Ivonne Tesis Entregada El 9 de Marzo Ok[1]
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Transcript of Ivonne Tesis Entregada El 9 de Marzo Ok[1]
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES
FACULTAD DE AGRONOMÍA
CARRERA DE INGENIERÍA AGRONÓMICA
BORRADOR
TESIS DE GRADO
“PROPUESTA DE ESTRATEGIA COMERCIAL PARA DOS PRODUCTOS
(lechuga y frutilla) OBTENIDOS EN EL CENTRO EXPERIMENTAL DE COTA
COTA, LA PAZ”
TESISTA: IVONNE JEANNETTE CAMACHO MOLINA
ASESOR: Ing. M. Sc. CRISTAL TABOADA BELMONTE
La Paz – Bolivia
2012
Págs.
CAPÍTULO 1: INTRODUCCIÓN……………………………………………………. 11
1. INTRODUCCIÓN……………………………………………………………….… 11
1.1. Antecedentes……………………………………………………………………. 12
1.2. Justificación …………………………………………………………………….. 13
1.2.1. Justificación Teórica………………………………………………………….. 14
1.2.2. Justificación Económica……………………………………………………… 15
1.2.3. Justificación Social……………………………………………………………. 15
1.3. Alcances…………………………………………………………………………. 16
1.4. Limitaciones……………………………………………………………………… 16
1.5. Objetivos…………………………………………………………………………. 17
1.5.1. Objetivo General……………………………………………………………… 17
1.5.2. Objetivos Específicos………………………………………………………… 17
1.6. Tema de Investigación…………………………………………………………. 17
1.7. Planteamiento del problema ………………………………………………….. 17
1.7.1. El planteamiento del problema de la investigación ………………………. 18
1.7.2. La formulación interrogativa del problema de la investigación …………. 18
1.8. Hipótesis…………………………………………………………………………. 19
1.8.1. Planteamiento de la hipótesis……………………………………….………. 19
1.8.2. Variables………………………………………………………………………. 20
CAPÍTULO 2: REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA……………………………………… 22
2. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA……………………………………………………. 22
2.1. Horticultura ……………………………………………………………………… 22
2.2. Cultivo de hortalizas y frutas………………………………………………….. 22
2.2.1. Cultivo de hortalizas…………………………………………………………. 22
2.2.2. Clasificación de las Hortalizas………………………………………………. 23
2.2.3. Importancia de las hortalizas………………………………………………… 23
2.3. La lechuga ………………………………………………………………………. 24
2.3.1. Variedades de lechuga ……………………………………………………… 24
2.3.2. Preparación de tierra para el cultivo de lechuga………………………….. 25
2.3.3. Siembra ……………………………………………………………………….. 25
1
2.3.4. Fertilización……………………………………………………………………. 26
2.3.5. Fisiología del crecimiento y la reproducción de la lechuga………………. 29
2.3.6. Control de malezas ………………………………………………………….. 30
2.3.7. Plagas Principales de la Lechuga …………………………………………. 30
2.3.8. Enfermedades Principales de la Lechuga ………………………………… 31
2.4. La frutilla ………………………………………………………………………… 32
2.4.1. Variedades de frutilla ……………………………………………………….. 33
2.4.2. Preparación de los suelos para la siembra de frutillas ………………….. 34
2.4.2.1. Desinfección de suelos……………………………………………………. 34
2.4.2.2. Solarización. ……………………………………………………………….. 35
2.4.2.3. Riego. ……………………………………………………………………….. 35
2.4.2.4. Cobertura del suelo o acolchado………………………………………… 36
2.4.2.5. Cobertura del aire. Túnel y Macrotúnel………………………………….. 36
2.4.2.6. Fertilización…………………………………………………………………. 37
2.4.3. Fisiología del crecimiento y la fructificación de las frutillas……………… 38
2.4.4. Plagas y enfermedades de la Frutilla………………………………………. 39
2.5. Agentes de comercialización en la agricultura boliviana ………………….. 41
2.6. El mercado de alimentos bolivianos oferta y demanda……………………. 42
2.6.1. La oferta de alimentos. ……………………………………………………… 42
2.6.2. Demanda de alimentos………………………………………………………. 43
2.7. Producción de hortalizas en invernaderos…………………………………… 43
2.8. Explotación agraria y empresa agraria………………………………………. 44
2.9. Agro negocios ………………………………………………………………….. 44
2.10. La investigación de mercados………………………………………………. 45
2.10.1. Investigación sobre mercadeo de alimentos…………………………….. 45
2.10.2. Segmento de Mercado……………………………………………………… 46
2.10.2.1. Características Básicas de un Segmento de Mercado………………. 47
2.10.3. El plan de negocios…………………………………………………………. 49
2.11. Herramientas estadísticas…………………………………………………… 49
2.11.1. Muestra. ……………………………………………………………………… 49
2.11.1.1. Muestreo aleatorio simple……………………………………………….. 50
2
2.11.1.2. Tamaño de la muestra…………………………………………………… 50
2.11.1.3. Encuesta…………………………………………………………………… 50
2.11.1.4. Variables de segmentación……………………………………………… 50
2.11.2. El Marketing…………………………………………………………………. 52
2.11.3. Marketing Estratégico………………………………………………………. 53
2.11.4. Estrategia de Marketing……………………………………………………. 53
2.11.5. Análisis FODA………………………………………………………………. 54
2.11.6. Análisis de la mezcla de promoción………………………………………. 55
2.11.6.1. Definición de la Mezcla de Promoción…………………………………. 55
2.11.6.2. Herramientas de la Mezcla de Promoción……………………………… 56
CAPÍTULO 3: LOCALIZACIÓN…………………………………………………….. 58
3. LOCALIZACIÓN…………………………………………………………………… 58
3.1. Ubicación Geográfica ………………………………………………………….. 58
3.2. Características ecológicas…………………………………………………….. 59
3.2.1. Clima, suelo, flora y fauna. …………………………………………………. 59
CAPÍTULO 4: MATERIALES Y MÉTODOS………………………………………. 60
4. MATERIALES Y MÉTODOS ……………………………………………………. 60
4.1. Materiales……………………………………………………………………….. 60
4.1.1. Materiales de Laboratorio ……………………………………………………
4.1.2. Materiales de Campo ………………………………………………………...
4.1.3. Materiales de Gabinete ………………………………………………………
4.2. Métodos………………………………………………………………………….
4.2.1. Enfoque metodológico………………………………………………………..
4.2.2. Metodología……………………………………………………………………
4.2.3. Determinación de la muestra………………………………………………..
4.2.4. Tratamiento y análisis de datos……………………………………………..
4.2.5. Procedimiento Experimental…………………………………………………
4.2.6. De gabinete ……………………………………………………………………
4.2.7. Diseño Experimental………………………………………………………….
4.2.8. Variable de respuesta…………………………………………………………
4.2.9. Croquis de Experimento………………………………………………………
3
CAPÍTULO 5: RESULTADOS……………………………………………………….
5. RESULTADOS……………………………………………………………………..
CAPÍTULO 6: DISCUSIÓN………………………………………………………….
6. DISCUSIONES…………………………………………………………………….
CAPÍTULO xxxxxx (7): SISTEMA FINANCIERO………………………………….
7. SISTEMA FINANCIERO…………………………………………………………..
7.1. Inversión…………………………………………………………………………
7.2. Financiamiento…………………………………………………………………..
7.3. Ingresos y Costos ………………………………………………………………
7.3.1. Ingresos………………………………………………………………………..
7.3.2. Costos Fijos …………………………………………………………………..
7.3.3. Costos variables………………………………………………………………
7.4. Evaluación económica………………………………………………………….
7.4.1. Valor Actual Neto (VAN) ……………………………………………………..
7.4.2. Tasa Interna de Retorno (TIR) ………………………………………………
7.4.3. Índice de Rentabilidad (IR). …………………………………………………
7.4.4. Periodo de Recuperación de la inversión………………………………….
CAPÍTULO 7: CONCLUSIONES……………………………………………………
CAPÍTULO 8: RECOMENDACIONES……………………………………………..
CAPÍTULO 9: BIBLIOGRAFÍA………………………………………………………
ANEXOS………………………………………………………………………………
INDICE DE TABLAS (Cuadros)
Págs.
Tabla 1. Definición de las variables……………………………………………………… 20
Tabla 2: Variedad de Hortalizas…………………………………………………………. 23
Tabla 3: Recomendaciones de fósforo por vario niveles de fósforo en el suelo por
un rendimiento de 25,000 Kg/HA. …………………………………………………… 27
4
Tabla 4: Recomendaciones de potasio por vario niveles de potasio en el suelo por
un rendimiento de 25,000 Kg/HA. ……………………………………………………… 28
Tabla 5: de recomendaciones de zinc por vario niveles de zinc en el suelo por un
rendimiento de 25,000 Kg/HA. ………………………………………………………….. 29
Tabla 6: Principales plagas de la Lechuga……………………………………………… 30
Tabla 7: Principales enfermedades de la lechuga……………………………………... 31
Tabla 8: Principales plagas y enfermedades de la frutilla…………………………….. 40
Tabla 9: Matriz de expansión Producto - Mercado…………………………………….. 54
Tabla 10: Estratificación de la muestra……………………………………………….….
Tabla Nº XX: Inversión Fija……………………………………………………………….
Tabla Nº XX: Inversiones Diferidas………………………………………………………
Tabla Nº XX: Capital de Trabajo……………………………………………………….…
Tabla Nº XX: Matriz de Financiamiento………………………………………………….
Tabla Nº XXX: Ingresos……………………………………………………………………
Tabla Nº XXX: Costos Fijos…………………………………………………………….…
Tabla Nº XXX: Costos Variables………………………………………………………….
Tabla Nº XXXX: Flujo de Caja Escenario probable…………………………………….
Tabla Nº xxx: Indicadores de Rentabilidad del escenario probable………………….
Tabla Nº xx: Flujo de Caja del Escenario Pesimista…………………………………..
Tabla Nº xxx: indicadores de Rentabilidad del escenario pesimista………………….
INDICE DE FIGURAS (Ilustraciones)
Págs.
Figura 1: Plagas y Enfermedades de Lechuga………………………………………….. 32
Figura 2: Ubicación geográfica de la Estación Experimental de Cota Cota………….. 58
Dedicatoria
5
Agradecimientos
6
Resumen
7
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN
8
1. INTRODUCCIÓN
El presente proyecto pretende realizar una investigación orientada a plantear una
propuesta de estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla)
obtenidos en el centro experimental de Cota – Cota en la ciudad de La Paz.
En el tercer milenio (2003), toda actividad productiva está orientada hacia la venta
y comercialización de lo producido, sin embargo la aceptación del producto por
parte del consumidor final está determinada por una serie de factores que deben
ser analizadas por parte del productor.
Para ello, la investigación de mercados sirve de enlace entre el productor, el
consumidor y el mercado, del que extrae la información relevante desde su
recolección, análisis y la interpretación para orientar a la administración a
comprender ese ambiente o entorno con sus problemas y oportunidades.
La Estación Experimental de Cota Cota dependiente de la Facultad de Agronomía
de la Universidad Mayor de San Andrés, por su naturaleza investigativa lleva a
cabo la tarea de producir diferentes productos agrícolas y pecuarios, obtenido de
estas actividades una variedad de productos que deberían ser puestos a
disposición de los consumidores, sin embargo un estudio preliminar realizado
(observación no participativa) en la Estación Experimental, muestra que existen
falencias en el proceso de comercialización de estos elementos agrícolas .
Los encargados de la Estación manejan un sistema básico y rudimentario de
comercialización, en el que participan como ofertante: la Estación Experimental y
como consumidores, los universitarios del Campus académico; esta dinámica de
compra venta, elemental, se realiza los días sábados, aprovechando la afluencia
de los universitarios que asisten al Campus de Cota Cota para sus evaluaciones
académicas. Este tipo de comercio informal genera ingresos económicos limitados
9
y no prevé un mayor crecimiento del actual segmento de mercado, lo que
repercute en un déficit económico para la actividad agrícola productora.
