Guia de Lanzamientos Exitosos Previsualizado

8/10/2019 Guia de Lanzamientos Exitosos Previsualizado

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GUA PARA LANZAMIENTOSEXITOSOS DE PRODUCTOS NUEVOS


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GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF |ABREVIACIONES

ABREVIACIONES

1

Analista de mercados

Servicio al cliente

Contabilidad de costosComit de distribucin

Comercio Exterior

Comit de lanzamientos exitosos

Customer Relationship Management

Director de negocio

Especialista en mercadeo

Gerente de cultivo

Gerente de desarrollo del mercado

Gerente de mercadeoGerente de negocio

Gerente de Investigacin y Desarrollo(R&D)

A M E

C C C

C C OC D D

C E X

C L E

C R M

D N E

E M E

G C U

G D M

G M KG N E

G R D

Gerente regional de ventas

Gerente de ventas

Marketing estratgicoNew Galaxy

Prueba de eficacia interna

Prueba de eficacia biolgica para el registro

Point of purchase

Parcela demostrativa de pre-marketing (demostraciones)

Registros y Custodia

Responsable de controlling

Responsable de Investigacin y desarrollo (R&D)

Representante de ventasPlaneacin (Supply Chain)

Tabla de proyectos

G R V

G V E

M K EN G A

P B I

P E B

P O P

P P M

R Y C

R C O

R R D

R T VS C H

T P R


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GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF |GLOSARIO

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GLOSARIO

Artculo:Cdigo que permite distinguir el producto en SAP, comnmente conocido como Spass, utilizadoen todas las transacciones de compra y venta de producto.

Dieter:Herramienta online utilizada por BASF/AP para el desarrollo, edicin, aprobacin, validaciny archivo de los artes de las etiquetas y los panfletos de los productos fitosanitarios.

COGs:Costo de operacin consolidado, toma en cuenta toda la cadena de manufactura hasta la disponibilidaddel producto para la venta en CA&C.

Comit de Lanzamientos Exitosos (CLE):Un equipo interdepartamental que asegura el cumplimiento fluido del proceso, y su trazabilidad.Las responsabilidades de cada integrante del CLE estarn de acuerdo con las asignaciones propiasdel departamento al cual pertenece. El Gerente de cultivo ser lder del equipo CLE y se encargar

de velar por el cumplimiento de las tareas asignadas.

- Departamento Supply Chain:1 integrante.- Departamento de Mercadeo:1 integrante(GCU).- Departamento de Registros y Custodia: 1 integrante.- Departamento de Investigacin y Desarrollo: 1 integrante.- Departamento de Ventas: 1 integrante.- Departamento de Desarrollo del Mercado:1 integrante.

Funciones del CLE:- Dar seguimiento al avance de cada proyecto;- Velar por el cumplimiento de los KPIs por cada milestone;

- Recopilar, suministrar y distribuir la informacin pertinente al negocio;- Bsqueda constante de las mejoras en el proceso que forman parte del Lanzamiento exitoso;- Documentacin de las lecciones aprendidas;- Cada integrante del CLE es el responsable por la comunicacin al departamento respectivo respecto las acciones acordadas en las reuniones de seguimiento.

ICTP:Del ingls Inter-Company Transfer Price, el cual se entiende como el precio de transferencia acordadode compraventa entre compaas de grupo BASF.

IDC:Del ingls Investment Decision Committee, es la reunin de aprobacin de los proyectos propuestos

por regin que se lleva a cabo al menos dos veces al ao con la participacin de Marketing Estratgico.

Forecast:Previsin de venta que se realiza mensualmente por el Gerente de Cultivo durante el primer aoy posteriormente los representantes tcnicos de venta segn los pases que cuentan con registrodel producto fitosanitario.


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GLOSARIO

KPI:Del ingls Key Performance Indicators, o Indicadores Clave de Desempeo, miden el nivel del desempeode un proceso, centrndose en el "cmo" e indicando el rendimiento de los procesos, de forma que se puedaalcanzar el objetivo fijado.

Lanzamiento exitoso:Es aquel que tenga un mejor uso de recursos, minimice riesgos, maximice ventas y brinde satisfaccin a losclientes internos-externos, en el cual se genere trazabilidad del proyecto por todas las partes involucradas.

