UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTÓBAL

DE HUAMANGA

FACULTAD DE INGENIERIA DE MINAS, GEOLOGIA Y CIVIL

ESCUELA DE FORMACIÓN PROFESIONAL DE INGENIERÍA DE SISTEMAS

GRANJA AVÍCOLA “QUISPE”

CURSO : SEMINARIO DE EMPRESAS

SIGLA : AD – 452

INTEGRANTES :

DOCENTE : Lic. Jesús Badajoz

FECHA : 15 – 07 - 2013

AYACUCHO – PERÚ

2013

INTRODUCCIÓN

La organización empresarial Quispe desde su origen en la ciudad de Ayacucho

siempre ha mirado con optimismo su futuro a pesar de la incertidumbre social, política

y económica del entorno; expresión de esta vitalidad en sus líderes existe una actitud

emprendedora que los predispone a enfrentas grandes desafíos como los que plantea

la globalización y libre competencia lo que conlleva a la reposición de los productos

que ofrece la Granja Avícola Quispe.

Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas

planteadas, estos planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, según la amplitud

y magnitud de la empresa.

También es importante señalar que la empresa debe precisar con exactitud y cuidado

la misión que va a regir a la empresa, la misión es fundamental, ya que esta

representa las funciones operativas que va a ejecutar en el mercado y va a suministrar

a los consumidores.

CAPITULO I

A. SITUACIÓN ACTUAL DE LA GRANJA AVÍCOLA “QUISPE”

1. Identificación de la oportunidad de mercado

El estudio estableció que el consumo en las regiones de Ayacucho, Huanta,

Andahuaylas, Cusco, Abancay y el VRAEM se ha incrementado; permitiendo así

un mayor crecimiento y oportunidad de posicionamiento de estos mercados que

debe ser aprovechado en el corto y mediano plazo. Hoy en día la empresa

también busca lograr entrar en nuevos mercados como Puerto Maldonado y

Puno ya que son mercados cambiantes y competitivos.

2. Descripción básica de la idea de negocio

Se basa en la implementación de un modelo de Excelencia Operativa que

contempla la adquisición de tecnología, el fortalecimiento de sus capacidades de

organización y la innovación continua. Todos los esfuerzos de la empresa están

orientados a convertir a la “granja Quispe” en una compañía que compite en el

mercado regional con productos como son la venta de pollos, gallinas,

embutidos, hamburguesas y huevos al por mayor y menor con un valor agregado

y un servicio caracterizado por la calidad.

3. Reseña Histórica De La Granja Quispe

Se fundó en el año 1975, desde aquella época cuando hablamos de avicultura

en Ayacucho, tenemos que hablar de la Granja Quispe. Sus impulsores son los

hermanos Rosa María, Anselmo Vidal, Luis Fortunato y Jesús Quispe Ramos.

Ellos descienden de los esposos QUISPE-RAMOS una de las primeras parejas

en afincarse en el llano del cementerio, hoy barrio Señor de Arequipa.

A lo largo de más de treinta años, han tenido triunfos y caídas de las cuales

siempre se levantaron y siguieron adelante. Entre otros tenemos la siguiente

experiencia: A principios de la década del 90, en su condición de negocio

calificado, obtuvieron un préstamo de COFIDE, dicho sea de paso la más grande

en monto para Ayacucho, pero la Granja Quispe tuvo una terrible caída con el

paquetazo del mes de agosto, de triste recordación, aplicado por el Presidente

Fujimori, ajuste económico que afectó a la pequeña empresa hasta sus

cimientos, aun estando en pleno apogeo. De los 50,000 pollos que tenían en los

galpones, vendieron 10,000 para alimentar a los 40,000 restantes; luego vendían

otro tanto para alimentar a los que quedaban, así sucesivamente, hasta que

finalmente decidieron regalar los pollos que aún quedaban, porque perdían más

si terminaban de criar. Sin embargo, aquella deuda de la entidad financiera

honraron obteniendo una calificación de empresa con alto nivel de

responsabilizada.

