IT Reseller 17/2012

ITResellertwój DoraDCa w biznesie

D w u t y g O D N I k F I R M t e l e I N F O R M a t y c Z N y c h

DoDatek: PieniąDze to nie wszystko – str. 17-24

itreseller.pl nr 17 /217/ 2012 • 8 października 2012ISSN 1730-010X

Rozmowa z Piotrem DuDkiem, Country managerem w netgear/str. 6-9

Stawiamy na produkty

biznesowe

0okladka1c1_Layout 1 12-10-01 13:44

ResellerInfo to oprogramowanie umożliwiające resellerowi natychmiastowe porównaniecen – włącznie z otrzymanymi rabatami, promocjami itp. - u największych polskich

dystrybutorów. Teraz porównywarka dostępna jest w promocyjnej cenie!

ResellerInfo pokazuje produkty znajdujące się w ofercie AB, ABC Data, Action, Asbis,Incom, Komputronik, NTT, TechData oraz eD'system. Aplikacja daje pewność zakupu

po najniższej możliwej w danej chwili cenie.

Użytkownik loguje się poprzez ResellerInfo do poszczególnych systemów

sprzedażowych dystrybutorów, dzięki czemu otrzymuje dane uwzględniające otrzymanerabaty.

ResellerInfo – zawsze najtańsza oferta

Więcej informacji: ITReseller.pl/ResellerInfo

Czytelnicy IT Resellera mogą nabyć oprogramowanie ResellerInfo

w promocyjnej cenie, wynoszącej 299 złotych netto za aplikację

jednostanowiskową. Cena producenta to 349 złotych netto!Dostępna także bezpłatna wersja demonstracyjna.

50_Layout 1 12-10-02 11:09 Page 50

AktuAlności

zmierzch epoki

Wiele w ostatnim czasie powiedziano o stopniowym

wymieraniu klasycznych komputerów klasy PC.

Według analityków żyjemy w erze post PC, w której

klasyczne pecety są coraz częściej zastępowane

przez inne urządzenia. Dostępne są smartfony,

tablety, netbooki, ultrabooki …, które wypierają

klasyczne komputery stacjonarne.

Taka „wymiana pokoleniowa” niezbyt dziwi.

Urządzenia przenośne przestały być atrakcyjnymi

wizualnie gadżetami, a coraz części zaspokajają

podstawowe wymagania użytkowników

komputerów. Dzięki wzrostowi mocy obliczeniowej

urządzeń mobilnych możliwe stało się wygodne

przeglądanie stron internetowych i czytanie maili

na znacznie poręczniejszym urządzeniu. Przecież

smartfon mieści się w kieszeni, a tablet nie obciąża

teczki.

Dlatego smartfony, tablety, notebooki, netbooki

i ultrabooki zalały rynek. Dzięki nim można być

na bieżąco z wydarzeniami na świecie, pojawiły się

wygodne sposoby dostępu do treści

multimedialnych, a ze swoimi znajomymi można

być w stałym kontakcie. Stacjonarny pecet nie może

konkurować pod tym względem.

Także na polskim rynku od dłuższego czasu

obserwujemy, że wzrostowi sprzedaży komputerów

przenośnych towarzyszy spadek zainteresowania

kupujących desktopami. Po dwóch kwartałach

2012 r. na rynek trafiło ponad 489 tys. notebooków

i netbooków. To o około 4 proc. więcej niż

w analogicznym okresie minionego roku. W tym

samym czasie nabywców znalazło ponad 593 tys.

komputerów stacjonarnych, co oznacza, że

sprzedano ich o ponad 9 proc. mniej. Wydaje się,

że ten trend będzie się pogłębiał. Tym bardziej, że

przed nami wprowadzenie Windows 8, który

zaoferuje nam nowe możliwości związane ze

dotykową obsługą urządzeń, co na pewno przyczyni

się do zwiększonego zainteresowania użytkowników

mobilnymi komputerami. Szersze grono

zwolenników będą zdobywały lekkie i mobilne

rozwiązania, zatem będzie rosła popularność

ultrabooków i tabletów oraz bardziej mobilnych

notebooków.

Wielu konsumentów czeka na premiery urządzeń.

To prosty mechanizm – jeśli już wydajemy

pieniądze, chcemy wydać je na najświeższy sprzęt,

który zapewni nam możliwie najdłuższą jego

aktualność i użytkowanie.

Naszym zdaNiem

03_Layout 1 12-10-01 11:45

Brother wprowadza na rynek dwie drukarki monochromatyczne – HL-5440D i HL-

5470DW – drukującymi z prędkością do 38 stron/min oraz odznaczające się wydajnością do 8000

stron na jednym tonerze oraz do 50000 stron miesięcznie.

Brother HL-5440D i HL-5470DW pozwalają firmie na obniżenie kosztów eksploatacji urządzeń.

Za obniżenie kosztów druku odpowiadają przede wszystkim wysokowydajne tonery oraz funkcja

ich oszczędzania. Funkcja automatycznego druku dwustronnego, możliwość drukowania

dwustronnych broszur oraz funkcja druku 2, 4, 9, 16 lub 25 stron na jednej kartce formatu A4

pozwala natomiast na zmniejszenie zużycia papieru nawet o 75 proc.

Obie drukarki posiadają funkcje automatycznego ignorowania pustych stron w dokumencie.

Oszczędności przynosi również niskie zużycie energii, które w trybie gotowości wynosi 4,7 W,

a w trybie uśpienia zaledwie 0,7 W.

4 AkTuAlNOśCI

ZTE wchodzi w wideokonferencjeZTE, chiński potentat specjalizujący się

w infrastrukturze sieciowej, rozpoczyna

sprzedaż rozwiązań

wideokonferencyjnych w Polsce. Jedynym

dystrybutorem tej kategorii sprzętowej

został Netin, specjalizujący się w sprzęcie

wideokonferencyjnym od 19 lat.

Strategia produktowa przyjęta przez ZTE

jest kontynuacją działań znanych

z innych segmentów: oferowane

urządzenia mają odznaczać się wysoką jakością i rozbudowaną funkcjonalnością

przy zachowaniu bardzo atrakcyjnej ceny. Vendor stawia także na prostotę oferty: w Polsce

dostępne będą trzy urządzenia.

Netin zachęca resellerów do oferowania nie tyle samego sprzętu, co usługi oferowania

możliwości kontaktu wideokonferencyjnego. W przypadku sprzedaży usługi gwarancja

na sprzęt przedłużana jest ze standardowych dwóch do trzech lat, klient zamiast płacić

jednorazowo za zakup urządzenia uiszcza miesięczny abonament. W zależności od opcji

wynosi on 450 – 580 dolarów, z czego znacząca kwota trafia na konto resellera.

Black Point przejmuje SCOTaNotowana na rynku NewConnect wrocławska spółka Black Point przejmuje 100 proc. udziałów

w SCOT. SCOT jest wyspecjalizowanym dystrybutorem materiałów eksploatacyjnych do urządzeń

drukujących pod markami producentów urządzeń (OEM – Original Equipment Manufacturer),

a także właścicielem i dystrybutorem własnej marki kompatybilnych materiałów eksploatacyjnych

do druku – „Printé”. Obrót spółki SCOT w 2011 roku wyniósł 167 mln zł, zaś skonsolidowany obrót

Grupy Black Point wyniósł w tym okresie 71 mln zł.

Pomimo iż w pewnych obszarach Black Point i SCOT są konkurentami, pod względem działań

rynkowych i aspektów operacyjnych dobrze się uzupełniają. Do kluczowych kompetencji Spółki

Black Point, tj. wysokojakościowej produkcji własnej oraz zarządzania marką „BLACK POINT”,

SCOT dołoży silne kompetencje dystrybucyjne i logistyczne, które wpłyną na zdynamizowanie

handlu całej Grupy Black Point.

IBM zabezpieczaz WrocławiaIBM zainaugurował oficjalnie działalność

Operacyjnego Centrum Bezpieczeństwa we

Wrocławiu.

Centrum jest dziesiątą tego typu placówką

na świecie; obecnie pracuje w nim 70 osób,

jednak plany dotyczące rozwoju są

zdecydowanie ambitniejsze. Operacyjne

Centrum Bezpieczeństwa zajmuje się

dostarczaniem usług monitorowania w czasie

rzeczywistym infrastruktury informatycznej

klientów oraz wspomaganiem ich w zakresie

analizy i wdrażania strategii ochronnych.

Centrum wykorzystuje stworzone przez IBM

oprogramowanie X-Force Protection System.

Rozwiązanie pozwala między innymi

na zarządzanie urządzeniami powierzonymi

przez klienta. Polsce Centrum jest częścią

dużej, ogólnoświatowej sieci świadczącej usługi

bezpieczeństwa na rzecz wielu

międzynarodowych korporacji, ale obsługuje

już także lokalnych klientów.

Brother: nowe lasery dla MSP

BROTHER, tel. 22 607 76 60, www.brother.pl

Dystrybutorzy:

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl

FOR EVER, tel. 22 638 33 85, www.for-ever.com.pl

MEGABAJT, tel. 22 560 73 00, www.megabajt.com.pl

TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl

produkty_Layout 1 12-10-01 14:41

ZAUFAJ ŚWIATOWEMU LIDEROWIPonad 11 mln umów z klientami, 18 mln zarejestrowanych domen, 2 mld euro obrotu, 5000 pracowników oraz 5 bezpiecznych centrów danych w Europie i USA czynią z nas jedną z największych fi rm hostingowych na świecie. Dzięki temu możemy zapewnić naszym klientom najlepszą ofertę.

ŚWIETNA CENAZawsze atrakcyjne promocje na rejestrację domen oraz korzystne ceny odnowienia!

POMOC TECHNICZNA 24/7Nasi specjaliści są do Twojej dyspozycji przez całą dobę na e-mail bądź telefon.

PEŁNA KONTROLADzięki aplikacji na smartfony 1&1 Domeny w każdej chwili przeglądaj WHOIS, sprawdzaj i rejestruj domeny. Łatwo zarządzaj ustawieniami przez wygodny panel klienta.

DOMENY W 1&1 JUŻ DZIŚ ZAREJESTRUJ UNIKALNY ADRES WWW!

www.1and1.pl

* Ceny nie zawieraja VAT (23%). Promocyjne ceny rejestracji na pierwszy rok dotyczą domen: .pl, .com.pl, .waw.pl oraz .eu, .info. Cena odnowienia zgodna z cennikiem 1&1. Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego. Ogólne warunki handlowe i regulamin promocji na www.1and1.pl.

DOMENY | E-MAIL | STRONY WWW | HOSTING | SERWERY

Pytania? 22 1162 777

.pl

.com.pl

.waw.pl

.eu

.info

.com

.net

.org

zł/rok*0,–9,90 9,90

0,90zł/rok*

od

19,90 19,90

SKORZYSTAJ Z NASZYCH JESIENNYCH PROMOCJI!

produkty_Layout 1 12-08-27 12:52

produktu. A może brakuje im wiedzy

na temat urządzeń, możliwości ich

wykorzystania?

Piotr Dudek: Ta wiedza jest wciąż niewielka.

użytkownicy domowi z reguły nie wiedzą,

do czego służy router, przełącznik czy NAS.

Również nie zdają sobie sprawy, że dzięki tym

urządzeniom można zrealizować koncepcję

inteligentnego domu, a w serwerach NAS

magazynować filmy, muzykę czy zdjęcia. Wśród

mikrofirm jest niewiele lepiej. Małe biura

projektowe czy agencje reklamowe mogłyby

z powodzeniem wykorzystać NAS-y

do przechowywania danych, jednak tego nie

robią. W segmencie produktów domowych

mamy zatem duże pole do popisu. Ludzie,

kupując router, nie wiedzą, do czego im będzie

potrzebny. Samo stwierdzenie, że do Internetu,

to za mało. To tak, jakby powiedzieć, że

potrzebuję samochód do jeżdżenia po drodze.

Niektórzy wykorzystują sieć do gier, inni

pobierają multimedia, a są też tacy, którzy

poszukują jedynie informacji na serwisach

internetowych.

– A czy resellerzy mają jakiekolwiek szanse

w rywalizacji ze sklepami

wielkopowierzchniowymi?

robert kulasiński: Oczywiście, że tak.

Najlepszym przykładem są małe firmy działające

w Internecie, które otwierają e-sklepy, aktywnie

działają na Allegro. A co ważne, potrafią się też

bardzo dobrze wypromować.

Piotr Dudek: Jeśli reseller dobrze poszuka

swojego miejsca na rynku, prędzej czy później je

znajdzie. Wśród naszych partnerów znajdują się

Z Piotrem DuDkiem, COuNTRy MANAgeReM W NeTgeAR,

ORAZ robertem kulasińskim, VAR ACCOuNT MANAgeReM W NeTgeAR,

roZmawia wojciech urbanek.

Stawiamy na produkty biznesowe

– Swoją przygodę z firmą Netgear rozpoczął

Pan w 2008 roku. Ostatnie cztery lata nie

były łatwe. Jak w tym czasie zmieniał się

Netgear Poland?

Piotr Dudek: W 2008 roku polski oddział

Netgeara wypracował przychody rzędu

3,5 mln dol. Około 70 proc. stanowiła sprzedaż

produktów przeznaczonych dla gospodarstw

domowych, reszta przypadła na urządzenia dla

biznesu. W ubiegłym roku wygenerowaliśmy

przychód na poziomie 9,5 mln dol., aczkolwiek

struktura obrotów uległa istotnej zmianie.

70 proc. przychodów pochodziło ze sprzedaży

produktów biznesowych. To, z jednej strony,

pokłosie zmiany strategii, a z drugiej, zmian

na rodzimym rynku. W Polsce cena czyni cuda.

Wielu polskich klientów wybiera produkty

z najniższej półki, czym należy tłumaczyć m.in.

sukces TP-Linka. Poza tym, telekomy coraz

częściej rozdają abonentom routery za złotówkę.

Widać tutaj wyraźne analogie do rynku telefonii

komórkowej.

Nasza strategia okazała się skuteczna, co

najlepiej oddają wyniki sprzedaży. Nie ukrywam

jednak, że z pewnym niepokojem patrzę

w najbliższą przyszłość. O ile nie odczuliśmy

skutków światowego kryzysu w latach 2009-11,

o tyle w drugim kwartale bieżącego roku

nastąpiło wyraźne spowolnienie. Wszystko

wskazuje na to, że z podobną sytuacją będziemy

mieli do czynienia również w trzecim kwartale.

Ludzie słyszą, że nadciąga kryzys. Na ich

wyobraźnię działają również kłopoty takich

państw, jak Hiszpania czy Włochy.

– Wspomina Pan, że odbiorcy indywidualni

kierują się przy wyborze wyłącznie ceną

firmy trzyosobowe, które osiągają obroty

porównywalne ze sklepami

wielkopowierzchniowymi. Jak to możliwe? Są to

ludzie aktywni, dysponujący bogatą wiedzą,

którą ciągle poszerzają. Poza tym, mają

świadomość tego, co sprzedają. W kontaktach

z klientem udzielają kompetentnych informacji.

Wcale nie są to firmy sprzedające wyłącznie

sprzęt Netgeara. Dobry reseller z reguły skupia

się na trzech markach. Specjalizuje się w tych

produktach i potrafi wybrać optymalne

rozwiązanie dla klienta. Resellerom najtrudniej

jest konkurować ze sklepami

wielkopowierzchniowymi w segmencie

najprostszych i najtańszych urządzeń. Dlatego

nie należy klientowi sprzedawać produktów

z najniższej półki, często lepiej zaproponować

droższy model. Nabywca będzie zadowolony

z dobrej porady, a sprzedawca z większej marży.

Różnica kilkudziesięciu złotych w przypadku

zakupu urządzeń sieciowych nie stanowi

wielkiego problemu dla klienta. Często

użytkownik domowy kupuje najsłabszy router,

który potem nie radzi sobie z obsługą kilku

urządzeń pracujących w sieci.

A w gospodarstwach domowych coraz częściej

znajdują się przynajmniej dwa komputery,

smartfon, tablet czy konsola do gier.

– Rodzimi resellerzy zazwyczaj wysoko

oceniają poziom wsparcia technicznego

udzielanego przez Waszą firmę. Czy to znak

firmowy Netgeara na całym świecie, a może

specyfika polskiego oddziału?

Piotr Dudek: Każdy country manager pracujący

w firmie Netgear ma szerokie pole manewru.

6 oko w oko

Fo

t. M

arek

Zaw

adk

a/O

ut

of

Bo

x P

ho

tos

okowoko.qxp _Layout 1 12-10-01 13:35

Jeśli reseller dobrze poszuka swoJego mieJsca na rynku,prędzeJ czy późnieJ Je znaJdzie. wśród naszych partnerów

znaJduJą się firmy trzyosobowe, które osiągaJą obroty

porównywalne ze sklepami

Piotr Dudek


Wspólnie z kolegami zadecydowaliśmy o tym,

żeby postawić na produkty biznesowe, a w tym

segmencie rynku potrzebne jest silne wsparcie

techniczne. Obsługa sprzętu sieciowego

przeznaczonego na rynek biznesowy wymaga

pewnych umiejętności. Mamy duży ośrodek

w Szczecinie, wspomagający rynek niemiecki

i polski. Dokładamy wszelkich starań, aby jak

najlepiej pomóc każdemu użytkownikowi

naszego sprzętu. Choć zdarzają się przypadki,

gdy klient kupił sprzęt i nie do końca wie, jakie

ma być jego przeznaczenie.

Muszę podkreślić, że rodzimi administratorzy

dysponują dużą wiedzą i doskonale radzą sobie

ze sprzętem. Często sami zajmują się naprawą

mniejszych usterek. Zupełnie inaczej wygląda to

w zachodniej części naszego kontynentu. Firmy

wychodzą z założenia, że skoro zapłaciły

za sprzęt, należy im się pomoc, nawet w dość

błahych przypadkach.

– Czy Wasi szefowie z centrali w San José

rozumieją specyfikę polskiego rynku?

Piotr Dudek: Większość vendorów, i nie

dotyczy to tylko Netgeara, patrzy na Polskę

poprzez pryzmat rynków wschodzących, które

charakteryzują się tym, że rosną. Niemniej

uważam, że wciąż daleko nam do BRIC.