En base a lo expuesto, la presente tesis de investigación pretende desarrollar un
Plan de Negocios orientado a la comercialización de (dos productos) la lechuga y
la frutilla, obtenidos en ambientes controlados de la Estación Experimental. La
elección de estos dos productos agrícolas, se basa en sus particularidades de
cultivo que son de carácter continuo y establecido.
Adicionalmente, esta tesis de investigación propone realizar un estudio respecto a
las Fortalezas y Debilidades; Amenazas y Oportunidades de los mencionados
productos, con la finalidad de estructurar una estrategia de comercialización que
permita obtener beneficios económicos, con la adecuada comercialización de la
producción de lechuga y frutilla de la Estación experimental.
1.1. Antecedentes
La Facultad de Agronomía de la UMSA, cuenta actualmente con cuatro Estaciones
Experimentales: Choquenaira, Cota Cota, Patacamaya y Sapecho, que
constituyen el centro fundamental de apoyo académico, para que los estudiantes
tengan la oportunidad de efectuar prácticas en áreas de ingeniería agrícola,
zootecnia, fitotecnia y desarrollo rural.
En el caso de la presente tesis de investigación, el estudio se realizará en la
Estación Experimental: Cota, este entorno de prácticas y estudios académicos
depende de la carrera de Agronomía de la UMSA, cuenta con áreas destinadas
para la experimentación tanto al aire libre como en ambientes protegidos.
Si bien la producción agrícola en todos los ambientes es obtenida como
consecuencia de trabajos de investigación, realizados por universitarios y guía de
los docentes de la carrera de Agronomía, (realizados para cubrir los objetivos
10
prácticos de la malla curricular, como para la culminación de estudios de grado,
estos mismos productos se pueden destinar hacia un proceso de comercialización
formal, en el mercado abierto.
Entre los productos obtenidos en el Centro Experimental y bajo condiciones
controladas se encuentran las frutillas y las lechugas que por las características
con las que son cultivadas, llegan a obtener un tamaño y aspecto sobresaliente,
por lo tanto pueden ser comercializadas en condiciones favorables y llegar a
destacar en la preferencia del público consumidor.
1.2. Justificación
La facultad de Agronomía, UMSA, asigna a sus universitarios, tareas de
investigación sobre diferentes temáticas, sin embargo la mayoría de los
estudiantes se inclina por investigar aspectos de la fisiología de las hortalizas, sus
rendimientos o efectos de diferentes sustratos y fertilizantes, por lo tanto se
descuida el segmento de investigaciones relacionadas con mercados para la
producción agrícola, con oferta de bienes agrícolas que satisfagan al consumidor
final.
En este sentido, la presente propuesta propone la aplicación de la teoría y de los
conceptos básicos de la Ciencia de la Agronomía al servicio de la investigación de
mercados, y de esta manera poder determinar las oportunidades del producto en
una determinada plaza.
Al finalizar la investigación planteada, se espera obtener una alternativa a la actual
modalidad de comercialización de las lechugas y frutillas producidas en la estación
experimental, en la que destaque la gestión comercial sistematizada y acorde a un
estudio de oferta y demanda, con su correspondiente sistema financiero que
indique la viabilidad del emprendimiento comercial agrícola. Beneficiando de esta
manera a la competencia de productos obtenidos en invernaderos del Centro
11
Experimental de Cota Cota pertenecientes a la Facultad de Agronomía de la
Universidad Mayor de San Andrés.
Al plantear la presente tesis, se considera la necesidad de que el emprendimiento
comercial relacionada a la venta de lechugas y frutillas de la estación experimental
Cota Cota, deben obtener una rentabilidad económica aceptable y al m ismo
tiempo estar al pendiente del nivel de satisfacción de los clientes y mantenerlo en
los puntos más altos lo cual se logra a través de mantener políticas internas
adecuadas y cumplir con los más altos estándares nutricionales y de calidad
superando así sus expectativas.
1.2.1. Justificación Teórica
El aporte teórico de la presente investigación será el desarrollo de un documento
teórico práctico al servicio de nuevos investigadores como también de los sujetos
que necesiten conocer los fundamentos de la comercialización de la frutilla y la
lechuga en el entorno de la zona sur de la ciudad de La Paz.
Con la creación de la estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla)
obtenidos en el centro experimental de Cota – Cota en la ciudad de La Paz se
pretende dar solución a la problemática del inadecuado sistema de
comercialización de lechuga y frutillas, que actualmente manejan los encargados
del centro experimental, dando lugar a una oportunidad de negocio que genere
rentabilidad, a la vez cumpliendo con las expectativas de los clientes y
superándolas; brindando un servicio y producto de primera calidad como una
alternativa diferente y saludable a la hora de adquirir lechugas y frutillas,
consolidándose así como una actividad comercial y amparándose en la redacción
del texto de tesis en teóricos renombrados como es Kotler1 (1984) que en esencia
menciona: “El éxito de una organización reside en generar rentabilidad mediante
un intercambio”.
1 KOTLER Philip, marketing management. 5ta edición, New jersey prentice Hall, 1984
12
1.2.2. Justificación Económica
El presente proyecto está orientado a la elaboración de un proyecto rentable
dirigido a obtener beneficios económicos, a través de prestación de servicios, que
a la vez permitirá al público consumidor acceder a precios más accesibles de
productos alimenticios de calidad, consecuentemente aumentarán los flujos de
efectivo generados por la actividad de servicios, por lo que incrementarán los
aportes a la Estación experimental de Cota Cota.
Al ser el mercado de la lechuga y la frutilla un mercado maduro, es inminente el
aparecimiento de una fuerte competencia en el rubro, por lo cual será necesaria la
aplicación de un estudio de mercado para determinar el segmento hacia el cual se
debe enfocar el plan de negocios de la Estación experimental, y de esta manera
conocer potenciales clientes y la situación del entorno en el que se desenvolverá
la actividad comercial de venta de estos productos.
1.2.3. Justificación Social
A través de la implementación de un plan de comercialización para la Estación
experimental de Cota Cota se generarán fuentes de empleo, lo cual beneficia a la
sociedad en su conjunto al crearse espacios laborales y por ende de ingresos.
Desde el punto de vista de la cadena, el proyecto beneficiará otorgando empleos
directos y así mismo se verán beneficiados los consumidores de los productos de
la Estación experimental, al poder adquirir lechugas y frutillas de calidad, y así
mismo contar con mejores opciones en cuanto a alimentación saludable se refiere.
1.3. Alcances
13
Los alcances que tendrá este proyecto, serán muy amplios, ya que es un modelo
de negocios que ataca a un mercado maduro y que todavía tiene
posibilidades de crecimiento.
El alcance de éste modelo es empezar de manera local, de acuerdo con lo que
diga el estudio de mercado, para ver si conviene empezar en la zona sur de la
ciudad de La Paz, pero el modelo debe tener una capacidad de réplica muy
fuerte. En un futuro, dependiendo de los flujos del negocio, se podría pensar en
extender la comercialización a otros barrios de la ciudad.
1.4. Limitaciones
El proyecto solo se realizará para evaluar la posibilidad de implementar una
propuesta de estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla)
obtenidos en el centro experimental de Cota – Cota en la ciudad de La Paz.
En el momento de evaluar el plan financiero se determinará la factibilidad de
contraer préstamos o solicitar un presupuesto al Concejo de carrera de Agronomía
UMSA. Otra posible limitación es que el modelo de negocio propuesto podría
tener costos fijos muy altos.
El presente trabajo solo es un planteamiento de negocios y no tiene la capacidad
de reflejar todos los elementos que se presentan en una situación comercial en la
vida real.
1.5. Objetivos
14
1.5.1. Objetivo General
Diseñar una estrategia comercial para la frutilla y lechuga producidas en el Centro
Experimental de Cota Cota, destinada a mejorar el actual sistema de
comercialización de alcance limitado (venta los mismos universitarios).
1.5.2. Objetivos Específicos
Identificar los factores que determinan la compra de los productos lechuga y
frutilla.
Identificar factores de interés para el consumidor relacionados a precio.
Identificar factores de interés para el consumidor relacionados a plaza.
Identificar factores de interés para el consumidor relacionados a producto.
Identificar factores de interés para el consumidor relacionados a distribución.
1.6. Tema de Investigación
El tema propuesto para el desarrollo de la presente tesis de grado es la creación
de una propuesta de estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla)
obtenidos en el centro experimental de Cota – Cota en la ciudad de La Paz.
1.7. Planteamiento del problema
El planteamiento del problema de la investigación, de acuerdo a lo que plantea
Hernández (2003),2 se debe realzar en base a 3 elementos los que están
relacionados entre sí y son:
Planteamiento del problema y la delimitación,
Los objetivos y
La justificación del estudio.
2 HERNÁNDEZ Sampieri, Roberto; Fernández, Carlos y Baptista, Pilar, "Metodología de la Investigación", 4ta. Ed., México: Mc Graw Hill, 2007.
15
A continuación se definirá el planteamiento del problema y la delimitación, y luego
se verá el tema de los objetivos y posteriormente la justificación del estudio.
1.7.1. El planteamiento del problema de la investigación
La función del planteamiento del problema consiste en revelarle al investigador si
su proyecto de investigación es viable, dentro de sus tiempos y recursos
disponibles.
En la presente tesis, el problema de investigación se lo delimita de forma clara, en
los siguientes términos:
La delimitación del objeto en el espacio físico-geográfico: el objeto de estudio
es la creación de una propuesta de estrategia comercial, para dos productos
(lechuga y frutilla) obtenidos en el centro experimental de Cota – Cota en la
ciudad de La Paz.
La delimitación en el tiempo, está comprendida entre febrero del 2012 y
mayo del 2012
1.7.2. La formulación interrogativa del problema de la investigación
¿De qué manera se puede dar al el centro experimental de Cota – Cota en la
ciudad de La Paz, una alternativa diferente en lo que a comercialización de dos
productos (lechuga y frutilla) se refiere, creando de esta manera un superávit
comercial?
La determinación de los recursos disponibles: para el desarrollo de la
investigación de la presente tesis se dispondrá de los recursos económicos
aportados por la investigadora a cargo del proyecto.
1.8. Hipótesis (Sobre la base de los objetivos específicos)
16
1.8.1. Planteamiento de la hipótesis
De acuerdo a Carlos Fernández Collado3, 2003, la hipótesis son explicaciones
tentativas del fenómeno investigado que se formulan como proposiciones, en el
caso de la investigación destinada a elaborar una propuesta de estrategia
comercial, para dos productos (lechuga y frutilla) obtenidos en el centro
experimental de Cota – Cota en la ciudad de La Paz, se ha determinado proponer
la siguiente hipótesis causal:
“La elaboración de un Plan de Negocios destinado a la comercialización de la
VI
lechuga y la frutilla del Centro Experimental de Cota – Cota, UMSA, atendiendo al
mercado de los supermercados en la Zona Sur de La Paz, permitirá mejorar
UA VD
el actual sistema de comercialización de alcance limitado (venta a universitarios)
Referencias:
VI: variable independiente (X) VD: variable dependiente (Y).
UA: unidad de análisis
En este caso específico, del Centro Experimental de Cota – Cota, UMSA
(comercializador de lechugas y frutillas), se usó una relación bi-variable con los
componentes: X-Y, según los conceptos teóricos manejados por Hernández
Sampieri (2003) en “Metodología de la investigación”.
1.8.2. Variables
Las variables identificadas en esta investigación son:
La variable independiente:
3 FERNÁNDEZ Collado, Metodología de la Investigación. Mc. Graw Hill,2003
17
elaboración de un Plan de Negocios
La variable dependiente:
permitirá mejorar el actual sistema de comercialización
Tabla 1. Definición de las variables
Variable Definición conceptual Dimensión Indicador Instrumento
Plan
de
Negocios
El plan de negocios, es un
documento que especifica, en
lengua escrita, un negocio que
se pretende iniciar o que ya se
ha iniciado. Este documento
generalmente se apoya en
documentos adicionales como
el estudio de mercado,
técnico, financiero y de
organización.