LMRs:Los lmites mximos de residuos de plaguicidas son las mximas concentraciones de residuos del ingredienteactivo o metabolitos de un plaguicida en un producto agrcola, expresada en miligramos de sustancia qumicapor kilogramo de producto (mg/kg) o partes por milln (ppm). LMRs permitidos para cultivos de exportacinse puede consultar ingresando a las siguientes pginas web:

CODEX:http: //www.codexal imentarius.net/pestres/data/index.html EPA:http: //www.ecfr.gov/cgi -bin/text- idx?c=ecfr&sid=5d35d354cc838eb105a733f5dff13ab8&tpl=/

ecfrbrowse/Title40/40cfr180_main_02.tpl

EU: http://ec.europa.eu/sanco_pesticides/public/?event=substance.selection

Otros:http://www.foodsafety.govt.nz/industry/sectors/plant-products/pesticide-mrl/wor ldwide.htm

New Galaxy:Herramienta de manejo de proyectos de AP para uso de Investigacin y Desarrollo (R&D), MarketingEstratgico y, Registros y Custodia. La misma permite establecer claramente los roles y responsabilidadesas como sirve de base para toma de decisiones del proyecto utilizando escenarios e informacin cualitativa

de marketing, con transparencia en los tiempos y milestones definidos.

PBI:Prueba de biologa interna, la cual genera informacin bsica para uso interno de BASF, por ejemplo: mezclas,equipos de aplicacin y proteccin, momentos de aplicacin, pH, surfactantes, dosis, target secundarios,entre otros. PBI debe llevar rigor cientfico.

PEB:Prueba de eficacia biolgica requerida para el registro de importacin del producto fitosanitario,debe llevar rigor cientfico.

POP (Point of Purchase):Categora del Marketing que recurre a la publicidad puesta en los puntos de venta, busca generar unapermanencia de la marca a travs de una gran variedad de objetos donde se puede imprimir o estamparinformacin de la empresa o producto.

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6/36

GLOSARIOPosicionamiento Comercial:Propuesta de valor que provee BASF al usuario final del producto fitosanitario.

Posicionamiento Tcnico:Descripcin de uso del producto fitosanitario recomendado por BASF para ser aplicado por los usuariosfinales. (Dosis, frecuencia de aplicacin, carencia, entre otros). Para mayor informacin se debe referirseal panfleto comercial.

PPM:Parcela demostrativa de pre-marketing. Esta consiste en demostraciones con base en resultados de PEBy PBI. Las PPM son elaboradas para la fuerza de ventas de BASF, para los vendedores del distribuidory los clientes; son claves para generar testimoniales para el lanzamiento.

PreMarketing:Fase en la cual se genera informacin de campo necesaria para dar a conocer los beneficios y atributos

del producto fitosanitario ante los representantes de venta de BASF, el usuario final y el distribuidor.

RegStat:Base de datos con la informacin de los productos fitosanitarios registrados en cada pas a nivelmundial.

TPR (Tabla de Proyecto):Archivo en Excel nombrado como Plan de Proyectos por Cultivo con la informacin indispensable paraconocer el proyecto. Este se actualiza segn se requiera y se ubica en la red Groups de la compaa,M:\Seguimiento de Proyectos.

ZEUS:Base de datos con la informacin de los productos fitosanitarios registrados en los pasesde Centroamrica y el Caribe gestionados desde Costa Rica.

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8/36

Es indispensable que la marca comercial definida se encuentre registrada o en proceso de registro y no existen oposiciones legales a la misma en Repblica Dominicana. BASF puede proceder con la marca

comercial bajo el estatus (TM)en CA&C, sin embargo existe el riesgo de que el registro de la misma no sealogrado. La marca comercial se considera como la definitiva nicamente bajo el estatus ().

Cada sub-etapa de Milestone debe cumplirse sin atrasos para asegurar la disponibilidad de recursos para la siguiente etapa.

La lnea del tiempo propuesta en la presente Gua de Lanzamiento Exitosos est basada en un ejemplo de un cultivo de ciclo corto no estacional (de 3 a 6 meses). Ver Cuadro 1 en la pgina 17.

El impacto del proyecto estar en lnea con el presupuesto acordado y debe cumplir con las necesidadesexpuestas en esta gua para lograr el Lanzamiento Exitoso del Producto Nuevo.

No existe un orden cronolgico secuencial entre los Milestones, incluso las sub-etapas pueden llevarse de forma paralela entre ellas cuando el proceso lo permite (para ms detalles se debe revisar la lnea de

tiempo del proceso de Lanzamientos Exitosos de Productos Nuevos).

La Gua para Lanzamientos Exitosos de Productos Nuevos es el resultado de arduo trabajo llevado a caboen participacin de Guillermo Aguirre, Natalia Alfaro, Francisco Cruz, Javier Guillen, Julio Reyna,Olga Yuts y con la colaboracin de Margie Taylor. Encargada del diseo grfico: Gema Sir i.

Septiembre, 2014.

