng nh nh ng ng i bán hàng các doanh nghi p chân chínhườ ư ữ ườ ở ệ đ u tin r ng t m bi n đó không ph i dành cho h . Tôi đ ng ý v iề ằ ấ ể ả ọ ồ ớ đi u này.ề

Tôi có 1 cu c nói chuy n v i ch t ch c a 1 công ty cùng v iộ ệ ớ ủ ị ủ ớ tr ng kinh doanh c a ông ta. H đã áp d ng m t chính sách m i làưở ủ ọ ụ ộ ớ không t ch i ti p nh n nh ng cu c g i đi n chào hàng. H c mừ ố ế ậ ữ ộ ọ ệ ọ ả th y r ng h đã b l quá nhi u c h i do không l ng nghe nh ngấ ằ ọ ỏ ỡ ề ơ ộ ắ ữ đi u mà nh ng ng i bán hàng chào hàng t i h . Qu là 1 suy nghĩề ữ ườ ớ ọ ả tuy t v i. T t nhiên, nh 1 chi n binh bán hàng, t t c m i b t đ u.ệ ờ ấ ư ế ấ ả ớ ắ ầ

M t t c n l u ý…ộ ừ ầ ưN u b n nhìn th y t m bi n Không chào hàng dùng riêng cho 1ế ạ ấ ấ ể

khách hàng nào đó ho c đ c làm b ng tay, h cũng có th th t sặ ượ ằ ọ ể ậ ự mu n đi u này, đ c bi t là co 1ch “tuy t đ i” trên t m bi n đó.ố ề ặ ệ ữ ệ ố ấ ể

Đ bi t ng i nào có quy n ra quy t đ nh,ể ế ườ ề ế ị hãy nói theo di u b đ ng và h i nh ng câu h i gián ti p…ể ị ộ ỏ ữ ỏ ế

“Tôi có vài thông tin quan tr ng v nh ngọ ề ữ

chi c máy tính m i. Tôi có th truy n đ t nó đ n ai?”ế ớ ể ề ạ ếTi p c n ng i ra quy t đ nhế ậ ườ ế ị

khi g i đi n chào hàngọ ệTh t đ n gi n b qua t m bi n Không chào hàng. Nh ng đ ti pậ ơ ả ỏ ấ ể ư ể ế

c n đ c ng i ra quy t đ nh, đòi h i k năng và s khéo léo. N uậ ượ ườ ế ị ỏ ỹ ự Ế b n nói câu, “ Tôi mu n nói chuy n v i ông ch ,” b n s không baoạ ố ệ ớ ủ ạ ẽ gi g p đ c ông ch mà không g p nh ng phi n tóan l n. Đ ng yêuờ ặ ượ ủ ặ ữ ề ớ ừ c u đ c nói v i 1 ai đó. Chia khóa đ ti p c n đ c ng i ra quýêtầ ượ ớ ể ế ậ ượ ườ đ nh là đ a ra nh ng yêu c u gián ti p ch mang tính thông tin t thị ư ữ ầ ế ỉ ừ ư ký ho c tr lý. H s vui v cho b n t t c nh ng thông tin c n thi tặ ợ ọ ẽ ẻ ạ ấ ả ữ ầ ế đ th c hi n s theo đu i hòan h o.ể ự ệ ự ổ ả

B n có th s d ng nh ng k thu t sau n u b n mu n chàoạ ể ử ụ ữ ỹ ậ ế ạ ố hàng qua đi n th ai ho c th c hi n marketing t xa.ệ ọ ặ ự ệ ừ

Hãy nói b n đang bán máy tính …”Tôi mu n s giúp đ c a ngài.ạ ố ự ỡ ủ Tên tôi là Jeffrey; và tôi có 1 s thông tin quan tr ng v máy tính. Tôiố ọ ề nên truy n đ t nó đ n a (ho c g i t i, n u g i đi n)? “ N u b n đãề ạ ế ặ ử ớ ế ọ ệ ế ạ bi t tên, b n ph i h i nh ng câu h i mang tính kh ng đ nh d t khoátế ạ ả ỏ ữ ỏ ẳ ị ứ ti p theo: “ Cô y là ng i quy t đ nh v v n đ này ph i không ?ế ấ ườ ế ị ề ấ ề ả Còn có ai cùng ra quy t đ nh v v n đ này không ?”ế ị ề ấ ề

N u ng i b n g p đ u tiên nói r ng, “ Hãy cho tôi bi t nh ngế ườ ạ ặ ầ ằ ế ữ thông tin đó, “ hãy h i ng i đó 1 cách l ch s , “ Có ph i ông là ng iỏ ườ ị ự ả ườ ra quy t đ nh v máy tính ?” H s th ng rút lui 1 cách nhanh chóng.ế ị ề ọ ẽ ườ N u h không làm v y, b n v n ph i ng t ngào nh bánh kem trongế ọ ậ ạ ẫ ả ọ ư vi c yêu c u cho bi t ng i r aquy t đ nh quan tr ng nh t. Hãy l chệ ầ ế ườ ế ị ọ ấ ị thi p nh ng kiên nh n cho đ n khi b n bi t đ c tên c a ng i raệ ư ẫ ế ạ ế ượ ủ ườ quy t đ n. B n có th ph i c g ng ti p c n t ba đ n b n l n.ế ị ạ ể ả ố ắ ế ậ ừ ế ố ầ

Đ ng t b cho đ n khi b n bi t đ c tên ng i ra quy từ ừ ỏ ế ạ ế ượ ườ ế đ nh và h i hai câu h i kh ng đ nhị ỏ ỏ ẳ ị

B n x lý nh th nào v i t m bi n Không chào hàng và ti p c nạ ử ư ế ớ ấ ể ế ậ ng i ra quy t đ nh ?ườ ế ị

Tôi đã g i đi n chào hàng đ n t t c các văn phòng trong tòa nhàọ ệ ế ấ ả v i t m bi n Không chào hàng phía trên t iớ ấ ể ở ạ Charlotte. Tôi b t đ uắ ầ t t n cao nh t và làm vi c d n xu ng t ng t ng. Nh ng h ch cóừ ầ ấ ệ ầ ố ừ ầ ư ọ ỉ th đu i c b n ra hành lang mà thôi ! T t nhiên b n h a là không l pể ổ ổ ạ ấ ạ ứ ặ

l i đi u đó, đi vào thang máy và xu ng t ng k ti p, và ti p t c chàoạ ề ố ầ ế ế ế ụ hàng. Không chào hàng th c s là 1 cu c ch i h n là 1 lu t l .ự ự ộ ơ ơ ậ ệ

T m bi n là dành cho nh ng nhóm bán hàng t n nhà, nh ngấ ể ữ ậ ữ ng i đi kh p 1 khu v c c g ng bán túi xách, n c hoa, máy tính bườ ắ ự ố ắ ướ ỏ túi, và rèm t ng. N u b n có 1 công ty đ c thành l p và h at đ ngườ ế ạ ượ ậ ọ ộ h p pháp, vi c chào hàng s không làm phi n h u h t các doanhợ ệ ẽ ề ầ ế nghi p n u b n hành đ ng 1 cách h p lý. Ph ng pháp t t nh t là lôiệ ế ạ ộ ợ ươ ố ấ kéo 1 cách gián ti p. B n ch vi c đ l i 1 s tài li u và đ a ra 1 càiế ạ ỉ ệ ể ạ ố ệ ư câu h i.ỏ

N u b n đi ra ngoài đ th c hi n 1 cu c chào hàng h n tr c,ế ạ ể ự ệ ộ ẹ ướ hãy s d ng th i gian c a b n 1 cách khôn ngoan b ng vi c chào hàngử ụ ờ ủ ạ ằ ệ đ n 1 s công ty c nh công ty b n đ n sau cu c h n g p. Tôi luônế ố ạ ạ ế ộ ẹ ặ làm v y. N u có t m bi n Không chào hàng, tôi th m chí không thèmậ ế ấ ể ậ nghĩ đ n nó. Tòan b quá trình chào hàng ch m t không quá 5 phút.ế ộ ỉ ấ

B n không ph i nài n đ đ c chào hàng. Du i đây là nh ng chạ ả ỉ ể ượ ớ ữ ỉ d n đ đ m b o thành công l n nh t khi chào hàng t i các công ty v iẫ ể ả ả ớ ấ ớ ớ t m bi nấ ể Không chào hàng:1. Không quan tâm đ n t m bi nế ấ ể2. Chu n b tài li u và thi p kinh doanhẩ ị ệ ệ3. Đ ngh giúp đề ị ỡ4. Ch đ ngh đ l i tài li uỉ ề ị ể ạ ệ5. Bi t đ c tên c a ng i ra quy t đ nhế ượ ủ ườ ế ị6. Tìm hi u ch c danh c a ng i ra quy t đ nhể ứ ủ ườ ế ị7. Hãy vi t cho h m y dòng th ng n trên thi p kinh doanh, đínhế ọ ấ ư ắ ệ

kèm nó v i nh ng thông tin c a b n, và đ ngh đ c g i nh ng tàiớ ữ ủ ạ ề ị ượ ử ữ li u c a b n.ệ ủ ạ

8. Đ ngh (có đ c) thi p kinh doanh c a ng i ra quy t đ nhề ị ượ ệ ủ ườ ế ị9. Tìm hi u th i gian thích h p nh t đ g i cho ng i ra quy tể ờ ợ ấ ể ọ ườ ế

đ nhị10. Bi t tên c a ng i đã giúp b n và vi t nó vào m t sau c a thi pế ủ ườ ạ ế ặ ủ ệ

kinh doanh c a ng i ra quy t đ nhủ ườ ế ị11. Chân thành c m n ng i giúp đả ơ ườ ơ12. R i đi.ờ

Hãy th áp d ng bài nói chuy n này l n sau…ử ụ ệ ầ

“Xin chào, tên tôi là (tên c u b n) và tôi đang băn khoăn li i cô cóả ạ ệ th giúp tôi. (t t c m i ng i đ u múôn giúp đ ng i khác). Tôiể ấ ả ọ ườ ề ỡ ườ mu n truy n đ t 1 s thông tin v (s n p hm/d ch v c a tôi). Ai làố ề ạ ố ề ả ẩ ị ụ ủ ng i có quy n quy t đ nh v v n đ này v y ?”ườ ề ế ị ề ấ ề ậ

“ , ch c ch n là ng Johnson,” cô y vui v nói.Ồ ắ ắ Ơ ấ ẻTh t tuy t v i, gi thì tôi đã bi t đ c ai là ng i ta quy t đ nh,ậ ệ ờ ờ ế ượ ườ ế ị

nh ng tôi s ph i xem xét k càng trong khi tôi trên đà th ng l i. “ Vư ẽ ả ỹ ắ ợ ị trí c a ng i đó là gì ? “ tôi h i 1 cách h n nhiên. Và b n cũng s cóủ ườ ỏ ồ ạ ẽ đ c câu tr l i. “Còn có ai cùng chia s v i ng i đó trong vi c đ aượ ả ờ ẻ ớ ườ ệ ư ra quy t đ nh? “ tôi h i đ tìm hi u xem li u tôi đã ti p c n đ cế ị ỏ ể ể ệ ế ậ ượ ng i đóng vài trò quan tr ng nh t. N u tôi b h i l i v đi u này,ườ ọ ấ ế ị ỏ ạ ề ề đ n gi n tôi s nói, “Chúng tôi th ng g i qua th đi n t hai t pơ ả ẽ ườ ử ư ệ ử ậ thông tin n u có hai ng i cùng liên quan đ n vi c ra quy t đ nh”.ế ườ ế ệ ế ị Đi u này th ng làm cho ng i gác c ng im mi ng l i.ề ườ ườ ổ ệ ạ

Gi tôi s th c hi n 1 b c ti n l n. “tôi s đ l i đây t p thôngờ ẽ ự ệ ướ ế ớ ẽ ể ạ ậ tin vá b c th ngăn cho ông ta. Tôi băn khoăn là li u tôi có th có 1ứ ư ệ ể chi c th êp kinh doanh c a ông ykhông. “ 90% là b n s có đ c 1ế ị ủ ấ ạ ẽ ượ t m các; 5% là b n s có cái gì đó ki u nh 1 t m các; và 5% ng iấ ạ ẽ ể ư ấ ườ qu n lý s xu t hi n g p b n. N u b n là 1 nhân viên bán hàng n vàả ẽ ấ ệ ặ ạ ế ạ ữ ng i qu n lý là 1 ng i đàn ông, kh năng xu t hi n c a ng iườ ả ườ ả ấ ệ ủ ườ qu n lý th ng s tăng g p đôi. Đó không ph i là s đ ý liên quanả ườ ẽ ấ ả ự ể đ n gi i tính; đó là 1 th c t .ế ớ ự ế

“Tôi nên g i cho ông y vào lúc nào ?” tôi h i, c g ng có đ cọ ấ ỏ ố ắ ượ chút thông tin cu i cùng tr i khi ng i giúp đ hét kiên nh n v i số ướ ườ ỡ ẫ ớ ự xu t hi n không đ c m i tr c c a tôi.ấ ệ ượ ờ ứơ ủ

“C m n r t nhi u vì đã giúp đ tôi. Tôi th t s trân tr ng s giúpả ơ ấ ề ỡ ậ ự ọ ự đ này, “tôi nói. “Tên cô là gì ?” C m n Susan.” M i ng i thíchỡ ả ơ ọ ườ đ c nghe tên c a h kèm theo l i khen ng i và c m n. N u b nựơ ủ ọ ờ ợ ả ơ ế ạ làm c hai, cô y s nh n ra b n n u l n sau b n g i và mu n nóiả ấ ẽ ậ ạ ế ầ ạ ọ ố chuy n v i ông Johnson.ệ ớ

Hãy xem nh ng thông tin mà b n có đ c ! B n có th không bánữ ạ ượ ạ ể đ c đ ng nào trong l n g p đ tiên, nh ng h đã mua bài nói c aượ ồ ầ ặ ầ ư ọ ủ b n và b n đ c ghi nh cho l n g i ti p theo. Hãy ki m tra nh ngạ ạ ượ ớ ầ ọ ế ể ữ ph n th ng cho s l ch thi p và nhã nh n c a b n…ầ ưở ự ị ệ ặ ủ ạ1. Tên và danh thi p c u ng i ra quy t đ nhế ả ườ ế ị

2. Bi t đ c ng i đó ra quy t đ nh 1 mình hay chia s quy nế ượ ườ ế ị ẻ ề quy t đ nh v i ng i khácế ị ớ ườ

3. Ng i ra quy t đ nh có thông tin v b nườ ế ị ề ạ4. H có danh thi p c a b n cùng v i b c th cá nhân ng nọ ế ủ ạ ớ ứ ư ắ5. B n đã k t b n v i th ký c a hạ ế ạ ớ ư ủ ọ6. B n bi t th i đi m t t nh t đ g i l i.ạ ế ờ ể ố ấ ể ọ ạ

Cu c g i k ti p c a tôi th ng đ c th c hi n 24 gi sau đo,ộ ọ ế ế ủ ườ ượ ự ệ ờ Susan s giúp tôi t t c nh ng gì mà cô y có th . Gi đây t t cẽ ấ ả ữ ấ ể ờ ấ ả nh ng gì mà tôi c n là 1 cu c h n g p, 1 h p đ ng và 1 chi c th .ữ ầ ộ ẹ ặ ợ ồ ế ẻ

Câu nói đ u tiên c a b n s ngay l p t c t o ra n t ng t t ho cầ ủ ạ ẽ ậ ứ ạ ấ ượ ố ặ x u.ấ

Nó quy t đ nh nh đ cho vi c bán hàng.ế ị ị ộ ệM đ u cũng quan tr ng nh k t thúcở ầ ọ ư ế

Trong 1 cu c g i bán hàng, s chuyên nghi p c a b n là đi uộ ọ ự ệ ủ ạ ề đ u tiên mà 1 khách hàng l u ý. Sau đó là tác đ ng c a câu đ u tiên.ầ ư ộ ủ ầ Cách truy n đ t, s thành đ t, và sáng t o quy t đ nh ph n còn l iề ạ ự ạ ạ ế ị ầ ạ c a bu i nói chuy n. Nó cũng quy t đ nh cách l ng nghe c a kháchủ ổ ệ ế ị ắ ủ hàng ti m năng đ i v i vi c trình bày c a b n. N u b n thu hút đ cề ố ớ ệ ủ ạ ế ạ ượ s chú ý và tôn tr ng, b n có th thành công qua cu c nói chuy n.ự ọ ạ ể ộ ệ N u không b n s có th ra v mà không đ t đ c b t c đi u gì.ế ạ ẽ ể ề ạ ựơ ấ ứ ề

N u b n nói chuy n qua đi n th ai, câu m i đ u th m chí cònế ạ ệ ệ ọ ở ầ ậ quan tr ng h n. Ngôn ng là t t c nh ng gì b n có. B n không thọ ơ ữ ấ ả ữ ạ ạ ể nói, “ Hãy nhìn vào b trang ph c đ p c a tôi.” B n ph1 m c choộ ụ ẹ ủ ạ ặ (ho c làm ch ) ngôn gn c a b n.ặ ủ ữ ủ ạ

Th t s vô cùng c nthi t đ hi u r ng b u 1 khách hàng ti mậ ự ầ ế ể ể ằ ế ề năng không quen bi t b n, thì đi u duy nh t h nghĩ t i là b n múônế ạ ề ấ ọ ớ ạ gì ? B n đi th ng vào v n đ càng nhanh bao nhiêu, càng t t b yạ ẳ ấ ề ố ấ nhiêu.

Có nh ng câu nói m u m c đ b n có th s d ng không ? Ch cữ ẫ ự ể ạ ể ử ụ ắ ch n là có. B n có nên s d ng chúng ? t t nhiên b n nên, nh ng …ắ ạ ử ụ ấ ạ ưch khi b n n m v ng đ c nh ng câu nói đó. Đó không ph i làỉ ạ ắ ữ ựơ ữ ả nh ng gì b n nói, đó là cách b n v n d ng chúng vào hòan c nh c aữ ạ ạ ậ ụ ả ủ b n.ạ

M đ u cũng quan tr ng nh là k t thúc. Nêu b n không thở ầ ọ ư ế ạ ể v t qua đ c ng i gác c ng, b n s ch ng bao gi ti p t c cượ ượ ườ ổ ạ ẽ ẳ ờ ế ụ ố

g ng có đ c ph n th ng. N u b n không th gây n t ng đ i v iắ ượ ầ ưở ế ạ ề ấ ượ ố ớ khách hàng ti m năng, b n s không th có đ c h p đ ng. Và n uề ạ ẽ ể ượ ợ ồ ế b n không đ c c m nh n h là 1 ng i chuyên nghi p, và thôngạ ượ ả ậ ư ườ ệ th o, ch ng m y ch c đi u này s đ c ph n ánh trên phi u trạ ẳ ấ ố ề ẽ ượ ả ế ả l ng hàng tu n c a b n.ươ ầ ủ ạ

Nh ng câu nói m đ u trong 1 cu c g p m t chào hàngữ ở ầ ộ ặ ặ :

1. Ngài có th giúp đ tôi đ c không ?ể ỡ ượ

Cho đ n nay, đây v n là cách m đ u câu chuy n hi u qu nh t.ế ẫ ở ầ ệ ệ ả ấ M i ng i đ u thích giúp đ ng i khác và không c m th y ph iọ ườ ề ỡ ườ ả ấ ả phòng ng a đ i v i ng i bán hàng.hãy nh r ng m c đ ch là làm choừ ố ớ ườ ớ ằ ụ ị khách hàng l ng nghe b n. Câu h i Ngài có th giúp tôi đ c không ?ắ ạ ỏ ể ượ g n nh yêu c u ng i khác ph i chú ý. Nh ng câu khác cũng mangầ ư ầ ườ ả ữ l i hi u qu là…ạ ệ ả

2. Tôi mu n g i (g i qua th đi n t ) t i qúy công ty 1 cu nố ử ử ư ệ ử ớ ố sách gi i thi u v (l ai s n ph m ho c d ch v ). Tôi có hớ ệ ề ọ ả ẩ ặ ị ụ ể g i nó cho ai ?ử

Đây đ c xem nh 1 s thăm dò gián ti p và làm cho ng i gácượ ư ự ế ườ c ng c m th y tho i mái. T t c nh ng gì b n đ ngh là 1 cái tên vàổ ả ấ ả ấ ả ữ ạ ề ị đ l i 1 th gì đó, sau đó b n r i kh i. Cô y múôn b n r i kh i đó.ể ạ ứ ạ ờ ỏ ấ ạ ờ ỏ

3. Tôi mu n g i 1 s thông tin cho ng i ra quy t đ nh vố ử ố ườ ế ị ề (lo i s n ph m ho c d ch v ). Ng i đó là ai v y ?ạ ả ẩ ặ ị ụ ườ ậ

Câu này có 1 chút t đ i, nh ng nó d ng nh th c s có hi u quự ạ ư ườ ư ự ự ệ ả h n.\ơ

Trong tr ng h p câu 2 ho c câu 3 trên, n u b n đ l i thông tin,ườ ợ ặ ở ế ạ ể ạ vi t 1 b c th cá nhân ng n cho ng i ra quy t đ nh tr6en m t sauế ứ ư ắ ườ ế ị ặ c a t m thi p kinh doanh c a b n giúp b n ti n 1 b c xa h ng t iủ ấ ệ ủ ạ ạ ế ướ ướ ớ vi c thành công trong cu c g i k ti p.ệ ộ ọ ế ế

Chào hàng (qua đi n tho i)ệ ạCó 7,5 nguyên t c ph i tuân theo. Luôn luôn ph i tuân theo.ắ ả ả

1. C i khi b n nóiườ ạ

2. Thông báo tên c a b n và công ty b n làm vi củ ạ ạ ệ

3. Nhanh chóng đi th ng vào v n đ /9nói rõ m c đ ch c a b nẳ ấ ề ụ ị ủ ạ trong hai câu đ u tiên)ầ

4. Nói ng n g n và d ngheắ ọ ễ

5. C g ng t o ra 1 chút hài h cố ắ ạ ướ

6. Yêu c u đ c giúp đ ho8 c giúp đầ ượ ỡ ạ ỡ

7. Hãy nói r ng b n có thông tin quan tr ngằ ạ ọ

7,5.Đ ngh mua hàng. “Mua hàng” đây có th ch là 1 cu c h nề ị ở ể ỉ ộ ẹ g p. Nh ng b t k m c tiêu c a b n là gì khi b n nh c đi n tho iặ ư ấ ể ụ ủ ạ ạ ấ ệ ạ lên…hãy bám đu i m c tiêu bán hàng cho đ n khi b n đ t đ c đi uổ ụ ế ạ ạ ượ ề nay.

Trong r t nhi u năm tôi th ng v n nói, “ Xin chào, tên tôi làấ ề ườ ẫ Jeffrey, công ty c a tôi là Business Marketing Services, và b n sủ ạ ẽ không bi t tôi t 1 bao t i khoai tây, “ sau đó đ a ra đ ngh c a tôi.ế ừ ả ư ề ị ủ Tôi có th hi u đ c qua nh ng ph n ng (c i ho c không c i)ể ể ượ ữ ả ứ ườ ặ ườ c a ng i mà tôi đang ti p xúc.ủ ườ ế

Tránh nh ng câu nói đ y v kinh doanh nh Th i ti t t t ph iữ ầ ẻ ư ờ ế ố ả không ? ho c câu nói đáng s Hôm nay b n nh th nào ? ho c b t kỳặ ợ ạ ư ế ặ ấ s di n đ t dài dòng nào v b n ho c công ty c a b n tr c khi điự ễ ạ ề ạ ặ ủ ạ ướ vào v n đ .ấ ề

Cu c g i k ti pộ ọ ế ếNh ng nguyên t c nêu trên v n đ c áp d ng và ch n ti p tữ ắ ẫ ượ ụ ọ ế ừ

nh ng câu sau:ữ1. Tôi đang nghĩ đ n nh ng gì ông làmế ữ2. Tôi đã có câu tr l i cho câu h i c a ôngả ờ ỏ ủ3. Tôi có 1 vài thông tin quan tr ng có th s có nh h ng đ nọ ể ẽ ả ưở ế

h at đ ng kinh doanh c a ôngọ ộ ủ

H u h t nh ng ng i bán hàng đ u m c ph i sai l m ch tầ ế ữ ườ ề ắ ả ầ ế ng i khi h i “Ngài đã nh n đ c nh ng thông tin tôi g iườ ỏ ậ ượ ữ ử ch a ?”ư N u khách hàng ti m năng nói không, b n s nói gì ti p theo,ế ề ạ ẽ ế nh ng thiên tài c a tôi ? B n có th nói 1 cách v ng v v vi c b nữ ủ ạ ể ụ ề ề ệ ạ đã g i thông nh ng thông tin đó nh th nào cách đây 3 ngày, và b nừ ữ ư ế ạ không th hi u n i đi u này có th x y ra, nh ng nh ng câu nóiể ể ổ ề ể ả ư ữ không h p lý đó, nghe có v r t bi n h , và b n đã phá h ng t t cợ ẻ ấ ệ ộ ạ ỏ ấ ả nh ng c h i đ có đ c 1 cu c g i hi u qu .ữ ơ ộ ể ượ ộ ọ ệ ả

Hãy th nói câu này:ử“Tôi đang g i đ n ngài đ gi i thích v nh ng thông tin mà tôi g i.ọ ế ể ả ề ữ ử

Nó ch a hòan tòan đ y đ và tôi mu n có 1 c h i đ th o lu n v nóư ầ ủ ố ơ ộ ể ả ậ ề v i ngài 1 cách tr c ti p trong kh ang t 5 đ n 10 phút.ớ ự ế ỏ ừ ế

N u b n mu n g t hái nh ng l i ích t vi c đ c nh ng câu nóiế ạ ố ặ ữ ợ ừ ệ ọ ữ m u ngay ngày hôm nay, hãy l p 1 b ng nh ng câu nói m đ u màẫ ậ ả ữ ở ầ b n s d ng trong h at đ ng kinh doanh c a b n, s a đ i chúng,ạ ử ụ ọ ộ ủ ạ ử ổ phân tích chúng 1 cách k càng, và so sánh chúng v i nh ng câu mỹ ớ ữ ở đ u c a đ ng nghi p c a b n. hãy áp d ng nh ng câu m đ u đ cầ ủ ồ ệ ủ ạ ụ ữ ở ầ ượ s a vào ngày hôm sau. B n s ng c nhiên tr c k t qu thu đ c.ử ạ ẽ ạ ướ ế ả ượ

N u b n s d ng s hài h c và k t u là nh n đ c 1 cái nhìn vôế ạ ử ụ ự ướ ế ả ậ ượ c m, b n th t b i – Nh ng dù sao đi chăng n a thì chào hàng cũng làả ạ ấ ạ ư ữ

trò may r i…t i sao không hài h c ?ủ ạ ướChào hàng th t thú v …ậ ị

N u b n nghĩ v yế ạ ậChào hàng qua đi n th ai là lý do mà nhi u ng i t b ngh bánệ ọ ề ườ ừ ỏ ề

hàng. Nh ng ng i bán hàng chuyên nghi p có thu nh p lên đ n 6 conữ ườ ệ ậ ế s s nói v i b n r ng nh ng l p đào t o v chào hàng qua đi nố ẽ ớ ạ ằ ữ ớ ạ ề ệ tho i là c h cho nh ng thành công c a h . B n nghi ng đi u này ạ ơ ở ữ ủ ọ ạ ờ ề ư ? Hãy h i h .ỏ ọ

D i đây là 1 k h ach tám đi m đ thành công khi g i đi nướ ế ọ ể ể ọ ệ chào hàng.1. Hãy chu n b th t k càngẩ ị ậ ỹ§ N m đ c nh ng m c tiêu quan tr ng nh t (lên k h achắ ượ ữ ụ ọ ấ ế ọ

tr c)ướ§ Xác đ nh m c đích (m c tiêu chung )ị ụ ụ

§ Bi t đ c m c tiêu c th c a b n (thu x p 1 cu c g p m t,ế ượ ụ ụ ể ủ ạ ế ộ ặ ặ bi t tên)ế

§ Ghi nh k ch b n c u cu c nói chuy n (nh ng câu nói, nh ngớ ị ả ả ộ ệ ữ ữ câu nói tr ng y u, nh ng câu h i tr ng y u).ọ ế ữ ỏ ọ ế

2. Đ ng xin l i vì b t c đi u gì, đ ng xin l i vì phép l ch sừ ỗ ấ ứ ề ừ ỗ ị ự. Khi b n đ n g p m t, hãy đi th ng vào v n đ . Đ ng nói, “ Xin l iạ ế ặ ặ ẳ ấ ề ừ ỗ ng t l i ông.” Hãy đi th ng vào v n đ c a b n đ nh nói.ắ ờ ẳ ấ ề ủ ạ ị

3. Cách truy n t i câu nói đ u tiên c a b n s quy t đ nhề ả ầ ủ ạ ẽ ế ị thành công c a b n.ủ ạ S c nh h ng c a câu nói đ u tiên s quy tứ ả ưở ủ ầ ẽ ế đ nh s thành công ho c th t b iị ự ặ ấ ạ

4. Đ ng đ ý t i nh ng s mi n c ng ho c nh ng v n đừ ể ớ ữ ự ễ ưỡ ặ ữ ấ ề gây e nga .ị S mi n c ng trong chào hàng qua đi n th ai đ cự ễ ưỡ ệ ọ ượ bi u hi n qua nh ng câu nói, “Tôi không bi t làm cách nào” ho c “ể ệ ữ ế ặ Tôi không th đ nh tr c đ c” ho c Tôi không thích b m i ng iể ị ứơ ượ ặ ị ọ ườ ph n đ i” Hãy xây d ng bài nói c a mình, hãy đ c nh ng cúôn sáchả ố ự ủ ọ ữ vi t v nh ng đi u t ch c c, hãy ng ng xem các b n tin, và hãy tinế ề ữ ề ị ự ừ ả r ng b n có th thành công.ằ ạ ể

5. Không ph i t t c nh ng ng i b n g i s mua hàng c aả ấ ả ữ ườ ạ ọ ẽ ủ b nạ . Hãy chu n b ti p nh n s t ch i. M i ng i không ph nẩ ị ế ậ ự ừ ố ọ ườ ả đ i b n thân b n, h ch đang t ch i món hàng mà b n chào đ nố ả ạ ọ ỉ ừ ố ạ ế h . Hi u theo cách này b n s c m th y t t h n có ph i không ?ọ ể ạ ẽ ả ấ ố ơ ả

6. Hãy rút ra bài h c t nh ng ng i t ch i b nọ ừ ữ ườ ừ ố ạ . Tìm hi uể đi u gì đã khi n cho h t ch i ho c c m th y không thích thú.ề ế ọ ừ ố ặ ả ấ

7. Luy n t p, luy n t p, luy n t pệ ậ ệ ậ ệ ậ . Tr khi b n làm ch đ cừ ạ ủ ượ cách nói chuy n c a b n, n u không câu chuy n c a b n s l raệ ủ ạ ế ệ ủ ạ ẽ ộ v gi t o. Không đi u gì t i t h n vi c 1 ng i bán hàng nóiẻ ả ạ ề ồ ệ ơ ệ ườ chuy n nh 1 ng i bán hàng.ệ ư ườ

8. Hãy th t vui vậ ẻ ! B n đ c tr ti n đ h c v bán hàng trongạ ựợ ả ề ể ọ ề su t cu c đ i. Nó không ph i là b nh ung th não; đó là 1 cu c g iố ộ ờ ả ệ ư ộ ọ chào hàng. Hãy hi n nó thánh kh ang th i gian thú v . Hãy làm choế ỏ ờ ị ai đó c i.ườGhi nhớ: N u b n nói, “T i ghét g i đi n chào hàng!” thì đó ch làế ạ ố ọ ệ ỉ

câu nói khi b n trong tr ng thái t ti v b an thân mình, có th dạ ở ạ ự ề ả ể ễ dàng v t qua nó b ng cách m t l at nh ng c ôc g i chào hàng thànhượ ằ ộ ọ ữ ụ ọ công, nh ng h p đ ng bán hàng, và hoa h ng.ữ ợ ồ ồ

D i đây là công th c có th v n d ng cho t ng hòan c nh cá nhânướ ứ ể ậ ụ ừ ả đ giúp b n thành công khi g i đi n chào hàng:ể ạ ọ ệ§ Hãy v ch ra nh ng đi m y u và s s hãi khi g i đi n chàoạ ữ ể ế ự ợ ọ ệ

hàng. Li t kê chúng 1 cách chi ti t.ệ ế§ V ch ra k h ach hành đ ng đ khách ph c và l ai b t ngạ ế ọ ộ ể ụ ọ ỏ ừ

y u đi m m t.ế ể ộ§ Kh c ph c m i đi m y u trong kh ang 30 giâyắ ụ ỗ ể ế ỏ§ Thách đ b n thân thành công m i ngày.ố ả ỗ§ T bừ ỏ vi c phàn nàn…không ai mua t 1 k hay phàn nàn.ệ ừ ẻ

Ba ph n quan tr ng nh t trong g i đi n chào hàng đó là nh ngầ ọ ấ ọ ệ ữ câu m đ u, nh ng câu h i tr ng y u và nh ng l i tuyên b tr ngở ầ ữ ỏ ọ ế ữ ờ ố ọ y u. Chúng cho phép b n có th thu th p đ c nh ng thông tin c nế ạ ể ậ ượ ữ ầ thi t đ đánh giá, xác đ nh đ c nhu c u th t s c a khách hàng; vàế ể ị ượ ầ ậ ự ủ bán hàng.

D i đây là 1 vài ví d v nh ng câu m đ u:ướ ụ ề ữ ở ầY u đu i và không hi u qu :ế ố ệ ả

1. Ngài có th danh cho tôi 1 vài phút không ?ể2. Tôi đang phân vân li u ngài có c m th y h ng thú v …ệ ả ấ ứ ề3. Có ông ch đó không ?ủ ở4. Tôi có 1 ý t ng có th giúp ngài ti t ki m ti nưở ể ế ệ ề

M nh m , hi u qu :ạ ẽ ệ ả1. Tôi c n s giúp đ c a ngàiầ ự ỡ ủ2. Tôi bi t ngài th c s là ng i đi u hành đó, nh ng tôi có thế ự ự ườ ề ở ư ể

nói chuy n v i ng i mà h nghĩ r ng h là ng i th c hi nệ ớ ườ ọ ằ ọ ườ ự ệ3. Có ông vua nào đó ?ở4. Tôi c n vay 50.000 đôla. Tôi đang băn khoăn li u ngài có thầ ệ ể

giúp tôi không5. Tôi đang văn phòng bên c nh v i…, và cô y nghĩ r ng tôi cóở ạ ớ ấ ằ

th giúp đ c ông gi ng nh tôi giúp đ c công ty cô yể ượ ố ư ựơ ấ6. Tôi đang công ty bên c nh cùng v i…, và cô y đ ngh tôi nênở ạ ớ ấ ể ị

d ng nói chuy n đ vi ng thăm…CÔ y có đó không ?ừ ệ ể ế ấ ở7. Ngài có th ch cho t i con đ ng đúng không ? (M t ng i lể ỉ ố ườ ộ ườ ễ

tân có tính hài h c s châm ch c l i là, “Ch c ch n, v y ngài đãướ ẽ ọ ạ ắ ắ ậ vào b ng đ ng nào?”)ằ ườ

8. S p c a tôi nói r ng n u tôi không bán đ c hàng, tôi s b đu iế ủ ằ ế ượ ẽ ị ổ vi c, v y n u ngài không có ý đ nh mua hàng, có l ngài đang c nệ ậ ế ị ẽ ầ tuy n ng i.ể ườ

V vi c s d ng s hài h c…ề ệ ử ụ ự ướ§ N u b n s d ng s hài h c, và nh n đ c ánh nhìn vô c m,ế ạ ử ụ ự ướ ậ ượ ả

b n th t b i – nh ng dù sao đi chăng n a g i đi n chào hàng cũngạ ấ ạ ư ữ ọ ệ là 1trò may r i…t i sao b n l i không hài h c ?ủ ạ ạ ạ ướ

§ S ph n ng (c i ho c không c i)s nói cho b n bi t chínhự ả ứ ườ ặ ườ ẽ ạ ế xác b n đang đâuạ ở

§ C i hàm n s đ ng ý – m t s ch p thu n ng mườ ẩ ự ồ ộ ự ấ ậ ầT i sao l i không s d ng nó ?ạ ạ ử ụ

Nh ng câu h i tr ng y u…ữ ỏ ọ ế§ M t câu h i ph i làm cho khách hàng ti m năng ph i suy nghĩộ ỏ ả ề ả§ M t câu h i làm cho khách hàng bi t r ng b n hi u h at đ ngộ ỏ ế ằ ạ ể ọ ộ

kinh doanh c a hủ ọ§ Câu h i làm cho khách hàng tr l i theo cách mà qua đó h héỏ ả ờ ọ

l nh ng thông tin d n đ n nh ng đánh giá chính xác, h n g p, vàộ ữ ẫ ế ữ ẹ ặ bán đ c hàng.ượ

§ M t câu h i m . Đ ng nói, “B n có…? Hãy nói, “B n làmộ ỏ ở ừ ạ ạ gì…? Ho c “ b n làm nh th nào…?” ho c “b n làm khi nào…?”ặ ạ ư ế ặ ạNh ng câu h i tr ng y u…ữ ỏ ọ ế

§ Câu nói làm cho khách hàng ph i suy nghĩả§ Câu nói làm tăng s tin c y c a khách hàngự ậ ủ§ M t câu nói kông khuôn sáo ( không nhàm chán ) mà noi rõ nộ ạ

làm gì và b n làm đi u đó nh th nào.ạ ề ư ế§ M t câu nói di n tã b n làm gì theo cách có th th a mãn nhuộ ễ ạ ể ỏ

c u c u khách hàngầ ả§ M t câu nói đáng nh .ộ ớ

Hai ph n quan tr ng n a đó là thái đ và s t p trung. M t tháiầ ọ ữ ộ ự ậ ộ đ tích c c s tác đ ng đ n khách hàng ti m năng, và 1 s t p trungộ ự ẽ ộ ế ề ự ậ đúng m c cho phép b n s d ng nh ng k năng đ thúc đ y hànhứ ạ ử ụ ữ ỹ ể ẩ đ ng.ộ

Li u có 1 ph n nào đó quan tr ng nh t trong g i đi n chàoệ ầ ọ ấ ọ ệ hàng ? Có…

Đ ngh mua hàngề ị

Nh ng khách hàng ri m năng b thúc đ yữ ề ị ẩ mu n tránh m t nh ng gì h đã có cũng nhố ấ ữ ọ ư

h ph i mua nh ng cái m iọ ả ữ ớNh ng y u t làm cho 1 cu c g i chào hàng tr nên hi u quữ ế ố ộ ọ ở ệ ảG i đi n chào hàng là 1 trong nh ng ph n khó nh t c a h atọ ệ ữ ầ ấ ủ ọ

đ ng bán hàng. M t câu nói ph bi n v bán hàng nói r ng cánh c aộ ộ ổ ế ề ằ ử khó m nh t đ i v i 1 ng i bán hàng đó là cánh c a ôtô.ở ấ ố ớ ườ ử

Đ thành công trong chào hàng qua đi n th ai b n ph i xác đ nhể ệ ọ ạ ả ị nh ng y u t , nh ng hành đ ng và công th c t o nên 1 cu c g iữ ế ố ữ ộ ứ ạ ộ ọ thành công. Sau đó, cũng nh nh ng h at đ ng khoa h c khác, hãy tr iư ữ ọ ộ ọ ả nghi m (th c hành) chúng cho đ n khi b n tìm ra 1 ph ng pháp hi uệ ự ế ạ ươ ệ qu . Nh ng y u t c b n c u thành nên 1 cu c đi n th ai chào hàngả ữ ế ố ơ ả ấ ộ ệ ọ là:

1. Đ a ra câu h i m đ uư ỏ ở ầ

2. H i câu h i tr ng y u (g i suy nghĩ) đ t o ra 1 cu c đ i tho iỏ ỏ ọ ế ợ ể ạ ộ ố ạ có ý nghĩa

3. Đ a ra nh ng câu nói tr ng y u (mang l i l i ích) đ xây d ngư ữ ọ ế ạ ợ ể ự s tin c yự ậ

4. Đánh giá khách hàng ti m năng v nhu c u, mong mu n, khề ề ầ ố ả năng ra quy t đ nh, và ti n (kh năng thanh toán)ế ị ề ả

5. Thu th p thông tinậ

6. Nh n nh ng gì b n múôn có – t o ra b c đi ti p theo trong chuậ ữ ạ ạ ướ ế trình bán hàng c a b nủ ạ

7. Có đ c thái đ và s t p trung đúng m cượ ộ ự ậ ứ

D i đây là 1 vài y u t trong chào hàng qua đi n tho i, nh ng chướ ế ố ệ ạ ữ ỉ d n, và nh ng k thu t đã đ c ch ng minh là có hi u qu :ẫ ữ ỹ ậ ượ ứ ệ ả

Nh ng câu nói ban đ u là quan tr ngữ ầ ọ . Hãy đ a ra 1 câu nóiư ht ng th n và chân th t. Hãy xem b n là 1 ph n đ c thân và cóẳ ắ ậ ạ ụ ữ ộ

1 chàng trai đ c thân đ n ch b ntrong 1 bu i ti c nào đó và nói,ộ ế ỗ ạ ổ ệ “Tôi có bi t cô không nh ?” ho c “Em là t o v t tuy t v i nh tế ỉ ặ ạ ậ ệ ờ ấ mà anh t ng th y.” Đi u đ u tiên h n b n nghĩ: “ Đây là m từ ấ ề ầ ẳ ạ ộ th ng ng c. Mình múôn bi n kh i đây.” Đi u này cũng gi ngằ ố ế ỏ ề ố nh trong chào hàng v y. Câu nói đ u tiên s quýêt đ nh li u b nư ậ ầ ẽ ị ệ ạ có th ti p t c đ c không .ể ế ụ ượ

Nh ng n t ng ban đ u cũng quan tr ngữ ấ ượ ầ ọ . Dáng v v a b nẻ ủ ạ và n t ng b n t o ra trong 30 giây đ u tiên th ng (khôngấ ượ ạ ạ ầ ườ ph i luôn luôn) quy t đ nh t ng lai c a b n.ả ế ị ươ ủ ạ

Sau khi b n nói câu nói đ u tiên, hãy làm cho khách hàngạ ầ ti m năng ph i suy nghĩề ả . Câu h i c a b n (câu h i tr ng y u)ỏ ủ ạ ỏ ọ ế vá câu nói c a b n (câu nói tr ng y u) là c c kỳ thi t y u đ t oủ ạ ọ ế ự ế ế ể ạ d ng s tin t ng. H i nh ng câu h i th hi n s hi u bi t c aự ự ưở ỏ ữ ỏ ể ệ ự ể ế ủ b n, nh ng câu h i hàm n nh ng đi m y u trong h at đ ngạ ữ ỏ ẩ ữ ể ế ọ ộ c a khách hàng,và hé l nh ng thông tin c n thi t.ủ ộ ữ ầ ế

Hãy đ a ra nh ng câu nói có tính ch t miêu t 1 cách sáng t o, hàmư ữ ấ ả ạ n nh ng l i ích mà khách hàng có th có, và xây d ng s tin c yẩ ữ ợ ể ự ự ậ

§ Hãy nhanh chóng đi th ng vào v n đẳ ấ ề. Khách hàng th ngườ b n r n và s không khách sáo v i b n n u b n c trình bày v nậ ộ ẽ ớ ạ ế ạ ứ ấ đ lòng vòng.ề

§ N u b n đ c h i v giá, hãy nói ngay cho h bi tế ạ ượ ỏ ề ọ ế . Hãy nói v giá theo 1 cách sáng t o nh t mà b n có th , nh ng ph i nêuề ạ ấ ạ ể ư ả đ c giá ra.ượ

˜ Hi u nh ng v n đ phát sinh trong h at đ ng c a hể ữ ấ ề ọ ộ ủ ọ˜ Đánh vào tính hám l i c a hợ ủ ọ˜ Làm th a mãn lòng t cao t đ i c a hỏ ự ự ạ ủ ọ˜ Xác đ nh nh ng th mà khách hàng c a h c nị ữ ứ ủ ọ ầ˜ Tìm ki m nh ng nút m c a câu chuy n –sau đó thì hãy m nó raế ữ ở ủ ệ ở§ H s ch ng c l i.ọ ẽ ố ự ạ Có v n đ gì c ch ? B n th ng ph iấ ề ơ ứ ạ ườ ả

chào hàng 7 l n, 7 l n c g ng đ bi n 1 khách hàng ti m năngầ ầ ố ắ ể ế ề thành khách hàng c a b n. N u b n t b sau 1 ho c 2 l n củ ạ ế ạ ừ ỏ ặ ầ ố

g ng, v làm ăn s đ n tay ng i k ti p, ng i đã c g ng h nắ ụ ẽ ế ườ ế ế ườ ố ắ ơ b n.ạ

§ H s mua đ gi i quy t 1 v n đ kinh doanh ho c đọ ẽ ể ả ế ấ ề ặ ể th a mãn 1 nhu c uỏ ầ . Nh ng câu nói và câu h i ph i đ c đ a theoữ ỏ ả ượ ư h nf nh v y. Hãy nh n m nh nh ng l i ích (nh ng gì mà s nướ ư ậ ấ ạ ữ ợ ữ ả ph m ho c d ch v c a b n mang l i), không ph i nh ng đ c đi mẩ ặ ị ụ ủ ạ ạ ả ữ ặ ể (s n ph m ho c d ch v c a b n h at đ ng ra sao). Hãy xoáy vàoả ẩ ặ ị ụ ủ ạ ọ ộ nh ng cái h thu đ c – l i nhu n, giá, danh ti ng. Hãy ch ng minhữ ọ ượ ợ ậ ế ứ cho h th y h s tránh đ c nh ng th t b i trong vi c đ a raọ ấ ọ ẽ ượ ữ ấ ạ ệ ư nh ng l i ích th a mãn nhu c u c a khách hàng s ngăn c n vi cữ ợ ỏ ầ ủ ẽ ả ệ bán đ c hàng.ượ

§ T p trung vào ngăn ch n nh ng tác đ ng tiêu c cậ ặ ữ ộ ự . Hãy thuy t ph c khách hàng chia s nh ng th không làm h hài lòng.ế ụ ẻ ữ ứ ọ Thúc đ y h th hi n s b t mãn v tình hình hi n t i c a lòng.ẩ ọ ể ệ ự ấ ớ ệ ạ ủ Hãy ch cho h th y cách h b o v l i ích, lo i b lo l ng, v tỉ ọ ấ ọ ả ệ ợ ạ ỏ ắ ượ qua s hãi, và tránh đ c t i h a b khách hàng phàn nàn. Nh ngợ ượ ạ ọ ị ữ khách hàng ti m năng b thúc đ y mu n tránh m t nh ng gì h c đãề ị ẩ ố ấ ữ ọ có cũng nh h ph i mua nh ng cái m i.ư ọ ả ữ ớ

§ Xây d ng s tin t ng n i khách hàngự ự ưở ơ . Hãy s d ng t tử ụ ấ c nh ng vũ khí có trong kho vũ khí bán hàng c a b n. Hãy đua raả ữ ủ ạ nh ng b ng ch ng, l i gi i thi u t ng i khác, và nh ng tìnhữ ằ ứ ờ ớ ệ ừ ườ ữ hu ng t ng t b t k khi nào có th .ố ươ ự ấ ể ể

§ Thái đ , s hài h c, và hành đ ng (s kiên trì) s giúpộ ự ướ ộ ự ẽ b n chi n th ng s s hãi và ph n đ iạ ế ắ ự ợ ả ố . S s hãi th t b i sự ợ ấ ạ ẽ không t n t i n u b n tin r ng nó không t n t i. B n s b t ch iồ ạ ế ạ ằ ồ ạ ạ ẽ ị ừ ố – khách hàng ti m năng s t ch i s chào hàng c a b n – 1 v n đề ẽ ừ ố ự ủ ạ ấ ề l n ! Edison, Lincoln, Babe Ruth, Colonel Sanders – nh ng ng iớ ữ ườ này đã th t b i 1 cách khó hi i hàng nghìn l n. H s nh th nàoấ ạ ể ầ ọ ẽ ư ế n u không có 1 ni m tin chi n th ng ? (Và h s nh th nào n uế ề ế ắ ọ ẽ ư ế ế h không có nh ng thành công ?) B n ch th t b i khi b n t b !ọ ữ ạ ỉ ấ ạ ạ ừ ỏ

§ Đ t ra m c tiêu c a chính b n cho nh ng thành côngặ ụ ủ ạ ữ . Bao nhiêu c ôc g i 1 ngày, bao nhiêu l n h n g p 1 ngày. Bán hàng là 1ụ ọ ầ ẹ ặ trò ch i c a nh ng con s , nh ng b n ch thành công n u b n có sơ ủ ữ ố ư ạ ỉ ế ạ ự ch un b . B n ph i làm vi c v i nh ng con s c a mình 1 cách t nẩ ị ạ ả ệ ớ ữ ố ủ ậ tâm đ làm cho chúng tr thành s th t. Hãy thúc gi c b n thân b nể ở ự ậ ụ ả ạ

chi n th ng. N u b n g i đi n chào hàngế ắ ế ạ ọ ệ đ n nh ng khách hàngế ữ ti m năng đ1ung m c, b n s có nh ng cu c h n g p (m c đ chề ứ ạ ẽ ữ ộ ẹ ặ ụ ị c a b n), và bãn s bán đ c hàng (m c tiêu c a b n).ủ ạ ẽ ượ ụ ủ ạ

§ Hãy hình dung khi s thành công đ nự ế . Nhìn th y s tin. Tinấ ẽ tu ng là b c đ u tiên đ a đ n thành công s giúp b n lo i b sở ướ ầ ư ế ẽ ạ ạ ỏ ự s hãi v nh ng đi u không bi t. Hãy t o ra nh ng hình nh thànhợ ề ữ ề ế ạ ữ ả công đó trong câu chuy n c a b n v i khách hàng ti m năng.ệ ủ ạ ớ ề

§ Hãy nh n đ c nh ng gì b n mu n m i khi b n b c quaậ ượ ữ ạ ố ỗ ạ ướ cánh c aử . Hãy xác đ nh m c đích c a b n là gì cho l n chào hàngị ụ ủ ạ ầ đó. Hãy k t thúc vi c bán hàng trong l n ti p c n khách hàng m cế ệ ầ ế ậ ụ tiêu k t ti p. N i lo l ng l n nh t không ph i là th c hi n vi cế ế ỗ ắ ớ ấ ả ự ệ ệ chào hàng, mà là vi c yêu c u mua hàng. Hãy t p trung vào vi c yêuệ ầ ậ ệ c u và thúc đ y vi c mua hàng cho khi b n có đ c nó. D i đây làầ ẩ ệ ạ ượ ướ 1 s l i yêu c u có th mang l i hi u qu .ố ờ ầ ể ạ ệ ả

˜ Đi u gì s có l i h n cho ngài…?ề ẽ ợ ơ˜ Tôi nên …v i ai?ớ˜ N u tôi …B n s …?ế ạ ẽ˜ Khi nào tôi có th …?ể

Gi đây b n đã đ c trang b đ y đ thông tin v chào hàng đờ ạ ượ ị ầ ủ ề ể có th thu ph c 1 khách hàng ti m năng. Xin hãy đ ng trong tìnhể ụ ề ừ ở tr ng bi t r i đ đ y !ạ ế ồ ể ấ

K năng t t nh t tôi có th đua ra trong chào hàng ?ỹ ố ấ ểĐó là 1 tr n đ u l n…ậ ấ ớ

Hãy vui vẻVà

chi n đ u đ chi n th ng.ế ấ ể ế ắ

PH N 4ẦTh c hi n m t bàiự ệ ộthuy t trình hòan h oế ảNgh thu t thuy t trìnhệ ậ ế

˜ B n múôn bán hàng d dàng h n /ạ ễ ơ˜ 14,5 câu h i có th đ a ra đ xây d ngỏ ể ư ể ự

S tin c yự ậ˜ 12,5 cách làm cho khách hàng đ tin c yủ ậ

Đ mua hàngể˜ Xây d ng s tin c y c a khách hàng đâuự ự ậ ủ ở

Và khi nào˜ Nh ng t ng c n tránh v i b t kỳ giá nàoữ ừ ữ ầ ớ ấ˜ S ti p xúc tr c ti p c a khách hàngự ế ự ế ủ

Ti m năng = bán đ c nhi u hàng h nề ượ ề ơ˜ Bán hàng cho nhóm…hoàn tòan khác

V i bán hàng cá nhânớ˜ Bài thuy t trình bán hàng đ c vi tínhế ượ

Hóa trong th k 21ế ỷN u b n xây d ng đ c đi m chungế ạ ự ượ ể

v i khách hàng ti m năng, h s thích b n,ớ ề ọ ẽ ạ tin t ng b n, và mua hàng c a b n.ưở ạ ủ ạ

B n mu n bán hàng d dàng h n ?ạ ố ễ ơTr c tiên hãy xây d ng s hi u bi t l n nhauướ ự ự ể ế ẫ

T t nhiên, t t c nh ng ng i tham gia bán hàng luôn lên ti ngấ ấ ả ữ ườ ế r ng, “tìm hi u v khách hàng, hi u bi t t t c v khách hàng, làmằ ể ề ể ế ấ ả ề cho khách hàng yêu thích, hy v ng khách hàng thích tôi; hi u bi tọ ể ế khách hàng, s d ng s hi u bi t đó theo cách c a tôi, nh ng 1 cáchử ụ ự ể ế ủ ư tinh t . “ B n có th đang c t lên bài hát làm cho vi c bán hàng trế ạ ể ấ ệ ở nên d dàng h n.ễ ơ

N u b n tìm th y nh ng ch đ ho c s thích chung v iế ạ ấ ữ ủ ề ặ ở ớ khách hàng ti m năng, b n có th xây d ng đ c m i quan hề ạ ể ự ựơ ố ệ b n bè làm ăn; và m i ng i th ng mua hàng t 1 ng i b nạ ọ ườ ườ ừ ườ ạ

h n là t 1 ng i bán hàngơ ừ ườB n làm gì đ xây d ng s hi u bi t l n nhau ? B n có đ s cạ ể ự ự ể ế ẫ ạ ủ ắ

s o đ tìm ra 1 đi u gì đó bên ngòai chuy n làm ăn sau khi b n b tả ể ề ệ ạ ắ đ u câu chuy n ?D i đây là 1 vài k năng b n có th th áp d ngầ ệ ướ ỹ ạ ể ử ụ khi g i đi n, khi văn phòng c a khách hàng, khi n i làm vi c c aọ ệ ở ủ ở ơ ệ ủ b n, ho c t i 1 s ki n bán hàng.ạ ặ ạ ự ệ

Khi g i đi n…B n th ng g i đi n đ có đ c 1 cu c h n g p, vìọ ệ ạ ườ ọ ệ ể ựơ ộ ẹ ặ v y hãy t p trung vòa b n đi m…ậ ậ ố ể

1. Đi th ng vào v n đ trong vòng 15 giâyẳ ấ ề

2. Hãy vui v hài h cẻ ướ

3. C g ng bi t 1 đi u gì đó liên quan đ n cá nhân khách hàng ti mố ắ ế ề ế ề năng

4. Xác đ nh cu c h n g p.ị ộ ẹ ặ

B n b t đ u vi c xây d ng s hi u bi t l n nhay=u b ng cách điạ ắ ầ ệ ự ự ể ế ẫ ằ th ng vào v n đ ! Nói rõ m c đích c a cu c g i ngay l p t c.ẳ ấ ề ụ ủ ộ ọ ậ ứ Th g là không c n thi t (và là 1 s trì hõan) n u b n h i 1 câu h iườ ầ ế ự ế ạ ỏ ỏ không trung th c “Ngài c m th y nh th nào hôm nay ?” Hãy nói rõự ả ấ ư ế tên c a b n, tên c a công ty b n, và b n có th giúp gì cho khách hàngủ ạ ủ ạ ạ ể ti m năng c m th y th ai mái b i vì h bi t t i sao b n g i đ n h ,ề ả ấ ỏ ở ọ ế ạ ạ ọ ế ọ và b n c m th y th ai mái b i vì khách hàng không c p máy xúông.ạ ả ấ ỏ ở ụ Gi thì b n có th ti p t c v i nhi m v xây s 1 chút hi u bi t l nờ ạ ể ế ụ ớ ệ ụ ự ể ế ẫ nhau và h n g p.ẹ ặ

Khách hàng ti m năng là ng i nguyên t c ho c c i m ?Hãy c sề ườ ắ ặ ở ở ố ử d ng s hài h c hai l n trong súôt câu chuy n (nh ng đ ng g ngụ ự ướ ầ ệ ư ừ ượ ép). M i ng i thích đ c c i. M t câu chu ên vui ng n kh ang 10ọ ườ ượ ườ ộ ỵ ắ ỏ giây có th mang l i hi u qu nhi u h n là 1 câu chuy n kinh doanhể ạ ệ ả ề ơ ệ kéo dài trong 10 phút.

B n có th th u hi u đ c khách hàng b ng cách l ng ngheạ ể ấ ể ượ ằ ắ . Tâm tính c a khách hàng, quên quán, và tính cách s hé l t t c chủ ẽ ộ ấ ả ỉ trong vài phút nói chu êng qua đi n th ai. Tôi chú ý l ng nghe ngỵ ệ ọ ắ ữ đi u c a gi ng nói. Nó hoc tôi manh m i v xu t x c a khách hàng –ệ ủ ọ ố ề ấ ứ ủ 1 ch đ tuy t v i n u b n đã t ng đi du l ch qua nhi u n i ho c cóủ ề ệ ờ ế ạ ừ ị ề ơ ặ cùng 1 n i đi v i khách hàng.ơ ớ

Hãy l ng nghe và nh y c m v i tâm tính c a khách hàng ti mắ ạ ả ớ ủ ề năng. N u h nói 1 cách ng n g n ho c c c l c, hãy nói, “tôi có thế ọ ắ ọ ặ ố ố ể nói r ng ngài r t b n (ho c, chúng ta không có ngày t t nh t). T i saoằ ấ ậ ặ ố ấ ạ chúng ta không nói chuy n v i nhau 1 d p khác thu n ti n h n?”ệ ớ ị ậ ệ ơ

N u b n hi u bi t khách hàng ti m năng, b n có th dànhế ạ ể ế ề ạ ể th i gian trong cu c h n g p đ nói v nh ng v n đ cá nhânờ ộ ẹ ặ ể ề ữ ấ ề . Ví d , n u b n đang nói v i 1 khách hàng cũng là 1 ng i hâm m bóngụ ế ạ ớ ườ ộ r , b n có th nói, “Tôi bi t tôi có th giúp ông th a mãn nhu c u đàoỗ ạ ể ế ể ỏ ầ t o v máy tính. V i 1 cu c j n g p 10 phút, tôi có th ch cho ông tôiạ ề ớ ộ ẹ ặ ể ỉ s giúp ông b ng cách nào trong vòng 5 phút đ u và chúng ta s giànhẽ ằ ầ ẽ 5 phút còn l i đ nói v đ i Homets nên ch n đ i hình nh th nào.”ạ ể ề ộ ọ ộ ư ế

Hãy nh r ng, m i ng i thích nói v b n thân hớ ằ ọ ườ ề ạ ọ. Làm cho m i ng i nói v chính h s mang l i ch h i cho b n tìm ra nh ngọ ườ ề ọ ẽ ạ ơ ộ ạ ữ đi m t ng đ ng, xây d ng s hi u bi t l nnhau, và tăng k h năngể ươ ồ ự ự ể ế ẫ ả bán đ c hàng.ượ

Hãy xây d ng s hi u bi t l n nhau v i khách hàng ti m năngự ự ể ế ẫ ớ ề tr c khi b n b t đ u thuýêt trình bán hàng.ướ ạ ắ ầ

Cách t t nh t đ bán đ c hàng là tr c h t ph i chi m đ c tìnhố ấ ể ượ ướ ế ả ế ượ c m c a khách hàng. N u b n tìm ra nh ng ch đ ho c s thíchả ủ ế ạ ữ ủ ề ặ ở chung, b n có th xây d ng m i quan h b n bè kinh doanh.ạ ể ự ố ệ ạ

M i ng i th ng mua hàng t 1 ng i b n h n là t 1 m tọ ườ ườ ừ ườ ạ ơ ừ ộ bán hàng.

B n làm gì đ xây d ng m i quan h hi u bi t l n nhau ? B n cóạ ể ự ố ệ ể ế ẫ ạ đ tinh ý đ tìm ra 1 đi u gì đó ngoài chuy n làm ăn đ m ra câuủ ể ề ệ ể ở chu ênỵ ?D i đây là k năng đ giúp b n th c hi n đi u đó:ướ ỹ ể ạ ự ệ ề

T i 1 cu c g p m t văn phòng c a khách hàng ti m năngạ ộ ặ ặ ở ủ ề …Đây là n i mà b n có th xây d ng s hi u bi t l n nhau d dàngơ ạ ể ự ự ể ế ẫ ễ nh t. Hãy tìm ki m nh ng manh m i ngay khi b n b c vào n i làmấ ế ữ ố ạ ướ ơ vi c c a khách hàng. Nh ng b c tranh, nh ng th bài, nh ng ph nệ ủ ữ ứ ữ ể ữ ầ th ng treo trên t ng, nh ng t p chí đ c đ t mua mà không liênưở ưở ữ ạ ượ ặ quan đ n công vi c kinh doanh c a h . Khi b n b c vào phòng làmế ệ ủ ọ ạ ứơ vi c c a khách hàng, hãy tìm ki m nh ng b c nhc a lũ tr ho c vệ ủ ế ữ ứ ả ủ ẻ ặ ề nh ng s ki n, nh ng v t d ng trên t sách, nh ng cu n sách, b ngữ ự ệ ữ ậ ụ ủ ữ ố ằ c p, ph n th ng, nh ng đ dùng trên bàn làm vi c, ho c b t c v tấ ầ ưở ữ ồ ệ ặ ấ ứ ậ gì ti t l v s thích cá nhân và/ho c nh ng h at đ ng vào th i gianế ộ ề ở ặ ữ ọ ộ ờ r i. Hãy h i v 1 ph n th ng ho c 1 chi n th ng. hãy nói v 1 b ngỗ ỏ ề ầ ưở ặ ế ắ ề ằ c p ho c 1 b c tranh. Khách hàng ti m năng c a b n s vui v nói vấ ặ ứ ề ủ ạ ẽ ẻ ề nh ng gì h đ t đ c ho c thích làm.ữ ọ ạ ượ ặ

Hãy c g ng lôi kéo khách hàng vào 1 câu chuy n di d m b ngố ắ ệ ỏ ằ nh ng câu h i m v s thích c a h . S t t h n r t nhi u n u b nữ ỏ ở ề ở ủ ọ ẽ ố ơ ấ ề ế ạ thông th o v ch đ đang nói, nh ng m c đích là làm cho khách hàngạ ề ủ ề ư ụ nói v nh ng đi u làm cho h h nh phúc. Hãy s d ng s hài h c.ề ữ ề ọ ạ ử ụ ự ướ S hài h c t o ra s hi u bi t l n nhau b i vì nó hàm ý s đ ng ýự ướ ạ ự ể ế ẫ ở ự ồ (khi mà khách hàng c i). Làm cho khách hàng ti m năng c i t o raườ ề ườ ạ c s cho vi c thuy t trình hi u qu .ơ ở ệ ế ệ ả

Khi khách hàng vi ng thăm n i làm vi c c a b nế ơ ệ ủ ạ … Khi khách hàng vi ng thăm n i làm vi c c a b n b n s g p khó khăn h n trongế ơ ệ ủ ạ ạ ẽ ặ ơ vi c xây d ng s hi u bi t l n nhau b i vì b n s không có l i th đệ ự ự ể ế ẫ ở ạ ẽ ợ ế ể bi t đ c nh ng thông tin qua nh ng v t d ng xung quanh n i kháchế ượ ữ ữ ậ ụ ơ hànglàm vi c. Vì v ym tinh ý. Hãy quan sát trang ph c, ô tô, trang s c,ệ ậ ụ ứ nh ng chi ti t đính kèm, thi p kinh doanh, ho c b t kỳ v t gì ti t lữ ế ệ ặ ấ ậ ế ộ manh m i v khách hàng ti m năng.ố ề ề

Hãy c i m .ở ở Hãy h i nh ng câu h i m ngay sau nh ng câu chàoỏ ữ ỏ ở ữ h i (nh ng câu chào h iban đ u ho c nói v th i ti t, ho c ngài th yỏ ữ ỏ ầ ặ ề ờ ế ặ ấ ch này t t ch , nên tranh b ng b t kỳ giá nào.) Hãy c g ng tìm hi uỗ ố ứ ằ ấ ố ắ ể h đã làm gìvào cu i tu n tr c, ho c h s làm gì vào cúôi tùân này.ọ ố ầ ướ ặ ọ ẽ Hãy h i h v 1 b phim ho c 1 ch ng trình tivi.ỏ ọ ề ộ ặ ươ Tránh h i v v nỏ ề ấ đ liên quan đ n chính tr , nh ng v n đ cá nhân, và đ ng thanề ế ị ữ ấ ề ừ vãn v nh ng v n đ c a cá nhân b n.ề ữ ấ ề ủ ạ

M i ng i thích nói v b n thân mìnhọ ườ ề ả . Hãy đ a ra nh ng câu h iư ữ ỏ thích h p và s r t khó đ làm cho h ng ng nói. M c đích c a b n làợ ẽ ấ ể ọ ừ ụ ủ ạ tìm ra nh ng ch đ , ý t ng, ho c tình húông mà c hai d8 u amữ ủ ề ưở ặ ả ề hi u và thích thú.ể

Hãy trung th cự . Nh n ra 1 ng i bán hàng không trung th c cũngậ ườ ự d nh nh n ra 1 k đê ti n trong phòng c a b n. C hai đ u th tễ ư ậ ẻ ệ ở ủ ạ ả ề ậ t i t .ồ ệ

T ng đáng l u ý…ừ ữ ư Hãy l u ý đ n v n đ th i gian. Th i gianư ế ấ ề ờ ồ b n đ c phép đ xây d ng s hi u bi t l n nhau ph thu c r tạ ượ ể ự ự ể ế ẫ ụ ộ ấ nhi u vào n i b n đang s ng. mi n B c b n ch có 30giây đ làmề ơ ạ ố Ở ề ắ ạ ỉ ể đi u nay. Trong nh ng tình hu ng đó tôi th ng c g ng đi th ng vàoề ữ ố ườ ố ắ ẳ v n đ ngay l p t c. Tr c h t, t o ra s yêu thích t phía kháchấ ề ậ ứ ướ ế ạ ự ừ hàng. Sau đó xây d ng m t chút hi u bi t l n nhau.ự ộ ể ế ẫ

mi n Nam, gi a mi n Tây, Tây Nam,và Mi n Tây, b n có thỞ ề ữ ề ề ạ ể danh r at 5 đ n 10 phút đ tìm hi u l n nhau. Đ ng r i xa m c tiêuừ ế ể ể ẫ ừ ờ ụ c a b n, nh ng…tôi có th đ m b o r ng m c ti u c a b n s hòanủ ạ ư ể ả ả ằ ụ ệ ủ ạ ẽ tòan có th đ t đ c n u b n có rh k t b n v i khách hàng tr cể ạ ượ ế ạ ể ế ạ ớ ướ khi b n th c hi n bài thuy t trình c a mình. Chìa khóa năm vi cạ ự ệ ế ủ ở ệ làm cho khách hàng nói v b n thân h . Đi u này s mang đ n choề ả ọ ề ẽ ế b n c h i tìm ra nh ng đi m chung, xây d ng s hi u bi t l n nhau,ạ ơ ộ ữ ể ự ự ể ế ẫ và tăng kh năng bán đ c hàng.ả ượ

Không có s hi u bi t l n nhau,ự ể ế ẫ không th bán đ c hàng !ể ượ

N u khách hàng ti m năng nói không v i b n,ế ề ớ ạ r t có th là vì b n th t b i trong vi c t o raấ ể ạ ấ ạ ệ ạ

s tin c y n i khách hàng.ự ậ ơ14,5 câu h i có th đ a raỏ ể ư

đ xây d ng s tin c yể ự ự ậ t khách hàngừ

Khách hàng ti m năng nói Không ! Không thành v n đề ấ ềB n đã t ng bao gi đ m t h p đ ng mua hàng ho c th t b iạ ừ ờ ể ấ ợ ồ ặ ấ ạ

trong vi c thuy t ph c khách hàng mua hàng? Ch c ch n b n bi tệ ế ụ ắ ắ ạ ế r ng khách hàng ti m năng đã t ng nghĩ v kh năng h p tác v i b n.ằ ề ừ ề ả ợ ớ ạ Khi b n quay tr ra xe ô tô c a mình, b n l y l i đ c s bình tĩnh,ạ ở ủ ạ ấ ạ ượ ự hãy c g ng gi i thích ho c tìm ra lý do t i sao khách hàng l i t ch iố ắ ả ặ ạ ạ ừ ố b n.ạ

Khi b n đã tr l i nh ng câu h i c b n v s nghi ng b n thân –ạ ả ờ ữ ỏ ơ ả ề ự ờ ả tôi đ y đ nhi t tình, thân thi n, ho c đ chuyên nghi p ? – b n cóầ ủ ệ ệ ặ ủ ệ ạ th ph i đào sâu suy nghĩ h n 1 chút v n đ tìm ra câu tr l i. mc dùể ả ơ ấ ề ả ờ Ặ s th t th ng cay đ ng, vi c nh n th c đ c v nh ng gì b n đãự ậ ườ ắ ệ ậ ứ ượ ề ữ ạ không làm đ c là 1 b c ti n l n h ng t i s thành công trong l nượ ướ ế ớ ướ ớ ự ầ bán hàng k ti p.ế ế

Hãy cho tôi nói lên n i đau kh c a b n. B n đã th t b i trong vi cỗ ổ ủ ạ ạ ấ ạ ệ t o ra s tin c y n i khách hàng.ạ ự ậ ợ

B n nói r ng, “Này Jeffrey, ông hòan tòan sai l n- khách hàng đóạ ằ ầ th t s thích tôi.” Có l b n đúng. Nh ng s quý m n ch là 1 n sậ ự ẽ ạ ư ự ế ỉ ẩ ố trong ph ng trình bán hàng.ươ

Hãy tham gia bài ki m tra v xây d ng s tin c y c a Jeffreyể ề ự ự ậ ủ Gitomer và t đánh giá kh năng c a mình, hãy t h i mình 14,5 câuự ả ủ ự ỏ h i sau và đánh giá b n thân theo thang đi m t 1 t i 10 đ i v i m iỏ ả ể ừ ớ ố ớ ỗ câu h i. (1= th p nh t, 10 = cao nh t)ỏ ấ ấ ấ1. Tôi có đúng gi ?ờ Tôi có đ n s m 5 phút (t t) ho c tôi đã đ nế ớ ố ặ ế

mu n 5 phút (r t t i t ) ?ộ ấ ồ ệ2. Tôi đã s n sàng ?ẵ Tôi có đi t i n i h n g p v i t t c nh ngớ ơ ẹ ặ ớ ấ ả ữ

th c tôi c n đ bán đ c hàng ?ứ ầ ể ượ3. Tôi có s p xép m i th c theo 1 tr t t nh t đ nh ?ắ ọ ứ ậ ự ấ ị Tôi đã

chu n b đ y đ m i th ho c tôi c lúng túng dò d m t ng th 1.ẩ ị ầ ủ ọ ứ ặ ứ ẫ ừ ứ4. Tôi có th trà l i t t c nh ng câu h i liên quan đ n s nể ờ ấ ả ữ ỏ ế ả

ph mẩ ?Tôi có th c s hi u bi t sâu s c v s n ph m, ho c tôiự ự ể ế ắ ề ả ẩ ặ th ng xuyên nói r ng “tôi s tr l i v v n đ này sau”?ườ ằ ẽ ả ờ ề ấ ề

5. Tôi đã xin l i ho c đ l i cho ng i khác v đi u gì đó?ỗ ặ ổ ỗ ườ ề ề M uẫ hàng đã không đ c g i đúng gi , công ty đã không g i thông tinượ ử ờ ử đ y đ …ầ ủ

6. Tôi đã xin l iỗ ? Xin l i tôi đ n mu n, tôi đã không chu n b , tôiỗ ế ộ ẩ ị không có câu tr l i, tôi không có thông tin chính xác, báo giá sai…ả ờ

7. Khách hàng đã dò h i nh ng v n đ cá nhân v công ty tôiỏ ữ ấ ề ề ? “N u tôi mua, “ông Johnson nói, “làm sao tôi bi t đ c r ng b n sế ế ượ ằ ạ ẽ

đây ph c v tôi trong sáu tháng n a ?”ở ụ ụ ữ8. Khách hàng có h i nh ng câu h i nghi ng v s n ph mỏ ữ ỏ ờ ề ả ẩ

c a tôiủ ? Đi u gì s x y ra n u nó h ng sau khih t h n b o hành,ề ẽ ả ế ỏ ế ạ ả ho c nh ng ng i nào khác đã mua s n ph m này ?ặ ữ ườ ả ẩ

9. Khách hàng có h i nh ng câu h i nghi ng v tôi?ỏ ữ ỏ ờ ề Tôi đã làm vi c cho công ty này bao lâu r i, ho c, tôi có bao nhiêu kinh nghi mệ ồ ặ ệ v s n ph m này ?ề ả ẩ

10. Tôi có nêu ra nh ng khách hàng lâu năm c a chúng tôi 1 cáchữ ủ khéo léo ?Tôi đã th t b i khi đ a ra cái tên c a 1 khách hàng hàiấ ạ ư ủ lòng v i s n ph m c a chúng tôi đ tr l i 1 câu h i châm ch c ?ớ ả ẩ ủ ể ả ờ ỏ ọ

11. Tôi có c m th y nh th là tôi ăn mi ng tr mi ngả ấ ư ế ế ả ế ? Tôi có th ng xuyên tr l i các câu h i ch liên quan đ n ch đ tranhườ ả ờ ỏ ỉ ế ủ ề lu n là đ c p đ n s n ph m/d ch v ?Tôi có th ch ng minh quanậ ề ậ ế ả ẩ ị ụ ể ứ đi m c a tôi đ c không ?ể ủ ượ

12. Tôi có v t qua đ c t t c nh ng ph n đ i 1 cách t tinượ ượ ấ ả ữ ả ố ự ? Tôi có c m th y tôi có kh năng tr l i 1 cách t tin v giá c , ch tả ấ ả ả ờ ự ề ả ấ l ng, và nh ng v n đ khác c n tr vi c bán hàng mà khách hàngượ ữ ấ ế ả ở ệ ti m năng đ a ra ?Tôi có c gi m o nh v y ?ề ư ố ả ạ ư ậ

13. Tôi có nói x u đ i th c nh tranhấ ố ủ ạ ?Tôi có nhi c móc đ i thế ố ủ c nh tranh (có th là ng i cung c p hi n t i cho khách hàng)? Tôiạ ể ườ ấ ệ ạ có t o ra nh ng đi u không hay v đ i th c nh tranh đ làm choạ ữ ề ề ố ủ ạ ể tôi/s n ph m c a tôi t nên t t h n trong con m t c a khách hàng ?ả ẩ ủ ở ố ơ ắ ủ

14. Khách hàng ti m năng không chú ý đ n bài thuy t trìnhề ế ế ? Có ph i khách hàng ti m năng ch đ n thu n là ng i đó, hay t i t h n,ả ề ỉ ơ ầ ồ ồ ệ ơ là làm gì đó trong khi tôi đang nói ?14,5.Tôi có quá kh n tr ng bán hàngẩ ươ ? Tôi có quá t cao ? Cóự

đ n gi n là đ i v i khách hàng ti m năng ch c n nói v i h là có 1ơ ả ố ớ ề ỉ ầ ớ ọ kh an hoa h ng cho h ?ỏ ồ ọ

Nh ng câu h i khó khăn – nh ng tôi h i chúng b i vì s tin c yữ ỏ ư ỏ ở ự ậ khó năm b t, khó t o ra, và d b đánh m t t i giai đo n b t đ u c aắ ạ ễ ị ấ ạ ạ ắ ầ ủ b t kỳ m i quan h nào. Nh ng câu h i trên đ c thi t k dành choấ ố ệ ữ ỏ ượ ế ế b n đ đánh giá h at đ ng bán hàng c a b n và hé l kh năng (ho cạ ể ọ ộ ủ ạ ộ ả ặ không có kh năng)t o ra s tin c y n i khách hàng ti m năng, nh ngả ạ ự ậ ơ ề ữ ng i v a nói không v i b n. Câu tr l i cho nh ng câu h i trên sườ ừ ớ ạ ả ờ ữ ỏ ẽ d n b n đ n s chu n b t t h n đ thành công v i l n bán hàng sauẫ ạ ế ự ẩ ị ố ơ ể ớ ầ v i s tin c y h t s h n là nh vàoớ ự ậ ậ ự ơ ờ nh ng mánh khóe.ữ

M t trong nh ng bài h c c7 b n trong ab1n hàng là: n u h thíchộ ữ ọ ả ế ọ b n, tin t ng b n, và tin c y vào b n, h s có th mua hàng c aạ ưở ạ ậ ạ ọ ẽ ể ủ b n. N u b n đ m t 1 trong nh ng y u t trên, câu tr l i s thayạ ế ạ ể ấ ữ ế ố ả ờ ẽ đ i t mua hàng thành không mua hàng.ổ ừ

Khi khách hàng ti m năng nói “Không”, đó r t có th là 1 lá phi uề ấ ể ế không tin t ng vào b n.ưở ạ

Nh ng câu h i trên đ c đ t ra cho b n đ đánh giá h atữ ỏ ượ ặ ạ ể ọ đ ng bán hàng c a b n và hé l kh năng (ho c không có khộ ủ ạ ộ ả ặ ả

năng) t o ra s tin c y n i khách hàng ng i đã nói không ho cạ ự ậ ơ ườ ặ s không mau hàng trong hôm nay c a b n.ẽ ủ ạ

Đ nh ng câu h i trên th t s cóể ữ ỏ ậ ựhi u qu , b n ph i thành th tệ ả ạ ả ậ

v i chính b n thân b n.ớ ả ạ

Ti p theo chúng ta s tìm hi u nh ng ph ng pháp, k năng, vàế ẽ ể ữ ươ ỹ công c bán hàng s giúp tr l i nh ng câu h i trên và ch ra m i liênụ ẽ ả ờ ữ ỏ ỉ ố h gi a s tin c y c a khách hàng v i câu tr l i có.ệ ữ ự ậ ủ ớ ả ờ

S tin c y c a khách hàng ph i đ c xây d ngự ậ ủ ả ượ ự b ng vi c s d ng nh ng công c bán hàng,ằ ệ ử ụ ữ ụ

m u, và nh ng câu chuy n mà qua đóẫ ữ ệ khách hàng có th liên t ng t i.ể ưở ớ

12,5 cách làm cho khách hàngđ tin c y đ mua hàngủ ậ ể

Khách hàng s không mua hàng n u h không tin t ng vào b vàẽ ế ọ ưở ạ s n ph m c u b n. B n xây d ng ni m tin c a khách hàng nh thả ẩ ả ạ ạ ự ể ủ ư ế nào ? Hãy s d ng nh ng công c bán hàng, m u và nh ng câuử ụ ữ ụ ẫ ữ chuy n theo cách mà qua đó khách hàng có th liên t ng t i vi cệ ể ưở ớ ệ s d ng s n ph m c a b n trong công ty hử ụ ả ẩ ủ ạ ọ. Đâu là th i đi mờ ể thích h p đ b t đ u làm đi u này ? Hãy làm ngay khi b n có th .ợ ể ắ ầ ề ạ ể

Bên c nh b n y u t c b n – nhi t tình, đúng gi , thân thi n, vàạ ố ế ố ơ ả ệ ờ ệ chuyên nghi p – còn có 12,5 k năng hi u qu nh t mà tôi đã t ngệ ỹ ệ ả ấ ừ bi t…ế1. Hãy hòan tòan s n sàngẵ . M t ng i bán hàng t ra lúng túng,ộ ườ ỏ

luôn xi nl i 1 cách l ch s ho c xin l i v 1 đi u gì đó s không thỗ ị ự ặ ỗ ề ề ẽ ể t o ra s tin c y n i khách hàng.ạ ự ậ ơ

2. Hãy cu n hút ngay khách hàng vào bài thuy t trìnhố ế . Hãy đề ngh h c giúp đ b n ho c c m giúp b n m u s n ph m. Hãy làmị ọ ỡ ạ ặ ầ ạ ẫ ả ẩ đi u gì đó đ h có c m giác nh h đang là 1 thành viên trongề ể ọ ả ư ọ nhóm c a b n.ủ ạ

3. Hãy chu n b 1 bài vi t nào đóẩ ị ế . M t bài vi t v công ty ho cộ ế ề ặ s n ph m c a b n t 1 t báo qu c gia s t o ra s tin t ng.ả ẩ ủ ạ ừ ờ ố ẽ ạ ự ưở

4. Hãy k 1 câu chuy n v vi c b n đã giúp 1 khách hàng khácể ệ ề ệ ạ nh th nào.ư ế Đi u này s t o ra 1 tình hu ng t ng t đ kháchề ẽ ạ ố ươ ư ể hàng ti m năng tham chi u.ề ế

5. N u có th , hãy gi i thi u khách hàng ti m năng đ n thăm 1ế ể ớ ệ ề ế khách hàng c a b n.ủ ạ “Ông Prospect, ông nên g i t i (k tên 1 côngọ ớ ể ty ho c 1 cái tên liên l c) đ tìm hi u xem chúng tôi đã ph c v hặ ạ ể ể ụ ụ ọ nh th nào.”ư ế

6. Hãy k ra nh ng khách hàng có quy mô l n h n khách hàngể ữ ớ ơ ti m năng ho c là đ i th c nh tranh tr c ti p c a khách hàngề ặ ố ủ ạ ự ế ủ ti m năngề . N u b n đang cung c p cho 1 công ty l n, hãy k đi uế ạ ấ ớ ể ề này ra theo cách mà nó th hi n đ c s c m nh và k năng c a b nể ệ ựơ ứ ạ ỹ ủ ạ h n là khoe khoang khóac lác.ơ(Ghi nh :ớ Hãy c c kỳ th n tr ng trong vi c đ a ra nhũng đ i thự ậ ọ ệ ư ố ủ

c nh tranh c a khách hàng ti m năng cho đ n khi b n th t s ch cạ ủ ề ế ạ ậ ự ắ ch n đi u đó là thích h p. Đôi khi vi c h p tác làm ăn v i đ i thắ ề ợ ệ ợ ớ ố ủ c nh tranh c a khách hàng ti m năng s có nh h ng không hay đ iạ ủ ề ẽ ả ưở ố v i b n.)ớ ạ7. Chu n b danh sách nh ng khách hàng hài lòng v i s nẩ ị ữ ớ ả

ph m c a b nẩ ủ ạ . Li t kê c nh ng khách hàng l n cùng nh ngệ ả ữ ơ ữ khách hàng nh . Hãy photo chúng th t là đ p.ỏ ậ ẹ

8. Chu n b 1 t p nh ng ch ng nh nẩ ị ậ ữ ứ ậ . Hãy c g ng có đ cố ắ ượ nh ng ch ng nh n đ y đ v m i m t h at đ ng c a doanhữ ứ ậ ầ ủ ề ọ ặ ọ ộ ủ nghi p b n: ch t l ng, giao hàng, năng l c, d ch v , và nh ng nệ ạ ấ ượ ự ị ụ ữ ổ l c khác. Hãy ch c ch n r ng nh ng ch ng nh n này s làm tiêuự ắ ắ ằ ữ ứ ậ ẽ tan nh ng nghi ng đ a ra t phái khách hàng.ữ ờ ư ừ

9. Đ ng t n công dòn d p khách hàngừ ấ ậ . Hãy đua ra nh ng minhữ ch ng c a b n 1 ph n không th thi u đ c trong b i thuy t trìnhứ ủ ạ ầ ể ế ựơ ả ế c a b n. hãy đ s tin c y đ c xây d ng nên 1 cách t nhiên.ủ ạ ể ự ậ ượ ự ự

10. Hãy nh n m nh đ n d ch v sau bánấ ạ ế ị ụ . Ng i mua c n bi tườ ầ ế ch c r ng b n s không ch bán xong r i b m c khách hàng. Hãyắ ằ ạ ẽ ỉ ồ ỏ ặ nói v giao hàng, h ng d n, và d ch v .ề ướ ẫ ị ụ

11. Nh n m nh đ n m i quan h lâu dàiấ ạ ế ố ệ . Khách hàng múôn c mả n hn r ng b n s bên h đ giúp h gi i quy t nh ng v n đ ,ậ ằ ạ ẽ ở ọ ể ọ ả ế ữ ấ ề giúp h v công ngh m i, s tăng tr ng, và d ch v . Hãy cho họ ề ệ ớ ự ưở ị ụ ọ bi t s đi n th ai nhà riêng c a b n.ế ố ệ ọ ủ ạ

12. Bán đ giúp đ không ph i bán vì hoa h ngể ỡ ả ồ . Khách hàng ti mề năng s nh n ra đ c 1 ng i bán hàng tham lam. Đó s là 1 v tẽ ậ ượ ườ ẽ ế nh t i t .ơ ồ ệ12,5. M i liên k t quan tr ng nh t đ n quá trình bán hàng.ố ế ọ ấ ế Hãy

h i nh ng câu h i thích h p. Hãy đ c ph n Ngh thu t đ a ra câu h iỏ ữ ỏ ợ ọ ầ ệ ậ ư ỏ và đ c nó 10 l n.ọ ầ

Hãy c g ng s d ng nh ng công c xây d ng s tin cây n iố ắ ử ụ ữ ụ ự ự ơ khách hàng nh khi b n đ a ra 1 quân bài ch trong 1 ván bài. Hãy sư ạ ư ủ ử d ng nó khi b n c n t i. N u khách hàng ti m năng h i b n v ng iụ ạ ầ ớ ế ề ỏ ạ ề ườ nào khác cũng s d ng s n ph m c a b n, hãy đ a ra 1cái tên kháchử ụ ả ẩ ủ ạ ư hàng l n, ho c đ a ra 1 b ng kê nh ng khách hàng hài lòng v i s nớ ặ ư ả ữ ớ ả ph m c a b n. N u khách hàng ti m năng h i v d ch v , hãy đ a raẩ ủ ạ ế ề ỏ ề ị ụ ư nh ng ch ng nh n đ kh ng đ nh năng l c c a doanh nghi p b n,ữ ứ ậ ể ẳ ị ự ủ ệ ạ Đ ng đ a ra nh ng quân bài ch c a b n 1 cách v i vã.ừ ư ữ ủ ủ ạ ộ

N u s xu t hi n c a doanh nghi p b n là khá m i m , thì s tinế ự ấ ệ ủ ệ ạ ớ ẻ ự c y lá y u t hàng đ u nh h ng đ n vi c bán đ c hàng. B n c nậ ế ố ầ ả ưở ế ệ ượ ạ ầ s d ng nh ng kinh nghi m b n thân và m c th c hi n 1 côngử ụ ữ ệ ả ơ ướ ự ệ vi c l n lao, và hãy đ ngh khách hàng đ t 1 ít hàng đ th .ệ ớ ề ị ặ ể ử

Tôi ch a nh c t i giá c nh 1 nhân t đ t o ra s tin c y…ư ắ ớ ả ư ố ể ạ ự ậb i nó không là 1 nhân t nh v y…ở ố ư ậ

Dù b n có đ a ra giá h p d n nh t cũng ch ng d n b n t i đâuạ ư ấ ẫ ấ ẳ ẫ ạ ớ n u khách hàng ti m năng không có ni m tin đ mua; và r t nhi u l nế ề ề ể ấ ề ầ giá r l i th t s làm cho khách hàng e ng i.ẻ ạ ậ ự ạ

Có nh ng hòan c nh đòi h i nh ng k năng t o ra s tin t ngữ ả ỏ ữ ỹ ạ ự ưở khác. Chúng s đ c đ c p t i ch ng sau. Hãy đ c nó !ẽ ượ ề ậ ớ ở ươ ọ

Dù b n có đ a raạ ư giá h p d n nh t cũngấ ẫ ấch ng d n b n t i đâuẳ ẫ ạ ớ

n u khách hàng ti m năngế ề không có ni m tinề

đ mua; và r t nhi u l nể ấ ề ầ giá r l i th t s làm cho khách hàng e ng i.ẻ ạ ậ ự ạ

S tin c y c a khách hàng ph i đ c xây d ngự ậ ủ ả ượ ự và c ng c b t kỳ giai đ an nàoủ ố ấ ọ

c a quá trình bán hàngủXây d ng s tin cây c a khách hàng đâu khi nàoự ự ủ ở

Khách hàng ti m năng s không mua n u h không có ni m tinề ẽ ế ọ ề vào b n thân b n và s n ph m c a b n. S tin c y c a kháchả ạ ả ẩ ủ ạ ự ậ ủ hàng ph i đ c xây d ng và c ng c b t kỳ giai đ an nào c a quáả ượ ự ủ ố ở ấ ọ ủ trình bán hàng. M t đi u d nh n th y là b n càng t o ra s tin c yộ ề ễ ậ ấ ạ ạ ự ậ

s m bao nhiêu trong quá trình bán hàng, b n càng d dàng v t quaớ ạ ễ ượ các giai đ an c a quá trình bán hàng.ọ ủ

Các tình hu ng li t kê d i đây là nh ng c h i quan tr ng đố ệ ướ ữ ơ ộ ọ ể b n xây d ng s tin c y c a khách hàng. M i tình hu ng đòi h iạ ự ự ậ ủ ỗ ố ỏ nh ng k năng xây d ng s tin c y khác nhau.ữ ỹ ự ự ậ

Trong m t s ki n liên k t…N u b n ch có đ th i gian cho 1 câuộ ự ệ ế ế ạ ỉ ủ ờ nói, hãy nói v 1 công ty l n s d ng s n ph m/d ch v c a b n.ề ớ ử ụ ả ẩ ị ụ ủ ạ “Chúng tôi đã r t may m n khi nh n đ c h p đ ng cung c p ngấ ắ ậ ượ ợ ồ ấ ố đ ng m c cho công ty Duke Power. H đã l a ch n chúng tôi trong 7ụ ự ọ ự ọ nhà cung c p. “Đi u này s b t đ u quá trình làm cho khách hàngấ ề ẽ ắ ầ ti m năng c m th y tin t ng b n.ề ả ấ ưở ạ

Khi g i đi n tho iọ ệ ạ …Ch d d ng duy nh t m t nhân t đ xâyỉ ử ụ ấ ộ ố ể d ng s tin c y. Hãy c g ng h n g p. Ví d , “Tôi tin r ng chúng tôiự ự ậ ố ắ ẹ ặ ụ ằ có th giúp ngài trong vi c đào t o v h th ng qu n lý b ng máyể ệ ạ ề ệ ố ả ằ tính và đ t đ c năng su t c n thi t đ giàm chi phí h at đ ng.ạ ượ ấ ầ ế ể ọ ộ Chúng tôi cũng v a m i k t thúc 1 d án t ng t nh v y t i công tyừ ớ ế ự ươ ự ư ậ ạ Acme Manufacturing. Hãy cho phép tôi g i cho ngài qua fax 1 b c thử ứ ư mà chúng tôi v a nh n đ c t công ty này sau khi khóa đà ot o k từ ậ ượ ừ ạ ế thúc. Tôi mong mu n có đ c 1 cu c g p m t ng n t i văn phòng c aố ượ ộ ặ ặ ắ ạ ủ ngài đ có th ch c ch n r ng ch ng trình đào t o này th c s đápể ể ắ ắ ằ ươ ạ ự ự

ng đ c nhu c u c a ngài. “M c đích c a b n là t o ra s tin t ngứ ượ ầ ủ ụ ủ ạ ạ ự ưở c n thi t đ có đ c 1 cu c g p m t – ch không ph i đ bán hàng.ầ ế ể ượ ộ ặ ặ ứ ả ể

Khi g i đi n chào hàngọ ệ …Hãy ng n g n. B n phài t o ra đ cắ ọ ạ ạ ượ s thích thú n i khách hàng trong vòng 30 giây ho c ít h n , n u khôngự ơ ặ ơ ế thì b n hãy quên chuy n bán hàng đi. Hãy nói 1 cách thuy t ph c vạ ệ ế ụ ề vi c b n có th giúp khách hàng ti m năng th nào. Đ ng quá nh nệ ạ ể ề ế ừ ấ m nh v vi c b n có th giúp h ti t ki m đ c bao nhiêu ti n. Cáchạ ề ệ ạ ể ọ ế ệ ượ ề ti p c n đ1o có v nh không m y hi u qu . Hãy nói v nh ng gìế ậ ẻ ư ấ ệ ả ề ữ b n đã làm cho các công ty nh công ty y, ho c s n ph m c a b nạ ư ấ ặ ả ẩ ủ ạ đã đ c s d ng nh th nào t i các doanh nghi p khác. N u b nượ ử ụ ư ế ạ ệ ế ạ không ph i đang th c hi n vi c bán hàng ch qua 1 cu c đi n th aiả ự ệ ệ ỉ ộ ệ ọ (90% các cu c g i đi n chào hàng đ u không ph i nh v y), b n c nộ ọ ệ ề ả ư ậ ạ ầ t o ra s tin t ng c n thi t đ đ t đ c l n ti p xúc ti p theo.ạ ự ưở ầ ế ể ạ ượ ầ ế ế

Hãy dành nh ng k năng t t nh t cho bài thuy t trình c a b n.ữ ỹ ố ấ ế ủ ạ

Trong 1 cu c thuy t trìnhộ ế …bài thuy t trình c a b n – ho c là ế ủ ạ ặ ở tr s công ty c a khách hàng ti m năng ho c t i văn phòng công tyụ ở ủ ề ặ ạ b n – là c h i t t nh t. B n b c vào v i 1 túi nh ng ngón ngh vàạ ơ ộ ố ấ ạ ướ ớ ữ ề b n s d ng chúng t ng cái m t, cũng gi ng nh b n đang xây m tạ ử ụ ừ ộ ố ư ạ ộ cái móng. M i khi khách hàng ti m năng t ra nghi ng v đi u gì,ỗ ề ỏ ờ ề ề b n l i s d ng 1 k thu t nào đó làm cho b n tr lên đáng tin…ạ ạ ử ụ ỹ ậ ạ ở§ Nh ng b c th t nh ng khách hàng hài lòng v i s n ph mữ ứ ư ừ ữ ớ ả ẩ

c a b n, nh ng bài báo, m u, bi u đ so sánh, và danh sách nh ngủ ạ ữ ẫ ể ồ ữ khách hàng đang s d ng s n ph m s làm cho khách hàng ti mử ụ ả ẩ ẽ ề năng đ tin t ng đ mua hàng.ủ ưở ể