- Organización y
estandarización
el proceso
- Planificación
oferta y
demanda
- Presupuesto
- Numero de pasos
en el proceso
- Cantidad de
lechugas y
frutillas
producidas y
ofertados
- Cantidad de
dinero a invertir
Encuesta
Lechuga
La lechuga, es una planta
anual propia de las regiones
semi-templadas, que se cultiva
con fines alimentarios. Su
nombre científico es Lactuca
sativa
El nombre genérico Lactuca
procede del latín lac, -tis
(leche). Tal etimología refiere
al líquido lechoso (o sea, de
apariencia "láctea") que es la
de especie cultivada.
Cantidad de
lechuga producida
Número de bolsas*
comercializadas
*(cada bolsa contiene
3 lechugas)
Encuesta
Frutilla La frutilla (Fragaria x ananassa
Duch.) es un híbrido,
perteneciente a la Familia de
las Rosáceas, y resultante del
Cantidad de frutilla
producida
Número de cajas*
comercializadas
*(cada caja contiene
½ kilo de frutillas)
Encuesta
18
cruzamiento entre Fragaria
virginiana Duch y Fragaria
chiloensis Linn. La planta se
caracteriza por ser herbácea,
estolonífera, perenne, y de
vida productiva relativamente
corta.
Comerciali
zación
Fuente: propia
CAPÍTULO 2
19
REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA
2. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA
2.1. Horticultura4
La horticultura es una rama de la agricultura que se dedica al estudio de las
hortalizas, los frutales y las plantas ornamentales. El estudio específico de las
hortalizas se denomina OLERICULTURA.
2.2. Cultivo de hortalizas y frutas
Las frutas y hortalizas están adquiriendo cada vez más importancia gracias a que
las evidencias científicas las relacionan con una mejoría en el metabolismo del
organismo. Se trata de alimentos ricos en vitaminas y minerales, con una elevada
cantidad de fibra y un aporte energético moderado, y en cuyo proceso de
manipulación y conservación deben mantenerse unas adecuadas prácticas para
evitar alteraciones en el producto final.
2.2.1. Cultivo de hortalizas5
Se denominan hortalizas a aquellas plantas herbáceas, de ciclo corto, que
requieren cuidados intensivos y son utilizados en la alimentación humana.
2.2.2. Clasificación de las Hortalizas.6
4 CEDEFOA, Centro de Desarrollo y Fomento a la Auto ayuda; Grupo de desarrollo Rural, Chulumani Bolivia 2002.5 Ibidem Op. Cit.6 Ibidem Op. Cit.
20
Existen muchas formas de clasificar las hortalizas. En esta ocasión, utilizaremos el
criterio mas generalizado que en base a la parte comestible. Así se tiene:
Tabla 2: Variedad de Hortalizas
Variedad de Hortalizas Verdura
HORTALIZAS DE HOJA Repollo, acelga, lechuga, espinaca, perejil, etc.
HORTALIZAS DE RAÍZ Zanahoria, nabo, rabanito, beterraga
HORTALIZAS DE FLOR Coliflor, alcachofa, brócoli.
HORTALIZAS DE FRUTO Tomate pepino, pimentón, melón, berenjena.
HORTALIZAS DE TALLO Espárrago, también el apio.
Fuente: Elaboración Propia en base a revisión documental
2.2.3. Importancia de las hortalizas
Las hortalizas son de vital importancia por el contenido de Vitaminas y minerales
que poseen estos alimentos, las mismas deben consumirse de forma continua y
regular en la dieta, las funciones en el organismo son:
Defensa contra las enfermedades, (alimentos protectores)
Ayuda al a formación de la piel, los huesos y los dientes
Ayudan a mantener los ojos sanos
Contribuyen a un mejor funcionamiento del corazón y todos nuestros
órganos
Facilitan y mejoran la digestión.
2.3. La lechuga7
7 MAROTO Borrego J. V., Historia de la agronomia, Ed. Mundi Prensa S.A. Madrid 1998.
21
Lactuca sativa, la lechuga, es una planta anual propia de las regiones semi-
templadas, que se cultiva con fines alimentarios. Debido a las muchas variedades
que existen, y a su cultivo cada vez mayor en invernaderos, se puede consumir
durante todo el año. Normalmente se toma cruda, como ingrediente de ensaladas
y otros platos, pero ciertas variedades, sobre todo las de origen chino, poseen una
textura más robusta y por ello se emplean cocidas.
El nombre genérico Lactuca procede del latín lac, -tis (leche). Tal etimología
refiere al líquido lechoso (o sea, de apariencia "láctea") que es la savia que
exudan los tallos de esta planta al ser cortados. El adjetivo específico sativa hace
referencia a su carácter de especie cultivada.
Planta con raíz pivotante y ramificada de unos 25 cm. El crecimiento se desarrolla
en roseta; las hojas se disponen alrededor de un tallo central, corto y cilíndrico que
gradualmente se va alargando para producir las inflorescencias, formadas por
capítulos de color amarillo (parecidos al diente de león) reunidos en corimbos.
Posee un sistema radicular profundo, poco ramificado. Sus hojas se disponen
primeramente en roseta y después se aprietan unas junto a otras, formando un
cogollo más o menos consistente y apretado en unas variedades que en otras.
Sus hojas pueden ser de forma redondeada, lanceolada o casi espatulaza. La
consistencia de las mismas puede ser correosa o blancuzca, el borde de los
limbos foliares puede ser liso, ondulado o aserrado.
2.3.1. Variedades de lechuga8
Según las variedades los bordes de las hojas pueden ser lisos, ondulados o
aserrados.
Lechuga de hoja de roble. Entre las variedades de lechuga se destacan:
8 MAROTO Borrego J. V., Horticultura Herbacea Especial, 4TA ED, Ediciones Mundi – Prensa S.A., Madrid, 1995, Pgs 215 -233.
22
Beluga: de cogollos apretados y densos, semejantes a la col; carece casi por
completo de sabor, pero goza de amplio uso por su crujiente textura y la facilidad
para cortarla finamente. Es la variedad más habitual en las regiones donde no se
da naturalmente la lechuga, puesto que puede cultivarse en tanques hidropónicos;
Romana: de cogollo largo, con hojas aproximadamente lanceoladas, menos
gruesas que las iceberg pero gruesas y crujientes. Se la conoce en España como
oreja de mulo.
Francesa: de cogollo redondo, hojas finas y textura mantecosa; tiene un sabor
delicado pero intenso. Se la conoce también como Boston;
Batavia: similar a la francesa, de cogollo suelto, hojas rizadas y textura
mantecosa
La llamada lechuga hoja de roble, de hojas rizadas y cogollo suelto, distintiva por
el color morado de sus hojas, no es una variedad de L. sativa sino de achicoria,
Cichorium intybus.
2.3.2. Preparación de tierra para el cultivo de lechuga
Es necesario un buen preparación de tierra de una profundidad de 25 a 30 cm. de
profundidad para buena infiltración de agua, aeración de tierra y control de
malezas.
2.3.3. Siembra9
Marco de Siembra: 30 - 45 cm. entre surcos y 15 - 25 cm. entre plantas
Semilla necesaria: 3 Onzas/Tarea o 85 gramos/Tarea
Semilla necesaria: 0.3 Libras/Hectárea (ajusta la cantidad por porcentaje de
germinación de la semilla)
9 http//www.slhfarm.com/spindex.shtml (Consulta realizada en Enero de 2012)
23
Días a la germinación: 5 - 10 días
Duración de poder germinativo: 4 - 5 años
Población de Siembra: 3,000 - 4,500/ Tarea
Cosecha : dependiendo la variedad: 50 - 80 días después a sembrar
- Surcos simples: Trazan surcos con 20 cm de altura y 40 cm entre surcos.
Siembra la semilla encima en chorro a 1 -2 cm de profundidad y hace un raleo
después para tener 8 a 10 cm entre plantas.
- Doble Camellones: trazan camellones de 20 cm de altura y 60 cm de ancho.
Siembra dos hilares por camellón con 40 cm entre hileras. Siembra con 1 - 2
cm de profundidad y con 8 a 10 cm entre plantas. Hace un raleo si los plantas
están muy pegados.
- Al Voleo: Tirar la semilla por los carots y enterrarlos 1 - 2 cm de profundidad
en tierra mojado. Si es posible evitar riego después la siembre y nacimiento del
cultivo. Cubrir si es posible después a sembrar con paja de arroz. Hace un
raleo después para dejar 8 a 10 cm entre plantas.
- Transplante: A las 4 semanas de nacer las plantas o cuando tiene 4 - 5 hojas,
transplantar a un surco o camellón doble.
2.3.4. Fertilización
La fertilización para hortalizas como la lechuga puede contener los siguientes
componentes:
- Nitrógeno
24
- Nitrógeno Total necesario = rendimiento potencial por 0.6 (unidades de
nitrógeno por quintal Lechuga)
- Un quintal = 220 Kg (rendimiento pro kg/HA pro 0.0073)
- Nitrógeno para aplicar = Nitrógeno total menos nitrógeno en el suelo y menos
nitrógeno en estiércol si hay
- Fósforo
Tabla 3: Recomendaciones de fósforo por vario niveles de fósforo en el
suelo por un rendimiento de 25,000 Kg/HA.
Nivel Relativo
Fósforo (P) - Brayppm
Fósforo (P) - Olsenppm
Fertilizante fósforo puro a aplicar
Muy bajo menos de 1 0-3 320
Bajo 1-2 3-6 240
Mediano 3-8 7-10 160
Alto 8-28 11-21 0-100
Muy Alto 28 = 21 + 0Fuente: Revisión documental
Si el pH es mas de 7.5 y niveles de carbonato de calcio es mas de 1% aplicando el
fósforo en una banda ayuda con la disponibilidad de fósforo. Si aplica por una
banda no pone la semilla en la banda o va a ver problemas con germinación.
Mantenga una distancia de 8 a 10 cm entre semilla y banda de fertilizante. Si
aplico estiércol al campo, aplica menos fósforo.
Potasio
25
Tabla 4: Recomendaciones de potasio por vario niveles de potasio en el
suelo por un rendimiento de 25,000 Kg/HA.
Nivel Relativo Potasio (K) ppmFertilizante de potasio
puro para aplicar
Muy bajo 0-50 480
Bajo 51-100 320-480
Mediano 101-150 0-200
Alto 151-250 0
Muy Alto 251 + 0
Fuente: Revisión documental
Problemas con potasio no son muy comunes en suelos arcillosos. Es más común
en suelos arenosos.
Lechuga necesito algo alto cantidades de potasio. Cada libra de Lechuga tiene
una libra de potasio. Señas de falta de potasio son hojas con la orilla amarillo o
quemado.
Zinc
Problemas con zinc ocurren mas en suelos alcalino, con bajos niveles de materia
orgánica. Aplicando zinc por una banda es mejor y más va a estar disponible. Se
puede aplicar 50 % menos zinc por tarea sí esta en una banda. Zinc viene en
forma seca como sulfato de zinc (ZnSO4).
Tabla 5: de recomendaciones de zinc por vario niveles de zinc en el suelo
por un rendimiento de 25,000 Kg/HA.
26
Nivel
Relativo
Zinc (Zn)
en ppm
Fertilizante de Zinc
puro para aplicar
Cantidad de 20% sulfato de
zinc (ZnSO4) a aplicar
Muy bajo 0-0.2 3 - 6 26
Bajo 0.3-0.4 1 - 3 10
Mediano 0.6-0.8 0.5 -1.0 5
Alto 0.8-2.0 0 0
Muy Alto 2.1 + 0 0
Fuente: Revisión documental
Salinidad
Lechuga no tiene ninguna tolerancia de salinidad y menos cuando esta pequeño.
La EC o medida de salinidad tiene que estar menos de 0.6 o no va a producir bien.