BASF Centroamrica y El Caribe

GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF |OBJETIVO DE LA GUAPARA LANZAMIENTOS EXITOSOS DE PRODUCTOS NUEVOS

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9/36

7

MESES

SEMANAS

1.2.

Aprobacindel proyecto

en NGA

1.3.

Establecimientodel comit

y definicinde agenda

1.4.

Reajustey revisin

de tiemposestablecidos

en NGA

1.4.1.

Calendarizacinde la obtencin

de los MRLspor cultivo

(Codex, EPA, EU).

1.1.

Comunicacinde aprobacin

del proyectoen IDC

2.1.

Solicitudde marcacomercial

3.1.

Solicitudde las muestraspara PEB y PBI

3.3.

Calendarizacinde PEB y PBI

3.3.1.

Presentarprotocolo PEBante autoridad

en pas

3.6.

Confirmacinde la planta(s)de fabricacin

1.

Conformacin

del equipode lanzamiento

para el producto

nuevo

2.

Marca

comercial

registrada

4.

Pricing

concluido

por pas

5.

Posicionamiento

tcnico/comercialterminado

6.1.

Volmenes mnimosde compra y produccin

6.2.

Ventanas de produccincalendarizadas

6.

Disponibilidad

del producto

para la venta

7.

Preparacinpara el

lanzamiento

8.

Obtencin

de registro

3.

Inicio

del procesode registro

1 2 3

MILESTONE

3.2.

Desarrollo del protocolode investigacin consensuado entreMK, R&D y Ventas para PEB y PBI

2.2.

Proceso de obtencinde la marca comercial


10/36

3.5.

Determinarfechas de entrega

de PEB oficialpor pas

8

2115 16 17 18 19 20 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32

4 65 7 8

3.9.

Solicitudde los requisitos

legales y estudiospara el expediente

6.3.

Solicituddel articulo

6.5.

Envode solicitudal equiporegional

6.4.

Aprobacin depresentacin

4.1.

Confirmacinde COGs

3.4.

Establecerprueba (s) PEBy PBI en campo

2.3.

Comunicacinde la marcaregistrada

GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE

2.2.

Proceso de obtencinde la marca comercial


11/36

5.4.3.2.

Definiry solicitar

productorequeridopara PPM

9

33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49

MESES

SEMANAS

1.

Conformacin

del equipode lanzamiento

para el producto

nuevo

2.

Marca

comercial

registrada

4.

Pricing

concluido

por pas

5.

Posicionamiento

tcnico/comercialterminado

6.

Disponibilidad

del producto

para la venta

7.

Preparacinpara el

lanzamiento

8.

Obtencin

de registro

3.

Inicio

del proceso

de registro

9 10 11 12 13

MILESTONE

50 51 52

1.4.

Rejaustey revisin


en NGA

3.10.

PEB concluidasy/o autorizadas

3.8.

Calendarizacin de registros

(sometimientos y obtencin)

3.11.

PBI concluidas

6.6.

Obtencindel articulo



12/36

10

53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72

3.14.

Sometimiento de losexpedientes de registro

3.15.

Actualizacin de la TPRcon las fechas de obtencin

de registros

4.2.1.Definir

al distribuidory/o venta directa

4.3.

Revisinde COGs

5.1.

Presentacin

del perfil tcnicodel producto

6.7.

Calibracinde forecasty compra

inicial parapre-marketing

5.2.

Propuesta de

posicionamientotcnico

14 15 16 17 18

3.13.

Panfleto comercial revisado

4.2.

Anlisisde mercado

y competidores

4.4.

Propuestade preciosaprobada

4.5.

Comunicacindel preciode venta

3.10.

PEB concluidasy/o autorizadas

3.7.

Definicin de presentacionesbsicas requeridas para el lanzamiento

3.12.

Comunicar resultados tcnicosal comit de lanzamientos



13/36

73 74 75 76 77 78 79

MESES

SEMANAS

1.

Conformacin

del equipo

de lanzamiento

para el producto

nuevo

2.

Marca

comercial

registrada

4.

Pricing

concluido

por pas

5.

Posicionamiento

tcnico/comercial

terminado

6.

Disponibilidad

del producto

para la venta

7.

Preparacinpara el

lanzamiento

8.

Obtencin

de registro

3.

Inicio

del proceso

de registro

MILESTONE

19 20

4.6.

Solicitudy obtencin

de ICTP

4.7.

Solicitudy carga de preciode venta en SAP

5.4.3.Elaborar el protocolopara PPM y calendarizar PPM

5.3.

Propuesta deposicionamiento comercial

5.4.

Plan de lanzamientos

6.8.