Ponadto, Polska ma blisko 40 milionów

mieszkańców, to po Rosji i Ukrainie największy

kraj z byłego bloku wschodniego. Do tego

dochodzą wysokie oceny wystawiane przez

agencje ratingowe. Polska ze swoim dodatnim

PKB jest postrzegana jako zielona wyspa.

Owszem, rozwijamy się i gonimy państwa

Europy Zachodniej. Jednak wzrost PKB

nieprzekraczający 3 procent nie wystarczy, żeby

zbliżyć się do Zachodu. Co gorsza, słyszymy, że

w przyszłym roku wzrost PKB będzie poniżej

2 procent. To zła informacja. Jeśli dodać do tego,

że kończą się środki unijne, a nowe będą

przyznane dopiero w sierpniu 2013 roku, sytuacja

nie przedstawia się zbyt dobrze. Jednak

za Oceanem liczą się głównie ratingi, wzrost PKB

i liczba mieszkańców.

– Czy amerykańska marka pomaga

w budowaniu relacji z partnerami,

zwłaszcza, że najwięksi konkurenci wywodzą

się z Tajwanu i Chin?

Robert kulasiński: Dla resellerów

najważniejsze jest wsparcie od lokalnego

oddziału producenta. Jeśli funkcjonuje ono

na odpowiednim poziomie, nie ma znaczenia,

czy jest to produkt tajwański, amerykański czy

niemiecki. Inna ważna kwestia, to jakość.

Czasami znaczenie ma też design, zwłaszcza

w przypadku klientów indywidualnych. Netgear

8F

ot.

Mar

ek Z

awad

ka/

Ou

t o

f B

ox

Ph

oto

s

Robert kulasiński

oko w oko


przywiązuje dużą wagę do wsparciatechnicznego, oferuje sprzęt wysokiej jakości,nasze produkty wyróżniają się też wyglądemPiotr Dudek: działamy na bardzoperspektywicznym, aczkolwiek konkurencyjnymrynku. zwiększenie, czy nawet utrzymaniedotychczasowej pozycji rynkowej wymagaod nas sporego wysiłku.jest spora grupa resellerów zapatrzonychw cisco, swoich zwolenników mają równieżprodukty hp. staramy się przekonywać, że naszerozwiązania są równie dobre, a na dodatektańsze. z drugiej strony, są takie firmy, jakd-link czy tp-link, oferujące sprzęt po bardzoniskich cenach. Resellerzy sprzedającyurządzenia wymienionych producentówpostrzegają nasze produkty jako high-end. mimowszystko uważam, że amerykańska marka toatut w rozmowach z partnerami biznesowymi

– Netgear wprowadził na rynek

routery 802.11ac, pomimo że standard nie

uzyskał jeszcze ratyfikacji. Czym tłumaczyć

ten pośpiech?

Robert Kulasiński: nie jesteśmy odosobnieni,również buffalo wprowadziło do swojej ofertytego typu produkty. myślę, że standard będzieratyfikowany na początku przyszłego roku.wiele firm potrzebuje wydajnych systemów,chociażby do przesyłania multimediów.inna kwestia, że chcemy być liderem, a nieograniczać się do kopiowania produktówkonkurencji. Piotr Dudek: jest to pokaz naszych siłi możliwości. choć doskonale zdajemy sobiesprawę z tego, że jesteśmy mocno uzależnieniod producentów laptopów i tabletów. biznes sięrozkręci z chwilą, kiedy terminale będą miałyna swoim pokładzie karty 802.11ac. trzeba teżpamiętać, że przepływ danych rośnie w bardzoszybkim tempie, a sytuacja na rynku it zmieniasię niczym w kalejdoskopie. dlatego lepiejwyprzedzać niż gonić konkurencję.

– Macie bardzo mocną pozycję

na światowym rynku systemów NAS

przeznaczonych dla gospodarstw domowych

oraz małego biznesu. W Polsce klienci

indywidualni rzadko sięgają po ReadyNAS.

Dlaczego?

Robert Kulasiński: tak, to prawda, niemniejw ostatnim czasie dokonaliśmy kilku istotnychzmian w naszych urządzeniach, które pomogąnam łatwiej dotrzeć do tej grupy odbiorców.pojawiło się zupełnie nowe oprogramowaniaoraz aplikacja z dropbox. nasze produkty ciesząsię dużym zainteresowaniem wśród firm.wynika to z faktu, iż oferujemy proste

oprogramowanie i niezawodny hardware.administrator testuje sprzęt, a następnie wybierarozwiązanie najbardziej stabilne i prostew zarządzaniu. klient biznesowy wychodzi zesłusznego założenia, że macierz powinna staćw kącie i powinno się o niej zapomnieć. nikt nietraktuje nas-a w kategoriach zabawki.w przypadku odbiorców indywidualnych jestodwrotnie. oprogramowanie do zarządzaniaserwerem nas musi mieć ładny i kolorowyinterfejs oraz wyraźne menu. poprzednie wersjenaszych systemów były pod tym względemubogie i nie spełniały oczekiwań klientów.postanowiliśmy to jednak zmienić. dziś mamyprzyjazny interfejs i dodatkowe funkcje, którychnie znajdziemy u konkurencji, np. replikacjęw chmurze, beyond time machine.

Piotr Dudek: do czego służy nas? tourządzenie, do którego wrzucam dane i po kilkuminutach kończę pracę. nas nie jest oknemna świat, to rola przeznaczona dla komputera.dlatego nie do końca potrafię zrozumiećoczekiwania klientów. na sprawę należy teżspojrzeć z innej perspektywy. produktyReadynas słynęły z dobrego hardware'u,natomiast oprogramowanie nie zawierałożadnych fajerwerków, było bardzo proste.

konkurenci zaatakowali nas ze słabszej strony,koncentrując się na softwarze. kolorowe obrazkizawsze lepiej działają na podświadomość,postrzeganie produktu, a klienci indywidualniczęsto kupują wzrokiem.

– Wasi klienci często kupują systemy NAS

bez dysków. Czy to też tylko polski obyczaj?

Piotr Dudek: to rzeczywiście poważnyproblem. w polsce większość firm kupuje nas-ybezdyskowe. oferujemy serwerowe seriedysków, ale wielu użytkowników wkłada dyskidesktopowe. w efekcie po kilku miesiącach sązaskoczeni, że system się rozsypał. taka postawawynika z naszej, polskiej mentalności, lubimyza bardzo kombinować. potrzeba jeszcze trochęczasu, żeby się to zmieniło. naszą rolą jestedukacja klientów.

– Niedawno Netgear przedstawił nową

rodzinę produktów ReadyDATA. To

zaawansowane systemy pozwalające

na obsługę plików oraz bloków. Czy rzucacie

wyzwanie EMC i NetApp?

Robert Kulasiński: w polsce istnieje dużezapotrzebowanie na systemy zunifikowanejpamięci masowej. znajdują one zastosowaniew bankach, instytucjach, administracji. do tejpory oferowaliśmy systemy nas do12 dysków. Readydata pozwala pomieścićaż 60 dysków. to jest swojego rodzajuodpowiedź na ofertę emc czy netapp.uważamy, że jesteśmy na tyle silni, iżmożemy powalczyć o klientów z wyższejpółki. systemy Readydata cechują sięniezawodnością, wysoką wydajnościąi łatwym zarządzeniem. nie odstajemyod wymienionych firm. co więcej, oferujemyrozwiązanie konkurencyjne cenowo.

– Działacie w dwóch perspektywicznych

segmentach rynku IT. Sprzedaż produktów

sieciowych oraz pamięci masowych będzie

rosnąć w przyzwoitym tempie. Gdzie

spodziewacie się większego progresu?

Robert Kulasiński: Rynek sprzętu sieciowegobędzie się rozwijać cały czas. telekomy oferującoraz wyższe przepustowości, ciągle rośnieapetyt użytkowników sieci. jednak branżapamięci masowych rośnie dużo szybciej i tutajspodziewamy się zdecydowanie większychprzyrostów. Piotr Dudek: sieci oraz pamięci masowe to dlafirmy netgear dwie kluczowe linie produktowe.na pewno większa dynamika wzrostu będziewystępować na rynku pamięci masowych. aletrzeba pamiętać, że sieci oraz storage to naczyniapołączone.

9

Rynek spRzętu

sieciowego będzie się

Rozwijać cały czas.

telekomy ofeRują coRaz

wyższe pRzepustowości,

ciągle Rośnie apetyt

użytkowników sieci.

jednak bRanża pamięci

masowych Rośnie dużo

szybciej i tutaj

spodziewamy się

zdecydowanie

większych pRzyRostów.


10 rynek

MARCiN ZłoCH

Sytuacja ekonomiczna, niestety, nie nastraja konsumentów optymistycznie do zakupów,

jednak producenci spodziewają się stopniowej poprawy koniunktury.

Na polskim rynku od dłuższego czasu

obserwujemy, że wzrostowi sprzedaży

komputerów przenośnych towarzyszy

spadek zainteresowania kupujących

desktopami – wynika z badań biura PART.

Po dwóch kwartałach 2012 r. na rynek trafiło

ponad 489 tys. notebooków i netbooków. To

o około 4 proc. więcej niż w analogicznym

okresie minionego roku. W tym samym czasie

nabywców znalazło ponad 593 tys.

komputerów stacjonarnych, co oznacza, że

sprzedano ich o ponad 9 proc. mniej.

– Kryzys to ostatnio słowo-wytrych, którego

używa się wszędzie. Wydatek, związany

z zakupem nowego komputera, dla

większości konsumentów jest znaczny.

Coraz częściej decyzje zakupowe są głęboko

przemyślane i poprzedzone dokładną

analizą. Strach przed kryzysem to jedno, ale

ważnym czynnikiem są tutaj także nowości

technologiczno–systemowe, na które

wszyscy czekają, a których premiery się

opóźniają. Mowa tu chociażby o odroczeniu

wejścia na rynek systemu Windows 8.

Podobnie opóźnia się wejście na rynek wielu

zapowiadanych wcześniej urządzeń, m.in.

wydajnych, przenośnych ultrabooków. Wielu

konsumentów czeka na premiery. To prosty

mechanizm – jeśli już wydajemy pieniądze,

chcemy wydać je na najświeższy sprzęt,

który zapewni nam możliwie najdłuższą jego

aktualność i użytkowanie – zauważa Szymon

Winciorek, Business Development Manager,

ASUS Polska.

– Zdecydowanie mogę powiedzieć, iż czeka nas

ciekawy okres. Wprowadzenie Windows 8

Sprzedażustabilizowała się

Źródło: PART ITReseller

UdziaŁ w polskim rynkU prodUcentów notebooków w polsce w ii kwartale 2012 r.

pozostali1,9 proc.

NTT System0,2 proc.

Fujitsu0,8 proc.

Sony4,0 proc.

Dell5,2 proc.

Toshiba11,5 proc.

Lenovo12,4 proc.

HP 12,6 proc.

Grupa Acer 15,6 proc.

Asus17,9 proc.

Samsung17,9 proc.

pc_Layout 1 12-10-01 13:55

pc_Layout 1 12-10-01 13:55

12 Rynek

zaoferuje nam nowe możliwości związane

z dotykową obsługą urządzeń, co na pewno

przyczyni się do zwiększonego zainteresowania

użytkowników. Szersze grono zwolenników

będą zdobywały lekkie i mobilne rozwiązania,

zatem będzie rosła popularność ultrabooków

i tabletów oraz bardziej mobilnych notebooków.

Czwarty kwartał 2012 roku zapowiada się

ciekawie – dodaje Tomasz rabiczko, Head of

Sales reseller/Channel Baltics, Poland, Eastern

Europe w firmie Toshiba.

ZNAk TrADyCjIProducenci spodziewają się wzrostu

sprzedaży w czwartym kwartale. Tradycyjnie

już ma na to wpływ początek roku

szkolnego, akademickiego, a następnie

święta. Ten rok może być szczególny ze

względu na wprowadzenie do oferty nowej

kategorii urządzeń z nowym system

operacyjnym.

– Sytuacja ekonomiczna w Polsce i Unii

Europejskiej, niestety, nie nastraja

konsumentów optymistycznie, jednak

spodziewamy się stopniowej poprawy

koniunktury. Prognozy wskazują, iż w roku

2013 należy się spodziewać gorszych wyników,

ale później perspektywy są zachęcające.

W odniesieniu do naszej propozycji, widzimy

obiecujące tendencje i nasze portfolio

ultrabooków i standardowych laptopów

zawiera modele, które odpowiadają

potrzebom użytkowników. Dodatkowo

przedstawiamy im kompleksową ofertę, która

sPRzedaż noTebooków i neTbooków w Polsce w ii kw. 2012 R.

Producent sprzedaż udział sprzedaż udział zmianaw szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w %

ii kwartał 2012 ii kwartał 2011 2012/2011

Asus 87 810 17,9 102 308 21,7 -14,2

Samsung 87 471 17,9 91 140 19,3 -4,0

Grupa Acer 76 256 15,6 48 744 10,3 56,4

HP 61 814 12,6 60 877 12,9 1,5

Lenovo 60 982 12,4 21 784 4,6 179,9

Toshiba 56 465 11,5 70 266 14,9 -19,6

Dell 25 311 5,2 47 212 10,0 -46,4

Sony 19 627 4,0 13 999 3,0 40,2

Fujitsu 4 000 0,8 3 335 0,7 19,9

NTT System 900 0,2 876 0,2 2,7

ICom 180 0,0 203 0,0 -11,3

pozostali 9 000 1,8 10 739 2,3 -16,2

razem 489 816 100,0 471 483 100,0 3,9


sPRzedaż noTebooków i neTbooków w Polsce w i PółRoczu 2012 R.

Producent sprzedaż udział sprzedaż udział zmianaw szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w %

i półrocze 2012 i półrocze 2011 2012/2011

Asus 189 132 17,9 181 763 19,2 4,1

Acer 181 695 17,2 131 832 13,9 37,8

Samsung 167 929 15,9 186 813 19,7 -10,1

HP 120 614 11,4 114 263 12,1 5,6

Lenovo 120 282 11,4 39 584 4,2 203,9

Toshiba 106 955 10,1 131 522 13,9 -18,7

Dell 94 739 9,0 87 344 9,2 8,5

Sony 35 818 3,4 34 783 3,7 3,0

Fujitsu 14 056 1,3 8 995 1,0 56,3

NTT System 2 484 0,2 2 496 0,3 -0,5

Icom 457 0,0 498 0,1 -8,2

pozostali 19 327 1,8 25 584 2,7 -24,5

mały montaż 500 0,0 500 0,1 0,0

razem 1 053 988 100,0 945 977 100,0 11,4

Tomasz Rabiczko

- Head of sales ReselleR/cHannel balTics,Poland, easTeRn euRoPe,

TosHiba

lideR sekToRaulTRa-ligHT

Mimo stagnacji, która panuje na polskim rynku

nasze wyniki są satysfakcjonujące. Pomimo

ogólnego spadku wyników Q2 w stosunku do Q1

bieżącego roku, Toshiba odnotowała wzrost

o 11,8 proc. Ponadto w sektorze ultrabooków

„ultra-light” zajmowaliśmy w kwietniu i maju

pierwsze miejsce w rynku z udziałem sięgającym

blisko 33 proc. Od początku roku

obserwowaliśmy rosnącą popularność

ultrabooków i tabletów, która miała swoje

odzwierciedlenie w wynikach sprzedaży

standardowych notebooków. Znaczącym

wydarzeniem było również wprowadzenie

architektury Ivy Bridge i Android 4 oraz

stopniowe przygotowania do debiutu

Windows 8.


pc_Layout 1 12-10-01 13:55

pc_Layout 1 12-10-02 12:21

14

pozwala korzystać z notebooków w nieconiestandardowy sposób, na przykładpodłączając je do telewizora czy traktując jejako multimedialne centrarozrywki – zapowiada Tomasz Rabiczko.

PowSzeCHNA moBILNośćwprowadzenie windows 8 jeszcze bardziejprzyczyni się do popularności ultrabooków,ale oczywiście użytkownicy będą teżzainteresowani nowymi standardowyminotebookami. Przez jeszcze pewien czasultrabooki nie będą zagrożeniem dlalaptopów, które oferują dużą różnorodnośćjeśli chodzi o rozmiary matryc, jak i wielośćzastosowań. Również ich cena sprawia, iżsą atrakcyjne dla użytkownikówindywidualnych, a nie tylko biznesu. – Nowe komputery to nie tylko nowysystem – to głównie zmiana filozofii pracy.Przyniesie to wiele zmian, których skali niejesteśmy jeszcze obecnie w stanie określić.zmienią się aplikacje, sposób ich dystrybucji,a wykorzystanie nośników optycznych będziecoraz skromniejsze – szybciej będzie jezastępowała chmura. Pojawi się nowakategoria urządzeń, które zaoferują jeszczewiększą mobilność i czas pracyna akumulatorze, ale także szerokiewykorzystanie dotyku w kooperacjiz komputerem. Niezwykle łatwa będzie teżwymiana danych między tabletem,komputerem i smartfonem, ale takżez aparatem Smart FoTo z modułem siecibezprzewodowych, telewizorem Smart TVw sieci domowej. w komputerach All in onepojawi się także sterowanie gestem, którewcześniej zastosowaliśmy w telewizorachSmart TV z serii eS 8000i eS 7000 – informuje Krzysztof Tarczyński,Product marketing Unit manager Samsungelectronics Polska.Także Toshiba zapowiada wysyp nowości.Na rynku pojawił się nasz najnowszyultrabook – Satellite U840w. Jak przystałona firmę Toshiba, jest to innowacyjnymodel – pierwszy na świecie ultrabookz wyświetlaczem w formacie 21:9.wprowadzimy również inneultrabooki – Portégé z930 (najlżejszy13-calowy model, ważący, w zależnościod konfiguracji, jedyne 1,12 kg), modelochrzczony na targach IFA „hybrydą” czytabbookiem lub sliderem – Satellite U920t.Jest to urządzenie, które jednym palcemmożemy przekształcić w tableti obsługiwać z poziomu dotykowegowyświetlacza.