Recomiendo menos cantidades de fertilizante en suelos salinos.
pH
El Lechuga le gusta un pH entre 6.0 a 8.0, pero con manejo puede dar buen
cosecha en tierra más alcalino.
2.3.5. Fisiología del crecimiento y la reproducción de la lechuga
Desde el punto de vista agronómico, en el ciclo de cultivo la mayor parte de las
lechugas se distinguen las siguientes fases:
Fase de formación de una roseta de hojas.
Fase de formación de un cogollo más o menos compacto.
Fase de reproducción o de emisión de un tallo floral.
2.3.6. Control de malezas
27
Control Manual: Uno a dos limpias de malezas es necesario con azadón o
cultivadores.
Control Químico: Hay varios herbicidas que esa un resume en la tabla abajo.
2.3.7. Plagas Principales de la Lechuga
En cuanto a las principales plagas de la lechuga se tiene su especificación en la
siguiente tabla:
Tabla 6: Principales plagas de la Lechuga
Nombre
Común
Nombre
Científico
Lugar de
AtaqueOtro
Gusano
Falso
Medidor
Gusano de
la Lechuga
Trichoplusia
sp.
Heliothus zea
Hojas
Plaga principal. Debe monitorearse el cultivo
intenso por presencia de huevos o gusanos.
Controla los gusanos cuando esta pequeño -
menos de 5 mm. Controlarlos con piretroides.
Umbral: 1 por 5 plantas
Chicharitas
Salta HojasEmpoasca sp. Hojas
Daño es amarillo en las orillas de la hoja. y
transmite unos microplasma. Umbral 2 a 3 /
planta. Controlarlos con insecticidas sistémicos o
piretroides.
AfidosAphis sp.
Myzus persicaeHojas
Transmite enfermedades de Mosaico. Control no
es muy común. Si hay muchos puede afectar la
calidad. Benéficos contrólalo mucho veces
Minadores
de la Hoja
Agromyza sp.
Liriomyza
sativae
Hojas
No contrólalo con insecticidas - se hace peor a
veces. Él daña es por las hojas más bajas que no
cosecha.
Fuente: Elaboración Propia en base a revisión documental.
2.3.8. Enfermedades Principales de la Lechuga
28
La lechuga es atacada por cantidad de plagas, y así mismo se confronta con
distintas enfermedades, mismas que se detallan en la tabla siguiente:
Tabla 7: Principales enfermedades de la lechuga
Nombre
Común
Nombre
CientíficoTipo Otro
Mildiu
VellosoBremia sp. Hongo
Enfermedad más difícil en Lechuga. Control es
fungicidas preventivos, buena preparación de
suelo y no sobre aplicar riego.
Sclerotinia Sclerotinia Hongo
Plantas que mueren rápida con un velloso
abajo la planta mojado. Alta humedad y lluvia
favorezca. No es muy significativo. Control:
buena preparación de suelo y no sobre aplicar
riegos.
Mancha
café de la
hoja
Rhizoctonia Hongo
Mancha café por el tallo y abajo las hojas.
No es muy significativo. Control: buena
preparación de suelo y no sobre aplicar riegos.
Mosaico Virus
Amarillo por partes de la hoja. Transmite por
afidos. Control: semilla sana y controlarlo los
afidos si hay mucho al principio del cultivo.
Amarillarse Microplasma
Color amarillo por toda la planta y hojas
arrugadas. Transmite por empoascas. Control:
semilla sana y controlarlo los empoascas si
hay mucho al principio del cultivo.
Fuente: Elaboración Propia en base a revisión documental.
Figura 1: Plagas y Enfermedades de Lechuga
29
Mildiu Velloso (Bremia) Sclerotinia Amarillarse
Gusano Falso Medidor Salta Hoja (Empoasca) Afidos
Fuente: revisión documental
2.4. La frutilla10
La frutilla (Fragaria x ananassa Duch.) es un híbrido, perteneciente a la Familia de
las Rosáceas, y resultante del cruzamiento entre Fragaria virginiana Duch y
Fragaria chiloensis Linn. Esta última cultivada por los aborígenes de Chile antes
de la llegada de los españoles. La planta se caracteriza por ser herbácea,
estolonífera, perenne, y de vida productiva relativamente corta. El tallo es muy
corto, semisubterráneo y recibe el nombre de corona, del cual se desarrollan las
raíces, estolones, hojas y las inflorescencias. El sistema radical se concentra
principalmente dentro de los primeros 30 cm. Las hojas son trifoliadas y los folíolos
son ovales, aserrados, verdes intensos por el haz, pubescentes y grises por el
envés.
10 CEDEFOA (Centro de Desarrollo y Fomento a la auto - Ayuda). 2002. Carpas Solares. La Paz BO. p 8 – 9.
30
Los estolones o tallos rastreros, tienen la capacidad de emitir raíces a partir del
segundo nudo. Un estolón puede formar de 4 a 6 plantas y de cada corona
pueden ser emitidos 10 a 12 estolones (Sudzuki, 1992; Giaconi y Escaff, 1998;
Pritts y Handley, 1999). La frutilla se desarrolla en forma óptima en suelos francos
y areno-arcillosos, bien drenados y con un pH entre 5,5 y 7,0. La frutilla es
extremadamente sensible a la salinidad del suelo. Las temperaturas óptimas de
crecimiento son de 8 a 13ºC durante la noche y de 18 a 25ºC durante el día
(Sudzuki, 1992; Giaconi y Escaff, 1998). Además, Pritts y Handley (1999) señalan
que requiere de 300 a 400 grados días (base 7ºC) a cosecha.
2.4.1. Variedades de frutilla11
Las frutillas son plantas conocidas desde muchos años. Las fresas y los fresones
pertenecen a la familia Rosaceae y al género Fragaria.
Existen especies oriundas de Europa, Fragaria vesca L (2n = 14), Moschata
Duchense(2n = 24), de frutos pequeños o “fresas”
Existen especies cuyo origen hay que situarlo en Asia, como F. nipònica Mak. (2n
= 14), F. Orientalis Losinsk (2n = 28), etc. Poseen un sistema radicular
fasciculado, constituido por un gran número de raíces y raicillas.
Tallo de eje corto, cónico, llamado corona, en el que se observa numerosas
escamas foliares. De esta corona pueden partir, a través de yemas axilares, unas
ramificaciones laterales llamadas estolones, que se caracterizan por tener
entrenudos, muy distanciados entre si, sobre los que aparecen rosetas de hojas y
raicillas adventicias. A su vez los estolones pueden ramificarse, produciendo
nuevos estolones. Esta corona con el tiempo, dando varias coronas u ojos, de los
cuales parten bloques de hojas.
11 MAROTO Borrego J. V., Horticultura Herbacea Especial, 4TA ED, Ediciones Mundi – Prensa S.A., Madrid, 1995, Pgs 215 -233.
31
Las hojas aparecen en rosetas, sobre la corona; suelen ser largamente
pecioladas, provistas de dos estípulas rojizas, y su limbo está dividido en tres
foliolos pedinculares de bordes aserrados y con el envés cubierto de pelos.
De las axilas de las hojas parten inflorescencias sobre un pedúnculo más o menos
largo, en forma de racimos, cimas bíparas o unifloras. Las flores son
actinomorfas, dotadas de un involucro bracteal subcalicino, cáliz gamosépalo y
pétalos blancos. La polinización suele ser alegama y entomófila.
El fruto es un pòliaquenio conocido botánicamente como “eterio”, en el que la
parte comestible, que es el receptáculo hipertrofiado, aloja los numerosos
aquenios. La forma de la infrutescencia es variable; cónica, deprimida, globulosa,
esférica, acastañada, etc. Su color en la madurez varía desde el rosa claro y el
violeta oscuro. Su peso puede oscilar entre 2 y 60 g. aunque en los mordernos
cultivares de fresones suelo variar entre 10 y 40 g. el número de aquenios – que
suelen considerarse como semillas- existe en una infrutescencia varía entre 150 y
200.
2.4.2. Preparación de los suelos para la siembra de frutillas12
2.4.2.1. Desinfección de suelos
Desde el punto de vista biológico, el suelo puede presentar peligrosidad para el
cultivo por la presencia de hongos patógenos, nematodos parásitos, ácaros,
insectos y malas hierbas. Es por ello que se hace necesaria la técnica de
desinfección del suelo antes de la plantación del frutillar, ésta consiste en la
aplicación directa al suelo de un agente biocida de naturaleza física o química, con
el que se eliminan total o parcialmente los agentes negativos antes mencionados.
12 CEDLA. 1985. Propuestas para una estrategia de Desarrollo Rural de Base Campesina. La Paz BO. Vol II. Huellas. p 137 -146
32
Hoy en día, son muchos los productos que existen en el mercado con
características biocidas que son empleados en muy diversos cultivos. En Huelva,
no obstante, se suelen utilizar únicamente dos tipos de tratamientos, el de
Bromuro de Metilo y el de Metham Sodio.
2.4.2.2. Solarización.
Consiste en cubrir la superficie a desinfectar, una vez mullido y regado el terreno
hasta su capacidad de campo, durante 30 días o más en la estación de máximas
temperaturas.
La solarización provoca una reducción de la población de hongos del suelo y de la
incidencia de las enfermedades que provocan, asimismo, actúa sobre insectos
que habitan las capas altas del suelo.
Entre los hongos patógenos controlados por esta técnica se tiene: Verticillium sp,
Fusarium sp, Rhizoctonia solani, Pythium ultimun, Pyrenochaeta lycopersici y
Phytophthora cinnamomi. No obstante, las poblaciones de Pythium se ven menos
castigadas que con la fumigación con bromuro de metilo.
Otra posibilidad es la combinación de la solarización con algún fumigante como el
Metham Sodio. En experiencias llevadas a cabo con este sistema se han logrado
resultados muy alentadores. Así, se consiguió un mejor control de Verticillium
dahliae, con respecto al tratamiento con solarización simple.
2.4.2.3. Riego.
En un año de climatología normal, esto es, con pluviometría del orden de 500 ó
600 mm y en suelos francos, se estima que son necesarios aplicar unos 350 mm
desde Noviembre hasta Junio, repartidos en un centenar de riegos.
33
El uso de goteros quedó desde el principio relegado por las cintas perforadas o de
exudación. Estas, a pesar de su menor duración, permiten controlar mejor los
riegos, distribuyen el agua más uniformemente a lo largo de la línea, creando un
bulbo húmedo más continuo, al tiempo que resultan más económicas que los
goteros.
2.4.2.4. Cobertura del suelo o acolchado
Consiste en extender sobre el suelo un material plástico, generalmente polietileno,
de forma que la planta va alojada en oquedades realizadas sobre dichas láminas.
La impermeabilidad del material evita la evaporación del agua del suelo lo que le
convierte en un buen regulador hídrico y economizador de agua
El sistema contribuye a incrementar la precocidad de la cosecha y la temperatura
media de la zona donde se sitúan las raíces de la planta.
En caso de tratarse de plásticos negros, como son los habitualmente usados en
Huelva, el acolchado evita el desarrollo de malas hierbas por la barrera que
suponen a la radiación luminosa, pero su influencia sobre la precocidad y
rendimiento es escasa.
2.4.2.5. Cobertura del aire. Túnel y Macrotúnel
Para conseguir la precocidad buscada, se tiene un sistema de protección
complementario al acolchado que viene a ejercer las funciones de invernadero.
Se pueden distinguir en Huelva dos tipos de forzados diferentes. Por un lado los
túneles o microtúneles, los cuales cubren un solo caballón, constan de una
estructura formada por arquillos de 6-8 mm de diámetro, en hierro galvanizado, y
de unos 2 m de longitud.
34
La otra estructura es el macrotúnel, que llega a cubrir de 7 a 9 caballones de
fresón, los arcos son ahora de 6 a 7 m de longitud y casi 3 de altura. Ofrece un
espacio de trabajo cómodo y una mejor protección.