§ Hãy ghi l i nh ng đi u trao đ i v i khách hàng. Hãy đ kháchạ ữ ề ổ ớ ể hàng ti m năng đ c ch ng ki n s tôn tr ng 1 cách chuyê nghi pề ượ ứ ế ự ọ ệ c a b n v th i gian mà h dành cho b n và s quan tr ng c a bu iủ ạ ề ờ ọ ạ ự ọ ủ ổ g p m t.ặ ặ

§ Cách x s c a b n. S tin c y l i đ ra s tin c y.ử ự ủ ạ ự ậ ạ ẻ ự ậTrong cu c g i đi u ti p theoộ ọ ệ ế …Hãy tho i mái. Đ ng t v giả ừ ỏ ẻ ả

t o ho c g ng ép. N u b n th c hi n c ôc g i 1 cách g ng ép,ạ ặ ượ ế ạ ự ệ ụ ọ ượ khách hàng ti m năng s s t gi m ni m tin b n đi u mà b n đã khề ẽ ụ ả ề ở ạ ề ạ ổ công xây d ng. Hãy xác đ nh m c tiêu c th cho cu c g i; hãy ápự ị ụ ụ ể ộ ọ d ng nh ng tình hu ng t ng t (nh ng cái t t mà b n đã t ng làmụ ữ ố ươ ự ữ ố ạ ừ đ c cho ng i khác), và nh ng l i ích c th mà khách hàng ti mượ ườ ữ ợ ụ ể ề năng có th có đ c nh là minh ch ng cho câu h i t i sao khách hàngể ượ ư ứ ỏ ạ nên mua ngay bây gi . Hãy b t đ u b ng nh ng câu d n d ch u sau:ờ ắ ầ ằ ữ ẫ ễ ị§ Tôi đang nghĩ v ngài…ề§ Tôi đang nghĩ v công vi c kinh doanh c a ngài…ể ệ ủ§ M t ai đó hôm qua đã h t l i khen ng i ngài…ộ ế ờ ợ§ Tôi bi t đ c tên ngài trong 1 cu c nói chuy n ngày hôm quaế ượ ộ ệ

v i…ớ§ M t đi u gì đó quan tr ng x y ra mà ngài c n quan tâm…ộ ề ọ ả ầ

Làm th nào b n bi t đ c r ng b n đã xây d ng đ c sế ạ ế ượ ằ ạ ự ượ ự tin c y ho c không ? Khách hàng g i l i cho b n. B n có đ cậ ặ ọ ạ ạ ạ ượ v làm ăn ho c l i h a h n v v làm ăn đó.ụ ặ ờ ứ ẹ ề ụ

Th c s r t d dàng trong vi c xác đ nh b n đã không t o ra sự ự ấ ễ ệ ị ạ ạ ự tin c y n i khách hàng ti m năng. H s đ a đ n cho b n nh ngậ ơ ề ọ ẽ ư ế ạ ữ ph n ng nh c nh i ki u nh :” Chúng tôi s liên l c l i v i b nả ứ ứ ố ể ư ẽ ạ ạ ớ ạ

trong vài tu n t i”…Chúng tôi đã chi h t ti n”…”Chúng tôi v n ch aầ ớ ế ề ẫ ư s n sàng mua”…”Ban giám đ c c n h p bàn và đ a ra quy t đ nh .”ẵ ố ầ ọ ư ế ị …Ho c nh ng câu tr l i ph bi n, “ Hãy g i l i sau sáu tháng n a.”ặ ữ ả ờ ổ ế ọ ạ ữ Khi b n nghe đ c nh ng câu tr l i l ng tránh, b n đã không t o raạ ựơ ữ ả ờ ả ạ ạ s tin c y n i khách hàng đ đi ti p sang giai đ an sau.ự ậ ơ ể ế ọ

Chìa khóa đ tr thành ng i bán hàng chuyên nghi p làể ở ườ ệ đ ng làm ra v là 1 ng i bán hàng chuyên nghi pừ ẻ ườ ệ

Nh ng t ng c n tránh v iữ ừ ữ ầ ớ b t kỳ giá nào trong bán hàng.ấ

M t cách thành th t.ộ ậHãy t o ra cách m i đ đ ngh mua hàngạ ớ ể ề ị

B n tôi, Mitchell Kearney (g i là Carney), là 1 ng i th ch pạ ọ ườ ợ ụ nh gi i nh t trong vùng. Khi ch p nh 1 đ i t ng, nh y khôngả ỏ ấ ụ ả ố ượ ả ấ

bao gi nói, “Hãy c i lên”. Đi u đó là c n tr l n nh t n u b nlà 1ờ ườ ề ả ở ớ ấ ế ạ ng i th ch p nh. Anh y nói r ng nó làm cho anh tr nên sáng t oườ ợ ụ ả ấ ằ ở ạ h n trong vi c yêu c u ng i ch p nh c i mà không c n nói câuơ ệ ầ ườ ụ ả ườ ầ “Hãy c i lên”. Tôi đã nhìn hàng trăm b c nh c a anh, h u h tườ ứ ả ủ ầ ế nh ng ng i trong nh đ u đang c i, do v y d ng nh tri t lý c aữ ườ ả ề ườ ậ ườ ư ế ủ anh y là đúng. Mitchell đã tránh s d ng 1 t ng sáo mòn, ít sinhấ ử ụ ừ ữ đ ng chuyên nghi p và 1 th nh nghi p d .ộ ệ ợ ả ệ ư

B n làm cách nào đ khách hàng ti m năng c i và mua hàng c aạ ể ề ườ ủ b n ? B n có s d ng nh ng t làm cho khách hàng c m th y khóạ ạ ử ụ ữ ừ ả ấ ch u ? B n đang s d ng nh ng t ng t o ra đ c s tin c y hay làị ạ ử ụ ữ ừ ữ ạ ượ ự ậ làm h ng nó ? Có ph i b n đang làm theo k h ach “tôi ch đây đỏ ả ạ ế ọ ỉ ở ể có đ c nh ng đ n hàng?”ượ ữ ơ

Đ bán đ c hàng b n ph i s d ng nh ng t ng u vi 6 để ượ ạ ả ử ụ ữ ừ ữ ư ẹ ể tránh b c m nh n lá ng i bán hàng không trung th c. N u b n t raị ả ậ ườ ự Ế ạ ỏ là ng i nh v y, b n có th th c s là 1 ng i nh v y.ườ ư ậ ạ ể ự ự ườ ư ậ

Nh ng t ng c n ph i tránh. Mãi mãi.ữ ừ ữ ầ ảTrung th cự – 1 t nghe có v không trung th c. T t c các l pừ ẻ ự ấ ả ớ

h c v bán hàng đ u đ ngh b t này ra kh i t đi n.ọ ề ề ề ị ỏ ừ ỏ ừ ểR t trung th cấ ự – 1 t có c ng đ g p đôi c a t trung th c đángừ ườ ộ ấ ủ ừ ự

s đó. Nó làm cho tôi h t s c nghi ng v ng i nói t đó.ợ ế ứ ờ ề ườ ừThành th tậ – 1 t luôn đi theo sau nó là s d i tráừ ự ố

Và tôi đ nh nói r ngị ằ – không, b n không nghĩ nh v y. Đây có lạ ư ậ ẽ là 1 c m t khk6ng trung th c gi ng nh cái cách mà nó xu t hi nụ ừ ự ố ư ấ ệ trong ti ng Anh.ế

Ngài có đ nh đ t hàng hôm nayị ặ ? – Hãy cho tôi nghĩ 1 chút. Đây là c m t ngu ng c, xúc ph m và làm cho ng i nghe chán ng y. Cóụ ừ ố ạ ườ ấ hang trăm cách t t h n đ tìm hi u suy nghĩ c a khách hàng ti mố ơ ể ể ủ ề năng, ho c là khi nào h mu n đ t hàng.ặ ọ ố ặ

Công vi c hôm nay c a ngài th nàoệ ủ ế ? – khi b n nghe đ c câuạ ựơ h i này trên đ ên th ai, ngay l p t c b n nghĩ, mày đang bán cái gì hỏ ị ọ ậ ứ ạ ả đ ngu kia ?”ồ

Tôi có th giúp gì cho ngài?...câu nói c a mi ng c a t t c nh ngể ử ệ ủ ấ ả ữ nhân viên bán hàng. Có l ph i sau h n 1 100 năm bán l n a, h m iẽ ả ơ ẽ ữ ọ ớ có th nghĩ ra đ c 1 câu nói sáng t o h n và vì khách hàng h n.ể ựơ ạ ơ ơ

Nh ng tri t lý luôn nên tránh.ữ ếNói x u đ i th c nh tranhấ ố ủ ạ – đ ng bao gi làm v y. Đó không chừ ờ ậ ỉ

là tr n đ u không chi n th ng mà là 1 tr n đ u mà b n luôn thua. Mậ ấ ế ắ ậ ấ ạ ẹ tôi luôn căn d n t i r ng, n u tôi không có đi u gì t t đ p đ nói v 1ặ ố ằ ế ề ố ẹ ể ề ng i nào đó, thì hãy đ ng nói gì. N u b n nói x u v 1 đ i th c nhườ ừ ế ạ ấ ề ố ủ ạ tranh tr c m t khách hàng ti m năng, b n có th đang nói v i hướ ặ ề ạ ể ớ ọ hàng ho c ng i thân c a h , và đi u này làm cho b n tr nên t i tặ ườ ủ ọ ề ạ ở ồ ệ trong m t khách hàng.ắ

Thuy t gi ng v nh ng đi u đ o đ cế ả ề ữ ề ạ ứ –đ ng bao gi ra s cừ ờ ứ thuy t ph c r ng b n là ng i đ o đ c. Hãy đ cho “h u x t nhiênế ụ ằ ạ ườ ạ ứ ể ữ ạ ự h ng”. Trong tù đ y r y nh ng k truy n giáo và nh ng ng i kinhươ ầ ẫ ữ ể ề ữ ườ doanh luôn thuy t gi ng v đ o đ c. N u b n th y c n ph i ch ngế ả ề ạ ứ ế ạ ấ ầ ả ứ minh v b n thân, hãy d n rá ví d v vi c b n đã hành đ ng ho cề ả ẫ ụ ề ệ ạ ộ ặ ph n ng ra sao. Hãy nói v i khách hàng ti m năng r ng b n mu n cóả ứ ớ ề ằ ạ ố 1 quan h lâu dài, ch không là 1 đ n đ t hàng duy nh t; nh ng đ ngệ ư ơ ặ ấ ư ừ bao gi s d ng t đ o đ c. Khi tôi nghe th y t này trong 1 hòanờ ử ụ ừ ạ ứ ấ ừ c nh bán hàng nào đó, tôi s tránh ng i nói t đó b ng m i giá.ả ẽ ườ ừ ằ ọ

Thách th c dành cho b n là n l c đ giúp đ và th a mãn nhuứ ạ ổ ự ể ỡ ỏ c u c u khách hàng ho c khách hàng ti m năng. Nh ng hành đ ng vàầ ả ặ ề ữ ộ l i nói sáng t o c a b n (cách b n nói v chúng và cách b n th cờ ạ ủ ạ ạ ề ạ ự hi n chúng) th ng đánh d u s khác bi t gi a vi c có đ c câu trệ ườ ấ ự ệ ữ ệ ượ ả l i có v i câu tr l i không. Chúng đánh d u s khác bi t gi a vi c cóờ ớ ả ờ ấ ự ệ ữ ệ

đ c đ n hàng và vi c đ cho đ i th c nh tranh có đ c đ n hàng.ượ ơ ệ ể ố ủ ạ ượ ơ Và khi đ i th c nh tranh có đ c h p đ ng, nó đ đ làm cho b nố ủ ạ ượ ợ ồ ủ ể ạ chán n n , đúng không ? V y b n hãy làm 1 đi u gì đó.ả ậ ạ ề

B n làm đi u đó nh th nào ? B n ph i th c hi n nó. Hãy c ngạ ề ư ế ạ ả ự ệ ộ tác v i nh ng c ng s và nh ng nhân viên bán hàng khác đ t o ra sớ ữ ộ ự ữ ể ạ ự khác bi t. Nh ng ng i tài năng cùng làm vi c s đ a ra đ c nh ngệ ữ ườ ệ ẽ ư ượ ữ câu tr l i và nh ng k t qu tích c c. Hãy ghi chú l i. Hãy th c hi n.ả ờ ữ ế ả ự ạ ự ệ Và hãy có ni m tin r ng k t qu ch c ch n s làm b n hài lòng.ề ằ ế ả ắ ắ ẽ ạ

Kinh nghi m c a tôiệ ủđã ch ra r ng n u b n ph i nói b n là ai, b n có thỉ ằ ế ạ ả ạ ạ ể

không ph i là ng i nh b n nói.ả ườ ư ạHãy suy nghĩ 1 chút v đi u đó. “Tôi trung th c,” “tôi đ oề ề ự ạ

đ c,” th m chí” tôi là ông ch , “ho c “Tôi là ng i ph trách,”ứ ậ ủ ặ ườ ụ th ng l i ch ra nh ng đi u ng c l i v ng i nói.ườ ạ ỉ ữ ề ượ ạ ề ườ

Có ph i v y không ?ả ậS tham gia c a khách hàng ti m năngự ủ ề

làm cho h có c m giác làm ch và đi u nàyọ ả ủ ề s d n đ n vi c bán đ c hàng.ẽ ẫ ế ệ ượ

S ti p xúc tr c ti p c a khách hàngự ế ự ế ủ ti m năng = bán đ c nhi u hàng h n.ề ượ ề ơ

Năm 1972 khi ti p th th ng hi u, tôi đã lái 1 chi c xe Cadilacế ị ươ ệ ế l n m i c ng. Tôi đ a khách hàng ti m năng v nhà, và khi b c vớ ớ ứ ư ề ề ướ ề chi c xe c a mình tôi nói, “Gee, tôi th y đau đ u, ngài có th lái xeế ủ ấ ầ ể đ c không ?” Sau đó, gia đìng khách hàng ti m năng c a tôi đã đ nượ ề ủ ế văng phòng c a tôi, h mu n có 1 chi c xe gi ng c a tôi. H đ ng ýủ ọ ố ế ố ủ ọ ồ bán s n ph m d i th ng hi u c a chúng tôi đ có đ c chi c xeả ẩ ướ ươ ệ ủ ể ượ ế Cadillac v i s l i nhu n mà ch c ch n h có đ c. Tôi đã lôi cu nớ ố ợ ậ ắ ắ ọ ượ ố khách hàng ti m năng vào vi c bán hàng ngay t 5 giây đ u tiên.ề ệ ừ ầ

Khách hàng ti m năng c a b n đã b lôi cu n nh th nào khiề ủ ạ ị ố ư ế b n th c hi n vi c thuy t trình ?ạ ự ệ ệ ế Nh ng c m giác và ch m d n đ nữ ả ạ ẫ ế c m giác s h u. N u b n mu n hi u đ c khách hàng ti m năngả ở ữ ế ạ ố ể ượ ề ti p nh n s n ph m ho c d ch v c a b n nh th nào, hãy s m đế ậ ả ẩ ặ ị ụ ủ ạ ư ế ớ ể h tham gia và th ng là tham gia vào quá trình bán hàng.ọ ươ

Th ng thì làm cho khách hàng tham gia vào vi c bán s n ph m dườ ệ ả ẩ ễ dàng h n là bán d ch v . Nh ng n u b n s d ng s sáng t o, b n sơ ị ụ ư ế ạ ử ụ ự ạ ạ ẽ

ng c nhiên tr c kh năng thuy t ph c c a mình, D i đây là 1 vài ýạ ướ ả ế ụ ủ ướ t ng mà b n có th tham kh o.ưở ạ ể ả

Tham gia giai đ an chuy n b thuy t trình…ở ọ ể ị ế

Yêu c u giúp đ v i giá đ , máy chi u, máy videoầ ỡ ớ ỡ ế Yêu c u 1 cái gì đó – gi y, bút đánh d u, xóa b ng.ầ ấ ấ ả Yêu c u n i các thi t b ho c giúp b n di chuy n đ v tầ ố ế ị ặ ạ ể ồ ậ Hãy nh n l y ly café ho c soda m iậ ấ ặ ờ B n th m chí có th g i tr c đ yêu c u các thi t b đã s nạ ậ ể ọ ướ ể ầ ế ị ẵ

sàng và trong phòng chu n b bài thuy t tèinh (ch d u, máyở ẩ ị ế ỉ ấ chi u)ế

Làm cho khách hàng tham gia trong giai đ an chu n b mang l iọ ẩ ị ạ cho b n thêm c h i đ có đ c nh ng cu c nói chuy n ng nạ ơ ộ ể ượ ữ ộ ệ ắ và hài h c.ướ

Tham gia trong giai đ an thuy t trình…ọ ế Làm cho khách hàng ti m năng ti p xúc tr c ti p là khía c nh quanề ế ự ế ạ

tr ng nh t c a quá trình bán hàng. Hãy đ h ch y máy ghi âm, b tọ ấ ủ ể ọ ạ ậ nút, đi u khi n máy photo, lái xe, gi cái gì đó, giúp b n l p r p cái gìề ể ữ ạ ắ ắ đó, g i đi n, g i fax…B n đã hình dung ra ch a ?ọ ệ ử ạ ư

B n ph i bi t cách lôi kéo khách hàng ti m năng tham gia, nh ngạ ả ế ề ư không đ c gây n t ng v i h b ng nh ng ch d n liên ti p và nượ ấ ượ ớ ọ ằ ữ ỉ ẫ ế ồ ã, n u v y, b n s làm cho h chán.ế ậ ạ ẽ ọ

Hãy c g ng đ khách hàng ti m năng đ a ra tòan b nh ng chố ắ ể ề ư ộ ữ ỉ

d n n u có th . khách hàng ti m năng càng t làm nhi u vi c (1 cáchẫ ế ể ề ự ề ệ thành công ), h s càng làm ch tình th khi ti n g n đ n quy t đ nhọ ẽ ủ ế ế ầ ế ế ị mua hàng.

Hãy quan sát và l ng nghe nh ng tín hi u mua hàng: nh ng ti ngắ ữ ệ ữ ế c i, nh ng l i khen ng i, nh ng câu h i, nh ng câu c m thán.ườ ữ ờ ợ ữ ỏ ữ ả

Tham gia khi gi i thích v 1 d ch v …ả ề ị ụLàm cho khách hàng theo dõi câu chuy n. Đ c to. Tham gia vào v êcệ ọ ị

ch d n. Tham gia vào 1 bài ki m tra. Hãy th c hi n b t c hình th cỉ ẫ ể ự ệ ấ ứ ứ

t ng tác nào t o ra s hài h c t đó t o ra s thích thú. 1 bài thuy tươ ạ ự ướ ừ ạ ự ế gi ng 20 phút s không hi u qu nh 1 cu c nói chuy n 10 phút.ả ẽ ệ ả ư ộ ệ

Nh ng k thu t và câu h i làm cho khách hàng ti m năng thamữ ỹ ậ ỏ ề gia…

H i nh ng câu h i m và nh ng câu h i thăm d đ xác đ nh m cỏ ữ ỏ ở ữ ỏ ỏ ể ị ứ đ thích thú c a khách hàng ti m năng:ộ ủ ề§ Ông th y b n thân ông s d ng …nh th nào ?ấ ả ử ụ ư ế§ N u ông có th s d ng cái này trong …ông s d d ng khiế ể ử ụ ẽ ử ụ

nào …?§ Ông nh n th y s n ph m này s h at đ ng ra sao trong môiậ ấ ả ẩ ẽ ọ ộ

tr ng c a ông ?ườ ủ§ Ông có nh n th y s n ph m này s h at đ ng ra sao trong môiậ ấ ả ẩ ẽ ọ ộ

tr ng c a ông ?ườ ủ§ Ông có nh n th y nó d s d ng nh th nào không ?ậ ấ ễ ử ụ ư ế§ Đ c đi m nào làm ông thích nh t ?ặ ể ấ§ Hãy đ khách hàng ti m năng t bán hàng – b n nghĩ đi u nàyể ề ự ạ ề

s có l i cho b n/công ty c a b n nh th nào ?ẽ ợ ạ ủ ạ ư ế§ Hãy h i khách hàng ti m năng li u h có th đánh giá ho c cóỏ ề ệ ọ ể ặ

kh năng mua s n ph m hay không ?ả ả ẩGHI NH : Khi b n k t thúc ch d n, hãy l y l i s n ph m tỚ ạ ế ỉ ẫ ấ ạ ả ẩ ừ

khách hàng ti m năng, t t s n ph m, và l y l i t t c tài li u. Đi uề ắ ả ẩ ấ ạ ấ ả ệ ề này s lo i b hòan tòan s phân tâm và giup b n ki m soát đ c quáẽ ạ ỏ ự ạ ể ựơ trình bán hàng. N u khách hàng ti m năng yêu c u s d ng l i s nế ề ầ ử ụ ạ ả ph m ho c xem l i s n ph m – đó là d u hi u h mu n mua s nẩ ặ ạ ả ẩ ấ ệ ọ ố ả ph m. Hãy t n d ng nó .ẩ ậ ụ

Hãy c g ng t o ra 1 s tham giaố ắ ạ ự nào đó nh vi c đ t 1 chi c bútư ệ ặ ế vào tay khách hàng ti m năng…ềB ng cách này, h s n sàng muaằ ọ ẵ

khi b n đ a cho h đ n hàng đ ký.ạ ư ọ ơ ểTrong bán hàng cho nhóm,

s đ ng thu n s ki m soát s thích c a b n,ự ồ ậ ẽ ể ở ủ ạ nh ng nó ch c n duy nh t 1 ng i ki m sóat b n.ư ỉ ầ ấ ườ ể ạ

Bán hàng cho nhóm…hòan tòan khác v iớ

bán hàng cá nhânBán hàng cho nhóm phân bi t gi a tính chuyên nghi p và nghi pệ ữ ệ ệ

d . B n ph i có k năng bán hàng, có k năng phán đóan 1 con ng i,ư ạ ả ỹ ỹ ườ và th m chí có l năng t o ra đ ng l c trong nhóm. Trong 1 nhóm, b nậ ỹ ạ ộ ự ạ có th thuy t ph c đ c 5 trong s 6 ng i nh ng cu i cùng khôngể ế ụ ượ ố ườ ư ố bán đ c hàng.ượ T i t h n, b n có th thuy t ph c đ c 99 ng iồ ệ ơ ạ ể ế ụ ượ ườ trong s 100 ng i nh ng v n không bán đ c hàng.ố ườ ư ẫ ượ

V n đ trong bán hàng cho nhóm là b n ph i làm t t c m iấ ề ạ ả ấ ả ọ ng i hài lòng. M t bu i t i trong khi thuy t trình cho nhóm, 1 ng iườ ộ ổ ố ế ườ ph n đã h i tôi r ng t i thích màu gì. Tôi tr l i r ng v i s cụ ữ ỏ ằ ố ả ờ ằ ả ọ vuông. Và c nhóm thích câu tr l i đó.ả ả ờ

B n tôi, Bill Lehew, là 1 chuyên gia bán hàng cho nhóm. Anh yạ ấ đã bán hàng cho hàng nghìn ng i, t t c đ u theo nhóm t 10 đ nườ ấ ả ề ừ ế 500 ng i. Lehew noi r ng n u b n có th bán hàng cho 1 nhóm 100ườ ằ ế ạ ể ng i, khi đó bán hàng cho 1 ng i s d dàng nh ăn món súp v t.ườ ườ ẽ ễ ư ị

Sau vài ti ng th o lu n và ghi chép v đ ng l c c a quá trình bánế ả ậ ề ộ ự ủ hàng cho nhóm v i Bill, d i đây là 1 vài ch d n đã đ c ki mớ ướ ỉ ẫ ượ ể nghi m là thành công trong nh ng tình hu ng bán hàng th c t .ệ ữ ố ự ế

Hãy nh r ng 1 nhóm có t 2 ng i tr lên. Vì v y, m c dùớ ằ ừ ườ ở ậ ặ b n đang thuy t trình cho 2 ho c 3 ng i ra quy t đ nh, songạ ế ặ ườ ế ị nh ng nguyên t c này v n đ c áp d ng.ữ ắ ẫ ượ ụ

Ăn m c đ p, nh ng đ n gi nặ ẹ ư ơ ả . Ăn v n qúa lòa l et ho c quáậ ọ ặ đ n gi n có th làm phân tâm ng i nghe. B n mu n h t pơ ả ể ườ ạ ố ọ ậ trung vào nh ng gì b n thuy t trình, ch không ph i vào nh ngữ ạ ế ứ ả ữ gì b n đang m c.ạ ặ

T i n i thuy t trình s m vàớ ớ ế ớ làm quen v i t t c m i ng iớ ấ ả ọ ườ . C g ng bi t nh ng đ c đi m cá nhân c a 1 vài ng i trong số ắ ế ữ ặ ể ủ ườ ố h . Tìm hi u và ghi nh nh ng ng i nhi t tình nh tọ ể ớ ữ ườ ệ ấ

Hãy nh tên t t c m i ng iớ ấ ả ọ ườ . Đi u này r t quan tr ng b i cóề ấ ọ ở nh ng ng i quan tr ng nh quân át ch bài. M i ng i thíchữ ườ ọ ư ủ ọ ườ đ c nghe tên h . Đ c bi t tên là c m giác t hào gi a nh ngựơ ọ ượ ế ả ự ữ ữ ng i đ ng trang l a. Nó hòan tòan có th làm cho c 1 nhómườ ồ ứ ể ả

ng h b n. Lehew cho r ng đó là 1 trong nh ng công c bánủ ộ ạ ằ ữ ụ hàng hi u qu nh t c a anh.ệ ả ấ ủ

Thu th p tr c 1 vài thông tin v nhómậ ướ ề – quá trình c a h ,ủ ọ m c tiêu, và nh ng thành công c a h . Kh năng nói v 1 nhómụ ữ ủ ọ ả ề v i s hi u bi t nh ng i trong nhóm s mang l i l i th l n.ớ ự ể ế ứ ườ ẽ ạ ợ ế ớ

Hãy tìm ra nh ng ng i có s c nh h ng l n trong nhómữ ườ ứ ả ưở ớ – ng i mà (không ph i b n) đ c c nhóm quan tâm, đóng vài tròườ ả ạ ượ ả là ng i đ ng đ u.ườ ứ ầ

Tìm ra nh ng ng i có th gây ra khó khăn/c n h i choữ ườ ể ầ ỏ b nạ và x lý 1 cách tr c ti p và s m. Chu n b nh ng câu trử ự ế ớ ẩ ị ữ ả l i xác đáng cho nh ng câu h i và nh ng m i quan tâm c a h .ờ ữ ỏ ữ ố ủ ọ Nguyên t c “M t con sâu làm r u n i canh” đ c áp d ng đây.ắ ộ ầ ồ ượ ụ ở

Tìm ra t t c nh ng ph n h i b ng vi c s m đ a ra nh ngấ ả ữ ả ồ ằ ệ ớ ư ữ câu h i cho nhómỏ . Vi t ra nh ng m i quan tâm c a c nhóm lênế ữ ố ủ ả b ng ho c t p gi y l n.Hãy ch c ch n r ng b n đã gi i quy tả ặ ậ ấ ớ ắ ắ ằ ạ ả ế t t c nh ng m i quan tâm đó và đánh d u t ng v n đ đ cấ ả ữ ố ấ ừ ấ ề ượ gi i quy t.ả ế

Phán đóan nh ng ph n h i và gi i quy t chúng trong bàiữ ả ồ ả ế thuy t trìnhế . B n đã bi t h s h i nh ng gì, t i sao l i khôngạ ế ọ ẽ ỏ ữ ạ ạ có nh ng câu tr l i chu n b tr c ?ữ ả ờ ẩ ị ướ

Hãy s m trao đ i qua l i v i nhóm khách hàngớ ổ ạ ớ . S tham giaự c a ng i nghe làm cho h c m giác làm ch …và 1 h p đ ngủ ườ ọ ả ủ ợ ồ mua bán.

Hãy s m thuy t ph c ai đó thích s n ph m b n thuy tớ ế ụ ả ẩ ạ ế trình. Hãy nh tên nh ng ng i thích s n ph m c a b n khi b nớ ữ ườ ả ẩ ủ ạ ạ b c vào phòng. Gi là th i đi m b n g i thi p kinh doanh, vàướ ờ ờ ể ạ ử ệ đ nhóm tranh lu n. M t trong s h có th thuy t ph c ng iể ậ ộ ố ọ ể ế ụ ườ khác mua hàng hi u qu g p 10 l n b n.ệ ả ấ ầ ạ

Đ a ra nh ng con s cho nh ng ng i có đ u óc tínhư ữ ố ữ ườ ầ tóan. N u trong nhóm có nh ng ng i tính tóan đ n t ng chi ti tế ữ ườ ế ừ ế ho c nh ng ng i suy lu n theo ki u logic, h s không ng ngặ ữ ườ ậ ể ọ ẽ ừ ch t v n đ có đ c s th t. D( ng làm cho th t v ng. Hãy đ aấ ấ ể ượ ự ậ ừ ấ ọ ư ra nh ng con s ch c ch n, có giá tr và đáng tin c y, còn sau đóữ ố ắ ắ ị ậ ti p t c v i nh ng v n đ c m tính.ế ụ ớ ữ ấ ề ả

Chi m đ c c m tình c a nhóm mua hàng sau khi b n đãế ượ ả ủ ạ đ a ra nh ng con s rõ ràngư ữ ố . Đây là v n đ c t lõi c a quáấ ề ố ủ trình bán hàng. B n ph i trình bày nh ng lý do tình c m ch cạ ả ữ ả ắ ch n v s tham gia, s đ m b o, ích l i, và s an tòan đ giànhắ ề ự ự ả ả ợ ự ể đ c h p đ ng.ượ ộ ồ

Đ a ra nh ng tài li u rõ ràng, chu n xác, in trên l ai giáyư ữ ệ ẩ ọ ch t l ng t t, và có th d n đ n vi c k t thúc bánấ ượ ố ể ẫ ế ệ ế hàng.Công ty c a b n, lòng chính tr c và kh năng bán hàng c aủ ạ ự ả ủ b n th ng đ c đánh gía qua ch t l ng và s d hi u c aạ ườ ượ ấ ượ ự ễ ể ủ nh ng tài li u mà b n đ a ra. Nó ph i có ch t l ng t t nh t.ữ ệ ạ ư ả ấ ượ ố ấ

“S hài h c đóng vai trò quan tr ng trong đ ng l c mua hàng theoự ướ ọ ộ ự nhóm. Không ph i là nh ng câu chuy n c i, mà chính s hài h c cóả ữ ệ ườ ự ướ th thuy t ph c đ c nhóm – và t o 1 môi tr ng trao đ i thân thi n,ể ế ụ ượ ạ ườ ổ ệ “Lehew nói v i m t gi ng kéo dài đ c tr ng c a ng i mi nớ ộ ọ ặ ư ủ ườ ề Nam. “N u h c i v i b n, nghĩa là h c m th y tho i mái và có thái đế ọ ườ ớ ạ ọ ả ấ ả ộ thi n ý mua hàng.”ệ

“Nó hòan tòan khác v i bán hàng cho 1 ng i,” Lehew nói. “B nớ ườ ạ không th b qua b t kỳ ng i nào. Qua nhi u năm kinh nghi m, tôiể ỏ ấ ườ ề ệ ch tìm ra đ c duy nh t 1 cách đ chinh ph c nhóm mua hàng – đó làỉ ượ ấ ể ụ s chính tr c. T i bi t đi u này nghe có v quá đ n gi n và th m chíự ự ố ế ề ẻ ơ ả ậ mang 1 chút tính lý thuy t, đó là n n t ng cho nh ng thành công c aế ề ả ữ ủ tôi trong bán hàng cho nhóm và là n n t ng cho nh ng thành công c aề ả ữ ủ tôi trong cu c đ i.”ộ ờ

Hòan tòan đúng nh v y.ư ậT ng lai c a vi c thuy t trình bán hàngươ ủ ệ ế

là 1 chíêc máy tính xách tay và 1 máy chi uế

có th mang theo ng i.ể ườBài thuy t trình bán hàngế

đ c vi tính hóa trong th k 21ượ ế ỷTôi đã đ c ch ng ki n t ng l i c a vi c thuy t trình bán hàng.ượ ứ ế ươ ạ ủ ệ ếBill Whitley 1 chuyên gia t m c qu c t v thuy t trình trên máyầ ỡ ố ế ề ế

tính và ng i đ ng nghi p tài năng c a anh là Army Pickoltz m i tôiườ ồ ệ ủ ờ vào phòng khách, l p đ t chi c máy tính xách tay trình bày 1 bàiắ ặ ế thuy t trình bán hàng đ c vi tính hóa mà tôi ch a t ng th y (và muaế ượ ư ừ ấ hàng).

T t c ch là 1 chi c đĩa m m 3,5 inch và 1 máy tính xách tay t c đấ ả ỉ ế ề ố ộ 80 MB hi u Macintosh, nh ng ch a đ ng c 1 b u không khí náoệ ư ứ ự ả ầ nhi t – 1 nhân v t h at hình đ c đ t tên là Norm thông minh, hàiệ ậ ọ ượ ặ h c và chu n b bán hàng. H thêm vào nh ng bi u đ 3 chi u cóướ ẩ ị ọ ữ ể ồ ề th chuy n đ ng và di n gi i. B ng 1 cách nào đó h đã đ a vào bàiể ể ộ ễ ả ằ ọ ư thuy t trình 1 đ an phim th c s , và cu i cùng Norm k t thúc bánế ọ ự ự ố ế hàng v i tôi.ớ

Tôi v n ng i trên ghẫ ồ ết đ u đ n cu i (ch a t i 12 phút).ừ ầ ế ố ư ớTôi b t ng t i m c choáng váng.ấ ờ ớ ứ

Và tôi đã b thuy t ph c mua hàng.ị ế ụNh ng ng i đó không ch đang s d ngữ ườ ỉ ử ụ

nh ng công c tiên ti n nh t trong công ngh bán hàngữ ụ ế ấ ệ mà h chính là công c tiên ti n nh t.ọ ụ ế ấ

L i th v k thu t, chi n thu t và kh năng thuy t ph c c a 1 bàiợ ế ề ỹ ậ ế ậ ả ế ụ ủ thuy t trình bán hàng đ c h tr b i máy vi tính th t lo l n và nế ượ ỗ ợ ở ậ ớ ấ t ng…ượ§ Nó là 1 vũ khí…Nó là 1 công c bán hàng, 1 công c giáo d c,ụ ụ ụ

đ ng th i là 1 công c đào t o.ồ ờ ụ ạ§ Nó làm cho b n tr nên chuyên nghi p…ạ ở ệ và t o đ c s tinạ ượ ự

c y t nhiên n i khách hàng.ậ ự ơ§ Nó phân bi t b n v i đ i th c nh tranhệ ạ ớ ố ủ ạ …1 l i th c nhợ ế ạ

tranh không th t ng t ng n i.ể ưở ượ ổ§ B n đ c xem nh 1 ng i d n đ uạ ượ ư ườ ẫ ầ …M t bài thuy t trìnhộ ế

qua máy vi tính là thành t u hàng đ u c a công ngh .ự ầ ủ ệ

§ Nó giúp b n làm ch đ c bài thuy t trình và l ai b saiạ ủ ượ ế ọ ỏ sót…1 bài thuýêt trình hòan ch nh s không bào gi th t b i trongỉ ẽ ờ ấ ạ vi c t o nh h ng nào đó, th m chí k c khi nó đ c l p l iệ ạ ả ưở ậ ể ả ượ ặ ạ hàng nghìn l n.ầ

§ Nó h p d n đ i v i khách hàng ti m năngấ ẫ ớ ớ ề …Nó s làm choẽ khách hàng ti m năng v n ng i v phía tr c trong t th muaề ươ ườ ề ướ ư ế hàng ngay t 5 giây đ u tiên.ừ ầ

§ Nó tr l i nh ng câu h i c a khách hàng ti m năng tr cả ờ ữ ỏ ủ ề ướ khi h h iọ ỏ … Nh ng bài thuy t trình thuy t ph c s chú ý đ nữ ế ế ụ ẽ ế nh ng m i quan tâm c a khách hàng ti m năng ngay t khi nó đ cữ ố ủ ề ừ ượ t o ra và vi c phán đóan nh ng m i quan tâm đó nh là 1 ph n c aạ ệ ữ ố ư ầ ủ bài thuy t trình.ế

§ B n có th đ a ra bài ki m tra đánh giá ch t l ng choạ ể ư ể ấ ượ khách hàng ti m năngề …nh ng câu tr l i cho bài ki m tra đó cóữ ả ờ ể th giúp b n đ t đ c m c đích bán đ c hang.ể ạ ạ ượ ụ ượ

§ Nó có th đ c xây d ng đ v t qua nh ng ph n đ i cể ượ ự ể ượ ữ ả ố ụ th so v i s n ph m ho c d ch v c a b nể ớ ả ẩ ặ ị ụ ủ ạ ….Khi b n nghe th yạ ấ 1 l i ph n đ i, b n có th thay đ i, s a bài thuy t trình đ v tờ ả ố ạ ể ố ử ế ể ượ qua và k t thúc ho c quay l i v i bài thuy t trình ban đ u.ế ặ ạ ớ ế ầ

§ Nó có th đ c s d ng đ đ a ra câu h i k t thúcể ượ ử ụ ể ư ỏ ế …ho cặ 1 l at nh ng câu h i k t thúc – và khách hàng ti m năng s tr l iọ ữ ỏ ế ề ẽ ả ờ qua l i v i yêu c u có thêm nh ng thông tin ho c nh ng thông tinạ ớ ầ ữ ặ ữ kh ng đ nh vi c mua hàng.ẳ ị ệ

§ Nó quá tuy t v i, nó quá kỳ di u.ệ ờ ệĐúng nh b n nói, nh ng nó đ c áp d ng nh th nào, chó nhóm ?ư ạ ư ượ ụ ư ế

T t h n r i đó. Tôi đã tham d b a ăn t i dành cho 300 nhân viên c aố ơ ồ ự ữ ố ủ chi nhánh Bank & Trust nhân d p h công b 3 s n ph m ngân hàngị ọ ố ả ẩ m i. Giám đ c khu v c c a ngân hàng, David Crowder, đã s d ng 1ớ ố ự ủ ử ụ màn hình kh ng l đ th c hi n 1 bài thuy t trình t ng tác tr c ti pổ ồ ể ự ệ ế ươ ự ế sinh đ ng, g m c hát và nh y. Đám đông t ra r t hào h ng. H đãộ ồ ả ả ỏ ấ ứ ọ th c s tung hô n ã nh ng gì đ c đ a ra trong bài thuy t trình( b nự ự ồ ữ ượ ư ế ạ nên nh r ng nh ng nhân viên ngân hàng là nh ng ng i không baoớ ằ ữ ữ ườ gi t ra quá xúc đ ng tr khi b n không tr ti n ). Nh ng đi u quanờ ỏ ộ ừ ạ ả ề ư ề tr ng nh t là h đã b thuy t ph c mua.ọ ấ ọ ị ế ụ

Khi b a ăn k t thúc, tôi v n ng i đó, nhín vào kh ang không vàữ ế ẫ ồ ở ỏ suy ng m v nh ng kh năng.ẫ ề ữ ả

Hãy nghĩ v nó. B n b c vào n i h p g p, b t máy tính, đ a vào 1ề ạ ướ ơ ẹ ặ ậ ư đĩa CD và khách hàng ti m năngề c a b n s đ c ch ng ki n 1 bàiủ ạ ẽ ượ ứ ế thuy t trình s d ng công c hi n đ i nh t. Máy tính s khi n kháchế ử ụ ụ ệ ạ ấ ẽ ế hàng tham gia tích c c và t ng tác l n nhau, tr l i t t c nh ng câuự ươ ẫ ả ờ ấ ả ữ h i c a khách hàng, v t qua t t c nh ng ph n đ i, đ a khách hàngỏ ủ ượ ấ ả ữ ả ố ư đ n giai đ an k t thúc, và làm cho h ph i cung c p tên, đi ch , và sế ọ ế ọ ả ấ ạ ỉ ố l ng đ t hàng – t t c đ c th c hi n mà ng i bán hàng không c nượ ặ ấ ả ựơ ự ệ ườ ầ ph i nói 1 l i nào.ả ờ

M t bài thuy t trình nh v y có giá bao nhiêu ? Theo Whitley, chiộ ế ư ậ phí ban đ u ch m c 1.000 đôla, và t t c nh ng gì b n c n ban đ uầ ỉ ở ứ ấ ả ữ ạ ầ ầ là 1 chi c máy tính xách tay.”Nh ng công ty nh không g p khó khănế ữ ỏ ặ khi tham gia th tr ng này b i v n đ giá c ,” anh ta nói. “Tôi nghĩị ườ ở ấ ề ả r ng chúng ta nên b t đ u b t lỳ m c đ nào có th và đ u t nhi uằ ắ ầ ở ấ ứ ộ ể ầ ư ề h n cho các bài thuy t trình n u l i nhu n thu đ c cho phép làmơ ế ế ợ ậ ượ v y.” Đ n gi n là, nh ng bài thuy t trình công phu có th khá đ t đ ,ậ ơ ả ữ ế ể ắ ỏ nh ng hãy xem xét k t qu có th thu l i đ c khi b n cân nh c m cữ ế ả ể ạ ượ ạ ắ ứ đ u t .ầ ư

Và n u b n đang nghĩ,ế ạTôi d đ i đ n khi nào giá gi m –ẽ ợ ế ả

Tôi c c r ng đ i th c a b n s không đ i nh v y.ượ ằ ố ủ ủ ạ ẽ ợ ư ậVà khi có ai đó trong s các b n nói r ng, “N u nó tuy t v i nhố ạ ằ ế ệ ờ ư

v y, t i sao ngài không mua l y 1 cái?”. Tôi đã mua.ậ ạ ấL i k tờ ế : Sau 1 th p niên k t ngày cu n Kinh thánh v nghậ ể ừ ố ề ệ

th ât bán hàng ra m t l n đ u tiên, Whitley Group đã không còn t nụ ắ ầ ầ ồ t i, vì nh ng lý do h p logic. Nh ng tôi v n gi m c này trong cu nạ ữ ợ ư ẫ ữ ụ ố sách b i Bill Whitley và công ty c u ông đã đi tr c th i đ i. Cách đâyở ả ướ ờ ạ 10 năm, Bill Whitley là ng i đ u tiên th c hi n thuy t trình qua máyườ ầ ự ệ ế tính và đi u này đã giúp ông ph c h i l i công ty và bán nó v i giáề ụ ồ ạ ớ hàng ch c tri u đô la. B n có đang làm đi u gì đó ch duy nh t 1 mìnhụ ệ ạ ề ỉ ấ b n ? Cách đây 10 năm, h đã trình di n cho tôi bài thuy t trình đ cạ ọ ễ ế ượ vi tính hóa, đi u này đã m tung cách c a trong tôi. Đi u tôi đang cề ở ử ề ố g ng làm là tr nên hi u bi t thêm v Internet. B n nên d y 1 đ a trắ ở ể ế ề ạ ạ ứ ẻ 14 tu i cách s d ng và tìm hi u thông tin trên Internet, ch khôngồ ử ụ ể ứ

ph i ng i l i. Máy tính đã r , n i m ng Internet còn r h n, và cả ườ ạ ẻ ố ạ ẻ ơ ả hai đ u là công c c a th k 21, là cánh c a đ đi đ n danh v ng, sề ụ ủ ế ỷ ử ể ế ọ ự nghi p, ti n b c, t do, s đ y đ , và thú v .ệ ề ạ ự ự ầ ủ ị

PH N 5ẦS ph n đ i, k t thúc,ự ả ố ế và theo đu i đ n hàng…ổ ơCó đ c câu tr l iượ ả ờS ph n đ iự ả ố

˜ Li u s t ch iệ ự ừ ốCó th t s là d k t thúc?...ậ ự ự ế

˜ Nh ng ph n đ i trong th c t …ữ ả ố ự ếNh ng gi i pháp trong th c t !..ữ ả ự ế

˜ Ngăn ch n s ph n đ iặ ự ả ốM t ph ng pháp m i đ có th bán hàngộ ươ ớ ể ểThu n l iậ ợ

˜ V t qua 1 l at nh ng ph n đ iượ ọ ữ ả ốB n s nói gì khi khách hàng ti m năng nói..ạ ẽ ề“Đ tôi nghĩ đã”…ể“Chúng tôi th t s đã chi h t ti n!”ậ ự ế ề“Tôi múôn tìm hi u thêm t 2 nhà cung c pể ừ ấN a”ữ“Tôi mu n mua, nh ng giá quá cao”ố ư“Tôi hài lòng v i ngu n cung c p hi n t i”ớ ồ ấ ệ ạ“Tôi c n s ch p thu n c a văn phòngầ ự ấ ậ ủCông ty”“Tôi ph i bàn b c đi u này v i..”ả ạ ề ớ“hãy quay l i sau sáu tháng n a”ạ ữ

Xác đ nh s ph n đ i th t s .ị ự ả ố ậ ựM i lúc m i n i.ọ ọ ơ

Li u s t ch iệ ự ừ ố

có th t s là s k t thúc ?ậ ự ự ếKhách hàng nói, “Tôi ph n đ i!” li u đó có ph i là s th t ? Đó làả ố ệ ả ự ậ

s t ch i th t s , là m o lãng tránh, hay 1 l i nói d i ? Nói hoa m ,ự ừ ố ậ ự ẹ ờ ố ỹ đó là “s ph n đ i” ho c “ m i quan tâm”, nó th c s là lý do kháchự ả ố ặ ố ự ự hàng không mua t i th i đi m này. Cái mà khách hàng ho c kháchạ ờ ể ặ hàng ti m năng th t s mu n nói là, “ B n ch a bán đ c cho tôi.”ề ậ ự ố ạ ư ượ Khách hàng đang th c s đòi h i có thêm thông tin ho c có thêm sự ự ỏ ặ ự b o đ m.ả ả

Có r t ít nh ng l i t ch i th t sấ ữ ờ ừ ố ậ ự. T t c ch là nh ng m oấ ả ỉ ữ ẹ lãng tránh. Đi u này tr nên ph c t p b i th c t là ng i muaề ở ứ ạ ở ự ế ườ th ng che gi u nh ng lý do ph n đ i th t s . T i sao v y ? Hườ ấ ữ ả ố ậ ự ạ ậ ọ không múôn làm t n th ng b n, h b i r i, ho c h s nói s th t.ổ ươ ạ ọ ố ố ặ ọ ợ ự ậ M t l i nói d i nh nhàng, s d dàng h n nhi u, và ít căng th ngố ờ ố ẹ ẽ ễ ơ ề ẳ h n so v i vi c ph i nói ra s th t. Vì v y, h ch nói 1 đi u gì đó đơ ớ ệ ả ự ậ ậ ọ ỉ ề ể l ng tránh b n.ả ạ

Có 10 m o l ng tránh/l i nói d i nh nhàng ph bi n nh t:ẹ ả ờ ố ẹ ổ ế ấ

1. Tôi múôn nghĩ thêm v nóề

2. Chúng tôi đã chi h t ti nế ề

3. Tôi đã bàn lu n v đi u này v i c ng s c a tôi (v , mèo, bàậ ề ề ớ ộ ự ủ ợ ch , ng i môi gi i, lu t s , k tóan, bác sĩ tâm lý)ủ ườ ớ ậ ư ế

4. Tôi c n có th i gian đ nghĩ v nóầ ờ ể ề

5. Tôi không bao gi mua quá v i vàng – tôi luôn dành th i gian đờ ộ ờ ể ng m nghĩẫ

6. Tôi v n ch a s n sàng muaẫ ư ẵ

7. Hãy quay l i sau 90 ngày n a. Lúc đó, chúng tôi s muaạ ữ ẽ

8. Ch t l ng không quan tr ng v i tôiấ ượ ọ ớ

9. Công viêc kinh doanh hi n gi đang không t tệ ờ ố

10. Đ i di n qu ng cáo c a chúng tôi ph trách vi c nàyạ ệ ả ủ ụ ệ

“ Chúng tôi đã có ngu n cung c p tin c y,”” Chúng tôi c n hai bênồ ấ ậ ầ chào hàng n a,” “ Văn phòng chính c a công ty có trách nhi m muaữ ủ ệ m i th , “ và “ Giá c a b n quá cao,” cũng là nh ng l i t ch i phọ ứ ủ ạ ữ ờ ừ ố ổ bi n, nh ng tôi không mu n phá đi tr t t 10 l i t ch i ph bi nế ư ố ậ ự ờ ừ ố ổ ế nh t.ấ

V y, đâu là s ph n đ i th t s ? H u h t nh ng ph n đ i th t sậ ự ả ố ậ ự ầ ế ữ ả ố ậ ự đ u không đ c nói rõ ra – 90% nh ng l n khách hàng ti m năng nói,ề ượ ữ ầ ề “Tôi mu n nghĩ v nó,” ho c đ a ra 1 câu nói l ng tránh, h đang th tố ề ặ ư ả ọ ậ s nói v 1 đi u gì đó…ự ề ề

D i đây là nh ng l i ph n đ i th t s …ướ ữ ờ ả ố ậ ự

Không có ti nề Có ti n, nh ng nó quá r m t, không th mua đ cề ư ẻ ạ ể ựơ Không th có kh an tín d ng c n thi tể ỏ ụ ầ ế Không th t quy t đ nhể ự ế ị Không có đ th m quy n đ chi quá s ti n ho c không có sủ ẩ ề ể ố ề ặ ự

ch p thu n v m t tài chính c a ai đó.ấ ậ ề ặ ủ Nghĩ r ng (ho c bi t) h có th có v làm ăn t t h n v i ai đóằ ặ ế ọ ể ụ ố ơ ớ Có 1 đi u gì đó trong suy nghĩ, nh ng s không nói cho b nề ư ẽ ạ Có 1 ng i b n, m i liên h , ho c 1 m i quan h t t đ p trongườ ạ ố ệ ặ ố ệ ố ẹ

kinh doanh Không múôn thay đ i nhà cung c pổ ấ Mu n tìm hi u thêm t nh ng nhà cung c p khácố ể ừ ữ ấ Đang quá b n r n v i nh ng vi c quan tr ng khácậ ộ ớ ữ ệ ọ Ch a c n (ho c nghĩ r ng không c n ) s n ph m c a b n hi nư ầ ặ ằ ầ ả ẩ ủ ạ ệ

t iạ Nghĩ (ho c bi t r ng) giá c a b n quá caoặ ế ằ ủ ạ Không thích ho c không có s tin c y vào s n ph m c a b nặ ự ậ ả ẩ ủ ạ Không thích, không tin vào công ty c a b n.ủ ạ Không thích ho c không tin t ng vào b nặ ưở ạ

Tìm ra s ph n đ i th t s là yêu c u đ u tiên c a công vi cự ả ố ậ ự ầ ầ ủ ệ . Tìm ra s ph n đ i th t s nào đó. Sau đó (ch sau đó) v t qua nóự ả ố ậ ự ỉ ượ thành công và bán đ c hàng.ượ

B n có th v t qua s t ch i 1 cách hòan h o, n u đó không phaạ ể ượ ự ừ ố ả ế ỉ là s p hn đ i th t s . B n s ph i v t óc suy nghĩ t i sao b n khôngự ả ố ậ ự ạ ẽ ả ắ ạ ạ bán đ c hàng. Khi b n g p 1 s ph n đ i, b n ph i xác đ nh li u nóượ ạ ặ ự ả ố ạ ả ị ệ có ph i là s ph n đ i th t s và duy nh t. Đánh gía s ph n đ i vàả ự ả ố ậ ự ấ ự ả ố v t qua nó đ u quan tr ng nh nhau.ượ ề ọ ư

V n đ là ch h u h t nh ng ng i bán hàng đ u không th ti pấ ề ở ỗ ầ ế ữ ườ ề ể ế c n đ c v i s ph n đ i th t s và không chu n b đ v t qua nóậ ượ ớ ự ả ố ậ ự ẩ ị ể ượ khi nó x y đ n. T i sao ?ả ế ạ

H thi u s hi u bi t và nh ng đ c đi m k thu t c a s nọ ế ự ể ế ữ ặ ể ỹ ậ ủ ả ph mẩ

H thi u nh ng côgn c bán hangọ ế ữ ụ H thi u hi u bi t v ngh thu t bán hàngọ ế ể ế ề ệ ậ H thi u t tinọ ế ự H không chu n b tr c (th ng là cho nh ng s ph n đ i m cọ ẩ ị ướ ườ ữ ử ả ố ặ

dù h đã nghe nói v nó hàng ch c l n)ọ ề ụ ầ Bài thuy t trình c a h không đ y đế ủ ọ ầ ủ

Ho c do nhi u nguyên nhân trên k t h p t o thành.ặ ề ế ợ ạ“Giá quá cao” là l i t ch i ph bi n nh t. Đ v t qua nó, b nờ ừ ố ổ ế ấ ể ượ ạ

ph i tìm hi u cho đ c khách hàng ti m năng th t s mu n ám chả ể ượ ề ậ ự ố ỉ đi u gì ho c m c giá nào là quá cao. M t n a trong s l n b n ngheề ặ ứ ộ ử ố ầ ạ câu đó, b n th t b i. M t n a s l n còn l i b n có th bán đ cạ ấ ạ ộ ử ố ầ ạ ạ ể ượ hàng, và khách hàng ti m năng s mua hàng n u b n có nh ng câu nóiề ẽ ế ạ ữ thích h p.ợ

Đánh giá s ph n đ iự ả ốvà

V t qua s ph n đ i đ u quan tr ng nh nhauượ ự ả ố ề ọ ưV t qua ph n đ i th t sượ ả ố ậ ự

Nh ng ph n đ i trong th c t …ữ ả ố ự ếNh ng gi i pháp trong th c t !ữ ả ự ế

Nh ng l i ph n đ i. Tôi yêu nh ng ph n đ i. V t qua chúng là 1ữ ờ ả ố ữ ả ố ượ th thách th t s đ i v i 1 ng i bán hàng. Khách hàng không th c sử ậ ự ố ớ ườ ự ự nói không; h ch nói không cho hi n t i. M t s ph n đ i có th chọ ỉ ệ ạ ộ ự ả ố ể ỉ ra s thích thú c a khách hàng đ i v i s n ph m.ự ủ ố ớ ả ẩ

Cách t t nh t đ v t qua s ph n đ i ? Ph ng châm c a nh ngố ấ ể ượ ự ả ố ươ ủ ữ h ng đ o sinh là – hãy s n sàng ! Nh ng, b i vì h u h t nh ngướ ạ ẵ ư ở ầ ế ữ ng i bán hàng đ u không s n sàng, ch ng này đ c p đ n ph ngườ ề ẵ ươ ề ậ ế ươ pháp hi u qu th 2. (Cách t t nh t s đ c trình bày chi ti t ệ ả ứ ố ấ ẽ ượ ế ở ch ng sau. Đ ng b qua ch ng này. Đây là 1 cách khác, và b n cóươ ừ ỏ ươ ạ th không th ng xuyênể ườ s d ng bi n pháp t t nh t).ử ụ ệ ố ấ

T i sao s ph n đ i l i x y ra ?ạ ự ả ố ạ ả1. B i vì có nh ng nghi ng và nh ng câu h i không đ c trở ữ ờ ữ ỏ ượ ả l iờ

trong suy nghĩ c a khách hàng ti m năng (đôi khi đ c t o ra b iủ ề ượ ạ ở nh ng ng i bán hàng).ữ ườ

2. B i vì khách hàng mu n mua ho c thích mua, nh ng c n tìmở ố ặ ư ầ hi u thêm, ho c mu n có 1 v làm ăn t t h n, ho c ph i có sể ặ ố ụ ố ơ ặ ả ự ch p thu n c a ng i th ba.ấ ậ ủ ườ ứ

3. B i vì khách hàng ti m năng không mu n muaở ề ốTôi đ m b o r ng b n s g p s ph n đ i n u…ả ả ằ ạ ẽ ặ ự ả ố ế

§ B n không đánh giá đ y đ khách hàng (h có ph i là ng i raạ ầ ủ ọ ả ườ quy t đ nh th t s ? H có th t s đ ti m l c đ mua ? M c đế ị ậ ự ọ ậ ự ủ ề ự ể ứ ộ nhu c u vàầ ham mu n c a h ?).ố ủ ọ

§ B n đã không t o ra đ c nhu c uạ ạ ượ ầ§ B n đã không xây d ng đ c s hi u bi t l n nhauạ ự ựơ ự ể ế ẫ§ B n đã không t o ra đ c s tin t ngạ ạ ượ ự ưở§ B n đã không tìm ra đ c đi m m u ch tạ ượ ể ấ ố§ Bài thuy t trình c a b n không thuy t ph cế ủ ạ ế ụ§ B n đã không đóan tr c đ c nh ng ph nđ i trong bàiạ ướ ượ ữ ả ố

thuy t trình và v t qua nó tr c khi khách hàng ti m năng có thế ượ ướ ề ể nêu chúng ra.D i đây là 7 b c đ xác đ nh s ph n đ i th t s và v t quaướ ướ ể ị ự ả ố ậ ự ượ

nó.

1. Chăm chú l ng nghe s ph n đ i đ c đ a raắ ự ả ố ựơ ư …Xác đ nhị xem nó là 1 s ph n đ i hay ch là m o l ng tránh. khách hàngự ả ố ỉ ẹ ả

ti m năng s th ng l p l o 1 s ph n đ i n u đó là s ph nề ẽ ưở ặ ạ ự ả ố ế ự ả đ i th t s . Hãy đ cho khách hàng ti m năng nói rõ v nó.ố ậ ự ể ề ề

B t ch p đó là ph n đ i nh th nào, tr c h t hãy đ ng ýấ ấ ả ố ư ế ướ ế ồ v i khách hàng. Đi u này s cho phép b n ph n đ i khéo léo màớ ề ẽ ạ ả ố không làm n ra cu c cãi vã.ổ ộ

N u b n tin đó là 1 cách nói đ l ng tranh, b n ph i không cho hế ạ ể ả ạ ả ọ đi t i 1 oh n đ i th t s n u không b n s không th ti p t c đ cớ ả ố ậ ự ế ạ ẽ ể ế ụ ượ n a. N u b n tin đó là 1 cách nói l ng tránh, ho c mu n đ c bi t rõữ ế ạ ả ặ ố ựơ ế thêm, hãy th nh ng câu mào đ u này đ đi đ n s th t.ử ữ ầ ể ế ự ậ§ Ngài không th t s có ý r ng …?ậ ự ằ§ Ngài đang nói v i tôi___________, nh ng tôi nghĩ là ngài mu nớ ư ố

ám ch 1 đi u khác nào đó.ỉ ề§ Th ng là m i khi khách hàng nói v i tôi đi u đó, kinh nghi mườ ỗ ớ ề ệ

ch cho tôi th y r ng h th t s có s ph n đ i v giá. Li u đi uỉ ấ ằ ọ ậ ự ự ả ố ề ệ ề này có đúng v i ngài?ớ

2. Hãy xác đ nh nó nh là lý do ph n đ i duy nh tị ư ả ố ấ …Hãy h i vỏ ề nó. Hãy h i khách hàng ti m năng xem li u đó có ph i là lý doỏ ề ệ ả duy nh t mà ho không mua hàng c công ty b n không. Hãy h iấ ủ ạ ỏ li u có lý do nào khác mà h không mua hàng ngoài lý do h đ aệ ọ ọ ư ra.

3. Kh ng đ nhẳ ị …H i l i câu h i c a b n theo cách khác d tìmỏ ạ ỏ ủ ạ ể hi u v 1 đi u gì đó l n th 2:” Nói cách khác, n u không ph iể ề ề ầ ứ ế ả vì__________, ngài s mua s n ph m c a chúng tôi ch , ôngẽ ả ẩ ủ ứ Jones ?”

4. Đánh giá s ph nđ i đ chu n b k t thúc bán hàngự ả ố ể ẩ ị ế …Hãy h i nh ng câu h i theo cách nêu ra đ c nh ng gi i pháp:” Vìỏ ữ ỏ ượ ữ ả v y, n u tôi có th ch ng minh s đáng tin c y…” ho c “N uậ ế ể ứ ự ậ ặ ế tôi có th n i r ng nh ng đi u kh an cho ngài…” ho c “N uể ớ ộ ữ ề ỏ ặ ế chúng tôi có th trình di n cho ngài th y h th ng trong 1 môiể ễ ấ ệ ố tr ng h at đ ng, l iu đi u đó đã đ đ ngài đ a ra quy t đ nhườ ọ ộ ệ ề ủ ể ư ế ị ch a ?” ho c có th nói, “ …li u đi u đó có đ đ tôi là 1 ngư ặ ể ệ ề ủ ể ứ c viên cung c p cho doanh nghi p ngài?”ử ấ ệ

5. Tr l i nh ng ph n đ i theo cách có th hòan tòan gi iả ờ ữ ả ố ể ả quy t đ c v n đ …ế ượ ấ ề và theo cách mà ng i mua ph i đ a raườ ả ư câu tr l i có. Lúc này, hãy s d ng t t c nh ng công c màả ờ ử ụ ấ ả ữ ụ b n có. N u b n có 1 quân át ch bài, hãy đua nó ra ngay bây giạ Ế ạ ủ ờ (1 lá th gi i thi u, 1 bi u đ so sánh, 1 khách hàng mà b n cóư ớ ệ ể ồ ạ th g i đ n ngay l p t c, 1 v làm ăn đ c bi t v m t th i gianể ọ ế ậ ứ ụ ặ ệ ề ặ ờ ho c giá c ).ặ ả

Hãy quên giá c đi – hãy ch ra nh ng chi phí, ch ra nh ng giá tr ,ả ỉ ữ ỉ ữ ị nh ng s so sánh, và ch ng minh nh ng l i ích. N u b n không thữ ự ứ ữ ợ ế ạ ể tr l i cho khách hàng ti m năng theo cách khác ho c làm cho b nả ờ ề ặ ạ khác v i nh ng đ i th khác, b n s không bao gi thành công trongớ ữ ố ủ ạ ẽ ờ v bán hàng này hay b t kỳ v làm ăn nào khác.ụ ấ ụ

S hi u bi t v s n ph m, s sáng t o, nh ng công c bán hàng,ự ể ế ề ả ẩ ự ạ ữ ụ ni m tin vào b n thân, s n ph m và doanh nghi p c a b n, k h năngề ả ả ẩ ệ ủ ạ ả giao ti p c a b n s cùng đ c th hi n trong giai đ an này. B nế ủ ạ ẽ ượ ể ệ ọ ạ ph i ph i h p giũa k năng bán hàng và s b o đ m, s tin c y, s cả ố ợ ỹ ự ả ả ự ậ ứ thuy t ph c đ làm cho khách hàng ti m năng ph i đ ng ý v i b nế ụ ể ề ả ồ ớ ạ

6. Hãy đ a ra câu h i k t thúc, ho c giao ti p v i thái đ tư ỏ ế ặ ế ớ ộ ự tin…B n hãy đ a ra câu h i và câu tr l i cho câu h i đó sạ ư ỏ ả ờ ỏ ẽ kh ng đ nh vi c mua hàng.ẳ ị ệ

“N u tôi có th …ngài s ” …là câu h i thông d ng nh t đ k tế ể ẽ ỏ ụ ấ ể ế thúc vi c bán hàng.ệ

“Tôi ch c ch n r ng chúng ta có th h p tác. Tôi đã ki m tra v iắ ắ ằ ể ợ ể ớ Ban giám đ c. N u đó ti p t c là công v êc c a tôi, tôi ch cố ế ế ụ ị ủ ắ ch n r ng chúng ta s có 1 v làm ăn,” ho c “Tôi có th g p gắ ằ ẽ ụ ặ ể ặ ỡ b t kỳ ng i nào ra quy t đ nh đ hòan t t v n đ này.”ấ ườ ế ị ể ấ ấ ề

Hãy s d ng nh ng tình hu ng t ng t khi b n k t thúc vi cử ụ ữ ố ươ ư ạ ế ệ bán hàng. M i ng i đ u mu n bi t ng i khác làm nh th naòọ ườ ề ố ế ườ ư ế trong tình hu ng t ng tố ươ ự

Hãy h i, “t i sao đi u này, đi u kia l i quan tr ng v i ngài ? “ỏ ạ ề ề ạ ọ ớ Sau đó s d ng câu nói, “ N u tôi có th …, Ngài s …?ử ụ ế ể ẽ

7. Kh ng đ nh câu tr l i và vi c mua hàng (b ng văn b n khi cóẳ ị ả ờ ệ ằ ả th )…Bi n khách hàng ti m năng thành khách hàng th c s v iể ế ề ự ự ớ 1 câu h i kh ng đ nh ki u:ỏ ẳ ị ể

§ Ngài mu n s n ph m đ c giao khi nào?ố ả ẩ ượ§ Th i đi m nào là b t đ u t t nh t?ờ ể ắ ầ ố ấ§ Ngày nào thu n ti n nh t đ giao hàng?ậ ệ ấ ể§ Ông mu n đ c giao hàng t i đ a đi m nào ?ố ượ ạ ị ể

Quan sát s ph n đ iự ả ốCó vô s nh ng bài vi t v s k t thúc và v t qua nh ng ph nố ữ ế ề ự ế ượ ữ ả

đ i. Ph ng châm c a tôi là hãy h c càng nhi u càng t t nh ng kố ươ ủ ọ ề ố ữ ỷ thu t đó t t t c nh ng cu n sách, băng đãi, và nh ng cu c h i th oậ ừ ấ ả ữ ố ữ ộ ộ ả mà b n có th tham gia.ạ ể

Sau đó, bán hàng theo cách mà b n không bao gi ph i s d ngạ ờ ả ử ụ chúng – b ng cách xây d ng nh ng m i quan h và tình b n.ằ ự ữ ố ệ ạ

Đôi khi b n b ngăn c n kh i nh ng m i quan h ho c tình b n,ạ ị ả ỏ ữ ố ệ ặ ạ và t t c nh ng k thu t đ u không còn. Đó là lý do t i sao b n ph iấ ả ữ ỹ ậ ề ạ ạ ả bi t t t c v chúng.ế ấ ả ề

B n mu n có nhi u th thu t h n ? Có hàng nghìn th th ât. M tạ ố ề ủ ậ ơ ủ ụ ộ th thu t t t là có đ c s ch p thu n và s kh ng đ nh t phía kháchủ ậ ố ượ ự ấ ậ ự ẳ ị ừ hàng ti m năng trong su t quá trình bán hàng. Đi u này t o ra khôngề ố ề ạ khí thu n l i cho vi c k t thúc bán hàng.ậ ợ ệ ế

Hãy đ c t t c các cu n sách; hãy nghe t t c nh ng băng đĩa.ọ ấ ả ố ấ ả ữ T t c chúng đ u ch a đ ng nh ng ph ng pháp k t húc ho c nh ngấ ả ề ứ ự ữ ươ ế ặ ữ cách th c v t qua s ph n đ i. Và t t c đ u ch a đ ng nh ng ýứ ượ ự ả ố ấ ả ề ứ ự ữ t ng có th s d ng đ c. Công vi c c a b n là áp d ng nh ng kưở ể ử ụ ượ ệ ủ ạ ụ ữ ỹ thu t đó phù h p v i hòan c nh và tính cách c a b n. Không có haiậ ợ ớ ả ủ ạ ng i bán hàng gi ng nhau. C m n Chúa.ườ ố ả ơ

Nh ng th th ât hi u qu nh t là không có th thu t nào cữ ủ ụ ệ ả ấ ủ ậ ả - đó là m i quan h b n bè. Đó là m t quan h thân m t, c i mố ệ ạ ộ ệ ậ ở ở

và đ y tình ng i.ầ ườĐó là c m nang mà b n luôn mang theo đ v t qua s ph n đ iẩ ạ ể ượ ự ả ố

đ c. B n s c n 1 chi c túi đ ng l nượ ạ ẽ ầ ế ự ớ

1. Hãy l ng nghe l i ph n đ i và xác đ nh xem li u đó có ph i làắ ờ ả ố ị ệ ả l i ph n đ i th t s hay không.ờ ả ố ậ ự

2. Xác đ nh xem l i ph n đ i đó có ph i là l a ch n duy nh t.ị ờ ả ố ả ự ọ ấ

3. Kh ng đ nh đi u đó 1 l n n a theo cách khácẳ ị ề ầ ữ

4. Đánh giá l i ph n đ i đ chu n b k t thúc bán hàngờ ả ố ể ẩ ị ế

5. Hãy đ a ra câu tr l i cho s ph n đ i theo cách có th gi iư ả ờ ự ả ố ể ả quy t tri t đ đ c v n đ và kh ng đ nh gi i pháp đó.ế ệ ể ượ ấ ề ẳ ị ả

6. Hãy đ a ra câu h i k t thúc, ho c trao đ i v i 1 thái đ t tinư ỏ ế ặ ổ ớ ộ ự (tôi đã ch đ ng trong v bán hàng này).ủ ộ ụ

7. Kh ng đ nh l i câu tr l i và v mua hàng b ng văn b n.ẳ ị ạ ả ờ ụ ằ ả

S ph n đ i th c ra l i có thự ả ố ự ạ ểcho th y s quan tâmấ ự

t i s n ph m c a ng i muaớ ả ẩ ủ ườN u l ng tr c đ c nh ng s ph n đ i,ế ườ ướ ượ ữ ự ả ố

B n có th ngăn ch n chúng x y ra.ạ ể ặ ảNgăn ch ng s ph n đ iặ ự ả ố

M t ph ng pháp m i đ có th bán hàng thu n l iộ ươ ớ ể ể ậ ợ“Giá c a b n quá cao”, V v n. B n có ghét nghe câu nói đóủ ạ ớ ẩ ạ

không ? Đó là s ph n đ i th òng g p nh t trong quá trình bán hàng.ự ả ố ư ặ ấ T i sao ng i bán hàng c ph i nghe nó mãi?ạ ườ ứ ả

Không có s ph n đ i nào m i h t. B n đã bi t t t c v chúng.ự ả ố ớ ế ạ ế ấ ả ề B n có th t ng t ng đ c tình hu ng 1 khách hàng ti m năng nói,ạ ể ưở ượ ượ ố ề “Giá c a b n quá cao”, và b n đáp l i, “th t v y sao, tôi ch a t ngủ ạ ạ ạ ậ ậ ư ừ nghe ai nói v y.” (Th c ra b n có th đáp l i theo cách khác hay h n).ậ ự ạ ể ạ ơ Dù b n h at đ ng trong lĩnh v c kinh doanh nào, có kh ang 5 đ n 20ạ ọ ộ ự ỏ ế lý do khi n khách hàng không mua vào th i đi m đó.ế ờ ể

M t s l i ph n đ i ch là m o lãng tránh – k thu t trì hõanộ ố ờ ả ố ỉ ẹ ỹ ậ ho c l ng l mà 1 khách hàng ti m năng không mu n nói không. Cặ ưỡ ự ề ố ả

s ph n đ i và m o l ng tránh đ u đ c ng i bán hàng xác đ nhự ả ố ẹ ả ề ượ ườ ị b ng 1 t : th t v ng.ằ ừ ấ ọ

V y thì, đây là cách gi i quy t nh ng s phi n tóai y: ngănậ ả ế ữ ự ề ấ ch n s ph n đ i b ng cách th o lu n v chúng trong bài thuy t trìnhặ ự ả ố ằ ả ậ ề ế c a b n tr c khi khách hàng ti m năng có c h i nêu chúng ra. Ngănủ ạ ướ ề ơ ộ ch n là ph ng pháp h u hi u nh t đ gi i quy t nh ng ph n đ i.ặ ươ ữ ệ ấ ể ả ế ữ ả ố

D i đây là quá trình ngăn ch n:ướ ặ

Xác đ nh t t c nh ng kh năng ph n đ i có th cóị ấ ả ữ ả ả ố ể . Cùng khách hàng g p g nh ng đ i di n bán hàng. Suy nghĩ v nh ngặ ỡ ữ ạ ệ ề ữ ph n đ i có th có. H i h v 10 s ph n đ i hay g p nh t. Hả ố ể ỏ ọ ề ự ả ố ặ ấ ọ s nói r t chi ti t v chúng.ẽ ấ ế ề

Hãy ghi ghi l i chúngạ . L p 1 b ng ch ti t v nh ng s n ph nậ ả ế ề ữ ả ả đ i mà b n có th l ng tr c nh ng ph n đ i gi ng nhauố ạ ể ườ ướ ữ ả ố ố th ng đ c nêu ra theo nh ng cách khác nhau.ườ ượ ữ

Tìm ra nh ng câu tr l i bao g m c câu h i k t thúc bánữ ả ờ ồ ả ỏ ế hàng cho nh ng ph n đ i đóữ ả ố . Đ ngăn ch n s ph n đ i, b nể ặ ự ả ố ạ ph m chu n b . B n có th m t th i gian th c hi n đi u này.ả ẩ ị ạ ể ấ ờ ự ệ ề Hãy th c hi n nó cùng nhóm c a b n và có th v i c 1 sự ệ ủ ạ ể ớ ả ố khách hàng. V i m i 1 ph n đ i hãy đ a ra 1 s đáp án.ớ ỗ ả ố ư ố

Phát tri n các công c bán hàng nh m thúc đây và h tr t tể ụ ằ ỗ ợ ấ c nh ng câu tr l iả ữ ả ờ . Các l ai gi y ch ng nh n, các đ an phimọ ấ ứ ậ ọ ch ng nh n, nh ng bi u đ so sánh và tài li u h tr có th giúpứ ậ ữ ể ồ ệ ỗ ợ ể nh ng ph n đ i. Các công ty ph i chu n b m i th c c n thi tữ ả ố ả ẩ ị ọ ứ ầ ế đ h tr nhân viên bán hàng, t o cho s s t tin đ có th bánể ỗ ợ ạ ọ ự ự ể ể hàng d dàng h n.ễ ơ

T p cách tr l iậ ả ờ . Sau khi nh ng câu tr l i đ c vi t ra hãyữ ả ờ ượ ế luy n t p đ làm quen v i nh ng tình hu ng gi đ nh và cệ ậ ể ớ ữ ố ả ị ố g ng th c hi n nó t nhiên.ắ ự ệ ự

Thay đ i nh ng câu tr l iổ ữ ả ờ . Sau khi luy n t p, ch c ch n sệ ậ ắ ắ ẽ có nh ng thay đ i trong nh ng câu tr l i. Hãy th c hi n đi uữ ổ ữ ả ờ ự ệ ề đó ngay l p t c.ậ ứ

Th c t p tr l i khách hàngự ậ ả ờ . Hãy g p g 1 ho c hai kháchặ ỡ ặ hàng có v n đ . Nói v i h nh ng gì b n đang làm – h s c mấ ề ớ ọ ữ ạ ọ ẽ ả

th y đ c tôn tr ng vì b n có quy t tâm và h th ng s nóiấ ượ ọ ạ ế ọ ườ ẽ v i b n nh ng c m nghĩ th t s v nh ng câu tr l i c a b n.ớ ạ ữ ả ậ ự ề ữ ả ờ ủ ạ

Thay đ i l n cu i d a trên th c tổ ầ ố ự ự ế. Hòan c m th c t luônả ự ế làm thay đ i 1 câu tr l i ho c 1 cách ti p c n. Sau đó ghi l i t tổ ả ờ ặ ế ậ ạ ấ c nh ng thay đ i.ả ữ ổ

L u gi nh ng tài li u đó trong 1 cu n sư ữ ữ ệ ố ổ. Hãy đ a cho t tư ấ c nhân viên bán hàng b n photo c a nh ng tài li u đó. Bi nả ả ủ ữ ệ ệ pháp này còn mang l i 1 l i ích n a là – m i khi 1 nhân viên m iạ ợ ữ ỗ ớ đ c tuy n d ng, h s có th ti p thu thông tin ngay l p t c.ựơ ể ụ ọ ẽ ể ế ậ ứ

Th ng xuyên th o lu n v nh ng thay đ i. Th ng s có ai đóườ ả ậ ề ữ ổ ườ ẽ phát hi n ra nh ng bi n pháp m i t t h n.ệ ữ ệ ớ ố ơ

Nh ng đi u này v a đ n gi n l i hi u. V n đ là ph i l ng tr cữ ề ừ ơ ả ạ ệ ấ ề ả ườ ướ nh ng s ph n đ i và tìm ra ph ng án tr l i trong bài thuy t trìnhữ ự ả ố ươ ả ờ ế c a b n đ đ n khi b n thuy t trình xong, s ch ng có gì đáng đủ ạ ể ế ạ ế ẽ ẳ ể ph n đ i n a.ả ố ữ

B n có th tham kh o 7,5 công c và c m t d i đây đ ngăn sạ ể ả ụ ụ ừ ướ ể ự ph n đ i. B n cũng có th thêm vào nh ng ph ng án tr l i và đ aả ố ạ ể ữ ươ ả ờ ư ra trong bài thuy t trình c a mình.ế ủ1. Nh ng tình hu ng t ng tữ ố ươ ự - có th k nh ng câu chuy n vể ể ữ ệ ề

khách hàng g p v n đ ho c khách hàng có nh ng l i ph n đ iặ ấ ề ặ ữ ờ ả ố t ng t nh ng cu i cùng h v n mua hàng b t ch p nh ng ph nươ ự ư ố ọ ẫ ấ ấ ữ ả đ i đó.ố

2. Nh ng gi y ch ng nh nữ ấ ứ ậ – có th giúp k t thúc vi c bán hàng,ể ế ệ ví d , “tôi nghĩ r ng giá quá cao, nh ng sau 1 năm h at đ ng v i chiụ ằ ư ọ ộ ớ phí b o trì th p, t i th y r ng t ng chi đã th c s gi m 20% so v iả ấ ố ấ ằ ổ ự ự ả ớ năm ngoái. C m n ngài đã trao đ i đi u này v i tôi.”ả ơ ổ ề ớ

3. M t câu chuy n h ăc 1 bài báo vi t v s n ph m c a côngộ ệ ọ ế ề ả ẩ ủ ty ho c c a b nặ ủ ạ – đ t o s ng h và tin c y.ể ạ ự ủ ộ ậ

4. Bi u đ so sánhể ồ – hãy so sánh t ng khía c nh v i đ i th c nhừ ạ ớ ố ủ ạ tranh và s d ng chúng m i khi khách hàng ti m năng nói r ng hử ụ ỗ ề ằ ọ mu n ki m tra các ngu n cung khác.ố ể ồ

5. Hãy nói, “ Kinh nghi m c a chúng tôi cho th y r ng…”ệ ủ ấ ằ – m t trong nh ng l i d n d t hi u qu nh t đ ngăn ch n s ph nộ ữ ờ ẫ ắ ệ ả ấ ể ặ ự ả đ i.ố

6. Hãy nói, “Chúng tôi đã l ng nghe khách hàng. H quan tâmắ ọ v …Đây là nh ng gì chúng tôi đã làm…”ề ữ – đ khách hàng ti mể ề năng th y không có gì ph i phàn nàn, th y đ c b n l ng nghe vàấ ả ấ ượ ạ ắ ph n ng ra sao.ả ứ

7. Hãy nói,” Chúng tôi đã t ng tin r ng…ừ ằ nh ng chúng tôi đã thayư đ i và hi n nay chúng tôi…” – nh 1 ph ng pháp ngăn ch n kháchổ ệ ư ươ ặ hàng nh c l i nh ng đi m h n ch (n i ti ng v d ch v kém, giáắ ạ ữ ể ạ ế ổ ế ề ị ụ cao,…)

7.5 Hãy s n sàngẵ – B n bi t khách hàng s ph n đ i. B n đã t ngạ ế ẽ ả ố ạ ừ nghe v nó. Hãy chu n b s n sàng nh ng câu h i, câu tr l i, vàề ẩ ị ẵ ữ ỏ ả ờ nh ng công c bán hàng khi chúng x y ra.ữ ụ ảN u khách hàng có th v t qua s ph n đ i ngay trong lúc thuy tế ể ượ ự ả ố ế

trình, tr c khi khách hàng ti m năng nêu ra, b n s d bán đ c hàngướ ề ạ ẽ ễ ượ h n.ơ

Th c t là..ự ếN u l ng tr c nh ng l i ph n đ i, b n có th ngăn ch nế ườ ướ ữ ờ ả ố ạ ể ặ

chúng. Đi u này nghe có v đ n gi n. Nó ch đòi h i s chu n b vàề ẻ ơ ả ỉ ỏ ự ẩ ị luy n t p. B n c n dành th i gian, s sáng t o, và s t p trung. Hãyệ ậ ạ ầ ờ ự ạ ự ậ c g ng. Ph n th ng cho nh ng n l c l n s là nh ng h p đ ngố ắ ầ ưở ữ ổ ự ớ ẽ ữ ợ ồ bán hàng l n…vi c s mang l i thu nh p l n.ớ ệ ẽ ạ ậ ớ

V t qua 1 l atượ ọ nh ng ph n đ i…ữ ả ố

M t v bán hàng b t đ u khi khách hàng ph n đ i. Th ng thìộ ụ ắ ầ ả ố ườ ban đ u khách hàng s không nói cho b n bi t ph n đ i th t s , hầ ẽ ạ ế ả ố ậ ự ọ ch l ng tránh và tìm ra nh ng lý do ph n đ i th t s . Nh ng ph n đ iỉ ả ữ ả ố ậ ự ữ ả ố th ng g p nh t là…ườ ặ ấ

Tôi mu n suy nghĩ v nóố ềTôi mu n ki m tra t hai nhà cung c p n aố ể ừ ấ ữGiá c a b n quá cao.ủ ạTôi ph i trao đ i v đi u này v i c ng s c a tôi (ông ch , ho cả ổ ề ề ớ ộ ự ủ ủ ặ

v )ợTôi hài lòng v i ngu n cung c p hi n t iớ ồ ấ ệ ạChúng tôi đã chi h t ngân sách dành cho năm nayếHãy quay tr l i đây sau sáu tháng n a.ở ạ ữ

Đôi khi đó là nh ng ph n đ i th c s . Nh ng chúng th ng làữ ả ố ự ự ư ườ nh ng m o l ng tránh, ho c t i t h n, là nh ng câu nói không thànhữ ẹ ả ặ ồ ệ ơ ữ th t.ậ

Chìa khóa đ v t qua nh ng l i t ch i khéo n m …ể ượ ữ ờ ừ ố ằ ở§ S hi u bi t v nh ng k năng bán hàngự ể ế ề ữ ỹ§ S hi u bi t v s n ph mự ể ế ề ả ẩ§ S hi u bi t v khách hàng ti m năngự ể ế ề ề§ M i quan h v i khách hàng ti m năngố ệ ớ ề§ S sáng t o c a b nự ạ ủ ạ§ Thái đ c a b nộ ủ ạ§ Thi n chí giúp đ c a b n đ i v i khách hàng ti m năngệ ỡ ủ ạ ố ớ ề§ S kiên trì c a b nự ủ ạ

Nh ng đi u này không liên quan gì đ n giá c , 1 s đi u có thữ ề ế ả ố ề ể liên quan đ n chi phí. Nh ng t t c đ u liên quan đ n giá trế ư ấ ả ề ế ị

M i ch ng vi t v nh ng l i ph n đ i s t p trung vào 1 v nỗ ươ ế ề ữ ờ ả ố ẽ ậ ấ đ duy nh t đ b n có đ c nhi u thông tin th c t nh t. M c đ ch làề ấ ể ạ ượ ề ự ế ấ ụ ị mang l i cho b n nh ng k thu t mà b n có th s d ng khi b n th cạ ạ ữ ỹ ậ ạ ể ử ụ ạ ự hi n v chào hàng ti p theo.ệ ụ ế

Nguyên t c th nh tắ ứ ấ …Tr c khi b n có th v t qua 1 s tướ ạ ể ượ ự ừ ch i và bán đ c hàng, b n ph i tìm ra s ph n đ i th t s .ố ượ ạ ả ự ả ố ậ ự

B n s nói gì n u khách hàng ti m năng nói…ạ ẽ ế ề“Đ tôi nghĩ đã”ể

Khách hàng ti m năng nói r ng, “Đ tôi nghĩ đã” ? B n có thíchề ằ ể ạ nghe đi u này ?ề

B n đang c g ng bán cho công ty Jones Construction 1 chi cạ ố ắ ế máy photocophy m i, Jones thích chi c máy đó nh ng nói v i b n 1ớ ế ư ớ ạ câu cũ rích r ng s suy nghĩ v nó.ằ ẽ ề

“Suy nghĩ v nó” là 1 câu nói l ng tránh,ề ả không ph i là s t ch i th t s .ả ự ừ ố ậ ự

B n ch có th bán đ c hàng n u b n bi tạ ỉ ể ựơ ế ạ ế đâu là s t ch i th t s và v t qua nó 1 cách khôn khéo.ự ừ ố ậ ự ượ

Đi u này s làm cho ông Jones t b thái đ không h p tác vàề ẽ ừ ỏ ộ ợ h ng t i vi c đ t hàng…ướ ớ ệ ặ

Ng i bán hàngườ : Th t tuy t! Ngài nghĩ v nó nghĩa là ngài thíchậ ệ ề nó. Ph i không ngài Jones ?ả

Jones: Vâng, đúng v y.ậNg i bán hàngườ : Không ph i ngài nói, “Tôi mu n nghĩ v nó” đả ố ề ể

t ng kh tôi ch ? ( nói v i 1 v hài h c).ố ứ ứ ớ ẻ ướJones: không, không, không (c i)Ồ ườNg i bán hàngườ : (nghiêm túc) Ngài bi t đó, Ngài Jones, đây là 1ế

quy t đ nh quan tr ng. Máy copy không ch là 1 thi t n photo. M i khiế ị ọ ỉ ế ị ỗ ngài g i 1 b n copy đ n khách hàng, nó ph n chi u hình nh công tyử ả ế ả ế ả ngài. Tôi ch c r ng ngài đ ng ý v i tôi v đi u này. Li u có ai đóắ ằ ồ ớ ề ề ệ cũng s nh ng suy nghĩ v chi c máy v i ngài? (Ng ý r ng: ông cóẽ ữ ề ế ớ ụ ằ ph i là ng i quy t đ nh duy nh t, hay còn có ng i khác tham gia?).ả ườ ế ị ấ ườ

Jones: Không, ch có tôi thôi.ỉNg i bán hàngườ : Tôi bi t ngài là 1 chuyên gia xây d ng; nh ng tôiế ự ư

là 1 chuyên gia v máy photocopy. B ng kinh nghi m c a tôi qua 6ề ằ ệ ủ năm làm vi c trong lĩnh v c máy photo, tôi nh n th y r ng h u h tệ ự ậ ấ ằ ầ ế m i ng i c ntr ng, đ u đ a ra nh ng câu h i quan tr ng nh ng họ ườ ẩ ọ ề ư ữ ỏ ọ ư ọ có th không có câu tr l i…Hình nh doanh ngh êp c a ngài s đ cể ả ờ ả ị ủ ẽ ượ ph n chi u trên t t c nh ng b n copy mà ngài t o ra. T i sao chúngả ế ấ ả ữ ả ạ ạ ta không cùng suy nghĩ v đi u này. Đ khi ngài đ a ra nh ng câu h i,ề ề ể ư ữ ỏ tôi có th tr l i tr c ti p? Th là công b ng ph i không ? Còn bâyể ả ờ ự ế ế ằ ả gi , đi u ngài quan tâm nh t là gì ? (Lúc này, b n s b t đ u hi uờ ề ấ ạ ẽ ắ ầ ể đ c s ph n đ i th t s .)ươ ự ả ố ậ ự

GHI CHÚ: N u Jones noi r ng ông ta s trao đ i v i nh ng ng iế ằ ẽ ổ ớ ữ ườ khác, b n ph i trao đ i v i t t c nh ng ng i đó cùng 1 lúc, n uạ ả ổ ớ ấ ả ữ ườ ế không b n s th t b i.ạ ẽ ấ ạ

50% s l n khách hàng ti m năng nói r ng,ố ầ ề ằ“Đ tôi nghĩ đã” lý do th c s c a h là:ể ự ự ủ ọ

Không có ti nề Không th t quy t đ nhể ự ế ị Mu n xem hàng n i khác n aố ở ơ ữ Lúc này không c n đ n s n ph m c a b nầ ế ả ẩ ủ ạ Có 1 ng i quen trong lĩnh v c c a b nườ ự ủ ạ Bi t r ng h có th mua m t hàng đó v i giá r h n t 1ế ằ ọ ể ặ ớ ẻ ơ ừ

nhà cung c p khácấ Không tin t ng vào công ty b nưở ạ

Không thích s n ph m c a b nả ẩ ủ ạ Không thích b nạ

M t n a s l n còn l i khách hàng ti m năng s mua.ộ ử ố ầ ạ ề ẽKhách hàng ti m năng có th s mua hàng n u b n s d ng nh ngề ể ẽ ế ạ ử ụ ữ

t ng thích h pừ ữ ợB n s nói gì n u khách hàng ti m năng nói…ạ ẽ ế ề“ Chúng tôi th t s đã chi h t ti n!”ậ ự ế ề“ Chúng tôi th t s đã chi h t ti n” là 1 trong nh ng câu t ch i phậ ự ế ề ữ ừ ố ổ

bi n nh t mà 1 khách hàng ti m năng có th nói v i b n. Nh ng hãyế ấ ề ể ớ ạ ư nh r ng – ch có 1 n a s l n nói ra là nh ng l i t ch i th c s .ớ ằ ỉ ử ố ầ ữ ờ ừ ố ự ự

Đôi khi b n có th tìm 1 ngu n ngân sách khácạ ể ồ Đôi khi b n có th g p 1 ông ch l n h n đ đ a ra nh ng thayạ ể ặ ủ ớ ơ ể ư ữ

đ i hay nh ng ngo i lổ ữ ạ ệ Đôi khi khách hàng ti m năng nói nh v y ch đ l ng tránh b nề ư ậ ỉ ể ả ạ Đôi khi đó là s th t – nh ng tôi thích ki m đ c nh ng đ ngự ậ ư ế ượ ữ ồ

đôla t nh ng l i nói d iừ ữ ờ ố

Đ v t qua s t ch i này, b n ph i bi t khách hàng nói th t hayể ượ ự ừ ố ạ ả ế ậ không. Có th có 1 vài n ý trong câu nói “Chúng tôi đã chi h t ti n”:ể ẩ ế ề “Chúng tôi không đ l c đ mua s n ph m,” ho c “ Chúng tôi có thủ ự ể ả ẩ ặ ể mua s n ph m đó v i giá r h n (ho c t t h n), “ ho c “ Chúng tôiả ẩ ớ ẻ ơ ặ ố ơ ặ không mu n mua s n ph m này t b n (ho c công ty b n), “ ho8 c “ố ả ẩ ừ ạ ặ ạ ạ Chúng tôi hài lòng v i nhà cung c p hi n t i”, ho c “Chúng tôi khôngớ ấ ệ ạ ặ mu n nh ng th mà b n có.”ố ữ ứ ạ

D i đây là 1 vài ý t ng có th làm cho khách hàng ti m năngướ ưở ể ề t b thái đ l nh nh t…ừ ỏ ộ ạ ạ§ Ngài khách hàng, hãy đ tôi trình bày v i ngài v chính sách trể ớ ề ả

ch m c a công ty chúng tôi. N u ngài ký 1 h p đ ng 2 năm, chúngậ ủ ế ợ ồ tôi co th ch p nh n vi c tr ch m trong 6 tháng cho đ n lỳ ngânể ấ ậ ệ ả ậ ế sách k ti p c a công ty ngài.ế ế ủ

§ N u d ch v c a chúng tôi có th gi i quy t đ c v n đ , ngàiế ị ụ ủ ể ả ế ượ ấ ề còn khó khăn nào khác v ngân sách không ?ề

§ Ng i nào có th quy t đ nh vi c tăng ngân sách ? Khi nào thìườ ể ế ị ệ chúng tôi có th g p đ c h ?ể ặ ượ ọ

Đ tìm hi u xem li u khách hàng có th t s không đ ti n mua hàngể ể ệ ậ ự ủ ề hay không, d i đây là nh ng phu ng pháp tuy t v i mà b n có thướ ữ ơ ệ ờ ạ ể s d ng:ử ụ

Ng i bán hàngườ : N u ngân sách ch a s d ng h t, ngài s muaế ư ử ụ ế ẽ hàng c a chúng tôi ch ?ủ ứ

Khách hàng ti m năngề : Có ch , t t nhiên là có !ứ ấNg i bán hàng:ườ Khi nào thì cu c h p bàn v ngân sách k ti pộ ọ ề ế ế

di n ra?ễ Khách hàng ti m năngề : Tháng b yảGHI NH : B n ph i h i nh ng câu h i sau đây và ghi l iỚ ạ ả ỏ ữ ỏ ạ

nh ng câu tr l i?ữ ả ờ“Chúng tôi nên đ a ra đ xu t d i d ng nào?” “H n chót là baoư ề ấ ướ ạ ạ

gi ?” “ Ngài có th cho tôi 1 ví d v đ xu t tr c đó không ?” “Tôiờ ể ụ ề ề ấ ướ nên g i đ xu t t i ai n a không ?” “ Ngài có th g i cho tôi 1 th xácử ề ấ ớ ữ ể ử ư nh n đ c không ?” ( 1 th xác nh n c a nhà qu n lý đính kèm v iậ ượ ư ậ ủ ả ớ đ xu t tài chính có th là y u t quy t đ nh.) “Tôi có th tr c ti pề ấ ể ế ố ế ị ể ự ế đ a ra đ xu t t i cu c h p đ có th tr l i b t kỳ câu h i nàoư ề ấ ạ ộ ọ ể ể ả ờ ấ ỏ không ?” (N u khách hàng do d khi tr l i nh ng câu h i đó có nghĩaế ự ả ờ ữ ỏ là tài chính không ph i là v n đ th c s duy nh t).ả ấ ề ự ự ấ

B n v n có th bán đ c hàng hoăc bán đ c 1 ph n hàng trongạ ẫ ể ượ ượ ầ năm nay. Hãy nói v hòan c nh hi n t i: “ Còn có ai khác có kh năngề ả ệ ạ ả thu x p ngân sách cho năm nay không ?...Còn kh an ti n nào khác đãế ỏ ề đ c ch p nh n chi nh ng ch a chi ?... Li u chúng tôi có th thu x pượ ấ ậ ư ư ệ ể ế vi c mua bán này vào 1 kh an m c nào đó còn ti n đ chi tr khôngệ ỏ ụ ề ể ả (thiêt b văn phòng, xúc ti n, thu và các l phí, giao ti p công chúng,ị ế ế ệ ế qu ng cáo)? “ả

Cách ti p c n th ng th n h n1 chút là, “Ngài có đ m b o là m iế ậ ẳ ắ ơ ả ả ọ ng i s nh t trí?” khách hàng ti m năng nói có. B n nói, “Hãy muaườ ẽ ấ ề ạ ngay đi.Tôi s g i hóa đ n cho ngài, nh ng nó đáo h n sau khi cóẽ ử ơ ư ạ đ c s ch p thu n v tài chính.ượ ự ấ ậ ề

“Không còn ti n” là 1 trong nh ng l i t ch i khó v t qua nh tề ữ ờ ừ ố ượ ấ b i b n không th bi t chính xác đó có ph i là s th t hay không. N uở ạ ể ế ả ự ậ ế nó là s th t, s c n có s theo dõi ch c ch . N u b n đ a ra 1 đự ậ ẽ ầ ự ặ ẽ ế ạ ư ề

ngh v tài chính, đ ngh đó ph i chính xác, không có b t kỳ s sótị ề ề ị ả ấ ơ nào, t t c nh ng đi u ki n và đi u kh an ph i rõ ràng và đúng h n.ấ ả ữ ề ệ ề ỏ ả ạ

B n ph i ch c ch n r ng khách hàng ti m năng mu n muaạ ả ắ ắ ằ ề ố hàng c a b nủ ạ . Khi đó b n s có c h i đ t đ c 1 v mua bàn ti mạ ẽ ơ ộ ạ ượ ụ ề năng trong năm nay và l i h a h n mua hàng vào năm sau.ờ ứ ẹ

B n s nói gì n u khách hàng ti m năng nói:ạ ẽ ế ề “Tôi mu n tìm hi u thêmố ể t 2 nhà cung c p n a”ừ ấ ữ

Th t đáng th t v ng khi b n v a th c hi n xong 1 bài thuy tậ ấ ọ ạ ừ ự ệ ế trình tuy t v i, b n bi t r ng b n có s n ph m t t nh t, b n đ gi iệ ờ ạ ế ằ ạ ả ẩ ố ấ ạ ạ ả thích t t c nh ng l i ích, nh ng khách hàng ti m năng l i nói r ng,ấ ả ữ ợ ư ề ạ ằ “tôi mu n ki m tra t 2 nhà cung c p n a.” B n s làm gì đ bánố ể ừ ấ ữ ạ ẽ ể đ c hàng ngay lúc đó ?ượ

Ng i bán hàng t t nh t đ c đào t o đ đ i phó l i nh ng l iườ ố ấ ựơ ạ ể ố ạ ữ ờ t ch i và k t thúc bán hàng có nh ng th i đi m thích h p. H đ nừ ố ế ữ ờ ể ợ ọ ế thuy t trình v i t t c nh ng công c đ c chu n b đ h tr h bánế ớ ấ ả ữ ụ ượ ẩ ị ể ỗ ợ ọ đ c hàng. D i đây là 1 k thu t bán hàng ít đ c s d ng nh ngựơ ướ ỹ ậ ượ ử ụ ư l i lá công c bán hàng h u hi u có th b n bán đ c hàng và gây nạ ụ ữ ệ ể ạ ựơ ấ t ng v i khách hàng ti m năng b ng s th u đáo và tri t đ .ượ ớ ề ằ ự ấ ệ ể

B i c nh: ông Jones mu n có 1 chi c di đ ng đ liên l c thu nố ả ố ế ộ ể ạ ậ ti n h n và nhanh h n trong kinh doanh. Jones đã ch n b n, l ng ngheệ ơ ơ ọ ạ ắ bài thuy t trình c a b n, nh ng l i nói r ng ông ta mu n tìm hi uế ủ ạ ư ạ ằ ố ể thêm t nh ng ng i bán hàng khác.ừ ữ ườ

Đây có th không ph i là s t ch i th t s .ể ả ự ừ ố ậ ựM c tiêu cu b n trong hòan c nh này là làm cho ông Jones quy tụ ả ạ ả ế

đ nh d t khóac ho c s mua ngay hôm nay ho c nói rõ lý do ph n đ iị ứ ặ ẽ ặ ả ố th c s . Hãy th áp d ng nh ng đi u d i đây v i ông Jones Khôngự ự ử ụ ữ ề ướ ớ Quy t Đóan.ế

Ng i bán hàngườ : Ngài bi t đ y, ngài Jones, r t nhi u khách hàngế ấ ấ ề c a tôi mu n làm đi u t ng t tr c khi h mua đi n th ai di đ ngủ ố ề ươ ự ướ ọ ệ ọ ộ c a tôi. Tôi ch c r ng ngài mu n bi t rõ là ngài s có đ c chi củ ắ ằ ố ế ẽ ượ ế đi n th ai t t nh t v i d ch v t t nh t t ng x ng v i nh ng đ ngệ ọ ố ấ ớ ị ụ ố ấ ươ ứ ớ ữ ồ đô la mà ngài b ra. Ph i không ngài Jones ?ỏ ả

Jones: Đúng, hòan tòan đúng nh v y.ư ậ

Ng i bán hàngườ : Ngài có th cho tôi bi t ngài đ nh s tìm hi u (soể ế ị ẽ ể sánh thêm) v đi u gì đ c không ?ề ề ượ

Jones: (B t l ông Jones nói đi u gì thì đó cũng là nh ng ph n đ iấ ể ề ữ ả ố th t s c a ông ta – tr khi ông ta mu n l ng tránh b n).ậ ự ủ ừ ố ả ạ

Ng i bán hàngườ : Sau khi so sánh nh ng đi m đó (li t kê chúng ra)ữ ể ệ và nh n ra r ng s n ph m c a chúng tôi là t t nh t, tôi ch c r ng ngàiậ ằ ả ẩ ủ ố ấ ắ ằ s mua c a chúng tôi. Đúng không ngài Jones?ẽ ủ

Jones: Đúng, tôi s mua.ẽ(Đ c r i, đã đ n lúc trói bu c ông Jones)ươ ồ ế ộ

Ng i bán hàngườ : Th t tuy t ! R t nhi u khách hàng c a chúng tôiậ ệ ấ ề ủ mu n xem hàng và so sánh tr c khi mua hàng; nh ng c hai chúng taố ướ ư ả đ u bi t r ng đi u này s tiêu t n r t nhi u th i gian quý giá c aề ế ằ ề ẽ ố ấ ề ờ ủ ngài. Lý do th nh t mà ngài nên mua hàng ngay bây gi là đ ti tứ ấ ờ ể ế ki m nhi u th i gian h n, có ph i không ? Vì v y, đ ti t ki m nhi uệ ề ờ ơ ả ậ ể ế ệ ề th i gian c a ngài, chúng tôi đã tham kh o s n ph m c a nh ng hãngờ ủ ả ả ẩ ủ ữ khác cho ngài. Đây là bi u đ so sánh 20 công ty hàng đ u, s n ph mể ồ ầ ả ẩ c a h , d ch v và giá c c a h đ ngài so sánh. Hãy ch ra r ng b nủ ọ ị ụ ả ủ ọ ể ỉ ằ ạ đã d dàng so sánh t ng m c m t, đ c bi t là nh ng m c ông Jonesễ ừ ụ ộ ặ ệ ữ ụ quan tâm.