Udział w polskim RynkU pRodUcentów notebooków w polsce w i półRoczU 2012 R.


Udział w polskim RynkU pRodUcentów kompUteRów stacjonaRnych w i półRoczU 2012 R.

Samsung15,9 proc.

HP11,4 proc.

Toshiba10,1 proc.

Lenovo11,4 proc.

Dell9,0 proc.

Sony3,4 proc.Fujitsu

1,3 proc.pozostali2,2 proc.

Asus17,9 proc.

Acer17,2 proc.

mały montaż64,7 proc.

pozostali5,4 proc.

AB Triline0,5 proc.

Action0,9 proc.

PCF1,0 proc.

HP9,5 proc.

Dell7,6 proc.

Incom /Adax3,6 proc.

ICom1,0 proc.

Fujitsu1,1 proc.

Lenovo1,9 proc.

NTT Systerm2,8 proc.

Rynek

pc_Layout 1 12-10-01 13:55

15

krzysztof tarczyński

prodUct marketing Unit manager samsUng electronics polska

poprawa wskaźników

W czwartym kwartale rynek powinien się trochę ożywić. Nowe komputery,

nowa linia Smart PC z ekranami dotykowymi (smart PC/PC pro/ultrabook

dotykowy/All in One) z premierowym systemem operacyjnym Windows 8 – to

szansa na zainteresowanie konsumentów nowymi funkcjami i sposobem

zarządzania komputerem. Mamy nadzieję, że korzyści, jakie zaoferują, skłonią

do większych zakupów. Czwarty kwartał powinien być lepszy od poprzedniego.

łUkasz jakUbowski

desktop prodUct manager ntt

Świt all in one

Wciąż raczkujący na naszym rynku segment

komputerów AIO zaczyna budzić się do życia.

Przyzwyczajenie użytkowników do ekranów

dotykowych (tablety, smatfony) zaczyna być

coraz bardziej zauważalne. Klienci zaczynają

szukać rozwiązań z ekranami dotykowymi o

większych przekątnych, w ten segment

najlepiej wpasowuje się AIO. Na chwilę

obecną klienci ograniczani są jednak brakiem

dopracowanych systemów operacyjnych

zarządzanych poprzez dotyk. Wszystko

powinno zmienić się pod koniec

października. Wprowadzenie nowego

systemu Windows 8 może okazać się

przełomowe i zapoczątkować prawdziwą

ekspansję tego typu rozwiązań. Nowe AIO

zupełnie nie przypominają tych sprzed kilku

lat. Ich możliwości konfiguracyjne są

praktycznie takie same, jak tradycyjnych

desktopów, dzięki czemu ich wydajność

możemy dostosować do potrzeb praktycznie

wszystkich klientów. Już na przełomie

trzeciego i czwartego kwartału planujemy

wprowadzenie nowych modeli AIO

o przekątnych 21,5” oraz 23”, oba w wersjach

ze standardowym ekranem Full HD oraz

ekranami Full HD multitouch (dotykowymi).

Premierę nowych modeli AIO planujemy

połączyć z premierą nowego systemu

Microsoft.

sprzedaż kompUterów stacjanoranych w polsce w i półroczU 2012 r.

producent sprzedaż Udział sprzedaż Udział zmianaw szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w %

i półrocze 2012 i półrocze 2011 2012/2011

HP 56 261 9,5 49 640 7,6 13,3

Dell 45 184 7,6 43 281 6,6 4,4

Incom Adax 21 354 3,6 13 657 2,1 56,4

NTT Systerm 16 528 2,8 18 160 2,8 -9,0

Lenovo 11 263 1,9 11 600 1,8 -2,9

Fujitsu 6 734 1,1 8 185 1,3 -17,7

ICom 6 072 1,0 6 311 1,0 -3,8

PCF 5 678 1,0 13 033 2,0 -56,4

Action 5 110 0,9 6 425 1,0 -20,5

AB Triline 3 247 0,5 4 766 0,7 -31,9

pozostali 32 000 5,4 32 163 4,9 -0,5

mały montaż 383 909 64,7 446 280 68,3 -14,0

razem 593 340 100,0 653 501 100,0 -9,2


Udział w polskim rynkU kompUterów stacjonarnych i mobilnych w i półroczU 2012 r.


komputery mobilne64 proc.

komputery stacjonarne36 proc.

pc_Layout 1 12-10-02 11:14

16 aKtualnOści

WyRóżNiONe fiRmy TO:1) Ogólnopolska�Fundacja�Edukacji

Komputerowej,�która otrzymała nagrodę specjalnąza największy projekt Wyse zrealizowany w 2011 roku.

2) Quad�Pro, która otrzymała nagrodę specjalną zarozwój kompetencji w zakresie DataCore.

3) BSSG, ta firma otrzymała nagrodę specjalną zapromocję rozwiązań SAP BusinessObjects.

Connect DistributionBowling Cup

Nie chcieliśmy wyróżniać firm za wyniki finansowe, które nie zawsze sąadekwatne do poniesionych kosztów, czasu, zaangażowania i rozwojukompetencji w zakresie sprzedawanych rozwiązań. Tym razem

chcieliśmy docenić partnerów, którzy stale podnoszą swojekompetencje, wyróżniają się kreatywnym podejściem do promowaniarozwiązań, a przy tym są w stanie zrealizować naprawdę duże projekty.

Co roku widzimy coraz większezainteresowanie spotkaniempartnerskim wśród naszych

resellerów. Connect Distribution BowlingCup to już pewnego rodzaju tradycja.W tym roku zgromadziliśmy blisko 60

partnerów z którymi na co dzień aktywniepracujemy. Dzięki temu mamy okazjępoznać jeszcze lepiej ich potrzebyi oczekiwania płynące z rynku. Dlapartnerów to okazja do zapoznania sięz nowościami, które stale włączamy

do oferty, jak chociażby światowej klasyrozwiązanie OCR marki Abbyy.Podczas tegorocznej imprezy wyróżniliśmyrównież najbardziej aktywnych partnerów,doceniając ich wkład w zaangażowaniei rozwój sprzedaży naszych rozwiązań.

pc_Layout 1 12-10-01 11:46

Patronat merytoryczny:

red. Marcin ZłochFo

t. M

are

k Z

aw

ad

ka/O

ut

of

Bo

x P

ho

tos

Pieniądzeto nie wszystko

dodatek_RRC_Layout 1 12-10-01 11:39

18 PieniądZe tO nie wsZystkO

radosław Pruchnik General ManaGer rrc Poland

Najważniejszym�kapitałem�RRCPoland�są�ludzie

Jacek Jędraszka General ManaGer cee

IBM�w�CEE

Jak Pan oce nia pra cow ni ków RRC

Po land zaj mu ją cych się IBM? Ro bią

wra że nie ak tyw nych i dy na micz -

nych.

W za�sa�dzie�nie�mu�szę�oce�niać.�Wy�ni�kimó�wią�sa�me�za sie�bie.�A za�rząd�RRCjest�z wy�ni�ków�za�do�wo�lo�ny.�Ale�pro�-po�nu�ję�od�wró�cić�ro�le�–�to�ja�za�dam�py�-ta�nia.�W czym�tkwi�si�ła�RRC,�że� takdo�brze�so�bie�ra�dzi?Uni kal ne po dej ście do współ pra cy

z part ne ra mi – spo tka nia, pro mo cje,

pro gra my lo jal no ścio we…?

Ow�szem.� Jed�nak�że� naj�waż�niej�szymka�pi�ta�łem�RRC�są�lu�dzie.�Ak�tyw�ni,�do�-świad�cze�ni,�nie�bo�ją�cy�się�ani�pra�cy,�aniwy�zwań.�To�oni�kształ�tu�ją�ca�łość�dzia�-łań�na�szej�fir�my.�Uwa�żam,�że�ma�my�je�-den�z naj�lep�szych�ze�spo�łów�w Pol�sce,skła�da�ją�cy�się�z lu�dzi�pra�cu�ją�cych�kie�-dyś� w dys�try�bu�cji� (JTT,� So�ftro�nik,STGro�up,�Tech�mex)�oraz�fir�mach�part�-ner�skich.�Nie�mniej�waż�ne�są�wła�ści�wepro�duk�ty.�Do�bry�ze�spół�mu�si�mieć�do�-

bre�pro�duk�ty,�anam�uda�ło�się�zgro�ma�-dzić�war�to�ścio�we�kon�trak�ty.Dzię�ki,�któ�re�mu�z kon�trak�tów�RRC�Po�-land�osią�gnę�ło�na�ra�sta�ją�co�naj�więk�sząsprze�daż?�IBM?

Tak�jest.�IBM.�Do�bry�pro�dukt�pro�wa�-dzo�ny�przez�do�bry�ze�spół�mu�si�dać�do�-bre�wy�ni�ki�je�że�li�za�pew�ni�mu�się�„cośjesz�cze”.�Czy�li…?Fi nan se?

Mia�łem�na my�śli� przede�wszyst�kim�sa�mo�dziel�ność�i de�cy�zyj�ność.�Ścież�kade�cy�zyj�na w RRC�Po�land�jest�mak�sy�-mal�nie�dwu�oso�bo�wa�–�Bu�si�ness�UnitMa�na�ger�(BUM)�i dy�rek�tor�ge�ne�ral�ny,z cze�go 90�proc.�de�cy�zji�po�dej�mu�jeBUM�(czy�li�dla�IBM�SW�to�Wio�la�Bi�-skup�ska,� IBM�HW� to� Piotr� Baj�dak).Czy�li�de�cy�zje�RRC�po�dej�mu�je�na�tych�-miast�–�nie�trze�ba�zbie�rać�dzie�siąt�kówzgód�i ak�cep�ta�cji.Mo�że�po�prze�stań�my�na tym�–�po cozdra�dzać�na�sze�po�my�sły�na biz�nes?F

ot.

Mar

ek Z

awad

ka/

Ou

t o

f B

ox

Ph

oto

s

Gdzie RRC jest obec ne i ja ka jest wa -

sza oso bo wość ja ko dys try bu to ra?

Ob�szar�mo�jej�od�po�wie�dzial�no�ści�w fir�mieRRC�to�re�gion�Cen�tral�and�Eastern�Eu�ro�-pe.�Ozna�cza�to�Pol�skę,�Cze�chy,�Wę�gry,�Ru�-mu�nię,� Sło�we�nię,� Chor�wa�cję,� Ser�bięi po�zo�sta�łe� kra�je� by�łej� Ju�go�sła�wii.� Niewkaż�dym�kra�ju�port�fel�kon�trak�tów�zpro�-du�cen�ta�mi�jest�iden�tycz�ny,�ale�na�sza�ofer�-ta�to,�mó�wiąc�naj�kró�cej�wy�bór�tech�no�lo�giiumoż�li�wia�ją�cych�na�szym�part�ne�rom�zbu�-do�wa�nie�i za�bez�pie�cze�nie�kom�plet�ne�goDa�ta�Cen�ter.�Do te�go�do�cho�dzi�edu�ka�cja,wspar�cie�tech�nicz�ne,�fi�nan�se,�mar�ke�tingi oczy�wi�ście�lo�gi�sty�ka.�Ist�nie�ją�re�gio�nal�necen�tra�kom�pe�ten�cyj�ne�sku�pia�ją�ce�na�szychin�ży�nie�rów�ja�ko�ścież�ka�eska�la�cji�pro�ble�-mów�tech�nicz�nych,�gdzie�part�ne�rzy�mo�-gą� się�gnąć� rów�nież� po na�szychin�ży�nie�rów�do wy�ko�na�nia�wdro�żeń.

Czy li ozna cza to ści słą spe cja li za cję.

Czy ma cie du ży wy bór pro du cen -

tów ser we rów?

De�cy�zją� stra�te�gicz�ną� jest� utrzy�ma�niemak�sy�mal�nie�dwóch�do�staw�ców�plat�-for�my�ob�li�cze�nio�wej.�W na�szym�przy�-pad�ku�jest�to�IBM,�z któ�rym�pra�cu�je�myodpra�wie�dzie�się�ciu�lat,�do�star�cza�jąc�nietyl�ko�ser�we�ry,�ale�rów�nież�sto�ra�ge�i opro�-gra�mo�wa�nie,�oraz�Ci�sco,�któ�re�au�to�ry�zo�-wa�ło�na�szą�fir�mę�w re�gio�nie�ja�ko�„DCAp�pro�ved”�(Da�ta�Cen�ter�Ap�pro�ved).Ja kieś ostat nie cie ka we wy da rze nia

w re gio nie?

Tak,�wopar�ciu�odłu�go�let�nią�współ�pra�-cę� i za�ufa�nie� pod�pi�sa�li�śmy� ostat�nioumo�wę�dys�try�bu�cyj�ną�z IBM�Ru�mu�niawcho�dząc�tym�sa�mym�na dru�gi�naj�-więk�szy�(z punk�tu�wi�dze�nia�po�pu�la�cji)po Pol�sce�ry�nek�w re�gio�nie�CEE.


19PieniądZe tO nie wsZystkO

Piotr BajdakBusiness unit Manager iBM HardWare W rrc

tel. (48 71) 354 84 55mob. (48) 783 71 71 80

ul. strzegomska 46B, 53-611 Wrocł[email protected]

Nie tyl ko uda ło Wam się zna leźć swo je

miej sce na ryn ku, ale i ca ły czas sku tecz -

nie zdo by wa cie Part ne rów? Ma cie taj ny

prze pis?

RRC kształ tu je swo ją ofer tę w opar ciu o za -

awan so wa ne tech no lo gicz nie pro duk ty.

Do te go do kła da wie dzę pra cow ni ków, od -

mie rza ka wa łek do brej współ pra cy z pro du -

cen tem, po sy pu je to cie ka wy mi szko le nia mi,

nie za po mi na jąc o kon kur sach. Na tak przy -

go to wa ne „cia cho” za wsze jest miej sce

na ryn ku.

A na po waż nie, to w na szym ze spo le zaj mu -

ją cym się opro gra mo wa niem IBM sta wia my

na re la cje biz ne so we z Part ne ra mi oraz za ufa -

nie i go to wość do naj trud niej szych wy zwań.

Bez wzglę du na wiel kość pro jek tu, po chy la my

nad nim gło wy, ofe ru jąc moż li wie naj lep sze

wspar cie. Na szym ce lem jest być dys try bu to -

rem z war to ścią do da ną nie tyl ko z na zwy.

W bran ży jest gło śno o Wa szych wy pra -

wach, w któ re za bie ra cie Part ne rów. Jak

wy my śla cie kie run ki i pro gra my tych eks -

pe dy cji?

Słu cha my sa mych za in te re so wa nych, to na -

si Part ne rzy wska zu ją kie run ki świa ta, któ re

chcie li by z na mi zo ba czyć pod czas na stęp -

nych eks pe dy cji. Tak po wstał po mysł wy jaz -

du na Kam czat kę ze spa niem w na mio tach

przy po nad dwu dzie stostop nio wym mro zie

i ką pie lą w go rą cych źró dłach, czy po ko na -

nie An dów z Ar gen ty ny do Chi le sta rym in -

diań skim szla kiem. Na przy szły rok

za pla no wa li śmy prze pra wę przez za mar z -

nię te je zio ro w Mon go lii na… łyż wach, oraz

wspól ne zdję cie z re ni fe rem.

Si łę ze spo łu sta no wią lu dzie – co spra -

wia, że dzia ła cie spraw nie i sku tecz nie?

Zga dzam się z tą sta rą praw dą i sta wiam

na lu dzi, a efekt sam przy cho dzi. W ze spo le

pra cu je nas czwo ro, to Part ner sam de cy du -

je z kim u nas le piej mu się współ pra cu je. Czy

na sza wspól na pra ca jest na praw dę spraw -

na i sku tecz na – po zo sta wiam do oce ny lu -

dzi z na mi współ pra cu ją cych.

Siłę zespołu stanowią ludzieWioletta Pastyrczyk-BiskuPska

Business unit Manager iBM softWare W rrc

tel. (48 22) 549 74 20mob. (48) 601 486 458

ul. farbiarska 69, 02-862 [email protected]

Fo

t. M

arek

Zaw

adk

a/O

ut

of

Bo

x P

ho

tos

Na czym sku pia się RRC w dys try bu cji urzą dzeń IBM?

Sta wia my przede wszyst kim na ser we ry xSe ries, a tak że „ma -

ły” sto ra ge, np. ma cie rze DS3500. Wią że się to z tym, że po -

zy cjo nu je my się ja ko dys try bu tor kie ru ją cy ofer tę do du żej

licz by klien tów z ma ły mi roz wią za nia mi. Nie wy ni ka to oczy -

wi ście z bra ku kom pe ten cji, bo prze cież re ali zo wa li śmy du że

pro jek ty, ale jest to efekt ob ra ne go pro fi lu dzia ła nia.

Czy Pa na pra ca to je dy nie sprze daż?

Oczy wi ście, że nie. Sprze daż to je den z ele men tów mo jej

pra cy. Na si klien ci mo gą li czyć na coś wy jąt ko we go, co w in -

nych fir mach nie jest oczy wi ste – na szyb kość i ja kość od po -

wie dzi na nur tu ją ce ich py ta nia. Ten pro fe sjo na lizm i chęć

współ pra cy są na szą war to ścią do da ną. Pra cu ję w dys try bu -

cji już 20 lat. I przez ten ca ły czas naj waż niej sze w tej bran -

ży są so lid ne pod sta wy, czy li co dzien na pra ca z Part ne ra mi

i prze świad cze nie, że klien tom trze ba i war to po ma gać.

Kon takt z ni mi to nie tyl ko wy sła nie to wa ru. Sta ra my się po -

ma gać Part ne rom w zdo by wa niu klien tów np. wy po ży cza -

my sprzęt do te stów, że by przy szły użyt kow nik spraw dził

roz wią za nie w swo jej or ga ni za cji. Współ pra ca mu si być sta -

bil na i gwa ran to wać bez pie czeń stwo oby dwu stro nom.