Ahora, no solo están dedicados a la avicultura, sino también a actividades

afines, como la fábrica de nutrimentos y de hamburguesas, restaurantes,

transportes.

B. FILOSOFIA DEL NEGOCIO

1. Visión

La granja Avícola Quispe busca tener presencia, nacional mediante el liderazgo

y desarrollo sostenido, satisfaciendo las expectativas de sus clientes ofreciendo

productos de calidad.

2. Misión

Vender pollos saludables y de mejor calidad. Se busca la rentabilidad económica

mediante la práctica de valores la satisfacción de diversas exigencias del

consumidor pensando en su salud y economía.

3. Mercado

a) MERCADO GENERAL:

El mercado general está definido por el mercado de venta de pollos en los

departamentos de Ayacucho, Andahuaylas, Cusco, Abancay, Huanta, Sicuani y el

VRAE. Hoy en día la empresa busca lograr un mayor posicionamiento y

sostenibilidad en mercados cambiantes y competitivos, teniendo como soporte la

calidad, precios, diversidad de sus productos.

b) SEGMENTOS DE MERCADO:

Son un grupo de personas, empresas u organizaciones con características

homogéneas en cuanto a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de

productos, pero distintas de las que tienen otros segmentos que pertenecen al

mismo mercado. Además, este grupo responde de forma similar a determinadas

acciones de marketing; las cuales, son realizadas por empresas que desean

obtener una determinada rentabilidad, crecimiento o participación en el mercado.

Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un

segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta

similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a

determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las

mismas reacciones acerca del Mix De Marketing de un determinado producto,

vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y

promocionado de una forma dada.

4. Objetivos Estratégicos

a) Lograr un mayor posicionamiento y sostenibilidad en mercados cambiantes

y competitivos, teniendo como soporte la calidad, precios y diversidad de

nuestros productos.

b) Ampliar nuestra participación a nuevos mercados de los principales

corredores económicos, aprovechando sus potencialidades, con diversas

actividades

c) Afianzar la credibilidad y capacidad de negociación de la organización

basada en una adecuada gestión de los recursos humanos, económico-

financieros y tecnológicos.

d) Promover y fortalecer la articulación de la organización con las dinámicas

empresariales asociativas locales, nacionales e internacionales.

5. INFRAESTRUCTURA, MAQUINARIA Y EQUIPO

a) Infraestructura:

Un área de terreno de 10000m2, ubicado en la Av. Ramón Castilla

Una granja de aves con capacidad para 20000 pollos que se complementa

con otras galpones ubicadas: Pacaycasa y Santa Elena.

Un camal con una capacidad de 10,00 pollos por hora.

Ambientes destinados para la exposición (venta de pollo y derivados) los

que se complementan con 34 puestos de ventas ubicados en los

principales mercados de las ciudades de Cusco y Abancay, Andahuaylas,

Ayacucho y Huanta.

Una pequeña planta de fabricación de alimentos balanceados.

Un ambiente exclusivamente para la capacitación del personal en el

trabajo.

b) Maquinaria Y Equipos:

a. Vehículos

02 camiones con capacidad de 10TM Y 20TM.

05 camionetas con capacidad de 02TM y 1 Un camión con carreta y

capacidad de 30TM.

b. Equipo Avícola

Comederos y bebederos

Jabas para pollos

Una balanza de 500kg

Dos cámaras frigoríficas

05 congeladoras.

Una peladora automática para pollos parrilleros.

c. Procesamiento De Alimentos Balanceados

01 Molino eléctrico

01 molino a petróleo

01 mezcladora de alimentos

una peletizadora

una balanza

d. Otros Servicios

Las áreas destinadas a la producción están implementadas con: servicios

de agua. Desagüe y electricidad; adicionalmente a estos servicios,

tenemos uso de telefonía e Internet en las diversas áreas destinadas a la

dirección, prenda y contabilidad.

c) Administración De Personas

a) Potencial Humano

La Granja Avícola Quispe cuenta con un importante talento humano

compuesto por: Socios fundadores - 04, directores - 05, 01 presidente,

ejecutivos y personal de planta -100 entre permanentes y eventuales.

b) Áreas:

Área de venías

Área de contabilidad

Camal

Área de administración

Área de gerencia de producción

c) Personal De Planta:

Distribuidores: 04

Pesadores: 06

Peladores: 12

Porteros: 03

Servicio de limpieza: 02

Vendedoras en el local: 03

Personal de áreas: 06

C. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:

El notable incremento de su consumo del pollo es por ser una fuente de proteínas,

también relativamente barata comparada con otras carnes, se ha convertido en

protagonista de nuestra cocina.

