Kế hoạch kinh doanh - Nhãn hàng No.1 Active Chanh Muối

Bài toán Chanh Muối Nhóm Harder

1. Giới thiệu công ty và sân phèm

2. Phân tích vï mô, vi mô & SWOT

3. Phân tích đối thû chính

4. Phân tích khách hàng mýc tiêu

5. Cốt lõi thþơng hiệu

6. Vçn đề gặp phâi và chiến lþợc

kinh doanh

7. Chiến lþợc Marketing & chiến

lþợc bán hàng

8. Kế hoäch triển khai

1. Giới thiệu công ty và sản phẩm






kinh doanh


lþợc bán hàng


Tập đoàn THP

Công ty TNHH TM – DV Tân Hiệp Phát là doanh nghiệp chuyên

sản xuất, kinh doanh các sản phẩm giải khát và thức uống đóng

chai tại Việt Nam với các dòng sản phẩm nổi bật của công ty là Trà

xanh Không Độ, Trà thảo mộc Dr.Thanh, nước tăng lực Number 1,

sữa đậu nành Number 1 Soya...

No.1 Active Chanh muối là nước uống vận động

của tập đoàn Tân Hiệp Phát, không chứa gas

thích hợp cho người vận động nhiều, tập thể

dục, thể thao.

Sản phẩm đáp ứng nhu cầu bù đắp lượng

khoáng chất mất đi trong quá trình vận động,

giúp phục hồi sức khoẻ và sự vận động dẻo dai

của cơ thể.


2. Phân tích vĩ mô, vi mô & SWOT





kinh doanh


lþợc bán hàng


Dân số TP. HCM đạt hơn

8 triệu người, tập trung

sinh sống ở khu vực nội

thành (84%). Số lượng

thanh thiếu niên hơn

khoảng 2 triệu.

Giới trẻ thích khám phá

& nhanh chóng chấp

nhận các trào lưu văn

hóa, đặc biệt là các trào

lưu xuất phát từ nền văn

hóa Âu Mỹ và Hàn Quốc.

Năm 2015, nền kinh tế TP.

HCM và VN có nhiều biến

đổi với nhiều hiệp định

được ký kết.

MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ

Internet và truyền thông

có ảnh hưởng mạnh đến

nhận thức và thị hiếu

thẩm mỹ của giới trẻ của

TP. HCM.

Khí hậu TP. HCM nóng

ẩm, người dân có nhu

cầu giải khát cao.

TỔNG QUAN NGÀNH

Theo báo cáo “Ngành nước giải khát không

cồn tại Việt Nam, tháng 04/2015” của

VietinbankSc, tổng thị phần của 3 vùng Nam

Trung Bộ, Đồng Bằng Nam Bộ, Đồng Bằng

Sông Cửu Long chiếm hơn 80% tổng thị phần

toàn quốc; trong đó, TP. HCM chiếm 30,48%.

Người tiêu dùng vẫn đang

có nhiều băn khoăn về

nước uống thể thao, nhưng

nhìn chung xu hướng các

thảo luận đang tập trung

vào tác dụng và lợi ích của

loại sản phẩm này.

(Theo báo cáo của Buzz

metrics vào quý I năm

2014)

MÔI TRƯỜNG NGÀNH

TIỀM NĂNG NGÀNH

Năm Giá trị thị trường (tỷ VNĐ) Mức tăng trưởng hằng năm (%)

2014 1.123,8 -

2015 1.497,7 33,2

2016 (Dự báo) 1.930,8 28,9

Mức tăng trưởng

ngành Sport Drink

đạt mức tăng trưởng

cao hàng năm và dự

báo sẽ tiếp tục tăng

trưởng trong tương

lai. Nguồn: Euromonitor, báo cáo Fortified/Functional Beverages in Vietnam, 2014

S W

- Giá thành rẻ hơn các sản phẩm hiện tại

trên thị trường.

- Có mối quan hệ tốt với kênh phân phối.

- Hệ thống nhà máy đạt chuẩn chất

lượng.

- Mức độ nhận biết chưa cao.

- Bao bì sản phẩm chưa bắt mắt.

O

- Dân số đông, cơ cấu dân số

trẻ.

- Nhu cầu về nước uống vận

động cao.