Cargar las ventas en forecast

6.9.

Incluir el artculo en el archivo de forecast

6.10.

Recepcin y consolidacin de los datos de forecast

5.4.1.

Plan de premarketing

5.9.

Estimar los volmenesde venta por paspor presentacin

11GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE


14/36

12

80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104

5.4.3.3.Ejecucin de PPMs

5.4.2.

Elaboracin de la campaapublicitaria para el lanzamiento

5.5.Consolidacin y presentacin

de los resultados

5.4.3.

Elaborarel protocolo

para PPM ycalendarizar

PPM

1.4.

Rejaustey revisin


en NGA

8.1.

Comunicacinde obtencindel registro

8.2.

Preparacin/Actualizacin del

arte por presentacin(Dieter, local,

USA y Puerto Rico)

8.3.

Actualizacin del sistema globaly local de registros(RegStat y ZEUS)

6.11.

Colocacinde las rdenes

de compra

5.6.Calendarizar los lanzamientos por pas

5.7.Ajustes a la propuesta

tcnica y comercial con base en PPM

5.8.Propuesta del plan de comunicacin



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16/36

14

111 112 113 114 115 116 117 118 119

28 29 30

6.4.

Cargar las ventasen forecast

6.4.2.

Recepcin y consolidacinde los datos de forecast

7.3.

Revisin

posterior allanzamiento

7.4.

Resumen de lecciones

aprendidas por cadaMilestone

de lanzamiento

7.2.1.

Cumplimiento

con los KPIs

8.4.Comunicacin oficial

de finalizacin delproyecto y lecciones

aprendidas

6.8.

Cargar las ventasen forecast

6.10.

Recepcin y consolidacinde los datos de forecast

8.4.1.

Actua lizac inde TPR y NGA



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Nota 1.El proceso de Lanzamiento exitoso empieza a partir del full approvaldel proyecto en New Galaxy,

sin embargo la solicitud de la marca comercial arranca con la aprobacin del proyecto en la IDC.

Nota 2.De ser necesario el CLE se reunir cada dos meses para dar el seguimiento a los proyectos vigentes.Preferiblemente la comunicacin debe llevarse a cabo por medio del correo electrnico.

Nota 3.La solicitud de los LMRs para los cultivos de exportacin debe hacerse en la etapa pre-IDC y se debeasegurar el seguimiento al estatus del mismo. Los LMRs para los cultivos de exportacin deben estar disponiblesen el pas del mercado mayoritario (CODEX, EPA, EU)antes de alcanzar la etapa7. Preparacin para el lanzamiento.

1. CONFORMACIN DEL EQUIPO DE LANZAMIENTO PARA EL PRODUCTO NUEVO

15

KPIInformadosResponsable Tiempo

La comunicacinen tiempoestablecido

GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF |MILESTONE


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Nota 4.El mejor escenario corresponde a una marca registrada; el peor escenario puede tardar hasta 3 aos para lasmarcas completamente nuevas.TM ~ 8 meses; ~ 3 aos.

2. MARCA COMERCIAL REGISTRADA

16

Responsable Tiempo KPIInformados



19/36

17



20/36

18


PREMARKETING


21/36

GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF |PREMARKETING

19

Incluye una propuesta maestra denominada: Plan de pre-marketing.

Se basa en la implementacin de PPMs.

BASF proporciona el producto necesario para llevar a cabo las PPMs.

BASF y el distribuidor (si no es la venta directa) llevan el seguimiento sistemtico hasta su finalizacin.El plan de pre-marketing debe formar parte del plan de negocio acordado con el distribuidor.

No es necesario que sea soportado con rigor cientfico al menos que la dinmica del cultivo lo amerite(excepto el banano).

Las PPMs se establecen para agricultores que son lderes de opinin, cuyo efecto multiplicadorpotencializar las ventas de los otros agricultores. El plan de pre-marketing debe incluir la lista de agricultorescon los cuales se desarrollaran las PPMs. (Ver ANEXO 4).

Las PPMs deben ubicarse en lugares estratgicos, de fcil acceso y contar con el consentimiento previopara visitas y das de campo.

El nmero de PPM est definido en el apartado Conclusiones.

El plan de pre-marketing debe establecer la calendarizacin de actividades por cada PPM(p.ej. das de campo, visitas guiadas, etc.).

Cada actividad debe contar con un protocolo/gua de visitacon fines de unificar el mensaje.

El acceso a cada PPM debe ser avalado por el GCU, RTV o GRV.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

PREMARKETING:

Es una fase de la preparacin del lanzamiento, cuyo objetivo es lograr que el productor, distribuidory los colaboradores de BASF visualicen en las PPMs los beneficios y atributosdel uso regular del producto o servicio.