Và bây gi , th a ông Jones, khi nào thì ông mu n quy t đ nhờ ư ố ế ị v k h ach mua đi n th ai c a mình ?ề ế ọ ệ ọ ủ

Ghi nh : ông Jones đang khá n t ng tr c s chu n b chu đáoớ ấ ượ ứơ ự ẩ ị c a b n và c m th y s c v vi c ông ta ph i quy t đ nh mua ngayủ ạ ả ấ ố ề ệ ả ế ị bây gi , ho c ph i b t đ u nói ra s ph n đ i th t s . (Hãy đ c m cờ ặ ả ắ ầ ự ả ố ậ ự ọ ụ “Tôi mu n nghĩ v nó,” ph n tr c trong ch ng này đ tìm hi uố ề ở ầ ướ ươ ể ể b n li t kê nh ng ph n đ i th t s mà b n có th g p).ả ệ ữ ả ố ậ ự ạ ể ặ

Bi u đ so sánh s n ph m, d ch v , giá c c a b n v i đ i thể ồ ả ẩ ị ụ ả ủ ạ ớ ố ủ có th thuy t ph c khách hàng ti m năng mua ngay thay vì thamể ế ụ ề kh o thêm t nh ng nhà cung c p khác.ả ừ ữ ấ

M t s linh đ ng c a k thu t này…ộ ự ộ ủ ỹ ậĐ ngh th c hi n vi c so sánh b ng th i gian c a b n.ề ị ự ệ ệ ằ ờ ủ ạ

Ông Jones đã nói cho b n bi t nh ng gì ông ta đ nh so sánh. Hãy nóiạ ế ữ ị v i ông ta r ng b n s thu nh p nh ng b n so sánh và lúc đó b t k aiớ ằ ạ ẽ ậ ữ ả ấ ể có u th , b n cũng s chi n th ng.ư ế ạ ẽ ế ắ

Ông Jones s nói, “Tôi không mu n b n ph i quá phi n hà.” B nẽ ố ạ ả ề ạ đáp l i, “Ngài Jones, vi c mua hàng c a ngài r t có ý nghĩa v i chúngạ ệ ủ ấ ớ tôi. Tôi không ng i khi làm vi c đó. Nó s mang đ n cho tôi c h i đạ ệ ẽ ế ơ ộ ể ch c ch n r ng chúng tôi là nhà cung c p hàng đ u v s n ph m này.ắ ắ ằ ấ ầ ề ả ẩ H n n a, chúng tôi ch a bao gi th t b i khi so sánh v i đ i th c nhơ ữ ư ờ ấ ạ ớ ố ủ ạ tranh.”

Và bây gi , b ng t t c s can đ m c a b n, hãy nói, “Ngàiờ ằ ấ ả ự ả ủ ạ mu n mua ngay bây gi hay đ i cho đ n khi vi c so sánh k t thúc ?”ố ờ ợ ế ệ ế

B n s nói gì n u khách hàng ti m năng nói…ạ ẽ ế ề“Tôi mu n mua, nh ng giá quá cao”ố ư

Mercedes – Benz là 1 trong nh ng hãng ôtô đ t nh t th gi i. M tữ ắ ấ ế ớ ộ s ng i cho r n, “giá quá cao”…nh ng công ty đó v n bán hàngố ườ ằ ư ẫ nghìn chi c xe trên toàn th gi i. Mercedes là 1 trong nh ng công tyế ế ớ ữ hùng m nh nh t trên th gi i.ạ ấ ế ớ

“Giá quá cao” là l i phàn nàn c a nh ng ng i mua hàng k tờ ủ ữ ườ ề ừ khi nh ng khu ch Damacus cách đây 2000 năm…nh ng h v n chữ ợ ở ư ọ ẫ ứ mua hàng.

“Giá quá cao” là 1 s ph n đ i ph bi n. Đ v t qua nó, b n ph iự ả ố ổ ế ể ượ ạ ả bi t khách hàng ti m năng th c s mu n ám ch đi u gì. Gi s hế ề ự ự ố ỉ ề ả ử ọ mu n mua ngay bây gi , và ng i mua hàng mà chúng ta đang thuy tố ờ ườ ế ph c là ng i có quy n ra quy t đ nh, th c s có th có năm n ýụ ườ ề ế ị ự ự ể ẩ đ ng sau s ph n đ i này.ằ ự ả ố

1. Tôi không đ kh năng mua nóủ ả

2. Tôi có th mua nó v i giá r h n (t t h n) t ng i khácể ớ ẻ ơ ố ơ ừ ườ

3. Tôi mu n mua c a b n (ho c công ty c a b n)ố ủ ạ ặ ủ ạ

4. Tôi không th y, c m nh n đ c, hi u chi phí và giá tr c a s nấ ả ậ ượ ể ị ủ ả ph m ho c d ch v c a b nẩ ặ ị ụ ủ ạ

5. Tôi v n ch a b thuy t ph c.ẫ ư ị ế ụ

Kho ng 1 n a s l n b n nh n đ c s ph n đ i v giá, b n sả ử ố ầ ạ ậ ượ ự ả ố ề ạ ẽ không bán đ c hàng. Còn 1 n a còn l a là cánh c a mang đ n choượ ử ị ử ế b n c h i. Hãy m nó ra.ạ ơ ộ ở

D i đây lá s thăm dò b n nên th …ướ ố ạ ử

Thăm dò kh năng mua hàng.ả “Nh ng gì chúng tôi làm cho b nữ ạ s có chi phí th p h n so v i chi phí b n ph i b ra n u khôngẽ ấ ơ ớ ạ ả ỏ ế thuê chúng tôi và ti p t c v i tình tr nh hi n t i.”ế ụ ớ ạ ệ ạ

Thách đố:” Ngài đ nh tr chúng tôi bao nhiêu?” “Ngài có thị ả ể ch p nh n m c giá nào ?”ấ ậ ở ứ

T o ra c m giác khác bi tạ ả ệ : “ Qúa cao?” là nh th nào?ư ế Nói v giá tr và t ng laiề ị ươ :” Ngài Jones, ngài đang nghĩ đ nế

nh ng l i ích ng n h n. Trong khi chúng ta đang nói v nh ngữ ợ ắ ạ ề ữ giá tr có tác d ng b ng c 1 đ i ng i.”ị ụ ằ ả ờ ườ

Đi u quan tr ng nh t đ i v i tôi là: “ Ngài có mua nó ngay bây giề ọ ấ ố ớ ờ không (không ph i trong hôm nay) n u chúng tôi gi m giá?” (Gi sả ế ả ả ử khách hàng ti m năng nói có.) “Ch c ngài mu n ám ch đ n 1 đi uề ắ ố ỉ ế ề khác, ch ng có lý do gì mà chúng ta không h p tác đ c ph i không ?”ẳ ợ ượ ả (Ghi nh : Tôi đã ki m tra k khách hàng ti m năng và xác đ nh r ngớ ể ỹ ề ị ằ s ph n đ i v giá c là ph n đ i th t s , và duy nh t.) “N u chúngự ả ố ề ả ả ố ậ ự ấ ế ta có th tìm ra cách giúp ngài ch p nh n đ c m c giá ngài s nh nể ấ ậ ượ ứ ẽ ậ hàng (ho c b t đ u ho c đ t hàng) ngay bây gi ch ?”ặ ắ ầ ặ ặ ờ ứ

N u khách hàng ti m năng nói có, b n s ph i tìm m i cách thayế ề ạ ẽ ả ọ đ i đi u kh an, chi t kh u, tìm nh ng kh an tín d ng cho nh ng d chổ ề ỏ ế ấ ữ ỏ ụ ữ ị v giá tr gia tăng, so sánh giá v i chi phí, ho c đ n gi n là bán l i v iụ ị ớ ặ ơ ả ạ ớ giá g c. Đi m m u ch t là chu n b tr c nh ng câu tr l i khi b nố ể ấ ố ẩ ị ướ ữ ả ờ ạ bi t tr c s ph n đ i s ra sao. T i sao l i ph i ng c nhiên ch ?ế ướ ự ả ố ẽ ạ ạ ả ạ ứ

N u khách hàng ti m năng th c s mu n mua s n ph m ho c d chế ề ự ự ố ả ẩ ặ ị v c a b n, h s tìm cách đ ch p nh n đ c giá c . B i h nói giáụ ủ ạ ọ ẽ ể ấ ậ ượ ả ở ọ quá cao không có nghĩa là h không mua. S th t là “tôi mu n mua,ọ ự ậ ố hãy ch cho tôi cách làm đi u đó.”ỉ ề

Khách hàng ti m năng nói:ề“giá quá cao” không có nghĩa là

hôm nay h s không mua.ọ ẽ

B n s nói gì n u khách hàng ti m năng nói…ạ ẽ ế ề”Tôi hài lòng v i ngu n cung c p hi n t iớ ồ ấ ệ ạ ”Đ ng n n lòng b i câu nói đó; b n s có c h i m ra và b t đ u 1ừ ả ở ạ ẽ ơ ộ ở ắ ầ

m i quan h n u b n có th làm cho khách hàng ti m năng nói. B i vìố ệ ế ạ ể ề ở bây gi h hài lòng không có nghĩa là lúc nào h cũng hài lòng.ờ ọ ọ

Hãy hi u r ng khách hàng ti m năng mu n nói nhà cung c p hi nể ằ ề ố ấ ệ t i là nhà cung c p t t nh t mà h có th tìm th y.ạ ấ ố ấ ọ ể ấ

B n có th có s n ph m t t h n, giá r h n, s n hàng đ cung c p,ạ ể ả ẩ ố ơ ẻ ơ ẵ ể ấ d ch v và b o hành t t h n. khách hàng ti m năng ch nói v i b nị ụ ả ố ơ ề ỉ ớ ạ r ng h hài lòng v i nh ng gì h bi t ch h th c s ch a bíêt đ nằ ọ ớ ữ ọ ế ứ ọ ự ự ư ế b n ho c công ty cu b n.ạ ặ ả ạ

Khi b n bi t t i sao khách hàng ti m năng hài lòng v i m i quan hạ ế ạ ề ớ ố ệ hi n t i b n s hi u ph i ti p t c nh th nào.ệ ạ ạ ẽ ể ả ế ụ ư ế

D i đây là 12 nguyên nhân ph bi n khách hàng ti m năng hài lòngướ ổ ế ề v i nhà cung c p hi n t i…ớ ấ ệ ạ1. Giá c h ăc 1 v làm ăn l n (nh ng giá tr có th đ m nh nả ọ ụ ớ ữ ị ể ả ậ

đ c).ượ2. Ch t l ng c a s n ph m/d ch vấ ượ ủ ả ẩ ị ụ3. Có m i quan h kinh doanh đ c bi tố ệ ặ ệ4. Có m i quan h cá nhânố ệ5. Đã mua hàng t nhà cung c p đó trong nhi u nămừ ấ ề6. Không bi t nhà cung c p nào t t h n – ch nghĩ r ng h đã cóế ấ ố ơ ỉ ằ ọ

đ c h p đ ng t t và d ch v t tượ ợ ồ ố ị ụ ố7. Nhà cung c p “giúp tôi khi tôi c n.”ấ ầ8. D ch v tuy t v i (thân thi n, nhanh chóng)ị ụ ệ ờ ệ9. D tr l n –giao hàng b t kỳ khi nàoự ữ ớ ấ10. Các d ch v cá bi t hóa/ u đãiị ụ ệ ư11. Đ c ng i khác gi i thi u, “Đây là nhà cung c p c a chúng tôi.”ượ ườ ớ ệ ấ ủ12. L i bi ng, đã có nhà cung c p, không mu n thay đ i, khôngườ ế ấ ố ổ

ph i đang chi b ng ti n c a chính h (không ph i là ch )ả ằ ề ủ ọ ả ủHãy tìm hi u xem b n có th áp d ng lý do nào vào hòan c nhể ạ ể ụ ả c a b n tr c khi b t đ u v t qua s ph n đ i này…n uủ ạ ướ ắ ầ ượ ự ả ố ế

không b n s lãng phí th i gian.ạ ẽ ờ

Thu th p thông tin v nhà cung c p hi n t iậ ề ấ ệ ạ :” Ngài hài lòng nh tấ nàh cung c p hi n t i v đi u gì?” và “Ngài có th y c n ph iở ấ ệ ạ ề ề ấ ầ ả

thay đ i đi u gì không?”ổ ề “Ch ra s khác bi tỉ ự ệ :” G n đây chúng tôi đã gi i thi u nh ngầ ớ ệ ữ

công ngh m i và chúng đã v t qua ch t l ng nh ng máy mócệ ớ ượ ấ ượ ữ hi n t i c a ngài. Chúng tôi mong múôn có đ c c h i đ gi iệ ạ ủ ượ ơ ộ ể ớ thi u chúng v i ngài.”ệ ớ

“Hãy cho chúng tôi 1 c h iơ ộ ”: Đ ngh khách hàng th s d ngề ị ử ử ụ th d ch v c a b n trong vòng t 30 đ n 90 ngày, ho c đ tử ị ụ ủ ạ ừ ế ặ ặ hàng th , t o 1 c h i h p tác nh đ ch ng minh s n ph m c aự ạ ơ ộ ợ ỏ ể ứ ả ẩ ủ b n.ạ

Đ a ra l i thách đ :”ư ờ ố Tôi ch c r ng ngài s đ ng ý, ngài Kháchắ ằ ẽ ồ Hàng, r ng là 1 nhà kinh doanh, ngài luôn tích c c tìm ki mằ ự ế nh ng gia1 tr t t nh t.” M t ng i mua hài lòng có th bênhữ ị ố ấ ộ ườ ể v c nhà cung c6áp hi n t i c a h . Và s n sàng so sánh.ự ệ ạ ủ ọ ẵ

Đ a ra 1 ph n ng kinh nghi mư ả ứ ệ :” Ngài Jones, khi cá nhân tôi có 1 nhà cung c p hài lòng, tôi v n mu n có 1 nhà cung c p khácấ ẫ ố ấ nh 1 đi m đ i chi u đ ch c ch n r ng tôi đang đ c cungư ể ố ế ể ắ ắ ằ ượ c p v i giá t t nh t, s n ph m và giá tr v i giá t t nh t.”ấ ớ ố ấ ả ẩ ị ớ ố ấ

H i v quá trình l a ch n c a hỏ ề ự ọ ủ ọ (không ph i b n thân s l aả ả ự ự ch n c a h ): “Ngài đánh giá nhà cung c p d a trên nh ng tiêuọ ủ ọ ấ ự ữ chu n nào?” Đ a ra nh ng câu h i v tiêu chu n có th làm choẩ ư ữ ỏ ề ẩ ể khách hàng ti m năng nghĩ v nh ng h at đ ng trong t ng lai,ề ề ữ ọ ộ ươ không ph i nh ng h at đ ng trong quá kh .ả ữ ọ ộ ứ

Chìa khóa v t qua s ph n đ i này là…ượ ự ả ố

1. Tìm ra s b t đ u c a m i quan h gi a khách hàng ti mự ắ ầ ủ ố ệ ữ ề năng v i ngu n cung c p hi n t i.ớ ồ ấ ệ ạ Tìm hi u khách hàng ti mể ề năng b t đ u v i nhà cung c p hi n t i c a h nh th nào.ắ ầ ớ ấ ệ ạ ủ ọ ư ế

2. Đ a ra hai câu h i m quan tr ngư ỏ ở ọ : “ Nh ng đi u ngài hài lòngữ ề nh t v i nhà cung câp hi n t i?” và “Ngài s thay đ i nh ng gìấ ớ ệ ạ ẽ ổ ữ n u ngài có th ?”ế ể

3. N u b n có c h i đ a ra 1 s thông tin, hãy làm cho chúngế ạ ơ ộ ư ố tr nên n t ngở ấ ượ . Hãy nh n m nh r ng b n có nh ng m iấ ạ ằ ạ ữ ố quan h lâu dài v i khách hàng. Hãy nói v i khách hàng ti mệ ớ ớ ề năng r ng b n thích xây d ng quan h v i h t t , b n khôngằ ạ ự ệ ớ ọ ừ ừ ạ mong mu n 1 s thay đ i đ t ng t, đó s là ti n tri n đ c đánhố ự ổ ộ ộ ẽ ế ể ựơ giá và ch ng minh b ng hành đ n. Hãy nói r ng b n mu n có cứ ằ ộ ằ ạ ố ơ h i gi ng nh khách hàng ti m năng r ng đã t o c h i cho nhàộ ố ư ề ằ ạ ơ ộ cung c p hi n t i.ấ ệ ạ

4. H ng t i đ n đ t hàng m u ho c đ n đ t hàng thướ ớ ơ ặ ẫ ặ ơ ặ ử. M tộ đi u nh bé nh ng giúp b n đ t chân vào công ty h và ch ngề ỏ ư ạ ặ ọ ứ minh giá tr n c a b n đ i v i khách hàng ti m năng.ị ủ ạ ố ớ ề

N u khách hàng ti m năng có 1 m i quan h lâu dài t t đ p v iế ề ố ệ ố ẹ ớ nhà cung c p hi n t i – và b n th c s mu n gàinh l y c h i kinhấ ệ ạ ạ ự ự ố ấ ơ ộ doanh này – hãy b t đ u xây d ng m i quan h v i h ngày bây gi .ắ ầ ự ố ệ ớ ọ ờ Hãy nói v i khách hàng ti m năng b n mu n b t đ u gi ng nh cáchớ ề ạ ố ắ ầ ố ư khách hàng ti m năng b t đ u v i nhà cung c p hi n t i c a h . Hãyề ắ ầ ớ ấ ệ ạ ủ ọ đi t t , b t đ u b ng vi c nh , v i giành 1 chi n th ng l n.ừ ừ ắ ầ ằ ệ ỏ ớ ế ắ ớ

B n s nói gì n u khách hàngạ ẽ ế ti m năng nói…ề“Tôi c n s ch p thu nầ ự ấ ậ c a văn phòng công ty”ủ

H n 1 n a s l n b n nghe th y câu “Tôi c n s ch p thu n c aơ ử ố ầ ạ ấ ầ ự ấ ậ ủ văn phòng công ty,” là nh ng l i nói d i – 1 m o l ng tránh làm choữ ờ ố ẹ ả ng i nghe th t v ng và b đánh l a. Thách đ mà s ph n đ i nàyườ ấ ọ ị ừ ố ự ả ố t o ra là ph i tìm hi u li u đó có ph i là ph n đ i th t s hay không.ạ ả ể ệ ả ả ố ậ ự

Hãy h i khách hàng ti m năng nh ng câu h i v quá trìnhỏ ề ữ ỏ ề phê duy t c a văn phòng công tyệ ủ : “Vi c này kéo dài bao lâu?...M tệ ộ ng i hay 1 y ban s ra quy t đ nh ?...N u là 1 y ban ra quy t đ nhườ ủ ẽ ế ị ế ủ ế ị thì khi nào h nhóm h p ?...Tôi có đ a ra 1 đ xu t hay không ?...Ngàiọ ọ ư ề ấ có đ ngh gì v m u hàng ho c yêu c u ch ng t ?...Tôi có th liênề ị ề ẫ ặ ầ ứ ừ ể l c v i ng i ra quy t đ nh đ c không ?”.ạ ớ ườ ế ị ựơ

Thách đ khách hàng ti m năngố ề : “ Không v n đ gì. Tôi hi u.ấ ề ể Hãy liên l c v i h ngay bây gi khi tôi đây. B ng cáhc này tôi cóạ ớ ọ ờ ở ằ

th tr l i b t c câu h i nào h có th h i.” M c đích c a vi c yêuể ả ờ ấ ứ ỏ ọ ể ỏ ụ ủ ệ c u g i đi n ngay bây gi là xác đ nh xem li u khách hàng ti m năngầ ọ ệ ờ ị ệ ề có nói đúng s th t r ng s đ ng ý c a văn phòng công ty th c s c nự ậ ằ ự ồ ủ ự ự ầ thi t hay không. N u khách hàng ti m năng xin l i v vi c t i sao hế ế ề ỗ ề ệ ạ ọ không th g i ngay bây gi , có th s ch p thu n c a văn phòng côngể ọ ờ ể ự ấ ậ ủ ty là không c n thi t. N u b n phát hi n ra nh ng c ch l ng lầ ế ế ạ ệ ữ ử ỉ ưỡ ự ho c không t nhiên c a khách hàng ti m năng, có nghĩa là h có thặ ự ủ ề ọ ể không nói th t 100%.ậ

H ng câu h i vào m c tiêu khai thác khách hàng ti m năngướ ỏ ụ ề . N u b n không tin khách hàng nói th t, hãy quay l i v i bài thuy tế ạ ậ ạ ớ ế trình và tìm hi u s ph n đ i th t s .ể ự ả ố ậ ự

B t k khách hàng ti m năng có nói s th t hay không, câu h iấ ể ề ự ậ ỏ m u ch t đ h i là…”Hãy noi v i tôi, ngài Khách Hàng, n u ngàiấ ố ể ỏ ớ ế không c ns ch p thu n c a văn phòng công ty, ngài s mua hàngầ ự ấ ậ ủ ẽ ch ?”ứ

N u khách hàng ti m năng nói có, b n đã v t qua đ c ch ngế ề ạ ượ ượ ặ đ u tiên đ bán hàng.ầ ể

Hãy tìm cách gi i quy t nh ng v n đ xung quanhả ế ữ ấ ề . Đôi khi khách hàng d th a ngân sách, đ i lúc l i h n ch t v ti n b c, vì thư ừ ố ạ ạ ế ề ề ạ ế n u b n chia hóa đ n có giá tr nh h n, công vi c có th trôi ch y.ế ạ ơ ị ỏ ơ ệ ể ả Hãy sáng t o.ạ

Ngăn ch n s ph n đ i b ng cách đánh giá tr c…ặ ự ả ố ằ ướ Có nhi uề cách đ tránh s ph n đ i này. Tr c khi h n g p, b n có đánh giáể ự ả ố ướ ẹ ặ ạ đ y đ và chính xác v khách hàng ti m năng hay không ? B n khôngầ ủ ề ề ạ nên h i nh ng câu h i thô l , “Ngài có ph i là ng i quy t đ nh duyỏ ữ ỏ ỗ ả ườ ế ị nh t?” Nó có v quá “ bán hàng” và có chút gì đó xúc ph m kháchấ ẻ ạ hàng. Hãy thay đ i câu h i đó. Hãy th câu này:” Còn có ai khác chiaổ ỏ ử s v i ngài v vi c đ a r aquy t đ nh trong tình hu ng này?” M c tiêuẻ ớ ề ệ ư ế ị ố ụ là ph i bi t xem có ai khác tham gia ra quy t đ nh hay không tr c khiả ế ế ị ướ b n th c hi n bài thuy t trình.ạ ự ệ ế

Khía c nh b t l i c a s ph n đ i ki u này là s trì hõan d dàngạ ấ ộ ủ ự ả ố ể ự ễ c a khách hàng – nh ng ng i không mu n (ho c không đ can đ m)ủ ữ ườ ố ặ ủ ả nói không v i b n. Đó có th là 1 bài t p l n, khó khăn và lòng vòngớ ạ ể ậ ớ đ i v i b n. Hãy ghi nh đi u này. Tôi đã bay t i r t nhi u phòngố ớ ạ ớ ề ớ ấ ề công ty và ch mang v 1 đ ng gi y t .ỉ ề ố ấ ờ

N u b n th t s mu n có đ c v kinh doanh, hãy ti n t i nó.ế ạ ậ ự ố ựơ ụ ế ớ Đ ng d 1 văn phòng công ty nào đó ngáng đ ng b n ngăn c n 1 đ nừ ể ườ ạ ả ơ đ t hàng l n. Hãy t i văn phòng công ty và quay tr l i v i h p đ ng.ặ ớ ớ ở ạ ớ ợ ồ

B n s nói gì n u khách hàng ti m năng nói…ạ ẽ ế ề”Tôi ph i bàn b c đi u này v i…”ả ạ ề ớ

Khi b n nghe nh ng t “Tôi ph i bàn b c đi u này v i…,” b nạ ữ ừ ả ạ ề ớ ạ ph i hi u r ng b n đã làm 1 đi u gì đó r t sai l m.ả ể ằ ạ ề ấ ầ

B n đã không đánh giá t t khách hàng ? Bây gi b n ph i làm gì ?ạ ố ờ ạ ảKhi nh ng ng i khác c n ch p nh n s h p tác, bên c nh vi cữ ườ ầ ấ ậ ự ợ ạ ệ

đánh giá khách hàng t t h n, b n ph i th c hi n 1 b c hành đ ngố ơ ạ ả ự ệ ướ ộ sau…

1. Có đ c s ch p thu n cá nhân c a khách hàng ti m năngượ ự ấ ậ ủ ề

2. Quan h t t v i nhóm ra quy t đ nh c a khách hàng ti m năngệ ố ớ ế ị ủ ề

3. Thu x p g p m t v i t t c nh ng ng i ra quy t đ nh.ế ặ ặ ớ ấ ả ữ ườ ế ị

4. Th c hi n l i tòan b bài thuy t trình.ự ệ ạ ộ ế

N u b n nghĩ r ng b n có th b qua 4 b c đó, hãy nghĩ b n. B nế ạ ằ ạ ể ỏ ướ ạ ạ ph i đánh giá khách hàng chính đáng h n. N u b n h i “Còn có ai chiaả ơ ế ạ ỏ s v i ngài v nh ng quy t đ nh nh th này ? T t c nh ng r c r iẻ ớ ề ữ ế ị ư ế ấ ả ữ ắ ố này có th đã không x y ra?”.ể ả

Tr l i v i 4 b c trên…ở ạ ớ ướ

1. Có đ c s ch p thu n cá nhân c a khách hàng ti m năng.ượ ự ấ ậ ủ ề “Ngài Jones, n u ch có ngài và ngai không c n h i ý ki n aiế ỉ ầ ỏ ế khác, ngài s mua ch ?” (khách hàng ti m năng s luôn nói có)ẽ ứ ề ẽ Tôi h i, “ Đi u này có nghĩa là ngài s đ xu t v s n ph m nàyỏ ề ẽ ề ấ ề ả ẩ v i nh ng ng i khác có ph i không?”.ớ ữ ườ ả

Bây gi tôi s xem xét 1 b n kê, có v h i th a, nh ng tôi mu nờ ẽ ả ẻ ơ ừ ư ố làm rõ b t kỳ m c nào cònấ ụ ch a rõ, vì v y tôi s h i…ư ậ ẽ ỏü Giá có đ c khôngượ S n ph m có đ c không ?ả ẩ ượü D ch v có t t khôngị ụ ố Công ty có đ c không ?ựơ

ü Tôi có đ c không ?ượ Ngài có nh ng nghi ngữ ờ nào ?

ü Ngài có th t s thích mua nó ?ậ ự(Ghi chú: Hãy thay đ i nh ng câu h i trên t ng ng v i nh ng gìổ ữ ỏ ươ ứ ớ ữ

b n bán. Hãy thay đ i chúng theo cá bi t hóa h n. Đ ch c ch n 1 sạ ổ ệ ơ ể ắ ắ ự ch p thu n tuy t đ i t phía khách hàng.)ấ ậ ệ ố ừ

Hãy thuy t ph c khách hàng ti m năng xác nh n b n và s n ph mế ụ ề ậ ạ ả ẩ c a b n v i ng i khác, nh ng đ ng đ h (ho c b t c ai khác)th củ ạ ớ ườ ư ừ ể ọ ặ ấ ứ ự hi n bài thuy t trình h b n.ệ ế ộ ạ

2. Quan h t t v i nhóm ra quy t đ nh c a khách hàng ti mệ ố ớ ế ị ủ ề năng. Hãy b t đ u nói trên quan đi m “chúng ta”, “c a chúng ta”ắ ầ ể ủ và “nhóm”. B ng vi c quan h t t v i nhóm ra quy t đ nh c aằ ệ ệ ố ớ ế ị ủ khách hàng ti m năng, b n có th thuy t ph c đ c khách hàngề ạ ể ế ụ ựơ ti m năng đ ng v phía b n trong cu c bán hàng.ề ứ ề ạ ộ

§ “Chúng ta ph i làm gì?”ả§ “Khi nào chúng ta có th t p h p h ?”ể ậ ợ ọ§ “Khi nào nhó ms g p m t ti p? Tôi mu n có m t vì tôi ch cẽ ặ ặ ế ố ặ ắ

r ng h s có nh ng câu h i c n đ c tr l i ngay.”ằ ọ ẽ ữ ỏ ầ ựơ ả ờ“Tôi có th làm gì đ tr thành thành viên c a nhóm?”ể ể ở ủ

§ “Hãy nói v i tôi 1 chút v nh ng ng i khác trong nhóm.” (Hãyớ ề ữ ườ ghi l i t t c nh ng đ c đi m c a h .)ạ ấ ả ữ ặ ể ủ ọ

§ Hãy c g ng bi t đ c nh ng đ c đi m cá nhân c a nh ngố ắ ế ượ ữ ặ ể ủ ữ ng i quy t đ nh khác.ườ ế ị

3. Thu x p g p m t t t c nh ng ng i ra quy t đ nhế ặ ặ ấ ả ữ ườ ế ị . Hãy làm đi u này b ng b t kỳ cách nào. Hãy đ a ra 1 s th i đi m cóề ằ ấ ư ố ờ ể th g p m t. Hãy s d ng nh ng th i đi m có th đó làm lý doể ặ ặ ử ụ ữ ờ ể ể quay l i và c ng c cu c h n v i nhóm ra quy t đ nh.ạ ủ ố ộ ẹ ớ ế ị

4. Hãy gi i thi u l i tòan b bài thuy t trìnhớ ệ ạ ộ ế . B n ph i làm nhạ ả ư v y n u b n mu n bán đ c hàng. N u không, hãy t b kháchậ ế ạ ố ựơ ế ừ ỏ hàng ti m năng. H mu n nh v y.ề ọ ố ư ậ

Cách t t nh t đ b n th c hi n vi c bán hàng l n này (ho cố ấ ể ạ ự ệ ệ ầ ặ b t k l n nào) là ph i ki m soát đ c tình hình. N u b n saiấ ể ầ ả ể ựơ ế ạ l m, khách hàng ti m năng tr thành ng i bán hàng thay b nầ ề ở ườ ạ (g p m t các thành viên c a h thay b n), b n s th t b i l nặ ặ ủ ọ ạ ạ ẽ ấ ạ ầ

nào cũng v y.ậB n có th s d ng 1 bi n pháp khác….ạ ể ự ụ ệ

Hãy nói khách hàng ti m năng r ng h có nghĩ c ng s c aề ằ ọ ộ ự ủ h mu n mua hàng hay khôngọ ố . N u khách hàng ti m năng nói, “Có,ế ề tôi ch c ch n là nh v y,” b n nói,” Th t tuy t v i ! Sao l i khôngắ ắ ư ậ ạ ậ ệ ờ ạ đ ng ý mua hàng ngay bây gi (ký h p đ ng), r i h s ch p thu nồ ờ ợ ồ ồ ọ ẽ ấ ậ sau ? N u ngài g i cho tôi vào sáng mai và nói r ng ngài không muaế ọ ằ hàng n a, tôi s xé b n h p đ ng đó đi. Th là công b ng ph iữ ẽ ả ợ ồ ế ằ ả không?”.

B n có th tránh và ngăn ch ng s ph n đ i này b ng nămạ ể ặ ự ả ố ằ t …ừ

Hãy đánh giá khách hàng !B n s nói gì n u khách hàng ti m năng nói….ạ ẽ ế ề“Hãy quay l i sau sáu tháng n a “ạ ữ

Li u đó có ph i ch là cách t ch i khéo? B n có s n sàng (hayệ ả ỉ ừ ố ạ ẵ đ dũng c m) đ bi t rõ đi u này?ủ ả ể ế ề

V vai tôi và b o tôi đi ch khác. Đó là hàm ý c a câu “Hãy goiỗ ả ỗ ủ cho tôi sau sáu tháng n a”. Khách hàng th t s nói không ! Đ v tữ ậ ự ể ượ qua s l ng tránh này, b n ph i tìm hi u đâu là rào c n th t s trênự ả ạ ả ể ả ậ ự con đ ng bán hàng c a b nườ ủ ạ

Khách hàng có th t s mu n s n ph m c a b n? Còn có ai khác?ậ ự ố ả ầ ủ ạ Giá c a b n quá cao ? khách hàng ti m năng có đ kh năng mua s nủ ạ ề ủ ả ả ph m c a b n?ẩ ủ ạ

Th c ra, n u khách hàng nói, “Hãy quay l i sau sáu tháng n a”, cóự ế ạ ữ nghĩa là b n đã không hi u đ c lý do th t s c a s l ng tránh đóạ ể ượ ậ ự ủ ự ả (và có th b n cũng không mu n bi t). Nh ng lý do th t s cho sể ạ ố ế ữ ậ ự ự ph n đ i này là…ả ố

1. B n đã không xây d ng đ c s hi u bíet l n nhauạ ự ựơ ự ể ẫ

2. B n đã không xây d ng đ c s tin c y n i khách hàngạ ự ượ ự ậ ơ

3. B n đã khôngn t o ra đ c nhu c u.ạ ạ ượ ầ

4. B n đã không xây d ng đ c giá trạ ự ượ ị

5. B n đã không t o đ s tin t ngạ ạ ủ ự ưở

6. B n đã không t o đ c s mong mu nạ ạ ượ ự ố

6,5 B n đã không t o đ c c m giác ph i mua ngay hôm nayạ ạ ượ ả ảB n đã làm t t c nh ng đi u trên và khách hàng không nói v i b nạ ấ ả ữ ề ớ ạ

s th t? Th t v v n. N u b n đang tìm hi u s th t bên trong l iự ậ ậ ớ ẩ ế ạ ể ự ậ ờ ph n đ i này, hãy c g ng tìm hi u sâu thêm 1 chút. Lý do th t s cóả ố ố ắ ể ậ ự th là:ể

H không ph i là ng i ra quy t đ nhọ ả ườ ế ị H không có ti nọ ề H không thích công ty c a b nọ ủ ạ H không thích s n ph m c a b nọ ả ẩ ủ ạ H nghĩ r ng giá c a b n quá cao.ọ ằ ủ ạ H có b n bè ho c có quan h đ mua đ c s n ph m ho cọ ạ ặ ệ ể ượ ả ẩ ặ

d ch v gi ng nh c a b n theo nh ng cách khác (có nhìêu l iị ụ ố ư ủ ạ ữ ợ ích h n)ơ

H không thích b nọ ạ

HÃY TH NH NG CÂU H I SAU:Ử Ữ ỎCó đi u khác bi t trong sáu tháng n a ?ề ệ ữCó lý do đ c bi t nào khi n ngài mu n tôi quay l i sau sáu thángặ ệ ế ố ạ

n a ?ữĐi u gì ngăn c n ngài mua hàng ngay hôm nay?ề ảCÂU H I L N: B n có s n sàng (có đ lòng dũng c m) đ tìmỎ Ớ ạ ẵ ủ ả ể

hi u khách hàng ti m năng ? B n dó đ c n đ m đ h i h , “Ngài cóể ề ạ ủ ả ả ể ỏ ọ th t s nói “không”?.ậ ự

N u b n mu n b t đ u quá trình v t qua tr ng i này và tìm hi uế ạ ố ắ ầ ượ ở ạ ể v c h i bán hàng c a mình, hãy th c hi n 1 ho c k t h p th c hi nề ơ ộ ủ ự ệ ặ ế ợ ự ệ nh ng đi u sau:ữ ề

§ Hãy nói khách hàng ti m năng, “Có ph i đích thân ngài s muaề ả ẽ sau sáu tháng n a?”ữ

§ Hãy tìm hi u xem còn ai tham gia vào vi c ra quy t đ nh:”ể ệ ế ị Quy t đ nh s đ c đ a ra nh th nào?”ế ị ẽ ượ ư ư ế

§ Hãy h i khách hàng ti m năng, “ Ngài có th mua ngay bây giỏ ề ể ờ và thanh tóan trong sáu tháng t i đ c không ?”ớ ượ

§ Hãy ch ra r ng n u mua hàng ngay bây gi khách hàng s ti tỉ ằ ế ờ ẽ ế ki m/ ho c ki m l i đ c 1 ph n ho c t t c giá mua t ngệ ặ ế ạ ượ ầ ặ ấ ả ươ đ ng sau sáu tháng n a.ươ ữ

§ Hãy ch ra r ng vi c ch m mua hàng có th làm tăng chi phí soỉ ằ ệ ậ ể v i mua ngay bây gi .ớ ờ

§ Hãy h i li u h đã nghĩ t i chi phí c a vi c ch m tr mua hàngỏ ệ ọ ớ ủ ệ ậ ễ hay ch a ?ư

§ Hãy ch ng minh nh ng l i th c a vi c mua hàng ngay bây giứ ữ ợ ế ủ ệ ờ s l n h n nh ng chi phí vô hình khi ch đ iẽ ớ ơ ữ ờ ợ

§ Hãy ch ra s khác nhau gi a chi tiêu (chi tiêu ti n m t) và chiỉ ự ữ ề ặ phí (t ng giá tr lô hàng).ổ ịCÂU TR L I L N: B t k l i nói d i đ c đ a ra khi nào (vàẢ Ờ Ớ ấ ể ờ ố ượ ư

th ng thì khách hàng ti m năng s nói d i), thì có 1 s th t rõ ràngườ ề ẽ ố ự ậ là: m t câu nói l ng tránh sau sáu tháng, sáu tu n, sau ngày không ph iộ ả ầ ả là l i c a khách hàng. B n đã không hi u đ c mong mu n, nhu c u,ỗ ủ ạ ể ượ ố ầ ho c s ph n đ i th t s . Đó không ph i là s đ l i – đó là tráchặ ự ả ố ậ ự ả ự ỗ ỗ nhi m – trách nhi m c a chính b n.ệ ệ ủ ạ

PH N 5ẦS ph n đ i, k t thúc,ự ả ố ếvà theo đu i đ n hàng…ổ ơCó đ c câu tr l i cóượ ả ờ

Ngh thu t k t thúcệ ậ ế˜ 19,5 tín hi u s m báo hi u r ngệ ớ ệ ằ

Khách hàng ti m năng s s n sàng mua hàngề ẽ ẵ˜ Khi b n tr l i câu h i c aạ ả ờ ỏ ủ

Khách hàng ti m năng, hãy tránh hai tề ừ- có và không˜ Làm th nào đ đ a ra câu h i k t thúc vi cế ể ư ỏ ế ệ

Bán hàng ?˜ Hai cách k t thúc hi u “cún con”ế ể˜ Hãy dùng món tráng mi ng tr c tiênệ ướ˜ Cách k t thúc hi u qu nh t trên th gi iế ệ ả ấ ế ớ

Không ph i là s k t thúcả ự ếB t kỳ câu h i nào đ c đ a ra b i khách hàng ti m năngấ ỏ ượ ư ở ề

đ u c n đ c sem nh d u hi u v c h i mua hàng.ề ầ ượ ư ấ ệ ề ơ ộ19,5 tín hi u s m báo hi u r ng khách hàngệ ơ ệ ằ

ti m năng s s n sàng mua hàngề ẽ ẵCâu h iỏ : Khi nào khách hàng s n sàng mua hàng?ẵCâu tr l iả ờ : h đã nói v i b n (n u b n đ ý phát hi n ra).ọ ớ ạ ế ạ ể ệM i liên h gi a bài thuy t trình và vi c k t thúc bán hàng làố ệ ữ ế ệ ế

nh ng tín hi u mua hàng.ữ ệ Nh n bi t nh ng d u hi u mua hàng là b c đ u tiênậ ế ữ ấ ệ ướ ầ

h ng t i vi c k t thúc bán hàng trong khoa h c bán hàng. Hãy l ngướ ớ ệ ế ọ ắ nghe khách hàng, h s đ a cho b n nh ng tín hi u.ọ ẽ ư ạ ữ ệ

Khi b n đang thuy t trình, khách hàng s có nh ng c ch ,ạ ế ẽ ữ ử ỉ nh ng câu h i, xem xét s n ph m c a b n, ho c b ng 1 cách nào đ1oữ ỏ ả ẩ ủ ạ ặ ằ cho b n bi t r ng h s n sàng mua. Là 1 ng i bán hàng chuyênạ ế ằ ọ ẵ ườ nghi p, công vi c c a b n là nh n bi t nh ng tín hi u mua hàng vàệ ệ ủ ạ ậ ế ữ ệ chuy n nó thành 1 h p đ ng bán hàng.ể ợ ồ

D i đây là 19,5 tín hi u (câu h i) giúp b n nh n bi t:ướ ệ ỏ ạ ậ ế

1. Câu h i v s s n sàng c a hàng hóa hay th i gianỏ ề ự ẵ ủ ờ . Có hàng trong kho không? M t l n giao hàng b n m t bao lâu?ộ ầ ạ ấ

2. Câu h i v giao hàngỏ ề . Sau bao lâu n a m i có ng i t i đây ?ữ ớ ườ ớ Chúng tôi ph i cung c p cho b n bao nhiêu thông tin ?ả ấ ạ

3. Nh ng câu h i c th v t l , giá c , ho c nh ng thông tinữ ỏ ụ ể ề ỷ ệ ả ặ ữ v kh năng ch p nh nề ả ấ ậ . Lo i s n ph m này có giá bao nhiêu ?ạ ả ẩ Máy fax này có giá bao nhiêu ?Tôi không bi t li u tôi có đ khế ệ ủ ả năng mua l ai này hay không ?ọ

4. B t kỳ câu h i ho c câu nói nào v ti nấ ỏ ặ ề ề . Tôi ph i chi baoả nhiêu ti n đ có đ c nó ?ề ể ượ

5. Nh ng câu h i tích c c v công vi c kinh doanh c a b nữ ỏ ự ề ệ ủ ạ . B n đã làm vi c cho công ty b n đ c bao lâu? Công ty c a b nạ ệ ạ ượ ủ ạ đã kinh doanh trong lĩnh v c này bao lâu r i ?ự ồ

6. Múôn đ c nh c l i đi u gì đóượ ắ ạ ề . B n đã nói gì tr c khi nh cạ ướ ắ t i v n đ tài chính?ớ ấ ề

7. Thông tin v nh ng v n đ n y sinh v i nh ng nhà cungề ữ ấ ề ả ớ ữ c p tr c đâyấ ướ . Nhà cung c p tr c đây c a chúng tôi có chínhấ ướ ủ sách d ch v t i t . B n s ph n h i nhanh nh th nào v iị ụ ồ ệ ạ ẽ ả ồ ư ế ớ nh ng cu c g i v d ch v ?ữ ộ ọ ề ị ụ

8. Nh ng câu h i v đ c đi m và các l a ch nữ ỏ ề ặ ể ự ọ . (Nó s nh thẽ ư ế nào h ăc b n s làm gì ?). Đó là nh ng tiêu chu n c đ nh hàyọ ạ ẽ ữ ẩ ố ị tùy ý l a ch n ?ự ọ

9. Câu h i v ch t l ngỏ ề ấ ượ . Chi c máy này có th in ra bao nhiêuế ể bán sau 1 tháng ?

10. Câu h i v b o đ m và b o hànhỏ ề ả ả ả . S n ph m này đ c b oả ẩ ượ ả hành trong bao lâu ?

11. Nh ng câu h i v năng l cữ ỏ ề ự (c a b n và c a công ty b n). Cóủ ạ ủ ạ ph i t t c m i ng i trong công ty b n đ u có th tr l i quaả ấ ả ọ ườ ạ ề ể ả ờ đi n th ai không ?ệ ọ

12. Nh ng câu h i tích c c c th v công tyữ ỏ ự ụ ể ề . Nh ng s n ph mữ ả ẩ khác công ty c a b n đang s n xu t/kinh doanh là gì?ủ ạ ả ấ

13. Nh ng câu h i c th v s n ph m h ăc d ch vữ ỏ ụ ể ề ả ẩ ọ ị ụ. C chơ ế nhân s h at đ ng nh th nào ? B n s ch n ng i khác hay làự ọ ộ ư ế ạ ẽ ọ ườ tôi làm vi c đó ?ệ

14. Nh ng chi ti t v s h u s n ph m ho c d ch v c aữ ế ề ở ữ ả ẩ ặ ị ụ ủ b nạ . B n s t đ ng cung c p thông tin hàng tháng ch ? B n có thạ ẽ ự ộ ấ ứ ạ ể nh n ti n thanh tóan hàng tháng đ c không ?ậ ề ượ

15. Nh ng câu h i đ làm rõ nh ng tín hi u ng m ho c đ tìmữ ỏ ể ữ ệ ầ ặ ể ki m s h trế ự ỗ ợ. Đây có ph i là cách ti n hàng t t nh t đ i v iả ế ố ấ ố ớ t i không ?ố

16. Mu n xem l i m u.ố ạ ẫ Tôi có th xem l i hàng m u 1 l n n aể ạ ẫ ầ ữ đ c không ?ượ

17. H i v nh ng khách hàng khác cũng hài lòng v i s n ph mỏ ề ữ ớ ả ẩ . Ai là khách hàng c a b n ?ủ ạ

18. H i v nh ng ngu n tham kh oỏ ề ữ ồ ả . Tôi có th liên l c v i kháchể ạ ớ hàng mà b n đã s n ph m. Lotus hay WordPerfect không ? B nạ ả ẩ ạ có danh sách khách hàng không.

19. Nh ng d u hi u rõ ràng cho th y khách hàng s muaữ ấ ệ ấ ẽ . Tôi không bi t…Th t v y sao…Đi u đó th t thú v …Đi u đó phùế ậ ậ ề ậ ị ề h p v i nh ng gì chúng tôi đang làm.ợ ớ ữ

19,5Kh năng c a b n chuy n hóa nh ng dâu hi u thành h pả ủ ạ ể ữ ệ ợ đ ng mua hàngồ …M i tín hi u mua hàng có th bi n thành câu h iỗ ệ ể ế ỏ k t thúc, d n đ n vi c bán hàng nhanh h n – n u b n s d ng nó 1ế ẫ ế ệ ơ ế ạ ử ụ cách thích h p.ợ

B n tr l i nh ng câu h i trên nh th nàoạ ả ờ ữ ỏ ư ế ? M t câu h i thú vộ ỏ ị ! M t tín hi u mua hàng. Tôi s nói v i b n v đi u này ch ngộ ệ ẽ ớ ạ ề ề ở ươ sau.

Nh n ra nh ng tín hi u mua hàng là vô cùng quan tr ng đ iậ ữ ệ ọ ố v i thành công đ i v i thành công c a m t ng i bán hàng. B nớ ố ớ ủ ộ ườ ạ

s b l c h i bán hàng n u không nh n bi t đ c nh ng tínẽ ỏ ỡ ơ ộ ế ậ ế ượ ữ hi u đó. Nhi u ng i đã m c ph i thi u sót này.ệ ề ườ ắ ả ế

N u tr l i câu h i c a khách hàng ti m năngế ả ờ ỏ ủ ề v i 2 t có ho c không, b n có th b qua c h i bán đ c hàng.ớ ừ ặ ạ ể ỏ ơ ộ ượ

Khi b n tr l i câu h i c a khách hàng ti m năng,ạ ả ờ ỏ ủ ề hãy tránh hai t - có và không.ừ

Khi khách hàng ti m năng h i tôi câu h i có ho c không, tôi khôngề ỏ ỏ ặ bao gi tr l i th ng có ho c không, tôi s c g ng đ a ra câu tr l iờ ả ờ ẳ ặ ẽ ố ắ ư ả ờ th ng có ho c không, tôi s c g ng đ a ra câu tr l i d i d ng 1ẳ ặ ẽ ố ắ ư ả ờ ướ ạ câu h i – ho c đ a ra 1 câu h i vào cu i câu tr l i. Đi u này giúp tôiỏ ặ ư ỏ ố ả ờ ề đ t đ c hai m c tiêu trung tâm trong bán hàng:ạ ượ ụ1. Ki m sóat đ c đi u mình nói.ể ượ ề2. Có th k t thúc cu c bán hàng ngay bây giể ế ộ ờ

Khi b n tr l i câu h i c a khách hàng ti m năng, hãy tránhạ ả ờ ỏ ủ ề hai t :ừ có và không.

N u b n tr l i “có” ho c “không”, b n có th b l c h i bánế ạ ả ờ ặ ạ ể ỏ ỡ ơ ộ hàng.

Hãy phân tích di u này. Khi khách hàng ti m năng h i b n 1 câuề ề ỏ ạ h i, đó th ng là tín hi u mua hàng. B n s tr l i câu h i c a kháchỏ ườ ệ ạ ẽ ả ờ ỏ ủ hàng ti m năng nh th nào? Là 1 ng i bán hàng, nh ng k năng caoề ư ế ườ ữ ỹ nh t c n đ c v n d ng khi khách hàng h i ho c th hi n s mu nấ ầ ượ ậ ụ ỏ ặ ể ệ ự ố mua. Thiên h ng đ u tiên c a b n là tr l i câu h i theo h ngướ ầ ủ ạ ả ờ ỏ ướ kh ng đ nh, n u b n bi t r ng đi u đó là đúng, ví d :ẳ ị ế ạ ế ằ ề ụ

“B n có màu này không”? Cóạ “Nó có màu xanh?” Đúng “B n có th giao hàng vào th Ba không ?” Cóạ ể ứ “B n có hàng trong kho không?” Cóạ

T t c nh ng câu tr l i có trên đây không ch sai, mà còn làấ ả ữ ả ờ ỉ nh ng câu tr l i làm kéo dài quá trình bán hàng 1 cách khôngữ ả ờ c n thi t.ầ ế

B n cũng có khuynh h ng tr l i khách hàng th ng th n.ạ ướ ả ờ ẳ ắVí d :ụ

“Th i gian giao hàng c a b n nh th nào? “ Th ng là 2 tu nờ ủ ạ ư ế ườ ầ “Tôi ph i thông báo v i b n nh th nào?” trong vòng 24 giả ớ ạ ư ế ờ “Khi nào m u m i đ c tung ra?” 30 tháng 1ẫ ớ ượ

Nh ng câu tr l i trên cũng sai l m. H t s c sai l mữ ả ờ ầ ế ứ ầNguyên t c là…ắ

S d ng câu h i c a khách hàng đ c ng c vi c bán hàng.ử ụ ỏ ủ ể ủ ố ệNói cách khác, sau khi b n b t đ c tín hi u mua hàng c a kháchạ ắ ượ ệ ủ

hàng, hãy đ t ra 1 câu h i n ch a câu tr l i và kh ng đ nh r ngặ ỏ ẩ ứ ả ờ ẳ ị ằ khách hàng mu n mua nh ng gì b n đang bán.ố ữ ạ

Đi u này cũng không ph c t p nh cách tôi nói v nó.ề ư ạ ư ềD i đây là 1 s ví d v nh ng câu h i c ng c :ướ ố ụ ề ữ ỏ ủ ố

§ “B n có m u này không ?” Đây là m u ngài mu n? N u kháchạ ẫ ẫ ố ế hàng ti m năng nói vâng, t t c nh ng gì tôi ph i làm là tìm hi uề ấ ả ữ ả ể khi nào h mu n nh n hàng, và tôi k t thúc.ọ ố ậ ế

§ “Nó có màu xanh ph i không?”Ngài thích chi c màu canh ?ả ế§ “B n có th giao hàng vào th Ba không ?” Th c Ba là ngàyạ ể ứ ứ

ngài c n hàng đ c giao ?ầ ượ§ “B n có s n hàng trong kho ch ?” Ngài mu n đ c giao hàngạ ẵ ứ ố ựơ

ngay l p t c ph i không?ậ ứ ả§ “Th i gian giao hàng c a b n trong bao lâu?” Ngài c n giaoờ ủ ạ ầ

hàng bao lâu?§ “Tôi ph i thông báo v i b n nh th nào?” Ngài th ng xuyênả ớ ạ ư ế ườ

nh n đ c thông báo nh th nào?ậ ựơ ư ế§ “M t ai đó s có m t đây sau bao lâu?” Ngài mu n ng i đóộ ẽ ặ ở ố ườ

có m t đây sau bao lâu?ặ ởB n có th tr l i tr c ti p và v n đ a ra câu h i k t thúcạ ể ả ờ ự ế ẫ ư ỏ ế

ngay sau đó. Ví d :ụ§ “ Khi nào m u m i đ c tung ra?” 30 tháng M t. Nh ng chúngẫ ớ ượ ộ ư

tôi có nh ng khuy n mãi đ c bi t cho vi c mua máy copy ngay bâyữ ế ặ ệ ệ gi . Hãy ch n cách nào là t t nh t cho ngài. Th là công b ng ph iờ ọ ố ấ ế ằ ả không?

§ “B n có danh sách đ tham kh o ch ?” Đây là danh sách đạ ể ả ứ ể ngài tham kh o. N u ngài h t lòng, khi nào chúng ta có th có h pả ế ế ể ợ đ ng đ u tiên?”ồ ầ

D i đây là chu trình kỳ di u:ướ ệ1. Nh n bi t nh ng tín hi u mua hàng là nguyên t c trong bán hàngậ ế ữ ệ ắ2. Đ có th t o ra đ c 1 câu h i đáp l i (khó h n nhi u) đòi h iể ể ạ ựơ ỏ ạ ơ ề ỏ

s sáng t o và luy n t pự ạ ệ ậ3. Đ a ra nh ng ph n ng 1 cách m m m ng và th ng th n là d uư ữ ả ứ ề ỏ ẳ ắ ấ

hi u c a 1 ng i bán hàng b c th yệ ủ ườ ậ ầCó bí quy t nào đ hình thành câu h i và nêu chúng ta 1 cách hòanế ể ỏ

h o ? T t nhiên là có! Và câu tr l i cũng gi ng nh câu h i b t t màả ấ ả ờ ố ư ỏ ấ ử 1 ng i khách du l ch h i ng i lái taxi New York: “ Làm th nàoườ ị ỏ ườ ở ế ông t i đ c S nh Carnegie?” Luy n t p.ớ ượ ả ệ ậ

Có hàng nghìn cách đ y u c u mua hàngể ế ầLàm th nào đ đ a ra câu h i k t thúc bán hàng ?ế ể ư ỏ ế

Có hàng ngàn trang sách vi t v vi c k t thúc bán hàng. B n cóế ề ệ ế ạ th có bài thuy t trình h p d n nh t trên th gi i, b n có th là 1ể ế ấ ẫ ấ ế ớ ạ ể chuyên gia v s n ph m ho c trong lĩnh v c h at đ ng c a b nề ả ẩ ặ ự ọ ộ ủ ạ nh ng n u b n không bi t cách k t thúc vi c bán hàng, 1 bũa ăn t iư ế ạ ế ế ệ ố bên ngòai dành cho b n s có th hàm ý r ng b n b ném ra ngòai c aạ ẽ ể ằ ạ ị ử s .ổ

Nh ng chuyên gia (J.Douglas, Edwards, Zig Ziglar, Tom Hopkins,ữ Earl Nightingale…) đ nh nghĩa vi c k t thúc là: Đ a ra 1 câu h i vàị ệ ế ư ỏ câu tr l i cho câu h i đó nh m c ng c vi c bán hàng. Khi b n đ aả ờ ỏ ằ ủ ố ệ ạ ư ra câu h i quan tr ng nh t này, 1 đi u h t s c c n thi t đ i v i b n làỏ ọ ấ ề ế ứ ầ ế ố ớ ạ làm theo nguyên t c c x a nh t trong bán hàng: Sau khi b n đ a raắ ổ ư ấ ạ ư câu h i k t thúc vi c bán hàng, hãy im l ng ! Ng i nào nói tr c,ỏ ế ệ ặ ườ ướ ng i đó s th t b i.ườ ẽ ấ ạ

Có hàng nghìn cách đ yêu c u mua hàngể ầ …Nh ng b n có th t o ra hòan c nh cho vi c k t thúc b ng cáchư ạ ể ạ ả ệ ế ằ

nói v i khách hàng nh ng gì b n mu n (m c đích ho c ý nghĩa c aớ ữ ạ ố ụ ặ ủ bu i g p m t) ngay khi b n b c chân vào phòng làm vi c c a kháchổ ặ ặ ạ ướ ệ ủ hàng. Sau đó, hãy đ ngh mua hàng ngay sau khi b n nh n th y tínề ị ạ ậ ấ hi u mua hàng đ u tiên. M t ch d n quan tr ng trong vi c đ nghệ ầ ộ ỉ ẫ ọ ệ ề ị mua hàng đó là hãy c g ng lo i b nh ng câu tr l i “không” đ i v iố ắ ạ ỏ ữ ả ờ ố ớ nh ng câu h i c a b n. B n có th không có đ c câu tr l i “có”,ữ ỏ ủ ạ ạ ể ượ ả ờ nh ng b n s có đ c cu c đ i tho i ho c nh n đ c nh ng ph nư ạ ẽ ượ ộ ố ả ặ ậ ượ ữ ả đ i mà chúng cu i cùng s mang đ n cho b n câu tr l i có.ố ố ẽ ế ạ ả ờ

Hãy đ nh hình câu h i k t thúc c u b n theo cách đáp l i nh ng đòiị ỏ ế ả ạ ạ ữ h i ho c mong mu n ch y u c a khách hàng ti m năng.ỏ ặ ố ủ ế ủ ề

Ví d : “Ngài Jones, Ngài thích nh ng chi c áo thun sángụ ữ ế màu hay t i màu?” ho c “Ngài nói ngài mu n bao nhiêu chi c áo thunố ặ ố ế t i màu?” ho c “Ngài mu n đ c giao hàng tr c hay sau ngày mùngố ặ ố ượ ướ 1 tháng t i?” ho c “Ngài mu n đ c giao nh ng hàng đó khi nào?”ớ ặ ố ượ ữ ho c “ Ngài mu n thanh toán b ng séc hay th tín d ng?”.ặ ố ằ ẻ ụ

Đây là nh ng ví d v vi c s d ng th i gian, ph ng pháp l aữ ụ ề ệ ử ụ ờ ươ ự ch n ho c s yêu thích – nh ng k thu t đ n gi n giúp lo i b nh ngọ ặ ự ữ ỹ ậ ơ ả ạ ỏ ữ câu tr l i không.ả ờ

Hãy đ khách hàng quy t đ nh,ể ế ịNh ng đùng đ a ra câu tr l i khôngư ư ả ờ

Nh là 1 trong nh ng l a ch n cho h .ư ữ ự ọ ọNh ng câu h i k t thúc khác có th có câu tr l i không. Tr cữ ỏ ế ể ả ờ ướ

khi b n h i nh ng câu h i này, hãy ch c ch n r ng b n đã kh ngạ ỏ ữ ỏ ắ ắ ằ ạ ẳ đ nh s thích thú c a khách hàng đ i v i s n ph m và h đ a raị ự ủ ố ớ ả ẩ ọ ư nh ng tín hi u mua hàng chính xác.ữ ệ

Ví d : b n đang c g ng bán cho ông Jones 1 chi c máy fax.ụ ạ ố ắ ế Ông Jones nói r ng ông c n 1 chi c váo th c ba, nh ng không nóiằ ầ ế ứ ư r ng ông s mua c a b n. B n h i, “Ngài có mu n tôi giao hàng choằ ẽ ủ ạ ạ ỏ ố ngài 1 chi c máy fax vào t i th Hai không ?” Đó là 1 câu h i k t thúcế ố ứ ỏ ế qu quy t. B n đã đ a cho khách hàng c h i tr l i không, nh ngả ế ạ ư ơ ộ ả ờ ư không có kh năng ông ta s dùng đ n nó.(Th m chí n u ông Jone trả ẽ ế ậ ế ả l i không, hãy h i:” Khi nào là th i gian th ân ti n nh t đ giaoờ ỏ ờ ụ ệ ấ ể hàng?”).

Đi m m u ch t là đ ngh mau hàng 1 cách thành kh n, thânể ấ ố ề ị ẩ thi n. Đùng thúc bách ho c gây áp l c l n. N u b n ng ng nóiệ ặ ự ớ ế ạ ừ sau khi đ a ra câu h i k t thúc, không khí căng th ng s th c sư ỏ ế ẳ ẽ ự ự tăng lên r t nhanhấ .

M t phút trôi qua dài nh hàng ti ng đ ng h khi mà cănộ ư ế ồ ồ phòng im l ng.ặ

T tin là h t s c quan tr ng. Ng i mua se mua n u b n tin là hự ế ứ ọ ườ ế ạ ọ làm nh v y. H u h t nh ng ng i bán hàng đ u không yêu c u muaư ậ ầ ế ữ ườ ề ầ hàng b i h s b t ch i, c m th y b t tiên khi nói v ti n b c, ho cở ọ ợ ị ừ ố ả ấ ấ ề ề ạ ặ không đ s c s c s o đ nh n ra nh ng tín hi u mua hàng phát đ tủ ự ắ ả ể ậ ữ ệ ị ừ

khách hàng. Tôi s c m th y vui m ng n u b n không có b t kỳ đi uẽ ả ấ ừ ế ạ ấ ề gì v a nêu.ừ

Nguyên t c c x a nh t trong bán hàng v n còn nguyên giáắ ổ ư ấ ẫ tr …ị

Khi b n đ a ra 1 câu h i thì câu tr l iạ ư ỏ ả ờcho câu h i đó c ng c vi c bán hàng…ỏ ủ ố ệ

Hãy im l ng !ặQua kinh nghi m c a tôi, tôi nh n th y r ng sai l m l n nh t trongệ ủ ậ ấ ằ ầ ớ ấ

vi c th t b i không gi đ c đ n đ t hàng là s thi u kh năng n mệ ấ ạ ữ ượ ơ ặ ự ế ả ắ b t khi nào và b ng cách nào yêu c u đ t hàng đ c phát đi.ắ ằ ầ ặ ượ

Đ n hàng thu c v nh ng ng i bi t k t thúc.ơ ộ ề ữ ườ ế ếM i ng i thích đ c k t thúc.ọ ườ ượ ếVi c bán hàng có nhi u kh năng đ c th c hi nệ ề ả ựơ ự ệ

n u khách hàng đ c s h u s n ph mế ượ ở ữ ả ẩ tr c khi h th t s ch p nh n mua hàng.ướ ọ ậ ự ấ ậ

Hai cách k t thúc ki u “cún con”ế ểCách 1…đ n gi n là không th c ng l iơ ả ể ưỡ ạ

B n có th ap d ng s c m nh c a nó nh th nào vào quá trìnhạ ể ụ ứ ạ ủ ư ế bán hàng c a b n.ủ ạ

Cách đ n gi n nh t đ bán 1 chú cún con là hãy đ a nó cho ng iơ ả ấ ể ư ườ ch t ng lai (và nh ng đ a con c a h ) qua 1 đêm “đ xem h cóủ ươ ữ ứ ủ ọ ể ọ thích nó không.” Hãy th c g ng tách chú cún con đó ra xa lũ tr vàoử ố ắ ẻ bu i sáng hôm sau. Cách này đ c g i là cách k t thúc ki u “cún con”.ổ ựơ ọ ế ể Đó là 1 công c bán hàng h u hi u đáng kinh ng c đã t ng đ c sụ ữ ệ ạ ừ ượ ử d ng (d i nhi u hình th c khác nhau).ụ ướ ề ứ

Hãy suy nghĩ v đi u này 1 chút.ề ề

Th lái 1 chi c ôtôử ế Th 30 ngày là thành viên mi n phíử ễ Hãy th dùng s n ph m này trong 7 ngàyử ả ẩ n b n đ u tiên c a t p chí đ c mi n phí.Ấ ả ầ ủ ạ ượ ễ Hai ngày dùng th máy copy c a chúng tôi t i văn phòng ngài.ử ủ ạ

T t c nh ng hình th c đó đ u là cách k t thúc ki u “cúnấ ả ữ ứ ề ế ể con”.

Chúng ta đang nói v i khách hàng ti m năngớ ề …s n ph m nàyả ẩ th t tuy t v i nh ng ngài có th không bi t v nó cho đ n khi ngàiậ ệ ớ ư ể ế ề ế ch m tay vào nó, dùng th nó, mang nó v nhà hay s d ng nó. N uạ ử ề ử ụ ế tôii có th thuy t ph c khách hàng ch m tay vào/ho c dùng th s nể ế ụ ạ ặ ử ả ph m c a tôi, tôi có nhi u kh năng khi n h mua nó.ẩ ủ ề ả ế ọ

Đó là s s h tr c khi mua hàng. Nó l ai b s t ch i vàự ở ữ ướ ọ ỏ ự ừ ố làm cho khách hàng ch p nh n.ấ ậ

B n có th làm tăng hi u qu s d ng c a công c này b ngạ ể ệ ả ử ụ ủ ụ ằ c m t “n u b n đánh giá”, đi u này có nghĩa là b n có th xác đ nhụ ừ ế ạ ề ạ ể ị li u khách hàng có đ kh năng mua s n ph m c a b n tr c khi hệ ủ ả ả ẩ ủ ạ ướ ọ th nó..sau đó n u h mu n gi s n ph m đó, v n đ tài chính đãử ế ọ ố ữ ả ẩ ấ ề đ c dàn x p tr c.ượ ế ướ

Rõ ràng là không ph i lĩnh v c kinh doanh nào cũng có th sả ự ể ử d ng cách k t thúc ki u “cún con”, nh ng càng ngày càng có nhi uụ ế ể ư ề doanh nghi p c g ng đ a s n ph m đ n tay ng i mua đ dùng thệ ố ắ ư ả ẩ ế ườ ể ử nh là 1 ph n trong quy trình bàn hàng.ư ầ

Nh ng ng i bán hàng đã bi t đ c d a trên nh ng s li uữ ườ ế ượ ự ữ ố ệ tính tóan r ng vi c bán hàng có nhi u kh năng thành công n u kháchằ ệ ề ả ế hàng có th s h u tr c khi h th t s ch p nh n mua hàng.ể ở ữ ướ ọ ậ ự ấ ậ

Khi b n m c th 1 b cánh m i, tr c khi b n th t s muaạ ặ ử ộ ớ ướ ạ ậ ự chúng, b n c m th y b n s h u chúng…s v a v n, c m giác, sạ ả ấ ạ ở ữ ự ừ ặ ả ự ng m nhìn, và nh ng ti ng khen ng i c a ng i bá hàng th ng cóắ ữ ế ợ ủ ườ ườ tác đ ng đ n b n nhi u h n là giá c . B n hòan tòan có th t ngộ ế ạ ề ơ ả ạ ể ưở t ng b n văn phòng ho c 1 cu c tri n lãm trong b cánh m i…vàượ ạ ở ặ ộ ể ộ ớ b n nói, “Đ c r i, tôi mua nó.”ạ ượ ồ

N u b n còn nghi ng s c m nh c u cách k t thúc này, hãyế ạ ờ ứ ạ ả ế đ6én c a hàng bán thú c nh và đ ngh b n có th mang v 1 chú chóử ả ề ị ạ ể ề con qua đêm đ xem b n có th t s thích nó. B n có th mang theo sể ạ ậ ự ạ ể ố séc c a b n, phòng khi b n l i th t s thích nó.ủ ạ ạ ạ ậ ự

Cách k t thúc theo ki u “cún con” này đã xu t hi n cách đâyế ể ấ ệ bao lâu r i ?Chúa đ a cho Mose cu n 10 đi u răn: “Hãy th chúng”.ồ ư ố ề ử M t k t thúc khá m nh m . Và nó v n phát huy tác d ng. Sau 5000ộ ế ạ ẽ ẫ ụ năm Chúa v n có hàng t tín đ .ẫ ỉ ồ

ªªªªªN u b n đu i b t th gi i, nó s ch y kh i b n.ế ạ ổ ắ ế ớ ẽ ạ ỏ ạ

N u b n ch y tr n th gi i, nó s đu i b t b nế ạ ạ ố ế ớ ẽ ổ ắ ạHari Dass.

Cách 2…Hãy đ cún con đu i b t b n.ể ổ ắ ạKhi tôi 16 tu i, tôi quy t đ nh nuôi 1 chú cún con. M i bu i sángổ ế ị ỗ ổ

nó l i ch y đi. Nó ch y qua các tòa nhà trong khi và tôi đu i b t nó 1ạ ạ ạ ổ ắ cách vô v ng. Tôi c m th y s hãi. Ch c ch n cún con s b ô tô đâm.ọ ả ấ ợ ắ ắ ẽ ị Tôi ch y v i v nhà và đánh th c cha tôi lái xe đi tìm nó.Cha tôi mi nạ ộ ề ứ ễ c ng r i kh i gi ng. Tôi ch y ra xe – và v ng vào con cún.ưỡ ờ ỏ ườ ạ ướ

Bài h c bán hàng rút ra t câu chuy n làọ ừ ệ : Hãy đ khách hàngể đu i b t b n. Đôi khi b n nên chèo kéo ho c thách đ khách hàng.ổ ắ ạ ạ ặ ố Th ng là chúng ta mu n bán hàng quá nhanh, chúng ta không đườ ố ể khách hàng có đ th i gian suy nghĩđ mua hàng.ủ ờ ể

Có nh ng bi n đ i c a k thu t này mà chúng b t ngu n tữ ế ổ ủ ỹ ậ ắ ồ ừ nh ng bài h c cũ v bán hàng nh ng v n r t đáng tham kh o.ữ ọ ề ư ẫ ấ ả

Bán hàng “b p”…ị ( hãy mang s n ph m đi n u khách hàng t raả ẩ ế ỏ thích chúng) đã đ c áp d ng qua nhi u năm nh là 1 công c bánượ ụ ề ư ụ hàng hi u qu nh t. Khi th ng hi u khách s n đ c chào bán đ uệ ả ấ ươ ệ ạ ượ ầ tiên vào th p niên 1950, 1 ng i bán hàng đã vào th tr n, đ n 1 ngânậ ườ ị ấ ế hàng đ i ph ng và nói r ng ch có “v n v n” 10 c phi u c a kháchạ ươ ằ ỉ ỏ ẹ ổ ế ủ s n m i v i giá 50.000 đôla 1 c phi u. Anh ta đ ngh ngân hàngạ ớ ớ ổ ế ề ị cung c p danh sách khách hàng ti m năng – và có đ c chúng.ấ ề ượ

Anh ta s th c hi n 1 bài thuy t trình trong nhóm và b t đ uẽ ự ệ ế ắ ầ b ng câu, “Tôi tin là t t c nh ng c phi u đ u đã đ c bán h t,ằ ấ ả ữ ổ ế ề ượ ế nh ng tôi v n s th c hi n bài thuy t trình c a tôi, và v n nh n đ nư ẫ ẽ ự ệ ế ủ ẫ ậ ơ đăng ký c a các ngài, và n u có ng i b mua c phi u, tôi s g i choủ ế ườ ỏ ổ ế ẽ ọ các ngài.” Hôm đó tôi đã có m t cùng v i cha c a 1 ng i b n. Ôngặ ớ ủ ườ ạ

y đã hăng hái đi n vào m u đăng ký. Ông y đã r t ng c nhiên khiấ ề ẫ ấ ấ ạ đ c g i – 1 ai đó đã b l ai b . Sau đó chung tôi phát hi n ra r ng, t tượ ọ ị ọ ỏ ệ ằ ấ c m i ng i đ u đ c g i.ả ọ ườ ề ượ ọ

M t chi n thu t t t ? Đúng, nó đã phát huy tác d ng. Nó có đ oộ ế ậ ố ụ ạ đ c không ? B n hãy t quy t đ nh.ứ ạ ự ế ị

Ki u bán hàng “Ngài có th đánh giá?”ể ể Thay vì thúc bách khách hàng mua hàng, b n thách th c h s b đánh giá (có ti n, có thêmạ ứ ọ ẽ ị ề kh an tín d ng) đ đ c mua hàng. Ki u bán hàng này, th ng đ cỏ ụ ể ượ ể ườ ượ s d ng trong bán hàng t i nhà, ho c nh ng m t hàng có giá tr l nử ụ ạ ặ ữ ặ ị ớ

đòi h i có kh an tín d ng, nh ôtô ho c nhà di đ ng. B n có th c iỏ ỏ ụ ư ặ ộ ạ ể ườ v đi u nay, nh ng nó v n là c t lõi c a nh ng n l c bán hàng trongề ề ư ẫ ố ủ ữ ỗ ự nhi u công ty t m qu c gia.ề ầ ố

B n k t thúc vi c bán hàg nhanh nh th nào?ạ ế ệ ư ếNgay sau khi b n b c vào c a !ạ ướ ử

Hãy dùng món tráng mi ng tr c tiênệ ướB n đã tham d 1 trong nh ng b a ti c l n n i h trình bày s nạ ự ữ ữ ệ ớ ơ ọ ẵ

salat và nh ng món tráng mi ng tr c khi m i ng i t i. Vì v y, khiữ ệ ướ ọ ườ ớ ậ tôi v a ng i xu ng, tôi l p l c dùng ngay món tráng mi ng. M iừ ồ ố ậ ứ ệ ọ ng i xung quanh thì đi t ng c nhiên đ n s c. N u h đ a ra l iườ ừ ạ ế ố ế ọ ư ờ bình lu n nào đó, tôi s h i li u h có mu n dùng nh ng món trángậ ẽ ỏ ệ ọ ố ữ mi ng c a h ? N u h nói không, tôi s đ ngh h đ a chúng choệ ủ ọ ế ọ ẽ ề ị ọ ư tôi.

N u ai đó cho tôi ch n gi a 1 mi ng táo, 1 ly kem ho c đâuế ọ ữ ế ặ lina, tôi không ph i lá k đ n đ n. Ăn món tráng mi ng cũng gi ngả ẻ ầ ộ ệ ố nh k t thúc trong bán hàng. Đó là ph n ngon nh t. Bình th ngư ế ầ ấ ườ ng i ta khuyên b n nên làm đi u đó cu i cùng – tôi khuyên b n hãyườ ạ ề ố ạ làm đi u này tr c tiên.ề ướ

Tôi b t đ u k t thúc bán hàng trong vòng 10 giây k t khiắ ầ ế ể ừ tôi b c vào phòng c a khách hàng. Tôi nói rõ m c đích g p m t, vàướ ủ ụ ặ ặ tôi nói v i h nh ng gì tôi mu n làm. Tôi nói v i h ba chi n l cớ ọ ữ ố ớ ọ ế ượ kinh doanh c a tôi…ủ® Tôi đ n đây đ giúp đế ể ỡ® Tôi tìm ki m m i quan h lâu dàiế ố ệ® Tôi s có đ c nh ng đi u thú vẽ ượ ữ ề ị

Nói rõ m c đích và tri t lý c a b n ngày t đ u s làm cho kháchụ ế ủ ạ ừ ầ ẽ hàng c m th y th ai mái. Nó làm cho cu c g p m t có kh i đ u tuy tả ấ ỏ ộ ặ ặ ở ầ ệ v i. Nó t o ra s tin c y và tôn tr ng. Và nó d n đ ng cho vi c t oờ ạ ự ậ ọ ọ ườ ệ ạ đ i nh ng thông tin có ý nghĩa và xây d ng s hi u bi t l n nhau.ổ ữ ự ự ể ế ẫ

Hãy nói v i khách hàng nh ng gì b n mong mu n ngay khi b nớ ữ ạ ố ạ b c vào c a.Sau đó, hãy yêu c u mua hàng ngay khi b n nh n th yướ ử ầ ạ ậ ấ nh ng tín hi u mua hàng.ữ ệ

Chúng ta đ c nuôi dây đ nghĩ theo cách do ng i khác đ t ra.ượ ể ườ ặ Đ thành công nh b n mong mu n, b n có th ph i v t qua nh ngể ư ạ ố ạ ể ả ượ ữ l i suy nghĩ truy n th ng đó. H u h t m i ng i đ u không v t quaố ề ố ầ ế ọ ườ ề ượ

đ c n p nghĩquen thu c hàng bao năm nay. H u h t m i ng i đ uượ ế ộ ầ ế ọ ườ ề không có đ c m c đ thành công nh đã đ t ra. Tôi băn khoăn khôngượ ứ ộ ư ặ bi t có m i liên h nào gi a nh ng đi u đó hay không.ế ố ệ ữ ữ ề

Đ ng đ i đ n khi ăn món tráng mi ng…ừ ợ ế ệHãy dùng chúng tr c tiên.ứơ

Đó là 1 cách k t thúc ng t ngào.ế ọHi u s n ph m c a b nể ả ẩ ủ ạ

S đ c s d ng nh th nào đ b nẽ ượ ử ụ ư ế ể ạCó th hi u làm th nào bán nó hi u q a nh t.ể ể ế ệ ủ ấ

Cách k t thúc hi u qu nh tế ệ ả ấtrên th gi i không ph i là s k t thúcế ớ ả ự ế

Cách k t thúc hi u bi t.ế ể ếS hi u bi t v s n ph m s vô nghĩa cho đ n khi b n bi t s nự ể ế ề ả ẩ ẽ ế ạ ế ả

ph m c a b n đ c s d ng nh th nào trong công vi c đ th aẩ ủ ạ ượ ử ụ ư ế ệ ể ỏ mãn và mang l i l i nhu n cho khách hàng.ạ ợ ậ Th at nghe đi u nàyọ ề t ng ch ng đ n gi n, nh ng tôi đ b n r ng b n đã đi đ c bao xaưở ừ ơ ả ư ố ạ ằ ạ ượ trong vi c hi u bi t khách hàng c a b n s d ng s n ph m ho c d chệ ể ế ủ ạ ử ụ ả ẩ ặ ị v c a b n nh th nào trong b i c nh th c t và hàng ngày. H sụ ủ ạ ư ế ố ả ự ế ọ ử d ng chúng nh th nào trong môi tr ng làm vi c c a h ?ụ ư ế ườ ệ ủ ọ

Hi u s n ph m c a b n đ c s d ng nh th nàoể ả ẩ ủ ạ ựơ ử ụ ư ếĐ b n có th hi u đ c cách bán nó hi u qu nh t.ể ạ ể ể ượ ệ ả ấ Trong h u h t các tr ng h p, ng i s d ng cu i cùngầ ế ườ ợ ườ ử ụ ố

không ph i là ng i mua hàng. Ng i mua máy fax ho c máy tính l iả ườ ườ ặ ạ th ng không ph i là ng i s d ng chúng hàng ngày. Ng i sườ ả ườ ử ụ ườ ử d ng cu i cùng s là ng i đ a b n đ6én v i nh ng thông tin bánụ ố ẽ ườ ư ạ ớ ữ hàng quan tr ng.ọ

Đi u này th t đ n gi . Hãy vi ng thăm khách hàng c a b n. Hãyề ậ ơ ả ế ủ ạ quan sát h i, và l ng nghe.ỏ ắ® Hãy t i và xem s n ph m c a b n đ c s d ngớ ả ẩ ủ ạ ượ ử ụ® Hãy h i nh ng câu h i v đi u h thích và không thíchỏ ữ ỏ ề ề ọ® Hãy h i h hài lòng đi u gì nh tỏ ọ ề ấ® Hãy h i đi u gì h không hài lòng nh tỏ ề ọ ấ® Hãy h i v nh ng đi u h mu n thay đ i và h thay đ i nó nhỏ ề ữ ề ọ ố ổ ọ ổ ư

th nàoế® Hãy h i v d ch v h nh n đ c sau bán hàngỏ ề ị ụ ọ ậ ượ

® Hãy quan sát s v n hànhự ậ® Hãy h i li u h s mua s n ph m đóỏ ệ ọ ẽ ả ẩ® Hãy h i li u h có gi i thi u chúng v i 1 doanh nghi p khácỏ ệ ọ ớ ệ ớ ệ® Hãy ghi l i ho c ghi âm l i t t c nh ng gì h nói!ạ ặ ạ ấ ả ữ ọ

Quan sát s n ph m c a b n trong quá trình h at đ ng và h i vả ẩ ủ ạ ọ ộ ỏ ề vi c s d ng chúng mang đ n 1 cách nhìn m i (và hi u qu ) v cáchệ ử ụ ế ớ ệ ả ề b n bán nh ng s n ph m đó.ạ ữ ả ẩ§ Đó là s hi u bi t c a khách hàng m c đ cao nh tự ể ế ủ ở ứ ộ ấ§ Đó là s hi u bi t v s n ph m mà không h th ng đào t oự ể ế ề ả ẩ ệ ố ạ

nào trong nhà máy có th cung c p.ể ấ§ Đó là c h i t t nh t (và ít đ c s d ng nh t) đ có đ c sơ ộ ố ấ ượ ử ụ ấ ể ượ ự

hi u bi t v nh ng nhu c u th t s c a khách hàng.ể ế ề ữ ầ ậ ự ủ§ Đó là c h i đ nh n bi t nh ng l i ích c a s n ph m trongơ ộ ể ậ ế ữ ợ ủ ả ẩ

h at đ ng th c tọ ộ ự ếKhi chuy n vi ng thăm c a b n k t thúc…ế ế ủ ạ ế

§ Hãy l u gi tài li u c a b n v nóư ữ ệ ủ ạ ề§ C m n khách hàng vì đã dành th i gian ti pả ơ ờ ế§ Báo cáo nh ng thay đ i nh là k t qu c a chuy n vi ng thămữ ổ ư ế ả ủ ế ế đó§ Đ a ra nh ng khuy n nghư ữ ế ị

Hãy c g ng đo l ng giá tr c a 5 l i ích sau…ố ắ ườ ị ủ ợ1. B n đã xây d ng đ c s hi u bi t l n nhau tuy t đ iạ ự ựơ ự ể ế ẫ ệ ố2. B n đã đ c nh ng b c ti n l n trong quan h v i khách hàngạ ượ ữ ướ ế ớ ệ ớ3. Đ i th c nh tranh s g p khó khăn h n trong vi c ti p c n v iố ủ ạ ẽ ặ ơ ệ ế ậ ớ

khách hàng4. B n thu đ c nh ng hi u bi t vô cùng c nthi t mà s giúp b nạ ượ ữ ể ế ầ ế ẽ ạ

có đ c nhi u h p đ ng bán hàng h nượ ề ợ ồ ơ5. Khách hàng c a b n gi đây s coi b n nh là 1 nhà t v n h nủ ạ ờ ẽ ạ ư ư ấ ơ

là 1 ng i bán hàng.ườGi đây khi b n g i đi n bán hàng, b n có th th o lu n v vi cờ ạ ọ ệ ạ ể ả ậ ề ệ

s d ng s n ph m trong môi tr ng làm vi c c a khách àhng và cóử ụ ả ẩ ườ ệ ủ nh ngc s th c t cho chuyên môn c a b n. B n có th đ a raữ ơ ở ự ế ủ ạ ạ ể ư nh ng câu h i làm cho khách hàng nói v vi c s d ng sau khi mua.ữ ỏ ề ệ ử ụ (“N u ngài mua, ngài s s d ng nh th nào v i s n ph m mà ngàiế ẽ ử ụ ư ế ớ ả ẩ s d ng hi n th i ? Kinh nghi m c a tôi cho th y r ng..”)ử ụ ệ ờ ệ ủ ấ ằ

Và n u b n th c hi n đi u này 1 cách h p lý, nó không ch là 1ế ạ ự ệ ề ợ ỉ c h i h c t p mà còn là 1 c h i bán hàng.ơ ộ ọ ậ ơ ộ

PH N 5ẦS ph n đ i, k t thúc,ự ả ố ế và theo đu i đ n hàng…ổ ơCó đ c câu tr l i cóượ ả ờNgh thu t c a lòng kiên trìệ ậ ủ

˜ Không có h th ng theo dõi?ệ ốKhông có bán hàng !

˜ Công c bán hàng là 1 ph n c b nụ ầ ơ ả˜ H u h t nh ng l n bán hàng đ c th c hi nầ ế ữ ầ ượ ự ệ˜ B n đã bán hàng k t khi b nạ ế ừ ạ

còn là 1 chú nhóc˜ Lo i b đ i th c nh tranh v i 1 cu c g iạ ỏ ố ủ ạ ớ ộ ọ

có giá 37 cent˜ Máy fax s t o ra bán hàng b u b n t n d ngẽ ạ ế ạ ậ ụ

s c m nhứ ạ˜ , Không !Ồ˜ “Hãy đ l i tin nh n và tôi s vui m ngể ạ ắ ẽ ừ

g i l i cho b n”ọ ạ ạ˜ B n không th h n g p ?ạ ể ẹ ặ

Ph ng pháp hay h th ng b n s d ng đ t ch cươ ệ ố ạ ử ụ ể ổ ứ vi c theo dõi có th t o ra ho c phá h ng vi c bán hàng.ệ ể ạ ặ ỏ ệ

Không có h th ng theo dõi ?ệ ốKhông có bán hàng !

Vì 98% t t c các cu c bán hàng đ u không đ c th c hi nấ ả ộ ề ượ ự ệ ngay trong l n g i đi n đ u tiên nên vi c theo dõi tr nên quan tr ngầ ọ ệ ầ ệ ở ọ nh b t c ph n nào trong quá trình bán hàng. Theo dõi b t đ u t r tư ấ ứ ầ ắ ầ ừ ấ s m. Khi b n đáp l i 1 yêu c u qua đi n th ai ho c qua g p m t tr cớ ạ ạ ầ ệ ọ ặ ặ ặ ự

ti p, cu c g i chào hàng đ u tiên đó chính là 1 h at đ ng theo dõiế ộ ọ ầ ọ ộ khách hàng.