Nasza wartość dodana to profesjonalizm i chęć

współpracy



Czy�chcesz�zwiększyć�swój�zysk?Application-Specific�License,�czyli�ASL,�to�umowa�z�IBM,�w�oparciu�o�którą�Partner�kupuje�licencje�IBM,�łączy�je�ze�swoim

własnym�oprogramowaniem�i�usługami,�po�czym�sprzedaje�połączone�w�pakiet�rozwiązanie�do�klienta�końcowego.

–�Klient�końcowy�może,�ale�nie�musi�wiedzieć,�że�oprogramowanie�IBM�jest�w�pakiecie�z�rozwiązaniem�Partnera

–�Cena�oprogramowania�IBM�nie�jest�widoczna�dla�klienta�końcowego.

–�Wsparcie�i�opiekę�serwisową�dla�kompletnego�rozwiązania�dostarcza�Partner.

–�Klient�dzwoni�do�Partnera�–�nie�do�IBM�-�po�wsparcie�na�poziomach�L1/L2�.

–�Licencje�na�oprogramowanie�IBM�oraz�gwarancje�pozostają�przy�Partnerze�–�nie�są�przenoszone�do�klienta�końcowego.

–�Klient�końcowy�ma�prawo�do�ograniczonego�korzystania�z�oprogramowania�IBM�–�może�go�używać�wyłącznie�z�rozwiązaniem

Partnera.

Fo

t. M

arek

Zaw

adk

a/O

ut

of

Bo

x P

ho

tos

tel. (48 22) 549 74 23mob. (48) 501 018 409


Piotr Ćwierk Business Manager iBM software w rrC

Znam�codzienne�problemyPartnerów

Dzia�ła�Pan�wbran�ży�IT�po�nad20�lat,�z cze�go�więk�szość�cza�-

su�ja�ko�tzw.�Part�ner.�Czy�zdo�by�te�do�świad�cze�nia�są�po�moc�-

ne�w dys�try�bu�cji�IBM�So�ftwa�re?

Rze�czy�wi�ście,�więk�szą�część�mo�jej�obec�no�ści�w bran�ży

sta�no�wi�ła�pra�ca�„na fron�cie”,�czy�li�w fir�mie�part�ner�skiej

do�star�cza�ją�cej�tech�no�lo�gię�IT�do klien�tów�koń�co�wych.

W tym�okre�sie�zaj�mo�wa�łem�się�głów�nie�pro�jek�to�wa�-

niem�i sprze�da�żą�roz�wią�zań�ba�zu�ją�cych�na opro�gra�mo�-

wa�niu�IBM,�oraz�do�star�cza�niem�li�cen�cji�IBM�So�ftwa�re.

Od prze�szło 30�mie�się�cy�je�stem�w in�nym�ogni�wie�„łań�-

cu�cha�po�kar�mo�we�go”.�Pra�cu�jąc�dla�dys�try�bu�to�ra�IBM

So�ftwa�re,�wy�ko�rzy�stu�ję�bez�cen�ne�do�świad�cze�nia�z okre�-

su,�kie�dy�by�łem�Part�ne�rem.�Wiem�do�sko�na�le,�z ja�ki�mi

co�dzien�ny�mi�pro�ble�ma�mi�spo�ty�ka�ją�się�Part�ne�rzy,� jak

w prak�ty�ce�dzia�ła�ją�pro�gra�my�part�ner�skie�i w ja�ki�spo�-

sób�funk�cjo�nu�ją�de�dy�ko�wa�ne�Part�ne�rom�ser�wi�sy�i na�-

rzę�dzia.� Ca�ła� mo�ja� wie�dza� jest� te�raz� do dys�po�zy�cji

na�szych�Part�ne�rów.

Jak�od kuch�ni�wy�glą�da�pra�ca�z Part�ne�rem�i pro�du�cen�tem?

Na�szym�za�da�niem,�ja�ko�dys�try�bu�to�ra,�jest�ro�la�swo�iste�-

go�bu�fo�ra�po�mię�dzy�pro�du�cen�tem�a Part�ne�rem.�To�my

bie�rze�my�na sie�bie�w więk�szo�ści�przy�pad�ków�ope�ra�cyj�ne

roz�po�zna�nie� ca�łej� otocz�ki� za�py�tań� ofer�to�wych,� któ�re

prze�sy�ła�ją�Part�ne�rzy.�Po�śred�ni�czy�my�w zdo�by�wa�niu�in�for�-

ma�cji�nie�zbęd�nych�dla�wła�ści�we�go�ofer�to�wa�nia,�ko�rzy�-

sta�jąc� z udo�stęp�nio�nych� przez� IBM� na�rzę�dzi� oraz

wy�pra�co�wa�nych�przez�la�ta�kon�tak�tów�per�so�nal�nych.�Po�-

nie�waż�Part�ne�rzy�chcą�sku�pić�się�na roz�wi�ja�niu�biz�ne�su

i zdo�by�wa�niu�za�mó�wień,�to�mu�si�my�za�pew�nić�im�kom�-

fort�w po�sta�ci� szyb�kich�wy�cen,� okre�śle�nia�wa�run�ków�

da�ne�go�pro�jek�tu�czy�po�mo�cy�w ewen�tu�al�nych�wdro�że�-

niach.�Z ko�lei�pro�du�cent�ocze�ku�je�od nas�sze�ro�ko�po�ję�tej

opie�ki�nad Part�ne�ra�mi,�de�le�gu�jąc�na nas�obo�wiąz�ki�pro�-

wa�dze�nia�ich�przez�pro�gra�my�i po�mo�cy�w ob�słu�dze�de�-

dy�ko�wa�nych�im�na�rzę�dzi.


21Pieniądze to nie wszystko

Jolanta KoWalczuK Product Manager IBM SoftWare W rrc

Teraz już wiem, że „nie taki diabeł straszny”

Obec�nie�pra�cu�je�Pa�ni�wRRC�wdzia�le�IBM�So�ftwa�re,�wcze�-

śniej�w dzia�le�han�dlo�wym...�–�skąd�ta�zmia�na?

Pra co wa łam w dzia le han dlo wym przez 6 lat. To by ła bar -

dzo cie ka wa, ale za ra zem trud na pra ca. Sze ro kie port fo lio

pro duk tów ofe ro wa nych przez RRC Po land wy ma ga po -

sia da nia bar dzo du żej wie dzy, jak i cią głe go jej po sze rza -

nia. Niemniej ów cze sna dzia łal ność oprócz wie dzy, tak

tech nicz nej, jak i han dlo wej, da ła mi du żo sa tys fak cji, po -

zna łam wie le cie ka wych osób – my ślę o Part ne rach han -

dlo wych.

Nie ukry wam, że po otrzy ma niu pro po zy cji przej ścia do dzia -

łu IBM So ftwa re oprócz sa tys fak cji po czu łam rów nież nie -

pew ność – czy po do łam, czy so bie po ra dzę? Obec nie wiem,

że to był krok w do brą stro nę. IBM So ftwa re to zwięk szo -

na spe cja li za cja, ale w ob rę bie jed nej gru py pro duk to wej.

Wcze śniej w 95 proc. sprze da wa łam pro duk ty har dwa -

re’owe, obec nie w 100 proc. sprze da je opro gra mo wa nie

IBM i chy ba w tej róż ni cy kry ła się naj więk sza oba wa „czy

bę dę po tra fi ła sprze da wać coś wir tu al ne go, nie na ma cal ne -

go?”. Te raz już wiem, że „nie ta ki dia beł strasz ny”.

Ja�ki�mi�klien�ta�mi�są�Part�ne�rzy�i w ja�kich�ob�sza�rach�szcze�-

gól�nie�po�trze�bu�ją�wspar�cia?�

Za wsze wy ma ga ją cy mi. Wy da je mi się, że przede wszyst -

kim wy ma ga ją ode mnie, od nas wy so kich kom pe ten cji

i szyb kiej re ak cji na py ta nia. Mam tu na my śli, że nie tyl ko

po trze bu ją kon kret nej ofer ty, po mo cy w roz wią za niu pro -

ble mu, wspar cia przy pro ce sach au to ry za cyj nych, spraw -

nej lo gi sty ki. Na si Part ne rzy wie dzą, co to jest Lo tus, Ti vo li,

wie dzą, że do bez pie czeń stwa apli ka cji WWW mo że my

wy ko rzy stać opro gra mo wa nia We bSphe re. Na szym za da -

niem nie jest więc pod sta wo wa edu ka cja, a kom plek so we

wspar cie w wy ko rzy sta niu wszel kich pro gra mów part ner -

skich, jak np. VAP – na rzę dzie sprze da ży pre miu ją ce part -

ne ra za war tość do da ną, czy SVI – do dat ko we na rzę dzie

sprze da ży pre miu ją ce part ne ra za kom pe ten cje.

RRC jako Value Added Distributor IBM Software: – wspiera Partnerów w procesach autoryzacji Software Value Incentive (SVI) i Software Value Plus (SVP);

– ułatwia korzystanie z programów partnerskich;

– pomaga w korzystaniu z narzędzi dostępnych dla Partnerów;

– pomaga w uzyskaniu akredytacji Value Advantage Plus (VAP);

– działa na rzecz Partnerów w kontaktach z producentem;

– dostarcza rzetelne i rzeczowe oferty;

– pomaga w doborze produktów w procesie ofertowania;

– doradza w procesie przygotowania sprzedaży;

– udostępnia w miarę możliwości własne zasoby;

– zapewnia wysoki komfort i indywidualne zaangażowanie w każdą sprzedaż.

tel. (48 71) 354 84 15mob. (48) 697 701 600

ul. Strzegomska 46B, 53-611 Wrocław [email protected]



GrzeGorz ramotowski system enGineer iBm w rrC

tel. (48 71) 354 84 06mob. (48) 601 279 788

ul. strzegomska 46b, 53-611 wrocł[email protected]

Wesołe jest życie inżyniera

Ile już lat ma Pan do czy nie nia z IBM? Jak wy glą da ją

zmia ny tech no lo gicz ne na prze strze ni lat. Czy oprócz

zmian w sa mej tech no lo gii coś jesz cze się zmie nia?

Z IBM je stem za wo do wo zwią za ny od oko ło 1998 ro ku.

Na prze strze ni tych wszyst kich lat zmie nia ła się tech no -

lo gia, zmie nia ły się na zwy, pro duk ty. Po 18 la tach pra cy

w bran ży IT mo gę stwier dzić, że wszyst ko się zmie nia,

tak że styl i spo sób sprze da ży pro duk tów IBM. Na po cząt -

ku mo jej przy go dy z IBM pod sta wo wym pro ble mem by -

ło prze ko na nie Part ne ra i klien ta, że ich stać na IBM.

Głów ny mi pro duk ta mi by ły ser we ry w obu do wach to -

wer. Obec nie, wraz z po stę pu ją cym roz wo jem tech no lo -

gii zmie nia się po dej ście do sprze da ży pro duk tów. Te raz

sprze da je się roz wią za nie, sys tem, a nie od ręb ne pu deł -

ka. Tak jak na po cząt ku dys try bu cyj nej dro gi, tak i te raz

jed no jest nie zmien ne, to cią gła i nie ustan na na uka. Ta

pra ca nie jest nud na i na dal mam ta ki sam za pał, jak

na po cząt ku, tuż po stu diach.

Z chę cią przy cho dzi Pan do pra cy?

Tak, nie mam pro ble mów z po ran nym wsta wa niem i wyj -

ściem z do mu. W tej pra cy nie moż na się nu dzić, ale i nie

moż na na rze kać na brak zajęć i mo no ton ność. Każ dy

dzień jest in ny, każ dy po tra fi za sko czyć czymś no wym. Co

dzień uczę się cze goś no we go. Nie moż na się za trzy mać.

Sta nie w miej scu to co fa nie się, to brak roz wo ju, a to pro -

wa dzi do wy pad nię cia z ryn ku. Ta pra ca jest fa scy nu ją ca

i jest dla mnie jak jed no z wie lu hob by.

IBM Storwize V7000 – funkcjonalność klasy Enterprise w cenie klasy średniej

Nie można sobie pozwolić na nieefektywność jakichkolwiek zasobów IT. Zasoby nieaktywne stanowią obciążenie finansowe, z kolei

zasoby nieprawidłowo wykorzystywane to zmarnowane możliwości. System do zarządzania danymi IBM Storwize V7000 efektywnie

wspiera firmy, oferując wiele korzyści. Są to m.in.:

– darmowa licencja na wirtualizację zewnętrznych macierzy to idealnie rozwiązanie do oferowania dodatkowych usług wdrożenia

V7000 i bezpiecznego migrowania danych z macierzy już wykorzystywanych u klienta;

– IBM Real-time Compression to kompresja danych w czasie rzeczywistym aż do 80 proc. (np. dla DB2 oraz Oracle). Pozwala

na składowanie do 5 razy większej ilości przy tej samej pojemności dyskowej. Dane kompresowane są podczas zapisywania ich

na dysk, dzięki temu na dyski trafiają dane po kompresji, co pozwala zaoszczędzić miejsce na macierzy. Kompresja jest stworzona

do kompresji różnego rodzaju danych produkcyjnych, poczynając od baz danych, a na wiadomościach e-mail kończąc;

– znacząca oszczędność miejsca na dane związana z dynamicznym przydzielaniem miejsca tylko na zasoby, z których się naprawdę

korzysta – Thin provisioning;

– 3-krotnie większa wydajność rozwiązania dzięki zastosowaniu mechanizmu Easy Tier i najnowocześniejszych dysków SSD;

– zwiększenie możliwości i wydajności istniejących już zasobów pamięci masowych – możliwość zewnętrznej wirtualizacji;

– oszczędność inwestycji dzięki zaawansowanym funkcjom dostępnym w cenie rozwiązania – Flash Copy, migracja danych pomiędzy

rozwiązaniami różnych producentów, podłączenie do zewnętrznych hostów i wiele innych;

– zwiększona produktywność dzięki najprostszemu interfejsowi, który wyznacza nowe standardy branżowe w zakresie łatwych

w obsłudze interfejsów GUI do zarządzania pamięcią masową (1,6 punktu na 10 w skali prostoty rozwiązania);

– zwiększone bezpieczeństwo dzięki szybkiej i bezproblemowej integracji z istniejącymi systemami dyskowymi;

– pełna integracja z oprogramowaniem do tworzenia i zarządzania kopiami zapasowymi rodziny Tivoli.

Fo

t. M

arek

Zaw

adk

a/O

ut

of

Bo

x P

ho

tos


23PieniądZe tO nie wsZystkO

Fo

t. M

arek

Zaw

adk

a/O

ut

of

Bo

x P

ho

tos

JoAnnA ŚLuSArSkALogiStykA ibM SoftwAre w rrC

tel. (48 22) 549 74 05mob. (48) 665 799 499


Partner zawsze może liczyć na pomoc

Zaj�mu�je�się�Pa�ni�re�ali�za�cją�do�staw�tak�nie�ma�te�rial�nych�pro�duk�tów,�jak�li�cen�cje...�jak�to�wy�glą�da�w prak�ty�ce?�

Wszyst kim się wy da je, że lo gi sty ka tak nie ma te rial nych pro duk tów to ta ka ła twa spra wa. Na to miast w prak ty ce trze ba wie lu rze -

czy do pil no wać. Na le ży przy pil no wać, że by pra wi dło wa li cen cja przy szła na czas i zo sta ła wy sła na do od po wied niej oso by. Klient

koń co wy po wi nien być po praw nie wpi sa ny do sys te mu IBM. W ba zie pro du cen ta nie funk cjo nu ją pol skie li te ry i dla te go waż ne

jest, aby klient zo stał na le ży cie „za ło żo ny”, że by nie by ło w na zwie kra tek, gwiaz dek. Waż ną spra wą są też upu sty ce no we, bo

każ dy klient ma za sto so wa ny in ny upust.

Pa�ni�do�me�na to�rów�nież�ser�wi�sy�IBM�–�co�to�w ogó�le�jest�i czy�da�się�na tym�za�ra�biać?

W swo jej ofer cie po sia da my wszyst kie ser wi sy, ja kie swo im klien tom pro po nu je IBM. Ser wi sy obej mu ją kom plek so we świad cze nia

zwią za ne z ser wi so wa ny mi urzą dze nia mi. Part ner za wsze mo że li czyć na na szą po moc.

AnnA SzubrowSkALogiStykA ibM HArdwAre

tel. (48 71) 354 84 10mob. (48) 601 407 503

ul. Strzegomska 46b, 53-611 wrocł[email protected]

Właściwy towar, we właściwym miejscu, we właściwym czasie

Lo�gi�sty�ka...�czy�to�nie�jest�nud�ne?

Dla mnie lo gi sty ka nie jest nud na, oczy wi ście wy ma ga

pew nych pre dys po zy cji, ta kich jak np. do kład ność i rze -

tel ność, gdyż waż ne są to wa ry, któ re są na pa pie rze cy -

fer ka mi (part num be ry), a w rze czy wi sto ści to prze cież

ser we ry, ma cie rze, pa mię ci, dys ki... Nie wiel ka po mył -

ka, zmia na jed nej li te ry czy cy fry i ma my już zu peł nie

in ny pro dukt! Niemniej waż ne są tak że kon tak ty mię -

dzy ludz kie, za rów no we wnątrz fir my, jak i w fir mach

ze wnętrz nych tj. spe dy cjach, agen cjach cel nych. W RRC

ści śle współ pra cu ję za rów no z dzia łem han dlo wym,

ma ga zy nem, jak i dzia łem fi nan so wym.

Czy�lo�gi�sty�ka�pro�duk�tów�IBM�to�tyl�ko�przy�sło�wio�-

we�„prze�su�wa�nie�pa�czek”?

Zde cy do wa nie nie, to ca ły pro ces ko or dy na cji za mó -

wie nia i do sta wy ze wzglę du na zlo ka li zo wa nie fa bryk

kom po nen tów w róż nych czę ściach świa ta. Każ dy

pro du cent ma swo je spe cy ficz ne uwa run ko wa nia,

okre ślo ne pro ce du ry, któ re czę sto da je się po znać je -

dy nie po przez dłuż szą współ pra cę i do świad cze nie.