Las 11 mximas de pre-marketing:

5 POSICIONAMIENTO TCNICO/COMERCIAL FINALIZADO


22/36

5. POSICIONAMIENTO TCNICO/COMERCIAL FINALIZADO

Responsable KPITiempoInformados

20


Nota 5 El GCU y GRD deben de recopilar las experiencias de otros pases por cada proyecto (creacin de la lista de


23/36

6.DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO PARA LA VENTA


Nota 5.El GCU y GRD deben de recopilar las experiencias de otros pases por cada proyecto (creacin de la lista deacceso pblico con los contactos disponibles y su aporte). Es indispensable ampliar la red de contactos internacionalesy promover la cultura de intercambio de las experiencias.

Nota 9.GCU encargado del proyecto en cuestin debe consolidar la solicitud del artculo de acuerdo con las necesidadesde los otros cultivos que forman parte del mismo proyecto.

Nota 10.La Gerencia (GNE, GMK, GVE) puede tomar la decisin de asumir el riesgo del inventario de producto nuevo antesde su registro con fines de la venta inmediata al lanzamiento.

21


7 PREPARACIN PARA EL LANZAMIENTO


24/36

7. PREPARACIN PARA EL LANZAMIENTOResponsable KPITiempoInformados


8. OBTENCIN DE REGISTRO

Nota 11.Al momento de obtencin de registro(8.1. Comunicacin de obtencin del registro)se asegura que el Equipo involucrado

en el proyecto est preparado para llevar a cabo el lanzamiento del producto.

22



25/36

Cuadro 2.Nmero de las Pruebas de Pre-marketing(PPM) por el cultivo meta requeridas en cada pas.


26/36

(Esta informacin debe ser validada entre Marketing, Ventas y la Gerencia).

GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF |CONCLUSIONES

Nota 12:en Cuba BASF no tiene la libertad de proponer el nmero de las PEB y PPM, el Gobierno Cubano establece los requisitospropios del pas.

PAIS CULTIVOS

Costa RicaNicaraguaPanamHondurasGuatemalaEl SalvadorR. Dom.Islas CaribeTotal

24

Arroz65422181

29

Papa7222

13152

34

Banano52126

n/a106

32

Caa8435

15431

43

Caf8618

23482

60

Man060000107

Maz11366112

21

Meln/Sandia

21043100

11

Brsicas42126122

20

Tomate62138152

28

Pia81111000

12

Ctricos31111021

10

MinorCrops

22224112

16


27/36

Cuadro 4.Mapa de potenciales de negocio segn el valor de mercado por cultivo (K USD), 2013.(rojo: menor relevancia; verde: mayor potencial)


28/36

(rojo: menor relevancia; verde: mayor potencial).