B n ph i có 1 ph ng pháp ho c h th ng theo dõi có t ch cạ ả ươ ặ ệ ố ổ ứ n u b n mu n bán đ c hàng.ế ạ ố ượ

Có 1 s l ai h th ng theo dõi. Hãy ch n l y 1 h th ngố ọ ệ ố ọ ấ ệ ố thích h p cho b n, cho l ai hình kinh doanh c a b n, thích h p v iợ ạ ọ ủ ạ ợ ớ t m vóc và s ph c t p c a cu c bán hàng, và 1 h th ng mà b n cóầ ự ứ ạ ủ ộ ệ ố ạ th s d ng 1 cách tin t ng.ể ử ụ ưở

D i đây là nh ng l a ch n dành cho b n:ướ ữ ự ọ ạ

1. Hê th ng thông tin ACTố – Ch ng trình này (và nh ng ch ngươ ữ ươ trình t ng t nó) đ c bi t đ c thi t k cho h th ng liên l cượ ự ặ ệ ượ ế ế ệ ố ạ qu n lý, t ch c, và h tr theo dõi bán hàng. Đó là 1 h th ngả ổ ứ ỗ ợ ệ ố chuông, còi báo đ ng k t h p v i th đi n t và h th ng c nhộ ế ợ ớ ư ệ ử ệ ố ả báo theo dõi v th i gian và 1 s lĩnh v c khác đ theo dõi về ờ ố ự ể ề th i gian và 1 s lĩnh v c khác đ theo dõi (qu n lý) bánờ ố ự ể ả hàng.Ch ng trình này cho phép b n nh n đ c các d li u theoươ ạ ậ ượ ữ ệ nh ng cách khác nhau nh : theoữ ư tên công ty, theo tên liên l c,ạ theo s đi n th ai, thành ph , t nh, ho c theo đ i ch th đi n t .ố ệ ọ ố ỉ ặ ạ ỉ ư ệ ử Có 1 s ch ng trình nh v y đ b n l a ch n (ACT là ch ngố ươ ư ậ ể ạ ự ọ ươ trình mà chúng ta s d ng t i văn phòng). Hãy l a ch n 1ử ụ ạ ự ọ ch ng trình mà b n quen thu c nh t và là ch ng trình mà b nươ ạ ộ ấ ươ ạ c n.ầ

2. S d ng PDAử ụ – đây là 1 thi t b đ h c và d s d ng, và nóế ị ể ọ ể ử ụ đ c k t n i không dây. Aha! Công ngh k t n i không dây làượ ế ố ệ ế ố cánh c a đ b c vào th k 21. M t thi t b PDA – thu c b tử ể ướ ế ỷ ộ ế ị ộ ấ kỳ nhãn hi u nào – s l u d t t c nh ng thôn tin quan tr ngệ ẽ ư ữ ấ ả ữ ọ c a b n nh tên, s đi n th ai, đ a ch th đi n t , các c ôc h nủ ạ ư ố ệ ọ ị ỉ ư ệ ử ụ ẹ và nh ng ghi chú mà b n có th s d ng ngay t c kh c khi b nữ ạ ể ử ụ ứ ắ ạ r i xa n i làm vi c. Nó đ nh và nh cho phép b n đ trong túiờ ơ ệ ủ ẹ ỏ ạ ể ho c trong ví c a b n.ặ ủ ạ

3. S d ng 1 cái máy quét cardử ụ – hãy quên đi cách l u gi 1 đ ngư ữ ố danh thi p theo ki u cũ. Nó ch làm t n di n tích ngăn kéo bànế ể ỉ ố ệ

làm vi c c a b n. Hãy đ u t 1 cái máy quét card. Nó có giá chệ ủ ạ ầ ư ỉ kh ang 100 đôla, và r t đáng đ mua khi xem xét th i gian vàỏ ấ ể ờ di n tích mà nó s ti t ki m cho b n. Máy quét card s làm t tệ ẽ ế ệ ạ ẽ ấ c nh ng công vi c liên quan đ n vi c nh p d li u cho b n.ả ữ ệ ế ệ ậ ữ ệ ạ B n ch c n đ a t m card vào máy, và nó s sao chép l i hìnhạ ỉ ầ ư ấ ẽ ạ

nh cũng nh t t c nh ng thông tin, sau đó t đ ng nh p toànả ư ấ ả ữ ự ộ ậ b thông tin đó vào d li u cá nhân c a b n. Máy quét s saoộ ữ ệ ủ ạ ẽ chép l i chính xác màu s c, hình nh và nh ng thông tin trênạ ắ ả ữ danh thi p và l u gi chúng trong d li u c a b n, vì v y b nế ư ữ ữ ệ ủ ạ ậ ạ không c n ph i gi l i nh ng t m danh thi p đó n a. B n đã tầ ả ữ ạ ữ ấ ế ữ ạ ự đ ng l u gi chúng trên bàn làm vi c c a b n.ộ ư ữ ệ ủ ạ

4. File ch a các c 4,3 x 5 ho c 5 x 8 (k p nh ng danh thi pứ ỡ ặ ẹ ữ ế kinh doanh đ ti t ki m th i gian)ể ế ệ ờ -1 s k t h p gi a l u giự ế ợ ữ ư ữ nh ng danh thi p và h th ng ghi chú: Th t tuy t v i n u c nữ ế ệ ố ậ ệ ờ ế ầ có nhi u h at đ ng theo dõi tr c khi khách hàng ch p nh nề ọ ộ ướ ấ ậ mua hàng. Nhi u ng i v i công vi c bàn gi y th ng s d ngề ườ ớ ệ ấ ườ ử ụ h th ng này, tôi không bi t t i sao.ệ ố ế ạ

5. Thi t b ghi giế ị ờ - nó ti n ích b i vì b n th ng xuyên s d ngệ ở ạ ườ ử ụ đ ghi chú và ghi l i th i gian nh ng cu c g p m t. Nó b t ti nể ạ ờ ữ ộ ặ ặ ấ ệ b i vì b n th ng xuyên ph i thay đ i l i, và nh ng d li u thìở ạ ườ ả ổ ạ ữ ữ ệ không theo 1 tr t t nào. M t k h ach ho c th i gian bi u làmậ ự ộ ế ọ ặ ờ ể vi c hàng ngày ph i k t n i v i b t kỳ h th ng nào l u giệ ả ế ố ớ ấ ệ ố ư ữ nh ng thông tin v các cu c g p m t ho c nh ng ghi chú hi nữ ề ộ ặ ặ ặ ữ ệ th i – k c khi đây là h at đ ng c a 1 chi c máy tính. (Hãy tìmờ ể ả ọ ộ ủ ế hi u v nó n u b n ch a bi t).ể ề ế ạ ư ế

6. Nh ng trang vàngữ – Nó không hòan tòan là 1 h th ng hòanệ ố h o. B m t trang, th ng xuyên ph i sao chép l i, và b n sả ị ấ ườ ả ạ ạ ẽ hoang mang n u đ nh m nh ng trang vàng đó.ế ể ầ ữ

7. M t t p nh ng m u gi y r i r cộ ậ ữ ẫ ấ ờ ạ – đ m b o là b n s c mả ả ạ ẽ ả th y t i t , đánh m t khách hàng, và cu i cùng là ph i tìm 1ấ ồ ệ ấ ố ả công vi c m i.ệ ớ

M t ghi chú đ có đ c hi u su t công vi c cao…ộ ể ượ ệ ấ ệ§ Hãy treo nh ng t p gi y kh 8,5 x 11 l u gi nh ng thông tinữ ậ ấ ổ ư ữ ữ

v yêu c u c a khách hàng quanh văn phòng thay vi làm 1 t pề ầ ủ ậ nh ng thông tin. Hãy li t kê nh ng công vi c c n ph i th c hi n vàữ ệ ữ ệ ầ ả ự ệ đánh d u tr6en b ng nh ng h at đ ng theo dõi c n có ho c đã đ cấ ả ữ ọ ộ ầ ặ ượ th c hi n, và th i gian th c hi n. Th m chí b n s d ng 1 hự ệ ờ ự ệ ậ ạ ử ụ ệ th ng theo dõi khác, nh ng b ng h ng d n s cung c p nh ngố ữ ả ướ ẫ ẽ ấ ữ thông tin c n thi t đ b t đ u bán hàng v i nh ng b c đi thíchầ ế ể ắ ầ ớ ữ ướ h p.ợ

§ C p nh t thông tin ngay khi b n nh n đ c ho c t o ra chúng.ậ ậ ạ ậ ượ ặ ạ§ Hãy photo t t c m i th m i tu n. Hãy gi nh ng b n photoấ ả ọ ứ ỗ ầ ữ ữ ả

d phòng trong tr ng h p th t l c nh ng b n khác.ự ườ ợ ấ ạ ữ ảTìm hi u khách hàng là h t s c c n thi t trong quá trình theo dõi.ể ế ứ ầ ế

Khi đã có đ y đ nh ng thông tin v khách hàng trong máy tính c aầ ủ ữ ề ủ b n; b n s th nh th i đ đ t đ c nh ng l n bán hàng thành công.ạ ạ ẽ ả ơ ể ạ ượ ữ ầ Đó là 1 ph n bí m t c a thành công trong bán hàng.ầ ậ ủ

B ng cách t o ra nh ng công c bán hàngằ ạ ữ ụkhác bi t và s d ng hi u qu nh ng công c bán hàng thôngệ ử ụ ệ ả ữ ụ

th ng,ườdoanh thu bán hàng c a b nủ ạ

s tăng lên đáng kẽ ểCông c bán hàng là 1 ph nụ ầ

c b n c a quá trình theo dõi khách hàngơ ả ủ Kh năng t o ra nh ng công c theo dõi vi c bán hàng c aả ạ ữ ụ ệ ủ

b n có th làm n i b t đáng k hình nh c a b n trong m t kháchạ ể ổ ậ ể ả ủ ạ ắ hàng và th ng xuyên bán đ c nhi u hàng h n.ườ ượ ề ơ

Nh ng công c bán hàng là vũ khí ítữ ụ đ c s d ng h t côngượ ử ụ ế năng nh t trong quá trình bán hàng.ấ

Đ c coi nh là s h tr ho c ch d a trong quá trình bán hàng,ượ ư ự ỗ ợ ặ ỗ ự các công c bán hàng có th là 1 nhân t thúc đây năng su t, đ c bi tụ ể ố ấ ặ ệ là khi 1 s h at đ ng theo dõi c n th c hi n đ bán đ c hàng.ố ọ ộ ầ ự ệ ể ượ

Có nh ng công c đ c dùng hàng ngày nh đi n tho i, máy fax,ữ ụ ượ ư ệ ạ th t , các cu n sách gi i thi u, và nh ng tài li , 1 ng i bán hàngư ừ ố ớ ệ ữ ệ ườ khác th ng có th t o ra nh ng công c khác th ng đ lôi cúônườ ể ạ ữ ụ ườ ể

khách hàng mua hàng ngay bây gi và l a ch n s n ph m c a ng iờ ự ọ ả ẩ ủ ườ bàn hàng đó thay vì s n ph m c a nh ng ng i khác.ả ẩ ủ ữ ườ

Hãy tham kh o các công c đ c li t kê d i đây và xem li uả ụ ượ ệ ướ ệ chúng có phát huy hi u qu trong k h ach bán hàng c a b n.ệ ả ế ọ ủ ạ

Th cá nhân (đ c in kèm v i tên, logo công ty b n, có kíchư ượ ớ ạ c b ng thi p ch c m ng)…ỡ ằ ệ ứ ừ vi t tay. Nó t t h n và hi u quế ố ơ ệ ả h n so v i nh ng b c th th ng m i thông th ng. Nó làm choơ ớ ữ ứ ư ươ ạ ườ khách hàng ti m năng có c m giác là b n quan tâm đ n h .ề ả ạ ế ọ

T p th t nh ng khách hàng hài lòngậ ư ừ ữ …Không có công cụ bán hàng nào đáng thuy t ph c h n so v i s ch ng nh n c a 1ế ụ ơ ớ ự ứ ậ ủ bên th ba.ứ

S ch ng nh n c a 1 bên th ba và cũng là b n c a c haiự ứ ậ ủ ứ ạ ủ ả bên…m t công c hi u qu không th t ng t ng n i. B nộ ụ ệ ả ể ưở ượ ổ ạ c a b n s có s c nh h ng l n h n r t nhi u so v i b n.ủ ạ ẽ ứ ả ưở ớ ơ ấ ề ớ ạ

Nh ng bài báo h trữ ỗ ợ…Ví d nh 1 b n copy c a 1 bài báo màụ ư ả ủ b n yêu thích đ c xu t b n g n đây có th cho b n thêm lý doạ ượ ấ ả ầ ể ạ đ g i th ho c g i đi n đ n khách hàng. Bài báo đó không nh tể ử ư ặ ọ ệ ế ấ thi t ph i nói v h at đ ng kinh doanh c a b n. S t t h n là nóế ả ề ọ ộ ủ ạ ẽ ố ơ nói v h at đ ng kinh doanh c a khách hàng ho c t t nh t là nóiề ọ ộ ủ ặ ố ấ v nh ng s thích cá nhân c a khách hàng.ề ữ ở ủ

M t đo n phim h tr nói v s n ph m ho c d ch v c aộ ạ ỗ ợ ề ả ẩ ặ ị ụ ủ b n…ạ do công ty b n ho c nhà cung c p c a b n s n xu t; n uạ ặ ấ ủ ạ ả ấ ế 1 hình nh có giá b ng 1.000 l i nói, thì 1 đ an phim có giá b ngả ằ ờ ọ ằ 1.000.000 l i nói.ờ

G p g t i các s ki n trong m ng l i (câu l c b các nhàặ ỡ ạ ự ệ ạ ướ ạ ộ lãnh đ o, các h at đ ng c a hi p h i,…).ạ ọ ộ ủ ệ ộ S tham gia vào cácự h at đ ng kinh doanh/xã h i đóng vai trò trung tâm trong đ iọ ộ ộ ờ s ng kinh doanh.ố

M i đ n nhà máy c a b nờ ế ủ ạ …xâu d ng quan h kinh doanhự ệ b ng vi c t hào gi i thi u c s c a b n. M t t m bi n chàoằ ệ ự ớ ệ ơ ở ủ ạ ộ ấ ể m ng khách m i, nh ng l i thăm h i h nh phúc và n ng nhi từ ờ ữ ờ ỏ ạ ồ ệ c a t t c nh ng ng i trong nhóm c a b n. Hãy làm choủ ấ ả ữ ườ ủ ạ chuy n vi ng thăm tr nên đáng nh . Hãy ph c v 1 b a ănế ế ở ớ ụ ụ ữ tuy t v i, t ng nh ng t m vé, t ng quà l u ni m. Hãy h i b nệ ờ ặ ữ ấ ặ ư ệ ỏ ả

thân b n: Li u khách hàng có nói v chuy n đi sau khi quay trạ ệ ề ế ở l i văn phòng c a h ?N u h không nói, hãy thay đ i đ l nạ ủ ọ ế ọ ổ ể ầ sau h nói v nó.ọ ề

Nh ng s n ph m đ c bi t đ qu ng cáoữ ả ẩ ặ ệ ể ả …nh ng v t nhữ ậ ỏ nh ng h u d ng ho c khác l (nh t p gi y ghi chú, 1 l cà phê,ư ữ ụ ặ ạ ư ậ ấ ọ 1 chi c áo thun) mà chúng s đ c s d ng, đ c nhìn th y,ế ẽ ượ ử ụ ượ ấ ho c đ c nói t i.ặ ượ ớ

H n ăn tr aẹ ư …chi thêm vài đôla có th mang l i cho b n h pể ạ ạ ợ đ ng bán hàng. Nó cũng giúp b n có đ c nh ng thông tin cáồ ạ ượ ữ nhân d n t i 1 m i quan h .ẫ ớ ố ệ

Nh ng cu c g p g sau công vi cữ ộ ặ ỡ ệ …g p g khách hàng sauặ ỡ nhi u gi làm vi c s tho i mái và có nhi u thông tin h n. Hãyề ờ ệ ẽ ả ề ơ tìm hi u và yêu quý khách hàng. M i ng i tr c h t s muaể ọ ườ ướ ế ẽ hàng t nh ng ng i b n.ừ ữ ườ ạ

Nh ng t m véữ ấ …các s ki n th thao, văn hóa và nh ng thi pự ệ ể ữ ệ m i tham d h i th o đ c đánh giá cao và có th giúp xây d ngờ ự ộ ả ựơ ể ự nên quan h . (Hãy đi cùng v i khách hàng đ n nh ng s ki nệ ớ ế ữ ự ệ đó).

Nh ng b c th và nh ng b n faxữ ứ ư ữ ả …có th đ c s d ng hi uể ựơ ử ụ ệ qu n u chúng ng n ng n, súc tích, và thú v .ả ế ắ ọ ị

Đi n th aiệ ọ …Vũ khí hi u qu th hai trong bán hàng (nh ngệ ả ứ ữ chuy n thăm vi ng tr c ti p đ ng hàng đ u). Nh ng c ôc g iế ế ự ế ứ ầ ữ ụ ọ có th t o ra các cu c g p m t, đ a ra nh ng thông tin, và k tể ạ ộ ặ ặ ư ữ ế thúc bán hàng; nh ng các cu c g i có th tr lên th a và nhi uư ộ ọ ể ở ừ ề khi không đ c đáp l i. Và cũng s h t s c khó khăn đ kýượ ạ ẽ ế ứ ể đ c h p đ ng qua đi n th ai. Hãy s d ng đi n tho i v i sượ ợ ồ ệ ọ ử ụ ệ ạ ớ ự tôn tr ng, luôn ki m soát đ c tình hu ng và luôn g i đi n tho iọ ể ượ ố ọ ệ ạ v i m c đích rõ ràng, không bao gi d ng cu c g i đi n tho iớ ụ ờ ừ ộ ọ ệ ạ v i m c đích rõ ràng, không bao gi d ng cu c g i mà ch a h nớ ụ ờ ừ ộ ọ ư ẹ đ c l n g p m t ho c liên l c ti p theo và cũng nh là kh ngượ ầ ặ ặ ặ ạ ế ư ẳ đ nh cu c g p m t đó.ị ộ ặ ặ

Nh ng thông tin ti p theo v v n đ đi n th ai cho khách hàng vàữ ế ề ấ ề ệ ọ cách theo dõi khách hàng mà không có c m giác nh là b n đang ngheả ư ạ tr m khách hàng đ c trình bày ch ng ti p theo.ộ ượ ở ươ ế

Nh ng công c bán hàng t o ra nh ng l n bán hàng…n u b nữ ụ ạ ữ ầ ế ạ s d ng chúng.ử ụ

Nh ng c h i b b l .ữ ơ ộ ị ỏ ỡNh ng t m vé !ữ ấ

Chúng là nh ng đ c quy n đáng thèm mu n nh t trong kinh doanh.ữ ặ ề ố ấ Các s ki n th thao, r p hát, bu i hòa nh c có th làm cho kháchự ệ ể ạ ổ ạ ể

hàng ho c khách hàng ti m năng thèm mu n.ặ ề ốĐ ng nên ch đ a chúng cho khách hàng !ừ ỉ ư

Hãy đi cùng v i khách hàngớho c khách hàng ti m năngặ ề

Đó là 1 c h i tuy t v i đ xây d ng m i quan h b n bè và c ngơ ộ ệ ờ ể ự ố ệ ạ ủ c s hi u bi t c a b n v công vi c kinh doanh c a h .ố ự ể ế ủ ạ ề ệ ủ ọ

N u b n sáng t o, có ích và thành th tế ạ ạ ậ trong nh ng h at đ ng theo dõi c a b n,ữ ọ ộ ủ ạ

khách hàng s không c m th y r ngẽ ả ấ ằb n đang săn lùng h .ạ ọ

H u h t nh ng l n bán hàngầ ế ữ ầđ c th c hi n sau b y l n t ch i.ượ ự ệ ả ầ ừ ố

Th ng ph i m t t 5 đ n 10 l n ti p c n (theo dõi) khách hàngườ ả ấ ừ ế ầ ế ậ ti m năng m i có th không th c s nói không b y l n, nh ng m iề ớ ể ự ự ả ầ ư ỗ l n b n ti p cân v i khách hàng ti m năng và h nói r ng h khôngầ ạ ế ớ ề ọ ằ ọ mua có nghĩa h đang mu n nói r ng, “Không, không ph i bây gi ;ọ ố ằ ả ờ hãy làm 1 đi u gì khác cho tôi; tôi v n xem hàng t các nhà s n xu tề ẫ ừ ả ấ khác n a; tôi v n ch a g p c ng s c a tôi; hãy c g ng l n sau; tómữ ẫ ư ặ ộ ự ủ ố ắ ầ l i, b n v n ch a bán đ c cho tôi.”ạ ạ ẫ ư ượ

Là 1 ng i bán hàng chuyên nghi p,ườ ệB n nên kiên trì v t qua quá trìnhạ ượTheo dõi và không đ c b cu c.ượ ỏ ộ

Hãy s n sàng có đ c nh ng n l c c n thi tẵ ượ ữ ổ ự ầ ếđ v t qua b y l n t ch i và có đ c h p đ ng bán hàng…ể ượ ả ầ ừ ố ượ ợ ồ

ho c là xem xét tìm 1 công vi c m i v i 1 kh ang l ng xác đ nhặ ệ ớ ớ ỏ ươ ịD i đây là nh ng ch d n cho h at đ ng theo dõi đ đ m b o cóướ ữ ỉ ẫ ọ ộ ể ả ả

đ c 1 k t thúc thành công s m.ượ ế ớ§ Bi t đ c nh ng đi m m u ch t v khách hàng ti m năngế ượ ữ ể ấ ố ề ề

(nh ng đi u mà b n nghĩ r ng s làm cho khách hàng mua hàng), vàữ ề ạ ằ ẽ

làm vi c v i nh ng thông tin đó đ xây d ng k h ach theo dõiệ ớ ữ ể ự ế ọ khách hàng.

§ Trình bày nh ng thông tin m i liên quan đ n vi c bán hàngữ ớ ế ệ§ Hãy t ra sáng t o trong phong cách và trong cách thuy t trìnhỏ ạ ế§ Hãy trung th c v i mong mu n giúp đ khách hàng c a b nự ớ ố ỡ ủ ạ

tr c tiên, và sau đó m i đ n kh an hoa h ng.ướ ớ ế ỏ ồ§ Hãy đi th ng vào v n đ . Nói loanh quanh ch làm cho kháchẳ ấ ề ỉ

hàng chán n n (và có th làm cho h quy t đ nh mua hàng c aả ể ọ ế ị ủ ng i khác). Hãy tr l i t t c nh ng câu h i. Đ ng t v k cườ ả ờ ấ ả ữ ỏ ừ ỏ ẻ ẻ ả v i khách hàng.ớ

§ Hãy thân thi n. M i ng i thích mua t b n bè.ệ ọ ườ ừ ạ§ S d ng hài h c … hay vui v . M i ng i thích c i. Làmử ụ ướ ẻ ọ ườ ườ

cho khách hàng ti m năng c i là 1 cách tuy t v i đ t o ra nh ngề ườ ệ ờ ể ạ ữ đi m t ng đ ng và hi u bi t l n nhau.ể ươ ồ ể ế ẫ

§ Khi khách hàng nghi ng , hãy ch ra cho h nh ng l i ích.ờ ỉ ọ ữ ợ§ Đ ng ng i đ ngh mua hàng. Hãy th ng xuyên làm nh v y.ừ ạ ề ị ườ ư ậ

N u có 1 công th c cho vi c theo dõi khách hàng, nó s là…ế ứ ệ ẽThông tin m i + sáng t o + thành th t + th ng th n + thân thi n +ớ ạ ậ ẳ ắ ệ

hài h c = bán hàngướ…nh ng không h có 1 công th c nào chính xácư ề ứ

M i 1 l n theo dõi đ u khác nhau, và nh ng y u t trong nh ng chỗ ầ ề ữ ế ố ữ ỉ d n trên ph i đ c l a ch n khi áp d ng. D i đây là 1 s câu màoẫ ả ượ ự ọ ụ ướ ố đ u mà b n có th th s d ng đ b n không c m th y khó x vầ ạ ể ử ử ụ ể ạ ả ấ ử ề vi c ph i b t đ u câu chuy n nh th nào:ệ ả ắ ầ ệ ư ế

Tôi nghĩ đ n 1 vài đi u có th giúp ngài đ a ra quýêt đ nhế ề ể ư ị M t s đi u m i đã xu t hi n và tôi nghĩ r ng ngài mu n bi tộ ố ề ớ ấ ệ ằ ố ế

v chúng…ề Đã có s thay đ i trong tình tr n…ự ổ ạ Tôi đang nghĩ đ n ngài và g i cho ngài đ nói v …ế ọ ể ề

Đ ng nói:” Tôi g i đ xem ngài đã nh n đ c th (thông tin, ho cừ ọ ể ậ ượ ư ặ b t k th gì)ấ ể ứ c a tôi ch a.” Nghe th t ngu ng c, và nó đ a ra cáchủ ư ậ ố ư đ khách hàng thoát kh i vi c ph i nói chuy n v i b n. N u hể ỏ ệ ả ệ ớ ạ ế ọ

không mu n nói chuy n v i b n, h s nói, “Ch a, tôi ch a t ng baoố ệ ớ ạ ọ ẽ ư ư ừ gi nh n đ c nó.” Đi u này s d n b n t i đâu ? Ch ng t i đâu c .ờ ậ ượ ề ẽ ẫ ạ ớ ẳ ớ ả

T i sao không th nói: “ Tôi g i ngài 1 s th (k tên chúngạ ử ử ố ứ ể ta) hôm tr c và tôi mu n nói 1 đôi đi u tr c ti p v i ngài, b i vìướ ố ề ự ế ớ ở nh ng th mà tôi g i không th t gi i thích h t v chúng…”.ữ ứ ử ể ự ả ế ề

Có th b n s không ph i thăm dò khách hàng n u…ể ạ ẽ ả ế

H cũng là 1 ng i bán hàngọ ườ B n có 1 đi u gì đó m i m , sáng t o, ho c hài h c đ nói.ạ ề ớ ẻ ạ ặ ướ ể B n trình bày ng n g n và đi th ng vào v n đạ ắ ọ ẳ ấ ề H th t s thích s n ph m ho c d ch v c a b nọ ậ ự ả ẩ ặ ị ụ ủ ạ H g i l i cho b n ngay l p t cọ ọ ạ ạ ậ ứ H quý b nọ ạ H có v c n nh ng th mà b n bánọ ẻ ầ ữ ứ ạ

Có th b n ph i thăm dò khách hàng n u…ể ạ ả ế

B n đã g i quá ba l n mà h v n không tr l iạ ọ ầ ọ ẫ ả ờ B n đ a ra nh ng câu h i huênh hoang và ngu ng c. (Có th b iạ ư ữ ỏ ố ể ở

b n không l ng nghe k khách hàng ngay l n đ u tiên).ạ ắ ỹ ở ầ ầ B n b coi là không trung th c.ạ ị ự B n gây áp l c quá nhanh và quá th ng xuyênạ ự ườ B n xúc ph m đ n khách hàng ho c b t kỳ nhân viên nào c aạ ạ ế ặ ấ ủ

h .ọ

Theo dõi là 1 t thay th cho t kiên trì. Kh năng theo đu i kháchừ ế ừ ả ổ hàng c a b n s quy t đ nh s thành công trong bán hàng. Hãy nói b tủ ạ ẽ ế ị ự ấ kỳ m t ng i bán hàng chuyên nghi p nào v bí m t c a s thànhộ ườ ệ ề ậ ủ ự công. H s tr l i…ọ ẽ ả ờ

Lòng kiên trìĐôi lúc gi a vi c qu n t lót và in danh thi p,ữ ệ ấ ả ế

chúng ta quên m t chúng ta ph i kiên trìấ ảnh th nào đ thành công trong l n bán hàng đó.ư ế ể ầ

B n đã bán hàng k t khi b n còn là 1 chú nhóc !ạ ể ừ ạ

Tôi mu n đ c c m n Joe Bornura c a Bonura Trainingố ượ ả ơ ủ Systems, nh ng cu c h i th o c a ông đã khích l tôi vi t câu chuy nữ ộ ộ ả ủ ệ ế ệ này.

B n s n sàng ch p nh n bao nhiêu l n t ch i tr c khi b n tạ ẵ ấ ậ ầ ừ ố ướ ạ ừ b bán hàng ? Hãy nh l i khi b n còn là 1 chú nhóc 7 tu i và đi cùngỏ ớ ạ ạ ổ m t i siêu th , b n h i, “M , con có th có thanh k o đ c không ?”ẹ ớ ị ạ ỏ ẹ ể ẹ ượ Đó là m t câu h i k t thúc n u đã t ng có 1 câu h i nh v y.ộ ỏ ế ế ừ ỏ ư ậ

“Không,” m b n đáp l i. B n, m t ng i bán hàng b c th y,ẹ ạ ạ ạ ộ ườ ậ ầ không ch p nh n l i t ch i l n đ u tiên và ti p t c, “Con có th cóấ ậ ờ ừ ố ầ ầ ế ụ ể thanh k o này không m ?” M b n ch n ch m t lúc; v i tâm trí đẹ ẹ ẹ ạ ầ ừ ộ ớ ể h t vào qu y rau qu , bà nói,” M nói Không!” V i l n t ch i thế ầ ả ẹ ớ ầ ừ ố ứ hai b n có th d ng l i đây m t cách an toàn, nh ng b n đáp l i,ạ ể ừ ạ ở ộ ư ạ ạ “Thôi nào, xin m hãy mau cho con 1 thanh k o!”ẹ ẹ

Và bây gi , m b n gi ng nh 1 khách hàng ti m năng nh nờ ẹ ạ ố ư ề ấ m nh. “Tuy t đ i không,” bà y thét lên l n th ba. (Đôi khi bà y sạ ệ ố ấ ầ ứ ấ ẽ th c s đánh v n t ng ch cái: K-H-Ô-N-G). L n t ch i th ba đãự ự ầ ừ ữ ầ ừ ố ứ k t húc m i th . Th i gian trôi đi trong s tuy t v ng. Hãy c th tìmế ọ ứ ờ ự ệ ọ ố ử hi u s t ch i th t s đây là gì. “T i sao con không th có 1 thanhể ự ừ ố ậ ự ở ạ ể k o, m ?” Đây là ví d đi n hình c a 1 câu h i tr c ti p đi th ng vàoẹ ẹ ụ ể ủ ỏ ự ế ẳ nguyên nhân c u ba l n t ch i. B n đã h c nh ng k năng bán hàngả ầ ừ ố ạ ọ ữ ỹ nh v y quá s m trong c ôc đ i nh th nào ?.ư ậ ớ ụ ờ ư ế

“B i vì nó làm con không mu n ăn tôi,” m b n đáp l i, th c sở ố ẹ ạ ạ ự ự là nh v y. Bây gi là c h i l n c a b n. V t qua s ph n đ i nàyư ậ ờ ơ ộ ớ ủ ạ ượ ự ả ố (l n trì hõan th t ), và gi đây thanh k o đã năm trong gi (gi đ ngầ ứ ư ờ ẹ ỏ ỏ ự rau qu ). “ Không, nó s không làm con bi ng ăn đâu m . Con h a sả ẽ ế ẹ ứ ẽ ăn nó sau b a t i,” b n đáp l i 1 cách thành th t nh t.ữ ố ạ ạ ậ ấ

Bây gi m b n s làm v m t quan tr ng, đ chu n b nh ngờ ẹ ạ ẽ ẻ ặ ọ ể ẩ ị ượ b , nh ng là 1 khách hàng ti m năng th c s l ng l , m b n sộ ư ề ự ự ưỡ ự ẹ ạ ẽ không ch nh ng b .” Đ c thôi, m không bi t n a, “ bà y nói raỉ ượ ộ ượ ẹ ế ữ ấ s t ch i l n th năm m t cách y u t. B n nh n th y c h i m raự ừ ố ầ ứ ộ ế ớ ạ ậ ấ ơ ộ ở cho b n và ngay l p t c rên lên, “M hãy mua nhanh lên !” trong 1ạ ậ ứ ẹ gi ng r t đáng yêu ki u tr con nh s k t h p gi a r u và nh c.ọ ấ ể ẻ ư ự ế ợ ữ ượ ạ “Thôi đ c,” m b n nói, “Nh ng đ ng có nghĩ t i vi c ăn nó choượ ẹ ạ ư ừ ớ ệ đ n khi b a t i k t thúc đây nhé.” (M b n đã tránh đ c tình c nh bế ữ ố ế ẹ ạ ượ ả ị thua b n 1 cách khéo léo, vì v y bà y nh n m nh s c nh báo “sauạ ậ ấ ấ ạ ự ả

b a t i” đ gi th di n tr c nhân viên thanh tóan, ng i đang c iữ ố ể ữ ể ệ ướ ườ ườ vui s ng.)ướ

Chi n th ng ! B n đã bán đ c hàng, và nó ch ph i tr i qua 5ế ắ ạ ượ ỉ ả ả l n t ch i. B n chu n b đ nh n ít nh t 10 l n t ch i. Có th b nầ ừ ố ạ ẩ ị ể ậ ấ ầ ừ ố ể ạ s c ng đ u 1 ho c 2 l n vào t ng, và trong 1 vài tr ng h p b nẽ ụ ầ ặ ầ ườ ườ ợ ạ th t s mu n đ a n m đ m ra. Hãy nghĩ v đi u này 1 chút. Khi b nậ ự ố ư ắ ấ ề ề ạ lên 7 tu i, b n s n sàng b n ch p nh n r i ro làm phi n ng i khác,ổ ạ ẵ ạ ấ ậ ủ ề ườ s tr ng ph t cá nhân, và nài n đ bán đ c hàng.ự ừ ạ ỉ ể ượ

Đôi lúc gi a vi c qu n t lót và in danh thi p, chúng ta quên m tữ ệ ấ ả ế ấ chúng ta ph i kiên trì nh th nào đ thành công trong l n bán hàngả ư ế ể ầ đó.

N u b n đang tìm k im 1 ví d thuy t ph c v cách v t quaế ạ ế ụ ế ụ ề ượ nh ng rào c n và ph n đ i trong bán hàng, hãy ng i l i và h i t ngữ ả ả ố ồ ạ ồ ưở v nh ng chuy n: Thanh k o, ngày đ u tiên, ra ngoài sau nh ng giề ữ ệ ẹ ầ ữ ờ ph i nhà, m n chìa khóa ôtô, yêu c u tăng tr c p, tránh kh i sả ở ượ ầ ợ ấ ỏ ự tr ng ph t đ đ n vũ h i ho c n i h n …t t c đ u mang tính bánừ ạ ể ế ộ ặ ơ ẹ ấ ả ề hàng. Và t t c ch a đ ng đ y s t ch i và ph n đ i. Nh ng b n đãấ ả ứ ự ầ ự ừ ố ả ố ư ạ kiên trì đó đ ch ng l i t t c nh ng l n t ch i không ? B n cóở ể ố ạ ấ ả ữ ầ ừ ố ạ s n sàng m o hi m không ? B n có s n sàng đ ch p nh n 1 cúẵ ạ ể ạ ẵ ể ấ ậ đánh không ? Cu i cùng b n có bán đ c hàng không ?ố ạ ượ

Tôi c c r ng xác su t b n k t húc thành công khi còn là 1 c u béượ ằ ấ ạ ế ậ l n h n 90%ớ ọ

B n s ki m đ c bao nhiêu ti n n u xác su t k t thúc c a b nạ ẽ ế ượ ề ế ấ ế ủ ạ hi n nay cũng cao nh v y? Hãy quên nh ng thanh k o đi – b n s cóệ ư ậ ữ ẹ ạ ẽ đ ti n đ mua toàn b c a hàng đó.ủ ề ể ộ ử

Thông th ng b n ph i tr i qua b y l n gây n t ng, b y l nườ ạ ả ả ả ầ ấ ượ ả ầ g p m t, b y l n t ch i, ho c b y l n b ph n đ i đ bán đ cặ ặ ả ầ ừ ố ặ ả ầ ị ả ố ể ượ hàng. Đây là bí m t đ v t qua đ n l n t ch i th b y ?ậ ể ượ ế ầ ừ ố ứ ả

Lòng kiên trì.Th đi n t là 1 cách v a nhanh v a rư ệ ử ừ ừ ẻ

đ ti p c n v i khách hàng ho c khách hàngể ế ậ ớ ặ ti m năng th ng xuyên h n.ề ườ ơ

L ai b đ i h c nh tranhọ ỏ ố ủ ạv i 1 cu c g i có giá 37 centớ ộ ọ

B n th ng xuyên xu t hi n tr c m t khách hàng ho c kháchạ ườ ấ ệ ướ ặ ặ hàng ti m năng nh th nào ? Câu tr l i: Không th ng xuyên nhề ư ế ả ờ ườ ư b n ph i nên làm nh v y.B n th ng ph i th c hi n t 7 đ n 10ạ ả ư ậ ạ ườ ả ự ệ ừ ế l n gây n t ng đ bán đ c hàng và b t đ u xây d ng m i quan hầ ấ ượ ể ượ ắ ầ ự ố ệ v i khách hàng. B n có th đ t đ c đi u này nhanh chóng h n n uớ ạ ể ạ ượ ề ơ ế b n s d ng th đi n t . N u b n không th đ n g p m t tr c ti pạ ử ụ ư ệ ử ế ạ ể ế ặ ặ ự ế khách hàng, hãy g i 1 b c th .ử ứ ư

Vi c liên l c hi u qu qua th đi n t có th c ng c m i quanệ ạ ệ ả ư ệ ử ể ủ ố ố h mua bán. Hãy g i th m i tu n 1 l n và s đ n đ t hàng m i, sệ ử ư ỗ ầ ầ ố ơ ặ ớ ố l ng ti p t c mua hàng, và ph n trăm khách hàng ti p t c trungượ ế ụ ầ ế ụ thành v i b n s tăng lên nhanh chóng.ớ ạ ẽ

Đôi khi 1 b c th đã đ c bi t s n cho b n. Hãy c t ho c photoứ ư ựơ ế ẵ ạ ắ ặ 1 bài báo ho c 1 cái gì đó liên quan đ n công vi c kinh doanh c aặ ế ệ ủ khách hàng, ho c 1 đi u gì đó b n bi t r ng khách hàng s thích. Hãyặ ề ạ ế ằ ẽ đính kèm 1 b c th ng n lên bài báo đ nói r ng, “Hãy xem cái này vàứ ư ắ ể ằ tôi nghĩ r ng ngài s thích nó, “ và ký tên c a b n. Khách hàng s nhằ ẽ ủ ạ ẽ ớ nó.

D i đây là 13 cách g i th đi n t th r t h u ích đ ti pướ ử ư ệ ử ử ấ ữ ể ế c n v i khách hàng ho c khách hàng ti m năng c a b n.ậ ớ ặ ề ủ ạ

1. M t b c th ng n c m n v đ n đ t hàngộ ứ ư ắ ả ơ ề ơ ặ

2. M t b c th ng n c m n v 1 l i gi i thi uộ ứ ư ắ ả ơ ề ờ ớ ệ

3. M t b c th ng n c m n v vi c ti p t c mua hàng (có giá trộ ứ ư ắ ả ơ ề ệ ế ụ ị l n)ớ

4. M t b c th ng n nói v 1 cu c g p ho c 1 cu c g i thú vộ ứ ư ắ ề ộ ặ ặ ộ ọ ị

5. M t bài báo t 1 t p chí ho c 1 t báo nói v h at đ ng kinhộ ừ ạ ặ ờ ề ọ ộ doanh c a khách hàng.ủ

6. M t đi u gì đó v đ i th c nh tranh c a khách hàngộ ề ề ố ủ ạ ủ

7. M t câu chuy n c i, 1 b c tranh bi m h a, ho c 1 cái gì đó hàiộ ệ ườ ứ ế ọ ặ h c.ướ

8. Thông báo v s n ph m m iề ả ẩ ớ

9. Hàng bán đ c bi t ho c 1 l i chào hàng đ c bi tặ ệ ặ ờ ặ ệ

10. M t b c th thông báo (c a công ty b n)ộ ứ ư ủ ạ

11. M t tin t c nóng h iộ ứ ổ

12. Thông báo v 1 cu c h p m t h ăc h i th o có th có íchề ộ ọ ặ ọ ộ ả ể cho khách hàng.

13. M t l i nh c nh v đ t hàng ho c đ t hàng l i.ộ ờ ắ ở ề ặ ặ ặ ạ

Không 1 cách g i th đi n t nào đ c đ c p trên có giá quá 75ử ư ệ ử ựơ ề ậ ở cent tính c ti n gi y và công g i. Nh ng th t đáng giá ! B n th cả ề ấ ử ư ậ ạ ự hi n đ c nh ng cu c g i bán hàng, có nhi u đ n đ t hàng h n, xâyệ ựơ ữ ộ ọ ề ơ ặ ơ d ng nh ng suy nghĩ t t đ p n i khách hàng, t o ra s trung thành,ự ữ ố ẹ ơ ạ ự xây d ng m i quan h lâu dài và làm cho khách hàng ho c khách hàngự ố ệ ặ ti m năng c m th y tuy t v i.ề ả ấ ệ ờ

Hãy s d ng nh ng b c th cá nhân ng n đ c vi t b ng tayử ụ ữ ứ ư ắ ượ ế ằ b t c khi nào có th . Chúng tôi vi t chúng b ng tay b i vì chúng tôiấ ứ ể ế ằ ở bi t r ng khách hàng ho c khách hàng ti m năng s trân tr ng kh angế ằ ặ ề ẽ ọ ỏ th i gian mà chúng tôi đã b ra đ g i 1 b c th vi t b ng tay.ờ ỏ ể ử ứ ư ế ằ

B n c m th y khó khăn trong vi c vi t ra nh ng suy nghĩ c uạ ả ấ ệ ế ữ ả mình ? Hãy đ c ph n Ngh thu t giao ti p – Nh ng b c th bánọ ầ ệ ậ ế ữ ứ ư hàng, s đem l i hi u qu , n u b n vi t chúng.ẽ ạ ệ ả ế ạ ế

Cách liên l c có giá 37 cent là 1 công c bán hàng không đ t mà cóạ ụ ắ th giúp b n chi n th ng và gi đ c khách hàng …đ c bi t khi đ iể ạ ế ắ ữ ượ ặ ệ ố

th c a b n ch bi t liên l c qua đi n tho i.ủ ủ ạ ỉ ế ạ ệ ạFax là công c liên l c t c th i. Đôi khi nó có th t o ra sụ ạ ứ ờ ể ạ ự

khác bi t gi a yêu c u c a b n và yêu c u c a đ i th .ệ ữ ầ ủ ạ ầ ủ ố ủMáy fax s t o raẽ ạ

bán hàng n u b n t n d ngế ạ ậ ụ s c m nh c a nó.ứ ạ ủ

M t b n fax đòi h i s quan tâm c a b n. M t khi m t b n faxộ ả ỏ ự ủ ạ ộ ộ ả đ c nh n, nó đ c nh n t n tay (và đ c) ngay l p t c. Liên l c quaượ ậ ượ ậ ậ ọ ậ ứ ạ

fax v n là 1 công ngh mà nhi u ng i bán hàng v n ch a khám pháẫ ệ ề ườ ẫ ư h t s c m nh và s nhanh chóng c a nó.ế ứ ạ ự ủ

N u t c đ c a vi c ph n h i quan tr ng đ i v i quá trình bánế ố ộ ủ ệ ả ồ ọ ố ớ hàng c a b n, thì máy fax t ra là 1 công c c b n. B n th t s cóủ ạ ỏ ụ ơ ả ạ ậ ự th có đ c l i th c nh tranh n u b n s d ng máy fax 1 cách thíchể ượ ợ ế ạ ế ạ ử ụ đáng.

Qua fax, b n có th nh n đ c và g i thông tin t c th i. Tôiạ ể ậ ượ ử ứ ờ th ng fax nh ng tài li u vào kh ang gi a c a 1 cu c nói chuy nườ ữ ệ ỏ ữ ủ ộ ệ (ho c đi n tho i) bán hàng.ặ ệ ạ

D i đây là 21,5 lý do liên quan đ n bán hàng v vi c b n nên faxướ ế ề ệ ạ ngay cho ai đó hôm nay:1. Đ d n đ u v i nh ng thông tin quan tr ng.ể ẫ ầ ớ ữ ọ2. Đ tr l i v i v n đ giá c , đ nh giá, ho c v i 1 i đ ngh đ iể ở ạ ớ ấ ề ả ị ặ ớ ờ ề ị ố

v i nhu c u t c thì c a khách hàng.ớ ầ ứ ủ3. Đ g i thông tin ho c th t (ho c 1 hóa đ n) đ n khách hàng,ể ử ặ ư ừ ặ ơ ế

ng i nói r ng ch a bao gi nh n chúng qua th đi n t .ườ ằ ư ờ ậ ư ệ ử4. Đ thay đ i h p đ ng.ể ổ ợ ồ5. Đ g i 1 thông tin ch c ch n v bán hàng khi b n không nh nể ử ắ ắ ề ạ ậ

đ c h i âm qua đi n tho i.ượ ồ ệ ạ6. Đ nài n v vi c đáp l i các cu c g i, ho c nói v i khách hàngể ỉ ề ệ ạ ộ ọ ặ ớ

r ng h th ng th tho i c u h không n đ nhằ ệ ố ư ạ ả ọ ổ ị7. Đ t p trung vào 1 v n đ ; đ nh n m nh.ể ậ ấ ề ể ấ ạ8. Đ tr l i cho 1 câu h i v 1 đi u gì đó liên quan đ n bán hàngể ả ờ ỏ ề ề ế

(cùng ngày v i câu h i đ c đ t ra)ớ ỏ ượ ặ9. Đ c nh báo v đ t tăng giá s p x y ra ho c thay đ i v s nể ả ề ợ ắ ả ặ ổ ề ả

ph mẩ10. Đ gi i thi u v s n ph m m i ho c d ch vể ớ ệ ề ả ẩ ớ ặ ị ụ11. Đ thông báoể12. Đ chúc m ngể ừ13. Đ nh c nh v 1 cu c h n g p ho c h n cu iể ắ ở ề ộ ẹ ặ ặ ạ ố14. Đ kh ng đ nh 1 cu c g p m tể ẳ ị ộ ặ ặ15. Đ chia s 1 câu chuy n c i h p d n ho c 1 b c bi m h a (l uể ẻ ệ ườ ấ ẫ ặ ứ ế ọ ư

ý – r t nhi u ng i phía bên nh n s xem tác ph m c a b n, vì thấ ề ườ ậ ẽ ẩ ủ ạ ế hãy gi chúng s ch s ).ữ ạ ẽ

16. Đ gi i trí v i nh ng b n fax hài h c.ể ả ớ ữ ả ướ

17. Đ g i nh ng yêu c u kh n c p c n đáp ng b i vì nh ng thayể ử ữ ầ ẩ ấ ầ ứ ở ữ đ i s p x y ra (tăng giá, tăng s n l ng, công nghê m i).ổ ắ ả ả ượ ớ

18. Đ g i 1 b c th gi i thi u 1 khách hàng hài lòngể ử ứ ư ớ ệ19. Đ gi i thi u 1 bài báo xu t hi n trên t báo đ i ph ng ho cể ớ ệ ấ ệ ờ ạ ươ ặ

qu c gia ng h nhu c u v d ch v c a b nố ủ ộ ầ ề ị ụ ủ ạ20. Đ g i 1 cái gì đó ch ng t b n hi u bi t v công vi c kinhể ử ứ ỏ ạ ể ế ề ệ

doanh/lĩnh v c h at đ ng c a khách hàng ti m năngự ọ ộ ủ ề21,5 Đ ch ra s c p nh t qua đó ch ng t mong mu n c a b nể ỉ ự ậ ậ ứ ỏ ố ủ ạ

đ c ph c v và đáp ng nhanh chóng -1 thành t c b n trong vi cượ ụ ụ ứ ố ơ ả ệ xây d ng m i quan h kinh doanh lâu dài.ự ố ệ

Hãy fax theo cách c a b n đ n t n trái tim và túi ti n c a kháchủ ạ ế ậ ề ủ hàng

S d ng máy fax thích h p là 1 chuy n. L m d ng máy fax b tử ụ ợ ệ ạ ụ ấ h p lý l i là chuy n khác. Cũng gi ng nh t t c các y u t t khácợ ạ ệ ố ư ấ ả ế ố trong bán hàng, th i gian là 1 gia v căn b n.ờ ị ả

Fax trong bán hàng cũng gi ng nh quân át ch bài. B nố ư ủ ạ ch xu t quân ch khi nó s mang l i cho b n l i th nhi u nh t. N uỉ ấ ủ ẽ ạ ạ ợ ế ề ấ ế đ a quân ch ra 1 cách không thích h p, b n s m t quy n đánh và cóư ủ ợ ạ ẽ ấ ề th thua c ván bài. L m d ng fax s làm h ng kh năng c a nó mangể ả ạ ụ ẽ ỏ ả ủ l i cho b n nh ng l i th .ạ ạ ữ ợ ế§ Hãy tránh t nh là kh n c p, tr ng y u, c p thi t.ừ ư ẩ ấ ọ ế ấ ế§ Đ ng s d ng fax trong nh ng tr ng h p b n ph i g i đi n,ừ ử ụ ữ ườ ợ ạ ả ọ ệ

ho c trong l n liên l c đ u tiên.ặ ầ ạ ầ§ Đ ng fax tài li u gi i thi u ho c đ a bài thuy t trình bán hàng.ừ ệ ớ ệ ặ ư ế

Nó s đ c đ a l i 13 l n trong vòng 1 phút tính theo gi New Yorkẽ ượ ư ạ ầ ờ (38 giây).

§ Hãy chú ý nh ng th c t sau đây liên quan đ n fax:ữ ự ế ế

§ Fax v n nh n đ c s quan tâm ngay l p t cẫ ậ ượ ự ậ ứ . B n g i 1ạ ử ho c 2 trang thông tin đ n khách hàng ti m năng – hãy s d ngặ ế ề ử ụ kh ang tr ng 1 cách khôn ngoan. Ch nói nh ng gì th t c n thi t đỏ ố ỉ ữ ậ ầ ế ể đ t đ c m c tiêu ti p theo c a b n.ạ ượ ụ ế ủ ạ§ S sáng t o là c n thi tự ạ ầ ế . N u b n fax c a b n sáng s a,ế ả ủ ạ ủ khác bi t và ch a đ ng nh ng thông tin chính xác, b n s dành đ cệ ứ ự ữ ạ ẽ ượ s tin c y và quan tâm.ự ậ

§ Hãy luôn g i đi 1 b n fax đ p và chi ti tử ả ẹ ế . Đi u này làmề b n m t nhi u th i gian h n, nh ng b n fax c a b n đ n tay kháchạ ấ ề ờ ơ ư ả ủ ạ ế hàng s đ p và rõ ràng, đi u này ph n ánh ch t l ng công ty b n vàẽ ẹ ề ả ấ ượ ạ ng c l i.ượ ạ§ Máy fax s t o ra bán hàngẽ ạ – n u b n t n d ng s c m nhế ạ ậ ụ ứ ạ c a nó.ủ

S t c th i c a th đi n t ?Đi u này s đ c đ c pự ứ ờ ủ ư ệ ử ề ẽ ượ ề ậ trong cu n sách k ti p c a tôi – hãy chú ý theo dõi.ố ế ế ủ

Nh ng ý t ng l n trong bán hàng…ữ ưở ớHãy fax 1 b n copyả

l ch h n g p hàng ngày c a b nị ẹ ặ ủ ạv i nh ng th i đi m m và qu đ o th i gian.ớ ữ ờ ể ở ỹ ạ ờ(B n th m chí có th g i 1 b n li t kê nh ngạ ậ ể ử ả ệ ữ

cu c h n g p v i đ i th c nh tranh.)ộ ẹ ặ ớ ố ủ ạB c c!ố ụ

Hãy đ b c c b n fax ph n ánh s sáng t o c a b n. Đ ngể ố ụ ả ả ự ạ ủ ạ ừ ng n ng i s d ng 1 chút hài h c. Các lu t s có đ y nh ng thôngầ ạ ự ụ ướ ậ ư ầ ữ báo khác th ng trên trang bìa c a h mà ch y u nói r ng “ N u b nườ ủ ọ ủ ế ằ ế ạ đ c đ c b n fax này và nó không ph i đ c g i cho b n, m t c aọ ượ ả ả ượ ử ạ ắ ủ b n s b r i ra, và b n s b thiêu d i đ a ng c.”ạ ẽ ị ơ ạ ẽ ị ướ ị ụ

Đ gi m i th nh mong đ i, tôi đã t o ra 1 l at nh ng nguyênể ữ ọ ứ ư ợ ạ ọ ữ t c riêng, chúng xu t hi n trên trang đ u bàn fax c a tôi:ắ ấ ệ ầ ủ

1. G i tài li u này ngay l p t c t i ng i có tên trênử ệ ậ ứ ớ ườ ở

2. Không đ c đ c b n fax này tr khi nó đ c g i t i cho b nượ ọ ả ừ ượ ử ớ ạ

3. S đi n th ai c a chúng tôi là …..n u b n c n g iố ệ ọ ủ ế ạ ầ ọ

4. S fax c a chúng tôi là …n u b n c n faxố ủ ế ạ ầ

5. G pấ

Tôi nh n đ c năm l i bình lu n 1 tu n v ai đó đã thích thú v iậ ượ ờ ậ ầ ề ớ trang bìa c a tôi nh th nào. B n nh n đ c bao nhiêu ?ủ ư ế ạ ậ ượ

Câu h i l n làỏ ớ

B n có mu n đ l i tin nh n ?ạ ố ể ạ ắCâu tr l i l n làả ờ ớ

Nó còn tùy !, không !...Ồ

Không có th th ai – AAHHHHHH!!!ư ọn phím 1…N u b n mu n đ l i l i nh nẤ ế ạ ố ể ạ ờ ắn phím 2…N u b n không nghĩ r ng cu c g i c a b n s đ cẤ ế ạ ằ ộ ọ ủ ạ ẽ ượ

đáp l i,ạn phím 3…N u b n đã g i 3 tin nh n, không nh n đ c cu c g iẤ ế ạ ử ắ ậ ượ ợ ọ

đáp l i và mu n gi 1 tia sét ch y th ng qua đi n tho i và đánh th ngạ ố ữ ạ ẳ ệ ạ ẳ vào ng i không g i đi n l i cho b n.ườ ọ ệ ạ ạ

n phím 4…N u b n mu n b n ng i cài h th ng th tho i.Ấ ế ạ ố ắ ườ ệ ố ư ạTh th ai có th là 1 tai h a cho ng i bán hàng, nh ng nó khôngư ọ ể ọ ườ ư

ph i nh v y. Th th ai là 1 công c đ xây d ng m i liên l c. Nóả ư ậ ư ọ ụ ể ự ố ạ không đ c s d ng đ bán hàng. M c đích c a b n là đ l i 1 tinượ ử ụ ể ụ ủ ạ ể ạ nh n đ g i ý 1 cu c g i đáp l i.ắ ể ợ ộ ọ ạ

S l a ch n c a b n là t ch i th th ai vàự ự ọ ủ ạ ừ ố ư ọ s d ng tài xoay s c a mình đ liên l c tr c ti p v i khách hàngử ụ ở ủ ể ạ ự ế ớ

ti m năng.ềD i đây là 5 ch d n ra mong đ i liên quan đ n bán hàng qua thườ ỉ ẫ ợ ế ư

tho i :ạ

1. Đó là 1 cu c ch i – hãy ch i đ chi n th ngộ ơ ơ ể ế ắ

2. Nó năm đây – bi t cách đ vòng qua nóở ế ể

3. Bi t khi nào thì đ l i tin nh n (và khi nào thì không)ế ể ạ ắ

4. Bi t cách đ l i tin nh n mà có th nh n đ c l i đáp l iế ể ạ ắ ể ậ ượ ờ ạ

5. Hãy khéo léo. Hãy sáng t o. Hãy ghi nh .ạ ớ

Câu h i l n làỏ ớ B n s đ l i tin nh n ? Câu h i tr l i l n là Nóạ ẽ ể ạ ắ ỏ ả ờ ớ còn tùy ! B i vì không có 1 câu tr l i rõ ràng, t i sao không nghĩ ra 1ở ả ờ ạ ph ng pháp thích h p v i b n ? Đ ng nghe ai nói c . S luôn có 1ươ ợ ớ ạ ừ ả ẽ cáh đ tránh no và s luôn có 1cách đ nh n đ c s đáp l i cho c ôcể ẽ ể ậ ượ ự ạ ụ

g i c a b n. Hãy tìm ra cách đ làm cho th th ai tr nên h u ích đ iọ ủ ạ ể ư ọ ở ữ ố v i b n.ớ ạ

Hãy đ l i tin nh n n u….ể ạ ắ ế

B n đã nói chuy n v i ng i đó tr c và nh n đ c s ph nạ ệ ớ ườ ướ ậ ượ ự ả h i tích c cồ ự

B n đang theo đu i 1 h ng t t (ho c thích thú)ạ ổ ướ ố ặ B n có nh ng thông tin giá tr mà khách hàng ti m năng th c sạ ữ ị ề ự ự

c n bi tầ ế B n có 1 tin nh n đ c chu n b tr c có đ s c lay đ ng kháchạ ắ ượ ẩ ị ướ ủ ứ ộ

hàng ti m năng đáp l i.ề ạ

Không đ l i tin nh n n u…ể ạ ắ ế

Đó là 1 cu c chào hàng ho c 1 c ôc g i thăm dòộ ặ ụ ọ B n có th đáng bán th mà khách hàng ti m năng đã cóạ ể ứ ề B n có th đang ch ng l i 1 m i quan h có s nạ ể ố ạ ố ệ ẵ B n đang c g ng gây qu cho 1 t ch c t thi nạ ố ắ ỹ ổ ứ ừ ệ B n đang bán d ch v t b n v b o hi m, ch ng khóan ho cạ ị ụ ư ấ ề ả ể ứ ặ

tài chính.

Hãy tranh liên l c b ng th th ai và hãy liên l c tr c ti p v iạ ằ ư ọ ạ ự ế ớ khách hàng…

n phím “0” đ g i nhân viên tr c t ng đài ho c th ký. Hãy h iẤ ể ọ ự ổ ặ ư ỏ li u có th g i giúp khách hàng.ệ ể ọ

Hãy nói v i nhân viên tr c t ng đài r ng b n không mu n đ l iớ ự ổ ằ ạ ố ể ạ l i nh n và h i cách b n có th ti p c n tr c ti p v i kháchờ ắ ỏ ạ ể ế ậ ự ế ớ hàng.

Hãy nói v i ng i nhân viên hành chính là b n th t b i n u sớ ườ ạ ấ ạ ế ử d ng hình th c th th ai, b n không ph i là 1 ng i t t nghi pụ ứ ư ọ ạ ả ườ ố ệ đ i h c, và xin h giúp đ . N u b n khích l h 1 cách khônạ ọ ọ ỡ ế ạ ệ ọ khéo, b n có the đ c h đ n 1 n i nào đó – đ c bi t là c pạ ể ượ ỉ ế ơ ặ ệ ấ qu n lý hành chính c a Giám đ c Đi u Hành.ả ủ ố ề

Hãy tìm ki m nhân viên qu n lý hành chính và tìm hi u v l chế ả ể ề ị làm vi c thông th ng c a khách hàng ti m năng.ệ ườ ủ ề

Hãy thuy t ph c ai đó đ có đ c 1 cu c h n t m th i.ế ụ ể ượ ộ ẹ ạ ờ Hãy g i tr c khi ng i b o v đ n (7:45 đ n 8:30 sáng)ọ ướ ườ ả ệ ế ế Hãy g i sau khi ng i b o v ra v (5:15 đ n 6:30 chi u)ọ ườ ả ệ ề ế ề Hãy g i t i phòng kinh doanh – h s nói v i b n t t c n u họ ớ ọ ẽ ớ ạ ấ ả ế ọ

nghĩ b n có th giúp h . H n n a, làm vi c v i các nhân viênạ ể ọ ơ ữ ệ ớ phòng kinh doanh s thú v h n là ti p xúc v i nhân viên hànhẽ ị ơ ế ớ chính.

Trong 1 công ty l n h n n a, hãy g i b ph n ti p công chúngớ ơ ữ ọ ộ ậ ế ho c phòng quan h công chúng – nhi m v c a h là đ a raặ ệ ệ ụ ủ ọ ư nh ng thông tinữ

Hãy tìm đ n 1 đ ng minh ho c 1 ng i b n – ai đó trong côngế ồ ặ ườ ạ ở ty thíhc b n và tin vào nh ng gì b n làm.ạ ữ ạ

S d ng máy fax nh 1 bi n pháp thay th ti p c n…ử ụ ư ệ ế ế ậ

Hãy fáx l ch h n g p c a b n v i nh ng th i gian m và quị ẹ ặ ủ ạ ớ ữ ờ ở ỹ th i gian (hãy đ a ra l ch h n g p v i đ i th c nh tranh)ờ ư ị ẹ ặ ớ ố ủ ạ

Hãy fax 1 câu chuy n c i ho c 1 b c tranh bi m h aệ ườ ặ ứ ế ọ Hãy fax th gi i thi u t khách hàng hài lòng mà liên quan đ nư ớ ệ ừ ế

công vi c kinh doanh c a khách hàng ti m năng.ệ ủ ề Hãy fax 1 đ ngh kh n v vi c s a ch a h th ng th th ai c aề ị ẩ ề ệ ữ ữ ệ ố ư ọ ủ

khách hàng ti m năng. Hãy noi v i khách hàng ti m năng thôngề ớ ề báo v i công ty c a h r ng, ph i s a ch a h th ng th th aiớ ủ ọ ằ ả ữ ữ ệ ố ư ọ b i vì b n đã g i 1 s tin nh n nh ng rõ ràng là h không nh nở ạ ử ố ắ ư ọ ậ đ c, vì th lý do duy nh t mà b n nghĩ t i là do nó h ng. (Ch cượ ế ấ ạ ớ ỏ ắ ch n, ngài Jones, ngài s không t ch i các c ôc g i c a tôi.”)ắ ẽ ừ ố ụ ọ ủ

(Hãy đ c ph n nói v t n d ng s c m nh bán hàng c a máy fax…ọ ầ ề ậ ụ ứ ạ ủđ tìm hi u thêm.)ể ể

S d ng th tho i không ph i hòan tòan không có tác d ng. Nóử ụ ư ạ ả ụ s là l a ch n tuyêt v i n u b n đang gi a quá trình bán hàng vàẽ ự ọ ờ ế ạ ở ữ c n g i nh ng thông tin quan tr ng, đúng lúc t i khách hàng. Thầ ử ữ ọ ớ ư th ai s r t có ích n u b n đang c g ng ti p c n khách hàng hi nọ ẽ ấ ế ạ ố ắ ế ậ ệ th i. Nó ch g y b c d c n u b n s d ng nó vào giai đ an đ u c aờ ỉ ậ ự ọ ế ạ ử ụ ọ ầ ủ quá trình bán hàng.

Thách th c đ t ra cho b n là ph i thay th đ c th tho iứ ặ ạ ả ế ượ ư ạ b ng 1 công c bán hàng mà b n luôn mang theo bên mình – đó là bằ ụ ạ ộ não c a b n.ủ ạ

M t ghi nh v thói đ o đ c gi :ộ ớ ề ạ ứ ảM t ph n c a ch t l ng tr n v n là tr l i tòan b các c ôcộ ầ ủ ấ ượ ọ ẹ ả ờ ộ ụ

g i đ n. N u tôi ph i tr m t đôla cho nh ng v giám đ c đi uọ ế ế ả ả ộ ữ ị ố ề hành đang lên l p v h th ng qu n lý ch t l ng tòan bớ ề ệ ố ả ấ ượ ộ

nh ng b n thân h l i không có chút thành ý đ tr l i t t c cácư ả ọ ạ ể ả ờ ấ ả cu c g i đ n, tôi cóộ ọ ế th 1 h th ng th tho i cho riêng mình vàể ệ ố ư ạ không đáp ng l i nh ng c ôc g i c a nh ng v giám đ c đi uứ ạ ữ ụ ọ ủ ữ ị ố ề

hành đó.M t đi u đáng x u h là tr l i nh ng cu c g i đ n l i khôngộ ề ấ ổ ả ờ ữ ộ ọ ế ạ

ph i là đi u b t bu c.ả ề ắ ộĐ l i 1 tin nh n th t s không ch c ch n.ể ạ ắ ậ ự ắ ắ

N u b n ph i làm v y, hãy đ l i 1 tin nh nế ạ ả ậ ể ạ ắ có th ch p nh n đ c s h i đáp.ể ấ ậ ượ ự ồ

“Hãy đ l i tin nh n và tôi s vui m ng g i l i cho b n”…ể ạ ắ ẽ ừ ọ ạ ạKhông !

“ n phím 1 n u b n mu n đ l i tin nh nẤ ế ạ ố ể ạ ắ . Tôi s vui m ng g iẽ ừ ọ l i cho b n ngay khi tôi có th .” Đúng v y. Và ông già Noel s t ngạ ạ ể ậ ẽ ặ b n 1 chú ng a nh n u b n là 1 chú bé t t.ạ ự ỏ ế ạ ố

“ n phím 2 n u b n đang bán 1 th gì đó mà tôi không c nẤ ế ạ ứ ầ .”Đi u đó g n h n s th t nhi u.ề ầ ơ ự ậ ề

T i sao h s không g i l i cho b n ?Khi b n nh n đ c thạ ọ ẽ ọ ạ ạ ạ ậ ượ ư th ai c a ai đó và quy t đ nh đ l i 1 tin nh n, nh ng b c b n làmọ ủ ế ị ể ạ ắ ữ ướ ạ đ đ m b o r ng cu c g i c a b n s đ c đáp l i ? R t nhi u thể ả ả ằ ộ ọ ủ ạ ẽ ượ ạ ấ ề ứ b n ph i làm.ạ ả

N u b n đ l i 1 tin nh n, d i đây là 1 t p h p nh ng k thu tế ạ ể ạ ắ ướ ậ ợ ữ ỹ ậ g i tin nh n và đã nh n đ c cu c g i đáp l i.ử ắ ậ ượ ộ ọ ạ

Tr c h t là ch tên và s đi n tho i (theo cách mang tính kinhướ ế ỉ ố ệ ạ doanh). D ng nh là s cu c g i đáp l i t l ngh ch v i sườ ư ố ộ ọ ạ ỉ ệ ị ớ ố thông tin đ c nh n.ượ ắ

Hãy hài h cướ . M t s hài h c thông minh s nh n đ c sộ ự ướ ẽ ậ ượ ự đáp l iạ

Hãy th ng th nẳ ắ . “Tôi g i t i ngài nh ng thông tin quan tr ng vàử ớ ữ ọ tôi mu n kh ng đ nh đ a ch c a ngài.”ố ẳ ị ị ỉ ủ

T ng vé tham gia các cu c vuiặ ộ . “Tôi có hai vé đ đ n trung tâmể ế gi i trí Hornets và tôi nghĩ r ng ngài s thích nó. (Đây ch c ch nả ằ ẽ ắ ắ là 1 phát đ n th t s ) Hãy g i l i cho tôi n u ngài không th điạ ậ ự ọ ạ ế ể đi tôi có th t ng nh ng chi c vé đó cho ng i khác.”ể ể ặ ữ ế ườ

Hãy nh c nh khách hàng ti m năngắ ở ề v n i g p m t n u đóề ơ ặ ặ ế là cu c g p đ u tiên có tri n v ng.ộ ặ ầ ể ọ

Đ a ra c cà r t ra đ như ủ ố ể ử. Hãy g i thông tin ch đ đ g i tríử ỉ ủ ể ợ tò mò.

Hãy đ a ra nh ng câu h i kích thích ho c nh ng câu h i g i suyư ữ ỏ ặ ữ ỏ ợ nghĩ.

Ghi nhớ: Không có b t kỳ lý do nào đ b n g i bài thuy t trìnhấ ể ạ ử ế bán hàng c a mình qua h th ng th th aiủ ệ ố ư ọ . Không ai đó đ nóiở ể có v i b n. M c tiêu c a b n là liên l c. M c tiêu c a b n là cungớ ạ ụ ủ ạ ạ ụ ủ ạ c p thông tin đ đ nh n đ c s ph n h i tích c c.ấ ủ ể ậ ượ ự ả ồ ự

M t k thu t kinh đi nộ ỹ ậ ể đ c đ a ra b i Thomas J.Elijah III, côngượ ư ở ty B t đ ng s n Elijah & Co., t i 1 bu i h i th o v bán hàng.ấ ộ ả ạ ổ ộ ả ề Thomas nói r ng, “hãy g i 1 tin nh n n a v i bao g m tên và s đi nằ ử ắ ử ờ ồ ố ệ tho i c a b n, sau đó gi v b ng t quãng gi a câu khi b n đang nóiạ ủ ạ ả ờ ị ắ ữ ạ đ n nh ng ph n quan tr ng c a tin nh n. Hãy ng n quãng gi a câu.ế ữ ầ ọ ủ ắ ắ ở ữ Nó có tác d ng nh 1 s lôi cu n b i vì khách hàng ti m năng khôngụ ư ự ố ở ề th không bi t ph n còn l i c a thông tin và nghĩ r ng ch c do t i hể ế ầ ạ ủ ằ ắ ạ ệ th ng th th ai c a h có v n đ .”ố ư ọ ủ ọ ấ ề

D i đ y là 1 vài ví d v vi c s d ng ph ng pháp c a Elijah:ướ ậ ụ ề ệ ử ụ ươ ủHãy đ l i tên và s đi n tho i c a b n, sau đó đ a ra 1 n a câu để ạ ố ệ ạ ủ ạ ủ ử ể

g i s tò mò:ợ ự

Tên c a ngài xu t hi n trong 1 cu c nói chuy n quan tr ng hômủ ấ ệ ộ ệ ọ nay v i Hugh…ớ

H nói chuy n v ngài và cho r ng…ọ ệ ề ằ Tôi có 1 v làm ăn có th mang l i cho ngài hàng trăm ngàn…ụ ể ạ Tôi c m th y thích thú v i ….ả ấ ớ Tôi có …c a ngàiủ

Tôi th y…ấ Tôi có nh ng thông tin v …c a ngài…ữ ề ủ Đ i th c nh tranh c a ngài nói r ng…ố ủ ạ ủ ằ Tôi đang g i đ nói v quy n th a k c a ngài…ọ ể ề ề ừ ế ủ Ngài có ph i là (tên đ y đ ) ng i mà…ả ầ ủ ườ Chúng tôi mu n ch c ch n r ng ngài có đ c ph n chia c a…ố ắ ắ ằ ượ ầ ủ Tôi g i đ n đ nói v s ti n mà ngài đánh r i t i…ọ ế ể ề ố ề ơ ạ Xin chào. Tôi đang g i cho Ed Mc…ọ

G n đây, tôi ph i cho Elijah đ l y 1 vài thông tin. Tôi th s d ngầ ả ể ấ ử ử ụ k thu t này v i ông y, ng t tin nh n c a tôi gi a câu. Tôi nói,ỹ ậ ớ ấ ắ ắ ủ ở ữ “Tôi s trích d n nh ng câu nói c a ông vào bài báo c a tôi tùân nàyẽ ẫ ữ ủ ủ và tôi c n…” Ông y g i l i cho tôi sau ba phút và c i h hê. Kầ ấ ọ ạ ườ ả ỹ thu t này có th t o ra 1 cu c cách m ng trong vi c g i tin nh n. Tôiậ ể ạ ộ ạ ệ ử ắ đã s d ng nó k t đó, và nó co hi u qu r t t t. Nh ng hãy c nử ụ ể ừ ệ ả ấ ố ư ẩ th n, c n hài h c ch ng m c v i ai đó mà b n không quen bi t.ậ ầ ướ ừ ự ớ ạ ế

N u b n g i 1 vài l n, hãy ch c ch n r ng b n l u gi nh ng tinế ạ ọ ầ ắ ắ ằ ạ ư ữ ữ nh n mà b n đã g i đ b n có th ki m soát ngay l p n u/trongắ ạ ử ể ạ ể ể ậ ế tr ng h p khách hàng đáp l i cu c g i c a b n. S không có gì t iườ ợ ạ ộ ọ ủ ạ ẽ ồ t h n (ho c ngu ng c h n) vi c b n nh n đ c cu c g i h i đáp màệ ơ ặ ố ơ ệ ạ ậ ượ ộ ọ ồ l i không bi t đ c ng i g i. Các công ty s d ng h th ng tinạ ế ượ ườ ọ ử ụ ệ ố nh n th ai nói r ng tin nh n th ai giúp công ty g i tin nh n nhanhắ ọ ằ ắ ọ ử ắ h n, và h th ng ghi âm trong h th ng tin nh n tho i giúp b n gi mơ ệ ố ệ ố ắ ạ ạ ả thi u l i và cho phép đ l i tòan b 1 tin nh n. Th c s là nh v y,ể ỗ ể ạ ộ ắ ự ự ư ậ nh ng nhi u ng i s d ng h th ng tin nh n th ai ( đ c bi t làư ề ườ ử ụ ệ ố ắ ọ ặ ệ ng i mà b n đang c g ng ti p c n) l i s d ng nó nh 1 bi n phápườ ạ ố ắ ế ậ ạ ử ụ ư ệ tránh né.

N u b n đang nghĩ t i vi c mua 1 h th ng tin nh n tho i, đ ngế ạ ớ ệ ệ ố ắ ạ ừ ch nhìn vào s ti n l i mà nó mang l i. Tr c khi b n quy t đ nhỉ ự ệ ợ ạ ướ ạ ế ị

mua 1 h th ng nào đó, hãy xem xét s tác đ ng t i khách hàng c aệ ố ự ộ ớ ủ b n.ạ

Li u h có đ c ph c v t t h n ? Li u b n s duy trì nh ng d chệ ọ ượ ụ ụ ố ơ ệ ạ ẽ ữ ị v thân thi n thay vì s d ng h th ng tin nh n th ai ?ụ ệ ử ụ ệ ố ắ ọ

Đ ng nh m l n gi a h th ng th th ai v i h th ng trừ ầ ẫ ữ ệ ố ư ọ ớ ệ ố ả l i t đ ng. H th ng tr l i t đ ng là n i máy tính tr c ti pờ ự ộ ệ ố ả ờ ự ộ ơ ự ế

tr l i các cu c g i, là phát minh kinh doanh t i t nh t t tr cả ờ ộ ọ ồ ệ ấ ừ ướ đ n nay.ế

D i đây là lo i h th ng tin nh n tho i thân thi n v i khách hàngướ ạ ệ ố ắ ạ ệ ớ đ s d ng:ể ử ụ

1. M t ng i tr l i các cu c g iộ ườ ả ờ ộ ọ

2. M t ng i quy t đ nh li u ng i mà b n đang g i có m t đóộ ườ ế ị ệ ườ ạ ọ ặ ở b ng cách rung chuông đi n tho i c a h và ki m soát s h iằ ệ ạ ủ ọ ể ự ồ âm trên màn hình.

3. N u ng i b n c n g p không có m t, m t ai đó tr l i và nóiế ườ ạ ầ ặ ặ ộ ả ờ r ng, “Ông Jones không có đây. Ngài có mu n tôi giúp ngài,ằ ở ố nh n tin nh n ngài đ l i, ho c ngài có mu n g i tin nh n chiậ ắ ể ạ ặ ố ủ ắ ti t vào h th ng tin nh n th ai c a ông Jones?”ế ệ ố ắ ọ ủ

4. B n ng t đi vì s c.ạ ấ ố

n phím 1 n u b n không thích tin nh n th ai. Hãy n nút nh yẤ ế ạ ắ ọ ấ ạ c m c a khách hàng ti m năng n u b n mu n đ c g i l i đ n bánả ủ ề ế ạ ố ượ ọ ạ ể đ c hàng…Hay n phím.ượ ấ

N u b n th t s đ l i 1 tin nh n và h th ng tin nh n th aiế ạ ậ ự ể ạ ắ ệ ố ắ ọ c a ai đó, hãy h i chính b n, “Tôi s đáp l i cu c g i này?”ủ ỏ ạ ẽ ạ ộ ọN u b n l ng l đ a ra câu tr l i có, hãy thay đ i tin nh n.ế ạ ưỡ ự ư ả ờ ổ ắNh ng t t ng vĩ đ i trong bán hàngữ ư ưở ạ …“Hãy g i 1 tin nh n n a v i bao g m tên và s đi n th ai c aử ắ ử ớ ồ ố ệ ọ ủ

b n, sau đó gi v b ng t quãng gi a câu khi b n đang nói đ nạ ả ờ ị ắ ữ ạ ế nh ng ph n quan tr ng c a tin nh n.”ữ ầ ọ ủ ắ

Thomas J. Elijah, III.Hãy ch p nhân r i ro.ấ ủHãy nh n l y 1 c h iậ ấ ơ ộ

Hãy s d ng s sáng tao c a b n.ử ụ ự ủ ạĐ ng s m c l i, đùng s th t b n, đ ng lo l ngừ ợ ắ ỗ ợ ấ ạ ừ ắ

v nh ng t ch i, và đ ng b cu c ch vìề ữ ừ ố ừ ỏ ộ ỉm t k thô l nào đó không mu n g p b n.ộ ẻ ỗ ố ặ ạ

B n không th h p g p ?ạ ể ẹ ặ

Hãy c g ng h n n a,ố ắ ơ ữ hãy sáng t o h n n a.ạ ơ ữ

H s không ch g p tôiọ ẽ ị ặTôi không th có đ c 1 cu c h n g pể ượ ộ ẹ ặH s không đ n vào ngày h n g pọ ẽ ế ẹ ặH không ch p nh n 1 cu c h n g pọ ấ ậ ộ ẹ ặH s không đáp l i cu c g i c a tôiọ ẽ ạ ộ ọ ủH thay đ i th i gian đ n ba l n trong hai tu nọ ổ ờ ế ầ ầXin chào m ng b n b c vào th c t c a ng i bán hàng. Nh ngừ ạ ướ ự ế ủ ườ ữ

tình hu ng trên không ph i là v n đ - đó là nh ng hi n t ng. Khiố ả ấ ề ữ ệ ượ nh ng hi n t ng trên x y ra, s có nh ng ph n đ i c th nh ngữ ệ ượ ả ẽ ữ ả ố ụ ể ư không đ c nói ra. Hãy ch n 1 nguyên nhân thích h p cho tình hu ngượ ọ ợ ố c a b n. N u b n nghĩ không 1 nguyên nhân nào thích h p v i hòanủ ạ ế ạ ợ ớ c nh c a b n xin hãy nghĩ l i:ả ủ ạ ạ

B n đã không t o ra đ c s yêu thích đ i v i s n ph m c aạ ạ ượ ự ố ớ ả ẩ ủ b nạ

B n đã không t o ra đ c giá tr nàoạ ạ ựơ ị B n đã không t o ra ho c tìm hi u đ c nhu c u c a kháchạ ạ ặ ể ượ ầ ủ

hàng. B n đã không th ho c đã không t o ra s hi u bi t l n nhauạ ể ặ ạ ự ể ế ẫ Khách hàng đang làm ăn v i ai đó mà h hài lòngớ ọ B n đã ch bi t nói (k l ) mà không bi t yêu c u (bán hàng)ạ ỉ ế ể ễ ế ầ Khách hàng đã không coi tr ng b n đ l n đ dành th i gian ti pọ ạ ủ ớ ể ờ ế

đón b nạ Khách hàng c m th y b n ch thu n túy “bán hàng” h n là “quanả ấ ạ ỉ ầ ơ

h ”.ệ Khách hàng có n t ng không t t v b n, công ty c a b n ho cấ ượ ố ề ạ ủ ạ ặ

s n ph m c a b n.ả ẩ ủ ạ

Hãy sáng t o, Jack. B n s không đ nh ng đi u nh nh t trênạ ạ ẽ ể ữ ề ỏ ấ ngăn c n b n đ t đ c nh ng m c tiêu c a b n. Ph i không ?ả ạ ạ ượ ữ ụ ủ ạ ả

D i đây là nh ng chi n l c và chi n thu t đã ch ng t có hi uướ ữ ế ượ ế ậ ứ ỏ ệ qu .ả

Tìm cách đ đ c gi i thi uể ượ ớ ệ . Hãy tìm ai đó, mà b n quen bi tạ ế v i khách hàng ti m năng. Hãy thuy t ph c ng i này g i choớ ề ế ụ ườ ọ ông Elusvive thay b n n u có th ( đ m đ ng, ho c tìm ki mạ ế ể ể ở ườ ặ ế lý do th t s mà khách hàng không mu n g p b n).ậ ự ố ặ ạ

S d ng máy faxử ụ . Hãy g i 1 lá th giói thi u, danh sách 10ử ư ệ khách hàng l n nh t, 1 b c bi m h , ho c l ch làm vi c c a b nớ ấ ứ ế ọ ặ ị ệ ủ ạ cho tu n sau v i nh ng kh ang th i gian tr ng. Hãy s d ng faxầ ớ ữ ỏ ờ ố ử ụ đ m cánh c a v i khách hàng.ể ở ử ớ

G i 1 ch u cây, 1 bó hoa ho c 1 món quà nhử ậ ặ ỏ. B n s ph iạ ẽ ả kinh ng c tr c kh ang cách mà b n đã xóa b đ c v i c 1ạ ướ ỏ ạ ỏ ượ ớ ỉ món quà nh . Hoa có th đi qua 1 b c t ng g ch bât k nó dàyỏ ể ứ ườ ạ ể bao nhiêu. M t gi quà thích h p có th đem đ n s ph n h iộ ỏ ợ ể ế ự ả ồ đáng k t phía khách hàng.ẻ ừ

Ti p c n v i nhân viên hành chính bi t rõ khách hàng ti mế ậ ớ ế ề năng nh tấ . Hãy tìm hi u khách hàng thích cái gì. L ch làm vi cể ị ệ bình th ng c a h - gi đ n và gi đi. Hãy t p h p thông tin.ườ ủ ọ ờ ế ờ ậ ợ

Thu x p đ g p khách hàng ti m năng t i 1 s ki n giaoế ể ặ ề ạ ự ệ th ngươ . Cu c g p m t c a hi p h i th ng m i, s ki n doộ ặ ặ ủ ệ ộ ươ ạ ự ệ phòng th ng m i t ch c, 1 tr n bóng. B n mu n bi t li uươ ạ ổ ứ ậ ạ ố ế ệ khách hàng cũng có m t đó ? Hãy h i nhân viên hành chínhặ ở ỏ ho c nhóm bán hàng.ặ

G i 1 lá th kích thích khách hàng mà không mang tính khiêuử ư khích. Hãy đ a ra nh ng câu h i ho c nh ng câu nói làm choư ữ ỏ ặ ữ khách hàng ph i suy nghĩ. Đ ng c g ng bán hàng; ch khêu g iả ừ ố ắ ỉ ọ s thích thú và thuy t ph c h n g p.ự ế ụ ẹ ặ

G i đi n chào hàng vào th i đi m mà b n bi t (t nhân viênọ ệ ờ ể ạ ế ừ hành chính) là khách hàng s đóẽ ở . Th i đi m t t nh t là tr cờ ể ố ấ ướ khi b t đ u 1 ngày làm vi c h ăc sau th i gian làm vi c.ắ ầ ệ ọ ờ ệ

Hãy ch p nh n r i to; hãy ch p láy c h iấ ậ ủ ớ ơ ộ . Hay s d ng sử ụ ự sáng t o c a b n. Đ ng s gây ra l i l m, đ ng s th t b i,ạ ủ ạ ừ ợ ỗ ầ ừ ợ ấ ạ đ ng lo l ng s b t ch i, và đ ng t b ch vì 1 k thô l nàoừ ắ ẽ ị ừ ố ừ ừ ỏ ỉ ẻ ỗ đó không g p b n. N u b n tin có th giúp đ ng i khác, đ ngặ ạ ế ạ ể ỡ ườ ừ bao gi t b .ờ ừ ỏ

Nh ng ý t ng vĩ đ i trong bán hàng…ữ ưở ạ

B n mu n vài câu k t thúc đ h n g p ? D i đây là ba câu k tạ ố ế ể ẹ ặ ướ ế thúc:

1. N u b n ph i s d ng 1 ki u k t thúc thay th đáng s , hãy h iế ạ ả ử ụ ể ế ế ợ ỏ theo cách này: “ Ngài mu n ăn sáng hay ăn t i?”ố ố

2. M t cách k t thúc t t h n là h i khách hàng khi nào là th i đi mộ ế ố ơ ỏ ờ ể t t đ g p m t sau đó đ ngh 1 b a ăn cùng nhau.ố ể ặ ặ ề ị ữ

3. Cách k t thúc t t nh t là trung th c. M c đích c a tôi là giúp đ ,ế ố ấ ự ụ ủ ỡ ngài Bill, nh ng tôi không bi t li u tôi có th làm v y không.ư ế ệ ể ậ Chúng ta s trao đ i v i nhau t i b a ăn tr a. N u tôi c m th yẽ ổ ớ ạ ữ ư ế ả ấ răng tôi có th giúp đ c ngài, tôi s nói v i ngài. Th là côngể ượ ẽ ớ ế b ng ph i không ? Th t khó đ nói không trong tình hu ng này.ằ ả ậ ể ố

Ph n th ng thêm: có nh ng l i ích l n h n c vi c có đ c c ôcầ ươ ữ ợ ớ ơ ả ệ ượ ụ h n g p. Hãy s d ng s c m nh sáng t o c a b n đ đ t đ c 4ẹ ặ ử ụ ứ ạ ạ ủ ạ ể ạ ượ m c đích khác d i đây:ụ ướ

1. Đ t đ c m c đích tr c m t là g p m t khách hàng (và có lạ ượ ụ ướ ắ ặ ặ ẽ bán đ c hàng)ượ

2. Cung c p cho b n 1 ph ng pháp k t thúc đ c ki m ch ng màấ ạ ươ ế ượ ể ứ b n có th áp d ng v i nh ng ng i khác.ạ ể ụ ớ ữ ườ

3. Ch ng minh r ng s sáng t o c a b n là công c mà b n có thứ ằ ự ạ ủ ạ ụ ạ ể d a vàoự

4. Giúp b n c m th y th t tuy t v i r ng b n đã kiên trì và b n đãạ ả ấ ậ ệ ờ ằ ạ ạ đ t đ c m c đích c a mình.ạ ượ ụ ủ

PH N 6Ầ

K thù c nh tr nhẻ ạ ạvà nh ng tai h aữ ọS than vãnự

˜ Khi ng i bán hàng x t v iườ ử ệ ớkhách hàng ti m năngề

˜ 18,5 đ c đi m c a nh ng th t b i trongặ ể ủ ữ ấ ạngh bán hàngề

B n không c n ph i bán hàng…ạ ầ ả95% kh năng khách hàng s mua nó!ả ẽ

Khi ng i bán hàng b s t v i khách hàng ti m năngườ ị ử ệ ớ ềTrong b t kỳ ngh nghi p nào cũng có nh ng đi u t t và nh ngấ ề ệ ữ ề ố ữ

đi u t i t . Bán hàng cũng không ph i là 1 ng ai l . Các cu c đi u traề ồ ệ ả ọ ệ ộ ề cho th y r ng ngh duy nh t d dàng h n ngh bán hàng trong suyấ ằ ề ấ ễ ơ ề nghĩ c a h u h t ng i M đó là chính tr .ủ ầ ế ườ ỹ ị

Tôi nh n đ c đi n th ai t 1 ng i đàn ông nói r ng anh ta đãậ ượ ệ ọ ừ ườ ằ đ n 1 nhà buôn ô tô mang theo ti n m t đ mua 1 chi c ô tô m i.ế ề ặ ể ế ớ Ng i bán hàng qúa t i t , ng i đàn ông đó b đi mà không muaườ ồ ệ ườ ỏ chi c ô tô, nh ng ông ta đã k v i 25 đ n 50 ng i v tr ng h p t iế ư ể ớ ế ườ ề ườ ợ ồ t đó. Th t không may, đây ch a ph i là 1 câu chuy n duy nh t. Cóệ ậ ư ả ệ ấ hàng ngàn ví d v s bán hàng y u kém. Nh ng b n không n mụ ề ự ế ư ạ ằ trong tr ng h p đó. Đúng không ?ườ ợ

T t c nh ng ch doanh nghi p và nh ng chuyên gia bán hàngấ ả ữ ủ ệ ữ khi đ c đi u này đ u th r ng:” Nó không th x y ra v i tôi.” Và họ ề ề ề ằ ể ả ớ ọ đã m c 1 sai l m ch t ng i. Ng i bán hàng tr nên t mãn, nghĩắ ầ ế ườ ườ ở ự r ng h bi t t t c m i th và khách hàng là ngu ng c, không hi uằ ọ ế ấ ả ọ ứ ố ể bi t tr c nh ng chi n thu t c a h , đ i x v i t t c khách hàngế ướ ữ ế ậ ủ ọ ố ử ớ ấ ả b ng thái đ đó, k t thúc mà b n nh n l i s là vi c đánh m t kháchằ ộ ế ạ ậ ạ ẽ ệ ấ hàng.

Tr ng h p trên là 1 ví d v th t b i trong vi c t p trung vàoườ ợ ụ ề ấ ạ ệ ậ nh ng nhân t c b n đ đ nh v khách hàng ho c khách hàng ti mữ ố ơ ả ể ị ị ặ ề năng có th mua hàng. Hãy th giãn – b n không ph i luôn luôn bánể ư ạ ả hàng. N u b n hành x 1 cách đúng đ n, 95% kh năng khách hàng sế ạ ử ắ ả ẽ t mua s n ph m.ự ả ẩ

D i đây là 10 sai l m ph bi n c a nh ng ng i bán hàng t raướ ầ ổ ế ủ ữ ườ ỏ mình bi t t t c (nh ng th t s bi t r t ít ho c ch ng bi t gì c ):ế ấ ả ư ậ ự ế ấ ặ ẳ ế ả

1. Có nh ng đ nh ki n tr c v khách hàngữ ị ế ướ ề – ho c qua v bặ ẻ ề ngoài, qu n áo, ho c l i nói đã quy t đ nh có nh ng đánh gía vầ ặ ờ ế ị ữ ề ki u ng i…ho c h có ti n ho c s muaể ườ ặ ọ ề ặ ẽ

2. Đánh giá thi u chính xác v khách hàngế ề – không đ a ra đ cư ượ nh ng câu h i h p lý v nhu c u ho c mong mu n c a kháchữ ỏ ợ ề ầ ặ ố ủ hàng tr c khi quá trình bán hàng b t đ u.ướ ắ ầ

3. Không l ng ngheắ – ch t p trung vào vi c bán hàng thay vì cỉ ậ ệ ố g ng hi u khách hàng mu n (c n) mua nh th nào.ắ ể ố ầ ư ế

4. H mìnhạ - hành đ ng ho c nói t v b trên, khinh th ngộ ặ ỏ ẻ ề ườ khách hàng, làm cho khách hàng c m th y thi u công b ng trongả ấ ế ằ quá trình bán/mua hàng.

5. Gây áp l c đ mua hàng ngay hôm nayự ể – n u b b t bu cế ạ ắ ộ ph i s d ng chi n thu t này, khách hàng s nghĩ r ng b n sả ử ụ ế ậ ẽ ằ ạ ợ khách hàng có th tìm th y ngu n khách hàng t t h n n iể ấ ồ ố ơ ở ơ khác. Đi u này cũng ch ra 1 thái đ “không quan h ”.ề ỉ ộ ệ

6. Không đáp ng nhu c uứ ầ – n u b n l ng nghe khách hàng, hế ạ ắ ọ s nói v i b n h th t s mu n gì. Hãy th a mãn nh ng nhu c uẽ ớ ạ ọ ậ ự ố ỏ ữ ầ đó, và khách hàng s mua nó. Đ ng bán nh ng gì b n có, hãy bánẽ ừ ữ ạ nh ng gì khách hàng c n.ữ ầ

7. Nh ng đi n báo k t thúc và nh ng v bán hàng khó khănữ ệ ế ữ ụ – “N u tôi có th dành cho ngài giá đó, ngài s mua ngay hôm nayế ể ẽ ch ?” Đây là câu bán hàng d nh t c a nh ng ng i bán hàngứ ở ấ ủ ữ ườ c n đ c đào t o thêm. N u không h s không bán đ c hàng.ầ ượ ạ ế ọ ẽ ượ B n đ ng k t thúc bán hàng quá đ n gi n.ạ ừ ế ơ ả

8. Làm cho khách hàng nghi ng ý đ nh c a b nờ ị ủ ạ – N u khi k tế ế thúc bài thuy t trình b n chuy n t thái đ thân thi n sang épế ạ ể ừ ộ ệ bu c ho c thay đ i đi u kh an, giá c , khách hàng s m t ni mộ ặ ổ ề ỏ ả ẽ ấ ề tin và b n s m t khách hàng.ạ ẽ ấ

9. Thi u thành th cế ự – s thành th t là chìa khóa. “N u b n t raự ậ ế ạ ỏ thành th t, có nghĩa b n đã th t s thành th t”, là 1 câu châmậ ạ ậ ự ậ ngôn c trong bán hàng. Nh ng nó ch đúng 1 n a. Thành th t làổ ư ỉ ử ậ đi m m u ch t đ t o ra s tin c y và xây d ng quan h v iể ấ ố ể ạ ự ậ ự ệ ớ khách hàng ti m năng, ng i s tr thành khách hàng c a b nề ườ ẽ ở ủ ạ th hi n n u b n thành công b i s chân thành c a mình.ể ệ ế ạ ở ự ủ

10. Thái đ t iộ ồ – “Tôi đang làm hài lòng nàgi khi bán hàng cho ngài. Đ ng yêu c u tôi làm đi u gì khác, vì tôi s không làm.”ừ ầ ề ẽ

D i đây là 1 bài ki m tra đ n gi n đ xác đ nh li u b n có đangướ ể ơ ả ể ị ệ ạ đánh m t khách hàng hay không.ấ

B n có bi t nhu c u c a khách hàng ti m năng tr c khi b nạ ế ầ ủ ề ướ ạ b t đ u bán hàng không ?ắ ầ

B n có đáp ng nhu c u c a khách hàng ti m năng trong súôtạ ứ ầ ủ ề quá trình bán hàng hay không ?

B n có nhìn vào khách hàng ti m năng khi h đang nói ?ạ ề ọ B n có ghi chép và đ t câu h i đ c ng c s hi u bi t vạ ặ ỏ ể ủ ố ự ể ế ề

khách hàng không ? N u b n là khách hàng, li u b n có mua hàng không ?ế ạ ệ ạ B n có trung th c không ?ạ ự Li u khách hàng có th có 1 thái đ khác h n v i cùng 1 cáchệ ể ộ ẳ ớ

ng x ?ứ ử

Tôi hy v ng b n có th tr l i không v i nh ng câu h i d i đây:ọ ạ ể ả ờ ớ ữ ỏ ướ

B n có s d ng chi n thu t gây áp l c đ làm cho khách hàngạ ử ụ ế ậ ự ể mua hàng ngay hôm nay ?

B n có k v i khác hàng v 1 vài cu c tranh cãi trong bán hàngạ ể ớ ề ộ ho c nh ng câu chuy n th ng tâm đ g i ra vi c mua hàng hayặ ữ ệ ươ ể ợ ệ không ?