25oprogramowanie

BaRBaRa MEjssNER

Resellerzy w dalszym ciągu będą zarabiaćna rynku ERP. Ich klientem nie są już jednakduże przedsiębiorstwa i korporacje, a firmyz sektora MŚP. – Wśród firm z sektora MŚPodnotowujemy największą liczbę wdrożeń.Należy jednak zaznaczyć, że zazwyczaj są toprzedsiębiorstwa zatrudniające powyżej 50pracowników. Mniejsze częściej decydują się

ERP – wielki rynek mniejszych

przedsiębiorstw

na wdrożenie pojedynczych modułów,funkcjonalności, jak np. do zarządzaniarelacjami z klientem (CRM) lub aplikacjedo obsługi sprzedaży internetowej – mówiPiotr Krzysztoporski, dyrektor ds.konsultingu w Epicor. Potwierdza to analizaprzeprowadzona przez Instytut KerallaResearch, z której wynika, że

najatrakcyjniejszym segmentem klientóww obszarze MŚP są firmy małe (zatrudniająceod 10 do 49 pracowników) oraz średnie(zatrudniające od 50 do 249 pracowników).Najwięcej projektów wdrożeniowych jestrealizowanych na tym rynku. Najczęściejkupują lub wymieniają systemy firmyz dłuższym stażem. Z badania

Przychody z ERP pochodzą obecnie głównie z rynku MŚP, gdyż korporacje są rozwiązaniami

nasycone. Ten rynek nie jest wcale mniej wymagający, chce mieć rozwiązania niedrogie, ale

funkcjonalne i podążające za nowymi trendami.

erp_Layout 1 12-10-01 11:23

26

przeprowadzonego przez TNS na zleceniemarki Quatra wynika, że 18 proc. firmfunkcjonujących w Polsce od 6 do 10 lat i 29 proc. firm funkcjonujących w krajupowyżej 10 lat co 5-6 lat wymienia systeminformatyczny i szybciej podejmuje decyzjęco do zakupu i wdrożenia nowego systemu.Producenci doskonale widzą potencjał rynku.Zapotrzebowanie na ERP zaowocowało więckilkoma premierami na naszym, polskimrynku. Parę lat temu pojawiło się NavireoInsERT-u, w tym roku Quatra Sygnity czy teżStreamsoft Verto Streamsoftu.

ŁATWy, mObILNy,ANALITyCZNy – TAkIE SySTEmy

LUbI kLIENTPotrzeby firm mŚP są bardzo różnei w dużej mierze uzależnione od charakterudziałalności, sposobów zarządzaniai planów dalszego rozwoju. Na pewno firmy

z tego sektora poszukują rozwiązańużytecznych i takich, które użytkownicyszybko zaakceptują – w dużej mierze dziękiłatwości obsługi. Ergonomia jest więcna pierwszym planie. Firma UseLab,zajmująca się m.in. zagadnieniamiużyteczności rozwiązań informatycznych,przeprowadziła niedawno badanie, któregocelem było uzyskanie informacji, jakie sąoczekiwania użytkowników ERPpod względem przyjazności użytkowaniaoprogramowania.Chociaż oczekiwania osób decyzyjnych(w tym menedżerów i specjalistów IT) codo sposobu pozyskiwania informacjiz systemu klasy ERP znacznie różnią sięod oczekiwań pracowników, którzy na codzień korzystają z narzędzi systemowych,wśród każdej z grup pojawiły się jednakwspólne preferencje, dotyczące m.in.ergonomii interfejsu, możliwości

aDam smuk

Dyrektor marketingu pionu smBoDpowieDzialny za markę Quatra

w sygnity

Resellerzy sprzedający rozwiązania klasy

ERP mogą czerpać dochody z różnych

źródeł. W przypadku sprzedaży

oprogramowania w tradycyjnym modelu

(pudełkowym) dystrybutor otrzymuje

wynagrodzenie w momencie sprzedaży

i wdrożenia oprogramowania. Dodatkowo

może co jakiś czas liczyć również

na przychody związane z aktualizacją lub

serwisowaniem programów. Z kolei,

w przypadku sprzedaży oprogramowania

w modelu SaaS, dystrybutor otrzymuje

stałą, miesięczną prowizję od wnoszonych

przez klientów opłat za dostęp

do oprogramowania. Reseller może również

skupiać się na operacjach zapewniających

utrzymanie bazy klientów: wprowadzać

modyfikacje funkcjonalne (raporty, procesy,

dodatkowe funkcjonalności) i sprzedawać

kolejne usługi, które powodują zwiększanie

jego prowizji.

piotr krzysztoporski

Dyrektor Ds. konsultingu w epiCor

Zauważamy, że rośnie liczba zapytań

o zdalny dostęp do oprogramowania.

W tym celu proponujemy naszym

klientom korzystanie z dedykowanych

aplikacji na poszczególne platformy, typu

Android czy Apple, lub udostępnienie

logowania się do systemu poprzez stronę

WWW. Pracownicy mogą wówczas

pracować z systemem za pomocą

dowolnego telefonu wyposażonego

w przeglądarkę internetową.

Dariusz ChojnaCki

właśCiCiel streamsoft

Pojawiają się zapytania od klientów dotyczące

„chmury”, modelu SaaS, itp. Na razie jednak nie

widzimy tutaj wielkiej rewolucji w zakresie zakupu

tych rozwiązań. Użytkowanie oprogramowania

w chmurze nie jest tymczasem sprzedażowym hitem.

O chmurę pytają również klienci, którzy nie chcą

sami inwestować i zajmować się wszystkimi zasobami

sprzętowymi niezbędnymi do prawidłowego działania

oprogramowania zainstalowanego u nich tradycyjnie.

Ten trend na pewno będzie się zmieniał

na przestrzeni kolejnych lat, ale obecnie jest zbyt

wcześnie, żeby mówić już o konkretnym zarabianiu

na chmurze w systemach ERP.

oprogramowanie

erp_Layout 1 12-10-01 11:23

27

łatwiejszego grupowania informacji orazoptymalizowania. Jak potwierdzają firmywdrożeniowe, obecnie na każdymspotkaniu pada pytanie o ergonomię pracyz systemem. Firmy, zwłaszcza te z sektoraMŚP, mają coraz bardziej złożone procesywewnętrzne, potrzebują więc takżenarzędzi umożliwiających lepszą kontrolęfinansów i wgląd w efektywnośćprowadzonych działań. w wieluprzypadkach wdrożenie BI wcale nie jestkonieczne, aby wykonywać różnego typuraporty i analizy. Producenci systemów ERPzadbali o moduły analityczne oferująceużytkownikom tworzenie różnego rodzajuraportów i zestawień danych. Nie są one, coprawda, tak wyspecjalizowane, jak systemyBusiness Intelligence, jednak w wieluwypadkach z powodzeniem mogą zastąpićodrębne systemy analityczne. corazważniejsza jest też mobilność, związanaz coraz częstsza pracą poza firmą. Kliencichcą mieć dostęp do ERP z poziomu swoichtabletów czy smartfonów. Jak wynikaz badań, tablety w biznesie używane sągłównie do takich zadań, jak:przechowywanie danych klientów (91 proc.),danych dostawców (73 proc.), status zapłatyfaktur (73 proc.), podgląd kont księgowych(64 proc.), wystawianie faktur (73 proc.),fotografowanie faktur (55 proc.). Jakiego rodzaju dane będą udostępnianena urządzeniach mobilnych, zależyod potrzeb konkretnego przedsiębiorstwai od jego polityki bezpieczeństwa.

zySKI z ERP Są I BęDąResellerzy wciąż zarabiają główniena wdrożeniach, zwłaszcza ci, którzy zajmująsię implementacją systemów dedykowanych.warto podkreślić, że praca resellera nie kończysię wraz z przeprowadzeniem implementacji.w każdej firmie zapotrzebowanie na aplikacjerośnie wraz z jej ekspansją. Oznacza to, żereseller będzie potrzebny zarównona pierwszym, jak i na kolejnych etapachwdrażania. Źródłem zarobków resellerów jestrównież opieka serwisowa oraz różnegorodzaju konsultacje związanez wprowadzaniem zmian do systemu,aktualizowaniem go. – w tej chwili przychodynaszych partnerów rozkładają się po połowie,na wdrożenia i opiekę posprzedażną, zewskazaniem na wdrożenia. w przypadku np.naszego Navireo, nie ma żadnych obostrzeńdotyczących dodawania struktur w bazie czymodyfikacji zintegrowanych z interfejsemużytkownika. Partnerzy mają do dyspozycji

zdarzeniowe API, czyli Sferę Navireo orazaplikację wdrożeniową – PulpitKonfiguracyjny. Mechanizmy te są bardzoczęsto wykorzystywane przy wdrożeniach i niewiążą się z dodatkowymi kosztami dlaklientów – mówi Mariusz Jeleń, menedżer ds. Navireo w InsERT.

ERP w chMuRzERosnący poziom wiedzy i zaufaniado rozwiązań w modelu Software asa Service (cloud computing) przekłada sięna wzrost liczby firm korzystających z tegosposobu zakupu aplikacji. Analitycy IDcprognozują, że w 2012 roku aż 80 proc.nowych komercyjnych aplikacji dlaprzedsiębiorstw będzie wdrożonych jakochmura. Sprzedaż z modelu SaaS teżgeneruje przychody dla resellerów,zazwyczaj stałą miesięczną prowizjęod abonamentów płaconych przez klientów.choć dla resellera może to być obecniemniej atrakcyjny sposób zarabiania, rynekrozwiązań w chmurze będzie rósł, gdyż jestopłacalny dla klienta. – chęć posiadaniawszystkiego „u siebie” sprawia, że wieleprzedsiębiorstw napotyka dużą barieręinwestycyjną związaną z zakupeminfrastruktury, jej utrzymaniem i ochroną,i finalnie decyduje się na rozwiązaniatańsze, a przez to gorsze. zwykleinwestowanie w informatykę oznacza dlaklienta skumulowany wydatek (sprzęt,licencje, szkolenia personelu, okablowanie,systemy back-upowe, itp.) na samympoczątku projektu. w przypadku rozwiązańcloud koszty w pierwszych latach sązdecydowanie niższe niż sumaw/w kosztów – mówi Artur Sawicki,dyrektor ds. sprzedaży w QAD Polska.O tym, że SaaS może być sukcesem,świadczy choćby sprzedaż chmurowychproduktów comarch, który oferuje jez powodzeniem od 12 lat. Jednak wieludystrybutorów i producentów nie podzielana razie tego zdania, twierdząc, że na polskirynek ERP w chmurze jest jeszczeza wcześnie. – Polski rynek jest specyficznyi tymczasem rozwiązania w chmurze nie sąjeszcze bardzo popularne. Powodem możebyć nawet słaba jakość usług dostępudo Internetu i cena hostingu tych aplikacji.wbrew zapowiedziom, a nawet obietnicom,często własna lokalizacja serwera nie jestrozwiązaniem droższym, a atrakcyjnąalternatywą dla abonamentu w modelu SaaSjest leasing oprogramowania – stwierdzaMariusz Jeleń.

Łukasz Żur

Bussines Development manager msp

w ComarCh

Można wymienić cztery części składające się

na źródło dochodów firmy

partnerskiej/resellerskiej:

– udział w sprzedaży nowych licencji systemów

klasy ERP, który zależy głównie od wolumenu

wygenerowanej sprzedaży;

– udział w opłacie licencyjnej/gwarancyjnej,

płaconej przez klienta coroczne. Jest to jednak

bardzo trudny kawałek chleba. Firma nie

powinna osiadać na laurach i utrzymywać się

jedynie z tej części przychodów;

– wdrożenia, czyli wszystkie usługi związane

z dostarczeniem oraz rozruchem systemu klasy

ERP firmie;

– sprzedaż rozwiązań dodatkowych, takich jak

dodatki branżowe do oprogramowania

producenta systemów klasy ERP

wyprodukowane przez firmę partnerską. To

bardzo częsta praktyka.

erp_Layout 1 12-10-01 11:23

prze ra biać i edy to wać. Być mo że do ży je my

kie dyś koń ca ery de sk to pów, ale nie na stą pi to

w naj bliż szej przy szło ści. Kom pu ter sta cjo nar -

ny ja ko na rzę dzie pra cy jesz cze przez dłu gi

czas bę dzie nie za stą pio ny.

– Jak w ta kim ra zie wy glą da sy tu acja

na ryn ku kom pu te rów PC?

– ryn ki za chod nie są już na sy co ne i nie ma się

co spo dzie wać wzro stu sprze da ży. Co wię cej,

Z tomasZem podgórskim,

BUSINESS DEvElOPMENT MANAGErEM W ASUS POlSKA,

roZmawiają LeCh maCiejewski i miChał tomasZkiewiCZ.

Coraz większa wartość

– We dług czę ści ana li ty ków, wkro czy li śmy

w świat ery postPC. Jak na po że gna nie kla -

sycz ne go kom pu te ra oso bi ste go pa trzy

ASUS?

– Nie jest to pierw szy raz, gdy spo ty kam się

z oświad cze nia mi te go ty pu. Kie dy na ryn ku

po pu la ry zo wa ły się no te bo oki, wiesz czo no ko -

niec ery de sk to pów. W re zul ta cie jed nak

kom pu te ry sta cjo nar ne oka za ły się bez kon ku -

ren cyj ne w za sto so wa niach wy ma ga ją cych du -

żej mo cy ob li cze nio wej. Po mi mo fak tu

po ja wie nia się na ryn ku prze no śnych kom pu -

te rów dla gra czy, do dziś nie zy ska ły one

po pu lar no ści w śro do wi sku pro fe sjo na li -

stów – ten seg ment jest i na dal bę dzie oku po -

wa ny przez kom pu te ry sta cjo nar ne.

Gło sy o koń cu pew nej epo ki da ły się tak że sły -

szeć w mo men cie, gdy w sprze da ży po ja wi ły

się net bo oki. Ta nie kom pu te ry prze no śne

o ma łych ga ba ry tach mia ły za bić sprze daż

droż szych, cięż szych i mniej mo bil nych no te -

bo oków. Jed nak wy star czy ro zej rzeć się

po skle pach, że by za uwa żyć, że kla sycz ne

kom pu te ry prze no śne ma ją się do brze, a net -

bo oki za czy na ją zni kać z ryn ku. We wrze śniu

te go ro ku Jer ry Shen, CEO ASUS-a, po twier -

dził ko niec pro duk cji sław nych net bo oków

Eee PC, któ re zo sta ną za stą pio ne se rią ta ble -

tów z ro dzi ny Trans for mer Pad.

Obec nie mó wi się o epo ce ta ble tów, któ re, we -

dług nie któ rych śmia łych pro gnoz, ma ją nie

tyl ko wy przeć z ryn ku kom pu te ry PC, ale m.in.

tak że kon so le do gier. ASUS jest zda nia, że no -

wy seg ment sprzę to wy bę dzie uzu peł nie niem

do tych cza so we go port fo lio pro duk to we go; ta -

ble ty, smart fo ny, no te bo oki i de sk to py bę dą ze

so bą ko eg zy sto wać. Kom pu ter sta cjo nar ny bę -

dzie pod sta wą, krę go słu pem do mo wej in fra -

struk tu ry IT. Pry wat nie nie wy obra żam so bie

ży cia bez kom pu te ra sta cjo nar ne go. Do sko na -

le na da je się on do prze cho wy wa nia da nych

oraz do za rzą dza nia ni mi. Do brym przy kła -

dem są tu taj zdję cia i fil my, któ re moż na nie

tyl ko ka ta lo go wać i ma ga zy no wać, ale tak że

bio rąc pod uwa gę na stro je kon su men tów, na -

le ży ocze ki wać zmniej sza nia się sprze da ży na -

wet o 15 proc. rok do ro ku. Mniej szy wo lu men

ob ro tu bę dzie re kom pen so wa ny wzro stem

śred niej ce ny sprze da ży; spo dzie wa my się, że

wzro śnie ona o 12 proc.

Naj prost sze kon fi gu ra cje – za zwy czaj ma szy ny

biu ro we – bę dą za stę po wa ne przez ta nie kom -

pu te ry prze no śne bądź net to py/Eeebo xy, któ -

Fo

t. M

arek

Zaw

adk

a/O

ut

of

Bo

x P

ho

tos

28 wywiad

28-29_Layout 1 12-10-01 13:19

29

rych ce na oscy lu je wo kół ty sią ca zło tych.po no te bo oki bę dą tak że się gać oso by nie za -zna jo mio ne ze sprzę tem, szu ka ją ce pierw sze -go kom pu te ra, na przy kład ja ko pre zent dladziec ka. na to miast kom pu te ry sta cjo nar ne bę dą tra fiaćdo świa do mych użyt kow ni ków, ocze ku ją cychod swo je go kom pu te ra du żej wy daj no ści,moż li wo ści roz bu do wy, jak rów nież do tychosób, któ re po za po zna niu się z moż li wo ścia -mi no te bo oków bę dą chcia ły po wró cić do de -sk to pa z oczy wi stych przy czyn.– Czy po dob nej sy tu acji moż na spo dzie wać

się tak że na ryn ku kom po nen tów? Jak

sprze da ją się pły ty głów ne?