2.4.2.6. Fertilización
El fresón es una planta exigente en materia orgánica, por lo que es conveniente el
aporte de estiércol de alrededor de 3 kg/m2, que además debe estar muy bien
descompuesto para evitar favorecer el desarrollo de enfermedades y se enterrará
con las labores de preparación del suelo. En caso de cultivarse en suelos
excesivamente calizos, es recomendable un aporte adicional de turba de
naturaleza ácida a razón de unos 2 kg/m2, que se mezclará en la capa superficial
del suelo con una labor de frutilladora. Se deben evitar los abonos orgánicos muy
fuertes como la gallinaza, la palomina, etc.
Como abonado de fondo se pueden aportar alrededor de 100 g/m2 de abono
complejo 15-15-15.
En riego por gravedad, el abonado de cobertera puede realizarse de la siguiente
forma: al comienzo de la floración, cada tercer riego se abona con una mezcla de
15 g/m2 de sulfato amónico y 10 g/m2 de sulfato potásico, o bien, con 15 g/m2 de
nitrato potásico, añadiendo en cada una de estas aplicaciones 5 cc/m2 de ácido
fosfórico. De este modo, las aplicaciones de N-P-K serán las siguientes:
20 g/m2 de nitrógeno (N).
10 g/m2 de anhídrido fosfórico (P2O5).
15 g/m2 de óxido de potasa (K2O).
Posteriormente, aproximadamente 15 días antes de la recolección, debe
interrumpirse el abonado.
35
En fertirrigación, el aporte de abonos puede seguir la siguiente programación:
-Aplicar en abonado de fondo unos 100 g/m2 de abono complejo 15-15-15.
-Regar abundantemente en la plantación.
-A continuación y hasta el inicio de la floración, regar tres veces por
semana, aportando las siguientes cantidades de abono en cada riego:
0,25 g/m2 de nitrógeno (N).
0,20 g/m2 de anhídrido fosfórico (P2O5).
0,15 g/m2 de óxido de potasa (K2O).
0,10 g/m2 de óxido de magnesio (MgO), en caso necesario.
-A partir de la floración y hasta el final de la recolección, regar diariamente,
abonando tres veces por semana con las siguientes cantidades:
0,30 g/m2 de nitrógeno (N).
0,30 g/m2 de óxido de potasa (K2O).
Dos veces por semana se aportará fósforo, a razón de 0,25 g/m2 de anhídrido
fosfórico (P2O5).
En caso de escasez de magnesio en el suelo, aplicar una vez porseman 0,10 g/m2
de óxido de magnesio (MgO).
2.4.3. Fisiología del crecimiento y la fructificación de las frutillas
Veschambre et al. (1977)13 (citado en el libro de Maroto) distingue en el fresón
las siguientes fases:
Fase A. o de reposo vegetativo: estadío en el que hay poco crecimiento foliar y se
observan las hojas rojizas y secas. Suele darse en el litoral mediterráneo en los
meses de noviembre- diciembre.
13 MAROTO Borrego J. V., Horticultura Herbacea Especial, 4TA ED, Ediciones Mundi – Prensa S.A., Madrid, 1995, Pgs 215 -233.
36
Fase B o de la iniciación de la actividad vegetativa: Manifestada por la aparición
de brotes turgentes y formación incipiente de hojas en estado rudimentario. En
nuestras templadas este estadío de produce en enero-febrero.
Fase C o de botones verdes: En la cual entre la s hojas en estado rudimentario se
observan estos botones verdes.
Fase D o de botones blancos: en la que se observan estos de forma ostensible,
sin que sin que los pétalos se hayan desplegado.
Fase E. o de iniciación de la floración: Cuando un 50 por cien de las flores están
abiertas.
Fase G o fin de la floración: Cuando se observa la caída la caída de los pétalos y
se inicia el cuajado de los frutos.
Fase H o de fructificación: Cuando los frutos verdes son claramente ostensibles.
2.4.4. Plagas y enfermedades de la Frutilla14
Las principales plagas y enfermedades de la frutilla se detallan a continuación en
la tabla 8:
Tabla 8: Principales plagas y enfermedades de la frutilla
14 CEEI Centro Europeo de Empresas e Innovación de Ciudad Real (1197) Guia de Apoyo al Emprendedor. Barcelona - España
37
Plago o
enfermedad
Descripción
Thrips (Frankliella
occidentalis)
Dañan con su estilete las flores y los frutos, llegando a
deformarlos como reacción a su saliva tóxica. Debe
prevenirse su ataque atendiendo al número de formas móviles
por flor, suelen aparecer con tiempo seco, aumentando su
población con la elevación de las temperaturas.
Se conocen efectivos depredadores naturales de Thrips,
como son Orius sp. y Aléothrips intermedius.
Araña roja
(Tetranychus
urticae Koch)
Este ácaro, de cuerpo globoso y anaranjado en estado adulto,
es una de las plagas más graves del fresón. Inverna en
plantas espontáneas o en hojas viejas de fresón para atacar a
las hojas jóvenes con la llegada del calor.
Su control químico es muy difícil por la rápida inducción de
resistencia a los productos utilizados, así como por los
problemas de residuos en frutos.
Podredumbre gris
(Botrytis
cinerea/Sclerotinia
fuckeliana).
Se desarrollan favorablemente en condiciones de alta
humedad relativa y temperaturas entre los 15 y 20 ºC. La
diseminación se realiza por medio de esporas, ayudándose
de la lluvia o el viento.
Oidio (Oidium
fragariae)
Se manifiesta como una pelusa blanquecina sobre ambas
caras de la hoja. Prefiere las temperaturas elevadas, de 20 a
25 ºC, y el tiempo soleado, deteniendo su ataque en
condiciones de lluvia prolongada. Persiste durante el invierno
en estructuras resistentes como peritecas.
Mancha púrpura
(Mycosphaerella
fragariae).
Aparece como una mancha circular de 2 a 3 mm de diámetro
sobre la hoja. Se dispersa por medio de ascosporas y de
esporas, con temperaturas suaves y alta humedad relativa.
Hongos del suelo. Son varios los hongos que afectan a la planta desde su
sistema radical o zona cortical del cuello, entre éstos se tiene
38
Fusarium sp., Pytophtora sp., Rhizoctonia sp., Rhizopus sp.,
Pythium sp., Cladosporium sp., Alternaria sp. y Penicillium sp.
En caso de no practicarse una fumigación previa al suelo, el
cultivo se expone en gran medida al ataque de estos hongos
parásitos, pudiendo llegar a ser dramáticas las
consecuencias.
Bacterias
(Xanthomas
fragariae)
Ataca principalmente a la hoja, dando lugar a manchas
aceitosas que se van uniendo y progresando a zonas
necróticas. Se ve favorecida por temperaturas diurnas de
alrededor de 20 ºC y elevada humedad ambiental
Fuente: Elaboración propia en base a revisión documental
2.5. Agentes de comercialización en la agricultura boliviana15
Según el Centro de Estudios Especializados para el Desarrollo Laboral y Agrario
CEDLA (1985) los agentes de comercialización en Bolivia son:
Los productores. Las condiciones de la producción forman la base inicial de la
cadena de comercialización de los productos agropecuarios. En términos
generales se trata de unidades productivas pequeñas, de rendimientos bajos, a
pequeña escala, y volúmenes de producción también pequeños.
El mayorista. Es el punto de llegada de los productos anteriormente
acopiados, realiza una cierta regulación del abastecimiento, puesto que puede
almacenar parte de la producción. Su función es de distribuir los productos a
puntos donde el consumidor o minorista esta dispuesto a buscarlos.
15 CALDENTEY Pedro, Marketing agrario: Cátedra de Comercialización y Divulgación Agraria, Escuela Técnica Superior de Ingenieros Agrónomos de la Universidad de Córdoba, Ed. Mundi Prensa ,Madrid, 1987.
39
Los minoristas o detallistas. Existen tres tipos de minoristas (i) de la calle:
tiene su puesto de venta en la acera, su actividad es de subsistencia. (ii)
minorista de mercado: todos los productos frescos y no industrializados pasan
por sus manos. (iii) minorista de tienda: vende sobre todo los productos
alimenticios industriales.
El consumidor. Aunque no sea muy preciso incluirlos al consumidor urbano o
rural como agente de mercadeo, se trata la ultima meta de todas estas
actividades.
2.6. El mercado de alimentos bolivianos oferta y demanda
La oferta y demanda alimentaria se ve afectada por la estructura productiva
dominante, las políticas sectoriales a distintos niveles y de distinta índole por los
procesos de cambio socioeconómicos que se han experimentado en los últimos
años y por la creciente influencia del mercado internacional sobre la economía
nacional. CEDLA (1985). 16
2.6.1. La oferta de alimentos.
Está determina por las necesidades de los productores y sus limitaciones
estructurales y funcionales que por la demanda de la población.
a) Es relativamente ocasional, y estrechamente ligada a la autoabastecimiento.
b) Es dispersa por el minifundio
c) Es atomizada por la limitada capacidad e producción.
2.6.2. Demanda de alimentos
16 CEDLA. 1985. Propuestas para una estrategia de Desarrollo Rural de Base Campesina. La Paz BO. Vol II. Huellas. p 137 -146-
40
En general la demanda de alimentos en Bolivia ha aumentado básicamente por los
siguientes factores CEDLA (1985)17:
a) Incremento de la población urbana y/o la proletización del campesinado.
b) La monetización creciente de la economía campesina
c) La diversificación relativa en los cultivos campesinos hacia especies de
mayor orientación mercantil
d) El cambio relativo del patrón de consumo del habitante urbano y el rural,
influenciado por los medios de comunicación masivo.
e) Efecto demostración, parcialmente transmitido por la dinámica de
importaciones.
Sin embargo debe señalarse que la demanda de productos alimentarios en áreas
urbanas también está influenciada y tiende a la sofisticación. (Comportamiento de
los compradores).
2.7. Producción de hortalizas en invernaderos
Invernadero es una construcción con paredes y cubierta de vidrio o plástico
translúcido, empleado para el cultivo y la conservación de plantas delicadas, o
para forzar su crecimiento fuera de temporada. Los invernaderos están ideados
para transformar la temperatura, humedad y luz exteriores y conseguir así unas
condiciones ambientales similares a las de otros climas. CEDEFOA (2002).18
Importancia de las carpas solares.
a) Económica. La producción de hortalizas, flores, y frutales en carpas solares
bajo un sistema de explotación adecuado, permite obtener buenos
rendimientos y a precios competitivos.
17 Ibidem Op. Cit.18 CEDEFOA (Centro de Desarrollo y Fomento a la auto - Ayuda). 2002. Carpas Solares. La Paz BO. p 8 – 9.
41
b) Social. La producción de hortalizas en condiciones controladas permite obtener
productos libres de contaminación, con el consecuente aporte de vitaminas.
c) Existe la posibilidad de controlar las temperaturas, uso adecuado de sustratos,
uso eficiente del agua
d) Control de la cosecha según la producción escalonada.
2.8. Explotación agraria y empresa agraria
En el plano conceptual y siguiendo a Serpieri (1950)19 “la explotación agraria es
una unidad objetiva constituida por un conjunto de factores productivos disponibles
en un determinado periodo de tiempo” , mientras que la “empresa agraria es una
unidad subjetiva, fruto de la voluntad empresarial de utilizar los factores
disponibles en la explotación para conseguir determinados objetivos”
Empresario agrario es la “persona (física o jurídica) que actuando en libertad y
autonomía, asume el riesgo de una explotación agraria, dirigiéndola por sí o
mediante otra persona”
La empresa agraria sería, por tanto, el resultado de añadir a al explotación agraria
el factor empresarial
2.9. Agro negocios
El Agronegocio es un sistema integrado de negocios y actividades enfocados en el
consumidor que incluye los aspectos de producción primaria, su procesamiento y
transformación, las actividades de almacenamiento, distribución y
comercialización, así como todos los servicios públicos y privados (incluyendo
financiamiento) que son necesarios para que las empresas operen
competitivamente y sean capaces de proveer satisfactores de calidad a la
sociedad.