CULTIVO

BANANO

ARROZ

CAA DE AZCAR

MAZ TEC

CAF

PASTOS

CUCURBITS

TOMATE

PAPA

PIA

MAN

OTROS VEGETALES

FRIJOL

CHILE

PALMA AFRICANA

CEBOLLA Y AJO

NARANJA

TABACO

ZANAHORIA

HULEOTRAS LEGUMBRES

PLTANO

BROCOLI

RAICES

Y TUBRCULOS

ORNAMENTALES

MANGO

AGUACATE

CRUCIFERAS

TOTAL

BE

2.518

375

1.019

1.076

-

-

-

157

-

-

-

-726

67

-

-

595

-

-

--

-

-

-

-

-

-

-

6.534

CR

65.735

15.993

6.129

876

6.429

7.660

2.499

3.986

5.897

16.038

-

2.065894

1.917

3.829

1.388

2.323

-

1.039

-347

383

333

396

620

164

44

-

146.984

SV

56

2.263

7.204

11.161

7.275

4.075

790

1.193

2

120

-

3172.773

194

-

120

307

-

126

1579

720

92

83

87

465

468

-

39.985

GT

19.039

3.257

19.870

14.183

11.635

8.028

12.885

8.713

7.473

1.485

-

4.6103.907

2.185

2.403

1.676

338

520

1.370

3.5781.331

460

1.202

15

484

236

414

-

131.295

HN

12.092

2.639

6.469

6.059

7.100

4.908

11.754

4.719

2.691

642

-

2.8661.804

2.282

1.698

891

151

608

83

-1.101

182

434

298

134

201

251

-

72.056

JA

2.125

-

2.285

-

131

-

-

546

846

-

-

691-

241

-

65

536

-

-

--

-

-

-

-

-

-

149

7.616

NI

1.075

14.081

5.607

5.342

4.970

5.067

763

2.933

1.544

291

17.712

1.0213.860

1.982

1.542

787

1.243

1.848

76

-54

263

46

94

61

332

-

-

72.595

PA

6.051

18.468

1.256

1.327

1.300

5.434

984

967

975

986

-

581444

254

240

519

340

37

61

-116

169

37

242

10

24

16

-

40.840

RD

6.352

25.632

6.325

1.129

2.035

1.878

883

4.624

5.330

918

-

2.874890

1.399

-

1.317

2.068

1.443

986

-469

515

167

637

305

-

33

-

68.208

TT

31

102

482

37

-

216

-

900

75

4

-

531-

504

-

-

-

-

-

--

-

-

-

-

-

-

239

3.121

TOTAL

115.073

82.810

56.646

41.191

40.876

37.265

30.558

28.737

24.834

20.485

17.712

15.55615.298

11.024

9.711

6.764

7.903

4.456

3.742

3.5933.496

2.693

2.311

1.765

1.699

1.422

1.226

388

589.233

GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF |CONCLUSIONES

26

RECOMENDACIONES:


29/36

GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF |RECOMENDACIONES

RECOMENDACIONES:

El proceso de Lanzamientos de Productos Nuevos se conoce en BASF (divisin AP) por ser muy complejo, y la presenteGua se limita a la descripcin general del proceso e identificacin de las etapas esenciales para lograr el Lanzamientode un producto nuevo, por ende las recomendaciones para las mejoras futuras son las siguientes:

1.A part ir del 6 de octubre del 2014 se debe implementar la Gua de Lanzamientos Exitosos para todos los proyectos

vigentes y futuros.

2.Se debe profundizar respecto a las oportunidades en las legislaciones de CA&C con fines de importacin de la cantidad requerida de muestras del producto nuevo en proceso de registro para establecer las PPM en campo.

3.Se recomienda armonizar la base de datos con los agricultores claves respecto la informacin que BASF CA&C considererelevante(ver Anexo 4).

4. Es fundamental asegurar la disponibilidad de fcil acceso y forma ordenada a la informacin y los avances resultantes por cada Milestone (por ejemplo empleando el software Preditiva, carpetas disponibles en (M) groups

(\\costarica01-cr\vol1) para garantizar el acceso a la informacin de todas las partes involucradas garantizando el xitodeseado del proyecto.

5.Implementar la Gua de Lanzamientos Exitosos como base para crear una cultura organizacional AP en la administracin de los proyectos.

27

Acercamiento de la germinacin de la roya en la hoja .

ANEXO 1.


30/36

GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF |ANEXOS

28

Datos bsicos requeridos en IDC

Los datos mnimos que deben ser comunicados antes y despus de la aprobacin del proyecto en la IDC son los siguientes:

Cultivos aprobadosPases a registrarDistribucin porcentual para exportacin y consumo interno

COGs estimadosPerodos de carencia

ANEXO 2.

Proceso de registro de las marcas comerciales en APS.

Despus de la aprobacin del proyecto en IDC, MKE solicita al Equipo de Comunicacin Regional de Brasil una marca para el producto en cuestin informando lo siguiente:

Los pases en los cuales este producto ser comercializado.Fechas estimadas de los registros del producto en cada pas de Centroamrica y el Caribe.Especificar si se requieren registros de los clones.Especificar si el producto ser vendido por un tercero.

Equipo de Comunicacin Regional de Brasil procede con la bsqueda interna de la marca comercial disponible para esteproyecto (tiempo: 1 semana)

Si la marca se encuentra disponible internamente el proceso contina sin los atrasos.

Si la marca no se encuentra disponible se inicia el proceso interno de propuesta de la marca comercial junto con el Equipode Marcas de Alemania(tiempo: 2 semanas)

Al tener la marca comercial definida se empieza la revisin legal de l estatus de la marca por pas(tiempo: hasta 2 meses)

Si no existen riesgos claros de oposicin resultantes de la bsqueda (debido a la similitud con las marcas comercialesregistradas en el pas) se procede con el proceso de registro de la marca comercial:

Aplicacin para la marca (TM): se debe esperar la confirmacin de aplicacin para la marca TM. (tiempo: 6 meses)

Registro de la marca comercial () : despus de la confirmacin de la marca TM se procede con el registro de la misma(tiempo: 1-2 aos).

Despus de la obtencin de la marca registrada la empresa tiene el derecho a su uso por 10 aos.

Despus de transcurrir el periodo de 10 aos se debe empezar con el proceso de renovacin de la marca comercial"Renewal Campaign".