- Nước uống có gas đang suy

giảm.

Về dài hạn, thu hút người chưa sử dụng trở

thành khách hàng của No.1 Active Chanh

muối.

Về ngắn hạn, thu hút khách hàng của đối

thủ trở thành khách hàng của No.1 Active

Chanh muối.

Thay đổi chiến lược bao bì, đóng gói bắt

mắt để phù hợp hơn với khách hàng mục

tiêu.

T

- Nhiều đối thủ cạnh tranh

đang chiếm thị phần cao.

- Ngày càng nhiều thương hiệu

trong và ngoài nước gia nhập

vào ngành.

- Sự phát triển cực mạnh của

các ngành hàng thay thế.

Liên tục cải tiến chất lượng sản phẩm nhằm

tạo lợi thế cạnh tranh bền vững so với đối

thủ.

Xây dựng chiến lược Marketing và chiến

lược bán hàng chất lượng nhằm thu hút

khách hàng mục tiêu.

MÔ HÌNH DYNAMIC SWOT

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

7UP REVIVE AQUARIUS

Công ty Suntory PepsiCo. The Coca cola Company.

Thông điệp “Revive – Khơi läi hứng khởi mỗi ngày” “Aquarius – bù nþớc nhanh, bền vên động”

Đối

tượng

mục

tiêu

Mô tả

- Tÿ 18 – 35

- Nëng động.

- Thích chơi thể thao, tham gia nhiều

hoät động ngoài trời.

- Quan tâm đến sức khỏe.

- Tÿ 20 – 35

- Nëng động.

- Hoät động ngoài trời nhiều

Insight

“Ngþời trẻ muốn cháy hết mình trong cuộc sống

vên động không ngÿng nghî mỗi ngày, họ mong

muốn có chế độ dinh dþỡng, giâi khát để đâm

bâo họ luôn phong độ, nëng động.”

“Tôi luôn muốn có đû thể lực, sức khỏe để có thể

duy trì công việc. Khi đang làm dở dang một việc

gì đó, tôi không muốn bð ngþng ngang”

Định vị Nëng động, tëng hứng khởi. Bền vên động.

Thị phần Chiếm 60% toàn thð phæn (đề bài) Chiếm 20% toàn thð phæn (đề bài)

PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

7UP REVIVE AQUARIUS

Sản phẩm - Dung tích chai nhựa: 500ml

- Bao bì: tríng chû đäo, kiểu dáng nëng động.

- Nþớc uống isotonic giúp bù nþớc, chçt điện giâi,

vitamin.

- Có SKU lon thiếc dung tích 330 ml

- Dung tích chai nhựa: 390 ml.

- Bao bì: tríng, xanh, kiểu dáng chai

mänh mẽ.

- Thành phæn bao gồm: nþớc, chçt

điện giâi, vitamin, Guarana.

Giá bán lẻ 8.000 VND/chai nhựa & 6.500 VND/lon thiếc 7.500 VND/chai nhựa

Kênh phân

phối

- Chû yếu ở khu vực miền Nam & Nam Trung Bộ.

- Têp trung ở các nhà bán lẻ nhþ siêu thð, tiệm täp

hoá,„

Chû yếu trong siêu thð, cửa hàng tiện

lợi.

Hoạt động

truyền

thông gần

đây

- Nhà tài trợ chính cho “Vietnam University Games

2014”

- Tài trợ đội bóng chuyền nữ HCM trong giâi bóng

chuyền vô đðch quốc gia 2015.

- Đồng hành cùng lễ ra quân chiến dðch mùa hè

xanh 2015.

Sân phèm đã đþợc FIFA tin tþởng và

sử dýng trong WorldCup 2014.

PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH




4. Phân tích khách hàng mục tiêu



kinh doanh


lþợc bán hàng


Chuyên nghiệp

(22%)

Yêu thích thể thao

(62%)

Không thích thể thao

(16%) Hành vi tham gia

hoạt động thể thao

Luyện têp lâu dài, mýc tiêu

rõ ràng và có xu hþớng têp

luyện theo con đþờng

chuyên nghiệp.

Rçt hào hứng khi tham gia

các hoät động thể thao,

hoät động ngoài trời, có tþ

tþởng “làm hết sức, chơi

hết mình”.