19 SERPIERI Arrig, Istituzioni Di Economia Agrária, Edagricole, Bologna – 1950 (Págs. 15 - 16)
42
2.10. La investigación de mercados
Respecto a la indagación de mercados, Muñiz (2002) indica que la Investigación
de Mercados se refiere al proceso de recopilación, análisis de información en lo
que respecta al mundo de la empresa y del mercado realizado de forma
sistemática para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing.
El autor Jani (2001) indica que se trata de un enfoque sistemático y objetivo hacia
el desarrollo y la provisión de información aplicable al proceso de toma de
decisiones en la gerencia de mercados.
2.10.1. Investigación sobre mercadeo de alimentos20
Los estudios sobre la distribución y venta interna de cultivos alimenticios de
producción nacional (es decir el mercadeo local de alimentos) recibió menos
atención debido a que frecuentemente son políticamente delicados; y la poca
publicación y diseminación de investigaciones concluidas (véase por ej. Scott
1986; Jones 1987).
No obstante las cuestiones acerca del comercio rural de productos alimenticios,
los márgenes de comercialización y su impacto sobre la los ingresos de los
productos o los precios al consumidor son de interés tan evidente no solo para los
mismos agentes del mercado sino también para os formuladotes de políticas y
planificadores, que la investigación sobre mercadeo de alimentos constituye un
fértil campo para los esfuerzos destinados a mejorar los sistemas alimentarios de
los países en desarrollo.
20 CIP – IICA Centro internacional de la Papa – Instituto Interamericano de cooperación par ala Agricultura “Mercadéo Agrícola: Metodología de Investigación” , Taller Latinoamericano sobre métodos para estudiar la comercialización agrícola. Lima – Perú 1990. Pág. xxiv
43
2.10.2. Segmento de Mercado
Según Philip Kotler y Gary Amstrong21 un segmento de mercado se define como
"un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto
determinado de esfuerzos de marketing"
Los autores Stanton, Etzel y Walker22, definen un segmento de mercado como "un
grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso
de productos"
Patricio Bonta y Mario Farber23, definen un segmento de mercado como "aquella
parte del mercado definida por diversas variables específicas que permiten
diferenciarla claramente de otros segmentos. A medida que se considera una
mayor cantidad de variables para definir cualquier segmento de mercado, el
tamaño del segmento se reduce y las características de este son más
homogéneas"
El Diccionario de Marketing24, de Cultural S.A., define un segmento de mercado
como "un conjunto de individuos o empresas que poseen características
homogéneas y distintas, que permiten diferenciarlo claramente de los otros
grupos, y que además, pueden responder a un programa de actividades de
marketing específicamente diseñado para ellos, con rentabilidad para la empresa
que lo practica"
En síntesis, se puede definir un segmento de mercado como: "un grupo de
personas, empresas u organizaciones con características homogéneas en cuanto
a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos, pero distintas
de las que tienen otros segmentos que pertenecen al mismo mercado. Además,
21 PHILIP Kotler y Gary Amstrong, Fundamentos de Marketing, 6ta Edción, Pág. 61.22 STANTON, Etzel y Walker, Fundamentos de Marketing, 13va Edición, Pág. 167.23 BONTA Patricio y Mario Farber, 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Editorial Norma, Pág. 30.24 Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pág. 307.
44
este grupo responde de forma similar a determinadas acciones de marketing; las
cuales, son realizadas por empresas que desean obtener una determinada
rentabilidad, crecimiento o participación en el mercado".
2.10.2.1. Características Básicas de un Segmento de Mercado
Analizando las definiciones descritas anteriormente, se observó las siguientes
características básicas.
Primero: Un segmento de mercado es un grupo de personas, empresas u
organizaciones: Por lo general, es de mayor tamaño y más fácil identificación
que los nichos de mercado. Por ejemplo, las personas que eligen viajar en
avión, para trasladarse de un país a otro, representan un segmento de
mercado. Por su parte, aquel grupo de personas que eligen la clase ejecutiva
(bussines class) representan un nicho de mercado.
En todo caso, el segmento de personas que eligen viajar en una línea aérea son
claramente identificadas y diferentes del segmento de personas que deciden viajar
en bus o tren.
Segundo: Un segmento de mercado presenta una respuesta similar a
determinadas actividades de marketing: Esta característica está ligada a las
4 P's o mezcla de mercadotecnia, conforme veremos a continuación:
o Los integrantes de un segmento dado, necesitan o desean productos o
servicios con similares características (Primera "P": Producto).
o Pueden pagar los mismos precios (Segunda "P": Precio).
o Son sensibles a similares actividades promocionales como publicidad, venta
personal, promoción de ventas, etc... (Tercera "P": Promoción).
o Y acuden o compran en lugares similares o de forma similar (Cuarta "P":
Plaza).
45
Un ejemplo de todo lo mencionado anteriormente lo vemos en el segmento de
viajeros que utilizan el transporte aéreo, quienes eligen viajar en avión porque
necesitan llegar de forma rápida y segura a su lugar de destino. Además, tienen la
capacidad económica como para pagar un boleto de avión. Son sensibles a las
actividades promocionales (planes de descuentos por temporada o a clientes
frecuentes). Finalmente, la compra del boleto lo efectúa en una agencia de viajes,
en las oficinas de la línea aérea o por internet.
Tercero: Un segmento de mercado presenta ciertas características que
asemejan a sus integrantes pero que los distingue de otros grupos: Un
segmento se diferencia de otros que componen un mismo mercado porque
sus integrantes buscan satisfactores específicos a sus necesidades, por
ejemplo, aquel grupo de personas que eligen un viaje en avión por comodidad,
rapidez y seguridad; el cual, es diferente al grupo de personas que viaja en bus
por economía o por disfrutar el paisaje.
Por otra parte, existen aquellos grupos que se diferencian por sus preferencias de
compra, por ejemplo, aquellos que compran un boleto de avión en internet,
esperando más descuentos, hacer las cosas por ellos mismos, o sencillamente,
por ser innovadores.
También existen los que usan los productos o servicios de una forma muy
diferente, por ejemplo, aquellos que se inscriben en un programa de clientes
frecuentes solo para tener la opción de llegar al aeropuerto con tan solo 20
minutos de diferencia antes de realizar el vuelo.
Cuarto: El tamaño de un segmento de mercado es susceptible a las
variables que se utilizan para determinarlo: Un segmento depende
directamente de las variables que se determinan para su identificación y
selección. Por ejemplo, una línea aérea podrá considerar como un segmento
de mercado a todas las personas que realizan viajes internacionales dentro del
46
continente americano, mientras que otra línea aérea considerará como
segmento al conjunto de personas que realizan viajes hacia cualquier
continente. Como consecuencia, el segmento de la primera línea aérea será
mucho menor al de la segunda.
Quinto: Un segmento de mercado representa una oportunidad para
obtener ganancias, crecimiento o mayor participación en el mercado:
Toda empresa participa en un determinado segmento para lograr algo. Ese
algo puede ser un margen "x" de utilidad, un determinado porcentaje de
crecimiento anual y/o una determinada cuota de participación en el mercado.
En todo caso, una empresa debe evaluar con mucho cuidado su incursión en
un nuevo segmento o su permanencia o salida de un segmento existente, en
función a cualquiera de los tres resultados que desee lograr.
2.10.3. El plan de negocios
El plan de negocios, es un documento que especifica, en lengua escrita, un
2.11. Herramientas estadísticas
2.11.1. Muestra.
Es una parte relativamente pequeña de datos provenientes de una población,
cuando los datos de la población han tenido igual oportunidad de haber sido
incluidos en la muestra se denomina muestra al azar. Calzada (1970) La labor de
extraer se denomina muestreo que a su vez puede ser probabilístico y no
probabilístico.
47
2.11.1.1. Muestreo aleatorio simple
Se encuentra dentro del grupo de muestreo probabilístico, se usa cuando se tiene
el total de datos de la población en cuestión y se selecciona de manera aleatoria el
número de elementos que van a integrar la muestra.
2.11.1.2. Tamaño de la muestra
Dentro del muestreo probabilístico se debe tomar en cuenta el error permitido, el
nivel de confianza y determinar el carácter finito o no de la población.
2.11.1.3. Encuesta
Sistema de recolección de información aplicado al público consumidor con el fin de
conocer actitudes, motivos, opiniones y móviles. Jani (2000).
2.11.1.4. Variables de segmentación
Son los factores que amos a considerar para seleccionar al público objetivo. Entre
las mas convencionales están: edad, sexo, nivel económico, ubicación geográfica.
Centro Europeo de Empresas e Innovación de Ciudad Real CEEI (1197)25 que se
pretende iniciar o que ya se ha iniciado. Este documento generalmente se apoya
en documentos adicionales como el estudio de mercado, técnico, financiero y de
organización. De estos documentos se extraen temas como los canales de
comercialización, el precio, la distribución, el modelo de negocio, la ingeniería, la
localización, el organigrama de la organización, la estructura de capital, la
evaluación financiera, las fuentes de financiamiento, el personal necesario junto
con su método de selección, la filosofía de la empresa, los aspectos legales, y su
plan de salida. Generalmente se considera que un plan de negocio es un
documento vivo, en el sentido de que se debe estar actualizando constantemente
25 CEEI Centro Europeo de Empresas e Innovación de Ciudad Real (1197) Guia de Apoyo al Emprendedor. Barcelona - España
48
para reflejar cambios no previstos con anterioridad. Un plan de negocio razonable,
que justifique las expectativas de éxito de la empresa, es fundamental para
conseguir financiación y socios capitalistas.
Generalmente es formulado por empresarios, directivos, o por un emprendedor
cuando tiene la intención de iniciar un negocio. En ese caso, se emplea
internamente para la administración y planificación de la empresa. Además, lo
utilizan para convencer a terceros, tales como bancos o posibles inversores (p. ej.
los business angels o las empresas de capital riesgo), para que aporten
financiación al negocio.
Este plan puede ser una representación comercial del modelo que se seguirá.
Reúne la información verbal y gráfica de lo que el negocio es o tendrá que ser.
También se lo considera una síntesis de cómo el dueño de un negocio,
administrador, o empresario, intentará organizar una labor empresarial e
implementar las actividades necesarias y suficientes para que tenga éxito. El plan
es una explicación escrita del modelo de negocio de la compañía a ser puesta en
marcha.
Usualmente los planes de negocio quedan caducos, por lo que una práctica
común es su constante renovación y actualización. Una creencia común dentro de
los círculos de negocio es sobre el verdadero valor del plan, ya que lo desestiman
demasiado, sin embargo se cree que lo más importante es el proceso de
planificación, a través del cual el administrador adquiere un mejor entendimiento
del negocio y de las opciones disponibles.
El Plan de Negocio es un documento estratégico con dos funciones
fundamentales:
a) Determinar la viabilidad económica - financiera del proyecto
empresarial.
49
b) Va a suponer la primera imagen de la empresa ante terceras
personas.
Las principales aplicaciones que presenta un Plan de Negocio son las siguientes:
• Constituye una herramienta de gran utilidad para el propio equipo de
promotores ya que permite detectar errores y planificar adecuadamente la
puesta en marcha del negocio con anterioridad al comienzo de la inversión.
• Facilita la obtención de la financiación bancaria, ya que contiene la
previsión de estados económicos y financieros del negocio e informa
adecuadamente sobre su viabilidad y solvencia.
• Puede facilitar la negociación con proveedores.
• Captación de nuevos socios o colaboradores.
A diferencia de un Proyecto de Inversión, que ha sido un documento típico del
análisis económico-financiero típico de la última parte del siglo XX, el Plan de
Negocios está menos centrado en los aspectos cuantitativos e ingenieriles,
aunque los contiene, y está más focalizado en las cuestiones estratégicas del
nuevo emprendimiento.
2.11.2. El Marketing
Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el
cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar,
ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" 26.
Stanton, Etzel y Walker, proponen la siguiente definición de marketing: "El
marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear
productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y
distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización"27
26 KOTLER Philip , Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición,,Pág. 7.27 STANTON, Etzel y Walter, Fundamentos de marketing, 13a Edición, Pág. 7.