Consideraciones importantes:

El negocio puede proceder con la marca comercial bajo el estatus (TM)sin embargo siempre existe el riesgo de que el registrode la misma no sea logrado. La marca comercial se considera como la definitiva nicamente bajo el estatus ().Repblica Dominicana es el nico pas de la regin que exige una marca registrada para la comercializacin del productofitosanitario en el pas.

I)

----

II)

III)

IV)

V)

VI)

ANEXO 3.


31/36

Cantidades permitidas del producto con fines importacinpara los ensayos de eficacias biolgicas en CA&C.Muestras de productos fitosanitarios para llevar a cabo las pruebas de biologa interna (PBI) y las pruebas de eficaciabiolgicas para el registro(PEB):

Costa Rica y Guatemala:se permite importar en un envo hasta 5 kg (L)de producto. Se requiere una justificacin previaante las autoridades competentes del pas.Nicaragua, Repblica Dominicana y Panam:se permite importar en un envo hasta 2 kg (L) de producto.

Muestras de productos fitosanitarios para instalar las parcelas demostrativas de pre-marketing (PPM).

Se requiere gestionar una justificacin tcnica ante el ente oficial, justificando el volumen por producto que se deseaimportar. Hasta la fecha no existe una regulacin definida que establece las cantidades mximas de los productosfitosanitarios para llevar a cabo las demostraciones pre-comerciales. Cabe resaltar que en algunos pases de CA&Clas autoridades pueden exigir a firmar con los ministerios competentes un acuerdo de destruccin de la cosecha,si el producto en cuestin a la fecha no cuenta con la aprobacin del registro.

nicamente Panamestablece formalmente que es permitido importar hasta 12 L(kg)como mximo para llevara cabo las PPM, siempre y cuando la prueba de eficacia biolgica se encuentre instalada en el campo.

Con base en lo anterior se puede concluir que existe mucha incertidumbre para definir las cantidades mximasde producto para importar con fines de instalacin de PBI, PBE y PPM en CA&C, por ende es de alta importanciaque en las etapas3.2. Desarrollo del protocolo de investigacin consensuado entre MK, R&D y Ventas para PEB yPBI y 5.4.3. Calendarizar los PPM y elaborar el protocolo para PPM que sean definidos con la claridad el diseo decada ensayo, por ejemplo los tamaos mnimos de cada parcela considerando la representatividad de cada ensayo.

Cabe resaltar que siempre existe la posibilidad de que las justificaciones tcnicas, vlidas, correctamente presentadasante las autoridades competentes en cada pas permitirn un mayor volumen de muestras para fines de importaciones.

Es indispensable una acertada proyeccin del volumen total de muestras por producto a registrarse en cada pas(considerar todos los cultivos estipulados en el proyecto).

ANEXO 4.

Base de datos de agricultores claves por cultivo por pas para el desarrollo de proyectos.

Toda la informacin relacionada con los agricultores claves por cultivo por pas se encuentra actualizada en la carpeta deacceso pblico en la red de BASF CA&C, de acuerdo con la siguiente ruta: (M)\\costarica01-cr\vol1\groups\CRM clientesexternos. Esta base de datos ser administrada por el GDM y/o a quien en el futuro se considere ms apropiado para

manejar esta informacin que ser la base de la herramienta corporativa relacionada con la herramienta CustomerRelationship Management(CRM)que est prxima por implementarse.


29

ANEXO 5.


32/36

Presentacin del perfil tcnico del producto.

Familia qumicaModo de accin(Preventivo, Curativo//Contacto, Sistmico)Sitio de accinTipo de formulacin y concentracin del ingrediente activo

Propiedades fsico-qumicasDosis (por rea o volumen de aplicacin)Volumen de mezcla de aplicacin por reaPH ptimo de la mezcla de aplicacinCompatibilidad con otros productos (informacin relevante)Equipo de aplicacin (terrestre y/o areo)Target primarioTarget secundarioMomento de aplicacinIntervalo de aplicacin

Nmero de aplicacionesPeriodo de carencia (PHI)Periodo de re-ingreso al rea tratadaSinergismoSeguridad al medio ambienteSeguridad al usuarioRutas de degradacin (biticas, abiticas)Disponiblidad de los LMRsRecomendaciones de anti-resistencia al ingrediente activoPosibilidad del efecto AgCelenceNecesidad de los coadyuvantesInteraccin y compatibilidad con el ambiente (lluvia, micro-organismos, materia orgnica, pH, entre otros)Comportamiento en el medio ambiente (capacidad de adsorcin, lixiviacin)Toxicidad a los organismos no objeto(polinizadores, organismos benficos, peces, entre otros)

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

21.

22.

23.

24.

25.

26.