Không hoặc ít hào hứng

khi tham gia các hoät

động thể thao hoặc hoät

động ngoài trời.

Xu hướng tiêu dùng

nước uống thể thao

Bâo thû, ít thay đổi. Thích thay đổi, dễ bð ânh

hþởng bởi tâm lý đám

đông.

Sử dýng tùy hứng.

Tỷ lệ tiêu dùng

hàng tháng

Thçp Trung bình – cao Trung bình

Nghiên cứu và thực hiện khâo sát với độ lớn cûa méu N = 100, ta phân khúc đối

tþợng mýc tiêu dựa vào tiêu chí “hành vi tham gia thể thao”, cý thể nhþ sau:

PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Nhóm “Yêu thích thể thao”

• Dung sai thð trþờng và khâ nëng tiêu thý sân phèm tiềm nëng lớn.

• Nëng động trên các phþơng tiện truyền thông đäi chúng và Internet.

• Xu hþớng tiêu dùng dễ thay đổi, mức độ trung thành với một nhãn hiệu

đồ uống là không cao.

• Thþờng xuyên có nhu cæu sử dýng loäi nþớc uống thể thao nhþ No.1

Active Chanh Muối.

• Dễ bð truyền thông tác động.

Ngay sau khi hoạt động thể thao xong, chúng ta ai cũng thấy khát. Vì thế, có một số

người có thói quen uống nước ngay sau khi vận động. Thực ra đây là thói quen không

tốt. Khi vừa vận động xong mà uống nước ngay sẽ làm giảm nồng độ của muối ở trong

máu. Hơn nữa, nó còn đẩy nhanh tốc độ ra mồ hôi. Mồ hôi lại mang đi rất nhiều muối. Do

vậy, nồng độ muối ở trong máu sẽ giảm xuống, chất dinh dưỡng cũng không thể được

vận chuyển nhanh chóng đến tổ chức dịch. Như vậy tế bào không lấy được đầy đủ chất

dinh dưỡng, có khả năng xuất hiện tình trạng mặt tái xanh, tim đập nhanh, thở gấp v.v.. vì

nước sẽ tạo áp lực cho tim và ảnh hưởng rất nhiều đến tim

Do đó những người chơi thể thao chỉ nên uống nước sau khi vận động, và tốt nhất là

nước có chứa hàm lượng muối. Như vậy, nồng độ muối không bị giảm xuống, khiến lượng

muối mất đi được bổ sung kịp thời.

“

” - Bí mật cơ thể người -

“Tôi yêu thích thể thao. Khi tham gia, tôi luôn hết mình và mong muốn đội chơi dành chiến thíng.

Việc cháy hết mình khiến tôi mçt nhiều sức. Do đó, tôi cæn một loäi nþớc uống có khâ nëng bổ sung những chçt cæn thiết đã mçt, sớm lçy läi cân bìng cho cơ thể.”

SỰ THẬT NGẦM HIỂU





5. Cốt lõi thương hiệu


kinh doanh


lþợc bán hàng


“Nạp khoáng

nhanh, mau lại sức”

Insight: Nhu cầu phục

hồi sức sau vận động

Điểm khác biệt: Bổ sung

khoáng chất & hương vị

chanh muối.

Lý do tin tưởng: Có ion Na, K, Cl, …

Lợi ích: Phục hồi sức khỏe

sau vận động; ương

vị chanh muối

Tính cách thương hiệu: Năng động,

trẻ trung, mạnh mẽ.

CỐT LÕI THƯƠNG HIỆU






6. Vấn đề gặp phải và chiến lược

kinh doanh


lþợc bán hàng


• Dù đã đþợc tung ra thi trþờng tÿ nëm 2007

nhþng đến giờ thð phæn cûa Active Chanh

muối chî chiếm 6% thð phæn cûa ngành hàng.

• Đồng thời, mức độ nhên diện trên các công cý

tìm kiếm cüng nhþ các kênh Social Media hæu

nhþ là con số 0 (Nguồn: Google Trend)

VẤN ĐỀ KINH DOANH

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH NGẮN HẠN (2016-2017)

Về ngắn hạn, thu hút khách hàng của

đối thủ trở thành khách hàng của No.1

Active Chanh muối.







kinh doanh

7. Chiến lược Marketing & chiến

lược bán hàng


• Thay đổi bao bì, đóng gói cho phù hợp với khách hàng mục tiêu.