B n có s d ng nh ng chi n thu t bán hàng l i th i và nghĩạ ử ụ ữ ế ậ ỗ ờ r ng khách hàng không bi t đi u đó ?ằ ế ề

Khách hàng có nghi ng ý đ nh c a b n không ?ờ ị ủ ạ

Li u h p đ ng có b h y b sau khi khách hàng t v nhà vàệ ợ ồ ị ủ ỏ ở ề nghĩ l i v b n h p đ ng đó hay không ?ạ ề ạ ợ ồ

B t c khi nào b n th t v ng ho c t c t i v i 1 ng i bán hàng,ấ ứ ạ ấ ọ ặ ứ ố ớ ườ xin đ ng quá nghiêm kh c v i h . Thông th ng, l i là so nh ngừ ắ ớ ọ ườ ỗ ữ

ng i đào t o nh ng nhân viên bán hàng đó.ườ ạ ữTh t b i là 1 s ki n,ấ ạ ự ệ

không pha là 1 con ng iỉ ườ- Zig Ziglar

Con ng i không s th t b i, h ch khôngườ ợ ấ ạ ọ ỉbi t làm th nào đ thành công.ế ế ể

- Jeffrey Gitomer18,5 đ c đi m c a nh ngặ ể ủ ữ

th t b i trong ngh bán hàng.ấ ạ ềM i chúng ta đ u ph i ch u trách nhi m v nh ng thành côngỗ ề ả ị ệ ề ữ

(ho c th t b i) c a mình. Chi n th ng trong ngh bán hàng cũngặ ấ ạ ủ ế ắ ề không ph i là 1 ng ai l . Đ đ m b o chi n th ng, b n ph i cóả ọ ệ ể ả ả ế ắ ạ ả nh ng ph ng pháp tiên phong. Ngăn ch n th t b i là 1 ph n quanữ ươ ặ ấ ạ ầ tr ng trong quá trình đ. N u b n t nh n th y r ng, “Tôi không ph iọ ế ạ ự ậ ấ ằ ả sinh ra đ bán hàng,”..”Tôi không đ t tin,”…”Tôi ghét vi c g i đi nể ủ ự ệ ọ ệ chào hàng,”…”Tôi không th ch p nh n s t ch i,”… “S p c u tôiể ấ ậ ự ừ ố ế ả là 1 k ngu ng c,”…ho c “S p c a tôi th t s là 1 k ngu ng c,” cóẻ ố ặ ế ủ ậ ự ẻ ố nghĩa là bán đang lao theo con đ ng sai l m.ườ ầ

D i đây là 18,5 đ c đi m và tính cách ph bi n c a nh ngướ ặ ể ổ ế ủ ữ ng i nghĩ r ng h có th có đ c cú đánh ghi đi m trong ngh bánườ ằ ọ ể ượ ể ề hàng. Nh ng h đã th t b i. R t nhi u ng i trong s h v i cây g yư ọ ấ ạ ấ ề ườ ố ọ ớ ậ trên tay đã đánh tr t bóng khi nó bay qua t i t n l n đánh th ba.ượ ớ ậ ầ ứ

B n có bao nhiêu nét tính cách trong s d i đây ?ạ ố ượ

1. Không tin vào b n thânả . N u b n không tin là b n có th làmế ạ ạ ể đ c, thì ai s tin b n ?ượ ẽ ạ

2. Không tin vào s n ph m c a b nả ẩ ủ ạ . Thi u ni m tin là b ngế ề ằ ch ng đ i v i khách hàng và đi u này s đ c c th hóa trongứ ố ớ ề ẽ ượ ụ ể kinh doanh v i s bán hàng th p.ớ ố ấ

3. Không th đ ra và đ t đ c nh ng m c tiêuể ề ạ ượ ữ ụ . Không đ raề đ c nh ng k h ach. Không đ t đ c nh ng m c tiêu dài h nượ ữ ế ọ ạ ượ ữ ụ ạ ( nh ng cái b n mu n) và nh ng m c tiêun g n h n (b n ph iữ ạ ố ữ ụ ắ ạ ạ ả làm th nào đ có đ c nh ng gì b n mu n).ế ể ượ ữ ạ ố

4. L i bi ng (Mi n Nam g i là “ch nh m ng”) ho c khôngườ ế ề ọ ể ả ặ đ c chu n b tr c khi bán hàngượ ẩ ị ướ . Đ ng l c và s chu n bộ ự ự ẩ ị là ngu n l c giúp b n v n xa. B n phài nhi t huy t và s nồ ự ạ ươ ạ ệ ế ẵ sàng bán hàng, n u không b n s không đ t đ c gì c .ế ạ ẽ ạ ượ ả

5. Không bi t ch p nh n s t ch iế ấ ậ ự ừ ố . Không ph i khách hàng tả ừ ch i b n; h ch ph n đ i cách chào hàng c a b n.ố ạ ọ ỉ ả ố ủ ạ

6. Không n m c ng ki n th c v s n ph m c a b nắ ữ ế ứ ề ả ẩ ủ ạ . S hi uự ể bi t tòan di n v s n ph m giúp b n th ai mái t p trung vàoế ệ ề ả ẩ ạ ỏ ậ vi c bán hàng.ệ

7. Không h c và th c hi n nh ng đi u căn b n trong bán hàngọ ự ệ ữ ề ả . Hãy đ c sách, nghe băng, tham gia h i th o và th c hành nh ngọ ộ ả ự ữ gì b n đã h c. T t c nh ng gì b n c n bi t v bán hàng đãạ ọ ấ ả ữ ạ ấ ế ề đ c vi t thành sách ho c gi ng d y. M i ngày hãy đ c 1 đi uượ ế ặ ả ạ ỗ ọ ề m i.ớ

8. Không hi u khách hàng và không bi t cách đáp ng nhu c uể ế ứ ầ c a hủ ọ. Không bi t đ t câu h i, không bi t l ng nghe kháchế ặ ỏ ế ắ hàng ti m năng và tìm ra nhu c u th t s c a h , ho c có đ nhề ầ ậ ự ủ ọ ặ ị ki n v khách hàng.ế ề

9. Không th v t qua nh ng l i nóiể ượ ữ ờ . Đây là 1 v n đ ph c t p.ấ ề ứ ạ B n không bi t l ng nghe khách hàng; b n không c suy nghĩạ ế ắ ạ ố tìm ra gi i pháp; b n không th t o ra b u không khí tin t ng.ả ạ ể ạ ầ ưở Con ng i không s th t b i; h ch không bi t làm th nào đườ ợ ấ ạ ọ ỉ ế ế ể thành công.

10. Không th thích ng v i nh ng thay đ i.ể ứ ớ ữ ổ M t ph n c a nghộ ầ ủ ề bán hàng là nh ng thay đ i. Thay đ i v s n ph m, chi n thu t,ữ ổ ổ ề ả ẩ ế ậ

th tr ng. Hãy thích ng v i nh ng thay đ i đ thành công. N uị ườ ứ ớ ữ ổ ể ế ch ng l i nó, b n s th t b i.ố ạ ạ ẽ ấ ạ

11. Không tuân theo nguyên t cắ . Nh ng ng i bán hàng th ngữ ườ ườ nghĩ r ng nh ng nguyên t c đ c t o ra cho ng i khác. B nằ ữ ắ ượ ạ ườ ạ nghĩ r ng chúng không ph i dành cho b n ? Xin hãy nghĩ l i. Pháằ ả ạ ạ v nh ng nguyên t c s ch làm b n th t b i.ỡ ữ ắ ẽ ỉ ạ ấ ạ

12. Không th h p tác v i ng i khác (c ng s và kháchể ợ ớ ườ ộ ự hàng). Bán hàng không bao gi là n l c cá nhân. B n ph i làmờ ỗ ự ạ ả vi c v i c ng s và h p tác v i khách hàng.ệ ớ ộ ự ợ ớ

13. Quá ích kỷ. Bán hàng đ giúp đ khách hàng ch không ph i vìể ỡ ứ ả hoa h ng.ồ

14. Không th c hi n đ c nh ng gì b n đã h aự ệ ượ ữ ạ ứ . Th t b i trongấ ạ vi c làm nh ng gì b n đã h a, v i công ty c a b n hay v iệ ữ ạ ứ ớ ủ ạ ớ khách hàng là 1 tai h a mà b n có th không bao gi c u vãnọ ạ ể ờ ứ đ c. N u b n th ng xuyên nh v y, l i nói c a b n s làmượ ế ạ ườ ư ậ ờ ủ ạ ẽ l ra đi u đó.ộ ể

15. Không xây d ng đ c quan h lâu dàiự ượ ệ . N u b n c g ng tìmế ạ ố ắ ki m hoa h ng mà tr nên thi u trung th c, không cung c p đế ồ ở ế ự ấ ủ d ch v , b n s không xây d ng đ c quan h lâu dài. Chínhị ụ ạ ẽ ự ựơ ệ ti n là y u t đ y nhanh th t b i.ề ế ố ẩ ấ ạ

16. Không nh n th c đ c r ng làm vi c chăm ch s t o raậ ứ ượ ằ ệ ỉ ẽ ạ may m n.ắ Hãy nhìn nh ng ng i mà b n nghĩ là h may m n.ữ ườ ạ ọ ắ H (ho c ai đó trong gia đình h ) đã làm vi c c t l c trong nhi uọ ặ ọ ệ ậ ự ề năm đ t o ra may m n đó. B n cũng có th có đ c s mayể ạ ắ ạ ể ượ ự m n nh v y.ắ ư ậ

17. Đ l i cho ng i khác trong khi trách nhi m thu c v chínhổ ỗ ườ ệ ộ ề b nạ . Bi t nh n trách nhi m là đi m t a đ thành công trong b tế ậ ệ ể ự ể ấ c công vi c nào.ứ ệ

18. Thi u kiên trì. B n s n sàng ch p nh n câu tr l i khôngế ạ ẵ ấ ậ ả ờ mà không ph n ng gì.ả ứ B n không th thuy t ph c khách hàngạ ể ế ụ hành đ ng, h ăc không th kiên trì v t qua 7 đ n 10 l n g pộ ọ ể ượ ế ầ ặ m t đ bán đ c hàng.ặ ể ượ

18,5Th t b i trong vi c t o ra và duy trì 1 thái đ tích c cấ ạ ệ ạ ộ ự . Nguyên t c đ u tiên c a cu c đ i.ắ ầ ủ ộ ờ

18,5 đ c đi m d n đ n nh ng th t b i trong bán hàng.ặ ể ẫ ế ữ ấ ạN.N.H.L

Nói nhi u h n làmề ơQuá khóac lác v nh ng l n bán hhàng b n s th c hi n nh ng l iề ữ ầ ạ ẽ ự ệ ư ạ

l i bi ng khi th c hi n chúng.ườ ế ự ệTh t b i không ph i vì thi u thành th t. Th t b i vì thi u kinhấ ạ ả ế ậ ấ ạ ế

nghi m th c s . Không có th t b i hòan tòan. Zig Ziglar có câu tr l iệ ự ự ấ ạ ả ờ v v n đ này: “Th t b i là 1 s ki n, không ph i là 1 con ng i.”ề ấ ề ấ ạ ự ệ ả ườ

Có nh ng m c đ th t b i khác nhau. D i đây là 4,5 m c đ th tữ ứ ộ ấ ạ ướ ứ ộ ấ b i. B n m c đ nào ?ạ ạ ở ứ ộ1. Không n l c h t s cổ ự ế ứ2. Không h c h iọ ỏ3. Không nh n trách nhi mậ ệ4. Không đ t đ c s l ng ho c m c đích đ t raạ ượ ố ượ ặ ụ ặ

4,5 Không có thái đ tích c cộ ựN u b n có đi m y u nào trong 18,5 đi m trên, b n ph i thayế ạ ể ế ể ở ạ ả

đ i ngay l p t c. Nh ng nh c đi m trong bán hàng cũng gi ng cănổ ậ ứ ữ ượ ể ố b nh ung th -h u h t đ u t gây ra b i nh ng thói quen xâu và tháiệ ư ầ ế ề ự ở ữ đ tiêu c c, d lan, khó – nh ng không ph i là không th c u ch a.ộ ự ễ ư ả ể ứ ữ B n c n s giúp đ t bên ngoài và đi u tr th ng xuyên đ duy trì 1ạ ầ ự ỡ ừ ề ị ườ ể “s c kh e” bán hàng hòan h o.ứ ỏ ả

PH N 6ẦĐ i th c nh tranhố ủ ạC nh tranhạ

˜ Hãy nh y cùng đ i th ?ả ố ủHãy chú ý b c chân c a b nướ ủ ạ

Không bao gi nói xâu v đ i thờ ề ố ủHãy nh y cùng đ i th ?ả ố ủ

Hãy chú ý b c chân c a b nướ ủ ạB n nghĩ sao v nh ng đ i th c nh tranh? B n nói, “Tôi có m iạ ề ữ ố ủ ạ ạ ố

quan h tuy t v i v i nh ng đ i th c nh tranh.” N u b n nghĩ v y,ệ ệ ờ ớ ữ ố ủ ạ ế ạ ậ hãy t ng t ng khi b n c n 50.000 đôla và đánh đ i b ng vi c k tưở ượ ạ ầ ổ ằ ệ ế thúc công vi c kinh doanh. Tôi đ m b o r ng nh ng ng i b n – đ iệ ả ả ằ ữ ườ ạ ố th c nh tranh c a b n s g i cho b n 1 t m séc chúc th ng l bìnhủ ạ ủ ạ ẽ ử ạ ấ ượ ộ an. Hãy th c t lên. Đ i th c nh tranh có th nói chuy n v i b n, hự ế ố ủ ạ ể ệ ớ ạ ọ có th l ch s v i b n, và th m chí giúp đ b n – nh ng hãy h i hể ị ự ớ ạ ậ ỡ ạ ư ỏ ọ r ng h mu n b n s ng hay ch t, tôi c c r ng h mu n đ n d đámằ ọ ố ạ ố ế ượ ằ ọ ố ế ự tang c a b n.ủ ạ

H giúp tôi, h cho tôi c h i kinh doanh, h g i tôi t i thao lu nọ ọ ơ ộ ọ ọ ớ ậ nh ng v n đ chung, có đ công vi c cho t t c m i ng i – t t c làữ ấ ề ủ ệ ấ ả ọ ườ ấ ả nh ng câu nói mà đ i th c a b n hy v ng b n s nói trong khi th cữ ố ủ ủ ạ ọ ạ ẽ ự ra h đang vach k h ach đ hãm h i b n. Đó là c ôc s ng trong khuọ ế ọ ể ạ ạ ụ ố r ng kinh doanh (và đ c bi t là trong khu r ng bán hàng).ừ ặ ệ ừ

C nh tranh thân thi n:” Gi hãy ch i công b ng. Tôi đã bán hàngạ ệ ờ ơ ằ l n tr c, vì v y l n này đ n l t c u.” Th t n c c i. C nh tranhầ ướ ậ ầ ế ượ ậ ậ ự ườ ạ thân thi n gi ng nh nh ng con r n thân thi n. Chúng có th quay l iệ ố ư ữ ắ ệ ể ạ c n b n, và b n ph i h t s c khôn ngoan đ phân bi t nh ng cú c nắ ạ ạ ả ế ứ ể ệ ữ ắ ch t ng i và nh ng cú c n vô h i.ế ườ ữ ắ ạ

Đ i th c nh tranh gi ng nh 1 con r n vô hình. T t nh t là hãyố ủ ạ ố ư ắ ố ấ bi t t t c nh ng gì b n có th bi t v h , và luôn mang theo đế ấ ả ữ ạ ể ế ề ọ ồ ch ng r n c n – đ đ phòng.ố ắ ắ ể ề

M t s thông tin tham kh a v đ i th c nh tranh và suy nghĩ c aộ ố ỏ ề ố ủ ạ ủ h v b n:ọ ề ạ˜ Có vài ng i nườ ổ˜ M t vài ng i s c ng tácộ ườ ẽ ộ˜ M t vài ng i đ o đ cộ ườ ạ ứ˜ M t vài ng i thích c nh tranhộ ườ ạ˜ M t vài ng i thích b nộ ườ ạ˜ M t vài ng i s làm ăn v i b nộ ườ ẽ ớ ạ˜ M t vài ng i s giúp b nộ ườ ẽ ạ˜ Nh ng h u h t s không. H u h t không thích b n.ư ầ ế ẽ ầ ế ạ

Đ i phó v i đ i th c nh tr nh nh th nào…ố ớ ố ủ ạ ạ ư ế˜ Bi t đ c v trí c a h trên th tr ngế ượ ị ủ ọ ị ườ

˜ Bi t đ c nh ng khách hàng ch y u c a hế ượ ữ ủ ế ủ ọ˜ H đang giành th ph n c a b n hay b n đang giành th ph n c aọ ị ầ ủ ạ ạ ị ầ ủ

h ?ọ˜ H có thu d ng nhân viên nào c a b n không ?ọ ụ ủ ạ˜ Hãy thu ht p t ng chút thông tin v h (tài li u, sách qu ng cáo)ậ ừ ề ọ ệ ả˜ Bi t đ c giá c a hế ượ ủ ọ˜ Mua hàng c a h theo t ng quý. Bi t đ c cách th c bán hàng vàủ ọ ừ ế ượ ứ

đ c đi m c a hặ ể ủ ọ˜ Xác đ nh đi m y u c a đ i th và t n công vào đi m y u đó.ị ể ế ủ ố ủ ấ ể ế˜ Tìm hi u nh ng th m nh c a h và thích ng v i nó…ngay l pể ữ ế ạ ủ ọ ứ ớ ậ

t c.ứKhi b n đ i m t v i đ i th c nh tranh 1 bu i chào hàng…ạ ố ặ ớ ố ủ ạ ổ

§ Đ ng bao gi nói x u h , ngay c khi khách hàng ti m năngừ ờ ấ ọ ả ề làm nh v yư ậ

§ Khen ng i h nh 1 đ i th x ng đángợ ọ ư ố ủ ứ§ Th hi n s tôn tr ng hể ệ ự ọ ọ§ Hãy ch ra s khác bi t c a b n – nh ng ích l i b n mang l iỉ ự ệ ủ ạ ữ ợ ạ ạ

cho khách hàng l n h n đ i th nh th nào.ơ ơ ố ủ ư ế§ Hãy nh n m nh nh ng đi m m nh c a b n, không ph i vàoấ ạ ữ ể ạ ủ ạ ả

nh ng đi m y u c a hữ ể ế ủ ọ§ Hãy đ a ra tr ng h p 1 khách hàng đã chuy n sang mua hàngư ườ ợ ể

c a b n.ủ ạ§ Hãy luôn duy trì nh ng nét đ c s c riêng và tính chuyên nghi pữ ặ ắ ệ

c a b n – ngay c khi ph i ch u thi t 1 chút.ủ ạ ả ả ị ệ Jim Collins b n tôi, Ch t ch công ty Cho Thuê Tài Chínhạ ủ ị

Legends, nh n đ c 1 chi c áo thun in tên đ i th c nh tranh l n nh tậ ượ ế ố ủ ạ ớ ấ c a ông. Nó đ c treo trên t ng bên trên máy photo đ ai cũng có thủ ượ ườ ể ể nhìn th y. Nó có 1 t m bi n c nh đó v i dòng in đ m “K thù”.ấ ấ ể ạ ớ ậ ẻ

Collins có quan h v i đ i th c nh tranh này. H g i đi nệ ớ ố ủ ạ ọ ọ ệ cho nhau; g p nhau và nói chuy n các cu c tri n lãm th ng m i.ặ ệ ở ộ ể ươ ạ Nh ng th c ra Collins ch mong đ i th c a mình bi n m t kh i thư ự ỉ ố ủ ủ ế ấ ỏ ị tr ng, và ng c l i.ườ ượ ạ

N u nh b n s n sàng v i tôi câu này “ Có đ ch cho t tế ư ạ ẵ ớ ủ ỗ ấ c m i ng i”. N u nh không đ ch . N u nh ch đ ch cho haiả ọ ườ ế ư ủ ỗ ế ư ỉ ủ ỗ doanh nghi p t n t i, trong khi có t i ba doanh nghi p. B n v n mu nệ ồ ạ ớ ệ ạ ẫ ố

nói v y? Tôi nghĩ r ng b n nên quay l i và m v s thành đ t nhậ ằ ạ ạ ơ ề ự ạ ư th , đó là s th t.ế ự ậ

C nh tranh không có nghĩa là chi n tranh…ạ ếNó có nghĩa là h c h iọ ỏNó có nghĩa là chu n bẩ ị

Nó có nghĩa là hãy c g ng h t s c.ố ắ ế ứ

PH N 7ẦKhách hàng là th ng đượ ếD ch v khách hàngị ụ

˜ Bí m t v d ch v khách hàngậ ề ị ụtuy t h o c a Ty Boydệ ả ủ

˜ D ch v khách hàng n i b t là công cị ụ ổ ậ ụbán hàng hi u quệ ả

˜ Nh ng phàn nàn c a khách hàng t o raữ ủ ạbán hàng n u b n x lý chúng 1 cáchế ạ ửxác đáng

D ch v khách hàng th a đángị ụ ỏđã không còn đ c ch p nh nượ ấ ậ

Bí m t v d ch v khách hàng c a Ty Boydậ ề ị ụ ủD ch v khách hàng là 1 trong nh ng t kỳ bí nh t trong ngôn ngị ụ ữ ừ ấ ữ

c a chúng ta. Thông th ng, cũng gi ng nh khách hàng, khi chúng taủ ườ ố ư th t v ng v d ch v mà chúng ta nh n đ c (ho c thái đ đi kèmấ ọ ề ị ụ ậ ượ ặ ộ theo nó) chúng ta tìm đ n 1 ng i bán hàng khác. Th t đáng kinh ng c.ế ườ ậ ạ M t doanh nghi p th c hi n bán hàng, có đ c khách hàng, và sau đó,ộ ệ ự ệ ượ qua 1 c ch khi m nhã, 1 thái đ lãnh đãm, theo dõi khách hàng kém,ử ỉ ế ộ d ch v t i, ho c ph n ng ch m tr tr c nh ng yêu c u c a kháchị ụ ồ ặ ả ứ ậ ễ ướ ữ ầ ủ hàng, ho c nh ng đi u t ng t nh v y, đánh m t khách hành mà hặ ữ ề ươ ự ư ậ ấ ọ đã m t r t nhi u công s c tìm đ c.ấ ấ ề ứ ượ

Đi u đó có v r t n c c i, nh ng nó x y ra hàng nghìn l n m iề ẻ ấ ự ườ ư ả ầ ỗ ngày. Nó x y ra r t nhi u l n v i m i chúng ta. Và bây gi , chúng taả ấ ề ầ ớ ỗ ờ hãy nói v nó. Trong th c t , s li u cho bi t r ng nh ng khách hàngề ự ế ố ệ ế ằ ữ

b c t c s l v phi n tóai c a h nhi u g p 20 l n 1 khách hàng hàiự ứ ẽ ể ề ề ủ ọ ề ấ ầ lòng.

D ch v khách hàng c a b n t t nh th nào ? M t khi b n đãị ụ ủ ạ ố ư ế ộ ạ bán đ c hàng, b n có n l c đ gi khách hàng nh là b n đã n l cượ ạ ỗ ự ể ữ ư ạ ổ ự đ có đ c khách hàng hay không ?ể ượ

Tôi đã tham d 1 cu c h i th o c a Ty Boyd g i là Bí M t Vự ộ ộ ả ủ ọ ậ ề D ch V Khách Hàng. Tôi nghĩ mình s có đ c 1 bài h c l n t 1 nhàị ụ ẽ ượ ọ ớ ừ di n thuy t tên tu i. Tôi đã nh m. Tôi đã có 1 chu i nh ng bài h cễ ế ổ ầ ỗ ữ ọ không th tin đ c t ng i thuy t trình hôm đó. Tôi đã có 1 ph nể ượ ừ ườ ế ầ th ng v i h n 100 nguyên t c, bài h c và ví d v nh ng gì c nưở ớ ơ ắ ọ ụ ề ữ ầ ph i làm và nh ng gì không nên làm trong 1 cu c truy tìm không cóả ữ ộ h i k t thúc đ ph c v và duy trì khách hàng.ồ ế ể ụ ụ

Chúng ta đã đ m t khách hàng nh th nào? Ty bOYD đ a ra B yể ấ ư ế ư ả sai l m ch t ng i trong d ch v .ầ ế ườ ị ụ

1. Coi tr ng v n đ ti n nong và l i nhu n h n bán thân d ch vọ ấ ề ề ợ ậ ơ ị ụ

2. S t mãn do nh ng thành công mang l iự ự ữ ạ

3. Vi c s p x p t ch c không t o ra môi tr ng làm vi c theoệ ắ ế ổ ứ ạ ườ ệ nhóm (m i ng i đ l i l n nhau ho c rên r “Đó không ph i làọ ườ ổ ỗ ẫ ặ ỉ ả vi c c a tôi”)ệ ủ

4. Thi u nh ng khóa đào t o nhân viên h p lý, thi u s ghi nh nế ữ ạ ợ ế ự ậ công lao c a nhân viên ho c không gi h l i đ làm vi c.ủ ặ ữ ọ ạ ể ệ

5. Không l ng nghe – hình dung tr c nh ng câu tr l i tr c khiắ ướ ữ ả ờ ướ nghe ph n ánh v tình hu ng.ả ề ố

6. Cô l p – không quan tâm đ n khách hàng ho c đ i th c nhậ ế ặ ố ủ ạ tranh.

7. Ch bi t nói, ho c t i t h n, nói d i.ỉ ế ặ ồ ệ ơ ố

Có l chúng ta đã t ng là n n nhân c a 1 trong nh ng sai l m trên.ẽ ừ ạ ủ ữ ầ Tuy nhiên, n u đ c h i, b n có th a nh n b t kỳ sai l m nào trongế ượ ỏ ạ ừ ậ ấ ầ s đó không – b n s nói KHÔNG. Hãy đóan đi u gì s x y ra? Ai đóố ạ ẽ ề ẽ ả

đang nói d i ho c đang s ng x s th n tiên nào đó ch đ i nh ngố ặ ố ở ứ ở ầ ờ ợ ữ t m vé đ n Ross Perot Inaugural Ball.ấ ế

D ch v khách hàng là 1 v n đ ph c t p và h t s c quan tr ng đ iị ụ ấ ề ứ ạ ế ứ ọ ố v i nh ng thành công liên ti p c a b t kỳ doanh nghi p nào. Nó r tớ ữ ế ủ ấ ệ ấ d b sai l ch n u không có nh ng ch d n và tiêu chu n.ễ ị ệ ế ữ ỉ ẫ ẩ

M t vài tri t lý c a Ty Boyd v d ch v khách hàng…ộ ế ủ ề ị ụ

D ch v khách hàng th a đáng đã không còn đ c ch p nh n.ị ụ ỏ ượ ấ ậ D ch v khách hàng b t đ u b ng 100%ị ụ ắ ầ ằ Nh n th c c a khách hàng là chính xácậ ứ ủ M t sai l m cũng là c h i đ c i thi n công tyộ ầ ơ ộ ể ả ệ Nh ng khó khăn g p ph i có th thúc đ y t o ra nh ng s s pữ ặ ả ể ẩ ạ ữ ự ắ

x p l i đ y ích l iế ạ ầ ợ Hãy làm cho khách hàng c m th y h quan tr ngả ấ ọ ọ Hãy luôn h c h i cách đ a ra câu h iọ ỏ ư ỏ Ngh thu t quan tr ng nh t – ngh thu t l ng nghe.ệ ậ ọ ấ ệ ậ ắ

Ty đã nói r t chi ti t v cách trau tru t k năng nghe. Nó là chìaấ ế ề ố ỹ khóa c b n trong quy trình d ch v khách hàng, là ng i bán hàng,ơ ả ị ụ ườ chúng ta thiên v vi c nói quá nhi u. Đôi khi chúng ta th t b i và m tề ệ ề ấ ạ ấ khách hàng b i vì chúng ta không bi t l ng nghe nh ng nhu c u vàở ế ắ ữ ầ mong mu n th t s c a h . Ty đ a ra nh ng nguyên t c đ t n d ngố ậ ự ủ ọ ư ự ắ ể ậ ụ t i đa k năng nghe và tăng m c hài lòng c a khách hàng nh sau:ố ỹ ứ ủ ư

1. Đ ng ng t quãngừ ắ

2. Đ a ra nh ng câu h i, sau đó im l ng. Hãy th t s t p tring l ngư ữ ỏ ặ ậ ự ậ ắ nghe

3. Đ nh ki n s làm l nh l c nh ng gì b n nghe. Hãy l ng nghe màị ế ẽ ệ ạ ữ ạ ắ không có b t lỳ đ nh ki n nàoấ ị ế

4. Đ ng v i đ a ra nh ng câu tr l i tr c khi b n nghe toàn bừ ộ ư ữ ả ờ ướ ạ ộ câu chuy n.ệ

5. L ng nghe m c đích, chi ti t và nh ng k t luân.ắ ụ ế ữ ế

6. L ng nghe tích c c bao hàm vi c phiên d chắ ự ệ ị

7. Hãy l ng nghe nh ng gì không đ c nói ra. Nh ng gì đ c n đắ ữ ượ ữ ượ ẩ ị th ng quan tr ng h n nh ng gì đ c nói ra.ườ ọ ơ ữ ượ

8. Hãy ghi gi a nh ng câuữ ữ

9. Tiêu hóa nh ng gì đ c nói (và không đ c nói ra) tr c khi đ aữ ượ ượ ướ ư chúng vào mi ngệ

10. Hãy ch ra b n l ng nghe b ng nh ng hành đ ngỉ ạ ắ ằ ữ ộ

Nghe có v đ n gi n ! Hãy t p trung vào nóẻ ơ ả ậ(Hãy đ c ph n “ Mu n k t thúc bán hàng nhi u h n ? Hãy l ngọ ầ ố ế ề ơ ắ

nghe nhi u h n !” và “H c cách l ng nghe trong hai t … Im l ng!”ề ơ ọ ắ ừ ặ trong ph n Ngh thu t giao ti p.)ầ ệ ậ ế

T i công ty L.L Bean, đ nói “không” v i khách hàngạ ể ớ b n ph i có s ch p thu n c a b ph n qu n lý cao c p.ạ ả ự ấ ậ ủ ộ ậ ả ấ

D ch v khách hàng n i b t là 1ị ụ ổ ậcông c bán hàng hi u quụ ệ ả

D ch v khách hàng là s theo đu i không ng ng s hòan h o đị ụ ự ổ ừ ự ả ể cho khách hàng hài lòng đ n m c h s nói v i ng i khác v cách hế ứ ọ ẽ ớ ườ ề ọ đ c công ty b n đ i x .ượ ạ ố ử

Đó có ph i là cách mà khách hàng c a b n c m nh n ? Theo Tyả ủ ạ ả ậ Boyd n u h c m nh n nh v y, b n thu c v nhóm 5% doanh nhânế ọ ả ậ ư ậ ạ ộ ề thành đ t, 95% còn l i s nhanh chóng th t b i. Trong r t nhi u năm,ạ ạ ẽ ấ ạ ấ ề Ty đã thu nh p thông tin và di n thuy t kh p n i trên th gi i v d chậ ễ ế ắ ơ ế ớ ề ị v khách hàng.ụ

M i m t lĩnh v c kinh doanh l i có cách hi u riêng v d ch vỗ ộ ự ạ ể ề ị ụ khách hàng b i s khác bi t v s n ph m và d ch v . Đi m chungở ự ệ ề ả ẩ ị ụ ể gi a nh ng cách hi u đó là nh ng thu c tính c a d ch v khách hàng.ữ ữ ể ữ ộ ủ ị ụ

D i đây là 12 thu c tính đ c trình bày trong bu i h i th o c aướ ộ ượ ổ ộ ạ ủ Boyd. Có bao nhiêu thu c tính d i đây có trong d ch v khách hàngộ ướ ị ụ công ty b n ? N u công ty c a b n không có t t c nh ng thu c tínhạ ế ủ ạ ấ ả ữ ộ d i đây, công ty c a b n đang đánh m t khách hàng vào tay đ i th .ướ ủ ạ ấ ố ủ Đó có ph i là 1 c m giác d ch u không ?ả ả ễ ị

1. N l c vì s hài lòng c a khách hàng b i t t c các nhân viênổ ự ự ủ ở ấ ả trong công ty.

2. Nh ng ph n ng ngay l p t c tr c nh ng yêu c u c u kháchữ ả ứ ậ ứ ướ ữ ầ ả hàng( ngay bây gi , ch không ph i ngày mai)ờ ứ ả

3. Cá nhân ch u trách nhi m đ i v i nh ng nhu c u c a kháchị ệ ố ớ ữ ầ ủ hàng( không ch i b trách nhi m).ố ỏ ệ

4. Hãy làm nh ng gì b n nói và theo dõi ngay l p t c.ữ ạ ậ ứ

5. Đ ng ý ho c chia s v i nh ng l i phàn nàn ho c th c tr ngồ ặ ẻ ớ ữ ờ ặ ự ạ c a khách hàng.ủ

6. Linh đ ng trong vi c đáp ng nh ng nhu c u c ht c a t ngộ ệ ứ ữ ầ ụ ể ủ ừ khách hàng (kh năng đi quá gi i h n do chính sách công ty đả ớ ạ ề ra)

7. Tăng quy n quy t đ nh cho nhân viênề ế ị

8. Giao hàng thích h p và đúng th i h n.ợ ờ ạ

9. Th c hi n nh ng gì b n h a tr c và sau khi bán hàngự ệ ữ ạ ứ ướ

10. M t h th ng giao hàng không có l i và không có nh cộ ệ ố ỗ ượ đi mể

11. Nh ng nhân viên u tú ph c v khách hàng và áp d ng d chữ ư ụ ụ ụ ị v khách hàngụ

12. C i khi nói chuy n qua đi n tho i.ườ ệ ệ ạ

“Hãy đ ra và th c hi n chính sách d ch v khách hàng”ề ự ệ ị ụTy Boyd

D i đây là nh ng ví d do Ty đ a ra, trong ph nói chuy n v Sướ ữ ụ ư ầ ệ ề ự lãnh đ o và đ i m i trong d ch v khách hàng t i các doanh nghi pạ ổ ớ ị ụ ạ ệ M :ỹ

Lĩnh v c ô tôự - đ t tên cho d ch v c a h là d ch v Nặ ị ụ ủ ọ ị ụ Ấ T NG và h theo đu i th c hi n đi u đó. H th c hi n ch ngƯỢ ọ ổ ự ệ ề ọ ự ệ ươ trình GOTTAChA (Get out to The Customer’s Car ans Assist) – S nả xu t nh ng chi c ôtô phù h p v i t ng khách hàng và d ch v h tr .ấ ữ ế ợ ớ ừ ị ụ ỗ ợ H th c hi n theo tri t lý WITTDTJR (What it takes to do the Jobọ ự ệ ế Right) – Làm nh ng gì c n làm đ th c hi n đúng công vi c. B n cóữ ầ ể ự ệ ệ ạ làm nh v y ? Trong ngành công nghi p ôtô có r t nhi u nhân viênư ậ ệ ấ ề nhi t huy t, hi u bi t, n l c giúp đ nh m làm hài lòng khách hàng,ệ ế ể ế ổ ự ỡ ằ v i s t p trung đ c bi t vào vi c giúp đ khách hàng n có c m giácớ ự ậ ặ ệ ệ ỡ ữ ả đ c thông tin đ y đ v s n ph m mà h c n – không bao gi b nượ ầ ủ ề ả ẩ ọ ầ ờ ạ có nhi u s n ph m h n m c khách hàng c n. Nh ng c a hàng t n t iề ả ẩ ơ ứ ầ ữ ử ồ ạ và khách hàng có th c m nh n đi u đó.ể ả ậ ề

Nordsrom – tòan b chính sách d ch v c a h là: “ Hãy s d ngộ ị ụ ủ ọ ử ụ kh năng đánh giá sáng su t c a b n trong m i nh ng tình hu ng.” (ả ố ủ ạ ở ọ ữ ố Use your good judment in all situations). Nh ng ng i tham d h iữ ườ ự ộ th o đã t ng mua hàng đó đ a ra vô s nh ng ví d v d ch vả ừ ở ư ố ữ ụ ề ị ụ khách hàng đ c th c hi n h n m c quy đ nh đ a ra, bao g m cượ ự ệ ơ ứ ị ư ồ ả vi c mua s n ph m mà h đã h t ho c không d tr t nh ng đ i thệ ả ẩ ọ ế ặ ự ữ ừ ữ ố ủ c nh tranh và giao chúng cho khách hàng mà không tinh thêm b t kỳạ ấ kh an thu phí nào.ỏ

L.L Bean – Tr c khi 1 nhân viên nói “không” v i khách hàng, hứơ ớ ọ ph i có đ c s c p thu n c a b ph n qu n lý cao c p. Hãy nghĩ vả ượ ự ấ ậ ủ ộ ậ ả ấ ề đi u đó.ề

Tri t lý r t đ n gi n:ế ấ ơ ảD ch v tuy t h o s t o nên c đ qua vi c khách hàng quay l i.ị ụ ệ ả ẽ ạ ơ ồ ệ ạD ch v s t i s đ y khách hàng c a b n đ n v i đ i th c nhị ụ ẽ ồ ẽ ẩ ủ ạ ế ớ ố ủ ạ

tranh c a b n.ủ ạB t kỳ khi nào b n g p g 1 khách hàng, hãy th đi u này:ấ ạ ặ ỡ ử ề

Hãy đánh giá giá tr (kh an l i nhu n) c a khách hàng đó mang l iị ỏ ợ ậ ủ ạ cho b n trong 10 năm t i, và b n s b t đ u nhìn h theo cách hòanạ ớ ạ ẽ ắ ầ ọ

tòan m i.ớTy đã vi t ra 1 b n li t kê 51 cách đ ti p c n ông ch th t s c aế ả ệ ể ế ậ ủ ậ ự ủ

b n – khách hàng. D i đây là 1 vài ví d .ạ ướ ụ

Yêu c u nh ng ng i qu n lýầ ữ ườ ả cao c p nh t th ng xuyên g iấ ấ ườ ọ đi n chào hàng.ệ

T o 1 đ ng dây nóng v i khách hàng.ạ ừơ ớ Đáp l i nh ng yêu c u ho c phàn nàn c a khách hàng trong vòngạ ữ ầ ặ ủ

1 gi ph i tr thành chính sách c a công tyờ ả ở ủ Đ t ra m c tiêu gi i quy t t t c nh ng phàn nàn c a kháchặ ụ ả ế ấ ả ữ ủ

hàng trong vòng 24 gi …sau đó rút ng n l i còn 12 gi .ờ ắ ạ ờ Yêu c u nh ng nhân viên/nhà qu n lý cao c p tr c ti p tr l iầ ữ ả ấ ự ế ả ờ

nh ng phàn nàn c a khách hàng.ữ ủ T o ra 1 kh u hi u xoay quanh ý nghĩa “(Công ty chúng tôi) cóạ ẩ ệ

nghĩa là d ch v .” Hãy dán nó lên t ng, lên đ u nh ng lá th ,ị ụ ườ ầ ữ ư lên nh ng tài li u qu ng cáo, lên đ ng ph c. Xăm chúng lên tránữ ệ ả ồ ụ c a b n.ủ ạ

G n đây tôi có ti n hành 1 cu c h i th o g m 2 ph n v hi u bi tầ ế ộ ộ ả ồ ầ ề ể ế khách hàng cho 1 công ty có 65 nhân viên.

Trong ph n đ u tiên, chúng tôi nói v vi c làm th nào đ t o ra 1ầ ầ ề ệ ế ể ạ đ i ngũ d ch v khách hàng đáng nh và đã s d ng ví d trên. M tộ ị ụ ớ ử ụ ụ ộ tu n sau, khi tôi th c hi n ph n th hai c a cu c h i th o, t t cầ ự ệ ầ ứ ủ ộ ộ ả ấ ả nh ng nhân viên đ u mang kh u hi u “CFC có nghĩa là d ch v ” đ cữ ề ẩ ệ ị ụ ượ in trên m nh gi y màu vàng và dán lên trán c a h . Đi u này th tả ấ ủ ọ ề ậ tuy t v i.ệ ờ

B n múôn tòan b b n kê 51 cách ti p c n g n h n v i ông chạ ộ ả ế ậ ầ ơ ớ ủ th t s - khách hàng c a b n ? Hãy truy c p vào trangậ ự ủ ạ ậ webwww.gitomer.com, đăng ký n u b n truy c p l n đ u tiên, vàế ạ ậ ầ ầ nh p dòng ch “Ty Boyd” vào Gitbox.ậ ữ

Khi khách hàng phàn nàn, b n có c h iạ ơ ộđ c ng c m i quan h .ể ủ ố ố ệ

Nh ng phàn nàn c a khách hàng t o ra bán hàng…n u b n x lýữ ủ ạ ế ạ ử chúng 1 cách xác đáng

Khách hàng luôn đúng. Tr khi h sai, mà đi u này thì x y raừ ọ ề ả th ng xuyên. Trong bán hàng, đúng hay sai không quan tr ng. Quanườ ọ tr ng là s c m nh n c a khách hàng. Làm cho khách hàng hài lòng vàọ ự ả ậ ủ vui v là đi u quan tr ng. Ph ng pháp hi u qu nh t đ x lý nh ngẻ ề ọ ươ ệ ả ấ ể ử ữ

phàn nàn đáng s c a khách hàng là gì? Hãy th ph ng pháp va ch mợ ủ ử ươ ạ cá nhân.

Đây là 1 công th c mà tôi liên t c s d ng và phát tri n. Đ sứ ụ ử ụ ể ể ử d ng ph ng pháp này, tr c h t và quan tr ng nh t là nh n tráchụ ươ ướ ế ọ ấ ậ nhi m, th m chí là l i không ph i do b n ho c b n không ph i làệ ậ ỗ ả ạ ặ ạ ả ng i có trách nhi m gi i quy t chúng. Khách hàng không quan tâm.ườ ệ ả ế H ngu ng c. H ch mu n b n gi i quy t nó ngay l p t c.ọ ố ọ ỉ ố ạ ả ế ậ ứ

D i đây là 15 b c đ nh n trách nhi m khi làm vi c v iướ ướ ể ậ ệ ệ ớ nh ng khách hàng không hài lòng và vui v . Không ch mang l i hi uữ ẻ ỉ ạ ệ qu , ph ng pháp này còn cung c p 1 công c t phân tích vào ph nả ươ ấ ụ ự ầ cu i đ ngăn ch n s tái di n c a v n đ . T t c 15 b c ph i đ cố ể ặ ự ễ ủ ấ ề ấ ả ướ ả ượ th c hi n ho c b n có nguy c đánh m t khách hàng c a mình.ự ệ ặ ạ ơ ấ ủ

1. Hãy nói v i h b n hi u c m giác c a h .ớ ọ ạ ể ả ủ ọ

2. Hãy nh n m nh s đ ng c m v i h (Hãy ch ra 1 tình hu ngấ ạ ự ồ ả ớ ọ ỉ ố t ng t . Hãy nói v i h r ng b n cũng c m th y r t phi nươ ự ớ ọ ằ ạ ả ấ ấ ề mu n.Và nói 1 đi u t ng t đã x y ra v i b n).ộ ề ươ ự ả ớ ạ

3. Luôn luôn l ng nghe. Hãy ch c ch n r ng khách hàng đã nói v iắ ắ ắ ằ ớ b n t t c m i th . Đ ng xen ngang. Hãy đ a ra nh ng câu h iạ ấ ả ọ ứ ừ ư ữ ỏ đ hi u rõ v n đ h n và tìm ra nh ng đi u c n làm đ th aể ể ấ ề ơ ữ ề ầ ể ỏ mãn h .ọ

4. Luôn đ ng ý v i khách hàng n u có th .(Đ ng bao gi tranh cãiồ ớ ế ể ừ ờ hay nóng gi n).ậ

5. Ghi chép và kh ng đ nh l i t t c v n đ đã đ c đ c p, ch cẳ ị ạ ấ ả ấ ề ượ ề ậ ắ ch n r ng khách hàng đã nói t t c nh ng gì h mu n/ c n nói.ắ ằ ấ ả ữ ọ ố ầ

6. Hãy là 1 đ i s cho công ty b n. Hãy nói v i khách hàng r ngạ ứ ạ ớ ằ b n s tr c ti p gi i quy t v n đ .ạ ẽ ự ế ả ế ấ ề

7. Đ ng đ l i cho ng i khác ho c tìm ki m s gi i thóat. Hãyừ ổ ỗ ườ ặ ế ử ả th a nh n chính b n (và/ho c công ty c a b n) sai l m và nh nừ ậ ạ ặ ủ ạ ầ ậ trách nhi m s a ch a sai l m đó.ệ ữ ữ ầ

8. Đ ng đùn đ y trách nhi m. “Nó không ph i là vi c c aừ ẩ ệ ả ệ ủ t6i,”…”Tôi nghĩ anh y nói r ng,”…”Hi n nay cô y không cóấ ằ ệ ấ m t đây,”…và “Ai đó ph i có trách nhi m x lý v n đ này”ặ ở ả ệ ử ấ ề là nh ng ph n ng không bao gi đ c áp d ng v i khách hàngữ ả ứ ờ ượ ụ ớ ho c đ c khách hàng ch p nh n.ặ ượ ấ ậ

9. Ph n h i ngay l p t c. Khi v n đ nào đó x y ra, m i ng iả ồ ậ ứ ấ ề ả ọ ườ mong mu n nó đ c x lý ngay l p t c. Khách hàng mu n trố ượ ử ậ ứ ố ở nó tr nên hòan h o.ở ả

10. Tìm ki m nh ng đi m chung h n là nh ng v n đ (Hãy cế ữ ể ơ ữ ấ ề ố g ng t o ra s hi u bi t l n nhau.)ắ ạ ự ể ế ẫ

11. Hãy s d ng s hài h c. Làm cho m i ng i c i s làmử ụ ự ướ ọ ườ ườ ẽ cho h th ai mái.ọ ỏ

12. Hãy tìm ra, tao đ i và đ ng ý v 1 gi i pháp ho c cách gi iổ ồ ề ả ặ ả quy t. Đ a ra nh ng l a ch n cho khách hàng. Kh ng đ nh l iế ư ữ ự ọ ẳ ị ạ nó (b ng văn b n n u có th ). Nói v i h nh ng gì b n d đ nhằ ả ế ể ớ ọ ữ ạ ự ị làm,,,và hãy làm nh ng đi u đó 1ữ ề

13. Th c hi n vi c theo dõi sau khi tình hu ng đ c gi iự ệ ệ ố ựơ ả quy t.ế

14. Hãy c g ng đ nh n đ c th ph n h i n u có th . Gi iố ắ ể ậ ượ ư ả ồ ế ể ả quy t 1 v n đ th a đáng s giúp c ng c s tôn tr ng, xâyế ấ ề ỏ ẽ ủ ố ự ọ d ng nên tính cách, và t o nên n n móng cho m i quan h lâuự ạ ề ố ệ dài. Hãy nói v i khách hàng b n mong nh n đ c 1 đôi dòngớ ạ ậ ượ c m nh n v v n đ đã đ c gi i quy t.ả ậ ề ấ ề ượ ả ế

15. Hãy h i chính b :” B n đã h c đ c đi u gì, và b n có thỏ ạ ạ ọ ựơ ề ạ ể làm gì đ ngăn ch ntình hu ng đó tái di n ?Tôi có c n th c hi nể ặ ố ễ ầ ự ệ nh ng thay đ i?”ữ ổ

Nh n th c đ c 1 s th c t khi c g ng th c hi nậ ứ ượ ố ự ế ố ắ ự ệm c tiêu th a mãn khách hàng là h t s c quan tr ng:ụ ỏ ế ứ ọ

˜ Khách hàng bi t chính xác h mu n gì và nh th nào nh ng h cóế ọ ố ư ế ư ọ th là 1 ng i giao ti p t h i và không th truy n đ t hòan tòanể ườ ế ệ ạ ể ề ạ cho b n, ho c nói v i b n theo cách làm cho b n khó hi u. N uạ ặ ớ ạ ạ ể ế khách h2ng không th di n đ t phàn nàn c a h rõ ràng và chínhể ễ ạ ủ ọ xác, chính b n là ng i giúp h th c hi n đi u đó.ạ ườ ọ ự ệ ề

˜ Hãy nh r ng, b n cũng là khách hàng 1 th i đi m nào đó. Hãyớ ằ ạ ở ờ ể nghĩ v m c đ d ch v mà b n mong mu n khi b n là 1 kháchề ứ ộ ị ụ ạ ố ạ hàng.

˜ T t c khách hàng đ u nghĩ r ng h là khách hàng duy nh t c aấ ả ề ằ ọ ấ ủ b n. Hãy đ i x v i h theo cách nh v y. Hãy làm cho khách hàngạ ố ử ớ ọ ư ậ c m th y h quan tr ng.ả ấ ọ ọ

˜ Khách hàng cũng là con ng i và có nh ng v n đ gi ng nhườ ữ ấ ề ố ư chúng ta v y.ậ

˜ Khách hàng mong mu n d ch v đ c đáp ng trong tích t c.ố ị ụ ượ ứ ắ˜ T t c đ u ph thu c vào b n.ấ ả ề ụ ố ạ˜ S c m nh n c a khách hàng chính là th c t .ự ả ậ ủ ự ế˜ Khách hàng x ng đáng đ chúng ta ph i c g ng đáp ng nh ng gìứ ể ả ố ắ ứ ữ

h c n.ọ ầPh c h i là s c m nh…ụ ồ ứ ạ

Khi b n làm th a mãn 1 khách hàng không hài lòng ho c th t v ngạ ỏ ặ ấ ọ và b n có th thuy t ph c h vi t b c th nói v i b n r ng b n đã cóạ ể ế ụ ọ ế ứ ư ớ ạ ằ ạ 1 c b n nh m vào m i quan h lâu dài.ứ ắ ắ ố ệ

N u v n đ không đ c gi i quy t, khách hàng ch c s tìm t iế ấ ề ượ ả ế ắ ẽ ớ đ i th c a b nố ủ ủ ạ .

Khách hàng nói chuy n…ệv i c ng tác viên, bè b n và hàng xóm c a h .ớ ộ ạ ủ ọĐây là s ng i mà h nói chuy n cùng đ gi i bày, chia s nh ngố ườ ọ ệ ể ả ẻ ữ

phàn nàn c a h .ủ ọ3…n u b n có 1 công vi c t tế ạ ệ ố10…n u b n co1 côgn vi c tuy t v iế ạ ệ ệ ờ25…n u b n co1 công vi c t i tế ạ ệ ồ ệ50…n u b n có 1 công vi cth c s t i tế ạ ệ ự ự ồ ệ

Và hãy xem ch ng trình th i s lúc 7 gi t i n u b n có 1ươ ờ ự ờ ố ế ạ công vi c th t kh ng khi p.ệ ậ ủ ếB n nói v mình nh th nào ?ạ ề ư ế

PH N 8ẦPh bi n kinh Tân cổ ế ƯớNgh thu t giao ti pệ ậ ế

˜ Cu c h p hàng tu n v cách bán hàng làộ ọ ầ ền i đ t o ra nhi u v làm ăn m iơ ể ạ ề ụ ớ

˜ Th bán hàng s đem l i hi u qu n u b nư ẽ ạ ệ ả ế ạvi t nóế

˜ Mu n bán đ c nhi u hàng h n ?Hãy l ngố ượ ề ơ ắnghe nhi u h nề ơ

˜ H c cách nghe b ng 3 t :ọ ằ ừ…Đ ng nói gì !ừ

˜ Có 100 t ki u ng i muaỷ ể ườchúng ta hãy xem xét

˜ H ng t i c ôc giao ti p tích c cướ ớ ụ ế ựkhông l i l mỗ ầ

M t phút sau cu c h p v cách bán hàng,ộ ộ ọ ềB n hãy s p x p ngay 1 cu c h n v i khách hàng.ạ ắ ế ộ ẹ ớ

B n có đ y đ tin t c, t i sao không chia sạ ầ ủ ứ ạ ẻ nó cho khách hàng tri n v ng c a b n ?ể ọ ủ ạ

Cu c h p hàng tu nộ ọ ầV cách bán hàng là n i t o ra nhi u v làm ăn m iề ợ ạ ề ụ ớ

H i th o v cách bán hàng vào sán s m t i 1 quán café.ộ ả ề ớ ạC ôc h p gi a các thành viên là s k t h p ch y u gi a nh ngụ ọ ữ ự ế ợ ủ ế ữ ữ

gì công ty b n mong đ i nhóm bán hàng làm đ c và nh ng gì th c sạ ợ ượ ữ ự ự đ c bán theo xu th này. Đó chính là n i ti p th tr thành bán hàng.ượ ế ợ ế ị ở Nh ng nh ng c h i mà các cu c h i th o mang đ n có th ngư ữ ơ ộ ộ ộ ả ế ườ xuyên b m t đi không ? Câu tr l i là: R t th ng xuyên.ị ấ ả ờ ấ ườ

H i th o là di n dàn đ báo cáo, h tr thành qu bán hàng, độ ả ễ ể ỗ ợ ả ể khuy n khích, gi i quy t r c r i, đ đào t o, chia s và đ giao ti p.ế ả ế ắ ố ể ạ ẻ ể ế M c đích cu c h i th o nh m khích l nhân viên thúc đ y bán hàngụ ộ ộ ả ằ ệ ẩ c a h . Chú ý r ng tôi đã b l i 2 t trong th c đ n c a tôi – than vãnủ ọ ằ ỏ ạ ừ ự ơ ủ và phàn nàn.

T i sao ng i bán hàng ghét nh ng cu c h i th o này ? Hãy xemạ ườ ữ ộ ộ ả bao nhiêu trong s nh ng vi c d i đây có trong cu c h i th o c aố ữ ệ ướ ộ ộ ả ủ b n:ạ

1. Ng i bán hàng đã bi t m i thườ ế ọ ứ

2. Nh ng cu c h i th o th ng r t bu n tữ ộ ộ ả ườ ấ ồ ẻ

3. Cu c h i th o không có ch ng trình làm vi c s nộ ộ ả ươ ệ ẵ

4. Cu c h i th o đ c đi u hành b i ng i không có kh năngộ ộ ả ượ ề ở ườ ả

5. Nh ng ng i bán hàng nghĩ h nên ra ngoài bán hàng và ki mữ ườ ọ ế ti nề

6. Luôn có vô s chuy n v hình th c, công vi c văn phòng vàố ệ ề ứ ệ nh ng câu chuy n ng ng n không liên quan đ n vi c bán hàngữ ệ ớ ẩ ế ệ trong c ôc h i th o. Vi c bày m t r t nhi u th i gian và có thụ ộ ả ệ ấ ấ ề ờ ể s l i di n ra trong tu n t i.ẽ ạ ễ ầ ớ

7. Cu c h i th o không có đ y đ nh ng tình hu ng bán hàngộ ộ ả ầ ủ ữ ố th ctự ế

8. H i th o v cách bán hàng có nghĩa là nói v vi c bán hàng 1ộ ả ề ề ệ cách s hãi (ch a nhi u o t ng h n th c t ).ợ ứ ề ả ưở ơ ự ế

9. Và nh tôi đã đ c p, c ôc h i th o có bu n t hay không ?ư ề ậ ụ ộ ả ồ ẻ

N u b n mu n đánh gía cu c h i th o hàng tu n c a b n, hãy tế ạ ố ộ ộ ả ầ ủ ạ ự h i b n thân mình:ỏ ả N u cu c h i th o không có s y nhi m thì ai sế ộ ộ ả ự ủ ệ ẽ đ ng ra t ch c nó đây ?ứ ổ ứ

Sáng th 2 tu n tr c tôi tham gia 1 cu c h i th o v thi t k .ứ ầ ướ ộ ộ ả ề ế ế

H có ch n trình làm vi c và th c hi n theo ch n trình này.ọ ươ ệ ự ệ ươ M i thành viên c a nhóm 7 ng i đ u có c h i trình bày ho cỗ ủ ườ ề ơ ộ ặ

th hi n 1 ph n n i dung c a cu c h i th o.ể ệ ầ ộ ủ ộ ộ ả

H có bài gi ng v cách bán hàng, cách gi i thi u b n thân, cáchọ ả ề ớ ệ ả đ t o s h ng thú cho ng i mua và là n i đ trao đ i làm ăn.ể ạ ự ứ ườ ơ ể ổ

Có 1 s , nh ng r t ít bí quy t qu n lýố ư ấ ế ả Dành 15 phút cho ki n th c v s n ph mế ứ ề ả ẩ Khi k t thúc c ôc h i th o m i ng i đ u nói v v làm ăn t tế ụ ộ ả ọ ườ ề ề ụ ố

nh t c a h tu n v a r i.ấ ủ ọ ầ ừ ồ

Cu c h i th o 2 ti ng đ ng h này lôi cu n các thành viên v cáchộ ộ ả ế ồ ồ ố ề th c h c h i. Đó là 1 trong nh ng c ôc h i th o bán hàng hi m hoi tôiứ ọ ỏ ữ ụ ộ ả ế đ c tham d mà không có b t kỳ l i phàn nàn nào, thay vào đó làượ ự ấ ờ nh ng thông tin bán hàng r t b ích.ữ ấ ổ

Có ph i lúc nào b n cũng có 1 cu c h i th o tuy t v i nh v yả ạ ộ ộ ả ệ ờ ư ậ không ? Hãy h ach đ nh và chu n b tr c. Hãy đ cho nhi u ng iọ ị ẩ ị ướ ể ề ườ có c h i th hi n ý ki n c a h . L p ra 1 ch ng trình làm vi c vuiơ ộ ể ệ ế ủ ọ ậ ươ ệ v , có hi u qu , bao g m s tham gia c a các thành viên vàẻ ệ ả ồ ự ủ làm vi cệ theo ch ng trình này.ươ

Đây là 1 vài tiêu chí b n có th tham kh oạ ể ả

R t ít s qu n lýấ ự ả . Ch dành ra 5 phút đ u tiên.ỉ ầ Không làm nh ng công vi c bu n chánữ ệ ồ nh xem đi xem l iư ạ

nh ng hình th c m i, chính sách công ty, nh ng cu c tranh lu nữ ứ ớ ữ ộ ậ cá nhân hay nh ng gì sai sót. Ch ra nh ng cách nhanh h n, t tữ ỉ ữ ơ ố h n đ giao ti p. Hãy làm th đi u này – có 1 b n gi i thi u vơ ể ế ử ề ả ớ ệ ề hình th c m i và phát nó cho m i ng i. Hãy nh r n: Ng iứ ớ ọ ườ ớ ằ ườ bán hàng th ng không quan tâm đ n cách th c qu n lý.ườ ế ứ ả

Đ ng đ a ra v n đ tr khi b n đã có 1 vài cách gi iừ ư ấ ề ừ ạ ả quy tế . Quy t c này áp d ng cho t t c m i ng iắ ụ ấ ả ọ ườ . Nó giúp m i ng i có xu h ng gi i quy t v n đ h n.ọ ườ ướ ả ế ấ ề ơ

Vui v làm vi c khi n m i ng i bán hàng c m th y hàiẻ ệ ế ọ ườ ả ấ lòng v b n thân hề ả ọ. Trao gi i th ng hay chia s nh ng câuả ưở ẽ ữ chuy n thành côngệ

Làm nh ng vi c giúp ng i bán hàng h c h i thêm vữ ệ ườ ọ ỏ ề chuyên môn c a hủ ọ. Có 1 bài gi ng ng n v i 1 ch đ m iả ắ ớ ủ ề ỗ tu n. Bài này ph i đ c chu n b s n và do 1 ng i trong nhómầ ả ượ ẩ ị ẵ ườ bán hàng trình bày.

Làm nh ng vi c giúp ng i bán hàng ki m đ c nhi u ti nữ ệ ườ ế ượ ề ề h nơ . Tranh lu n tri t đ v nh ng khó khăn đ t o thành 1 h iậ ệ ể ề ữ ể ạ ộ ngh bàn tròn. Nh ng gi i pháp có vai trò quan tr ng.ị ữ ả ọ

Mang th c t đ n cho m i ng iự ế ế ọ ườ . M i tu n m i 1 khách hàngỗ ầ ờ thao d h i th o và nói t i sao cô y/anh y mua s n ph m c aự ộ ả ạ ấ ấ ả ẩ ủ b n. B n s r t ng c nhiên quá trình mua. Đi u này có ích choạ ạ ẽ ấ ạ ề b n nhi u h n là h c v quá trình bán.ạ ề ơ ọ ề

Có cu c h i th o s m vào bu i sángộ ộ ả ớ ổ khi th c ăn và café ngonứ tuy t đã s n sàng.ệ ẵ

Bu c m i ng i ph i đ n đúng giộ ọ ườ ả ế ờ. Ph t nh ng ng i đ nạ ữ ườ ế mu n và th ng cho ng i đ n s m. Cho dù có b t c đi u gìố ưở ườ ế ớ ấ ứ ề x y ra, hãy b t đ u và k t thúc h i th o đúng gi .ả ắ ầ ế ộ ả ờ

Nh n m nh vi c tích c cấ ạ ệ ự ng h đ ng nghi p c a mình, đ củ ộ ồ ệ ủ ặ bi t là gi a nh ng ng i trong cùng 1 nhóm. N u b n có nh nệ ữ ữ ườ ế ạ ậ xét không hay v 1 cá nhân, hãy nói riêng v i anh y/cô y.ề ớ ấ ấ

M t cu c h i th o bán hàng là 1 n i đ n v ch k h ach bán hàngộ ộ ộ ả ơ ể ạ ế ọ c a tu n này. Vài ng i s d ng di n đàn đ d a d m hay than vãn;ủ ầ ườ ử ụ ễ ể ọ ẫ ng i khác s d ng nó đ khuy n khích và h c h i – b n đóan xem aiườ ử ụ ể ế ọ ỏ ạ là ng i chi n th ng.ườ ế ắ

Ý t ng v c ôc h i th o bán hàng hay nh t…ưở ề ụ ộ ả ấNgay sau c ôc h i thao hãy h n g p v i 1 khách hàng tri nụ ộ ẹ ặ ớ ể

v ng.ọB n có đ y đ thông tin,ạ ầ ủ

T i sao không chia s nó v i khách hàng?ạ ẻ ớB n nên ti p c n vi c bán hàng 110% th i gian.ạ ế ậ ệ ờ

Đ a ra quan đi m ngay trong câu đ u tiênư ể ầTh bán hàng s đem l i hi u qu n u b n bi t nóư ẽ ạ ệ ả ế ạ ế

M t b c th bán hàng quan tr ng nh th nào?ộ ứ ư ọ ư ếTôi đã nh n đ c hàng trăm lá th bán hàng các l ai: Th gi iậ ượ ư ọ ư ớ

thi u, th g i kèm theo bài văn, th g p m t, th sau bu i thuy tệ ư ử ư ặ ặ ư ổ ế trình, th thăm dò và đây là th thông tin, th c m n đã đ t hàng –ư ư ư ả ơ ặ b n s có đ c ý t ng t nh ng b c th này. H u h t các b c thạ ẽ ượ ưở ừ ữ ứ ư ầ ế ứ ư đ u mang 1 m c đích riêng. N i dung c a chúng không hay l m vàề ụ ộ ủ ắ không gây n c m h ng. Đúng v y, h u h t đ u lâm li.ấ ả ứ ậ ầ ế ề

K năng vi t th bán hàng là 1 ph n quan tr ng c a quá trình bánỹ ế ư ầ ọ ủ hàng vì nó t o n t ng v b n và công ty c u b n khi khách hàngạ ấ ượ ề ạ ả ạ đ c nó.ọ

Đây là cách đ các b c th mang l i hi u qu . N u b n vi t 1 b cể ứ ư ạ ệ ả ế ạ ế ứ th tuy t v i, h nghĩ b n th t tuy t v i. N u b n vi t 1 b c thư ệ ờ ọ ạ ậ ệ ờ ế ạ ế ứ ư sáng t o, h nghĩ b n th t sáng t o. Còn n u b n biêt1 b c th ngạ ọ ạ ậ ạ ế ạ ứ ư ớ ng n….ẩ

M t vài ng i bán hàng th y khó vi t th b ng gi ng văn riêng c aộ ườ ấ ế ư ằ ọ ủ h . Không ph i vì h không th vi t mà vì h không bi t quy t c vi t.ọ ả ọ ể ế ọ ế ắ ế

Sau đây là 1 vài quy t c và h ng d n đ giúp b n bi n nh ng b cắ ướ ẫ ể ạ ế ữ ứ th bán hàng thành nh ng h p đ ng làm ăn.ư ữ ợ ổ1. Đ a ra nh ng m c tiêu hay nh ng đi m quan tr ng c a b c thư ữ ụ ữ ể ọ ủ ứ ư

ngay trong câu đ u tiên. B n th m chí có th s d ng tiêu đ choầ ạ ậ ể ử ụ ề b c th b n vi tứ ư ạ ế

2. S d ng nh ng đ an văn ng n (đ nh n m nh)ử ụ ữ ọ ắ ể ấ ạ3. S a th . B đi nh ng t không liên quan đ n m c đích giao ti pử ư ỏ ữ ừ ế ụ ế4. Vi t th ng n, 1 trang, 3 đ an. B c th càng ng n, c h i đế ư ắ ọ ứ ư ắ ơ ộ ể

khách hàng đ c và hi u chúng càng nhi u.ọ ể ề5. Đ ng làm cho nh ng khách hàng tri n v ng c m th y bu n chánừ ữ ể ọ ả ấ ồ

khi đ c th c a b n. hãy bi t nh ng b c th th t d hi u. Tránhọ ư ủ ạ ế ữ ứ ư ậ ễ ể dùng t ng n ng n . M t n a s tính t , c m gi i t và h u h từ ữ ặ ề ộ ử ố ừ ụ ớ ừ ầ ế tr ng t nên đ c xóa b . Hãy xem nh ng đi m d i đây đ th yạ ừ ượ ỏ ữ ể ướ ể ấ li u nh ng c m t này có đáng gi l i hay không. H u h t cácệ ữ ụ ừ ữ ạ ầ ế tr ng h p là không:ườ ợ

§ S d ng mũi tên th hi n s đ n đi u.ử ụ ể ệ ự ơ ệ§ Làm cho b c th tr nên d hi uứ ư ở ễ ể§ S d ng mũi tên làm cho b c th ng n l iử ụ ứ ư ắ ạ§ S d ng mũi tên đ nh n m nh nh ng đi m quan tr ngử ụ ể ấ ạ ữ ể ọ§ Đánh d u vào mũi tênấ6. Đ ng nói: “C m n b n đã cho tôi c h i” thay vào đó hãy thừ ả ơ ạ ơ ộ ử

nói: “Chúng tôi t hào gi i thi u v i b n”.ự ớ ệ ớ ạ7. Đ ng in đ m tên c a b n.ừ ậ ủ ạ In đ m nh ng gì là quan tr ng đ iậ ữ ọ ố

v i khách hàng.ớ Tên c a b n n m trong s nh ng th ít quan tr ngủ ạ ằ ố ữ ứ ọ nh t c a b c th .ấ ủ ứ ư

8. Đ ng bi n b c th thành 1 k n nh bừ ế ứ ư ẻ ị ợ

9. Đ ng bán quá nhi u s n ph m – ch bán giai đ an ti p theoừ ề ả ẩ ỉ ở ọ ế c a chu trình bán hàng, đ ng th i t o ni m tin và m i quan h t t.ủ ồ ờ ạ ề ố ệ ố Đ ng s d ng b c th nh 1 phong cách bán hàng, hãy s d ng nóừ ử ụ ứ ư ư ử ụ nh công c bán hàng.ư ụ

10. Làm thêm gi - 1 côg vi c không mong đ i. G i kèm 1 bài báo hayờ ệ ợ ử 1 vài th liên quan đ n công vi c kinh doanh c a khách hàng hay 1ứ ế ệ ủ b c h a hình thú v . Bi t đâu có th gì đó khi n khách hàng c a b nứ ọ ị ế ứ ế ủ ạ nghĩ r ng b n có đ tiêu chu n đ h đón ti p b n.ằ ạ ủ ẩ ể ọ ế ạ

11. Nhân cách hóa b c th . B c th có th đ c p đ n trò ch i, conứ ư ứ ư ể ề ậ ế ơ cái hay s ki n.ự ệ

12. Ch c ch n cho h p đ ng ti p theo – h n ngày, gi c thắ ắ ợ ồ ế ẹ ờ ụ ể13. Vi t tay b t c th gì b n có thế ấ ứ ứ ạ ể14. B h t tr ng t trong b c thỏ ế ạ ừ ứ ư15. Tránh s d ng hình th c so sánh cao nh tử ụ ứ ấ16. Tránh dùng t “duy nh t”ừ ấ17. Không bao gi nói:” m t l n n a, xin c m n”. Không c n thi tờ ộ ầ ữ ả ơ ầ ế

đ c m n khách hàng l n n a. M t l n là đ , hai l n là khúm núm,ể ả ơ ầ ữ ộ ầ ủ ầ năn n .ỉ

18. Đ ng vi t sai chính t dù ch 1 t . Có 1 ng i vi t nh m t “bu iừ ế ả ỉ ừ ườ ế ầ ừ ổ t i” và anh ta đã ph i tr giá b ng c 1 công vi c. Th t may m n làố ả ả ằ ả ệ ậ ắ anh ta không có 1 công vi c quan tr ng.ệ ọ

19. Dùng 1 ví d (hay tr ng h p t ng t ) đ khách hàng có th liênụ ườ ộ ươ ư ể ể t ng t i.ưở ớ

20. In đ mậ nh ng th cp1 th lôi cu n s quan tâm c a ng i đ c –ữ ứ ể ố ự ủ ườ ọ nh ng ch khi nào th t s c n thi t.ư ỉ ậ ự ầ ế

21. Đ ngh đ c h i âmề ị ượ ồ22. S d ng 1 k t thú hay, có tính chuyên nghi p. “Cám n anh/ch đãử ụ ế ệ ơ ị

dành th i gian xem b c th này. Tôi s g i l i chi anh/ch vào thờ ứ ư ẽ ọ ạ ị ứ Ba.”

23. Ch ký tên c a b n. Có 1 vài nh ng r t hi m các tr ng h p kýỉ ủ ạ ữ ấ ế ườ ợ tên là không phù h p ( 1 b c th đ ng ý thì c hai cùng ph i ký tên,ợ ứ ư ồ ả ả hay 1 trích d n quan tr ng ph i k t thúc b ng s nh n l i).ẫ ọ ả ế ằ ự ậ ờ24,5. Kính th (ý tôi là), Jeffrey Gitomer.ư

Tái bút. N u b n mu n nh n m nh đi m quan tr ng l n th hai,ế ạ ố ấ ạ ể ọ ầ ứ hãy s d ng tái bút.ử ụ

Đây là 1 quy t c khó khănắ . Đ c l i b c th 1 ngày sau khi b nọ ạ ứ ư ạ vi t. Nó tác đ ng đ n b n nh th nào ? N u câu tr l i là mongế ộ ế ạ ư ế ế ả ờ manh thì b n có th b t đ u l i t đ u.ạ ể ắ ầ ạ ừ ầ

Đây là quy t c khó khăn h nắ ơ . Đ ngh 1 ng i thông minh vàề ị ườ không có thanh ki n nh n xét b c th c a b n. H c cách ch p nh nế ậ ứ ư ủ ạ ọ ấ ậ l i phê bình và s d ng nó nh 1 công c h c t p.ờ ử ụ ư ụ ọ ậ

Đây là quy t c khó kh n nh tắ ắ ấ . T h i b n thân mình xem b c thự ỏ ả ứ ư này khác các b c th c a đ i th c nh tranh nh th nào?ứ ư ủ ố ủ ạ ư ế

Gi s vi c bán hàng d a trên b n g c c a b c th . B n s cóả ử ệ ự ả ố ủ ứ ư ạ ẽ thêm nh ng h p đ ng làm ăn khác ch ?ữ ợ ồ ứ

Bi t nh ng quy tăc va luy n t p chúng s khi n nh ng b c thế ữ ệ ậ ẽ ế ữ ứ ư c a b n có hi u qu . Nh ng b c th hi u qu s d n t i m i quanủ ạ ệ ả ữ ứ ư ệ ả ẽ ẫ ớ ố h t t và ni m tin v i khách hàng. Và k t qu là nh ng h p đ ng làmệ ố ề ớ ế ả ữ ợ ồ ăn.

L ng nghe là khía c nh quan tr ng nh tắ ạ ọ ấc a quá trình bán hàng,ủ

nh ng nó l i là k năng y u kém nh tư ạ ỹ ế ấtrong k năng bán hàng chuyên nghi p.ỹ ệ

Mu n bán đ c nhi u hàng h n ?ố ượ ề ơHãy l ng nghe nhi u h n !ắ ề ơ

B n đã t ng tham gia khóa h c nào v k năng bán hàng ch a?.ạ ừ ọ ề ỹ ưCách nghe gi ngả ch a bao gi đ c coi là 1 ph n quan tr ng c aư ờ ượ ầ ọ ủ

b t kỳ n n giáo d c nào. Tôi r t ng c nhiên khi nh ng k năng c nấ ề ụ ấ ạ ữ ỹ ầ thi t cho thành công c a chúng ta l i không đ c d y tr ng.ế ủ ạ ựơ ạ ở ườ

L ng nghe là khía c nh quan tr ng nh t c a quá trình bán hàng,ắ ạ ọ ấ ủ nh ng nó l i là k năng y u kém nh t trong k năng bán hàng chuyênư ạ ỹ ế ấ ỹ nghi p.ệ

Chúng ta nghe ti vi, đài, đĩa CD và hôm sau chúng ta th ôc lòngụ các ch ng, kh th hay bài hát. Nh ng n u v ho c ch ng hay conươ ổ ơ ư ế ợ ặ ồ cái b n nói đi u gì v i b n, b n h i l i “Cái gì” ho c “Tôi khôngạ ề ớ ạ ạ ỏ ạ ặ nghe rõ anh/cô nói gì”.

B n có th ng xuyên đ ngh ng i khác l p l i nh ng đi u hạ ườ ề ị ườ ặ ạ ữ ề ọ nói hay không ? B n có th ng xuyên nghe th y câu nói nh “B nạ ườ ấ ư ạ không nghe tôi nói à?”. Có vài lý do gi i thích cho vi c nghe kém này,ả ệ

và n chúa, tôi đang vi t chúng – trong khi b n b ép bu c ph i nghe.ơ ế ạ ị ộ ả Đây là nh ng bài h c c b n:ữ ọ ơ ả

BÀI NGHE S 1Ố . Hai ch ng ng i v t l n nh t đ i v i vi c ngheướ ạ ậ ớ ấ ố ớ ệ là:1. B n th ng có 1 ý ki n (c a b n hay nh ng gì b n s p nói)ạ ườ ế ủ ạ ữ ạ ắ

tr c khi b n b t đ u nghe.ướ ạ ắ ầ2. B n th ng xuyên suy nghĩ, đ ng não tr c khi b t đ u nghe,ạ ườ ộ ướ ắ ầ

hoăc tr c khi nghe h t câu chuy n.ướ ế ệBÀI NGHE S 2Ố . B n ph i th c hi n hai quy t c quan tr ng đạ ả ự ệ ắ ọ ể

nghe hi u qu ho c b n s là ng i nghe kém.ệ ả ặ ạ ẽ ườ1. Đ u tiên nghe chăm chú đ hi uầ ể ể2. Th hai, nghe chăm chú đ tr l iứ ể ả ờ

BÀI NGHE S 3Ố . Nghĩ v cách b n nghe ngay bây gi :ề ạ ờ§ B n có làm vi c khác khi ng i khác đang nói không?ạ ệ ườ§ B n có nghĩ v vi c khác khi ng i khác đang nói không?ạ ề ệ ườ§ B n có v nghe đ đ a ra nh n xét không ?ạ ờ ể ư ậ§ B n có mong đ i ng i nói d ng l i đ tr l i vì b n đã bi tạ ợ ườ ừ ạ ể ả ờ ạ ế

tr c câu tr l i không ?ướ ả ờBÀI NGHE S 4Ố . Có đôi lúc b n không nghe ng i khác nói. Khiạ ườ

nào thì đi u này x y ra?ề ả§ Sau khi b n trình bày rõ ràng câu tr i c a b nạ ả ờ ủ ạ§ Sau khi b n b ng i nói ng t l iạ ị ườ ắ ờ§ Khi b n quy t đ nh ng t l i ng i khác đ nói vài đi uạ ế ị ắ ờ ườ ể ề§ Khi ng i nói không nói đi u b n mu n ngheườ ề ạ ố

NH NG H NG D N CHO VI C NGHE.Ữ ƯỚ Ẫ Ệ Đây là 14,5 l iờ h ng d n nh m t i đa hóa k năng nghe c a b n, nâng cao hi uướ ẫ ằ ố ỹ ủ ạ ệ qu nghe, gi m l i l m, khi n cho khách hàng vui v và giúp b n bánả ả ỗ ầ ế ẻ ạ đ c nhi u hàng.ượ ề1. Đ ng ng t l i (Nh ng ....nh ng ...nh ng ...)ừ ắ ờ ư ư ư2. Đ a ra câu h i r i im l ng. T p trung vào câu tr l i c a ng iư ỏ ồ ặ ậ ả ờ ủ ườ

khác ch không ph i vào suy nghĩ c a b n.ứ ả ủ ạ3. S thành ki n s bóp méo nh ng đi u b n nghe. Hãy nghe màự ế ẽ ữ ề ạ

không đ a ra l i xét đóan tr c.ư ờ ướ4. S d ng ngôn ng c th và nh ng t nh là m, a, tôi hi u,ử ụ ữ ơ ể ữ ừ ư ư ể

à...đ cho ng i khác bíêt r ng b n đang l ng nghe h .ể ườ ằ ạ ắ ọ

5. Đ ng nói xen vào tr c khi b n nghe h t tòan b tình hu ng.ừ ướ ạ ế ộ ố6. Nghe đ hi u m c đích, chi ti t, và k t lu n.ể ể ụ ế ế ậ7. L ng nghe 1 cách hào h ng. B n có th ng t l i ng i khácắ ứ ạ ề ắ ờ ườ

b ng cách im l ng h ăc ghi chép l iằ ặ ọ ạ8. B n cũng nên nghe c nh ng th không đ c nói. Nh ng ng ýạ ả ữ ứ ượ ữ ụ

này th ng quan tr ng h n nh ng đi u đ c nói ra.ườ ọ ơ ữ ề ượ G i ýợ : Gi ngọ đi u c a bài nói s ph n ánh nghĩa hàm m c a nó.ệ ủ ẽ ả ẩ ủ

9. Suy nghĩ gi a các câu nói và trong su t th i gian im l ngữ ố ờ ặ10. Hi u k nh ng đi u đ c noi (và c nh ng đi u không đ c nói)ể ỹ ữ ề ượ ả ữ ề ượ

tr c khi b n mu n nói đi u gì.ướ ạ ố ề11. Đ a ra câu h i đ ch c ch n b n hi u h t nh ng đi u v a đ cư ỏ ể ắ ắ ạ ể ế ữ ề ừ ựơ

nghe.12. Đ a ra câu h i đ ch c ch n ng i nói đã nói h t đi u h mu nư ỏ ể ắ ắ ườ ế ề ọ ố

nói.13. Th hi n r ng b n đang nghe b ng cách đ a ra vài ph n ngể ệ ằ ạ ằ ư ả ứ14. N u b n suy nghĩ trong súôt th i gian nói, hãy nghĩ v cách gi iế ạ ờ ề ả

quy t.ế Đ ng đ a thêm v n đ nào.ừ ư ấ ề14,5. Tránh s đãng trí. T t pin và máy nh n tín. Đóng c a l i, Đự ắ ắ ử ạ ể

đ u óc tr ng r ng, ng i h ăc đ ng cùng nhau.ầ ố ỗ ồ ọ ứBÀI NGHE S 4,5.Ố Đi u gì làm cho m i ng i không t p trungề ọ ườ ậ

nghe:§ Đôi khi ng i ta s ph i nghe nh ng th đ c nói, do đó hườ ợ ả ữ ứ ượ ọ

không nghe. Đ ng s ngheừ ợ§ Đôi khi b n nghe v /ch ng, cha m , con cái 1 cách hi n nhiênạ ợ ồ ẹ ể§ Đôi khi b n b ám nh trong tâm trí v i nh ng vi c khácạ ị ả ớ ữ ệ§ Đôi khi b n thô l , bát l ch s .ạ ỗ ị ự§ Đôi khi ai đó làm b n khó ch u và b n không nghe h nóiạ ị ạ ọ§ Đôi khi b n đ quá nhi u vi c trong tâm trí c a mình.ạ ể ề ệ ủ§ Đôi khi b n bi t ng i đang nói và b n có thành ki n v i h .ạ ế ườ ạ ế ớ ọ§ Đôi khi b n không tôn tr ng ng i khác và quá trình nghe b d tạ ọ ườ ị ứ

đ an.ọ§ Đôi khi b n nghĩ b n bi t nh ng s p đ c nói.ạ ạ ế ữ ắ ượ§ Đôi khi b n nghĩ b n bi t t t c ...ho c đó lá t t c .ạ ạ ế ấ ả ặ ấ ả

Có nh ng bí quy t đ tr thành ng i nghe t t, nh ng 1 bí quy tữ ế ể ở ườ ố ư ế ch a đ ng t t c nh ng bí quy t này, đó là:ư ự ấ ả ữ ế

Đ ng nói gì !ừM t ng i d ng nh có s n câu tr l i, th ng xuyên không l ngộ ườ ườ ư ẵ ả ờ ườ ắ

nghe.H c nghe b ng 3 t :ọ ằ ừ

.... Đ ng nói gì !ừB n s r t ng c nhiên khi bi t mình đ c bao nhiêu t vi c giạ ẽ ấ ạ ế ượ ừ ệ ữ

im l ng . Ng i ta nghĩ b n thông minh h n n u b n im l ng. B nặ ườ ạ ơ ế ạ ặ ạ h c nhi u h n t vi c nghe h n là vi c nói.ọ ề ơ ừ ệ ơ ệ

L ng nghe 1 cách hi u qu đem l i nhi u h p đ ng làm ăn. L ngắ ệ ả ạ ề ợ ồ ắ nghe là 1 ph n quan tr ng nh t c a quá trình bán hàng nh ng nó l iầ ọ ấ ủ ư ạ là ph n y u kém nh t trong k năng bán hàng chuyên nghi p.ầ ế ấ ỹ ệ

B n nghe t t nh th nào ?ạ ố ư ếTr l i m i câu h i sau đây b ng các m c đ : Hi m khi (H) –ả ờ ỗ ỏ ằ ứ ộ ế

Th nh th ang (T) – Luôn luôn (L):ỉ ỏH T L Tôi đ m i ng i nói h t câuể ọ ườ ếH T L Tôi ch c ch n hi u quan đi m c a ng i khác tr c khiắ ắ ể ể ủ ườ ướ

tôi đ a ra câu tr l iư ả ờH T L Tôi nghe nh ng đi m quan tr ngữ ể ọH T L Tôi c hi u c m xúc c a ng i nói.ố ể ả ủ ườH T L Tôi hình d ng ra cách gi i quy t tr c khi nóiụ ả ế ướH T L Tôi hình dung ra câu tr l i tr c khi tôi nóiả ờ ướH T L Tôi t tin, th ai mái và bình tĩnh khi nghe.ự ỏH T L Khi nghe tôi s d ng l i ph h a nh m, a, tôi hi u, .ử ụ ờ ụ ọ ư ừ ể ồH T L Tôi ghi l i đi u quan tr ng trong khi ngheạ ề ọH T L Tôi nghe v i tâm trí c i mớ ở ởH T L Tôi nghe ngay c khi ng i khác không h ng thú ngheả ườ ứH T L Tôi nghe v i tâm trí c i mớ ở ởH T L Tôi nghe ngay c khi ng i khác không h ng thú ngheả ườ ứH T L Tôi nghe ngay c khi b thúc m nh b t ng h ăc b gi tả ị ạ ấ ờ ọ ị ậ

mìnhH T L Khi nghe tôi nhìn th ng vào ng i đang nóiẳ ườH T L Tôi kiên nh n khi ngheẫH T L Tôi đ a ra câu h i đ ch c ch n mình hi u v n đư ỏ ể ắ ắ ể ấ ềH T L Tôi không b xao lãng khi ngheịK t qu c a b n th nào ? b n có bao nhiêu l a ch nế ả ủ ạ ế ạ ự ọ Luôn Luôn ?

14-16 B n th t tuy t v iạ ậ ệ ờ11-13 B n r t khá nh ng v n c n đ c giúp đ trong 1 vài lĩnhạ ấ ư ẫ ầ ượ ỡ

v cự7-10 B n bình th ng, có th b n nghĩ b n bi t t t c và có thạ ườ ể ạ ạ ế ấ ả ể

nâng cao thu nh p đáng k khi đ c giúp đ nâng cao k năngậ ể ượ ỡ ỹ nghe

1-3 B n đíêc ho c não c a b n ch t h ăc b n ph i dùng đ nạ ặ ủ ạ ế ọ ạ ả ế d ng c tr thính.ụ ụ ợ

Hãy bi n nh ng đi m y u v k năng nghe trênế ữ ể ế ề ỹ thành m c tiêu nghe b ng cách thay đ i “Tôi s ” thành “Tôi” ho c “Tôiụ ằ ổ ẽ ặ s là” thành “Tôi là”. Ví dẽ ụ: N u b n tr l i th nh th ang cho câuế ạ ả ờ ỉ ỏ “Tôi đ ng i khác nói h t câu”,ể ườ ế b n có th đ ra m c tiêu b ngạ ể ề ụ ằ cáhc vi t “ế Tôi s đ ng i nói nói h t câu trong 30 ngày t iẽ ể ườ ế ớ ” vào gi y note và dán nó vào t m g ng trong phòng t m c a b n.ấ ấ ươ ắ ủ ạ

L ng nghe hi u qu đòi h i ph i luy n t p th ng xuyênắ ệ ả ỏ ả ệ ậ ườ nh m nâng cao h n k năng nghe. Sau đây là 17,5 cách b n có thằ ơ ỹ ạ ể luy n t pệ ậ :

1. Nhìn th ng vào ng i đang nóiẳ ườ

2. T p trung chú ý đ n các t ng và ý nghĩa c a chúngậ ế ừ ữ ủ

3. H n ch vi c xao lãng khi nghe (th m chí có th thay đ i chạ ế ệ ậ ể ổ ỗ ng i đ nghe t t h n).ồ ể ố ơ

4. Hình dung ra tình hu ng đang đ c nói đ nố ượ ế

5. Hình dung câu tr l i và cách gi i quy t c a b n tr c khi đ aả ờ ả ế ủ ạ ướ ư ra câu tr l iả ờ

6. L ng nghe v i tinh th n c i m . Không có thành ki n khi nghe.ắ ớ ầ ở ở ế

7. L ng nghe n i dung, không c n quan tâm nó đ c th hi n nhắ ộ ầ ượ ể ệ ư th nào.ế

8. S d ng l i nói ph h a khi nghe...”Th t tuy t”...”Chúaử ụ ờ ụ ọ ậ ệ i”...”Cái gì n a”...”Th t à”... “Th t kh ng khi p”...” Tuy tơ ữ ậ ậ ủ ế ệ

v i”...” Quá t i”...” Tôi không bi t đi u đó”...” Tôi hi u”...ờ ồ ế ề ể

9. Vi t m i đi u khi nh ng ng i khác đang nói, ghi nhanh 1 tế ọ ề ữ ườ ừ h n là ng t m ch suy nghĩ c a ng i khác.ơ ắ ạ ủ ườ

§ Đ gi m ch suy nghĩể ữ ạ§ Đ gây n t ng v i ng i khácể ấ ướ ớ ườ§ Đ gi phép l ch sể ữ ị ự§ Đ ti p t c nghe thay vì ng t l i ng i khác.ể ế ụ ắ ờ ườ

10. Th nh th ang nên xác minh l i tình húông tr c khi đ a raỉ ỏ ạ ướ ư câu tr l iả ờ

11. Hi u rõ tình húông b ng cách đ a ra câu h i tr c khi đ aể ằ ư ỏ ướ ư ra h i đáp hay câu tr l iồ ả ờ

12. L n sau, đ ng ng t l i ng i khác cho dù b n bi t tr cầ ừ ắ ờ ườ ạ ế ướ câu tr l iả ờ

13. Im l ng đi d o trong 1 giặ ạ ờ

14. L n t i khi b n đi ăn cùng nhóm b n, đ ng nói gì trong 30ầ ớ ạ ạ ừ phút đ u tiênầ

15. Đ a ra câu h i đ phân l aiư ỏ ể ọ

16. Đ a ra câu h i đ bày t s h ng thú hay s quan tâmư ỏ ể ỏ ự ứ ự

17. Đ a ra câu h i đ có đ c nhi u thông tin hay h c h iư ỏ ể ượ ề ọ ỏ đ c nhi u h nượ ề ơ

17,5. T h i b n thân “B n có đang nghe ng i khác nói nh b nự ỏ ả ạ ườ ư ạ mu n ng i khác nghe b n hay không ?”ố ườ ạ

Tìm ra nh ng ng i nghe kém…ữ ườ˜ Ng i d ng nh bi t t t c các câu tr l i th ng là không ngheườ ườ ư ế ấ ả ả ờ ườ

˜ Ng i ng t l i ng i khác th ng không nghe (ho c ít nh t khôngườ ắ ờ ườ ườ ặ ấ ph i là ng i nghe t t).ả ườ ốĐ nghe đ c khó nh th nào ?V i 1 vài ng i đi u này là khôngể ượ ư ế ớ ườ ề

th .ểKi m tra s t giác nghe c a b n…ể ự ự ủ ạ

C g ng im l ng trong 1 giố ắ ặ ờ C g ng không nói tr c 1 nhóm ng iố ắ ướ ườ C g ng không nói trong 1 b a ti cố ắ ữ ệ

Nghe chăm chú đ hi u…ể ểtr c khi nghe chăm chú đ tr l i.ướ ể ả ờ

L ng nghe là bài h c khó khăn nh t c a tôi. Th nh t, b i vì b nắ ọ ấ ủ ứ ấ ở ả thân tôi là ng i nghe kém. H u h t các v làm ăn th t b i là do tôiườ ầ ế ụ ấ ạ nghe và tr l i đ u kém. Th hai, b i vì tôi không th thay 1 hay haiả ờ ề ứ ở ể đi u đã có t 20 năm tr c. N u b n có b t kỳ suy nghĩ gì, hãy g iề ừ ướ ế ạ ấ ọ cho tôi. Tôi r t thích l ng nghe.ấ ắ

Không có nh ng th nh ki u ng i muaữ ứ ư ể ườch có tính cách c a ng i muaỉ ủ ườ

Không có hai ng i mua nào l i gi ng nhau.ườ ạ ốCó 100 t ki u ng i mua.ỷ ể ườ

Chúng ta hãy xem xétBán hàng không ph i là nh n bi t ki u ng i mua b n g p ph i,ả ậ ế ể ườ ạ ặ ả

có hàng t ki u ng i mua. Hãy xem xét 4 ki u ng i mua: Lái xe,ỷ ể ườ ể ườ ng i t t b ng, ng i d n đ n và ng i c c k đ n đ n. Ng i c cườ ố ụ ườ ầ ộ ườ ự ỷ ầ ộ ườ ự kỳ đ n đ n là ng i nghĩ có 4 ki m ng i và b n có th phân lo i hầ ộ ườ ể ườ ạ ể ạ ọ vào catolog và đi u này s khi n h vào catalog và đi u này s khi nề ẽ ế ọ ề ẽ ế h mua đ c nhi u hàng c a b n h n. Th t gi d i !ọ ượ ề ủ ạ ơ ậ ả ố

Tôi s cho b n 3 t . V i 3 t này b n s nh n bi t đ c m i ki uẽ ạ ừ ớ ừ ạ ẽ ậ ế ượ ọ ể ng i mua trên th gi i ch trong 5 phút…ườ ế ớ ỉ

1. Quan sát (quanh phòng làm vi c)ệ

2. H iỏ (nh ng câu h i đúng)ữ ỏ

3. L ng ngheắ (chăm chú đ h i)ể ỏ

Ba t . Ph ng pháp Gitomer v vi c nh n bi t 100 t ki u ng iừ ươ ề ệ ậ ế ỷ ể ườ mua gi m xúông còn 3 t . Đây là ph ng pháp đ c s d ng đ nh nả ừ ươ ượ ử ụ ể ậ bi t tính cách khách hàng. Th t ng c nhiên – Có 1 vi c quan tr ng h nế ậ ạ ệ ọ ơ b n c n ph i làm là làm m i vi c đúng th i đi m.ạ ầ ả ọ ệ ờ ể

Luy n t p !ệ ậBán hàng là ki n th c k t h p v i kinh nghi m. Ki n th c b nế ứ ế ợ ớ ệ ế ứ ạ

có đ c v s n ph m, k năng bán hàng và quan đi m c a b n. Kinhượ ề ả ẩ ỹ ể ủ ạ nghi m d y cho b n cách áp d ng ki n th c b n có. Hãy nh , đó là 1ệ ạ ạ ụ ế ứ ạ ớ môn khoa h c ! Hãy làm đi làm l i. T t nhiên có 1 vài quy t c th c sọ ạ ấ ắ ự ự có th không bao gi b phá v : Đ ng tranh lu n. Đ ng nói d i.ể ờ ị ỡ ừ ậ ừ ố Nh ng h u h t đó ch là nh ng ki n th c màu xám…ư ầ ế ỉ ữ ế ứ

B n ph i ch u bao nhiêu áp l c ? Có ng i nói không, có ng iạ ả ị ự ườ ườ vi t 1 cúôn sách v s khó khăn khi bán hàng – và r t b t ng vế ề ự ấ ấ ờ ề l ng áp l c đè lên b n.ượ ự ạ

Không c1o ki u ng i mua, ch có tính cách ng i mua. Nh ng nétể ườ ỉ ườ ữ đ c tr ng cá nhân t o thành nét tính cách riêng.ặ ư ạ Đ ng phân l ai h ,ừ ọ ọ hãy hi u h .ể ọ

Tôi h ng thú v i quan đi m ng i mua h n là tính cách c a h .ứ ớ ể ườ ơ ủ ọ Nh ng tôi ch có th bi t quan đi m c a h n u tôi nh n ra và hi uư ỉ ể ế ể ủ ọ ế ậ ể tính cách c a h . N u b n không nh n bi t “Ki u” c a h , nh ngủ ọ ế ạ ậ ế ể ủ ọ ư b n l i nói vài th r ng b n ph n ng quan đi m c a h , b n sạ ạ ứ ằ ạ ả ứ ể ủ ọ ạ ẽ ch t.ế

T i sao khách hàng l i mua hàng?ạ ạ

Đ gi i quy t v n để ả ế ấ ề H c n nóọ ầ H nghĩ h c n nóọ ọ ầ Đ có 1 chút l i th c nh tranể ợ ế ạ Đ ti t ki m ti n hay s n ph m khácể ế ệ ề ả ẩ Đ xóa b l i l mể ỏ ỗ ầ Đ c m th t t t h nể ả ấ ố ơ Đ khoe khoangể Đ thay đ i c m xúcể ổ ả Đ làm v ng ch c m i quan hể ữ ắ ố ệ Vì nh ng m t hàng này đang đ c nói đ nữ ặ ượ ế

Nó quá t t khi n b n không th không muaố ế ạ ể H có v làm ăn tuy t v i (ho c h nghĩ th ).ọ ụ ệ ờ ặ ọ ế

Bao nhiêu tính cách d i đây phù h p v i khách hàng b n g pướ ợ ớ ạ ặ ph i:ả

Ng i thô b oườ ạ B n bè –ạ không thân thi nệ

Ng i nói d iườ ố Ng i b tườ ấ l ch sị ự

Ng i suy nghĩ logicườ Ng i cóườ ch c quy nứ ề

Ng i hay do dườ ự Ng i chườ ỉ quan tâm đ n giá cế ả

Ng i không thân thi nườ ệ Ng i khóacườ lác

Ng i b c đ ngườ ố ồ Ng i hayườ cãi cọ

Ng i bi t t t cườ ế ấ ả Ng iườ không nói nhi uề

Ng i Yankeeườ Ng i tìnhườ c mả

Ng i chung th yườ ủ Ng i cânườ nh cắ

Ng i không b ng c pườ ằ ấ Ng i thô lườ ỗ Ng i hay nóiườ Ng i li uườ ề

lĩnh Ng i hay che gi uườ ấ Ng i nhườ ư

tr conẻ Ng i ch n chườ ầ ừ Ng i nhườ ư

xác ch tế

Nh ng tính cách này đ c nh n bi t riêng t ng th 1 nh ngữ ượ ậ ế ừ ứ ư khách hàng c a b n là s k t h p c a vài đ c đi m. Ví d , ng i nhủ ạ ự ế ợ ủ ặ ể ụ ườ ư tr con l i thô b o, ch quan tâm đ n giá c , hay cân nh c suy xét – 1ẻ ạ ạ ỉ ế ả ắ

khách hàng tri n v ng có th khi n 1 ng i bán hàng Yankee tìmể ọ ể ế ườ ki m 1 chi c xe mui tr n hi u Uhaul đ tr v mi n B c. Hay 1ế ế ầ ệ ể ở ề ề ắ ng i Yankee bi t m i th - không thân thi n – nói d i thì sao ?ườ ế ọ ứ ệ ố Nh ng đ c đi m này đ đ 1 ng i bán hàng mi n Nam mu n thuêữ ặ ể ủ ể ườ ề ố anh y.ấ

Đây là 1 vài h ng d n phù h p v i các ki u ng i mua.ướ ẫ ợ ớ ể ườ

1. Không bao gi cãi cờ ọ

2. Không bao gi làm ai gi n dờ ậ ữ

3. Không bao gi nghĩ hay hành đ ng nh b n là ng i b đánh b iờ ộ ư ạ ườ ị ạ

4. C g ng k t b n b ng b t c giá nàoố ắ ế ạ ằ ấ ứ

5. C g ng gi ch ki n c a mình (làm hài hòa)ố ắ ữ ủ ế ủ

6. Không bao gi nói d i.ờ ố

Có 1 t đây, 1 t chung liên k t t t c các tình hu ng này. M t từ ở ừ ế ấ ả ố ộ ừ bao g m t t c các ki u này:ồ ấ ả ể Hòa h pợ . N u b n nghe ng i mua nóiế ạ ườ và xem cách h làm, h s nói cho b n cách hành đ ng. H s nói v iọ ọ ẽ ạ ộ ọ ẽ ớ b n cái gì nên nói và cái gì không nên nói. H s khi n b n bán đ cạ ọ ẽ ế ạ ượ hàng. Nh m t Bán hàng tr ng, công vi c c a b n là tìm ra tính cáchư ộ ưở ệ ủ ạ c a khách hàng tri n v ng và k t h p v i lý do khách hàng mua hàngủ ể ọ ế ợ ớ đ khuy n khích, thúc đ y h hành đ ng, t o ni m tin đ h muaể ế ẩ ọ ộ ạ ề ể ọ hàng. Th t đ n gi n !ậ ơ ả

Có hàng t “ki u khách hàng”. Múôn bán cho t t c ? B n chỷ ể ấ ả ạ ỉ c n làm theo 5 tầ ừ -

Quan sát,H i,ỏ

L ng nghe,ắHòa h p,ợ

Luy n t p.ệ ậH ng t i cu c giao ti p tích c c không l i l mướ ớ ộ ế ự ỗ ầ

Khi ai đó nói chuy n v i b n, thông báo cho b n v d án, đ nghệ ớ ạ ạ ề ự ề ị b n làm v êc gì đó, phân công nhi m v cho b n, có 1 cu c giao ti pạ ị ệ ụ ạ ộ ế kinh doanh ho c ch c n s thi n ý.ặ ỉ ầ ự ệ

…đây là 1 ph ng pháp nh m xóa b s hi u l m và các l i l m.ươ ằ ỏ ự ể ầ ỗ ầ

1. T p trung vào ng i giao ti pậ ườ ế

D ng l iừ ạ – b t kỳ vi c gì b n đang làm. S xao lãng th ng gây raấ ệ ạ ự ườ l i l m.ỗ ầ

Quan sát – ng i đang nói. Ng i ta giao ti p b ng ngôn ng l iườ ườ ế ằ ữ ờ nói và không l i nói.ờ

L ng ngheắ – b ng m t và tai. S d ng ngôn ng c th đ nâng caoằ ắ ử ụ ữ ơ ể ể c ng đ nghe.ườ ộ

2. Vi t l i cu c giao ti pế ạ ộ ế

Vi t thông đi p hay nhi m v làm gi m 90% l i l m.ế ệ ệ ụ ả ỗ ầ

3. Nh c l iắ ạ

Vi c nh c l i làm cho ng i giao ti p c m th y yên tâm khi b nệ ắ ạ ườ ế ả ấ ạ hi u l i h nói. L p l i các s ch ngày, tháng, l p l i các con s haiể ờ ọ ậ ạ ố ỉ ặ ạ ố l n.ầ

4. Có xác nh nậ

Ng i giao ti p c n bi t chính xác xem b n nh n và hi u đúngườ ế ầ ế ạ ậ ể thông tin.