– jak za wsze, sprze daż kom po nen tów wy ma gadu że go za an ga żo wa nia i wy czu cia po trzebryn ku. szcze gól nie, że ocze ki wa nia kon su -men tów zmie nia ją się. nie ma my już do czy -nie nia z ryn kiem ma so wym, na któ rym li czy łasię przede wszyst kim ce na. te raz naj waż niej -sze są funk cje do sto so wa ne do po szcze gól nychmo de li użyt ko wa nia.ry nek kom pu te rów sta cjo nar nych oraz kom -po nen tów jest ze so bą bar dzo moc no zwią za -ny, nie dzi wi więc, że pły ty głów ne prze cho dząte sa me zmia ny, co de sk to py. sprze daż płytgłów nych zmniej szy ła się w 2011 ro ku o 15 proc., w po rów na niu do ro ku 2010, aleśred nia war tość sprze da ży wzro sła o 12 proc.klien ci się ga ją co raz czę ściej po droż sze, bar -dziej za awan so wa ne tech no lo gicz nie kon -struk cje i w tym wła śnie tren dzie asus wi dziswo ją przy szłość. na ryn ku kon su menc kim ob ser wu je my trendpo le ga ją cy na wy bie ra niu przez klien tów urzą -dzeń ze śred niej pół ki. oczy wi ście, wciąż naj -więk szy udział w sprze da ży ma ją naj tań szepro duk ty. jed nak co raz czę ściej ma my do czy -nie nia ze świa do mym kon su men tem, któ rywie, że ku pu jąc pro dukt do brej ja ko ści, wzbo -ga co ny do dat ko wy mi funk cja mi, in we stu je. jużw krót kim cza sie jest w sta nie za osz czę dzić np.na opła tach za prąd (dzię ki funk cji oszczę dza -nia ener gii na pły cie głów nej) lub też na za ku -pie do dat ko we go sprzę tu (dzię ki wbu do wa nejfunk cji Wi -Fi go! nie ma po trze by za ku pu ro -ute ra). Wy cho dząc na prze ciw po trze bom kon -su men tów, asus wpro wa dza in no wa cyj nefunk cje do swo ich pro duk tów, któ re oszczę -dza ją czas i pie nią dze użyt kow ni ka. dzię ki ta -kiej po li ty ce na sze urzą dze nia są do ce nia neza ja kość, wy daj ność, de sign oraz funk cjo nal -ność, za rów no przez kon su men tów, jak i przeznie za leż ne ośrod ki opi nio twór cze. po twier dza -ją to licz ne po zy tyw ne re cen zje i na gro dy, któ -re otrzy mu je my. ostat nio zna czą copo pra wi li śmy po zy cję ryn ko wą w seg men tach

za pro jek to wa ne z my ślą o użyt kow ni kach, któ -rzy nie zna ją się na pro fe sjo nal nym over-c loc kin gu, a chcie li by jak naj peł niej wy ko rzy -stać moż li wo ści po sia da ne go sprzę tu. tpu au -to ma tycz nie do bie ra pa ra me try pra cypo szcze gól nych kom po nen tów, tak by w chwi liwy ko ny wa nia skom pli ko wa nych ob li czeń – np.pod czas gra nia lub edy to wa nia fil mu – zwięk -szyć czę sto tli wość pra cy ze ga ra pro ce so rai ukła du gra ficz ne go. dzię ki te mu każ dy użyt -kow nik mo że w bez piecz ny spo sób wy do być zeswo je go sprzę tu do dat ko we moż li wo ści, jed no -cze śnie oszczę dza jąc na ra chun kach za prąd.ko lej nym uni kal nym roz wią za niem, o któ rymjuż wcze śniej wspo mi na łem, a któ re prze ma -wia za ko eg zy sten cją urzą dzeń mo bil nychi de sk to pów, jest funk cja asus Wi -Fi go! za -im ple men to wa na na pły tach głów nych asus-a z se rii p8z77. umoż li wia onastru mie nio wa nie dlna, dzię ki cze mu użyt -

kow ni cy mo gą ko rzy stać z kom pu te ra ja ko ze -sta wu ki na do mo we go oraz ste ro wać nimza po mo cą urzą dze nia mo bil ne go. do mo waroz ryw ka sta je się nie zwy kle ła twa. apli ka cjaWi -Fi go! re mo te do ob słu gi kom pu te ra do -stęp na jest za rów no w an dro id mar ket, jaki w ap ple ap p sto re.– W ja ki spo sób ASUS za chę ca part ne rów

do współ pra cy?

– pro wa dzi my róż ne go ro dza ju wie lo po zio mo -we pro gra my part ner skie, głów nie lo jal no ścio -we, któ re bu du je my od wie lu lat wspól niez na szy mi re sel le ra mi. pro wa dzi my rów nieżmo ty wa cyj ne dzia ła nia krót ko ter mi no we obej -mu ją ce re sel le rów wy bra nych kom po nen tów,ta kich jak pły ty głów ne czy kar ty gra ficz ne.Wszyst kie na sze dzia ła nia sku pia ją się na mo -ty wo wa niu re sel le rów do zwięk sza nia sprze da -ży i na szych udzia łów w ryn ku, bo sa me goryn ku zwięk szyć już się, nie ste ty, nie da.

płyt głów nych, kart gra ficz nych oraz dźwię ko -wych. do pa so wu je my ofer tę do wy ma gań i po -trzeb ryn ku, a to pro cen tu je wzro stemsprze da ży.– W ja ki spo sób ASUS do sto so wu je swo ją

ofer tę do ak tu al nych ocze ki wań ryn ku?

– W na szym port fo lio jest po nad sto ty pówpłyt głów nych i oko ło sie dem dzie siąt kart gra -ficz nych. re sel le rzy ku pu ją cy na sze kom po -nen ty ma ją moż li wość zmon to wa niakom pu te ra szy te go na mia rę po trzeb użyt kow -ni ka. to da je prze wa gę nad skle pa mi wiel ko -po wierzch nio wy mi, któ re sprze da ją go to wekon fi gu ra cje, ofe ro wa ne zwy kle w ta kiej sa mej,czę sto prze sta rza łej kon fi gu ra cji.po nad to na si part ne rzy bły ska wicz nie re agu jąna zmia ny na ryn ku, są w sta nie ofe ro wać naj -now szy i naj wy daj niej szy sprzęt do słow niew dniu je go pre mie ry. to wła śnie szyb ka i fa -cho wa ob słu ga spra wia, że licz na gru pa klien -

tów wo li za mó wić skro jo ny na mia rękom pu ter sta cjo nar ny, za miast go dzić sięna kom pro mi sy zwią za ne z za ku pem se ryj ne -go sprzę tu, kie ru jąc się je dy nie je go ce nąw mar ke cie.– Ja kie ce chy płyt głów nych ASUS-a da ją re -

sel le rom ar gu men ty sprze da żo we prze ma -

wia ją ce do klien tów?

– naj bar dziej roz po zna wal ne i po pu lar ne roz -wią za nia sto so wa ne w na szych pły tach głów -nych to opa ten to wa ne ukła dy epu oraz tpu.epu – ener gy pro ces sing unit – od po wia daza za rzą dza nie po bo rem ener gii przez wszyst -kie pod ze spo ły i kom po nen ty kom pu te ra.ogra ni cze nie zu ży cia prą du w przy pad ku na -szych płyt głów nych ozna cza wy mier neoszczęd no ści na kwo tę kil ku dzie się ciu zło tychrocz nie.z ko lei, roz wią za nie tpu, czy li tur bo pro ces -sing unit, od po wia da za au to ma tycz ne zwięk -sza nie wy daj no ści kom pu te ra. zo sta ło

Fot.

mar

ek z

awad

ka/o

ut

of b

ox p

hot

os Wszystkie nasze działania

skupiają się na motyWoWaniu

reselleróW do zWiększania

sprzedaży i naszych udziałóW

W rynku, bo samego rynku

zWiększyć już się, niestety, nie da.

28-29_Layout 1 12-10-01 13:19

nej mar ki na no we urzą dze nie Mo to ro li

na za sa dzie je den za je den. Wa run ki wy mia -

ny sprzę tu są ści śle okre ślo ne – trze ba wy -

mie nić pro dukt z da nej gru py na in ny, tej

sa mej kla sy. I tak pre mia zo sta nie przy zna -

na za wy mia nę ska ne ra prze my sło we go do -

wol nej mar ki, ale o okre ślo nych przez

pro du cen ta wła ści wo ściach, na ska ner prze -

my sło wy Mo to ro li, któ ry znaj du je się na li -

ście pro mo cyj nej. Kor po ra cja nie przy zna

pre mii w przy pad ku za mia ny ska ne ra biu ro -

we go na ska ner prze my sło wy lub ska ne ra

prze my sło we go o in nych niż zde fi nio wa ne

pa ra me trach.

Naj now sza ofer ta Mo to ro li skła da się de fac -

to z czte rech pro mo cji. Pierw sza, któ ra obej -

mu je pro duk ty na ręcz ne, trwa od po cząt ku

stycz nia do 31 grud nia 2012 ro ku. Trzy na -

stęp ne, obej mu ją ce kom pu te ry prze no śne in -

nych ro dza jów, ska ne ry prze my sło we i punk -

ty do stę pu roz po czę ły się we wrze śniu te go

ro ku, a po trwa ją do koń ca sierp nia ro ku 2013.

kom pu te ry prze no śnePierw sza pro mo cja obej mu je kom pu te ry

prze no śne z ekra nem o prze kąt nej od 3 do

4 ca li, czy li od 7,6 do 10,2 cm do wol ne go pro -

du cen ta. Pre mia bę dzie wy pła co na, je że li re -

sel le ro wi uda się za mie nić wła śnie ta ki sprzęt

na kom pu ter prze no śny Mo to ro li MC75A0

lub MC55A0. Ina czej mó wiąc, za ode bra nie

od użyt kow ni ka koń co we go kom pu te ra

prze no śne go do wol nej mar ki i za stą pie nie go

wspo mnia ny mi pro duk ta mi Mo to ro li re sel ler

otrzy ma od pro du cen ta od po wied nio 150 do -

la rów (w przy pad ku urzą dze nia MC75A0)

i 160 do la rów za wy mia nę sta re go sprzę tu

na mo del MC55A0.

30 akademia RRC

Motorola: zarabiaj na wymianie

Amerykański koncern proponuje partnerom wyjątkowo korzystne warunki zamiany starego sprzętu

na nowy. Za wymianę sprzętu można otrzymać nawet 500 dolarów.

Pro mo cją ob ję to kil ka grup urzą dzeń

Mo to ro li. By z niej sko rzy stać, fir ma

re sel ler ska mu si być za re je stro wa nym

part ne rem pro du cen ta, czy li po sia dać au to -

ry za cję Mo to ro li. Za wy mia nę sta re go sprzę -

tu do wol ne go pro du cen ta na no wy –

z okre ślo nej przez Mo to ro lę pu li – part ne -

rom bę dzie wy pła ca na go tów ka.

W kil ku kro kach

Za nim go tów ka tra fi do kie sze ni re sel le ra,

mu si on zro bić kil ka kro ków. Na po cząt ku

re sel ler ku pu je sprzęt z pu li ob ję tej pro mo cją

od VAD -a (Va lue Ad ded Di stri bu tor),

na przy kład RRC. Na stęp nie sprze da je je

klien to wi koń co we mu. W ko lej nym kro ku

re sel ler re je stru je trans ak cję sprze da ży

na stro nie in ter ne to wej Tra de -in pro du cen ta.

Re je stra cji trze ba do ko nać mię dzy 15 a 45

dniem od za ku pu pro duk tu u dys try bu to ra

(ad res stro ny: http://www.mo to ro la so lu -

tions.com/emea/tra de in).

Aby otrzy mać gra ty fi ka cję fi nan so wą ko -

niecz ne jest, by użyt kow nik koń co wy od dał

re sel le ro wi zu ży ty sprzęt, w za mian za pro -

dukt no wy. Part ner mu si na stęp nie w cią -

gu 120 dni od za war cia trans ak cji

kup na no we go sprzę tu prze słać sta ry, ode -

bra ny od klien ta pro dukt do spe cjal nej jed -

nost ki Mo to ro li w cze skim Brnie. Tam

kor po ra cja zwe ry fi ku je urzą dze nie pod ką -

tem zgod no ści z za sa da mi pro mo cji. Je śli we -

ry fi ka cja prze bie gnie po myśl nie, wte dy

pro du cent prze le je re sel le ro wi pie nią dze

na kon to. Na koń cu kor po ra cja do ko na re cy -

klin gu sta re go sprzę tu.

kie dy się za ra bia?Bo nu sy są przy dzie la ne tyl ko wte dy, kie dy

re sel le ro wi uda się wy mie nić sprzęt do wol -

Oferta Jakie produkty Jakie produkty Rabat Czas trwania

podlegają wymianie otrzymuje reseller (w dolarach)

Oferta 1 Komputery mobilne MC75A0 lub 150 Do końca

z przekątną ekranu MC55A0 160 grudnia 2012

o długości zawierającej

się w przedziale od 3 do 4 cali

(od 7,6 do 10,2 cm)

Oferta 2 Komputery mobilne MC9190-G 500 Do końca

z pistoletową rączką sierpnia 2013

o przekątnej ekranu

większej niż 3,5 cala (8,89 cm)

Oferta 3 Dowolny przemysłowy skaner, LS3408, LS3578, 180 Do końca

który jest koloru żółtego DS3508, DS3578, sierpnia 2013

lub czerwonego MT2070 lub MT2090

Oferta 4 Dowolny punkt dostępu AP6532, AP6521 150, 60 Do końca

zgodny z protokołem 802.11x lub AP6522 100 sierpnia 2013

akademia_Layout 1 12-10-01 11:47

31

olGa krystkiewicz

channel ManaGer w Motorola

solutions Polska

zyskują wszyscy

Promocja�obejmuje�kilka�grup

produktów�–�bezprzewodowe�punkty

dostępu,�skanery�przemysłowe

i komputery�naręczne.�Trudno�nie

zwrócić�uwagi�na to,�że�urządzenia�są

tak�dobrane,�aby�łatwo�było�na ich

wymianie�zarobić.

W przedsiębiorstwach�funkcjonuje

sporo�sprzętu�starszej�generacji,�który

często�nie�spełnia�wymagań

stawianych�przez�manadżerów.

Promocja�to�doskonała�okazja,�aby

wyposażyć�się�w bardzo�nowoczesny

sprzęt,�który�sprosta�wymaganiom

współczesnego�rynku.�Właściwie

wszyscy�na tym

zyskują�–�przedsiębiorstwa�otrzymują

wydajny�sprzęt,�a resellerzy�nieźle

zarabiają.

we�go,�gdyż�ma�funk�cję�wir�tu�al�ne�go�kon�-

tro�le�ra�sie�cio�we�go�ko�or�dy�nu�ją�ce�go�pra�cę

do 24�są�sied�nich�punk�tów�do�stę�po�wych.

Z ko�lei�AP 6532�to�punkt�do�stę�po�wy�o wy�-

so�kiej�wy�daj�no�ści�i prze�pływ�no�ści,�wy�po�sa�-

żo�ny�w po�dwój�ny�mo�duł�ra�dio�wy 802.11n.

Oba�urzą�dze�nia,�to�zna�czy�AP 6521

i AP 6532,�ma�ją�sys�tem�WiNG 5,�dzię�ki�któ�-

re�mu�ruch�sie�cio�wy�jest�lo�kal�nie�prze�ka�zy�-

wa�ny�do ście�żek�o naj�bar�dziej�wy�daj�nej

trans�mi�sji.

Michał Grzybowski

rrc Poland, Product ManaGer Produktów Motorola

Fachowość i kompetencja

Od lat�budujemy�na rynku�wizerunek�dystrybutora�z wartością�dodaną,

który�ma�kompletną�ofertę�urządzeń�AutoId�i bezprzewodowych.�Jestem

przekonany,�że�najnowsza�promocja�Motoroli�jeszcze�ten�wizerunek

wzmocni.�Naszymi�atutami�są�nie�tylko�duża�wiedza�pracowników,�ale

i szybkie�działanie.�Współpracujący�z nami�resellerzy�i integratorzy�zawsze

mogą�liczyć�na fachowe�wsparcie�i porady.�Korzyści�ze�współpracy�z nami

mają�zarówno�niewielkie�firmy�resellerskie,�jak�i duzi�integratorzy.�

War�to�w tym�miej�scu�do�dać,�że�Mo�to�ro�la

MC55A0�jest�do�sko�na�le�do�pa�so�wa�nym

do po�trzeb�biz�ne�so�wych,�uni�wer�sal�nym

kom�pu�te�rem�prze�no�śnym.�Za je�go�po�śred�-

nic�twem�moż�na ska�no�wać�ko�dy�kre�sko�-

we 1D�i 2D,�ma�ga�zy�no�wać�zdję�cia,�oglą�dać

fil�my,�a tak�że�mieć�do�stęp�do biz�ne�so�wych

apli�ka�cji�w fir�mie.�Do�dat�ko�wo�za�pew�nia

do�stęp�do In�ter�ne�tu�i skrzyn�ki�pocz�to�wej.

Kom�pak�to�wa�obu�do�wa�i lek�ka�wa�ga�spra�-

wia�ją,�że�jest�ono�ła�twe�w trans�por�cie�i uży�-

ciu.�Pro�dukt�jest�wy�trzy�ma�ły�na trud�ne

wa�run�ki�po�go�do�we,�eks�po�zy�cję�na upał,

deszcz,�mo�że�też�pra�co�wać�w śro�do�wi�sku

o du�żym�za�py�le�niu.

Dru�ga�pro�mo�cja�do�ty�czy�wy�mia�ny�sta�rych

ter�mi�na�li�mo�bil�nych�z uchwy�tem�pi�sto�le�to�-

wym.�Wa�run�ka�mi�pro�mo�cji�ob�ję�te�są

wszyst�kie�urzą�dze�nia�do�wol�nych�ma�rek

z prze�kąt�ną�ekra�nu�rów�ną�lub�dłuż�szą

niż 3,5�ca�la,�czy�li 8,89 cm.�Ra�bat�zo�sta�nie

wy�pła�co�ny�wte�dy,�kie�dy�jed�no�ta�kie�urzą�-

dze�nie�zo�sta�nie�za�mie�nio�ne�na kom�pu�ter

mo�bil�ny�Mo�to�ro�la MC 9190-G�–�prze�no�śny

kom�pu�ter�z rę�ko�je�ścią�pi�sto�le�to�wą.�Za uda�-

ną�trans�ak�cję�wy�mia�ny�pro�du�cent�prze�wi�-

du�je�ra�bat�w wy�so�ko�ści 500�do�la�rów.�

ska�ne�ry�Prze�my�sło�weTrze�cią,�du�żą�gru�pą�pro�duk�tów,�któ�rą�obej�-

mu�je�ko�lej�na pro�mo�cja,�są�ska�ne�ry�prze�my�-

sło�we.�Cho�dzi�o za�mia�nę�sta�rych�ska�ne�rów

do�wol�nej�mar�ki,�któ�re�są�ko�lo�ru�czer�wo�ne�-

go�lub�żół�te�go.�Mo�to�ro�la�umie�ści�ła�na swo�-

jej�li�ście�pro�mo�cyj�nej�na�stę�pu�ją�ce�ska�ne�ry

prze�my�sło�we:�LS3408,�LS3578,�DS3508,

DS3578, M�T2070�i MT2090.�Za każ�dą�wy�-

mia�nę�moż�na li�czyć�na pre�mię�w wy�so�ko�-

ści 180�do�la�rów.