50
2.11.3. Marketing Estratégico
El marketing estratégico supone partir de una reflexión sobre la situación actual de
la empresa y de un análisis de la situación actual y evolución de los mercados y el
entorno con el fin de detectar oportunidades que permitan establecer objetivos.
2.11.4. Estrategia de Marketing
La estrategia de marketing se basa en la combinación de un producto, la manera
en que se distribuirá y se proveerá, y su precio. Estos cuatro elementos habrán de
satisfacer las necesidades del mercado o mercados meta y al mismo tiempo,
cumplir los objetivos de marketing.
c) Tipos de Estrategias.
Estrategias para el Crecimiento
El crecimiento es un factor íntimamente vinculado a la vitalidad misma de una
organización, estimulando iniciativas y motivando a su personal y ejecutivos,
encontrándose por tal motivo en toda estrategia empresaria.
Bridot (1992)28, al analizar las posibilidades de crecimiento de las empresas,
plantea dos direcciones básicas para impulsarlo: hacia los productos o hacia los
mercados, como derivación de estas dos alternativas la posibilidad de atacar con
ambas a la vez a través de a diversificación.
Tabla 9: Matriz de expansión Producto - Mercado
Producto
Mercado
Actual Nuevo
28 BRIDOT, Néstor. Marketing Total, Machi editores 3ra edición 1994. pág. 20.
51
Actual Penetración en el
Mercado
Desarrollo de Productos
Nuevo Desarrollo de Mercados Diversificación
Fuente: Elaboración propia en base a revisión documental
Esta estrategia implica en líneas totalmente diferentes de negocios que podrían
incluir productos, mercados o incluso niveles totalmente desconocidos en el
sistema de producción y comercialización.
2.11.5. Análisis FODA
El análisis o técnica FODA es una herramienta estratégica que se utiliza para
evaluar la situación presente. Es una estructura conceptual que identifica
amenazas y oportunidades que surgen del entorno general o ambiente, y las
debilidades y fortalezas que se posee en el ámbito interno.
Fortalezas: recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen,
actividades que se desarrolla positivamente, otros.
Oportunidades: factores del entorno que resultan positivos, favorables,
explotables.
Debilidades: recursos de los que se carece, habilidades que no se posee,
actividades que no se desarrollan, positivamente, otros.
Amenazas: factores negativos del entorno.
El objetivo general de este análisis es definir como inciden estas fuerzas y a partir
de ello potenciar las posibilidades tratando de:
Aprovechar Oportunidades.
52
Potenciar las Fortalezas.
Contrarrestar amenazas.
Disminuir debilidades.
2.11.6. Análisis de la mezcla de promoción
También conocida como mix de promoción, mezcla total de comunicaciones de
marketing, mix de comunicación o mezcla promocional, es parte fundamental de
las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciación del producto, el
posicionamiento, la segmentación del mercado y el manejo de marca, entre otros,
requieren de una promoción eficaz para producir resultados. Por ello, es
conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes actividades de
mercadotecnia conozcan en qué consiste la mezcla de promoción y cuáles son
sus principales herramientas, para que de esa manera estén mejor capacitadas
para apoyar adecuadamente a su planificación, implementación y control.
2.11.6.1. Definición de la Mezcla de Promoción
Para la American Marketing Asociation29 (A.M.A.), la mezcla de promoción es "un
conjunto de diversas técnicas de comunicación, tales como publicidad, venta
personal, promoción de ventas y relaciones públicas, que están disponibles para
que un vendedor (empresa u organización) las combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas específicas".
Para Stanton30, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la
mezcla de promoción es la combinación de ventas personales, publicidad,
promoción de ventas y relaciones públicas de una organización"
29 AMA, American Marketing Asociation, MarketingPower.com, sección Dictionary of Marketing Terms, URL del sitio: http://www.marketingpower.com/ 30 STANTON, Etzel y Walker,Fundamentos de marketing, 13a Edición, Págs. 577 y 578.
53
Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "el mix de comunicación
(mezcla de promoción) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve
para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios. El
mix de comunicación utiliza herramientas como la venta personal, publicidad,
promoción de ventas, merchandising (o promoción en el punto de venta),
relaciones públicas y publicidad blanca (comunicación en medios masivos que no
paga la empresa u organización que se beneficie con ella".
En resumen, la mezcla de promoción es la combinación de ciertas herramientas
como la publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas,
marketing directo, merchandising y publicidad blanca, para lograr metas
específicas en favor de la empresa u organización.
2.11.6.2. Herramientas de la Mezcla de Promoción
A continuación, se detallan las principales herramientas de la mezcla de
promoción junto a una breve explicación:
a) Publicidad 31
Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas,
bienes o servicios por un patrocinador identificado.
b) Venta Personal
Forma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y vendedor.
Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en
los compradores.
c) Promoción de Ventas
Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un
producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de
premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros
31 Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pág. 217.
54
d) Relaciones Públicas
Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas,
trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organización
e) Marketing Directo
Consiste en establecer una comunicación directa con los consumidores
individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del teléfono,
el fax, correo electrónico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta
inmediata
f) Merchandising
Es el conjunto de técnicas destinadas a gestionar el punto de venta para
conseguir la rotación de determinados productos
CAPÍTULO 3.
LOCALIZACIÓN
3. LOCALIZACIÓN
55
El trabajo de investigación se llevará a cabo en los predios de la Estación
Experimental de Cota Cota, dependiente de la Facultad de Agronomía, ubicado en
la zona sur de La Paz, para la determinación de la capacidad de la producción en
invernadero y en los mercados a nivel de los intermediarios en puntos de expendio
más importantes de los distritos 12 y 13 para determinar la demanda de esta
producción y las preferencias del consumidor.
3.1. Ubicación Geográfica
La Estación Experimental de Cota Cota se encuentra a una altitud de 3445
m.s.n.m., se sitúa a 16º32’04’’ Latitud S. y 68º 03’44’’ Longitud W. Ver figura a
continuación:
Figura 2: Ubicación geográfica de la Estación Experimental de Cota Cota
Fuente: Google maps
3.2. Características ecológicas
La estación experimental de Cota Cota, pretende contribuir con la tecnología
moderna y mejora de la competitividad del sector agrario a través de la
investigación, innovación y transferencia de tecnología hacia los productores
56
agrícolas. Es así que se presenta una estructura ideal para trabajar de forma
conjunta entre el pequeño y grande agricultor privado o publica en la búsqueda de
un objetivo común para el desarrollo del país.
3.2.1. Clima, suelo, flora y fauna.
Cada vez más, los invernaderos forman parte de procesos productivos que
involucren a especies vegetales; tanto en pequeñas y grandes empresas para
producción de hortalizas, flores, plantines y plantas ornamentales.
En el caso de la estación experimental de Cota Cota, se construyeron ambientes
atemperados denominados invernaderos, los mismos son de tipo doble agua o
denominados tipo capilla, se construyo este modelo por la razón de los materiales
rígidos de la madera aserrada o callapos de eucaliptos. El invernadero consta de
paredes y techo de agrofilm de 250 micrones, ideal para la zona de los valles de
La Paz, y el Altiplano de Bolivia, en el caso específico de la estación experimental
de Cota Cota la temperatura promedio es de 11.5 ºC. por otra parte, la orientación
y el ángulo de inclinación de los techos fueron establecidos de acuerdo a las
normas de posición del fenómeno del Sol, con los modelos existentes se pretende
de mostrar las ventajas del cubrir completamente de agrofilm, la sujeción del
mismo es un factor importante ya que de esto dependerá la durabilidad del
polietileno, cuando esta para los limites de tesado no durara mucho tiempo o si
esta menos tesado o la tensión es menor, se mostrara que se encuentra suelo que
fácilmente con el viento se puede romper.
Cada unos de los invernaderos que se construyeron fueron de acuerdo a la
experiencia del lugar, esto a los fuertes vientos existentes de la zona de Cota cota.
Esta zona de Cota cota, esta a una altitud de 3440 m.s.n.m., indicándonos que se
encuentra en la cabecera de los valles de La Paz, la implementación de los
proyectos debido a su semejanza con los valles de Cochabamba o Tarija, ubicada
en las cercanías de la Ciudad y del centro de consumo mas importante del país.
57
CAPÍTULO 4
MATERIALES Y MÉTODOS
4. MATERIALES Y MÉTODOS
4.1. Materiales
58
Cuaderno de campo
- Registros de vendedoras intermediarias.
- Boletas de encuestas
Materiales de gabinete
- Papel de escritorio
- Imprenta
- Procesador de información
4.1.1. Materiales de Laboratorio
4.1.2. Materiales de Campo
4.1.3. Materiales de Gabinete
Papel
Archivadores
Computadora
Marcadores
Bolsas plásticas
Paquetes Excel.
4.2. Métodos
4.2.1. Enfoque metodológico
En el presente estudio se empleará la metodología de investigación exploratoria o
descriptiva, mediante el uso de entrevistas y encuestas. Porque mediante esta
59
herramienta es posible determinar las percepciones del comprador acerca de las
características del producto como el potencial del mercado. Kerlinger (1998)
4.2.2. Metodología
Se empleará el diseño de investigación transversal por que se tomará una muestra
de la población en un momento de tiempo y como se mencionó la encuesta es útil
en la descripción de las características de los consumidores y en la determinación
de la los fenómenos del marketing. Kerlinger (1998)32.
Como primer paso de la investigación, luego de identificado el problema y de la
existencia de la necesidad de conocer las preferencias del consumidor de
hortalizas en los distritos 12 y 13 de la ciudad de La Paz,; se determina el mercado
objetivo al cual llegaremos y del cual obtendremos la información de tipo primario.
Anexo 1.
- Mercado Objetivo El estudio se llevará a cabo entre:
Consumidores de los distritos 12 y 13 de la ciudad de La Paz,
Amas de casa o responsables de las compras familiares.
Personas comprendidas entre el rango de 30 a 55 años.
- Determinación del tamaño de la muestra
La determinación de la muestra, se realizará mediante aplicación de
fórmula en la que se considera “p” y “q” (probabilidad de ocurrencia y de no
ocurrencia) en base a datos obtenidos en el área de estudio.
Determinación de la muestra estratificada para cada zona específica
considerada en el estudio.
- Descripción de situación actual de producción
32 KERLINGER Fred N. Investigación del comportamiento: técnicas y metodología. McGraw Hill Interamericana. México 1988.
60
En esta fase se determinarán atributos de los productos obtenidos en ambientes
atemperados de la Estación Experimental de Cota Cota, para lo cual se realizará
el análisis FODA.
- Diseño de cuestionarios
Elección de cuestionario a emplear
Determinación de preguntas, de las cuales se considerará la secuencia de
estas y el tipo de respuesta que se obtendrán.
Pretest.
4.2.3. Determinación de la muestra:
Tomando en cuenta la población de los distritos 12 y 13 de la ciudad de La Paz se
obtiene el valor de la muestra con datos obtenidos para el desarrollo del presente
estudio.
Los valores de “p” y “q” (probabilidad de ocurrencia y no ocurrencia del evento)
consumo y no consumo de hortalizas, se obtuvieron a partir de un pre test a 20
personas dentro el segmento de consumidores ya referido. Anexo 2
σ 2 = (1.96)2 = 3,84
N = 5634 *
p = 0.8 **
q = 0.2 **
e2 = 5% = (0,05)2 = 0.0025
n = 25
61
La muestra ha sido distribuida bajo el método de afijación proporcional obteniendo
los siguientes resultados:
Tabla 10: Estratificación de la muestra
DISTRITO ZONA / BARRIO Nº ENCUESTAS
12 Meseta Achumani 23
Achumani 40
Calacoto 29
La Florida 26
13 Cota Cota 38
San Miguel 33
Los Pinos 44
TOTAL 236
Fuente: elaboración propia en base a revisión documental
Las encuestas se realizarán en los puntos de venta (supermercados y mercados
representativos de cada zona)
4.2.4. Tratamiento y análisis de datos
Para analizar los niveles de respuesta del consumidor se realizarán las siguientes
pruebas estadísticas:
a. Análisis Univariable
Las pruebas estadísticas de tipo cuantitativas se evaluarán mediante medias,
moda y desviación estándar.