Los productos que se ofrece al segmento meta son calificados por los mismos

clientes (por medio de entrevistas y correo electrónico) como elegantes, diseños

únicos, colores “vivos” y llamativos.

1. POLLOS VIVOS:

La granja Avícola Quispe comercializa pollos vivos de acuerdo a los estándares

de peso. Las características del pollo varían según su sistema de crianza y edad.

Los de corral o rurales, criados en libertad con grano, como antaño, poseen un

aroma más intenso, y menos agua; los que crecen en jaulas o de granja son los

que habitualmente comemos y tienen la ventaja de ser más tiernos y jóvenes,

aunque, según los expertos, su sabor no es tan bueno.

El pollo picantón, sacrificado con un mes de edad y 500 gramos de peso, es tierno

pero tiene poco sabor; el tomatero o coquelet, que puede llegar al kilo, de carne

más firme y de buen sabor; el capón y la pularda (gallina de cinco o seis meses

que no ha puesto) son animales castrados y sobrealimentados, que alcanzan

mayor peso que los pollos y resultan, generalmente, más tiernos e infiltrados en

grasas: cuando se sacrifican, las pulardas pesan alrededor de 2 ó 3 kilos; y los

capones, 500 gramos más.

2. POLLOS PARA EL CONSUMO (Carne):

La Granja Avícola Quispe comercializa pollos para carne que salen directamente

al mercado; su carne prieta y compacta, pechuga ancha, redondeada, con el

cartílago flexible a la presión de los dedos, poca grasa y bien repartida, muslos

cortos y carnosos y piel amarillenta al gusto de nuestras costumbres.

Proporciona unas 15 calorías cada 100 gramos, proteínas de fácil asimilación,

entre 5 y 7 gramos de grasa, y una cantidad variable de calcio, hierro, vitaminas A

y grupo B, un alimento apto para toda la familia y especialmente indicado en

casos de recuperación y convalecencia.

La carne de pollo es protagonista de muchas dietas de adelgazamiento por su

riqueza en principios nutritivos, escasez de grasas y fácil digestibilidad.

D. DESCRIPCIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN:

a) CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos

los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según

sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el

cliente, así será la denominación del canal. La granja Avícola Quispe utiliza

los canales de distribución para comercializar sus productos en forma eficaz.

Tenemos lo que es el canal directo; Este tipo de canal no tiene ningún nivel

de intermediarios, por tanto, la Granja Avícola Quispe desempeña la mayoría

de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte,

almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.

Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras

por correo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, en la cual

la Granja Avícola Quispe vende pollos de carne en su establecimiento y

puestos ubicados en los mercados ayacuchanos para consumo directo del

consumidor.

Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de

éstos a los Consumidores); en donde La Granja Avícola Quispe tiene un nivel

de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas,

almacenes, tiendas de conveniencia, en éstos casos; la Granja avícola

Quispe cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de

hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al

público y hacen los pedidos.

Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de

éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores):

Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios:

1. Los mayoristas intermediarios que realizan habitualmente actividades de

venta al por mayor de pollos, a otras empresas como los detallistas que los

adquieren para revenderlos.

2. Los detallistas intermediarios cuya actividad consiste en la venta de pollos al

detalle al consumidor final; este canal se utiliza para distribuir los pollos, ya

que los Granja Avícola Quispe brinda la facilidad de hacer llegar sus

productos a todo el mercado consumidor.

Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los

Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y

de éstos a los Consumidores); este canal contiene tres niveles de

intermediarios:

1. El Agente Intermediario; que por lo general, son firmas comerciales que

buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos

comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los

productos que ofrecen.