5. Th hi n nh ng gì b n đã nóiể ệ ữ ạ

Phát bi u là 1 ph n quan tr ng nh nghe, vi t, và xác nh n – đ cể ầ ọ ư ế ậ ượ k t h p v i nhau.ế ợ ớ

Giao ti p không l i l m th c s c n thi t cho b n.ế ỗ ầ ự ự ầ ế ạPh n 8ầPh bi n kinh Tân cổ ế Ướ

Sách cho nh ng kỳ h i chữ ộ ợ˜ 35,5 quy t c đ t ch c thành công cácắ ể ổ ứ

kỳ h i ch iộ ợ˜ K h ach cho kỳ h i ch hay cu c tri n lãmế ọ ộ ợ ộ ễ˜ Sau kỳ h i ch , b n theo dõi khách hàng nhộ ợ ạ ư

th nào ?ếB n có th th y hàng ngàn ng i t p trung trong ngành c a mìnhạ ể ấ ườ ậ ủKhông n i nào khá b n có th th y cùng 1 lúc nhi u khách hàngở ơ ạ ể ấ ề

tri n v ng nh v yể ọ ư ậB n không có th i gian đ lãng phí.ạ ờ ể

35,5 quy t c đ t ch c thành công các kỳ h i chắ ể ổ ứ ộ ợĐã đ n lúc b n t ch c h i ch hàng năm, tri n lãm hay h i ngh .ế ạ ổ ứ ộ ợ ể ộ ị

Hàng trăm khách hàng tri n v ng, nhà cung c p, ng i c nh tranh c aể ọ ấ ườ ạ ủ b n s đ n tham d trong 2 ngày. Không n i nào khác b n có thạ ẽ ế ự ở ơ ạ ể th y nhi u ng i t p trung vào ngành c a b n nh v y. Đó là c h iấ ề ườ ậ ủ ạ ư ậ ơ ộ bán hàng có khách hàng tri n v ng và t o d ng các m i quan h . B nể ọ ạ ự ố ệ ạ s t n d ng nó nh th nào ?ẽ ậ ụ ư ế

Th i gian và cách s d ng h p lý. N u có 7500 ng i tham dờ ử ụ ợ ế ườ ự h i ch trong 2 ngày, 2 gi đ ng h , đi u đó có ý nghĩa gì v i b n ?ộ ợ ờ ồ ồ ề ớ ạ Và b n nên làm gì ? B n ki m l i t s ki n này nh th nào ? B nạ ạ ế ờ ừ ự ệ ư ế ạ không th g p n i n i nào khác l ng khách l n nh v y cùng 1ể ặ ở ơ ơ ượ ớ ư ậ lúc. B n không có th i gian đ lãng phí nagy t giây đ u tiên b nạ ờ ể ừ ầ ạ xu ng máy bay đ n khi b n ki t s c tr v nhà.ố ế ạ ệ ứ ở ề

Có ng i đ n tham gia h i ch vì đó là c h i đ r i xa côngườ ế ộ ợ ơ ộ ể ờ vi c, r i xa th tr n hay đ có 1 quãng th i gian vui v . N u b nệ ờ ị ấ ế ờ ẻ ế ạ mu n thành công, hãy tránh xa nh ng ng i này.ố ữ ườ

Đây là 35,5 quy t c giúp b n v ch k h ach và t i đa hóa l i nhu nắ ạ ạ ế ọ ố ợ ậ khi b n tham gia h i ch l n t i…Nh ng quy t c thành công này giúpạ ộ ợ ầ ớ ữ ắ b n th hi n t t nh ng kỳ h i ch và hi u đ c giá tr mà chúngạ ể ệ ố ở ữ ộ ợ ể ựơ ị đem l i.ạ

1. Suy nghĩ. B n m t nhi u h n bao nhiêu th i gian đ g iạ ấ ề ơ ờ ể ọ đi n cho 7500 khách hàng m i mi n đ t n c so v i vi cệ ở ọ ề ấ ướ ớ ệ t ch c 1 kỳ h i chổ ứ ộ ợ ? V i 20 cú đi n m i ngày – b n s m tớ ệ ỗ ạ ẽ ấ

375 ngày (1 năm r i làm vi c) đ th c hi n 7500cu c g i.ưỡ ệ ể ự ệ ộ ọ Th t tuy t !ậ ệ

2. T n d ng kỳ h i ch , c h i bánh àng l n nh t trong năm,ậ ụ ộ ợ ơ ộ ớ ấ đòi h i s chu n b k l ngỏ ự ẩ ị ỹ ưỡ . B n s chi n th ng n u b nạ ẽ ế ắ ế ạ mu n chi n th ng. Hãy s n sàng v i kỳ h i ch , v i nh ng bíố ế ắ ẵ ớ ộ ợ ớ ữ quy t và nhân viên c a b n. Chu n b l i chào m nbg, có đ yế ủ ạ ẩ ị ờ ừ ầ đ thông tin t ban ch đ o. Có s n tài li u thuy t trình và t pủ ừ ỉ ạ ẵ ệ ế ậ thuy t trình th . Có s n nh ng câu h i và câu tr l i n t ng.ế ử ẵ ữ ỏ ả ờ ấ ượ S kh i đ u c a b n ph i th c s hòan h o.ự ở ầ ủ ạ ả ự ự ả

3. Phát tri n k h ach h i ch tr c khi b n r i kh i vănể ế ọ ộ ợ ướ ạ ờ ỏ phòng. Đ ra m c tiêu v i l ng khách hàng tri n v ng b nề ụ ớ ượ ể ọ ạ mu n tìm ki m, khách hàng b n mu n đ n thăm, s h p đ ngố ế ạ ố ế ố ợ ồ làm ăn b n mu n đ t đ c và d ki n hòan thành nhi m v c aạ ố ạ ượ ự ế ệ ụ ủ b n nh th nào ?ạ ư ế

4. t i khách s n t t nh t.Ở ạ ạ ố ấ Là trung tâm c u nh ng gì đang di nả ữ ễ ra. Vi c này s t n nhi u ti n h n nh ng nó đáng đ c nhệ ẽ ố ề ề ơ ư ượ ư v y.ậ

5. Đ n s m h n 1 ngàyế ớ ơ . B n s có nhi u th i gian nghĩ ng i vàạ ẽ ề ờ ơ chú tâm vào nh ng v êc quan tr ng. Nhi u nhà t ch c h i chữ ị ọ ề ổ ứ ộ ợ và ng i tham d s bay cùng chuy n bay v i b n. Hãy c g ngườ ự ẽ ế ớ ạ ố ắ tìm ki m h .ế ọ

6. Làm quen v i phòng tri n lãm trong lúc b trí, s p đ t.ớ ể ố ắ ặ N uế b n không ph i nhà t ch c h i ch , hãy tìm cách vào. Đi theoạ ả ổ ứ ộ ợ l i danh cho xe t i, nói r ng b n đang chuy n 1 s giáy t quanố ả ằ ạ ể ố ờ tr ng và đi vào trong. Đ n h i ch s m, b n s có l i th chi nọ ế ộ ợ ớ ạ ẽ ợ ế ế l c và có th ký đ c vài h p đ ng có giá tr . Nhi u công tyượ ể ựơ ợ ồ ị ề CEO thích đó khi các gian hàng đang đ c b trí. Đó là kh angở ượ ố ỏ th i gian th giãn, đ ng th i có đ c nhi u h p đ ng giá tr màờ ư ồ ờ ượ ề ợ ồ ị không ph i v i vàng.ả ộ

7. Tìm ra 5 đ i tác quan tr ngố ọ trong ngành c a b n mà b n mu nủ ạ ạ ố bi t, khéo léo nh n ra h và nói chuy n v i h . Hãy ghi nhế ậ ọ ệ ớ ọ ớ đi u này.ề

8. Nh m 10 khách hàngắ . G n gũi. T o m i quan h . M i h đi ănầ ạ ố ệ ờ ọ t i. T o cho mình 1 v trí v ng ch c nh nhà b t đ ng s n trongố ạ ị ữ ắ ư ấ ộ ả m t khách hàng.ắ

9. Nh m 10 khách hàng tri n v ngắ ể ọ . G n gũi. T o m i quan hầ ạ ố ệ t t đ p cho v làm ăn ti p theo.ố ẹ ụ ế

10. Tìm ra nh ng đ i đi m hi u khách, có th t ch c nh ngữ ạ ể ế ể ố ứ ữ b a ti c sau nhi u giữ ệ ề ờ. Tìm ra nh ng n i khách hàng c a b nữ ơ ủ ạ mu n đ n và đi đ n đó.ố ế ế

11. Là ng i đ n đ u tiên và là n i ra v cu i cùng m i ngàyườ ế ầ ườ ề ố ỗ . Đi u này làm cho tôi r t thành công. Nó t o cho tôi nhi u l i thề ấ ạ ề ợ ế h n nh ng ng i đ n mu n mà v s m. Thêm 1 hay 2 gi đ ngơ ữ ườ ế ộ ề ớ ờ ồ h có nghĩa là thêm 100 h p đ ng làm ăn.ồ ợ ồ

12. N u có 1 nhóm nhân viên cùng tham gia h i ch , hãy phânế ộ ợ chia công vi c cho t ng ng iệ ừ ườ . N u công ty b n có nhi uế ạ ề ng i tham gia, hãy phân công nhi m v cho t ng ng i.ườ ệ ụ ừ ườ

13. Tham d các h i ngh , b n có th g p g trao đ i v i nhi uự ộ ị ạ ể ặ ỡ ổ ớ ề khách hàng ti m năngề . NG i c nh nh ng ng i ch ch t trongồ ạ ữ ườ ủ ố h i ngh s có l i cho b n. N u b n g p đ c khách hàng tri nộ ị ẽ ợ ạ ế ạ ặ ượ ể v ng, hãy h i h xem h đ nh tham gia h i ngh nào và đi t i đó.ọ ỏ ọ ọ ị ộ ị ớ

14. Là ng i thuy t trìnhườ ế . T ch c 1 bu i nói chuy n hay h i th oổ ứ ổ ệ ộ ả s c ng c chuyên môn và v trí c a b n hay c a công ty b nẽ ủ ố ị ủ ạ ủ ạ nh ng i đúng đ u ngành. Ch n ch đ mà khách hàng tri nư ườ ầ ọ ủ ề ể v ng c a b n mu n tham d .ọ ủ ạ ố ụ

15. T p trung tìm ki mậ ế . Tìm ki m c h i nh ng n i b n ít mongế ơ ộ ở ữ ơ ạ đ i nh t. Trong hành lang, trong thang máy, phòng ngh , nhà ăn –ợ ấ ỉ

đ u có c h i. B n s g p nh ng ng i có kh năng quy t đ nhề ơ ộ ạ ẽ ặ ữ ườ ả ế ị và gây nh h ng đ n h .ả ưở ế ọ

16. Bán hàng m i n iở ọ ơ . Không n nao b gi i h n. t t c cácơ ị ớ ạ Ở ấ ả gian hàng, phòng t m, n i ch đ ăn – đ u có th có khách hàngắ ơ ờ ồ ề ể b n đang mu n g p. Đ c kh u hi u. Nói chuy n và quan sát ( 1ạ ố ặ ọ ẩ ệ ệ cách khéo léo). B n không bao gi bi t tr c khi nào b n b tạ ờ ế ướ ạ ấ ng g p khách hàng tri n v ng (hay b l c h i n u, b nờ ặ ể ọ ỏ ỡ ơ ộ ế ạ không chú ý).

17. N u b n mu n nói “xin chào” v i m i ng i, hãy làm nhanhế ạ ố ớ ọ ườ lên. B n dành 75 giây cho m i ng i. B n nên đánh giá nhanhạ ỗ ườ ạ chóng. NH NG (m t cái nh ng r t to) khi g p 1 ng i có v làƯ ộ ư ấ ặ ườ ẻ khách hàng tri nv ng, b n nên dành thêm 1 ít th i gian đ t oể ọ ạ ờ ể ạ d ng m i quan h t t đ p v i h . Đ ng lãng phí th i gian làmự ố ệ ố ẹ ớ ọ ừ ờ nh ng vi c không có hi u qu .ữ ệ ệ ả

M i giây đ u r t quan tr ng. N u b n có 2 ngày và 5000 kháchỗ ề ấ ọ ế ạ hàng đó…b n hãy quan tâm đ n ý ki n c a tôi.ở ạ ế ế ủ

18. Đ ng có thành ki n v i aiừ ế ớ . B n không bao gi bi t ông chạ ờ ế ủ b n đ nh làm gì khi m c tranh ph c gi n đi hay hóa trang thànhạ ị ặ ụ ả ng i khác ch vì ông y không mu n b làm phi n.ườ ỉ ấ ố ị ề

19. Đ c nhanh các kh u hi uọ ẩ ệ . Chú ý đ n m c tiêu c a b n m iế ụ ủ ạ ọ lúc (nh ng khách hàng tri n v ng b n l a ch n, khách hàng b nữ ể ọ ạ ự ọ ạ ch a g p bao gi , l ai hình kinh dianh c n cho b n…) trong gianư ặ ờ ọ ầ ạ hàng hay trong khi ăn.

20. Th t ng n g nậ ắ ọ . Nêu nh n xét c a b n (h n là đ t câu h i choậ ủ ạ ơ ặ ỏ khách hàng) không nên quá m t phút.ộ

21. T p trung vào đi m chính.ậ ể Nói chính xác nh ng vi c mình làmữ ệ đ i v i nhu c u c a khách hàng.ố ớ ầ ủ

22. Luôn vui vẻ. S vui v có tác d ng lây lan r t nhanh. M iự ẻ ụ ấ ọ ng i thích làm vi c v i ng i chi n th ng, ch không ph iườ ệ ớ ườ ế ắ ứ ả ng i hay than vãn.ườ

23. B t tay ch tắ ặ . Cái b t tay c a b n ph n ánh quan đi m c a b n.ắ ủ ạ ả ể ủ ạ Không ai mu n b t tay v i 1 con cá ch t.ố ắ ớ ế

24. Đ ng nói chuy n phi m v i b n bè hay đ ng nghi pừ ệ ế ớ ạ ồ ệ . Đi uề nỳa b t l i cho c hai ng i và lãng phí nhi u th i gian.ấ ợ ả ườ ề ờ

25. Tìm hi u nhu c u c a khách hàngể ầ ủ . Li u b n có th bán đ cệ ạ ể ựơ hàng cho b t kỳ ai b t c n i nào không n u nh b n khôngấ ở ấ ứ ơ ế ư ạ bi t h c n gì ?ế ọ ầ

26. Thu th p thông tin b n c n. Đ ng nói quá nhi u và quáậ ạ ầ ừ ề s m. H i liên ti p nh ng câu h i m đ thu th p thông tin, t oớ ỏ ế ữ ỏ ở ể ậ ạ s h ng thú, quy t đ nh nhu c u và cho phép b n s d ng thôngự ứ ế ị ầ ạ ử ụ tin 1 cách ý nghĩa. H i câu h i hay nh t và s n sàng truỳên t iỏ ỏ ấ ẵ ả thông tin 1 cách ng n g n, súc tích nh t. Tr c khi b n đ a raắ ọ ấ ướ ạ ư cách gi i quy t v n đ , nên bi t đ y đ v ng i khác đả ế ấ ề ế ầ ủ ề ườ ể nh ng thôn tin c a b n có tác đ ng đ n h . Bi t rõ khi nào đi uữ ủ ạ ộ ế ọ ế ề gì là thích h p.ợ

27. Ch ra cách b n gi i quy t v n đ nh th nàoỉ ạ ả ế ấ ề ư ế . Khách hàng chán n n khi nghe nh ng gì b n làm tr khi b n làm nh ph cả ữ ạ ừ ạ ư ụ v h , ho c làm đi u gì đó mà h nghĩ là h c n. Khách hàngụ ọ ặ ề ọ ọ ầ không quan tâm xem b n làm gì, tr khi vi c đó giúp ích cho h .ạ ừ ệ ọ

28. N m b t s thích c a khách hàngắ ắ ở ủ . N u h c n nh ng th b nế ọ ầ ữ ứ ạ bán, h s mua bao nhiêu ? Ghi l i s thích c a h lên danhọ ẽ ạ ở ủ ọ thi p c a h .ế ủ ọ

29. Gi khách hàng cho l n bán hàng s p t iữ ầ ắ ớ . Đ ng đ kháchừ ể hàng r av khi h ch a bi t vài đi u kh an c a v làm ăn sau.ề ọ ư ế ề ỏ ủ ụ

30. N u b n có nhi u h p đ ng làm ăn, b n s không nhế ạ ề ợ ồ ạ ẽ ớ đ c t t c m i thựơ ấ ả ọ ứ. Vi t thông tin lên m t sau danh thi p khiế ặ ế

b n nói và ngay khi khách hàng r i kh i. N u b n có 250 danhạ ờ ỏ ế ạ thi p và ch a ghi gì lên m t sau nh ng t m danh thi p này, b nế ư ặ ữ ấ ế ạ s m t đi 50% hi u qu công vi c (s d ng danh thi t c aẽ ấ ệ ả ệ ử ụ ế ủ khách hàng nh 1 công c bán hàng). B n có th vi t th nh ngư ụ ạ ể ế ử ữ cu c h n g p lên m t sau danh thi p c a b nvà c a kháchộ ẹ ặ ặ ế ủ ạ ủ hàngngay sau h i ch . Ch c ch n b n ph i vi t s thích cá nhânộ ợ ắ ắ ạ ả ế ở – ch i golf, concái, th thao, nhà hát – đ dùng tham kh o l nơ ể ể ả ầ sau.

31. Luôn ghi nhớ. Nh ng gì b n nói ho c làm s in đ m trong tâmữ ạ ặ ẽ ậ trí khách hàng ( 1 cách tích c c & sáng t o)ự ạ

32. Đã đ n lúcế . B n nói chuy n, th c hi n các b n h p đ ng, nạ ệ ự ệ ả ợ ồ ấ đ nh cu c h n l n sau, h y ti p t c nh v y v i các khách hàngị ộ ẹ ầ ạ ế ụ ư ậ ớ khác.

33. Có 1 b n ghi nhả ớ. M t vài đi u s khi n b n t o đ c th ên ýộ ề ẽ ế ạ ạ ượ ị lâu dài v i khách hàng c a b n. Nh ng đi u này s giúp b nớ ủ ạ ữ ề ẽ ạ phát tri n t t đ5p m i quan h v i khách hàng.ể ố ố ệ ớ

34. S p x p l i công vi c vào ban đêm và có k h ach hayắ ế ạ ệ ế ọ h ach đ nh tr c cho ngày hôm sauọ ị ướ . M i th di n ra nhanhọ ứ ễ chóng h i ch . B n g p g nh ng ng i m i, nh ng h pở ộ ợ ạ ặ ỡ ữ ườ ớ ữ ợ đ ng làm ăn đ c m i chào và nh ng ng i có nh h ng trongồ ượ ờ ữ ườ ả ưở ngành c a b n có th ti p c n d dàng. Cách duy nh t đ t i đaủ ạ ể ế ậ ễ ấ ể ố hóa l i nhu n là b t đ u theo k h ach đã vi t s n, và có th dợ ậ ắ ầ ế ọ ế ẵ ể ễ dàng thay đ i tùy theo di n bi n s ki n.ổ ễ ế ự ệ

35. Bình tĩnh b t c lúc nàoấ ứ . Đó là l i nhu n rõ r t. N u b n sayợ ậ ệ ế ạ x n và hành đ ng ngu ng c nh 1 con l a, b n có th làm nh ngỉ ộ ố ư ừ ạ ể ữ vi c sai l m không th s a ch a. Nh ng b a ti c không ph i làệ ầ ể ử ữ ữ ữ ệ ả cách thông minh.

35,5. Có th i gian tuy t v iờ ệ ờ ! Đ ng đ b áp l c. Nh ng kỳ h iừ ể ị ự ữ ộ ch này cũng gi ng nh c ôc s ng: B n càng có nhi u quan đi m, cợ ố ư ụ ố ạ ề ể ơ h i b n thành công càng nhi u.ộ ạ ề

T i đa hóa nh ng h p đ ng làm ăn. Có danh sách nh ng ng i thamố ữ ợ ồ ữ ườ d t ban t ch c sau bu i tri n lãm. Danh sách này s r t h u ích đự ừ ổ ứ ổ ể ẽ ấ ữ ể thêm vào tài li u c a b n, đ s d ng cho c h i g p m t l n sau,ệ ủ ạ ể ử ụ ơ ộ ặ ặ ầ hay đ liên l c v i khách hàng b n quên.ể ạ ớ ạ

Nh ng h i ngh , nh ng c ôc tri n lãm, hay nh ng kỳ h i ch là cữ ộ ị ữ ụ ể ữ ộ ợ ơ h i làm ăn t t nh t và vui v nh t ng i bán hàng có th có – v i sộ ố ấ ẻ ấ ườ ể ớ ự chu n b , t p trung và n l c nh t.ẩ ị ậ ỗ ự ấ

Khi b n có c h i g p g 7.500 khách hàng tri n v ngạ ơ ộ ặ ỡ ể ọ trong 2 ngày c a kỳ h i ch , hãy t n d ng t ng giây 1.ủ ộ ợ ậ ụ ừ

K h ach cho kỳ h i ch hay c ôc tri n lãmế ọ ộ ợ ụ ểC h iơ ộ

H i ch hay tri n lãm là 1 ph ng pháp ti p th có hi u qu nh t, ộ ợ ễ ươ ế ị ệ ả ấ ở đó b n v a là ng i tham d v a là nhà t ch c. B n s t i đa hóa l iạ ừ ườ ự ừ ố ứ ạ ẽ ố ợ nhu n và t n d ng c h i này nh th nào?ậ ậ ụ ơ ộ ư ế

M c tiêu quan tr ng nh t c a b nụ ọ ấ ủ ạH i ch hay tri n lãm đánh giá nhu c u cu khách hàng m c tiêu.ộ ợ ể ầ ả ụ

Theo cách đó, b n có th phát tri n 1 cách hi u qu sau kỳ h i chạ ể ể ệ ả ộ ợ v i 1 cú đi n tho i, 1 b c th hay 1 l i m i đ có 1 c ôc h n và 1ớ ệ ạ ứ ư ờ ờ ể ụ ẹ h p đ ng làm ăn v i khách hàng.ợ ồ ớ

N u b n đang tham gia h i ch và đang v ch k h ach làm vi c,ế ạ ộ ợ ạ ế ọ ệ hãy t h i b n thân…ự ỏ ả§ Tôi mong đ i đi u gì sau khi k t thúc h i cợ ề ế ộ ợ ? Tôi đã có

hàng l at m c tiêu rõ ràng đ c vi t ra, bao g m s l ng kháchọ ụ ượ ế ồ ố ượ hàng tri n v ng và s h p đ ng làm ăn sau khi h ch k t thúcể ọ ố ợ ồ ộ ợ ế ch a ?ư

§ Khi khách hàng đ n gian hàng c a tôi, tôi mu n n t ngế ủ ố ấ ượ đ u tiên c a h v tôi là gì ? Tôi th c hi n đi u này nh thầ ủ ọ ề ự ệ ề ư ế nào?

§ Nh ng câu h i hay tôi h i khách hàng đ đánh giá và t oữ ỏ ỏ ể ạ s h ng thú vói h là gìự ứ ọ ? Tôi đã vi t và th h i nh ng câu nàyế ử ỏ ữ ch a? Nh ng câu h i này đã ch a nh ng thôn tin c n thi t đ có 1ư ữ ỏ ứ ữ ầ ế ể cu c h n hay 1 h p đ ng làm ăn ch a?ộ ẹ ợ ồ ư

§ Tôi đ t câu h i này đ l y thông tin gìặ ỏ ể ấ ? Tôi có th đánh giáể khách hàng c a tôi sau m i câu h i không ? Ph i m t nhi u h n 1ủ ỗ ỏ ả ấ ề ơ câu h i đ có đ c thông tin tôi c n hay sao ?ỏ ể ượ ầ

§ Tôi có th nói nh ng câu nh th nào đ t o ni m tin vàể ữ ư ế ể ạ ề khích l khách hàng mua hàngệ ? Tôi đã vi t l i nh ng câu này vàế ạ ữ nói th ch a? Đó có ph i là nh ng gì tôi làm đ đáp ng nhu c uử ư ả ữ ể ứ ầ c a khách hàng không ? Đó có ph i là 1 câu đáng nh không ?ủ ả ớ

§ Tôi đang làm 1 công vi c đáng nh , 1 kỳ h i ch và tôi đãệ ớ ộ ợ nói câu gì đáng nh ch aớ ư ? Tôi có th làm gì đ đ c khách hàngể ể ượ nh và nói v i tôi sau khi k t húc h i ch ?ớ ớ ế ộ ợ

§ Tôi ph i làm gì đ khách hàng có th phân bi t tôi v i cácả ể ể ệ ớ đ i th c nh tranh khácố ủ ạ ? Sau kỳ h i ch , đi u gì làm tôi khác bi tộ ợ ề ệ v i các đ i th c nh tranh khác trong m t khách hàngớ ố ủ ạ ắ

§ Tôi c n nh ng công c gì đ hòan thành nh ng nhi m vầ ữ ụ ể ữ ệ ụ này ? Bài văn, d u hi u, lòng t t, ch ng trình đ c bi t và nh ngấ ệ ố ươ ặ ệ ữ ng i tôi c n g p đ th hi n s thành công (đáp ng ho c v tườ ầ ặ ể ể ệ ự ứ ặ ượ quá m ctiêu c a tôi ?).ụ ủ

§ T t nhi n tôi s c g ng bán cho các nhà t ch c h i chấ ệ ẽ ố ắ ổ ứ ộ ợ khác !

à Đ h bi t b n cũng là 1 nhà t ch c h i chể ọ ế ạ ổ ứ ộ ợà Cách bán hàng ch y nh t là t giám đ c đi u hành này đ n giámạ ấ ừ ố ề ế

đ c đi u hành khác.ố ềà S d ng nh ng câu ng n g n, đ c di n t p tr c và suy nghĩử ụ ữ ắ ọ ượ ễ ậ ướ

th u đáo đ nói b n là ai và b n đang làm gì.ấ ể ạ ạà C g ng nhanh chóng t o d ng m i quan h và ni m tin thông quaố ắ ạ ự ố ệ ề

b n bè, khách hàng quen bi t và các đ i th c nh tranh mua s nạ ế ố ủ ạ ả ph m c a b n, ho c kh năng gi i thích s ph c v c a b n đemẩ ủ ạ ặ ả ả ự ụ ụ ủ ạ l i l i ích cho nhà t ch c nh th nào.ạ ợ ổ ứ ư ế

B N CÓ CH AẠ Ư Đ Y 1 PHÚT Đ LÀM NH NG CÔNG VI CẦ Ể Ữ Ệ NÀY.

à Hãy nh , nhà t ch c h i ch đó đ bán hàng ch không ph i đớ ổ ứ ộ ợ ở ể ứ ả ể mua.

à Đ ng ng t l i ng i khác.ừ ắ ờ ườà Cu c đ i ht ai ch nên t 1 đ n 3 phút, không h n.ộ ố ọ ỉ ừ ế ơà Có nhi u danh thi p, vi t thông tin và c đ nh chúng v i nhau.ề ế ế ố ị ớà Ti p t c làm vi c.ế ụ ệ• N u b n là nhà t ch c, hãy dành 50% th i gian đi d oế ạ ổ ứ ờ ạ

vòng quanh ( nh tôi đã nói v i b n)ư ớ ạ

• N u b n t ch c h i ch , hãy làm s mế ạ ổ ứ ộ ợ ớ . Đ n các gian phòngế h i ch vào b n đêm khi các nhân viên đang b trí phòng, và l aộ ợ ạ ố ự ch n m c tiêu. S có nh ng giám đ c đi u hành khác đó đ b nọ ụ ẽ ữ ố ề ở ể ạ g p g trao đ i.ặ ỡ ổ

• Khi h i ch b t đ u, hãy ý th c v th i gianộ ợ ắ ầ ứ ề ờ . N u b n dànhế ạ 3 phút tìm ki m 1 khách hàng trong su t 9 ti ng đ ng h thì 1 ngàyế ố ế ồ ồ b n ch có đ c 180 khách hàng. N u 3.500 khách hàng tham d 1ạ ỉ ượ ế ự ngày, thì con s đó ch chi m ch a đ y 6%.ố ỉ ế ư ầ

M i giây đ u có giá tr .ỗ ề ịN u b n tham gia h i ch và đang v ch k h ach, hãy t h i b nế ạ ộ ợ ạ ế ọ ự ỏ ả

thân….• Tôi s là ng i mua, ng i bán hay ng i nào đóẽ ườ ườ ườ ? H u h tầ ế

m i ng i đang c g ng bán hàng, có l h ach bán hàng ho c cáchọ ườ ố ắ ế ọ ặ bán hàng.

• N u tôi bán hàng ho c thu th p thông tin t ban t ch , tôiế ặ ậ ừ ổ ứ có th hòan thành xu t s c nhi m v ph c t p này nh thể ấ ắ ệ ụ ứ ạ ư ế nào? Hãy l ch thi p và ng n g n. H đ n đ bán hàng ch khôngị ệ ắ ọ ọ ế ể ứ ph i đ mua. H s n t ng v b n và đi u này s r t có ích choả ể ọ ẽ ấ ượ ề ạ ề ẽ ấ b n sau kỳ h i ch . Cách t t nh t đ bán hàng cho nàh t ch c h iạ ộ ợ ố ấ ể ổ ứ ộ ch là gì ? B n thân tôi là 1 nhà t ch c – và có 1 b lu t b t thànhợ ả ổ ứ ộ ậ ấ văn – đó là chào hàng các nhà t ch c khác.ổ ứ

• Là 1 ng i tham d , tôi có nên l y nhi u h n s danh thi pườ ự ấ ề ơ ố ế c a tôi không ? T t nhiên là khôngủ ấ . L y nh ng t m danh thi pấ ữ ấ ế c a khách hàng và g i th nói v thông tin c a b n sau kỳ h i ch .ủ ử ư ề ủ ạ ộ ợ

• Làm th nào tôi tìm ra khách hàng tri n v ng c a tôi đangế ể ọ ủ mong ch ?ờ Nh m vào h , tìm ki m h , săn lùng h , ch đ i h vàắ ọ ế ọ ọ ờ ợ ọ chi m đ at h . Và khi b n tìm th y h …hãy chu n b s n sàng.ế ọ ọ ạ ấ ọ ẩ ị ẵ

• Làm cách nào đ tôi th hi n mìnhể ể ệ ? B ng cách đó m iằ ở ọ th i đi m, chu n b m i th , làm nh ng th khi n ng i khác suyờ ệ ẩ ị ọ ứ ữ ứ ế ườ nghĩ và làm h nh đ n b n.ọ ớ ế ạ

• Tóm t tắ …Nh 1 ng i tham d h i ch hay 1 nhà t ch c hãyư ườ ự ộ ợ ổ ứ đánh giá ch t l ng, đánh giá và đánh gía. S d ng nh ng câu vănấ ượ ử ụ ữ ng n g n, đ c di n t p và suy nghĩ k càng ch ra b n là ai và b nắ ọ ượ ễ ậ ỹ ỉ ạ ạ làm gì và t i sao b n l i n i b t h n nh ng ng i bán hàng khác.ạ ạ ạ ổ ậ ơ ữ ườ M i quan h t t đ p ph i đ c t o d ng trong 1 hay 2 phút. Cố ệ ố ẹ ả ượ ạ ự ố

g ng nh n bi t nhu c u c a khách hàng đ sau này g i đi n hayắ ậ ế ầ ủ ể ọ ệ email. Vi t lên m t sau c a t m danh thi p m i thông tin b n cóế ặ ủ ấ ế ọ ạ ngay l p t c khi th c hi n nh ng c ôc g i. Dành cho m i kháchậ ứ ự ệ ữ ụ ọ ỗ hàng 1 đ n 3 phút n u căn phòng quá nh .ế ế ỏVài h ng d n đ t n d ng gian phòng h i ch …ướ ẫ ể ậ ụ ộ ợ

1. Đ ng s d ng các b ng khen tr khi b n có nh ng gi i th ngừ ử ụ ằ ừ ạ ữ ả ưở t nh ng h p đ ng làm ăn béo b .ừ ữ ợ ồ ở

2. S p x p tài li u chuyên môn c a b n th t n t ng, đ ng x pắ ế ệ ủ ạ ậ ấ ượ ừ ế chúng thành t ng ch ng cho m i ng i l y.ừ ồ ọ ườ ấ

3. Hãy đ ng trong su t th i gian.ứ ố ờ4. N u công ty b n có 1 nhóm ng i tham gia h i ch , hãy phânế ạ ườ ộ ợ

công công vi c cho t ng ng i.ệ ừ ườ5. Quan tâm, chú ý ngay l p t c đ n khách hàng.ậ ứ ế6. Có m t gian hàng 110% th i gian.ặ ở ờ7. Nhanh chóng đánh giá t ng khách hàng v i nh ng câu h i m .ừ ớ ữ ỏ ở8. S d ng 4 quy t c đ bán hàng:ử ụ ắ ể§ T o d ng m i quan h t t đ pạ ự ố ệ ố ẹ§ Xác đ nh nhu c u c a khách hàngị ầ ủ§ T o s h ng thú đ i v i khách hàng.ạ ự ứ ố ớ§ Quy t đ nh hành đ ng ti p theo (g i email, g i đi n, h n g p).ế ị ộ ế ử ọ ệ ẹ ặ9. Có s n gi y và đinh k p n u b n c n thông tin trên m t sau t mẵ ấ ẹ ế ạ ầ ặ ấ

danh thi pế10. Quy t đ nh nhanh chóng n u b n có b n bè hay khách hàng quenế ị ế ạ ạ

bi t v i khách hàng tri n v ng.ế ớ ể ọ11. Ghi chú vào t m danh thi p hay gi y ngay l p t c.ấ ế ấ ậ ứ

Kỳ h i ch cho b n quy n đ c nói và vi t đ chào hàng nh ngộ ợ ạ ề ượ ế ể ữ ng i gian hàng khác. Đi u này có nghĩa là b n có th bán cho nhàườ ở ề ạ ể t ch c nh 1 ng i tham gia h i ch . Nh ng n u b n làm đi u này,ổ ứ ư ườ ộ ợ ư ế ạ ề b n nên làm th t nhanh, chính xác và l ch thi p.ạ ậ ị ệ

H i ch là c h i cho nh ng v làm ăn l n. Không còn nghi ngộ ợ ơ ộ ữ ụ ớ ờ gì n a, đó là c h i bán hàng t t nh t cho đ n kỳ h i ch l n sau. Hãyữ ơ ộ ố ấ ế ộ ợ ầ t n d ng nó.ậ ụ

N u b n không làm vi c tích c cế ạ ệ ựtrong 2 ngày t ch c h i ch ,ổ ứ ộ ợ

các đ i th c nh tranh khác c a b n s làmố ủ ạ ủ ạ ẽ .

Sau kỳ h i ch , b n theo dõiộ ợ ạkhách hàng nh th nào ?ư ế

Nhanh chóng.Tu n tr c tôi tham gia h i ch Book Expo t i Chicago. Kháchầ ướ ộ ợ ạ

hàng tri n v ng có m t t t c m i n i. Năng su t bán hàng th c sể ọ ặ ở ấ ả ọ ơ ấ ự ự cao. Nhi u công ty có nh ng b n t ng thu t, s xác nh n cu côngề ữ ả ườ ậ ự ậ ả ty, b n photo nh ng đ n đ t hàng tr c ti p t các gian hàng đ n cả ữ ơ ặ ự ế ừ ế ơ quan c a khách hàng. Công vi c này ph i làm th c s nhanh.ủ ệ ả ự ự

Khi s c nh tranh gia tăng gay g t (và nó s nh v y), hãy nhanhự ạ ắ ẽ ư ậ chóng tr thành 1 vũ khi h y di t. S h n ch t v m t t c đ có thở ủ ệ ự ạ ế ề ặ ố ộ ể làm b n b đánh b i trong quá trình bán hàng. B n tr l i nh ng nhàạ ị ạ ạ ả ờ ữ doanh nghi p nhanh nh th nào chính là th c đo s thành công c aệ ư ế ướ ự ủ b n. S d ng m ng không dây. N u b n không g i email liên ti p sauạ ử ụ ạ ế ạ ử ế kỳ h i ch , nhà c nh tranh c a b n s đánh b i b n 1 cách đau đ nộ ợ ạ ủ ạ ẽ ạ ạ ớ (và t t nhiên h bán đ c hàng).ấ ọ ựơ

N u b n có 200 khách hàng t cu c tri n lãm (ho c 10 kháchế ạ ừ ộ ể ặ hàng t cu c g p g làm ăn), thì đây là 1 vài ý t ng giúp b n bánừ ộ ặ ỡ ưở ạ đ c hàng cho h . Nhi u ph ng pháp và k năng đ c li t kê d iượ ọ ề ươ ỹ ượ ệ ướ đây là nh ng th b n có th làm nhi u tu n tr c khi di n ra c ôcữ ứ ạ ể ề ầ ướ ễ ụ tri n lãm.ễ

N u b n t nh n th y mình thu c 1 nhóm đông ng i không cóế ạ ự ậ ấ ộ ườ k h ach phát tri n tr c khi di n ra h i ch hay tri n lãm, thì ngayế ọ ể ướ ễ ộ ợ ễ bây gi hãy t v ch k h ach cho l n tham d sau này c a b n.ờ ự ạ ế ọ ầ ự ủ ạ Nh ng k h ach này không ch ti p t c làm gia tăng k t q a mà nó cóữ ế ọ ỉ ế ụ ế ủ giúp b n bi t cách nhân đôi l ng khách hàng các kỳ h i ch .ạ ế ượ ở ộ ợ

N u b n th y khó th c hi n thì vi c tr l i nh ng câu h i này sế ạ ấ ự ệ ệ ả ờ ữ ỏ ẽ cho b n bi t ký do t i saoạ ế ạ :• B n đã hòan thành k h ach tr c khi kỳ h i ch b t đ uạ ế ọ ướ ộ ợ ắ ầ

ch a ?ư• B n còn danh thi p tr ng không ? Hãy trao đ i danh thi p choạ ế ố ổ ế

khách hàng – n u tâm danh thi p này không đ c vi t gì m t sauế ế ượ ế ở ặ thì kh năng hi u qu công vi c c u b n s b gi m đi.ả ệ ả ệ ả ạ ẽ ị ả

• B n có các bài tr c nhi m đ c đi n đ y đ thông tin t i cácạ ắ ệ ượ ề ầ ủ ạ kỳ h i ch ch a ?ộ ợ ư

• B n có s n k ch b n hay hành đ ng đ liên l cạ ẵ ị ả ộ ể ạ v i khách hàngớ ch a ?ưD i đây là các cách đ thành công các kỳ h i ch hay các cu cướ ể ở ộ ợ ộ

tri n lãm:ễ• Quy t đ nh ch ng trình làm vi c tr c khi di n ra c ôc tri nế ị ươ ệ ướ ễ ụ ễ

lãm. Hãy ch c ch n nh ng thông tin b n thu th p đ c cùng v iắ ắ ữ ạ ậ ượ ớ nh ng thông tin c n thi t đ đem l i hi u qu .ữ ầ ế ể ạ ệ ả

• G p g và liên l c v i khách hàng ngay khi h i ch k t thúc.ặ ỡ ạ ớ ộ ợ ế• Hâm nóng khách hàng và làm nóng lên s h ng thú trong h .ự ứ ọ• Vi t nháp 1 b c th sáng t o, ng n g n, không soa r ng ngayế ứ ư ạ ắ ọ ỗ

sau đó.• G i email hay g i đi n th ai cho khách hàng trong vòng 2 ngàyử ọ ệ ọ

k t khi k t thúc h i ch .ể ừ ế ộ ợ• Có nh ng b n h p đ ng, tài li u riêng bi t cho t ng kháchữ ả ợ ồ ệ ệ ừ

hàng.• Có 1 b n h o đ ng nháp sáng t o và kèm theo thông tin có đ cả ợ ồ ạ ựơ

t kỳ h i ch .ừ ộ ợHãy th nh ng cách m đ u khi b n g i email.ử ữ ở ầ ạ ử

• Công ty Expo đã cho phép tôi g p anh. Tôi r t mu n bi t anhặ ấ ố ế c n…ầ

• Chúng tôi có th giúp ch ! (B i đ m v i co ch 24). T nh ngể ị ộ ậ ớ ữ ừ ữ thông tin ch vi t cho chúng tôi trong bài tr c nghi m, chúng tôi cóị ế ắ ệ th …ểVi t b c th v i s khích l , quan tâm và khách hàng s h i âmế ứ ư ớ ự ệ ẽ ồ

cho b n.ạHãy th nh ng cách m đ u d i đây khi b n g i đi n.ử ữ ở ầ ướ ạ ọ ệ

• Tôi đã có ý t ng v công vi c c a anh sau khi chúng ta nóiưở ề ệ ủ chuy n, nh ng tôi không th tìm g p l i anh h i ch đ c. Anhệ ư ể ặ ạ ở ộ ợ ượ nghĩ gì v …(công ty c a anh g n đây ho t đ ng nh th nào ?...)ề ủ ầ ạ ộ ư ế

• Tôi không th ch đ i cho đ n khi h i ch doanh nghi pể ờ ợ ế ộ ợ ệ Carolina k t thúc m i g i đi n cho anh. Tôi đang nghĩ v …ế ớ ọ ệ ề

• Marry, tôi đã xem trang Web c a ch và tôi có 1 ý t ng…ủ ị ưở• Tôi mu n nói chuy n v i anh vài phút đ cho anh vố ệ ớ ể ề

(______________) đi u mà tôi không có c h i đ nói v i anh h iề ơ ộ ể ớ ở ộ

ch . Tôi có th nói trong ch a đ y 5 phút. Khi nào thì anh th y phùợ ể ư ầ ấ h p ?ợHãy t t o cho mình cách m đ u hay nh t. Tìm ra 1 ho c 2 cáchự ạ ở ầ ấ ặ

có hi u qu nh t và s d ng chúng cho m i khách hàng.ệ ả ấ ử ụ ọTòan b m c tiêu c a b n là ti n t i giai đ an ti p theo c a chuộ ụ ủ ạ ế ớ ọ ế ủ

trình bán hàng, đi u đó có nghĩa là CÓ TH bán đ c hàng nh ngề Ể ượ ư cũng có nghĩa là KHÔNG TH bán đ c hàng. H u h t th i gian làỂ ượ ầ ế ờ nh ng c ôc g p m t đ bán hàng. Dù nói là gì đi n a, hãy t p trungữ ụ ặ ặ ể ữ ậ hòan thành giai đ an này. Ng i bán hàng có xu h ng đi xa v n đọ ườ ướ ấ ề và bán quá nhi u ho c g i quá nhi u, quá nhanh. Đi u này làm choề ặ ử ề ề khách hàng căng th ng và tr nên e ng i. B n nên bi t quan đi m c aẳ ở ạ ạ ế ể ủ tôi – G i cho khách hàng M T mi ng khoai tây, khi n h dói khát vàử Ộ ế ế ọ đi tìm thêm mi ng n a.ế ữ

Ki m tra và đánh d u k t qu c a b n. Đánh giá k t quể ấ ế ả ủ ạ ế ả hàng tu n c a b n trong 2 thángầ ủ ạ . Đi u này s khi n b n quy t đ nhề ẽ ế ạ ế ị giá c cho m i khách hàng và bi t đ c li u b n co tham gia h i chả ọ ế ượ ệ ạ ộ ợ năm t i hay không.ớ

Sau h i ch là 1 cu c ch y đua nh đua ng a v cách bán hàng.ộ ợ ộ ạ ư ự ề B n luy n t p nh th nào, b n đ c nuôi d ng r asao, ai đang c iạ ệ ậ ư ế ạ ượ ưỡ ưỡ lên b n ? Và t c đ c a b n t i giai đ an đ ng th ng cũng nh khúcạ ố ộ ủ ạ ạ ọ ườ ẳ ư cong s quy t đ nh ng i chi n th ng c ôc đua.ẽ ế ị ườ ế ắ ụ

Hy v ng b n đ c nuôi d ng hòan h o.ọ ạ ượ ưỡ ảPh n 9ầM ng l i bán hàng….thành công đ c t o nênạ ướ ượ ạB i s liên k t gi a các m i quan hở ự ế ữ ố ệNgh thu t trongệ ậm ng l i bán hàngạ ướ

˜ M ng l i bán hàngạ ướ˜ M ng l i bán hàngạ ướ˜ M ng l i bán hàngạ ướ

˜ Xây d ng m i quan h t t đ pự ố ệ ố ẹ˜ Nh ng nguyên t c thành côngữ ắ˜ M ng l i bán hàng đang ph bi nạ ướ ổ ế˜ Bán hàng trong thang máy˜ L u tr , theo dõi khách hàngư ữ˜ M ng l i bán hàngạ ướ

Trò ch i chính th cơ ứNg i thông thái bi t m i vi c,ườ ế ọ ệ

ng i thông minh bi t m i ng iườ ế ọ ườ – T c ng Trung Qu cụ ữ ố .

M ng l i bán hàng…ạ ướThách th c đ duy trì s thànhứ ể ự

công trong các m i quan hố ệLàm th nào đ nh ng m i quan h torng m ng l i bán hàng cóế ể ữ ố ệ ạ ướ

th giúp b n t o d ng 1 công vi c v ng ch c ?ể ạ ạ ự ệ ữ ắNgay hôm nay. Hãy đ ra k h ach trong m ng l i bán hàng.ề ế ọ ạ ướ

B n dành bao nhiêu ti ng đ ng h 1 tu n đ phát tri n m ngạ ế ồ ồ ầ ể ể ạ l i bán hàng?ướ

Hãy ch c ch n b n ph i đ ra 5 ti ng đ h m i tu n và làmắ ắ ạ ả ề ế ồ ồ ỗ ầ nh ng công vi c không liên quan đ n kinh doanh.ữ ệ ế

B n dùng bao nhiêu trong s nh ng gi đ ng h này đ làmạ ố ữ ờ ồ ồ ể nh ng vi c th t s năng su t ?ữ ệ ậ ự ấ

Th t d dàng đ đánh giá – b n nên đ t đ c 20 h p đ ng 1ậ ễ ể ạ ạ ượ ợ ồ tu n.ầ

Đây là công vi c c a b n. C h i c a b n. B n s t n d ng l iệ ủ ạ ơ ộ ủ ạ ạ ẽ ậ ụ ợ th c a vi c quan h trong m ng l i bán hàng này nh th nào ?ế ủ ệ ệ ạ ướ ư ế N u không th c hi n bây gi , thì khi nào ? Cũng nh b n đang làmế ự ệ ờ ư ạ vi c, b n s có ni m vui.ệ ạ ẽ ề• Quan h trong m ng l i bán hàng là đ nh ng ng i có thệ ạ ướ ể ữ ườ ể

giúp đ công vi c kinh doanh c a b n bi t đ n b n.ỡ ệ ủ ạ ế ế ạ• Quan h trong m ng l i bán hàng là cùng nhau th c hi nệ ạ ướ ự ệ

nh ng b n h p đ ng làm ăn và bi n h thành khách hàng, b n bèữ ả ợ ồ ế ọ ạ c a b n.ủ ạ

• Quan h trong m ng l i bán hàng là cùng nhau th c hi nệ ạ ướ ự ệ nh ng b n h p đ ng làm ăn và bi n h thành khách hàng, b n bèữ ả ợ ồ ế ọ ạ c a b n.ủ ạ

• Quan h trong m ng l i bán hàng là xây d ng và nuôi d ngệ ạ ướ ự ưỡ m i quan h lâu dài.ố ệ

• Quan h trong m ng l i bán hàng là t o d ng đ c 1 ngu nệ ạ ướ ạ ự ượ ồ nhân l c quan tâm đ n l i ích và k t h p v i nhau khi b n cònự ế ợ ế ợ ớ ạ s ng.ố

Bí quy t…ếM ng l i bán hàng s ch có hi u qu n u b n có thái đ tích c cạ ướ ẽ ỉ ệ ả ế ạ ộ ựM c tiêu c a b n là liên k t thành công nh ng năng quan h trongụ ủ ạ ế ữ ệ

m ng l i bán hàng hi u qu v i k h ach tham gia m ng l i bánạ ướ ệ ả ớ ế ọ ạ ướ hàng 5 năm, k t q a là nh ng m c tiêu b n đ t đ c v …ế ủ ữ ụ ạ ạ ượ ề˜ Nhi u h p đ ng làm ăn h nề ợ ồ ơ˜ Nhi u v bán hàng h nề ụ ơ˜ Nhi u ki n th c kinh doanh h nề ế ứ ơ˜ Tham gia nhi u t ch c h n.ề ổ ứ ơ

Nhi m v c a nh ng ng i quan h trong m ng l i bán hàng…ệ ụ ủ ữ ườ ệ ạ ướTôi bi t n u tôi tham gia, tiêu hao th i gian c a tôi, tham dế ế ờ ủ ự

th ng xuyên, vi c quan h trong m ng l i bán hàng hi u quườ ệ ệ ạ ướ ệ ả và làm đúng nh v y, k t q a là tôi có th mong đ i tham gia b tư ậ ế ủ ể ợ ấ

kỳ t ch c nào.ổ ứĐ thành công trong m ng l i bán hàng, b n ph i l p 1 kể ạ ướ ạ ả ậ ế

h ach.ọD i đây là bài tr c nghi m có th giúp b n đ nh hình đ c kướ ắ ệ ể ạ ị ượ ế

h ach c a b n. Hãy s d ng nó.ọ ủ ạ ử ụ• Bây gi tôi đang quan h trong m ng l i bán hàng nào ?ờ ệ ạ ướ• Tôi nên tham gia m ng l i bán hàng đâu ?ạ ướ ở• Khách hàng tri n v ng nh t c a tôi tham gia m ng l i bánể ọ ấ ủ ạ ướ

hàng đâu ?ở• Nh ng t ch c nào tôi nên tìm và tham gia?ữ ổ ứ• Tôi dành bao nhiêu ti ng đ ng h 1 tu n đ tham gia m ng l iế ồ ồ ầ ể ạ ướ

bán hàng ?• 5 ng i quan tr ng mà tôi mu n g p m t là ai ?ườ ọ ố ặ ặ

• M c tiêu quan h tr ng m ng l i bán hàng trong năm đ u tiênụ ệ ọ ạ ướ ầ c a tôi là gì ?ủ

• Tôi c n có nh ng l năng quan h trong m ng l i bán hàngầ ữ ỹ ệ ạ ướ nào ?

• Tôi có c n nh ng công c đ tham gia m ng l i bán hàngầ ữ ụ ể ạ ướ không ?

• Ai là ng i tuy t v i nh t trong m ng l i bán hàng tôi có thườ ệ ờ ấ ạ ướ ể g i đi n và nh giúp đ ?ọ ệ ờ ỡHãy tr l i nh ng câu h i trên. Chúng tôi s giúp b n đ nh h ng 1ả ờ ữ ỏ ẽ ạ ị ướ

cách chính xác k h ach tham gia m ng l i bán hàng c a b n. Có 1ế ọ ạ ướ ủ ạ th b b quên trong k h ach này là s cam k t c a b n. M t thứ ị ỏ ế ọ ự ế ủ ạ ộ ứ duy nh t b n có th t t o ra.ấ ạ ể ự ạ

N u b n tham d 1 s ki n phát tri n, m ng l i bán hàng v iế ạ ự ự ệ ể ạ ướ ớ b n bè hay v i đ ng nghi p, hãy phân chia công vi c cho t ngạ ớ ồ ệ ệ ừ

ng i !ườTh t lãng phí th i gian đi d o, nói chuy n hay ng i cùng nhau.ậ ờ ạ ệ ồ

M ng l i bán hàng 101…ạ ướCách trò chuy n v i t t c khách hàngệ ớ ấ ả

trong m ng l i bán hàngạ ướNh ng v n đ c b n trongữ ấ ề ơ ả

s thành công c a m ng l i bán hàngự ủ ạ ướM ng l i bán hàngạ ướ , thu t ng ngày nay dành cho t t c các kháchậ ữ ấ ả

hàng tri n v ng đã tr thành 1 công c kinh doanh thi t y u. Nó khôngể ọ ở ụ ế ế làm b n m t quá nhi u th i gian. B n có th th c hi n 20-30 h pạ ấ ề ờ ạ ể ự ệ ợ đ ng trong 2 gi đ ng h và có nhi u m i quan h xã h i (d dàngồ ờ ồ ồ ề ố ệ ộ ễ h n vi c kinh doanh – và đó là ni m vui).ơ ệ ề

N u b n h i giá tr c a m ng l i bán hàng, hãy xem xét đi u này:ế ạ ỏ ị ủ ạ ướ ề N u có 10 khách hàng trong phòng, b n có 2 gi đ ng h đ nóiế ở ạ ờ ồ ồ ể chuy n v i h , b n có th nói chuy n v i ít nh t 50 khách hàng và cóệ ớ ọ ạ ể ệ ớ ấ th có 30 h p đ ng. B n ph i m t bao lâu đ th c hi n 50 cu c đi nể ợ ồ ạ ả ấ ể ự ệ ộ ệ th ai trong 1 môi tr ng khác ? Có th 1 tu n.ọ ườ ể ầ

Có nhi u ng i tham gia các s kiên trong m ng l i bán hàngề ườ ự ạ ướ nh ng r t ít ng i bi t cách quan h v i khách hàng 1 cách h êu qu .ử ấ ườ ế ệ ớ ị ả D i đây là 1 vài k năng và công c b n có th s d ng đ trướ ỹ ụ ạ ể ử ụ ể ở thành ng i quan h làm ăn có hi u qu h n.ườ ệ ệ ả ơ

16,5 cách c b n đ quan h trong m ng l i bán hàngơ ả ể ệ ạ ướ1. Chu n b tr c khi di n ra s ki nẩ ị ướ ễ ự ệ . Ch ra ai s là ng i đ nỉ ẽ ườ ế

d , b n c n mang theo nh ng gì, m c tiêu c a b n là gì và đ ngự ạ ầ ữ ụ ủ ạ ồ nghi p nào c a b n s đ n tham d cùng b n.ệ ủ ạ ẽ ế ự ạ

2. Đ n s mế ớ , s n sàng đi l i và quan sát khách hàng 1 cách chuyênẵ ạ nghi p, có đ danh thi p.ệ ủ ế

3. N u b n tham gia cùng b n bè và đ ng nghi p, hãy phânế ạ ạ ồ ệ chia công vi c cho t ng ng iệ ừ ườ . Đ ng lãng phí th i gian đi d o,ừ ờ ạ chu n trò hay ng i cùng nhau.ỵệ ồ

4. Tham gia v i đám đông ít nh t 2 l nớ ấ ầ . Làm quen v i t t cớ ấ ả khách hàng trong m ng l i bán hàng.ạ ướ

5. Tìm ra nh ng khách hàng tri n v ngữ ể ọ . C m nh n đ c ng iả ậ ượ ườ b n mu n g p.ạ ố ặ

6. B t tay th t ch tắ ậ ặ . Không ai mu n b t tay 1 ng i y u đu i.ố ắ ườ ế ố7. S n sàng dành cho m i khách hàng 30 giâyẵ ỗ .8. C g ng giao d ch th ng m i trong 30 giây ho c ÍT H Nố ắ ị ươ ạ ặ Ơ .9. Hãy vui v , tích c c và năng đ ng.ẻ ự ộ Đ ng càu nhàu hay than vãnừ

v 1 ngày kh c nghi t. Khách hàng thích làm vi c v i ng i chi nề ắ ệ ệ ớ ườ ế th ng ch không ph i v i ng i hay than vãn.ắ ứ ả ớ ườ

10. Đ ng lãng phí th i gianừ ờ v i ng i nào đó không ph i là kháchớ ườ ả hàng tri n v ng c a b n nh ng hãy l ch s khi b h t ch iể ọ ủ ạ ư ị ự ị ọ ừ ố

11. Nh c t i tên ng i khác ít nh t 2 l nắ ớ ườ ấ ầ . Th nh t là đ giúp b nứ ấ ể ạ nh tên h , th hai vì đó là t d ch u nh t h mu n ngheớ ọ ứ ừ ễ ị ấ ọ ố

12. Đ ng ng t l i hừ ắ ờ ọ. S ng t l i có th t o n t ng ban đ uự ắ ờ ể ạ ấ ượ ầ không tôt. Đ ng bên c nh khách hàng, khi h d ng nói hay b t d uứ ạ ọ ừ ắ ầ 1 ý m i…hãy nói chen vào.ớ

13. Hãy ăn s mớ . Th t khó đ ăn đây khi có đ các l ai ng i. Hãyậ ể ở ủ ọ ườ ăn th t no tr c khi b n đ n tham d đ b n có th b t tay th tậ ướ ạ ế ụ ể ạ ể ắ ậ ch t, nói chuy n mà không s phun th c ăn ra và làm vi c hi u quặ ệ ợ ứ ệ ệ ả v i khách hàng.ớ

14. Đ ng u ng sayừ ố . N u ai đó không có ý t b n s có l i th b i sế ứ ạ ẽ ợ ế ở ự đi m đ m c a b n (sau đó u ng vài c c bia đ chúc m ng nh ngề ạ ủ ạ ố ố ể ừ ữ b n h p đ ng m i c a b n).ả ợ ồ ớ ủ ạ

15. Đ ng hút thu c hay đ ám mùi khói thu c lên ng i.ừ ố ể ố ườ

16. l i cho đ n cu i bu i h pỞ ạ ế ố ổ ọ . B n l i càng lâu, nh ng b nạ ở ạ ữ ả h p đ ng b n có đ c càng nhi u.ợ ồ ạ ượ ề16,5. Chú ý quan tr ng…Hãy th t vui vọ ậ ẻ. Đó không ph i là 1caả

ph u thu t ung th não, đó là kh ang th i gian tuy t v i đ b n làmẫ ậ ư ỏ ờ ệ ợ ể ạ quen v i ng i khác và t o d ng nh ng m i quan h có giá tr .ớ ườ ạ ự ữ ố ệ ị Khách hàng thích làm vi c v i nh ng ng i luôn vui v .ệ ớ ữ ườ ẻ

Đi t i đâu…ớN u b n nói “ Tôi tham gia nh ng s ki n c a m ng l i bánế ạ ữ ự ệ ủ ạ ướ

hàng, nh ng tôi không có khách hàng tri n v ng”, đi u đó có nghĩa làư ể ọ ề b n không tuân theo nh ng quy t c c b n này, ho c b n không thamạ ữ ắ ơ ả ặ ạ gia m ng l i bán hàng n i có nhi u khách hàng tri n v ng nh t.ạ ướ ơ ề ể ọ ấ

L a ch n s ki n cũng quan tr ng nh b n thân m ng l i này.ự ọ ự ệ ọ ư ả ạ ướ Hãy h i khách hàng tri n v ng nh t c a b n xem h th ng t ch cỏ ể ọ ấ ủ ạ ọ ườ ổ ứ bu i g p g hàng tháng c a h đâu. Hãy b t đ u b ng vi c đi t iổ ặ ỡ ủ ọ ở ắ ầ ằ ệ ớ đó.

M i tu n Th i báo doanh nghi p và nhi u m c c a t nh t báoỗ ầ ờ ệ ề ụ ủ ờ ậ xu t b n 1 l at s ki n kinh t , và phòng th ng m i thành ph b nấ ả ọ ự ệ ế ươ ạ ố ạ cũng xu t b n 1 t l ch ghi s ki n hàng tháng. Đ ng đ tâm đ n côngấ ả ờ ị ự ệ ừ ể ế vi c làm ăn c a b n. L a ch n nh ng s ki n có th lôi cu n kháchệ ủ ạ ự ọ ữ ự ệ ể ố hàng c a b n hay nh ng ng i b n mu n làm quen và s d ng chúng.ủ ạ ữ ườ ạ ố ử ụ

Đ lôi cu n t t c khách hàngể ố ấ ả trong m ng l i bán hàng, b n ph i dành 75%ạ ướ ạ ả

th i gian c a b n cho nh ng ng i b nờ ủ ạ ữ ườ ạ ch a t ng quen bi t tr c đây.ư ừ ế ướ

M ng l i bán hàng 102…ạ ướCách lôi cu n t t c khách hàng trong m ng l i bán hàngố ấ ả ạ ướ

Nh ng bí quy t thành côngữ ế“Tôi c m có nhi u khách hàng h n khi tôi quan h trong m ngướ ơ ề ơ ệ ạ

l i bán hàng”. N u b n t ng t nh đi u này h n 1 l n, và b n s nướ ế ạ ừ ự ủ ề ơ ầ ạ ẵ sàng suy nghĩ nghiêm túc v khách hàng trong m ng l i bán hàng, tôiề ạ ướ s li t kê d i đây 1 vài k năng và chi n thu t giúp b n thành côngẽ ệ ướ ỹ ế ậ ạ v i nh ng khách hàng khó tính nh t.ớ ữ ấ

N u b n không tuân theo nh ng quy t c c b n c a m ng l iế ạ ữ ắ ơ ả ủ ạ ướ bán hàng (hãy xem nh ng quy t c bên d i) thì cũng đ ng th c hi nữ ắ ướ ừ ự ệ

nh ngquy t c này 1 cách thi u nghiêm túc – vì chúng s không có tácữ ắ ế ẽ d ng đâu.ụ

10,5 s tinh t đ thành công trong m ng l i bán hàng.ự ế ể ạ ướ1. Lúc b t đ u và lúc g n k t thúc s kiên, hãy đ ng l i raắ ầ ầ ế ự ứ ở ố

vào n u có thế ể. Lúc đ u b n có th theo dõi m i ng i và tìm raầ ạ ể ọ ườ khách hàng m c tiêu c a b n, và lúc cu i cùng b n có th tìm raụ ủ ạ ố ạ ể nh ng khách hàng mà b n đã b l .ữ ạ ỏ ỡ

2. Dành 75% th i gian c a b n cho nh ng khách hàng mà b nờ ủ ạ ữ ạ ch a t ng bi tư ừ ế . Th t thú v khi đi loanh quanh cùng b n bè hayậ ị ạ đ ng nghi p, nh ng đ ng gi l i danh thi p trong túi ho c b n sồ ệ ư ừ ữ ạ ế ặ ạ ẽ không ký k t đ c nh ng h p đ ng có giá tr .ế ượ ữ ợ ồ ị

3. Dành 25% th i gian c a b n đ t o d ng nh ng m i quanờ ủ ạ ể ạ ự ữ ố h lâu dài.ệ Nói chuy n v i khách hàng. B n càng bi t nhi u v hệ ớ ạ ế ề ề ọ thì s trung thành c a h v i b n và công ty b n càng l n.ự ủ ọ ớ ạ ạ ớ

4. Đ ng cung c p thông tin quá s mừ ấ ớ . Sau khi b n gi i thi u b nạ ớ ệ ả thân kh ang t 5 đ n 10 giây, h i khách hàng xem h c n gì tr cỏ ừ ế ỏ ọ ầ ướ khi đi sâu vào nh ng vi c b n làm (xem Ngh th ât gi i thi u).ữ ệ ạ ệ ụ ớ ệ

5. Sau khi khách hàng nói v i b n v b n than anh ta, hànhớ ạ ề ả đ ng ti p theo c a b n là l a ch n vi c xây d ng m i quan hộ ế ủ ạ ự ọ ệ ự ố ệ t t đ p (tìm ra nh ng s thích chung) và c h i đ đánh th cố ẹ ữ ở ơ ộ ể ứ s h ng thú trong khách hàng c a b nự ứ ủ ạ (nh ng gì khách hàng nóiữ khi gi i thi u v b n thân s là nh ng h ng d n cho b n.).ớ ệ ề ả ẽ ữ ướ ẫ ạ

6. N u 1 ng i có v là khách hàng tri n v ng, thì bên c nh vi cế ườ ẻ ể ọ ạ ệ kinh doanh b nạ ch c ch n ph i tìm ra vài đi m chungắ ắ ả ể n u b nế ạ mu n đ m b o con đ ng kinh doanh c a b n s d dàng, thu nố ả ả ườ ủ ạ ẽ ễ ậ l i. Tìm ra 1 đ c đi m chung mà c 2 cùng thích và nói v nó.ợ ặ ể ả ề

7. Ngay bây gi hãy h n v i khách hàng c a b nờ ẹ ớ ủ ạ . N u b nế ạ mu n có danh thi p c a khách hàng, hãy đ a danh thi p c a b nố ế ủ ư ế ủ ạ tr c ho c 1 lý do nào đó c n danh thi p c a h (“Cho tôi xin danhướ ặ ầ ế ủ ọ thi p c a anh, tôi s g i email cho anh”). N u khách hàng mi nế ủ ẽ ử ế ễ c ng đ a danh thi p c a h cho b n,ưỡ ư ế ủ ọ ạ b n s khó có cu c h n v iạ ẽ ộ ẹ ớ anh y/cô y.ấ ấ

8. Vi t ngay nh ng thông tin c n thi t lên m t sau danh thi pế ữ ầ ế ặ ế . B n s c n tham kh o nó khi đ n g p khách hàng l n sau.ạ ẽ ầ ả ế ặ ầ

9. Đ ng bán s n ph m c a b nừ ả ẩ ủ ạ , ch xây d ng m i quan h t tỉ ự ố ệ ố đ p. t o ni m tin và ch c ch n 1 c ôc h n.ẹ ạ ề ắ ắ ụ ẹ

10. Ý th c v th i gianứ ề ờ . Sau khi b n t o d ng m i quan h , nh nạ ạ ự ố ệ ậ danh thi p và ch c ch n hành đ ng ti p theo c a b n (g i email,ế ắ ắ ộ ế ủ ạ ử goi đi n hay h n g p khách hàng). Hãy ti p t c công vi c nh v yệ ẹ ặ ế ụ ệ ư ậ v i các khách hàng khác.ớ10,5. Ch i trò ch iơ ơ v i đ ng nghi pớ ồ ệ . N u b n đi cùng 1 đ ngế ạ ồ

nghi p, hãy đánh c ôc h n v i anh ta xem ai ki m đ c nhi u danhệ ụ ẹ ớ ế ượ ề thi p có giá tr h n. Các b n đánh cu c v i nhau càng nhi u thì càngế ị ơ ạ ộ ớ ề m t ít th i gian bên nhau.ấ ờ ở

Nh ng ý t ng quan hữ ưở ệtrong m ng l i bán hàng…ạ ướ

B n có nh ng đi m c b n. Bây gi hãy t p trung vào ki n th cạ ữ ể ơ ả ờ ậ ế ứ m i c a b n. Quan h trong m ng l i bán hàng là 1 ph ng phápớ ủ ạ ệ ạ ướ ươ ti p th hi u qu nh t. N u s d ng đúng cách nó có th t o nên n nế ị ệ ả ấ ế ử ụ ể ạ ề t ng cho s tăng tr ng c a b n. Và đi u này đã có tác d ng v iả ự ưở ủ ạ ề ụ ớ chính b n thân tô. D i đây là 12,5 quy t c thành công khi quan hả ướ ắ ệ trong m ng l i bán hàng c a tôi.ạ ướ ủ1. Văn phòng tôi có t l ch hàng năm ghi t t c các s ki n c aờ ị ấ ả ự ệ ủ

m ng l i bán hàngạ ướ , và 1 t p san nh đ in t t c các m u tin hayậ ỏ ể ấ ả ẫ l i m i. Nh ng thôn tin trong t p san này đ c c p nh t hàng tu n.ờ ờ ữ ậ ượ ậ ậ ầ

2. Tôi tuân theo 50 quy t c chínhắ . N u có h n 50 quy t c chínhế ơ ắ trong 1 m ng l i bán hàng, thì quy t c c a tôi cũng là 1 trong sạ ướ ắ ủ ố nh ng quy t c đó.ữ ắ

3. H c cách k nh ng câu chuy n nh nh ng quan tr ngọ ể ữ ệ ỏ ư ọ . Ng n g n và tr ng tâm. N u ai đó h i b n làm gì, hãy tr l i nhanhắ ọ ọ ế ỏ ạ ả ờ & ng n g n.ắ ọ

4. Khi b n nói, đ ng th hi n t t c nh ng gì b n nghĩạ ừ ể ệ ấ ả ữ ạ . Khi b n nói nhi u hãy quan tâm xem b n đang nói cái gì.ạ ề ạ

5. Bi t rõ v n đ nào b n có th gi i quy t đ c h n là nói 1ế ấ ề ạ ể ả ế ượ ơ tá nh ng s ki n bu n t v s n ph m và d ch v c a b nữ ự ệ ồ ẻ ề ả ẩ ị ụ ủ ạ . Hãy nói v cách b n gi i quy t v n đ .ề ạ ả ế ấ ề

6. Tránh s tiêu c cự ự b ng b t c giá nào. Đ ng phàn nàn v cáằ ấ ứ ừ ề nhân nào đó hay công vi c c a b n. B n không bao gi bi t li uệ ủ ạ ạ ờ ế ệ khách hàng b n đang nói chuy n cùng có quan h , s thích hay thânạ ệ ệ ở

thi t nh th nào v i ng i, công ty hay s n ph m mà b n đang chêế ư ế ớ ườ ả ẩ ạ bai hay không thích.

7. Hãy l ch sị ự. “Làm n” và “ Cám n” là cách đ t o ra s nơ ơ ể ạ ự ấ t ng, li u b n có đang s d ng chúng hay không.ượ ệ ạ ử ụ

8. Đ ng dành quá nhi u th i gian cho 1 khách hàngừ ề ờ n u khôngế b n s làm h ng m c đích quan h trong m ng l i bán hàng. N uạ ẽ ỏ ụ ệ ạ ướ ế b n th y k t h p v i ai đó t t, hãy dành th i thêm cho h 1 ít th iạ ấ ế ợ ớ ố ờ ọ ờ gian. Bi t lúc nào nên nói, lúc nào nên nghe gì là đ . Đ thông minhế ủ ủ đ có 1 c ôc h n, g i s h ng thú và ti p t c hành đ ng nh v yể ụ ẹ ợ ự ứ ế ụ ộ ư ậ đ i v i các khách hàng khác.ố ớ

9. M c tiêu c a b n là lôi cu n t t c khách hàng trong m ngụ ủ ạ ố ấ ả ạ l i bán hàngướ . N u b n dành 3 phút cho m i khách hàng, b n sế ạ ỗ ạ ẽ có th có 20 b n h p đ ng trong 1 gi đ ng h . M i giây đ u cóể ả ợ ồ ờ ồ ồ ỗ ề giá tr . S ki n l n hay bé quy t đ nh th i gian b n dành cho m iị ự ệ ớ ế ị ờ ạ ỗ khách hàng. S ki n càng l n, th i gian b n dành cho m i kháchự ệ ớ ờ ạ ỗ hàng càng ng n, và b n dành ít th i gian h n cho nh ng ng i b nắ ạ ờ ơ ữ ườ ạ đã bi t t tr c.ế ừ ướ

10. Tham gia và t ch c khi b n quan h trong m ng l i bán hàng.ổ ứ ạ ệ ạ ướ11. Nh n ra và làm vi c v i các nhà lãnh đ oậ ệ ớ ạ12. Có th i gian vui v . Đ a ra quan đi m tích c c và ni m sayờ ẻ ư ể ự ề

mê c a b n. Vi c kinh doanh ch c ch n s đ c di n ra ngayủ ạ ệ ắ ắ ẽ ượ ễ sau đó.

13. Hãy nh , m i s ki n trong m ng l i bán hàng, m iớ ở ỗ ự ệ ạ ướ ọ ng i đ u mu n bán !ườ ề ố B n có th đóng vai ng i mua đ có cạ ể ườ ể ơ h i tr thành ng i bán. B n ch c ch n có th làm nh v y. H cộ ở ườ ạ ắ ắ ể ư ậ ọ k năng quan h trong m ng l i bán hàng s t o c h i cho b nỹ ệ ạ ướ ẽ ạ ơ ộ ạ tr thành c hai…và đi u khi n tình hình 1 cách hòan h o.ở ả ề ể ả

N u b n có th t o d ng m i quan h t tế ạ ể ạ ự ố ệ ố trong m ng l i bán hàng,ạ ướ

b n s có c h i đ phát tri n nh ngạ ẽ ơ ộ ể ể ữcu c h n v i khách hàng.ộ ẹ ớ

Xây d ng m i quan h t t đ pự ố ệ ố ẹ khi nói chuy n v i khách hàngệ ớ

trong m ng l i bán hàngạ ướ

Webster đ nh nghĩa “ị m i quan h t t đ pố ệ ố ẹ ” b ng vài t : quan h ,ằ ừ ệ s k t h p, t nguy n, hòa h p và đ ng ý. M i quan h t t đ p làự ế ợ ự ệ ợ ồ ố ệ ố ẹ v n đ s ng còn c a quá trình bán hàng. Xây d ng m i quan h t tấ ề ố ủ ự ố ệ ố đ p v i khách hàng cá s ki n trong m ng l i bán hàng làm nângẹ ớ ở ự ệ ạ ướ cao kh năng h n g p và bàn hàng c a b n giai đ an ti p theo.ả ẹ ặ ủ ạ ở ọ ế

Nh ng h ng d n d i đây nh m nâng t i đa hóa s n ph m b nữ ướ ẫ ướ ằ ố ả ẩ ạ bán đ c trong (và sau) s ki n c a m ng l i bán hàng…ượ ự ệ ủ ạ ướ

N u b n bi t khách hàng đóế ạ ế …N u b n có 1 ch ng trình làmế ạ ươ vi c s n, hãy th o lu n v nó trong 2 phút xây d ng m i quan h v iệ ẵ ả ậ ề ự ố ệ ớ anh ta b ng cách tìm ra nh ng s thích chung. N u anh y/cô y đangằ ữ ở ế ấ ấ nói t i 1 ng i b n không bi t, hãy l ng nghe và xem xét li u ng iớ ườ ạ ế ắ ệ ườ đó có phù h p v i công vi c c u b n không. N u b n h a ho c camợ ớ ệ ả ạ ế ạ ứ ặ k t đi u gì đó v i khách hàng, hãy l y danh thi p và vi t ngay lên m tế ề ớ ấ ế ế ặ sau t m danh thi p đó. Cho dù có b t c vi c gì x y ra, sau 5 phút…ấ ế ấ ứ ệ ảhãy ti p t c làm vi c.ế ụ ệ

N u b n không bi t khách hàng đó…Hãy thu th p thông tin c aế ạ ế ậ ủ khách hàng tr c khi b n giao d ch làm ăn 30 giây sau đó. Đ ng làmướ ạ ị ừ ph c t p v n đ hay c g ng bán hàng cho đ n khi khách hàng nói vứ ạ ấ ề ố ắ ế ề b n thân h và b n c g ng tìm r as thích chung. H i nh ng câu h iả ọ ạ ố ắ ở ỏ ữ ỏ m xem bây gi khách hàng s d ng lo i hình d ch v nào (B n đangở ờ ử ụ ạ ị ụ ạ l y _______t đâu ? …công ty nào ?...B n có bi t gì v vi c s d ngấ ừ ạ ế ề ệ ử ụ _______không ?). Nh ng câu h i khích l khách hàng nói v b n thânữ ỏ ệ ề ả h khi n h tr nên c i m và th hi n b n thân mình là nh ng câuọ ế ọ ở ở ở ể ệ ả ữ b n c n ph i h i.ạ ầ ả ỏ Ngay khi h đ c p đ n v n đ cá nhân, hãyọ ề ậ ế ấ ề n m b t và m r ng nó.ắ ắ ở ộ

Khi b n nói chuy n v i 1 khách hàng, hãy c g ng tìm ra s thíchạ ệ ớ ố ắ ở riêng c a anh ta. Sau khi tìm hi u thông tin nh th ng l , hãy củ ể ư ườ ệ ố g ng h i khách hàng làm gì sau khi làm vi c xong c quan, ho c anhắ ỏ ệ ơ ặ ta s làm gì tùân t i. B n th m chí có th xem xét 2 s thích c a kháchẽ ớ ạ ậ ể ở ủ hàng d a vào 1 s ki n v a di n ra hay s p di n ra nh trò ch iự ự ệ ừ ễ ắ ễ ư ơ bóng, đua xe, nh c, k ch ho c 1 v trí kinh doanh.ạ ị ặ ị

Sau khi b n bi t 1 chút thông tin v khách hàng, b n có th b tạ ế ề ạ ể ắ đ u vi c “cùng nhau hòan thành vi c th o lu n này”, nó s làm ch cầ ệ ệ ả ậ ẽ ắ ch n thêm m i quan h quan tr ng c a b n.ắ ố ệ ọ ủ ạ

C n th n, đ ng dành quá nhi u th i gian nói v 1 s thích chungẩ ậ ừ ề ờ ề ở nào đó. B n có th b lôi cu n vào 1 c ôc nói chuy n dài h n 30 phútạ ể ị ố ụ ệ ơ v nh ng gì b n thích. Đ ng làm nh v y, c h i c a b n là đ dànhề ữ ạ ừ ư ậ ơ ộ ủ ạ ể cho nh ng ng i đang ch g p b n. B n có th ti p t c c ôc đàmữ ườ ờ ặ ạ ạ ể ế ụ ụ tho i v i khách hàng đó vào b a tr a tùân t i. Hãy g p g nh ngả ớ ữ ư ớ ặ ỡ ữ khách hàng khác.

Chú ý: Vi t lên m t sau danh thi p c a khách hàng, bao g mế ặ ế ủ ồ nh ng s thích cá nhân nh đã đ c đ c p đ n đ có th b t đ uữ ở ư ượ ề ậ ế ể ể ắ ầ c ôc h n v i khách hàng, và ti p t c nói v nh ng s thích đã b ng tụ ẹ ớ ế ụ ề ữ ở ị ắ quãng t i s ki n trong m ng l i bán hàng.ạ ự ệ ạ ướ

Xây d ng m i quan h b n v ng v i khách hàngự ố ệ ề ữ ớ quan nh ng l n g p g , trong m ng l i bán hàng.ữ ầ ặ ỡ ạ ướ

Nh ng … m i quan h t nhiên nàyư ố ệ ự ph i s n sinh ra nh ng v làm ănả ả ữ ụ .

Nh ng nguyên t c thành côngữ ắ khi tham gia 1 m ng l i bán hàng.ạ ướ

B n ph i m t bao nhiêu th i gian đ t o d ng m i quan h trongạ ả ấ ờ ể ạ ự ố ệ m ng l i bán hàng ? Không có câu tr l i c đ nh. R t m t th i gian.ạ ướ ả ờ ố ị ấ ấ ờ B n ph i m t bao nhiêu th i gian đ ch cho khách hàng th y b n làạ ả ấ ờ ể ỉ ấ ạ ng i đáng tin c y, tôn tr ng và làm vi c 1 công ty danh ti ng, vàườ ậ ọ ệ ở ế nh ng thông tin là chính xác ? R t m t th i gian.ữ ấ ấ ờ

Bao nhiêu l n b n s n sàng đ u t vàoầ ạ ẵ ầ ừm ng l i bán hàng c a b n ?ạ ướ ủ ạ

Đi u đó n m trong câu tr l i cho câu h i b nề ằ ả ờ ỏ ạThành công trong m ng l i bán hàng nh th nào ?ạ ướ ư ế

Tôi làm vi c phòng Charlotte, Câu l c b Lãnh đ o Phát tri nệ ở ạ ộ ạ ể s m, m ng l i bán hàng Tăng tr ng kinh t , H i đ ng Doanhớ ạ ướ ưở ế ộ ồ nghi p Metrolina, Penwork, và 5 t ch c khác. Tôi tham d nh ngệ ổ ứ ự ữ cu c g p g khách hàng, dành th i gian làm cho t ch c t t h n, cộ ặ ỡ ờ ổ ứ ố ơ ố g ng vào v trí lãnh đ o và c g ng làm vi c chăm ch đ xây d ng vàắ ị ạ ố ắ ệ ỉ ể ự duy trì m i quan h t t đ p. Tôi cũng tham gia vào t ch đòan th vàố ệ ố ẹ ổ ứ ể công dân. Đó là cách tôi quan h trong m ng l i bán hàng.Tôi dànhệ ạ ướ 60 ti ng đ ng h 1 tháng đ làm công vi c này. Tôi đã dành 15 nămế ồ ồ ể ệ qua đ xây d ng m ng l i bán hàng c a tôi.ể ự ạ ướ ủ

M i tìm ki m c a tôi đ c t ng k t trong 2 t …ọ ế ủ ượ ổ ế ừ

Hi u qu !ệ ảB n quan h trong m ng l i bán hàng nh th nào và đâu ?ạ ệ ạ ướ ư ế ở

B n ch tham gia nh ng s ki n xã h i hay b n còn tham gia vào tạ ỉ ữ ự ệ ộ ạ ổ ch c nào đó ? B n ch là ng i tham gia hay b n s n sàng giúp tứ ạ ỉ ườ ạ ẵ ổ ch c thành công khi đ i m t v i nh ng công vi c khó khăn và sứ ố ặ ớ ữ ệ ự c ng hi n h t mình c a b n?ố ế ế ủ ạ

Pen Work là 1 t ch c m i c a các giám đ c đi u hàng và nh ngổ ứ ớ ủ ố ề ữ nhân v t ch ch t, m c đích là đ trao đ i v i khách hàng kinh doanhậ ủ ố ụ ể ổ ớ v i nh ng t ch c khác. Trong cu c h p c a PenWork tùân tr c,ớ ữ ổ ứ ộ ọ ủ ướ chúng tôi đã c g ng ch ra 1 vài y u t giúp t ch c này thành côngố ắ ỉ ế ố ổ ứ khi quan h trong m ng l i bán hàng. D i đây là 1 vài tìm tòi đ cệ ạ ướ ướ ượ k t h p t 25 giám đ c đi u hành có nh h ng nh t.ế ợ ừ ố ề ả ưở ấ

14,5 cách h ng d n tham gia 1 t ch cướ ẫ ổ ứ … vàthành công khi quan h trong m ng l i bán hàng.ệ ạ ướ

1. T i n i khách hàng c a b n hay t iớ ơ ủ ạ ớ . C g ng l a ch n và tìmố ắ ự ọ ra nh ng nhóm và t ch c có c h i thành công l n. M t mayữ ổ ứ ơ ộ ớ ộ m n n a cho b n là n u 1 hay vài khách hàng hi n t i c a b nắ ữ ạ ế ệ ạ ủ ạ cũng đang tham gia t ch c này.ổ ứ

2. Đ ng ch đ i s thành công đ n v i b n t 1 t ch c sauừ ờ ợ ự ế ớ ạ ừ ổ ứ khi b n tham gia t ch c đó.ạ ổ ứ Nh n ra ngu n nhân l c t t nh tậ ồ ự ố ấ c a b n cho vi c tham gia trong m ng l i bán hàng và đ tủ ạ ệ ạ ướ ạ đ c thành công. B n ch nên soi g ng khi b n có thêm c h iượ ạ ỉ ươ ạ ơ ộ n a (xem b n có xinh x n, d nhìn hay không).ữ ạ ắ ễ

3. Đ có l i nhu n b n ph i cam k t tham gia, sau đó tham giaể ợ ậ ạ ả ế t ch cổ ứ .

4. B n dành th i gian đ t o d ng ni m tin và s hi u bi tạ ờ ể ạ ự ề ự ể ế l n nhauẫ . Trong vài l n g p m t đ u tiên b n ch nên l ng ngheầ ặ ặ ầ ạ ỉ ắ và quan sát. Đ ng gây áp l c cho khách hàng quá nhanh khi n hừ ự ế ọ c m th y b c t c. Hãy xem b n phù h p v i t ch c đâu vàả ấ ự ứ ạ ợ ớ ổ ứ ở nh th nào. Tìm hi u và giúp đ nh ng khách hàng tri n v ng.ư ế ể ỡ ữ ể ọ S còn l i s t h tìm đ n.ố ạ ẽ ự ọ ế

5. Khi b n cam k t đi u gì, hãy làm đúng theo l i cam k t đóạ ế ề ờ ế . Khi b n tham gia th ng xuyên, b n s đ c bi t đ n nh 1ạ ườ ạ ẽ ượ ế ế ư ng i hòa đ ng và kiên đ nh.ườ ồ ị

6. M t k h ach 5 năm là r t c n thi tộ ế ọ ấ ầ ế . Hãy t h i b n thân…ự ỏ ả

• Khách hàng c a tôi tham gia nh ng t ch c đâu ?ủ ữ ổ ứ ở• Tôi mu n xây d ng m i quan h v i ai ?ố ự ố ệ ớ• K t qu tôi mong đ i là gì ?ế ả ợ• Tôi ph i cam k t bao nhiêu l n ?ả ế ầ• Ai là ng i tham gia quan tr ng mà tôi mu n thi t l p m i quanườ ọ ố ế ậ ố

h ?ệ• Đ ng nghi p nào c a tôi nên tham gia s ki n này cùng tôi ?ồ ệ ủ ự ệ

7. Hãy cho tr c tiênướ . Đây là nhân t then ch t cho b t kỳ m iố ố ấ ố quan h nào, không ch riêng gì kinh doanh. Câu h i c a Zigệ ỉ ỏ ủ Ziglar “B n có th có nh ng gì b n mu n n u b n giúp ng iạ ể ữ ạ ố ế ạ ườ khác có đ c nh ng gì h mu n “ là cách t t nh t đ miêu tượ ữ ọ ố ố ấ ể ả vi c “cho tr c tiên”.ệ ướ

8. Đ ng đánh giáừ . N u b n quan tâm đ n nh ng ng i bi t hế ạ ế ữ ườ ế ọ thích gì, hãy quên nó đi. Tìm hi u và giúp đ nh ng khách hàngể ỡ ữ tri n v ng. S còn l i s t h tìm đ n. (B n có đ c ý t ngể ọ ố ạ ẽ ự ọ ế ạ ượ ưở gì ch a ?)ư

9. Đ ng gây áp l cừ ự . N u b n chân thành trong vi c xây d ng m iế ạ ệ ự ố quan h lâu sài, đ ng đè n ng áp l c lên ai đó đ th c hi n vi cệ ừ ặ ự ể ự ệ ệ kinh doanh c a b n. Tôi không nói là không kinh doanh n u cóủ ạ ế c h i. Tôi nói là đ ng gây áp l c lên vi c kinh doanh.ơ ộ ừ ự ệ

10. Hãy chu n b k tr c khi b n g p g khách hàngẩ ị ỹ ướ ạ ặ ỡ . Có đ yầ đ công c đ làm h p đ ng, danh thi p, ngh thu t g p m t làủ ụ ể ợ ồ ế ệ ậ ặ ặ y u t c n thi t trong vi c t o d ng lòng tin.ế ố ầ ế ệ ạ ự

11. Sau khi g p tòan b khách hàng trong 1 t ch c, hãy g pặ ộ ổ ứ ặ riêng t ng ng i m từ ườ ộ . b n có th tìm hi u ai đó khá rõ trong 1ạ ể ể

gi đ ng h n u b n đi ngay vào v n đ 1 cách th c t , tránhờ ồ ồ ế ạ ấ ề ự ế nói đ n th i ti t và chính tr hay nh ng chuy n không liên quanế ờ ế ị ữ ệ đ n công vi c kinh doanh.ế ệ

12. M i quan h trong m ng l i bán hàng không ch 1 v làmố ệ ạ ướ ỉ ụ ăn. Thông th ng, m i quan h này s n sinh ra các m i quan hườ ố ệ ả ố ệ khác. Tìm hi u và giúp đ nh ng khách hàng tri n v ng. S cònể ỡ ữ ể ọ ố l i s t h tìm đ n.ạ ẹ ự ọ ế

13. Đ c bi t đ n nh 1 ng i lãnh đ oượ ế ế ư ườ ạ . V i vi c tham gia quanớ ệ h trong m ng l i bán hàng, b n s đ c khách hàng c a b nệ ạ ướ ạ ẽ ượ ủ ạ quan sát, đánh giá nh 1 ng i thuy t trình, 1 ng i làm vi c vàư ườ ế ườ ệ 1 ng i lãnh đ o.ườ ạ

14. Khi m i ng i làm vi c v i b n l n đ u tiên, h tìm hi uọ ườ ệ ớ ạ ầ ầ ọ ể b n và xem cách b n th hi n b n thânạ ạ ể ệ ả . Khách hàng tri nể v ng c a b n đây! T t c nh ng gì b n ph i làm là nh n raọ ủ ạ ở ấ ả ữ ạ ả ậ h và nói chuy n thân thi t v i h .ọ ệ ế ớ ọ

14,5. Nh ng m i quan h b n v ng s n sinh ra nh ng v làmữ ố ệ ề ữ ả ữ ụ ăn. N u b n xây d ng 1 m i quan h b n v ng v iai đó, anh y sế ạ ự ố ệ ề ữ ớ ấ ẽ t b con đ ng c a mình và lam ăn v i b n. Và s tr l i c a quyừ ỏ ườ ủ ớ ạ ự ở ạ ủ t c quan h trong m ng l i bán hàng c n áp d ng đây cũng là:ắ ệ ạ ướ ầ ụ ở Tìm hi u và giúp đ nh ng khách hàng tri n v ng. S còn l i s t do tìmể ỡ ữ ể ọ ố ạ ẽ ự đ nế .