Mo�to�ro�la�DS3508�to�ro�dzi�na prze�my�sło�-

wych�ska�ne�rów,�ce�chu�ją�cych�się�wy�so�ką

wy�daj�no�ścią�i zdol�no�ścią�do funk�cjo�no�wa�-

nia�w trud�nym�śro�do�wi�sku�prze�my�sło�wym.

Urzą�dze�nia�te�są�bar�dzo�szyb�kie.�Mo�gą�od�-

czy�ty�wać�da�ne�z ko�dów�kre�sko�wych 1D

i 2D.�Po�dob�ne�ce�chy�ma�też�li�nia�Mo�to�ro�la

DS3578.�Urzą�dze�nia�tej�li�nii�zo�sta�ły�wy�po�-

sa�żo�ne�w łą�cze�Blu�eto�oth.�Z ko�lei�ska�ne�ry

Mo�to�ro�la�MT2070�i MT2090�łą�czą�pro�sto�tę

ska�ne�ra�z in�te�li�gen�cją�kom�pu�te�ra�prze�no�-

śne�go.�Ten�kom�pu�ter�mo�że�od�czy�ty�wać�ko�-

dy 1D/2D.�Urzą�dze�nie�wy�po�sa�żo�no

w in�ter�fej�sy 802.11a/b/g,�Blu�eto�oth.�Do�dat�-

ko�wo,�MT2090�ma�wbu�do�wa�ną�plat�for�mę

.Net.

Punk�ty�do�stę�PuW ostat�niej�pro�mo�cji�cho�dzi�o wy�mia�nę

bez�prze�wo�do�wych�punk�tów�do�stę�pu.

Wspól�ną�ce�chą�wy�mie�nia�nych�Ac�cess�Po�-

int�-ów�jest�ich�zgod�ność�z pro�to�ko�łem�

IE�EE 802.11x.�Nie�ma�zna�cze�nia,�ja�kiej�mar�-

ki�pro�dukt�zo�sta�nie�ode�bra�ny�od użyt�kow�-

ni�ka�koń�co�we�go,�waż�ne�jest,�aby�był�on

zgod�ny�z jed�nym�lub�kil�ko�ma�pro�to�ko�ła�-

mi 802.11�a/b/g/n.�Pro�du�cent�zde�cy�do�wał

się�ob�jąć�pro�mo�cją�trzy�punk�ty:�AP6532,

AP6521�i AP6522.�W tym�przy�pad�ku�ra�ba�ty

zo�sta�ły�po�dzie�lo�ne�na�stę�pu�ją�co:�za uda�ną

wy�mia�nę�do�wol�ne�go�punk�tu�do�stę�pu

na pierw�szy�z wy�mie�nio�nych�pro�duk�tów

re�sel�ler�otrzy�ma�od pro�du�cen�ta 150�do�la�-

rów.�Na dru�gie�urzą�dze�nie�–�to�dla�part�ne�-

ra�zysk�w wy�so�ko�ści 60�do�la�rów,

a trze�cie�–�100.�

Punk�ty�do�stę�po�we�AP 6521�i AP 6532�są

bar�dzo�no�wo�cze�sne,�dla�te�go�na�le�ży�im�się

chwi�la�uwa�gi.�Uni�wer�sal�ny,�nie�za�leż�ny

AP 6521�umoż�li�wia�utwo�rze�nie�sie�ci�WLAN

zgod�nej�ze�stan�dar�dem 802.11n.�Urzą�dze�nie

umoż�li�wia�pra�cę�ma�łych�lub�śred�niej�sie�ci

bez�ko�niecz�no�ści�uży�cia�kon�tro�le�ra�sie�cio�-

akademia_Layout 1 12-10-01 11:48

32 technologie i trendy

MARciN ZłocH

Niezbędne dodatkiAkcesoria mogą być bardzo dobrą wartością dodaną do sprzedaży i szansą na poszerzenie

asortymentu. Jest to dobry biznes ze względu na dość małe zaangażowanie środków

pieniężnych i wysokie marże.

Akcesoria to dynamicznie rozwijający sięsegment rynku. Kupując telefon musimyliczyć się z dokupieniem np. zestawu

Bluetooth czy głośnomówiącego, a także np. foliina ekran smartfona czy pokrowca.– Można zaobserwować znacznie większą dynamikęrozwoju dla akcesoriów GSM niż komputerowych.Pojawienie się smartfonów sprawiło, że wzrosłoznacznie zainteresowanie droższymi akcesoriami, anie tylko ładowarką. Prekursorem tego nurtu jesttelefon Apple, który w większości przypadkówsprzedawany jest z drogim wyposażeniemdodatkowym. Ten segment rynku jest bardzodynamiczny i szybko reaguje na pojawienie sięnowego produktu. W dniu premiery nowegosmartfona czy tableta dostępne są akcesoria jemudedykowane, tak aby klient mógł w pełni korzystaćz opcji produktu już w dniu zakupu – informujeJoanna Radomska, kierownik produktu w Action.

WięceJ MożliWościWedług Macieja Kramera z firmy Hama, jeśli chodzio dział telekom to cały czas na pierwszych miejscachsprzedaży są futerały, a na drugim miejscu ładowarkimicro USB ze względu na rozpowszechnienie tegostandardu. Za to w segmencie tabletów, zdaniemDaniela Michalskiego, Product Managera z firmyGocleVeR, zdecydowanie największą popularnościącieszą się klawiatury dla tabletów – klienci szukająi chętnie kupują urządzenia, które umożliwiają imrozszerzenie zakresu funkcji tabletu o możliwośćkorzystania z klasycznej, fizycznej klawiatury.Wydaje się, że sprzedaż akcesoriów będzie rosła,chociażby z powodu premiery nowych Windowsów.– Producenci spodziewają się większego wzrostusprzedaży akcesoriów związanego z wprowadzeniemna rynek najnowszej wersji systemu operacyjnegoMicrosoft Windows 8. Wszystkie nowe produktybędą w głównej mierze dedykowane temu systemowi,wykorzystując jego nowe możliwości i podkreślając

akcesoria_Layout 1 12-10-01 11:50

zalety – zapowiada Zbigniew Mądry,

dyrektor handlowy i członek Zarządu

AB SA.

Producenci akcesoriów wprowadzają

na rynek nie tylko produkty innowacyjne,

lecz przede wszystkim dopasowane do grup

docelowych i do mody. Sklepy oferują

na wystawie akcesoria w całej palecie barw.

Do dyspozycji klienta są akcesoria

o stonowanych kolorach, jak i takie

o bardzo wymyślnych wzorach. Takie

zabiegi marketingowe mają na celu

przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta

i finalnie skłonienie go do zakupu.

– Na pewno cena jest ważnym kryterium,

ale nie jedynym. Klient kupując produkt

chce wykorzystać w optymalny sposób jego

możliwości – twierdzi Joanna radomska.

CieKAWe WArUNKiCzy sprzedaż akcesoriów może być dobrym

biznesem dla resellerów? Na jakich grupach

akcesoriów można najwięcej zarobić?

– Akcesoria mogą być bardzo dobrą

„wartością dodaną” do sprzedaży i szansą

na poszerzenie asortymentu. Jest to dobry

biznes ze względu na dość małe

zaangażowanie środków pieniężnych

i wysokie marże w stosunku do handlu

telefonami, co w dobie spowolnienia

gospodarczego ma wpływ na poprawienie

płynność finansowej – zauważa Joanna

radomska.

Niemniej ważnym czynnikiem jest to, że

proces zmian technologicznych przebiega

w segmencie akcesoriów zdecydowanie

wolniej.

– To oznacza więcej czasu na promowanie

i sprzedawanie danego produktu. Z naszego

punktu widzenia akcesoria – przy czym

mówimy tu o rozwiązaniach dobrej jakości,

dopasowanych do potrzeb i kieszeni

klientów – są zyskownym kierunkiem

rozwoju biznesu – twierdzi Daniel

Michalski.

Gdzie klienci najczęściej kupują akcesoria?

Drobne urządzenia, których cena nie

przekracza 50 zł – np. ładowarki, etui

itp. – klienci kupują zwykle w sytuacjach,

gdy potrzebują ich szybko, dlatego

najczęściej decydują się na ich zakup np.

w supermarketach, na stacjach

benzynowych czy w elektromarketach.

Niestety, w dalszym ciągu istnieje obawa

przed zakupem akcesoriów niezgodnych ze

specyfikacją, nieoryginalnych w internecie.

Droższe akcesoria zwykle kupowane są

w sklepach, w których nabywane są tablety

i smartfony – najczęściej wraz

z podstawowym urządzeniem. Dużym

powodzeniem wśród klientów cieszą się

zestawy urządzenie + akcesoria

w promocyjnych cenach.

DoBre roKoWANiASprzedaż akcesoriów GSM / TABLeT

utrzymuje tendencję wzrostową rok

do roku. Jest ona spowodowana

zwiększonym zainteresowaniem ze strony

resellerów, szukających segmentów rynku,

na których mogą wygenerować zysk.

Według naszych szacunków, wraz z rosnącą

sprzedażą urządzeń mobilnych tabletów

rosnąć będzie sprzedaż akcesoriów do tych

urządzeń. – przekonuje Joanna radomska.

Zbigniew Mądry uważa, że rynek

akcesoriów jest bardzo perspektywiczny.

Prawdopodobnie w najbliższym czasie

nastąpi wzrost w tym segmencie, zwłaszcza

jeśli chodzi o akcesoria i gadżety

do smartfonów. Wraz ze wzrostem rynku

nowych technologii nastąpi również wzrost

sprzedaży akcesoriów. Dodatkowo,

wspomniane wcześniej akcje społeczne

wpływają na wzrost sprzedaży zestawów

samochodowych i słuchawek. Dodatkowo,

producenci akcesoriów koncentrować się

będą na urządzeniach mobilnych i ich

oferta będzie skierowana właśnie

do posiadaczy takich urządzeń. Do łask

powrócą również urządzenia na Bluetooth,

które od dłuższego czasu nie cieszyły się

duża popularnością. Teraz przeżywać będą

swój renesans ze względu na brak

dodatkowych portów USB w wielu

urządzeniach mobilnych. Jesienią zapewne

pojawią się nowe produkty – nie należy się

jednak spodziewać radykalnych zmian, czy

nowinek technologicznych. Designerzy

koncentrować się będą na tym, aby

akcesoria były ergonomiczne, a przede

wszystkim lekkie i funkcjonalne. Niektórzy

mogą pozwolić sobie na odrobinę

szaleństw,a wprowadzając różnorodne

wersje kolorystyczne oraz limitowane serie

tematyczne.

– Trend wciąż wyznacza funkcjonalność,

dlatego zawsze będą się sprzedawały

przydatne akcesoria. Są też szczególne

okresy w roku, gdy klienci poszukują

określonego asortymentu. Trwa właśnie

okres zwany back to school, kiedy to z półek

sklepowych częściej znikają akcesoria

przydatne w szkole czy na studiach.

W okresie przedświątecznym z kolei

zauważalna jest zwiększona sprzedaż

produktów typu „gadżet”. Warto też

zwrócić uwagę na niesłabnące

zainteresowanie akcesoriami

dedykowanymi najpopularniejszym

modelom uznanych producentów. Mam tu

na myśli akcesoria do urządzeń Apple,

a także flagowych modeli Samsunga czy

HTC – zauważa Daniel Kruszona.

33Przychody ze sprzedaży rozwiązańITPrzychody ze sprzedaży rozwiązań IT

akcesoria_Layout 1 12-10-01 11:50

34 technologie i trendy

mArCin złOCH

zajmują niewiele miejsca na biurku,

pobierają mało energii i są ciche,

do tego prezentują się efektownie

i nie trzeba ich ukrywać w salonie.

Dodatkowo mogą być dotykowe, co

pozwala na niemal intuicyjną obsługę

i znacząco poszerza krąg użytkowników,

np. o dzieci czy też seniorów. to

niewątpliwe zalety produktów All-in-

One – przekonuje Agnieszka Oware, Pr &

marketing manager Component Business

Group w firmie ASuS Polska.

Jednak ostatnie słowo mają kupujący. A oni

nie doceniają komputerów All-in-One. Jak

wynika z raportu iDC, w 2011 roku na rynku,

który wchłonął prawie 1,5 mln desktopów,

pojawiło się około 35 tysięcy sztuk

wszystko w jednym

komputerów typu All-in-One. to niewiele

ponad 2 proc. sprzedanych komputerów

stacjonarnych. Sprzedaż AiO zanotowała

4-procentowy wzrost sprzedaży,

a w przyszłości ma być niewiele lepiej, gdyż

analitycy firmy Gartner przewidują, że

sprzedaż tego typu urządzeń ma wzrastać

o 5-7 proc. w skali roku. Dlaczego sprzedaż

komputerów All-in-One jest niewielka?

Pojawiają się głosy, że to konstrukcje

drogie. według danych Gfk Polonia,

średnia cena maszyny AiO w roku 2010

wyniosła 2803 zł, w 2011 natomiast 2797 zł.

tymczasem spadek cen komputerów

mobilnych w tym czasie to około 10 proc.

Dodatkowo komputerów

All-in-One nie można rozbudowywać, nie

można zwiększać ich wydajności poprzez

wymianę komponentów.

Centrum rOzrywkiAiO w założeniach producentów to produkt

skierowany do bardzo szerokiej liczby

odbiorców i z dużymi możliwościami

wykorzystania. Jednym z nich jest domowe

centrum rozrywki multimedialnej.

– Jeśli chcemy używać AiO jako tzw. home

entertainment, w ofercie skierowanej

do szerokiego kanału znajdziemy zarówno

niewielkie, 16-calowe urządzenia et1611

na inteL Atom, które zmieszczą się w kuchni

i będą służyły np. do przeglądania stron

internetowych z przepisami, poprzez

większe, 20-calowe et2012 na inteL Pentium,

Sandy Bridge oraz AmD Brazos, 22-calowe

na intel Pentium i Sandy Bridge czy 24-calowe

na intel Sandy Bridge, na których możemy

używać pakietu biurowego, czy też które mogą

służyć jako komputer dla dziecka, aż po

27-calowe, np. modele serii et2700

z zewnętrznym subwooferem, tunerem tV,

napędem Blu-ray Combo i 10-punktowym

panelem dotykowym. komputery z serii ASuS

All-in-One et2700 wyposażone są

w technologię Sonicmaster, zapewniającą

doskonałą reprodukcję dźwięku. 27-calowy

ekran 16:9 Full HD, podświetlany diodami LeD

powoduje, że et2700 jest w stanie wyświetlić

dużo więcej detali w zawartości HD. Duża

ostrość obrazu i żywe kolory sprawiają, że

użytkownicy o wiele większą przyjemność

czerpią z oglądania filmów HD, tworzenia

grafiki, gier czy surfowania po internecie.

Ostatnio ASuS wprowadził do swojej oferty

nowe serie 22-, 24- i 27-calowe na inteL ivy

Bridge – wylicza Agnieszka Oware.

Producenci cały czas wprowadzają nowe

modele lub ten rodzaj komputerów

do oferty, choć BenQ wycofał się z ich

Format AiO ma duży potencjał, wyniki sprzedaży odstają jednak od oczekiwań producentów.

Czy nowe modele zmienią rynek?

AiO_Layout 1 12-10-01 11:53

sprzedaży. na przeciwnym biegunie stoitoshiba, która niedawno zaprezentowałaswój pierwszy all-in-one. toshiba lX830dysponuje dużym, 23-calowym ekranemo rozdzielczości full hD, opcjonalniedostępnym w wersji dotykowej.wielozadaniowe urządzenie ma łączyćw sobie funkcje komputera stacjonarnego,telewizora, konsoli do gier, nagrywarkii biblioteki mediów. zapewnia przy tymwysoką jakość obrazu i dźwięku, cow połączeniu z jego możliwościami,użytecznością i stylistyką sprawia, iż możebyć centrum domowej rozrywki.orientacyjna cena all-in-one firmy toshibawynosi 4899 zł. we wnętrzu nowego all-in--one toshiby umieszczono dysk twardy,którego pojemność sięga do 2 tb. stanowion zatem sporą bibliotekę, mieszczącąmnóstwo plików muzycznych, zdjęć czyfilmów. lX830, prawdziwe centrumdomowej rozrywki, został równieżwyposażony w wiele przydatnych portów,w tym usb 2.0 (do czterech gniazd,w zależności od modelu) i dwa usb 3.0,które umożliwiają szybki transfer danych.jedno ze złączy usb 3.0 ma funkcję sleep-and-charge, dzięki której możnaładować zewnętrzne urządzeniamultimedialne bez konieczności włączaniakomputera. konsole do gier czy nośnikizawierające filmy są podłączaneza pośrednictwem hDmi. warto dodać, żemodel ten obsługuje graficzne interfejsyużytkownika (gui) najnowszych generacji. – wrażenia wizualne, które użytkownicyzawdzięczają 23-calowemu monitorowi fullhD, świetnie uzupełniają dźwiękiemitowane przez wbudowane głośnikistereo firmy onkyo. oprogramowanie srspremium sound 3D poprawia jakośćbrzmienia, nadaje basom głębię i otaczaużytkownika czystymi wysokimi tonami.zintegrowany hybrydowy tuner telewizyjny,obsługujący w wybranych modelachstandard sygnału analogowego i DVb-t,sprawia, iż komputer lX830 możejednocześnie pełnić funkcję drugiegotelewizora w mieszkaniu – twierdzi marcinmorawski, head of marketingcommunications Digital products & services, central-, south eastern europe,turkey and israel toshiba europe.

aio kreatywnieDruga część biznesu, która jest równieważna, jak sprzedaż odbiorcomindywidualnym, to projekty.

przy produkcjach telewizyjnych. bardzoszerokie zastosowanie aio ma takżew edukacji – przekonuje agnieszka oware.aio to ciągle mało znany produkt w polsce.jedną z szans na zwiększenie sprzedaży jestnowa odsłona systemu operacyjnego. wrazz wprowadzeniem systemu windows 8,popularność komputerów z ekranemdotykowym powinna wzrosnąć. – kluczem do sukcesu w sprzedaży aio jestkreatywne podejście do jego sprzedaży. jużdawno skończyły się czasy, kiedywystarczyło postawić produkt na półcei sam się sprzedawał – podsumowujeagnieszka oware.