27.

28.


30

ANEXO 6.


33/36

Elaboracin de la campaa publicitaria para el lanzamiento.

Establecer el objetivo de la campaa publicitaria-Breve descripcin de la campaa-Alcances de la campaa

Elegir los medios de comunicacin de la campaa

-Aplicaciones (app)para los telfonos mviles-Campaas por radio- Mensaje para el perifoneo

Comunicacin del mensaje al cliente meta-Invitacin al evento de lanzamiento-Presentacin (power point) para el lanzamiento-Video descriptivo de las cualidades de producto- Videos testimoniales de los clientes

Cumplir con lo estipulado en el Manual de Estandarizacin de Comunicacin para CA&C

ANEXO 7.

Propuesta del plan de comunicacin.Todo plan de comunicacin a presentar debe incluir al menos los siguientes segmentos:

Objetivo del proyecto.

Breve descripcin del producto.

a. Composicin qumica.b. Modo de accin.c. Tipo de control.

Argumentos de venta(beneficios del producto) por mercado y por cultivo.

Preguntas frecuentes y principales objeciones

Cultivos meta

Oportunidades del mercado.

Mensajes clave al usuario final

Cronograma de acciones / actividades.


31

ANEXO 8.


34/36

Procedimiento para la solicitud de Spass.

1.Al momento de aprobacin del proyecto por el Investment Decision Committee(IDC), se cuenta con la autorizacin para solicitar la marca comercial ante el Regional Marketing Communication. La solicitud de marca y el seguimiento es realizada por Marketing

Estratgico (MKE) (ver ANEXO 2).

2.Despus de confirmacin de la marca comercial MKE comunica la misma al equipo de Mercadeo (MK), Investigacin y Desarrollo (R&D),

Registro y Custodia(RYC), Planeacin(SCH)y la Gerencia.

3.La solicitud de Spass se debe gestionar, en el mejor de los casos, con un ao de antelacin a la fecha estimada de obtencin del registro, siendo responsable por esta accin el Gerente de Cultivo(GCU) y Planeacin (SCH).

4.Una vez que se cuenta con la marca comercial del producto bajo el estatus (TM)y la fecha prevista de obtencin del registro, el GCUenva un correo a SCH solicitando la confirmacin de la planta de produccin y de las presentaciones disponibles para la produccin.

5.Una vez que SCH confirma la planta de produccin y las presentaciones disponibles para la produccin, el GCU debe comunicar al Gerente de Mercadeo(GMK), quien es el responsable de la aprobacin de las presentaciones.

6.Al recibir la aprobacin de las presentaciones del GMK, el GCU debe completar la informacin requer ida en el Formulario de Sol icitudde Spass (ver ANEXO 9).

7.Al estar completo el Formulario de Solicitud de Spass, el GCU debe enviarlo a SCH para el respectivo trmite.

8.La creacin del Spass la genera el equipo regional de APS segn el tipo de solicitud y los tiempos establecidos.

9.Una vez que SCH obtiene el Spass creado por el Regional, comunicar a: GCU, Responsable de Controlling (RCO), Servicio al Cliente(CCC), RYC, Analistas de Mercado(AME), Contabilidad de Costos(CCO) y Comercio exterior (CEX) para su correspondienteactualizacin en el sistema local.

Consideraciones importantes:

a)El Spass es una identificacin numrica (artculo)que caracteriza a un producto en especfico. Es nico para un bas code, origen determinado, tipo de presentacin y la etiqueta especfica por pas cuando se requiere (informacin proveniente de RYC).

b)Costa Rica (CR)es el pas estratgico de donde se distribuye producto a los pases de Centroamrica y el Caribe, por ende el Spass se obtiene al nombre de Costa Rica, excepto en los casos cuando la etiqueta es especial para algunos de los pases de CA&C. Es indispensable validar con RYC la exclusividad del nmero Spass.

c)El trmite de solicitud de Spass, idealmente debera realizarse una vez que el producto se encuentre con marca Registrada (), sin embargo la Gerencia puede asumir el riesgo de iniciar el proceso de obtencin del nmero de artculo bajo el estatus (TM) de la marca comercial.

d)El tiempo de obtencin del artculo Spass vara de acuerdo con el tipo de solicitud, como se detalla a continuacin:


32

Tipo de solicitud

de SpassReventa del producto de tercero

Reemplazo de la formulacin

Nueva presentacin

Nuevo producto

Re-envase local

Re-etiquetado local

Re-empaque

Cambio de marca comercial

Tiempo estimado

para la obtencin(das)59

55

55

55

53

27

9

27


35/36


36/36

Cosechando juntos el xito.

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