1

GROWTH HACKIN

G

2

O que é o Growth Hacking?

O Growth Hacking nasce onde o Marketing se funde com a Engenharia.

3

Hacker, segundo a Wikipedia:

“Hacker é um indivíduo que se dedica, com intensidade incomum, a conhecer e modificar os aspectos mais internos de dispositivos, programas e redes de

computadores. Graças a esses conhecimentos, um hacker

frequentemente consegue obter soluções e efeitos extraordinários, que

extrapolam os limites do funcionamento “normal” dos sistemas como previstos pelos seus criadores;“

4

O clássico

• Um gestor de marketing conhece apenas os estudos de mercado, as definições de estratégias, a publicidade, as vendas, a assistência pós-venda.

• Um Engenheiro, por outro lado, é uma pessoa com formação técnico-científica voltada para a resolução de problemas tecnológicos práticos ligados à realização e implementação de produtos, sistemas ou serviços.

• Funções muito distintas e quase incomunicantes

5

Um hacker de crescimento

• Um Growth Hacker é um engenheiro [ou um especialista] com grandes competências técnicas, obcecado por data e com uma grande paixão pelo marketing

• Um Growth Hacker consegue juntar 2 + 2 e perceber a potencialidade de uma determinada característica técnica, que para um Engenheiro seria apenas mais uma de entre tantas e, para um gestor de marketing, absolutamente indecifrável

• Descobre e tira partido de uma ou mais funcionalidades ou “exploits” que explora para conseguir crescimento, de preferência através de loops virais

6

Importância de um Growth Hacker

• Marketing clássico não mais eficaz (attention span) e muito caro

• SEO/SEM/ASO/content/outras técnicas cada vez menos eficazes

• Mercados cada vez mais competitivos

• Investidores esperam resultados rápidos

• Input no redesenho do produto

• Resultados provados. Facebook, youtube, dropbox, instagram…

7

Growth Hacker no sentido estrito e lato

• Um Growth Hacker no sentido estrito – que cabe na famosa definição de Andrew Chen - é um verdadeiro “hacker”, explorador de brechas (exploits) que permitem crescimentos exponenciais, principalmente à conta de hospedeiros.

• Um Growth Hacker no sentido lato – aceite hoje como primeira definição – faz parte do “growth team” e analisa exaustivamente todo o processo de captação, retenção e activação de clientes ( funnel) de modo a permitir optimizações recursivas que levem a um aumento do número de clientes.

8

Growth Hacker no sentido estrito e lato

9

Framework [AARRR] (GW lato)

• Aquisição - registam-se

• Activação – usam o produto

• Retenção - voltam e usam de novo, habituam-se, gostam

• Divulgação - (R)eferem, convidam, viral

• Resultados - pagam, fazem ganhar $ (R)evenue

10

Funil de Convers

ão

• Página de entrada• Página de produto• Checkout• Regista-se• Paga

11

Funil de Convers

ão

• Página de entrada• Página de produto• Checkout• Regista-se• Paga

12

Testes A/B

• Design• Formulários• Proposta de valor• Mailings• Utilização• Outros

13

Testes A/B

• Design• Formulários• Proposta de valor• Mailings• Utilização• Outros

14

Testes A/B

• Design• Formulários• Proposta de valor• Mailings• Utilização• Outros

15

Coeficiente Viral

• coeficiente de convites = pessoas convidadas / pessoas que convidaram2000 / 1250 = 1.6

• coeficiente de aceitação = pessoas que se registaram / pessoas convidadas500 / 2000 = 0.25

• coeficiente viral total = coeficiente de convites * coeficiente de aceitação * []1.6 * 0.25 * [] = 0.4

cada cliente trás meio novo cliente

16

CAC < CLV

• SEO• Conteúdo• PR • Anúncios• Social

17

Airbnb (HCGW)

Novo serviço de gestão de reservas casas particulares- Onde é feito agora?- Craigslist!- Podemos lá anunciar as

nossas ofertas também? - Não, não é possível.

18

Airbnb (HCGW)

Novo serviço de gestão de reservas casas particulares- Growth Hacker: não

sei não... não há API... mas... vejamos...

19

Airbnb (HCGW)

Normalmente, o processo de introdução de conteúdos é feita através da guarda da informação temporária e local num cookie ligado directamente à base de dados do servidor, tornando muito difícil ou mesmo impossível interromper o processo a meio, mas no caso da Craigslist é criado um URL próprio no inicio do processo de introdução de um novo item e este é usado até ao fim do processo, podendo portanto ser interrompido e recomeçado mais tarde, ou interrompido e recomeçado a partir de outro lado! Foi a descoberta deste “exploit” que permitiu o “hack”, e a integração do Airbnb na Craigslist dando origem ao seu boom exponencial inicial.

20

Outros exemplos clássicos famosos

• Dropbox - Espaço por convites • Appsumo - Partilhas por pontos• Hotmail - "Enviado a partir de“• Youtube - Vídeos embebidos no MySpace (HCGW)• Facebook - Hacking Harvard db, elitista (HCGW)• Robinhood - Lista de espera, ordenada pelo numero de amigos que se

convidam

21

notícia.net (HCGW)

Site agregador de notícias

Dinamismo da comunidade de utilizadores é fundamental

Necessária solução de crescimento rápido da sua base de utilizadores

22

notícia.net (HCGW)

Facebook tinha acabado de lançar as acções Open Graph que permite partilhar as acções dos seus utilizadores. Exemplo: Nike Running

Alterou-se o produto para- Partilhar no Facebook sempre que alguém lia uma notícia ou via um vídeo

Limitações na integração- 20 segundos ou mais numa página para ser considerado "ler notícia"- 10 segundos para vídeo visto: usar API do Youtube para detectar paragens e recomeços- Obrigatoriedade de facilmente desativar a partilha automática- Aprovação difícil por parte do Facebook

Resultado- Algum crescimento

Um utilizador perfaz uma acção numa app e ela é partilhada na sua página para que todos os amigos tenham conhecimento que completou aquela acção. Por sua vez os amigos podem seguir o mesmo caminho e executar a mesma acção fazendo com que os seus amigos também a vejam.