2. Los mayoristas y 3) los detallistas. Este canal suele utilizarse en mercados

con muchos pequeños mayoristas y muchos comerciantes detallistas que

carecen de recursos para encontrarse unos a otros. El intermediario actúa a

nombre de muchos productores y negocia la venta que éstos fabrican con los

mayoristas que se especializan en venta de pollos vivos. A su vez, éstos

mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se venden pollos ya

pelados. En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden

pasarse a los intermediarios, reduciéndose así a un mínimo los

requerimientos de capital de la Granja Avícola Quispe para propósitos de

marketing.

CAPITULO II

A. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA:

En el mercado existen muchos competidores de los cuales el 60% se encuentra

en la provincia de huamanga, particularmente en los distritos de Ayacucho.

COMPETIDOR 1: Su principal competidor es Isa Aves

COMPETIDOR 2: Otro de sus competidores es Molli

COMPETIDOR 3: Otros

B. OBJETIVOS Y PROBLEMAS:

Objetivos De Primer Año:

Ampliar nuestra participación a nuevos mercados de los principales corredores

económicos, aprovechando sus potencialidades, con diversas actividades.

Lograr un mayor posicionamiento y sostenibilidad en mercados cambiantes y

competitivos, teniendo como soporte la calidad, precios y diversidad de

nuestros productos.

Afianzar la credibilidad y capacidad de negociación de la empresa basada en

una adecuada gestión del potencial humano, económico, financiero y

tecnológico.

Objetivos Del Segundo Año:

Promover y fortalecer la articulación de la empresa con las dinámicas

empresariales asociativas locales, nacionales e internacionales.

Problemas:

La inestabilidad de los precios

Falta de apoyo del gobierno

Mermas

Poca identificación de los empleados

Problemas Sociopolíticos

C. ANALISIS FODA:

FORTALEZAS:

1. Identificación del personal con su empresa

2. Atención personalizada

3. Disponibilidad de productos

4. La adecuada coordinación dentro de la empresa

5. Experiencia en el mercado y el negocio

6. Se cuenta con métodos eficaces de distribución

7. Calidad garantizada por los proveedores como San Fernando.

DEBILIDADES:

1. Infidelidad del personal

2. Falta de comunicación lineal

3. El empleo de hormonas en el desarrollo del pollo, hace ver al pollo como

lago artificial y que su consumo tienen tendencias cancerígenas.

4. Elevada competencia informal

5. Incremento en el costo de producción según el entorno.

OPORTUNIDADES:

1. Posibilidad de incrementar el Valor Agregado del producto

2. Desarrollo de productos nuevos.

3. Crecimiento de la población (mercado)

4. Se cuenta con suficientes galpones para la recepción de pollos y cubrir la

demanda del mercado.

5. Se cuenta con apoyo financiero de accionistas, entidades financieras y

proveedores.

6. Alta demanda del pollo ante los Sustituidos.

AMENAZAS:

1. La competencia informal que busca ganar mercado a través de los bajos

precios y evasión de impuestos.

2. Falta de interés por parte de los accionistas en el manejo de sus acciones.

3. Efectos ambientes negativos que contrae la empresa con los desperdicios

del pollo beneficiado (plumas).

CAPITULO III

A. ESTRATEGIAS DE MARKETING:

POSICIONAMIENTO

Se llama Posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la percepción mental de

un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia

que existe entre esta y su competencia.

En marketing, se evita por todos los medios dejar que el Posicionamiento ocurra sin

la debida planificación, razón por la que se emplean técnicas consistentes en la

planeación y comunicación de estímulos diversos para la construcción de la imagen

e identidad deseada para la marca a instaurar en la subjetividad del consumidor.

El Posicionamiento es un principio fundamental del marketing que muestra su

esencia y filosofía, ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio

por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor: se posiciona un

producto en la mente del consumidor; así, lo que ocurre en el mercado es

consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada individuo.

