IBM - Come i dati cambiano il modo di fare Marketing
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Come i dati cambiano il modo di fare Marketing Massimiliano Palumbo Manager of Demand System & Demand Programs IBM Italy
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Case History IBM presentata al Bea Educational di Roma (9 luglio 2014)
Transcript of IBM - Come i dati cambiano il modo di fare Marketing
Come i dati cambiano il modo di fare Marketing
Massimiliano Palumbo Manager of Demand System & Demand Programs IBM Italy
of the world's
population have a
mobile device2
Sources - 1: McKinsey Global Institute, July 2012 - "The Social Economy: Unlocking Value and Productivity Through Social Technologies.“; 2: Mashable study, July 2012 – “75% of World Has Access to Mobile Phones”, 3: IBM Institute for Business Value, May 2011 - "The Essential CIO: Insights from the Global Chief Information Officer Study"; 4: IBM Institute for Business Value, October 2012 - “Analytics: The real-world use of big data, How innovative enterprises extract value from uncertain data”
Competitive
advantage4
of CIOs indicate that
Cloud is one of their
Top 5 Priorities3
Productivity
increase1
Lo scenario internazionale
In Italia
27M è il parco
SmartPhone a fine 2013,
+46,7% in un anno
6,1M il numero di Tablet,
+97% anno su anno
82% della popolazione
tra gli 11 ed i 74 anni è un
utente internet, +2% , in
un anno
21,2M utenti Social,
+7,6% in un anno;
rappresentano il 34% della popolazione
28% delle aziende ha
venduto beni/oggetti su
canali online di e-
commerce, verso il
12,4% dell’anno
precedente
11,3M di transazioni via
eCommerce B2C,
+18% verso il 2012
57%
delle aziende mondiali investirà, nel 2016, più del 25% del loro budget IT in sistemi di ingaggio, più del doppio del 2012.
Fonte: NetConsulting + Assinform, April e 2014
Sta emergendo un modello economico iper-connesso, everyone-to-everyone (E2E)
Economia di prodotto
Le aziende guidano il consumo
Canali diversi offrono incentivi diversi
Ogni canale procura una diversa esperienza al consumatore
L’input dei consumatori arriva da ricerche di mercato
Economia E2E
Tutto e tutti sono interconnessi
La collaborazione è intrinseca alla creazione di valore
L’esperienza di ogni cliente è calibrata sui propri desideri e necessità
L’ecosistema è in grado di imparare dalla propria esperienza e di fare previsioni
Economia individuo-centrica
I consumatori guidano il consumo
Canali integrati offrono una esperienza unica
Per personalizzare l’esperienza dei clienti si usa la micro-segmentazione
Fonte: “Digital Reinvention: Preparing for a very different tomorrow.” IBM Institute for Business Value. December 2013.
IBM ha focalizzato la sua strategia su tre obiettivi
1. Costruire nuovi
mercati trasformando
industrie e professioni
attraverso i dati.
2. Ricostruire l’IT
aziendale nell’era del
Cloud.
3. Abilitare nuovi
“systems of
engagement” per le
imprese.
I dati stanno
diventando la nuova
risorsa naturale.
Sono alla base del
nuovo vantaggio
competitivo.
L’emergere del Cloud
trasforma l’IT e i
processi di business in
servizi digitali.
Il Cloud apre la strada
a nuovi modelli di
business.
Social, Mobile, accesso
senza limiti ai dati.
Cambia il modo in cui
le organizzazioni si
mettono in relazione
con gli individui e ne
comprendono le
esigenze.
In particolare lo studio recente del 2013 ha chiesto a 4500 CxO quali caratteristiche deve avere l’azienda del futuro
Il percorso di trasformazione che vediamo deve potersi muovere su due linee di azioni
Conoscere e interagire con il
cliente come persona
attraverso i “big data”
Creare un sistema di
coinvolgimento (multicanalità)
che massimizzi il valore e
contatto
Disegnare cultura e
brand per essere
autenticamente unica
Ottimizzare
I processi operativi a livello
locale e globale
Usare e condividere
informazioni e analisi
Accelerare
il dinamismo organizzativo
Proviamo a seguire un cliente nel processo di acquisto...
Sappiamo qualcosa del nostro cliente?
Vi presento Lucia...
• 23 anni
• Studentessa
• Appassionata di ciclismo
• Ha diverse utenze, dei più
comuni Social Networks
• Ha uno smartphone
• Ha aderito al vostro
programma di fidelizzazione
• Vuole una bicicletta nuova
Conoscere e interagire con il cliente
come persona
attraverso i “big data”
Ottimizzare
I processi operativi a livello locale
e globale
Come comincia la sua esperienza di acquisto?
Creare un sistema di coinvolgimento
(multicanalità) che massimizzi il
valore e contatto
Usare e condividere
informazioni e analisi
Lucia vede su Facebook la nuova bici di una amica
Lucia visita il sito della azienda, dove trova la sezione e-Commerce
Lucia visita la Community della azienda e si iscrive
Fase 1: l’esplorazione
Come / Quando avviene la transazione?
Creare un sistema di coinvolgimento
(multicanalità) che massimizzi il
valore e contatto
Usare e condividere
informazioni e analisi
Lucia incontra un problema nello scaricare la App e risolve con l’HelpDesk
Lucia riceve via App invito ad una gita in bici e uno sconto sulla bici che le piace
Lucia si reca in negozio per avere maggiori informazioni e completare l’acquisto
Fase 2: l’acquisto
Come prosegue la relazione con l’azienda?
Disegnare cultura e
brand per essere
autenticamente unica
Accelerare
il dinamismo organizzativo
Lucia ritira il prodotto da lei acquistato presso il punto vendita a lei più vicino
Lucia è un cliente soddisfatto e fidelizzato alla azienda
Lucia racconta la sua esperienza di acquisto sui Social Networks
Fase 3: il post-vendita
Amadori
Alcune aziende sono già in azione...
+100%
presenza sui Social Media
che consente il
monitoraggio
dinamico delle
opinioni
dei consumatori
Sky ora, grazie ai dati, può dare ai propri abbonati ciò che
amano. +30%
crescita del up-selling
unito a
-5% riduzione dei costi operativi
Grazie al Cloud, i pescatori di
Bari hanno visto una crescita
del 25% dei guadagni
e un calo del 70% del
“time-to-market”
814
Track Attendees 309
VIP Lounges 29
Roma, Casino Pallavicini
Milano, Diamond Tower
40
Top Customers
Keynote Speakers Craig Hayman Tom Rosamilia One2One 10
Media Coverage
Panorama d‘Italia Tour
Follow the event on Panorama.it . The whole
initiative will be reported live through hashtag
#panoramaditalia with our Twitter account,
@panorama_it
March 5, Milan. Announcing
“Panorama d’Italia” with three
Regional Governonrs (Nicola
Zingaretti, Roberto Maroni,
Giuseppe Scopelliti) and with
Panorama Editor in Chief,
Giorio Mulè
Ten Events from
North to South
4 days agenda in every city
Wednesday: Mational institutions congress
Thursday - Enterprises day: IBM meets the
universities and start-up for new job profiles
nurturing and tools and funding for young
companies + IBM dedicated event
Friday - Local Institutions Day: IBM meeting the
local excellences + private dinner with customers
Saturday: local institutions
Smarter Planet References as speaker to the IBM event