• Giữ nguyên mức giá cạnh tranh như cũ.

• Phát triển kênh phân phối nhờ mối quan hệ có sẵn từ các thương hiệu khác (Trà Xanh 0

độ, nước tăng lực No.1, …)

• Xây dựng các chiến dịch truyền thông tích hợp nhằm tạo sự gắn kết và tăng sức mạnh

thương hiệu.

CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX

Mô tả sản phẩm mới:

- Trong ngắn hạn, thành phần trong

sản phẩm mới vẫn được giữ như cũ.

Trong dài hạn, Harder sẽ cùng bộ

phận R&D nghiên cứu và phát triển

sản phẩm.

- Thay đổi bao bì mới, tạo cảm giác

mạnh mẽ, kiểu dáng thể thao và

mang lại sự mới mẻ cho lần tái tung

sản phẩm.

- Phát triển các SKU: lon thiếc, chai

nhựa, chai thủy tinh.

CHIẾN LƯỢC SÂN PHẨM

CHIẾN LƯỢC GIÁ

- Giá bán lẻ: 8.000 VNĐ

- Giá bán cho hệ thống

phån phối: thçp hơn so

với đối thû

5.000VNĐ/thùng.

- Chú trọng kênh truyền thống: sân thể thao, phòng têp thể dýc,

thể hình, CLB thể thao.

- Kênh hiện đäi: các cửa hàng tiện lợi.

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

“Đa số người tiêu dùng mua sắm tại các

cửa hàng thương mại truyền thống cho

bữa ăn hàng ngày, các loại thực phẩm

ăn nhẹ và đồ uống để tiêu thụ ngay lập

tức, những mặt hàng đó ít quan trọng

hơn trong những chuyến mua sắm chính

tại siêu thị hay đại siêu thị.”

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

Nguồn: Traditional Trade Regional 2015, Nielsen

- Sử dýng chiến lþợc cross channel với content marketing làm chû đäo.

- Sử dýng các KOLs có sức ânh hþởng đến giới trẻ để dén dít truyền thông (Noo Phþớc Thðnh, Isaac 365, JVevermind, ChiPu, Giu Lê, Tuçn Hþng, Hồ Ngọc Hà, „)

- Sử dýng PR làm công cý hỗ trợ cho event, đồng thời täo thiện câm với ngþời tiêu dùng.

- Duy trì mức độ nhên diện với khách hàng bìng kênh Digital Marketing, đồng thời đèy sales bìng cách đæu tþ cho hoät động trade marketing.

CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN

Offline Online

Cross Channel

User Engagement

CONTENT MARKETING

Events P.R Social Media

User Generated Content

Branded Content

Ads Mobile Apps Offline & Online Facebook, Instagram,

Youtube, Forums. Display Ads & Goole Adwords

Offline & Online

CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN

Trong ngín hän, mýc tiêu cûa đội ngü bán hàng cæn đät đþợc là xây dựng doanh số và quan hệ chặt chẽ với hệ thống phân phối (kể câ MT lén TT):

- Tëng tæn suçt tiếp xúc khách hàng mới và khách hàng tiềm nëng.

- Cung ứng sân phèm, dðch vý ở mức cao, tối đa hóa trâi nghiệm cho ngþời sử dýng.

- Thu thêp thông tin phân hồi cûa sân phèm và thð trþờng để báo cáo và gửi cho R&D.

CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG







kinh doanh


lþợc bán hàng

8. Kế hoạch triển khai

“One more”

- Xây dựng độ nhên biết và câi thiện sức khỏe thþơng hiệu.

- Phát triển doanh số, tëng 100% doanh số trong thời gian

triển khai chiến dðch (Doanh số hiện täi: 100.000

thùng/tháng)

- Đät đþợc sự nhên biết 70% đối tþợng mýc tiêu và thu hút sự

tham gia cûa tối thiểu 10.000 ngþời.