Las pruebas estadísticas de tipo cualitativas se evaluarán mediante la
determinación de frecuencias
62
b. Análisis factorial de componentes principales:
El análisis factorial es una técnica de interdependencia en la que se consideran
todas las variables seleccionadas simultáneamente, en el estudio se aplicará para
determinar los factores decisivos de compra (frecuencia, donde, presentación)
4.2.1.1. Recolección material de estudio
4.2.5. Procedimiento Experimental
4.2.6. De gabinete
4.2.7. Diseño Experimental
4.2.8. Variable de respuesta
Las variables de respuesta del presente trabajo de investigación son 4, las mismas
son citadas a continuación:
Demanda: la misma será estudiada a partir de los resultados obtenidos a
través de los cuestionarios, y así mismo por medio de la observación
directa.
Oferta: La oferta se conoce a través de los registros históricos obtenidos de
la estación experimental de Cota Cota.
Costos de producción: son obtenidos de los registros de la estación
experimental de Cota Cota, los mismos son importantes para la
determinación del precio
63
Características de los productos: son las cualidades y beneficios que
poseen los productos a comercializarse, las mismas dependen de la forma
de cultivo y así mismo deberán estar dirigidas a satisfacer las necesidades
del cliente.
4.2.9. Croquis de Experimento
Figura xxx: Croquis del Experimento
Fuente: Elaboración propia
CAPÍTULO 5
RESULTADOS
5. RESULTADOS
64
CAPÍTULO 6
DISCUSIÓN
6. DISCUSIONES
65
CAPÍTULO
SISTEMA FINANCIERO
(Basado en las características especiales de entidades bajo la autonomía de
gestión universitaria)
7. SISTEMA FINANCIERO
66
En el presente acápite se establecerán los aspectos financieros del proyecto como
ser las inversiones, el financiamiento y la evaluación económica.
7.1. Inversión
Tomando en cuenta las características especiales de entidades bajo la autonomía
de gestión universitaria, se considera como inversión en el proyecto solo la
inversión en capital de trabajo y algunos gastos diferidos considerados para llevar
a cabo el emprendimiento, las tablas a continuación reflejan dicha situación:
Tabla Nº XX: Inversiones Diferidas(Expresado en Bolivianos)
Cuenta Total Bs.SENASAG 180SEDES 300Total Gastos Documentarios 480TOTAL INVERSIONES DIFERIDAS 480
Fuente: Elaboración propia
Tabla Nº XX: Capital de Trabajo
INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO(Expresado en Bolivianos)
Cuenta Total Bs.Costo de materia prima (Lechuga) 6.675Costo de materia prima (Frutilla) 7.600Bolsas Desechables para Lechuga (con diseño) 360Envases desechables para frutillas (con diseño) 1.536Tratamiento y fertilización 700Servicios Básicos 285Costos por transporte 150Total inversiones capital de trabajo 17.306
Fuente: Elaboración propia
7.2. Financiamiento
El proyecto será financiado de la siguiente manera:
Tabla Nº XX: Matriz de Financiamiento
67
Matriz de Financiamiento de Inversión Inicial
Inversión Total
Requerida
Tipo de AportePropio
En BolivianosInversión en activos diferidos 480 480Capital de Trabajo 17.306 17.306Total Financiamiento de Inversión Inicial
17.786 17.786
% DE APORTE 100% 100%
Fuente: Elaboración propia
Como se pudo observar en la Tabla Nº 4, el financiamiento será únicamente
propio debido a ser un emprendimiento que no requiere de demasiada inversión.
7.3. Ingresos y Costos
7.3.1. Ingresos
Los ingresos del proyecto provienen de las ventas de productos para lo cual se
consideró, la demanda respectiva por producto y así mismo los precios de cada
uno de los mismos, debido a que el presente proyecto se realizó para dos
productos (Frutillas y lechugas). Las tablas a continuación muestran las
operaciones correspondientes:
Tabla Nº XXX: Ingresos
Lechugas 2012 2013 2014 2015 2016Lechugas 28.800 31.680 34.848 38.333 42.166Precio 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5Ingresos 43.200,00 47.520,00 52.272,00 57.499,20 63.249,12
Frutillas 2012 2013 2014 2015 2016Frutillas 23.040 25.344 27.878 30.666 33.733Precio 7,5 7,5 7,5 7,5 7,5Ingresos 172.800,00 190.080,00 209.088,00 229.996,80 252.996,48
Ingresos totales:
68
2012 2013 2014 2015 2016Lechugas 43.200 47.520 52.272 57.499 63.249Frutillas 172.800 190.080 209.088 229.996 252.996Total Ingresos 216.000 237.600 261.360 287.496 316.246
Fuente: Elaboración propia
7.3.2. Costos
Los costos para llevar a cabo el presente proyecto se detallan a continuación:
Tabla Nº XXX: Costos
Ítems 2012 2013 2014 2015 2016
Costo de materia prima (Lechuga) 80.100 88.110 96.921 106.613 117.274
Costo de materia prima (Frutilla) 91.200 100.320 110.352 121.387 133.526
Bolsas Desechables para Lechuga (con diseño)
4.320 4.752 5.227 5.750 6.325
Envases desechables para frutillas (con diseño)
18.432 20.275 22.303 24.533 26.986
Tratamiento y fertilización 8.400 10.080 12.096 14.515 17.418
Servicios Básicos 3.420 4.104 4.925 5.910 7.092
Costos por transporte 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800
TOTAL 207.672 229.441 253.624 280.508 310.421Fuente: Elaboración propia
7.4. Evaluación económica
Escenario Probable:
En el escenario probable calculado para el presente proyecto se considera que
existe la posibilidad real de tener éxito financiero, considerando que podrá obtener
utilidades en el primer año de actividades y recuperaría parte de la inversión en el
primer año también (ver tablas a continuación).
Tabla Nº XXXX: Flujo de Caja Escenario probable
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(Expresado en Bolivianos)
Detalles
Años
2012 2013 2014 2015 2016
Ingresos 216.000 237.600 261.360 287.496 316.246
Costo de Ventas 207.672 229.441 253.624 280.508 310.421
UTILIDAD BRUTA 8.328 8.159 7.736 6.988 5.824
Gastos Administrativos 0 0 0 0 0
Depreciaciones 0 0 0 0 0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 8.328 8.159 7.736 6.988 5.824
IUE (25%) 2.082 2.040 1.934 1.747 1.456
UTILIDAD NETA 6.246 6.119 5.802 5.241 4.368Depreciaciones 0 0 0 0 0Inversión en Activos Fijos 0 0 Inversión en activo diferido 480 Inversión en capital de Trabajo 17.306 Valor de desecho 0
FLUJO DE CAJA -17.786 6.246 6.119 5.802 5.241 4.368Fuente: Elaboración propia
Los principales indicadores de Rentabilidad para la toma de decisiones financieras
y así mismo para la evaluación del proyecto, reflejan los siguientes resultados:
Tabla Nº xxx: Indicadores de Rentabilidad del escenario probable
VAN 11.383 TIR 18%IR 0,6
Periodo de Recuperación 2 años 11 meses y 7 díasFuente: Elaboración propia
Escenario Pesimista
Tomando en cuenta que existe la posibilidad de que existan factores que afecten a
las utilidades del proyecto es necesaria la construcción de un escenario bajo el
cual se considera condiciones muy desfavorables para llevar a cabo el
emprendimiento, es así que se debe prever cualquier variación, para lo cual se
tiene los siguientes supuestos:
70
Se espera una caída en la demanda de un 5% debido a la competencia
latente.
Debido a que los costos variables, varían en función de la demanda, se
considera una baja en los mismos de un 5%.
Como una forma de obtener mayores comparadores es posible considerar
una baja en el precio.
En función de los supuestos mencionados se tiene el siguiente Flujo de caja:
Tabla Nº xx: Flujo de Caja del Escenario Pesimista
(Expresado en Bolivianos)
Detalles
Años
2012 2013 2014 2015 2016
Ingresos 205.200 225.720 248.292 273.121 300.433
Costo de Ventas 197.288 217.969 240.943 266.483 294.900
UTILIDAD BRUTA 7.912 7.751 7.349 6.638 5.533
Gastos Administrativos 0 0 0 0 0
Depreciaciones 0 0 0 0 0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 7.912 7.751 7.349 6.638 5.533
IUE (25%) 1.978 1.938 1.837 1.660 1.383
UTILIDAD NETA 5.934 5.813 5.512 4.979 4.150Depreciaciones 0 0 0 0 0Inversión en Activos Fijos 0 0 Inversión en activo diferido 480 Inversión en capital de Trabajo 17.306 Valor de desecho 0
FLUJO DE CAJA -17.786 5.934 5.813 5.512 4.979 4.150Fuente: Elaboración propia
Los supuestos utilizados para el escenario pesimista dieron a conocer los
indicadores de rentabilidad que reflejan el estado de la empresa considerando
condiciones desfavorables, los mismos son:
Tabla Nº xxx: indicadores del escenario pesimista
VAN 10.387 TIR 16%IR 0,6Periodo de Recuperación 3 años, 1 mes y 9
71
díasFuente: Elaboración propia, en base a Flujo de Caja
Los resultados obtenidos de los indicadores de rentabilidad, dan a conocer que
una baja del 5% en la demanda, ocasiona una baja en la rentabilidad del proyecto,
sin embargo lo mismo no es causante de hacer inviable el proyecto.
7.4.1. Valor Actual Neto (VAN)
Es el valor que resulta de la diferencia entre el desembolso inicial de la inversión y
el valor presente de los futuros ingresos netos esperados. El VAN del proyecto, es
mayor a cero lo cual indica que se puede aceptar el proyecto, la inversión
produciría ganancias por encima de la rentabilidad exigida (r).
7.4.2. Tasa Interna de Retorno (TIR)
Representa una medida de la rentabilidad que se obtiene al vencimiento del
proyecto. La TIR del proyecto, es mayor al costo de oportunidad (18%>13%, en el
escenario probable) al igual que el VAN también indica que el proyecto debe ser
aceptado.
7.4.3. Índice de Rentabilidad (IR).
Es el cociente entre el valor actual de los ingresos netos esperados y el
desembolso inicial de la inversión. El índice de rentabilidad del presente proyecto
se encuentra entre los parámetros aceptables ya que el IR= 0 >1, el proyecto es
deseable.
7.4.4. Periodo de Recuperación de la inversión
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En cuanto al periodo de recuperación es de 2 años 11 meses y 7 días, en este
punto cabe mencionar que si bien el periodo de recuperación de la inversión es
relativamente largo, el mismo no es uno de los indicadores más aceptados debido
a que no toma en cuenta el valor del dinero en el tiempo, ni los flujos posteriores a
la recuperación de la inversión, puesto que no mide la rentabilidad, sino cuanto se
demora en recuperar la inversión.
CAPÍTULO 7
CONCLUSIONES
73
CAPÍTULO 8
RECOMENDACIONES
74
CAPÍTULO 9
BIBLIOGRAFÍA
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Dictionary of Marketing Terms, URL del sitio:
http://www.marketingpower.com/
75
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Investigación” , Taller Latinoamericano sobre métodos para estudiar la
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metodología. McGraw Hill Interamericana. México 1988.
76
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13.KOTLER Philip, marketing management. 5ta edición, New jersey prentice
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14.KOTLER Philip y Gary Amstrong, Fundamentos de Marketing, 6ta Edción,
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17.SERPIERI Arrig, Istituzioni Di Economia Agrária, Edagricole, Bologna – 1950
(Págs. 15 - 16)
18.STANTON, Etzel y Walker, Fundamentos de Marketing, 13va Edición, Pág.
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19.http//www.slhfarm.com/spindex.shtml (Consulta realizada en Enero de
2012)
ANEXOS
77