35

– w ramach naszych serii asus ma dużemożliwości co do konfigurowania modeli,dlatego każdy reseller może się do naszwrócić z prośbą o stworzenie, w ramachistniejących serii, modelu pod konkretnewyznaczniki projektu, nad którym pracuje.aio jest idealnym materiałemdo niestandardowych zastosowańi projektów. mamy zakończone sukcesemprojekty, w których nasze aio zostały użytejako „point of sales”, jako samoobsługowepunkty informacyjne, rejestracyjne czy teżjako kasy. rozwiązania asus-azastosowano np. w gabinetachstomatologicznych, szkołach nauki jazdy,

Zaprojektowany do roZrywki i gier

Dzięki procesorom intel core najnowszej generacji oraz karcie

graficznej nViDia, toshiba lX830 bez problemu stawia czoło

wyzwaniom zaawansowanych programów, obsługi

multimeDiów czy gier, w których Doskonale sprawDza się Duży

monitor z Dziesięciopunktowym panelem Dotykowym. wygoDny

statyw w formie sztalugi poprawia komfort obsługi panelu

i zapewnia jego stabilność poDczas wpisywania poleceń czy

obsługiwania programów.

AiO_Layout 1 12-10-01 11:53

36 rynek

RAfAł JANus

Analizując wyniki największych

polskich dystrybutorów masowych

oraz dystrybutorów VAD z kilku

ostatnich lat, nasuwa się wniosek, że branża

IT w Polsce rozwija się prężnie. W roku

2009 sumaryczne przychody największych

polskich dystrybutorów (patrz tabelka)

Dystrybucja ma się dobrze

kształtowały się na poziomie prawie 9 mld

złotych. Dwa lata później, w 2011 roku, te

same firmy wygenerowały 11,8 mld złotych

przychodów (dane z raportu

Computerworld TOP200). Wzrost w tym

okresie wyniósł więc 32,5 proc. Najlepiej

w prezentowanej grupie dystrybutorów

radziła sobie firma RRC, zwiększając

przychody aż o ponad 61 proc. w ciągu

dwóch lat. Warto zauważyć, że w tej grupie

znacznie szybciej rośli dystrybutorzy VAD,

których przychody między rokiem 2009

a 2011 wzrosły o 53 proc. To zjawisko jest

również widoczne w strukturze przychodów

woJciech łastowiecki

wicePrezes zarząDu, abc Data

Na rynku pogarszają się warunki

funkcjonowania mniejszych podmiotów

i w naszej ocenie ta tendencja będzie

kontynuowana. W 2012 roku obserwujemy

kilka wyraźnych trendów w sprzedaży IT,

m.in. dalszy wzrost kanału

e-commerce. Najszybciej rozwijającą się grupą

produktów będą urządzenia mobilne.

Najkorzystniejsze jest obecnie połączenie

sprzedaży on-line ze sklepami stacjonarnymi,

gdzie klient może odebrać towar,

jednocześnie upewniając się, że jest on zgodny

z jego oczekiwaniami. Resellerzy coraz

częściej starają się w swojej ofercie zapewnić

klientom dodatkowe usługi. Poszerzają oni

tym samym zakres swojej działalności

i budują silniejsze relacje z klientami.

Paweł Jabłoński

business DeveloPment Director, rrc PolanD

W pewnym stopniu Euro było wydarzeniem,

które stymulowało sprzedaż rozwiazań IT w 2011

i 2012 roku – część projektów miała zaplanowaną

realizację przed mistrzostwami. Z drugiej strony,

widzimy, że pojawiają się zupełnie nowi

inwestorzy, którzy do tej pory rozważali Polskę

jako kraj na kolejną inwestycję, a Euro pomogło

im podjąć właściwą decyzję. Jednak sytuacja

w gospodarce jest obecnie tak dynamiczna, że

należy się rozwijać niezależnie od branży.

Zmieniają się standardy, rynek konsumencki

zaczyna wywierać presję na korporacyjny

za pomocą skali, jaką osiągnął. Dlatego

perspektywy na lata 2012 i 2013 oceniam jako

doskonałe dla tych, którzy potrafią ciężko

pracować i są gotowi do zmian.

Od dużego spadku sprzedaży w 2009 roku dystrybutorzy rokrocznie notują solidne wzrosty

przychodów, siegające niekiedy 30 procent, i pomimo wciąż trudnej sytuacji w gospodarce

europejskiej z optymizmem patrzą w najbliższe lata.

dystrybucja_Layout 1 12-10-01 11:56

dystrybutorów masowych. Przykładowo,w ABC Data coraz większe znaczenie madział Value+, który koncentruje sięna dostarczaniu rozwiązań z zakresuzaawansowanego sprzętu IT,oprogramowania oraz szkoleńi konsultingu.Dużo wskazuje na to, że 2012 rokdystrybutorzy również zaliczą do udanych.Przykładowo, Action chwali sięprzychodami za pierwsze półroczewynoszącymi ponad półtora miliardazłotych, co daje w ujęciu rok do roku wzrosto ok. 41 proc. Z kolei ABC Data podajewyniki za pierwszy kwartał, które pokazująprzychody w wysokości 800 mln złotych,a więc 13,6 proc. więcej niż w pierwszymkwartale 2011 r.

CZynnIkI WZROsTuJakie czynniki stoją za dynamicznymwzrostem w okresie, gdy w gospodarcepanuje trudna sytuacja, a rząd planujekolejne cięcia budżetowe? W dużej mierzena pewno była to wypadkowa sytuacjiw polskiej gospodarce, która na tle innychkrajów europejskich wypada dużo lepieji zdążyła już zyskać miano zielonej wyspy.W okresie, gdy w innych krajach spadałPkB, Polska była jedynym europejskichkrajem, który mógł pochwalić się wzrostem.najważniejszym czynnikiem zapewniającymwzrost przychodów, który przewijał sięw wypowiedziach dystrybutorów, toposzerzanie oferty. Zjawisko to miałocharakter wielowymiarowy, tzn.dystrybutorzy poszerzali nie tylko ofertęproduktową, podpisując kolejne umowydystrybucyjne, ale również poszerzaliwachlarz świadczonych usług. – W ciągu

ostatnich dwóch lat średnioroczny wzrostprzychodów Veracompu wyniósł 31 proc.Jest to związane głównie z rozwojemdoradztwa biznesowego orazsystematycznym poszerzaniem ofertyproduktowej – mówi Adam Rudowski,prezes Zarządu Veracomp sA.

EuRO 2012Pozytywnym impulsem dla polskiejgospodarki były przygotowaniado Euro 2012, ale dystrybutorzy uważają, żewpływ tej imprezy na branżę IT byłniewielki. – W pierwszym półroczu wzrostprzychodów firmy w Polsce przekroczył20 proc., jest to poziom podobny do latpoprzednich. Poza kilkoma projektamizwiązanymi bezpośrednioz przygotowaniami do Euro 2012, nieodczuliśmy pozytywnego wpływumistrzostw na sprzedaż – zauważa AdamRudowski. W podobnym tonie wypowiadasię Wojciech Łastowiecki, wiceprezesZarządu ABC Data. – W okresiepoprzedzającym Euro, jak i w trakciemistrzostw, klienci ABC Daty wykazywalizwiększone zainteresowanie produktamiz szeroko rozumianego segmentuelektroniki użytkowej, chodzi m.in.o telewizory, notebooki, netbooki czytablety. Zakończenie mistrzostw niewypłynęło na spadek sprzedaży,jednocześnie nie zaobserwowaliśmy bardzoistotnych czynników stymulującychdodatkowy wzrost. To pokazuje, że Polska jest rynkiemdojrzałym, ze stabilnym zapotrzebowaniemna rozwiązania IT. Duże imprezy, jakEuro 2012, mogą w pewnym, niewielkimstopniu zwiększyć sprzedaż, ale nie

odgrywają istotnej roli w wynikach branży.Dlatego zakończenie Euro 2012 nie odbijesię negatywnie na sprzedaży rozwiązań ITw bieżącym roku.

CO nAs CZEkA?Wprawdzie rynek dystrybucji IT cały czasrośnie, jednak jest rynkiem coraztrudniejszym i ulega nieustannejtransformacji, co wymaga od jegouczestników intensywnej pracyi dostosowywania do zmieniających sięrealiów. nad europejską gospodarkązbierają się kolejne czarne chmuryi przyszłość jest niepewna. Prognozyanalityków są rozbieżne – jedni prognozująwzrost wartości rynku IT, inni niewielkiestraty. Co istotne, polscy dystrybutorzy niezakładają powtórki scenariusza z roku 2009, choć są raczej konserwatywniw swoich prognozach, przewidującniewielkie wzrosty lub pozostaniena obecnym poziomie. Popyt na produktyIT powinien się utrzymać, nawet jeślibędziemy obserwować pogłębianie siękryzysu gospodarczego. Gdyby to miałomiejsce, zmieni się przede wszystkimmotywacja klientów do zakupów.W okresie kryzysu rozwiązania IT będąsłużyć do redukcji kosztów, np. poprzezautomatyzację procesów. Mimo że polska gospodarka na tleeuropejskiej jest w dobrej kondycji, wartowymienić kilka wskazówek, które pomogąw przejściu przez trudniejszy okres.Dystrybutorzy zwracają uwagęna utrzymanie odpowiednich marż, którezapewnią resellerom rentowność ichdziałalności. Mówiąc inaczej, należyunikać walki o klienta ceną, natomiastopłaca się świadczyć dodatkowe usługi,które poprawią zadowolenia klienta, np.usługi integracyjne czy serwis. Warto teżuczestniczyć w programach partnerskichprowadzonych przez producentówi dystrybutorów, w ramach których możnauzyskać dodatkowe korzyści, jak wsparciew sprzedaży, szkolenia, profesjonalnedoradztwo. – Coraz więcej resellerów sięspecjalizuje, co jest bardzo dobrymrozwiązaniem. kompleksowa wiedzai sprzedaż tylko konkretnych rozwiązań,takich jak Digital signage czy cloud,sprawia, że dany partner handlowy jestpostrzegany przez kupujących jakoekspert w swojej wąskiejdziedzinie – radzi Andrzej Przybyło,prezes Zarządu AB.

37

Zmiana pomiędzyI połowa 2009 a 2011 rokiem

2009 2010 2011 2012 (w procentach)

ABC Data 2 387 732 2 681 417 2 958 640 1 494 000 0,24

Action 1 885 981 2 053 678 2 758 421 1 540 000 0,46

AB 1 633 513 1 933 522 2 514 021 1 961 000 0,54

TechData 1 476 700 1588300 1 557 316 b.d. 0,05

Incom 879 234 941911 1 019 148 b.d. 0,15

Veracomp 291 000 390 400 453 000 b.d. 0,56

Avnet 264 000 370 000 385 000 b.d. 0,46

RRC 139 865 199 655 225 596 b.d. 0,61

RAZEM 8 958 025 10 158 883 11 871 142 b.d. 0,32Źródło: Raport Computerworld TOP200

Przychody ze sprzedaży rozwiązańITPrzychody ze sprzedaży rozwiązań IT

dystrybucja_Layout 1 12-10-01 11:56

Najlepszytablet

38

REDAKCJA04-133 Warszawa

ul. Łukowska 1 lok. 1tel. (22) 390 91 18, fax (22) 250 10 71

[email protected]

REDAGuJE ZESPÓŁ

REDAKTOR NACZELNy

Lech Maciejewskitel. (22) 390 91 15

[email protected]

ZASęPCA REDAKTORA NACZELNEGO

Wojciech urbanek (Gdańsk)tel. kom. 691 672 065

[email protected]

Barbara [email protected]

Rafał [email protected]

Michał Tomaszkiewicztel. (22) 390 91 16

[email protected]

Cezary Tchorek–Helmtel. kom. 604 053 611

[email protected]

Marcin Zł[email protected]

Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15

[email protected]

SKŁAD I ŁAMANIE Ryszard Łempicki – dyrektor artystyczny

tel. (22) 390 91 18, [email protected]

OBSŁuGA fOTOGRAfICZNAOut of Box Photos

KOREKTAMałgorzata Wiśniewska

REKLAMA I MARKETING Anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. (22) 390 91 10, tel. kom. 502 707 699

[email protected]

Elżbieta Lewicka-Duch – reklamatel. (22) 390 91 11, tel. kom. 502 707 724

[email protected]

PRENuMERATA

Michał Tomaszkiewicztel. (22) 390 91 16, [email protected]

DRuK

KengrafWyDAWCA

Nakład – 9000 egzemplarzy

ResellerIT

ul. Tytoniowa 20, 04–228 Warszawatel. (22) 390 91 15, fax (22) 250 10 71

www.itreseller.pl

Lech Maciejewskiprezes zarządu

felieton

Zasada marketingowa mówi, że najlepszymna rynku zawsze będzie produkt innowacyjnyoraz wprowadzony chronologicznie jakopierwszy. Widać to na przykładzie iPada,którego ścigają dziesiątki lepszych urządzeń,a tablet z Cupertino jest ciągle numerem jeden.Zastanawiając się nad tym, który tablet jestnajlepszy, wziąłem pod uwagę jednak nie grosfunkcji, ale cel, jakiemu służą tabliczki. Po co więc są tablety? Wymienianie producentów i modeli nie masensu. Wszyscy wiedzą, że każdy liczący sięproducent ma w programie tablet.Z oczywistych względów podstawową różnicą sąsystemy operacyjne, gdzie Android wabinajbardziej aktualnymi wersjami i niepoliczalnąmnogością tzw. narzędzi, iOS jest totalniehomogeniczny z obsługiwaną maszyną, zaśWindows 8 jeszcze nie istnieje. Marginesem sąBlackBerry z systemem PlayBook OS orazurządzenia posługujące się systemamitelefonicznymi. Również analiza poszczególnychfunkcjonalności tabletów dostarcza wyłącznieinformacji o kolejnych programachnawigacyjnych, tunerach telewizji DVBT czymożliwości ściągnięcia z jakiegoś tamstore’u programów umożliwiających grę w bierkiz 235 graczami na raz.

TABLET DO PRACy

Dla kogo? Jeżeli firma w ramach ByODdopuszcza konkretny model tabletu do dostępudo systemów informatycznych, pracownik IT mamobilne narzędzie pracy. Oczywiście, jednoz wielu, bo zwyczajnie wraz z tabletem weźmiedo pracy notebooka i smartfon. Razem więcma 3 diwajsy. Jeżeli pracownik będzie z mediów,to wyjątkowo z tabletu obsłuży zdalnie redakcjęczy portal. Większą robotę wykona jużna ultrabooku, więc ponownie mado dyspozycji 3 urządzenia, bo przecież beztelefonu się nie da. Jak pokazuje przykład jednej

z upartych redaktorek, aby sprawnie przekazaćkorespondencję z wydarzenia, do tabletu musibyć dołączona klawiatura: ta wirtualna jestużyteczna tylko do obsługi poczty i stronWWW. To 4 urządzenia dla jednegopracownika. A może handlowiec? Nie, terminaldo przyjmowania zamówień od sklepowej lubkierownika marketu u mojego kolegi Włodkaz dystrybucji jest znacznie mniejszy od tabletui umożliwia pracę z jednej ręki, jak telefon.

TABLET DO KONSuMPCJI

Tablet to przede wszystkim konsumpcjatreści internetowych. Jak pokazujeTabletowo. pl, oprócz techniki i wieluimponujących funkcjonalności, większośćz rzeszy bardzo młodych, wręcz nieletnichużytkowników oczekuje od tabletów zabawyi udziału w socmediach. Do tego użytkownicytabletów oczekują najwyższej techniki,przejawiającej się w technologiiwieloprocesorowej wspomaganej najbardziejaktualną wersją systemów operacyjnych. Tetechnikalia jednak służą jedynie zabawiei konsumpcji, a moda na tablet skutkujewyłącznie nawykiem posiadania przy sobiekolejnego, po telefonie, urządzenia. Ponieważpokolenie y nie lubi transmisji głosu (czytajkomórki), tablet pozostanie dla nich głównymnarzędziem komunikacji, konsumpcji treścii zabawy.

TABLET DLA WSZySTKICH

Gdyby zebrać wszystkie funkcjonalności,profesjonalne oraz te zupełnie niepoważne,uważam że najlepszy tablet to smartfon. Duży,wszystko mający, i w odróżnieniu od tabletu,dający pogadać z drugim człowiekiem. W erzesocmediów taka możliwość jest niedo pogardzenia. Korzyścią jest to, że mamjedno, niepotrzebne urządzenie mniej: zbędnytablet.

Cezary TCHOREK-HELMwww.komputerwfirmie.org

38_Layout 1 12-10-01 11:59 Page 50

VIIIedycjakonkursu

„NajlepszyProgramPartnerski”

Program Mio Grand Tour

Program EDU Partner

Program partnerski MotorolaSolutions PartnerEmpower

Program Partnerski Actina

Program PartnerDirectProgram EMC VELOCITYSolution Provider Program

Program Intel TechnologyProvider

Program iBard24 BackupOnline – automatyczne kopie

zapasowe dla firm

BIG DOG – ProgramPartnerski Ruckus Wireless

Program Partnerski Sage„Razem pomagamyzarządzać firmami”

Program Partnerski Power Partner Program

by Samsung

Program NortonProfit

Program Toshiba Partner

Program Partnerski TB Partner

Cykliczne promocjeActiveJet

Europejski ProgramPartnerski Panasonic

38_Layout 1 12-08-27 10:54 Page 54

wywiad oko w oko_Layout 1 12-08-27 09:40 Page 11

IT Reseller 17/2012

Documents

Transcript of IT Reseller 17/2012