Gestione impresa.lez5
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1 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Gestire e sviluppare la piccola impresa
Quartu Sant’Elena, 15 giugno 2011
Roberto Cossu – [email protected]
GREEN FUTURE Progetto
RI_GENERA
2 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Come si svolgerà la lezione
• Vi ricordate la strategia?
• Analizziamo il marketing mix
• Il marketing mix nel Business Model Generation
• Studiamo i singoli elementi del marketing mix
• Definiamo un piano di marketing
3 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Perché analizziamo il marketing mix
• Non è sufficiente definire una strategia
• La strategia deve essere attuata
• L’attuazione della strategia considera più
variabili
• Dobbiamo dare forma alle variabili considerate
4 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Definizione formale di strategia
Procedimento da seguire in vista della realizzazione dell’impresa di un soggetto
determinato
6 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il marketing mix
Combinazione di variabili controllabili
Composto da
Marketing mix
4 P
7 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il marketing mix Combinazione di variabili controllabili
Sono Le 4 P
Prodotto
Prezzo
Punto Vendita
Promozione
8 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il marketing mix Evoluzione
rappresentano Le 4 P
Punto di vista venditore
Si trasformano Le 4 P In 4 C
9 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il marketing mix Combinazione di variabili controllabili
Sono Le 4 C
Customer Value
Customer Costs
Customer Convenience
Customer Communications
10 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il marketing mix Evoluzione
rappresentano Le 4 C
Punto di vista cliente
Si trasformano Le 4 P In 4 C
11 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il marketing mix
4 P 4 C Significato
Prodotto Customer Value
Valore percepito
Prezzo Customer Costs
Costi sostenuti
Punto Vendita
Customer Convenience
Comodità del punto vendita
Promozione Customer Communications
Comunicazione
13 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Business Model Generation
Il marketing mix nel Business Model Generation
16 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il Business Plan
5 - Gli aspetti economico finanziari
1 - Sintesi dell'idea imprenditoriale
2 - L'idea e la compagine sociale
3 - Il mercato e le strategie commerciali
4 - Gli aspetti tecnico organizzativi
17 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il Business Plan
Analisi del settoreStato di profittabilitàGrado di regolamentazioneBarriere all'entrata ed all'uscitaPotere dei fornitoriStadio di ciclo di vita del prodottoAmbito territorialeIndividuazione della clientelaAnalisi e struttura della concorrenzaFattori critici di successoPotenzialità di innovazioneLa struttura commercialeLe attività promozionali
1 - Sintesi dell'idea imprenditoriale Riassunto schematico A chi vendre? Mercato prescelto
3 - Il mercato e le strategie commerciali
Offerta
Domanda
Struttura del settore
18 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Elementi del marketing mix
Elementi del marketing mix
19 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Elementi del marketing mix
• Prodotto ècosa offro
• Prezzo èa quanto lo offro
• Punto Vendita èdove lo offro
• Promozione ècome lo faccio conoscere
20 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il prodotto
prodotto
concetto
classificazione
combinazione
attributi
marca
confezione
21 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Definizione di prodotto
Un prodotto è tutto ciò che può essere offerto a
un mercato a fini di attenzione, acquisizione, uso
e consumo, in grado di soddisfare un desiderio
o un bisogno. Esso può consistere in oggetti
fisici, servizi, persone, località, istituzioni e idee.
23 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
La gerarchia di prodotto
• Famiglia di bisogni
• Famiglia di prodotto
• Classe di prodotto
• Linea di prodotto
• Tipo di prodotto
• Marca
• Articolo
24 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Schemi di classificazione dei prodotti
• In base alla durata è durevoli non durevoli
• Beni di consumo è in base alla ripetitività nell’acquisto
• Beni industriali è in base alla funzione nel processo produttivo
25 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
La combinazione di prodotto
Si riferisce all’insieme dei prodotti offerti in vendita
da un’impresa:
• Ampiezza è numero linee
• Lunghezza è numero prodotti
• Profondità è varianti prodotto
• Coerenza è correlazione linee
26 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
La definizione degli attributi del prodotto
Le decisione relative agli attributi del prodotto sono:
• La qualità
• Le caratteristiche
• Lo stile
27 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
La marca è nella testa dei consumatori
La marca o brand è un nome, simbolo, disegno,
con cui si identificano prodotti o servizi di uno o
più venditori al fine di differenziarli da altri offerti
dalla concorrenza
28 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il prezzo
è l’unico elemento del Marketing mix che produce ricavi
Prezzo x quantità vendute = Ricavi
29 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il prezzo
Influenzato da Prezzo
Fattori interni
Fattori esterni
30 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
I fattori interni
sono
Fattori interni Costi
sostenuti
Obiettivi di marketing
31 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
I fattori esterni
sono
Fattori esterni
concorrenza
Tasso di cambio
Mercato domanda
legislazione
32 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
La definizione degli obiettivi di prezzo
Obiettivi raggiungibili con la strategia di prezzo:
• Sopravvivenza
• Massimizzazione profitti correnti
• Massimizzazione ricavi correnti
• Massimizzazione volumi di vendita
• Scrematura del mercato
• Leadership della qualità del prodotto
33 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il punto vendita è Canale
Prodotto è Canale è Consumatore
34 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Il punto vendita
Le decisioni distributive riguardano:
• I canali di distribuzione
• La forza di vendita
La strategia di distribuzione comporta:
• la descrizione dei canali
• la fissazione degli obiettivi per ogni canale
35 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Le strategia di distribuzione
Variabili da considerare:
• territorio;
• accesso ai canali distributivi
• assistenza post vendita
• concorrenza
• punti di forza e di debolezza del prodotto
• strategia aziendale
• legislazione vigente
36 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Le strategia di distribuzione
Il grado di copertura da dare al mercato obiettivo può determinare:
• Distribuzione selettiva
• Distribuzione intensiva
• Distribuzione esclusiva
37 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
La promozione
La promozione è l'incentivo o stimolo che tende a
far conoscere ed apprezzare un servizio, un
prodotto o un'idea
Promozione è Stimolo è Conoscenza
38 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
La promozione
Per promuovere qualcosa ci si serve di tecniche di
comunicazione efficace che richiedono:
• Un processo di comunicazione
• Degli strumenti di comunicazione aziendale
• La definizione di un Budget promozionale