MATRIZ FODA (FORTALEZAS – OPORTUNIDADES – DEBILIDADES - AMENAZAS)

OPORTUNIDADES

Posibilidad de incrementar el Valor Agregado del producto

Desarrollo de productos nuevos.

Crecimiento de la población (mercado)

Se cuenta con suficientes galpones para la recepción de pollos y cubrir la demanda del mercado.

Se cuenta con apoyo financiero de accionistas, entidades financieras y proveedores.

Alta demanda del pollo ante los Sustituidos.

FORTALEZAS

Identificación del personal con su empresa

Atención personalizada

Disponibilidad de productos

La adecuada coordinación dentro de la empresa

Experiencia en el mercado y el negocio

Se cuenta con métodos eficaces de distribución

Calidad garantizada por los proveedores como San

Fernando.

DEBILIDADES

Infidelidad del personal

Falta de comunicación lineal

El empleo de hormonas en el desarrollo del pollo, hace ver al pollo como lago artificial y que su consumo tienen tendencias cancerígenas.

Elevada competencia informal

Incremento en el costo de producción según el

entorno.

OPORTUNIDADES

Posibilidad de incrementar el Valor Agregado del producto

Desarrollo de productos nuevos.

Crecimiento de la población (mercado)

Se cuenta con suficientes galpones para la recepción de pollos y cubrir la demanda del mercado.

Se cuenta con apoyo financiero de accionistas, entidades financieras y proveedores.

Alta demanda del pollo ante los Sustituidos.

B. ESTRATEGIAS

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

La Granja Avícola Quispe debe mantener su posicionamiento en los mercados

competitivos basado en su diferenciación y en la relación con su historia.

Se deben seguir explotando las posibilidades culturales y sociales que posee el

mercado donde ofrece sus productos basadas en la calidad e higiene, diversidad de

producto que ofrece la Granja Avícola Quispe.

ESTRATEGIA DE PRECIO

Mantener la política de estacionalidad en los precios y realizar un estudio

permanente sobre la posibilidad de fijar los precios en función de la demanda.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Crear alianzas estratégicas con las principales instituciones públicas y privadas,

para asegurar e incrementar su posicionamiento en el mercado.

ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN DE MARKETING

Incentivar la promoción del producto, fortalecer la publicidad para captar los

mercados, promover las relaciones públicas para levar y personalizar la atención a

los clientes, proteger la imagen adquirida y avalada por los servicios y apoyar la

investigación comercial.

Publicidad del producto:

Creando afectividad a la marca

Describiendo características del producto

http://www.prettyporntube.com/mov/best/celebrities-1.html

Sugiriendo situaciones de uso

Diferenciando el producto

Dirigiendo los compradores a los puntos de venta

Creando o reforzando imagen de marca

Es el instrumento más eficaz para generar marca a nivel masivo

ESTRATEGIAS DE GESTION DE PERSONAS

Promover la estimulación a los trabajadores para mejorar la calidad de atención,

estimular su sentido de pertenencia a la empresa incentivando su participación en

la toma de decisiones, buscar la lealtad y fidelidad del trabajador con la empresa

para lograr la eficiencia y eficacia en la organización.

ESTRATEGIA DE COMPETENCIAS

Continuar ofreciendo un producto de calidad, basados en la diferenciación de los

productos y ofreciendo al cliente todo lo que se le promete.

CONCLUSIONES

Es esencial para el éxito de todas las empresas y conduce a un uso eficiente de los

recursos, al logro de productos valorados por los clientes y a la generación de

beneficios.

Si bien los objetivos trazados en la documentación, como es, su Planeamiento

Estratégico de Negocios, estos quedan en papeles no cumpliéndose a cabalidad los

objetivos y metas trazadas.

Es una herramienta de gestión por la que se determina los pasos a seguir, las

metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. Así entendemos

que el plan de marketing forma parte de la planificación estratégica de una empresa.

La Granja Avícola Quispe no trabaja teniendo en cuenta todas las variables

establecidas en su Plan por la que debería emplearla para optimizar y organizar sus

recursos, tiempo, acciones comerciales, etc.