Kh năng xây d ng thành công m i quan h trong m ng l i bánả ự ố ệ ạ ướ hàng g n li n v i s quy t tâm và c ng hi n đ đ t đ c nh ng gìắ ề ớ ự ế ố ế ể ạ ượ ữ b n mu n, th i gian là r t c n thi t đ t o d ng m i quan h t t đ p.ạ ố ờ ấ ầ ế ể ạ ự ố ệ ố ẹ Và b n th t may m n – k t qu cho s thành công c a b n là s tạ ậ ắ ế ả ự ủ ạ ự ự ch c a b n.ủ ủ ạ

Kỳ thi gay go v s cam k t….ề ự ếĐánh d u vào t l ch năm ngoái c a b n.ấ ờ ị ủ ạ

Đ ng b l nh ng c ôc g p m t và nh ng s ki n trongừ ỏ ỡ ữ ụ ặ ặ ữ ự ệ m ng l i bán hàng.ạ ướ

B n s làm gì n u b n bi t b n không th th t b i ?ạ ẽ ế ạ ế ạ ể ấ ạ- Robert Schuller

B n s s d ng 1 vài c h i ch ?ạ ẽ ử ụ ơ ộ ứ- Jeffrey Gitomer

M ng l i bán hàng đang ph bi nạ ướ ổ ế v i nh ng ng i quan tâm đ n nó.ớ ữ ườ ế

Anne Boe là 1 trong nh ng ng i quan h trong m ng l i bán hàngữ ườ ệ ạ ướ quan tr ng nh t M . Cô đã tham gia hàng trăm cu c g p g kháchọ ấ ở ỹ ộ ặ ỡ hàng v i t cách 1 phát ngôn viên và nh 1 tác gi (cu n m ng l iớ ư ư ả ố ạ ướ bán hàng c a b n ph i không ?). Boe đã bi n ý t ng mà cô nung n uủ ạ ả ế ưở ấ t nhi u năm tr c là tr thành 1 phát ngôn viên ch ch t – qua m ngừ ề ướ ở ủ ố ạ l i bán hàng.ướ

Tôi đã tham d bu i g p m t khi cô phát bi u v i 90 thành viên c aự ổ ặ ặ ể ớ ủ H i nh ng bà ch kinh doanh Charlotte. Cô th t tuy t v i. Bài phátộ ữ ủ ở ậ ệ ờ bi u c a cô đi sâu 1 cách th c t vào công vi c và ph n th ng tàiể ủ ự ế ệ ầ ưở chính khi xây d ng m i quan h b n v ng trong m ng l i bán hàng.ự ố ệ ề ữ ạ ướ

Boe, 1 phát ngôn viên thông minh đã đ c trao gi i th ng, đã d nượ ả ưở ẫ d t khán gi v t qua rào c n tâm lý c a vi c tr n tránh quan hắ ả ượ ả ủ ệ ố ệ trong m ng l i bán hàng, và trao quy n hành cho khán gi b ngạ ướ ề ả ằ nh ng câu nói đ kích đ ng m i ng i h c theo l i cô. Và s hàiữ ể ộ ọ ườ ọ ờ ự h c c a cô khi n m i ng i c i lên v tây r m r .ướ ủ ế ọ ườ ườ ồ ỗ ầ ồ

L i kêu g i hành đ ng c u cô “N u không ph i bây gi , thì khiờ ọ ộ ả ế ả ờ nào?” đ c ti p n i v i tuyên ngôn dán trên t ng “S trì hõan là thượ ế ố ớ ườ ự ứ duy nh t tôi có th i gian đ làm”. Và theo câu hói c a Woody Allen”ấ ờ ể ủ 80% c a cu c s ng là khoe khoang”. Đi u đó th t đúng.ủ ộ ố ề ậ

Vài s thông thái c a Boe, bao g m…ự ủ ồ1. B n đang làm vi c b ng m i cách. B n có th có ni m vui.ạ ệ ằ ọ ạ ể ề2. m ng l i bán hàng t o ra đ ng l c cho nh ng gì b n mu nạ ướ ạ ộ ự ữ ạ ố

h ng t i.ướ ớ3. m ng l i bán hàng đang cùng b n h ng v phía tr cạ ướ ạ ướ ề ướ4. m ng l i bán hàng đang đ c ph bi n v i nh ng ng i quanạ ướ ượ ổ ế ớ ữ ườ

tâm đ n nó.ế5. Xây d ng và nuôi d ng m i quan h lâu dài trong m ng l iự ưỡ ố ệ ạ ướ

bán hàng.Gi a bài phát bi u, Boe gõ vào màn hình và nói “ữ ể B n s làm gìạ ẽ

n u b n bi t b n không th th t b i?”ế ạ ế ạ ể ấ ạ . Khán gi r m rì. Sau 2ả ầ phút, cô y bày t quan đi m.ấ ỏ ể

Boe h i “ Sau m i s ki n trong m ng l i bán hàng luôn c n sỏ ỗ ự ệ ạ ướ ầ ự li u lĩnh. B n ph i là ng i bi t m o hi m”.ề ạ ả ườ ế ạ ể

Boe đ a ra thách th c đ t ch c tr nên tích c c h n. T ch cư ứ ể ổ ứ ở ự ơ ổ ứ s không có hi u qu n u b n không làm nh v y. L y đi s s hãiẽ ệ ả ế ạ ư ậ ấ ự ợ và nh ng ý nghĩ tiêu c c và bi n chúng thành ni m vui c a b n. Hãyữ ự ế ề ủ ạ đánh giá chúng. Vì b n m t năng l ng cho nh ng vi c tiêu c c g p 2ạ ấ ượ ữ ệ ự ấ l n so v i vi c tích c c. T i sao không nâng cao năng l ng c a b nầ ớ ệ ự ạ ượ ủ ạ đ ph c v và tr nên tích c c h n ?ể ụ ụ ở ự ơ

V i vi c bi n nh ng ý t ng tiêu c c thành tích c c, b n s h cớ ệ ế ữ ưở ự ự ạ ẽ ọ cách thành th t v i chính mình. Nó s bi n nh ng công vi c n ngậ ớ ẽ ế ữ ệ ặ nh c c a b n thành vi c nh nhàng. Boe gi i thi u 2 b c hànhọ ủ ạ ệ ẹ ớ ệ ướ đ ng: (1) Bi n s lo l ng c a b n thành m c tiêu. (2) Bi n n i s hãiộ ế ự ắ ủ ạ ụ ế ỗ ợ c a b n thành m c tiêu.ủ ạ ụ

Đây là 1 cách th c ng n g n c a Boe giúp b n quan h thànhứ ắ ọ ủ ạ ệ công trong m ng l i bán hàng:ạ ướ• Hành đ ng m i ngày – t ng vi c nh 1ộ ỗ ừ ệ ỏ• G i đi n cho ít nh t cho 2 khách hàng m i ngày (h n 500 m iọ ệ ấ ỗ ơ ố

quan h 1 năm)ệ• M i tu n tham gia ít nh t 1 s ki n trong m ng l i bán hàng.ỗ ầ ấ ự ệ ạ ướ

B n ph i m t 6 tháng xây d ng m i quan h này.ạ ả ấ ự ố ệ• K t b n v i khác hàng c a b nế ạ ớ ủ ạ• N u b n bi t cách b đi nh ng giá tr không c n thi t, b n sế ạ ế ỏ ữ ị ầ ế ạ ẽ

mang l i nhi u giá tr h n.ạ ề ị ơ• H c cách phê bình. Đ ng s thành th t v i s đánh giá c aọ ừ ơ ậ ớ ự ủ

mình.Cô y cung c p cho m i ng i hàng l at v n đ đ nghĩ và đấ ấ ọ ườ ọ ấ ề ể ể

làm. V i nh ng câu nói nh “ớ ữ ư M ng l i bán hàng đang ph bi n v iạ ướ ổ ế ớ nh ng ai quan tâm đ n nóữ ế ”, b n tr nên t tin đ hành đ ng v i sạ ở ự ể ộ ớ ự h ng thú nh t.ứ ấ

Cu i cu c g p g v i khách hàng hay c ôc h i th o, tôi th ngố ộ ặ ỡ ớ ụ ộ ả ườ đ i cho m i ng i ra v h t (áp d ng quy t c s 16 c a Gitomer –ợ ọ ườ ề ế ụ ắ ố ủ là ng i đ n đ u tiên và là ng i ra v cúôi cùngườ ế ầ ườ ề ). Ch c ch n r ng,ắ ắ ằ Anne Boe s mang 1 h p đ ng c a cô v văn phòng và h i li u tôi cóẽ ợ ồ ủ ề ỏ ệ phi n khi mang giúp cô không . t t nhiên là tôi nh n l i mang giúp cô.ề ấ ậ ờ Khi chúng tôi b c vào thang máy, tôi nói v i Boe r ng tôi nghĩ tôi làướ ớ ằ

ng i quan h trong m ng l i bán hàng c p cao. “Đi u gì làm anhườ ệ ạ ướ ấ ề nghĩ nh v y”, Boe h i tôi v thách th c. Tôi nói “ có 90 ng i thamư ậ ỏ ề ứ Ồ ườ d c ôc h i th o c a ch hôm nay nh ng ch có 1 ng i trong sự ụ ộ ả ủ ị ư ỉ ườ ố đóđ c đ n phòng làm vi c c a ch ”.ựơ ế ệ ủ ị

Anne Boe khi n tôi nghĩ ng i và cũng khi n tôi c i nhi u. Sế ợ ế ườ ề ự k t n i hòan h o đ có 1 c ôc giap ti p ý nghĩa, h u ích. Anne đã quaế ố ả ể ụ ế ữ đ i vài năm tr c. Cô là 1 ng i đáng m n. Kh năng quan h trongờ ướ ườ ế ả ệ m ng l i bán hàng c a cô và cách cô làm cho m i ng i th ai máiạ ướ ủ ọ ườ ỏ th t sinh đ ng. Hàng ngàn ng i yêu quý cô và s nh cô mãi.ậ ộ ườ ẽ ớ

M c tiêu quan tr ng c a vi c bán hàngụ ọ ủ ệ trong thang máy là ti p c n đ c v i khách hàngế ậ ượ ớ

tr c khi cánh c a thang máy đóng l iướ ử ạ và l y đ c danh thi p c a khách hàngấ ượ ế ủ

tr c khi trò ch i k t thúc.ướ ơ ếBán hàng trong thang máy

T m cao m i trong m ng l i bán hàngầ ớ ạ ướTi p t c lên t ng trên ? Đã h n 10 t ng r i ? Tôi th thách b nế ụ ầ ư ơ ầ ồ ử ạ

đ c g ng l y đ c danh thi p c a khách hàng trong t ng thang kể ố ắ ấ ượ ế ủ ầ ế ti p.ế

Hàng ngàn ng i đi thang máy m i ngày…h th ng im l ng.ườ ỗ ọ ườ ặ Ch t ch công ty và ng i bán hàng cùng đi trong 1 thang máy nh ngủ ị ườ ư không ai nói gì. Th t không thú v chút nào. Tôi đã có 1 b c ti n m iậ ị ướ ế ớ trong vi c bán hàng trong thang máy. Tôi c g ng g p g khách hàngệ ố ắ ặ ỡ m i và l y danh thi p c a h b t c khi nào tôi lên ho c xúông thangớ ấ ế ủ ọ ấ ứ ặ máy (và ai đ1o khác trong xe).ở

D i đây là cách làm vi c…ướ ệ

1. Tôi đ ý đ n ng i vào và ng i trong thang máy khi tôi b cể ế ườ ườ ở ướ vào. Tôi l a ch n khách hàng tri n v ng nh t trong s nh ngự ọ ể ọ ấ ố ữ khách hàng. N u ch có 1 khách hàng thì rõ ràng là tôi không cóế ỉ s l a ch n nào khác.ự ự ọ

2. Tôi ti p c n ngay l p t c v i anh y ho c cô y b ng 1 l i chàoế ậ ậ ứ ớ ấ ặ ấ ằ ờ hay 1 câu h i – th ng là r t hài h cỏ ườ ấ ướ

3. N u h c i ho c m m c i, tôi h i “Anh làm gì v y?” Đó làế ọ ườ ặ ỉ ườ ỏ ậ câu nói th ng đ c s d ng trong quá trình này. V i b n tườ ượ ử ụ ớ ố ừ này b n đã đi sâu hi u đ c tâm lý khách hàng. Đi u này di n raạ ể ượ ề ễ r t nhanh, tr ng tâm và không có v gì là d a n t.ấ ọ ẻ ọ ạ

4. H s nói ngay cho b n bi t h làm gì (m i ng i thích nói vọ ẽ ạ ế ọ ọ ườ ề th h a thích – b n thân h ).ứ ọ ư ả ọ

5. N u h có v là khách hàng tri n v ng, b n hãy k t thúc b ngế ọ ẻ ể ọ ạ ế ằ câu nói “N u tôi có 1 tâm danh thi p c a anh, tôi s g i cho anhế ế ủ ẽ ử nh ng thông tin và tôi nghĩ anh s c n đén”.ữ ẽ ầ

6. Anh y/cô y trao cho b n t m danh thi p tr c khi c a m vàấ ấ ạ ấ ế ướ ử ở b n giành chi n th ng trong cu c ch i.ạ ế ắ ộ ơ

7. Đ a cho anh y/cô y danh thi p c a b n. B t tay th t ch t v iư ấ ấ ế ủ ạ ắ ậ ặ ớ h .ọ

8. Theo dõi khách hàng trong vòng 24 gi đ ng h .ờ ồ ồ

Vi c m đ ng trong cu c g i đi n theo dõi khách hàng th t đ nệ ở ồ ộ ọ ệ ậ ơ gi n : “ Tôi là anh chàng trong thang máy đây. Tôi cu i cùng đã xúôngả ố thang máy và tôi nghĩ tôi nên g i đi n cho ch ”. C 2 cùng c i.ọ ệ ị ả ườ

Kinh nghi m cá nhânệ : 1 bu i sáng, trên thang máy lên tòaổ báoDoanh nghi p Charlotteệ , tôi b t g p 1 thanh niên g n gàng, aắ ặ ọ ư nhìn và bi t anh ta v a m i b t đ u bán b o hi m. M t khách hàngế ừ ớ ắ ầ ả ể ộ tri n v ng trong danh sách c a tôi. Chúng tôi trao đ i danh thi p. T iể ọ ủ ổ ế ố hôm đó anh ta g i đi n cho tôi đ ch c ch n tôi đã g i thông tin và cọ ệ ể ắ ắ ử ố g ng bán b o hi m cho tôi. Anh ta không thành công, nh ng anh ta trắ ả ể ư ở thành ng i đ t mua d ch v c a tôi ngay hôm sau đó. Tôi đóan,ườ ặ ị ụ ủ ph ng pháp này đã h u ích v i c 2 ng i. Và nói đã r t có hi uươ ữ ớ ả ườ ấ ệ qu .ả

Và hãy nh , m i giám đ c đi u hành và nhân v t quan tr ng trongớ ọ ố ề ậ ọ thành ph c a b n đ u s d ng thang máy. B n có mu n c h i g pố ủ ạ ề ử ụ ạ ố ơ ộ ặ anh y/cô y ? Ch c n nói chuy n b t c khi nào b n trong thangấ ấ ỉ ầ ệ ấ ứ ạ ở máy. Nó s đem l i hi u qu cho b n.ẽ ạ ệ ả ạ

D i đây là 1 vài h ng d n thêm cho s thành công c a m ngướ ướ ẫ ự ủ ạ l i bán hàng trong thang máy:ướ• B n không có nhi u th i gian. Hãy b t đ u nói chuy n ngay khiạ ề ờ ắ ầ ệ

b n v a b c vào trong thang máy. Hãy h i ngay “Anh làm gìạ ừ ướ ỏ v y ?” tr c khi thang máy b t đ u h at đ ng.ậ ướ ắ ầ ọ ộ

• Đ danh thi p c a b n trong túi áo ho c túi qu n đ b n có thể ế ủ ạ ặ ầ ể ạ ể d dàng l y chúng ra trong 1 giây.ễ ấ

• Đ ng nh ng lên. N u 1 ng i nào đó không nói gì khi b n nóiừ ắ ế ườ ạ chuy n v i h . Hãy m c k h .ệ ớ ọ ặ ệ ọ

• Đàn ông nh y bén h n ph n .ạ ơ ụ ữ• N u là 1 khách hàng tri n v ng, hãy xúông thang máy cùng v iế ể ọ ớ

khách hàng đó khi v làm ăn ch a hòan t t.ụ ư ấ• Hãy c n th n n u b n theo sát ai đó trong thang máy – nh ngẩ ậ ế ạ ữ

ng i này có th c m th y b n có ý đ nh không t t v i h .ườ ể ả ấ ạ ị ố ớ ọ• N u b n ch a l y đ c đ y đ thông tin, hãy xem cách m iế ạ ư ấ ượ ầ ủ ọ

ng i làm và theo dõi khách hàng b ng v chào hàng qua đi nườ ằ ụ ệ tho i.ạ

• Tôi r t v ng v trong l n g p đ u tiên. Luy n cho đ n khi b nấ ụ ề ầ ặ ầ ệ ế ạ làm 1 khách hàng m m c i và đáp l i b n tr c khi thang máy mỉ ườ ạ ạ ướ ở c a.ử

Hãy th cách này: B c vào t ng cao nh t, nói v i khách hàngử ướ ầ ấ ớ r ng b n có 1 v làm ăn cho anh y và b n có th cùng anh xu ngằ ạ ụ ấ ạ ể ố t ng tr t…Th c t , chúng ta s t ng tr t trong 30 giây ! N u anh taầ ệ ự ế ẽ ở ầ ệ ế c i, b n đã chi m đ c anh ta.ườ ạ ế ượ

Th t thú v , b n h c cách xây d ng k năng giao ti p, b n tr nênậ ị ạ ọ ự ỹ ế ạ ở dũng c m h n, b n g p g nh ng ng i m i và b n có vài v làm ănả ơ ạ ặ ỡ ữ ườ ớ ạ ụ đi u đó.ề

Sau khi ch ng này xu t hi n l n đ u tiên nh 1 m cươ ấ ệ ầ ầ ư ụ trong c t báo c a tôi Charlotte, tôi nh n đ c th t ng i b n c aộ ủ ở ậ ượ ư ừ ườ ạ ủ tôi, John Huson. Anh ta liên t ng đ n câu chuy n x y ra trong thangưở ế ệ ả máy vài năm tr c. Có ng i h i anh y: “ Anh làm gì v y ?” B i vìướ ườ ỏ ấ ậ ở anh ta đ n t Brooklyn nên câu tr l i t nhiên c a anh y là “Anhế ừ ả ờ ự ủ ấ c n bi t đ làm gì ?”ầ ế ể

Hay l m.ắB n ph i phát tri n 1 k h ach,ạ ả ể ế ọ

mua 1 ph n m m vi tính đ l u tr ,ầ ề ể ư ữ theo dõi liên l c v i khách hàng c a b n.ạ ớ ủ ạ

L u gi , theo dõi khách hàng và s d ng nh ng m i quan hư ữ ử ụ ữ ố ệ trong m ng l i bán hàng đ có hi u qu t i đa.ạ ướ ể ệ ả ố

Đ có đ c h u h t các m i quan h trong m ng l i bán hàng,ể ượ ầ ế ố ệ ạ ướ b n ph i làm vi c lâu dài và v t v , b n c n ph i t ch c và biênạ ả ệ ấ ả ạ ầ ả ổ ứ s an chúng vào các ph n m m trong máy vi tính…ọ ầ ề

ROLODEX(hay vài thi t b c a th k 21 c nh h p d ng danh thi p nguế ị ủ ế ỷ ạ ộ ự ế ng c trên bàn c a b n, cái đã quá h n cho ng i đánh máy).ố ủ ạ ạ ườ

ROLODEX là 1 uy n ng dùng đ liên k t các m i quan h . B nể ữ ể ế ố ệ ạ li t kê chúng đâu đ u không c n thi t b ng 1 th c t là b n ph i cóệ ở ề ầ ế ằ ự ế ạ ả chúng. Li u b n có ch n cách gi chúng trong h p gi y, máy tínhệ ạ ọ ữ ộ ấ xách tay hay PDA không, b n là ông ch đ ng cao h n h hàng tri uạ ủ ứ ơ ọ ệ l n.ầ

Nh ng thông tin t i thi u c n thi t đ cóữ ố ể ầ ế ể nh ng b n h p đ ng có giá tr …ữ ả ợ ồ ị

Ø Tên c a b nủ ạØ Tên công ty b nạØ Nhan đềØ Đ a ch công ty b nị ỉ ạØ Đi n th ai (bao g m c mã vùng)ệ ọ ồ ảØ Đi n tho i vô tuy n xách tay (n n b n đ kh năng có nó)ệ ạ ế ế ạ ủ ảØ Fax (bao g m c mã vùng)ồ ảØ Đ a ch email c a b nị ỉ ủ ạØ Trang Web công ty b nạØ Công ty b n làm gì ?ạØ B n có m i quan h gì công ty b n ?ạ ố ệ ở ạØ Ai là ng i quy t đ nh ho c ai là ng i quan tr ng công tyườ ế ị ặ ườ ọ ở

(b n g p g khách hàng l n đ u tiên, hãy đ a cho h t p d li uạ ặ ỡ ầ ầ ư ọ ậ ữ ệ c a b n)ủ ạ

Ø Tôi g p khách hàng đâu ?ặ ởØ Tôi hy v ng đ t đ c đi u gì/h hy v ng đ c l i t tôi nhọ ạ ượ ề ọ ọ ượ ợ ừ ư

th nào ?ế

Ø Nh ng thông tin cá nhân v khách hàng c a tôi (tên v , tên conữ ề ủ ợ cái c a khách hàng).ủ

Ø Nh ng thông tin đ c bi t v nh ng ng i có vai trò quan tr ngữ ặ ệ ề ữ ườ ọ trong công ty (công ch , đ i tác, th ký)ủ ố ư

Ø T p trung chi n l c vào nh ng gì tôi mu n.ậ ế ượ ữ ốØ Có ch ng trình h at đ ng s n (bao g m nh ng cu c h n v iươ ọ ộ ẵ ồ ữ ộ ẹ ớ

khách hàng và theo dõi khách hàng.)Gi khách hàng và gi m i quan h v i khách hàng c a b nữ ữ ố ệ ớ ủ ạ

s t o d ng đ c nh ng m i quan h và s giúp s v làm ănẽ ạ ự ượ ữ ố ệ ẽ ố ụ c a b n nhi u h n, th ng xuyên h n.ủ ạ ề ơ ườ ơ

M t cách d dàng đ nh n th y m ng l i bán hàngộ ễ ể ậ ấ ạ ướ c a b n phát tri n nhanh nh th nào ?ủ ạ ể ư ế

M ng l i bán hàng….ạ ướTrò ch i chính th cơ ứ

Khi b n tham d 1 s ki n th thao, hòa nh c, đ n 1 khu muaạ ụ ự ệ ể ạ ế s m, ch tr i, nàh ăn và nh ng n i t ng t nh v y, hãy tham giaắ ợ ờ ữ ơ ươ ư ư ậ

m ng l i.ạ ướM c tiêu c a trò ch i là đ bi t nhi u h n nh ng gì b n quan h .ụ ủ ơ ể ế ề ơ ữ ạ ệ

D i đây là 1 vài quy t c chính th c c a trò ch i…ướ ắ ứ ủ ơ1 đi mể N u b n bi t ai đóế ạ ế2 đi mể N u ng i ta th y b n ( ho c bi t b n) tr cế ườ ấ ạ ặ ế ạ ướ3 đi mể N u b n g p 1 ng i n i ti ng (1 ng i n i ti ngế ạ ặ ườ ổ ế ườ ổ ế

trong th thao, m t DJ)ể ộ4 đi mể N u b n hôn 1 ng i khác pháiế ạ ườ5 đi mể n u 1 ng i n i ti ng bi t b n tr cế ườ ổ ế ế ạ ướT t nh t là nên đ ng ý trò ch i b t đ u và k t thúcố ấ ồ ơ ắ ầ ế .

Ví d , trong trò ch i Hormets, nó b t đ u khi b n b c vào 1 cănụ ơ ắ ầ ạ ướ phòng mái vòm – b n đi loanh quanh 1 vòng r i tr l i v trí c a b nạ ồ ở ạ ị ủ ạ & trò ch i k t thúc (s thay đ i k t qu trò ch i Hormets: Theo dõiơ ế ự ổ ế ả ở ơ nh ng ng i đi lên khi b n đi xu ng đ c 2 đi m).ữ ườ ạ ố ượ ể

Hai t r tvui tai v i tôi khi ch i trò ch i trong m ng l i bánừ ấ ớ ơ ơ ạ ướ hàng c a tôi là …”Chào Gitomer” (2 đi m)ủ ểPh n 10ầ

L i tiên tri & l i nhu nờ ợ ậNgh thu t lãnh đ oệ ậ ạ˜ 8,5 ph m ch t c a 1 lãnh đ oẩ ấ ủ ạ˜ Nh ng đòi h i cho s thành công c a ng iữ ỏ ự ủ ườ Qu n lý m ng l i bán hàngả ạ ướ• Ng i qu n lý bán hàng có th giúp đườ ả ể ỡ ho c gâyặ

ra t n th t. Đi u đó ph thu c váo chínhổ ấ ề ụ ộ b n thân h .ả ọ

N u b n th y nh ng lúc theo sau ai đó th t khó ch u,ế ạ ấ ữ ậ ịhãy th lãnh đ o h .ử ạ ọ

8,5 ph m ch t c a 1 nhà lãnh đ oẩ ấ ủ ạD i đây là 1 vài th thách c n cân nh c trong vi c lãnh đ o….ướ ử ầ ắ ệ ạ

• N u b n mu n lãnh đ o, b n b t đ u t đâu ?ế ạ ố ạ ạ ắ ầ ừ• Nh ng nhà lãnh đ o đ c sinh ra hay đ c t o nên ?ữ ạ ượ ượ ạ• K năng lãnh đ o b n c n phát tri n là gì ?ỹ ạ ạ ầ ể• B n có c m th y m t m i khi là 1 ng i theo sau không ?ạ ả ấ ệ ỏ ườ

Mu n tr thành 1 nhà lãnh đ o ? D i đây là 1 vài cách b n có thố ở ạ ướ ạ ể làm theo …1. Gi thái đ tích c c…ữ ộ ự đ nh h ng gi i quy t, đ nh h ng hànhị ướ ả ế ị ướ

đ ng, đ nh h ng con ng i. S hăng hái d n đ n thành công.ộ ị ướ ườ ự ẫ ế2. Ch p nh n s thay đ iấ ậ ự ổ …S thay đ i là t t nhiên. Ng i theoự ổ ấ ườ

sau ng i khác có xu h ng t ch i s thay đ i. Đó chính là bi uườ ướ ừ ố ự ổ ể hi n c a 1 ng i lãnh đ o, đó là ch p nh n s thay đ i và bi t t nệ ủ ườ ạ ấ ậ ự ổ ế ậ d ng nh ng c h i mà s thay đ i này đem l i.ụ ữ ơ ộ ự ổ ạ

3. Th hi n lòng can đ mể ệ ả …Doulas MacArthur nói “Lòng cam đ m ch là s s hãi kéo thêm chút n a”. Th t là 1 l i khuyên hay.ả ỉ ự ợ ữ ậ ờ George Petton nói “tôi không khuyên can t n i s hãi c a tôi”. L iừ ỗ ợ ủ ờ khuyên hay. Nh ng nhà lãnh đ o đ u l a ch n s can đ m.ữ ạ ề ự ọ ự ả

4. M o hi mạ ể …S m o hi m l n nh t là không bao gi m oự ạ ể ớ ấ ờ ạ hi m. Nh ng nhà lãnh đ o quy t tâm chi n th ng ho c th l i l nể ữ ạ ế ế ắ ặ ử ạ ầ n a.ữ

5. L ng ngheắ …Nhà lãnh đ o nghe đ h c h i. Khách hàng c aạ ể ọ ỏ ủ b n bi t nhu c u c a h và h bi t nh ng gì đang di n ra v i côngạ ế ầ ủ ọ ọ ế ữ ễ ớ vi c kinh doanh c a h . Hãy l ng nghe khách hàng.ệ ủ ọ ắ

6. Giao ti pế …Nhà lãnh đ o làm cho 1 cu c giao ti p tr nên c iạ ộ ế ở ở m . h s d ng cái đ u c a h . Nói nh ng gì h c m th y và nóiở ọ ử ụ ầ ủ ọ ữ ọ ả ấ t trái tim.ừ

7. y quy n và y nhi mỦ ề ủ ệ … Nhà lãnh đ o luôn chia s công vi c.ạ ẻ ệ h không ra l nh mà h làm g ng cho ng i khác noi theo. Nhàọ ệ ọ ươ ườ lãnh đ o khuy n khích ng i khác v n lên b ng cách th thách hạ ế ườ ươ ằ ử ọ v i nh ng công vi c m i, khích l h thành công và ng h h n uớ ữ ệ ớ ệ ọ ủ ộ ọ ế h th t b i. Nhà lãnh đ o hi u r ng s th t b i là bài h c trên conọ ấ ạ ạ ể ằ ự ấ ạ ọ đ ng d n t i thành công.ườ ẫ ớ

8. Hi u ng i khác, hi u b n thân và tình hu ng c a b nể ườ ể ả ố ủ ạ … Nhà lãnh đ o hi u t m quan tr ng c a 1 trí óc c i m , tò mò. Vi cạ ể ầ ọ ủ ở ở ệ tìm ki m ki n th c ngay l p t c mang l i s hi u bi t nhi u h n.ế ế ứ ậ ứ ạ ự ể ế ề ơ

8,5. Cam k tế …S cam k t là ch t xúc tác làm cho nh ng ph m ch tự ế ấ ữ ẩ ấ c a 1 Nhà lãnh đ o tr thành s th t. S tái c ng hi n hàng ngày đủ ạ ở ự ậ ự ố ế ể ca, k t là s khác bi t gi a 1 ng i lãnh đ o và 1 ng i s là lãnhế ự ệ ữ ườ ạ ườ ẽ đ o.ạ

B t đ u v i vi c nh . Lãnh đ o 1 nhóm ng i hay 1 t ch c. Làmắ ầ ớ ệ ỏ ạ ườ ổ ứ nh ng gì là c n thi t đ mang l i thành công. Làm đi làm l i choữ ầ ế ể ạ ạ đ n khi vi c đó tr thành t nhiên . Tôn tr ng quy n hành c aế ệ ở ự ọ ề ủ ng i lãnh đ o và quy n hành c a ng i b n mu n lãnh đ o.ườ ạ ề ủ ườ ạ ố ạ

Hãy ng ng vi c qu n lý, b t đ u vi c lãnh đ oừ ệ ả ắ ầ ệ ạN u b n suy nghĩ v đi u đóế ạ ề ề

hãy nh r ng trên th gi i ch có nh ng nhà lãnh đ oớ ằ ế ớ ỉ ữ ạ n i ti ng nh ng không có nhà qu n lý n i ti ngổ ế ư ả ổ ế

Nh ng đòi h i cho s thành côngữ ỏ ực a ng i qu n lý m ng l i bán hàngủ ườ ả ạ ướ

Ng ng qu n lý, b t đ u lãnh đão. Nh ng nhà qu n lý bán hàng, hãyừ ả ắ ầ ữ ả chú ý. Không ai mu n 1 ng i qu n lý, nh ng t t c m i ng i đ uố ườ ả ư ấ ả ọ ườ ề mu n 1 ng i lãnh đ o. N u b n suy nghĩ v đi u đó, hãy nh r ngố ườ ạ ế ạ ề ề ớ ằ ch có nh ng nhà lãnh đ o n i ti ng trên th gi i nh ng không có nhàỉ ữ ạ ổ ế ế ớ ư qu n lý n i ti ng.ả ổ ế

Có 1 quan đi m sai l m gi a nh ng nhà qu n lý bán hàng kém cõi –ể ầ ữ ữ ả h đ u nghĩ h đang làm 1 công vi c tuy t v i ! Có hàng ngàn ng iọ ề ọ ệ ệ ờ ườ qu n lý (ông ch ) bán hàng đã làm vi c tuy t v i – và th t không mayả ủ ệ ệ ờ ậ m n, ít nh t có ng n y ng i không làm t t công vi c tuy t v i đó.ắ ấ ầ ấ ườ ố ệ ệ ờ

Nhi u ng i qu n lý bán hàng thăng ti n v đ i v h i vi c bánề ườ ả ế ề ạ ị ở ệ hàng c p cao và tr thành ng i qu n lý mà không có b t lỳ s đàoấ ở ườ ả ấ ự t o t i thi u nào. H u h t trong s nh ng “nhà qu n lý” này s làmạ ố ể ầ ế ố ữ ả ẽ cho công ty h th t b i 2 l n. M t l n vì h không đ c chu n b choọ ấ ạ ầ ộ ầ ọ ượ ẩ ị công vi c, và 1 l n b i vì h đ c l i v trí bán hàng siêu sao, t o raệ ầ ở ọ ượ ở ạ ị ạ 1 s tr ng r ng v vi c bán hàng.ự ố ỗ ề ệ

D i đây là 7 chuyên môn 1 nhà qu n lý phài hòan thành đ trướ ả ể ở thành 1 nhà lãnh đ o.ạ

1. Qu n lýả – l p ra chính sách, gi i quy t nh ng b n báo cáo,ậ ả ế ữ ả ki m sóat dòng l u chuy n ( t nh n đ n đ t hàng cho t i vi cể ư ể ừ ậ ơ ặ ớ ệ g i hoa h ng cho khách hàng) m t cách thông su t,ử ồ ộ ố không có sai sót cùng v i vi c h p tác bán hàng, giao hàng và ti n trình th cớ ệ ợ ế ự hi n các d ch v .ệ ị ụ

2. Tuy n d ngể ụ – tìm ra (và chào hàng) nh ng ng i có kh năngữ ườ ả bán hàng làm cho cho công ty b n.ạ

3. Thuê m nướ – quy t đ nh b ng nh ng câu h i, câu tr l i vàế ị ằ ữ ỏ ả ờ c m giác t đáy lòng xem ai là ng c viên sáng giá và có khả ừ ứ ử ả năng thành công v trí bán hàng. Khi 1 ng i đ c l a ch n, 1ở ị ườ ượ ự ọ ph m ch t t ng th c a quá trình thuê m n là ph i gi i thíchẩ ấ ổ ể ủ ướ ả ả đ y đ t t c s mong ch c a công vi c; đ ra và th ng nh tầ ủ ấ ả ự ờ ủ ệ ề ố ấ m c tiêu bán hàng (1 tụ ừ hay h n t h n ng ch); và đ a ra sơ ừ ạ ạ ư ự cam k t v vi c hòan thành c th công vi c. Cách t t nh t đế ề ệ ụ ể ệ ố ấ ể làm đi u này là vi t nháp 1 b n cam k t li t kê nh ng gì công tyề ế ả ế ệ ữ và ng i bán hàng s làm. C th m c tiêu bán hàng c n ph iườ ẽ ụ ể ụ ầ ả đ t đ c. C 2 cùng ký tên lên văn b n. Văn b n này s đ cạ ượ ả ả ả ẽ ượ xem xét l i khi đánh giá công vi c.ạ ệ

4. Rèn luy nệ – n u mu n giành th ng l i, b n nên rèn luy n.ế ố ắ ợ ạ ệ Nh ng ng i qu n lý trong vi c bán hàng nên có cu c h p hàngữ ườ ả ệ ộ ọ

tu n, đào t o công vi c v i các nhân viên, tham d h i th o,ầ ạ ệ ớ ự ộ ả nghe băng v bán hàng và cách qu n lý m i ngày, và đ c 6 cu nề ả ỗ ọ ố sách 1 năm v cách qu n lý, bán hàng và thái đ bán hàng.ề ả ộ

5. Thúc đ yẩ – n u b n mu n thành công, b n ph i t o ra b uế ạ ố ạ ả ạ ầ không khí ch a đ ng s thành công. Đi u này có nghĩa là có tháiứ ự ự ề đ tích c c b t c lúc nào đ có đ c b u không khí thành công,ộ ự ấ ứ ể ượ ầ là vi c nh n bi t và trao gi i th ng cho nh ng ng i hòanệ ậ ế ả ưở ữ ườ thành công vi c 1 cách xu t s c. Nhà qu n lý t o ra b u khôngệ ấ ắ ả ạ ầ khí này. B u không khí, s nh n bi t và thái đ c a nhà qu n lýầ ự ậ ế ộ ủ ả l m d ng quy n hành c a anh ta (c g ng đ ch ra “ai là ôngạ ụ ề ủ ố ắ ể ỉ ch ”), tôi đ m b o 3 vi c s x y ra: (1) Nhân viên bán hàng sủ ả ả ệ ẽ ả ẽ l n l t r i b công ty. (2) Ng i qu n lý s đ l i cho m iầ ượ ờ ỏ ườ ả ẽ ổ ỗ ọ ng i tr b n thân anh ta. (3) Ng i qu n lý x ng đáng b t ngườ ừ ả ườ ả ứ ị ố c kh i doanh nghi p sau khi làm tiêu t n hàng ngàn đô la.ổ ỏ ệ ố

Th t thú v , đó không ph i là l i c a nhà qu n lý. Đó là l iậ ị ả ỗ ủ ả ỗ c a ch t ch công ty vì không đào t o đ y đ ho c không l a ch nủ ủ ị ạ ầ ủ ặ ự ọ đúng ng i cho công vi c, h ăc c hai lý do trên.ườ ệ ọ ả

6. Bán hàng- Nhà qu n lý (ng i đào t o) không bán hàng m iả ườ ạ ỗ ngày nên h5o m t đi s va ch m th c t . b n có th d n d t l cấ ự ạ ự ế ạ ể ẫ ắ ự l ng bán hàng c a b n nh th nào n u b n không bi t kháchượ ủ ạ ư ế ế ạ ế hàng c ngì ? Có 1 quy t c thông th ng cho c nhân viên bánầ ắ ườ ả hàng hay lãnh đ o đó đ n gi n là: N u b n không bán hàng, b nạ ơ ả ế ạ ạ không th lãnh đ o.ể ạ

7. Qu n lý b ng hành đ ngả ằ ộ – Đi u này áp d ng cho c 6 đi uề ụ ả ề ki n trên. Đ ng b t m i ng i ph i làm cái gì, mà hãy ch ra choệ ừ ắ ọ ườ ả ỉ h cách làm vi c đó, đ ng th i ng h và đào t o h đ h làmọ ệ ồ ờ ủ ộ ạ ọ ể ọ đ c vi c. Nh 1 nhà qu n lý, b n mu n đ i ngũ nhân viên bánượ ệ ư ả ạ ố ộ hàng c a b n thành công. Cách t t nh t là ch ra cho h cáchủ ạ ố ấ ỉ ọ th c làm vi c. Hãy nh , đ thành công, đi u đó ph thu c vàoứ ệ ớ ể ề ụ ộ vi c b n t o ra b u không khí, s khích l , công c bán hàng vàệ ạ ạ ầ ự ệ ụ đào t o các k năng bán hàng nh th nào.ạ ỹ ư ế

Tom Hopkins có 1 cu c h i th o r t hay v cách qu n lýộ ộ ả ấ ề ả công vi c bán hàng. Sau khi làm vi c nh 1 ng i bán hàng thành côngệ ệ ư ườ ngòai s c t ng t ng, anh y đ c đ ngh tham gia vào đ i ngũ bánứ ưở ượ ấ ượ ề ị ộ hàng, nh ng anh đ ng ý v i 1 đi u ki n. Anh mu n đ c đào t o 6ư ồ ớ ề ệ ố ượ ạ tháng v cách qu n lý b ng nh ng kinh nghi m th c t tr c khi anhề ả ằ ữ ệ ự ế ướ ch p nh n l i đ ngh . Đó là cách đ anh thành công.ấ ậ ờ ề ị ể

Ng i qu n lý c a b n m t bao nhiêu tháng (tùân, nàgy-ườ ả ủ ạ ấvâng, gi ) đ đào t o v cách qu n lý va lãn đ o ? Câu tr l i khôngờ ể ạ ề ả ạ ả ờ may cho h u h t m i ng i là:ầ ế ọ ườ Không đ th i gian.ủ ờ

Đ tr thành 1 ng i lãnh đ o tuy t v iể ở ườ ạ ệ ờ công vi c bán hàng, hãy khi n h nghe theo b nệ ế ọ ạ

ch không ph i tuân theo nh ng l ât l b n đ ra.ứ ả ữ ụ ệ ạ ềNg i qu n lý bán hàng có th giúp đườ ả ể ỡ

ho c gây ra t n th t.ặ ổ ấĐi u đó ph thu c vào chính b n thân hề ụ ộ ả ọ

Nh ng v làm ăn th t b i là do cách qu n lý công vi c bánữ ụ ấ ạ ả ệ hàng kém h n là do ng i bán hàng kém.ơ ườ Ng i qu n lý/ông ch cóườ ả ủ th khích l ho c làm c n tr công vi c bán hàng b ng nh ngể ệ ặ ả ở ệ ằ ữ chính sách và hành đ ng c a hộ ủ ọ. Đi u t o nên 1 nhà qu n lý côngề ạ ả vi c bán hàng tuy t v i ? Thông th ng, n u b n h i 1 nhà qu n lý,ệ ệ ờ ườ ế ạ ỏ ả r i 1 ng i bán hàng xem ai làm vi c cho anh ta, b n s nh n đ c 2ồ ườ ệ ạ ẽ ậ ượ câu tr l i hòan tòan khác nhau.ả ờ

Đây là danh sách nh ng đ c đi m c a ng i lãnh đ o bánữ ặ ể ủ ườ ạ hàng đ c biên s an t 3 ngu n t li u: kinh nghi m cá nhân c a tôi,ượ ọ ừ ồ ư ệ ệ ủ ph ng v n h n 50 ng i qu n lý bán hàng và h i h n 100 ng i bánỏ ấ ơ ườ ả ỏ ơ ườ hàng “Đi u gì t o nên 1 nhà qu n lý bán hàng lý t ng?” K t qu đ aề ạ ả ưở ế ả ư ra vài h ng d n tuy t v i. B n có th cho bi t bao nhiêu trong sướ ẫ ệ ờ ạ ể ế ố nh ng thu c tính này phù h p v i b n và mô t cách b n lãnhữ ộ ợ ớ ạ ả ạ đ o/qu n lý ? Và n u b n là 1 ng i bán hàng đang đ c m cạ ả ế ạ ườ ọ ụ này, b n mong mu n ông ch /ng i qu n lý c a b n có bao nhiêuạ ố ủ ườ ả ủ ạ trong s nh ng đ c đi m này ?ố ữ ặ ể• Lãnh đ o/ qu n lý b ng hành đ ngạ ả ằ ộ . Đ ng thuy t giáo nh ngừ ế ữ

đi u b n thân b n không th làm đ c. B n không bi t nhi u về ả ạ ể ượ ạ ế ề ề đi u đó. Lãnh đ o b ng hành đ ng, không ph i ch b ng l i nói.ề ạ ằ ộ ả ỉ ằ ờ

• T o ra và duy trì thái đ tích c cạ ộ ự . Đây là giai đ an l n nh tọ ớ ấ b n có th h ng t i s thành công c a b n và nhân viên bán hàngạ ể ướ ớ ự ủ ạ c a b n. hãy làm cho đ i ngũ nhân viên bán hàng c a b n vui vủ ạ ộ ủ ạ ẻ b ng cách đ a ra các ví d thú v .ằ ư ụ ị

• Cùng nhau đ ra và hòan thành m c tiêuề ụ . Đ ng đ ra h nừ ề ạ ng ch, hãy đ ra m c tiêu. Hàng tu n, xem xét l i ti n trình làmạ ề ụ ầ ạ ế vi c c a đ i ngũ nhân viên bán hàng c a b n (Xem c p nh t hóa sệ ủ ộ ủ ạ ậ ậ ố bán hàng, con đ ng d n t i thành công trong Genesis).ườ ẫ ớ

• Th c hi n vi c bán hàng thông qua nh ng cu c g i đi nự ệ ệ ữ ộ ọ ệ theo dõi khách hàng. Ti p t c d n đ u b ng vi c bi t khách hàngế ụ ẫ ầ ằ ệ ế mu n nh ng gì và b ng vi c trau d i k năng bán hàng c a b n.ố ữ ằ ệ ồ ỹ ủ ạ

• Chào hàng qua đi n th ai cùng v i nhân viên c a b nệ ọ ớ ủ ạ . Cùng h th c hi n t nh ng đi u c b n.ọ ự ệ ừ ữ ề ơ ả

• Theo dõi khách hàng qua đi n tho iệ ạ . Gi liên l c v i kháchữ ạ ớ hàng đ tìm ra cách khi n h tr thành khách hàng trung thành c aể ế ọ ở ủ b n.ạ

• Có vài cu c g i đ ên phàn nàn c a khách hàngộ ọ ị ủ . Tìm ra nh ngữ v n đ r c r i c a khách hàng, c a công ty và c a nhân viên bánấ ề ắ ố ủ ủ ủ hàng c a b n. G i đi n cho nh ng khách hàng không hài lòng đủ ạ ọ ệ ữ ể theo dõi hành đ ng c a h .ộ ủ ọ

• G i đi n cho nh ng khách hàng không mua hàng c a b nọ ệ ữ ủ ạ . Tìm hi u t i sao b n l i th t b i và không bán đ c hàng cho h .ể ạ ạ ạ ấ ạ ượ ọ

• Khi n khách hàng c m n b n đã g i đi n sau khi bánế ả ơ ạ ọ ệ hàng. M t cu c g i đi n cá nhân t nhà qu n lý t o nên 1 m i quanộ ộ ọ ệ ừ ả ạ ố h có kh i đ u t t đ p.ệ ở ầ ố ẹ

• Vi ng thăm nh ng khách hàng l n cùng nhân viên bán hàngế ữ ớ c a b nủ ạ . G i ít nh t 10 cu c đi n th ai m i tháng.ọ ấ ộ ệ ọ ỗ

• G i đi n cho nh ng khách hàng hài lòng.ọ ệ ữ Tìm hi u đi u gìể ề làm cho khách hàng vui v và l ai công vi c nào nhân viên bán hàngẻ ọ ệ c a b n đang làm.ủ ạ

• S d ng b n t ng k t quá trình bán hàng qua đi u traử ụ ả ổ ế ề khách hàng h n là t ng k t t ng ngày 1.ơ ổ ế ừ Th t lãng phí hòan tòanậ th i gianđ tìm hi u khách hàng làm gì vào th 2 & th 3. N u b nờ ể ể ứ ứ ế ạ c n bi t đi u đó, hãy b o nhân viên bán hàng c a b n chép l i choầ ế ề ả ủ ạ ạ b n 1 b n ch ng trình làm vi c c a h và xem xét chúng cùngạ ả ươ ệ ủ ọ

nh ng b n báo cáo c a nhân viên đ b n có th th y h b n r nữ ả ủ ể ạ ể ấ ọ ậ ộ nh th nào, t đó có nh ng cách th c t ch c và ti p c n v iư ế ừ ữ ứ ổ ứ ế ậ ớ khách hàng.

• Ki m tra đ nh kỳ b n t ng k t bán hàngể ị ả ổ ế . Hãy ki m tra để ể ch c ch n r ng nhân viên c a b n không ch đi n vào ch tr ng đắ ắ ằ ủ ạ ỉ ề ỗ ố ể có đ c 1 báo cáo đ p nh t.ượ ẹ ấ

• Đ ngh có h i âmề ị ồ . T ng i bán hàng, qu n lý c p cao vàừ ườ ả ấ khách hàng c a b n.ủ ạ

• Bi n nh ng h i âm thành hành đ ngế ữ ồ ộ . Th hi n cho nhân viênể ệ c a b n bi t b n đang l ng nghe h . Đi u này s khuy n khíchủ ạ ế ạ ắ ọ ề ẽ ế nh ng đ xu t h u ích h n và c vũ tinh th n làm vi c c a nhânữ ề ấ ữ ơ ổ ầ ệ ủ viên. Ch ra r ng b n có kh năng thay đ i và tr nên l n m nh.ỉ ằ ạ ả ổ ở ớ ạ

• ng h nhân viên c a b nỦ ộ ủ ạ . Khi 1 khách hàng có r c r i, hãyắ ố b o v và tin t ng vào kh năng làm vi c c a nhân viên c a b n.ả ệ ưở ả ệ ủ ủ ạ Đ ng đánh giá đi u gì cho đ n khi b n nghe t c hai phía.ừ ề ế ạ ừ ả

• Nói nh ng đi u t t đ p v i nhân viên c a b n 1 cáchữ ề ố ẹ ớ ủ ạ th ng xuyên nh tườ ấ . Nói v vi c t t nhi u g p 10 l n so v i khiề ệ ố ề ấ ầ ớ nói v vi c x u. Khích l s thành công c a h và th hi n s ngề ệ ấ ệ ự ủ ọ ể ệ ự ủ h c a b n.ộ ủ ạ

• Hãy khích l nhân viên bán hàng c a b nệ ủ ạ , đ ng khi n tráchừ ể h . M i ng i đ u m c sai l m, ngay c b n cũng v y. S khíchọ ọ ườ ề ắ ầ ả ạ ậ ự l và ng h tích c c s tránh đ c l i l m nhi u h n so v i vi cệ ủ ộ ự ẽ ượ ỗ ầ ề ơ ớ ệ b n khi n trách h . Là 1 ng i hu n luy n, hãy ng h h .ạ ể ọ ườ ấ ệ ủ ộ ọ

• Đ ng ch i nh ng trò ch i aừ ơ ữ ơ ư thích. Đi u này s gi t ch tề ẽ ế ế b n, tinh th n và ni m vui c a b n.ạ ầ ề ủ ạ

• Gây c m h ngả ứ . G i nh ng thông đi p gây c m h ng. Hãyử ữ ệ ả ứ quan sát xung quanh văn phòng b n. Có nh ng th gây ngu n c mạ ữ ứ ồ ả h ng trên t ng không ? B n có làm theo nh ng thông đi p hayứ ở ườ ạ ữ ệ chúng ch là nh ng v t tr ng r ng nh c b n v nh ng vi c nênỉ ữ ậ ố ỗ ắ ạ ề ữ ệ làm ?

• Th ng cho nh ng nhân viên hàon thành xu t s c côngườ ữ ấ ắ vi cệ . Đây là cách khích l h làm vi c.ệ ọ ệ Đ a ra m c ti n th ng màư ứ ể ửơ nhân viên c a b n có th giành đ c.ủ ạ ể ượ

• Bi n văn phòng thành 1 n i tràn đ y ni m vui khi b n đ nế ơ ầ ề ạ ế . Nhân viên chào hàng có bao gi ng p ng ng khi chào hàng không ?ờ ậ ừ

• Đ c bíêt đ n nh 1 ng i đ ra, làm theo và hòan thànhượ ế ư ườ ề công vi cệ . N u làm khác, b n s th t b i trong công vi c c a mình,ế ạ ẽ ấ ạ ệ ủ

• Theo dõi khách hàng đ có c h i c i thi n cách bán hàngể ơ ộ ả ệ ho c bán hàngặ . N u b n l nh l i, h at bát và có k t qu , đi u nàyế ạ ạ ợ ọ ế ả ề s gây c m h ng cho nhân viên c a b n.ẽ ả ứ ủ ạ

• Rèn luy n, rèn luy n và rèn luy nệ ệ ệ . Rèn luy n hàng tu n,ệ ầ tham d b t kỳ cu c h i th o nào n u có th , l ng nghe ch ngự ấ ộ ộ ả ế ể ắ ươ trình đài hàng ngày và đ c sách v b t kỳ th gì đ bán hàng và cóọ ề ấ ứ ể thái đ tích c c trong vi c bán hàng. Và đ ng ch đ a ra ch ngộ ự ệ ừ ỉ ư ươ trình rèn luy n, mà hãy th c hi n nó.ệ ự ệ

• Thay nhân viên liên t cụ ? N u b n ti p t c sa th i nhân viên,ế ạ ế ụ ả b n c n nhìn l i chính mình. Đó không là l i c a h .ạ ầ ạ ỗ ủ ọ

Đi u quan tr ng nh t trong t t c các ch d n….ề ọ ấ ấ ả ỉ ẫLà 1 ng i lãnh đ o, đ ng qu n lý ai khác tr b n thân b n.ườ ạ ừ ả ừ ả ạ

Ph n 10ầ

L i tiên tri & l i nhu nờ ợ ậXu h ngướ˜ Phát tri n ng i bán hàng m i…ể ườ ớ

Ng i ch a t ng bán hàngườ ư ừ˜ Bob Slavin làm gì v i đi u này ?ớ ề˜ R t nhi uấ ề

Phát tri n ng i bán hàng…ể ườH tin vao s th t và ki n th cọ ự ậ ế ứ

v s n ph m c a h nh 1 t m g ngề ả ẩ ủ ọ ư ấ ươ đ noi theo v k năng bán hàng.ể ề ỹ

Phát tri nể ng i bán hàng m i…ườ ớng i ch a t ng bán hàngườ ư ừ

Jeff Chadwich là ng i bán hàng – ho c ta nên nói là ng i ch aườ ặ ườ ư t ng bán hàng. Trong nhi u năm, anh ta làm vi c phòng t o hình cừ ề ệ ở ạ ổ đi n (Classic Graphics), 1 trong nh ng x ng in quan tr ng ể ữ ưở ọ ở

Charlotte. Chadwich làm trong lĩnh v c s n xu t và anh đã ki m đ cự ả ấ ế ượ r t nhi u ti n t khi anh tham gia vào v trí này.Anh th ng đi d oấ ề ề ừ ị ườ ạ quanh Phân x ng. Anh r t yêu nó. M i ng i th ng nói “Anh y làưở ấ ọ ườ ườ ấ ng i bán hàng tuy t v i nh t b n có đ c”. M t ngày, Chadwichườ ệ ờ ấ ạ ượ ộ bán đ c 1 chi c máy in cũ d th a t lâu. Và Bill Garder, ông chượ ế ư ừ ừ ủ c a anh nói anh nên tham gia vào v trí bán hàng. Do v y, Chadwichủ ị ậ quy t đ nh tham gia v trí bán hàng. S m nh bán hàng.ế ị ị ứ ệ

Chadwich nói “N u b n h i tôi s l a ch n nào là t t y u, tôiế ạ ỏ ự ự ọ ấ ế không có câu tr l i”. Nh ng n u b n h i tôi có th in thêm m nhả ờ ư ế ạ ỏ ể ả gi y này không, tôi có th nói ch c ch n đi u đó v i b n – và đó làấ ể ắ ắ ề ớ ạ t t c nh ng gì khách hàng mu n bi t. Tôi yêu công vi c bán hàng.ấ ả ữ ố ế ệ Nó có r t nhi u vi c. Nh p s ng nhanh – không ai c n vi c in n,ấ ề ệ ị ố ầ ệ ấ th m chí h còn nói “Hãy ti t ki m th i gian c a b n, m i ng i c nậ ọ ế ệ ờ ủ ạ ọ ườ ầ nói ngày hôm qua c ”.ơ

Tôi đ ngh Chadwich làm rõ vi c đánh giá v th ôc tính bán hàngề ị ệ ề ụ c a anh y. Anh tr l i “S nhi ttình. Kiên trì. S hãnh di n. S kiêuủ ấ ả ờ ự ệ ự ệ ự hãnh c a b n thân. Tôi có 1 tâm nh lãnh t o hình c đi n treo trênủ ả ả ạ ổ ể t ng nhà. Tôi thích đi d o cùng v i nh ng ng i b n ngang hàng tôi,ườ ạ ớ ữ ườ ạ do đó tôi có th nói chuy n v i h tôi làm vi c cho ai”. Anh y nóiể ệ ớ ọ ệ ấ “Tôi tìm cách bán hàng t t nh t, đó là kh năng c a tôi đ giúp đố ấ ả ủ ể ỡ khách hàng ch n l a nh ng th có ích cho h . Tôi tin t ng ch cọ ự ữ ứ ọ ửơ ắ ch n vào ki n th c s n ph m c a tôi”.ắ ế ứ ả ẩ ủ

Ki n th c s n ph m cũng là n n t ng cho vi c bán hàng c aế ứ ả ẩ ề ả ệ ủ Clarkson Jones. T i công ty nh a đ ng Carolina (Carolina Asphalt),ạ ự ườ anh làm vi c chuyên v s a ch a và b o d ng bãi đ xe ngoài tr iệ ề ử ữ ả ưỡ ỗ ờ ch t l ng cao. Jones đã giám sát công vi c và đi u hành thi t b5iấ ượ ệ ề ế n ng 7 năm, Trong su t th i gian đó, anh đã thu th t đ c 1 kh iặ ố ờ ậ ượ ố l ng ki n th c kh ng l không th t ng t ng n i v s n ph m.ượ ế ứ ổ ồ ể ưở ượ ổ ể ả ẩ Anh b t đ u phát tri n m i quan h tuy t v i v i khách hàng b i vìắ ầ ể ố ệ ệ ờ ớ ở anh có kh năng gi i quy t r cr i và luôn luôn tr l i th ng th n.ả ả ế ắ ố ả ờ ẳ ắ

Vài năm tr c, Jones nh n th y khách hàng g i đi n cho anh đướ ậ ấ ọ ệ ể đ t hàng nhi u h n là t i g p ng i bán hàng c a công ty. Tai saoặ ề ơ ớ ặ ườ ủ v y? Jones cho bi t “Tôi đáon tôi không có v gì d a n t h . Tôi làậ ế ẻ ọ ạ ọ chàng trai đã làm vi c chăm ch , ph c v t n tình và bi t cách gi iệ ỉ ụ ụ ậ ế ả quy t r c r i c a h . Khách hàng ch tìm đ n tôi 1 cách t nhiên”.ế ắ ố ủ ọ ỉ ế ự

Cu c s ng c a 1 ng i bán hàng r t khác l so v i c ôc s ng c aộ ố ủ ườ ấ ạ ớ ụ ố ủ Jones tr c đây. Anh cho bi t “Cu c s ng hàng ngày c a tôi trên cánhướ ế ộ ố ủ đ ng. Nh ng tôi có th và ov trí c a tôi ngày hôm nay ma khôngồ ư ể ở ị ủ c n kinh nghi m th c hành nào”.ầ ệ ự

Năm ngóai là năm k ni n thành l p công ty nh a đ ngỷ ệ ậ ự ườ Carolina, Năm nay làm vi c bán hàng c a cá nhân Jones đang ti nệ ủ ế tri n, và ng i bán hàng nhi u nh t công ty này đang m r ng vi cể ườ ề ấ ở ộ ệ bán hàng c a mình.ủ

M c đích bán hàngcũng r t quan tr ng v i Nelson McSwain. Anhụ ấ ọ ớ làm vi c cho công ty Wireway Husky, 1 trong nh ng công ty d n đ uệ ữ ẫ ầ trong vi c ch t o khung n m r m Denver, NC. Trong nhi u năm,ệ ế ạ ệ ơ ở ề Nelson làm vi c trong công ty này v trí giám sát s n xu t và sau đóệ ở ị ả ấ đ c thăng ch c làm lãnh đ o c a b ph n này. Anh th ng trôngượ ứ ạ ủ ộ ậ ườ th y 1 đ i ngũ nhân viên bán hàng b c vào văn phòng hàng ngày. Bâyấ ộ ướ gi anh đi ra ngòai đ bán hàng cho công ty c a anh y.ờ ể ủ ấ

Mc Swain nói “Tôi đang hòan thành vi c chào hàng quan đi nệ ệ th ai cho hàng trăm khách hàng c a tôi, nh ng ng i năm ngoái đã g iọ ủ ữ ườ ọ đi n cho tôi. Có vài ng i làm đúng công v êc c a h nh ng ph n l nệ ườ ị ủ ọ ư ầ ớ là làm sai. Vi c thuy t trình bán hàng c a tôi s ch là nh ng đi uệ ế ủ ẽ ỉ ữ ề ng i mua mu n nghe. Tôi bi t đi u đó b i vì tôi th ng xuyên ngheườ ố ế ề ở ừơ đi u này khi tôi đi mua hàng. Công ty cũng thuê 1 ng i đào t o tôi vàề ườ ạ anh ta đã r t b t ng . Anh ta giúp tôi bi t v ki n th c s n ph m tôiấ ấ ờ ế ề ế ứ ả ẩ c n b sung vào kíên th c bán hàng c a tôi.”ầ ổ ứ ủ

Chadwich, Jones, McSwain và hàng ngàn ng i nh h đang b tườ ư ọ ắ đ u đ c bi t đ n nh hình nh nh ng ng i bán hàng m i – hi uầ ựơ ế ế ư ả ữ ườ ớ ể sâu v ki n th c s n ph m và có kh năng gi i quy t nh ng r c r iề ế ứ ả ẩ ả ả ế ữ ắ ố th c s .ự ự

D i đây là 1 trong nh ng quan đi m đang chi m u th nh ngướ ữ ể ế ư ế ở ữ ng i bán hàng th h m i:ườ ế ệ ớ• Bán hàng không v n đ ng m c trung th c nh tậ ộ ớ ứ ự ấ – H ti nọ ế

t i vi c bán hàng b ng s chân thành c a b n thân h .ớ ệ ằ ự ủ ả ọ• Không đe d aọ – H không đ c lĩnh h i ki n th c nh ng iọ ượ ộ ế ứ ư ườ

bán hàng, do đó h s không có thái đ dè ch ng.ọ ẽ ộ ừ• Giúp đỡ - H không t đ cao mình.ọ ự ề

• T v nư ấ – H có th đ a ra l i khuyên hay l i đ ngh có ýọ ể ủ ờ ở ề ị nghĩa d a trên nh ng hi u bi t v nh ng gì có đ c t kinhự ữ ể ế ề ữ ượ ừ nghi m cá nhân c a h .ệ ủ ọ

• Ki n th c s n ph m đ y đế ứ ả ẩ ầ ủ - H có thông tin khách hàngọ c n đ thông báo quy t đ nh hay gi i quy t r c r i.ầ ể ế ị ả ế ắ ố

• Phòng tránh l i l mỗ ầ – Kinh nghi m c a h có th khi n hệ ủ ọ ể ế ọ phát hi n ra l i l m và phòng tránh chúng.ệ ỗ ầ

• Trên đ nh cao s nghi pỉ ự ệ – Công vi c suôn s b i vì h đã làmệ ẻ ở ọ đúng và đang đ ng trên đ nh cao s nghi p trong su t th i gian qua,ứ ỉ ự ệ ố ờ gi ng nh h t ng trong c a hàng v y.ố ư ọ ừ ở ử ậB n có làm vi c văn phòng hay nhà máy và th c m c li u côngạ ệ ở ắ ắ ệ

vi c bán hàng là dành cho b n không ? N u b n tr l i có cho nh ngệ ạ ế ạ ả ờ ữ câu h i này, hãy thông báo ngay cho ng i qu n lý công vi c bán hàngỏ ườ ả ệ c a b n vào bu i sáng:ủ ạ ổ• B n có l năng hay ki n th c tuy t v i v s n ph m không ?ạ ỹ ế ứ ệ ờ ề ả ẩ• B n đã s d ng h t ti m năng c a b n thân b n ch a ?ạ ử ụ ế ề ủ ả ạ ư• B n có hòa h p v i khách hàng hay có k năng giao ti p t tạ ợ ớ ỹ ế ố

không ?N u b n nghĩ b n có th làm đ c đi u đó, b n có th đúng.ế ạ ạ ể ượ ề ạ ể

Nh ng b n ph i s n sàng m o hi m.ư ạ ả ẵ ạ ểVà, xin chào, nh ng ng i bán hàng không có kinh nghi m th cữ ườ ệ ự

hành – hãy th c hành đ có l y kinh nghi m ! Dành th i gian làm vi cự ể ấ ệ ờ ệ trong m i lĩnh v c kinh doanh c a b n. Đ i ngũ bán hàng c a b n tônọ ự ủ ạ ộ ủ ạ tor5ng b n h n, b n s có s hi u bi t t t h n v s n ph m và vạ ơ ạ ẽ ử ể ế ố ơ ề ả ẩ ề đ ng nghi p, khách hàng s đ c l i t nh ng ki n th c s n ph mồ ệ ẽ ượ ợ ừ ữ ế ứ ả ẩ m i c a b n. Và k t qu là ví ti n c a b n s đ y lên.ớ ủ ạ ế ả ề ủ ạ ẽ ầ

Tôi h c cách chi n th ng b ng vi c quan h trongọ ế ắ ằ ệ ệm ng l i bán hàng và phát tri n m i quan hạ ướ ể ố ệ

v i nh ng ng i chi n th ng.ớ ữ ườ ế ắ- Bob Slavin

Bob Slavin làm gì v i đi u này ?ớ ềR t nhi uấ ề

Bob Slavin, 1 nhà phân ph i t m c th gi i v s n ph m y tố ầ ỡ ế ớ ề ả ẩ ế dùng cho nha sĩ, nói “B n không n m l y c h i khi b n đánh c cạ ắ ấ ơ ộ ạ ượ

v i b n thân mình” Anh có khách hàng 50 bang và 27 qu c gia. Anhớ ả ở ố đã làm đi u này nh th nào ?ề ư ế

“Tôi nghĩ b n thân tôi là 1 ng i kém quy t đóan. Tôi th ng đ aả ườ ế ườ ư ra ý ki n tr c tiên. N u tôi b t đ u nghĩ tôi s có đ c cái gì hay b tế ướ ế ắ ầ ẽ ựơ ắ đ u quan tâm đ n khách hàng c a tôi tr c khi tôi có h , tôi luôn luônầ ế ủ ướ ọ th t b i. Quan đi m c a tôi là cho nhi u h n nh có th . D n d n nóấ ạ ể ủ ề ơ ư ể ầ ầ s đem l i cho b n nhi u l i nhu n h n nh ng gì b n đã cho, va tẽ ạ ạ ề ợ ậ ơ ữ ạ ừ nh ng khách hàng b n không mong đ i nh t”.ữ ạ ợ ấ

“Đ nh nghĩa vi c ti p th c a tôi là g i đi nị ệ ế ị ủ ọ ệcho khách hàng tri n v ng”ể ọ

“Tôi làm vi c đó nh th nào ?B ng cách ….ệ ư ế ằ• Đ a ra hàng ngàn cataloge cho đúng ng i h i chư ườ ở ộ ợ• G i Cataloge sau khi h i ch k t thúcử ộ ợ ế• G i Cataloge theo danh sách khách hàng tri n v ng c a tôiử ể ọ ủ• G i Cataloge theo danh sách khách hàng đăng ký tham gia tr cử ướ

khi di n ra h i chễ ộ ợ• G i s l ng l n cataloge cho các nha sĩử ố ượ ớ• M 1 khóa hu n luy n trong văn phòng c u hở ấ ệ ả ọ• Đ ngh bác sĩ khuyên b o chúng ta.ề ị ả• Nói chuy n v i khách hàng tri n v ng nh ng kỳ h i ch hayệ ớ ể ọ ở ữ ộ ợ

nh ng cu c h i th o.ữ ộ ộ ả“Tôi đã phát tri n 1 m ng l i t v n đ i ph ng, trên tòanể ạ ướ ư ấ ở ạ ươ

qu c và kh p th gi i. Tôi nói chuy n v i nh ng ng i tham gia vàoố ắ ế ớ ệ ớ ữ ườ ph n vi c tôi làm và c g ng giúp đ h nh h đã giúp đ tôi. Th nhầ ệ ố ắ ỡ ọ ư ọ ỡ ỉ th ang tôi g i đi n cho h - th nh th ang h g i đi n cho tôi. Chúngỏ ọ ệ ọ ỉ ỏ ọ ọ ệ tôi không ph i là nh ng đ i th c nh tranh tr c ti p, mà ch là nh ngả ữ ố ủ ạ ự ế ỉ ữ doanh nhi p có chung đ i t ng ti p th .ệ ố ượ ế ị• Tôi nói chuy n v i nh ng ng i làm catalogeệ ớ ữ ườ• Tôi nói chuy n v i nh ng ng i đi u hành h i chệ ớ ữ ườ ề ộ ợ• Tôi nói chuy n v i nh ng ng i đi u hành trung tâm phân ph iệ ớ ữ ườ ề ố

s n ph mả ẩ• Tôi h c h i t h , h h c h i tùu tôi.ọ ỏ ừ ọ ọ ọ ỏ

“ Tôi h c cách chi n th ng b ng vi c quan h trong m ng l iọ ế ắ ằ ệ ệ ạ ướ bán hàng và phát tri n m i quan h v i ng i chi n th ng”.ể ố ệ ớ ườ ế ắ

“Chúng tôi g i 1 s l ng kh ng l th và t qu ng cáo h iử ố ượ ổ ồ ư ờ ả ở ộ ch . Tôi bi t đi u đó s thành công. Tôi ph i t n d ng nh ng m iợ ế ề ẽ ả ậ ụ ữ ố làm ăn. Tôi cũng bi t đi u đó s bi n nh ng m i quan h này thànhế ề ẽ ế ữ ố ệ nh ng v bán hàng.ữ ụ

Salvin nói “Nh ng ng i chúng tôi g p g và nói chuy n h iữ ườ ặ ỡ ệ ở ộ ch đ u có th riêng và nhi u cataloge khác. Chúng tôi đánh d uợ ề ư ề ấ nh ng s n ph m mà h h ng thú – và chúng ôti làm đi u này 6 t ngữ ả ẩ ọ ứ ề ế đ ng h sau khi h i ch k t thúc. CHúng tôi mu n chu n b t t choồ ồ ộ ợ ế ố ẩ ị ố khách hàng sau khi h nh n đu c nh ng d ch v c a chúng tôi. Th tọ ậ ợ ữ ị ụ ủ ậ tuy t !”ệ

Salvin nói thêm “ M i nha sĩ đ u có 1 trong nh ng bí quy t màọ ề ữ ế anh ta nghĩ anh ta thích, anh ta c n nh ng l i không ph i nh v y.ầ ư ạ ả ư ậ M c tiêu c a tôi là không bao gi đ l i b t kỳ s n ph m nào c aụ ủ ờ ể ạ ấ ả ẩ ủ Salvin còn t n l i trong t ”.ồ ạ ủ

“Th i gian c a 1 nha sĩ r t h n h p. Tôi ph i làm cho h nhanhờ ủ ấ ạ ẹ ả ọ chóng quan tâm và đ t đ c l i ích đ tôi có th bán s n ph m thêm 1ạ ượ ợ ể ể ả ẩ l n n a”.ầ ữ• Tôi không bán hàng. Tôi làm cho s n ph m tr nên d bán.ả ẩ ở ễ

Khách hàng c a tôi g m nhi u thành ph n, có th g p g Salvin vàủ ồ ề ầ ể ặ ỡ giao tí p mi n phí v i anh y.ế ễ ớ ấ

• Tôi đ a ra nhi u s l a ch n nhi u m c đ . T t c các sư ề ự ự ọ ở ề ứ ộ ấ ả ự l a ch n này g n li n v i nh ng s n ph m mà chúng tôi bán. Ví dự ọ ắ ề ớ ữ ả ẩ ụ nh :ư

1. Tài li u k thu tệ ỹ ậ2. Tài li u k thu t và băng video nói v s n ph mệ ỹ ậ ề ả ẩ3. Tài li u, băng video và 30 ngày ki m ch ng.ệ ể ứ• Tôi làm cho khách hàng d dàng đ a ra quy t đ nh. “Đánh giá sễ ư ế ị ự

r ng rãi c a b n. Ki m tra s n ph m trong môi tr ng c a b nộ ủ ạ ể ả ẩ ườ ủ ạ trong 3 ngày”.

• Tôi cho phép khách hàng tr l i hàng 1 cách d dàng. Nh ng cóả ạ ễ ư r t ít khách hàng l a ch n cách này.ấ ự ọ

Salvin nói “Tôi là 1 ng i ti p th vênh váo.ườ ế ị Tôi m i chào nh ngờ ữ s n ph m k thu t cao v i 3 tu n ho c 30 ngày ki m ch ng. Có ítả ẩ ỹ ậ ớ ầ ặ ể ứ h n 1 trong s 30 s n ph m này b tr l i, nh ng đó là con s hi mơ ố ả ẩ ị ả ạ ư ố ế hoi. S v n chuy n c a chúng tôi t nh ng ng i gi s n ph m xaự ậ ể ủ ừ ữ ườ ữ ả ẩ ở

luôn luôn nhi u h n s hàng b tr l i. Chúng tôi t ng thêm băng ghiề ơ ố ị ả ạ ặ hình cho vi c đào t o đ c i thi n t l bán hàng, và th m chí đ choệ ạ ể ả ệ ỷ ệ ậ ể khách hàng ti p t c tr l i mua hàng c a chúng tôi”.ế ụ ở ạ ủ

Chúng tôi t o ra nhi u cách đ chi n th ng…ạ ề ể ế ắ• T o ra nhi u l i nhu n khác nhauạ ề ợ ậ• T o ra thu t ng khác nhauạ ậ ữ• T o ra nh ng giá tr đ c nh n th y khác nhau (ví d : B oạ ữ ị ượ ậ ấ ụ ả

hành dài h n có th quan tr ng cho ng i này, nh ng l i khôngạ ể ọ ườ ư ạ quan tr ng cho ng i khác)ọ ườ

• M c đ th ai mái c a khách hàng là t i cao cho h quy t đ nhứ ộ ỏ ủ ố ọ ế ị mua s n ph m. Chúng tôi t o ra nhi u c h i đ chi n th ng b ngả ẩ ạ ề ơ ộ ể ế ắ ằ vi c m i chào khách hàng th ai mái l a ch n.ệ ờ ỏ ự ọ

• M c tiêu c u tôi là t o ra đ s t tin cho v làm ăn đ u tiên,ụ ả ạ ủ ự ự ụ ầ sau đó thay đ i phong cách đ có c h i làm ăn lâu dài.ổ ể ơ ộ

• Tôi khám phá nhi u cách đ có th phát tri n vi c giao ti pề ể ể ể ệ ế nh m làm cho khách hàng nh n thông đi p c a tôi theo cách côằ ậ ệ ủ

y/anh y c m th y th ai mái nh t.ấ ấ ả ấ ỏ ấBob Salvin luôn luôn có giá tr cao và anh y luôn t hào v đi uị ấ ự ề ề

này. Anh nói v i khách hàng “Đ u tiên hãy đ tôi nói v i ch v giáớ ầ ể ớ ị ề c , nh ng giá c không ph i là lý do h u h t khách hàng c a tôiả ư ả ả ầ ế ủ (94%) mua s n ph m. H mua vì giá tr , vì s b o hành dài h n, vìả ẩ ọ ị ự ả ạ nh ng thu t ng chuyên dùng, vì s giúp đ v tài chính, vì s ng hữ ậ ữ ự ỡ ề ự ủ ộ v k thu t c a chúng tôi. H mua vì s n ph m, vì sề ỹ ậ ủ ọ ả ẩ ự ng h và vì tủ ộ ổ ch c –sau đó h m i mua vì giá c . Th t tuy t !” Salvin nói “Tôi t oứ ọ ớ ả ậ ệ ạ nên chi n th ng”.ế ắ

“Tôi đào t o cho khách hàng c a tôi cách hi u, cách s d ng và cóạ ủ ể ử ụ l i nhu n t nh ng s n ph m tôi bán.ợ ậ ừ ữ ả ẩ

Đi u đó không có nghĩa là nó giá bao nhiêu mà đó là nh ng gì nóề ữ s n xu t. Tôi nói v i khách hàng c u tôi chúng tôi th ng đ a ra giáả ấ ớ ả ườ ư

phù h p – nh ng chúng tôi l i luôn luôn có giá tr t t nh t”.ợ ư ạ ị ố ấSalvin nói “Tôi bán hàng b ng cách không chính th ng nh t ch aằ ố ấ ư

t ng th y. Tôi s m i 1 khách hàng cách xa tôi 1000 d m ăn tr a v iừ ấ ẽ ờ ặ ư ớ tôi, t t nhiên là m i qua đi n tho i Tôi mu n chúng tôi đ c ng i ănấ ờ ệ ạ ố ượ ồ v i nhau trên bàn làm vi c c a tôi. Tôi g i s n ph m c a tôi (giá tr tớ ệ ủ ử ả ẩ ủ ị ừ

1000 – 1500 đôla), chúng tôi th o lu n công vi c và tôi th c hi n vi cả ậ ệ ự ệ ệ chào hàng khi chúng tôi ăn sandwich.

S n ph m chúng tôi bán là nh ng thí6t b k thu t và giá trả ẩ ữ ị ỹ ậ ị c a chúng tôi ph n l n th hi nt qua vi c chúng tôi truy n t i c chủ ầ ớ ể ệ ệ ề ả ả s d ng đúng nh t.ử ụ ấ

B n có bao nhiêu cách khi n khách hàng mua s n ph m ho c tìmạ ế ả ẩ ặ hi u va mua s n ph m c a b n ? D i đây là 10 cách khác nhau dể ả ẩ ủ ạ ướ ể giành th ng l i cho Salvin:ắ ợ

1. S tay k thu t và văn b nổ ỹ ậ ả

2. Băng hình đào t oạ

3. Cách s d ng s n ph mử ụ ả ẩ

4. B o hành lâu dàiả

5. B o đ m cu c s ngả ả ộ ố

6. Tr l i hàng n u không hài lòng.ả ạ ế

7. Đào t o rèn luy nạ ệ8. ng h khách hàng tr c và sau khi bán hàng.Ủ ộ ướ9. Ki m tra s n ph m và ki m ch ng mi n phí.ể ả ẩ ể ứ ễ10. Đ c m n thi t b khác trong su t th i gian s a ch a.ượ ượ ế ị ố ờ ử ữ

“ B ng vi c xóa b nh ng ph ng pháp th t b i,ằ ệ ỏ ữ ươ ấ ạB n làm cho khách hàng th t tho i mái khi mua và mua ngay bâyạ ậ ả

gi . Trong k ho ch ti p th c a tôi, tôi d ng nh b đi s m oờ ế ạ ế ị ủ ườ ư ỏ ự ạ hi m khi n khách hàng l a ch n kém”.ể ế ự ọ

Bob Salvin không ch thông minh, anh y còn r t thông thái. Đây làỉ ấ ấ m t vài quan đi m ti p th c a anh y, theo đó chúng tôi có th có l iộ ể ế ị ủ ấ ể ợ nhu n t i đa.ậ ố• C g ng cá nhân hóa vi c bán hàng.ố ắ ệ• Tìm cách bán hàng nhi u h n s l ng đ c giao, r i bán thêmề ơ ố ượ ượ ồ

s n ph m mà không c n ph i xin phép.ả ẩ ầ ả

• Khi n khách hàng nghĩ v b n, th m chí ngay c khi h khôngế ề ạ ậ ả ọ mua hàng c a b n.ủ ạ

• Khi n khách hàng hào h ng khi bi t nh ng bí quy t c a b n.ế ứ ế ữ ế ủ ạ• Khi n khách hàng đ tho i mái đ làm vi c cùng b n.ế ủ ả ể ệ ạ• Khi n khách hàng c i.ế ườ• Bi t nh ng gì là quan tr ng v i khách hàng.ế ữ ọ ớ• Đ a cho khách hàng s l a ch n mà h không th t ch i.ư ự ự ọ ọ ể ừ ố• T o ra nhi u cách m i đ nói “ Cám n anh/ ch đã mua hàngạ ề ớ ể ơ ị

c a chúng tôi”.ủ

PH N 10.Ầ L i tiên triờ và l i nhu nợ ậ Ngh thu tệ ậ Tiên triv Harvey Mackey và KenBlanchard đã t ch cổ ứM t bu i h i th o đáng nh ….ộ ổ ộ ả ớV i nh ng thông tinớ ữH u ích……………………ữv Zig Ziglar g n nh th t b i,ầ ư ấ ạG n nh b ………………..ầ ư ỏv G i đi n bán hàngọ ệNh m t ng i bác sĩ gia đìnhư ộ ườG i đi n thăm b nh……….ọ ệ ệ

Harvey MacKay và Ken Blanchard đã vi t nh ng cu n sách đángế ữ ố xem nh t v kinh doanh, n u đ c và làm theo, nó s giúp b n đ tấ ề ế ọ ẽ ạ ạ đ c k t qu - đó là s thành công.ượ ế ả ự

Harvey Mackey và KenBlanchard đã t ch cổ ứ

M t bu i h i th o đáng nhộ ổ ộ ả ớV i nh ng thông tin h u íchớ ữ ữ

Harvey MacKey và Ken Blanchard đã t ch c m t bu i h i th oổ ứ ộ ổ ộ ả su t c ngày ố ả ở Charlotte. N u nói là tuy t v i thì v n ch a th hi nế ệ ờ ẫ ư ể ệ đ c h t ý nghĩa c a cu c h i th o đó…MacKay là m t nhà trình bày,ượ ế ủ ộ ộ ả ộ m t ng i k chuy n và là m t ng i thuy t trình hoàn h o. Cu nộ ườ ể ệ ộ ườ ế ả ố sách “ B i v i cá m p mà không s b ăn th t”ơ ớ ậ ợ ị ị c a anh đ ng v trí sủ ứ ở ị ố m t trong s nh ng cu n sách bán ch y nh t do th i báo New Yorkộ ố ữ ố ạ ấ ờ Times bình ch n. Cu n sách là m t tài li u kinh t c đi n, đ c vi tọ ố ộ ệ ế ổ ể ượ ế d i d ng nh ng bài văn ng n…r t d hi u và đ c ti p thu nhanhướ ạ ữ ắ ấ ễ ể ượ ế chóng. Trong cu n sách và trong cu c h i th o c a mình, anh đã chiaố ộ ộ ả ủ s nhi u khái ni m th c t , áp d ng cho chính b n thân anh.ẻ ề ệ ự ế ụ ả

Bài nói chuy n c a anh t p trung vòa giá tr c a nh ng m i quanệ ủ ậ ị ủ ữ ố h và t ROLODEX nh m t ph ng pháp thi t y u c a nh ng m iệ ừ ư ộ ươ ế ế ủ ữ ố quan h quan tr ng qua cataloge. Anh cũng dành th i gian cho b nệ ọ ờ ả đi u tra khách hàng n i ti ng MacKay 66, cu n sách này h i nh ngề ổ ế ố ỏ ữ th b n c n bi t v khách hàng, t sinh nh t đ n nh ng s thích đ cứ ạ ầ ế ề ừ ậ ế ữ ở ặ bi t. Nh ng th nh thành qu có ý ngĩa, nh ng vi c mà khách hàngệ ữ ứ ư ả ữ ệ làm, tên, tu i c a con cái khách hàng, kinh nghi m kinh doanh, giáoổ ủ ệ d c, gia đình, l i s ng và nh ng m i quan h ti m n c a h .ụ ố ố ữ ố ệ ề ẩ ủ ọ

Đ ch ng minh cho s tác đ ng này,ể ứ ự ộ Harvey đã dành cu nố MacKay 66 cho tôi mà không c n h i đi u gì v tôi. Anh bi t ngàyầ ỏ ề ề ế sinh nh t c a tôi, tên các con tôi, đ a đi m và tên tr ng c p 3 và đ iậ ủ ị ể ườ ấ ạ h c c a tôi, bi t tôi thích hát karaoke, bi t tôi s u t p con d u cao suọ ủ ế ế ư ậ ấ và 10 thông tin cá nhân khác.