23

notícia.net (HCGW)

Nova tentativa:

- Criação de uma acção própria, não standard e portanto sem as limitações: Acção “ver imagem”, com duração de 3 segundos

Problema: aceitação e aprovação pelo Facebook

24

notícia.net (HCGW)

Resultado:- Crescimento exponencial- notícia.net no top 20 das apps que mais crescerem nesse mês- 80% a 90% das pessoas que em Portugal que estavam activas no Facebook naquele período de tempo ficaram registadas no notícia.net.- Recolha de nome, email, dados pessoais e ligações (amigo de amigo)- Newsletters com "notícias mais populares" e promoções pagas a gerarem bom rendimento

250 mil visitantes entre 7 e 27 de Agosto. A 15 de Agosto entram as acções Open Graph e a 23 de Agosto a acção “ver imagem”

25

notícia.net (HCGW)

Depois:- Facebook desactivou acções próprias.- Ações deixaram de aparecer no news feed- Facebook passou a mostrar apenas os artigos mais populares agregados- E depois também este desapareceu- E o mês passado puseram um ponto final nas ações open graph (que aliás já não apareciam há muito)

Nitidamente e tal como um clássico “exploit” de um sistema, que um hacker típico faz uso para abusar do sistema, também aqui o “buraco” foi passível de ter sido explorado e foi agora fechado. O que só prova que se tratava realmente de um “growth exploit”. Growth hacking no sentido estrito, HC.

26

Path, Glide e Circles

Glide: Aplicação de video messaging. 6 milhões downloads, topo da Apple store.

- Só é possível fazer o registo na aplicação através do Facebook, obrigando a que a recolha pela app da lista de amigos seja um factor obrigatório para o registo na app.

- A aplicação lê todos os amigos do Facebook e, aquando do registo, pré selecciona a opção de enviar mensagem de convite a todos eles. Esta opção pode ser desseleccionada pelo utilizador, mas uma grande percentagem apenas clica “next”.

- A mensagem enviada, para todos os amigos(!) é: “Tenho algo para te mostrar, no Glide”, de modo a que pareça que existe conteúdo único criado especialmente para aquele amigo e que não é apenas um mero convite para experimentar a aplicação.

Path: A Path, viu o seu acesso à API do Facebook ser bloqueado precisamente devido ao spam da lista de amigos. Mas não sem antes esta ter conseguido, à conta disso, 10 milhões de utilizadores registados.

Circles: Considerada empresa de spam. (chegou em último)

27

Path, Glide e Circles

Glide: Aplicação de video messaging. 6 milhões downloads, topo da Apple store.

- Só é possível fazer o registo na aplicação através do Facebook, obrigando a que a recolha pela app da lista de amigos seja um factor obrigatório para o registo na app.

- A aplicação lê todos os amigos do Facebook e, aquando do registo, pré selecciona a opção de enviar mensagem de convite a todos eles. Esta opção pode ser desseleccionada pelo utilizador, mas uma grande percentagem apenas clica “next”.

- A mensagem enviada, para todos os amigos(!) é: “Tenho algo para te mostrar, no Glide”, de modo a que pareça que existe conteúdo único criado especialmente para aquele amigo e que não é apenas um mero convite para experimentar a aplicação.

28

Red Bouncing

Ball SpikesSão precisos cerca de 4000 downloads pagos por dia para se chegar ao top 10 da tabela das aplicações pagas. A $0.99 cada aplicação comprada (o preço mais baixo), dá qualquer coisa como 4000 dólares.

No entanto, se a aplicação custar $999 dólares (o preço máximo permitido pela Apple), são precisos apenas 4 downloads. Ao seja com um investimento de apenas 30% de $4000 = $1200 (a Apple fica com 30%) por dia consegue-se chegar perto do topo da pirâmide. (Top Grossing)

A alteração do preço deve ser feita no momento certo para que sejam considerados 4000 downloads de $0.99

Red Bouncing Ball Spikes chega ao topo da tabela com uma aplicação que é um template inalterado de 10 dólares

29

O que funciona hoje?Twitter:

PersonasHijack de links

Explorar as notificações: adicionar a listas / tweet favorito (automatizado)

Facebook: Fim das acções open graphFim dos auto posts a partir de appsFim da recolha de email/ids e data de amigos em apps (+login anónimo nas

apps)Posts de páginas têm alcance cada vez mais pequeno (Edgerank)

Funciona bem explorar anúncios / lookalike / targeting (powereditor)

30

Oportunidades de futuroFacebook Audience Network/ notificações no feed/ novo like para móvel/ applinks / enviar link para o móvel

Twitter Twitter Cards

AmazonLogin with Amazon

Apps, Apps, Apps

Porque é cada vez mais complicado?

Os grandes descobriram o GW!

- Path gasta meio milão por mês em SMS- Rapleaf copiou o Facebook graph e vende-o

31

Encontrar o 0dayOs hacks de hoje são as estratégias batidas de amanhã.

Os primeiros: brilhantes -> recompensadosOs últimos: spammers -> punidos

Onde explorar?

- Onde estão as pessoas

- Em novas plataformas que estão sempre em desenvolvimento

32

O melhor GH é um produto fantástico

33

ObrigadoCopyright José Augusto / Junho 2014Cartoons by Tom Fishburne

www.GowthHacking.pt

34