MỤC TIÊU SAU 3 THÁNG TÁI TUNG

CHỦ ĐỀ XUYÊN SUỐT

SẮC THÁI

THỂ THAO

Ý TƯỞNG LỚN - “ONE MORE”

Mô tâ ý tþởng:

Để đät đþợc thành công hoặc chiến thíng, mỗi ngþời cæn một cơ số læn luyện têp. Con số này là hữu hän nhþng tùy thuộc vào khâ nëng và sự nỗ lực cûa tÿng ngþời khác nhau. Vì vêy, hãy nhớ rìng nỗ lực cûa bän sẽ không bao giờ là vô nghïa. Có thể nỗ lực mới nhçt chþa phâi là læn cuối cùng, nhþng nó sẽ là mânh ghép täo nên sự thành công cûa bän.

HOẠT ĐỘNG TRIỂN KHAI

• Phân đoän 1: một đội đang luyện têp chuèn bð cho đội đua thuyền síp tới

• Phân đoän 2: trong quá trình luyện têp, các thành viên trong đội thường mệt mỏi

và kiệt sức

• Phân đoän 3: mỗi khi mệt mỏi, câ đội cùng nhau sử dýng ACTIVE CHANH

MUỐI. Active đã cùng đồng hành cùng các tay đua trong suốt thời gian çy, giúp

họ có thêm sức lực để têp luyện hết mình chuèn bð cho ngày đua

• Phân đoän 4: đến ngày đua chính thức, câ đội đã dành được chiến thíng vang

dội

Viral Clip

HOẠT ĐỘNG TRIỂN KHAI

• Đåy là trò chơi online trên Facebook, trong trò chơi, người chơi sẽ điều khiển con thuyền

cûa mình bìng các phím điều hướng để lçy vêt phèm (lát chanh, bình nëng lượng„) Trong

một lượt chơi, nếu ngþời chơi đät đþợc hơn 200 điểm, sẽ đþợc một mã code. Với mã code

đó, ngþời chơi sẽ đþợc tham dự Event và voucher giâm giá täi các điểm bán Active

Game online “ACTIVE SAILING”

• Quy mô: 10000 người

• Đða điểm dự kiến: Sân Vên Động Phú Thọ

• Thời gian: 2 ngày

• Mô tâ: Chia làm 2 khu

• +Khu trò chơi: có các trò nhþ leo tþờng, đi trên nþớc, đu dây, ném vòng nhên ACTIVE,

điệu nhây “Chanh muối”

• +Khu ën uống: ngþời chơi sẽ đþợc uống ACTIVE trực tiếp, miễn phí. Gian thức ën sẽ đþợc

tổ chức theo hình thức đçu giá gian hàng.

Event

PR ONLINE HỖ TRỢ

DỰ BÁO LỜI - LỖ CỦA CHIẾN DỊCH

STT Chỉ tiêu Đơn vị

1 Doanh thu sau 5 tháng (200.000 thùng/tháng) 192 tỷ VNĐ

2 Biên lợi nhuên cûa sân phèm (giâ đðnh) 20%

3 Lợi nhuên sau toàn bộ chiến dðch (1) x (2) 38,4 tỷ VNĐ

5 Lợi nhuên sau thuế (giâ sử thuế TNDN = 22%) 30 tỷ VNĐ

ROI = (Lợi nhuên sau thuế - chi phí Marketing)/ (chi phí

Marketing) = (30 – 20)/20 = 50%

=> Dự án có tính khâ thi cao.

ĐO LƯỜNG HIỆU QUÂ

Tactics Target Unit

OFFLINE EVENT

Reach 10,000 người

Người tham gia 3,500 người

SOCIAL MEDIA

Facebook Likes 1,000,000 like

Likes/ Post 3,000 like

FB Contest 3 contest

Youtube 5,000,000 view

Forum Seeding 25 post

MOBILE APP

Reach 5,000 người

Cài đặt 2,000 lượt

Tactics Target Unit

PR

Articles 5,000 bài

DISPLAY Ads

Impression 150,000

CTR 0,4% %

GOOGLE Ads

Click 10,000

Harder

chån thành cám ơn!

Kế hoạch kinh doanh - Nhãn hàng No.1 Active Chanh Muối

Business

Transcript of Kế hoạch kinh doanh - Nhãn hàng No.1 Active Chanh Muối