Quan đi m c a MacKay – đó là n u b n bi t nh ng thông tinể ủ ế ạ ế ữ quan tr ng c a khách hàng, còn đ i th c nh tranh c a b n thì không,ọ ủ ố ủ ạ ủ ạ b n có đ c thu n l iạ ượ ậ ợ l n và có th bán đ c hàng. Anh y hoànớ ể ượ ấ toàn đúng. Trên quan đi m đó anh có th bán cho tôi m i th .ể ể ọ ứ

B n bi t bao nhiêu thông tin v khách hàng c a b n? Nhà c nhạ ế ề ủ ạ ạ tranh l n nh t c a b n bi t bao nhiêu thông tin v khách hàng c aớ ấ ủ ạ ế ề ủ b n? Đ t đ c và gi v ng l i th c nh tranh không ch là vi c v nạ ạ ượ ữ ữ ợ ế ạ ỉ ệ ậ chuy n hàng hóa và d ch v , mà còn có m t nhân t l n, đó là conể ị ụ ộ ố ớ ng i. Có đ c thông tin v khách hàng có th là ph n quan tr ngườ ượ ề ể ầ ọ nh t c a quá trình bán hàng.ấ ủ

Quá th a m a ? M t nhi u th i gian ? Không quan tr ng ?ừ ứ ư ấ ề ờ ư ọ ư Hãy xem xét nh ng th c t này tr c khi b n b các khái ni m lýữ ự ế ướ ạ ỏ ệ thuy t sang m t bên.ế ộ1. Đi u đó giúp b n hi u đ c khách hàng c a b n.ề ạ ể ượ ủ ạ2. Đi u đó giúp b n tìm ra khía c nh đ t o d ng m i quan h t tề ạ ạ ể ạ ự ố ệ ố

đ p ban đ u v i khách hàng c a b n.ẹ ầ ớ ủ ạ3. Đi u đó giúp b n nh n ra cách đ gi gìn m i quan h lâu dàiề ạ ậ ể ữ ố ệ

v i khách hàng.ớ4. Đi u đó giúp b n ch c ch n v ng i bán hàng.ề ạ ắ ắ ề ườ5. Đi u đó giúp b n phòng th v i các đ i th c nh tranh.ề ạ ủ ớ ố ủ ạ

Đi u đó có th đáng chú ý khi MacKay là m t nhà tri u phú. Anhề ể ộ ệ ta ch c ch n đã làm m t vài vi c theo cách này. Cu c h i th o, gi ngắ ắ ộ ệ ộ ộ ả ố nh cu n sách c a anh đã trích d n nh ng câu tr l i th c t xu t s cư ố ủ ẫ ữ ả ờ ự ế ấ ắ giúp ng i đ c vui v và nh mãi.ườ ọ ẻ ớ

Tôi luôn luôn ghi chép. Trong cu c h i th o c a MacKay tôi đãộ ộ ả ủ ghi chép 73 quan đi m, ý t ng ho c các khái ni m quan tr ng, tể ưở ặ ệ ọ ừ nh ng câu nói n t ng nh “ Đào m t cái gi ng tr c khi b n khát”ữ ấ ượ ư ộ ế ướ ạ và “ S đ ng ý ngăn c n s không đ ng ý" t i nh ng thông tin h u íchự ồ ả ự ồ ớ ữ ữ cho vi c qu n lý và bán hàng. Anh y khuyên m i ng i hãy tìm m tệ ả ấ ọ ườ ộ ng i th y đ d n d t h thành công trong công vi c kinh doanh.ườ ầ ể ẫ ắ ọ ệ Mackay truy n t i thông đi p c a anh m t cách lôi cu n và khi n choề ả ệ ủ ộ ố ế khán gi c m th y t t h n.ả ả ấ ố ơ

Ng i qu n lý m t phút c a Ken Blanchard là m t huy nườ ả ộ ủ ộ ề tho iạ . Có r t ít ng i có th thay đ i quy t c c a m t trò ch i. Đó làấ ườ ể ổ ắ ủ ộ ơ d u hi u tuy t v i. Trong bóng r , h m r ng thêm làn đ ng vìấ ệ ệ ờ ổ ọ ở ộ ườ Wilt Chamberlan. Ken đã thay đ i quy t c qu n lý. Anh đ a ra sổ ắ ả ư ự qu n lý trong nhân cách m t con ng i, làm m t cu c cách m ng vả ộ ườ ộ ộ ạ ề cách ng i qu n lý ti p xúc v i nhân viên c a h . Cu n sách t pườ ả ế ớ ủ ọ ố ậ trung vào m c tiêu m t phút, s tán th ng m t phút và l i khi nụ ộ ự ưở ộ ờ ể trách m t phút. Ph ng pháp c a Blanchard nâng cao năng su t s nộ ươ ủ ấ ả xu t, quan đi m c a anh yấ ể ủ ấ c i thi n s th u hi u và giao ti p gi aả ệ ự ấ ể ế ữ ng i v i ng i. Có quá nhi u ng i không thích ho c không tônườ ớ ườ ề ườ ặ tr ng ông ch c a h . Nh ng ph ng pháp này n u đ c nghiên c uọ ủ ủ ọ ữ ươ ế ượ ứ và áp d ng vào th c ti n s mang l i l i ích mà b n không th t ngụ ự ễ ẽ ạ ợ ạ ể ưở t ng n i.ượ ổ

N u b n là m t ng i bán hàng, mua 2 b n photo – m t cho b n,ế ạ ộ ườ ả ộ ạ m t cho ông ch c a b n. N u b n là ng i qu n lý công vi c bánộ ủ ủ ạ ế ạ ườ ả ệ hàng ho c ch t ch công ty, hãy đ c nó và làm theo nh ng quy t c đó.ặ ủ ị ọ ữ ắ B n s không ch phát tri n và gi l i đ c nh ng ng i bán hàngạ ẽ ỉ ể ữ ạ ượ ữ ườ gi i, b n còn đ c m i ng i yêu m n và tôn tr ng.ỏ ạ ượ ọ ườ ế ọ

Cu c h i th o c a Blanchard th t thông minh. Hãy th c t .ộ ộ ả ủ ậ ự ế Khiêm t n. Anh y luôn luôn nói nh ng t nh “ Chúng ta” khi anhố ấ ữ ừ ư đ a ra l i khuyên, coi b n thân mình nh m t ng i đ c nh n l iư ờ ả ư ộ ườ ượ ậ ờ khuyên cũng nh m t ng i đ a ra l i khuyên (Th t thú v khi nghĩư ộ ườ ư ờ ậ ị r ng anh là ng i c v n cho Harvey MacKay).ằ ườ ố ấ

Blanchard b t đ u bài nói chuy n trên b c c a gian thính phòng.ắ ầ ệ ụ ủ Đó là m t cu c giao ti p thân m t v i nh ng ng i tham d . Anh nóiộ ộ ế ậ ớ ữ ườ ự r ng m c dù đã vi t nhi u cu n sách v vi c qu n lý xu t s c nh ngằ ặ ế ề ố ề ệ ả ấ ắ ư anh l i ph i áp d ng nh ng nguyên t c đó cho chính b n thân mìnhạ ả ụ ữ ắ ả m i ngày. Trong s 67 ý t ng, nguyên t c và nh ng đi u thông thái,ỗ ố ưở ắ ữ ề anh th l th anh n m b t đ c là…ổ ộ ứ ắ ắ ượ• Gi i h n kho ng cách gi a vi c chúng ta là ai và chúng ta cóớ ạ ả ữ ệ

th là ai.ể• Chúng ta c n nhau.ầ• Chu n b tài li u và nhi m v cho chính b n…và làm theo nó.ẩ ị ệ ệ ụ ạ• N u b n mu n bi t li u b n có đang đi theo h ng b n mu nế ạ ố ế ệ ạ ướ ạ ố

hay không, hãy vi t m t t cáo phó. Hãy xem t cáo phó này có ghiế ộ ờ ờ l i nh ng gì b n mu n làm khi b n còn s ng hay không.ạ ữ ạ ố ạ ố

• M c tiêu là gi c m c a s gi i h n.ụ ấ ơ ủ ự ớ ạ• Hãy t b suy nghĩ r ng b n luôn luôn đúng. Hãy h c cách th aừ ỏ ằ ạ ọ ừ

nh n b n đã b l c h i ít nh t m t l n.ậ ạ ỏ ỡ ơ ộ ấ ộ ầ Ken Blanchard là có th t. Ken Blanchard đang gây ngu nậ ồ

c m h ng.ả ứ Tôi tham gia h i th o b t c khi nào có th . Tôi luôn luônộ ả ấ ứ ể

h c h i m i th và chúng không bao gi th t b i khi mu n gây ni mọ ỏ ọ ứ ờ ấ ạ ố ề c m h ng cho tôi. Trong nh ng năm tham d h i th o và nghe băngả ứ ữ ự ộ ả đài, Blanchard và MacKay đã truy n t i m t l ng l n ki n th c th cề ả ộ ượ ớ ế ứ ự t . Tôi đã có chúng trong m t ngày. Đây không ph i là b n xem xétế ộ ả ả nh ng gì đã x y ra, đó là m t th thách cho b n đ đ c và làm theoữ ả ộ ử ạ ể ọ nh ng cu n sách mà MacKay và Blanchard đã vi t. Hãy đ c chúng vàữ ố ế ọ

làm theo nh ng nguyên t c đó. Chúng s gây c m h ng cho b n vàữ ắ ẽ ả ứ ạ giúp b n thành công.ạ Đó là m t con ng i, là toàn b công chúngộ ườ ộ g i l i c m n t i Blanchard và MacKay.ử ờ ả ơ ớ

B n có th có đ c nh ng gì b n mu n,ạ ể ượ ữ ạ ốN u b n giúp ng i khác có đ c nh ng gì h mu n.ế ạ ườ ượ ữ ọ ố

Zig Ziglar g n nh th t b i, g n nh t bầ ư ấ ạ ầ ư ừ ỏ“Tôi g n nh th t b i khi tôi là ng i bán hàng” Zig nói khi anhầ ư ấ ạ ườ

đ ng bên c nh tôi tr c khi truy n t i thông đi p mang khích l t iứ ạ ướ ề ả ệ ệ ớ 2.700 môn đ c a Ziglar. Anh nói “Tôi đã ph n đ u trong su t 2 nămồ ủ ấ ấ ố r i. Tôi b m t d n tính cách nh ng tôi không bao gi coi mình là kưỡ ị ấ ầ ư ờ ẻ b i tr n”. Đúng là m t câu đáng nh . Tôi đang đ ng c nh m t nhàạ ậ ộ ớ ứ ạ ộ thuy t trình có kh năng nh t th i đ i c a chúng ta.ế ả ấ ờ ạ ủ

Zig nói “Tôi v n s t ch i. Tôi không hi u r ng khách hàngẫ ợ ừ ố ể ằ không t ch i tôi, h ch t ch i l i m i chào c a tôi dành cho h ”.ừ ố ọ ỉ ừ ố ờ ờ ủ ọ

S thông minh trong vi c th c hi n đ n đ t hàng đ u tiên. N uự ệ ự ệ ơ ặ ầ ế m i ng i bán hàng có th hi u rõ nh ng quan đi m, nh ng r c r iỗ ườ ể ể ữ ể ữ ắ ố nh vi c mi n c ng bán hàng qua đi n tho i thì n i s không ti pư ệ ễ ưỡ ệ ạ ỗ ợ ế c n đ c v i khách hàng s bi n m t.ậ ượ ớ ẽ ế ấ

“N u không vì vài l i đ ng viên khích l t ch t ch công ty tôi,ế ờ ộ ệ ừ ủ ị ông P.C. Merrel, có th tôi s tìm m t công vi c khác. Ông Merrel nóiể ẽ ộ ệ v i tôi “Ziglar, anh th c s là m t ng i có kh năng; anh có năng l cớ ự ự ộ ườ ả ự đ tr thành ng i bán hàng gi iể ở ườ ỏ nh t. Tôi coi anh nh m t viên ch cấ ư ộ ứ t ng lai c a công ty này”. Nh ng l i đ ng viên đó đã t o đ ng l cươ ủ ữ ờ ộ ạ ộ ự cho tôi đ tr thành ng i bán hàng gi i th 2 trong s 7.000 nhânể ở ườ ỏ ứ ố viên c a công ty trong m t năm”. Zig nói v i m t v m nh m thanhủ ộ ớ ộ ẻ ạ ẽ bình trên g ng m t. Anh nói v i ng i c v n c a mình, Billươ ặ ớ ườ ố ấ ủ Granford (ng i có vinh d đ c đào t o cho Zig Ziglar), r ng ông yườ ự ượ ạ ằ ấ đã có m t nhân viên s n sàng làm vi c b t c lúc nào.ộ ẵ ệ ấ ứ

Đó là m t kho ng th i gian dài tr c đây. Th t khó đ bi t chínhộ ả ờ ướ ậ ể ế xác đã bao nhiêu năm, hay hàng bao nhiêu tri u đô la ki m đ c t đóệ ế ượ ừ b i ng i bán hàng huy n tho i này. Đó là ngày th 3, và anh y đãở ườ ề ạ ứ ấ truy n t i m t thông đi p gây ngu n c m h ng cho m t ng iề ả ộ ệ ồ ả ứ ộ ườ ở Charlotte, nh anh đã truy n t i 300 l n tr c đó. Anh nói v i tôiư ề ả ầ ướ ớ r ng anh đã di n t p th trong phòng trong su t 3 gi đ ng h . Đó làằ ễ ậ ử ố ờ ồ ồ

l i nói, nh ng th c t b n đã tr i nghi m! Zig Ziglar là m t ví dờ ữ ự ế ạ ả ệ ộ ụ đi n hình cho s t p trung, c ng hi n và k lu t t giác.ể ự ậ ố ế ỷ ậ ự

Ziglar là m t ng i bán hàng và là đ ng l c cho tôi trong su t haiộ ườ ộ ự ố th p k qua. Bây gi tôi đang đ ng c nh anh khi anh chào đón m iậ ỷ ờ ứ ạ ọ ng i (125 ng i) t i tham d b a ăn dành cho nh ng ng i quanườ ườ ớ ự ữ ữ ườ tr ng nh t, k c nh ng ng i có m i quan h xa. “Xin chào, tôi làọ ấ ể ả ữ ườ ố ệ Ziglar. Chào m ng các v t i tham d b a ti c v i chúng tôi sáng ngàyừ ị ớ ự ữ ệ ớ hôm nay”, anh nói v i t ng ng i khi anh b t tay h . M i ng i mangớ ừ ườ ắ ọ ọ ườ sách đ n xin ch ký, ch p nh và dành t t c nh ng l i t t đ p nh tế ữ ụ ả ấ ả ữ ờ ố ẹ ấ đ nói v ng i đàn ông này, ng i đang đi chào h i và nói chuy nể ề ườ ườ ỏ ệ v i v nhã nh n, l ch s .ớ ẻ ặ ị ự

Bây gi chúng tôi đang trên sân kh u, Zig có t t c khán giờ ở ấ ấ ả ả trong lòng bàn tay. B c lên sân kh u, quỳ m t chân xu ng, cánh tayướ ấ ộ ố đang bày t nh ng đi u anh mu n nói, t t c khán gi b đi u khi nỏ ữ ề ố ấ ả ả ị ề ể hoàn toàn b i.ở

Có h n 90 ý t ng tôi rút ra t bài di n thuy t c a Zig.ơ ưở ừ ễ ế ủ S thôngự thái gi ng nh th này…ố ư ế• B n có th có đ c nh ng gì b n mu n n u b n giúp ng iạ ể ượ ữ ạ ố ế ạ ườ

khác có đ c nh ng gì h mu n.ượ ữ ọ ố• B n đ c sinh ra đ chi n th ng, nh ng b n ph i có k ho chạ ượ ể ế ắ ư ạ ả ế ạ

đ chi n th ng, chu n b đ chi n th ng và b n có th mong chể ế ắ ẩ ị ể ế ắ ạ ể ờ chi n th ng.ế ắ

• Tôi không sinh ra ở Dallas nh ng tôi s đó ngay khi có th .ư ẽ ở ể• Đó không ph i n i b n b t đ u, nh ng đó là n i b n kh i hành.ả ơ ạ ắ ầ ư ơ ạ ở• Ti n…có th mua đ c nh ng th b n thích nh ng khôngề ể ượ ữ ứ ạ ư

thể mua đ c nh ng th b n yêu.ượ ữ ứ ạ• Chúng ta nghe nói t không h n 116.000 l n trong đ i.ừ ơ ầ ờ

Zig chia s sân kh u v i Peter Lowe, m t nhà đào t o bán hàngẻ ấ ớ ộ ạ qu c t đã nói v Zig kho ng 40 l n m t năm. Peter trình bày vài kố ế ề ả ầ ộ ỹ năng bán hàng m i và thú v , và t o ra s đào t o cân b ng trong th cớ ị ạ ự ạ ằ ự ti n cho nh ng khách hàng có c m h ng.ễ ữ ả ứ

Sau bài thuy t trình c a anh y, tôi h i Peter khó khăn l n nh tế ủ ấ ỏ ớ ấ c a ng i bán hàng là gì. Anh đáp l i không chút ng p ng ng. Đó là “ủ ườ ạ ậ ừ K năng giao ti p không phù h p và vi c đào t o không đ v kỹ ế ợ ệ ạ ủ ề ỹ năng bán hàng”

Tôi r i kh i h i tr ng và c m th y th t tuy t v i.ờ ỏ ộ ườ ả ấ ậ ệ ờNh ng ghi chép cá nhân…ữHình nh a thích c a tôi v Ziglar là 1 bu i sáng vài năm tr cả ư ủ ề ổ ướ

trên t p chí Today show. Zig đang qu ng bá cu n sách c a anh và là vạ ả ố ủ ị khách cu i cùng. Anh đ c bi t đ n nh 1 màn ph nh m thu hútố ượ ế ế ư ụ ằ khách hàng – 1 ng i bán hàng. Cu i c ôc ph ng v n, cũng nh cu iườ ố ụ ỏ ấ ư ố bu i bi u di n – Tom Brokaw nói “Chúng tôi có 30 giây đ r i kh iổ ể ễ ể ờ ỏ đây. Hãy bán cho chúng tôi vài cái b o hi m”.ả ể

Ziglar lao vào gian hàng trong 25 giây r t sáng t o và s c bén.ấ ạ ắ Brokaw b n t ng v đi u này và quay sang khán gi và nói 1 cáchị ấ ượ ề ề ả th ng l i “Hãy xem, tôi không nói có”. Ziglar ngay l p t c v l ng anhắ ợ ậ ứ ỗ ư ta – “Vâng, nh ng anh cũng không nói không”. T t c đ u c i vang.ư ấ ả ề ườ

Thái đ tích c c là không nghe th y t không.ộ ự ấ ừKhi tôi th t b i, tôi nhìn vào nh ng vi c tôi làm đúngấ ạ ữ ệ

Ch không ph i nh ng vi c tôi làm sai.ứ ả ữ ệ-Tom Hopkins

G i đi n bán hàng nh 1 bác sĩ gia đìnhọ ệ ư g i đi n thăm b nhọ ệ ệ

Tom Hopkins là 1 nhà đào t o bán hàng và là 1 nhà di n thuy tạ ễ ế b c th y. Anh y đã phát bi u h n 3.200 cu c h i th o và giúp h nậ ầ ấ ể ở ơ ộ ộ ả ơ 2 tri u ng i thành công trong vi c bán hàng.ệ ườ ệ

Cu n sách đ u tiên c a anh y, Cách đ tinh thông ngh thu tố ầ ủ ấ ể ệ ậ bán hàng, đã bán đ c h n 1 tri u b n, tr thành cu n sách bán ch yượ ơ ệ ả ở ố ạ nh t vi t v nh ng k năng bán hàng. V i nh ng băng ghi âm c a anhấ ế ề ữ ỹ ớ ữ ủ

y, hàng trăm nghìn ng i bán hàng (k c tôi) đã dàn x p t cu cấ ườ ể ả ế ừ ộ h n này đ n cu c h n khác (Tom thích g i đó là << nh ng cu c vi ngẹ ế ộ ẹ ọ ữ ộ ế thăm>>) v i Tom Hopkins đ giúp h bi n nh ng chi c xe h i c a hớ ể ọ ế ữ ế ơ ủ ọ thành nh ng phòng kinh doanh làm ăn..ữ

L n đ u tiên tôi th y Tom t i khách s n Sheraton Valley Forge,ầ ầ ấ ạ ạ ở PA năm 1982. Tôi v a đ c xong cu n sách c a anh và nghe h t tòanừ ọ ố ủ ế b t p băng catset có nhan đ “Cách đ tinh thông bán b t c thộ ậ ề ể ấ ứ ứ gì…” Và tôi đã b lôi cu n vào nh ng gì anh trình bày. Tom đã t ch cị ố ữ ổ ứ 1 cu cộ g p m t v i các khán gi , v n đã n m trong bàn tay anh, su tặ ặ ớ ả ố ằ ố 6 gi đ ng h . T t c các khán gi đ u nh ngày đó.ờ ồ ồ ấ ả ả ề ớ

T t c các khán gi đ u đã h c cách ti n lên…trong vi c bánấ ả ả ề ọ ế ệ hàng. Hopkins th c t đã đ cho h có 1 chút l i th khi đ h ng iự ế ể ọ ợ ế ể ọ ồ su t c ngày còn anh thì đ ng. Anh là nhà ngôn gn b c th y trongố ả ứ ữ ậ ầ vi c bán hàng.ệ

Hopkins mang đ n cho b n nh ng thông tin quý giá. Nh ng thôngế ạ ữ ữ tin b n có th thu th p trên đ ng ph và chuy n đ i thành nh ng sạ ể ậ ườ ố ể ổ ữ ứ m nh –Tom thích g i chúng là “phí d ch v ”. Trên th c t anh có vàiệ ọ ị ụ ự ế l i khuyên cho m i ng i r ng h nên thay đ i bi t ng c a h đờ ọ ườ ằ ọ ổ ệ ữ ủ ọ ể tránh làm khách hàng s hãi khi mua hàng.ợ

Nh vài ví d sau…ư ụGiá ho c chi phí = t ng s đ u t , l ng đ u tặ ổ ố ầ ư ươ ầ ưS thanh tóan 1 ph n ban đ u = s l ng ban đ u, đ u t b cự ầ ầ ố ượ ầ ầ ư ướ

đ uầH p đ ng = gi y t làm vi c, s đ ng ý ho c hình th cợ ồ ấ ờ ệ ự ồ ặ ứMua = s h uở ữV n đ r c r i = tr ng h p ho c th tháchấ ề ắ ố ườ ợ ặ ửV t c n = lĩnh v c quan tâmậ ả ựR h n = kinh t h nẻ ơ ế ơAnh th thách chúng ta đ tr thành ng i bán hàng gi i h n,ử ể ở ườ ỏ ơ

chúng ta ph i tìm ra lĩnh v c bán hàng y u kém c a mình và c ng c ,ả ự ế ủ ủ ố làm nh ng y u kém này tr thành v ng m nh. M t b n đánh giá kữ ế ở ữ ạ ộ ả ỹ năng bán hàng g m 10 câu h i là 1 ph n c a cu c h i th o, vàồ ỏ ầ ủ ộ ộ ả Hopkins đã ch ra cho m i ng i s chu n đóan đã đ c vi tính hóaỉ ọ ườ ự ẩ ượ trong vài tu n. Anh y dùng cách h i thăm khách hàng đ ch ra quanầ ấ ỏ ể ỉ tâm c a mình. Nh 1 bác sĩ gia đình g i đi n thăm b nh. Khán giủ ư ọ ệ ệ ả thích đi u này.ề

Hopkins khuy n khích 1.000 khán gi h c cách ch p nh n s tế ả ọ ấ ậ ự ừ ch i và s th t b i nh 1 ph n trong nh ng cách đ tr nên chuyênố ự ấ ạ ư ầ ữ ể ở nghi p h n. Anh nói “Khi tôi th t b i, tôi nhìn vào nh ng vi c tôi làmệ ơ ấ ạ ữ ệ đúng ch không ph i vi c tôi làm sai”. Anh thách th c m i ng i nhìnứ ả ệ ứ ọ ườ vào nh ng vi c không th tránh kh i này theo 1 cách nhìn m i. Anhữ ệ ể ỏ ớ nói “Tôi không tránh kh i này theo 1 cách nhìn m i. Anh nói “Tôiỏ ớ không bao gi nhìn s th t b i nh 1 s th t b i, mà là nh …”.ờ ự ấ ạ ư ự ấ ạ ư1. M t kinh nghi m h c t pộ ệ ọ ậ2. S ph n h i tiêu c c mà tôi pah thay đ i trên đ ng đi c a tôiự ả ồ ự ỉ ổ ườ ủ

3. C h i đ phát tri n s hài h c c a tôiơ ộ ể ể ự ứơ ủ4. C h i đ luy n t p các k năng tôi h c đ c và hòan thi nơ ộ ể ệ ậ ỹ ọ ượ ệ

vi c bán hàng c a mìnhệ ủ5. Trò ch i mà tôi ph i chi n th ng.ơ ả ế ắ

Nh ng đi m quan tr ng trong bái di n thuy t c a anh t p trungữ ể ọ ễ ế ủ ậ vào nh ng v n đ c b n c a vi c bán hàng và đ o đ c cu c s ng.ữ ấ ề ơ ả ủ ệ ạ ứ ộ ố Chún th t uy t v i. Chúng cũng th t đ n gi n.ậ ệ ờ ậ ơ ả• Bán hàng là tìm ra ng i đ bán và bán cho ng i b n tìm th y.ườ ể ườ ạ ấ• Bài di n thuy t v vi c bán hàng hay nh t g m 3 ph n :ễ ế ề ệ ấ ồ ầ1. Gi i thi u qua cho khán gi bi t b n s nói cái gìớ ệ ả ế ạ ẽ2. Nói v i hớ ọ3. Nh c l i cho h bi t b n đã nói cái gì.ắ ạ ọ ế ạ• Trong vi c bán hàng, m c tiêu là thúc đ y m i ng i đ a raệ ụ ẩ ọ ườ ư

quy t đ nh mua hàng.ế ị• S th t b i là 1 bi n c , không ph i là 1 con ng iự ấ ạ ế ố ả ườ• Khi n m i ng i c m th y đi u b n nói r t quan tr ngế ọ ườ ả ấ ề ạ ấ ọ• T o ra ni m tin th t s cho khách hàng c a b nạ ề ậ ự ủ ạ• L ng nghe quan tr ng h n nóiắ ọ ơ• Lôi cu n khách hàng (khách hàng t ng l i) b ng cách đ t câuố ươ ạ ằ ặ

h iỏ• H c môn khoa h c v cách đ t câu h iọ ọ ề ặ ỏ• S d ng câu h i h n ch (“Đúng không”… “Ph i v yử ụ ỏ ạ ế ả ậ

không”…” Đúng v y không”?). Nh ng câu h i này ch cho phépậ ữ ỏ ỉ khách hàng tr l i có, đ xác đ nh s đ ng ý c a khách hàng.ả ờ ể ị ự ồ ủ

• H c cách nh n ra nh ng tín hi u mu n mua hàng t phía kháchọ ậ ữ ệ ố ừ hàng.

• Bi t lúc nào là phù h p đ đ ngh khách hàng mua hàng.ế ợ ể ề ị• Ghi chép trong súôt th i gian bán hàng, đ c bi t là lúc kháchờ ặ ệ

hàng đang nói.• Đ a ra nh ng d ch v tuy t v i khi n b n gi đ c khách hàngư ữ ị ụ ệ ờ ế ạ ữ ựơ

cho mình mãi mãi và khíen h gi i thi u s n ph m c a b n v i b nọ ớ ệ ả ẩ ủ ạ ớ ạ bè và đ ng nghi p c a h .ồ ệ ủ ọ

• Nh ng v êc hi u qu nh t có th đ c đ a ra b t c lúc nàoữ ị ệ ả ấ ể ượ ư ấ ứ• Hãy vui v .ẻ

Hopkins cũng chia s quan đi m c a anh ta v s nhi t tìnhẻ ể ủ ề ự ệ

˜ Coi công vi c nh tình yêu đ u tiên c a b nệ ư ầ ủ ạ˜ Coi công vi c nh s thích c a b nệ ư ở ủ ạ˜ M i ng i s nói có d a nhi u vào s thuy t ph c và s nhi t tìnhọ ườ ẽ ự ề ự ế ụ ự ệ

c a b n h n là ki n th c v s n ph m c a b nủ ạ ơ ế ứ ề ả ẩ ủ ạB n c g ng đ t đ c và duy trì s nhi t tình nh th nào ?ạ ố ắ ạ ượ ự ệ ư ếD i đây là công th c g m 5 b c c a Hopkinsướ ứ ồ ướ ủ

1. Duy trì s tò mò c a khách hàngự ủ

2. Duy trì s h ng thú c a khách hàng vào t t c nh ng gì b n làmự ứ ủ ấ ả ữ ạ

3. Không bao gi h t ki n th cờ ế ế ứ

4. Tin vào nh ng gì b n làmữ ạ

5. M c tiêu trong c ôc s ng c a b n ph i nhi u h n ti n (Tôi cáụ ụ ố ủ ạ ả ề ơ ề thêm 1/6 – Đ ng nói dài dòng v nh ng v n đ r c r i. Hãy t pừ ề ữ ấ ề ắ ố ậ trung vào cách gi i quy t).ả ế

S nhi t tình c a anh là th c s và no lây lan nhanh chóng. Tomự ệ ủ ự ự Hopkins đ t cháy tham v ng l n lao đ nâng cao hi u qu và thu nh pố ọ ớ ể ệ ả ậ c a nh ng ng i tìm ki m l i d y b o c a anh, và mu n tr thành 1ủ ữ ườ ế ờ ạ ả ủ ố ở ng i bán hàng chuyên nghi p, có k năng và tay ngh cao. Tôi đãườ ệ ỹ ề may m n có 1 chút th i gian riêng t v i Tom và tôi có th nói ch cắ ờ ư ớ ể ắ ch n v i b n r ng tham v ng c a anh xu t páht t trái tim anh.ắ ớ ạ ằ ọ ủ ấ ừ

Tôi có t t c các cu n sách và băng catset mà Tom đã vi t vàấ ả ố ế ghi âm. Anh th m chí còn có 1 lo t sách dành cho tr em g i là “Cáchậ ạ ẻ ọ bi n c m c a b n thành s th t”. Tôi h i thúc các b n nên đế ứơ ơ ủ ạ ự ậ ố ạ ể nh ng tài li u đào t o c a anh y là 1 ph n quan tr ng trong th vi nữ ệ ạ ủ ấ ầ ọ ư ệ c a b n.ủ ạ

Tom Hopkins là 1 bác sĩ gia đình th ng xuyên g i đi nườ ọ ệ thăm b nh, M t ng i đã dành c cu c đ i đ giúp nh ng ng i bánệ ộ ườ ả ộ ờ ể ữ ườ hàng phát tri n ph ng pháp ti p c n khách hàng 1 cách t t nh t.ể ươ ế ậ ố ấ

PH N 11.Ầ

Nâng cao thu nh p c a b n !ậ ủ ạ Các con sốv Con đ ng d n đ nườ ẫ ếThành công

Nâng cao thu nh p c a b n !ậ ủ ạNhân đôi s ti n b n có ch trong 30 ngày !ố ề ạ ỉ

Thành công trong vi c bán hàng là trò ch i v i các con s …ệ ơ ớ ốvà là 1 trò o thu t do nh ng con s c a b n t o ra….ả ậ ữ ố ủ ạ ạ

Con đ ng d n đ n thành côngườ ẫ ế B n có th c hi n đ công vi c bán hàng không ?Nh ngạ ự ệ ủ ệ ữ

con s b n s nói cho b n đi u đó. B n có th nhân đôi thu nh pố ạ ẽ ạ ề ạ ể ậ c a b n b ng cách th c hi n theo nh ng cách này. Th t tuy t !ủ ạ ằ ự ệ ữ ậ ệ

Tôi s ch cho b n 1 ph ng th c và 1 cách th c.ẽ ỉ ạ ươ ứ ứN u b n đang tìm ki m 1 cách th c huy n o, hãy đ c cu n sáchế ạ ế ứ ề ả ọ ố

v c ôc s ng và th i đ i c a Houdini. N u b n tìm ki m s huy nề ụ ố ờ ạ ủ ế ạ ế ự ề o, đi u đó th t khác bi t. B n có t t c s huy n o c n thi t đả ề ậ ệ ạ ấ ả ự ề ả ầ ế ể

ph n nhân đôi thu nh p hi n t i c a b n.ả ậ ệ ạ ủ ạT t c nh ng gì b n ph i làm là h c và th c hi n theo nh ng m uấ ả ữ ạ ả ọ ự ệ ữ ư

m o này.ẹĐây là 1 h c thuy t n sau nh ng ph ng th c. Vi c tr l i nh ngọ ế ẩ ữ ươ ứ ệ ả ờ ữ

câu h i này s cung c p câu tr l i cho b n bi t kh năng ki m ti nỏ ẽ ấ ả ờ ạ ế ả ế ề t vi c bán hàng c a b nừ ệ ủ ạ .• B n mu n có bao nhiêu v làm ăn trong 1 ngày, 1 tháng ?ạ ố ụ• Giá tr đ ng đô la c a m c bán hàng trung bình c a b n là baoị ồ ủ ứ ủ ạ

nhiêu ?• Đ đ t đ c m c tiêu, b n ph i ki m đ c bao nhiêu ti n tể ạ ượ ụ ạ ả ế ượ ề ừ

nh ng v làm ăn trong 1 ngày, 1 tháng?ữ ụ• B n c n bao nhiêu kh năng thành công đ có th xem xét th cạ ầ ả ề ể ự

hi n 1 c ôc bán hàng ?ệ ụ• Nh ng con s tôi c n đ tr l i nh ng câu h i là gì ?ữ ố ầ ể ả ờ ữ ỏ

D i đây là 1 s thành ph n c a ph ng th c nhân đôi thu nh p.ướ ố ầ ủ ươ ứ ậ Vi c n m v ng các thành ph n này đ c th o lu n trong các ch ngệ ắ ữ ầ ượ ả ậ ươ khác nhau c a cu n sách này. M i ch ng s cung c p cho b n thôngủ ố ỗ ươ ẽ ấ ạ tin và th u hi u nh ng đi u còn n gi u. T t c các thành ph n đ cấ ể ữ ề ẩ ấ ấ ả ầ ượ

k t h p l i v i nhau. S k t h p c a chúng ta t o ra con đ ng d nế ợ ạ ớ ự ế ợ ủ ạ ườ ẫ t i thành công c a b n.ớ ủ ạ

Thành công là 12,5 y u t trong 1 ph ng th c…ế ố ươ ứ

1. Thái đ c a b nộ ủ ạ . Nhân t then ch t cho s thành công c a b n.ố ố ự ủ ạ Hãy b t đài lên. Nghe 2 ti ng/ngày trong su t 6 tháng. Không làmậ ế ố ho c nghe nh ng đi u tiêu c c.ặ ữ ề ự

2. M c tiêu c a b nụ ủ ạ –Đ ra m c tiêu hôm nay. Đ c 7 b c ti nề ụ ọ ướ ế hành trong cu n C p nh t s bán hàng 1 l n n a. S dungố ậ ậ ố ầ ữ ử C pậ nh t s bán hàng ngay bây giậ ố ờ.

3. M ng l i bán hàng c a b nạ ướ ủ ạ – Bi t đ c n i nh ng kháchế ượ ơ ữ hàng tri n v ng c a b n th u ng t h p (các hi p h i th ngể ọ ủ ạ ư ờ ụ ọ ệ ộ ươ mai, phòng, câu l c b ). Hãy tham gia b t c cu c h i th o nàoạ ộ ấ ứ ộ ộ ả b n có th . B n ph i cho r ng vi c tham gia vào nh ng cu cạ ể ạ ả ằ ệ ữ ộ h i thào này là b t bu c.ộ ắ ộ

4. Câu h i hay c a b n: vi t chúng raỏ ủ ạ ế … h c chúng..và sọ ử d ng chúng.ụ

5. Câu h i hay c a b n: vi t chúng raỏ ủ ạ ế … h c chúng..và sọ ử d ng chúng.ụ

6. Công c bán hàng c a b nụ ủ ạ – hãy xác đ nh rõ b n c n côngị ạ ầ c nào và hãy s d ng chúngụ ử ụ

7. Ki n th c bán hàng c a b nế ứ ủ ạ – mua hàng – nghe băng và làm theo nh ng cu n băng hay .S d ng k băng bán hàng ngay khiữ ố ử ụ ỹ b n ti p c n đ c chúng .Đ c m i ch ng trong cu n sách hay 2 l nạ ế ậ ượ ọ ỗ ươ ố ầ – m i ngày 1 ch ngỗ ươ

8. S chu n b c a b nự ẩ ị ủ ạ – b n đã s n sàng đ bán hàng ch a ?ạ ẵ ể ưN u b n đã s n sàng , b n s bán đ c hàng .N u không s n sàng ,ế ạ ẵ ạ ẽ ượ ế ẵ b n s th t b i .ng c l i v i s chu n b kĩ l ng là s th t b iạ ẽ ấ ạ ượ ạ ớ ự ẩ ị ưỡ ự ấ ạ

9. Vi c theo dõi khách hàng c a b nệ ủ ạ –b n b kiên trì , sángề ỉ t o đ d n đ n nh ng h p đ ng làm ănạ ể ẫ ế ữ ợ ồ

10. Nh ng con s bán hàng c a b nữ ố ủ ạ – hãy t tin tìm ra các conự s b n c n đ t o ra m t con đ ng riêng và gi chúng luôn ch t đ yố ạ ầ ể ạ ộ ườ ữ ặ ầ khách hàng .Tìm ra cách th c riêng c a b n và s d ng chúngứ ủ ạ ử ụ

11. Danh sách khách hàng tri n v ng c a b nể ọ ủ ạ –n m rõ sắ ố l ng khách hàngượ m i ngày , nh ng ng i có kh năng mua hàng vàỗ ữ ườ ả t o ra con đ ng thành công c a b n .Chìa khóa đ nhân đôi thu nh pạ ườ ủ ạ ể ậ chính là s l ng chính xác khách hàng m i ngày s n sàng mua hàngố ượ ỗ ẵ c a b nủ ạ

12. Cam k t c a b nế ủ ạ – vi t nó ra cho chính b n thân b n .Sế ả ạ ự cam k t c a b n là l i h a c a b n v i chính mình .Hãy gi gìn vàế ủ ạ ờ ứ ủ ạ ớ ữ th c hi n nó b ng m i giá.ự ệ ằ ọ

12.5. S t ch c a b nự ự ủ ủ ạ –b ng quy t tâm và kh năng g t háiằ ế ả ặ thành công c a b n , hãy th c hi n l i cam k t đóủ ạ ự ệ ờ ế

Có m t câu ng n ng v vi c bán hàng nói r ng “ộ ạ ữ ề ệ ằ C h i bán hàngơ ộ c a b n tăng lên t l thu n v i s cu c g i đi n tho i b n g i choủ ạ ỉ ệ ậ ớ ố ộ ọ ệ ạ ạ ọ khách hàng”- th t ng c nhiên khi s th t l i quá đ n gi nậ ạ ự ậ ạ ơ ả như v y .ậ N u nó quáế đ n gi n nh v y , t i sao b n không làm theoơ ả ư ậ ạ ạ ?

K năng bán hàng t t và ki n th c v s n ph m ch c ch n là vôỹ ố ế ứ ề ả ẩ ắ ắ nghĩa tr khi b n nghĩ ra và theo dõi chính xác kháchừ ạ hàng.

Nh n ra s l ngậ ố ượ khách hàng chính xác đ t o ra m t con đ ngể ạ ộ ườ s l ng khách hàng đã muaố ượ ho c s p mua các đ i lý bán hàng.ặ ắ ở ạ

Vi c ki m tra nhanh chóng s l ng khách hàng sệ ể ố ượ ẽ khi n b nế ạ hi u đ c t i sao viêc bán hàng c a mình l i phát tri n r c r ho cể ượ ạ ủ ạ ể ự ỡ ặ

l i gi m sút kéo dài nh v yạ ả ư ậ N u b n h n g p 10 khách hàng, 2 ng i s mua hàng, và 2ế ạ ẹ ặ ườ ẽ

ng i s không mua hàng c a b n cho dù b n làm gì đi n a 6 ng iườ ẽ ủ ạ ạ ữ ườ khác đang l nng l , h s mua hay không mua phưỡ ự ọ ẽ ụ thu c vào nh ngộ ữ gì b n nói hay không nói .M t v v n h ng s th c hi n c haiạ ộ ụ ậ ả ẽ ự ệ ả cách ho c b n bán khi h không đ ng ýặ ạ ọ ồ

K năng và thói quen theo dõi khách hàngỹquy t đ nh 80 % vi c bán hàng c a b n .ế ị ệ ủ ạ

Quan tr ng là s t ch c a b nọ ự ự ủ ủ ạ .Nó có t t không ? Nó kiênố đ nh nh th nào ?N u khôngị ư ế ế có s t ch thì b n nên xin vi c m tự ự ủ ạ ệ ở ộ dây chuy n l p ráp b i vì b n s không thề ắ ở ạ ẽ ể

Thành công khi bán hàng .Đ y là m t ph ng th c đi n hình đậ ộ ươ ứ ể ễ gi các cu c th o lu n (hay ví ti n ) c a b n căng đ y:ữ ộ ả ậ ể ủ ạ ầ

1. G i đi n cho 10 khách hàng m i ngàyọ ệ ỗ

2. Có 10 cu c h n m i tu n , nh ng cu c h n đ c di n ra vàoộ ẹ ỗ ầ ữ ộ ẹ ượ ễ th 2 đ c a thích h nứ ượ ư ơ

3. Có 10 cu c g i đi n theo dõi khách hàng m i ngàyộ ọ ệ ỗ 4. Th c hi n 2 bài di n thuy t n t ng , m t vào bu i t i , m tự ệ ễ ế ấ ượ ộ ổ ố ộ

vào bu i sángổ 5. M i khách hàng ăn tr a 4 l n m t tu nờ ư ầ ộ ầ 6. Tham gia hai hi p h i doanh nghi pệ ộ ệ 7. Tham d ít nh t hai s ki nự ấ ự ệ trong m ng l i bán hàng m t tu nạ ướ ộ ầ

( n i khách hàng tri nơ ể v ng nh t c a b n t i d )ọ ấ ủ ạ ớ ự 8. C p nh t tài li u hàng ngày th t chính xác.ậ ậ ệ ậ N u b n không gi tài li u b n làm m iế ạ ữ ệ ạ ỗ ngày , kh năngả

c a b n xu ng t i 0.Vi c ghi chép có h th ng c ng vi c bán hàngủ ạ ố ớ ệ ệ ố ộ ệ hàng ngày ( ho c tài li u bán hàng trên máy đi nặ ệ ệ toán ) s giúp b nẽ ạ gi gìn và t ng k t nh ng s li u d i đây:ữ ổ ế ữ ố ệ ướ

• S t t h n n u b n đánh máy ( m i th c hi n vi c theo dõi )ẽ ố ơ ế ạ ớ ự ệ ệ• S l ng cu c g i theo dõi khách hàng hôm nayố ượ ộ ọ• Nh ng cu c h n đ c th c hi n hôm nayữ ộ ẹ ượ ự ệ• G p g v i khách hàng đã h n hôm nayặ ỡ ớ ẹ• Th c hi n vi c bán hàng hôm nayự ệ ệ• S ti n thu đ c t h p đ ng hôm nayố ề ượ ừ ợ ồ• S ti n thu đ c hôm nayố ề ượ• S ti n hoa h ng thu đ c hôm nayố ề ồ ượ

Chú ý quan tr ngọ .Gi riêng t ng t p tài li u ho c gi yữ ừ ậ ệ ặ ấ tờ c a t ng b n h p đ ng .b n l u tr c a b n nên d a trên c sủ ừ ả ợ ồ ả ư ữ ủ ạ ự ơ ở h p đ ng , ch không ph i d a trên c s th i gian (Nh ng gì b n đãợ ồ ứ ả ự ơ ở ờ ữ ạ làm vào sáng th 3 ).N u ng i qu n lý c a b n v nứ ế ườ ả ủ ạ ẫ ch trình đỉ ở ộ v lòng trong vi c qu n lý các m i quan hỡ ệ ả ố ệ không th bi t m i phútể ế ỗ th i gian qua b n đang đâu , hãy đ ngh anh ta đ c “ Ngh thu tờ ạ ở ề ị ọ ệ ậ lãnh đ o” trong cu n sách nàyạ ố

Ch ng trình qu n lý các m i quan h s nói cho b n bi tươ ả ố ệ ẽ ạ ế b n đang v trí nàoạ ở ị trong chu trình bán hàng

Tr l i nh ng câu h i d i đây s cho b n bi t ti m năng thànhả ờ ữ ỏ ườ ẽ ạ ế ề công trong bán hàng c a b n:ủ ạ

ü B n có danh sách khách hàng tri n v ng nh t hàng ngày không ?ạ ể ọ ấü B n có đangạ làm vi c ( ho c ghi l i các con s ) đ bi n m cệ ặ ạ ố ể ế ụ

tiêu bán hàng c a b n thành s th tủ ạ ự ậ không ?ü Con đ ng bán hàng c a b n ( b n đã s d ng chúng đ bi nườ ủ ạ ạ ử ụ ể ế

danh sách khách hàng c a b n ) đ y p ch aủ ạ ầ ắ ưü B n đang làm vi c v i bao nhiêu khách hàng ?( nên là h n 100ạ ệ ớ ơ

khách hàng).ü B n có đang làm vi c đ v i s khách hàng ti m năng đ th cạ ệ ủ ớ ố ề ể ự

hi n m c tiêu bán hàng c a b n trong tháng t i không ? Hãy quayệ ụ ủ ạ ớ tr l i v i 12.5 y u t đ c li t kê.Chúng n m trong sở ạ ớ ế ố ượ ệ ằ ố nh ngữ chìa khóa cho vi c bán hàng thành công c a b nệ ủ ạ B n ph i bi t n m gi l y nh ng gì ,v y t i sao ban khôngả ả ế ắ ữ ấ ữ ậ ạ

th c hi n nó . D i đ y là m t trong nh ng lý do vì sao b n khôngự ệ ướ ậ ộ ữ ạ làm ( câu tr l i n m trong d u ngo c đ n)ả ờ ằ ấ ặ ơ• B n làm ch b n thân nh ng l i không bi t làm ch nh thạ ủ ả ư ạ ế ủ ư ế

nào ( y u kém trong khâu đào t o , hãy tìm nh ng khóa đào t o t tế ạ ữ ạ ố ngay )

• B n l i bi ng (ạ ườ ế hãy tìm ngay m t công vi c m iộ ệ ớ )• B n có thói quen làm vi c không t t (ạ ệ ố b n có th thay đ i trongạ ể ổ

vòng 30 ngày b ng cách làm công vi c này theo m t cách kháchằ ệ ộ )• Ông ch kém(ủ đ ng đ l i cho ng i khác vì s th t b i c aừ ỗ ỗ ườ ự ấ ạ ủ

b n .Đây không ph i là lý do th t b i c a b n n u b n có đ quy tạ ả ấ ạ ủ ạ ế ạ ủ ế tâm đ thành côngể )

• Không có h th ng l u tr d li u ho c có h th ng l u tr dệ ố ư ữ ữ ệ ặ ệ ố ư ữ ữ li u kém hi u qu (ệ ệ ả Hãy mua m t máy tính sách tay , và t mình l pộ ự ậ ra m t b n danh sáchộ ả )

• Ch đ b i th ng không công b ng kém , ho c th pế ộ ồ ườ ằ ặ ấ ( hãy thay đ i công vi cổ ệ )N u b n tìm ra và g i cho đ l ng khách hàng tri n v ng 1 ngày ,ế ạ ọ ủ ượ ể ọ

1tu n , 1 tháng b n s t o d ng đ c con đ ng đi đ n thành côngầ ạ ẽ ạ ự ượ ườ ế .Con đ ng đ y p khách hàng này s mang đ nườ ầ ắ ẽ ế cho b n nh ng vạ ữ ụ

làm ăn b n không th t ng t ng n i.ạ ể ưở ượ ổ B n có đánh răng hàng ngày không ? B n bi t nên làm nhạ ạ ế ư v yậ

nh ng b n không làm .D n d n t c hàm răng c a b n b h ng ,ư ạ ầ ầ ấ ả ủ ạ ị ỏ nh ng b n đã không thay chúngư ạ cho đ n khi b n bi t thìế ạ ế đã quá

mu nộ .đánh răng hàng ngày ,răng c a b n s hoàn h oủ ạ ẽ ả h nơ .Nguyên t c c b nắ ơ ả c a quá trình bán hàngủ cũng t ng t nhươ ự ư v y .N u b n không theo dõiậ ế ạ khách hàng và vi c bán hàng c a b n sệ ủ ạ ẽ hoàn h o h n.ả ơ

Mu n có b ng ch ng ? hãy tr l i tu n bán hàng thành côngố ằ ứ ư ở ạ ầ nh t c a b n và xem nh ngấ ủ ạ ữ con s mà b n đã đ t đ c .Tôi đ mố ạ ạ ượ ả b o nêu b n đ t đ c nh ng con s này ,vi c bán hàng c a b n ( thuả ạ ạ ượ ữ ố ệ ủ ạ nh p c a b n ) s đ c c i thi n.ậ ủ ạ ẽ ượ ả ệ

T t c nh ng gì ph i làm là t ch và làm vi c chăm ch .Đi uấ ả ữ ả ự ủ ệ ỉ ề đó th t tuy t di u hãy h i b t c nhà o thu t nàoậ ệ ệ ỏ ấ ứ ả ậ

Ph n 12ầTôi có th có m t l iể ộ ờc u nguy n không ?ầ ệ

• Ng i cha d y con mình cách bán hàngườ ậ thành công mà khong bi t gì v nóế ề ……

• Vi t l i t t c m i th vàoế ạ ấ ả ọ ứ cu i m i ngàyố ỗ

• Quy lu t bán hàng ………..ậ • S k t thúc là s m đ uự ế ự ở ầ • Hãy cam k t v i b n thân mìnhế ớ ả

……… • Sau đ c nói chuy n khi tôi l nượ ệ ớ

lên……… • Cám n s quan tâm c a các b n…..ơ ự ủ ạ

Ng i cha d yườ ậ con mình cách bán hàng

thành công mà không bi t gì v nóế ề Cha tôi đ a ra nhi u ví d cho tôi nh cha b nư ề ụ ư ạ đã làm v iớ

b n .Đó có th làạ ể ví d hay ho c không hay .Nh ng b t k khi nàoụ ặ ư ấ ể

cha tôi đ a ra m t ví d , tôi đ u quan tâm đ n nó và quy tư ộ ụ ề ế ế khi nào l n lên tôi s làm theo nh ng ví d này .Đây là m t đi u c n cân nh cớ ẽ ữ ụ ộ ề ầ ắ

Đ ng đ các lu t s và lòng tham gây nh h ng t iừ ể ậ ư ả ưở ớ

vi c kinh doanh c a b nệ ủ ạ .Vào năm 1960 , sau 15 năm ho tạ đ ngộ thành công , công ty c a cha tôi b h a ho n thiêu r i hoànủ ị ỏ ạ ụ toàn .Chúng tôi r t. s ng s t và choáng váng .Hai ngày sau , m t nhânấ ử ố ộ viên b o hi m đ n nhà tôi v i m t t ngân phi u 750.000 đô la đ n bùả ể ế ớ ộ ờ ế ề thi t h i đ cha tôi xây d ng l i công vi c kinh doanh .Lu t s c aệ ạ ể ự ạ ệ ậ ư ủ cha tôi g t đi và nói v i cha tôi r ng theo ông ta nghĩ , chúng tôi sạ ớ ằ ẽ đ c đ n bù 1 triêu đô la .Ba năm sau đó , cha tôi đ c đ n bùượ ề ượ ề 333.000 đô la ,1/3 so v i s ti nơ ố ề ông lu t s đòi h i .Bài h c tôi h cậ ư ỏ ọ ọ đ c sau câu chuy n này đó là , luât s là nh ngượ ệ ư ữ ng i t v n phápườ ư ấ lu t,ậ không ph i là ng i t v n kinh doanh , hãy nhanh chóng ch pả ườ ư ấ ấ nh n s th t b i c a b n và ti p t c xây d ng l i cu c s ng .Nh ngậ ự ấ ạ ủ ạ ế ụ ự ạ ộ ố ữ bài h c này th ng giúp tôi khi tôi đ i m t v i s th t b iọ ườ ố ặ ớ ự ấ ạ

Đ aư ra nh ng cách gi i quy t đ n gi n .M t đêm anh traiữ ả ế ơ ả ộ tôi đang ng trên gi ng thì b ngã xu ng sàn nhà .Anh y xu ng c uủ ườ ị ố ấ ố ầ thang gõ c a phòng chaử m tôi rên rẹ ỉ “B i , con b ngã kh i gi ngố ơ ị ỏ ườ ”.Cha tôi đáp “ Tr l i gi ng c a con đi , con trai ”.ở ạ ườ ủ

Thông th ng cách gi i quy t v n đ đ n gi n nh t l i làườ ả ế ấ ề ơ ả ấ ạ cách hay nh t .Nh ng chúng ta s r t khó khăn nhân ra đi u đó n uấ ư ẽ ấ ề ế b n ch t p trung vào nh ng r c r i.ạ ỉ ậ ữ ắ ố

Th gì mà 10 ngàn đô không th gi i quy t đ cứ ể ả ế ượ ?Th nh tho ng t tr ng tr v nhà, tôi trong tâm tr ng khôngỉ ả ừ ườ ở ề ở ạ

t t .M t ngày, khi tôi v a đóng s m c a và nhìn m i v tố ộ ừ ầ ử ọ ậ m t cáchộ cau có , cha tôi h i “ Có v n đ gì v i con v y, con trai ?” tôi c nỏ ầ ề ớ ậ ằ nh n “ M t chút thôi ”.Cha tôi h i ti p “ Th gì mà 10 ngàn đô laằ ộ ỏ ế ứ không th gi i quy t đ c v y ” .Tôi tr l iể ả ế ượ ậ ả ờ “Không có gì đâu ”.Vàạ tôi đã nh n ra tôi không có b t kỳ v n đ gì .ậ ấ ấ ề

Vi c gì mà 10 ngàn đô la không th gi i quy t đ cệ ể ả ế ượ ? L nầ sau, hãy t h i b n thân mìnhự ỏ ả câu đó khi b n đang rên r vì l i đauạ ỉ ỗ c a b n .N u 10 ngàn đô la (ho c ti n ) đ gi i quy t đ c v n đủ ạ ế ặ ề ể ả ế ượ ầ ề thì b n th c sạ ự ự không có v n đ gì .Ph i v y không ? Hãy nhìn m tấ ề ả ậ ộ

đ a tr trong chi c xe lăn .Đó m i th c s là m t v n đ ,còn b n ,ứ ẻ ế ớ ự ự ộ ấ ề ạ b n ch đang than vãn thôi .ạ ỉ

Vi t l i t t c m i thế ạ ấ ả ọ ứvào cu i m i ngàyố ỗ

M i đêm tôi ng 2 ti ng ho c ít h n. Tôi th c d y v i sỗ ủ ế ặ ơ ứ ậ ớ ự năng n , h at bát m i ngày. Tôi không u ng café vào bu i sáng, tôiổ ọ ỗ ố ổ không bao gi lo l ng v nh ng th tôi ph i làm ho c nh ng gì m tờ ắ ề ữ ứ ả ặ ữ ấ mát. Tôi luôn chu n b cho 1 ngày m i và nhi u ý t ng m i trong nhàẩ ị ớ ề ưở ớ t m.ắ

Bí quy t ? 4 t .ế ư ừ Vi t l i m i th .ế ạ ọ ứ Tôi đ 1 t p gi y vi t c nh gi ng ng . Tr c khi đi ngể ậ ấ ế ạ ườ ủ ướ ủ

tôi vi t l i m i vi c c n làm ho c nh ng vi c c n gi i quy t. M iế ạ ọ ệ ầ ặ ữ ệ ầ ả ế ỗ l n vi t l i m i th , tôi th y đ u óc mình th t thanh th n.ầ ế ạ ọ ứ ấ ầ ậ ả

S t do v tinh th n là đi u tuy t v i. Nó t o ra nhi u cự ự ề ầ ề ệ ờ ạ ề ơ h i, th u s không bao gi xu t hi n trong 1 trí óc l n x n.ộ ứ ẽ ờ ấ ệ ộ ộ

Nó t o ra 1 t n s rõ ràng t ti m th c cho nh ng cách gi iạ ầ ố ừ ề ứ ữ ả quy t và nh ng ý t ng m i, và nó đ b n th ai mái n mg ng yênế ữ ưở ớ ể ạ ỏ ằ ủ nh 1 khúc g .ư ỗ

Tôi đã làm công vi c này trong su t 35 năm. Nó th c s r tệ ố ự ự ấ hi u qu .ệ ả

Quy t c bán hàngắPh n cu i….ầ ố

à Có 1 quan đi m c n đ c xác đ nh rõể ầ ượ ịà Có 1 quy lu t c n đ c xác đ nh rõậ ầ ượ ịà Có 1 s nh n th c c n đ c xác đ nh rõự ậ ứ ầ ượ ị

Nhu c u c a khách hàngầ ủS k t thúc là s m đ uự ế ự ở ầ

Nh khách hàng tri n v ng c a tôi….ư ể ọ ủB n s đ c m c báo hàng tùân c a tôi trong báo doanh nghi p g nạ ẽ ọ ụ ủ ệ ầ

n i b n ơ ạ ởTôi s đ n thăm b nẽ ế ạ

Tôi s đ n nói chuy n v i b n v vi c bán hàngẽ ế ệ ớ ạ ề ệTôi s đ n v i d đ nh giúp đ b n và t o d ng m i quan h lâuẽ ế ớ ự ị ỡ ạ ạ ự ố ệ

dài v i b nớ ạTôi s mang đ n ni m vui và làm m i ng i c iẽ ế ề ọ ườ ườ

và….Tôi s đ n v i d đ nh bán th gì đó cho b nẽ ế ớ ự ị ứ ạ

Tôi hy v ng b n cũng c m th y th khi đ n thăm tôiọ ạ ả ấ ế ếHãy cam k t v i b n thân mình !ế ớ ả

Trong 35 năm, tôi đã có nh ng chi n d ch riêng đ tr thànhữ ế ị ể ở

ng i bán hàng gi i nh t th gi i. Tôi âm th m t đ ra m c tiêu vàườ ỏ ấ ế ớ ầ ự ề ụ l n đ u tiên tôi đã nh n ra có 1 môn khoa h c v bán hàng – vi c bánầ ầ ậ ọ ề ệ hàng là 1 l at các k năng h c h i và l p l i mà tôi có th ng d ngọ ỹ ọ ỏ ặ ạ ể ứ ụ thành phong cách và cá tính c a tôi. (Tôi đang nghe băng c a J.Douglasủ ủ Edwards v vi c ti p c n công vi c bán hàng). Tôi bi t r ng n u trề ệ ế ậ ệ ế ằ ế ở thành ng i bán hàng gi i nh t, tôi có th có đ c m i th mìnhườ ỏ ấ ể ượ ọ ứ mu n. Khi tôi k t h p môn khoa h c v cách bán hàng v i thái đ vàố ế ợ ọ ề ớ ộ tính hài h c, tôi đã m ra cho b n thân nh ng cánh c ng đ g t háiướ ở ả ữ ổ ể ặ nh ng thành qu vĩ đ i.ữ ả ạ

Tôi vi t cu n sách này (và s ti p t c vi t m c báo hàngế ố ẽ ế ụ ế ụ tùân c a tôi) đ giúp đ , h ng d n b n có đ c thành công nh v y.ủ ể ỡ ướ ẫ ạ ượ ư ậ Dành ra 30 phút và đ c nh ng gì v “Các chi n d ch bán hàng”. Hãyọ ữ ề ế ị đ c chúng nhi u h n là đ c v cu c chi n tranh tôn giáo. Các chi nọ ề ơ ọ ề ộ ế ế d ch bán hàng nói v nh ng ng i đi tìm ki m thành công sau khi hị ề ữ ườ ế ọ tin t ng vào…m t cái gì đó th t tham v ng. H coi đó là 1 công vi cưở ộ ậ ọ ọ ệ khó khăn và nguy hi m. Còn b n thì sao ?ể ạ

Vi c bán hàng không ph i là 1 tín ng ng mà là m t cáchệ ả ưỡ ộ s ng. Nó không phá h ng c ôc s ng. Nó không phá h ng c ôc s ngố ỏ ụ ố ỏ ụ ố c a b n; mà h n th , nó đ c h p nh t trong cu c s ng c a b n. Nóủ ạ ơ ế ượ ợ ấ ộ ố ủ ạ c i thi n c ôc s ng và ch p nh n tri t lý s ng đ có l i nhu n t i đa.ả ệ ụ ố ấ ậ ế ố ể ợ ậ ố

Nhân đôi thu nh p c a b nậ ủ ạKhông ph i là 1 đi u vi n vông.ả ề ễ

N u b n quy t đ nh lên t i đ nh cao,ế ạ ế ị ớ ỉđây là nh ng nguyên t c s đ a b n lên đ nh cao.ữ ắ ẽ ư ạ ỉ

11,5 nguyên t c t o ra các chi n đ ch bán hàng thành công c aắ ạ ế ị ủ b n.ạ

1. Có thái đ tích c c và duy trì nóộ ự . H u h t m i ng i đ u nghĩầ ế ọ ườ ề h có 1 thái đ tích c c, nh ng th c ch t h l i không có. Họ ộ ự ư ự ấ ọ ạ ọ

ch th ng xuyên ch không ph i luôn luôn có thái đ tích c c.ỉ ườ ứ ả ộ ự Earl Nightingale, trong cu n băng n i ti ng, “Bí quy t xa lố ổ ế ế ạ nh t” đã ti t l bí quy t v thái đ tích c c: “ Chúng ta tr thànhấ ế ộ ế ề ộ ự ở th chúng ta nghĩ v …nh ng nó không ph i là 1 quy t c ph iứ ề ư ả ắ ả h t s c luy n t p m i ngày. M i ng i không hi u r ng c t lõiế ứ ệ ậ ỗ ọ ườ ể ằ ố c a thái đ không ph i là c m xúc – đó là 1 tr ng thái c a trí ócủ ộ ả ả ạ ủ t c m. B n hòan tòan có th đi u khi n nó. Chính b n quy tự ả ạ ể ề ể ạ ế đ nh thái đ c a b n là nh th nào ch không ph i b nhị ộ ủ ạ ư ế ứ ả ị ả h ng b i nh ng gì x y ra v i b n. Đó không ph i là ti n hayưở ở ữ ả ớ ạ ả ề s thành công. Đó là cách b n c ng hi n b n thân theo cách b nự ạ ố ế ả ạ nghĩ. Nh ng b n l i c ng hi n b n thân theo quy t c c a nó m iư ạ ạ ố ế ả ắ ủ ỗ ngày.

B n v n t i thái đ tích c c b ng cách nào? B t đ u vây quanhạ ươ ớ ộ ự ằ ắ ầ v i nh ng ý nghĩ và con ng i tích c c. Hãy tin t ng r ng b n sớ ữ ườ ự ưở ằ ạ ẽ đ t đ c đi u đó. Đ ng nghe ng i khác nói r ng b n điên r - hạ ượ ề ừ ườ ằ ạ ồ ọ ch ghen t v i b n. Hãy b t đ u ngay bây gi và th c hi n nó hàngỉ ỵ ớ ạ ắ ầ ờ ự ệ ngày.

2. Đ ra m c tiêu và cam k t th c hi n đi u đóề ụ ế ự ệ ề

ü Đ ra d án cho b n thân b n – N u m c tiêu c a b n đang ề ự ạ ạ ế ụ ủ ạ ở tr c m t b n, th t d dàng đ đ t đ c chúng. Có th đ t đ cướ ặ ạ ậ ễ ể ạ ượ ể ạ ựơ m c tiêu hay không ph thu c vào s t p trung c a b n. Càng t pụ ụ ộ ự ậ ủ ạ ậ trung, b n càng đ t đ c nhi u m c tiêu.ạ ạ ựơ ề ụ

ü Cam k t v i b n thân mình – B n có k h ach gì ch a: ngày nghế ớ ả ạ ế ọ ư ỉ hay c ôc s ng c a b n ? N u b n không t tham gia b ng c b nụ ố ủ ạ ế ạ ự ằ ả ả thân mình, v t ch t, tinh th n và linh h n đ có đ c thành công,ậ ấ ầ ồ ể ượ b n có th s nhanh chóng th t b i.ạ ể ẽ ấ ạ

ü Hài lòng v b n thân b n – L p 1 danh sách v nh ng l i ích đ tề ả ạ ậ ề ữ ợ ạ đ c sau m i m c tiêu là 1 c m giác th a mãn khó t . Nó cho b nượ ỗ ụ ả ỏ ả ạ c m giác thành công, quy t tâm và c m h ng đ đ ra và th c hi nả ế ả ứ ể ề ự ệ m c tiêu ti p theo. M t g i ý l n…ch ra 1 s l ng khách hàngụ ế ộ ợ ớ ỉ ố ượ nh t đ nh hàng ngày. M t s l ng khách hàng b n có th đánh giá,ấ ị ộ ố ượ ạ ể 1 s l ng khách hàng b n có th đ t đ c. Quy t đ nh b n c nố ượ ạ ể ạ ượ ế ị ạ ầ

bao nhiêu th i gian trong 1 ngày đ đ t đ c m c tiêu trong giaiờ ể ạ ượ ụ đ an ng n (xu cho 1 ngày, ounce cho 1 ngày, b ng cho 1ọ ắ ả tu n,ầ nhi u c ôc g i cho 1 ngày, nhi u đôla cho 1 v làm ăn) và làm đi uề ụ ọ ề ụ ề đó v i 1 l ng nh khách hàng m i ngày.ớ ượ ỏ ỗ

3. C h t s c đ làm ch môn khoa h c v cách bán hàng.ố ế ứ ể ủ ọ ề H cọ h i nh ng th m i v vi c bán hàng h ăc v thái đ v a b nỏ ữ ứ ớ ề ệ ọ ề ộ ủ ạ m i ngày. Nuôi d ng trí óc nhi u ki n th c m i s giúp b nỗ ưỡ ề ế ứ ớ ẽ ạ bán đ c hàng trong nh ng v làm ăn sau. N u b n mu n trượ ữ ụ ế ạ ố ở thành 1 chuyên gia trong vi c bán hàng, hãy h c thêm 1 k năngệ ọ ỹ m i m i ngày. Đi u này có nghĩa là b n s h c thêm đ c 220ớ ỗ ề ạ ẽ ọ ượ k năng m i m i năm. N u b n bán hàng trong 5 năm, b n s cóỹ ớ ỗ ế ạ ạ ẽ h n 1.000 k năng theo s s p x p c a b n. Th t ng c nhiên khiơ ỹ ự ắ ế ủ ạ ậ ạ bi t b n có th làm nh ng gì ngòai vi c làm nh ng vi c nhế ạ ể ữ ệ ữ ệ ỏ nh t m i ngày. N u b n ch dành 15 – 30 phút m i ngày h cặ ỗ ế ạ ỉ ỗ ọ đi u m i v vi c bán hàng và đ t đ c đ n 1 thái đ tích c c,ề ớ ề ệ ạ ượ ế ộ ự sau 5 năm b nạ s tr thành 1 bàn hàng tr ng và có thái đẽ ở ưở ộ tuy t v i trong c ôc s ng.ệ ờ ụ ố

4. L p ra k h ach quan h trong m ng l i bán hàng và th cậ ế ọ ệ ạ ướ ự hi n đi u đóệ ề . Đ ra k h ach 5 năm đ tìm hi u nh ng ng iể ế ọ ể ể ữ ườ có th t o d ng công vi c kinh doanh c a b n. Quan h trongể ạ ự ệ ủ ạ ệ m ng l i bán hàng là ph ng pháp nhanh nh t, ch c ch n nh tạ ướ ươ ấ ắ ắ ấ đ nâng cao doanh s bán hàng và nâng cao t m vóc c a b n.ể ố ầ ủ ạ

5. Là ng i lãnh đ oườ ạ . Tìm ki m và c g ng đ ng vào v trí lãnhế ố ằ ứ ị đ o. Đi u hành 1 t ch c, nói chuy n tr c 1 nhóm ng i dân,ạ ề ổ ứ ệ ướ ườ vi t 1 bài báo cho t báo đ a ph ng. M i ng i thích kinhế ờ ị ươ ọ ườ doanh v i nh ng ng i lãnh đ o.ớ ữ ườ ạ

6. Tham gia vào t ch c c a b nổ ứ ủ ạ . L a ch n 1 t ch c t thi nự ọ ổ ứ ừ ệ thay 1 h i đ ng x ng đáng đ b n bò th i gian và góp công s cộ ồ ứ ể ạ ờ ứ vào t ch c đó. B n s l n m nh trong s thành công và ti ngổ ứ ạ ẽ ớ ạ ự ế tăm, nh ng quan tr ng h n, b n s c m th y tuy t v i khi s ngư ọ ơ ạ ẽ ả ấ ệ ờ ố đ giúp đ ng i khác.ể ỡ ườ

7. Tìm hi u khách hàng tri n v ng và công vi c kinh doanhể ể ọ ệ c a h tr c khi b n g i đi n bán hàngủ ọ ướ ạ ọ ệ . Thu th p thông tinậ b n c n đ có 1 cu c h n thông minh và có nh h ng t i kháchạ ầ ể ộ ẹ ả ưở ơ hàng. S d ng h ng d n này đ đ m b o đi u đó: H i ng iử ụ ướ ẫ ể ả ả ề ỏ ườ mua nh ng câu h i mà ch có ng i đó m i bi t câu tr l i.ữ ỏ ỉ ườ ớ ế ả ờ

8. Hãy ghi nh t t c nh ng gì b n làm.ớ ấ ả ữ ạ Có ý t ng sáng t oưở ạ cho m i c ôc g i bán hàng. Khuy n khích m i ng i s ng đỗ ụ ọ ế ọ ườ ố ể m m ng và bi n gi c m thành m c tiêu c a b n. Vi c làm vàơ ộ ế ấ ơ ụ ủ ạ ệ s c ng hi n c a b n s t o c m h ng cho ng i khác. L i nóiự ố ế ủ ạ ẽ ạ ả ứ ườ ờ c a b n đ c ghi nh vì b n ng h h b ng nh ng đi u b nủ ạ ựơ ớ ạ ủ ộ ọ ằ ữ ề ạ đã làm đ c cho h . H có nói v b n sau khi b n đi kh i khôngượ ọ ọ ề ạ ạ ỏ ?

9. Giúp đ ng i khácỡ ườ . Khi b n xây d ng đ c s tin t ng nàyạ ự ượ ự ưở nh 1 trong nh ng n n t ng c a qúa trình bán hàng, nh ng bi uư ữ ề ả ủ ữ ể t ng đ ng hành cùng nó là chìa khóa làm cho khách hàng cóượ ồ đ ng l c quy t đ nh và đ t tin đ mua hàng c a b n. Ý nghĩaộ ự ế ị ủ ự ể ủ ạ c u tri t lý này là:ả ế Kinh doanh vì ng i khác, Nó cũng hi u quườ ệ ả nh b t kỳ công c bán hàng nào b n có th t ng t ng.ư ấ ụ ạ ể ưở ượ

10. Tâp trung và tìm ki m c h iế ơ ộ . S t p trung quan tr ng nh thự ậ ọ ư ế nào ? Năm 1982, sau 1 bu i trình di n qu n áo th thao r t nổ ễ ầ ể ấ ấ t ng, trong lúc sân bay Dallas, tôi đ ý 1 chàng trai tôi g p ượ ở ể ặ ở công ty phân ph i áo phông. Anh ta đang nguy n r a cái máy rútố ề ủ ti n American Express. D ng nh chi c máy này đã nu t m tề ườ ư ế ố ấ th rút ti n c a anh y. Anh ta đang nhìn quanh v tuy t v ng.ẻ ề ủ ấ ẻ ệ ọ Tôi b c v phía đó, gi i thi u l i b n thân, tìm ra v n đ r cướ ề ớ ệ ạ ả ấ ề ắ r i và cho anh ta vay 100 đôla đ anh ta có th tr v nhà. Haiố ể ể ở ề ngày sao đó, anh ta g i cho tôi 1ử t m séc 100 đôla kèm theo l iấ ờ c m n. Nh đó tôi m i b it anh ta là ch t ch 1 công ty l n. Haiả ơ ờ ớ ế ủ ị ớ tháng sau đó, anh ta g i đi n cho tôi và h i li u tôi có h ng thúọ ệ ỏ ệ ứ tham gia vào vi c in qu n áo cho th v n h i Olympic 1984ệ ầ ế ậ ộ không. Anh y đ c c p gi y ph1p s n xu t t hãng Levi’s.ấ ượ ấ ấ ả ấ ừ Chúng tôi có đ y đ thi t b ngh thu t nh t. Tôi nói, “T t nhiênầ ủ ế ị ệ ậ ấ ấ

là tôi r t h ng thú”. Anh y đ a cho tôi 1 b n h p đ ng đ inấ ứ ấ ư ả ợ ồ ể các l ai áo phông – 1.600.000 chi c, tr giá 750.00 đôla. Đi u nàyọ ế ị ề có đ c là b i vì tôi đã đ ý đ n anh ta sân bay. Và b i vì tôiượ ở ể ế ở ở đang làm theo tri t lý s ng c a tôi, đó là “giúp đ ng i khác”.ế ố ủ ỡ ườ

11. T o d ng m i quan h lâu dài v i khách hàngạ ự ố ệ ớ . N u b nế ạ mu n t o d ng m i quan h b t c khi nào b n bán hàng, thìố ạ ự ố ệ ấ ứ ạ ch c ch n b n ph i có đ o đ c, chân thành, chung th y và làmắ ắ ạ ả ạ ứ ủ nh ng gì t t nh t cho khách hàng. T o d ng m i quan h lâu dàiữ ố ấ ạ ự ố ệ là đi u ki n tiên quy t c a vi c bán hàng. Hãy ch c ch n chiaề ệ ế ủ ệ ắ ắ s tri t lý này v i các khách hàng c a b n.ẻ ế ớ ủ ạ

11,5. Hãy vui vẻ. Hãy quan sát nh ng ng i thành công trong b t lỳữ ườ ấ lĩnh v c nào. M i th mà t t c h đ u có chung – đó là yêu thíchự ọ ứ ấ ả ọ ề nh ng v êc h làm. H theo đu i nh ng vi c h làm v i 1 tham v ngữ ị ọ ọ ổ ữ ệ ọ ớ ọ và s ca ng i đáng khâm ph c ( và có th lan truy n cho ng i khác).ự ợ ụ ể ể ườ B n có đang th c s vui v nhi u nh b n mu n không ?ạ ự ự ẻ ề ư ạ ố

Tôi hy v ng t t c các cu c h n c a b n là nh ng cu c ti pọ ấ ả ộ ẹ ủ ạ ữ ộ ế c n v i khách hàng…đ d n đ n nh ng m i quan h lâu dài.ậ ớ ể ẫ ế ữ ố ệ

- Jeffrey GitomerSau khí nói chuy n…ệ

Khi tôi l n lênớ Tôi luôn mu n tr thành 1 doanh nhân, 1 ông ch gi ng nhố ở ủ ố ư

cha tôi. Thay vì th ng xuyên t i tr ng đ i h c, tôi dành th i gian ườ ớ ườ ạ ọ ờ ở nhà và ti p c n công vi c kinh doanh c a cha tôi.ế ậ ệ ủ

M tôi, làẹ Florence, qua đ i năm 1986. K ni m tôi nh vàờ ỷ ệ ớ thích nh t là khi m tôi ch y đu i theo chi c xe c a tôi khi tôi lái xeấ ẹ ạ ổ ế ủ quay tr l i trong ngày đ u tiên nh p h c (Đ ih cTemple). M tôiở ạ ầ ậ ọ ạ ọ ẹ gào lên “Hãy suy nghĩ chính ch n tr c khi hành đ ng. Con luôn luônắ ướ ộ thay đ i đ t ng t”. Tuy v y, tôi v n mu n tr thành 1 doanh nhân,ổ ộ ộ ậ ẫ ố ỏ gi ng nh cha tôi.ố ư

tr ng, th nh th ang tôi ch i trò x p ch v i ng i b nỞ ườ ỉ ỏ ơ ế ữ ớ ườ ạ n i kh t t nh t c a tôi, Micheal Toll. Anh luôn giành chi n th ng.ố ố ố ấ ủ ế ắ Trò ch i nỳa d y cho tôi v các t ng và cách s d ng chúng.ơ ạ ề ừ ữ ử ụ

Micheal cũng t o cho tôi thách th c đ giành chi n th ngạ ứ ể ế ắ trong các trò ch i, c th thao l n trí tuê. Anh s nói v i b n r ng anhơ ả ể ẫ ẽ ớ ạ ằ gi i h n tô v m i th c. Và tôi cũng công nh n nh v y. Đi u đó th tỏ ơ ề ọ ứ ậ ư ậ ề ậ thú v . Chúng tôi hi m khi h c t p cùng nhau.ị ế ọ ậ

6 năm sau, cu i cùng tôi cũng b h c. Tôi đi du l ch châu âuố ỏ ọ ị trong 1 năm (và tr v khi nh n ra r ng tôi bi t quá ít so v i nh ng gìở ề ậ ằ ế ớ ữ c n bi t, th t thú v5i b i vì tôi đ n Châu Âu đ bi t m i th ). Tôi trầ ế ậ ở ế ể ế ọ ứ ở v nhà và b t đ u công vi c kinh doanh (s n xu t gh n m) và có 1ề ắ ầ ệ ả ấ ế ệ gia đình (2 đ a con gái sinh đôi năm 1972).ứ

M t ngày, Jay Plasky và Borton Cohen (nh ng ng i b nộ ữ ườ ạ h c c a tôi) đ n thăm văn phòng tôi và b t đ u nói v i tôi v ý t ngọ ủ ế ắ ầ ớ ề ưở ki m ti n. D ng nh h b lôi cu n b i 1 chàng trai tên là Glennế ề ườ ư ọ ị ố ở Turner. Anh chàng này có ý t ng cu n m i ng i vào 1 c h i làmưở ố ọ ườ ơ ộ ăn. Đ i v i tôi thì c h i này không rõ ràng nh ng t t c m i ng iố ớ ơ ộ ư ấ ả ọ ườ đang ki m ti n -1 s ti n l n, và t t c h đ u có thái đ tích c c.ế ề ố ề ớ ấ ả ọ ề ộ ự Sau vài s thay đ i, Jay, Borton và tôi b t đ u 1 k h ach ti p th đaự ổ ắ ầ ế ọ ế ị c p (vào nh ng ngày đó đi u này đ c đ c p đ n nh 1 phu ngấ ữ ề ượ ề ậ ế ư ơ th c bán hàng kim t tháp).ứ ự

Hàng ngày, t 8 gi sáng đ n tr a chúng tôi theo h c khóaừ ờ ế ư ọ đào t o v cách bán hàng. Chúng ôti h c môn khoa h c v cách bánạ ề ọ ọ ề hàng t t t c các ngu n tài li u: Băng, sách, phim nh, bài gi ng,ừ ấ ả ồ ệ ả ả xem đi xem l i các băng hình. Các chuyên gia v bán hàng đã làm điạ ề làm l i, thu th p thông tin. Không ai có t t c , m i ng i ch có 1ạ ậ ấ ả ỗ ườ ỉ chút. Suy nghĩ và làm giàu c a Napoleon Hill là cu n sách b t bu củ ố ắ ộ ph i đ c và chúng tôi đã phân tích cu n sách t ng t 1. Thái đ và kả ọ ố ừ ừ ộ ỹ năng bán hàng đã tr thành c ôc s ng c a tôi.ở ụ ố ủ

T i gi vài ng i trong s b n bè tôi, tôi v n nghĩ tôi làớ ờ ườ ố ạ ẫ ng i điên r . Tôi đã xem phim Thách th c trên con đ ng t i Mườ ồ ứ ườ ớ ỹ c a Gleen Turner 200 l n (vào nh ng ngày đó ch a g i là băng video).ủ ầ ữ ư ọ Đó là b phim bán ch y nh t mà tôi đã t ng xem. Tôi thu th p tòan bọ ạ ấ ừ ậ ộ các bài di n thuy t và các câu chuy n đáng nh c a ông y.ễ ế ệ ớ ủ ấ

Tôi đã tr thành 1 doanh nhân. M c tiêu c a tôi là tr thànhở ụ ủ ở doanh nhân bán hàng gi i nh t th gi i. Tôi v n đang h ng t i m cỏ ấ ế ớ ẫ ướ ớ ụ tiêu này, hàng ngày.

Tôi đã xây d ng 1 nhà máy s n cu t áo phông cùng Duke Daultonự ả ấ và Bud Massey ở Florida. Công vi c quá thành công đ n n i ch c danhệ ế ỗ ứ ch t ch b v t b và chúng tôi đang c g ng đ t đ c danh hi u trongủ ị ị ứ ỏ ố ắ ạ ượ ệ d án kinh doanh đó b i chúng tôi xác đ nh m i th chúng tôi đã làm…ự ở ị ọ ứai làm gì và làm bao nhiêu. Tôi th r ng tôi s không bao gi phânề ằ ẽ ờ ph i hay đ x y ra chuy n này thêm 1 l n n a. Nh ng tôi đã khôngố ể ả ệ ầ ữ ư làm đ c nh v y. Dule và tôi ti p t c t o nên nh ng truy n thuy tượ ư ậ ế ụ ạ ữ ề ế v nh ng nhà t v n (trong trí óc c a chúng tôi), và chúng tôi l i th tề ữ ư ấ ủ ạ ấ b i.ạ

Sau hàng ngàn bài di n thuy t v cách bán hàng đ nh ngễ ế ề ể ữ khách hàng có th hi u đ c (t 500 ch t ch các công ty t i nh ngể ể ượ ừ ủ ị ớ ữ ng i th t nghi p đang tìm vi c làm) và sau nh ng l n thành côngườ ấ ệ ệ ữ ầ vàng d i cũng nh nh ng th t b i n ng n trong kinh doanh, cu iọ ư ữ ấ ạ ặ ề ố cùng tôi cũng đ nh c Charlotte, NC b t đ u l i t đ u.ị ư ở ắ ầ ạ ừ ầ

Th thách đ u tiên c a tôi là h c cách gi bình tĩnh. Tôiử ầ ủ ọ ữ ch p nh n nh p s ng nhanh c aấ ậ ị ố ủ New York (th c t là Philadenphia)ự ế t i nh p s ng c a thành ph mi nớ ị ố ủ ố ề Nam th ng l u này. Đi u đó làmượ ư ề tôi m t 6 tháng. Trong su t th i gian đó, toi g p Joan Zimmerman, 1ấ ố ờ ặ n doanh nhân tài năng. Cô y nói “Charlottelà thành ph n i anh cóữ ấ ố ơ th gây nh h ng đ n”. TH t tuy t – 1 câu nói đ y s c m nh. Tôiể ả ưở ế ậ ệ ầ ứ ạ quy t đ nh l i.ế ị ở ạ

M c báo hàngtu n c a tôi: Nh ng thay đ i trong bán hàngụ ầ ủ ữ ổ đã thay đ i cu c s ng c a tôi. Nó cung c p cho tôi 1 công c đ tôi cóổ ộ ố ủ ấ ụ ể th chia s ki n th c và bí quy t bán hàng. M tôi –trên thiên đàng –ể ẻ ế ứ ế ẹ đang khoe khoang v i các thiên th n khác, b i vì trong th i báo doanhớ ầ ở ờ nghi p Dallas, b c nh c a con trai bà đ ng ngay c nh b c nh c aệ ứ ả ủ ứ ạ ứ ả ủ Tom Peter.

Cha tôi, ông Max – trên thiên đang – đã d y tôi cách vi t.ạ ế Ông d y cho tôi hàng ngày th c khác nhau b ng cách đ a ra các ví d5uạ ứ ằ ư c hay l n d , nh ng cách cah tôi vi t luôn luôn làm tôi khâm ph c.ả ẫ ỡ ư ế ụ Không có 1 t nào lãng phí. Thông đi p th c s rõ ràng.ừ ệ ự ự

Cha Max c a tôi là 1 doanh nhân hòan h o. L n lên, tôiủ ả ớ th ng xu ng c u thang và nghe băng c a cha tôi vào t i th 5.ườ ố ầ ủ ố ứ Nh ng cu c cãi c và nh ng ti ng c i trong kinh doanh và trongữ ộ ọ ữ ế ườ c ôc s ng. Đi u đó đã gây c m h ng cho m c tiêu theo đu i trongụ ố ề ả ứ ụ ổ

c ôc s ng c u tôi. B n tôi, anh Duke Daulton nói “Anh có bi t tôi ghétụ ố ả ạ ế đi u gì cha anh không ? Đó là c không bao gi sai ”.ề ở ụ ờ

Tôi bi t n cha tôi vì s thông thái c a ông – nh ng bí quy tế ơ ự ủ ữ ế mà ông d y cho tôi v vi c không bao gi nghe trong h n 30 năm.ạ ề ệ ờ ơ

Con cám n cha, Con yêu cha. Con nh m . Con nh cha.ơ ớ ẹ ớ N u cha m b n v n còn s ng, hãy g i đi n cho h ngay bây gi vàế ẹ ạ ẫ ố ọ ệ ọ ờ noi r ng b n yêu h .ằ ạ ọ

Anh trai tôi, Josh d y tôi cách s a t ng . Anh y r t nh yạ ử ừ ữ ấ ấ ạ c m, bi t t nào là thích h p và dùng t đó hi u qu nh th nào. Anhả ế ừ ợ ừ ệ ả ư ế đã ch cho tôi nh ng đi u không c n thi t s làm m i vi c tr nênỉ ữ ề ầ ế ẽ ọ ệ ở ph c t p nh th nào. Quan đi m c a anh là:ứ ạ ư ế ể ủ

S d ng càng ít t càng t t. Anh Josh, em s c g ng.ử ụ ừ ố ẽ ố ắ V và b n tôi, Teresa, ng i mua 1 cu n sách c a tôi ợ ạ ườ ố ủ ở

Dallas và 3 năm sau tôi k t hôn v i cô y.ế ớ ấ Nh ng đ a con c a tôi, Erika, Stacey, và Rebeca đã d y tôiữ ứ ủ ạ

cách kiên nh n. Chúng cũng giúp tôi có đ cam đ m đ i m v i sẫ ủ ả ố ậ ớ ự th t b i. Các con b yêu các con.ấ ạ ố

Đó là chú mèo Lito c a tôiủTên tôi là Jeffrey GitomerTôi là 1 doanh nhânTôi là 1 ng i bườ ốTôi là 1 ng i b h c đ i h cườ ỏ ọ ạ ọ M c tiêu trong cu c s ng c a tôi là giúp đ ng i khác, t oụ ộ ố ủ ỡ ườ ạ

d ng m i quan h lâu dài, và luôn vui v - m i ngày.ự ố ệ ẻ ọC m n s quan tâm cu các b nả ơ ự ả ạ

Vi cệ c m n s quan tâm cu các đ c gi không ch có ýả ơ ự ả ộ ả ỉ nghĩa đ i v i tác giố ớ ả. B n đ c 1 cu n sách và nh n đ c trang c mạ ọ ố ậ ượ ả

n , và vài chàng trai đang c m n ai đó đã gây c m h ng th t s ,ơ ả ơ ả ứ ậ ự nh ng đ c gi là ng i kém nh y bén v đi u đó. Đây là l i c m nư ộ ả ườ ạ ề ề ờ ả ơ c a tôi.ủ

Tôi ca ng i cu c s ng cùng nh ng th thách. Tôi mu n cợ ộ ố ữ ử ố ả m n b n bè c a tôi – hàng trăm ng i. Cha m tôi, Max và Florence;ơ ạ ủ ườ ẹ anh trai tôi, Josh; v tôi, Teresa; các con tôi Erika, Stacey, và Rebeca;ợ và m c a chúng, Donna. Nh ng ng i tôi đã g p và k t b n thànhẹ ủ ữ ườ ặ ế ạ ở

ph Charlotte – 1 n i tuy t v i đ tr thành 1 doanh nhân. Tôi hy v ngố ơ ệ ờ ể ở ọ đ c đây mãi mãi. Nh ng khách hàng c a tôi và b n đ ngựơ ở ữ ủ ạ ồ nghi p.ệ Jim, Bill, Curtis, Rick, Jody, Bruce và ông ch c a anh ta.ủ ủ

Milton, Margurette, Nickyo’s, Rodeo, câu l c b qu c gia,ạ ộ ố Belle Acres, Cindi, Goerge, Jean, David, Jill, Doug, Joe, Steve, Aaron, Tom, Rusell, Rich, Kelly, Ron, Greg, Howard, Chris, Jim, Bucky, nh ng ng i đã giúp tôi b ng cách cho phép tôi giúp h . Nh ng ng iữ ườ ằ ọ ữ ườ b n cũ c a tôi, Michael, Duke, Jacko, Leslie, Gavil, Klause, Frank,ạ ủ Bruce, Richard, Randy và Walshine. Nh ng ng i b n m i c a tôi,ữ ườ ạ ớ ủ Angela, Richard, Lauria, Katie, Bob, HA, Chubby, Ward, Barney, Dutch, Art, Lendon, Lawerence và thiên th n h m nh, nh ng ng iầ ộ ệ ữ ườ đã theo sát tôi trên su t quãng đ ng –Sherry, Bunn, Joann Summer,ố ườ Jan Taylor, Bob West và c nh ng ng i ch a th hi n b n thânả ữ ườ ư ể ệ ả mình. Tôi th m chí mu n c m n ng i đã bên c nh tôi khi tôi th tậ ố ả ơ ườ ở ạ ấ b i. Tôi cũng h c h i nhi u t h .ạ ọ ỏ ề ừ ọ

C m n Bill Lewis vì s xu t hi n b t ng , c m n Tyả ơ ự ấ ệ ấ ờ ả ơ Boys vì nh ng h ng d n đ c bi t.ữ ướ ẫ ặ ệ

Nhóm nhân viên là nh ng đ ng nghi p tuy t v i ữ ồ ệ ệ ờ ở BuyGitomer và TrainONe.com, Phòng th ng m i Charlotte, th i báoươ ạ ờ Charlotte. Mark Ethridge và nh ng nhân viên tuy t v i c a anh, Joanneữ ệ ờ ủ vì vi c s a ch a th t c n thi t và nh ng ng i khác. T t c các tệ ữ ữ ậ ầ ế ữ ườ ấ ả ờ báo đã xu t b n bài Nh ng thay đ i trong bán hàng.ấ ả ữ ổ

Nh ng ng i đã có đóng góp đ c bi t. C m n Rod Smithữ ườ ặ ệ Ả ơ vì s phê bình, h i âm và gây c m h ng; Cliff Glickman vì s kh iự ồ ả ứ ự ở đ u c a Nh ng thay đ i trong bán hàng; Culp Elliot và Carpenter vì sầ ủ ữ ổ ự xác nh n lu t pháp; Christine Peason, Jack Marks, Rick, Mash, Tomậ ậ Dillon, Debbie Tillis, Ngân hàng Công dân đ u tiên _ Margarette, Lindaầ và Linda; ki n th c có nh h ng l n nhau, Maria, Jeff và Mathewế ứ ả ưở ẫ Davidson. Adrian Zackheim và Larry Morton vì đã tin t ng tôi vàưở nh ng thách th c dành cho tôi. Debbie Mercer vì quá nhi t tình đ nữ ứ ệ ế n i tôi không th tin đ c. Ken Blanchard vì s thông thái.ỗ ể ượ ự

M t s c ng hi n đ c bi t t i Cô nhi vi n Thompson vàộ ự ố ế ặ ệ ớ ệ nh ng ng i đã dành c b n thân đ giúp đ nh ng đ a tr trong tr nữ ườ ả ả ể ỡ ữ ứ ẻ ậ chi n ch ng l i vi c l m d ng tr em. Tôi c m n Tom, ng i đãế ố ạ ệ ạ ụ ẻ ả ơ ườ đ a tôi t i đó, c m n Bill là vì Bill ng i đã khuy n khích tôi.ư ớ ả ơ ườ ế

Nh ng ng i b n c a tôi t i b a c m t i hôm ch nh t, đã đ c bàiữ ườ ạ ủ ạ ữ ơ ố ủ ậ ọ vi t c a tôi và nh n xét v nó –Rick, Debbie, Richard, Mitchell,ế ủ ậ ề Connie và Paula.

T i nh ng ng i th y đ u tiên c a tôi đã v n i chín su i –ớ ữ ườ ầ ầ ủ ề ơ ố Mel Green và Earl Pertnoy

C m n các b n !ả ơ ạL i c m n đ c bi t dành cho Rod Smithờ ả ơ ặ ệ

Rod Smith đã dành ra không bi t bao nhiêu th i gian choế ờ cu n sách này. Anh th u hi u và linh h at sáng t o trong vi c t ch cố ấ ể ọ ạ ệ ổ ứ s p x p ch t li u. Anh s a đi s a l i, thay đ i nh ng b c nh minhắ ế ấ ệ ử ử ạ ổ ữ ứ ả h a, có chi n th ng cũng có c th t b i trong các tr n chi n s d ngọ ế ắ ả ấ ạ ậ ế ử ụ ngôn t , s a l i l i in sai và bu c đĩa m m ph i phát huy tác d ng.ừ ử ạ ỗ ộ ề ả ụ Anh đã làm 1 công vi c xu t s c.ệ ấ ắ

Chúng tôi làm cho nhau c i, Chúng tôi coi tr ng s ng oườ ọ ự ạ m n c a nhau và trên h t là tình b n c a anh dành cho tôi.ạ ủ ế ạ ủ

M t l i c m n đ c bi tộ ờ ả ơ ặ ệ Ban biên t p –The Second Decade. Nh ng cu n sách c nậ ữ ố ầ

đ c s a đ i và chăm sóc. Tôi ca ng i 2 ng i ph n a hi m có đã cóượ ử ổ ợ ườ ụ ữ ế th làm c hai công vi c này.ể ả ệ Laura Rager Miller và Rachel Rursotto, 2 cô gái ng ngh ch c a tôi. Là 1 ph n c a vi c xét duy t Kinh thánhờ ệ ủ ầ ủ ệ ệ v ngh thu t bán hàng, các b n là...ề ệ ậ ạ

H n ch chi u caoạ ế ềCao l n v tài năng và trí ócớ ề

Dai r ng v gi gi c và s c ng hi nộ ề ờ ấ ự ố ếC m n các b n, C m n các b nả ơ ạ ả ơ ạ

Các d ch v có s n...ị ụ ẵNhi u v làm ăn h nề ụ ơ

ngay bây gi !ờ Tôi s n sàng nói v nh ng cu c h n g p và các ch ngẵ ề ữ ộ ẹ ặ ươ

trình đào t o. Hãy thuê tôi.ạ Tôi s thi t k và truy n t i ch ng trình dành cho kháchẽ ế ế ề ả ươ

hàng cho vi c bán hàng c a b n. Và đi u này s làm cho h c i, h cệ ủ ạ ề ẽ ọ ườ ọ h i và..bán hàng.ỏ

Tôi s cung c p tr c ti p các bài thuy t trình c a tôi choẽ ấ ự ế ế ủ b n đ ng phó v i cá tình hu ng bán hàng c a b n. Ch ng trìnhạ ể ứ ớ ố ủ ạ ươ

đ c phát tri n cho công ty b n, s n ph m c a b n, khách hàng c aượ ể ạ ả ẩ ủ ạ ủ b n và nh ng khó khăn b n g p ph i trong môi tr ng bán hàng c aạ ữ ạ ặ ả ườ ủ b n.ạ

Nhóm nhân viên c a b n s s d ng tài li u c a tôi cho khách hàngủ ạ ẽ ử ụ ệ ủ c a h và s d ng nó đ bán hàng ngay khi b n nghe v nó.ủ ọ ử ụ ể ạ ề

Đánh giá b n thânả : T khi b n mua Kinh thánh v nghừ ạ ề ệ thu t bán hàng, b n ph i t đánh giá công vi c bán hàng c a mình.ậ ạ ả ự ệ ủ Truy c p trang Webậ www.gitomer.com và gõ c mg t đánh giá Kinhụ ừ thánh v ngh thu t bán hàng. B n đánh giá g m 12 câu h i này sề ệ ậ ả ồ ỏ ẽ giúp b n b t đ u cu c hành trình đi t i thành công trong vi c bánạ ắ ầ ộ ớ ệ hàng. Đi u này là Mi n phí và đó là l i c m n cho nh ng ai muaề ễ ờ ả ơ ữ cu n sách này. B n có th mu n có nh ng v làm ăn r c r đ aố ạ ể ố ữ ụ ự ỡ ở ị chỉ www.knowsuccess.com. R i sau đó b n không th b i vì:ồ ạ ể ở• Nó m t ti nấ ề• B n có th không mu n bi b n không gi i nh b n nghĩạ ể ố ế ạ ỏ ư ạ

Rèn luy n b n thânệ ả : B n cũng ph i đ ra 1 ch ng trìnhạ ả ề ươ bán hàng TrainOne mi n phí. Hãy truy c p webễ ậ www.trainone.com để tìm hi u thêm. B n c n đăng ký dài h n trang web trainone.com. N uể ạ ầ ạ ế b n không làm nh v y, các đ i th c nh tranh khác s đánh b i b n.ạ ư ậ ố ủ ạ ẽ ạ ạ

Nó không ch hi u qu v m t kinh t , nó còn hi u qu vỉ ệ ả ề ặ ế ệ ả ề m t bán hàng và đi u đó th c s thú v .ặ ề ự ự ị

M t ng i b n t văn phòng tôi đang ch đ i...ộ ườ ạ ừ ờ ợ

Jeffrey GitomerBuy Gitomer, Inc, 310 đ i l Arlington,ạ ộ

Loft 329, Charlotte, Nc 28204Văn phòng 704333112 Fax 7043331011

Salesman@gitomer.com3,5 tri u đ c gi c a S thay đ i phong cách bán hàngệ ộ ả ủ ự ổ – N uế

m c báo này c a tôi không xu t hi n trên th i báo doanh nghi p đ aụ ủ ấ ệ ờ ệ ở ị ph ng b n, hãy g i đi n và nói “Chào, Gitomer. Hãy cu t b n m cươ ạ ọ ệ ấ ả ụ báo hàng tu n “S thay đ i trong cách bán hàng”. Nó đang giúp ng iầ ự ổ ườ bán hàng trên tòan đ t n c. Hãy s h nó ngay bây gi !”. B n hãyấ ướ ở ữ ờ ạ tham gia l c l ng bán hàng c a tôi. Tôi c n s giúp đ c a b n đự ượ ủ ầ ự ỡ ủ ạ ể đ t m c tiêu 10 đ c gi 1 tu n trong th p k này.ạ ụ ộ ả ầ ậ ỷ

Jeffrey Gitomer Tr ng h p bán hàngườ ợ Tác giả - Jeffrey Gitomer là tác gi c a Kinh thánh v nghả ủ ề ệ

thu t bán hàng, cho đ n nay đã tái b n lân th 18, và S hào lòng c aậ ế ả ứ ự ủ khách hàng là vô giá – S trung thành cùa khách hàng là vô giá. Cu nự ố sách cu i cùng c a Gitomer, Nguyên t c bán hàng c a Petterson số ủ ắ ủ ẽ đ c ra măt đ c gi vào cu i n m 2003. Nh ng cu n sách c aượ ộ ả ố ằ ữ ố ủ Gitomer đã bán đ c h n 350.000 b n trên tòan th gi i.ượ ơ ả ế ớ

H n 100 bài thuy t trình 1 nămơ ế – Jeffrey đã t ch c cácổ ứ cu c h i th o, đi u hành nh ng cu c g p g bán hàng hàng năm vàộ ộ ả ề ữ ộ ặ ỡ d ch v khách hàng. Trong su t 15 năm qua, trung bình 1 năm Jeffreyị ụ ố t ch c 115 cu c h i th o.ổ ứ ộ ộ ả

L ng khách hàng h p tác l nượ ợ ớ – Khách hàng c a Jeffreyủ bao g m các hãng nh Coco-cola, Cingular, Wireless, t p đòan kháchồ ư ậ s n Hilton, t p đòan khách s n Choice, doanh nghi p Rent – A – Car,ạ ậ ạ ệ Cintas, Miliken, NCR, th i báo tài chính, hãng phát thanh Turner, dâyờ cáp báo gi , đài truy n hình HBO, Micro Ingram, Ngân hàng Wellsờ ề Farg, hãng xe Mercedes Benz, trung tâm s c kh e Baptist, Bluseứ ỏ Cross Ble Shield, t p đòan khách s n Hyatt, bia Calsberg, b o hi mậ ạ ả ể Wausau, Northwestern Mutual, S th thap, Glasxo Smith Kline,ở ể XEROX, AC.NIDSEN, IBM, AT & T và hàng trăm hãng khác.

Có hàng tri u khán gi m i tu nệ ả ỗ ầ – M c xu t b n Nh ngụ ấ ả ữ thay đ i trong bán hàng c a Jeffrey y xu t hi n h n 85 th i báoổ ủ ấ ấ ệ ở ơ ờ kinh t và có 350.000 đ c gi m i tu n.ế ộ ả ỗ ầ

Và m i tháng – M c báo c a Jeffrey này xu t hi n h n 25 nhàỗ ụ ủ ấ ệ ở ơ xu t b n th ng m i và trên các b n tin hàng ngày. Jeffrey cũng là nhàấ ả ươ ạ ả phân ph i và là chuyên đ báo c a t p chí Doanh nghi p và năng l cố ề ủ ạ ệ ự bán hàng.

Trên Internet – 3 trang web tuy t v i c a Jeffrey –ệ ờ ủwww.gitomer.com, www.trainone.com, vàwww.knowsucess.com có h n 5.000 l t đ c v a và nh ng ng i tham gia h i th o truy c pơ ượ ộ ỉ ữ ườ ộ ả ậ m i ngày. S th hi n trang web hi n đ i và kh năng buôn bán đi nỗ ự ể ệ ệ ạ ả ệ t đã t o ra nhi u tiêu chu n gi a nh ng ng i cùng h p tác và giànhử ạ ề ẩ ữ ữ ườ ợ đ c s ca ng i l n lao và đ c đ c gi ch p nh n.ượ ự ợ ớ ượ ộ ả ấ ậ

Nâng cao v êc đào t o bán hàng trên trang web bán hàngị ạ c a b nủ ạ – M t trào l u băng video đang đ c s n xu t hàng tu nộ ư ượ ả ấ ầ (chi phí th p – giá tr cao) v nh ng bài gi ng đào t o cách bán hàngấ ị ề ữ ả ạ gi đây có s n trên trang webờ ẵ www.trainone.com. N i dung là 1 Jeffreyộ r t trong sáng, vui v , th c d ng, th c t và hành đ ng ngay l p t c.ấ ẻ ự ụ ự ế ộ ậ ứ S đ i m i này d n đ n 1 ph ng th c h c m i – h c qua Internet.ự ổ ớ ẫ ế ươ ứ ọ ớ ọ

Ch t kích thích bán hàngấ - 1 cú đi n th ai đánh th c côngệ ọ ứ vi c bán hàng tr c tuy n đ c th c hi n mi n phí sáng th Ba có t iệ ự ế ượ ự ệ ễ ứ ớ h n 65.000 ng i đăng ký. Đi u này cho phép chúng ta trao đ i nh ngơ ườ ề ổ ữ thông tin, chi n thu t bán hàng có giá tr và nh ng câu tr l i đ nế ậ ị ữ ả ờ ế chuyên gia bán hàng đúng th i đi m.ờ ể

Ti p c n vi c bán hàng tr c tuy nế ậ ệ ự ế –M t tin m i cho nămộ ớ 2003 là vi c ti p c n bán hàng cho khách hàng l n đ u tiên trên thệ ế ậ ầ ầ ế gi . Đ c đ i thành tên “s thành công”, công c bán hàng đáng ng cớ ượ ổ ự ụ ạ nhiên này s không ch đánh giá k năng bán hàng c a b n trong 12 kẽ ỉ ỹ ủ ạ ỹ năng c n bi t v vi c bán hàng, nó còn cung c p cho b n 1 b n báoầ ế ề ệ ấ ạ ả cáo chu n đóan tr c bao g m 50 bài gi ng ng n v vi c bán hàng.ẩ ướ ồ ả ắ ề ệ Nó đánh giá k năng bán hàng c a b n và gi i thích nh ng c h iỹ ủ ạ ả ữ ơ ộ dành cho khách hàng c a b n, h n n a nó còn tăng c ng cho b nủ ạ ơ ữ ườ ạ ki n th c v bán hàng. ! cái tên thích h p đ ti n t i s thành công,ế ứ ề ợ ể ế ớ ự nhi m v c a công ty b n là: B n không th bi t t i thành công n uệ ụ ủ ạ ạ ể ế ớ ế b n không hi u b n thân b n. Hãy truy c p trangạ ể ả ạ ậ web www.knowsucess.com đ tìm hi u thêm.ể ể

Ph n th ng cho bài thuy t trình xu t s cầ ưở ế ấ ắ – Năm 1997 effrey đ c H i di n gia Qu c gia trao gi i th ng Ch ng ch đ oượ ổ ễ ố ả ưở ứ ỉ ạ di n thuy t chuyên nghi p (CSP). Trong su t 25 năm qua, gi i th ngễ ế ệ ố ả ưở CSP này đ c trao không t i 500 l n.ượ ớ ầ